第一篇：工業(yè)品營銷發(fā)展的趨勢

工業(yè)品營銷發(fā)展的趨勢：銷售過程從粗放到精細管理目前，工業(yè)品銷售過程中，因為項目周期長，關系營銷比較明顯，基礎上銷售人員掌握大量的客戶信息，導致銷售過程相對不透明，所以，相對銷售過程比較粗放，在實際銷售過程就不容易把握銷售過程。因此，產(chǎn)生了四大困惑：

困惑之一：20%銷售精英帶走大客戶，怎么辦？

不少企業(yè)在銷售過程中都曾經(jīng)遇到過這樣的困惑：一個非常重要的營銷人員尤其是營銷骨干離開公司，跳槽把他所接觸的客戶和營銷網(wǎng)絡全部帶走。它給企業(yè)帶來的巨大“陣痛“和“虛空”，讓很多企業(yè)從此一蹶不振，這種“切膚之痛”，甚至使有些企業(yè)從此走上了衰亡的不歸路。幾個月前，我遇到一位民營企業(yè)家張總。從2002年開始，經(jīng)過四年把銷售額的200萬發(fā)展到到2500萬，但是老板張總向我透露了他所遇到的一件非常煩心的事：屬下一位頗有開拓及溝通能力的銷售功臣李華突然離職投奔了另一家競爭對手公司，不但讓銷售工作大受影響，而且還使以前的客戶紛紛“倒戈”，不再購買他的產(chǎn)品，為這件事情，張總大傷腦筋。

在實際的市場操作中，類似張總這樣的困惑，即營銷人員離職帶走客戶的現(xiàn)象，可以說是比比皆是，屢見不鮮，一個人的出走對一個企業(yè)的打擊不會太大，但一個團隊的出走就會沉重打擊企業(yè)的經(jīng)營和商譽。

困惑之二：銷售靠藝術還是科學？

目前，許多營銷精英都認為銷售是一門藝術，特別是在工業(yè)品營銷中，很多人都認為，銷售成功歸結(jié)吃喝營銷，就是關系營銷，就是拉攏與腐蝕客戶的“采購人員”，進行灰色交易，滿足他們的吃、拿、卡、要，甚至銷售人員應該主動挖掘，進行投懷送抱，產(chǎn)品技術與品牌不是最重要，最關鍵就是搞定關鍵人，建立良好的客戶關系才是最關鍵的，這已經(jīng)成為工業(yè)品企業(yè)營銷過程中的“潛規(guī)則”。所以，怎樣送、怎樣建立關系關鍵就靠自己的悟性了，悟性好，就有發(fā)展，能搞定項目。

所以，長期以來，我們更多地把營銷當做一種藝術，經(jīng)驗、悟性、靈感和個人的隨機應變占有更重要的地位，甚至有些精英人才不無自豪地說：“營銷的奧秘是無法培訓傳授的。”一些企業(yè)也期望靠這些優(yōu)秀的精英人才打出一片天下。所以項目營銷部經(jīng)理們總是千方百計從各種渠道挖掘精英人才。遺憾的是，“營銷精英”們的跳槽頻率極高（他們總是競爭對手挖墻腳的對象），管理起來難度也最大。他們既能為企業(yè)開發(fā)市場，也最容易毀掉企業(yè)的市場，甚至將客戶帶往競爭對手。

5年前，我在一家大型工業(yè)機械企業(yè)做培訓時，老總自豪地向我推薦2名“銷售狀元”：他們年銷售額分別是0.4億元、0.2億元，公司73%的銷售額都是他們創(chuàng)造出來的。

我馬上問了兩句話：“公司業(yè)務近75%掌握在2個銷售精英手中，你沒有感覺有風險嗎？”、“34個銷售人員創(chuàng)造的業(yè)績不好，你該怎辦呢？”，那個老總，頓時無語。

在營銷工作中，銷售人員是非常需要藝術性的靈感和創(chuàng)意，同時，營銷更需要科學，藝術的靈感加上科學的分析和決策這雙翅膀，才能飛得高遠。所以，著名營銷專家凱文、克蘭斯說：“營銷越來越多地成為一門科學而不是藝術。它不再是依靠直覺、預感、激情和經(jīng)驗，分析技術在提高營銷活動的績效中所起的作用中已經(jīng)越來越顯著”。

困惑之三：銷售團隊該如何有效分工合作呢？

我在曾經(jīng)在一家管理軟件企業(yè)咨詢時，也遇到這樣的問題。我問：“在座的銷售團隊成員都有2-5年的軟件銷售經(jīng)驗，且作過軟件銷售培訓，請問貴公司的銷售流程是什么？”

對于“銷售流程”，竟然沒有任何一位員工，包括上至分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)，下至售前顧問、業(yè)務員、電話銷售員，沒有人清楚的說明軟件企業(yè)的銷售流程。聽到的回答大多是：“從尋找客戶、確認商機、接觸客戶、產(chǎn)品演示、講解與示范、提供方案，排除異議，達成協(xié)議等流程”，部分人將參觀案例、提供演示版、試用，與請客吃飯或辦展會也列為銷售流程一部分。有銷售人員反問：“所有這些流程，我們都知道，且天天都在做，只是無法表述出來？”我的回答是：“如果您不曉得軟件銷售流程，那么相信您也無法引導潛在客戶，進行正確的軟件選型，從正式立項、需求確認開始，到開始實施、正式上線的流程”！

在工業(yè)品體系中，軟件行業(yè)的銷售模式，就是圍繞銷售流程，制定行動計劃，從取得潛在客戶名單，初訪，推進交流（與項目小組交流，并確認需求），再進行有針對性的系統(tǒng)演示后，提供方案，促進正式書面報價，以及商務談判，實現(xiàn)“簽約”銷售目的。此銷售流程并不是一成不變的，不同的客戶可能有不同的情況，會從不同的階段開始，但這個流程是普遍適用的流程，基本反映了軟件銷售時的客觀規(guī)律。如果這個行業(yè)不能按照銷售流程來建立體系，那么給行業(yè)內(nèi)的用戶又該如何提供明確的標準化的流程與工具呢？

困惑之四：、銷售管理與預測是最難的嗎？

我們將通過下面的情景假設來了解一下銷售經(jīng)理所面臨的管理狀況。

清早，某公司銷售人員大李興沖沖地跨入辦公室，心里正打算著在晨會時間向銷售經(jīng)理匯報與某客戶銷售項目的飛躍性進展，卻猛然發(fā)現(xiàn)靜悄悄躺在自己辦公桌上的辭退通知。大李渾身冰涼。要知道，為了拿下這張訂單，大李花費了多少的時間和精力啊。大李想找經(jīng)理問個明白，卻遭到經(jīng)理“毫無進展”、“不敬業(yè)”、“吃干飯”等數(shù)落。大李遭到經(jīng)理的無端譴責，一氣之下，不加辯解便離開公司。后來，大李非常成功地應聘成為同行業(yè)中另一家公司的銷售人員，便將這一張爭取了好久的銷售訂單帶給了新東家。

讓我們一起來分析一下，在上面的情景假設中，究竟存在著什么樣的問題。首先可以肯定的是，銷售經(jīng)理對大李的績效考核缺乏合理的依據(jù)。銷售經(jīng)理因為大李在一段時間內(nèi)沒有拿到訂單，就依據(jù)考核標準對大李的績效給出差評，可以看出，其績效考核的標準是拿到的訂單數(shù)量。而實際上，爭取一張銷售訂單可能需要幾個月，甚至一兩年的時間。如果采取上面的考核標準，在爭取訂單、而又未拿到訂單的時間內(nèi)，銷售人員的績效考核成績將非常的差。這也就

是為什么大李會在拿下訂單的同時卻被公司開除的問題所在。

其次，公司的客戶關系穩(wěn)定度相對較低。銷售人員大李被辭退了，而公司本已拿下的訂單也隨著大李到了競爭對手的手中。公司并不是依靠整個銷售團隊的努力以及整個公司的品牌等各方面的優(yōu)勢來吸引客戶、留住客戶，而是過多地依賴于某個基層銷售人員的個人能力來維持客戶關系。公司將對客戶關系維護的責任交給了基層銷售人員，而公司本身則缺乏對客戶關系的掌握。

另外，銷售經(jīng)理對于整個團隊的銷售業(yè)績的預測也容易出現(xiàn)較大偏差。在外部，公司的銷售隨著需求動向的改變、經(jīng)濟的變動、同業(yè)競爭動向的改變而改變，具有較大的不可控性。同時，在公司內(nèi)部管理上，由于對銷售人員的管理和對客戶關系的管理上存在問題，導致銷售業(yè)績不穩(wěn)定。這些都給銷售業(yè)績的預測帶來很大的難題。

以上的四大困惑，是我們企業(yè)在銷售管理中經(jīng)常遇到的，而且比較困難；然而，為什么500強的跨國企業(yè)這些問題并非如何突出？有什么值得鑒戒的呢？

根據(jù)，我們多年對工業(yè)品行業(yè)的研究發(fā)現(xiàn)，下面幾個方面非常重要的：

1、健全和完善相應的職能部門，建立客戶檔案與數(shù)據(jù)庫。

組建客戶管理部或市場部，其主要職責就是客戶的檔案管理及日常管理，其隸屬關系可劃歸為營銷部下屬機構。具體工作是對客戶進行日常及分類管理，并熟悉客戶的名稱、地址、聯(lián)系方式、經(jīng)營狀況，客戶目前的進展，潛力的項目，更進一步講也包括客戶的抱負、品行、性格、喜好、特長等等。

2、銷售過程細分化，角色分工，團隊合作：

根據(jù)項目銷售過程來進行角色分工，一個項目不是銷售人員一個人來完成，需要有幾個節(jié)點，例如：在技術交流階段需要售前技術支持人員來配合；在需求調(diào)研與方案確認階段需要技術咨詢專家或顧問來確認技術需求的可行性；在項目評估階段可以申請公司高層資源來參與大項目中；在商務談判階段需要商務、財務、法律等相關人員來參與；簽約成交階段需要高層來互動為項目后續(xù)提供支持。

同時，從銷售流程中的角色分工來看銷售團隊的管理，也是比較強調(diào)過程管理。在團隊銷售的流程中，我們通常發(fā)現(xiàn)并非一個銷售人員就可以完成一個項目了，就是有可能的話，也不是普遍現(xiàn)狀；所以，在項目前期以銷售人員為主，中期以售前技術人員協(xié)同，中后期以商務經(jīng)理、公司高層為主，甚至需要質(zhì)量人員、技術咨詢顧問等參加，因為這是一個團隊銷售的過程，當然，就需要團隊管理。

這樣可以淡化銷售人員對項目的重要性，而是靠一個項目團隊來完成；同時，人員配置并不一定要全部到位，可以挑重要流程來切割。

3、建立項目定期溝通的制度，遵循“1、15、30法則”：

“1、15、30法則”即銷售經(jīng)理可以定期(通常是每周一次)檢查每個銷售人員的工作進展情況，請銷售人員逐個介紹漏斗中每個客戶的情況，包括本周做了哪些工作，有什么進展，存在哪些問題等，這樣銷售經(jīng)理就對每個銷售人員的工作情況有了一個大致的了解，對客戶的情況做到心中有數(shù)；同時15天后必須再次跟進同樣的客戶進展，30天后根據(jù)詢問進展的情況來判斷這個客戶的意向性，否則就不要浪費太多的時間與精力了。

4、建立項目型銷售過程控制系統(tǒng)

面向工業(yè)品的銷售周期一般3—12個月，有時，會更長一些，而且客戶非常的慎重，考慮時間自然就更長了，她需要以客戶為中心，站在客戶的角度，·幫助客戶定義需求，形成項目采購目標，·并幫助客戶啟動項目； 所以她 是一個過程的銷售，更是一個階段的銷售。在銷售執(zhí)行上，更加強調(diào)對銷售流程的管理和銷售團隊的管理 ：

在對銷售流程管理和控制要求更加細致，她包含八個階段，分別是：

l 客戶規(guī)劃與電話邀約；

l 客戶拜訪與初步調(diào)研；

l 提交初步方案；

l 方案演示與技術交流；

l 需求分析與正式方案設計；

l 項目評估；

l 商務談判；

簽約成交并移交實施部門。

對應到客戶內(nèi)部的采購流程也是非常明確的，把客戶內(nèi)部采購流程分為八個階段，分別是：

1.發(fā)現(xiàn)問題，提出需求；

2.研究可行性，確定預算；

3.項目立項，組建采購小組；

4.建立采購標準；

5.招標，初步篩選；

6.確定首選供應商；

7.商務談判；

8.簽約。

所以，整合客戶內(nèi)部采購流程、銷售流程及標準里程碑、成交管理系統(tǒng)，形成項目型銷售的管理流程—天龍八部。

5、營銷管理的最高境界是標準化；

項目性銷售其實也是一個管理過程，中國人最缺乏的就是靠藝術、靠想象、靠腦門等，然而，管理永遠就需要科學，科學的管理就是可以模仿、可以復制、復制最關鍵的就是標準化。長期發(fā)來，我們更多地把營銷當作一種藝術，經(jīng)驗、悟性、靈感和個人的隨機應變占有更重要的地位，因此，大多數(shù)企業(yè)的銷售可以稱為“精英銷售”或“英雄主義的銷售”。那些企業(yè)擁

有了幾個優(yōu)秀的營銷人員，靠這些優(yōu)秀營銷人員個人的杰出能力，就能為企業(yè)在市場上打出一片天下。項目營銷部經(jīng)理們總是千方百計從各種渠道挖掘優(yōu)秀的營銷人才。遺憾的是，“營銷精英”們的跳槽頻率極高（他們總是競爭對手挖墻角的對象），管理起來難度也極大。他們既能為企業(yè)開發(fā)市場，也最容易毀掉企業(yè)的市場，甚至將客戶帶往競爭對手。“精英銷售”體制還給企業(yè)帶來一個問題：當企業(yè)沒有找到或沒有培養(yǎng)出銷售精英時，企業(yè)只有通過那些普通的營銷人員反復“花錢買教訓”和“交學費”來獲得提高。這是代價和風險極高的營銷體制。

標準化的營銷程序與標準化的營銷管理，通常在對營銷各方面深入細致研究的基礎上，借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營銷人員的“經(jīng)驗”與“教訓”而制定的，它的最大優(yōu)點就是避免營銷人員反復“交學費”，避免由于營銷人員個人經(jīng)驗、能力、悟性等不足而可能給企業(yè)造成損失。一個平凡的營銷人員，只要按照標準化的營銷程序從事營銷工作，就可以盡可能地避免失誤，并取得超乎個人能力的業(yè)績。

優(yōu)秀企業(yè)都有這樣的特點：靠科學、標準化的營銷建立企業(yè)強大的營銷能力，而不是靠一兩個能干的營銷人員。那些在科學、標準化的營銷體制之下業(yè)績出眾的普通營銷人員，一旦離開該企業(yè)，離開企業(yè)強大的營銷能力的支撐，業(yè)績立即大滑坡。因此，在標準化的營銷管理體系之下，營銷人員的離職率相對較低，離職后對企業(yè)的損失也相對較小。

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第二篇：工業(yè)品營銷

工業(yè)品營銷人的“六變”

工業(yè)品營銷人，從個體上看，像是特種兵。他們必須熟悉產(chǎn)品、通曉技術、了解行業(yè)，而這三樣只算是初入門的功夫，是一個工程師和營銷人員的混合體，需要較強的技術功底和營銷視野。此外，還要洞察和引領客戶需求、組織和提供解決方案，這就需要扎實的營銷管理和內(nèi)部協(xié)調(diào)功夫了，外部營銷開道、內(nèi)部營銷鋪路，工業(yè)品營銷人需要內(nèi)外一把抓，這也是工業(yè)品營銷的獨特之處吧。

從群體上看，工業(yè)品營銷人，像是突擊隊。一群有能力的個體，勇于放棄單打獨斗的快感，甘于屈身伺候組員，像狼群一樣圍獵，則需要很強的自我管理能力、團隊協(xié)調(diào)意識、相互成就的犧牲精神。不拋棄、不放棄，是團隊共患難的凝聚精神；共成長、同成就，是團隊分享精神的最好體現(xiàn)。

工業(yè)品營銷人，要不斷地在個體與群體之間切換角色。環(huán)境適應能力、自我改變能力、快速學習能力，是優(yōu)秀工業(yè)品營銷人的基本素質(zhì)。擅變者，得先手。近一年多以來，葉敦明輔導和培訓150多位工業(yè)品營銷經(jīng)理（1-3個月封閉式訓練營），也在咨詢事件中大量接觸和訪談了上百位工業(yè)品經(jīng)銷商、銷售經(jīng)理和店長，對他們的成長歷程做了一些基本的分析和梳理，提出了“工業(yè)品營銷人成長歷程的六變”，渴望突破自我、更上層樓的工業(yè)品營銷人，不妨一同琢磨并勇于實踐。

第一、變臉：技術派轉(zhuǎn)型市場派。

技術是個檻，邁的過去，就會成長為銷售工程師，而被擋在外面的，就只能靠著人情世故往前拼了。從客戶的角度看，他們希望多跟有實實在在技術能力的人打交道，在買對設備或方案的基礎上，還能解決自己生產(chǎn)和運營的一些額外問題。于是，專業(yè)技術派，成了客戶管理層的最愛。

迷戀于專業(yè)技術的工業(yè)品營銷人，往往過于在意技術參數(shù)、性能對比，而忽視了客戶真正需要的東西。他們以為客戶清楚自己的需求，其實不然?？蛻艟窒拊谧约核诘男袠I(yè)，忙于生產(chǎn)、銷售和交付，對于上下游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也只是道聽途說，理解流于淺表。葉敦明認為，工業(yè)品營銷人需要定義客戶需求，從被動的滿足到主動的探索與引領，才有可能超越客戶需求，提供出人意料的超級解決方案。那么，工業(yè)品營銷人就需要有開闊的是市場視野、強大的市場思維，工程師變臉為需求營銷師、客戶咨詢師、行業(yè)分析師，大勢所趨。

第二、變軌：常規(guī)思維中的創(chuàng)新突破

工業(yè)品企業(yè)有一個特點，那就是對同行了如指掌，猶如風吹草動現(xiàn)牛羊，一切都在眼皮底下。針尖對麥芒式競爭，也許扼殺了對手，可并不能有效贏得優(yōu)質(zhì)客戶，為何？因為營銷資源配置的方向是對手，而不是以客戶真實需求為中心的。葉敦明發(fā)現(xiàn)：營銷近視癥，連一些知名的大型工業(yè)品企業(yè)也莫能逃脫。

工業(yè)品營銷若要突破，就得從顧問式營銷和價值型營銷兩大緯度著力。顧問式營銷，包括把握別人忽視的機會、提供出人意料的解決方案。價值型營銷，則要在隱藏的機會、雙方實力的中介人兩個方面發(fā)力。頓開茅塞的經(jīng)營智慧，幫助企業(yè)別出心裁地制定發(fā)展戰(zhàn)略和解

決方案，并進一步打通產(chǎn)業(yè)鏈，讓客戶企業(yè)走出單體競爭的困境，邁上產(chǎn)業(yè)鏈抱團出擊的經(jīng)營新境界。

第三、變態(tài)：關注工廠到關注市場

總體而言，國內(nèi)的工業(yè)品企業(yè)，大多數(shù)還處在生產(chǎn)制造階段，少部分上升到技術領先階段，而市場引領型工業(yè)品企業(yè)，目前還屬于鳳毛麟角的弄潮兒。生產(chǎn)、技術方面的持續(xù)投入、管理改善，造就了中國成為世界制造中心的地位，功不可沒。否則，中國企業(yè)至今都不能在全球產(chǎn)業(yè)鏈中找到自己最起碼的地位和尊嚴。

只是，生產(chǎn)制造的利潤太薄，而且其核心要素的競爭力也在逐步減弱，國內(nèi)企業(yè)無法持續(xù)依仗。而技術引領型，一則難以實現(xiàn)，畢竟我們國家的整體研發(fā)投入、水平還很差；二則即使做到了，也難免被淘汰。以日本電子業(yè)為例，他們這幾年日薄西山的命運，就在于一門心思關注技術，而忽略了市場的巨大變化。而后來居上的韓國三星、LG，成就成在摸準了市場的脈絡、下對了賭注。

葉敦明認為：對于中國的工業(yè)品企業(yè)而言，想贏得或者保持生產(chǎn)制造的規(guī)模成本優(yōu)勢、技術驅(qū)動的產(chǎn)品領先優(yōu)勢，基本上沒戲。企業(yè)戰(zhàn)略和營銷決策者、一線營銷人，必須把眼光轉(zhuǎn)移到市場引領上，利用國內(nèi)市場的大縱深，更好地把握區(qū)域、行業(yè)和典型客戶的差異化需求，采用上下游聯(lián)合作戰(zhàn)的方式，在較短的時間內(nèi)更好地滿足批量客戶的主流需求，從而奪得并牢牢占據(jù)市場金字塔的腰部，繼而上下聯(lián)動，在市場份額、盈利能力和持續(xù)發(fā)展等方面成就更大的市場業(yè)績。

第四、變心：客戶就是自己最親的人

工業(yè)品營銷人，特別是市場一線承擔銷售責任的，跟客戶接觸最近，可關系卻總是差強人意，為什么？心有余，而力不足。工業(yè)品營銷，靠的是體系，靠的是團隊，沒有反應迅速、客戶導向的大后方的有力支持，單靠游走在客戶面前的一兩個“孤魂野鬼”，客情維護必然是低三下四、七哄八騙的，先期好不容易獲得的信任，頃刻間土崩瓦解。

嘴上說的親熱，行動上還要利索到位。工業(yè)品營銷人，心中裝著客戶，善于調(diào)動公司內(nèi)外部資源打“殲滅戰(zhàn)”：客戶所想的、所需的、所期待的，都能得到合理的甚至是超值的解決。在一線負責聯(lián)絡和跟進的工業(yè)品營銷人，扮演著客戶需求闡述人、代言人和終結(jié)者，一顆心完完整整地服務著客戶，對客戶的親，就是對自己公司最大的愛。兌現(xiàn)許下的承諾、贏得客戶的忠誠，客戶就是自己事業(yè)的親人，客戶的成功就是自己的成長。葉敦明覺得，工業(yè)營銷人，其實你的一生都是在造橋：聯(lián)通客戶需求與公司資源的價值傳遞之橋。

第五、變壞：看似不羈，實則厚重

卓爾入群，同流不合污，是一個工業(yè)品營銷人做事、做人的高境界。游走在各色人物之間，免不了說些違心的話、做點違心的事，可內(nèi)心的原則從未改變。常常自責，常常對自己失望，希望堂堂正正做事的工業(yè)品營銷人，心中的理想與現(xiàn)實的標尺，總是有些差距。可是，寧可痛苦的清醒，也不要糊涂的墮落。要是跟著跑錯路的快車狂奔，那么最終的結(jié)果肯定會偏出原先的設想和規(guī)劃，再多的合理借口和解釋都是枉然。

外圓內(nèi)方，也許是中國式君子做事、做人的楷模，表面上的合群，一付你好我好大家好的討人喜歡的身段，而內(nèi)心總是在不斷掙脫灰色營銷的魔力，用自己和團隊創(chuàng)造的價值征服客戶、贏得信任。和氣生財，孔方兄怎是靠近贏家、遠離輸家的，而所謂的輸贏，不在競爭對手是否強大，而在于你內(nèi)在的堅持力是否足夠強。

吃要卡拿送，是昔日工業(yè)品營銷人的規(guī)范動作，壞風氣與壞行為相互成就，弄的工業(yè)品營銷領域烏煙瘴氣的，客戶面前是爛仔，領導心中是腐敗分子，同事眼中則是過街老鼠。唉，不是我真心想犯錯，只是環(huán)境繞不過我，良心遭受譴責的老派工業(yè)品營銷人，大概也只能如此安慰自己了。

第六、變淡：對待金錢的態(tài)度變淡，對待人生、對待價值要變濃

一個工業(yè)品銷售經(jīng)理年銷過億是家常便飯，以至于常常有人把銷售經(jīng)理當成了經(jīng)銷商，而他們自己身上也沾染了很重的商人氣息：只賣好賣的，只考慮個人回扣或獎金的得失，很少為企業(yè)的區(qū)域或行業(yè)市場著想。看起來是公司外派的銷售人員，其實就是一個個產(chǎn)品販子，而且不需要自己掏資金。他們與經(jīng)銷商或者客戶串通一氣，打壓公司價格、克扣客戶利益或分享渠道返利，種種辦法用盡，為的就是自身的不合法利益罷了。

結(jié)果呢？公司再好的營銷戰(zhàn)略和銷售政策，到了客戶那里就已是強弩之末，勢不能穿魯縞也。雷聲大雨點小的怪現(xiàn)象，一幕幕地像放電視連續(xù)劇，大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)都不會缺席的。令葉敦明糾結(jié)的是，大多數(shù)工業(yè)品營銷人員的私心太重了，把錢看的太重了，以至于不知道他到手的錢是誰創(chuàng)造的，他自己到底是價值創(chuàng)造者還是利益掠奪者？

唉，我只能說：很多人想把一輩子變成一陣子，圖的是及時行樂；而更多人想把一陣子變成一輩子，短時間內(nèi)掙夠錢，然后逍遙自在地度過余生。就很少有人把一輩子當成一輩子，每一天都是不同的，每一年都有人生的新篇章。可能，這樣做太復雜了，不符合大多數(shù)做事頭腦簡單、貪錢絞盡腦汁的蕓蕓眾生吧。葉敦明覺得，若是用一輩子的幸福打量自己當下的窮兇極惡，恐怕就會收斂很多，心態(tài)也會從容不少。人生http://mall.zfh.cn幸?？粗匦涣x之財看淡些，工業(yè)品營銷人就能在干好事業(yè)之后分享贏得的金錢獎勵，這才是企業(yè)、客戶和自己的三大歡喜，試試看。

一口氣寫了工業(yè)品營銷人的六個變，愈加覺得我們這些同行都有些變質(zhì)了。營銷人，就是洞察人性、尊重人性、滿足人性、定義人性和引導人性，若不能把自己的人性修煉得七七八八，又總能為客戶造福、為企業(yè)立命、為自己謀幸福呢？

第三篇：工業(yè)品營銷—關系營銷

別跟我說你知道什么是工業(yè)品營銷

在探討思考了好久以后，才得出了工業(yè)品營銷的實質(zhì)—關系營銷

工業(yè)品營銷的任務就是創(chuàng)造和保持顧客，創(chuàng)造出來的顧客需要保持，保持住顧客才能吸引更多的顧客。如果說創(chuàng)造顧客依賴于有效的經(jīng)營策略，那么保持顧客就是工業(yè)品營銷的首要任務。在當今的社會和環(huán)境里，無數(shù)的事實已經(jīng)證明，單純的交易只證明了顧客物質(zhì)的假設，而許多企業(yè)的興衰卻讓更多的人讀懂了“顧客關系的價值”，然而，如何才能在企業(yè)與顧客之間建立牢固的關系？對此，已經(jīng)有很多的說法，我不想再重復別人的故事。下面僅就多年來實踐于企業(yè)的顧客關系談談筆者的心得體會。

第一，要定關系，先定位

企業(yè)想要與哪些顧客建立關系？這是關系營銷的第一步，也是最重要的一步。從工業(yè)品營銷的角度來看，尋找自己的顧客就牽涉到一個目標市場定位的問題。

第二，尋找關系客戶支點。

這是企業(yè)與顧客應該建立什么關系，是深交還是淺交。一般泛交強調(diào)的是數(shù)量關系，深交則是質(zhì)量。

第三，從關系網(wǎng)到生意網(wǎng)。這是企業(yè)如何最大程度上發(fā)揮顧客關系的效益和效力的問題。企業(yè)與眾多顧客建立關系網(wǎng)的目的就是最終拓展我們的生意網(wǎng)。

所謂的工業(yè)品營銷就是關系營銷，現(xiàn)在你還覺得簡單的工業(yè)品營銷的概念嗎？要想做好工業(yè)品營銷，就必須的做好關系營銷。

第四篇：工業(yè)品營銷細分

NO2] 工業(yè)品營銷領域有必要再細分

隨著我國市場經(jīng)濟體制的不斷完善，學界對市場營銷科學的認識也是日新月異，學科專業(yè)不斷細分，人們對市場營銷活動中的客觀規(guī)律的認識也越來越清晰，籠統(tǒng)地講，越細分就越專業(yè)。

工業(yè)品營銷在近年來被專家學者從宏觀的市場營銷領域細分出來，目前正方興未艾，活躍在這一領域的丁興良、李洪道、陳志平、陸和平等老師備受業(yè)界尊敬。但在具體銷售管理實踐中我們常常會發(fā)現(xiàn)：其實工業(yè)品營銷依然是個很大的概念——無論是從銷售渠道、銷售手法還是從銷售團隊建設方面來講，耗材、零部件與主要設備的銷售都有很大區(qū)別。

為了更好的發(fā)現(xiàn)工業(yè)品營銷過程中的客觀規(guī)律，從具體銷售工作實際出發(fā)，我們有必要對工業(yè)品營銷進行如下細分：

一 主設備營銷

二 附屬設備營銷

三 零部件營銷

四 工業(yè)耗材營銷

五 工業(yè)軟件和服務營銷

這些領域都有著工業(yè)品營銷的一些共同屬性，如交易對象集團化、產(chǎn)品結(jié)構專業(yè)化、渠道信息特殊化、營銷方式服務化等。但在實際運作中也存在著明顯的差異：

首先，銷售渠道有差異。主設備、工業(yè)軟件和服務營銷因為其專業(yè)化程度高，對銷售人員的技術背景要求比較苛刻，相對而言利潤也較高，因此，多采用團隊直銷模式；而其他三種工業(yè)品的銷售，由于現(xiàn)場服務相對頻繁、客戶關系需要長期維護等原因，更注重對經(jīng)銷渠道的建設和掌控。

其次，采購決策機制有差異。主設備是否穩(wěn)定運行一般會極大影響甚至左右工業(yè)企業(yè)未來的命運，因此，其采購決策層次較高、過程較審慎和繁瑣。主要的工業(yè)軟件和服務有時也

具備同樣的特性。其他三種工業(yè)品采購決策一般會由使用部門作出，相對層級較低，后續(xù)使用情況往往決定了產(chǎn)品銷售的可持續(xù)性。

再次，銷售團隊差別。直銷為主的工業(yè)品營銷一般比較注重銷售人員的銷售技能，而渠道銷售為主的工業(yè)品營銷除了關注銷售人員個人的銷售技能，更注重其帶領團隊和管理經(jīng)銷商的能力。

最后，服務要求有差別。主設備產(chǎn)品的服務主要側(cè)重于技術支持，從售前、售中一直到售后，保障主設備安全穩(wěn)定運行是其主要任務；而其他類型工業(yè)品的服務除了體現(xiàn)在技術方面，還體現(xiàn)在供貨及時性、各部門之間的協(xié)作性等方面。

總之，工業(yè)品營銷是按行業(yè)劃分的一個概念，較多的強調(diào)了目標市場的特征，卻沒有將銷售自身特有的規(guī)律融合進去，因此，本人認為工業(yè)品營銷領域有必要要再細分。

注：本文是個人在實際工作中的一些體會，肯定有不少值得商榷的地方，還請業(yè)內(nèi)的朋友多多指教和交流，不勝感激！

第五篇：工業(yè)品營銷

工業(yè)品營銷

就是針對工業(yè)品的一系列營銷策略，包括產(chǎn)品信息、技術信息、客戶信息、財務信息、訂單信息。由于工業(yè)品的購買主要由一個團隊來負責進行，而且購買者、使用者、收益者等與購買決策有關系的人一般情況下是不一致的。因此，這就要求工業(yè)產(chǎn)品的營銷必須考慮到相關信息對這些對購買行為有影響人的傳遞和作用。

營銷信息

一般而言，工業(yè)品的營銷信息主要包括以下幾個方面的內(nèi)容：

1、產(chǎn)品信息名稱、規(guī)格、型號、精度等級、含量、生產(chǎn)企業(yè)

2、技術信息產(chǎn)品說明書、技術說明書、安裝說明書、調(diào)試說明書、使用說明書、國家認證證書、企業(yè)認證證書

3、客戶信息客戶名稱、客戶地址、郵政編碼、企業(yè)主管領導、聯(lián)系方式、客戶行業(yè)采購負責部門、采購負責人、采購聯(lián)系人、聯(lián)系電話、傳真、EMAIL、技術負責人客戶級別（等級）（根據(jù)行業(yè)地位、年用量、財務信用以及對本公司產(chǎn)品認知度和評價度等指標進行綜合評價）、財務負責人

4、財務信息開戶行、帳號、客戶信用等級、客戶欠款信息、客戶訂購數(shù)量信息

5、定單信息訂單ID、訂單生成時間、訂單完成時間、訂單結(jié)款時間、訂單結(jié)款額度。

營銷步驟

1、根據(jù)工業(yè)品營銷全過程不同階段的工作重點和特點，將工業(yè)品營銷的全過程分為四個步驟：客戶甄選、客戶溝通、訂單生成、售后服務。

2、將工業(yè)品營銷全過程各步驟所涉及的營銷信息根據(jù)營銷步驟進行劃分，以利于對整體營銷工作過程的理解。編輯本段營銷策略

關系策略

工業(yè)品營銷是關系營銷與合約營銷的交叉學科。中國等東方國家的信任建立是以血緣、親緣、鄉(xiāng)緣、學緣等既有關系開始的。因此工業(yè)品營銷的開始必然是從關系策略來著手，從公司以及營銷團隊的既有關系的分析梳理來進行客戶的選擇定位，再通過交往溝通與客戶建立信任，從而形成合作。關系策略在操作層面可細分為客戶甄別、客戶溝通、客戶服務、客戶提升四大部分。

客戶甄別，是工業(yè)品營銷的第一步，相當于消費品營銷中的市場細分以及目標市場選擇。工業(yè)品營銷的客戶甄別，首先是產(chǎn)業(yè)研究把握發(fā)展趨勢；再次是行業(yè)研究尋找自身的戰(zhàn)略定位并依此來尋找、設計行業(yè)的關系路徑；最后是收集所有可能的客戶信息并在此基礎上進行客戶甄別。工業(yè)品的客戶需求是明確而顯形的。關鍵是如何與客戶建立信任關系，而建立信任關系首先必須梳理存在的既有關系。這需要分別從公司層面以及員工層面兩個角度來梳理既有關系：公司層面的梳理可以從公司領導層的既有關系、公司成功服務過的榜樣客戶、公司能夠接觸的行業(yè)、政府、中介等影響力方面的關系、公司的銷售渠道合作伙伴、公司的供應商等方面展開；員工層面的梳理可以在客戶可能接觸的交際圈內(nèi)尋找親屬、同學、戰(zhàn)友、同鄉(xiāng)、朋友等既有關系。通過兩個方面的梳理分析，尋找最佳的關系路徑能夠接觸到的客戶，就是要開發(fā)的客戶。比如：通過分析得出在某個區(qū)域或某個行業(yè)、某類客戶、某個客戶的既有關系最為強大，那就確定其為我們的目標客戶。當然，有時客戶是既定的，在這種情況下那就要以既定客戶的關系圈來梳理公司以及員工的可能既有關系或可能搭橋的間接既有關系。

客戶溝通，是在客戶甄別之后對目標客戶設計并實施溝通的過程。首先針對目標客戶的實際情況以及公司的客戶開發(fā)策略，制定有效的客戶溝通方案，旨在傳遞公司有針對性的信息以及客戶的解決方案建議。然后通過人際技能以及專業(yè)技能與客戶多層級的相關人員建立廣泛的聯(lián)系，贏得初步信任，獲取客戶真正的需求以及相關利益人的真正訴求、客戶決策程序、關鍵決策因素等信息。隨后依此設計產(chǎn)品介紹展示、工廠參觀、公司介紹與高層互訪、技術交流、客戶解決方案、合作意向與細節(jié)交流等溝通組合，以及綜合運用AT法則的原理設計各種溝通的話術、資質(zhì)材料、接待程序與規(guī)格等等。通過客戶溝通獲得合作的機會與意向，有的直接可以形成合作合約，有的要通過招投標等程序才能獲得定單。在需要招投標的情況下，要在客戶的指引和推薦下與招標公司、設計院等影響力因素進行進一步溝通，獲得定單并形成商務合約。

客戶服務，是定單生成以后的履行過程中對客戶的服務。有了客戶溝通階段建立的信任基礎，在客戶服務階段就是用實際的產(chǎn)品或可見的服務來強化這種信任。主要是在客戶溝通中的承諾必須不折不扣的兌現(xiàn)，如有條件的話能依據(jù)客戶公司以及客戶經(jīng)辦人員的個性化提供附加的服務，將會起到“四兩撥千斤”的作用。在此階段的關鍵指標為細致入微、感受驚喜、言行一致：涉及定單生產(chǎn)過程中的技術交流與確認、生產(chǎn)進程的通報、交貨期的協(xié)商、貨物運輸配送的方式以及費用、貨到后的驗貨、設備安裝調(diào)試中的指導與培訓、運行中的維護、相關專業(yè)知識的轉(zhuǎn)移、售后回訪與信息跟蹤等。

客戶提升，是最后一個階段。把通過以上三個階段所沉淀的客戶滿意度和信任度進一步總結(jié)提煉，在客戶滿意度和信任度最高的時機請客戶將這些寫成文字記錄顯形化，作為以后客戶開發(fā)中的榜樣客戶或是樣板業(yè)績來宣傳。通常的做法是由營銷人員打印好文稿，請客戶簡單修改或是直接蓋上公章。對于有價值的榜樣客戶，營銷人員還要將客戶合作前后的價值作一個對比分析，合作過程細節(jié)詳細描述，最好加上每一個階段的圖片以及相關記錄憑據(jù)等匯總成一個很有說服力的真實案例。如果前三個階段的成果較好，請客戶在其關系圈為我們做推薦；當我們前三個階段的效果十分顯著，客戶會主動在其關系圈內(nèi)進行推薦。如果客戶的影響力很大，完全可以成為合作伙伴，在營銷層面展開公司級或者個人級的深度合作。如此，又可以開始從客戶甄別到客戶溝通、客戶服務、客戶提升，形成一個新的更有效的循環(huán)。關系策略中有兩個重要概念：一是用戶；一是影響因素。在工業(yè)品營銷中，市場的啟動不是憑借廣告，而是靠用戶推薦。一般來說產(chǎn)業(yè)市場內(nèi)的用戶彼此比較熟悉，因此口頭傳播的力量體現(xiàn)得淋漓盡致，你的宣傳只有與推薦渠道口風一致之后才會起作用。用戶推薦不僅在于用戶之間的相互推薦，也與影響因素的人相關。如現(xiàn)在企業(yè)與大學的聯(lián)系日益密切，大學的學者往往是一個行業(yè)內(nèi)的權威，有時他們淡淡的一句評論，對用戶影響比你說上一千句還管用。開展關系第一步就是和關鍵的企業(yè)、關鍵的人建立關系。

價值策略

在工業(yè)品營銷中，價格是與質(zhì)量要求、技術要求、附加要求等綜合相關經(jīng)過談判形成的。因此，撇開質(zhì)量、技術、附加等要求而談價格對于工業(yè)品營銷來講是沒有意義的。應該將價格的制定轉(zhuǎn)化為價值制定，形成價值策略。價值策略由價值構成、價值談判、價值標準、價值回報四個階段組成。價值構成，是價值策略的第一階段。工業(yè)品營銷由專家決策的理性購買特點，決定了必須對用戶的價值構成進行分析，依次從企業(yè)的營銷資源中尋找結(jié)合點。用戶的價值構成實際運用中通常表現(xiàn)為讓渡價值。用戶價值大致由關系價值、產(chǎn)品價值、服務價值、榜樣價值、技術價值、形象價值六大部分組成。與用戶價值相對應的用戶成本分別是：轉(zhuǎn)移成本、貨幣成本、時間成本、選擇成本、生產(chǎn)成本、增值成本。

關系價值，指用戶在與工業(yè)品企業(yè)合作中在某些社會關系、重要人際關系、政治關系等方面的價值體現(xiàn)。在某種有影響力的關系影響下或是為了某種關系的締結(jié)而與工業(yè)品企業(yè)合作，合作主要是為了關系價值的提升，比如：與政府要員的關系、重要客戶的關系。關系價值對應的就是轉(zhuǎn)移成本，在有些時候某些企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、服務、性價比都優(yōu)于對手，但用戶還是不能選擇與之合作，其根本原因是關系的轉(zhuǎn)移成本以及產(chǎn)品配套附屬等轉(zhuǎn)移的成本較大。產(chǎn)品價值，是指使用工業(yè)品企業(yè)的產(chǎn)品后對用戶的產(chǎn)品價值提升的作用。比如：選用進口或先進設備、著名品牌企業(yè)產(chǎn)品可以提升用戶產(chǎn)品的價值。這是從用戶的用戶角度

來考慮的指標。

服務價值，從用戶的使用運行中的效率方面來體現(xiàn)給用戶帶來的價值。工業(yè)品作為再生產(chǎn)資料或生產(chǎn)工具的屬性決定用戶對服務的要求高，對應的是用戶的時間成本。

榜樣價值，從用戶的競爭對手或潛在對手等同行業(yè)標桿企業(yè)的角度來體現(xiàn)給用戶帶來的價值。行業(yè)內(nèi)的榜樣客戶可以大大減少用戶的選擇成本。同樣，技術上給用戶帶來的價值直接與生產(chǎn)成本相關；用戶企業(yè)形象的價值與用戶在增值上的成本相對應。

價值談判，對各種價值構成按照權重的大小進行優(yōu)先排序的談判過程。用企業(yè)的資源站在對方的角度一起分析各種價值構成的對應值，再分別陳述各自的成本與價值，從讓渡價值來進行比較分析協(xié)商談判。價值談判旨在從價值方面來突破產(chǎn)品價格競爭的誤區(qū)。產(chǎn)品價格的競爭只是從工業(yè)品企業(yè)的價值方面考慮，而沒有從給用戶帶來的價值來考慮。價值談判是分別從用戶和工業(yè)品企業(yè)兩個方面綜合考慮各自的價值，用整體服務或解決方案來替代純產(chǎn)品的銷售。價值標準，是價值談判后雙方達成的共識，并在此基礎上形成的標準。也是以后合作合約的基本條款框架，更是和約履行中共同遵守的準則。

價值回報，是價值策略在實施中的最后一個環(huán)節(jié)，是價值談判所形成的價值標準的落實與進一步細化。價值回報從用戶公司層面的回報、用戶經(jīng)辦人員及相關聯(lián)人員的價值回報，以及工業(yè)品企業(yè)的價值回報等方面具體展開，制定履行的工作計劃與時間進展等。

服務策略

工業(yè)品營銷的專家理性購買、營銷長鏈公關等顯著特征充分表明服務的重要性，尤其在產(chǎn)品同質(zhì)化、渠道同性化、價格透明化的環(huán)境下，服務策略顯得尤為重要。然而，在中國的特殊國情下，服務的價值一直是被忽視的，或者說是很難被認可和評估價值的，一直被認為是應該的，不需要成本的。因此，服務只能是沉沒成本。服務策略的制定可以從服務對象、服務標準、服務程度、服務成本四個方面著手。按照營銷過程中的參與程度、決策影響程度，以及接觸順序等三個因素來羅列排序出要服務的對象，并分別賦予一定的權重（服務程度），再分別計算出相應的服務成本。如此，就可匡算出單個項目或是某個客戶單位的服務預算與服務計劃。在服務策略實施的過程中，做好及時記錄與總結(jié)反饋，在項目結(jié)束的時候統(tǒng)計出服務總賬與明細。一方面是為了服務過程中的成本控制與結(jié)算，更重要的是當項目結(jié)束時某一個服務對象出現(xiàn)不利于項目合作的事宜，可以用數(shù)據(jù)來證明我們曾付出的服務以及服務對應的成本。

風險策略

所謂風險策略，就是分別站在客戶和自身兩個角度從風險結(jié)構、風險計算以及風險防范三個方面進行設計，最后用榜樣客戶來予以例證，從而使得客戶理性地得出同意合作的結(jié)論，贏得客戶的信任以獲得定單。最大的風險是不知道風險在哪里！工業(yè)品在生產(chǎn)使用過程中總會出現(xiàn)這樣那樣的問題。如果說產(chǎn)品不存在任何風險，本身就是最大的風險。我們與客戶交流溝通中能夠站在客戶的角度分析指出使用我們的產(chǎn)品風險疑惑，并針對這些風險疑惑分別闡述防范措施，接著計算使用我們的產(chǎn)品給客戶帶來的綜合讓渡價值，最后用同類型榜樣客戶作為實證。專家最終會在我們設計的風險策略中逐步被說服，從而贏得信任，獲得合作機會。同時我們更要站在自己的角度分析客戶可能給我們帶來的風險，比如：回款、濫用產(chǎn)品等。對于這些風險，我們也應該將防范措施進一步商討明確，有些必須寫進合約當中。風險策略是四輪驅(qū)動策略中的最后也是最重要的策略，在實踐中最為有效。當然，在工業(yè)品營銷的過程中，依據(jù)企業(yè)的實際情況和所處的營銷階段不同，四個策略也有所側(cè)重，有所刪減，也可以相互合并，靈活運用。

營銷模式

根據(jù)工業(yè)品在市場中的銷售方式和銷售途徑，總結(jié)了四種工業(yè)品的營銷模式，分別為工業(yè)品直效營銷模式、工業(yè)品代理及經(jīng)銷營銷模式、工業(yè)品分公司營銷模式、工業(yè)品關聯(lián)營銷

模式。

下面，對這四種基本的工業(yè)品營銷模式在營銷過程中的工作途徑和風險進行分析評價。直效營銷模式

1、生產(chǎn)企業(yè)直接向產(chǎn)品的最終用戶銷售其產(chǎn)品，沒有中間商和中間機構；

2、生產(chǎn)和消費雙方直接見面，雙方溝通及時，信息傳遞準確；

3、單件產(chǎn)品營銷成本高，營銷成功率不易控制；

4、對營銷人員的能力水平要求高，不但技術水平要高，更要求商務溝通能力強，這種高素質(zhì)復合型人才的成本一般也比較高；

5、營銷風險完全由生產(chǎn)企業(yè)承擔。

工業(yè)品代理及經(jīng)銷營銷模式

1、生產(chǎn)企業(yè)通過其外設分支機構（分公司或辦事處）直接向產(chǎn)品的最終用戶銷售產(chǎn)品，存在中間機構，但是中間機構不存在獨立性；

2、生產(chǎn)和消費雙方直接見面，雙方溝通及時，產(chǎn)品信息準確傳遞；

3、單件產(chǎn)品營銷成本降低，營銷成功率相對容易控制；

4、對營銷人員的專業(yè)技術能力要求不高，營銷人員可以專注于商務工作；

5、營銷風險由生產(chǎn)企業(yè)和分公司共同承擔，對生產(chǎn)企業(yè)的管理水平要求高。工業(yè)品代理及經(jīng)銷營銷模式的特點：

1、生產(chǎn)企業(yè)通過代理或經(jīng)銷商向最終用戶銷售產(chǎn)品，存在獨立的中間機構；

2、生產(chǎn)和消費雙方一般不直接見面，產(chǎn)品和技術信息是否可以及時、準確地傳遞依賴中間機構的工作能力和工作效率；

3、單件產(chǎn)品營銷成本較低，但是存在對中間機構的價格折扣；

4、營銷風險主要由中間機構承擔，由于價格折扣，對生產(chǎn)企業(yè)管理水平要求高；

5、由于中間機構對產(chǎn)品的技術性能比較了解，營銷人員可以專注于商務工作。

中國工業(yè)品企業(yè)長期以來受到國內(nèi)環(huán)境的影響，銷售過程中一直運用傳統(tǒng)的關系營銷在運作，在我們的經(jīng)歷中，工業(yè)品營銷

與工業(yè)品企業(yè)的銷售人員進行溝通，發(fā)現(xiàn)目前許多企業(yè)的銷售人員的營銷觀念依然停留在“關系”營銷的層面，中國老一套“富有中國特色”的營銷方式在工業(yè)品行業(yè)銷售人員中依然盛行。這種關系營銷曾在一段時間對于企業(yè)，甚至全國各行業(yè)的營銷都產(chǎn)生了非常好的效果，但是隨著競爭的加劇，商家觀念的不斷改變，關系營銷在實際銷售中的作用逐步削弱。關系營銷可以采用，但是它永遠不可能成為市場開拓和維護的主流。而且這種關系營銷一旦控制不好，對于企業(yè)會造成很大的傷害。因此，針對工業(yè)品市場，我們總結(jié)了一套工業(yè)品營銷的體系，以幫助更多的工業(yè)品企業(yè)及從事工業(yè)品營銷的人員走向成功，走向更

好的明天。它是營銷革命的創(chuàng)新，是企業(yè)發(fā)展中具有實戰(zhàn)意義的技能，是企業(yè)成長的新體系。

一、工業(yè)品營銷概念

1、了解工業(yè)品行業(yè)；

2、透視工業(yè)品市場；

3、工業(yè)品營銷體系；

二、工業(yè)品營銷面臨的七大困惑

1、第一困惑：關系營銷是工業(yè)品行業(yè)的潛規(guī)則；

2、第二困惑：營銷是沒有章法的，靠一線營銷人員的銷售藝術；

3、第三困惑：產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，只有靠成本來打價格戰(zhàn)；

4、第四困惑：工業(yè)品營銷靠關系，是不需要品牌宣傳；

5、第五困惑：銷售人員主要靠關系營銷，與技術配合關聯(lián)不大；

6、第六困惑：工業(yè)品營銷都是大客戶，因為單子都比較大；

7、第七困惑：有許多的項目，是一次性，所以，服務可有可無；

三、工業(yè)品企業(yè)面臨的六大挑戰(zhàn)

1、第一大挑戰(zhàn)：營銷戰(zhàn)略錯位；

2、第二大挑戰(zhàn)：組織發(fā)展模糊；

3、第三大挑戰(zhàn)：營銷管控缺失；

4、第四大挑戰(zhàn)：人才復制失效；

5、第五大挑戰(zhàn)：品牌建設落后；

6、第六大挑戰(zhàn)：銷售模式單一；

四、構建工業(yè)品營銷的五大系統(tǒng)

1、工業(yè)品的戰(zhàn)略營銷：卡位戰(zhàn)略；

2、工業(yè)品的營銷管控：天龍八部；

3、工業(yè)品的組織發(fā)展：4E體系；

4、工業(yè)品的品牌推廣：五力模型；

5、工業(yè)品的渠道模式：四類渠道；

五、工業(yè)品營銷實戰(zhàn)技巧

1、找對人；

2、說對話；

3、做對事；

4、用對心；

5、走對路；

六、工業(yè)品營銷在“十二五規(guī)劃”中的應對策略

1、工業(yè)品行業(yè)在國家的戰(zhàn)略地位；

2、工業(yè)品企業(yè)與福布斯；

3、十二五規(guī)劃中的七大新興產(chǎn)業(yè)剖析；

七、工業(yè)品營銷未來的發(fā)展格局

1、工業(yè)品營銷的前景展望；

2、工業(yè)品營銷的國際化發(fā)展；

3、工業(yè)品營銷的新概念：速度與改變；適合對象：企業(yè)中高層管理者、營銷主管、大區(qū)經(jīng)理等銷售管理者適合對象：