第一篇：快速消費品特性與上柜率的關系及對卷煙新品牌培育的作用

快速消費品特性與上柜率的關系及對

卷煙新品牌培育的作用

一、快速消費品定義

快速消費品英文簡稱PMCG（Packaged Mass Consumption Goods），最容易讓人理解的對它的界定包括包裝的食品、個人衛生用品、煙草及酒類和飲料。之所以被稱為快速，是因為他們首先是日常用品，它們依靠消費者高頻次和重復的使用與消耗、通過規模的市場量來獲得利潤和價值的實現。

快速消費品（FMCG）是目前市場上競爭激烈的產品。相對于耐用消費品、地產和健康護理等行業的產品來說，FMCG是一個獨特的、相對完整和富有特征的領域，它的營銷、通路、廣告和公關都呈現出不同的特色。可以說，快速消費品不僅是一類產品的總和，同時它也是一種營銷和溝通方法的總和。

二、快消品（卷煙）的基本特征

快速消費品與其它類型的消費品相比，購買決策和購買過程有著明顯的差別。快速消費品屬于沖動性購買產品，產品的外觀/包裝、廣告、促銷、價格、售點生動化等對銷售起著重要作用。因此，快速消費品營銷有三個基本特點，即：

1．便利性：消費者可以習慣性的就近購買；

2．視覺化產品：消費者在購買時很容易受到賣場氣氛的影響；

3．品牌忠誠度不高：消費者很容易在同類產品中轉換不同的品牌。

以上這些特性決定了消費者對快速消費品的購買習慣是：

1、簡單：不考慮那么復雜，“想買就買”；

2、迅速：靠最簡單、最快、也許是很模糊的判斷標準以最快的速度做出消費決策；

3、沖動：消費行為沒有計劃性，消費后果不嚴重；

4、感性：可能受新穎的包裝、名稱、色彩以及消費環境因素等影響。

三、快消品（卷煙）營銷的市場生動化特征

與上述基本特征相對應，大眾快速消費品營銷有市場生動化的典型特征：生動化要求高，在人流量大、檔次高的地區設立戶外廣告牌做產品形象廣告，在賣場進行現場演示、促銷、折價銷售等活動對產品銷售很重要；

快消品市場生動化主要體現在以下三個方面：

1、產品的生動化：

什么叫做產品生動化？

簡單地講就是看得見、擺得好、買得到

首先應是營銷視覺沖擊，如一只杯子,除了用來盛水,還必須美觀,有欣賞價值；餐廳除了提供美味可口的佳肴,還需要羅曼蒂克的氣氛,刺激食欲等等。

再是通過絕佳的陳列地點、陳列位置及生動活潑的終端宣傳品，營造濃烈的售賣氣氛，使商品在產品終端即售點更加吸引消費者光臨，并吸引消費者的注意，刺激消費者的購買欲望，最終實現——產品的自我銷售。

2、銷售人員的生動化：

促銷以及所有銷售人員都不應有銷售產品的思想和思維方式，銷售技能、語言等都應生動化，比如食品行業，“我們是在銷售健康、時尚和愛，諸如此類。

3、品牌的生動化：

餅干除了實現消費者方便充饑以外，保健、健康、愛和情才是品牌的最高境界，并且要通過傳統促銷、網絡營銷和娛樂營銷等多種手段，實現與消費者的互動，品牌才不會是“死”品牌。

消品顯著不同的是，快消品屬于感性消費，廣告效果、消費者個人情感、觸感等因素對消費的影響巨大，比如愛喝可樂的人心情好了或口袋零錢多了可能一天能喝10多瓶。

4、終端賣場的生動化：

通過深度分銷，完成了產品在終端能夠“買得到”的基本問題，但是如何使消費者能夠“樂得買”，并產生最終的購買行為，終端生動化等因素又尤為關鍵。簡單套用一下4P理論，其實我們就會發現，在有了產品以后，鋪貨解決的是渠道的問題，滿足了消費者購買的便利性需求；然而，對于價格和促銷溝通也應該給予充分的關注。終端生動化是產品與消費者溝通的重要形式之一，但終端生動化應該在分銷的過程中予以完成。業務員終端拜訪八步驟，其中就講到了維護產品終端陳列形象的這一環節，其實是一種實踐經驗的總結。如果沒有良好的終端形象，呆板的終端鋪貨最終也只能是事倍功半。

快消品市場生動化的特征和品牌鋪貨（上柜）有著密切的聯系，可以說以產品、銷售人員、品牌、終端賣場的生動化在廣義上都屬于產品鋪貨（上柜）的具體內容。新品牌的培育，在鋪貨階段，必須同時考慮產品特色、銷售人員推介技巧、品牌的賣點、終端賣場的生動化陳列生動化才能引起消費者關注，才能達到品牌培育的目的。

四、上柜率與上柜質量對快消品品牌培育的作用

1、上柜率決定了快速消費品是否能夠以最快、最便捷的渠道到達消費者

快速消費品為高頻率消費的產品，使用時限短，擁有廣泛的消費群體，對于消費的便利性要求很高。我們想想，如果消費者到店里來買包煙，還得到處找，他肯定是不干的。就買包煙，沒必要那么麻煩嘛。現在是夏天了，很多店把冰柜都擺到門口了，他為什么不把微波爐擺到門口？道理很簡單，方便消費者買飲料。你甚至不用進店，就可以完成消費，這對提高飲料的銷售量是有幫助的。銷售量提高了，直接意味著利潤的提高。那么卷煙，擺在哪兒比較合適？當然是消費者從門口經過，可以直接看到的地方。因為卷煙和其他食品還稍微有點不同，一家便利店里，飲料、零食等肯定是有的，但卷煙就不一定了。所以卷煙就得擺在消費者一眼可以看到的地方，讓他知道你這兒有煙賣。只有他知道有煙賣，他才有可能買。因此上柜率越高，新品

牌接觸消費者的機會就越大，也就越容易對消費者形成視覺沖擊，同時消費者購買，達到品牌培育的效果。

2、上柜的質量好壞，上柜過程中的維護工作對于快消品（卷煙）品牌培育起到關鍵作用

氣氛的營造和品牌的推介是重要的。一個好的卷煙零售戶，會營造一個良好的銷售氛圍，建立信譽，積極地向消費者推介卷煙。對卷煙消費者來說，最煩的就是買到假煙，一個店的信譽好，貨真價實，無疑會提高消費者的消費信心。特別是對老客戶來說，這種關系的建立更加重要，我們都知道，要發展一個新的客戶很難，但要趕走一個老客戶，那就太簡單了。豐富的卷煙品牌，積極地推介，對卷煙的銷售也有非常大的幫助。一般來說，如果消費者來買某一品牌的卷煙，店里沒有，店主熱情地推介一個價位、吸味接近的品牌，消費者是不會拒絕的。反正就是一包煙嘛，沒抽過的試一下也不是什么壞事。關鍵的問題是，大部分的店主往往一句“不好意思，某品牌沒了”就把消費者給打發了。因此，在上柜過程中的品牌維護、品牌推介、客戶關系維護等決定了快消品是否能夠抓住消費者，能夠建立品牌忠誠度。

3、上柜對于快消品新品牌培育的作用

品牌知名度對銷售是非常重要的因素。相對于耐用消費品而言，消費者對快速消費品的品牌敏感度不高，產品的可替換性大，產品質量很容易被消費者直接感受和判斷，而且對消費者的二次購買行為和忠誠度有決定性的影響。如在洗發水的購買中，消費者往往會同時購買和使用不同的產品和品牌，變得越來越喜新厭舊，越來越在微妙之

處捉摸不定。而快速消費品不象IT或者電子產品那樣可以不斷提升到新技術、附加新功能、提供真正的改變，它從產品而言往往是同質化的！所以，一個快消品牌的持久力實際是以不斷推出新意為特點的。因此，快速消費品營銷是現代營銷理論的起步，它是營銷管理和溝通最顯功力的經典章節！借鑒一個公式來概括該行業的營銷，即快速消費品營銷 = 基本的行業原則 + 更多的細節關注 + 創新的產品概念 + 必要的廣告投入 + 長期性品牌維護。因此，新品牌的上柜（鋪貨）本身就是滿足消費者不斷涉獵新產品、尋求新的消費刺激的過程。

第二篇：大學生村官對農村經濟的作用及與新農村建設的關系(精)

大學生村官對農村經濟的作用及與新農村建設的關系

首先非常感謝我們的長江三農論壇組委會，為我們提供了一個相互交流學習的平臺。今天能作為本次論壇中年齡最小，來自最基層的一名演講者站在這里，我很自豪也很激動。04年放棄外企的高薪，毅然選擇村主任助理。因為我明白企業需要有才青年的加入，農村更需要有志青年不計較個人利益的投入。選擇重回家鄉這片熱土，是為發展，更為感恩。雖然作為村主任助理，我的力量很有限，但在有限的工作中我回報家鄉的能量得到了無限的釋放。

四年多基層工作的經歷和艱苦環境的磨煉，造就了我自強不息、勤奮向上的性格。關注三農科學發展。為了更快地融入農村，學習農業知識，傾聽農民心聲，我很珍惜每一次下生產隊的機會。雖然我外表柔弱，但我敢闖敢拼，不怕吃苦，臟活累活我每樣都沖鋒在前。

科學發展，從村民需求上創新服務。針對失地農民就業難問題，06年9月，我爭取了市慈善津貼，又去市區請來老師為48名富余勞動力和外來媳婦等弱勢群體免費培訓。06年12月成立“姐妹手工編結合作社”，并擔任社長。為能早日實現社員的致富增收，我又多方聯系洽談加工業務，為3家企業定點服務，幫助青年社員網上銷售。在聯系業務過程中，還推薦了6名優秀學員到企業正規就業。

編織社的成功，為農村婦女就業增收增添了信心。09年年初，我了解到用絲襪做的絲網花逼真、好看，有一定市場。于是我又想辦法向鎮勞動保障所尋求幫助，利用了區培訓中心的免費培訓，在村里舉辦了絲網花的培訓班。農家婦女經過培訓，初步掌握了扎花技術，社員們從一點都不會，到一朵朵姿態逼真、活靈活現的玫瑰、百合、牡丹等等的花卉在手中誕生時，她們的熱情和喜悅溢于言表。她們不僅用自己靈巧的雙手將家里的環境布置一新，還通過幫人做花掙錢補貼家用。現在，3組的女青年趙英英已在網上開起了花店，經營絲網胸花。今年的4月，在黨委政府的關心支持下，通過幾次溝通，我聯系到了政府一批盆景絲網花的業務。雖然做單獨的花束對我們社員來說已不成問題，但要把各種花卉插成盆景，可真是難到她們了。為了在規定的時間內及時交貨，我又和社員們一起上書店買教材，上網找視頻，下班后又反復練習、試驗，硬是在一個星期內將插花給攻克了下來。當看到政府領導對一盆盆憨態可掬、姿態各異、寓意深遠的絲網花盆景愛不釋手時，所有的苦和累都拋到了九霄云外；當有企業慕名來找我們談絲網花業務時，再多的忙碌和奔波都顯得那么的有意義。

現在雖然我已調到經濟小區工作，但我仍然不忘為村里的百姓、合作社的社員們著想。因為從06年成立合作社開始，我就對農村合作社有一個長遠的規劃，為了不因我個人的工作調動，影響合作社的發展，我還是積極地配合新接任的社長一起在一步一腳印地實現當初的規劃。為了擴大合作社的經營范圍，結合利用我村的生態林等有利資源，我還專門為合作社去工商部門注冊“愛織坊”農民專業合作社。為把合作社做大做強，讓村民有更多的活、更穩定的收入，現在我又幫忙從團區委的口子，在積極爭取農商行的免息貸款，具體數額正在洽談中。因為我深信只要有信心和恒心，沒有什么坎過不了，沒有什么事辦不成。我瘦弱的肩扛起的不僅是我對農村的那份情那份愛，更是對失業村民致富增收的那份責任。

以人為本，從服務農村上打造品牌。為豐富村民的物質文化生活，我又組建了老中青少4支隊伍，即：老年民樂隊，中年秧歌隊、大學生志愿者服務隊、暑期少先隊。老年民樂隊中年齡最大的已經89周歲了，最年輕的也已65歲了，他們有的拉二胡，有的彈琵琶，有的吹長笛，有的拉手風琴等，都是利用平時喝早茶的時間練習，在村里搞活動時作表演，發揮余熱。秧歌隊經常活躍在村鎮的各項大型活動中，深受老百姓的歡迎。志愿者隊伍則利用QQ群、MSN、農信通等平臺，凝聚、引導大學生志愿者返鄉回村工作，也許是我的行動影響，或許是農村的魅力使然，我村08年有1名大學生考上了金山衛鎮的大學生村官，今年又有2名考上了大學生本區的三支一扶，有3名應屆大學生來到了農村見習。

少先隊工作也得到了區鎮領導的一致好評。從06年第一次和學校團支部一起成立暑期少先隊開始，我們就以“社區新天地，雛鷹任翱翔”為主題口號，針對學生的特殊年齡特征，為不同年級的學生創造互相認識、互相溝通、互相學習、互相幫助、互相促進的機會；利用村委會現有資源對少先隊員進行愛祖國愛家鄉教育等活動，讓學生們在七彩生活中健康成長。我們的活動設計也緊緊圍繞五個方面：一將社區資源挖掘出來；二讓家長的支持多起來；三讓稚嫩的雛鷹飛起來；四讓弱小的身體強健起來；五讓感恩的心靈行動起來。

以人為本是科學發展觀的核心，如何在農村落實以人為本？真理只有一條，那就是與群眾心貼心。在走訪農戶家中時，經常會看到某些路段沆沆洼洼很厲害，某些村宅環境衛生很臟亂，我就努力地當好村情民意的調研員，為新農村建設出謀劃策；在黨員先進性教育時，我就努力當好組織建設的指導員，提高農村黨員隊伍的整體素質；在遇到村民家中、鄰里鬧矛盾時，我就努力當好化解矛盾的調解員，維護農村社會的穩定；在聽到村民家中有困難，學子上學有難題時，我就努力當好扶貧幫困的服務員，促進農村和諧發展。

解決困難，從挖掘資源中尋找出路。針對突如其來的“金融海嘯”，越來越多的村民面臨著失業。對此，我積極配合村委領導充分利用本村有利資源開發旅游產業和農村養殖業，爭取以旅游業帶動手工加工業，養殖業吸收再就業，為擴大影響面，我今年還在成功設計村委網站的基礎上，為網站申請了域名，為招商引資和農副產品銷售搭建網上平臺，努力讓村民多渠道創收。

近幾年在呂巷鎮政府及金山區政府的高度重視下，我們呂巷的皇母蟠桃品牌效益日趨明顯，在此基礎上越來越多的村民紛紛承包土地種植蟠桃，然而蟠桃的成熟期只有短短的半個月，存放保鮮期則更短，只不過區區三四天的時間。蟠桃的產量每年呈上升趨勢，而銷售卻形成了瓶頸，于是政府黨政領導每年耗資百萬舉辦“上海金山蟠桃節”。而我則在鎮政府領導的信任下，每年參與籌備蟠桃節，為了使桃農在集中成熟的短時間內，提高銷量，減少損失，我和蟠桃節籌委會的同事一起在有限的時間里充分挖掘資源，千方百計協助桃農打開銷路。從設計蟠桃節網頁、聯系旅游集散中心開設旅游專線、招幕蟠桃節志愿者、到桃園里為采摘游客作導游及蟠桃節開幕典禮的一系列活動的參與，不僅鍛煉了我各方面的處事能力，更是讓我實實在在地為桃農的銷售貢獻自己的一份力量，切實地為桃農的增收致富獻計獻策。

眾所周知，農村團工作難開展。04年我剛到村里時，村團支部在冊的團員只有一名并且已到達退團年齡，我村團支部名存實亡。經過自己設計農村團建調研表，深入各村辦企業、生產隊調研，發現了“兩少一弱”問題，即：團員少、活動少、服務弱。我深知“機會在于溝通，信息在于交流，發展在于共融”的重要性。所以我一有時間就和團員青年聊天談心，了解他們的所思所想、所需所求，知道一些外來務工青年找對象難，就為他們搞青年聯誼活動，了解到外來務工青年的子女上學難，就為他們去找學校協商處理，盡量地為他們排憂解難，做他們的貼心人；在村團活動的開展中征求他們的意見和建議，盡量滿足他們的要求，聽到好多團員青年說喜歡唱歌，我就為他們舉辦青年歌唱大賽，做他們的知心人；在使自己接受繼續教育的同時，引導農村的團員青年不斷學習，提升自己，幫他們找適合的專業，找交通方便的學校，用自己不斷學習的精神，做他們的領路人。

本著“以思想引導青年、以真情服務青年、以活動凝聚青年”的理念，我通過企村、村校團支部結對，有效激發農村團建活力。成功舉辦了歌唱比賽、水果拼盤比賽、體育競賽、東方綠舟主題團日、自行車環保一日游、外來媳婦團員技能大賽、組織青年學習科學發展觀……因為村委資金的有限，我每次活動都去外面拉來贊助。通過摸索、實踐，我村團支部在2005年的團員意識主題教育中開始慢慢地呈現出生機與活力。現在我村團工作呈現出了三大特點：第一領導越來越重視團工作，06年以后我村取得的三項市級集體榮譽中，兩項都是團條線上取得的，真正感受到了“有作為才有地位”的說法；第二、團員隊伍日漸穩定，骨干團員能夠一呼就應，凝聚強了各項工作的開展就更順利了；第三、團支部能利用的資源日趨增多，婦聯、社保中心、文廣中心、學校、科協等資源都可共享，有了這些資源支撐著，村團工作的舞臺就更大了。奮勇直前，從失敗困惑中重塑自信。06年的換屆選舉，我當選了，還沒來得及慶祝一下，第二天又戲劇性地落選了。一下子覺得自己好失敗，感覺農村不再是我成就夢想的舞臺了，甚至想到離開農村重回市區發展。那時心里有許多說不出的感傷，翻出以前的日記，回憶起剛回農村時躊躇滿志的點點滴滴，反問自己難道就甘愿這么輕易地放棄了嗎？而后又總結落選的原因，是因為自己做得還不夠好，還沒有讓領導和村民充分的認可，所以我又重新點燃了工作的熱情，后來的日子里我更加努力，虛心討教、誠懇學習、主動創新，堅信總有一天會得到大家的肯定。

腳踏實地用一種干大事業的心態去做每一件小事情，做新時期的有志青年，做白漾村的有為村官，就是憑著這股沖勁和闖勁，我取得了一些成績：2006年我村團支部被團上海市委評為唯一的村級“先進團支部”，今年村團支部又被上海市文明辦等單位評為未成年人工作優秀單位。2008年我個人也被團中央等單位評為全國優秀大學生村官，被金山區文明辦等單位評為暑期少先隊優秀組織者、被區信息委評為優秀信息員。2009年我又當選了“金山區十大杰出青年”。事實再一次證明了，只要努力就有希望，只要拼搏就有收獲。發展農村是時代賦予青年的使命，扎根農村是時代給予青年的機遇。農村，因為我們而發展；我們，因為農村而精彩！各位領導、各位嘉賓，近五年的農村實踐，相對在座的前輩而言，是彈指一揮間，卻讓我感觸頗深：農村工作是瑣碎的，想真心地為農村的發展做點貢獻，把農村當成施展才能、建功立業的舞臺，那就需要全心投入的態度、開拓創新的勇氣以及堅韌不拔的毅力。這次參加在華西村舉辦的長江三農論壇，對我來說，是一次難得的學習機會，重在過程，不在結果；重在耕耘，不在收獲。講的不對的地方，還請各位領導、各位嘉賓提出批評意見，我的聯系方式是***。謝謝大家！

上海市金山區呂巷鎮白漾村：陳紅