第一篇：工業品的一點營銷心得

工業品的一點營銷心得...(#1612879)

工業品與普通的消費品在營銷形態上已經發生了很大的變化，一般情況下，工業品營銷屬于典型的大宗貿易，其銷售特征與渠道結構與普通消費品區別也很大。我曾經接觸過不少工業品產品營銷，像工業機械，機床產品，工程設備，輪胎產品等等，對于工業品新產品上市作過一定的跟蹤性研究，工業品營銷具有如下一些特點：

交易對象集團化。工業品營銷對象一般都是集團與機構購買，因此，我們的營銷對象并不是普通的個人消費者，而是以單位為特征，投入再生產的生產性投資；

產品結構專業化。工業品一般屬于系統集成的專業化產品，無論是化工原料，還是機床設備，產品的專業化水平一般都非常之高，產品進入的技術性門檻與資本門檻都很高；

價格體系宏觀化。工業品產品結構受國家與國際宏觀環境影響比較大，如石油原材料價格上漲，必然影響其下游的氯堿產品價格上漲，而鋼材材料的價格變化，也直接影響著機床產品市場價格走勢，因此，工業品價格對宏觀環境非常敏感，任何宏觀經濟環境的風吹草動都會迅速在工業品價格上有所反應。

渠道信息特殊化。對于工業品而言，市場信息就是渠道信息。一般情況下，工業品都會有自己的獨特的商情體系，如中國化工商情就是化工原料產品的供需平臺，供應商與采購商都會在這個平臺上發布相關信息。政府采購則一般通過政府招標平臺來急性運營。盡管這種信息渠道往往帶有一定的有償性，但實際上工業品的渠道成本主要表現在后續維護成本上，信息渠道成本還是比較低的，特別是隨著中國社會主義市場經濟逐步建立，工業品的信息渠道將越來越走向規范。

傳播手段形象化。工業品傳播一般有三種形式。其一是技術性傳播。技術性傳播一般會比較多通過專家論證會，技術研討會等形式出現，然后將技術文件做成產品宣傳材料進行專業傳播。其二是媒體性傳播。工業品的媒體性傳播一般會選擇專業性媒體，如鋼鐵資訊，化工時報等等。工業性專業媒體也是承載工業產品對外交流的主要平臺，因此，很多專業性媒體廣告十分穩定，并且相對競爭也不是十分激烈，但專業性媒體廣告不可能像消費品出現大的放量，其受市場影響也比較下。其三就是形象性傳播。這種傳播一般會以公關與贊助形式出現，由于對于工業品品牌來說，企業品牌代表了產品形象，因此，隨著市場競爭的加劇，不少工業品企業在新產品上市中會選擇采用形象性傳播手段凸現企業產品品質。

營銷方式服務化。由于是集團性購買，并且工業品技術比較成熟，因此，現代工業品銷售更多是以服務作為核心武器，通過差異化服務來創造可持續的競爭力。我們企業曾經購買過日本，國產，德國的技術性設備，在技術的精密型上，國產設備與西方國家還是有一定的差距，而實際上，我們覺得更大的差距是體現在服務與可持續跟蹤上。2003年，我們曾經購買過日本田中的一套激光機械設備，從我們購買設備開始，日本公司就不斷向我們提供該設備的技術性修正與技術性提升服務，不僅如此，日本公司還開展了一系列人性化服務。

我們從營銷角度看外資工業品企業新產品上市的手段以及本土企業新產品上市的手段，我中國本土工業品企業新產品上市探索現代化方法。

相對于外資品牌成熟的營銷戰略，本土的工業品產品上市策略要明顯傳統。這種傳統比較多集中在如下幾個方面：

營銷觀念比較落后。不少已經做到上億元規模的本土工業品企業在營銷觀念上依然十分落伍。吃喝、回扣依然是主流的市場影響方式。而實際情況是中國企業的結構已經發生了根本性變化，中國已經由單一的國營經濟向多元化的經濟結構邁進，即使是國有經濟，對于工業品的購買也已經從暗箱操作走向了陽光下的招標。因此，中國本土工業品企業需要學會進行品牌與營銷戰略的調整。

營銷手段嚴重滯后。與消費品不同，工業品一般表現為大宗貿易，因此，國內很少有工業品新產品進行營銷戰略規劃與品牌傳播規劃，而實際情況卻是，即使的工業品行業，新產品上市也有著自身獨特的規律，中國工業品領域缺少支柱性的企業，也與中國工業品企業缺少戰略性營銷手段有一定的關系。

工業品的新產品具有研發周期長、產品壽命長、投入資源多等特點，因此，工業品新產品上市不可能像消費品那樣采取靈活機動戰略，工業品新產品上市要遵循如下規律。

第一，產品技術性營銷。工業品產品屬性比較復雜，利用消費品的USP方法進行產品利益點的提煉的不現實的，工業品一般會采用技術性營銷，通過生動的技術性營銷手段，使得新產品首先在技術面上打開局面。目前，這種技術性營銷主要還是在國家性的對外推介上，也有不少行業有技術專家委員會，采用召開技術研討會以及專業的技術性認證也是一種不錯的手段。工業品新產品營銷比較高的境界是標準營銷，就是在工業品所在行業與領域建立起新的標準，將一般技術性推廣變成為標準性推廣，從而使得產品技術性營銷成為行業性營銷。

第二，產品展示性渠道。工業品一般不會有密集的渠道系統，頂多是技術性配件市場會有一些集散性市場。工業品新產品上市一般會采取頻繁地參與各種展示活動與研討性活動，通過展示活動建立起渠道客情。無論在國際上，還是在國內市場，各種專業的工業品展會比較火爆也是源于中國市場工業品銷售比較旺盛的寫照。目前，中國企業的工業品新產品展示采取的手段還是比較膚淺。畫冊，食物，影視可能是主要的形式，但在一些發達國家，工業品新產品上市展示已經做到聲、光、電、動畫、影視等多維一體的格局。因此，中國的專業展會水平還是有很大提升空間。

第三，產品標書性價格。國內市場上，工業品的新產品已經越來越多地借助于招投標，因此，工業品新產品的價格確定更多是通過標書來形成的，不同的企業采標的樣本不同，價格差別會比較大。因此，一般來說，對于非常專業的工業品新產品，企業都會采取專家評標的形式來進行新產品定價與最終采購價格。

第四，產品傳播生動化。隨著多媒體技術的日趨成熟，工業品新產品上市功能性傳播業越來越生動。新產品的傳播也從過去單一的專業媒體向電視，網絡等多種媒體進行轉化，工業品新產品傳播也越來越呈現出與集團單位購買貼近的屬性。產品傳播還有一個層面，就是企業形象傳播。不少工業品企業也越來越重視對自己企業社會形象的塑造與傳播，因為好的企業品牌形象往往具有很強的溢價能力。

第五，產品升級速度明顯加快。原創性的技術突破對于工業品企業來說還是比較難的，但是產品升級的速度明顯加快應該是工業品新產品成長的一個十分明顯的特征，因此，從事工業

品新產品上市的企業也越來越重視對于行業趨勢的研究，通過對行業趨勢的把握，可以使自己的企業始終站在行業發展的前列，始終保持新產品市場活力，而對于相對比較笨拙的工業品新產品來說，活力有時就意味著產品的持久生命力！

第二篇：工業品的一點營銷心得

工業品的一點營銷心得

一、維護客戶

對于公司老客戶的維護，1、充分了解客戶情況，找到關鍵人物。

2、重點跟蹤決策人員，但是不能忽略一些雖然沒有決策權，卻握有一定實權的人物，比如車間主任、采買員之類，若其使壞，工作會有很大障礙；對于該類人員，充分的尊重和一些小實惠應該可以搞定。

3、對于關鍵人物，要定期“關懷”，小關懷個人認為兩個周一次為宜，重大節日自然要重點關心一下。

如何關懷要看其格調如何，如果他/她喜歡洗澡桑拿之類就最好不過，省心！如果是正人君子，那就要費心研究其愛好了。總之，投其所好。

4、一定要跟客戶交朋友，沒有永遠的生意，卻有永遠的朋友。

“建立”共同愛好或話題，如果他/她是個淫賤之徒，那么你一定要跟他/她一樣流氓；如果他/她格調很高，能搭上話就聊，搭不上話就很“謙虛”的傾聽，學習！……

要多聽對方說，不要去打斷對方，即便對方錯了……

5、千萬不能不懂裝懂，絕對不要比客戶更牛比！但是，也要有自己的思想……

6、分析客戶歷史用量，發掘客戶潛力，對客戶用量的變化要有敏銳的洞察力，及時作出判斷和應對。

7、客戶對產品方面的要求，合理的要在最短的時間內加以解決，不合理的要耐心解釋；不論那種要求，只要達到影響雙方關系的地步，一定要及時向公司匯報

二、客戶開發

通常，開發新客戶可考慮的客戶信息來源和渠道有以下幾種：

1、具權威性的第三者調查資料

2、經濟部門公布的資料

3、展覽或促銷活動

4、掃街式拜訪

5、黃頁

6、與其他銷售員或同行交換情報

7、登廣告

8、自行培養

9、老客戶介紹

個人認為，對于我們公司的產品來說，比較有用的是六和九；當然，黃頁查找也是發現客戶的重要途徑，但是具體操作起來難度相對會大很多。

找到目標客戶，下面就是拜訪了。

個人認為，我們公司產品不太適合無預約的直接上門推銷。

1、預約

第一次拜訪客戶，也許需要很多次電話或者郵件什么的預約，關于預約，每個人有自己的溝通方式。

關于最常用的電話預約，個人有一點建議，打電話的時候一定要微笑，對方感覺的到！也許，一次兩次的電話會沒有效果，不能放棄，只要預留下次電話的余地，成功的可能就會存在。

預約到見面以后，有必要在前期了解的基礎上，更加深入的調查研究客戶的資料：

A、特別是約見人員的資料，在其組織內的地位，如非決策人員，其與決策人員的關系如何？如何讓讓其將自己介紹給決策人員？ B、對方企業狀況 C、主要競爭對手

2、拜訪客人，若是熟人介紹，最好能帶一些價錢不高但有點小意思的禮物；若是無溝通橋梁，這禮物就省了。與客戶洽談，若能做到在辦公室之外，那么事情便大有可為，若能帶去桑拿，要么對方是個潑皮無賴，不然生意的成功天平就已經向咱們傾斜。

3、第一印象很重要，里面有著裝、談吐等許多問題，如果前期調查效果好，能夠投對方所好自然舒服，若不然，還是走穩重路線比較好。拜訪就要有著想要做成業務的期望，但是不要老是跟對方談論業務，若對方能主動聊一些生活方面的話題，那么交不到這個朋友就太浪費了。

沒有生意不要緊，朋友一定要做！

4、有關家庭方面的溝通對關系的親密很有幫助。

三、禮儀

在外面做業務，成與不成另說，但是絕對不能丟了公司的臉面。

1、行為舉止，主要看對方是什么類型的人，若不清楚狀況，最好走穩重路線。若對方生性比較隨和，最好也不要太過拘謹自己。

2、注意要挺胸、抬頭、收腹，保持一個飽滿的精神狀態，無精打采會給對方一個不受重視的感覺；雙手不要抱在胸前，會給對方一個冷漠、防范的暗示。

3、與人握手，不是所有的人都認為用力是禮貌的，尤其是對女士，要輕握對方手指慢搖一兩下為宜。

4、不要老是看手表；不要老是盯著對方看，當然總是斜視著對方比不看對方更讓人不舒服；當對方說話時，要不時點頭示意表示贊同。

5、衣著方面起初最好走中性穩重路線，個人認為商務休閑類的服裝屬于通吃型的，若客戶喜歡穿著休閑或者運動類的，跟著穿自然沒什么；不過若是到單位去拜訪，還是把皮鞋配套的裝備上比較合適。

白色襪子沒有特殊情況還是不要穿了，特殊情況是客戶只喜歡穿白色襪子。

6、太貴和太便宜的衣服都是不太合適的，個人認為以國內品牌為宜，絕對不要穿仿冒名牌，200塊錢的仿名牌比20塊錢的地攤貨更丟人！

7、最后，干凈整潔是最重要的，特別是頭發。

四、建議

我們是工業產品，面對的是企業客戶，圈子很小，圈內的信息流通性很強，所以，一定要注意公司形象的維護。與客戶交流，馬屁一定要拍，但是不能沒有原則的亂拍，不然自己招人輕視、丟失業務事小，公司形象壞了事大。不卑不亢！

帶客人去桑拿或其他活動之前，最好先了解一下那些場所的服務如何，若是一些特殊的服務，安全最重要。為客戶保密！

多看書，多學習！……

最后，自信，一定要非常自信！……

第三篇：工業品營銷

工業品營銷人的“六變”

工業品營銷人，從個體上看，像是特種兵。他們必須熟悉產品、通曉技術、了解行業，而這三樣只算是初入門的功夫，是一個工程師和營銷人員的混合體，需要較強的技術功底和營銷視野。此外，還要洞察和引領客戶需求、組織和提供解決方案，這就需要扎實的營銷管理和內部協調功夫了，外部營銷開道、內部營銷鋪路，工業品營銷人需要內外一把抓，這也是工業品營銷的獨特之處吧。

從群體上看，工業品營銷人，像是突擊隊。一群有能力的個體，勇于放棄單打獨斗的快感，甘于屈身伺候組員，像狼群一樣圍獵，則需要很強的自我管理能力、團隊協調意識、相互成就的犧牲精神。不拋棄、不放棄，是團隊共患難的凝聚精神；共成長、同成就，是團隊分享精神的最好體現。

工業品營銷人，要不斷地在個體與群體之間切換角色。環境適應能力、自我改變能力、快速學習能力，是優秀工業品營銷人的基本素質。擅變者，得先手。近一年多以來，葉敦明輔導和培訓150多位工業品營銷經理（1-3個月封閉式訓練營），也在咨詢事件中大量接觸和訪談了上百位工業品經銷商、銷售經理和店長，對他們的成長歷程做了一些基本的分析和梳理，提出了“工業品營銷人成長歷程的六變”，渴望突破自我、更上層樓的工業品營銷人，不妨一同琢磨并勇于實踐。

第一、變臉：技術派轉型市場派。

技術是個檻，邁的過去，就會成長為銷售工程師，而被擋在外面的，就只能靠著人情世故往前拼了。從客戶的角度看，他們希望多跟有實實在在技術能力的人打交道，在買對設備或方案的基礎上，還能解決自己生產和運營的一些額外問題。于是，專業技術派，成了客戶管理層的最愛。

迷戀于專業技術的工業品營銷人，往往過于在意技術參數、性能對比，而忽視了客戶真正需要的東西。他們以為客戶清楚自己的需求，其實不然。客戶局限在自己所在的行業，忙于生產、銷售和交付，對于上下游產業的發展也只是道聽途說，理解流于淺表。葉敦明認為，工業品營銷人需要定義客戶需求，從被動的滿足到主動的探索與引領，才有可能超越客戶需求，提供出人意料的超級解決方案。那么，工業品營銷人就需要有開闊的是市場視野、強大的市場思維，工程師變臉為需求營銷師、客戶咨詢師、行業分析師，大勢所趨。

第二、變軌：常規思維中的創新突破

工業品企業有一個特點，那就是對同行了如指掌，猶如風吹草動現牛羊，一切都在眼皮底下。針尖對麥芒式競爭，也許扼殺了對手，可并不能有效贏得優質客戶，為何？因為營銷資源配置的方向是對手，而不是以客戶真實需求為中心的。葉敦明發現：營銷近視癥，連一些知名的大型工業品企業也莫能逃脫。

工業品營銷若要突破，就得從顧問式營銷和價值型營銷兩大緯度著力。顧問式營銷，包括把握別人忽視的機會、提供出人意料的解決方案。價值型營銷，則要在隱藏的機會、雙方實力的中介人兩個方面發力。頓開茅塞的經營智慧，幫助企業別出心裁地制定發展戰略和解

決方案，并進一步打通產業鏈，讓客戶企業走出單體競爭的困境，邁上產業鏈抱團出擊的經營新境界。

第三、變態：關注工廠到關注市場

總體而言，國內的工業品企業，大多數還處在生產制造階段，少部分上升到技術領先階段，而市場引領型工業品企業，目前還屬于鳳毛麟角的弄潮兒。生產、技術方面的持續投入、管理改善，造就了中國成為世界制造中心的地位，功不可沒。否則，中國企業至今都不能在全球產業鏈中找到自己最起碼的地位和尊嚴。

只是，生產制造的利潤太薄，而且其核心要素的競爭力也在逐步減弱，國內企業無法持續依仗。而技術引領型，一則難以實現，畢竟我們國家的整體研發投入、水平還很差；二則即使做到了，也難免被淘汰。以日本電子業為例，他們這幾年日薄西山的命運，就在于一門心思關注技術，而忽略了市場的巨大變化。而后來居上的韓國三星、LG，成就成在摸準了市場的脈絡、下對了賭注。

葉敦明認為：對于中國的工業品企業而言，想贏得或者保持生產制造的規模成本優勢、技術驅動的產品領先優勢，基本上沒戲。企業戰略和營銷決策者、一線營銷人，必須把眼光轉移到市場引領上，利用國內市場的大縱深，更好地把握區域、行業和典型客戶的差異化需求，采用上下游聯合作戰的方式，在較短的時間內更好地滿足批量客戶的主流需求，從而奪得并牢牢占據市場金字塔的腰部，繼而上下聯動，在市場份額、盈利能力和持續發展等方面成就更大的市場業績。

第四、變心：客戶就是自己最親的人

工業品營銷人，特別是市場一線承擔銷售責任的，跟客戶接觸最近，可關系卻總是差強人意，為什么？心有余，而力不足。工業品營銷，靠的是體系，靠的是團隊，沒有反應迅速、客戶導向的大后方的有力支持，單靠游走在客戶面前的一兩個“孤魂野鬼”，客情維護必然是低三下四、七哄八騙的，先期好不容易獲得的信任，頃刻間土崩瓦解。

嘴上說的親熱，行動上還要利索到位。工業品營銷人，心中裝著客戶，善于調動公司內外部資源打“殲滅戰”：客戶所想的、所需的、所期待的，都能得到合理的甚至是超值的解決。在一線負責聯絡和跟進的工業品營銷人，扮演著客戶需求闡述人、代言人和終結者，一顆心完完整整地服務著客戶，對客戶的親，就是對自己公司最大的愛。兌現許下的承諾、贏得客戶的忠誠，客戶就是自己事業的親人，客戶的成功就是自己的成長。葉敦明覺得，工業營銷人，其實你的一生都是在造橋：聯通客戶需求與公司資源的價值傳遞之橋。

第五、變壞：看似不羈，實則厚重

卓爾入群，同流不合污，是一個工業品營銷人做事、做人的高境界。游走在各色人物之間，免不了說些違心的話、做點違心的事，可內心的原則從未改變。常常自責，常常對自己失望，希望堂堂正正做事的工業品營銷人，心中的理想與現實的標尺，總是有些差距。可是，寧可痛苦的清醒，也不要糊涂的墮落。要是跟著跑錯路的快車狂奔，那么最終的結果肯定會偏出原先的設想和規劃，再多的合理借口和解釋都是枉然。

外圓內方，也許是中國式君子做事、做人的楷模，表面上的合群，一付你好我好大家好的討人喜歡的身段，而內心總是在不斷掙脫灰色營銷的魔力，用自己和團隊創造的價值征服客戶、贏得信任。和氣生財，孔方兄怎是靠近贏家、遠離輸家的，而所謂的輸贏，不在競爭對手是否強大，而在于你內在的堅持力是否足夠強。

吃要卡拿送，是昔日工業品營銷人的規范動作，壞風氣與壞行為相互成就，弄的工業品營銷領域烏煙瘴氣的，客戶面前是爛仔，領導心中是腐敗分子，同事眼中則是過街老鼠。唉，不是我真心想犯錯，只是環境繞不過我，良心遭受譴責的老派工業品營銷人，大概也只能如此安慰自己了。

第六、變淡：對待金錢的態度變淡，對待人生、對待價值要變濃

一個工業品銷售經理年銷過億是家常便飯，以至于常常有人把銷售經理當成了經銷商，而他們自己身上也沾染了很重的商人氣息：只賣好賣的，只考慮個人回扣或獎金的得失，很少為企業的區域或行業市場著想。看起來是公司外派的銷售人員，其實就是一個個產品販子，而且不需要自己掏資金。他們與經銷商或者客戶串通一氣，打壓公司價格、克扣客戶利益或分享渠道返利，種種辦法用盡，為的就是自身的不合法利益罷了。

結果呢？公司再好的營銷戰略和銷售政策，到了客戶那里就已是強弩之末，勢不能穿魯縞也。雷聲大雨點小的怪現象，一幕幕地像放電視連續劇，大多數工業品企業都不會缺席的。令葉敦明糾結的是，大多數工業品營銷人員的私心太重了，把錢看的太重了，以至于不知道他到手的錢是誰創造的，他自己到底是價值創造者還是利益掠奪者？

唉，我只能說：很多人想把一輩子變成一陣子，圖的是及時行樂；而更多人想把一陣子變成一輩子，短時間內掙夠錢，然后逍遙自在地度過余生。就很少有人把一輩子當成一輩子，每一天都是不同的，每一年都有人生的新篇章。可能，這樣做太復雜了，不符合大多數做事頭腦簡單、貪錢絞盡腦汁的蕓蕓眾生吧。葉敦明覺得，若是用一輩子的幸福打量自己當下的窮兇極惡，恐怕就會收斂很多，心態也會從容不少。人生http://mall.zfh.cn幸福看重些，不義之財看淡些，工業品營銷人就能在干好事業之后分享贏得的金錢獎勵，這才是企業、客戶和自己的三大歡喜，試試看。

一口氣寫了工業品營銷人的六個變，愈加覺得我們這些同行都有些變質了。營銷人，就是洞察人性、尊重人性、滿足人性、定義人性和引導人性，若不能把自己的人性修煉得七七八八，又總能為客戶造福、為企業立命、為自己謀幸福呢？

第四篇：工業品營銷—關系營銷

別跟我說你知道什么是工業品營銷

在探討思考了好久以后，才得出了工業品營銷的實質—關系營銷

工業品營銷的任務就是創造和保持顧客，創造出來的顧客需要保持，保持住顧客才能吸引更多的顧客。如果說創造顧客依賴于有效的經營策略，那么保持顧客就是工業品營銷的首要任務。在當今的社會和環境里，無數的事實已經證明，單純的交易只證明了顧客物質的假設，而許多企業的興衰卻讓更多的人讀懂了“顧客關系的價值”，然而，如何才能在企業與顧客之間建立牢固的關系？對此，已經有很多的說法，我不想再重復別人的故事。下面僅就多年來實踐于企業的顧客關系談談筆者的心得體會。

第一，要定關系，先定位

企業想要與哪些顧客建立關系？這是關系營銷的第一步，也是最重要的一步。從工業品營銷的角度來看，尋找自己的顧客就牽涉到一個目標市場定位的問題。

第二，尋找關系客戶支點。

這是企業與顧客應該建立什么關系，是深交還是淺交。一般泛交強調的是數量關系，深交則是質量。

第三，從關系網到生意網。這是企業如何最大程度上發揮顧客關系的效益和效力的問題。企業與眾多顧客建立關系網的目的就是最終拓展我們的生意網。

所謂的工業品營銷就是關系營銷，現在你還覺得簡單的工業品營銷的概念嗎？要想做好工業品營銷，就必須的做好關系營銷。

第五篇：工業品營銷細分

NO2] 工業品營銷領域有必要再細分

隨著我國市場經濟體制的不斷完善，學界對市場營銷科學的認識也是日新月異，學科專業不斷細分，人們對市場營銷活動中的客觀規律的認識也越來越清晰，籠統地講，越細分就越專業。

工業品營銷在近年來被專家學者從宏觀的市場營銷領域細分出來，目前正方興未艾，活躍在這一領域的丁興良、李洪道、陳志平、陸和平等老師備受業界尊敬。但在具體銷售管理實踐中我們常常會發現：其實工業品營銷依然是個很大的概念——無論是從銷售渠道、銷售手法還是從銷售團隊建設方面來講，耗材、零部件與主要設備的銷售都有很大區別。

為了更好的發現工業品營銷過程中的客觀規律，從具體銷售工作實際出發，我們有必要對工業品營銷進行如下細分：

一 主設備營銷

二 附屬設備營銷

三 零部件營銷

四 工業耗材營銷

五 工業軟件和服務營銷

這些領域都有著工業品營銷的一些共同屬性，如交易對象集團化、產品結構專業化、渠道信息特殊化、營銷方式服務化等。但在實際運作中也存在著明顯的差異：

首先，銷售渠道有差異。主設備、工業軟件和服務營銷因為其專業化程度高，對銷售人員的技術背景要求比較苛刻，相對而言利潤也較高，因此，多采用團隊直銷模式；而其他三種工業品的銷售，由于現場服務相對頻繁、客戶關系需要長期維護等原因，更注重對經銷渠道的建設和掌控。

其次，采購決策機制有差異。主設備是否穩定運行一般會極大影響甚至左右工業企業未來的命運，因此，其采購決策層次較高、過程較審慎和繁瑣。主要的工業軟件和服務有時也

具備同樣的特性。其他三種工業品采購決策一般會由使用部門作出，相對層級較低，后續使用情況往往決定了產品銷售的可持續性。

再次，銷售團隊差別。直銷為主的工業品營銷一般比較注重銷售人員的銷售技能，而渠道銷售為主的工業品營銷除了關注銷售人員個人的銷售技能，更注重其帶領團隊和管理經銷商的能力。

最后，服務要求有差別。主設備產品的服務主要側重于技術支持，從售前、售中一直到售后，保障主設備安全穩定運行是其主要任務；而其他類型工業品的服務除了體現在技術方面，還體現在供貨及時性、各部門之間的協作性等方面。

總之，工業品營銷是按行業劃分的一個概念，較多的強調了目標市場的特征，卻沒有將銷售自身特有的規律融合進去，因此，本人認為工業品營銷領域有必要要再細分。

注：本文是個人在實際工作中的一些體會，肯定有不少值得商榷的地方，還請業內的朋友多多指教和交流，不勝感激！