第一篇：工業(yè)品營銷與快速消費(fèi)品之間的六大差異

工業(yè)品營銷與快速消費(fèi)品之間的六大差異

2012-12-25 10:06| 來源：《銷售與市場》 第一營銷網(wǎng)原作者: 丁興良 企業(yè)的市場活動(dòng)是在特定的經(jīng)營觀念（或稱營銷管理哲學(xué)）指導(dǎo)下進(jìn)行的。所謂經(jīng)營觀念，就是企業(yè)在開展市場營銷的過程中，在處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者利益方面所持的態(tài)度、思想和意識(shí)，即企業(yè)進(jìn)行營銷管理時(shí)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則，亦即企業(yè)以什么為中心來開展?fàn)I銷活動(dòng)。企業(yè)對(duì)營銷的理解并運(yùn)用，對(duì)企業(yè)成功和企業(yè)的興衰成敗關(guān)系極大。

然而，研究營銷有分為工業(yè)品與快速消費(fèi)品，而工業(yè)品一般是指由工商企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)或事業(yè)單位所購買，用于生產(chǎn)、、維修或研發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù)的總稱，根據(jù)產(chǎn)品在生產(chǎn)中的不同用途細(xì)分為原材料、設(shè)備、組裝件、零部件、消耗補(bǔ)給品和服務(wù)六種。例如：、工程建筑、大型機(jī)電、房產(chǎn)電力、系統(tǒng)交換機(jī)、咨詢服務(wù)、工業(yè)產(chǎn)品、無形產(chǎn)品、高附加價(jià)值服務(wù)等行業(yè)。

根據(jù)我個(gè)人的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)工業(yè)品的了解，下面對(duì)工業(yè)產(chǎn)品提一些個(gè)人看法，以作拋磚引玉之言。快速消費(fèi)品與工業(yè)產(chǎn)品營銷之間的差異有幾點(diǎn)：

1、從產(chǎn)品行銷的通路來講：

快速消費(fèi)品的推廣模式是以渠道為主，（舉例：方便面）然而，工業(yè)類的大額產(chǎn)品銷售的模式基本是以直銷為主。（舉例：大型中央空調(diào)系統(tǒng)）

2、從產(chǎn)品的金額來分析：

快速消費(fèi)品單次的金額比較少，客戶做決定比較快，所以，幾乎一次就可以搞定；然而工業(yè)類產(chǎn)品往往少的是幾萬，多的是幾千萬，客戶做決定的周期比較長，往往需要多次溝通與交流才能下定單。

3、從市場規(guī)模的前景來展望：

快速消費(fèi)品的市場基本上是社會(huì)大眾，覆蓋的群體比較廣，大部分是日用消費(fèi)品為主，然而，工業(yè)類產(chǎn)品基本是某一類特殊的群體，覆蓋的群體比較單一，可以市場前景卻比較廣闊。據(jù)1980年統(tǒng)計(jì)，在美國，零售市場每賣出一美元的商品，批發(fā)和工業(yè)用品市場就銷售出去3．9美元的物貿(mào)。可見，有一支人們不易看到的強(qiáng)大的推銷員隊(duì)伍正在工業(yè)用品推銷的戰(zhàn)場上作戰(zhàn)。他們?cè)诟薮蟮氖袌龃蚪坏馈＿@就是說，工業(yè)用品銷售人員的活動(dòng)牽涉到企業(yè)的重大經(jīng)濟(jì)問題，他們應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來搞好工作。由于負(fù)擔(dān)的責(zé)任異常重大，有些工業(yè)用品銷售新手往往會(huì)在沉重的精神重壓下感到“喘不過氣”來，一個(gè)正在銷售顯示器的小伙子，接到一個(gè)車站候車室里的價(jià)值300多萬的購物計(jì)劃，由于沒有玩大鈔經(jīng)驗(yàn),嚇得他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，連腿腳都不聽使喚了，從而無法從容不迫地過正常的生活。

4、從采購的復(fù)雜程度來看：

客戶在采購快速消費(fèi)品的時(shí)候，往往比較直接，程序也并不復(fù)雜，（舉例：到超市），然而工業(yè)品的用戶數(shù)量較少，地理分布集中，購買者遠(yuǎn)離家用消費(fèi)者，主要是企業(yè)或組織；多是專業(yè)性購買、理性購買；因此，采購?fù)粌H僅是需要事先有預(yù)算計(jì)劃，同時(shí)客戶非常慎重，采購的決定往往不是某一個(gè)來決定，而是由一群人來做團(tuán)隊(duì)討論來抉擇的，而且不是一猝而就的，周期往往拖得非常長。

5、從客戶采購決定的內(nèi)容來研究：

客戶在采購快速消費(fèi)品時(shí)，往往僅僅滿足在產(chǎn)品的基本屬性、功能，同時(shí)比較在乎價(jià)格或促銷；而在采購工業(yè)類產(chǎn)品時(shí)，往往考慮的因素比較多，例如：產(chǎn)品是否滿足自身的需求，能否解決目前面臨的困難，產(chǎn)品的售后服務(wù)做得怎樣，產(chǎn)品的性價(jià)比是否合適？

產(chǎn)品對(duì)我公司的好處或利益究竟在哪里？我們與他、公司之間的關(guān)系如何？

6、從銷售人員推銷這個(gè)產(chǎn)品的角度來細(xì)劃：

快速消費(fèi)品的銷售比較簡單，因?yàn)榭蛻舨⒉皇翘粗劁N售人員，他們關(guān)注的重點(diǎn)是品牌、質(zhì)量與價(jià)格，因?yàn)樵诳蛻舻难劾铮a(chǎn)品同質(zhì)比較多，可以選擇的性產(chǎn)品也比較多，；然而，工業(yè)類產(chǎn)品的銷售，對(duì)于銷售人員要求比較高，不僅僅需要懂得銷售技巧，還有技術(shù)、產(chǎn)品知識(shí)、客戶關(guān)系等，它要求銷售人員必須建立足夠的信任感。

所以，工業(yè)品本身的特性決定了其與快速消費(fèi)品行業(yè)在營銷實(shí)踐中存在較大差異。工業(yè)品營銷信息的需求內(nèi)容比消費(fèi)品大，用戶信息的加工處理過程更復(fù)雜；工業(yè)品營銷需要考慮產(chǎn)品信息對(duì)能影響購買行為的相關(guān)人員的傳遞作用，而快速消費(fèi)品一般不需要考慮；工業(yè)品行業(yè)對(duì)供應(yīng)商的售后服務(wù)要求比快速消費(fèi)品更高；采購方對(duì)工業(yè)品提供商的選擇一般有一套相對(duì)完善的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，綜合要求比快速消費(fèi)品高；從控制成本的采購量角度看，工業(yè)品行業(yè)比常規(guī)的企業(yè)營運(yùn)資源采購更關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量；工業(yè)品和快速消費(fèi)品企業(yè)針對(duì)營銷溝通手段的投入存在極大差異，前者偏重于公關(guān)，相對(duì)看淡，后者剛好相反。

因此，在工業(yè)產(chǎn)品的銷售中，我們應(yīng)該非常注重其產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，只有了解工業(yè)類的產(chǎn)品才是銷售的基礎(chǔ)，才是銷售真正的開始，才是銷售努力提升的基石。四度理論

從關(guān)系營銷——價(jià)值營銷——服務(wù)營銷——技術(shù)營銷，對(duì)客戶的影響力就好像樓梯從高到低，是逐步下降的，因此，這被稱為工業(yè)品營銷的四度理論。關(guān)系營銷

工業(yè)品營銷模式=X%透明營銷+Y%灰色營銷

Y隨著不同的行業(yè)數(shù)值不同，一般來說，在消費(fèi)者營銷領(lǐng)域，X占到80%以上，而在工業(yè)品營銷領(lǐng)域，恰恰相反，Y占到80%以上。

隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷深入，Y的比重不斷減少，但永遠(yuǎn)不會(huì)等于零。價(jià)值營銷

價(jià)值不等于價(jià)格。價(jià)值是品牌、技術(shù)、服務(wù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、反應(yīng)速度、成功案例、公司規(guī)模等加權(quán)平均而得到的。

在工業(yè)品營銷中，應(yīng)該突出的不是產(chǎn)品價(jià)格，而是產(chǎn)品價(jià)值。工業(yè)品營銷不是以價(jià)格戰(zhàn)取勝，而是以能夠提供客戶所需要的價(jià)值獲勝。

服務(wù)營銷

工業(yè)品種的服務(wù)是有形的，因?yàn)榉?wù)網(wǎng)點(diǎn)是實(shí)實(shí)在在建立的，服務(wù)承諾是合同附加規(guī)定好的。客戶服務(wù)是爭取客戶的永久手段。尤其是工業(yè)品的技術(shù)含量高，每筆交易成交金額一般很大，客戶非常注重供應(yīng)商的服務(wù)。

技術(shù)營銷

一般的客戶只是關(guān)心技術(shù)能否滿足他的要求，而不管你技術(shù)研發(fā)與創(chuàng)新能力是否強(qiáng)，除非他下一次有能力購買你其他的或新的產(chǎn)品。因此，技術(shù)營銷想對(duì)于消費(fèi)品的營銷策略來說，其在工業(yè)品營銷中的地位是重要的，但相對(duì)于關(guān)系營銷、價(jià)值營銷和服務(wù)營銷來說，其地位又是出于末端的。

因此，從四度理論中我們可以得出，工業(yè)品營銷中關(guān)系營銷是首先應(yīng)該想到并運(yùn)用的，其次才是價(jià)值營銷、服務(wù)營銷和技術(shù)營銷。

信任法則

信任是工業(yè)品營銷的靈魂。

從客戶角度講，建立客戶對(duì)公司的信任有三個(gè)層次，客戶對(duì)公司組織信任是基礎(chǔ)，對(duì)銷售人員的信任是深化，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)防范的信任是升華。

首先，對(duì)公司組織的信任。

可以通過邀請(qǐng)客戶來廠實(shí)地參觀考察、第三方用戶見證等，建立客戶對(duì)公司組織的信任。

這包括了對(duì)公司實(shí)體、公司產(chǎn)品以及公司品牌的認(rèn)可。

其次，對(duì)銷售人員個(gè)人品質(zhì)的信任。

與客戶建立聯(lián)系、關(guān)系以及促成交易的是銷售人員，因此，客戶對(duì)銷售人員個(gè)人品質(zhì)的信任是信任關(guān)系的升華。這就要求銷售人員不斷提高自身的綜合素質(zhì)。最后，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)防范的信任

在對(duì)公司組織以及銷售人員品質(zhì)信任的基礎(chǔ)上，客戶對(duì)交易的風(fēng)險(xiǎn)就有了一個(gè)概念，通過核算交易風(fēng)險(xiǎn)，客戶對(duì)交易風(fēng)險(xiǎn)做到了心里有數(shù)，可以做到防范交易風(fēng)險(xiǎn)，這樣信任關(guān)系就升華了。

信任關(guān)系建立了，這就為后面的交易流程的順利進(jìn)行奠定了基礎(chǔ)。

工業(yè)品營銷五大特點(diǎn)

1.項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重

工業(yè)品價(jià)值一般比較大，尤其是一個(gè)項(xiàng)目成交的金額很大，客戶在選擇供應(yīng)商的時(shí)候非常慎重，對(duì)供應(yīng)商的考察、比價(jià)、選擇一般有一套相對(duì)系統(tǒng)完善的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系。

2.項(xiàng)目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題

從搜尋客戶，到建立信任，再到項(xiàng)目的成交，以及后來服務(wù)和管理，這些都需要銷售人員和客戶進(jìn)行多次溝通才能解決問題。

3.客戶購貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定

工業(yè)品的購買主要由一個(gè)團(tuán)隊(duì)來負(fù)責(zé)進(jìn)行，而且購買者、使用者、收益者等這些與購買決策有關(guān)系的人，一般情況下是不一致的。因此，這就要求工業(yè)產(chǎn)品的營銷必須考慮到相關(guān)信息對(duì)這些對(duì)購買行為有影響人的傳遞和作用。

4.非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素

由于工業(yè)品的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和參數(shù)規(guī)范性強(qiáng)，技術(shù)含量較高，對(duì)供應(yīng)商的售后服務(wù)要求非常高。

5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要

信任是工業(yè)品營銷的靈魂。而雙方信任關(guān)系的建立是由銷售人員和客戶的溝通來完成的。在同類的產(chǎn)品和相似價(jià)格下，客戶就會(huì)選擇他信任的供應(yīng)商，這就是所謂的“先做朋友，再做生意”的道理。

四個(gè)境界

從普通的銷售人員上升為行業(yè)內(nèi)的頂級(jí)銷售人員，這個(gè)過程需要大量的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和深入思考，一般銷售人員的成長大致會(huì)經(jīng)歷四個(gè)階段：菜鳥級(jí)、中鳥級(jí)、老鳥級(jí)、遛鳥。

一、菜鳥

此階段的銷售人員的特點(diǎn)是只管說。他們熟悉產(chǎn)品的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)，是產(chǎn)品的高手。不足之處是只說不問（問客戶需求）。

二、中鳥

這一階段，銷售人員不再是只說不問，而是問與說先結(jié)合，是技巧專家。問與說相結(jié)合能夠清楚的知道客戶的需求是什么，結(jié)合客戶需求推銷產(chǎn)品，從而成功的可能性更大。

三、老鳥

銷售人員換位思考，從客戶的角度出發(fā)，分析客戶的購買風(fēng)險(xiǎn)、收益和成本，這個(gè)時(shí)候，銷售人員實(shí)際上擔(dān)任了客戶顧問的角色。客戶更容易采納客戶顧問的意見，從而實(shí)現(xiàn)了客戶和銷售人員的雙贏。

四、遛鳥

到這一級(jí)別時(shí)，銷售人員可以游刃有余對(duì)行業(yè)市場信息進(jìn)行整合，這時(shí)候我們稱他們?yōu)椤靶袖N大師”。

第二篇：工業(yè)品與消費(fèi)品營銷的“五大差異

工業(yè)品與消費(fèi)品營銷的“五大差異來源: 珠三角采購網(wǎng)

一、工業(yè)品營銷五大特征

說到制造業(yè)，它分為兩種營銷模式：一種是B-TO-B，另一種是B-TO-C。對(duì)應(yīng)著B-TO-B的就是我們經(jīng)常說的工業(yè)品行業(yè)，而B-TO-C就是平時(shí)在我們?nèi)粘Ｉ町?dāng)中能夠馬上可以個(gè)人消費(fèi)的，比如可口可樂、礦泉水等等。工業(yè)品本身的特性決定了工業(yè)品營銷的特點(diǎn)。在工業(yè)產(chǎn)品的營銷中，我們應(yīng)該非常注重其產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，只有了解工業(yè)類的產(chǎn)品才是營銷的基礎(chǔ)，才是銷售真正的開始，才是銷售努力提升的基石。

資料：工業(yè)品一般是指由工商企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)或事業(yè)單位所購買，用于生產(chǎn)、銷售、維修或研發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù)的總稱，根據(jù)產(chǎn)品在生產(chǎn)中的不同用途細(xì)分為原材料、設(shè)備、組裝件、零部件、消耗補(bǔ)給品和服務(wù)六種。

實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)工業(yè)產(chǎn)品營銷一般具有以下五個(gè)特征：

１、項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重

工業(yè)品價(jià)值一般比較大，尤其是一個(gè)項(xiàng)目成交的金額很大，客戶在選擇供應(yīng)商的時(shí)候非常慎重，對(duì)供應(yīng)商的考察、比價(jià)、選擇一般有一套相對(duì)系統(tǒng)完善的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系。

2、項(xiàng)目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題

從搜尋客戶，到建立信任，再到項(xiàng)目的成交，以及后來服務(wù)和管理，這些都需要銷售人員和客戶進(jìn)行多次溝通才能解決問題。

3、客戶購貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定

工業(yè)品的購買主要由一個(gè)團(tuán)隊(duì)來負(fù)責(zé)進(jìn)行，而且購買者、使用者、收益者等這些與購買決策有關(guān)系的人，一般情況下是不一致的。因此，這就要求工業(yè)產(chǎn)品的營銷必須考慮到相關(guān)信息對(duì)這些對(duì)購買行為有影響人的傳遞和作用。

4、非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素

由于工業(yè)品的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和參數(shù)規(guī)范性強(qiáng)，技術(shù)含量較高，對(duì)供應(yīng)商的售后服務(wù)要求非常高。

5、人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要

信任是工業(yè)品營銷的靈魂。而雙方信任關(guān)系的建立是由銷售人員和客戶的溝通來完成的。在同類的產(chǎn)品和相似價(jià)格下，客戶就會(huì)選擇他信任的供應(yīng)商，這就是所謂的“先做朋友，再做生意”的道理。

二、快速消費(fèi)品行業(yè)和工業(yè)品行業(yè)的差異

案例：生活中的油鹽醬醋

快速消費(fèi)品最典型的就是油鹽醬醋，這是屬于快速消費(fèi)品里面的消費(fèi)品。假設(shè)我們今天去購買一瓶可樂。或者說我們今天購買一瓶礦泉水。我們來看看消費(fèi)者去購買的時(shí)候，是如何購買的？

舉例：

第一場景：您走進(jìn)一家超市，“咚咚咚咚”，到了一家小超市。你拿了一瓶礦泉水，假設(shè)是農(nóng)夫山泉，當(dāng)你在購買這個(gè)過程，你一看這個(gè)農(nóng)夫山泉的價(jià)格—人民幣標(biāo)價(jià)是1.5元。

各位，問題來了，大部分人你發(fā)現(xiàn)這個(gè)價(jià)格貴了，大賣場里面可能有1塊錢、甚至9毛錢。你明明知道價(jià)格要貴上5毛錢、或者是6毛錢，但是大部分人去購買的時(shí)候，是當(dāng)場做決定？還是在空調(diào)下面吹了5分鐘心里在想“哇噻，好象太貴了”，于是你決定走路走上20分鐘的路到大賣場去購買。這樣的情況多還是少呢？答案是基本上沒有。用一句話來形容，只有一種類型的人，用天津話說“叫閑的沒事做的阿姨，反正閑著也是閑著，壓壓馬路”，這種情況會(huì)出現(xiàn)花20分鐘去大賣場購買。所以你發(fā)現(xiàn)做決定快還是慢？一定是非常快。

第二場景：當(dāng)你要去付錢給阿姨、小姐、或者收銀員的時(shí)候，各位你會(huì)不會(huì)刻意關(guān)心那個(gè)阿姨或者小姐長的漂亮不漂亮？臉上有沒有青春痘？有沒有來關(guān)注的？

研究下來，發(fā)現(xiàn)只有一種人對(duì)阿姨或者是小姐特別有興趣類型的，就是色狼，他們可能會(huì)關(guān)注。所以因此你發(fā)現(xiàn)，大部分人賣水這個(gè)過程，他只對(duì)產(chǎn)品有興趣，對(duì)人基本上沒有什么興趣。

第三場景：大家再來看看，當(dāng)你拿礦泉水出去一喝，你大呼上當(dāng)，為什么？農(nóng)夫山泉的廣告詞是什么？農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜。你喝下來你發(fā)現(xiàn)跟家里的自來水一模一樣，但是我想問一下，你會(huì)不會(huì)為了這句廣告詞，然后上3.15消費(fèi)者協(xié)會(huì)去投訴它？這樣的人多還是少？幾乎沒有。除非你真的是打假專家王海的徒弟。因此，大家有沒有發(fā)現(xiàn)，好象這個(gè)產(chǎn)品對(duì)售后服務(wù)基本上不在乎。這就是快速消費(fèi)品。

為什么形成這樣的狀況呢？因?yàn)檠芯肯聛戆l(fā)現(xiàn)，快速消費(fèi)品它面對(duì)的客戶群是60億人的消費(fèi)群體。所以這種群體，往往他的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是屬于相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。但是，我們?cè)賮砘氐剿^的工業(yè)產(chǎn)品里面。你來看看很多的IT信息化的產(chǎn)品，賣EIP軟件的、賣CIM的整個(gè)軟件的，你會(huì)發(fā)現(xiàn)那個(gè)狀況是，他大部分的產(chǎn)品并非成熟的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，就算他的模塊成熟，但是他需要根據(jù)客戶的情況，都需要做一些微調(diào)，所以你發(fā)現(xiàn)他需要賣更多的解決方案型。再看看你今天賣的客車，甚至你今天賣的電氣自動(dòng)化，很多的時(shí)候，你不是單純地只提供設(shè)備，而是需要根據(jù)客戶的需求來有意識(shí)地解決對(duì)方提出來的問題。

根據(jù)ＩＭＳＣ營銷研究中心對(duì)工業(yè)品的了解，并對(duì)工業(yè)快速消費(fèi)品與工業(yè)品行業(yè)之間的差異作如下幾點(diǎn)：

1、從產(chǎn)品行銷的通路來講：

快速消費(fèi)品的推廣模式是以渠道為主，（舉例：方便面），渠道越廣，越寬，則越好，市場區(qū)域則會(huì)越大；然而，工業(yè)類的大額產(chǎn)品銷售的模式基本是以直銷為主。（舉例：大型中央空調(diào)系統(tǒng)）；這些也是工業(yè)產(chǎn)品本身的特性所決定的。

2、從產(chǎn)品的金額來分析：

快速消費(fèi)品單次的金額比較少，客戶做決定比較快，所以，幾乎一次就可以搞定；然而工業(yè)類產(chǎn)品往往少的是幾萬，多的是幾千萬，客戶做決定的周期比較長，往往需要多次溝通與交流才能下定單。

3、從市場規(guī)模的前景來展望：

快速消費(fèi)品的市場基本上是社會(huì)大眾，覆蓋的群體比較廣，大部分是日用消費(fèi)品為主，然而，工業(yè)類產(chǎn)品基本是某一類特殊的群體，覆蓋的群體比較單一，可以市場前景卻比較廣闊。據(jù)1980年統(tǒng)計(jì)，在美國，零售市場每賣出一美元的商品，批發(fā)和工業(yè)用品市場就銷售出去3．9美元的物貿(mào)。可見，有一支人們不易看到的強(qiáng)大的推銷員隊(duì)伍正在工業(yè)用品推銷的戰(zhàn)場上作戰(zhàn)。他們?cè)诟薮蟮氖袌龃蚪坏馈＿@就是說，工業(yè)用品銷售人員的活動(dòng)牽涉到企業(yè)的重大經(jīng)濟(jì)問題，他們應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來搞好工作。由于負(fù)擔(dān)的責(zé)任異常重大，有些工業(yè)用品銷售新手往往會(huì)在沉重的精神重壓下感到“喘不過氣”來，一個(gè)正在銷售電子顯示器的小伙子，接到一個(gè)車站候車室里的價(jià)值300多萬的購物計(jì)劃，由于沒有玩大鈔經(jīng)驗(yàn),嚇得他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，連腿腳都不聽使喚了，從而無法從容不迫地過正常的生活。

4、從采購的復(fù)雜程度來看：

客戶在采購快速消費(fèi)品的時(shí)候，往往比較直接，程序也并不復(fù)雜，（舉例：到超市），然而工業(yè)品的用戶數(shù)量較少，地理分布集中，購買者遠(yuǎn)離家用消費(fèi)者，主要是企業(yè)或組織；多是專業(yè)性購買、理性購買；因此，采購?fù)粌H僅是需要事先有預(yù)算計(jì)劃，同時(shí)客戶非常慎重，采購的決定往往不是某一個(gè)來決定，而是由一群人來做團(tuán)隊(duì)討論來抉擇的，而且不是一猝而就的，周期往往拖得非常長。

5、從客戶采購決定的內(nèi)容來研究：

客戶在采購快速消費(fèi)品時(shí)，往往僅僅滿足在產(chǎn)品的基本屬性、功能，同時(shí)比較在乎價(jià)格或促銷；而在采購工業(yè)類產(chǎn)品時(shí)，往往考慮的因素比較多，例如：產(chǎn)品是否滿足自身的需求，能否解決目前面臨的困難，產(chǎn)品的售后服務(wù)做得怎樣，產(chǎn)品的性價(jià)比是否合適？產(chǎn)品對(duì)我公司的好處或利益究竟在哪里？我們與他、公司之間的關(guān)系如何？

6、從銷售人員推銷這個(gè)產(chǎn)品的角度來細(xì)劃：

快速消費(fèi)品的銷售比較簡單，因?yàn)榭蛻舨⒉皇翘粗劁N售人員，他們關(guān)注的重點(diǎn)是品牌、質(zhì)量與價(jià)格，因?yàn)樵诳蛻舻难劾铮a(chǎn)品同質(zhì)比較多，可以選擇的競爭性產(chǎn)品也比較多，它們更多的是采用促銷和廣告的方式進(jìn)行市場推廣；然而，工業(yè)類產(chǎn)品的銷售，對(duì)于銷售人員要求比較高，不僅僅需要懂得銷售技巧，還有技術(shù)交流、樣板工程才、商務(wù)考察、產(chǎn)品知識(shí)、客戶關(guān)系等，它要求銷售人員必須建立足夠的信任感。

７、從客戶的關(guān)注來看：

客戶在購買快速消費(fèi)品時(shí)，通常只在乎對(duì)產(chǎn)品的第一感覺即產(chǎn)品的認(rèn)知度；而購買工業(yè)品時(shí)認(rèn)知度僅僅只是第一步，它更多關(guān)注的是產(chǎn)品的美譽(yù)度，就是它要知道這個(gè)產(chǎn)品有多好。

所以，工業(yè)品本身的特性決定了其與快速消費(fèi)品行業(yè)在營銷實(shí)踐中存在較大差異。工業(yè)品營銷信息的需求內(nèi)容比消費(fèi)品大，用戶信息的加工處理過程更復(fù)雜；工業(yè)品營銷需要考慮產(chǎn)品信息對(duì)能影響購買行為的相關(guān)人員的傳遞作用，而快速消費(fèi)品一般不需要考慮；工業(yè)品行業(yè)對(duì)供應(yīng)商的售后服務(wù)要求比快速消費(fèi)品更高；采購方對(duì)工業(yè)品提供商的選擇一般有一套相對(duì)完善的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，綜合要求比快速消費(fèi)品高；從控制成本的采購量角度看，工業(yè)品行業(yè)比常規(guī)的企業(yè)營運(yùn)資源采購更關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量；工業(yè)品和快速消費(fèi)品企業(yè)針對(duì)營銷溝通手段的投入存在極大差異，前者偏重于公關(guān)，相對(duì)看淡廣告，后者剛好相反。

因此，在工業(yè)產(chǎn)品的銷售中，我們應(yīng)該非常注重其行業(yè)本身的特點(diǎn)，只有了解了工業(yè)類行業(yè)，才能把工業(yè)品營銷做好。

讓我用一個(gè)簡單的表來進(jìn)行表現(xiàn)：

案例：工業(yè)品企業(yè)的銷售的尷尬

尷尬一：你如果向波音公司賣一臺(tái)飛機(jī)出去，對(duì)不起，那可能要折騰兩年三年甚至可能更長的時(shí)間，周期非常的長。

尷尬二：客戶通常在購買的時(shí)候，是感性沖動(dòng)？還是理性選擇？答案一定是非常慎重，一定是非常理性。他總是懂得要貨比三家，比較這家公司的產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、付款方式，包括技術(shù)參數(shù)，甚至可能付錢價(jià)格方面的，都是非常的慎重。特別往往在營銷過程中，我們需要根據(jù)客戶評(píng)估的因素，從而來作出相應(yīng)的調(diào)整。

尷尬三：往往這家公司買了你的設(shè)備，買了你的產(chǎn)品，對(duì)售后服務(wù)在乎還是不在乎？非常在乎。反之，如果不在乎的，他買回去了一個(gè)產(chǎn)品、或者一個(gè)機(jī)器，是生產(chǎn)資料型的，到了最后讓他的公司、讓他的工廠沒有辦法開工，那豈不是完

了。所以大家發(fā)現(xiàn)了，在這個(gè)過程當(dāng)中，他非常在乎售后服務(wù)。因此為了防范風(fēng)險(xiǎn)，他還要求你必須要有5％作為滯納金或者叫風(fēng)險(xiǎn)保證金。

你兌現(xiàn)了一年的服務(wù)承諾以后，沒問題，再來開始把產(chǎn)品所以尾款再給你，因此你會(huì)發(fā)現(xiàn)售后服務(wù)非常的重要。

尷尬四：他在購買的時(shí)候，不像我們快速消費(fèi)者，都是你或者是我直接去購買就完了。往往工業(yè)產(chǎn)品在購買的時(shí)候，他通常會(huì)有一個(gè)項(xiàng)目小組，請(qǐng)一些部門經(jīng)理可能過來大家共同來做參與、甚至可能請(qǐng)第三方招標(biāo)、甚至可能如果項(xiàng)目太大，可以請(qǐng)行業(yè)招標(biāo)、全國招標(biāo)，、請(qǐng)這些專家來組成招標(biāo)小組。

尷尬五：他面對(duì)的客戶群更多的是企事業(yè)單位，因此在這樣的一個(gè)過程當(dāng)中，大家來看看工業(yè)產(chǎn)品它面對(duì)的情況：工業(yè)產(chǎn)品在運(yùn)作的過程當(dāng)中，你發(fā)現(xiàn)周期是長還是短，長，周期是長？有的時(shí)候我們經(jīng)常說，三個(gè)月到六個(gè)月你能做成一個(gè)項(xiàng)目，恭喜你，還算運(yùn)氣蠻好的 有的時(shí)候六個(gè)月到一年，甚至兩年三年，其實(shí)還都很多。

IMSC語錄：

在上述所講的這個(gè)前提下，做工業(yè)產(chǎn)品的營銷人員，要被快速消費(fèi)品的要求營銷人員難度要大的多，有的時(shí)候經(jīng)常是這樣說，這個(gè)行業(yè)的（4S），做上一年要抵上快速消費(fèi)品三年。這個(gè)行業(yè)的（4S）他面對(duì)的客戶群非常的多，因此他必須需要具備一個(gè)能力：所以你需要面對(duì)不一樣的人，講不一樣的話，就是我們經(jīng)常說的，到什么山唱什么歌。

案例引申：

《一》一個(gè)男生跟一個(gè)女生大家第一次碰面，在碰面的過程當(dāng)中，那個(gè)男生就開始跟女生說：“美女你長的實(shí)在是太漂亮了，是我見到美女當(dāng)中最漂亮的一個(gè)，嫁給我吧。”

美女說：“可以呀，但是你告訴我理由。”

假設(shè)帥小伙是這樣說：“嫁給你是可以，但是憑什么你要給我理由，我是男生，我可以掙錢養(yǎng)家，所以你該嫁給我。”

結(jié)果可想而之，美女說：“你有病，你以為天下的男人都死光了。”

所以你發(fā)現(xiàn)沒有動(dòng)力，但是我們?nèi)绻粗賮砜纯矗韨€(gè)男生是如何引導(dǎo)這個(gè)女生的。

男生說：“你長的實(shí)在是太漂亮了，我很想把你娶回家。”

美女說：“可以呀，但是你告訴我理由。”關(guān)注更多免費(fèi)采購流程，采購管理，合同范本，銷售管理，銷售技巧。

男生又說：“你知道嗎，我最近正在考托福，下半年我就有機(jī)會(huì)到哈佛大學(xué)念碩士生，等到一年半兩年出來以后，我可以在500強(qiáng)的企業(yè)當(dāng)一個(gè)中層干部。等到那個(gè)時(shí)候，我手上拿到的薪水（這么厚）的人民幣每月的薪水大概有十幾萬呢！等到那個(gè)時(shí)候，我可以帶著你到美國的夏威夷的海灘去看看，看看草裙舞的（編舞）到底是怎么做的，甚至我可以帶你看看美國的柏油馬路，你看多寬呢！手里拿的都是美元，比人民幣還要值錢的多呢！重要的關(guān)鍵——如果你有興趣，你想要回國，那個(gè)身份變了，那叫華僑。。。”

還沒等他講完，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，美女會(huì)跟他說：“來，走，登記去。”

因此你發(fā)現(xiàn)，同樣講一句話，為什么后者會(huì)來的更好？所以特別是男女朋友在談戀愛的時(shí)候。

《二》電腦銷售的技巧。一個(gè)銷售員和一個(gè)客戶的對(duì)話。

銷售員說：“這個(gè)電腦是鐵做的。”

你發(fā)現(xiàn)客戶有沒有興趣？

客戶說：“有病呢，這個(gè)電腦是用鐵做的與我有什么關(guān)系。”

銷售員又說：“這個(gè)電腦是三星的。”

客戶說：“這個(gè)電腦與我有什么關(guān)系呢？是IBM的與我有什么關(guān)系呢？”那么優(yōu)秀的銷售員是怎么賣的呢？

優(yōu)秀的銷售員開始說：“這個(gè)是IBM的、是三星的，要比國產(chǎn)的電腦來的要好，品牌的意識(shí)來的更強(qiáng)。”

客戶一聽以后發(fā)現(xiàn)有點(diǎn)動(dòng)力，但是客戶說：“品牌對(duì)我有什么魅力呢？”所以呢，優(yōu)勢還不夠。優(yōu)秀的銷售員又說：“IBM電腦、三星的電腦要比國產(chǎn)的電腦品牌會(huì)要來的更強(qiáng)，所以像你這樣高知識(shí)層次的人，對(duì)你用這個(gè)電腦是最合適不過的。所有商務(wù)人士都用IBM和三星的電腦，所以我想您也一定是。所以大家有沒有發(fā)現(xiàn)，最后一句話正好與客戶有關(guān)。

因此我們總結(jié)：見人說神話，見鬼說人話

第三篇：工業(yè)品與消費(fèi)品營銷的五大差異

工業(yè)品與消費(fèi)品營銷的五大差異

一、工業(yè)品營銷五大特征

說到制造業(yè)，它分為兩種營銷模式：一種是B-TO-B，另一種是B-TO-C。

對(duì)應(yīng)著B-TO-B的就是我們經(jīng)常說的工業(yè)品行業(yè)，而B-TO-C就是平時(shí)在我們?nèi)粘Ｉ町?dāng)中能夠馬上可以個(gè)人消費(fèi)的，比如可口可樂、礦泉水等等。

工業(yè)品本身的特性決定了工業(yè)品營銷的特點(diǎn)。在工業(yè)產(chǎn)品的營銷中，我們應(yīng)該非常注重其產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，只有了解工業(yè)類的產(chǎn)品才是營銷的基礎(chǔ)，才是銷售真正的開始，才是銷售努力提升的基石。

資料：工業(yè)品一般是指由工商企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)或事業(yè)單位所購買，用于生產(chǎn)、銷售、維修或研發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù)的總稱，根據(jù)產(chǎn)品在生產(chǎn)中的不同用途細(xì)分為原材料、設(shè)備、組裝件、零部件、消耗補(bǔ)給品和服務(wù)六種。

實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)工業(yè)產(chǎn)品營銷一般具有以下五個(gè)特征：

１、項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重

工業(yè)品價(jià)值一般比較大，尤其是一個(gè)項(xiàng)目成交的金額很大，客戶在選擇供應(yīng)商的時(shí)候非常慎重，對(duì)供應(yīng)商的考察、比價(jià)、選擇一般有一套相對(duì)系統(tǒng)完善的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系。

2、項(xiàng)目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題

從搜尋客戶，到建立信任，再到項(xiàng)目的成交，以及后來服務(wù)和管理，這些都需要銷售人員和客戶進(jìn)行多次溝通才能解決問題。

3、客戶購貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定

工業(yè)品的購買主要由一個(gè)團(tuán)隊(duì)來負(fù)責(zé)進(jìn)行，而且購買者、使用者、收益者等這些與購買決策有關(guān)系的人，一般情況下是不一致的。因此，這就要求工業(yè)產(chǎn)品的營銷必須考慮到相關(guān)信息對(duì)這些對(duì)購買行為有影響人的傳遞和作用。

4、非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素

由于工業(yè)品的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和參數(shù)規(guī)范性強(qiáng)，技術(shù)含量較高，對(duì)供應(yīng)商的售后服務(wù)要求非常高。

5、人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要

信任是工業(yè)品營銷的靈魂。而雙方信任關(guān)系的建立是由銷售人員和客戶的溝通來完成的。在同類的產(chǎn)品和相似價(jià)格下，客戶就會(huì)選擇他信任的供應(yīng)商，這就是所謂的“先做朋友，再做生意”的道理。

二、快速消費(fèi)品行業(yè)和工業(yè)品行業(yè)的差異

案例：生活中的油鹽醬醋

快速消費(fèi)品最典型的就是油鹽醬醋，這是屬于快速消費(fèi)品里面的消費(fèi)品。假設(shè)我們今天去購買一瓶可樂。或者說我們今天購買一瓶礦泉水。我們來看看消費(fèi)者去購買的時(shí)候，是如何購買的？

舉例：

第一場景：您走進(jìn)一家超市，“咚咚咚咚”，到了一家小超市。你拿了一瓶礦泉水，假設(shè)是農(nóng)夫山泉，當(dāng)你在購買這個(gè)過程，你一看這個(gè)農(nóng)夫山泉的價(jià)格—人民幣標(biāo)價(jià)是1.5元。各位，問題來了，大部分人你發(fā)現(xiàn)這個(gè)價(jià)格貴了，大賣場里面可能有1塊錢、甚至9毛錢。你明明知道價(jià)格要貴上5毛錢、或者是6毛錢，但是大部分人去購買的時(shí)候，是當(dāng)場做決定？還是在空調(diào)下面吹了5分鐘心里在想“哇噻，好象太貴了”，于是你決定走路走上20分鐘的路到大賣場去購買。這樣的情況多還是少呢？答案是基本上沒有。用一句話來形容，只有一種類型的人，用天津話說“叫閑的沒事做的阿姨，反正閑著也是閑著，壓壓馬路”，這種情況會(huì)出現(xiàn)花20分鐘去大賣場購買。所以你發(fā)現(xiàn)做決定快還是慢？一定是非常快。第二場景：當(dāng)你要去付錢給阿姨、小姐、或者收銀員的時(shí)候，各位你會(huì)不會(huì)刻意關(guān)心那個(gè)阿姨或者小姐長的漂亮不漂亮？臉上有沒有青春痘？有沒有來關(guān)注的？

研究下來，發(fā)現(xiàn)只有一種人對(duì)阿姨或者是小姐特別有興趣類型的，就是色狼，他們可能會(huì)關(guān)注。所以因此你發(fā)現(xiàn)，大部分人賣水這個(gè)過程，他只對(duì)產(chǎn)品有興趣，對(duì)人基本上沒有什么興趣。

第三場景：大家再來看看，當(dāng)你拿礦泉水出去一喝，你大呼上當(dāng)，為什么？農(nóng)夫山泉的廣告詞是什么？農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜。你喝下來你發(fā)現(xiàn)跟家里的自來水一模一樣，但是我想問一下，你會(huì)不會(huì)為了這句廣告詞，然后上3.15消費(fèi)者協(xié)會(huì)去投訴它？這樣的人多還是少？幾

乎沒有。除非你真的是打假專家王海的徒弟。因此，大家有沒有發(fā)現(xiàn)，好象這個(gè)產(chǎn)品對(duì)售后服務(wù)基本上不在乎。這就是快速消費(fèi)品。

為什么形成這樣的狀況呢？因?yàn)檠芯肯聛戆l(fā)現(xiàn)，快速消費(fèi)品它面對(duì)的客戶群是60億人的消費(fèi)群體。所以這種群體，往往他的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是屬于相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。但是，我們?cè)賮砘氐剿^的工業(yè)產(chǎn)品里面。你來看看很多的IT信息化的產(chǎn)品，賣EIP軟件的、賣CIM的整個(gè)軟件的，你會(huì)發(fā)現(xiàn)那個(gè)狀況是，他大部分的產(chǎn)品并非成熟的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，就算他的模塊成熟，但是他需要根據(jù)客戶的情況，都需要做一些微調(diào)，所以你發(fā)現(xiàn)他需要賣更多的解決方案型。再看看你今天賣的客車，甚至你今天賣的電氣自動(dòng)化，很多的時(shí)候，你不是單純地只提供設(shè)備，而是需要根據(jù)客戶的需求來有意識(shí)地解決對(duì)方提出來的問題。

根據(jù)ＩＭＳＣ營銷研究中心對(duì)工業(yè)品的了解，并對(duì)工業(yè)快速消費(fèi)品與工業(yè)品行業(yè)之間的差異作如下幾點(diǎn)：

1、從產(chǎn)品行銷的通路來講：

快速消費(fèi)品的推廣模式是以渠道為主，（舉例：方便面），渠道越廣，越寬，則越好，市場區(qū)域則會(huì)越大；然而，工業(yè)類的大額產(chǎn)品銷售的模式基本是以直銷為主。（舉例：大型中央空調(diào)系統(tǒng)）；這些也是工業(yè)產(chǎn)品本身的特性所決定的。

2、從產(chǎn)品的金額來分析：

快速消費(fèi)品單次的金額比較少，客戶做決定比較快，所以，幾乎一次就可以搞定；然而工業(yè)類產(chǎn)品往往少的是幾萬，多的是幾千萬，客戶做決定的周期比較長，往往需要多次溝通與交流才能下定單。

3、從市場規(guī)模的前景來展望：

快速消費(fèi)品的市場基本上是社會(huì)大眾，覆蓋的群體比較廣，大部分是日用消費(fèi)品為主，然而，工業(yè)類產(chǎn)品基本是某一類特殊的群體，覆蓋的群體比較單一，可以市場前景卻比較廣闊。據(jù)1980年統(tǒng)計(jì)，在美國，零售市場每賣出一美元的商品，批發(fā)和工業(yè)用品市場就銷售出去3．9美元的物貿(mào)。可見，有一支人們不易看到的強(qiáng)大的推銷員隊(duì)伍正在工業(yè)用品推銷的戰(zhàn)場上作戰(zhàn)。他們?cè)诟薮蟮氖袌龃蚪坏馈＿@就是說，工業(yè)用品銷售人員的活動(dòng)牽涉到企業(yè)的重大經(jīng)濟(jì)問題，他們應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來搞好工作。由于負(fù)擔(dān)的責(zé)任異常重大，有些工業(yè)用品銷售新手往往會(huì)在沉重的精神重壓下感到“喘不過氣”來，一個(gè)正在銷售電子顯示器的小伙子，接到一個(gè)車站候車室里的價(jià)值300多萬的購物計(jì)劃，由于沒有玩大鈔經(jīng)驗(yàn),嚇得他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，連腿腳都不聽使喚了，從而無法從容不迫地過正常的生活。

4、從采購的復(fù)雜程度來看：

客戶在采購快速消費(fèi)品的時(shí)候，往往比較直接，程序也并不復(fù)雜，（舉例：到超市），然而工業(yè)品的用戶數(shù)量較少，地理分布集中，購買者遠(yuǎn)離家用消費(fèi)者，主要是企業(yè)或組織；多是專業(yè)性購買、理性購買；因此，采購?fù)粌H僅是需要事先有預(yù)算計(jì)劃，同時(shí)客戶非常慎重，采購的決定往往不是某一個(gè)來決定，而是由一群人來做團(tuán)隊(duì)討論來抉擇的，而且不是一猝而就的，周期往往拖得非常長。

5、從客戶采購決定的內(nèi)容來研究：

客戶在采購快速消費(fèi)品時(shí)，往往僅僅滿足在產(chǎn)品的基本屬性、功能，同時(shí)比較在乎價(jià)格或促銷；而在采購工業(yè)類產(chǎn)品時(shí)，往往考慮的因素比較多，例如：產(chǎn)品是否滿足自身的需求，能否解決目前面臨的困難，產(chǎn)品的售后服務(wù)做得怎樣，產(chǎn)品的性價(jià)比是否合適？產(chǎn)品對(duì)我公司的好處或利益究竟在哪里？我們與他、公司之間的關(guān)系如何？

6、從銷售人員推銷這個(gè)產(chǎn)品的角度來細(xì)劃：

快速消費(fèi)品的銷售比較簡單，因?yàn)榭蛻舨⒉皇翘粗劁N售人員，他們關(guān)注的重點(diǎn)是品牌、質(zhì)量與價(jià)格，因?yàn)樵诳蛻舻难劾铮a(chǎn)品同質(zhì)比較多，可以選擇的競爭性產(chǎn)品也比較多，它們更多的是采用促銷和廣告的方式進(jìn)行市場推廣；然而，工業(yè)類產(chǎn)品的銷售，對(duì)于銷售人員要求比較高，不僅僅需要懂得銷售技巧，還有技術(shù)交流、樣板工程才、商務(wù)考察、產(chǎn)品知識(shí)、客戶關(guān)系等，它要求銷售人員必須建立足夠的信任感。

７、從客戶的關(guān)注來看：

客戶在購買快速消費(fèi)品時(shí)，通常只在乎對(duì)產(chǎn)品的第一感覺即產(chǎn)品的認(rèn)知度；而購買工業(yè)品時(shí)認(rèn)知度僅僅只是第一步，它更多關(guān)注的是產(chǎn)品的美譽(yù)度，就是它要知道這個(gè)產(chǎn)品有多好。所以，工業(yè)品本身的特性決定了其與快速消費(fèi)品行業(yè)在營銷實(shí)踐中存在較大差異。工業(yè)品營銷信息的需求內(nèi)容比消費(fèi)品大，用戶信息的加工處理過程更復(fù)雜；工業(yè)品營銷需要考慮產(chǎn)品信息對(duì)能影響購買行為的相關(guān)人員的傳遞作用，而快速消費(fèi)品一般不需要考慮；工業(yè)品行業(yè)對(duì)供應(yīng)商的售后服務(wù)要求比快速消費(fèi)品更高；采購方對(duì)工業(yè)品提供商的選擇一般有一套相對(duì)完善的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，綜合要求比快速消費(fèi)品高；從控制成本的采購量角度看，工業(yè)品

行業(yè)比常規(guī)的企業(yè)營運(yùn)資源采購更關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量；工業(yè)品和快速消費(fèi)品企業(yè)針對(duì)營銷溝通手段的投入存在極大差異，前者偏重于公關(guān)，相對(duì)看淡廣告，后者剛好相反。

因此，在工業(yè)產(chǎn)品的銷售中，我們應(yīng)該非常注重其行業(yè)本身的特點(diǎn)，只有了解了工業(yè)類行業(yè)，才能把工業(yè)品營銷做好。

讓我用一個(gè)簡單的表來進(jìn)行表現(xiàn)：

案例：工業(yè)品企業(yè)的銷售的尷尬

尷尬一：你如果向波音公司賣一臺(tái)飛機(jī)出去，對(duì)不起，那可能要折騰兩年三年甚至可能更長的時(shí)間，周期非常的長。

尷尬二：客戶通常在購買的時(shí)候，是感性沖動(dòng)？還是理性選擇？答案一定是非常慎重，一定是非常理性。他總是懂得要貨比三家，比較這家公司的產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、付款方式，包括技術(shù)參數(shù)，甚至可能付錢價(jià)格方面的，都是非常的慎重。特別往往在營銷過程中，我們需要根據(jù)客戶評(píng)估的因素，從而來作出相應(yīng)的調(diào)整。

尷尬三：往往這家公司買了你的設(shè)備，買了你的產(chǎn)品，對(duì)售后服務(wù)在乎還是不在乎？非常在乎。反之，如果不在乎的，他買回去了一個(gè)產(chǎn)品、或者一個(gè)機(jī)器，是生產(chǎn)資料型的，到了最后讓他的公司、讓他的工廠沒有辦法開工，那豈不是完了。所以大家發(fā)現(xiàn)了，在這個(gè)過程當(dāng)中，他非常在乎售后服務(wù)。因此為了防范風(fēng)險(xiǎn)，他還要求你必須要有5％作為滯納金或者叫風(fēng)險(xiǎn)保證金。

你兌現(xiàn)了一年的服務(wù)承諾以后，沒問題，再來開始把產(chǎn)品所以尾款再給你，因此你會(huì)發(fā)現(xiàn)售后服務(wù)非常的重要。

尷尬四：他在購買的時(shí)候，不像我們快速消費(fèi)者，都是你或者是我直接去購買就完了。往往工業(yè)產(chǎn)品在購買的時(shí)候，他通常會(huì)有一個(gè)項(xiàng)目小組，請(qǐng)一些部門經(jīng)理可能過來大家共同來做參與、甚至可能請(qǐng)第三方招標(biāo)、甚至可能如果項(xiàng)目太大，可以請(qǐng)行業(yè)招標(biāo)、全國招標(biāo)，、請(qǐng)這些專家來組成招標(biāo)小組。

尷尬五：他面對(duì)的客戶群更多的是企事業(yè)單位，因此在這樣的一個(gè)過程當(dāng)中，大家來看看工業(yè)產(chǎn)品它面對(duì)的情況：工業(yè)產(chǎn)品在運(yùn)作的過程當(dāng)中，你發(fā)現(xiàn)周期是長還是短，長，周期是長？有的時(shí)候我們經(jīng)常說，三個(gè)月到六個(gè)月你能做成一個(gè)項(xiàng)目，恭喜你，還算運(yùn)氣蠻好的 有的時(shí)候六個(gè)月到一年，甚至兩年三年，其實(shí)還都很多。

第四篇：快速消費(fèi)品簡單營銷核心詞

快速消費(fèi)品簡單營銷核心詞－－終端鋪貨率

中國營銷傳播網(wǎng)，2007-04-06，作者: 王傳才，訪問人數(shù): 1897

在一次中國營銷高峰論壇上，可口可樂的銷售經(jīng)理給國內(nèi)的快速消費(fèi)品企業(yè)提了一個(gè)意味深長的話題，那就是終端鋪貨率！很多企業(yè)對(duì)可口可樂公司驕人的市場業(yè)績與卓越的品牌塑造羨慕不已，紛紛向該銷售經(jīng)理取經(jīng)，該銷售經(jīng)理說，實(shí)際上，對(duì)于可口可樂來說，我們市場戰(zhàn)略最重要的基石就是十分重視市場終端鋪貨率，通過不斷提高市場鋪貨率形成與消費(fèi)者市場互動(dòng)，既方便消費(fèi)者購買，也通過高鋪貨率傳遞成熟的品牌信息與系統(tǒng)的品牌價(jià)值。

“根據(jù)我對(duì)中國市場的了解，終端鋪貨率與該品牌在市場上的銷售表現(xiàn)呈正比例關(guān)系，凡是鋪貨率比較高的企業(yè)，其市場銷售量也比較大。并且，我有一個(gè)相對(duì)比較具體的數(shù)據(jù)可以說明這個(gè)問題。跨國性公司，像可口可樂，百事可樂，寶潔中國，聯(lián)合利華，包括康師傅，統(tǒng)一等在中國大陸市場表現(xiàn)比較優(yōu)秀的快速消費(fèi)品企業(yè)，終端鋪貨率基本上在85%----90%以上，特別是在城市市場，跨國公司終端鋪貨率更高；國內(nèi)表現(xiàn)比較優(yōu)秀的快速消費(fèi)品企業(yè)，如娃哈哈，農(nóng)夫山泉等企業(yè)，終端鋪貨率一般在70%以上，而且，本土優(yōu)秀快速消費(fèi)品企業(yè)終端鋪貨率農(nóng)村市場高于城市市場，特別是娃哈哈企業(yè)，不僅終端鋪貨率很高，而且市場反應(yīng)的速度很快。相對(duì)來說，農(nóng)夫山泉在市場鋪貨率與速度上要稍遜一籌，反應(yīng)在市場業(yè)績上，農(nóng)夫山泉的市場業(yè)績要比娃哈哈弱一點(diǎn)。國內(nèi)表現(xiàn)一般的快速消費(fèi)品企業(yè)市場鋪貨率普遍低于60%，很多比較差的快速消費(fèi)品企業(yè)鋪貨率少得可憐。這就是可口可樂能夠在市場上長盛不衰的秘訣。”可口可樂銷售經(jīng)理的發(fā)言讓國內(nèi)很多策劃大腕面面相覷，原來做快速消費(fèi)品既不是驚天動(dòng)地的大策劃，也不是靠胡言亂語的大傳播，扎扎實(shí)實(shí)抓好終端鋪貨率是快速消費(fèi)品市場成功的基礎(chǔ)！

曾經(jīng)有細(xì)心的快速消費(fèi)品市場調(diào)查人員對(duì)全國東西南北中銷售終端進(jìn)行調(diào)研，在獲得的終端產(chǎn)品名單中，三個(gè)以上品牌，我們總能夠發(fā)現(xiàn)娃哈哈的產(chǎn)品名列其中。無論是在高寒地帶的西藏市場，還是在祖國邊疆的新疆市場，無論是身處鬧市，還是位于偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)村，娃哈哈的產(chǎn)品總是無處不在。娃哈哈的終端鋪貨率何以如此之高？

首先是娃哈哈的產(chǎn)品線十分漫長，使得娃哈哈對(duì)于終端具有高度的普適性。縱向看，娃哈哈產(chǎn)品中，既有水飲料，娃哈哈是中國最大的水產(chǎn)品生產(chǎn)商，也有可樂類飲料，娃哈哈的非常可樂已經(jīng)形成了對(duì)美國兩樂的市場挑戰(zhàn)，既有茶飲料，娃哈哈的龍井茶等茶飲料產(chǎn)品品種達(dá)數(shù)十種之多，也有功能飲料，娃哈哈是國內(nèi)功能飲料領(lǐng)導(dǎo)性品牌，既有果汁類飲料，也有乳飲料，既有單一飲料，也有復(fù)合型飲料，娃哈哈寬廣的產(chǎn)品線為其終端高鋪貨率提供了基礎(chǔ)保證。從橫向看，娃哈哈產(chǎn)品在年齡覆蓋上從兒童，到年輕人，從中年，到老年人，從普通人群到白領(lǐng)人群，幾乎涵蓋了所有消費(fèi)領(lǐng)域，這也是娃哈哈產(chǎn)品能夠保持高覆蓋率的重要基礎(chǔ)，即能夠做到陽春白雪，也能夠做到下里巴人，不能不說，娃哈哈良好的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)為其高終端鋪貨率奠定了基礎(chǔ)。從價(jià)格上看，娃哈哈的產(chǎn)品也具備很好的普適性，從價(jià)格一元左右的兒童產(chǎn)品，價(jià)格比較高端的高附加值產(chǎn)品，娃哈哈產(chǎn)品的流量與價(jià)格的復(fù)合決定了終端鋪貨率價(jià)格空間。

其次，強(qiáng)大的利益驅(qū)動(dòng)的行動(dòng)力是保證娃哈哈產(chǎn)品終端鋪貨率又一重要基礎(chǔ)。實(shí)際上，國內(nèi)很多快速消費(fèi)品企業(yè)產(chǎn)品線也很長，但為什么做不到如此高的產(chǎn)品鋪貨率？最重要就是我們強(qiáng)調(diào)的市場執(zhí)行力。娃哈哈推行多年的聯(lián)銷體商業(yè)機(jī)制，可以保證娃哈哈用很小的市場成本完成龐大的市場終端鋪貨任務(wù)。

為聯(lián)銷體系統(tǒng)設(shè)計(jì)科學(xué)合理價(jià)格體系，使得經(jīng)銷商，二批商，終端商都十分樂意當(dāng)娃哈哈的搬運(yùn)商，積極將娃哈哈的產(chǎn)品上架銷售。娃哈哈的價(jià)格驅(qū)動(dòng)型終端鋪貨率不僅讓國內(nèi)的快速消費(fèi)品企業(yè)難以望其項(xiàng)背，就是跨國公司也很難復(fù)制。

利用新品撬動(dòng)，激活終端活力，使得娃哈哈產(chǎn)品在利益驅(qū)動(dòng)下完成高市場鋪貨率。我們?cè)谌珖袌稣{(diào)查結(jié)論顯示，由于娃哈哈本身品牌力強(qiáng)大，加上其新品數(shù)量龐大，終端市場主動(dòng)要貨，主動(dòng)上架，主動(dòng)展示的比例大幅度增加。以娃哈哈營養(yǎng)快線為例，新產(chǎn)品上市過程中，營養(yǎng)快線終端利潤單品高達(dá)0.5----0.8元/瓶，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過可口可樂，啤酒等成熟產(chǎn)品單品終端毛利率。難怪有快速消費(fèi)品企業(yè)感慨說，娃哈哈對(duì)中國消費(fèi)市場的心理把握已經(jīng)達(dá)到了爐火純情的地步，而且，娃哈哈設(shè)計(jì)的環(huán)環(huán)相扣的系統(tǒng)，無論是本土企業(yè)，還是外資企業(yè)面對(duì)這樣強(qiáng)大的系統(tǒng)往往都束手無策。

第三，龐大的市場銷售流量支持娃哈哈終端鋪貨率始終保持很高的比例。就是這樣一個(gè)很樸素道理的營銷問題，卻并不是所有老板都能夠意識(shí)到，要保持很高的終端鋪貨率，產(chǎn)品流量速度與效率往往十分重要。在調(diào)研中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律，凡是銷售很好的產(chǎn)品，自動(dòng)自覺的終端鋪貨率也就很高，寶潔中國等跨國公司為什么市場鋪貨率很高？產(chǎn)品市場銷售很高，產(chǎn)品高端拉動(dòng)往往也是影響終端鋪貨率重要要素。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，廣告密度很高的產(chǎn)品，往往階段性終端鋪貨率很高，但如果沒有持續(xù)的市場操作方案與持續(xù)的市場管理手段，終端鋪貨率往往也是曇花一現(xiàn)。

終端鋪貨率，一個(gè)看似很簡單的市場活動(dòng)其背后往往表現(xiàn)為不同的市場策略支持！我們這里簡單分析了各種類型企業(yè)終端鋪貨率維持的載體，從這些不同的載體很容易看出商業(yè)運(yùn)行中，終端鋪貨率的核心競爭力究竟在哪里。

寶潔中國，借助總代理，完成高終端鋪貨率。作為全球最大的消費(fèi)品企業(yè)，寶潔對(duì)于維持終端鋪貨率有一套嚴(yán)密的系統(tǒng)，那就是其提出的營銷理論-----深度分銷。寶潔為了維持其在中國市場高終端鋪貨率采取了幾乎壁壘的方式，就是在各個(gè)城市市場與經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的農(nóng)村市場，維持龐大的終端訪銷人員，運(yùn)用寶潔嚴(yán)密的管理制度，使得寶潔成為無處不在的快速消費(fèi)品供應(yīng)商。

作為食品飲料供應(yīng)商，可口可樂為了維持高終端鋪貨率以及產(chǎn)品的新鮮度，在重度市場采取了壁壘性的終端鋪貨計(jì)劃，其特點(diǎn)就是深度協(xié)銷。可口可樂很少選擇比較龐大的區(qū)域經(jīng)銷商，而是選擇具有靈敏執(zhí)行能力的二級(jí)分銷商，通過可樂的深度協(xié)銷實(shí)現(xiàn)高終端鋪貨率。

康師傅與統(tǒng)一在中國大陸市場采取的營業(yè)所方式進(jìn)行終端鋪貨，主要考慮中國市場經(jīng)銷商環(huán)境比較復(fù)雜。但幾年來，康師傅與統(tǒng)一系統(tǒng)成本越來越高，作為中國大陸最大的消費(fèi)品企業(yè)之一，這兩家來自臺(tái)灣的快銷品國際巨頭也開始選擇新的終端鋪貨模式。

還有一類區(qū)域性企業(yè)，采取直營方式進(jìn)行市場鋪貨。在中國營銷界決戰(zhàn)終端思維的影響下，也有不少消費(fèi)品企業(yè)開始將工作重心下移，將掌控終端作為自己核心目標(biāo)，目前來看，如果銷售半徑不是很大，產(chǎn)品線本身單品利潤很好還可以維持成本，但一旦銷售半徑增加，往往會(huì)形成系統(tǒng)成本龐大，導(dǎo)致產(chǎn)品本身的利潤結(jié)構(gòu)不支持掌控終端的目標(biāo)需要。

對(duì)于快速消費(fèi)品來說，消費(fèi)者購買的方便性是產(chǎn)品達(dá)成購買的一個(gè)必要要素，但是，產(chǎn)品從工廠到達(dá)市場的距離越近，我們的營銷成本往往就越低，因此，從這個(gè)意義上說，快速消費(fèi)品簡單營銷核心詞------終端鋪貨率也是考驗(yàn)中國企業(yè)面對(duì)龐大中國市場選擇營銷策略重要要素，選擇得得當(dāng)，常常可以做到事半功倍，如果選擇得不當(dāng)，則有可能成為后續(xù)營銷策路的障礙。維持高終端鋪貨率與低終端鋪貨成本將為本土快速消費(fèi)品企業(yè)贏得競爭的先機(jī)！（未完 待續(xù)）

第五篇：保健品營銷 試試快速消費(fèi)品化

保健品營銷 試試快速消費(fèi)品化

醫(yī)改、醫(yī)保、招標(biāo)、國家基本醫(yī)藥目錄……藥品越來越成為“政策密集型”市場。在積極適應(yīng)國家政策變化的同時(shí)，越來越多的制藥企業(yè)開始謀求在保健品、功能食品、藥妝品的新突破，建立在完全市場化領(lǐng)域的新增長點(diǎn)。而藥品、保健品、食品、化妝品的市場交叉，歷來是全球性的趨勢。這時(shí)候，需要我們來洞察市場的本質(zhì)。在2009新年之際，筆者將藥品保健品市場本質(zhì)寫成一首打油詩，與各位同行交流：

做藥要想買賣大，試試藥品保健化

還想銷量更加大，劑型追求零食化

大了還嫌不夠大，不說功能也不怕

若是食品化妝品，賣得量大還高價(jià)

看看藥品訴求啥，試試也要功能化

藥妝食品系統(tǒng)化，日本市場參考下

商品的本質(zhì)是購買理由，如何運(yùn)用本質(zhì)，在藥品、保健品、功能食品、藥妝品市場取得成功？我們來將這其中秘密一一破解。

市場秘密一：非治療性品種才是大生意。

在藥品保健品市場中，具有保健功能的非治療性產(chǎn)品市場份額比治療性的非處方藥產(chǎn)品市場大得多：人們只有生病了才需購買治療性藥物，而非治療性的補(bǔ)充劑產(chǎn)品，是提供給為健康人保健的產(chǎn)品；消費(fèi)人群基數(shù)大，市場容量大，領(lǐng)導(dǎo)品牌就能產(chǎn)出最大銷量。反過來，大銷量能支撐大廣告量，大廣告量支撐大品牌，大品牌帶動(dòng)全線產(chǎn)品銷售。

具有代表性的哈藥集團(tuán)，通過哈藥六廠蓋中蓋、三精藍(lán)瓶葡萄糖酸鈣口服溶液、葡萄糖酸鋅口服液等品種的成功運(yùn)作，不但為企業(yè)獲得了豐厚的利潤；同時(shí)樹立起良好的品牌信譽(yù)和品牌形象，品牌價(jià)值輻射到OTC和處方藥全線產(chǎn)品，起到了事半功倍的效益。哈藥集團(tuán)成為中國排名第一的制藥集團(tuán)，品牌價(jià)值高達(dá)106.35億元。

市場秘密二：“零食化劑型”放大消費(fèi)量。

仔細(xì)探究超過10億銷售規(guī)模的品種，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們都具備“零食”的特征。

在藥品市場，劑型和口味，也能成為營銷From EMKT.com.cn上的利器，甚至是核心所在。

以江中健胃消食片為例，它成功的原因是什么？首先在于劑型！可隨身攜帶的咀嚼片，消費(fèi)者能隨時(shí)拿出來，嚼上一嚼。其次是口味，江中的口味非常好。很多有同樣的品種的廠家無論如何也調(diào)不出江中的口味，百思不得其解。咀嚼片的劑型加上好口味，它就具備了零食的特征，好像糖果一樣。對(duì)于一個(gè)安全無副作用的助消化藥物，消費(fèi)者不太注意具體用量，很多消費(fèi)者反映，不知不覺一板藥就全嚼進(jìn)去了。這種零食化的特征無形中放大人們的對(duì)其消耗量，也就放大產(chǎn)品的銷量。

還有一種新派涼茶——“老茶醫(yī)”系列草本養(yǎng)生茶，口感不象普通的涼茶那樣苦，而象茶一樣好喝，同時(shí)還有中藥草本的多種保健養(yǎng)生功能：祛火、祛濕、護(hù)肝、清熱解毒、潤腸、降脂、降壓等，不含糖，沒有添加防腐劑、人工色素、香精等化工原料，非常符合人們崇尚自然的消費(fèi)趨勢。反正喝茶也是喝，喝“老茶醫(yī)”好喝、天然，還有養(yǎng)生作用，上市后即刻受到了市場認(rèn)可和廣泛歡迎。

京都念慈庵川貝枇杷膏也是另一個(gè)典型案例。它的功能是什么？止咳嗎？為什么京都念慈庵川貝枇杷膏銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過沐舒坦等止咳藥物銷量呢？

先看說明書，功能主治：“潤肺化痰、止咳平喘、護(hù)喉利咽、生津補(bǔ)氣、調(diào)心降火。本品適用于傷風(fēng)咳嗽、痰稠、痰多氣喘、咽喉干癢及聲音嘶啞”。它的說明書比一般止咳藥多了“護(hù)喉利咽、生津補(bǔ)氣、調(diào)心降火”等比較“軟”的內(nèi)容，其廣告策略也不斷在這個(gè)“軟”的方向上強(qiáng)化：京都念慈保護(hù)喉嚨，還潤肺養(yǎng)顏。念慈庵食品化的訴求，使得京都念慈庵更像一瓶家居必備的飲料；而不是治療咳嗽用的咳嗽藥水。

京都念慈庵川貝枇杷膏電視廣告文案：

我常旅行，最怕空氣干燥，喉嚨會(huì)不舒服，所以我隨時(shí)都要滋潤一下，京都念慈庵川貝枇杷膏由純天然藥材提煉，能保護(hù)喉嚨，潤肺養(yǎng)顏，讓我的聲音更清亮好聽。

京都念慈庵川貝枇杷膏，保護(hù)喉嚨，潤肺養(yǎng)顏。

京都念慈庵成功的還有賴于創(chuàng)造了獨(dú)特的服用體驗(yàn)。

藥品的“服用體驗(yàn)”往往比療效更重要。因?yàn)榀熜菧蟮模皿w驗(yàn)是即時(shí)的，更何況消費(fèi)者通過服用體驗(yàn)“推測”療效。消費(fèi)者記住的往往不是對(duì)癥的效果，而是服用時(shí)京都念慈庵帶來的清涼滋潤感——涼涼的感覺，仿佛立刻止住了咳嗽。京都念慈庵川貝枇杷膏也具備零食的特征，嗓子不舒服了，抿一口下去，涼涼的真舒服。過一會(huì)兒又不舒服了，再抿一口下去。其他咳嗽藥能這么吃嗎？

市場秘密三：如果購買理由能跳出功能，比方說是送禮，消費(fèi)量將進(jìn)一步突破。

保健品、食品市場中商品采用的送禮訴求，屢試不爽。最成功的案例便是腦白金了。在腦白金、黃金搭檔成功后，史玉柱又和五糧液合作，推出“中國第一瓶功能性白酒”——黃金酒，豪言上市首三個(gè)月將實(shí)現(xiàn)超10億銷售回款。“送長輩，黃金酒”，正是這個(gè)新年中國市場上演的“賀歲大片”，黃金酒未來的成功，必將超過腦白金和黃金搭檔的總和。

黃金酒是什么？“五種糧食，六味中藥”，以鹿茸、龜甲為主要成分，但不是烏黑難喝的藥酒，而是琥珀色澄黃透明，好喝又大補(bǔ)的五糧液！在白酒柜臺(tái)銷售。

市場秘密四：消費(fèi)者愿意為功能性食品化妝品付出比藥品還高的價(jià)格

我們來看王老吉和可口可樂在中國市場的對(duì)比，王老吉在中國市場取得了80億的銷售，把紅遍全球的可口可樂比了下去。這是為什么？

王老吉的成功在于，一罐普通的飲料，卻附上了藥品的功能——預(yù)防上火。“上火”是中國消費(fèi)者心中恐懼的一個(gè)癥狀，上火了會(huì)長痘痘、牙齦腫痛、咽喉痛…..這一罐王老吉涼茶，不再是簡單的涼茶，而是具有功能的神奇飲，想不暢銷都難。

另一個(gè)案例是云南白藥牙膏和高露潔牙膏在中國市場的表現(xiàn)。

云南白藥牙膏被賦予了止血、保健牙齦的功能，這不再是一管普通的牙膏，而是具有藥品功能療效的牙膏，價(jià)格自然遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過普通牙膏。云南白藥牙膏已成為我們身邊很多高層次消費(fèi)者的選擇，他們都不嫌貴，而且都說效果好。

云南白藥啟動(dòng)藥妝戰(zhàn)略，是中國制藥企業(yè)中第一個(gè)將藥企品牌運(yùn)用于日化、化妝品的成功示范。也是將中醫(yī)中藥文化遺產(chǎn)運(yùn)用于消費(fèi)品領(lǐng)域的典型案例。中國制藥業(yè)三大文化遺產(chǎn)：云南白藥、東阿阿膠、漳州片仔癀，都有著巨大的消費(fèi)品化潛力。而消費(fèi)者愿意為之付出超乎想象的價(jià)錢。云南白藥品牌的牙膏，在中國市場售價(jià)超過20元，比在牙膏領(lǐng)域耕耘多年的高露潔任何一管牙膏都要貴。而且也超過了通常OTC藥品的主流價(jià)格。

保健品的價(jià)格歷來比OTC藥品貴。其實(shí)你可以簡單的設(shè)想一下：針對(duì)女性痛經(jīng)的藥品賣多少錢？如果開發(fā)一個(gè)在女性經(jīng)期期間補(bǔ)充肌膚流失水分，讓肌膚更滋潤的保健飲品賣多少錢？

市場秘密五：去日本市場學(xué)習(xí)，貨架上有中國市場未來的全部秘密

藥品在追求食品化，食品在追求功能化。到日本市場去看看，就能看到中國市場的未來。日本最大的非處方藥企業(yè)大正制藥，其主打產(chǎn)品就是一瓶功能飲料——力保健——牛磺酸飲料。力保健在中國市場也有銷售，而目前在日本市場年銷售量超過10億瓶，也就是說平均每個(gè)日本成年人一年要喝掉10瓶以上！大正制藥也有非常完整的藥妝產(chǎn)品線。另一個(gè)日本化妝品企業(yè)FANCL，其推出的膠原蛋白飲料風(fēng)靡全中國，10支裝售價(jià)280元，一天一支，一個(gè)月要消費(fèi)840元！而中國年輕女性趨之若鶩。膠原蛋白是什么東西呢？是現(xiàn)在全球公認(rèn)的美容圣品。而我們中國有2500年歷史的東阿阿膠，就是膠原蛋白的老祖宗。

中國的制藥企業(yè)，要多想日本學(xué)習(xí)，走藥品、保健食品、功能食品、藥妝品系統(tǒng)化開發(fā)的道路。