第一篇：什么是大市場營銷觀念？Microsoft Word 文檔

什么是大市場營銷觀念？

一、大市場營銷觀念概念

20世紀80年代以來，經濟發達國家生產過剩，但是市場有限，同時市場競爭日益激烈，世界上許多國家的政府干預加強，貿易保護主義抬頭，為了保護本國的工業，采取了一系列關稅和非關稅貿易壁壘，在這種封閉型或保護型的市場上，已經存在的參與者和批準者往往會設置種種障礙，使得那些能夠提供類似產品，甚至能夠提供更好的產品和服務的企業難以進入市場，無法開展經營服務。在這樣的背景下，菲利普·科特勒于1984年提出了“大市場營銷”這種新的觀念和新的戰略思想。

所謂“大市場營銷觀念”，是指在實行貿易保護的條件下，企業的市場營銷戰略除了4Ps之外還必須加上2Ps，即“政治力量”和“公共關系”。這種戰略思想被稱之為“大市場營銷”。他給“大市場營銷”下的定義為：企業為了成功地進入特定市場或者在特定市場經營，應用經濟的、心理的、政治的和公共關系技能，贏得若干參與者的合作。

二、大市場營銷觀念與市場營銷觀念的區別

應當看到，“大市場營銷”與“市場營銷觀念”和傳統的市場營銷基本理論有所不同。這種不同主要表現在以下三個方面：

(1)企業市場營銷管理與企業外部經營環境的關系有所不同。

過去一直認為，企業要善于安排市場營銷組合，使企業的市場營銷管理決策與企業外部不可控制的環境因素相適應，這是企業能否成功、能否生存和發展的 關鍵：“大市場營銷”則認為，企業可以影響其周圍的經營環境，而不是僅僅順從它和適應它。

(2)企業的市場營銷目標有所不同。在市場營銷觀念指導下，企業的市場營銷目標是：千方百計地發展和滿足目標顧客的需要；在“大市場營銷”指導下，企業的市場營銷目標是：為了滿足目標顧客的需要，采取一切手段，打開和進入某一市場，或者改造、改變目標顧客的需要。

(3)市場營銷手段有所不同。在市場營銷觀念指導下，企業集中一切資源、力量，適當安排4Ps，采取這些市場營銷手段來滿足目標顧客的需要；而在“大市場營銷”指導下，企業要用6Ps來打開和進入某一市場，創造或改變目標顧客的需要。

【案例】政治融入大市場營銷

一家美國家用電器公司擬進入日本市場推銷某產品，公司確立了符合日本家電市場的產品、渠道、價格、促銷策略，但由于日本實行貿易保護，設下了層層壁壘或進口障礙，因此未能進入日本市場，在這種情況下，這家公司通過美國政府派出外交官給日本政府施加政治壓力，說服日本政府放寬限制；同時，向日本政府官員說明實際情況，爭取日本人民的支持，終于打開了日本市場的大門。

第二篇：攀大市場營銷計劃

山城啤酒攀枝花學院市場2010

營銷計劃

一、計劃簡介

本方案專為攀枝花學院市場制定，主要針對攀枝花學院大學生。計劃分為“促銷活動計劃”、“廣告計劃”、“公關計劃”和“客戶維護計劃”四個部分，每個部分可以獨立實施，也可以組合實施。“促銷活動計劃”大致內容為，公司、二級經銷商與攀大學府廣場部分餐飲商家聯合起來實施一次面向攀大學生的“餐飲優惠活動”，通過低價特色菜、低價啤酒吸引學生前往消費，擴大餐飲商家與“山城啤酒”知名度，繁榮學府廣場餐飲商圈，最終增加公司啤酒銷售量，公司與經銷商主要承擔啤酒折扣費用，餐飲商家主要承擔菜品折扣費用；“廣告計劃”介紹了公司在學府廣場投放廣告的計劃，在攀枝花學院市場，啤酒消費人群集中，校內廣告到達率很高，適合投放廣告，然而校內至今沒有長期廣告出現，本計劃將改變廣告投放方式，實現公司在攀大的廣告投放；“公關計劃”介紹了公司如何通過“促銷人員招聘及管理”以低成本提高公司在攀大市場消費者心中的形象；最后“客戶維護計劃”介紹了公司如何通過低成本維護公司在攀大的零售客戶，保護公司市場份額不被競爭對手侵蝕。

二、背景介紹

攀大市場背景簡介

2008年，攀枝花學院約全日制在校普通本、專科學生總規模13573人、另外成教有學生3000余人。學院共有三個校區，分別是本埠校區、西苑校區、成教校區。西苑校區主要是攀大工程技術學院學生，西苑共有學生1100余人，成教校區主要是攀大繼續教育學院學生，校區共有3000余人，本埠校區是攀大最主要校區，學校絕大部分學生都集中在本埠，本埠共有學生12473余人。由于本埠校區人數眾多，因而本計劃將本埠校區學生作為最主要營銷對象。攀枝花學院面向全國30個省（市、區）招生，生源主要來自四川省（四川生源占招生總量的88%），其中攀枝花生源占招生計劃總量的15%，四川其他地區生源占招生計劃總量的73%。

雪花啤酒在四川省21個市中的11個市分布有啤酒廠，相比之下，山城啤酒在四川21個市中僅在攀枝花、宜賓、西昌分布有啤酒廠，從產品覆蓋面來說，山城啤酒在四川省內不及雪花啤酒。攀大學生約90%都來自四川，其中大部分來自成都、南充、資陽、內江、德陽、廣元、遂寧。這些地方正好是雪花啤酒覆蓋地，這些地方的學生對雪花啤酒非常熟悉，而對山城啤酒知之甚少。很多人來到攀枝花1、2年之后才開始嘗試山城啤酒，并且對山城品牌好感度低于雪花。大學生群體一般都有追求品牌的消費習慣，雪花啤酒作為國內第一啤

酒品牌，品牌知名度高于山城，并且品牌定位年輕化，深得年輕人群體喜歡。因此，山城啤酒要贏得更多的攀大消費者，并不容易。

攀枝花學院的少數學生消費水平較高，大部分學生消費水平處于中等。我們調查得知，在學府廣場消費的學生，大部分選擇金山城啤酒（售價4元/瓶），國賓次之（售價5元/瓶）。我們的調查還得到這樣一個信息，凡是喝過山城國賓與雪花冰純的消費者都反映，國賓口感優于雪花冰純；消費雪花啤酒的消費者大多選擇雪花淡爽這一低端品牌。由此可以看出，公司完全可以憑借國賓的良好口感，贏得更多攀大消費者的青睞。

據調查得知，攀大學生外出聚餐大多選擇“全聚苑”、“王牌”、“野菌園”、“錦華魚館”和“密地大橋北某小區內的餐飲一條街”這五個地方。而我們進一步了解得知，上述前四個餐飲店都是雪花啤酒專場，其中“全聚苑”、“王牌”消費量特別大，卻只有雪花啤酒出售。這個信息對公司不算好消息。

學府廣場餐飲現狀及啤酒現狀簡介

學府廣場各餐飲店于2009年初開始進駐。目前尚有有一家火鍋店、五家中餐店、兩家燒烤店（中餐店兼營）、三家小吃店。學府廣場各餐飲店雖然營業近一年了，但是由于學生了解程度不高，二食堂三樓中餐館形成競爭，再加之地理位置偏下，學生前去就餐不便，導致各店經營狀況不佳。學府廣場各餐飲商家都希望能聯合一起做一次活動，以吸引更多的學生前往消費。

學府廣場六家主要餐飲店中有三家店主營山城啤酒、兩家兼營山城與雪花、一家主營雪花啤酒。學府廣場所售山城品種為：金山城（售價4元/瓶，進價28元/件）、山城國賓（售價5元/瓶，進價38元/件，瓶蓋5毛）；所售雪花品種為：雪花淡爽（售價4元/瓶，進價25元/件）、雪花冰純（售價5元/瓶，進價38元/件，瓶蓋9毛）。兼營山城、雪花的兩家商家反映，雪花銷售情況明顯好于山城。我們同時觀察到，兼營山城、雪花的兩個商家庫存啤酒中雪花多余山城，庫存比例約為5比1。調查得知，雪花冰純比較受學生歡迎，山城國賓憑借良好口感也受到部分學生青睞。

學府廣場眾多餐飲店中，東方創業餐廳、菜根香餐廳、留一手火鍋、上海湯包王生意最好。其中留一手火鍋與上海湯包王在開學期間，啤酒月銷量能達到200件左右。

目前，為學府廣場餐飲店供應山城啤酒的經銷商為杜女士（***），供應雪花啤酒的經銷商贊不清楚。主營山城啤酒的其中兩家餐飲店向我們反映說，公司沒有為其贈送杯子、開瓶器等物件，并頗有微詞。雪花啤酒在1月中旬向學府廣場各餐飲商家提供雪花冰純8贈1活動，對此各商家表示滿意，而公司至今未向該區域商家提供活動，各商家對此也表示了疑問。

三、計劃目標

本計劃希望達成以下目標：

1、增加山城在該區域30%的銷售量；

2、增加山城國賓在攀大學生中的知名度與美譽度；

3、提升山城品牌在攀大學生心中的品牌形象；

4、提升該區域公司客戶忠誠度；

5、規范該區域價格、經銷體系。

四、促銷活動計劃

1、活動方式

此次促銷活動由本公司、山城啤酒二級批發商及挑選出來的四家餐飲店聯合開展，通過特色菜品和啤酒較大的折扣吸引學生前來消費。

2、開展時間

攀大開學后第二周、第三周星期

六、星期天（2010年3月13、14日，3月20、21日）四天。這段時間大部分學生已經到校，尚有余錢在身，有消費能力；新年過后同學重新見面，心情愉快，有聚餐欲望。星期

六、星期天學生時間充足，四天時間不長不短，足以保證活動的影響力。

3、餐飲店名單

聯合參加活動的四家餐飲店極其特色菜品分別是：東方創業餐廳（鹽邊系列菜品）、菜根香餐廳（風味魚系列）、留一手火鍋（美味火鍋）、上海湯包王（美味燒烤）。

4、活動內容

各店特色菜品超低折扣，金山城啤酒1元一瓶，山城國賓2元一瓶，山城生啤免費品嘗。以下著重介紹啤酒部分。

金山城啤酒每瓶一元，按照零售商進價28元/件來算，店方虧損16元/件，對此，公司承擔費用5元/件、經銷商承擔費用6元/件、店方承擔費用5元/件；山城國賓每瓶2元，按照零售商進價38元/件來算，店方虧損14元/件，對此，公司承擔費用5元/件、經銷商承擔費用5元/件、店方承擔費用4元/件。預計四個餐飲店每天消費50件金山城、100件山城國賓，四天共計200件金山城、400件山城國賓。

山城生啤提供計劃為，東方創業餐廳2桶/天、菜根香餐廳2桶/天、留一手火鍋4桶/天、山海湯包王5桶/天。由于生啤主要用于吸引消費者眼球，憑借口感引導消費者選擇山城品牌，因此只在活動期間向該區域供貨，生啤費用由公司全面承擔。四天共計52桶生啤。

5、活動準備、宣傳計劃

宣傳海報8張（15元/張）分別貼在9#樓、7#樓、10#樓、2食堂一樓前面，6#樓后面，一食堂外面的宣傳欄上，為應對宣傳海報被撕的情況，準備兩張備用海報。

印制3000張DM宣傳單（0.2元/張）。全部發到各個寢室，保證每個寢室一張。

為保證活動信息及時傳達給目標人群，宣傳海報和DM宣傳單同時于2010年3月10日張貼（發放）。

為保證各餐飲店活動氣氛、方便消費者定位開展活動的商家，公司為每個商家提供小橫幅一條（50元/條）掛于各商家門口。

小橫幅費用由公司承擔，海報、DM宣傳單費用由商家承擔。

五、廣告計劃

目前在攀大校內尚無長期廣告存在（遮陽傘廣告除外），校方對此管理嚴格，但攀大擁有龐大的、集中的消費人群，確實是優質的廣告場所。在校園內部各處發布長期廣告是一件幾乎不可能的事。廣告講究到達率，啤酒廣告面向的是現實和潛在消費者。學府廣場各餐飲店在開學期間每天人流如織，而且都是啤酒的現實和潛在消費者。在餐飲店內做廣告是不錯的選擇。而傳統的店內廣告形式多是張貼海報，這種廣告形式既難以引起消費者的注意也有礙觀瞻。于是我們決定創新店內廣告形式。

高級餐廳墻上掛的油畫給了我們啟示。我們計劃將山城啤酒廣告做成精美墻畫形式，掛在店內，這樣既能起到廣告效果，也能美化餐飲店內部環境。

我們計劃選擇金山城、山城國賓、山城冰純、山城純生、山城1958五種產品作為廣告主題。其中以金山城、山城國賓作為主打產品，山城冰純、山城純生、山城1958作為介紹產品。廣告規格大致是90cm*60cm*0.5cm，并鑲以精美邊框。廣告成本為45元/幅。參與活動的四個餐飲店中“上海湯包王”掛2幅，“東方創業餐廳”、“菜根香”、“留一手”火鍋各掛4幅，共14幅；其中金山城廣告4幅、國賓廣告4幅、山城冰純廣告2幅、山城純生廣告2幅、山城19582廣告2幅。

廣告投放（媒體）費用有兩種情況。一種情況是上述商家與公司聯手開展活動，如果是這樣，公司可以免費在店內掛1年廣告；一種情況是，上述商家沒有與公司聯手開展活動，如果是這樣公司則需支付約每幅150元/年的廣告費用。

二食堂三樓也是掛式廣告的優質投放場所，但目前這個地方已經關門，具體計劃需等到開學之后與老板詳談。

六、公關計劃（促銷招聘）

雪花公司每年以勤工儉學的名義在攀大招聘一些促銷人員，此舉進一步提升了雪花在攀大學生心中的品牌形象。然而雪花公司對這個活動沒有加以利用。這樣的活動，公司完全可以借鑒，但公司要充分利用該活動，盡量在攀大學生中產生較大影響。

每年以勤工儉學的名義在攀大招聘一定數量的促銷人員，通過完善的促銷人員管理、考核、激勵和晉升制度，不斷提升促銷人員的能力和積極性，并吸引更多的攀大學生參與促銷招聘活動，不斷提升招聘活動影響力，最終提升山城品牌影響力和美譽度。

下面簡單介紹我們的關于促銷人員管理、考核、激勵和晉升制度的想法。（采用打分的形式）

普通促銷人員基礎分 50、小組長基礎分51；遲到-2；早退-2；曠工-5；全勤 +2；臨時任務出勤 +1；評選 獲好評 +

2、獲差評-1；好的建議（被采納）+1；銷量任務完成 +2；突發事件處理 優秀 +

2、一般 +

1、差-1；超額完成任務 超過10% +

1、超過20% +

2、超過X*10% +X。

每月總結一次分數，次月重新開始計分；每半年以分數（各月得分加總）為依據進行一次評選；半年內每月得分累計達到354的促銷人員擁有被評為小組長的資格；連續兩個半年總分達到360的小組長擁有被評為大組長的資格；原則上得分最高者當選，如果有多人得分

相同則采取民主選舉的形式產生小組長（大組長）。

小組長基本工資在原來的基礎上增加50，大組長基本工資在小組長基礎上再增加50，工作時間超過一年，基本工資增加50，超過2年，基本工資增加100，以此類推。促銷人員每半年淘汰一次，總得分低于280分者應該被淘汰。

七、客戶維護計劃

為保護公司零售客戶不被競爭對手侵蝕，保護公司市場不被對手蠶食，我們制定了客戶維護計劃。維護計劃基本思想是：及時了解并妥善處理客戶抱怨；適當開展促銷活動，向客戶讓利；

我們在調查中得知零售客戶希望公司能贈送開瓶器和酒杯這類物件，同時雪花的贈送行為得到零售客戶肯定。為了保證客戶不向對手傾斜，公司也開展客戶贈送活動，花小錢買人心。具體方案為每年年末向學府廣場客戶贈送開瓶器2個、酒杯2件（12個/件）。公司每年都會開展多次促銷活動，針對攀大客戶，公司只需將活動告知即可。

八、費用預算

1、促銷活動預算

金山城補貼費用：200件*5元/件=1000（元）

國賓補貼費用：400件*5元/件=2000（元）

生啤費用：52桶*20元/桶=1040（元）

小橫幅費用：200（元）

總計：4240（元）

2、廣告預算

情況1

廣告制作費：14幅*45元/幅=630（元）

總計：630（元）

合計：4966（廣告預算采用情況1）情況2 廣告制作費：14幅*45元/幅=630（元）廣告投放費：14幅*150元/幅=2100（元）總計：2730

3、贈品預算 開瓶器：8個*2元/個=16（元）啤酒杯：8件*10元/件=80（元）總計：96（元）

九、計劃控制

計劃由區域負責人實施及監督，公司派專員檢查執行情況，發現問題及時處理。相關人員對活動嚴格保密，違者重罰。

第三篇：一營銷觀念

一營銷觀念

1生產觀念：生產觀念認為，消費者喜歡那些可以隨處買得到且價格低廉的產品。“以產定銷，以量取勝”，不考慮消費者的需要和社會利益是生產觀念的核心，因此，企業應致力于提高生產效率和分銷效率。擴大生產，降低成本以擴展生產。其主要表現為“我生產什么，就賣什么”。

2產品觀念：產品觀念認為，消費者最喜歡高質量、多功能和具有某種特色的產品，企業應致力于生產高質量產品，并不斷加以改進。

3推銷觀念：消費者通常表現出一種購買惰性或抗拒心理，如果聽其自然的話，消費者一般不會足量購買某一企業的產品，因此，企業必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費者大量購買本企業產品。其主要表現為“我賣什么，顧客就買什么”。

1市場營銷觀念：市場營銷觀念認為，實現企業各項目標的關鍵，在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或服務，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望。以市場為中心，以顧客為導向，協調市場營銷，強調盈利。（是指作為上述諸觀念的挑戰而出現一種新型的企業經營哲學，這種觀念是以滿足顧客需求為出發點的。即“顧客需要什么，就生產什么”。）（亦稱企業經營觀念，是企業從事生產經營活動的指導思想，其核心是如何處理企業、顧客和社會三者之間的利益關系。）

1營銷流程：調查——>分析——>細分——>目標市場——>4P(產品，價格，渠道，促銷)二市場調查

2顧客總價值：是指顧客購買某一產品與服務所期望獲得的一組利益，它包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值（品牌價值）四個因素。

3顧客總成本：是指顧客購買某一產品所耗費的時間、精神、體力以及所支付的貨幣資金四個因素。

顧客讓渡價值是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。

三企業文化

4企業文化的核心——企業獲取利潤的方式以及由此衍生出的企業對待員工、股東、競爭對手、消費者、市場環境、渠道以及社會的觀點。

四經濟方面的收入狀況：

1、消費者收入：指的是消費者從各種來源所得到的貨幣收入，通常包括人們的工資、獎金、退休金、紅利、租金、贈予等。

消費者的收入不等于消費者的購買力。

1可支配的個人收入：指的是從消費者個人收入中扣除消費者直接負擔的各項稅款以及上繳給政府或組織的非稅性負擔之后的余款。

2可隨意支配的個人收入：指的是從可支配的個人收入中減去消費者用于基本生活所必需的支出和其他固定支出后的余額。

3消費者的支出模式：消費者個人或家庭的總消費支出。

4恩格爾定律：一個家庭收入越少，其總支出中用于購買食物的支出比值越大。

5恩格爾系數：食物的支出與家庭總支出的比值。

GDP（國內生產總值）：通常對GDP的定義為：一定時期內（一個季度或一年）一個國家或地區的經濟中所產生出得全部最終產品提供勞務的市場價值的總值。

GNP國民生產總值是最重要的宏觀經濟指標，它是指一個國家地區的國民經濟在一定時期（一般一年）內以貨幣表現的全部最終產品（含貨物和服務）價值的總和。

國民生產總值=國內生產總值+國外的勞動報酬和財物

CPI：消費者的物價指數，是政府用來衡量通貨膨脹的其中一個數據，通俗來講，就是市場上貨物價格增長百分比。

基尼系數：在全部居民收入中，用于進行不平均分配的那部分與收入占總收入的百分比。

SWOT:S:優勢W：劣勢（前兩者企業本身）O：機會T：威脅（后兩者外在環境）簡稱為SO。

影響企業價格制定的因素

1商品本身的價值（成本、消費者的預期）

2貨幣的價值

3消費者（需求、心理預期）

4競爭者（供應、競爭策略和手段的運用）

5國家的政策、法規、法令

定價方式：

（一）、成本導向定價法

1、成本加成定價法：這種方法是先計算生產和銷售產品的全部成本，再加上一定比例的加成作為利潤（即利潤提成率）。利潤提成率可以按價格或是按成本的百分。

2、目標利潤定價法：又稱目標收益定價法，或投資收益率定價法。它是在成本的基礎上，按照目標收益率的高低計算價格的方法。

3、售價加成定價法：是一種以產品的最后銷售價格為基數，按銷售價格的一定百分率來計算加成率，最后得出產品的售價。

以上幾種定價方法的共同特點是：以產品的成本為基礎，在成本的基礎上加上一定的利潤來定價。所不同的只是對利潤的確定方法略有差異。他們的共同缺點是沒有考慮市場需求和市場競爭情況。

（二）需求導向定價法

這是一種以需求為中心，以顧客對商品價值的認識為依據的定價方法。

（三）競爭導向定價法

競爭導向定價法是一種企業為了應付市場競爭的需要而采取的特殊的定價方法。

競爭：是市場常態的模式。

市場營銷中心分為：競爭和需求。（回避競爭）

需求的產生是由于變化，（分為：經濟變化、時間變化、地域變化、年齡變化）

關于市場細分：

（一）市場細分的一般原則

1，差異化原則

2，可衡量性原則

3，可進入性原則

4，可盈利性原則

5，相對穩定性原則

（二）消費者細分的標準

1，地理環境細分

2，人口狀況細分

3，消費者心理細分

4，消費者行為細分

5，消費者受益細分

（三）消費者心理細分

1，生活方式細分

2，個性細分市場

3，購買動機細分

4，購買態度細分

（四）消費者行為細分

1，購買時機細分

2，消費者進入市場的程度細分

3，使用率細分

4，品牌忠誠度細分

（五）市場細分的程序

1，選定產品市場范圍

2，列舉潛在消費者的基本要求

3，了解不同潛在消費者的不同需求

4，抽掉潛在消費者的共同需求，以特殊需求作為細分標準

5，根據潛在消費者基本需求上的差異方面，將其劃分為不同的群體或細分市場，并賦予每一個細分市場一定的名稱。

6，進一步分析每一細分市場需求與購買行為特點

7，估計每一細分市場的規模。

目標市場確定的四個原則：

1、產品、市場和技術三者密切關聯。

2、遵循企業既定的發展方向。

3、企業的競爭優勢。

4P:

產品整體的層次（由里到外）

核心產品：基本效用或利益

形式產品：包裝、商標、品質、式樣、特色

期望產品：對屬性與條件的期望

延伸產品：銷售服務與保障

潛在產品：指示可能發展的前景

產品組合：利潤產品、競爭產品、品牌產品

產品的生命周期：導入期、成長期、成熟期、衰退期（圖示）

差異化策略：

1產品差異化戰略（因素）:特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式樣和設計。

2服務差異化戰略：主要包括送貨、安裝、顧客培訓、咨詢服務等因素

3人事差異化戰略：訓練有素的員工、應能體現出以下的六個特征：勝任、禮貌、可信、可靠、反應敏捷、善于交流

4形象差異化戰略：

適用條件：

1可以有很多途徑，創造企業與競爭對于產品之間的差異，并且這種差異被顧客認為是有價格的。2顧客對產品的需求和使用需求是多種多樣的，即顧客的需求是有差異的。

3采用類似差異化途徑的競爭對手很少，即真正能夠保證企業是“差異化”的。4技術變革很快，市場上的競爭主要集中在不斷推出新的產品特色。

4差異化戰略的優勢與風險

1建立起顧客對企業的忠誠。

2形成強有力的產業進入障礙

3增強了企業對供應商討價還價的能力。這主要是由于差異化戰略提高了企業的邊際收益。4削弱購買商討價還價的能力

5由于差異化戰略使企業建立起顧客的忠誠，所以這使得替代品無法在性能上與之競爭 風險：

1可能喪失部分顧客

2用戶所需的產品差異的因素下降

3大量的模仿縮小了感覺得到的差異

4過度差異化

集中化戰略：指企業或事業部的經營活動集中于某一特定的購買者集團。產品線的某一部分或某一地域市場上的一種戰略。

可分為：產品線、顧客、地區、市場占有率集中戰略。

第四篇：營銷就是推銷觀念

營銷就是推銷觀念

營銷是什么?經常去面試銷售時，總會有類似的問題出現，營銷就是經營銷售?營銷就是定位?還有教科書上解釋營銷是關于企業如何發現、創造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤的學科.在我的回答里，營銷就是推銷觀念。

有一位經濟學家說過:思想決定觀念觀念決定行為行為決定習慣，習慣決定財富。

感知法則：市場營銷不是產品的競爭而是感知的競爭，沒有最優的產品，優劣與否是相對的。可口可樂公司曾經做了一項20萬人的調查，對可口可樂、百事可樂和NewCoke進行品嘗。結果可口可樂排名第三。但是可口可樂始終在市場上是第一品牌。因為人們相信他們希望相信的事情，人們喝他們希望喝的飲料。感知就是一種觀念.感知競爭，也就是一種觀念的競爭，而不是產品的競爭。

OPPO為什么做得好，一個很丑的MTK平臺全屏觸控非智能機能機能賣二千二?讓行內大跌眼鏡？主要就是因為OPPO在市場營銷中的各個環節中對觀念的推銷非常成功，市場的各個環節都發自內心的說OPPO好，省代老總說它好，業務說它好，促銷說他好，經銷商說它好，甚至連他的競爭對手金立，步步高里的某些人都說他好，一個觀念推銷得如此成功，還有什么可能做不好呢?

什么是觀念？觀念就是一個人發自內心的想法。當一個人的行為不是發自內心時，他會很難達成目的的，往往會保持冷嘲熱諷，敷衍了事的態度，就算達到了目的，也不會有成就感。

所以說，在做市場中，我們要想我們的團隊，客戶進行什么樣的行為，就先要讓我們的團隊形成什么樣的觀念，客戶形成什么樣的觀念。

第五篇：文化營銷觀念

文化營銷觀念

作為一種營銷觀念，文化營銷是以滿足消費者需求的同質化產品為前提，以滿足消費者的文化需求為目的，為實現企業的經營目標而營造、實施、保持的文化滲透過程。在企業的整個營銷活動過程中，文化滲透于其始終。一是商品中蘊含著文化，商品不僅僅是有某種使用價值的物品，同時，它還凝聚著審美價值、知識價值、社會價值等文化價值的內容。二是經營中凝聚著文化。

文化營銷，對于以麥當勞、肯德基為代表的西方餐飲業進軍中國市場，實行跨地域、跨文化營銷非常重要。不同的國家和地區之間文化存在著巨大的差異，企業在全球化營銷中只有消除文化上的差異，融入本土化文化才能進行跨國經營。比如肯德基在冬季推出濃情湯系列，就是中國的榨菜肉絲湯，更加適合中國消費者的口味，這使企業與產品在中國消費者中頗具親和力。

麥當勞在成立之初就意識到人才的重要性，在掘得事業的第一桶金后，在其總部設立了設備一流的漢堡包大學，為企業經營培養人才。這在快餐業乃至全球企業界都是一個創舉。麥當勞漢堡包大學的觀念是“企業首先是培養人的學校，其次才是快餐店。”正因為他認識到沒有永遠的企業，只有永遠的人才，居安思危，才使企業久盛不衰。

跨國企業在跨國營銷活動中，確切地說是在跨文化營銷中，其文化營銷策略不僅是外在的、有目的的文化融合，而且還包括內在的、本企業的運營機制、基本政策，即本企業的企業文化。

每個企業都有自己的企業形象定位，這一個性鮮明的形象是區別于競爭對手、進行產品促銷和企業發展的基礎。麥當勞追求的是以年輕、活潑作訴求點，努力為顧客提供一個輕快的用餐環境，注重樹立清潔（clean）、快速（fast）、品質（quality）、服務（service）、價值感（value）的企業形象。而肯德基則是定位在“家庭成員的消費”，提供一個家庭式的溫馨團圓的用餐氣氛，并且以獨特口味的商品作為企業核心競爭力。這種差別化的企業形象定位，使得企業即使在同一個區域市場的競爭中，也能

夠形成犬牙交錯的局面，滿足不同層次和需求心理的消費者。

由上述案例可見，西方餐飲業正是通過對文化因素的分析，一方面尊重中國文化，注意中國文化對中國消費者消費習慣的影響，即“影響文化”；另一方面，又以自己獨特的西方文化特色來吸引中國消費者，即“滲透文化”，在潛移默化中使中國消費者接受西方的文化，進而接受西方的產品。所以，在跨國營銷中，文化因素至關重要，文化營銷在企業活動中的作用是非常重要的。