第一篇：旅游地產的4種運營模式分析

旅游地產項目所涉足的產品的多樣性，業態的復雜化，經營的專業度已超乎想象。旅游地產發展商正面臨一個專業化的時代，投資開發的行為向專業化、集約化和國際化方向發展。為了區分不同類型項目的經營模式的異同，我們按照項目的產權屬性、經營要求、收益情況等指標，把旅游地產界定為旅游資源型地產、商務度假地產、休閑度假地產、旅游住宅地產四大基本形態。山合水易為您解讀基于旅游地產四種基本形態不同屬性探尋市場上成功的運營模式。

1、旅游資源型地產：開發持有模式

旅游地產：“核心是旅游，地產僅是配套”，旅游景點地產是旅游的核心，旅游景區地產是項目附加值提升的關鍵，項目未來盈利多寡完全取決于地產項目附加值提升的空間大小。目前市場有些短視開發商無視旅游地產的旅游特點，片面追求經濟效益，紛紛在旅游尚未成氣候前，盲目開建產權式酒店或別墅物業?；诼糜尉皡^地產占據項目核心資源、前期投資大、附加值高、長期收益等戰略地位，故采取開發持有運營模式。開發持有運營模式，是指項目發展商長期持有旅游景區地產中長期經營性物業，通過穩定經營保證項目健康發展，提升項目的地塊客戶群對項目的項目認知度、忠誠度、美譽度。而項目不再完全依賴物業銷售帶來的現金流，持有型物業能夠為企業帶來長久的投資收益。

此模式下，開發商與旅游資源所有權者簽訂30年的經營運作權，在期限內開發商負責地產產品的建設、景區建設與運營。對于旅游地產的成長空間及回報，地產企業的目標很明確，即做長期投資打算。隨著經營周期的拉長，除旅游資源獲得可觀的收益外，依托旅游的地產項目也會提升盈利空間，同時把旅游地產定

位為5-10年后的營利產品。

2、商務度假地產：開發持有自營&開發持有他營

商務度假地產屬性與城市商業地產本質相同，均為服務配套項目，但商務度假地產又有其發展的個性，故在運營模式是會有一些差異。相比于城市商業地產，旅游商務度假地產更注重對項目商業形態和商業主題特色的提升，注重商務高端品質的提高。同時商務度假地產在商業環境的培育、服務定位檔次跨度、服務業態的復雜性和子項目經營的技術性都提出了較高的難度。

商務度假地產在運營模式的選擇是，保證物業持有達到一定的比例，能對項目業態、業種調整升級握有主動權，保證項目的品質。在產權保證的基礎上可分賣分租，自營與商家連營等靈活多變的經營策略。實際運作過程中，租金杠桿起到非常重要的作用，通過租金的變動和優惠政策來培育商業環境、吸引特色商戶、調整項目業態、營造項目主體特色。

3、休閑度假地產：開發銷售度假權益模式

休閑度假地產，以度假為核心融合地產和旅游綜合性項目，為游客或度假者提供的、直接用于旅游休閑度假居住的各種度假型建筑物及關聯空間，主要表現形式主要有旅游賓館、度假村、產權酒店以及用于分時度假的時權酒店。

國內最早的旅游度假地產出現在海南，當時因為一些在房地產泡沫中被套牢，而導入產權酒店、酒店式公寓成為概念，由于導入純概念項目，在運營實施上缺乏具體措施，故承諾的回報收益的項目很少，使得開發商和投資者之間糾紛

不斷。隨著中國度假地產交流平臺及代理服務機構的出現，已經有國外度假交換服務商進入中國市場，出現了開發銷售度假權益模式。

此模式下開發商根據先期通過對項目整體的商業計劃，完成項目開發建設，分割產權或權益，進行銷售回籠項目建設投資，通過第三方交換系統交換平臺，為客戶提供靈活的物業與時間組合?；诮粨Q系統，度假時段可以以每晚為單位進行，任何時間，住多久，去哪里度假以及哪種房型，都可以依據不同需求靈活選擇，同時還可以通過全球網絡預訂其他形式的旅游服務項目，包括飛機、游艇、酒店住宿和汽車租賃。此模式下項目投資回報可達到25%。同時發展商可通過功能配套服務項目經營獲取長期經營收益。因此總體而言，度假權益模式可以為物業帶來較大的盈利空間。

4、旅游住宅地產：開發銷售產權模式

區域旅游項目開發建設將會帶動區域商氣提升及基礎配套的完善，必將帶動人口的大量導入，借助旅游的環境、生態、配套服務等方面優勢，定居、養老等居住需求產生，第一居所購房消費需求市場特征明顯，旅游住宅地產項目出現。旅游住宅地產項目開發運營與城市居住地產開發模式別無差異。通過簡單開發銷售產權模式完成項目收益，只需在項目產品規劃設計時摸清目標客群消費喜好及旅游地特殊區位屬性即可。產品品質、產品定位、項目配套是此類項目的關鍵。

第二篇：旅游演藝市場運營模式分析

旅游演藝市場運營模式分析

Byhanth 發表于 2006-6-20 17:15:5

5近年來，伴隨國內旅游業的擴大發展和持續升溫，對旅游演藝產品的市場需求增長迅速，由此激發了旅游業與演藝業良性互動、有機結合的產業發展動力。而旅游觀光業、演藝業攜手發展帶來的新興旅游演藝市場的勃興，已經成為國內文化產業引人注目的新景觀。

新興旅游演藝市場的三種運營模式

近年來國內演藝市場的亮點，是國內旅游演藝精品吸引眼球、新興旅游演藝市場異軍突起。其標志是與著名山水旅游景點緊密結合的這種山水實景演出活動日漸火爆，其代表作是產生于著名旅游勝地桂林的“印象山水實景演出”節目《印象·劉三姐》。

就國內目前旅游演藝市場發展情況來看，主要有以下三種運營模式：

一是以旅游地山水實景為依托打造實景演藝產品。其代表作是廣西桂林實景山水歌舞劇《印象·劉三姐》。這是一個以中國著名山水旅游勝地廣西桂林山水和民間傳說劉三姐故事為背景，以政府投入為主、多元參與合作，由張藝謀、王潮歌、樊越“鐵三角”編導組主導創排而成的國內首個山水實景演藝產品，也是世界演藝舞臺首個以自然山水為大舞臺、以超常規模化表演為特征、以專業與民間相結合為特點的旅游演藝精品佳作。這一創意，其實來自幾年前在北京紫禁城太廟進行實景演出大獲成功的世界著名歌劇《圖蘭多》，以及后來在埃及金字塔與獅身人面像實景場地演出的另一著名歌劇《阿依達》。

《印象·劉三姐》以其前所未有的獨特表演方式、無與倫比的真實宏大場景和極具活力的產業模式，顯示了表演藝術所蘊含的巨大市場價值。自2004年3月20日試營業，當年10月1日正式運營，到2005年年中，已演出180余場，票房收入2600萬元，拉動周邊產業成效顯著。由于其創新特色和經營業績突出，《印象·劉三姐》入選2005年中國十大演出盛事，榮獲文化部首屆中國文化創新獎，以《印象·劉三姐》劇為核心項目的“中國·漓江山水劇場”被列為國家首批文化產業基地。

《印象·劉三姐》作為國內新興旅游演藝市場的開山炮一鳴驚人。它所帶來的強大市場吸引力和競爭力，促使一些具備條件的旅游勝地也迅速加入打造自己實景旅游演藝產品的行列。2005年10月11日，杭州啟動了以西湖的岳湖景區山水為背景、由張藝謀“鐵三角”導演班子創排的《印象·西湖》大型山水實景演藝項目，總投資達1億多元，將于今年杭州世界休閑博覽會舉辦期間正式上演。作為杭州市夜間旅游文化的世紀新名片，《印象·西湖》已被列入杭州文化標志性項目。而云南麗江的《印象麗江·雪山》和《印象麗江·古城》也將于今年先后推出。

二是以著名旅游中心區為依托打造旅游“特色演出”精品。資本雄厚的旅游集團通過延攬“高、精、尖”藝術人才組建自己的特色演藝團隊，創排自己的旅游演藝品牌節目，使之成為旅游消費者完成日間游覽后的另一種精神享受和文化觀摩，以增加旅游產品的人文內涵和吸引力，是近年來演藝業與旅游業有效合作的典型模式。

這一模式實際上已成功運行多年，其發端是深圳華僑城集團。他們率先在“世界之窗”“中華民俗文化村”組建了名聞遐邇的特色演藝團隊。其后，杭州宋城集團集中精兵強將打造出了自己充滿南宋文化韻味的《宋城千古情》，成為游覽仿古宋城的游客們印象深刻的特色藝術精品。廣西南寧則用連續7年的不懈努力，挖掘廣西民歌資源，延攬全國民歌人才，全力塑造中國獨一無二的國際民歌節，成功地打造出一個贏得2005全球節慶協會（ＩＦＥＡ）節慶行業國際大獎的《大地飛歌》演藝品牌。云南昆明市支持以云南籍著名舞蹈家楊麗萍擔任主創和領銜主演，以民營企業投資演藝的方式，打造了蜚聲中外的大型歌舞《云南映象》，成為赴昆明旅游者必選的精神大餐和云南演藝的標志性藝術精品。湖南張家界采用土家風情園與湖南省民族歌舞團聯合投資的新機制，集中優秀人才，精心打造出一臺大型民俗旅游歌舞《土風苗韻》。2005年4月26日，《土風苗韻》在土家風情園“畢茲卡圣火堂”首演。風姿綽約的土家、苗族青年男女，把湘西絢麗的民俗風情演繹得動人心弦，成為張家界旅游的新亮點。

三是優勢互補、共同打造復合型旅游演藝項目。2004年以來，改制后的北京歌舞劇院為再現中國宮廷表演藝術,與故宮博物院、北京華韻國樂文化發展有限公司合作，以聯合創建、共同投入、比例分紅的方式成立了旅游演藝項目公司, 把特色藝術與旅游文化相結合，推出一批高附加值復合型旅游演藝產品, 使改革前演出活動一直不多的北京歌劇舞劇院民樂團全面進入旅游演出市場。北歌所屬的曲藝團，也與北京前門廣德樓戲園、江蘇演藝集團合作，成立項目公司,南北合璧,聯手開拓新的曲藝旅游演出市場,使沉寂多年的北京老字號戲園廣德樓和北京鼓曲煥發出新的活力。

旅游演藝產品

市場競爭力的構成特點

從《印象·劉三姐》這個經典案例，可以看出，依托于旅游勝地山水或人文名勝、面向相對穩定旅游者觀眾群體的旅游實景演藝產品，一般具有以下特點：

一是自然與人文有機結合。旅游演藝產品可以涉及表演藝術的各個門類品種，表演形式亦可不拘一格，但其主題、藝術形象應該與該地方的自然與人文景觀在歷史文化上的聯系密不可分、水乳交融，力求做到還原自然、天人合一。中國第一部大型山水實景演出《印象·劉三姐》將廣西桂林的民間傳說、經典山歌、民族風情、漓江山水漁火等自然和人文元素創新組合，創造了中國演藝產品的奇觀，被譽為“與上帝合作之杰作”。云南麗江先是發掘傳統文化資源，塑造了自己名聞遐邇的“納西古樂”品牌，后又依靠注入民營資本800萬元，實行市場化經營，成功推出了麗江旅游演藝標志性項目——大型民族風情舞蹈《麗水金沙》。

二是精品化與規?；椭C統一。大型山水實景旅游演藝產品與一般劇場演藝產品的迥異之處，在于它必須實現精品化與規模化的高度統一，成為不可復制、難以替代的旅游演藝精品，這是它的核心競爭力之所在?！队∠蟆⑷恪房偼顿Y3.2億元，制作歷時5年，經過特殊培訓、可不斷更新的600名農民演員成為不可缺少的演出參與者；專門建造的劉三姐實景歌圩，分為長兩公里的山水劇場和占地4000多平方米的風雨古樓兩部分，創造了演藝舞臺的世界吉尼斯紀錄。憑著這些，2004年3月20日《印象·劉三姐》在廣西陽朔正式公演后，其觀賞效應前所未有，其市場反響超乎尋常，海內外好評如潮，世界各地游客紛至沓來。

三是駐場式與巡演式相互依存。旅游演藝作為一種常年性主打產品模式，觀眾來源得到基本保證，只要產品出色，就可以通過駐場式演出穩獲收益。廣西桂林在通過固定劇院吸引文化觀光客方面可謂不遺余力，由桂林市歌舞團和漓江劇院合作推出的大型演出項目《夢幻漓江》，每天為國內外游客演出2場，場場爆滿?！对颇嫌诚蟆纷?003年公演至今業績不菲，已在國內外28個大中城市巡回演出348場，行程8萬多公里，但是他們還是“游擊戰”而非“陣地戰”。為了充分發揮駐場式演出的長處，云南映象文化產業發展有限公司已決定在昆明市北市區投資建蓋“云南映象專業定點演出劇場”，以形成依托專有劇場實行常年主場演出同時兼顧巡演的新的營運模式。

四是節目創新性和演員年輕化互為表里。如何保持旅游演藝產品特別是歌舞類節目的創新特點與演員陣容的青春朝氣，是相對單一和容易僵化的旅游演藝產品生產者必須注意的問題。如全長150分鐘《云南映象》，以模擬原生態環境為背景，7場由“云”“日”“月”“林”“火”“山”“羽”命名的歌舞，均由70%來自滇山村寨的近百名民間舞蹈演員表演。由于巡演條件的諸多限制，難以充分展現其令人震撼、攝人心魄的視聽效果，于是編創人員著手解決這個問題。他們正在完成的《云南映象》駐場和巡演的雙版本，目標之一就是以新的面貌向旅游云南的客人們常年呈現完整的大型原生態歌舞原創產品。

五是投資多元與利益風險共擔。大型旅游演藝產品前期投資大多很高，因此實行市場化運作是必然選擇。湖南張家界于1999年由民營企業家楊剛年籌資7000多萬元興建了大型民族民俗文化景點——張家界土家風情園，2002年開始在園中每日定時舉辦千人茅古斯舞表演；2003年該園以其特色鮮明被列入國家AAAA級景點和張家界旅游精品線，先后接待了朱镕基等黨和國家領導人；2004年11月，土家風情園與湖南省民族歌舞團達成協議，聯手推出大型民俗旅游歌舞《土風苗韻》，從而真正實現了張家界旅游“山上看自然風光，山下觀民俗風情”的目標。去年以來，云南麗江在打造《麗水金沙》的同時，還引導和鼓勵民營資本，創辦了民族歌舞晚宴、彝族畢摩文化展演、動感麗江露天廣場演唱等各類大小不等的旅游演藝項目，同時還引進省內外多家演藝公司進入麗江旅游文化市場，保持了麗江文化旅游的持續發展勢頭。

旅游演藝產品及其市場的發展，不但擴大了演藝產品市場，也大大增加了旅游產品的精神內涵和生動的文化魅力，成為有效吸引國內新老游客和海外文化觀光客、保持我國文化旅游業可持續發展的新路徑。我們有理由相信，中國新興的旅游演藝市場正在迎來一個大發展、大提高的輝煌時期。

作者：徐世丕

第三篇：旅游地產營銷模式

說明：此旅游地產營銷模式以海南旅游地產項目為研究樣本，區別于城市中心剛性需求的各類產品。此外該營銷模式可供其他城市、區域的旅游地產項目參考。

任何業態房產的營銷，都會有其規律的營銷模式。基于對海南旅游地產近一年的研究以及實際操盤，同時結合并學習圈內好友操盤的實戰經驗，嘗試編制出此旅游地產營銷模式，供給做旅游地產行業營銷工作的朋友參考。

在深入分析旅游地產在營銷過程中的各種因素，尋找到旅游地產的成功運營的關鍵因素，主要有產品、渠道、服務此三大因素。將這三大因素的有機整合，互相促進，互相彌補，促成一個項目成功運營。我們將這種模式簡稱為PCS旅游地產營銷模式，即產品（Product）、渠道（Channel）、服務（Service）。

【產品（Product）】

產品是銷售的關鍵，客戶買的就是產品。開發出適合客戶所需求的產品，并且讓產品得以保值增值，這就是一個優秀的產品。

從海南的旅游地產產品來看，傳統的“三菜一湯”（即：地產、酒店、高爾夫加溫泉），海南旅游地產的發展存在著其畸形，整個市場面從政府到開發商，甚至到客戶都存在著投機性，這是跟政策面有關的，例如1988年建省及2010年國際旅游島成立，此兩次都使得大部分資金及開發商涌入這個市場，政府大量賣地、開發商圈地、客戶大量炒房，促使地產市場大量泡沫的出現，一旦政策回歸，資本撤離，就會造成市場萎縮，甚至爛尾樓工程的出現。目前預估海南省庫存量在6000多萬平方米，年消化量在800萬平方米，也得近8年的出化率。如此之大的庫存量壓迫著開發商，開發商就會降價，在市場面不好的情況下，反之會增強客戶的觀望，可能造成開發商項目轉讓，甚至破產的局面出現。海南房產的不僅是產品的庫存量大而且同質化相當嚴重，在各個灣區的大量高檔酒店、公寓、高爾夫、游艇等等項目，就拿公寓來說，大部分的面積集中在60-90平方米，本地很難去化，主要依賴于全國的客群，目前經濟層面并非很理想，投資客戶在減少，加上限購限貸等政策，都不斷的壓制海南的旅游地產，眾多不利的因素的出現，遲早會出現壓死駱駝的最后一根稻草。兩年的調控政策，從某種意義上促進了樓市價格的回歸，從庫存量來看，價格還是面臨進一步下調的壓力，因為目前的銷售量還沒有得到明顯的改善。另外目前國內的經濟發展平穩，股市低迷，還是吸引了部分資金充裕的開發商試探性拿地，另外政府也加大了土地的供給量，可以說開發商的繼續拿地，必將進一步促進庫存量的提高。

除了庫存量大，海南旅游地產還有一個特點，那就是空置率高。很多異地客戶買了房產，但工作在外地，一般都是過來度假，或者春節前后來此地，因此造成大量空置房。因為客戶入住的時間少，也連鎖造成物業費難以收集，迫使物業公司減少服務項目，造成小區品質在下降，后來客戶也不愿意居住，客戶就等在政策層面下小區的物業得到增值，就轉手。如此惡性循環，在政策面沒有利好的情況下，庫存量的消化更成問題。

所謂的旅游地產，就是適合旅游度假的產品，其對產品的設計上更高于城市的房產。旅游地產其首要的價值是旅游資源，不像很多城市住宅地產依據于城市配套成熟的地產價值，旅游地產其地段的價值來自于其項目自身的自然資源和人文資源的價值。一個旅游地產項目，其需要建設自身項目的配套，一般小型的項目就得依附于周邊其他旅游地產的配套。在海南你會發現，其一個版塊或者區域內，就存在很嚴重的產品同質化，往往造成酒店、公寓扎堆的現象。這種情況的出現，要求我們政府的規劃部門以及開發商的設計部門、營銷部門，要深入研究地段的價值，合理分配各種業態，使得區域內的產品有一個互補的作用。還有一些項目處于偏僻之處，因為項目大，分多期開發，目前所擁有的業態滿足不了客戶的居住生活配套，使得客戶生活就不是很方便。同時也可能造成配套過多，加上客戶不常住，使得一些生活配套設施過剩。另外海南的旅游有明顯的季節性，就像一些酒店，在旺季沒有房源，在淡季沒人住，就做半年生意。這就需要這些酒店如何調劑淡旺季，同時也需要政府加大海南的旅游宣傳工作，促進旅游健康合理的發展。

項目過度開發，或者過快開發，都會影響產品的品質，同時會造成對自然資源的破壞，而失去了實質意義上的產品附加價值。目前一些媒體也報道了一些項目的開發已經破壞了當地的生態環境，在某個階段內，一些自然資源是很難恢復的，可以說還有很多不重生的自然資源，合理的利用自然資源，讓自然資源服務于人們的生活，一定需要在保護中開發項目。另外講一下海南旅游地產的建筑風格，產品的風格是一個城市品質，針對旅游地產來說，其風格要符合當地本身的文化，其實在海南的很多項目中，例如我們會發現的一些西班牙、美式等建筑風格。其實針對海南來說，其氣候的原因，這邊的建筑應該是側重于東南亞風格。建筑風格與自然環境，經濟以及文化是分不開的，海南地處熱帶，氣候多雨、炎熱、悶熱潮濕，居住的環境也決定了建筑的風格，例如大坡屋頂，大屋檐，大開間。另外，園林園林必然成為建筑里面不可缺少的部分，東南亞園林最大的特點是還原最自然的風情，充分運用當地材料，就如植物、桌椅、石材等都取材當地，強調簡譜、舒適的度假風情。因為海南有著獨特的自然資源，一些項目可以根據客戶的需求，在保護自然資源的前提下，定制出客戶所需要的產品。

【渠道（Channel）】

這里所說的渠道，是廣義的渠道，主要包括兩類渠道，一是銷售渠道；二是傳播渠道。在島外的地產項目，其銷售渠道就是指銷售地點，其建設就是設置好售樓處，建好樣板房及景觀示范區，然后自己組建一個銷售團隊，或者委托代理公司進行銷售，渠道的建設很簡單，因為這些項目的大部分客戶主要來自當地城市的客群。

而銷售渠道對海南地產項目來說就不是如此了，特別是旅游地產項目其客戶80%以上來自于島外的客戶，其銷售渠道有以下幾種。

1、分銷商渠道

一般在銷售渠道方面會采用分銷商，分銷商又分為島內分銷商（包含二手門店，目的就是擴大面向客戶的面）、島外分銷商。島內分銷商擁有較多的樓盤資源信息，同時有一定的島外客戶資源，其掌握了眾多的樓盤信息，如果順利的對接，就會有很大的成交量；島外分銷商主要擁有眾多的客戶資源，如果找到適合客戶群的項目，可以給該項目帶來大量的客群。

2、老客戶渠道

老帶新能促進一個項目的銷售，口碑相傳，也大大降低項目的傳播費用。對旅游地產而言，其老客戶資源就更為珍貴，因為一般客戶很難了解一個項目的情況，而老客戶其自身的購買就是一個廣告，老客戶和新客戶之間關系，其說服力就會較強，推出合理獎勵老客戶的政策十分必要，可以說老客戶也是“分銷商”。

3、人脈渠道 也稱為關系營銷，主要包括全員營銷和轉介營銷兩種。全員營銷主要是通過公司內部的員工以及家屬，都參與到銷售中，人人都是置業顧問，人人都可以拿獎金，通過員工及家屬擴大項目的銷售渠道，通過人脈來帶動項目銷售；外部的轉介客戶，主要是指一些項目的置業顧問，或者圈內的關系人員，當客戶在其項目沒有找到合適的房源，進行推薦轉介，以達成銷售，一些不同類型的項目可以互相轉介，使得客戶資源不浪費。

4、聯動渠道

這里主要指的是一部分大開發商，其在全國其他城市都有開發的項目，在那些城市就擁有了客戶的資源，這樣可借助異地售樓處進行海南旅游地產項目的銷售。聯動銷售，并給予老客戶一些優惠政策，能帶來旅游地產的銷售。

5、展覽渠道

展覽渠道包括展會和展示兩種。展會渠道，就是借助各地的房地產展會以及高端展會（例如，游艇展、車展、珠寶展、高爾夫活動等等），展示項目，吸引這些參加展會的人群，以促項目銷售；展示渠道，就是在本身項目主要的客源城市，以及一線經濟發展城市，設置長久的銷售展位，展示項目，方便購房者了解產品，并開展項目日常銷售工作。

一般的項目都是坐銷，但旅游地產必須行銷，就拿上面所講的五大銷售渠道，都需要旅游地產項目設置一支對接業務的隊伍，在島內進行對客戶接待和服務，帶領客戶參觀項目，講解項目，為客戶買房提供一切服務；在島外進行項目的巡展，以及分銷商關于項目宣傳推廣和推介會的組織工作。一切圍繞客戶這個中心，提供最滿意的服務，讓客戶感受到購房的便利性。

在建設了銷售渠道之后，我們應該根據旅游地產的屬性，建設暢通的項目信息傳播渠道，使客戶了解我們的產品，產生購買的興趣。

如何向我們的客戶傳遞信息，前面講到的展會渠道也是一種傳播方式。

旅游地產的項目傳播很難做，因為其涉及的客戶面太廣，面向全國的客戶，甚至港澳臺、國外（這個可以忽略不計），在面很廣的傳播面上，首先就要求項目的操盤手，要熟知自己的產品的價格、特性，主要吸引那些主要省份的客戶購買，要分出主次，要聚焦，分出不同重要城市的等級，選擇重點城市進行攻擊。以當地分銷商為駐點，開展廣告配合活動開展各類傳播推廣工作。

傳播渠道主要有以下幾條。

1、交通媒體

從目前海南的交通來看，目前大部分的客戶都是進入都是靠航空，那么航空是需要控制的區域，其實這也是守株待兔的方式。從航線來說，從客戶的登機到海南的兩個機場，控制好此兩個機場的傳播面，可以讓客戶登島后第一印象于項目，利于記憶。當然在飛機上的雜志刊物、電視屏幕、以及機場內的各類廣告也是重要的傳播渠道。

2、終端媒體

當客戶進入海南后，開展去旅游度假活動，那么在高端的酒店內、高爾夫球場、游艇俱樂部、旅游景點等各類影像、雜志等方面的廣告，能及時精準的傳播給客戶。

3、傳統媒體

在重點旅游城市，例如三亞、博鰲、?？诘瘸鞘?，設置擎天柱廣告、LED廣告宣傳項目的形象，同時也可以在報紙、廣播上進行廣告宣傳，制造出項目的影響力。像覆蓋類的短信廣告也可以精準的傳播。

4、網絡媒體

網絡媒體傳播的面比較廣泛，例如硬性、軟性廣告傳播，以及電子商務（除了廣告的作用外，還直接起到銷售的作用）?，F在比較廣泛傳播的微博也是各地產項目對外出傳播的利器，值得研究和挖掘，其互動性交流及病毒式傳播，都會對旅游地產項目開辟出一條新的傳播方式。

5、公共活動

這個涉及面比較廣，可以在異地做，也可以在項目地做，主要是根據項目的需求，進行情景式的交流溝通。涵蓋了渠道和服務的價值，較為軟性的項目信息傳播。

【服務（Service）】

我們首先要清楚的認識到，在旅游地產范疇內，服務也是營銷。其實從產品設計，再到傳播和銷售的渠道，假設某類客戶已經完成了營銷。針對旅游地產客戶存在太多的問題，例如客戶閑置的房源需要解決，客戶日常房子的維護等等問題。

我們要把服務當作重要的工作來做，給這些客戶做好了服務，將帶來很大的而且可持續的價值，所以要將服務放在首位工作來做。

從營銷的策略來看，從4P到4C年代，就是以企業為中心到以客戶為中心，這兩種營銷組合都難以解決旅游地產的營銷困局。要真正促進旅游地產的營銷，除了做好產品和渠道，還得深入從服務工作入手，將社會、企業、客戶三者融合在一起，讓各自的資源都有增值的空間，實現真正的三贏，實現可持續性的增值，這樣才是解決旅游地產營銷之道。要做好旅游地產的營銷服務工作，主要從跟服務工作相關的兩個因素，關聯（Relevamcy）、回報（Return）（注：簡稱2R理論）來入手開展工作。

1、關聯

在市場競爭的狀態下，客戶的需求會變，客戶的意向會變，要掌握客戶的忠誠度，贏取長遠的市場，我們就必須建立俱樂部的形式，用企業的各類資源，滿足這些客戶在旅游地產中享受到其所需要的。

客戶通過購房成為俱樂部會員，然后可以向其優惠提供給酒店、高爾夫、游艇等資源，客戶通過購房可以一站式的享受到高品質的生活。而且目前在海南旅游地產項目中，項目規模都較大，能實現多業態的服務。從旅游地產衍生出的養老地產，我們可以配合養老地產設置保健、體檢、醫療等配套設施，實現客戶真正的需求。

旅游地產項目，通過營銷建立起這種關聯的關系，使得企業跟客戶建立起一種互助、互求、互需的關系，另外與客戶建立長期而穩固的關系，從交易變成責任，從客戶變成用戶，從管理營銷組合變成管理客戶的互動關系，當然溝通是建立關系的重要手段，這種溝通歸根到底就是我們的服務體系的建設。

服務體系的建設，除了原先每個項目應有的物業人員配置之外，還需要長期的配置營銷人員。以往的地產項目，銷售結束之后，就是物業來接管工作，無需營銷人員，如此做是銷售項目而已。針對旅游地產就需要反過來思考，我們不是銷售產品出去，而是擁有一個客戶，可以從客戶身上長久的得到我們的服務價值。在物業板塊中配置或者單獨配置營銷人員，目的就是滿足這些客戶日益出現的各種需求，從中實現企業項目的運營價值，實現客戶滿意，企業滿意的狀態。

2、回報 前面所講述到的空置房的問題，假如在合理的產品設置情況下，在客戶沒有入住房間的時候，可以回收過來，給予酒店的外延產品，服務于更多的旅客，這樣客戶可以得到一定的收益，而且房屋有人打理。隨著中國經濟的發展，旅游人數在增加，一些閑置的房屋得到利用，這是客戶跟企業實現了互惠互利的目的。

一些大型的房地產開發商，還可以幫助一些客戶實現一處置業，多處居住的夢想。一處產權，可以實現異地居住權，雖然是一個老命題，但是目前國內操作成功的案例幾乎沒有，但這存在此類的需求，這對開發商提供了新的要求。開發商要滿足此類客戶，必須專門設置專業運營公司，通過合理的房源居住調配，滿足客戶旅游和享受生活的需求。

通過建立這種運營體系，客戶空置房可以創造出新的價值，而且一個項目的成功運營，會對該物業的增值有助推器的作用。一個項目的增值，對其后續的產品開發銷售工作都是有很強的促進作用，而且也非常利于營銷渠道的開發和建設。

旅游地產的營銷服務目前做得還是不夠的，存在很大的挖掘空間，建立起標準的體系化服務，將是對旅游地產發展很有保障，這給開發商、客戶都是利好的事情。旅游地產順利的運營，會帶動強大的消費力，利于當地企業的財政收入，可以實現皆大歡喜的三贏局面。

市場如戰場，沒有固定的營銷模式，我只是闡述的是一種規律而已，掌握其規律，結合市場之動態，真正做到以正合以奇勝，并達成客戶、開發商、社會的三贏態勢，這就是大營銷。

第四篇：旅游地產開發模式

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旅游地產開發模式大全

黃山市旅游房地產開發與管理

旅游地產開發 旅游地產管理 旅游地產旅游房地產的概念、歷史和發展

休閑度假與人們的生活方式、需求遞升、社會經濟狀態密切相關。未來十年之內，隨著中國汽車時代、郊區化時代與休閑時代浪潮席卷而至，運動、健康、養生、體驗、休閑等因素將更加深入地滲透到度假區產品和服務之中，并構成主要的價值支撐和賣點。

與休閑度假活動相伴而生并作為上述因素綜合載體之一的旅游房地產是景觀、旅游內容與商業價值的良好結合點，是區域旅游向產業縱深發展、功能復合與品牌延伸的表現。它將成為休閑度假時代的競爭要素與旅游創新的關鍵因素之一，成為我國旅游產業和國民經濟中不容忽視的領域，成為政府部門制定相關政策必須考慮的因素。

1.1 旅游房地產概念

旅游房地產是指以旅游度假為目的的房地產開發、營銷模式，其開發項目全部或部分實現旅游功能。旅游房地產的開發對象為旅游物業。

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一般而言，旅游物業除按傳統方式開發經營的酒店和度假村外，具體還包括：休閑、度假、養老等相關的房地產開發形式，以及分時度假、產權酒店、主題社區或景區住宅、養老度假村、登山、滑雪運動度假村、高爾夫度假村、休閑生態度假村等產品模式。

旅游房地產屬于泛地產概念，其發展有兩個方向，即旅游地的房地產化與房地產的旅游化。旅游地（度假區、高爾夫球場、主題公園等）與房地產業在完善功能、增加賣點、提高自身品位的同時，從不同的出發點打造了一種新的復合型業態：旅游房地產。本文討論的旅游房地產——度假區旅游房地產屬于“旅游地的房地產化”范疇，是度假區內部的一個有機組成部分。主要包括具有度假性質的分時權酒店、產權酒店、養老屋村、主題社區、景區住宅、各種專題屋村等幾種形態。

1.2 發展歷史

國外旅游房地產的歷史

旅游房地產發源于中世紀歐洲世襲貴族的度假城堡，但20世紀初才開始市場化規模經營，主要是集中在法國南部地中海沿岸的海濱別墅。20世紀60年代，法國阿爾卑斯山地區的別墅度假村首先開發了以分時銷售的方式招攬客戶的形式，標志著旅游物業市場的形成。70年代中期，美國泡沫經濟破滅后造成大量的房地產積壓，特別是市場景氣時期開發的大量別墅。為了處理積壓與空置，充分盤活閑置資產，精心收集

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美國從歐洲引入時權酒店這一概念，取得了巨大的成功。1977年市場上95%以上的度假物業是由其他項目改造過來的。1987年以后，大量的投資商、開發商介入這一領域，使產品模式更加清晰，法規也相應地健全，配套的服務業、管理業、交換業也迅速成熟。僅就分時度假物業而言，目前全球已有60多家大型的分時度假集團，大約5,000多個采用分時制度的度假村分布在80多個國家和地區，來自120多個國家和地區的300多萬個家庭購買了多少不等的度假時權或酒店產權。到2001年，全球分時度假業的營業額已超過80億美元，近幾年一直以15%的速度遞增，預計到2004年，全世界的時權酒店銷售總額將超過300億美元。

今天遍布世界各地的分時度假酒店、高爾夫度假村、山地度假村、休閑別墅，將旅游房地產市場推向了一個新的高潮。

我國旅游房地產的發展

目前，我國旅游房地產業已初現端倪，北京、上海、大連、青島、海南、廣東、福建、深圳等地已開工的旅游房地產項目達到近百個，以高爾夫、山地、滑雪、沖浪、野外運動為主題的休閑度假住宅、別墅、酒店已超過80家。自1999年海南“南海傳說”、三亞“博鰲國家旅游休閑度假區”的成功開發后，先后已有幾十個旅游房地產項目在全國進行改造、規劃、建設和推廣，市場反響較大。其中包括北京強龍房地產開發公司在延慶龍慶峽投資開發的“快樂無窮大”產權酒店、精心收集

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位于秦皇島度假區在北京發售的“維多利亞港灣”酒店式公寓、中國華源集團與海南泰信實業有限公司開發的“?？诨使跒I海溫泉酒店”（產權式酒店）、新世界集團投資的海南新世界家園等。

1.3 旅游房地產發展模式

廣東是中國旅游房地產的策源地之一，其旅游房地產發展歷程較長，開發模式可資借鑒。從廣東度假地旅游房地產的實踐看，目前主要有四種模式。

模式一：賣地滾動發展模式

該模式以南國桃園旅游度假區為代表。南國桃園開發初期，缺乏必要的基礎設施建設資金，如同要過河卻沒有橋。為了緩解資金壓力，只能出賣相當一部分土地，以賣地收入來啟動開發，度過最困難的啟動期。外來資本購買這些土地以后，獨立開發度假酒店、度假別墅和公寓。等過了“初期啟動”這條河，發展壯大完成必要的度假基礎設施配套以后，南國桃園又從當初買地者手中回購部分土地控制起來，滿足后續升級發展的需要。

這種依靠賣地滾動發展的模式，在資金困難的情況下，有利于度假地的快速啟動發展，使旅游房地產與度假地同步增長，但是不足之處也很明顯：

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這種類似工業園將“生地催熟”的做法，有可能造成過度城鎮化，與高品質度假環境相悖，導致度假地的退化；

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隨著度假區環境的完善、土地的升值，回購原來切塊零賣的土地難度越來越大；

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最初引入的開發商魚龍混雜，開發的旅游房地產質素良莠不齊，規劃控制與協調難度大，給度假區進一步提升整體品質埋下隱憂；

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隨著無地可賣，度假地的維護管理資金將成為無米之炊，公共環境與品牌的維護將難以為繼。從發展的角度來看，這種“借橋過河”的策略是難以持續的。

模式二：旅游先行帶動房地產發展模式

這類房地產不依附原有的旅游資源、旅游景區，往往先投入巨資，專注于搞大型旅游項目開發，營造具有影響力、沖擊力的旅游景觀景區，改善區域基礎設施條件和環境質量，提升知名度，靠旅游業的關聯帶動作用引來人流物流，將生地變成旅游熟地和旺地，引起景區附近地產升值，再趁勢搞房地產開發。這種模式的典型代表是華僑城旅游度假區。華僑城先后建成錦繡中華、中華民俗村、世界之窗、歡樂谷四個頗具特色和影響力的主題公園，將過去的荒灘野嶺變成具有極高知

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名度和美譽度的旅游城，為自己創造出區域性旅游資源優勢，再以此為依托，開發高質量的旅游主題房地產。其發展道路是：旅游起步—優化環境—帶旺地產—全面發展，是旅游與房地產良性互動的典型。從結果來看，華僑城城區旅游房地產采取的是一種混合功能的概念，實際上是將旅游功能和居住功能融為一體、混合布局，把住宅、旅游及相關的設施與服務整合在同一空間內，實現房地產開發與旅游景觀開發高度融合，房地產成為景觀的有機部分，景區環境又深化了房地產的旅游內涵，建成集旅游、度假、文化教育相關的特色商業與高檔居住為一體的花園城市綜合社區。

模式三：房地產先行帶動度假地模式

以廣東省南海市西岸旅游度假區為代表。西岸旅游度假區地處珠三角邊緣，開發以前，稱得上環境優美、山青水秀、“天然未琢的一方璞玉”。但在急切的發展愿望導向下，西岸度假區發展的思路過于倉促。在政府主導下，在未能形成有特色、有份量的旅游項目和良好的配套環境前，就圈出大片用地，倉促上馬大規模開發房地產，結果只能是本末倒置、損失慘重。因為位置、交通條件的先天不足，西岸想走賣地搞旅游房地產來帶動度假區整體發展的路子難度很大。雖然當年曾經風光一時，但如今已債臺高筑，舉步維艱。改變思維、找準大的方向，明確戰略大政方針，回歸旅游的本位，乃是其當務之急。

模式四：大開發商整體操盤模式

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以廣東省順德市碧桂花城為代表。碧桂花城位于花卉主題觀光旅游點——陳村花卉世界周邊，是珠三角典型的第二住宅社區。這里生態良好，環境優美，地段獨特性強。當地政府抓住佛山行政調整、城市更新升級的機遇，通過出讓這塊特定土地的開發經營權，引入實力強大、經驗豐富、管理成熟的開發商——廣東房地產名牌碧桂園集團來整體開發運作該項目。項目采取完全的市場化手法，其投資、規劃、設計、建設、經營、管理一條龍，全部由碧桂園自行統籌承擔。在此種模式下，當地政府只要控制宏觀層面政策方向，具體的市場運營是投資者的事。此項目不論最后成敗如何，可以說都是市場選擇的結果，碧桂園必須全力以赴爭取成功，才能對自己的投資行為負責。這種“整體打造，全面配套，政府搭臺，企業參與”的城鎮運營，有望創造旅游房地產大規模、高水準開發的范例，取得“政府、社會、企業三贏”的理想效果。

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第五篇：運營模式分析

運營模式分析

上品折扣網運營模式：

上品折扣網是在2009年成功上線的，它是在上品商業取得一定成績，得到消費大眾的認可后，為方便不在北京的消費者購買而成立的。上品折扣網運營最大的一個特點是網絡與實體店同步運營，上品網的所有商品都是上品實體店的商品。而這種運營模式成功運行歸功于上品商業成功應用PDA單件商品管理的精細管理模式。

其次上品網運營模式（也是上品折扣實店運營模式）的另一個特點在于其商品上。與其他折扣店對過季商品進行折扣銷售不同，上品對當季的商品進行折扣銷售，而且上品里銷售的商品既能做到“上品”又可以做到“折扣”?？缮掀飞虡I是怎樣做到這一點的呢？

入駐上品折扣的都是一些像NIKE、阿迪達斯、李寧、探路者、匡威這樣的品牌,一般的折扣在5-6折左右，其對于比較追求品牌的年青人而言比較具有吸引力，因為具備比價優勢,同樣的品牌在百貨店或者專賣店都差不多是原價銷售。很關鍵的一個環節就在于,品牌商在過季以后要清理庫存，需要和上品這樣的渠道合作，這是基礎；然后上品是零入場費，不收取任何費用，只收取最終銷售的返點。

上品折扣與百貨公司在實際的運營上一個鮮明的特點是百貨公司都是一個品牌有一個固定的鋪面，而上品折扣最初與品牌商簽合約都沒有規定鋪面的大小，而是根據實際銷售的情況來進行調整，比如要進行一個主題營銷，一夜之間就可以將這個主題的商品銷售面積擴張到很大，而在一般的百貨店受到各個店鋪劃地為限的限制，并不能進行同樣的操作。

另外，在上品折扣沒有名目繁多的進廠費、過節費、促銷費等等，其統一賣場、統一貨架,使供應商節省了裝修費，減輕了品牌供應商的壓力，另外，在各商場普遍壓后結款期的大環境下，上品折扣卻進行一月一結款或兩星期一結款，使供應商的資金周轉也大大加快。

上品從品牌供應商的利益考慮，對品牌供應商提供的這些優惠策略。相對于其它的百貨商場，品牌供應商更愿意將自己的“上品”拿到上品商業進行“折扣”銷售。