第一篇：開拓學校旅游策略

10社管2班莫招友

旅游業空前發展,但由于消費能力低,大學生的旅游正在有意無意地遭到冷落:通過調查分析,掌握大學生旅游的基本特征,以及他們對旅游的需求.提出開拓適銷時路的旅游產品,發展大學生旅游市場巨大潛力的可行措施.背景：1.旅游能夠使大學生舒緩壓力和增長知識.改革開放20多年來,人民的物質生活水平有了大幅度的提高,思想觀念也在轉變.大多數人不再滿足于基本的生活要求,對生活質量要求更高.而相對有較高文化的大學生皋說,追求精神的滿足成為了必然.因此.旅游觀光也就成為必然.在知識經濟時代,社會經濟高速發展,生活節奏不斷加快,同時亦充滿著殘酷的競爭,必然給大學生帶來心理的緊張和壓力.旅游為消費者提供“快樂”,“愉悅”的情感體驗和新奇的感覺,是大學生排憂的一種方式,是消費社會學中所謂的一種“解脫方式”?為了使心理負荷能合情合理地渲泄,排解,轉移.于是便產生了休閑,松馳和求知的旅游消費需求.他們渴望能暫時逃脫學習的困擾.舒緩快節奏的社會生活所帶來的緊張和壓力.同時通過旅游可以開拓視野,增長知識,陶冶情操,了解自己的周圍.因此他們希望能接觸大自然,接觸不同的文化,并希望籍此輕松地獲得課堂外更多的知識,擴大知識面,進而滿足自己的求知欲.2.大學生旅游正在有意無意地遭受冷落.據了解在黃金周期問幾乎沒有一家旅行社推出專門針對大學生的旅游產品.旅行社認為組織大學生旅游既難以設計出有吸引力的線路,利潤又太薄,對這一領域的開拓熱情不高.因此,在旅游市場上,適合大學生的旅游產品甚少,同時出游的綜合費用高也使經濟能力較低的大學生們望而卻步.這就是為什么無論是黃金周還是寒暑假,在出游大軍中,大學生都寥寥無幾的原因.可見,大學生旅游正在有意無意地遭受冷落.二,大學生調查分析1.旅游市場要素分析.從市場學的角度看,旅游市場的形成必須具備四個要素.即人口,購買力,購買欲望和購買權力

措施：1：修學旅游。許多學生把閑暇時間作為增長知識、開闊視野的時機。他們出游常常帶著一定的學習目的，如廣西的大學生到陽朔西街旅游，其目的之一就是練習英語口語。所以可以設計一些學習目的較強、能增進社會實踐經驗和開拓眼界的修學教育，如英語學習的夏令營、革命根據地的考察游、少數民族地區的文化風采游、旅行社的參觀等；2.體育旅游。大學生精力充沛，活潑好動，多數酷愛體育活動，所以可以根據這一特點開展具有健身和娛樂性的旅游活動，如游泳、沖浪、沙灘排球等；3.探險旅游。青少年追求個性化，喜愛標新立異，且好奇心重，喜歡進行探險或令人驚心動魄旅游活動。所以在有安全保障的情況下，可開展漂流、攀巖、探秘等探險旅游活動；4.生態旅游。新時代的學生環保意識都很強，旅專學校也成立了換波社團。針對學生崇尚自然、保護環境的心態，設計生態旅游產品，一定會得到旅專學生的青睞。

經濟條件有限，大學生對價格比較敏感，學生出游人數隨價格變動彈性較大。只有合理的定價，才能激發更多旅專學生出游，形成規模市場。所以要做到：明碼實價，根據不同的時間和空間制定不同的價格，根據課選擇的旅游項目分別標價。

在校大學生心理顯著，信息傳遞快，所以在促銷中可以采用1.與旅專理的社團合作，這樣可以深入旅專學生內部，開拓學生旅游市場。如可以和攝影協會合作，開展旅游攝影比賽等，既可提高旅游企業的知名度又可節省人力、財力，達到良好的促銷效果。2.培養學生直銷點。據了解，旅專學生大都積極尋求兼職的機會，鍛煉自己，所以可以聘用他們作為固定的旅游直銷人員，利用其信息廣、朋友多的優勢，長期宣傳、銷售旅游產品，達到深入扎根旅專學生的旅游市場的目的。3.宣傳方式。采用宣傳單、報紙、海報等宣傳形式，在食堂、商業街等地進行促銷，利用大學校旅游市場集中的特點，來采取良好的宣傳效果。

除此之外，還可以聯系校方，對學生進行有組織的大規模旅游和教師小長假。

第二篇：市場開拓策略

市場開拓策略
在微觀市場營銷學中，市場開拓策略是指商品生產者以什么樣的手段和方法打開市場，提高本企業產品的市場占有率。目錄 五大典型戰略：滾雪球、保齡球、采蘑菇、農村包圍城市、遍地開花。五大典型戰略：滾雪球、保齡球、采蘑菇、農村包圍城市、遍地開花。企業如何選定目標市場； ① 企業如何選定目標市場； 企業如何選定為目標市場服務的方向； ② 企業如何選定為目標市場服務的方向； 企業產品何時、何地、采取何種方式投放市場； ③ 企業產品何時、何地、采取何種方式投放市場； 企業產品在市場上保持何種優勢； ④ 企業產品在市場上保持何種優勢； 企業采取何種促銷手段； ⑤ 企業采取何種促銷手段； 企業產品的質量控制在什么程度； ⑥ 企業產品的質量控制在什么程度； 企業開展多少售后服務等等。也就是說，在市場營銷工作中，除了市場調查、預測，⑦ 企業開展多少售后服務等等。也就是說，在市場營銷工作中，除了市場調查、預測，以及 企業內部生產管理活動外，都可看作市場開拓的內容。企業內部生產管理活動外，都可看作市場開拓的內容。五大典型戰略 一般情況下，企業在目標市場開拓過程中有五大典型戰略可供選擇： 一是“滾雪球” 一是“滾雪球”戰略
目標市場的“滾雪球”戰略是企業最常用的一種策略，即企業在現有市場的同一地理區域內，采取區 域內拓展的方式，在窮盡了一個地區后再向另一個新的區域進軍的拓展戰略。采用這種“滾雪球”式的循 序漸進市場開拓戰略，可在一定程度上降低市場開拓經營風險，使企業穩扎穩打，循序漸進，不斷擴大目 標市場范圍，對企業及品牌根基的牢固大有禪益。這種戰略選擇也存在時間稍長、企業發展速度緩慢等不 足。但這種選擇對于中小企業逐步滾大企業、滾強品牌卻是最佳選擇之一。

二是“保齡球” 二是“保齡球”戰略
企業要占領整個目標市場，首先攻占整個目標市場中的某個“關鍵市場”——第一個“球瓶”，然后 利用這個“關鍵市場”的巨大輻射力來影響周邊廣大的市場,以達到全部占領目標市場的目的。這種目標 市場開拓戰略稱之為“保齡球”戰略。我國家電巨人海爾在開拓國內及國際市場過程中,就運用了“保齡 球”戰略模式。海爾集團在確定目標市場開拓戰略時，經過對國內市場的考察分析，認為在國內消費品市 場上，有三個城市是“關鍵市場” ：一個是廣州，其毗鄰香港，是國內時尚中心和流行發源地，它今天的 消費熱點往往是兩廣、川渝、閩贛等地乃至全國明天的流行趨勢；另一個是上海，上海人的精

明和苛刻早 就聞名全國，能在上海立足的商品必定是經得起考驗的精品，受到上海市場歡迎的產品必定會得到江蘇、浙江、安徽等地市場消費者的青睞；還有一個就是首都北京，企業在這里的一舉一動都會對全國市場產生 巨大影響，在北京市場有出色表現的企業，其“市場風采”肯定不久就會成為媒體傳播的話題，其產品自

然成為消費者追逐的對象。于是，海爾集團首先投入大量的精力先后進入并占領了“廣州－上海－北京” 這個進軍全國市場的戰略“金三角”，依靠其強勁的市場輻射能量，產品迅速推向全國市場。在開拓國際 市場時，海爾集團也采用了首先攻占“日本－西歐－美國”三個關鍵市場的戰略，從而為進軍全球市場鋪平了道路，起到了事半功倍的效果。

三是“采蘑菇” 三是“采蘑菇”戰略
“采蘑菇”市場開拓戰略是一種跳躍性的拓展戰略，企業開拓目標市場時，通常遵循目標市場“先優 后劣”的順序原則，而不管選擇的市場是否鄰近。也就是首先選擇和占領最有吸引力的目標區域市場，采 摘最大的“蘑菇” ；其次再選擇和占領較有吸引力的區域市場，即采摘第二大的“蘑菇”，不管這個市場和 最有吸引力的市場是否鄰近；以此類推。“采蘑菇”的目標市場開拓戰略，雖然給人挑肥揀瘦的感覺，存 在缺乏地理區域上的連續性的缺點，但卻是一種普遍適用的選擇。目前，我國的許多陶瓷企業大都采用這 種目標市場開拓戰略，首先選擇各地區、各省級區域的中心城市和大城市，然后再向一般城市和中小城市 遞次推進。這種目標市場開拓戰略的風險也最大，競爭也最為激烈。因為在大多數企業都采用這種戰略選 擇時，無異于千軍萬馬過獨木橋，因此對企業實力、品牌特色的考驗也最大。

四是“農村包圍城市” 四是“農村包圍城市”戰略
這種先易后難的目標市場開拓戰略，對實力尚弱、品牌知名度不是很高的中小企業比較適用，因為憑 自己現有的實力攻占最難占領的中心城市市場，難度相當大，欲速則不達，成功的可能性也很小，而首先 選擇比較容易占領的周邊市場，一方面積蓄力量和營銷經驗，另一方面積極向“中心城市”市場進行潛移 默化的影響和滲透，往往可以實現最終占領“中心城市”市場的目的。尤其是目前“中心城市”市場的競 爭相當激烈，眾多企業紛紛往里擠以圖分享一杯羹，卻忽略了農村及小城鎮市場需求的情況下，更不失為 中小企業市場開拓戰略的首選。在我國加入 WTO，國內企業進軍國際市場之際，采取 “農村包圍城市” 的目標市場開拓戰略拓展國際市場，更有助于對目標市場

第三篇：市場開拓的策略

第二章騰飛公司新產品市場開拓的策略的制定

2.1綜述

對于新產品的上市，怎樣才能被消費者在對短的時間內認可呢？可能眾商家首先想到的是市場調研、客戶答卷、促銷……，沒錯，這就是我們需要做的，可是，該怎樣做才能達到我們想要的效果？所謂“知己知彼百戰不殆”為了幫助騰飛公司的新產品成功的開拓市場，我們首先要做的是就是“知己”。

我們使用SWTO的分析方法對騰飛公司的現狀進行了分析，分析過程如下：機會：宏觀環境非常有利；行業前景較好；建筑網膜專用設備需求大。威脅：建筑模網的生產門檻低；產品差異化低；模網市場競爭激烈。有點：擁有研發、設計、產品生產到專用設備的生產的完整體系；產品質量好；擁有自主知識產權；技術領先。劣勢：產品成本高；產品銷售能力弱；銷售觀念落后。經過以上分析我們總結得出這樣的結論：騰飛公司營銷管理面臨變革。既然騰飛公司存在這樣的問題我們又該怎樣幫助該公司開拓市場呢？

“凡事預則立，不預則廢 ”，開發一個新的市場亦是如此，首先我們需要對產品進行市場定位，消費者定位，這是最關鍵的一步，也是最容易被忽略的一步，然后對區域市場進行分析，后標準性和系統性地去開發市場可，才不會因為市場操作不當，導致市場開發受阻甚至失敗。

2.2產品分析，消費者定位

由該公司的資料中我們知道，該公司的產品是建筑模網和模網專用設備。由于該模網生產技術和專用設備制造技術是剛從國外引進的國內的，知名度不高，所以產品只能定位于國外大型企業、中外合資企業和資金實例雄厚的國內企業。這讓龍騰公司丟失了國內廣闊的市場，這么有潛力的市場棄之可惜，所以我們把產品的市場定位擴大到中國市場。龍騰公司的產品屬于模網混凝土剪力墻結構，主要使用于多層、小高層及別墅等民用住宅。據此，我們應該把產品的消費者定位房地產開發商和建筑承包商。

2.3市場分析

在市場上與模網混凝土剪力墻體結構成競爭的主要有混凝土小型空心砌塊承重結構、現澆框架結構、框-剪結構等。其中現澆框架結構與框-剪是我國建筑市場上的主要建筑結構形式，起市場應用比例一般在60%~90%。由于傳統建筑結構具有牢固的市場地位，新型墻體結構要進入市場，開拓市場比較困難。因此我們必須要對銷售渠道、市場分布特點及經營狀況和各個市場的經營模式進行詳細的分析并采取相應的有效的措施。

2.3.1銷售渠道的分析

銷售渠道是指商品從生產者傳送到用戶手中所經過的全過程，以及相應設置的市場銷售機構。正確運用銷售渠道，可以使企業迅速及時的將產品轉移到消費者手中，達到擴大商品銷售，加速資金周轉，降低流動費用的目的。任何一個企業要把自己的產品順利的銷售出去，就需要正確的選擇產品的銷售渠道。選擇銷售渠道的內容有兩個方面：一是選擇銷售渠道的類型，而是選擇具體的中間商。影響銷售渠道選擇的因素有：產品因素，市場因素，企業本身的因素。

銷售渠道的類型選擇：

（1）直接式銷售策略和間接式銷售策略。直接式銷售渠道是企業采用產銷合一的經營方式，即商品從生產領域轉移到消費領域時不經過任何中間環節，間接是銷售渠道是指商品從生產領域轉移到用戶手中要經過若干中間商的銷售渠道。直接式銷售銷售及時，中間費用少，便于控制價格，及時了解市場，有利于提供服務等優點，但是此方法使生產者花費較多的投資、場地和人力，所以消費廣，市場規模大的商品，不宜采用這種方法。間接銷售由于有中間商加入，企業可以利用中間商的知識，經驗和關系，從而起到簡化交易，縮短買賣時間，集中人力財力和物力用于發展生產，以增強商品的銷售能力等作用。

一般來講，在以下情況下適合采取直接式的銷售策略：①市場集中，銷售范圍小；②技術性高或者制造成本和售后差異大的產品，以及變質或者以破損的商品，使商品，定制品等。③企業自身應該有市場營銷技術，管理能力較強，經驗豐富，財力雄厚，或者需要高度控制商品的營銷情況。反之，在以下情況下適合采取間接式的銷售策略。

（2）長渠道和短渠道策略。銷售渠道按其長度來分類，可以分為若干長度不同的形式，商品從生產領域轉移到用戶的過程中，經過的環節越多，銷售渠道就越長；反之就越短。消費品銷售渠道又四種基本的類型：生產者--消費者；生產者--零售商--消費者；生產者--代理商或者批發商--零售商--消費者；生產者--代理商--批發商--零售商--消費者。工業品銷售渠道有三種基本的類型：生產者--工業品用戶；生產者--代理商或者工業品經銷商--工業品用戶；生產者--代理商--工業品經銷商--工業品用戶。企業決定采用間接式銷售策略后，還要對適用渠道的長短做出選擇。從節省商品流通費用，加速社會再生產過程的要求出發，應當盡量減少中間環節，選擇短渠道。但是也不要認為中間環節越少越好，在多數情況下，批發商的作用是生產者和零售商無法替代的。因此，采用長渠道策略還是短渠道策略，必須綜合考慮商品的特點、市場的特點、企業本身的條件以及策略實施的效果等。一般來講在以下情況下適合采取短渠道銷售策略：①從產品的特點來看，易腐、易損、價格貴、高度時尚、新潮、售后服務要求高而且技術性強；②零售市場相對集中，需求數量大；③企業的銷售能力強，推銷人員素質好，資歷雄厚，或者增加的收益能夠補償花費的銷售費用。反之，在以下情況下適合采取長渠道策略：①從產品特點來看，非易腐、易損、價格低、選擇性不強、技術要求不高；②零售市場較為分散，各市場需求量較小；③企業的銷售能力弱，推銷人員素質較差，缺乏資金，或者增加的收入不能夠補償多花費的銷售費用。

2.3.2市場分布特點及經營狀況

由于新型墻體材料受資源、運輸成本等條件的影響，新型墻體材料行業呈現較強的地域特點，同時龍騰的新型建筑模網屬于技術性產品并處于國內獨有的地位，所以具有以下特點：①對于每個生產基地而言市場集中，銷售范圍小；②技術性高或者制造成本和售后差異大的產品。同時因為傳統替代材料占有很大的份額，用戶比較一遇接受；新型材料的市場份額少，又是新技術，用戶不易于接受。

2.3.3各個市場的經營模式

龍騰的市場經營模式我們可以采取模仿“華為技術領先模式”。即以技術為向導利用技術優勢搶先占領發展中國家市場，后大力出擊發達國際市場，形成了自己品牌的拳頭產品和優勢，這有利于提高龍騰企業市場份額，也利于龍騰企業的長遠發展。

2.3.4選擇的銷售模式

根據龍騰公司的實際情況，為了獲得更大的回報我們應該采取直接式銷售策略。直接式銷售渠道是企業采用產銷合一的經營方式，即商品從生產領域轉移到消費領域時不經過任何中間環節，間接是銷售渠道是指商品從生產領域轉移到用戶手中要經過若干中間商的銷售渠道。直接式銷售，銷售及時，中間費用少，便于控制價格，及時了解市場，有利于提供服務等優點。所以選擇直接式銷售渠道最符合龍騰公司現狀。到一定時期后還可以選擇直接式和間接式混合使用的方法，提高營銷水平。使用間接式銷售渠道由于有中間商加入，企業可以利用中間商的知識，經驗和關系，從而起到簡化交易，縮短買賣時間，集中人力財力和物力用于發展生產，以增強商品的銷售能力等作用。但是由于新型墻體的較強的地域性的特點，所以我們選擇間接式時從節省商品流通費用，加速社會再生產過程的要求出發，應當盡量減少中間環節，選擇短渠道，長度為“1”就好。

2.4市場切入

2.4.1市場切入策略

由于龍騰公司的產品在國內是新興產品相對于其競爭產品實力還較弱，競爭產品的市場表現強，市場運作投入大，所以我們可采用蠶食策略，采用的這樣的策略有利于龍騰公司快速進入市場，并一定程度上搶占市場份額。

2.4.2市場切入方案

由于龍騰公司的產品有節能、環保、抗震等優點，技術已被列入我國高技術產業發展重點，并且國家有關部門專門下發通知，要求新施工的建筑項目必須使用相當比例的新型墻體材料，并給以政策上的優惠。我們應當以其優點作為重點，以國家有關部門的政策作為保證做廣告和促銷活動，同時加強銷售人員隊伍建設，提升銷售隊伍技術水平，同時將技術人員和銷售人員有機的結合到一起，提升市場運作效率；通過與相關單位的密切合作，及時了解市場動態，把握客戶需求，提升了市場反應速度。

2.5預期效果評估

龍騰公司在知己知彼的基礎上，前期以直接式銷售為銷售渠道，發展到一定時期后再與長度較短的間接式銷售渠道混合運用，以蠶食策略切入市場，能夠快速提高市場占有率。當用戶和消費者接觸到龍騰模網建筑材料達到一定程度時，模網建筑材料成為不警惕時，就能以這技術優勢為拳，以技術為向導向更廣闊的市場出擊，為公司的后續發展提供基礎和運營經驗，當公司發展到一定程度時就可以用其他的市場侵占策略，比如：鯨吞策略、相持策略。

第四篇：淺談旅游市場及其開拓

淺談旅游市場及其開拓

田秋渝

摘要：旅游市場是旅游產品交換的場所，也是實現旅游供求平衡的重要機制。本文通過分析旅游市場的特點，闡述了旅游市場在旅游經濟發展中的重要作用。并在此基礎上，分析了旅游市場開拓的必要性，具有一定的參考價值。關鍵詞：旅游；市場；開拓

1.旅游市場的特點

旅游市場不同于一般產品市場和服務市場，具有世界性、季節性、多樣性和波動性等特點。

（1）旅游市場的世界性

旅游市場的發展經歷了一個由國內向國際的發展過程。由于早期人們的旅游活動是在國內不同地區間進行的，所以旅游市場最初是在一個國家的范圍內形成的。第二次世界大戰之前，鄰近國家間經濟貿易關系的發展，促進區域性旅游市場的出現，如西歐、北美之間的旅游活動。第二次世界大戰之后，隨著社會生產力的發展，旅游活動擴展到世界各國，區域性旅游市場發展成為世界旅游市場。因此，現代旅游市場是一個以全球為活動范圍的統一的國際旅游市場，在這個旅游市場上，旅游者的足跡遍布世界的各個地區和絕大多數國家，而世界各國也都積極支持和鼓勵旅游業的發展。

（2）旅游市場的季節性

旅游市場的季節性差別特別明顯，這是由旅游地區的自然條件和旅游者的閑暇時間分布不均衡所造成的。如某些與氣候有關的旅游資源會因季節不同而造成資源本身使用價值的不同，產生淡旺季的差別；旅游者紛紛利用帶薪假日外出，也是造成旅游淡旺季的主要原因。因此，旅游目的地國家或地區應根據淡旺季的不同特點作出合理安排，以減少或消除季節性的影響。近年來，許多國家、地區的旅游組織和企業努力開發旅游淡季市場，使旅游市場向淡旺季均衡化方面發展。

開發淡季市場一般采取兩種市場開發戰略。一是創造多種游樂方式，即在淡季到來之后另外增加新的娛樂內容以吸引游客，結果會使旺季延長。二是利用優惠的價格，即利用降低價格在淡季擴大旅游市場，這樣既可以將旺季中的游客吸引到淡季來，又可以將大量的潛在旅游需求轉化為現實的旅游需求。

（3）旅游市場的多樣性

旅游市場的多樣性首先表現為旅游產品種類的多樣性，對于不同的國家、不同的自然風光和人文景觀，旅游者可以從中得到各種不同的經歷與感受。其次，旅游市場的多樣性還表現為旅游者多種多樣的偏好引起供給方面的多樣性變化，使旅游產品種類更加多樣，更好地滿足旅游者需求。再次，旅游市場多樣性還表現為旅游產品購買形式和交換關系的多樣性，即包價旅游、散客旅游、包價與零星購買相結合的旅游等。旅游市場的多樣性不僅反映了旅游市場發展變化的特點，而且在很大程度上決定著旅游經營的成敗。

（4）旅游市場的波動性

旅游市場是非常敏感的，因為影響旅游需求的因素多種多樣，任何一個因素的變化都會引起旅游市場的波動。對于某一具體旅游市場而言，某些意外事件或者重大活動都會在一段時間內改變客源的流向，使旅游市場呈現出較大的波動性。中國自1978年改革開放以來，旅游業發展經歷了80年代的高速發展階段，但在1989年之后一度出現旅游市場較大滑坡，直到1992年再度進入快速發展階段，同時旅游市場也由賣方市場轉向買方市場。但從長期考察，整個世界旅游市場還是持續向前發展的。

2.旅游市場開拓的必要性

旅游市場的開拓，就是指為了實現旅游產品的價值而進行的一系列與旅游市場的開發、占有和擴大密切聯系的活動。旅游市場的開拓包括兩個方面，一是充分挖掘現有市場的潛力，提高在現有市場的占有率；二是開發新的旅游市場。旅游市場開拓是旅游企業經營活動十分重要的有機組成部分，必須給予高度重視。

（1）旅游業自身的特點，決定了它對市場有更強的依賴性，離開了市場的依托，旅游業的生存和發展就失去了起碼的條件。我們一再強調，旅游業是一個服務行業，旅游產品具有不可轉移性和不可貯存性的特點，因此，它比其他行業對市場具有更強的依賴性，市場對于旅游業是須臾不可離的。只有不斷開拓市場，不斷進取，才能使旅游企業獲得發展的必要條件。

（2）對于旅游企業而言，無非面對兩種市場——現有市場和潛在市場。現有市場是企業已經進入和占領的市場，企業要生存，至少要維持住現有市場規模，但這僅僅能解決維持生存的問題，解決不了發展的問題。企業不能安于現狀，在激烈競爭的旅游市場上、企業若不積松進取．努力尋求開拓新的市場，只是消極防御，不僅發展問題解決不了，而且現有市場也難以維持。因此，企業必須積極挖掘市場潛力，擴大市場銷售，提高市場占有率。

（3）旅游市場是競爭激烈的買方市場，在這個市場上，—切都不是靜止不變的，旅游者的需求在不斷變化，競爭對手在不斷變化，旅游企業由于自身的發展也在不斷變化。面對這個動態的市場，企業只有不斷開發新產品，開拓新市場，才能滿足旅游者的需要，適應不斷變化的市場環境。誰僵化、保守、凝固不變，誰將必然要被激烈的市場競爭所淘汰。同時，正因為旅游市場處在不斷變化之中，從而為旅游市場開拓提供了機會和可能。旅游企業應當看準機會，把可能的、潛在的市場轉變為現實的市場。

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第五篇：大學生旅游市場開拓策劃

大學生探尋國家森林公園

－大口國家森林公園

隨著社會的進步和經濟的發展，人們大學生的收入水平和生活水平得到不斷的提高和改善，消費觀念發生了很大的轉變，同時大學生的消費水平和消費觀念也發生了很大的變化。進入大學校園，讓他們接觸到一個全新的環境，看到外面的美好世界，又接受了許多新思想、新觀念，更重要的是他們處在學習文化知識的特殊時期，有強烈的求知欲望和獵奇心理、從眾心理，又具有互相超越和超前的消費心理。

近年來，隨著我國旅游活動的逐漸升溫，大學生選擇與同學集體旅游的活動也日趨增多。他們意識到了“讀萬卷書”和“行萬里路”對于大學生的成長來說同樣重要，所以有相當一部分的同學把自己多余的資金參與到旅游活動中來。通過旅游，來豐富自己的業余生活和增長自己的見識。

2.2 大學生旅游需求狀況的分析

大學生旅游市場是旅游市場的一個特殊細分市場，它具有較明顯的消費群體特征雷同的特點，這使企業在開發的過程中易于降低開發成本。通過對相關文獻資料的整理與分析，并根據大學生現有的具體狀況，同時它還有著區別于其他旅游細分市場的特征：

2.2.1 注重價格，講究經濟，相對更加重視旅游經歷

大學生目前大多仍為消費者，可用于個人自由支配的資金不多，屬于非強勢消費群體，因而對價格較為敏感，在旅游過程中對物質要求不高，講究經濟實惠，特別是吃、住方面只要得到基本滿足即可。此外，大學生長期在學校生活，對外面的世界充滿好奇，旅游中的各種經歷都是他們津津樂道的事，因而他們更加重視旅游過程中的經歷和感受。

2.2.2 旅游目的地的選擇以短期、鄰近地區、自然風景類為主

由于在校大學生受經濟條件限制，他們的出游多以短期到鄰近地區為主。《中國旅游報》對北京高校的專項抽樣調查顯示，大學生選擇出游天數多以2～4天為主，比例總和占74.7％。因大學生生活經歷少，對學校和家庭以外的事物新奇，他們旅游時多選擇與日常生活反差較大的自然風景類的旅游目的地。

2.2.3 出游方式多以自組群體為主

大學生的自我意識和獨立意識較強，外出旅游多不愿受限于現行的旅行社線路和組團安排。因而一到假期，高校就會出現五花八門的尋“伴”旅游啟事。有關調查也證實，大學生出行外地喜歡結伴而行，在人數組合上以2—7人居多，達到74％，其性別構成上是兩性搭配占絕大多數。

旅游景點介紹：

大口國家森林公園位于大洪山名勝風景區南麓,距鐘祥市郢中30公里。經營范圍為：東起掇刀石，南起鷹子洞，西臨烏龍洞，北與百丈深澗相連，總面積1590公頃，活立木蓄積38萬立方米，森林覆蓋率90.3%。公園集自然景觀、人文景觀、天象景觀之精華，融奇花異木、珍禽異獸、洞溪瀑布、文物古跡于一體，景觀獨特，交通便利，是人們旅游觀光、休閑的好去處。

產品開發內容：

1．結合大學生強烈的求知欲望和獵奇心理、從眾心理開發大口國家森林公園的旅游特色

2．把休閑、運動、探尋等結合，讓大口森林公園更具有神秘感

3．讓大學生充分感受美麗的自然景觀，可愛的珍禽異獸，以及文物古跡

4．設計主要以學校旅游社團與旅行社合作的出游

開發依據:

1．根據調查問卷大約95%的大學贊同外出旅游，且有愿意接受自然景觀豐富的旅游景點

2．在荊門有至大洪山的專線車。市內出行以公交車為主，有通往景點的公車，出行方便

3.自大口國家森林公園成立以來，公園基礎設施、配套設施、道路設施、環境綠化等各項建設已初具規模

產品設計構想：

1．依托學校旅游社團（根據調查問卷有70%的大學生不相信旅行社，且73%的同學接受學生社團組織出游）與旅行社合作

2．大口森林公園開展設計適合大學生的主題活動類如：大學生探險等

3．大口森林公園讓近距離接觸奇花異木、珍禽異獸、洞溪瀑布

宣傳推介渠道：

1．采用面對面的銷售方式大學生旅游市場不同于一般的旅游市場，它十分集中，特征趨同性較強。旅游企業選擇銷售渠道時，可避開一些銷售的中間環節，采取直接面對面的銷售方式，這樣既可降低成本，又可提供相應的旅游產品。

2．可以用學生中優秀成員來做我們的代理可以找學校優秀成員做業務代理，增加學生之間的親切度，而且其比較了解學生的需要，可以提供更好的旅游項目建議，便于業務推廣

3．旅游企業完全可以與旅游協會或其他社團合作，深入大學生內部，開拓大學生旅游市場。如可與攝影協會合作，開展旅游攝影比賽等，既可提高旅游企業的知名度，又可節省人力、財力，達到良好的促銷效

4．利用網絡促銷大學生大多愛好上網，現已建有的大學生旅游網，遠遠不能滿足他們多方面的需要。旅游企業應在大學生較關注的網站如學校的網站內設立旅游專欄，供大學生瀏覽和查閱有關旅游信息。

5．采用宣傳單、報紙、海報等進行宣傳，在食堂、娛樂場所等地進行促銷，利用大學生旅游市場集中的特點，來取得良好的宣傳效果。

(根據調查問卷大學生收集信息的來源主要是朋友同學介紹、上網搜集，以及電視媒體)路線安排：

1． 大學生早上在學校集合，做包車前往大洪山，游覽后再坐車返回

2． 或者做火車到鐘祥后，品嘗鐘祥的特色小吃，游覽明顯陵再在鐘祥住宿一晚。第二天在包車去大洪山，下午返回荊門

產品費用預算：

1． 包車來回費用100元，門票35元

2． 火車費用來回22元，明顯陵門票50元，大口國家森林公園門票35元，住宿50-100元 注意事項：

1．帶好身份證、學生證并保管好

2．帶上必需日用品、和藥物

3．聽從團隊領導的安排，按時到達指定地點，按時上車

4．外出注意安全，謹防安全事故