第一篇：外貿業務流程和崗位說明書我國境外生產型企業的管理模式

我國境外生產型企業的管理模式

我國境外生產型企業的管理模式之一：車間子公司型

車間子公司型是指境外企業沒有經營決策權，只從事生產活動，如同國內企業的一個生產車間。在這種模式中，境外企業的所有決策權均由國內的母公司掌握。母公司負責接受產品訂單，簽訂銷售合同，然后向境外企業發出生產計劃安排，并提出相應的生產技術要求，同時提供所需的設備、原料，派出管理人員和技術人員，由境外企業的經理負責組織生產。產品生產出來以后，按照母公司的要求進行銷售（出口或在當地銷售）。雖然境外企業也有會計，也記賬，但這種財務大多流于形式，因為所有的財務活動均由國內的母公司控制。母公司只負責向境外企業劃撥產品的加工費，包括中方工作售貨員的工資。這種模式通常被稱作“放風箏式”的管理，其最大優點是，便于國內的母公司對境外企業實施有效的控制，缺點是境外企業的管理缺乏相應的靈活性。

在境外加工貿易中，以克服貿易障礙為目的的境外投資活動，例如，在服裝加工業中大多采用這種形式。

例1 鹿王羊絨集團公司

鹿王羊絨集團公司于1997年在馬達加斯加創辦了境外企業，以現有的設備作為投資，租賃當地的廠房，從事服裝加工生產。而境外企業接訂單、結匯和繳納各種稅費均在包頭辦理，鹿王集團只向馬達加斯加的加工廠支付加工費。主要的管理人員和技術人員均由鹿王集團派出，負責境外企業的生產技術管理和各種協調工作，實際上，在馬的境外企業只是一個服裝加工車間，其主要經營活動均在鹿王集團的控制之下進行。

例2 無錫光明（集團）有限公司實施的“放風箏”式管理

如何對境外企業實施有效的管理，使之不至失控，避免出現“將在外君令有所不受”的局面，是我國許多企業在創辦境外企業時所普遍面臨的一個難題。光明（集團）公司吸取了其他公司的教訓，在境個企業的管理上采用了“放風箏”的管理方式。這種管理方式的特點是“境外企業的接單（簽約），面料、輔料采購和結匯都在國內進行，境外企業只負責組織生產活動并保證按時交貨，國內的母公司負責向其支付相關的加工、運輸等費用，在這種管理模式中境外企業實際上是光明（集團）公司的一個生產加工車間。

這種模式的最大優點是便于對境外企業進行宏觀控制、安全性高，避免因境外企業管理人員獨斷專行造成國有資產的流失。在“放風箏”管理模式中人、財、物的具體管理方式是：

（1）人員管理。根據境外企業的肌權狀況，境外企業的領導層、即總經理和董事長均由光明（集團）公司的總經理一人兼任，企業的重大決策權也掌握在他一人手中，其他人沒有決策權。境外企業只設一名常務經理，負責境外企業的日常管理工作，并通過常務經理與國內公司保持聯系，以保證企業的管理不會出現偏差。總經理一般一年兩次到國外檢查工作。總公司選拔境外企業的管理人員和技術人員，他們必須德才兼備，負責指導當地的工人進行生產，企業的工人在當地招聘。公司選拔的技術管理人員每兩年輪換一次。個別需要留任的，需由總經理特批。境外企業管理人員和技術人員的勞動報酬高于國內同類人員的待遇標準。

（2）財務管理。財務會計按照中國和柬埔寨兩國有關的財務制度進行日常的會計核算。在“放風箏”管理模式中，境外企業的財務總賬、包括面、輔料進出的價格和訂單的價格等均記入光明（集團）公司的會計賬，境外企業只有財務明細賬，只記載企業日常的收入和支出。境

外企業的一切財務憑證、單據、報表，均用中文、英文真寫。各種財務單據需經企業會計、境外企業的常務經理和公司總經理三者聯合簽名，方能有效，并以傳真方式留總公司存檔，以此形成有效的監督機制，避免出現財務上的各種漏洞。

（3）物資管理。境外企業的面料、輔料及成品的出入庫均按國內的倉庫管理原則進行統計，倉庫管理員登記明細賬，以便總公司進行檢查和核實。

綜上所述，“放風箏”式的管理模式能夠將境外企業的人、財、物管理權控制在總公司的手中。因采用了這種管模式，光明（集團）公司在境外企業運轉了兩年多的時間里，沒有發生過一筆壞賬。光明（集團）公司已將柬埔寨金卡門制衣廠的“放風箏”管理方式加以制度化，并運用到所有的境外企業管理之中。今后無論誰擔任總經理，都將執行這一制度。

例3 小天鵝集團實施以我為主的管理方式

在印尼的帕萊瑪小天鵝工業有限公司改為中方獨資企業之后，小天鵝集團也對該公司的管理方式進行了調整。公司全部經營管理人員均由母公司任命，只在當地招聘生產工人。馬來西亞的密塔奇小天鵝工業有限公司，共設計了7名董事，其中中方4名，外方3名，董事長和執行董事均由中方負責人擔任，總經理企業財務人員也由中方委派，只有生產工人在當地招聘這就便境外企業完全處于小天鵝集團的控制之下，從而使小天鵝公司的營銷策略和管理方式能夠有效地貫徹落實。

為了對境外企業進行有效管理，在人事管理方面小天鵝集團采用了以下方法：境外企業的總經理和財務主管（主辦會計）由小天鵝集團總經理任命，他們直接對集團的總經理負責，主辦會計受總公司財部的指導和監督，這些主要管理人員的工資和獎金均由公司總部根據年終企業經營業績統一發放，不在境外企業中領取。

在財務管理方面，境外企業產品的銷售價格、利潤的分配、資金的使用方向、工人的工資標準等均由總公司統一規定。在例外情況下需做決策時，應報總公司批準后，方可執行。小天鵝公司的財務制度明文規定，企業的“錢、物、賬”必須由不同的人員進行管理，以形成相互間的稽核關系，以便從制度上保證企業財產的安全。同時未經總部同意，境外企業不得進行證券、期貨和收息資金拆借等短期或長期投資行為。境外公司對當月實現的利潤不進行分配，到每年年終根據該年度利潤總額的狀況再分配。

通過對境外企業人事和財務實施有效的控制和管理，可以使總公司隨時掌握境外企業的經營狀況，防止境外企業出現越軌行為，給總公司造成損失。就實質而言，這種境外企業類似于境外生產車間，屬于自主權較小的一種境外加工貿易企業類型。

我國境外生產型企業的管理模式之二：子公司型

在這種模式中，境外企業是一個獨立的經濟實體，在產供銷、人財特管理方面擁有自主經營決策權。境外企業可以根據市場需求的變化自行接受訂單，組織生產和銷售，自主決定公司人員的任命，確定管理人員、技術人員及工人的勞動報酬，擁有獨立的財務，實行獨立核算，自負盈虧。國內的母公司只對境外企業進行必要的監督和控制，主要涉及境外公司總經理的人選、境外企業重大投資決策，同時境外企業還需定期向母公司匯報其經營狀況（包括財務狀況）。在這種模式中，母公司與境外企業是各自相對獨立運行的經濟實體。如果經營得好，能夠做到互不干涉、相互促進。

例1 無錫飛馬紡器有限公司

境外企業管理的兩個關鍵五一節是財務管理和人事管理。飛馬紡器（巴基斯坦）有限公司在這兩方面有其獨到之處。

在財務管理方面，飛馬紡器（巴基斯坦）有限公司是獨立核算的經營實體。根據境外企業的公司章程，企業的財務報表應分別用中文工團和英文兩種文字填寫。英文報表由當地的會計師，根據巴基斯坦本國的有關法律、法規、財務制度進行編制中文財務報表由中方財務人員編制，每季度向國內的無錫飛紡器有限公司報一次，以便國內公司對境外企業進行監督。所有報銷單據應由經辦人、會計和總經理三人共同簽字，才能入賬，以防出現各種財務漏洞。在人事管理方面，境外企業的主管管理和技術人員均由國內選拔。選拔的標準首先是有較強的事業心和敬業精神，其次是業務熟練，外語好，有駕駛技能。境外企業的工作人員每3年輪換一次。對于境外企業來講，尋找復合型人才是創辦境外企業的一個難點。無錫飛馬紡器公司也遇到了同樣的問題。公司只有300多人，要不斷地選出符合上述要求的人才，難度也越來越大。

為了解決這一難題，飛馬公司采取了在國內招聘管理人員的作法。公司根據政治、業務、外語及工作經驗等幾項考核標準向社會公開招聘。選出的人員首先在無錫飛馬公司實飛鍛煉一年，然后再派到國外工作。

無錫飛馬紡器有限公司的現任總經理曾擔任過飛馬（馬基斯坦）有限公司的第一任總經理，他對飛馬（巴基斯坦）公司的運營狀況了如指掌，所以他認為，即使由招聘的人員擔任總經理，只要管理得當，也不會造成境外企業失控。

飛馬紡器（巴基斯坦）有限公司對境外公司中方人員的管理，除加強思想教育外，還利用經濟杠桿調動職工的積極性。具體辦法是：

境外企業中方職工工資和獎金的發放權力由境外企業總經理支配。一般在每月月初根據對當月效益的估算預發給職工部分獎金，年終再根據企業的實際效益進行總結算。分配方案應由董事會批準，方能生效。獎金的分配方法是，董事會每年確定企業應完成的利潤指標。在此前提下，若能完成利潤指標，按利潤的10%提取獎金，利潤超額完成的部分按照20%提取，由這兩部分組成獎金總數。按人數計算，每人一個份額，總經理占兩個份額，由此得出每人應得獎金的平均數，此后總經理結合每個員工的具體貢獻，按照多勞多得的原則，再將獎金分配給個人。

從目前飛馬紡器（巴基斯坦）有限公司的實際運營狀況來看，這一套獎勵辦法取得了比較好的效果，起到了獎優罰劣的作用，既調動了職工的積極性，又促進了企業的發展。

例2 康佳印度有限公司

康佳印度有限公司在印度從事彩電的生產組裝和銷售活動。境外公司生產所需的設備、技術、原材料均由康佳集團提供。境外公司的經營管理、營銷策略由合資公司按照公司章程，自行做出決定，各個股東按照出資比例分配利潤并承擔相應的風險。

例3 甘肅省輕工機械廠在吉爾吉斯共和國創辦的“中吉幸福塑料包裝有限公司”

在該合資企業的人事安排上，合資企業的法人代表、董事長由中方委派，吉方任總經理，兩個執行董事由中吉雙方各派一名。企業的財務部長、技術部長、生產部長、一名出納以及四名技術人員也由中方派出，因此合資企業的生產和財務基本上都在中方的管理之下，吉方負責銷售活動。在財務管理方面，境外企業實行獨立核算，自負盈虧。中吉雙方達成一致意見，按規定，5000索姆以下財務票據由吉方總經理簽字有效，而5000索姆以上的財務票據需經吉方總經理和財務部長共同簽字，方能生效，以此加強企業的財務管理，防止出現漏洞。境外企業采用甘肅省輕工機械廠沿用多年的管理方法和制度，以嚴格的工藝質量標準及原輔材料指標，對每道工序進行考核，生產上以銷定產，分配則實行定額考核和計伯制獎勤罰懶，使生產任務與個人報酬直接掛鉤，節約原材料，提高產成品的合格率。由于管理比較科學、嚴格，考核也比較認真，產成品的合格率由企業創辦時的85%提高到了96%。

為穩定境外工作人員隊伍，甘肅省輕工機械廠規定：除在吉國掙得的薪水外，中方派出人

員的國內工資照發，且每月再由國內工廠代付800元-1000元人民幣的伙食費。在合資企業，中方財務部長每月的工資收入為300美元，技術和生產部長為250美元，技術工人為200美元，大大高于當地管理人員和技術人員的勞動報酬。從目前情況看，中方派出人員大多對境外企業的工作比較滿意，人員隊伍較為穩定。

例4 福建華僑實業集團在古巴創辦的EVARADERO公司

這家中古合資企業是一個獨立運行的經濟實體。董事會是合資公司的最高領導機構，下設混合協調委員會，中古雙方各有2人參加，負責協調企業的日常經營活動，并監督公司各項決策的實施。

在合資企業的日常生產經營方面，中古雙方劃分了各自的職責：中方負責原材料入關前的各項工作并承擔相應費用，古方負責從清關至銷售結束的各項工作并承擔相關費用。中方派出4名管理和技術人員，進行生產技術指導。古方負責企業的生產組織并通過其900多家連鎖店銷售合資企業的產品。

在財務管理上，中方摸索出一套規避風險的較好辦法：在合資企業的合同上明確規定，所有財務單據必須由中古雙方簽字，才能生效。聘請律師到開戶行辦理雙方簽字人的備案手續。有關人員每次到銀行辦理手續時，銀行均根據雙方代表的簽字付款。回收款中，應先支付中方采購原材料、半成品的貨款，以保證中方母公司的利益。

目前合資公司已實現了無負債經營，中方的原材料和半成品能夠較順利地進入生產過程，產成品也能夠及時地銷售出去并按時返還中方的貨款，從而使合資公司的生產和銷售活動進入了良性循環。

例5 海爾集團的境外加工裝配企業

海爾集團在印尼創辦了印尼海爾保羅有限公司，在馬來西亞創辦了海爾工業（亞細亞）有限公司，在菲律賓創辦了海爾LJK地區有限公司。

對于這些境外裝配加工型企業，海爾集團采用了境外企業統一的管理方式，即預算制管理。各境外企業根據各自的訂單、工作量，編制其年度預算，并均衡地編制月、日預算，然后根據預算實行月監督、日監督。

對境外企業的業績、職責制定出量化的考核標準，并將實際的完成情況與預先制定的考核標準進行比較，根據考核結果，實施相應的獎懲措施。

對境外企業職工的管理：境外公司與每個職工簽訂合同，明確其相應的責、權、利，使每個人都成為經理，都在市場鏈上，即其上、下游之間開展經營。同時境外企業的中方工作人員與當地的正式員工實行統一的薪金制和獎懲制。

例6 上海服裝集團有限公司1995年上海服裝集團有限公司在南非創辦了一家服裝服飾廠。經過十多年的摸索，形成了一套獨特的管理方式。

根據服裝加工的特點，上海服裝公司與其境外加工企業在職責上分得很清楚。母公司史負責出口、收匯、境外加工企業與國內企業互為商業伙伴，享受外商的待遇。在分清責任之后，各司其職，各得其利。

隨著公司業務的發展，境外企業將過渡到自行接受訂單，自行加工，自行銷售，成為完全獨立的經濟實體。而國內的母公司只負責向境外企業提供原材料、輔料及相應的配件。我國境外生產型企業的管理模式之三：本土化型

所謂本土化就是將產品的生產制造中心、設計中心、營銷中心三位一體聯合起來，設在市場所在的國家或區域內，同時從管理人員到生產工人均從當地招聘。在這種模式中，境外公

司是名副其實的法人，擁有所有的經營決策權，并按照所在國的管理方式對公司進行管理。國內的母公司只以股東身份行使權利并享受相應的利益。

例1 海爾集團在美國發展境外企業。目前在我國的境外企業中，海爾集團在美國南卡羅萊納州的美國海爾公司便屬于這一類型。

自1989年海爾訪華團開始向美國出口180立升以下的冰箱，到1997年已有8年多的出口歷史，目前在美國180立升以下冰箱的市場中海爾已占到了20%以上。

在此基礎上，海爾集團準備進一步擴大其產品在美國市場上銷售份額，擴大海爾品牌的影響力，但美國對發展中國家的產品進口設置了許多非關稅壁壘，與此同是中國至美國的遠洋運輸費用也在逐年提高，從而加大了中國出口產品的成本。為了克服這些障礙，加大開拓美國市場的力度，實現海爾訪華團的國際化戰略，經過多方分析，海爾集團決定在美國建立生產基地。

生產基地選擇在美國南部的南卡羅萊納州。為了盡可能降低生產成本，避開勞動力成本過高的不利因素，海爾訪華團決定將自動化程度較高的生產線設在美國，將不適于長途運輸的零部件生產放在美國，以降低運輸成本，在美國生產高附加值的、高技術含量的產品，而勞動力消耗大的零部件、例于運輸的產品則選擇在國內生產，通過這種組合，將最大限度的發揮中美兩地各自的優勢，求得最佳的資源配置。

1998年春天，海爾集團在美國的洛杉磯硅谷設立了自己的設計分部和信息中心，一年后又在紐約成立了美國海爾貿易有限公司，最終實現了設計一生產-銷售三位一體的戰略布局。美國海爾公司的產品從開發設計，到生產銷售這一系列各個環節的決策均在美國當地做出。海爾集團總部只以出資者的身份對其以必要的控制，對其日常的經營活動汪進行干預。美國海爾公司還實現了管理人員的本地化。海爾集團以年薪25萬美元的高薪聘請了美國人擔任美國海爾貿易有限公司的總經理。其上任伊始，美國客房的訂單成倍地增加。目前美國海爾公司正在積極創造條件，爭取在美國上市融資。

海爾集團計劃在2003年獎北美制造中心和設計信息中心、營銷中心合并，然后上市，建成股份制綜合性企業集團，利用上市融資所籌到的資金開發新產品。

海爾集團在美國創辦的美國海爾公司采用的是典型的本土化經營管理模式。目前我國有些境外企業也正在逐步向這一方向發展。

例2 福建省土畜產進出口公司在孟加拉國創辦的合資企業—“雄雞”蚊香有限公司。在合資企業開辦的初期，由于該企業全部采用了中方的設備、技術、原材料，因此形成了中方人中全權管理的局面。在合資企業運轉一段時間后，中方企業逐漸對孟加拉國的投資環境有了較深入的了解和認識，便主動將一部分管理權出讓給孟方，衽中孟雙方共同管理。在此基礎上，又逐步聘用當地人員管理公司的具體業務。為了減輕福建省土畜產進出口公司的負擔，在合資企業的生產活動步入正軌之后，中方主動提出減少合資企業中中方管理和技術人員的數量，改由當地人管理，取得了良好的效果。

例3 浙江萬向集團于1994年在美國創辦了萬向美國公司，萬向美國公司也衽了本土化經營。主要體現在以下幾方面：

（1）在當地形成自己的營銷網絡，實現市場營銷的本土化

萬向美國公司通過品牌、服務、交貨的準確性及信息的及時性，以及市場網絡的構建，形成了自己在當地的銷售體系。萬向美國公司致力于構建涵蓋歐美的市場網絡，積極尋找客戶，迅速提高了萬向零部件產品在國際市場上份額。

（2）管理人員的本土化

充分利用當地優秀的人力資源，按照當地最嚴格的標準管理公司，以最短的時間進入角色。萬向美國公司現總共有50多名工作人員，其中從國內派出的只有兩名，其余幾十人，都在當地招聘。所雇人員大都經驗豐富，原在美國的一些著名公司任過職，有的人員還擔任過同行業公司的總裁，專業水平很高，掌握一定的銷售渠道。

（3）管理標準的本土化

QS9000由美國三大汽車供應質量要求小組編制，為全球性采購的最高國際標準。萬向美國公司正是以美國同行的最高標準為基準，制定其管理規則和辦法，這便使萬向美國公司具有了本土化和國際化的管理水平。

從1996年起，萬向集團下屬的萬向錢潮公司和萬向美國公司，分別作為制造商和經銷商，同時進行了QS9000認證貫標，并于1998年通過了認證。高標準要求，使萬向美國公司脫穎而出。

（4）資本的本土化

資本的本土化，是企業本土化的最終標志，也是企業發展的必然要求。通過境外公司在當地金融市場進行融資，可以降低公司融資的總體風險。通過境外融資，還可以與當地的金融機構建立聯系，從而增加金融和經濟信息來源；同時又能夠提高公司的知名度，擴大公司產品在當地市場上的影響力，可謂一舉多得。因而實現資本的本土化是跨國公司發展的一種高級形式。在世界范圍內融資是目前國際跨國公司經營活動的一個重要特征。

萬向美國公司的經營效益和發展速度，很快就引起了美國銀行的注意。美國花旗銀行幾次提高了其信用額度，目前已達到了500萬美元。美林公司主動上門提出愿意給萬向美國公司提供資金支持，共求發展。萬向美國公司大膽地引入了銀行資本，目前銀行的投入已相當于萬向母公司投入資金的兩倍。下一步，萬向美國公司準備將股票上市，真正實現公司的本土化。

第二篇：外貿業務流程和崗位說明書國際經銷合同 樣本

國際經銷合同 樣本

此協議于［日期］由［名稱］［個人或實體類型及國家名，或協議簽訂地］［地址］（“制造商”）和

［名稱］［個人或實體類型及國家名，或協議簽訂地］［地址］（“經銷商”）雙方簽訂。

詳細說明Ａ：雙方同意制造商生產并銷售［貨物描述或以附在合同后的現有產品清單來描述］及將來可能開發并制造的其他［貨物種類］。

Ｂ：制造商希望在［某國某州］（“指定范圍”）指定經銷商作為獨家經銷商。

Ｃ：經銷商希望作為制造商產品在指定范圍內的獨家經銷商。

雙方同意以下內容：

1.指定（appointment）：

制造商指定經銷商作為惟一獨家經銷商在其指定范圍內再銷售、租賃、出租其產品，經銷商接受這項指定。

2.合同期限（term of agreement）：

合同于簽約方最后簽字日期生效，有效期［數字］年，除非合同中另有其他時間規定提前終止。在合同到期時，如果經銷商在合同期內認真完成履行合同義務，合同雙方可協商更新或處長合同條款。

3.合同雙方關系（relationship of the parties）：

雙方承認并同意經銷商是分離且獨立于制造商的。這種經銷合同不應被視為建立了某種雇用、合伙、合資、委托或其他類似的關系。無論哪一方都不對另一方負有償還債務的責任，也無權約束另方去履行任何合同。經銷商可自主雇用或聘用任何人員或獨立合同人，而制造商則無權限制雇用或解雇這些人員。經銷商有責任保證在［某國］從事商業行為時遵守當地法律要求。經銷商應負責支付在［某國］銷售貨物所發生的所有稅費及費用。制造商不對經銷商從事再銷、租賃、出租貨物等有關經銷行為所引起的損失、索賠及其他負有賠償或保證的責任。

4.經銷商義務（obligations of distributor）：

a.經銷商應在指定范圍內從制造商手中購買并銷到客戶手中的產品積極促銷、出售、租賃、出租及提供售后服務。

b.經銷商應經過慎重思考使用各種不同銷售方式，包括彩目錄、郵購、電話或電子方式在指定的范圍銷售產品。

c.經銷商在其選定的地點上至少要開辟一個店用做銷售、租賃或出租制造商產品。該零售店必須在合同生效后［天數］天內開張，在指定地點內的其他零售店的開業則由經銷商選擇。

d.經銷商不得銷售、租賃、出租其他任何非制造商制造的產品、商品、配件等，也不得從事經營與制造商產品相同、易混淆或其他帶有欺騙性的類似功能的產品。

e.經銷商不得銷售、租賃、出租制造方產品給其他公司用于銷售、租賃、出租或從事其他類似產品的行為。

f.經銷商應負責整個商業行為的全部費用，包括稅、勞工費及可能出現的罰款。

g.經銷商應負責獲取并持有為進口、運輸、倉儲及銷貨所需的各種進口許可、運輸證明、商業執照及其他類似文件。經銷商還應負責向制造商提供為將其產品運到目的地所需的進口和運輸的所有文件，如經銷商不能在制造商發貨的期限內將所需文件提交制造商，由此而引起的任何發貨方面的拖延將不被認為違約。

5.制造商的義務（obligations of manufacturer）：

a.除非由經銷商失誤導致的拖延或因為合同中不可能提供的內容，否則制造商應在經銷商訂貨后［天數］天內將經銷商所訂的全部貨物送至經銷商處．

b.如果經銷商在進口方面履行其職責，制造商就應將經銷商訂購的貨物送到經銷商指定的地點。在發貨期內制造商應負責獲取各種出口所必須的許可證和檢查文件。

c.如果制造商出于 某種原因中斷了產品的生產，應立即通知經銷商，然后在中斷以后的一段時間內完成更換已售出的中斷貨物所需的配件和服務。

d.制造商不得將產品售給經銷商以外的任何人或實體用以在現有范圍內銷售、再銷售、租賃、出租同一產品或與制造商產品類似的具有欺騙和混淆性的產品。

e.貨物運達后，制造商不得將其產品銷售給除經銷商以外的任何人或實體用于直接使用。

f.制造商應及時就獲得或收到有關潛在用戶的各種線索、希望等類似信息通報經銷商。

g.制造商可提供給經銷商一份關于產品的零售、租賃、出租的參考價，經銷商不受此價格的約束。

h.制造商還應向經銷商及其人員提供培、技術支持及產品使用、運行、維護修理等方面的援助。

i.制造商應堅持不斷地投入廣告宣傳，以便在其本行業及公眾面前樹立良好的質量信譽和產品形象。

j.如經銷商需要，制造商應給經銷商提供銷售材料和技術指標。

6.訂貨（orders of goods）.雙方同意經銷商按如下條款訂購

a.首次訂購。在合同生效后［天數］天內，經銷假商應向制造商訂購第一筆總金額不少于［幣種及金額］的貨物。制造商按合同規定送貨，經銷商支付貨款。第一筆訂購價應為［幣種和單價金額或標明在附在合同后的現有產品的清單上］。

b.隨后的最少訂購。為保持在特定范圍同的獨家權，經銷商在其首筆訂購后必須至少按以下頻率和金額續訂：

Ⅰ.在合同生效后的第一個［數字］月內，至少應有一筆或幾筆總共［幣種和金額］的訂貨。

Ⅱ.在合同生效后的第二個［數字］月內，至少應有一筆不少于總共［幣種和金額］的訂貨，直至合同終止。

Ⅲ.在合同生效后的第三個［數字］月內，至少應有一筆不少于總共［幣種和金額］的訂貨，直至合同終止。

Ⅳ.在合同生效后的第四個［數字］月內，至少應有一筆不少于總共［幣種和金額］的訂貨，直至合同終止。

Ⅴ.在合同生效后的每［數字］月內，至少應有一筆不少于總共［幣種和金額］的訂貨，直至合同終止。

c.不可抗力。如指定范圍內的市場需求由于某種經銷商控制能力以外的原因下滑，以至于按合同規定的訂貨金額不再有商業上的可能性，只要情況一直持續，將不實行最少訂購的要求。

7.價格和支付條款（prices and payment terms）：

制造商應按現有產品清單上的價格向經銷商收取貨款，直至制造商決定更改其中的價格。制造商保有更改任何一項價格的權利，那時制造商應負責向經銷商提供一份新價格清單，價格中不包括運輸費、保險費或進口關稅，所有這些都應由經銷商承擔。制造商商應承擔出口許可費及雜費。如經銷商的訂購在制造商通知其價格變動前就已到達制造商手中，制造商應認可在價格變動生效前的原價格。送至經銷商的貨物應于［天數］天內以現金支付。經銷商有獲得在貨物發票日［天數］天之內支付而享有［數字］％折扣的權利。

8.匯兌受阻時的支付方法（payment method for blocked exchange）：

如合同任何一方國家嚴格控制向另一國付匯，制造商應指示經銷商暫將待付賬款存入經銷商所在國銀行以制造商名義開立的帳戶上。存款銀行需由制造商指定，當經銷商向制造商出具該筆存款已辦妥的文件時，制造商應給經銷商開立收據。

9.質量擔保（warranties）：

制造商給予經銷商對售出商品的質量擔保與給予其他客戶的一樣。經銷商必須做到給予每一個購買者同樣的質量擔保。經銷商無權更改制造商擔保的任何條款。制造商應當及時修理、更換所有失靈的、無法操作的或有其他缺陷或擔保條款范圍內的貨物，無論該產品是由經銷商還是經銷商的客戶所擁有。

10.保障（indemnities）：

a.經銷商應保障或使制造商免于遭受各種因經銷商從事、經營或執行合同造成的人員傷害或死亡以及財產的損失或丟失而引起的索賠和傷害。

b.制造商應保障并保證使經銷商免于任何由于貨物本身的損壞、失靈、故障導致的傷害和索賠，除非這些傷害和索賠是由經銷商本身或其他原因引起，或是歸因于經銷商的引導、運作或履行。在全部合同期間，制造商應對售給經銷商的所有產品的產品責任負責保險，在總保險額內按每次交貨數額至少承擔［幣種和金額］，這種保險把經銷商稱為附加保險方。

11.知識產權（intellectual property rights）：

a.制造商在所有產品標識、名稱、設計、專利和與產品有關的商業秘密等方面擁有有價產權（稱知識產權）。以上這些權利全部屬于制造商而非經銷商。經銷商不得宣稱其擁有制造商的知識產權，也不允許經銷商將制造商的名稱作為其自身名字的一部分。知識產權由制造商所有。

b.經銷商被授權使用制造商知識產權技術從事有關制造商產品的經銷、再銷、租賃和出租事宜。經銷商無權使用制造商技術用于其他目的。

c.所有與制造商產品有關的廣告促銷材料、報價、發票、標簽、裝積容器和其他材料均要附上一張聲明：即“與產品有關的知識產權技術由制造商所有”。同時還須注明經銷商只是該產品的經銷商。

d.經銷商禁止以任何方式更改制造商用于產品的知識產權技術。所有產品細節、色彩和設計必須嚴格按照制造商提出的要求。

e.經銷商只能出售使用制造商知識產權技術的產品，禁止經銷商將制造商知識產權技術用于任何制造商生產的半成品上。

f.經銷商不得或試圖協助他人復制制造商產品，也不得生產制造或出售任何與制造商產品混淆或具欺騙性的類似產品。

g.經銷商不得從事任何會使制造商的注冊或權利無效的行為。經銷商不得試圖改變或終止制造商知識產權的注冊，也不得協助他人從事上述活動。

h.如違反本段文字所述行為將直接導致合同的終止。而且，雙方都認可違背本段所述行為將會損害并削弱制造商在名聲、量這些界限模糊的權利，所以判定損失是不切實際且不可能實現的。鑒于此，銷商違背了上述條款所述內容，制造商有權根據每次違約情況按照標在合同附件上的價格處以［數字］％的損失賠償。

12.合同轉讓（合同任何一方在沒有另一方書面認可前不可隨意轉讓合同。任何一方不可隨意撤回其做出的認可。制造商可以在下列任何一種情況下撤回認可意見：的責任；建議的受讓人因財務問題不能履行經銷商遺留的合同責任；經銷商義務，或受讓人未能達到制造商擬定的對新經銷商的標準。

13.獨家經銷權的終止（如經銷商不再訂購或不能支付合同規定的最小一筆訂單，如經銷商的失誤難以原諒或不能被確認是合理的，應在真正終止經銷權之前［天數］天內通知經銷商，要求其修正失誤，否則將取消獨家經銷權。如經銷商在通知日期內修正失誤，否擁有獨家經銷權，商在指定區域內沒有獨家經銷權，銷商潛在的用戶名單。

14.制造商的合同終止權（制造商終止合同并不影響其采取如下的補救措施：

a.如果出現以下情況應立即通知經銷商合同終止：何金錢判決表示不服，持續［天數］天或更多天的不履行判決的行為；或有一個被指定的接收人處理經銷商的資產；經銷商對重新組織或重新安排其財務和貿易事務提出訴訟，訴訟。

b.執行合同，合同終止通知將生效；而如果經銷商在通知期內補救過失，合同終止通知將不生效。

15.經銷商的合同終止權（信譽、知識產權等方面的有價權利且造成嚴重損失。assignment）： 經銷商未履行雙方認可的合同規定受讓人拒絕執行合同規定的 termination of exclusive distribution rights）： 制造商惟一能做的補救就是終止經銷商在指定區域內的獨家經銷權。將不取消獨家權。獨家權的取消不會自行生效。只要經銷商沒有另外違反合同規定，合同將僅做職下修訂且繼續有效：制造商亦無義務禁止其銷售或其指定他人銷售產品及提供給經 termination of agreement by manufacturer）：

i.經銷商被判定破產；iii.iv.經銷商因債權人的利益而轉讓其權利或產權；或者別人對經銷商提出對上述事項的termination of agreement by distributor）： 因難以衡制造商經銷ii.經銷商對任v.雙方同意，如果經無論經銷商是

經銷商無力償還債務，在收到書面通知要求補救過失的［天數］天后，除了最小訂單要求，如經銷商仍不

經銷商終止合同并不影響其采取如下補救措施：

a.如出現下列情況立即通知制造商合同終止：i.制造商被判定破產；ii.制造商無力償還債務，或者有一個被指定的接收人處理制造商的資產；iii.制造商因債權人的利益而轉讓其權利或產權；iv.制造商對重新組織或重新安排其財務及貿易事務提出訴訟，或者別人對制造商提出對上述事項的訴訟。

b.在收到書面通知要求補救過失的［天數］天后，除了最小訂單要求，如制造商仍不執行合同，合同終止通知將生效；而如果制造商在通知期內補救過失，合同終止通知將不生效。

16.合同終止時的產品回購問題（repurchase of products on termination）：

如果合同因任何原因終止，制造商可以但沒有必要回購經銷商尚未賣出的產品。如果產品牌新且可再轉賣的狀態，制造商將以經銷商購買的價格回購產品，不包括海運、空運、報關和倉儲費。如產品未被制造商回購，經銷商可自行處置。經銷商應保證產品保持不侵犯制造商知識產權或有損制造商名聲的狀態。經銷商應返還或銷毀制造商所有有關知識產權的資料。

17.合同的補救（remedies）：

合同雙方期望建立一種互惠互利的關系，最終，雙方會經過友好協商努力解決一切分歧。但當雙方發生爭議而又不能協商解決時，應提交［仲裁委員會名稱］解決。除非雙方財政部在其他地點，否則仲裁應在［某地］受理。一切仲裁裁決都將是最終的、不可再上訴的、結論性的。爭議也可以提交法院通過審判解決。本條款并不限制制造商在其知識產權獨有權受侵犯時尋求任何其他可能的補救措施。

18.合同的修改（modification）：

僅憑合同雙方書面簽字認可才可對合同進行修改。

19.通知（notices）：

所有合同項下的通知必須以書面方式按合同標注的地址送交另一方。如合同一方地址有變化，必須在地址生效后［天數］天內通知另一方。通知送達日期以收到通知日計。

20.放棄和拖延（waivers and delays of performance）：

任何一方都不能因為另一方放棄了合同賦予它的權利而放棄合同賦予自己的違約賠償請求權和嚴格按合同履行的要求。

21.合同條款（terms of agreement）：

合同雙方履行合同條款表明雙方愿意受合同條款的約束。合同本身就是一個完整的協商結果。一旦形成合同，以前雙方所有談判、諒解、說明材料即告失效。合同雙方受合同鞭策、約束，各自有機會聽取獨立專家的建議，包括來自律師和會計師的。雙方對合同條款可做出獨立決策。如合同中某一條款未生效或失效，可對該條款進行修改并使之可行；如未做修改，則要刪除該條款，合同其他部分仍舊有效。

雙方都通讀并理解全部合同條款，并在下面相應處簽字。

［公司名稱］

經銷商

［簽字］

［簽字人姓名及職位］

［公司名稱］

制造商

［簽字］

［簽字人姓名及職位］

第三篇：外貿業務流程、崗位和術語

外貿業務操作流程 訂單確認

詢價海運費用及港雜確認核算草擬利潤預算表詢盤回復

未成交

簽訂外貿合同

銀行準備

銀行確認遠期結售匯采購貨物

合同貨物生產發票

租船訂艙

租船訂艙費用確認裝船最終費用確認付款交單準備

制作交單單單據留底 意向回盤 意向達成 信用證內容確認 銀行貸款 銀行收證或匯 付款 貨物完成 租船訂艙 確認提單 海運費用發票 催要核銷單 審核交單單據

銀行交單

銀行交單客戶付款

款到事宜

費用核算

費用發票復印費用控制

費用審核業務外支出

出口退稅

退稅單據準備退稅單據遞交

外貿業務崗位

跟單員跟單員是指在企業運作過程中，以客戶訂單為依據，跟蹤產品，跟蹤服務運作流向的專職人員。（不能兼職，替代）所有圍繞著訂單去工作，對出貨交期負責的人。單證員

單證員是指在對外貿易結算業務中，買賣雙方憑借在進出口業務中應用的單據、證書來處理貨物的交點擊此處添加圖片說明付、運輸、保險、商檢、結匯等工作的人員

報關員

報關員是指通過全國報關員資格考試，依法取得報關從業資格，并在海關注冊登記，代表所屬企業（單位）向海關辦理進出口貨物報關納稅等通關手續，并依此為職業的人員 報檢員

報檢員是指獲得國家質量監督檢驗檢疫總局規定的資格，在國家質檢總局設在各地的出入境檢驗檢疫機構注冊，辦理出入境檢驗檢疫報檢業務的人員

外貿經理

外貿經理是上級領導同業務員溝通的橋梁，在從事企業對外貿易的過程中，服從上級部門的外貿戰略安排，策劃具體的國外業務方案，執行并監督完成企業的國際業務。

外銷員

外銷員，是指在具有進出口經營權的企業從事進出口貿易活動的工作人員。

外貿業務員

外貿業務員是從事對外貿易業務的銷售人員。

外貿業務術語

匯付remittance

信匯 mail transfer（M/T）

電匯 telegraphic transfer（T/T）

票匯 demand draft（D/D）

托收collection

付款交單 documents against payment（D/P）

承兌交單documents against acceptance（D/A）

信用證letter of credit

revocable L/C可撤銷信用證

irrevocable L/C不可撤銷信用證

confirmed L/C保兌信用證

unconfirmed L/C不保兌信用證

sight L/C即期信用證

usance L/C遠期信用證

transferable L/C(or)assignable L/C(or)transmissible L/C

可轉讓信用證

untransferable L/C不可轉讓信用證

divisible L/C可分割信用證

undivisible L/C不可分割信用證

revolving L/C循環信用證

L/C with T/T reimbursement clause帶電匯條款信用證

without recourse L/Cwith recourse L/C

無追索權信用證有追索權信用證

documentary L/Cclean L/C

跟單信用證光票信用證

deferred payment L/Canticipatory L/C

延付信用證/預支信用證

back to back LCreciprocal L/C對背信用證/對開信用證 traveller's L/C(or:circular L/C)旅行信用證

C&F(cost&freight)成本加運費價T/T(telegraphic transfer)電匯

D/P(document against payment)付款交單

D/A(document against acceptance)承兌交單

C.O(certificate of origin)一般原產地證G.S.P.(generalized system of preferences)普惠制

CTN/CTNS(carton/cartons)紙箱

PCE/PCS(piece/pieces)只、個、支等 DL/DLS(dollar/dollars)美元

DOZ/DZ(dozen)一打

PKG(package)一包，一捆，一扎，一件等WT(weight)重量

G.W.(gross weight)毛重

N.W.(net weight)凈重

C/D(customs declaration)報關單

EA(each)每個，各

W(with)具有

w/o(without)沒有

FAC(facsimile)傳真

IMP(import)進口

EXP（export)出口 MAX(maximum)最大的、最大限度的MIN(minimum)最小的，最低限度M 或MED(medium)中等，中級的M/V（merchant vessel)商船

S.S(steamship)船運

MT或M/T(metric ton)公噸

export credit出口信貸

export subsidy出口津貼

dumping商品傾銷

exchange dumping外匯傾銷

special preferences優惠關稅

bonded warehouse保稅倉庫

favorable balance of trade貿易順差

unfavorable balance of trade貿易逆差

import quotas進口配額制

free trade zone自由貿易區

value of foreign trade對外貿易值

value of international trade國際貿易值

generalized system of preferences-GSP普遍優惠制

most-favored nation treatment-MFNT最惠國待遇

MB/L 是主單（船公司的提單）

HB/L是分單（貨代出的提單）

前T/T :合同簽定后,先付一部分定金, 生產完畢,通知付款.付清余款,然后發貨,交付全套單證.；

后T/T:收到定金,安排生產,出貨,客戶收到單證拷貝件后,付余款,賣家收到余款后,寄送全套單證；

第四篇：外貿業務員崗位說明書

1.跟蹤訂單的生產進度，安排產品的發貨；

2.負責樣品的申請、收集及分發，接待客戶；

3.負責對帳及催收貨款工作；

4.組織進行客戶投訴或退貨的處理，并將結果反饋給辦事處或客戶。

外貿業務員

1． 配合公司的所需，及時作好翻譯工作

2． 熟悉產品，對產品有所掌握，并能獨立分析其組成和給予準確的報價

3． 熟悉產品在市場上的定位，找出報價時的不同

4． 能獨立開發客戶，對外貿流程了解，對產品的規格、質量等都能給客戶及時的答復

5． 能有隨機應變的能力，處理好客戶的疑問，并努力下單

6． 生產過程應跟蹤、驗貨，做到質量保證

7． 能夠獨立制作整套單據和相關的檢驗證明等，并獨立聯系貨代，將貨物安全送入倉庫

8． 及時通知客戶和貨代有關貨物裝運的情況

9． 妥善保管客戶的資料和樣品，有條理的歸檔

10． 退稅核銷要及時，將所需全套資料送給財務辦理

11．提交季度業務匯總和總結

12． 注意提升自身產品知識、英語和業務能力

13． 在國外的重要節假日里，需發送電子賀卡以示問候，及時向客戶提供我司最新產品信息和產品目錄

14． 處理好與各部門的關系，并及時地向他們請教有關產品的最新信息和動態

15． 根據市場的變化，適時地開發新產品

什么叫做跟單員？

跟單員的主要工作是在企業業務流程運作過程中，以客戶定單為依據，跟蹤產品（服務）運作流向并督促定單落實的專業人員，是各企業開展各項業務，特別是外貿業務的基礎性人才之一。

外貿跟單員的職責：跟單員的主要工作是在企業業務流程運作過程中，以客戶定單為依據，跟蹤產品（服務）運作流向并督促定單落實的專業人員，是各企業開展各項業務，特別是外貿業務的基礎性人才之一。一名合格的跟單員需要掌握外銷、物流管理、生產管理、單證與報關等綜合知識。

外貿業務員的工作內容和職責：

1、及時安排好打樣。要按客戶的要求，書面詳細列出打樣單。打樣單上應嚴格明晰四大要素：貨號、原料、顏色搭配和做法。打樣單的格式應嚴格參照大貨訂單格式，即貨號-顏色-數量應列出表格，而不能是其它的任何格式。打樣單應由外貿部經理簽字后，方能安排打樣，外貿部經理不在時，由外貿部經理指定的人簽字。如涉及XX模、五金模具是否要開，應請示外貿部經理。如打樣需新購原料或輔料，應書面通知采購部購買。如采購過程中涉及最少起訂量的，應馬上匯報外貿部經理，由外貿部經理決定如何處理。

樣品完成后，應仔細審核樣品，寄出前，必須拍照存入電腦檔案。如果是新客戶，樣品是否向客戶收費、收多少、快遞費是預付還是到付，需請示經理，由經理決定。總的原則是：如果是少量樣品，樣品免費，運費到付。如樣品數量較多，應考慮樣品收費，運費到付。

2、嚴格把握“核價單”，精確地報出美金銷售價格。一般情況下，核價單只要掌握兩種就可，一種是“一般貿易核價單”，一種是“進料加工核價單”。核價單原則上是由計劃部提供的。業務員在向計劃部索取核價單時，應拿到Excel的電子格式，而不是紙張打印件。拿到計劃部提供的核價單后，業務員應逐字逐行進行審核，檢查是否有任何可能的差錯。特別要有能力看出明顯的錯誤，如發現一個XX皮康紙的金額為5元，一個XX里布的用量為1米，應立即通知計劃部，要求計劃部立即改正錯誤。

當遇到計劃部未能及時提供核價單，客戶又要馬上提供報價時，業務員應立即動手，收集相應的核價單數據，自己制作出準確的核價單。

業務員一定要看清楚核價單中利潤和銷售利潤率的計算方法的公式是否正確。

利潤=美金賣價X匯率X0.96-成本

銷售利潤率=利潤÷（美金賣價X匯率）X100%

美金賣價確定后，原則上必須經外貿部經理審核后，方能對外報價。個別客戶提出傭金要求的，業務員必須把事情的來龍去脈向外貿部經理匯報清楚，由經理決定如何操作。

確定美金賣價，總的原則如下：

3、積極主動與客戶保持聯系，促使客戶及早下訂單。樣品寄給客戶之后，應在快遞網頁上查閱客戶是否已經收到樣品，確認客戶樣品收到后，應立即發信給客戶，非常客氣地詢問客戶對樣品的評價，詢問客戶是否有下訂單的可能。

4、業務員應始終牢固樹立“訂單就是命令”的企業理念。客戶下訂單后，業務員應在第一時間整理出中文訂單，并立即下發到有關部門。客戶下訂單后，業務員應立即放下手頭其它并非萬分要緊的事情，全身心投入到對客戶訂單的分析，圍繞“貨號-原料-顏色搭配-做法”四個要素，與打樣時的最后確認樣核對（必要時要再次與打樣間溝通），如有客戶交待不清的，應立即發電子郵件與客戶書面確認。客戶確認后，立即打印出中文訂單并下發。從收到客戶原始訂單到中文訂單下發，整個過程的時間，能半小時解決的，堅決不能用1小時解決，能1小時解決的，堅決不能用2小時解決，以此類推。整個過程，最長不能超過48個小時。如果期間業務員正好輪到休息，則無條件調休。如客戶原始訂單有交待不清，業務員發電子郵件后，客戶在上班時間的4個小時內沒有回復的，此時業務員應立即

做兩件事：第一，打電話給客戶，催促客戶盡快書面回復；第二，口頭匯報外貿部經理，講明情況，如外貿部經理提出新的建議的，立即按經理的要求去做。

中文訂單的發文放范圍應在訂單的最上面顯示清楚。顯示發放范圍的標準格式是“發：沈阿瑟（1）、張三（6）、李四（3）、王五（6）、錢六（5）、趙七（1）、李八（1），共23份。”

中文訂單中應絕對杜絕模糊語言，如“與上次一樣”、“與去年一樣”、“有關部門”等等。

在中文訂單的右下角，業務員應手工親筆簽下自己的姓名，而不能在電腦中打印出自己的姓名。手工親筆簽名，表明業務員已對訂單的內容已經徹底審核，已經沒有任何絲毫的差錯，也表明業務員已對此訂單已經完全承擔全部的責任。

當然，訂單最終確認的另一個重要的指標是客戶30%定金到賬，或信用證到手。如定金或信用證未到位，可下發訂單，讓計劃部先計算用料，但要書面通知采購部：“所有物料采購等通知”。

5、把客戶的包裝要求完整、全面、清晰、及時地告訴包裝計算人員，以保證包裝物品的及時到位。

6、與計劃部、采購部和生產部經理全程保持溝通，了解訂單的算料、物料采購、生產安排、實際生產動態和包裝物品到位程度的最新情況。如外貿部經理或分部經理詢問有關這些情況，業務員必須能對答如流，絕對要避免“我不知道”、“我還不清楚”、“大概……”這樣的言語。

7、會同業務員助理和生產部品質檢驗人員，隨時檢查成品質量情況，作好

詳細的書面驗貨記錄。如果發現成品有質量問題，應立即匯報外貿部經理，并立即通知生產部經理，以便在第一時間采取措施。反映質量問題時，應隨機抽樣，列出數據，顯示質量問題的百分比，養成用數據說話的良好習慣。既不能以偏概全、小題大做，更不能視而不見、無所作為。

8、業務員在驗貨時，同時應對訂單的所有貨號進行現場拍照（注意要顏色交差，顏色也要拍齊），并存入電腦檔案。

9、提早與生產部經理溝通，預先安排好大貨的出貨計劃。出貨計劃確認后，先與客戶確認，客戶確認后，立即準備好所有出貨資料，交給單證部，以便讓單證部在第一時間訂好艙位或航班。所有拖箱時間或送貨日期確認后，應立即發出書面“出貨通知”。“出貨通知”的發放范圍應明確書寫清楚。

10、訂艙位或訂航班時，應提交給單證部的通用資料包括：中文訂單、裝箱單、貨物單價。同時應另附一頁，書面打印，顯示如下內容：

--貨號名稱：皮WW？PU/PVC XX？皮YY？PU/PVC ZZ？

--貿易情況：一般貿易？進料加工？來料加工？

--拼箱還是整柜？

--價格條款：FOB？CFR？CIF？FOB但運費墊付？

--是否要原產地證？如是，RORM A 還是C/O？

--發貨人：XX皮件公司？YY進出口公司？ZZ公司？還是客人另有要求？--收貨人：英文全稱？地址？

--通知人：英文全稱？地址？

--貨物存放地點：XX倉庫？YY倉庫？ZZ倉庫？

--可拖箱時間？可送貨時間？

--客戶是否還要其它特殊的要求？在此列明。

如是進料加工或來料加工出口，應至少提前10天左右與單證部聯系，以防止手冊沖突情況發生，因單證部要提前準備好手冊。

11、催討余款。如業務是信用證交易，走貨后，所有單據交銀行事宜將由單證部操作。但業務員應主動與單證部溝通，了解交單情況。如業務為T/T交易，業務員要做的事情如下：

如貨物空運，應在訂航班前要求客戶付清余款，收到100%貨款后，才可訂航班并送貨。

如貨物海運，先與單據部溝通，看何時能拿到正本提單，拿到正本提單后，立即把發票、裝箱單和提單傳真給客戶，并書面要求客戶付余款（正常情況下，30%已付，余款是總貨款的70%）。客戶付清所有貨

12、一筆訂單出貨后，應主動與外貿部經理溝通，向經理索要這筆業務的有關成本利潤數據，書面寫出這筆訂單的效益情況分析作為總結，并復印二份，一份報外貿部經理，一份報分部經理，原稿那一份自己留底。索要有關成本利潤數據時，業務員應向外貿部經理索取，而不是直接向財務部索取。

13、注意原料色卡的收集、制作和歸檔。寄給客戶的色卡，一定要有至少一份一模一樣的色卡留底，而且保存歸檔在外貿部的色卡檔案中心。新料到貨，不管是客供料，還是國產料，必須在第一時間做出標準色卡，保存歸檔在外貿部的色卡檔案中心。外貿部色卡檔案中心的增補或修改，均有同步的書面記錄。該書面記錄是一Excel表格，文件名是“色卡詳細清單”，內有兩個SHEET，文件存放地點是：電腦→→網上鄰居→→workgroup→→keke-外貿部色卡中心→→的根目錄下。為確保“色卡詳細清單”與實際色卡的完全一致，實際色卡的制作和“色卡詳細清單”的更新與維護，由外貿部經理操作，或由外貿部經理指定的人員操作。

任何人，如未經授權，不得操作。業務員在打印訂單或出具任何書面材料時，凡有關原料的名稱、中文顏色名和色號的，一律以“色卡詳細清單”的叫法為準，不得想當然地另搞一套。業務員應經常翻看色卡中心的檔案色卡，也應經常在電腦的網上鄰居上查看“色卡詳細清單”文件，及時了解色卡的最新動態。

14、學會生產訂單包裝物的計算（主要內容是內盒、外箱、塑料袋等）和裝箱單的制作，做到包裝計算人員因故不在時，照樣能獨立計算和訂購所有包裝物品。

15、不斷地提高自己的英語水平，特別是英語的聽說能力。原則上每天應化至少15分鐘的時間，用于英語的聽力訓練。及早擺脫業務員中普遍存在的“聽不明白、說不流暢、讀不全懂、寫不地道”的低能局面。

16、完成外貿部經理和分部經理交辦的其它事項。

款后，把客戶要求的所有正本文件用快遞給客戶，快遞一律預付，而不是到付。

簡要的說,外貿業務員主要負責聯系客戶,簽訂合同。外貿跟單員主要負責合同的執行，主要包括（但不限于）備貨、租船訂艙、報驗、報關、制單結匯、收匯核銷、退稅等。

外貿業務員的工作挑戰性大，機遇也多，工作壓力大，前途遠大，對從業水平要求比較高，待遇比較好；外貿跟單員工作要求認真仔細，有責任感，專業水平好，但工作壓力相對較小，挑戰性也差，前途一般，待遇不會有大的發展，但是，外貿跟單員往往是業務員的基礎。

第五篇：外貿業務員崗位說明書

某公司外貿業務員工作說明書

一、基本資料

崗位名稱：外貿業務員崗位評價：……

崗位編碼：10032133定員標準：5人

直接上司：業務部經理分析日期：2012年9月

二、崗位職責

（一）概述

在業務部經理的領導下，負責公司客戶的溝通，談判和接待。

（二）工作職責

1、配合公司所需，及時做好翻譯工作；

2、熟悉產品，對產品有所掌握，并能獨立分析其組成，給予準確報價；

3、熟悉產品在市場上的定位，找出報價的不同；

4、能獨立開發客戶，對外貿流程了解，對產品的規格、質量等都能給客戶及時的答復；

5、能有隨機應變的能力，處理好客戶的疑問，并努力下單；

6、及時安排打樣，嚴格審樣，寄出前，拍照存檔；依照產品數量及客戶情況，考慮運費等；

7、生產過程應跟蹤、驗貨，做到質量保證；

8、能夠獨立制作整套單據和相關的檢驗證明等，并獨立聯系貨代，將貨物安全送入倉庫；

9、及時通知客戶和貨代有關貨物裝運的情況；

10、退稅核銷要及時，將所需全套資料送至財務辦理；

11、提交季度業務匯總和年底總結；

12、建立客戶檔案、產品檔案、質量信息反饋表和制定出口貨物統計臺賬，并對每筆訂單的技術狀態、形式、銷售合同及附件進行備份，以備查用。

13、留意市場動態并收集相關產品和市場信息，統計、整理、歸檔；

14、外事接待。

三、其他職責

上級交給的其它工作

四、監督及崗位關系

1．所受監督：業務員直接接受業務部經理的監督領導。

崗位權限

1.對客戶的接待權

2.在業務洽談中，在公司授權范圍內有決定權

3.對客戶服務中，在公司授權范圍內有承諾權

4.對某些質量問題有否決權

七、勞動條件和環境本崗位屬于手工工作，室內坐姿結合室外走動進行，屬于較輕體力勞動，工作環境溫、濕

度適中，無噪音、粉塵污染，照明條件良好。

八、工作時間

本崗位實行每周40小時的標準工時制

九、資歷

1.工作經驗：2年及以上相關工作經驗

2.學歷要求：大專及其以上學歷

十、身體條件

本崗位要求身體健康，精力充沛，具有一定的協調力、控制力、調整力和記憶力。

十一、心理品質及能力要求

1.智力：具有較強的學習能力，理解指令和原理的能力及推理判斷能力。

2.語言能力：口頭和書面語言表達流利。

3.具有一定的組織領導能力、管理能力、計劃能力及實施運作能力。

4.有效信息捕捉能力、數據分析能力和判斷能力。

5.對國際市場行情有一定的了解,具有獨立開拓國際市場的能力。

十二、所需知識和專業技能

（一）擔任本崗位職務應具備的專業知識和技能

1.掌握國際貿易相關專業技能

2.具有一定的外語水平，能夠運用外語進行聽、說、讀、寫。

3.具有一定的計算機水平，能夠使用計算機辦公自動化軟件。

（二）招聘本崗位員工應考核的內容

1.政治思想素質和對外貿行業的熱愛程度。

2.業務規范、安全保密等專業知識。

3.計算機操作知識。

4.外語水平。

（三）上崗前應接受的培訓內容

1.了解外貿業務員的主要職能和責任，熟悉公司和業務部現行各項規章制度。

2.掌握業務部人員分工情況，了解部門業務進展狀況。

3.安全意識、保密意識。

（四）上崗后應繼續教育訓練的內容

1.業務規范、安全保密知識。

2.營銷學，心理學和社會學知識。

十三、績效管理

從德、能、勤、績四個方面對員工進行考核，以領導評定為主，自我評定及同級評定為輔進行。其中領導評定占70%，同級評定占20%，自我評定占10%。

（一）本崗位工作考核的內容

1.德：良好的職業道德修養，敬業愛崗，忠于職守。

2.能：⑴業務能力：①外貿行業專業知識和實際運用能力。②日常行政管理能力和處理突發事件的能力。③公關和協調能力⑵管理水平：具有一般的計劃、組織、控制、協調和決策能力。

3.勤：出勤率達到80%

4.績：⑴是否按工作計劃和領導指令圓滿完成工作任務。⑵是否能夠事先計劃規定的經濟管理目標。⑶工作狀況有無改善，工作績效有無提高。⑷對整個公司業務工作影響程度。

（二）本崗位工作從時間角度考核要求

1.每月要向業務部經理提交書面工作報告一次

2.根據工作緊張情況，隨時向業務部經理提出合理化意見和建議

3.每年年初，制定全年工作計劃，年末根據工作完成的實際狀況，向上級作述職報告。

（三）考核結果的分析和反饋

由上級領導對考核結果進行核實及可靠性分析，以保證考核結果的真實性，并將考核結果與同期指標和工作要求相比較，及時將分析結果反饋給本人。