第一篇：工業品營銷咨詢揭露經銷商的六大謊言

工業品營銷咨詢揭露經銷商的六大謊言

來源：法思營銷

雖然廠家和經銷商是合作的伙伴，但畢竟有著各自的利益，所謂在商言商，商家一些言不由衷的話仍需要我們擦亮眼睛，透過現象看本質，看清其真實的目的，所謂知己知彼百戰百勝。對一些剛入行的廠家銷售代表們，常常會盲目輕信，人云亦云，法思營銷為您揭露工業品營銷經銷商的六大謊言：

1.“賣你們的產品不掙錢。”

只要是商人，不管他賣什么，都會這么說。

經銷商繼續賣你們產品的理由有二：

無利有量或無量有利

第一種情況：往往是市場知名度高，銷量大的產品，而這些產品的價格透明度也高，導致商家無利潤或微利潤，為什么他們還愿意銷售呢？主要是這些產品可以帶來人流商機，通過帶動其它產品的銷售帶來利潤。

第二種情況：往往是些剛進入市場，知名度低的產品，雖然銷量低，但商家通過獨家經銷來控制市場價格，仍然能獲取利潤。

試問在這個微利時代，你還能找到一本萬利的產品嗎？

2．“讓我做獨家，你們說需要多少銷量，我全包了。”

萬一商家完不成年度目標，他只會說聲對不起，這個市場風險最終還是由廠家來承擔的。如果你說可以，但商家需預存一筆銷量保證金在這里，萬一完不成銷量作為對廠家的補償，相信很少商家愿意這么干了。

3．“做生意的嘛，就是做人。”（言下之意他是豪爽之人）

大道理人人會講，最重要的是聽其言觀其行。事實上，商人最看重的除了利益還是利益，只是表達方式各有不同。個別廠家銷售代表放棄原則與不法商家達成某些私下交易，往往 也是覺得對方夠朋友，講意氣，才釀成大錯。

4．“要放棄甲品牌？不行，你的乙品牌我可以注冊另一家公司來操作。”

如果他還要求你的乙品牌交給他獨家經銷，其完全有可能出于以下目的：

為了避免競爭對手拿到乙品牌的經銷權與其的甲品牌競爭。其實他并不會主推乙品牌，有時廠方催得緊，才會象征性的進點貨，難怪許多廠家往往與經銷商簽署排它性的經銷協議。

5．“你們是國際大公司，虧點錢是九牛一毛。”（他不能虧）

錯。商家和廠家無論大小都以盈利為最終目的，在商業行為中，雙方都有各自的利益。倒是我們有些廠家的銷售人員對此沒有清醒的認識，至少在心里會認同客戶這個觀點，為了完成個人的銷售目標，有時會對客戶做無原則的讓步。

6．“甲產品廣告力度很大，給我們的價格也有競爭優勢，還有信用支持。”

不要相信甲產品真的會給他這么多支持，也許他對甲廠家說同樣的話，經銷商往往會“忽略”你已做過的工作，目的只有一個，從廠家獲取更多優惠條件。

第二篇：工業品營銷企業管理咨詢的意義

工業品營銷企業管理咨詢的意義 ——法思營銷

來源：法思營銷

一、提高工業品營銷企業管理水平和經濟效益

管理咨詢是落實我國經濟建設方針“以提高經濟效益為中心”的重要環節。根據統計資料分析，當前國有企業的虧損面近40%，其中有80%是由于管理不善造成的，所以提高企業管理水平是提高企業經濟效益的很重要的措施；而管理咨詢是針對不同企業的主要矛盾，提出不同的改善措施，來達到提高經濟效益的目的。

二、落實盤活存量和生產要素的最佳組合管理咨詢不僅針對一個企業、提高一個企業的經濟效益，一個企業在社會經濟活動中不是孤立的，因此為提高整個國民經濟效益，還需要從企業彼此之間的關系來分析，可能要作結構性調整，包括對產業結構的調整、產品結構的調整，真正落實盤活存量，落實生產要素的重組，落實資源的優化配置，管理咨詢就是一個很好的手段。

三、實現“兩個根本轉變”

黨中央提出來的企業“兩個根本轉變”和“三改一加強”，是管理咨詢工作的機遇。管理咨詢工作是能發揮出應有作用的。通過我們多年管理咨詢工作的實踐，發現把“兩個根本轉變”和“三改一加強”真正落實到企業中去，不論企業的組織結構和企業的每項專業管理，如生產、營銷、財務成本等等，還有很多細致的工作要做。而這些細致的工作是能夠通過管理咨詢來實現的。

四、要把咨詢業作為一種產業來發展

管理咨詢的誕生是隨著經濟的發展而產生，管理咨詢的發展促進了經濟的發展，經濟的發展又促進了管理咨詢的發展。所以一個國家的經濟發展和管理咨詢的發展是相輔相成的。正因為管理咨詢的意義如此重大，所以李鵬總理在全國人大會議上提出的《目標綱要》中，要把咨詢業作為一種產業來加以發展是具有非常重要的現實的意義。

第三篇：工業品營銷

工業品營銷人的“六變”

工業品營銷人，從個體上看，像是特種兵。他們必須熟悉產品、通曉技術、了解行業，而這三樣只算是初入門的功夫，是一個工程師和營銷人員的混合體，需要較強的技術功底和營銷視野。此外，還要洞察和引領客戶需求、組織和提供解決方案，這就需要扎實的營銷管理和內部協調功夫了，外部營銷開道、內部營銷鋪路，工業品營銷人需要內外一把抓，這也是工業品營銷的獨特之處吧。

從群體上看，工業品營銷人，像是突擊隊。一群有能力的個體，勇于放棄單打獨斗的快感，甘于屈身伺候組員，像狼群一樣圍獵，則需要很強的自我管理能力、團隊協調意識、相互成就的犧牲精神。不拋棄、不放棄，是團隊共患難的凝聚精神；共成長、同成就，是團隊分享精神的最好體現。

工業品營銷人，要不斷地在個體與群體之間切換角色。環境適應能力、自我改變能力、快速學習能力，是優秀工業品營銷人的基本素質。擅變者，得先手。近一年多以來，葉敦明輔導和培訓150多位工業品營銷經理（1-3個月封閉式訓練營），也在咨詢事件中大量接觸和訪談了上百位工業品經銷商、銷售經理和店長，對他們的成長歷程做了一些基本的分析和梳理，提出了“工業品營銷人成長歷程的六變”，渴望突破自我、更上層樓的工業品營銷人，不妨一同琢磨并勇于實踐。

第一、變臉：技術派轉型市場派。

技術是個檻，邁的過去，就會成長為銷售工程師，而被擋在外面的，就只能靠著人情世故往前拼了。從客戶的角度看，他們希望多跟有實實在在技術能力的人打交道，在買對設備或方案的基礎上，還能解決自己生產和運營的一些額外問題。于是，專業技術派，成了客戶管理層的最愛。

迷戀于專業技術的工業品營銷人，往往過于在意技術參數、性能對比，而忽視了客戶真正需要的東西。他們以為客戶清楚自己的需求，其實不然。客戶局限在自己所在的行業，忙于生產、銷售和交付，對于上下游產業的發展也只是道聽途說，理解流于淺表。葉敦明認為，工業品營銷人需要定義客戶需求，從被動的滿足到主動的探索與引領，才有可能超越客戶需求，提供出人意料的超級解決方案。那么，工業品營銷人就需要有開闊的是市場視野、強大的市場思維，工程師變臉為需求營銷師、客戶咨詢師、行業分析師，大勢所趨。

第二、變軌：常規思維中的創新突破

工業品企業有一個特點，那就是對同行了如指掌，猶如風吹草動現牛羊，一切都在眼皮底下。針尖對麥芒式競爭，也許扼殺了對手，可并不能有效贏得優質客戶，為何？因為營銷資源配置的方向是對手，而不是以客戶真實需求為中心的。葉敦明發現：營銷近視癥，連一些知名的大型工業品企業也莫能逃脫。

工業品營銷若要突破，就得從顧問式營銷和價值型營銷兩大緯度著力。顧問式營銷，包括把握別人忽視的機會、提供出人意料的解決方案。價值型營銷，則要在隱藏的機會、雙方實力的中介人兩個方面發力。頓開茅塞的經營智慧，幫助企業別出心裁地制定發展戰略和解

決方案，并進一步打通產業鏈，讓客戶企業走出單體競爭的困境，邁上產業鏈抱團出擊的經營新境界。

第三、變態：關注工廠到關注市場

總體而言，國內的工業品企業，大多數還處在生產制造階段，少部分上升到技術領先階段，而市場引領型工業品企業，目前還屬于鳳毛麟角的弄潮兒。生產、技術方面的持續投入、管理改善，造就了中國成為世界制造中心的地位，功不可沒。否則，中國企業至今都不能在全球產業鏈中找到自己最起碼的地位和尊嚴。

只是，生產制造的利潤太薄，而且其核心要素的競爭力也在逐步減弱，國內企業無法持續依仗。而技術引領型，一則難以實現，畢竟我們國家的整體研發投入、水平還很差；二則即使做到了，也難免被淘汰。以日本電子業為例，他們這幾年日薄西山的命運，就在于一門心思關注技術，而忽略了市場的巨大變化。而后來居上的韓國三星、LG，成就成在摸準了市場的脈絡、下對了賭注。

葉敦明認為：對于中國的工業品企業而言，想贏得或者保持生產制造的規模成本優勢、技術驅動的產品領先優勢，基本上沒戲。企業戰略和營銷決策者、一線營銷人，必須把眼光轉移到市場引領上，利用國內市場的大縱深，更好地把握區域、行業和典型客戶的差異化需求，采用上下游聯合作戰的方式，在較短的時間內更好地滿足批量客戶的主流需求，從而奪得并牢牢占據市場金字塔的腰部，繼而上下聯動，在市場份額、盈利能力和持續發展等方面成就更大的市場業績。

第四、變心：客戶就是自己最親的人

工業品營銷人，特別是市場一線承擔銷售責任的，跟客戶接觸最近，可關系卻總是差強人意，為什么？心有余，而力不足。工業品營銷，靠的是體系，靠的是團隊，沒有反應迅速、客戶導向的大后方的有力支持，單靠游走在客戶面前的一兩個“孤魂野鬼”，客情維護必然是低三下四、七哄八騙的，先期好不容易獲得的信任，頃刻間土崩瓦解。

嘴上說的親熱，行動上還要利索到位。工業品營銷人，心中裝著客戶，善于調動公司內外部資源打“殲滅戰”：客戶所想的、所需的、所期待的，都能得到合理的甚至是超值的解決。在一線負責聯絡和跟進的工業品營銷人，扮演著客戶需求闡述人、代言人和終結者，一顆心完完整整地服務著客戶，對客戶的親，就是對自己公司最大的愛。兌現許下的承諾、贏得客戶的忠誠，客戶就是自己事業的親人，客戶的成功就是自己的成長。葉敦明覺得，工業營銷人，其實你的一生都是在造橋：聯通客戶需求與公司資源的價值傳遞之橋。

第五、變壞：看似不羈，實則厚重

卓爾入群，同流不合污，是一個工業品營銷人做事、做人的高境界。游走在各色人物之間，免不了說些違心的話、做點違心的事，可內心的原則從未改變。常常自責，常常對自己失望，希望堂堂正正做事的工業品營銷人，心中的理想與現實的標尺，總是有些差距。可是，寧可痛苦的清醒，也不要糊涂的墮落。要是跟著跑錯路的快車狂奔，那么最終的結果肯定會偏出原先的設想和規劃，再多的合理借口和解釋都是枉然。

外圓內方，也許是中國式君子做事、做人的楷模，表面上的合群，一付你好我好大家好的討人喜歡的身段，而內心總是在不斷掙脫灰色營銷的魔力，用自己和團隊創造的價值征服客戶、贏得信任。和氣生財，孔方兄怎是靠近贏家、遠離輸家的，而所謂的輸贏，不在競爭對手是否強大，而在于你內在的堅持力是否足夠強。

吃要卡拿送，是昔日工業品營銷人的規范動作，壞風氣與壞行為相互成就，弄的工業品營銷領域烏煙瘴氣的，客戶面前是爛仔，領導心中是腐敗分子，同事眼中則是過街老鼠。唉，不是我真心想犯錯，只是環境繞不過我，良心遭受譴責的老派工業品營銷人，大概也只能如此安慰自己了。

第六、變淡：對待金錢的態度變淡，對待人生、對待價值要變濃

一個工業品銷售經理年銷過億是家常便飯，以至于常常有人把銷售經理當成了經銷商，而他們自己身上也沾染了很重的商人氣息：只賣好賣的，只考慮個人回扣或獎金的得失，很少為企業的區域或行業市場著想。看起來是公司外派的銷售人員，其實就是一個個產品販子，而且不需要自己掏資金。他們與經銷商或者客戶串通一氣，打壓公司價格、克扣客戶利益或分享渠道返利，種種辦法用盡，為的就是自身的不合法利益罷了。

結果呢？公司再好的營銷戰略和銷售政策，到了客戶那里就已是強弩之末，勢不能穿魯縞也。雷聲大雨點小的怪現象，一幕幕地像放電視連續劇，大多數工業品企業都不會缺席的。令葉敦明糾結的是，大多數工業品營銷人員的私心太重了，把錢看的太重了，以至于不知道他到手的錢是誰創造的，他自己到底是價值創造者還是利益掠奪者？

唉，我只能說：很多人想把一輩子變成一陣子，圖的是及時行樂；而更多人想把一陣子變成一輩子，短時間內掙夠錢，然后逍遙自在地度過余生。就很少有人把一輩子當成一輩子，每一天都是不同的，每一年都有人生的新篇章。可能，這樣做太復雜了，不符合大多數做事頭腦簡單、貪錢絞盡腦汁的蕓蕓眾生吧。葉敦明覺得，若是用一輩子的幸福打量自己當下的窮兇極惡，恐怕就會收斂很多，心態也會從容不少。人生http://mall.zfh.cn幸福看重些，不義之財看淡些，工業品營銷人就能在干好事業之后分享贏得的金錢獎勵，這才是企業、客戶和自己的三大歡喜，試試看。

一口氣寫了工業品營銷人的六個變，愈加覺得我們這些同行都有些變質了。營銷人，就是洞察人性、尊重人性、滿足人性、定義人性和引導人性，若不能把自己的人性修煉得七七八八，又總能為客戶造福、為企業立命、為自己謀幸福呢？

第四篇：經銷商營銷的六大關鍵因素

經銷商營銷的六大關鍵因素

成功有時會因為一點突破而成就大業，失敗也會因為“千里之堤，毀于蟻穴”。雖然任何一個企業或者經銷商公司，都無法做到面面俱到，但必須把握住關鍵，才能順勢而為，才不會風雨飄搖。下面讓我們一起來

一、產品結構

沒有匹配的產品，對于經銷商來說，想發展比登天還難。匹配的產品線或者品牌能讓經銷商由弱小到強大的快速成長。不匹配的產品線也能讓經銷商迅速陷入經營的被動或困局之中。

無論是單品牌經營，還是多品牌經營，經銷商必須要經銷一款或者打造一款能夠建設網絡、維護網絡、快速流通的超級產品，否則，無論你的資本有多雄厚、隊伍多么強大、理念多么先進，最終還是徘徊在停滯不前的焦灼中。

有人說，經銷商經營品牌一定要多品牌或者多品類經營，這個說法我不去肯定也不去否定。如果是單品牌經營，一定要打造超級單品，用產品結構法則來說，必須做到1：3：6，也就是說形象產品只能占比為1，高利潤產品占比不能高于3，快速流通產品占比不能低于6，這樣風險才比較小。如果多品牌或者多品類經營，其組合法則要基本匹配2：3：5 法則，培育型產品/品牌不能超過2個，成長型產品/品牌不能超過3個，成熟型產品/品牌不能低于5個，這樣品牌組合模式才是最安全的，無論內部或者外部發生何種變遷，對企業來說都不會帶來傷筋動骨的慘痛。

目前，無論是大商還是小商，許多經銷商朋友都沒有明白這個規律，把利潤產品或者把自主開發的產品/品牌當作命脈，造成產品流通不快，品牌成長緩慢，只有不斷招商/換商，最終導致利潤產品不是利潤產品而是成了企業的負累。我們看到許多大商，從表面上看很大，很光鮮，但是從下游客戶質量來看，卻是很差的，不斷招商/換商，匯量增長，害死了不計其數的小經銷商。

二、渠道網絡

經銷商職責是什么呢？就是將自己經銷的產品覆蓋到市場的零售終端，并服務好他們。經銷手中所控制的銷售網絡，是企業選擇經銷商的首要條件。經銷商在自己經營區域范圍內渠道網絡越完整，越系統，在廠家的心中地位就越高，其銷售幾率就越大。

經銷商在建立自己的渠道網絡時，應該避開以下四大誤區：

1、區域越大越好嗎？

許多經銷商剛剛起步，就急于將自己定位于總代；完全不考慮自己的經濟實力以及運作能力。以為分銷區域擴大了，銷售幾率也就大了。廣種薄收，多少都能有點收獲。其實實際效果并非如此。分銷區域如果超越了自己所能掌控的范圍，一是容易造成有限資源的浪費，效率的底下。二是難以達到廠家所下達的目標，難以得到廠家的大力支持。三隨著廠方市場運作的推進，會將你運作的半生不熟的市場劃分出去，落得個為他人做嫁衣的結果。

2、網絡越全越好嗎？

經銷商的分銷系統一般會分為四種類型：現代渠道（商超系統），傳統渠道（流通系統），餐飲渠道和特通（或者團購）渠道。

許多經銷商習慣于多面開花，所有系統都做。但效果適得其反。

主要原因有三：一是資金儲量不夠造成流動資金的短缺。二是產品結構的特點決定了某些渠、道運作成本過高，得不償失。三是經銷商社會公關能力各有所廠，某些渠道的運作，社會資源不夠。

3、利潤越薄越好嗎?

許多經銷商為拉攏住分銷商，將自己的利潤弄得越來越低，甚至是平進平出，就賺點廠家返利。其目的有二：一是，薄利多銷了，利潤薄了，但量大了照樣賺錢；二是，這個產品不賺錢，但分銷商幫著賣其他賺錢的產品。但實際操作中，這種操作方式還是有許多弊端的：一經銷商要抓住時機，賺該賺的錢。對一些正在上升中的產品，將分銷利潤壓得多低，就會錯失賺錢的機會。二讓分銷商養成了討價還價的習慣，會以價格來要挾。三會引起廠家的不慢。擾亂產品價格，容易受到廠家的處罰。

4、布控力越強越好嗎？

經銷商無論是在構建網絡的初期，還是后期維護階段，并非布控能力越強越好，而是越穩固越好。尤其是在初期的布點階段，每個點分別落在那里非常關鍵。這需要經銷商有大局觀。點點之間間隔恰當，點與點之間線線相連。經銷商的網撒出去，要收得回來。這就需要與每個銷售點建立是穩固的合作關系。網絡的控制力不是源于強大約束力，而是源于網點的均衡分布、產品的匹配、利潤的分配、服務的到位與否。

下游網絡很簡單，誰的利潤高、誰的產品容易賣、誰的客情關系好，就能夠持續的與誰走下去。

三、資金流動

在商言商，經銷商必備的二大條件：一是網絡，二是資金。

經銷商所處在廠方與終端之間的中間環節。現在一般廠方要求是現款現貨，很少有授信額度。而零售終端大多有應收賬款。經銷商的資金實力往往決定了其發展規模。在經營中保持資金流的暢通，才能維系經營活動的正常經營。經銷商在保持現金流的暢通中應注意以下幾點：

1、控制經營產品的數量。許多經銷商都有“貪大”的毛病；經營的產品越多越好。經銷商以為：一經營的產品多，客戶資源能得到充分的利用。二配送成本會減低。三會增加新的銷售機會。但品種過多，回分散你的經營資金和注意力，當你的核心產品的優勢被削弱。經銷商對經營產品的品種，應量力而行。有時候1+1未必就大于2。

2、有選擇地進入賬期比較長的餐飲與商超系統。從廠方的角度希望自己的產品進入經銷商經營區域所有的餐飲、商超系統。但經銷商對各餐飲、商超系統必須進行考察。考察其結款信譽，賬期，以及經營狀況等。進行有效的評估。對賬期短，生意好的餐飲、商超，可優先進入。具體進入多少家，必須根據自己的財力狀況以及風險系數來定。給自己留有余地。當你資金出現問題時，廠家不回考慮你在商超壓了多少款這些因素讓你欠款的。

3、多運作一些現款現貨的終端店。各區域部分中小型零售店都是現款現貨運作的。多操作這些店或許運輸成本會增加，但資金的周轉速度快。只要經銷商做好服務，這樣的數量多，每月的銷售量也是非常可觀的。

4、做好庫存管理。經銷商經營不是囤積居奇，資金快速周轉有的時候比暴利更具盈利性。所以，經銷商做好庫存管理，就必須對庫存進行合理分類。合理庫存分成三類，一是，產品動銷快，利潤低的快周轉庫存，這類庫存可以放大，進貨量越大利潤越高；二是，利潤高，動銷成長性庫存，這類庫存是快出快進，絕對不壓貨；三是，利潤較高、動銷緩慢的長尾型庫存，這類庫存是政策再好，堅決不進。

5、建立有效的應收款管理機制，建立客戶信用制度，減低企業經營風險。

四、廠商關系

經銷商的發展離不開企業，經銷商與廠家建立良好的合作關系，無論是對自己的業績提升、利潤回報、渠道的完善或對自身的發展和完善都非常有益。經銷商和企業的關系，既是合作的關系，也是博弈的關系。經銷商要善于利用好這種關系，在和廠家的合作博弈中謀取最大的利益和進步。

廠商要相互理解，溝通是不可少的。經銷商在戰術層面的執行必須與企業的長遠規劃相協調，善于利用和整合上游廠家的各項資源，以增強自己建立終端網絡的力量。在新興渠道變革的大背景下，廠家是希望經銷商的經營思路和企業理念高度協同，并能配合廠家在渠道和終端上實現，只有這樣，廠家才會給予經銷商更多的支持和投入。所以經銷商要端正心態，和企業緊密合作，利用自身資源的優勢與廠家共同管理、經營網絡，為雙方帶來真正的雙贏局面。

借力廠家，經銷商還要善于和廠家的駐地機構搞好關系。目前各大廠商對其駐地機構采用的遠程管理往往不可能面面俱到，絕大多數廠商的監控系統都不到位，也就無法檢查所有的駐地機構是不是在精確執行廠家的指令。而經銷商卻可以利用自己對地理、風俗、習慣等情況熟悉的優勢，與駐地機構人員形成良好的合作，密切關系，在制定市場策略上給予最大的幫助和建議，在業務執行上密切配合。由于廠家的政策執行主動權基本在廠商的駐地機構手里，對政策的把握尺度，也是駐地機構的人員說了算，處理好與駐地機構的關系，就能在很大程度上避免和廠家的矛盾和沖突，同時也能獲得最大的市場收益。

五、團隊管理

管理常常是經銷商的一個弱項，但是做好管理能夠大大增強經銷商的抗風險能力。系統的管理包括終端規劃、終端拜訪、終端促銷、人員管理和考核、信息反饋、風險預警等方面。

而其中最重要的就是打造一個優秀團隊，它是經銷商系統化管理的基礎。

經銷商的人員管理是一個公認的難題，經銷商在人員管理上常見的幾個問題是：怎么留住和用好老員工；怎么管理到位，提高團隊的執行力；怎么做好管理培訓和監督、考核；怎么增強團隊凝聚力等。要逐個解決這些問題。

首先，對于老員工要解決他們的后顧之憂，比如，給員工購買養老保險、醫療保險，工資年年或多或少的都有些增長，讓員工年年都有新希望；

其次，檢查公司的制度，制定切實可行的制度和流程，嚴格執行；

其三，要有仔細的規劃，執行后的考核、獎懲，都要有縝密的考量；

其四，減少人的因素對公司的影響，要用制度管人。這樣就算企業人員再大的流動，都不會對經銷商的發展造成影響，同時避免了因出現內部小團隊對管理執行力的沖擊。

最后，要尊重你自己的員工，善待自己的員工，善于傾聽員工的心聲，才會讓員工有一種歸屬感和責任感。

當然，有些管理問題對于經銷商來說具有一定的難度，許多經銷商目前的資源實力和能力水平尚難全部達到，但至少可以從上述門檻較低的方面入手，逐步完善、逐步提升。總之，只要經銷商抱著一個良好的學習心態，不斷地要求自身的進步與發展，就能夠逐步完成系統化管理。

六、趨勢機會

順勢者，贏天下。善于把握趨勢與善于洞察機會與需求，往往也是經銷商生存發展不可缺失的關鍵性要素。關鍵點在于經銷商能否明銳體察到消費需求與客戶需求的變化，把握住機遇，往往能夠獲取突破性發展。

1、市場明銳的洞察能力。要善于思考和總結一些有規律性的東西。行業環境的變化、消費環境的變化、以及自身產品與競爭品牌產品生命周期的變化，這些都是經銷商必須關注的，不僅埋頭拉車還必須抬頭看路。

2、善于新品的推廣。許多經銷商認為產品的市場推廣是廠家的事，我們做好配合就行。這種觀念的片面的。一個新品的成功推廣是廠商間相互的配合和共同的努力。從廠家的角度看，經銷商具備了較強的市場推廣能力，廠家就把將其管轄的區域立為重點推廣區域，費用投入就會傾斜。新品的推廣成功系數就會高，結果是雙方收益。

3、善于發現新的銷售機會。任何一種機會一定源于需求沒有被滿足，或者需求被強奸，進而誕生新的機會。蚌埠易發久煙酒連鎖，因為發現了客戶買酒不僅需要真酒更需要方便，打出了二瓶也送貨的電話銷售路徑，讓自己煙酒連鎖店迅速擴張。同樣在山東，有個順和酒行，發現餐飲終端的酒水加價率通常高到100%，價格遠高于超市和煙酒店，于是在線上的“酒到家”網站以及電話客服接受顧客訂單，借助密集分布的順和酒行進行配送，承諾29分鐘之內送酒到指定地點。

第五篇：工業品營銷—關系營銷

別跟我說你知道什么是工業品營銷

在探討思考了好久以后，才得出了工業品營銷的實質—關系營銷

工業品營銷的任務就是創造和保持顧客，創造出來的顧客需要保持，保持住顧客才能吸引更多的顧客。如果說創造顧客依賴于有效的經營策略，那么保持顧客就是工業品營銷的首要任務。在當今的社會和環境里，無數的事實已經證明，單純的交易只證明了顧客物質的假設，而許多企業的興衰卻讓更多的人讀懂了“顧客關系的價值”，然而，如何才能在企業與顧客之間建立牢固的關系？對此，已經有很多的說法，我不想再重復別人的故事。下面僅就多年來實踐于企業的顧客關系談談筆者的心得體會。

第一，要定關系，先定位

企業想要與哪些顧客建立關系？這是關系營銷的第一步，也是最重要的一步。從工業品營銷的角度來看，尋找自己的顧客就牽涉到一個目標市場定位的問題。

第二，尋找關系客戶支點。

這是企業與顧客應該建立什么關系，是深交還是淺交。一般泛交強調的是數量關系，深交則是質量。

第三，從關系網到生意網。這是企業如何最大程度上發揮顧客關系的效益和效力的問題。企業與眾多顧客建立關系網的目的就是最終拓展我們的生意網。

所謂的工業品營銷就是關系營銷，現在你還覺得簡單的工業品營銷的概念嗎？要想做好工業品營銷，就必須的做好關系營銷。