第一篇：工業(yè)品的一點(diǎn)營(yíng)銷心得

工業(yè)品的一點(diǎn)營(yíng)銷心得

一、維護(hù)客戶

對(duì)于公司老客戶的維護(hù)，1、充分了解客戶情況，找到關(guān)鍵人物。

2、重點(diǎn)跟蹤決策人員，但是不能忽略一些雖然沒有決策權(quán)，卻握有一定實(shí)權(quán)的人物，比如車間主任、采買員之類，若其使壞，工作會(huì)有很大障礙；對(duì)于該類人員，充分的尊重和一些小實(shí)惠應(yīng)該可以搞定。

3、對(duì)于關(guān)鍵人物，要定期“關(guān)懷”，小關(guān)懷個(gè)人認(rèn)為兩個(gè)周一次為宜，重大節(jié)日自然要重點(diǎn)關(guān)心一下。

如何關(guān)懷要看其格調(diào)如何，如果他/她喜歡洗澡桑拿之類就最好不過，省心！如果是正人君子，那就要費(fèi)心研究其愛好了?？傊镀渌?。

4、一定要跟客戶交朋友，沒有永遠(yuǎn)的生意，卻有永遠(yuǎn)的朋友。

“建立”共同愛好或話題，如果他/她是個(gè)淫賤之徒，那么你一定要跟他/她一樣流氓；如果他/她格調(diào)很高，能搭上話就聊，搭不上話就很“謙虛”的傾聽，學(xué)習(xí)！……

要多聽對(duì)方說，不要去打斷對(duì)方，即便對(duì)方錯(cuò)了……

5、千萬(wàn)不能不懂裝懂，絕對(duì)不要比客戶更牛比！但是，也要有自己的思想……

6、分析客戶歷史用量，發(fā)掘客戶潛力，對(duì)客戶用量的變化要有敏銳的洞察力，及時(shí)作出判斷和應(yīng)對(duì)。

7、客戶對(duì)產(chǎn)品方面的要求，合理的要在最短的時(shí)間內(nèi)加以解決，不合理的要耐心解釋；不論那種要求，只要達(dá)到影響雙方關(guān)系的地步，一定要及時(shí)向公司匯報(bào)

二、客戶開發(fā)

通常，開發(fā)新客戶可考慮的客戶信息來源和渠道有以下幾種：

1、具權(quán)威性的第三者調(diào)查資料

2、經(jīng)濟(jì)部門公布的資料

3、展覽或促銷活動(dòng)

4、掃街式拜訪

5、黃頁(yè)

6、與其他銷售員或同行交換情報(bào)

7、登廣告

8、自行培養(yǎng)

9、老客戶介紹

個(gè)人認(rèn)為，對(duì)于我們公司的產(chǎn)品來說，比較有用的是六和九；當(dāng)然，黃頁(yè)查找也是發(fā)現(xiàn)客戶的重要途徑，但是具體操作起來難度相對(duì)會(huì)大很多。

找到目標(biāo)客戶，下面就是拜訪了。

個(gè)人認(rèn)為，我們公司產(chǎn)品不太適合無(wú)預(yù)約的直接上門推銷。

1、預(yù)約

第一次拜訪客戶，也許需要很多次電話或者郵件什么的預(yù)約，關(guān)于預(yù)約，每個(gè)人有自己的溝通方式。

關(guān)于最常用的電話預(yù)約，個(gè)人有一點(diǎn)建議，打電話的時(shí)候一定要微笑，對(duì)方感覺的到！也許，一次兩次的電話會(huì)沒有效果，不能放棄，只要預(yù)留下次電話的余地，成功的可能就會(huì)存在。

預(yù)約到見面以后，有必要在前期了解的基礎(chǔ)上，更加深入的調(diào)查研究客戶的資料：

A、特別是約見人員的資料，在其組織內(nèi)的地位，如非決策人員，其與決策人員的關(guān)系如何？如何讓讓其將自己介紹給決策人員？ B、對(duì)方企業(yè)狀況 C、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、拜訪客人，若是熟人介紹，最好能帶一些價(jià)錢不高但有點(diǎn)小意思的禮物；若是無(wú)溝通橋梁，這禮物就省了。與客戶洽談，若能做到在辦公室之外，那么事情便大有可為，若能帶去桑拿，要么對(duì)方是個(gè)潑皮無(wú)賴，不然生意的成功天平就已經(jīng)向咱們傾斜。

3、第一印象很重要，里面有著裝、談吐等許多問題，如果前期調(diào)查效果好，能夠投對(duì)方所好自然舒服，若不然，還是走穩(wěn)重路線比較好。拜訪就要有著想要做成業(yè)務(wù)的期望，但是不要老是跟對(duì)方談?wù)摌I(yè)務(wù)，若對(duì)方能主動(dòng)聊一些生活方面的話題，那么交不到這個(gè)朋友就太浪費(fèi)了。

沒有生意不要緊，朋友一定要做！

4、有關(guān)家庭方面的溝通對(duì)關(guān)系的親密很有幫助。

三、禮儀

在外面做業(yè)務(wù)，成與不成另說，但是絕對(duì)不能丟了公司的臉面。

1、行為舉止，主要看對(duì)方是什么類型的人，若不清楚狀況，最好走穩(wěn)重路線。若對(duì)方生性比較隨和，最好也不要太過拘謹(jǐn)自己。

2、注意要挺胸、抬頭、收腹，保持一個(gè)飽滿的精神狀態(tài)，無(wú)精打采會(huì)給對(duì)方一個(gè)不受重視的感覺；雙手不要抱在胸前，會(huì)給對(duì)方一個(gè)冷漠、防范的暗示。

3、與人握手，不是所有的人都認(rèn)為用力是禮貌的，尤其是對(duì)女士，要輕握對(duì)方手指慢搖一兩下為宜。

4、不要老是看手表；不要老是盯著對(duì)方看，當(dāng)然總是斜視著對(duì)方比不看對(duì)方更讓人不舒服；當(dāng)對(duì)方說話時(shí)，要不時(shí)點(diǎn)頭示意表示贊同。

5、衣著方面起初最好走中性穩(wěn)重路線，個(gè)人認(rèn)為商務(wù)休閑類的服裝屬于通吃型的，若客戶喜歡穿著休閑或者運(yùn)動(dòng)類的，跟著穿自然沒什么；不過若是到單位去拜訪，還是把皮鞋配套的裝備上比較合適。

白色襪子沒有特殊情況還是不要穿了，特殊情況是客戶只喜歡穿白色襪子。

6、太貴和太便宜的衣服都是不太合適的，個(gè)人認(rèn)為以國(guó)內(nèi)品牌為宜，絕對(duì)不要穿仿冒名牌，200塊錢的仿名牌比20塊錢的地?cái)傌浉鼇G人！

7、最后，干凈整潔是最重要的，特別是頭發(fā)。

四、建議

我們是工業(yè)產(chǎn)品，面對(duì)的是企業(yè)客戶，圈子很小，圈內(nèi)的信息流通性很強(qiáng)，所以，一定要注意公司形象的維護(hù)。與客戶交流，馬屁一定要拍，但是不能沒有原則的亂拍，不然自己招人輕視、丟失業(yè)務(wù)事小，公司形象壞了事大。不卑不亢！

帶客人去桑拿或其他活動(dòng)之前，最好先了解一下那些場(chǎng)所的服務(wù)如何，若是一些特殊的服務(wù)，安全最重要。為客戶保密！

多看書，多學(xué)習(xí)！……

最后，自信，一定要非常自信！……

第二篇：工業(yè)品的一點(diǎn)營(yíng)銷心得

工業(yè)品的一點(diǎn)營(yíng)銷心得...(#1612879)

工業(yè)品與普通的消費(fèi)品在營(yíng)銷形態(tài)上已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，一般情況下，工業(yè)品營(yíng)銷屬于典型的大宗貿(mào)易，其銷售特征與渠道結(jié)構(gòu)與普通消費(fèi)品區(qū)別也很大。我曾經(jīng)接觸過不少工業(yè)品產(chǎn)品營(yíng)銷，像工業(yè)機(jī)械，機(jī)床產(chǎn)品，工程設(shè)備，輪胎產(chǎn)品等等，對(duì)于工業(yè)品新產(chǎn)品上市作過一定的跟蹤性研究，工業(yè)品營(yíng)銷具有如下一些特點(diǎn)：

交易對(duì)象集團(tuán)化。工業(yè)品營(yíng)銷對(duì)象一般都是集團(tuán)與機(jī)構(gòu)購(gòu)買，因此，我們的營(yíng)銷對(duì)象并不是普通的個(gè)人消費(fèi)者，而是以單位為特征，投入再生產(chǎn)的生產(chǎn)性投資；

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)專業(yè)化。工業(yè)品一般屬于系統(tǒng)集成的專業(yè)化產(chǎn)品，無(wú)論是化工原料，還是機(jī)床設(shè)備，產(chǎn)品的專業(yè)化水平一般都非常之高，產(chǎn)品進(jìn)入的技術(shù)性門檻與資本門檻都很高；

價(jià)格體系宏觀化。工業(yè)品產(chǎn)品結(jié)構(gòu)受國(guó)家與國(guó)際宏觀環(huán)境影響比較大，如石油原材料價(jià)格上漲，必然影響其下游的氯堿產(chǎn)品價(jià)格上漲，而鋼材材料的價(jià)格變化，也直接影響著機(jī)床產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)，因此，工業(yè)品價(jià)格對(duì)宏觀環(huán)境非常敏感，任何宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的風(fēng)吹草動(dòng)都會(huì)迅速在工業(yè)品價(jià)格上有所反應(yīng)。

渠道信息特殊化。對(duì)于工業(yè)品而言，市場(chǎng)信息就是渠道信息。一般情況下，工業(yè)品都會(huì)有自己的獨(dú)特的商情體系，如中國(guó)化工商情就是化工原料產(chǎn)品的供需平臺(tái)，供應(yīng)商與采購(gòu)商都會(huì)在這個(gè)平臺(tái)上發(fā)布相關(guān)信息。政府采購(gòu)則一般通過政府招標(biāo)平臺(tái)來急性運(yùn)營(yíng)。盡管這種信息渠道往往帶有一定的有償性，但實(shí)際上工業(yè)品的渠道成本主要表現(xiàn)在后續(xù)維護(hù)成本上，信息渠道成本還是比較低的，特別是隨著中國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步建立，工業(yè)品的信息渠道將越來越走向規(guī)范。

傳播手段形象化。工業(yè)品傳播一般有三種形式。其一是技術(shù)性傳播。技術(shù)性傳播一般會(huì)比較多通過專家論證會(huì)，技術(shù)研討會(huì)等形式出現(xiàn)，然后將技術(shù)文件做成產(chǎn)品宣傳材料進(jìn)行專業(yè)傳播。其二是媒體性傳播。工業(yè)品的媒體性傳播一般會(huì)選擇專業(yè)性媒體，如鋼鐵資訊，化工時(shí)報(bào)等等。工業(yè)性專業(yè)媒體也是承載工業(yè)產(chǎn)品對(duì)外交流的主要平臺(tái)，因此，很多專業(yè)性媒體廣告十分穩(wěn)定，并且相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)也不是十分激烈，但專業(yè)性媒體廣告不可能像消費(fèi)品出現(xiàn)大的放量，其受市場(chǎng)影響也比較下。其三就是形象性傳播。這種傳播一般會(huì)以公關(guān)與贊助形式出現(xiàn)，由于對(duì)于工業(yè)品品牌來說，企業(yè)品牌代表了產(chǎn)品形象，因此，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，不少工業(yè)品企業(yè)在新產(chǎn)品上市中會(huì)選擇采用形象性傳播手段凸現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)。

營(yíng)銷方式服務(wù)化。由于是集團(tuán)性購(gòu)買，并且工業(yè)品技術(shù)比較成熟，因此，現(xiàn)代工業(yè)品銷售更多是以服務(wù)作為核心武器，通過差異化服務(wù)來創(chuàng)造可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。我們企業(yè)曾經(jīng)購(gòu)買過日本，國(guó)產(chǎn)，德國(guó)的技術(shù)性設(shè)備，在技術(shù)的精密型上，國(guó)產(chǎn)設(shè)備與西方國(guó)家還是有一定的差距，而實(shí)際上，我們覺得更大的差距是體現(xiàn)在服務(wù)與可持續(xù)跟蹤上。2003年，我們?cè)?jīng)購(gòu)買過日本田中的一套激光機(jī)械設(shè)備，從我們購(gòu)買設(shè)備開始，日本公司就不斷向我們提供該設(shè)備的技術(shù)性修正與技術(shù)性提升服務(wù)，不僅如此，日本公司還開展了一系列人性化服務(wù)。

我們從營(yíng)銷角度看外資工業(yè)品企業(yè)新產(chǎn)品上市的手段以及本土企業(yè)新產(chǎn)品上市的手段，我中國(guó)本土工業(yè)品企業(yè)新產(chǎn)品上市探索現(xiàn)代化方法。

相對(duì)于外資品牌成熟的營(yíng)銷戰(zhàn)略，本土的工業(yè)品產(chǎn)品上市策略要明顯傳統(tǒng)。這種傳統(tǒng)比較多集中在如下幾個(gè)方面：

營(yíng)銷觀念比較落后。不少已經(jīng)做到上億元規(guī)模的本土工業(yè)品企業(yè)在營(yíng)銷觀念上依然十分落伍。吃喝、回扣依然是主流的市場(chǎng)影響方式。而實(shí)際情況是中國(guó)企業(yè)的結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了根本性變化，中國(guó)已經(jīng)由單一的國(guó)營(yíng)經(jīng)濟(jì)向多元化的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)邁進(jìn)，即使是國(guó)有經(jīng)濟(jì)，對(duì)于工業(yè)品的購(gòu)買也已經(jīng)從暗箱操作走向了陽(yáng)光下的招標(biāo)。因此，中國(guó)本土工業(yè)品企業(yè)需要學(xué)會(huì)進(jìn)行品牌與營(yíng)銷戰(zhàn)略的調(diào)整。

營(yíng)銷手段嚴(yán)重滯后。與消費(fèi)品不同，工業(yè)品一般表現(xiàn)為大宗貿(mào)易，因此，國(guó)內(nèi)很少有工業(yè)品新產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌傳播規(guī)劃，而實(shí)際情況卻是，即使的工業(yè)品行業(yè)，新產(chǎn)品上市也有著自身獨(dú)特的規(guī)律，中國(guó)工業(yè)品領(lǐng)域缺少支柱性的企業(yè)，也與中國(guó)工業(yè)品企業(yè)缺少戰(zhàn)略性營(yíng)銷手段有一定的關(guān)系。

工業(yè)品的新產(chǎn)品具有研發(fā)周期長(zhǎng)、產(chǎn)品壽命長(zhǎng)、投入資源多等特點(diǎn)，因此，工業(yè)品新產(chǎn)品上市不可能像消費(fèi)品那樣采取靈活機(jī)動(dòng)戰(zhàn)略，工業(yè)品新產(chǎn)品上市要遵循如下規(guī)律。

第一，產(chǎn)品技術(shù)性營(yíng)銷。工業(yè)品產(chǎn)品屬性比較復(fù)雜，利用消費(fèi)品的USP方法進(jìn)行產(chǎn)品利益點(diǎn)的提煉的不現(xiàn)實(shí)的，工業(yè)品一般會(huì)采用技術(shù)性營(yíng)銷，通過生動(dòng)的技術(shù)性營(yíng)銷手段，使得新產(chǎn)品首先在技術(shù)面上打開局面。目前，這種技術(shù)性營(yíng)銷主要還是在國(guó)家性的對(duì)外推介上，也有不少行業(yè)有技術(shù)專家委員會(huì)，采用召開技術(shù)研討會(huì)以及專業(yè)的技術(shù)性認(rèn)證也是一種不錯(cuò)的手段。工業(yè)品新產(chǎn)品營(yíng)銷比較高的境界是標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷，就是在工業(yè)品所在行業(yè)與領(lǐng)域建立起新的標(biāo)準(zhǔn)，將一般技術(shù)性推廣變成為標(biāo)準(zhǔn)性推廣，從而使得產(chǎn)品技術(shù)性營(yíng)銷成為行業(yè)性營(yíng)銷。

第二，產(chǎn)品展示性渠道。工業(yè)品一般不會(huì)有密集的渠道系統(tǒng)，頂多是技術(shù)性配件市場(chǎng)會(huì)有一些集散性市場(chǎng)。工業(yè)品新產(chǎn)品上市一般會(huì)采取頻繁地參與各種展示活動(dòng)與研討性活動(dòng)，通過展示活動(dòng)建立起渠道客情。無(wú)論在國(guó)際上，還是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，各種專業(yè)的工業(yè)品展會(huì)比較火爆也是源于中國(guó)市場(chǎng)工業(yè)品銷售比較旺盛的寫照。目前，中國(guó)企業(yè)的工業(yè)品新產(chǎn)品展示采取的手段還是比較膚淺。畫冊(cè)，食物，影視可能是主要的形式，但在一些發(fā)達(dá)國(guó)家，工業(yè)品新產(chǎn)品上市展示已經(jīng)做到聲、光、電、動(dòng)畫、影視等多維一體的格局。因此，中國(guó)的專業(yè)展會(huì)水平還是有很大提升空間。

第三，產(chǎn)品標(biāo)書性價(jià)格。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，工業(yè)品的新產(chǎn)品已經(jīng)越來越多地借助于招投標(biāo)，因此，工業(yè)品新產(chǎn)品的價(jià)格確定更多是通過標(biāo)書來形成的，不同的企業(yè)采標(biāo)的樣本不同，價(jià)格差別會(huì)比較大。因此，一般來說，對(duì)于非常專業(yè)的工業(yè)品新產(chǎn)品，企業(yè)都會(huì)采取專家評(píng)標(biāo)的形式來進(jìn)行新產(chǎn)品定價(jià)與最終采購(gòu)價(jià)格。

第四，產(chǎn)品傳播生動(dòng)化。隨著多媒體技術(shù)的日趨成熟，工業(yè)品新產(chǎn)品上市功能性傳播業(yè)越來越生動(dòng)。新產(chǎn)品的傳播也從過去單一的專業(yè)媒體向電視，網(wǎng)絡(luò)等多種媒體進(jìn)行轉(zhuǎn)化，工業(yè)品新產(chǎn)品傳播也越來越呈現(xiàn)出與集團(tuán)單位購(gòu)買貼近的屬性。產(chǎn)品傳播還有一個(gè)層面，就是企業(yè)形象傳播。不少工業(yè)品企業(yè)也越來越重視對(duì)自己企業(yè)社會(huì)形象的塑造與傳播，因?yàn)楹玫钠髽I(yè)品牌形象往往具有很強(qiáng)的溢價(jià)能力。

第五，產(chǎn)品升級(jí)速度明顯加快。原創(chuàng)性的技術(shù)突破對(duì)于工業(yè)品企業(yè)來說還是比較難的，但是產(chǎn)品升級(jí)的速度明顯加快應(yīng)該是工業(yè)品新產(chǎn)品成長(zhǎng)的一個(gè)十分明顯的特征，因此，從事工業(yè)

品新產(chǎn)品上市的企業(yè)也越來越重視對(duì)于行業(yè)趨勢(shì)的研究，通過對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的把握，可以使自己的企業(yè)始終站在行業(yè)發(fā)展的前列，始終保持新產(chǎn)品市場(chǎng)活力，而對(duì)于相對(duì)比較笨拙的工業(yè)品新產(chǎn)品來說，活力有時(shí)就意味著產(chǎn)品的持久生命力！

第三篇：工業(yè)品營(yíng)銷

工業(yè)品營(yíng)銷人的“六變”

工業(yè)品營(yíng)銷人，從個(gè)體上看，像是特種兵。他們必須熟悉產(chǎn)品、通曉技術(shù)、了解行業(yè)，而這三樣只算是初入門的功夫，是一個(gè)工程師和營(yíng)銷人員的混合體，需要較強(qiáng)的技術(shù)功底和營(yíng)銷視野。此外，還要洞察和引領(lǐng)客戶需求、組織和提供解決方案，這就需要扎實(shí)的營(yíng)銷管理和內(nèi)部協(xié)調(diào)功夫了，外部營(yíng)銷開道、內(nèi)部營(yíng)銷鋪路，工業(yè)品營(yíng)銷人需要內(nèi)外一把抓，這也是工業(yè)品營(yíng)銷的獨(dú)特之處吧。

從群體上看，工業(yè)品營(yíng)銷人，像是突擊隊(duì)。一群有能力的個(gè)體，勇于放棄單打獨(dú)斗的快感，甘于屈身伺候組員，像狼群一樣圍獵，則需要很強(qiáng)的自我管理能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)意識(shí)、相互成就的犧牲精神。不拋棄、不放棄，是團(tuán)隊(duì)共患難的凝聚精神；共成長(zhǎng)、同成就，是團(tuán)隊(duì)分享精神的最好體現(xiàn)。

工業(yè)品營(yíng)銷人，要不斷地在個(gè)體與群體之間切換角色。環(huán)境適應(yīng)能力、自我改變能力、快速學(xué)習(xí)能力，是優(yōu)秀工業(yè)品營(yíng)銷人的基本素質(zhì)。擅變者，得先手。近一年多以來，葉敦明輔導(dǎo)和培訓(xùn)150多位工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)理（1-3個(gè)月封閉式訓(xùn)練營(yíng)），也在咨詢事件中大量接觸和訪談了上百位工業(yè)品經(jīng)銷商、銷售經(jīng)理和店長(zhǎng)，對(duì)他們的成長(zhǎng)歷程做了一些基本的分析和梳理，提出了“工業(yè)品營(yíng)銷人成長(zhǎng)歷程的六變”，渴望突破自我、更上層樓的工業(yè)品營(yíng)銷人，不妨一同琢磨并勇于實(shí)踐。

第一、變臉：技術(shù)派轉(zhuǎn)型市場(chǎng)派。

技術(shù)是個(gè)檻，邁的過去，就會(huì)成長(zhǎng)為銷售工程師，而被擋在外面的，就只能靠著人情世故往前拼了。從客戶的角度看，他們希望多跟有實(shí)實(shí)在在技術(shù)能力的人打交道，在買對(duì)設(shè)備或方案的基礎(chǔ)上，還能解決自己生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)的一些額外問題。于是，專業(yè)技術(shù)派，成了客戶管理層的最愛。

迷戀于專業(yè)技術(shù)的工業(yè)品營(yíng)銷人，往往過于在意技術(shù)參數(shù)、性能對(duì)比，而忽視了客戶真正需要的東西。他們以為客戶清楚自己的需求，其實(shí)不然。客戶局限在自己所在的行業(yè)，忙于生產(chǎn)、銷售和交付，對(duì)于上下游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也只是道聽途說，理解流于淺表。葉敦明認(rèn)為，工業(yè)品營(yíng)銷人需要定義客戶需求，從被動(dòng)的滿足到主動(dòng)的探索與引領(lǐng)，才有可能超越客戶需求，提供出人意料的超級(jí)解決方案。那么，工業(yè)品營(yíng)銷人就需要有開闊的是市場(chǎng)視野、強(qiáng)大的市場(chǎng)思維，工程師變臉為需求營(yíng)銷師、客戶咨詢師、行業(yè)分析師，大勢(shì)所趨。

第二、變軌：常規(guī)思維中的創(chuàng)新突破

工業(yè)品企業(yè)有一個(gè)特點(diǎn)，那就是對(duì)同行了如指掌，猶如風(fēng)吹草動(dòng)現(xiàn)牛羊，一切都在眼皮底下。針尖對(duì)麥芒式競(jìng)爭(zhēng)，也許扼殺了對(duì)手，可并不能有效贏得優(yōu)質(zhì)客戶，為何？因?yàn)闋I(yíng)銷資源配置的方向是對(duì)手，而不是以客戶真實(shí)需求為中心的。葉敦明發(fā)現(xiàn)：營(yíng)銷近視癥，連一些知名的大型工業(yè)品企業(yè)也莫能逃脫。

工業(yè)品營(yíng)銷若要突破，就得從顧問式營(yíng)銷和價(jià)值型營(yíng)銷兩大緯度著力。顧問式營(yíng)銷，包括把握別人忽視的機(jī)會(huì)、提供出人意料的解決方案。價(jià)值型營(yíng)銷，則要在隱藏的機(jī)會(huì)、雙方實(shí)力的中介人兩個(gè)方面發(fā)力。頓開茅塞的經(jīng)營(yíng)智慧，幫助企業(yè)別出心裁地制定發(fā)展戰(zhàn)略和解

決方案，并進(jìn)一步打通產(chǎn)業(yè)鏈，讓客戶企業(yè)走出單體競(jìng)爭(zhēng)的困境，邁上產(chǎn)業(yè)鏈抱團(tuán)出擊的經(jīng)營(yíng)新境界。

第三、變態(tài)：關(guān)注工廠到關(guān)注市場(chǎng)

總體而言，國(guó)內(nèi)的工業(yè)品企業(yè)，大多數(shù)還處在生產(chǎn)制造階段，少部分上升到技術(shù)領(lǐng)先階段，而市場(chǎng)引領(lǐng)型工業(yè)品企業(yè)，目前還屬于鳳毛麟角的弄潮兒。生產(chǎn)、技術(shù)方面的持續(xù)投入、管理改善，造就了中國(guó)成為世界制造中心的地位，功不可沒。否則，中國(guó)企業(yè)至今都不能在全球產(chǎn)業(yè)鏈中找到自己最起碼的地位和尊嚴(yán)。

只是，生產(chǎn)制造的利潤(rùn)太薄，而且其核心要素的競(jìng)爭(zhēng)力也在逐步減弱，國(guó)內(nèi)企業(yè)無(wú)法持續(xù)依仗。而技術(shù)引領(lǐng)型，一則難以實(shí)現(xiàn)，畢竟我們國(guó)家的整體研發(fā)投入、水平還很差；二則即使做到了，也難免被淘汰。以日本電子業(yè)為例，他們這幾年日薄西山的命運(yùn)，就在于一門心思關(guān)注技術(shù)，而忽略了市場(chǎng)的巨大變化。而后來居上的韓國(guó)三星、LG，成就成在摸準(zhǔn)了市場(chǎng)的脈絡(luò)、下對(duì)了賭注。

葉敦明認(rèn)為：對(duì)于中國(guó)的工業(yè)品企業(yè)而言，想贏得或者保持生產(chǎn)制造的規(guī)模成本優(yōu)勢(shì)、技術(shù)驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，基本上沒戲。企業(yè)戰(zhàn)略和營(yíng)銷決策者、一線營(yíng)銷人，必須把眼光轉(zhuǎn)移到市場(chǎng)引領(lǐng)上，利用國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的大縱深，更好地把握區(qū)域、行業(yè)和典型客戶的差異化需求，采用上下游聯(lián)合作戰(zhàn)的方式，在較短的時(shí)間內(nèi)更好地滿足批量客戶的主流需求，從而奪得并牢牢占據(jù)市場(chǎng)金字塔的腰部，繼而上下聯(lián)動(dòng)，在市場(chǎng)份額、盈利能力和持續(xù)發(fā)展等方面成就更大的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。

第四、變心：客戶就是自己最親的人

工業(yè)品營(yíng)銷人，特別是市場(chǎng)一線承擔(dān)銷售責(zé)任的，跟客戶接觸最近，可關(guān)系卻總是差強(qiáng)人意，為什么？心有余，而力不足。工業(yè)品營(yíng)銷，靠的是體系，靠的是團(tuán)隊(duì)，沒有反應(yīng)迅速、客戶導(dǎo)向的大后方的有力支持，單靠游走在客戶面前的一兩個(gè)“孤魂野鬼”，客情維護(hù)必然是低三下四、七哄八騙的，先期好不容易獲得的信任，頃刻間土崩瓦解。

嘴上說的親熱，行動(dòng)上還要利索到位。工業(yè)品營(yíng)銷人，心中裝著客戶，善于調(diào)動(dòng)公司內(nèi)外部資源打“殲滅戰(zhàn)”：客戶所想的、所需的、所期待的，都能得到合理的甚至是超值的解決。在一線負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)和跟進(jìn)的工業(yè)品營(yíng)銷人，扮演著客戶需求闡述人、代言人和終結(jié)者，一顆心完完整整地服務(wù)著客戶，對(duì)客戶的親，就是對(duì)自己公司最大的愛。兌現(xiàn)許下的承諾、贏得客戶的忠誠(chéng)，客戶就是自己事業(yè)的親人，客戶的成功就是自己的成長(zhǎng)。葉敦明覺得，工業(yè)營(yíng)銷人，其實(shí)你的一生都是在造橋：聯(lián)通客戶需求與公司資源的價(jià)值傳遞之橋。

第五、變壞：看似不羈，實(shí)則厚重

卓爾入群，同流不合污，是一個(gè)工業(yè)品營(yíng)銷人做事、做人的高境界。游走在各色人物之間，免不了說些違心的話、做點(diǎn)違心的事，可內(nèi)心的原則從未改變。常常自責(zé)，常常對(duì)自己失望，希望堂堂正正做事的工業(yè)品營(yíng)銷人，心中的理想與現(xiàn)實(shí)的標(biāo)尺，總是有些差距?？墒?，寧可痛苦的清醒，也不要糊涂的墮落。要是跟著跑錯(cuò)路的快車狂奔，那么最終的結(jié)果肯定會(huì)偏出原先的設(shè)想和規(guī)劃，再多的合理借口和解釋都是枉然。

外圓內(nèi)方，也許是中國(guó)式君子做事、做人的楷模，表面上的合群，一付你好我好大家好的討人喜歡的身段，而內(nèi)心總是在不斷掙脫灰色營(yíng)銷的魔力，用自己和團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造的價(jià)值征服客戶、贏得信任。和氣生財(cái)，孔方兄怎是靠近贏家、遠(yuǎn)離輸家的，而所謂的輸贏，不在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否強(qiáng)大，而在于你內(nèi)在的堅(jiān)持力是否足夠強(qiáng)。

吃要卡拿送，是昔日工業(yè)品營(yíng)銷人的規(guī)范動(dòng)作，壞風(fēng)氣與壞行為相互成就，弄的工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域?yàn)鯚熣螝獾?，客戶面前是爛仔，領(lǐng)導(dǎo)心中是腐敗分子，同事眼中則是過街老鼠。唉，不是我真心想犯錯(cuò)，只是環(huán)境繞不過我，良心遭受譴責(zé)的老派工業(yè)品營(yíng)銷人，大概也只能如此安慰自己了。

第六、變淡：對(duì)待金錢的態(tài)度變淡，對(duì)待人生、對(duì)待價(jià)值要變濃

一個(gè)工業(yè)品銷售經(jīng)理年銷過億是家常便飯，以至于常常有人把銷售經(jīng)理當(dāng)成了經(jīng)銷商，而他們自己身上也沾染了很重的商人氣息：只賣好賣的，只考慮個(gè)人回扣或獎(jiǎng)金的得失，很少為企業(yè)的區(qū)域或行業(yè)市場(chǎng)著想?？雌饋硎枪就馀傻匿N售人員，其實(shí)就是一個(gè)個(gè)產(chǎn)品販子，而且不需要自己掏資金。他們與經(jīng)銷商或者客戶串通一氣，打壓公司價(jià)格、克扣客戶利益或分享渠道返利，種種辦法用盡，為的就是自身的不合法利益罷了。

結(jié)果呢？公司再好的營(yíng)銷戰(zhàn)略和銷售政策，到了客戶那里就已是強(qiáng)弩之末，勢(shì)不能穿魯縞也。雷聲大雨點(diǎn)小的怪現(xiàn)象，一幕幕地像放電視連續(xù)劇，大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)都不會(huì)缺席的。令葉敦明糾結(jié)的是，大多數(shù)工業(yè)品營(yíng)銷人員的私心太重了，把錢看的太重了，以至于不知道他到手的錢是誰(shuí)創(chuàng)造的，他自己到底是價(jià)值創(chuàng)造者還是利益掠奪者？

唉，我只能說：很多人想把一輩子變成一陣子，圖的是及時(shí)行樂；而更多人想把一陣子變成一輩子，短時(shí)間內(nèi)掙夠錢，然后逍遙自在地度過余生。就很少有人把一輩子當(dāng)成一輩子，每一天都是不同的，每一年都有人生的新篇章?？赡?，這樣做太復(fù)雜了，不符合大多數(shù)做事頭腦簡(jiǎn)單、貪錢絞盡腦汁的蕓蕓眾生吧。葉敦明覺得，若是用一輩子的幸福打量自己當(dāng)下的窮兇極惡，恐怕就會(huì)收斂很多，心態(tài)也會(huì)從容不少。人生http://mall.zfh.cn幸?？粗匦?，不義之財(cái)看淡些，工業(yè)品營(yíng)銷人就能在干好事業(yè)之后分享贏得的金錢獎(jiǎng)勵(lì)，這才是企業(yè)、客戶和自己的三大歡喜，試試看。

一口氣寫了工業(yè)品營(yíng)銷人的六個(gè)變，愈加覺得我們這些同行都有些變質(zhì)了。營(yíng)銷人，就是洞察人性、尊重人性、滿足人性、定義人性和引導(dǎo)人性，若不能把自己的人性修煉得七七八八，又總能為客戶造福、為企業(yè)立命、為自己謀幸福呢？

第四篇：工業(yè)品營(yíng)銷—關(guān)系營(yíng)銷

別跟我說你知道什么是工業(yè)品營(yíng)銷

在探討思考了好久以后，才得出了工業(yè)品營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)—關(guān)系營(yíng)銷

工業(yè)品營(yíng)銷的任務(wù)就是創(chuàng)造和保持顧客，創(chuàng)造出來的顧客需要保持，保持住顧客才能吸引更多的顧客。如果說創(chuàng)造顧客依賴于有效的經(jīng)營(yíng)策略，那么保持顧客就是工業(yè)品營(yíng)銷的首要任務(wù)。在當(dāng)今的社會(huì)和環(huán)境里，無(wú)數(shù)的事實(shí)已經(jīng)證明，單純的交易只證明了顧客物質(zhì)的假設(shè)，而許多企業(yè)的興衰卻讓更多的人讀懂了“顧客關(guān)系的價(jià)值”，然而，如何才能在企業(yè)與顧客之間建立牢固的關(guān)系？對(duì)此，已經(jīng)有很多的說法，我不想再重復(fù)別人的故事。下面僅就多年來實(shí)踐于企業(yè)的顧客關(guān)系談?wù)劰P者的心得體會(huì)。

第一，要定關(guān)系，先定位

企業(yè)想要與哪些顧客建立關(guān)系？這是關(guān)系營(yíng)銷的第一步，也是最重要的一步。從工業(yè)品營(yíng)銷的角度來看，尋找自己的顧客就牽涉到一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)定位的問題。

第二，尋找關(guān)系客戶支點(diǎn)。

這是企業(yè)與顧客應(yīng)該建立什么關(guān)系，是深交還是淺交。一般泛交強(qiáng)調(diào)的是數(shù)量關(guān)系，深交則是質(zhì)量。

第三，從關(guān)系網(wǎng)到生意網(wǎng)。這是企業(yè)如何最大程度上發(fā)揮顧客關(guān)系的效益和效力的問題。企業(yè)與眾多顧客建立關(guān)系網(wǎng)的目的就是最終拓展我們的生意網(wǎng)。

所謂的工業(yè)品營(yíng)銷就是關(guān)系營(yíng)銷，現(xiàn)在你還覺得簡(jiǎn)單的工業(yè)品營(yíng)銷的概念嗎？要想做好工業(yè)品營(yíng)銷，就必須的做好關(guān)系營(yíng)銷。

第五篇：工業(yè)品營(yíng)銷細(xì)分

NO2] 工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域有必要再細(xì)分

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，學(xué)界對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷科學(xué)的認(rèn)識(shí)也是日新月異，學(xué)科專業(yè)不斷細(xì)分，人們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的客觀規(guī)律的認(rèn)識(shí)也越來越清晰，籠統(tǒng)地講，越細(xì)分就越專業(yè)。

工業(yè)品營(yíng)銷在近年來被專家學(xué)者從宏觀的市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域細(xì)分出來，目前正方興未艾，活躍在這一領(lǐng)域的丁興良、李洪道、陳志平、陸和平等老師備受業(yè)界尊敬。但在具體銷售管理實(shí)踐中我們常常會(huì)發(fā)現(xiàn)：其實(shí)工業(yè)品營(yíng)銷依然是個(gè)很大的概念——無(wú)論是從銷售渠道、銷售手法還是從銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面來講，耗材、零部件與主要設(shè)備的銷售都有很大區(qū)別。

為了更好的發(fā)現(xiàn)工業(yè)品營(yíng)銷過程中的客觀規(guī)律，從具體銷售工作實(shí)際出發(fā)，我們有必要對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷進(jìn)行如下細(xì)分：

一 主設(shè)備營(yíng)銷

二 附屬設(shè)備營(yíng)銷

三 零部件營(yíng)銷

四 工業(yè)耗材營(yíng)銷

五 工業(yè)軟件和服務(wù)營(yíng)銷

這些領(lǐng)域都有著工業(yè)品營(yíng)銷的一些共同屬性，如交易對(duì)象集團(tuán)化、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)專業(yè)化、渠道信息特殊化、營(yíng)銷方式服務(wù)化等。但在實(shí)際運(yùn)作中也存在著明顯的差異：

首先，銷售渠道有差異。主設(shè)備、工業(yè)軟件和服務(wù)營(yíng)銷因?yàn)槠鋵I(yè)化程度高，對(duì)銷售人員的技術(shù)背景要求比較苛刻，相對(duì)而言利潤(rùn)也較高，因此，多采用團(tuán)隊(duì)直銷模式；而其他三種工業(yè)品的銷售，由于現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)相對(duì)頻繁、客戶關(guān)系需要長(zhǎng)期維護(hù)等原因，更注重對(duì)經(jīng)銷渠道的建設(shè)和掌控。

其次，采購(gòu)決策機(jī)制有差異。主設(shè)備是否穩(wěn)定運(yùn)行一般會(huì)極大影響甚至左右工業(yè)企業(yè)未來的命運(yùn)，因此，其采購(gòu)決策層次較高、過程較審慎和繁瑣。主要的工業(yè)軟件和服務(wù)有時(shí)也

具備同樣的特性。其他三種工業(yè)品采購(gòu)決策一般會(huì)由使用部門作出，相對(duì)層級(jí)較低，后續(xù)使用情況往往決定了產(chǎn)品銷售的可持續(xù)性。

再次，銷售團(tuán)隊(duì)差別。直銷為主的工業(yè)品營(yíng)銷一般比較注重銷售人員的銷售技能，而渠道銷售為主的工業(yè)品營(yíng)銷除了關(guān)注銷售人員個(gè)人的銷售技能，更注重其帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)和管理經(jīng)銷商的能力。

最后，服務(wù)要求有差別。主設(shè)備產(chǎn)品的服務(wù)主要側(cè)重于技術(shù)支持，從售前、售中一直到售后，保障主設(shè)備安全穩(wěn)定運(yùn)行是其主要任務(wù)；而其他類型工業(yè)品的服務(wù)除了體現(xiàn)在技術(shù)方面，還體現(xiàn)在供貨及時(shí)性、各部門之間的協(xié)作性等方面。

總之，工業(yè)品營(yíng)銷是按行業(yè)劃分的一個(gè)概念，較多的強(qiáng)調(diào)了目標(biāo)市場(chǎng)的特征，卻沒有將銷售自身特有的規(guī)律融合進(jìn)去，因此，本人認(rèn)為工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域有必要要再細(xì)分。

注：本文是個(gè)人在實(shí)際工作中的一些體會(huì)，肯定有不少值得商榷的地方，還請(qǐng)業(yè)內(nèi)的朋友多多指教和交流，不勝感激！