第一篇：云南市場奶粉現狀分析及營銷策略

云南市場奶粉現狀分析及營銷策略

市場現狀分析

競爭品牌分析：云南市場現有嬰幼兒種類繁多，總體來說在市場銷售表現相對較好的分為以下兩大類：

1以惠氏，多美滋，美贊臣為代表的洋品牌。此類品牌在省會昆明的市場占有率和品牌忠誠度都較高。且在昆明的市場地位牢不可撼。以昆明西苑沃爾瑪為例惠氏在沃爾瑪西苑店的月銷量為40萬而國產品牌中的領導品牌貝因美在沃爾瑪西苑店的月銷量才3萬。由此可見在大中型城市中洋品牌的市場地位。

2以貝因美，雅士利等為代表的國內品牌。由于惠氏等洋品牌在云南的銷售政策還僅僅局限于昆明而更為廣闊的二三級市場其銷售政策沒有下沉，從而給以貝因美為代表的國內品牌有很大的可趁之機。根據AC尼爾森09年的統計數據貝因美在云南市場的總體市場占有率為15%處于領導地位。

消費現狀分析：云南市場由于地域 收入狀況 文化層次等的影響導致嬰幼兒配方奶粉的消費水平處于不均衡狀態。總體來說市場表現較好的分為兩個檔次的價位的產品：第一檔價位在200-300元/聽之間如：貝因美冠軍寶貝系列第二檔價位在35-50元/袋如：貝因美金裝450g系列

云南嬰幼兒配方奶粉的消費者品牌忠誠度較高。調查顯示85%的消費者在寶寶出生至斷奶只會給寶寶使用一個品牌的奶粉。

市場總量預算：09年貝因美的整體銷量為8600萬、雅士利為3000

萬、惠氏等洋品牌大致為6000萬另外還有南山、圣元等等的各類品由此可大致推算出云南市場嬰幼兒奶粉的市場容量大致在2-3億元每年。

渠道分析：現嬰幼兒配方奶粉的主要銷售渠道集中在各大商超之內。這也就形成了各個奶粉廠家為了爭奪陳列位、導購配置等等的相互惡意抬價的惡性競爭。而作為傳統銷售終端的商超也不斷的抬高進場費、陳列費、導購管理費等等的收費標準。從而造成各個品牌的銷售成本不斷的增加。

其次，專業嬰童渠道在嬰幼兒配方奶粉中的銷售占比也在不斷地提高。相對于傳統商超渠道而言專業嬰童渠道的消費群定位更加清晰、消費者忠誠度更高且營銷成本更低的優點。

促銷分析：整體來說現今市場上各大品牌的嬰幼兒配方奶粉的促銷手段大致分為以下幾種：

1.買贈：市場上常見的買2贈1買3贈1 積分兌換 買奶粉贈小禮品等等此種促銷手段在短期內往往可以迅速的提升銷售量，因此這也是各大品牌在銷售中的主要競爭手段。但是正是由于此種促銷手段的通用性也導致各個廠家之間的不顧成本的惡性競爭，最后導致你我之間大家都沒錢賺。而且此種手段效果最好的來源于有一定的市場和消費基礎的品牌。嬰幼兒奶粉作為品牌忠誠度較高的產品一般消費者不會為了圖一點小便宜而輕易的轉奶。

2.親子賽推廣：貝因美對于此手段的運用最為成熟和有效。活動現場通過現場的家長和寶寶共同參與的小游戲等不僅可以在消費者

中形成很好的親和力，而且還可以現場搜尋和抓住新顧客。并且與通過現場買贈相結合還可以形成不菲的現場銷售。

3.醫務推廣：說白了就是爭寶寶的第一口奶。由于嬰幼兒配方奶粉是消費忠誠度較高的產品一般消費者在接受一個品牌之后就不會輕易的給寶寶轉奶故將競爭的地點放在寶寶的出生地—醫院就能夠更快、更準確的把握住消費群。總體來說云南的醫務推廣在昆明運作的比較成熟惠氏等洋品牌從上世紀90年代開始就不斷的對昆明的醫務渠道進行大投入。這也為其在昆明市場的成功打下了牢不可破的基礎。而作為相對較為偏僻的二三級市場很多地方很多品牌還處于醫務真空狀態。

4.完善的顧客資料收集和回訪系統：惠氏等洋品牌通過其強大的顧客資料收集回訪系統為其牢牢抓住新顧客提升老顧客忠誠度功不可沒。國內品牌貝因美這兩年也在不斷地加大這方面的投入力度，也取得了相當不錯的成績。

營銷策略

定位策略

產品定位：全新一代安全優質嬰幼兒食品

目標消費群定位：具有一定文化層次、一定的消費能力注重寶寶科學喂養的父母

功能定位:雙優雙蛋白、易吸收、喝了不上火有效防止寶寶牛奶過敏和乳糖不耐

渠道經銷策略：

經銷商策略：采取先進入再選擇的策略，充分降低合作門檻

制定合理的分銷價格體系在部分前期無法尋找到經銷

商的區域可以選擇在當地較有影響力的嬰童店合作，與

其簽訂分銷協議給予其市場終端供貨價十個點的返點。

建議回款返5個點，完成月銷售任務再返5個點。

終端策略：

終端選擇：先期強勢進入當地較有影響力的專業嬰童店

選擇性的進入當地強勢商超

費用投入：大力度扶持嬰童店：優先促銷品配備

優先人員配備

優先現場促銷活動的落地實施

人員配備及能力提升：導購的招聘，定期的產品知識、銷售技巧和常見客訴處理的培訓

促銷策略：

醫務推廣：選擇先期已經開發了經銷商的區域和當地人民醫院合作。婦產科：免費提供300g試用裝奶粉派發，由醫院負責名單收集。名單收集后由公司回訪中心對醫務名單進行回訪，凡使用本品奶粉一星期以上的顧客名單視為有效名單公司給予20元/個的返利給予醫生 兒科：由醫生對乳糖不耐和對牛奶過敏兒童推薦本品奶粉。由醫生開出處方單到指定終端購買，形成交易后根據單品不同給予20—50元/聽不等的返利

買贈促銷：購物積分反饋

奶粉買贈

終端派樣：選擇當地有影響力人流量大的銷售終端。在活動期內憑出生證復印件免費領取派樣裝奶粉一份，且需現場登記顧客資料

第二篇：市場現狀與營銷策略分析

商用空調一直以來被認為是制冷空調市場的一個細分子行業。隨著人們生活水平的提高與房地產業的蓬勃發展，這一細分市場越來越受到消費者的重視。但是，至今還沒有機構或者專業人士，對這一細分市場進行深入細致的分析。包括一些概念都是約定俗成，定義都是比較模糊的。

現在比較一致的觀點是，可以納入商用空調范疇的產品可以包括戶式中央空調產品、部分傳統中央空調產品以及部分家用空調。為了從主流上把握商用空調市場，本文在研究中主要把焦點集中在以多聯機為代表的戶式中央空調上。因為，戶式中央空調占據了商用空調至少60以上的比例。

概念劃分

商用空調的概念一直以來比較模糊，沒有一個相對比較明確的概念。狹義的是按照產品適用對象來劃分的，主要就是指集團消費為主的戶式中央空調，也就是多聯機、天花機、單元機。它與傳統中央空調相比，主要區別在于機型比較小，在建筑交付后裝修期間進行安裝，不需要在建筑施工中就安裝主機與預留管道。廣義上的商用空調概念，既包括戶式中央空調這一塊，還包括家用空調的一部分，主要是指家用空調的工程機，當然更是不能少了傳統中央空調的單元機、模塊機甚至一部分小型水地源熱泵機組。

我們在這里所說的商用空調主要是以購買方式來劃分的，是業內常說的制冷空調的B2B市場，也就是上述概念中的廣義上講的商用空調概念。為什么要從購買方式來定義商用空調的概念呢？筆者以為，第一，B2B在各個產品行業內已經成為一種流行的交易模式，制冷空調行業內以B2B方式進行交易的產品相對集中，易于區分不同的消費者與購置方式；第二，市場對B2B交易模式已經形成比較成熟的研究體系。如TV行業的B2B研究已經非常那個成熟，每季度都會有監測數據報告出臺。把商用空調納入B2B模式來研究，有相對成熟的經驗可以借鑒。

以戶式中央空調為主體的商用空調崛起，大大豐富了制冷空調領域的產品類型，滿足了以集團采購為主的批量用戶。截止2011年，以多聯機為代表的商用空調進入中國市場已經快20年，僅多聯產品在整體中央空調市場的占比超過34%的份額，加上還可納入商用機系列的單元機組、模塊機組以及部分家用空調，占比已經超過整體中央空調一半的市場份額，成為我國制冷空調市場中的主流產品。單獨把這一細分行業拿出了研究，有利用真正認識其市場特性，促進其在市場的健康發展。

國內房地產業的持續快速高速增長以及各個產業振興計劃的實施，也為商用空調發展提供了堅實的市場基礎，舊建筑的重新裝修改造則拓展了商用空調的空間。研究國內制冷空調市場，首先要把商用空調這一概念搞清楚，統一的了概念才會有統一的標準，研究標的的成果才不會張冠李戴。

優勢明顯

商用空調是在家用空調在國內市場興起后跟進的。上個世紀九十年代，家用空調在日資品牌引進中國后，迅速被國內市場所接受。市場的迅速放大也引起家用空調的“血親”——商用機的商業敏感，迅速跟進進入中國市場。而且，隨著國內經濟的高速發展，商用空調的諸

多優勢，迎合了國內一部分高檔住宅與辦公用房的需求，因而出現了勢如破竹的發展態勢。為什么市場特別青睞商用空調呢？理由有以下幾個方面：

優勢一，安裝簡便。商用空調避免了像傳統中央空調那樣在建筑房屋主體時就得實施，而且特別便利那些原來沒有設計安裝空調的舊建筑進行重新配置。室內機一般安在天花上或吊頂上，不占用地面空間，不留衛生死角，房間更顯寬敞。同時，由于室內機大多隱藏在吊頂之中，迎合了時下裝修個性化的潮流，對房屋的整體裝修風格最大限度的進行了融合和保護，可以讓家居裝修更加自由而富有個性。特別適合以往辦公場所的重新裝修與改建。

優勢二，低碳節能。目前，商用空調已普遍采用直流變頻領先技術和R410A環保冷媒，相關產品達到國家一級能效標準。經測算，同等房型，同等能效的情況下，商用空調只比普通空調價格高出不到30%，但省電達到45.6%，壽命延長1.5-2倍。

優勢三，靜音舒適。商用空調產品采用先進靜音技術，室內機噪音僅26分貝，僅相當于樹葉飄落的聲音。并且商用空調溫度調節和送風更加均勻，讓人感覺更加舒適，新風、加濕功能可使室內空氣保持新鮮和衛生，制冷熱效果可以與大型中央空調媲美，這都是傳統空調所望塵莫及的。

優勢四，使用靈活。商用空調普遍制冷范圍為-5℃-43℃，制熱范圍為-15℃-15℃，產品性能優于家用空調，全面覆蓋消費者生活的環境溫度，即使在北方寒冷地區冬季也能制熱。此外，商用空調運行管理靈活，可以做到一臺室外機連接多臺室內機，室內機可單獨開關控制，滿足人對溫度要求的個體差異。

正是由于商用空調諸多優勢存在，需求的增加會呈現穩步增長的態勢。可以預見，隨著生活水平的提高和各種精品住宅小區的增加以及辦公場所的改擴建項目增多，商用空調將成為新的空調市場消費熱點。

需求旺盛

緣于上述商用空調的諸多優勢，商用空調進入國內市場后發展非常迅速。商用空調市場發展不僅與房地產業緊密相關，而且成為原有建筑重新裝修改造的首選。

據有關資料顯示，北京2011年，甲級寫字樓市場新增供應預計達到67萬平方米，全年市場銷售量將達到87萬平方米，而新增寫字樓有近一半以上是采用商用空調。高檔住宅雖然是政府本輪調控的主要目標，但是這部分高檔需求還是占有很大的比例，高檔住宅一般都是采用商用空調。還有北京市在“十一五”期間，完成4693萬平方米城鎮既有建筑節能改造。按照每150平方米需要一套商用空調算的話，至少應該有30多萬套商用空調被采用。

目前，國內商用空調需求的地理市場集中趨勢明顯，上海、北京、廣州三大城市占中國GDP的12%和不動產總投資17%，是中國代表性的中心城市，國內商用空調市場現已逐漸形成以北京、上海、廣州為中心區域，向周邊城市擴散的市場格局。現階段，華北、華東、華南三個區域市場商用空調需求規模占全國市場的80%，但是隨著經濟熱點向內地轉移，這種集中的態勢正在發生逆轉。

以北京為中心的華北市場，擴大商用空調普及率及認知度的阻礙小，能迅速建立網絡，擴張市場，并且政府機關、賓館細分市場成長迅速；以上海為中心的華東市場，是商用中央空調競爭中心地帶，三大城市中上海的商用空調普及率最高；以廣州為中心的華南市場，擁有適合空調產品普及的氣候條件，市場潛力非常巨大。

但是不能忽視的是，像華中的武漢、長沙、鄭州，西南的成都、重慶、昆明，西北的西安等重點城市，商用空調的需求也在不斷升溫。這不僅與我國經濟發展重點向內地不斷轉移的趨勢相吻合，且這些區域的保有率低而凸顯增長潛力。

據專業雜志《中央空調市場》的發布的數據顯示，2011年前三季度，多聯機、模塊機、單元機三個產品數量占據了整個中央空調市場53.63%的份額，而且是以每年超過10%以上的速度遞增，可見商用空調的潛力非常值得期待與挖掘。

格局初定

在國內商用空調市場中，已經形成了比較明確的市場品牌格局。從投資主體角度來看，呈現出外資品牌大金、海信日立、東芝、三菱電機、三菱重工、三菱海爾、松下、三星等領跑的態勢。外資品牌是商用空調產品在中國市場的引進者，不僅有著豐富的產品研發制造能力，而且把商用空調獨特的經營方式帶入國內。其中，大金是最具代表性的品牌。1995年，“上海大金協昌空調有限公司”在中國上海成立，標志著有八十多年歷史的日本大金進入中國市場。大金變頻VRV產品成為商用空調在中國的標志性產品，而且在短短的十年之后就引領商用空調在銷售占比上超越了傳統大型中央空調。

國內品牌雖然是步外資品牌的后塵，但目前在市場絕不亞于外資品牌。原因在于，一是國內品牌在技術上善于學習、借鑒。如美的的MDV在曖通空調界卷起了一陣強勁旋風。格力GMV多聯空調機組系列可廣泛應用于不同規模、不同用途的場所。二是國內品牌諳熟國內市場的消費需求特點，在推廣上采取了貼近國內實際的銷售模式。而且強勢商用空調企業大多是從家用空調延伸進入商用機領域的，沿用了很多家空調貼近市場的有效手段。目前，國內品牌已形成美的、格力、海爾、志高、奧克斯、盾安環境等構成主流品牌陣營，并且在整體規模上可以與外資品牌抗衡。

在商用機市場被做得風生水起之時，傳統中央空調品牌也被巨大的市場空間所吸引。紛紛借助自身的技術優勢，開始向商用空調領域進軍。2006年，麥克維爾推出MDSI系列多聯機產品；2007年，約克推出YDOH系列多聯機產品；2009年，特靈推出TVR系列多聯機產品；2010年，開利推出38DS系列多聯機產品。在傳統中央空調市場的增長乏力和商用機市場的急速膨脹的大環境下，四大美資品牌也開始分出精力，不約而同的選擇進入商用空調領域。

目前，商用空調市場的格局已經基本定型。形成了以外資品牌作為領跑，國內品牌成為中堅，傳統中央空調品牌后來追趕的格局。由于商用空調相對于家用空調來說，具有產品與項目一對一的特點，品牌很難達到像家用空調那樣高度集中。因此，諸多品牌林立將是商用空調市場的一大特點。

細分市場

商用空調可廣泛應用于不同規模、不同用途的現代家居空間、商業場所、辦公環境等。商用空調機組秉承了中央空調的舒適、高檔和分體式空調機的安裝方便、靈活等優勢，室內機可多方式靈活組合，機組采用智能化冷量分配系統和溫度控制系統，具有強大的自檢功能和遠距離通訊控制，安裝、檢測、維修、保養方便。

當然商用空調最主要的細分市場在于高檔住宅、辦公環境、商業場所。高檔住宅主要是房地產開發商進行采購。目前高檔住宅市場競爭激烈，開發商為了取得競爭優勢，多數精裝住宅都配置了戶式中央空調，大金、美的、海信日立、格力、東芝、海爾、三星都是這一市場的受益者；辦公環境主要是通過政府采購來實施的。近年來政府采購上有意扶持民族品牌，因此格力、海爾、美的、志高、奧克斯、盾安等受益相對明顯；商業場所是一個比較復雜的市場，需求層次差別很大，很難實現品牌的集中統一，諸多品牌都可以通過人文關系分得一杯羹。

不可否認的是，商用空調安裝的靈活性與使用上的可靠性，使得商用空調在應用上能夠適合多種環境的要求。因而派生出很多的細分行業。比如說，機房空調。機房空調是指移動通信在所覆蓋范圍內，每間隔一定的距離，都會有一個信號中繼站。中繼站里裝備有對環境要求比較高的電子設備，因此必須要有24小時不間斷的空調來保持恒溫。商用空調以其穩定的性能與簡便的安裝，成為移動通信中繼站的主流空調，因而就派生出機房空調這一細分板塊。

還有像快捷酒店用空調。快捷酒店是近年來發展最快的一個行業，快捷酒店主要是適合那些旅游、出差迅猛增長而出現的，空調是快捷酒店必備的條件之一。而快捷酒店一般都是以往建筑改建而成的，不具備安裝大型中央空調的條件，要裝空調最簡便的就是家用空調或者是多聯機。因而，針對快捷酒店的工程機就成了爭奪的重點，形成了商用市場獨特的一個板塊。

此外還有像針對醫院的潔凈空調，針對煙草行業的專用空調，針對制藥行業的專業空調。細分行業成為商用空調開發市場的一條途徑，各個廠家都在研究與開發相應的產品，其市場潛力不可估量。

隱患猶存

商用空調在國內市場已經步入成熟期。其特征在于，第一，銷量增長已經達到一個高峰。目前商用空調的規模已經超越傳統中央空調，并且在2011年增長幅度上已經回落至10%以內，高增長時期已經過去；第二，產能已經開始出現過剩。目前商用空調領域的廠商至少有近百家，一些廠家已經感受到產能無法完全釋放的壓力；第三，主流品牌陣營已經基本形成，新進入廠家的門檻已經有所提高；第四，渠道格局已經基本定型，代理商、經銷商、工程商的分工已經十分明確；第五，市場競爭中價格戰已經開始，行業洗牌正在向縱深發展。以上種種跡象表明，商用空調市場已經步入成熟發展時期。行業經過高速發展已經進入到成熟期，但是高速發展中也暴露出一些行業隱患。首先是廠商對行業發展階段認識不清。很多廠家還沉浸于行業高速發展時期，在思維上還固守原有的市場策略，不能做到與時俱進。只顧著一味拓展市場，不能夠做精做細市場。2011年前三季度，商用空調的增長大大低于傳統中央空調的增長速率就是最好的例證；

其次是對細分市場認識不足，難以形成自己獨有的競爭優勢；商用空調是一個有別于家用或者傳統中央空調的細分行業，細分市場就必須要有細分的產品與渠道。但是，目前現狀是細分市場都是屬于自然形成，沒有做到理性的引導與規范。

再次整體行業沒有一個很好的數據分析機構支撐行業的發展。在與之相關的家電等行業，存在有很多專業市場數據研究分析機構，能夠把市場現象以數據進行分析，科學挖掘數據背后的深層次原因。在商用空調領域卻缺乏這樣的數據支撐，因而發展靠盲目、順自然，缺乏科學性、系統性的支持，缺乏用數據等促進市場的精耕細作。

還有行業整體的創新能力不足，產品的創新局限于枝梢末節，少有從核心技術上的突破。因而造成行業產品的同質化嚴重，遇到市場競爭不是比技術，而是通過價格戰來取得項目。長期以往，行業就會因此而失去發展動力。

改進營銷

不客氣地講，商用空調是一個市場推動型的行業，依賴技術推動的成分很低。因此，營銷在行業發展上顯示出重要作用。從現實市場來看，國內很多企業根本就擁有核心技術，但是依然可以依靠低成本的產品，通過加大市場推廣力度，在市場上活得有滋有味。說明一個問題，市場營銷在商用空調上占有重要地位。

大金早些年能夠迅速崛起，主要是當時市場上就沒有強大的競爭對手。依靠品牌拉力與完善的技術，吃了很多年獨食。那個時候，國內小企業還沒有完全掌握技術，況且也缺少一定的品牌支撐。現在不同了，國內像美的、格力、海爾這樣的規模企業進入這一領域后，他們有實力迅速掌握技術，同時他們諳熟國內市場與消費者特點，在營銷上特別貼近國情。所以，在近幾年美的、格力在商用空調市場發展迅速，就是在大金面前也不落下風，完全可以與大金抗衡。當然這主要還是得益于國內企業貼近市場的營銷策略。

因此，對于今后的市場開拓，不論是外資品牌還是國內企業，都要與時俱進順應潮流，在加大研發推出新產品的同時，不要忽視市場營銷策略的調整與完善。一是針對國內細分市場，研發與推廣適合的產品。畢竟產品才是市場推廣的基礎，只有上佳產品才有推廣的意義與可能。哪怕就是一個好的概念也行，總比什么都沒有的產品要好。商用空調是一個技術相對成熟的行業，研發真正意義上的新產品不是說說而已，多數中小企業小改小革還可以，核心技術創新沒有實力與積累是不可能的。

二是利用廣告宣傳，加大品牌推廣，使消費者對新品牌引起興趣從而產生新的需要。商用空調企業緣于單個規模不大，難于支持大規模的廣告投入。但是，必要的廣告支持還是必須要的，可以考慮路牌、雜志、會展等費用小、針對性強的廣告載體。目前品牌林立當然有產品屬性的關系，但也說明商用空調廠家的品牌意識不強，缺乏品牌美譽度的建設與推廣，給諸多雜牌企業留下了生存空間。

三是梳理好順利、便捷、有序的渠道通路。代理商、經銷商、工程商以及系統集成商，他們既有相同的任務，又有不同的責任，只有是他們能夠真正實現利益最大化，他們才能為品牌服務好。目前不論是哪種渠道商，都是處于一種游離狀態，在哪一品牌經營中能夠獲利，他們就會倒向哪個品牌，為哪一個品牌賣力氣。因此，做到雙贏、多贏才是渠道策略之上策。

四是學會利用社會資源了解市場，了解需求，了解細分行業，了解競爭對手。以往商用空調是一個相對封閉的行業，很少有企業會借助咨詢公司了解掌握市場數據。在成熟市場上競爭，少了這一環節往往會僅憑感覺做市場，不可能實現理性地認識與把握市場。

市場營銷是一門科學，而且是隨著市場環境不斷變化而變化。以往的經驗在環境變化后，很可能已經失去了其價值，再憑經驗往往會事倍功半。因此，不斷的學習與改進才是上策。與時俱進就是這個再簡單不過的道理。

第三篇：小家電市場現狀分析及營銷策略3

小家電市場現狀分析及營銷策略

吉林藝術學院文化藝術管理學院2011級會展班

目錄

一、市場背景——————————1P

二、面臨問題——————————2P

三、解決方法——————————3P

一、市場背景分析

中國的人口眾多，家電企業眾多，在大家電布局基本完成，而且小家電的利潤遠遠大于大型家電，所以企業未來重點發展小家電，所以我國的小家電生產位于世界前列，是世界小家電生產基地。2012年，小家電銷售額為1700億。而中國家庭平均小家電的擁有數量不到10件，每年還在以30%的速度快速增長。

盡管小家電市場發展迅速，利潤空間巨大,發展前景巨大。但實際上小家電的利潤空間不斷下降，國家執行強制性3C認證，提高進入小家電領域的門檻，進一步淘汰質量不合格的劣質產品。品牌競爭日益激烈，主要表現在國內是專業的小品牌挑戰國內的大品牌，國際上表現為國際品牌搶占中國市場。

二、面臨的主要問題

1.市場準入門檻低，從業企業良莠不齊，市場秩序混亂：

①盲目重復建設，資源浪費的現象比較嚴重。品牌雜亂，質量不一，競爭力較差，在市場定位方面缺乏策略性。

②行業競爭混亂，價格戰頻繁；

2.產品本身存在問題：

①產品本身的安全實用性及質量得不到保障。

②企業一味的重視產品的功能性卻忽視了其美觀性，產品設計缺乏創新。

②質量說明書標準內容不完全：很多小家電的質量說明書上對家電的一些質量參數都未標明，不合格產品的使用說明書未按標準要求明示相關內容。

3.維修售后問題多多：

①維修耗時耗力，不如買個新的劃算這一行為卻為環保增添了負擔。②維修小家電獲利少，成本高；小家電市場品牌多，維修站的師傅不愿修理，導致小家電維修點少。

③很多消費者選擇網購來購買各種小家電，其售后一般是要通過寄回給買家，它的維修更加困難。

4.消費者自身問題：.?消費者對保修的意識不成熟，在購買機器時并沒有仔細詢問有關保修信息以及并未查詢小家電是否攜帶保修卡。

三、應對措施

1、國家創造良好的競爭環境，推動行業良性競爭發展： 加強立法，保障小家電回收（如日本《回收法》）

②加強質量監督，完善行業標準治理國內小家電混亂局面；規范小家電維修行業的收費標準

③把小家電加入“以舊換新”的目錄里面，提高補貼；

④完善回收產業鏈，在小區內設立家電回收站點，提高回收企業的回收補貼;

⑤在城市以“小區”為單位，在農村以“村”為單位實行小家電義診活動；

2.企業應加強自律，不以追逐利潤為唯一目的：

① 提高小家電的質量，加強質量監控產品內涵延伸：將小家電產品從單一的功能性需求開始向功能性，裝飾性與房間的整體協調性并重轉化：（產品本身）

?企業應注意并重視小家電售后服務難這一問題，不斷提升小家電自身的質量并完善售后服務，增設維修點。鼓勵專業的維修站去與著名的小家電品牌取得合作。對小家電的維修人員進行專業培訓；對產品保修常識設立專業網站。

?企業加強行業自律，加強企業本身的誠信經營意識。維護消費者合法權益，倡導家電行業構建一個更和諧的經營體系。

3.消費者應樹立正確的消費觀：

①消費者選購大品牌的家電，不要貪圖便宜買違規電器，盡量購買大型企業知名品牌并保留好發票和維修卡；

②注意收藏保存，保護環境：自己利用小家電，豐富生活環境；廢棄小家電，熔鐵，使其他行業再利用;

?消費者在購買時一定要詢問好電器的出廠日期，保修期，還要仔細檢查好小家電的保修卡；按照產品說明書合理使用。

第四篇：市場現狀初探童裝營銷策略

商業企業制定童裝市場營銷策略是針對兒童市場的特點和消費需求的差異性，以研究消費者需求為中心，結合企業的經營定位，所進行的不同形式的營銷策略初探。

一、上海市童裝市場的概況

隨著人們物質生活水平的提高，許多家庭兒童消費的投入呈上升趨勢。據有關部門提供的數據，目前，本市0歲－16歲兒童人口約165萬，其中郊縣人口約33萬，上海平均每個家庭每月兒童消費額為700元左右。該年齡段兒童已逐漸成為市場上最有潛力的消費群體，其中兒童服裝市場如按每年人均消費量為8件／套，平均售價為65元，年童裝消費量為1320萬件／套，年銷售額為8.85億元，較大的市場需求給眾多的童裝生產和經營企業拓展兒童服裝市場帶來了契機。

目前的服裝市場普遍存在“重女裝，輕男裝”，“重成人，輕童裝”現象。童裝市場在服裝市場中的地位較低，但隨著家長對兒童消費觀念的變化，給童裝市場帶來了發展空間。因為，兒童發育成長較快，童裝穿著周期較短，具有持續的需求量。部分企業已重視童裝經營并作為一個新的業態進行培育和發展。由此帶動了童裝市場持續的活躍和旺盛。由于童裝經營風險比成人服裝相對要小，這就使童裝市場形成了多渠道流通，各種經濟成份參與經營的競爭局面，從而促進了童裝市場的繁榮。

近幾年童裝市場可謂品牌繁多，定位較廣，產品檔次能適應不同層次的消費需求，但由于受到消費需求的變化和市場需求趨穩的影響，童裝市場競爭日趨激烈。不少企業為保持或擴大市場的份額，通過市場競爭和經營的實踐，充分認識到市場營銷活動是連接市場需求與企業反應的橋梁、紐帶，企業要能有效地滿足顧客的需求，必須將市場營銷活動置于企業的中心地位。如何結合企業自身經營定位和迎合市場需求，開展各種市場營銷活動，將決定著企業經濟效益和經營成果的成敗。

二、市場營銷在童裝銷售活動中的作用

市場營銷是企業的一種市場經營活動，即企業從滿足消費需要出發，綜合運用各種科學的市場經營手段，把商品和服務整體地銷售給消費者，以促進并引導企業不斷發展。

從當前消費者對童裝需求的心理分析，上海市兒童穿著用品占兒童消費支出３０％左右，所以童裝市場蘊藏著較大發展空間，企業如何針對消費者的需求及需求變化的特征作出前瞻性預測和反應，并最終以某種比競爭對手更快、更持久的營銷方式加以實施，使企業的營銷活動的，整體水平得到提高。

現代企業市場營銷方法之一是視不同的經營定位，不同的目標市場而開展不同的市場營銷活動，通過無形的市場營銷活動，促進有形的商品銷售，充分體現其商品價值，所以不同形式的市場營銷活動，會起到不同的促銷作用，同時帶來不同的營銷效果。例如本人從事營銷工作的淮海青少年用品公司，是以經營青少年、兒童用品為主的商場，其目標市場是以青少年、兒童為消費對象，兒童服裝是該公司主要經營品種。公司近兩年在童裝市場營銷活動中敢于創新、敢于探索、敢于實踐，使童裝經營業績每年保持一定的增幅。充分說明了市場營銷策略在企業經營活動中的重要性。

三、童裝市場的營銷策略

制定童裝市場營銷策略應兼顧企業利益、消費者需要和社會利益。為適應當前市場的變化和迎合消費需求的心理，其市場營銷策略應針對兒童市場的特點和消費需求的差異性，并結合企業目標市場的定位，可采取以下六個形式的市場營銷策略。

1.形象營銷策略

國外企業已把“形象力”同人力、物力、財力相提并論，稱之為企業經營的第四種資源，“形象力”被公認為是２１世紀的新動力，因此，企業要在社會公眾中樹立良好的形象才能吸引消費者來購買商品。

童裝市場形象營銷活動可從市場形象、產品形象、社會形象、員工形象展開和塑造。商場在開展形象營銷活動應運用公共關系與政府機構或其他企業聯合舉辦與營銷活動有關的公關活動。在方法上確立以消費者為中心，以顧客需求為目的，向顧客提供優質商品和完善的售后服務。如建立青少年、兒童小俱樂部或發放小貴賓卡的方式與消費者建立溝通渠道，聽取和收集他們對商品和服務的意見，從而確立以市場需求為中心的營銷活動。在產品形象中根據企業經營定位，在產品營銷方式上可結合不同季節，不同的市場熱點，舉辦童裝系列展銷或展示活動，形成一個品牌薈萃，系列豐富，規模齊全，價格合理的產品形象來激起消

費者的購買欲，從而擴大銷售額。在社會形象塑造中，企業可與社會團體和有關組織舉辦社會公益性活動和服務性活動，以贏得社會公眾對商場的好感和信任。如淮海青少年公司利用商場前廣場與市婦聯舉辦“陽光愛心”慈善拍賣活動，再與市計生委舉辦“育嬰知識講座”等活動來樹立企業的社會形象，提高企業在公眾中的美譽度。而員工形象則要求每個員工行為規范，做到文明經商、禮貌待客使顧客在商場購物有賓至如歸的感覺。通過成功的形象營銷塑造，使公眾對企業的經營商品和服務有一個全新的認識及了解，從而促進企業商譽的提高，帶來更多的客源。

2.概念營銷策略

概念營銷的內容十分豐富。當前商場概念營銷所采用的方法是通過廣告傳播被消費者所接受。從科學的角度看，人的消費欲望、消費功能一個重要因素是取決于人腦的反映、意識的反映，當人腦感覺一次、多次乃至無數次接收到某一產品或商品信息，隨時間推移就會牢固地形成某一商品概念。如“俞兆林”、“杉杉”、“開開”等品牌商品。

在概念營銷中，企業通過廣告語的概念營銷來贏得市場份額。如華聯商廈的“我的華聯，我的家”既溫馨又樸實；淮海青少年用品公司廣告語“天天迎來八、九點鐘的太陽”將青少年、兒童比作八、九點鐘太陽，確立３６５天服務對象。

在概念營銷活動中，企業可結合市場熱點推出讓消費者到商場參與商品展示或評議活動的概念營銷。如舉辦童裝產品質量跟蹤營銷活動，通過售后服務、質量跟蹤、信息反饋來創導產品質量概念營銷，使消費者買該商品是買個放心和稱心。再如舉辦童裝新款展示、產品推廣的營銷活動，可采用商界提供舞臺，廠方推出產品，媒體進行宣傳，消費者參與評議的方法，將顧客所需要的商品信息通過商界的橋梁，使廠方能直接得到第一手市場需求的信息，從而確立一個“三得利”的概念營銷。如在六一節期間，淮海青少年用品有限公司與新聞媒體、行業協會聯合策劃一次新款兒童服飾展評會。期間推出新款兒童服飾進行展示，并在少年報、青年報刊登廣告和選票，請“小皇帝”到商場對展示的兒童服飾來“評頭論足”。同時請廠方設計師到柜臺來聽取顧客意見及介紹產品的設計構思和理念來引導消費。請顧客來商場參與營銷活動，倡導評議概念營銷也吻合了消費需求新的心理，該次活動為公司帶來了客源，既增加了銷售量，又擴大了影響。以新的產品、新的營銷方法來確立新的營銷概念，不斷策劃出新形式的概念營銷，將為社會、企業、顧客都帶來收益。

四、呂牌營銷策略

品牌營銷是企業參與市場競爭和營銷之本。近幾年來，兒童服裝需求趨向品牌化，這就促進了兒童市場的品牌發展。商場在童裝經營活動中也逐步樹立了品牌經營意識，特別對市場上知名度較高的品牌童裝已成為商場主要引進對象。為迎合消費者對品牌的需求，在品牌營銷方式上可根據市場需求和顧客對品牌童裝的愛好，在營銷活動中要不斷開發和尋求新的品牌合作伙伴，讓消費者有更多的選擇余地。同時，當新的品牌進入市場后，商場應對其培育，通過宣傳和推廣讓市場和消費者逐步接受。在營銷方式上可采用商品展示活動和印發DM資料，使顧客對產品的設計構思、面料選用、工藝技術技術和款式功能有所了解，再結合產品推廣來引導消費，逐步向市場和顧客滲透，擴大品牌童裝市場占有率，促進品牌童裝的銷售。

如：淮海青少年用品公司底樓商場匯集本市兒童服裝著名品牌，如“ABC童裝”、“米奇妙”、“巴布豆”等童裝品牌，他們以獨特的品牌文化和經營理念和高品位的定位，向公眾展示其品牌產品，以適應求新、求高、追求品牌消費的需求。該公司為擴大品牌童裝經營效益，利用廣告發布和印發DM資料等傳播媒體進行宣傳，以童裝品牌來襯托公司經營特色和提高公司知名度，以著名品牌帶動一般品牌的銷售額。在做好現有品牌經營同時，還不斷開發新品牌來淘汰原品牌經營同時，還不斷開發新品牌來淘汰原品牌童裝，使顧客對商場有一個新鮮感，從而引導其到商場看新牌、購新牌。

五、文化（知識）

文化營銷是一種高層次的營銷方法，現逐步被商家接受和采納。童裝市場文化營銷活動應結合兒童消費特點來展開，如舉辦嬰兒用品節，在節期對嬰兒服裝進行推廣展示，并邀請育嬰兒專家和童裝行家坐堂咨詢。針對嬰幼兒不同生長期結合不同產品特性進行推廣介紹，幫助嬰兒家長掌育嬰知識，引導家長怎樣科學、正確地選購嬰兒服裝，用現代科學文化知識指導消費，從而取代傳統的消費觀念和行為。

在文化營銷活動還可結合節假日客流大的特點舉辦廣場文化活動。如淮海青少年用品公司在商場廣場舉辦廣場文化活動，以卡通劇表演，廣場繪畫和書法比賽，廣場等活動形式吸引學生和兒童來積極參與。通過舉辦系列文化營銷活動，讓參與活動的學生和兒童把我公司

作為休閑、購物和吸取知識的去處。在兒童節和國慶節期間公司舉辦兒童服裝節活動，在廣場搭臺舉行不同品牌、不同系列兒童時裝表演，向消費者推廣新款童裝，介紹風格各異的童裝款式上所點綴的圖案、文字、色彩等產品文化內涵。同時，結合童裝節活動，通過媒體廣告舉辦“小天使服飾形象”設計評選活動，由小朋友根據本人穿著愛好和個性特點將自己的服裝進行組合配搭，拍成彩照寄給公司，然后經專家評選出最佳設計形象獎并給予獎勵。該活動主要是主要是啟發孩子從小形成系統的立體思維意識和陶冶孩子的服飾情操。通過各種形式的文化營銷商場的增加了客源和提高了知名度，從中也培養了目標消費群體，使企業文化營銷活動內涵得到了開掘，為企業帶來了經濟效益。

六、建立和發展網絡營銷

網絡營銷，線上服務，是21世紀最新的現代營銷觀念，為適應世界經濟一體化的營銷模式，增加企業市場營銷能力。商業企業應盡快、盡早、盡好地建立自己的電腦網絡和直銷網絡。

目前童裝市場網絡營銷還末引起商界的足夠重視，許多企業尚無條件建成立自己的網站，如淮海青少年用品有限公司為適應網絡營銷環境，已掛到“上海熱線”網絡，但因童裝產品上網營銷條件尚未成熟，只能在網頁上僅作公司形象和產品介紹。這主要受童裝產品無法直接感知的性能，還有消費購物習慣局限于流通渠道面對面產品交換形式。我商場與市計生委下屬企業聯合印發DM產品介紹資料，采最好電話直購的形式來實施產品直銷，但目前雙方尚在磨合階段和試驗階段。隨著網絡營銷發展和消費購買習慣的轉變，商業功能不應僅僅局限于生產與消費之間的流通橋梁作用。網絡營銷作為新的營銷方式，將在童裝市場開發網絡銷活動中有很大的發展空間。所以，在童裝市場開發網絡營銷應作為一課題引起商界的重視，以適應網絡營銷發展的市場環境，步建立網絡營業員銷是企業市場營銷的有效方法之一。

總之，現代化企業各種市場營銷策略都應以滿足顧額需要為目的，而企業的經濟效益只是在滿足顧客需要后給予企業的回報。因而結合企業經營定位和消費者需求，因店制宜、因地制宜、因市制宜地制訂童裝市場營銷策略開展市場營銷活動是企業提高經濟效益的一個有效手段。

第五篇：我國電力市場現狀分析及營銷策略研究

我國電力市場現狀分析及營銷策略研究

摘要：我國電力（電力論文）體制改革和電力市場化正在深入開展，電力市場營銷是現階段我國供電企業面臨的一個重要問題，直接關系到供電企業的市場份額及經濟效益。本文通過對目前我國電力市場存在的問題進行分析，結合我國電力市場面臨的新挑戰，對我國電力市場營銷策略進行了探討，為供電企業市場營銷改革和創新提供思路。

關鍵詞：電力市場；現狀分析；市場挑戰；營銷策略

一、引言

長期以來，我國的電力行業是壟斷性行業，電力被認為是“皇帝女兒不愁嫁”，不會遇到市場競爭問題，電力作為一種商品應滿足市場規律的性質長期被忽視，造成我國電力企業嚴重缺乏憂患意識。電力行業勢必須改變過去單一的營銷模式，實行市場經濟條件下的新營銷模式，以適應不斷變化的電力市場營銷環境，使企業市場競爭力不斷提升，贏利能力不斷增強。

二、我國電力市場現狀

分析我國電力市場所面臨的現狀，主要存在以下幾個問題：

（一）市場營銷意識淡薄

我國供電企業的市場觀念比較落后，經營思想沒有真正以市場為導向，仍習慣于用“靠上級、靠政策、靠行政手段”的方法去處理和解決市場經濟環境中的問題，這就造成了供電企業的領導和員工安于現狀，無競爭意識，仍存在壟斷經營管理的優越感。從而造成了供電企業產品銷售困難、供電服務質量差、服務體系不健全、不能完全適應電力需求的增加，這些都制約著電力的銷售，使得供電企業在市場競爭中處于劣勢。

（二）電力產品質量不過硬

主要表現在供電電壓合格率、供電頻率、電力諧波三個質量指標的考核標準和完成情況與國際上發達國家相比還存在差距。隨著社會經濟的持續、穩定發展，客戶對電能質量要求越來越高。如果供電質量不合格，則會造成各種用電設備特別是高檔用電設備使用效果較差，損壞可能性增大，在工業生產中次品率、廢品率大幅提高，甚至燒毀生產設備。

（三）電網建設依然滯后

由于歷史原因，長期以來我國電網建設投入不足，城市電網無法跟上快速發展的經濟增長，農村電網簡陋薄弱。按照國際慣例，電網建設應遵循“適當超前”的原則，而事實上，電網建設無論在宏觀的投入，還是微觀的布局上，都存在與經濟建設脫節的情況，從而使電力無法暢通無阻地輸送到所有存在電力需求的地方。總體說來，雖然電網建設取得了巨大成就，但由于體制和投入不足等原因，電網規模仍然處于滯后狀態。

（四）電力價格制定標準不科學

首先，目前電價基本上是按用電用途分類，僅考慮電壓的差別，沒有考慮負荷率的不同，反映不出電力銷售企業在不同電壓等級和不同負荷率的供電成本的差異，體現不出《電力法》“公平負擔”的原則；其次，電價不僅按用電用途分為8大類，同一類電價中，又因供電電壓等級不同或生產產品的不同又各有區別；還有，優惠電價的調劑作用不明顯，主要表現在峰谷時段劃分和峰谷電價浮動范圍等都未經過充分的驗證，也缺乏統一規范的科學計價方法；同時實行峰谷電價的調劑力度還不夠，不能完全調動客戶特別是生產型企業避峰填谷的積極性。

（五）服務觀念淡薄，服務手段落后

由于電力企業長期壟斷經營，并且政企不分，供電部門以管理者的姿態出現在電力消費者面前，服務觀念淡薄，服務相對落后，用電營銷人員素質較低，服務設施不夠先進，管理手段不夠現代化，不能及時解決用戶的問題，不能及時給用戶提供優質的服務。隨著我國社會主義市場經濟體制的確立，要求供電企業必須樹立市場意識，強化服務觀念，由管理電力消費者轉變為服務于電力消費者，這種情況下，繼續執行舊的服務觀念和服務手段，將影響到供電企業的經濟效益和社會形象。

三、我國電力市場面臨的新挑戰

（一）替代能源爭奪市場

隨著經濟和社會的發展，居民節能和環保意識的增強，以及新能源和可再生能源開發利用技術的提高，供電企業不僅要面臨同行業跨區供電的競爭，又要面臨天然氣、石油液化氣、煤炭、沼氣、太陽能、風能等替代能源的市場爭奪，而且供電企業己經占有的市場和潛在的市場都將面臨這樣的競爭，如工礦企業的集中供熱使得其減少了對電力取暖負荷的需求；油鍋爐取代了電鍋爐；太陽能熱水器取代了電熱水器等等。

（二）大用戶可由發電廠直供而帶來的挑戰

長期以來，電力行業實行發電廠發電，再由供電企業向用戶供電的基本模式，發電、供電、用電這三個環節形成一個連續的過程，缺一不可。目前我國已經確立在售電環節引入競爭，最終建立競爭性電力市場，逐步實現大用戶可以自由選擇供電的政策。大用戶既可以直接與發電公司簽訂購售電協議，也可以直接進人電力交易中心購買電力，還可以選擇售電公司為其供電，這一變化勢必使供電企業原來壟斷的供電市場被瓜分一大塊，導致電網企業的銷售電量大幅度減少。

（三）市場經濟體制下來自社會的壓力

我國的供電格局向競爭性電力市場方面發展，供電企業壟斷地位喪失，即將到來的電能跨地區銷售的現實，將使客戶地位由被動變為主動。除了在電力買賣上有了更大的選擇權外，還在供電質量、服務質量等各個供電環節有了更多更廣泛的“發言權”，對電網企業的要求必將越來越高。這就需要轉變舊觀念，增強市場競爭意識和服務意識，開創優質服務的新水平，以良好的企業形象和信譽來贏得客戶。

四、電力營銷策略分析

通過上述對供電企業所面臨的挑戰及對供電企業市場營銷中所存在的問題的分析，供電企業面臨前所未有的競爭。要使企業市場競爭力不斷提升，贏利能力不斷增強，就必須認真研究電力市場營銷新格局，努力做好電力市場營銷工作。

（一）轉變和確立營銷機制策略

首先，要轉變觀念確立電力市場營銷的市場經營思想。對新形勢要統一認識，轉變觀念，適應市場的變化，在具體業務中找市場，擴大電力銷售。其次，建立強有力的電力市場營銷體系。市場營銷要求電力企業一切以電力市場需求為導向，特別重視市場的分析和市場需求的動向研究。第三，加強電力市場需求分析和預測。市場需求是企業生產經營的出發點，市場對電力發展的引導作用日益明顯，電力市場分析是電力企業營銷活動中的主要內容，電力市場預測是電力企業營銷的基礎，要建立和健全電力市場預測的信息系統。

（二）實施電能產品策略

根據國內外經驗，針對電能產品的特殊性，供電企業可采取的電能產品策略主要有：１．電能產品質量策略：供電質量對用電客戶和供電企業的影響都很大，客戶用電設備設計在額定電壓時性能最好、效率最高；供電企業要采取的產品質量策略是:提高產品質量，以提高收益和市場份額。２．電能產品差異化策略：隨著科技的發展，電能的用途越來越廣泛，人們對電能種類的需求也日趨多樣化。為迎合廣大用電客戶的不同需要，以開拓用電市場，供電企業要不斷增加電能產品組合的深度。對于一些特殊企業，如特殊冶煉、高新技術等企業，應該為其“量身而作”供應電能。３．電能品牌策略：電能品牌策略分為電能商品本身的品牌策略和供電企業的品牌策略兩方面。電能商品本身的品牌策略主要是突出表現其清潔、高效、快捷的優勢，使用電能符合國家的環保能源政策，受到國家政策的支持，吸引潛在的用電客戶選擇使用電能。供電企業的品牌策略主要是突出反映本企業在供電質量、供電安全、電價、服務、經營等多方面的優勢，創立名牌企業，以吸引客戶使用本企業的電能產品。

（三）電力分銷渠道策略

針對我國電網建設相對滯后、電網建設成本較高的特點，供電企業可以采取更加靈活的電力分銷渠道策略：①對那些在公司電網所及范圍內的客戶，供電企業采取直供策略。②對偏遠地區，企業電網所不及的地區采取躉售方式。③在用電市場放開的條件下，供電企業可采用轉供方式向其他省(市)地區的用電客戶供電，開拓省外的市場，提高自己的競爭實力和品牌價值。

（四）實施電價策略

目前我國電力價格仍然屬于國家管制，國家制定電價遵循以下原則：成本為主，合理利潤，合理利用資源，公平負擔，等價交換，促進客戶合理用電，根據產品定價原則，采取一些價格策略：①減少用電管理中間層，供電部門直接抄表到戶，統一收費，減少層層加價；②清理整頓不合理收費，規范電價管理，取消非法加價，禁止多頭收費，對用電客戶實行銷售電價公告制度。③實施優惠折讓電價，對于某些特殊用電企業，如高能耗企業，供電企業在能夠足額補償配電成本的前提下，可根據具體情況作必要的讓價；④深化推行峰谷分時電價政策，吸引更多客戶來削峰填谷；⑤推行可中斷電價策略；⑥供電企業還可以實行差別定價策略。

（五）電力優質服務策略

增強供電企業的優質服務對促進地方經濟發展和社會進步有著積極作用，其主要表現在：1）電力優質服務是開拓電力市場，擴大電力銷售的重要手段；2）電力優質服務是提高供電企業經濟效益的重要手段；3）電力優質服務是提高職工素質的重要手段；4）電力優質服務是樹立供電企業的良好形象，提高企業信謄及知名度的重要途徑。

五、結語

隨著我國電力體制改革和電力市場化的深入展開，電力行業的壟斷屬性將被打破，電力市場由壟斷經營引入競爭機制，因此，供電企業應順應市場變化，改革體制，轉換機制，積極參與競爭，制定相應的營銷辦法，贏得市場主動權，才能保證企業的良性循環和可持續發展。