第一篇：旅游地產思維模式的轉變

產開發模式向超大型旅游綜合開發項目發展，尤其隨著房地產調控的持續，萬達、萬科、華僑城、恒大等紛紛介入旅游地產領域，在云南、海南等地，旅游度假社區更是成為提升區域發展的有力引擎。

綠維創景，作為規劃設計機構在服務開發方的過程中同時見證了旅游與地產的發展與變化。近日，我院林峰院長接受“建筑暢言網”采訪，探討了未來旅游地產的發展方向、開

未來旅游地產的發展方向：產城一體化的綜合開發 暢言網：如何判斷今年房地產市場的整體發展趨勢？這對旅游地產的產業環境又將帶來怎樣的影響？ 林峰：關于房地產市場，我主要談四個觀點。第一，圍繞地產開發，形成了一條財富價值鏈。我國的房地產市場近年增長非常快，構成了一條由土地開發、房產開發、城市建設構成的財富價值鏈，政府（土地收益）、開發商（房產收益）、投資人（資產保值升值）、農民（拆遷款）四方均從中受益。這是房地產發展的基礎，也是土地開發的基礎，同時也是區域發展的基礎。

第二，房地產價格即將在3年內到達頂部區域，尤其是在一次性剛需消費下降的帶動下。第三，房地產市場已經迎來了分化階段。這種分化并不是整個房地產行業趨勢上的轉變，而是細分結構上的轉換，具體體現就是細分市場的差異化、區域的差異化、與產業結合

價值、與產業結合的產業性地產運營價值的區域，是未來地產發展最重要的支撐。另外，由于房地產要結合城市聚集發展，因此，新型產業聚集區、產業結構調整區域也將成為未來房地產持續增長的主要區域。

第四，在這樣的分化結構下，地產行業發展結構的基本趨勢簡單來說是以綜合開發為核心，產業與地產相結合的產城一體化的區域綜合開發模式。這種發展模式與國家層面上的城市開發、區域發展相關，其中，由于地產商能有效整合土地、房產、金融、產業四個方面，所以房地產商將成為未來新型城鎮化的主導者。

費結構的支持，發展比較快。目前已經從樓盤項目開發步入以旅游為導向的區域綜合開發新階段；市場投資機會也已經從過去十余年高速增長的趨勢性機會，變成了與產業結構升級、城鎮化建設等經濟發展大方向同步的結構性機會。暢言網：對于地產商來說，在這個分化期應如何調整發展思路？未來旅游地產的發展方向是什么？

林峰：旅游地產是目前房地產市場上最炙手可熱的投資項目，各大地產企業紛紛將投資目標轉向旅游地產，但在諸多旅游地產項目中，真正成功的項目仍在少數，大部分項目仍然難逃種種開發和運營問題的困擾，事實上，我們也看到，很多地產投資并沒有對當地經濟發展帶來真正的推動，很多房子賣出去后都空在了那里，成了鬼城，空城。

就今年的具體情況來看，樓市的分化態勢也將體現在地產商身上。一些有實力，有正確發展思路的企業會得到更多的發展機會，而如果仍然堅持銷售地產的套路，很容易導致旅游地產泡沫的產生。綜合來說，我認為“產城一體化”的綜合開發模式是未來地產商發展的主要方向。什么是“產城一體化”，就是用產業去帶動土地開發和城市開發，用產業去帶動一個城市的房地產開發；同時，銷售型地產和經營型地產相結合，和多種業態整合相結合，這樣就不僅僅是開發住宅房產，而是在進行區域綜合開發甚至是進行城市開發。

對于旅游地產來說，我認為未來發展應遵循以下思路：首先，是“開發綜合化”，旅游地產投資商不再僅僅充當房產供應商的角色，不僅僅是做樓盤和賣房子，而是要注重與城市的結合，成為區域綜合開發商、城市運營商和產業運營商，進行以泛旅游產業為主導的產

化創意產業區等等。

比如，以大型城市來說，可以開發游憩商業區（RBD），特別是城市中央游憩區和城市商業休閑區的結合，已經成為大型城市的必需功能結構；對中型城市來說，可以以旅游為核心進行旅游城市建設，比如打造像青島和大連這樣的旅游城市；還可以開發以旅游產業為主導產業的小城鎮，將旅游區域開發與城市經營全面結合起來，在大理、麗江、昆明等地，這樣的旅游休閑小鎮就已經得到了很好的實踐。第二，注重綜合服務，比如萬達就是一個很成功的城市綜合服務商，它有中國排名第一的萬達電影院線，集購物、休閑、餐飲、娛樂為一體，形成了一個具有多種功能的城市中心，而如果沒有這樣的現實體驗化，沒有休閑和娛樂多種服務功能，地產商就會面臨很大的危險。最后，還要利用好“共享產權”和“分時度假”這樣的創新理念和新型模式，滿足更多的市場需求，激活旅游地產的活力。

旅游地產與新型城鎮化

暢言網：您曾提出新型城鎮化為旅游地產的發展提供了巨大的空間，那么如何看待旅游地產在新型城鎮化下的發展機會，如何看待旅游發展與就地城鎮化的互動？

了巨大空間和條件。

從這兩年的實際情況來看，我國人口更多呈現出了向大型、超大型城市聚集的趨勢。而在未來新型城鎮化進程中，應該是“以大型城市群為核心的聚集模式”與“以中型城市及小城鎮為特色的結合城鄉統籌的就地城鎮化模式”兩者并存同進。

尤其是向大型城市的聚集，不能再走攤大餅的城市擴張模式，而是需要通過城市群、衛星城的升級與特色化，來實現中國城鎮化高效率持續成長。

同時，城市人口面向旅游度假區及田園鄉村的流動聚集，形成了巨大的旅游度假人口聚集，為鄉村地區的就地城鎮化創造了極大的機會。特別是在大城市病越來越嚴重、霧霾與

城市生態環境惡化的條件下，度假養生型養老在老齡化社會的中國將成為一種發展趨勢。在 暢言網：對于“共享產權”“分時度假”等新型旅游地產發展模式，國內有哪些代表性的成功典型？和傳統旅游地產的不同之處又在哪里？

林峰：未來的旅游地產，應該是以消費體驗為核心的多種旅游消費業態聚集、多業態支撐下的商業經營型地產。

以“共享產權”來說，這樣一種旅游地產的創新理念，就是要倡導消費者之間按照使用需求“聯合買房”，實現“一地置業暢游天下”的旅游度假和消費的資源節約型模式。

再比如張寶全的紅樹林產權酒店模式，就是從傳統“房東”概念過渡到紅樹林“股東”和“合伙人”的概念，將酒店的每一個單位分別出售給投資人，同時投資人委托酒店管理公司或分時度假網絡管理，獲取一定的投資回報，而作為投資人擁有酒店每年一定時間段的免費居住權，并可利用度假權在全國所有的紅樹林實現自主換住，形成“一房在手，全國度假、年年分紅”的置業投資模式，投資人可以“冬住三亞、夏住青島”。

整體來持，產權式酒店是成熟市場經濟國家經過實踐證明了的旅游地產發展模式，我們完全可以學習借鑒，分時度假理念也是中國旅游地產發展的方向，比如攜程參與的途家網，一方面與開發商聯手為業主提供不動產經營服務，另一方面為游客提供度假公寓住宿方式，這樣就突破了傳統房地產行業和旅游行業固有的模式。

貴陽朱昌鎮 中國“達沃斯” 暢言網：綠維創景目前的主要業務是什么？主要針對哪些領域？ 游地產開發）服務為方向，提供從項目前期咨詢策劃到施工圖設計及后期顧問的“全程服務”的專業規劃設計院。目前，綠維創景已有二十余種不同專業的人才近300人，完成策劃、規劃、設計及咨詢項目千余個，業務類型涉及30多個門類。

在我們最近幾年的規劃設計工作中，我們一方面依托于旅游產品設計，結合地產產品

泛旅游產業整合下的區域綜合開發。另一方面，特別強調旅游與旅游地產細分的互動結構，也就是把聚集人氣的吸引力項目與地產結合，如把溫泉泡浴與溫泉地產、海濱度假與度假地產、森林旅游與養生地產、都市休閑與商業休閑地產、文化旅游與文化創意地產等，在這些

結構中，首先打造和發展的必須是旅游項目，以旅游項目迅速提升區域內的人氣，之后再進行地產開發。這是市場發展的趨勢，也符合消費需求升級的大背景。

暢言網：在綜合性旅游地產開發方面，綠維創景有哪些具體的特色案例？

林峰：比如貴陽?朱昌“生態文明新型城鎮”，就是由于升格為國際性論壇的“生態文明貴陽國際論壇”，使貴陽市觀山湖區百花湖畔一個名不見經傳的小鎮——朱昌鎮高調呈現在世界面前，一躍成為一個中國達沃斯小鎮的典范。

朱昌鎮生態文明先行實踐區-生態新城特色建筑論壇永久會址方案 2013年1月，生態文明貴陽會議升級為“生態文明貴陽國際論壇”，貴陽市政府決定規劃建設一個具有貴陽特色的生態文明實踐區，2013年6月，由綠維創景規劃設計院編制的《貴陽市朱昌鎮生態文明先行實踐區概念性規劃》方案通過了貴州省內外專家論證且獲得了高度評價，根據綠維創景編制的方案，朱昌鎮作為生態文明貴陽國際論壇的永久會址，成為了中國的達沃斯小鎮。最值得關注的是它運用了“會展論壇導向的新型城鎮化”模式，結合朱昌新城的生態文明、休閑度假及生態宜居的定位，把運營和產業發展模式相結合，并落在產業和產品上。最后，通過我們的規劃，使朱昌鎮成為一個以“生態文明貴陽國際論壇”為引擎，帶動區域綜合發展的典型代表，有效帶動了區域的經濟發展。

第二篇：旅游地產營銷模式

說明：此旅游地產營銷模式以海南旅游地產項目為研究樣本，區別于城市中心剛性需求的各類產品。此外該營銷模式可供其他城市、區域的旅游地產項目參考。

任何業態房產的營銷，都會有其規律的營銷模式。基于對海南旅游地產近一年的研究以及實際操盤，同時結合并學習圈內好友操盤的實戰經驗，嘗試編制出此旅游地產營銷模式，供給做旅游地產行業營銷工作的朋友參考。

在深入分析旅游地產在營銷過程中的各種因素，尋找到旅游地產的成功運營的關鍵因素，主要有產品、渠道、服務此三大因素。將這三大因素的有機整合，互相促進，互相彌補，促成一個項目成功運營。我們將這種模式簡稱為PCS旅游地產營銷模式，即產品（Product）、渠道（Channel）、服務（Service）。

【產品（Product）】

產品是銷售的關鍵，客戶買的就是產品。開發出適合客戶所需求的產品，并且讓產品得以保值增值，這就是一個優秀的產品。

從海南的旅游地產產品來看，傳統的“三菜一湯”（即：地產、酒店、高爾夫加溫泉），海南旅游地產的發展存在著其畸形，整個市場面從政府到開發商，甚至到客戶都存在著投機性，這是跟政策面有關的，例如1988年建省及2010年國際旅游島成立，此兩次都使得大部分資金及開發商涌入這個市場，政府大量賣地、開發商圈地、客戶大量炒房，促使地產市場大量泡沫的出現，一旦政策回歸，資本撤離，就會造成市場萎縮，甚至爛尾樓工程的出現。目前預估海南省庫存量在6000多萬平方米，年消化量在800萬平方米，也得近8年的出化率。如此之大的庫存量壓迫著開發商，開發商就會降價，在市場面不好的情況下，反之會增強客戶的觀望，可能造成開發商項目轉讓，甚至破產的局面出現。海南房產的不僅是產品的庫存量大而且同質化相當嚴重，在各個灣區的大量高檔酒店、公寓、高爾夫、游艇等等項目，就拿公寓來說，大部分的面積集中在60-90平方米，本地很難去化，主要依賴于全國的客群，目前經濟層面并非很理想，投資客戶在減少，加上限購限貸等政策，都不斷的壓制海南的旅游地產，眾多不利的因素的出現，遲早會出現壓死駱駝的最后一根稻草。兩年的調控政策，從某種意義上促進了樓市價格的回歸，從庫存量來看，價格還是面臨進一步下調的壓力，因為目前的銷售量還沒有得到明顯的改善。另外目前國內的經濟發展平穩，股市低迷，還是吸引了部分資金充裕的開發商試探性拿地，另外政府也加大了土地的供給量，可以說開發商的繼續拿地，必將進一步促進庫存量的提高。

除了庫存量大，海南旅游地產還有一個特點，那就是空置率高。很多異地客戶買了房產，但工作在外地，一般都是過來度假，或者春節前后來此地，因此造成大量空置房。因為客戶入住的時間少，也連鎖造成物業費難以收集，迫使物業公司減少服務項目，造成小區品質在下降，后來客戶也不愿意居住，客戶就等在政策層面下小區的物業得到增值，就轉手。如此惡性循環，在政策面沒有利好的情況下，庫存量的消化更成問題。

所謂的旅游地產，就是適合旅游度假的產品，其對產品的設計上更高于城市的房產。旅游地產其首要的價值是旅游資源，不像很多城市住宅地產依據于城市配套成熟的地產價值，旅游地產其地段的價值來自于其項目自身的自然資源和人文資源的價值。一個旅游地產項目，其需要建設自身項目的配套，一般小型的項目就得依附于周邊其他旅游地產的配套。在海南你會發現，其一個版塊或者區域內，就存在很嚴重的產品同質化，往往造成酒店、公寓扎堆的現象。這種情況的出現，要求我們政府的規劃部門以及開發商的設計部門、營銷部門，要深入研究地段的價值，合理分配各種業態，使得區域內的產品有一個互補的作用。還有一些項目處于偏僻之處，因為項目大，分多期開發，目前所擁有的業態滿足不了客戶的居住生活配套，使得客戶生活就不是很方便。同時也可能造成配套過多，加上客戶不常住，使得一些生活配套設施過剩。另外海南的旅游有明顯的季節性，就像一些酒店，在旺季沒有房源，在淡季沒人住，就做半年生意。這就需要這些酒店如何調劑淡旺季，同時也需要政府加大海南的旅游宣傳工作，促進旅游健康合理的發展。

項目過度開發，或者過快開發，都會影響產品的品質，同時會造成對自然資源的破壞，而失去了實質意義上的產品附加價值。目前一些媒體也報道了一些項目的開發已經破壞了當地的生態環境，在某個階段內，一些自然資源是很難恢復的，可以說還有很多不重生的自然資源，合理的利用自然資源，讓自然資源服務于人們的生活，一定需要在保護中開發項目。另外講一下海南旅游地產的建筑風格，產品的風格是一個城市品質，針對旅游地產來說，其風格要符合當地本身的文化，其實在海南的很多項目中，例如我們會發現的一些西班牙、美式等建筑風格。其實針對海南來說，其氣候的原因，這邊的建筑應該是側重于東南亞風格。建筑風格與自然環境，經濟以及文化是分不開的，海南地處熱帶，氣候多雨、炎熱、悶熱潮濕，居住的環境也決定了建筑的風格，例如大坡屋頂，大屋檐，大開間。另外，園林園林必然成為建筑里面不可缺少的部分，東南亞園林最大的特點是還原最自然的風情，充分運用當地材料，就如植物、桌椅、石材等都取材當地，強調簡譜、舒適的度假風情。因為海南有著獨特的自然資源，一些項目可以根據客戶的需求，在保護自然資源的前提下，定制出客戶所需要的產品。

【渠道（Channel）】

這里所說的渠道，是廣義的渠道，主要包括兩類渠道，一是銷售渠道；二是傳播渠道。在島外的地產項目，其銷售渠道就是指銷售地點，其建設就是設置好售樓處，建好樣板房及景觀示范區，然后自己組建一個銷售團隊，或者委托代理公司進行銷售，渠道的建設很簡單，因為這些項目的大部分客戶主要來自當地城市的客群。

而銷售渠道對海南地產項目來說就不是如此了，特別是旅游地產項目其客戶80%以上來自于島外的客戶，其銷售渠道有以下幾種。

1、分銷商渠道

一般在銷售渠道方面會采用分銷商，分銷商又分為島內分銷商（包含二手門店，目的就是擴大面向客戶的面）、島外分銷商。島內分銷商擁有較多的樓盤資源信息，同時有一定的島外客戶資源，其掌握了眾多的樓盤信息，如果順利的對接，就會有很大的成交量；島外分銷商主要擁有眾多的客戶資源，如果找到適合客戶群的項目，可以給該項目帶來大量的客群。

2、老客戶渠道

老帶新能促進一個項目的銷售，口碑相傳，也大大降低項目的傳播費用。對旅游地產而言，其老客戶資源就更為珍貴，因為一般客戶很難了解一個項目的情況，而老客戶其自身的購買就是一個廣告，老客戶和新客戶之間關系，其說服力就會較強，推出合理獎勵老客戶的政策十分必要，可以說老客戶也是“分銷商”。

3、人脈渠道 也稱為關系營銷，主要包括全員營銷和轉介營銷兩種。全員營銷主要是通過公司內部的員工以及家屬，都參與到銷售中，人人都是置業顧問，人人都可以拿獎金，通過員工及家屬擴大項目的銷售渠道，通過人脈來帶動項目銷售；外部的轉介客戶，主要是指一些項目的置業顧問，或者圈內的關系人員，當客戶在其項目沒有找到合適的房源，進行推薦轉介，以達成銷售，一些不同類型的項目可以互相轉介，使得客戶資源不浪費。

4、聯動渠道

這里主要指的是一部分大開發商，其在全國其他城市都有開發的項目，在那些城市就擁有了客戶的資源，這樣可借助異地售樓處進行海南旅游地產項目的銷售。聯動銷售，并給予老客戶一些優惠政策，能帶來旅游地產的銷售。

5、展覽渠道

展覽渠道包括展會和展示兩種。展會渠道，就是借助各地的房地產展會以及高端展會（例如，游艇展、車展、珠寶展、高爾夫活動等等），展示項目，吸引這些參加展會的人群，以促項目銷售；展示渠道，就是在本身項目主要的客源城市，以及一線經濟發展城市，設置長久的銷售展位，展示項目，方便購房者了解產品，并開展項目日常銷售工作。

一般的項目都是坐銷，但旅游地產必須行銷，就拿上面所講的五大銷售渠道，都需要旅游地產項目設置一支對接業務的隊伍，在島內進行對客戶接待和服務，帶領客戶參觀項目，講解項目，為客戶買房提供一切服務；在島外進行項目的巡展，以及分銷商關于項目宣傳推廣和推介會的組織工作。一切圍繞客戶這個中心，提供最滿意的服務，讓客戶感受到購房的便利性。

在建設了銷售渠道之后，我們應該根據旅游地產的屬性，建設暢通的項目信息傳播渠道，使客戶了解我們的產品，產生購買的興趣。

如何向我們的客戶傳遞信息，前面講到的展會渠道也是一種傳播方式。

旅游地產的項目傳播很難做，因為其涉及的客戶面太廣，面向全國的客戶，甚至港澳臺、國外（這個可以忽略不計），在面很廣的傳播面上，首先就要求項目的操盤手，要熟知自己的產品的價格、特性，主要吸引那些主要省份的客戶購買，要分出主次，要聚焦，分出不同重要城市的等級，選擇重點城市進行攻擊。以當地分銷商為駐點，開展廣告配合活動開展各類傳播推廣工作。

傳播渠道主要有以下幾條。

1、交通媒體

從目前海南的交通來看，目前大部分的客戶都是進入都是靠航空，那么航空是需要控制的區域，其實這也是守株待兔的方式。從航線來說，從客戶的登機到海南的兩個機場，控制好此兩個機場的傳播面，可以讓客戶登島后第一印象于項目，利于記憶。當然在飛機上的雜志刊物、電視屏幕、以及機場內的各類廣告也是重要的傳播渠道。

2、終端媒體

當客戶進入海南后，開展去旅游度假活動，那么在高端的酒店內、高爾夫球場、游艇俱樂部、旅游景點等各類影像、雜志等方面的廣告，能及時精準的傳播給客戶。

3、傳統媒體

在重點旅游城市，例如三亞、博鰲、海口等城市，設置擎天柱廣告、LED廣告宣傳項目的形象，同時也可以在報紙、廣播上進行廣告宣傳，制造出項目的影響力。像覆蓋類的短信廣告也可以精準的傳播。

4、網絡媒體

網絡媒體傳播的面比較廣泛，例如硬性、軟性廣告傳播，以及電子商務（除了廣告的作用外，還直接起到銷售的作用）。現在比較廣泛傳播的微博也是各地產項目對外出傳播的利器，值得研究和挖掘，其互動性交流及病毒式傳播，都會對旅游地產項目開辟出一條新的傳播方式。

5、公共活動

這個涉及面比較廣，可以在異地做，也可以在項目地做，主要是根據項目的需求，進行情景式的交流溝通。涵蓋了渠道和服務的價值，較為軟性的項目信息傳播。

【服務（Service）】

我們首先要清楚的認識到，在旅游地產范疇內，服務也是營銷。其實從產品設計，再到傳播和銷售的渠道，假設某類客戶已經完成了營銷。針對旅游地產客戶存在太多的問題，例如客戶閑置的房源需要解決，客戶日常房子的維護等等問題。

我們要把服務當作重要的工作來做，給這些客戶做好了服務，將帶來很大的而且可持續的價值，所以要將服務放在首位工作來做。

從營銷的策略來看，從4P到4C年代，就是以企業為中心到以客戶為中心，這兩種營銷組合都難以解決旅游地產的營銷困局。要真正促進旅游地產的營銷，除了做好產品和渠道，還得深入從服務工作入手，將社會、企業、客戶三者融合在一起，讓各自的資源都有增值的空間，實現真正的三贏，實現可持續性的增值，這樣才是解決旅游地產營銷之道。要做好旅游地產的營銷服務工作，主要從跟服務工作相關的兩個因素，關聯（Relevamcy）、回報（Return）（注：簡稱2R理論）來入手開展工作。

1、關聯

在市場競爭的狀態下，客戶的需求會變，客戶的意向會變，要掌握客戶的忠誠度，贏取長遠的市場，我們就必須建立俱樂部的形式，用企業的各類資源，滿足這些客戶在旅游地產中享受到其所需要的。

客戶通過購房成為俱樂部會員，然后可以向其優惠提供給酒店、高爾夫、游艇等資源，客戶通過購房可以一站式的享受到高品質的生活。而且目前在海南旅游地產項目中，項目規模都較大，能實現多業態的服務。從旅游地產衍生出的養老地產，我們可以配合養老地產設置保健、體檢、醫療等配套設施，實現客戶真正的需求。

旅游地產項目，通過營銷建立起這種關聯的關系，使得企業跟客戶建立起一種互助、互求、互需的關系，另外與客戶建立長期而穩固的關系，從交易變成責任，從客戶變成用戶，從管理營銷組合變成管理客戶的互動關系，當然溝通是建立關系的重要手段，這種溝通歸根到底就是我們的服務體系的建設。

服務體系的建設，除了原先每個項目應有的物業人員配置之外，還需要長期的配置營銷人員。以往的地產項目，銷售結束之后，就是物業來接管工作，無需營銷人員，如此做是銷售項目而已。針對旅游地產就需要反過來思考，我們不是銷售產品出去，而是擁有一個客戶，可以從客戶身上長久的得到我們的服務價值。在物業板塊中配置或者單獨配置營銷人員，目的就是滿足這些客戶日益出現的各種需求，從中實現企業項目的運營價值，實現客戶滿意，企業滿意的狀態。

2、回報 前面所講述到的空置房的問題，假如在合理的產品設置情況下，在客戶沒有入住房間的時候，可以回收過來，給予酒店的外延產品，服務于更多的旅客，這樣客戶可以得到一定的收益，而且房屋有人打理。隨著中國經濟的發展，旅游人數在增加，一些閑置的房屋得到利用，這是客戶跟企業實現了互惠互利的目的。

一些大型的房地產開發商，還可以幫助一些客戶實現一處置業，多處居住的夢想。一處產權，可以實現異地居住權，雖然是一個老命題，但是目前國內操作成功的案例幾乎沒有，但這存在此類的需求，這對開發商提供了新的要求。開發商要滿足此類客戶，必須專門設置專業運營公司，通過合理的房源居住調配，滿足客戶旅游和享受生活的需求。

通過建立這種運營體系，客戶空置房可以創造出新的價值，而且一個項目的成功運營，會對該物業的增值有助推器的作用。一個項目的增值，對其后續的產品開發銷售工作都是有很強的促進作用，而且也非常利于營銷渠道的開發和建設。

旅游地產的營銷服務目前做得還是不夠的，存在很大的挖掘空間，建立起標準的體系化服務，將是對旅游地產發展很有保障，這給開發商、客戶都是利好的事情。旅游地產順利的運營，會帶動強大的消費力，利于當地企業的財政收入，可以實現皆大歡喜的三贏局面。

市場如戰場，沒有固定的營銷模式，我只是闡述的是一種規律而已，掌握其規律，結合市場之動態，真正做到以正合以奇勝，并達成客戶、開發商、社會的三贏態勢，這就是大營銷。

第三篇：旅游地產開發模式

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旅游地產開發模式大全

黃山市旅游房地產開發與管理

旅游地產開發 旅游地產管理 旅游地產旅游房地產的概念、歷史和發展

休閑度假與人們的生活方式、需求遞升、社會經濟狀態密切相關。未來十年之內，隨著中國汽車時代、郊區化時代與休閑時代浪潮席卷而至，運動、健康、養生、體驗、休閑等因素將更加深入地滲透到度假區產品和服務之中，并構成主要的價值支撐和賣點。

與休閑度假活動相伴而生并作為上述因素綜合載體之一的旅游房地產是景觀、旅游內容與商業價值的良好結合點，是區域旅游向產業縱深發展、功能復合與品牌延伸的表現。它將成為休閑度假時代的競爭要素與旅游創新的關鍵因素之一，成為我國旅游產業和國民經濟中不容忽視的領域，成為政府部門制定相關政策必須考慮的因素。

1.1 旅游房地產概念

旅游房地產是指以旅游度假為目的的房地產開發、營銷模式，其開發項目全部或部分實現旅游功能。旅游房地產的開發對象為旅游物業。

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一般而言，旅游物業除按傳統方式開發經營的酒店和度假村外，具體還包括：休閑、度假、養老等相關的房地產開發形式，以及分時度假、產權酒店、主題社區或景區住宅、養老度假村、登山、滑雪運動度假村、高爾夫度假村、休閑生態度假村等產品模式。

旅游房地產屬于泛地產概念，其發展有兩個方向，即旅游地的房地產化與房地產的旅游化。旅游地（度假區、高爾夫球場、主題公園等）與房地產業在完善功能、增加賣點、提高自身品位的同時，從不同的出發點打造了一種新的復合型業態：旅游房地產。本文討論的旅游房地產——度假區旅游房地產屬于“旅游地的房地產化”范疇，是度假區內部的一個有機組成部分。主要包括具有度假性質的分時權酒店、產權酒店、養老屋村、主題社區、景區住宅、各種專題屋村等幾種形態。

1.2 發展歷史

國外旅游房地產的歷史

旅游房地產發源于中世紀歐洲世襲貴族的度假城堡，但20世紀初才開始市場化規模經營，主要是集中在法國南部地中海沿岸的海濱別墅。20世紀60年代，法國阿爾卑斯山地區的別墅度假村首先開發了以分時銷售的方式招攬客戶的形式，標志著旅游物業市場的形成。70年代中期，美國泡沫經濟破滅后造成大量的房地產積壓，特別是市場景氣時期開發的大量別墅。為了處理積壓與空置，充分盤活閑置資產，精心收集

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美國從歐洲引入時權酒店這一概念，取得了巨大的成功。1977年市場上95%以上的度假物業是由其他項目改造過來的。1987年以后，大量的投資商、開發商介入這一領域，使產品模式更加清晰，法規也相應地健全，配套的服務業、管理業、交換業也迅速成熟。僅就分時度假物業而言，目前全球已有60多家大型的分時度假集團，大約5,000多個采用分時制度的度假村分布在80多個國家和地區，來自120多個國家和地區的300多萬個家庭購買了多少不等的度假時權或酒店產權。到2001年，全球分時度假業的營業額已超過80億美元，近幾年一直以15%的速度遞增，預計到2004年，全世界的時權酒店銷售總額將超過300億美元。

今天遍布世界各地的分時度假酒店、高爾夫度假村、山地度假村、休閑別墅，將旅游房地產市場推向了一個新的高潮。

我國旅游房地產的發展

目前，我國旅游房地產業已初現端倪，北京、上海、大連、青島、海南、廣東、福建、深圳等地已開工的旅游房地產項目達到近百個，以高爾夫、山地、滑雪、沖浪、野外運動為主題的休閑度假住宅、別墅、酒店已超過80家。自1999年海南“南海傳說”、三亞“博鰲國家旅游休閑度假區”的成功開發后，先后已有幾十個旅游房地產項目在全國進行改造、規劃、建設和推廣，市場反響較大。其中包括北京強龍房地產開發公司在延慶龍慶峽投資開發的“快樂無窮大”產權酒店、精心收集

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位于秦皇島度假區在北京發售的“維多利亞港灣”酒店式公寓、中國華源集團與海南泰信實業有限公司開發的“海口皇冠濱海溫泉酒店”（產權式酒店）、新世界集團投資的海南新世界家園等。

1.3 旅游房地產發展模式

廣東是中國旅游房地產的策源地之一，其旅游房地產發展歷程較長，開發模式可資借鑒。從廣東度假地旅游房地產的實踐看，目前主要有四種模式。

模式一：賣地滾動發展模式

該模式以南國桃園旅游度假區為代表。南國桃園開發初期，缺乏必要的基礎設施建設資金，如同要過河卻沒有橋。為了緩解資金壓力，只能出賣相當一部分土地，以賣地收入來啟動開發，度過最困難的啟動期。外來資本購買這些土地以后，獨立開發度假酒店、度假別墅和公寓。等過了“初期啟動”這條河，發展壯大完成必要的度假基礎設施配套以后，南國桃園又從當初買地者手中回購部分土地控制起來，滿足后續升級發展的需要。

這種依靠賣地滾動發展的模式，在資金困難的情況下，有利于度假地的快速啟動發展，使旅游房地產與度假地同步增長，但是不足之處也很明顯：

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這種類似工業園將“生地催熟”的做法，有可能造成過度城鎮化，與高品質度假環境相悖，導致度假地的退化；

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隨著度假區環境的完善、土地的升值，回購原來切塊零賣的土地難度越來越大；

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最初引入的開發商魚龍混雜，開發的旅游房地產質素良莠不齊，規劃控制與協調難度大，給度假區進一步提升整體品質埋下隱憂；

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隨著無地可賣，度假地的維護管理資金將成為無米之炊，公共環境與品牌的維護將難以為繼。從發展的角度來看，這種“借橋過河”的策略是難以持續的。

模式二：旅游先行帶動房地產發展模式

這類房地產不依附原有的旅游資源、旅游景區，往往先投入巨資，專注于搞大型旅游項目開發，營造具有影響力、沖擊力的旅游景觀景區，改善區域基礎設施條件和環境質量，提升知名度，靠旅游業的關聯帶動作用引來人流物流，將生地變成旅游熟地和旺地，引起景區附近地產升值，再趁勢搞房地產開發。這種模式的典型代表是華僑城旅游度假區。華僑城先后建成錦繡中華、中華民俗村、世界之窗、歡樂谷四個頗具特色和影響力的主題公園，將過去的荒灘野嶺變成具有極高知

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名度和美譽度的旅游城，為自己創造出區域性旅游資源優勢，再以此為依托，開發高質量的旅游主題房地產。其發展道路是：旅游起步—優化環境—帶旺地產—全面發展，是旅游與房地產良性互動的典型。從結果來看，華僑城城區旅游房地產采取的是一種混合功能的概念，實際上是將旅游功能和居住功能融為一體、混合布局，把住宅、旅游及相關的設施與服務整合在同一空間內，實現房地產開發與旅游景觀開發高度融合，房地產成為景觀的有機部分，景區環境又深化了房地產的旅游內涵，建成集旅游、度假、文化教育相關的特色商業與高檔居住為一體的花園城市綜合社區。

模式三：房地產先行帶動度假地模式

以廣東省南海市西岸旅游度假區為代表。西岸旅游度假區地處珠三角邊緣，開發以前，稱得上環境優美、山青水秀、“天然未琢的一方璞玉”。但在急切的發展愿望導向下，西岸度假區發展的思路過于倉促。在政府主導下，在未能形成有特色、有份量的旅游項目和良好的配套環境前，就圈出大片用地，倉促上馬大規模開發房地產，結果只能是本末倒置、損失慘重。因為位置、交通條件的先天不足，西岸想走賣地搞旅游房地產來帶動度假區整體發展的路子難度很大。雖然當年曾經風光一時，但如今已債臺高筑，舉步維艱。改變思維、找準大的方向，明確戰略大政方針，回歸旅游的本位，乃是其當務之急。

模式四：大開發商整體操盤模式

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以廣東省順德市碧桂花城為代表。碧桂花城位于花卉主題觀光旅游點——陳村花卉世界周邊，是珠三角典型的第二住宅社區。這里生態良好，環境優美，地段獨特性強。當地政府抓住佛山行政調整、城市更新升級的機遇，通過出讓這塊特定土地的開發經營權，引入實力強大、經驗豐富、管理成熟的開發商——廣東房地產名牌碧桂園集團來整體開發運作該項目。項目采取完全的市場化手法，其投資、規劃、設計、建設、經營、管理一條龍，全部由碧桂園自行統籌承擔。在此種模式下，當地政府只要控制宏觀層面政策方向，具體的市場運營是投資者的事。此項目不論最后成敗如何，可以說都是市場選擇的結果，碧桂園必須全力以赴爭取成功，才能對自己的投資行為負責。這種“整體打造，全面配套，政府搭臺，企業參與”的城鎮運營，有望創造旅游房地產大規模、高水準開發的范例，取得“政府、社會、企業三贏”的理想效果。

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第四篇：旅游地產的營銷模式

旅游地產的營銷模式

最近心情不怎么好，越來越多的來自房地產營銷一線的朋友們向我訴苦：都3個月了，一套房子沒賣！售樓處里沒有客戶，員工辭職的越來越多；幾位業績不錯的分銷商說今年不準備做濱海地產了，成交率太低了；老板的指標壓下來了，完不成任務我就得走人了…… 懷著郁悶，我獨自來到了我曾經和兄弟們“戰斗”過的地方—南海，望著涌動的潮水，我的心情也久久不能平靜。看似空曠的沙灘上我仿佛能感受到那群熾熱的心跳，是的，他們還在毅然堅守，猶如那碧濤風潮中不斷逆風飛揚的海鷗。于是，我不禁回眸，注視那群迎著海風沖浪的人。

一、海南與膠東濱海地產的發展與歷程：

我國，擁有著18000公里的海岸線，作為中國三大半島(膠東半島、遼東半島、雷州半島)之一的膠東半島，面積達到3.9萬平方千米，是我國最大的半島。而我國五大島嶼(臺灣省臺灣島、海南省海南島、上海市崇明島、浙江省舟山島、廣東省東海島)的海南島又稱為除臺灣省外的最大島嶼。基于此，我們不妨從這個更宏觀的角度將膠東半島和海南島并列在一起分析中國濱海地產的發展和歷程，或許從中我們能夠看到一條軌跡，逐步梳理出一條潛在的規律，以便讓那些迷茫困頓的眼神得到一絲慰藉。

1、海南的發展與歷程： 1980年，廣東深圳、珠海、汕頭、福建廈門率先被國家批準為經濟特區；1984年5月，大連、秦皇島、天津、煙臺、青島、連云港、南通、上海、寧波、溫州、福州、廣州、湛江、北海14個沿海城市，被國務院批準為全國首批沿海開放城市！1988年4月26日，中共海南省委、海南省人民政府正式掛牌。從此，海南成為中國第五個經濟特區，海南的發展進入了一個嶄新的歷史時期。

1992年初，鄧小平發表南巡講話，隨后，中央向全國傳達了《學習鄧小平同志重要講話的通知》，提出加快住房制度改革步伐。海南建省和特區效應也因此得到全面釋放。高峰時期，這座總人數不過160萬的海島上竟然出現了兩萬多家房地產公司。1992年，海南全省房地產投資達87億元，占固定資產總投資的一半，僅海口一地的房地產開發面積就達800萬平方米，地價由1991年的十幾萬元/畝飆升至600多萬元/畝；同年，海口市經濟增長率達到了驚人的83%，另一個熱點城市三亞也達到了73.6%，海南全省財政收入的40%來源于房地產業； 1988年，海南商品房平均價格為1350元/平方米，1991年為1400元/平方米，1992年猛漲至5000元/平方米，1993年達到7500元/平方米的頂峰。短短三年，增長超過4倍。

1993年6月24日國務院發布《關于當前經濟情況和加強宏觀調控意見》，16條強力調控措施包括嚴格控制信貸總規模、提高存貸利率和國債利率、限期收回違章拆借資金、削減基建投資、清理所有在建項目等。銀根全面緊縮，一路高歌猛進的海南房地產熱頓時被釜底抽薪。這場調控的遺產，是給占全國0.6%總人口的海南省留下了占全國10%的積壓商品房。全省“爛尾樓”高達600多棟、1600多萬平方米，閑置土地18834公頃，積壓資金800億元，僅四大國有商業銀行的壞賬就高達300億元。開發商紛紛逃離或倒閉，銀行頓時成為最大的發展商，不

少銀行的不良貸款率一度高達60%以上。當銀行開始著手處置不良資產時，才發現很多抵押項目其實才挖了一個大坑，以天價抵押的樓盤不過是“空中樓閣”。更糟糕的是，不少樓盤還欠著大量的工程款，有的甚至先后抵押了多次。

據了解，從1999年開始，海南省用了整整七年的時間，處置積壓房地產的工作才基本結束。截至2006年10月，全省累計處置閑置建設用地23353.87公頃，占閑置總量的98.17%，處置積壓商品房444.82萬平方米，占積壓總量的97.6%。

從2006 年下半年開始，元氣大傷的海南房地產也開始出現了緩慢的恢復性增長，不過，總成交量仍然有限。2009年1月海南省政府向國務院呈報《海南省人民政府關于海南國際旅游島建設有關問題的請示》，請求國務院對海南國際旅游島建設予以政策支持。2009年12月31日國務院辦公廳發布了《國務院關于推進海南國際旅游島建設發展的若干意見》(簡稱《意見》)。正式對海南“國際旅游島”發展目標進行了批復。

來自海口市房建局的信息顯示：海口房地產交易平均價格已從2009年12月份的6000元/平方米增長為2010年1月下旬的7144元/平方米，一個月內房價暴漲兩成。海口當地一房地產業從業人員告訴《小康·財智》記者，在其調查的11個樓盤中，一些濱海和臨江的一線水景項目售價由去年的均價6800元/平方米上漲到目前的22000元/平方米。三亞平均房價當時不到11000元/平方米，短短一周之后，三亞的平均房價就上升到到了20582.96元/平方米。一片看漲聲中，即便如鳳凰島均價高達7萬元，開盤也即被哄搶一空。

2011年，在全國房地產調控的大背景之下，三亞無法獨善其身，限購、限貸、一房一價、加息等一系列調控組合拳讓三亞樓市已再無反擊之力，樓市持續降溫，市場觀望氣氛空前濃厚，開發商為了加速沖量，各種促銷手段競相登場，房價終于顯示出松動跡象，據某網數據監控顯示，2011年1-11月份三亞樓市總成交面積993711.26平方米，成交面積逐月減少；均價持續在2萬徘徊，由今年1月份的26499元/M2下降至11月份的22785.62元/M2，下降了近4000元；2-11月份三亞樓市總成交套數為8977套。

國家統計局18日公布11月份70個大中城市房價數據。數據顯示，11月新建商品房環比下跌城市達到了49個，首次過半。其中，11月三亞新建商品住宅價格環比首次出現下跌，跌幅為0.2%，同比上漲1.1%，漲幅較10月的1.4%有所縮小。而海口新建商品住宅價格環比下降0.3%，同比下跌0.2%，而10月則是同比上漲0.5%。三亞房價首現環比下降，拐點似乎已經逼近，隨著年關的臨近，開發商加速推盤，下降趨勢已無法阻擋。

2、膠東半島的發展歷程：

伴隨青島、煙臺沿海開放城市的崛起，威海的人居環境率先獲得了國際和國內的認可，1996年威海被聯合國評為全球改善人居環境100個范例城市之一。1998年，又被評為中國優秀旅游城市，2003年被聯合國人居署評為“最適合人類居住”的地方。

1998年-2000年開始，以乳山銀灘為代表的膠東半島房旅游地產開始火爆，營銷推廣一直覆蓋到了全國各大中心城市。

2000-2007年伴隨著乳山銀灘的火爆銷售，煙臺的南山集團、龍口東海黃金海岸、石島

鳳凰湖、海陽鳳城的亞沙會、青島的膠南、黃島、日照的山海天旅游區等北方濱海旅游地產開發開始如火如荼的揭開序幕。

因為膠東半島所處的地理區位和氣候條件，導致此區域的濱海房產帶有較強的季節性特征，每年的5-10月份是膠東濱海地產的銷售旺季，也是感受濱海魅力的黃金季節，加之暫時沒有強有力的國家政策條件支持，產業基礎薄弱，外來人口有限，使之成為了季節性避暑度假的一個非主流消費區域，相對于強大的都市剛需市場，消化能力有限。

2011年1月4日，國務院以國函[2011]1號文件批復《山東半島藍色經濟區發展規劃》(以下簡稱《規劃》)，這是“十二五”開局之年第一個獲批的國家發展戰略，也是我國第一個以海洋經濟為主題的區域發展戰略。相信未來的膠東半島，伴隨著產業集群的不斷發展和外來人口的增加，濱海地產將真正迎來春天。

二、濱海旅游地產的營銷模式：

濱海地產，大多依托于美麗的海岸線，憑借稀缺的濱海資源和氣候景觀開發建設適宜人們生活居住度假的房地產產品，也正是因為此，該區域的人口往往有限，不論是海南的三亞還是膠東的威海都是地廣人稀，加之沒有深厚的產業基礎，往往保證了該區域的氣候條件更加具備養生人居。

為了使得越來越多的濱海房地產產品得以快速消化，開發商往往采取“走出去，引進來”的方法，借助各個異地分銷商的營銷渠道將一些內陸城市的客戶通過旅游、觀光、集中團購的形式進行集約化銷售，我們稱之為分銷渠道。濱海地區的房產市場因為全國營銷推廣的特點，當地沒有剛需市場可以挖掘，開發商大都依賴這些分布在全國各地的分銷商來組織、召集客戶看房，異地操作組織客戶的高成本、高風險也讓分銷商們不斷向開發商提出追加傭金的要求。據調查威海銀灘的分銷傭金達到12%-18%、煙臺龍口的分銷傭金為12%-24%、石島鳳凰湖的分銷傭金10%-14%、南海的分銷商傭金為10%-16%。

看似傭金高企，但代理商的實際利潤并不高，除了原有近3%的操作成本以外，大部分客戶都已經了解了分銷商的“中間利潤比例”紛紛向分銷商索要優惠和折扣，于是為了成交，代理商之間也開始價格戰，有的直接打出可以讓利8%，導致代理商的基本利潤最多也就在2%-3%左右。為了在競爭中獲取更多的優勢，很多分銷商開始在運營中通過“折扣”方式來獲取更多的客戶關注，加之原有的推廣、差旅、接待成本，使得這種營銷模式的成本一路追高，甚至出現了20-25%的高傭金，也難怪有開發商坦言，賣一套房子開發商還不如分銷商賺的多。但考慮到高漲的營銷成本和客戶分布異地的現實，很多開發商和分銷商都無形中形成了一種默契。正是這種臨時構建的利益關系，加之濱海分銷商群體業務專業能力的參差不齊，惡意競爭、虛假宣傳、強買強賣等行業劣跡層出不窮，終于在2009年年底的乳山銀灘“購房客戶被限制人身自由”事件被央視曝光，才將這個行業推向了前臺。盡管當地政府和開發商聯手進行了行業整治和規范，但這個行業群體的特性和運作特征決定了這樣的事件不會就此結束。

2011年第四季度，伴隨著國家一系列“房產調控”政策，全國性的房地產低迷開始了，作為濱海旅游地產的膠東半島區域也受到了前所未有的沖擊。文登個別樓盤出現了單方價格下

降1000元的促銷、南海的促銷也出現了贈送8萬元精裝修及家具甚至出現了“無理由退房”并返還利息的承諾。這不過是市場反復、動蕩的一個拋物線節點而已，一切才剛剛開始……

三、新政強壓之下的市場現狀；

2012年及未來的房地產形勢將如何走勢？開發企業與營銷企業應當如何面對？一直是各路媒體追逐的焦 點話題，也一直是困擾業內的敏感命題。不妨參閱以下數據和報道：

據住建部公布數據，截至2011年10月底，2011年1000萬套保障房的開工計劃提前1個月完成。2011年，要求新開工建設1000萬套保障房，加上2010年結轉過來的500多萬套，2011年實際在建的保障房是1500萬套左右，年內竣工的有300多萬套，那么將有1200萬套在建保障房結轉到2012年。住房城鄉建設部部長姜偉新此前明確表示，今年新開工建設保障性住房和棚戶區改造住房700萬套以上，基本建成500萬套以上，竣工量要高于去年。那么，2012年新開工的保障性住房加上2010年與2011年結轉下來的在建保障性住房，將達到近2000萬套。20日，發改委下發《關于發展改革系統要繼續加大工作力度切實做好2012年保障性安居工程建設工作的通知》。文件稱，2012年是保障房在建工作量最大的一年，也是開工、竣工、分配、管理任務并重的一年，要求各級發展改革部門把保障性安居工程建設工作擺在突出重要位置。

業內人士分析認為，除了限購、限貸政策對于住房需求的抑制，2011年12月大型房企為提高業績而在各地進行的降價促銷不僅打破了市場價格僵持的局面，還帶動了一線以外城市的價格深調。無論從環比降價城市數量激增方面還是價格回落幅度擴大方面，都可以看出，價格拐點出現之后，全國性的樓市下調通道已然開啟，而且從年初各地新房市場的成交情況來看，2012年上半年全國樓市的整體特征仍然逃不過“量價齊跌”。業內人士預計，從目前市場、政策等因素綜合分析，今年3月份左右樓市將會出現價格同比下降的實質性下調。2012年房價或可繼續下調10%到20%。

到今年第四季度，房地產信托的償債高峰期將會到來。因為從2011年四季度有差不多170億元的信托到期，2012年第一季度有340億元信托到期，到了2012年第四季度有700億－800億元的信托到期。此外，大型房地產企業的資金能支撐到2013年，而小型房地產企業的資金只能支撐到今年三、四季度，他們到今年三季度的現金狀況就會回到2008年第四季度的狀況。

總體看，房地產庫存、房地產供求缺口、房地產信托到期、房地產企業資金消耗，所有這些情況都指向今年三、四季度。由此，陳李認為，在今年第三季度和第四季度時，房地產企業會面臨非常大的困難，資金鏈斷裂、償債高峰、大量現房剩余、房價暴跌、無法消化庫存等等。

綜上所分析，2012年全年將是房企面臨崩潰的一年，也是生死攸關的一年，如沒有高效科學的營銷模式，盡快脫離資金困境，必將難逃此劫。未來的2012年，作為三四線城市的濱海旅游地產板塊，膠東半島的濱海地產項目在如此嚴峻的形勢下，必須快速啟動度假市場和旅游市場，同時將有主力需求的養老、度假消費再次進行激發，躲避剛需市場低迷和投資市場萎縮的現狀。

四、尋求營銷突破之道的呼喚；

面對濱海地產作為三四線城市度假需求的現狀，如何在現有營銷模式上進行突破和優化，甚至科學的逐步顛覆，還需要營銷界同仁在充分挖掘產品核心價值的同時，看清楚大市場低迷中的機會點，尋求快速突破。結合濱海地產的特性及多年營銷經驗，整理如下思路與建議，期待與大家共同謀求濱海營銷的突破之道。

(一)濱海房地產開發商的無奈與困惑：

1、濱海地產的容積率與利潤率矛盾； 眾所周知，濱海土地原本稀有，在這樣的土地上做開發盡量的要將容積率用足，做高容積率的有效手法就是提高畝產量，但高層產品的追加又勢必提高了產品的成本和開發難度，使得建設周期加長。操作不好，反倒降低了利潤率。

2、產品創新與市場主流的矛盾； 產品創新，意味著可以以獨特的空間理念和產品形態創造差異化，從而避開同質化競爭；而市場主力供應的產品和業已形成的區域客群又容易把自己列在旺銷之外；

3、營銷回款與品牌推廣的矛盾； 品牌的形成需要良好的推廣和產品品質的永續反饋，但資金壓力與品牌持續的矛盾又讓開發商不置可否；

4、分銷渠道的高成本與異地市場開拓的矛盾； 濱海地產的度假屬性，使得客戶大多分布在異地，而啟動分銷渠道又需要較高的成本支撐。濱海分銷商的操作因行業發展周期較短造成的專業水平參差不齊導致對開發商的品牌影響。

(二)破解法則9大核心要素；

1、濱海旅游地產無法擺脫季節性度假的核心屬性。應全力開發小戶型為主的度假型產品，同時解決社區內部的基本生活配套開發(購物、醫療、文化、商業)；

2、低密度別墅產品。應遵循創新開發，以度假型小戶型別墅為主，配備較為高檔的基礎社區配套；

3、開發之初鎖定客戶群體。對江浙、東北、京津客群進行針對型研究，研發適合區域客群消費特征的產品；

4、營銷推廣與營銷渠道并軌。在渠道中推廣，在推廣中營銷，搭建具有可復制性的圈層營銷模式，可大大降低營銷、推廣費用，同時大大提高了成交比例；

5、搭建全程體驗式營銷服務體系。使客戶的營銷流程順暢、舒適，在差旅、食宿、接待、體驗、洽談五大環節中逐步滲透式的認可產品和服務；

6、塑造精品樣板展示區。將售樓展示中心、樣板體驗中心、園林展示中心、生活配套中心集合一起率先開發，在開盤之初做出整體品質，使之感受未來生活氛圍；

7、營銷渠道及分銷管理的規范。建設科學專業的渠道管理部，將渠道開發、渠道維護、渠道管理、渠道服務集合一身，使之成為開發品牌的附屬品牌形象，不但不會被其綁架，還可成為開發品牌的有效延伸；

8、客戶服務中心與營銷渠道部的整合。會員是我們的業主，業主也是我們的會員，將會員管理和會員激勵體系與營銷渠道、推廣渠道并軌整合，既可全方地將產品信息覆蓋全國，同時營銷渠道也成為會員的歸屬平臺和營銷達成綠色通道；

9、樹立房地產開發全程化意識，搭建自己的營銷團隊。脫離了營銷體系的開發就是建筑商，因此只有掌握了營銷體系，才能創造性的引領市場、創造市場，沒有兵權的政權永遠是受制于人的。

五、敢于顛覆自我的涅槃精神；

在威海、文登、石島、榮成我們都見過不少來自外地的品牌開發企業，由于不肯面對客觀的區域市場實際，盲目照搬原有的開發模式和營銷方式，導致開發與市場脫節，不但延誤了市場機會，企業品牌還受到了質疑和影響真可謂得不償失。很多開發企業，面臨市場惡化和競爭的現實不肯正確面對，甚至放不下面子，依然我行我素，這樣的想法很危險，也無異于自欺欺人。任何成功的經驗和模式都不是靠經驗和憑空出現的，只有深入的了解當地實際，結合區域資源情況制定出最適合的營銷模式，才能在不斷變化的市場中取得先機。市場不相信任何人，也不會給任何人面子。沒有敢于顛覆自我的鳳凰涅槃精神，是很難走出自己劃定的怪圈。

六、迎風沖浪；

濱海旅游地產的營銷是負重前行，他沒有剛需市場強大的客源需求，也沒有大城市良好的城市資源作為配套，甚至都沒有基本的推廣費用去作全國宣傳。在此條件下，如何將區域、產品、服務賣到全國，吸引客戶關注認可，確非易事。在如此嚴峻的房產形勢下，濱海地產營銷同仁，敢于迎風沖浪的精神讓我感到感動和欽佩。但，緊靠勇氣是不夠的，我們更應該集中智慧、認真思考，在這片最美麗的濱海土地上，用我們矯健的身姿迎風弄潮，舞動出新時代濱海營銷人獨特的青春風采。

第五篇：談經銷商思維模式的轉變

談經銷商思維模式的轉變

——新藍海經銷商培訓學院

當我們走到市場上與經銷商朋友們聊天時，很多經銷商朋友會反應，現在的生意越來越不好做了，來自銷量、資金、倉儲、人員、終端、渠道費用甚至互聯網方面的壓力越來越多越來越大，很多經銷商甚至感覺有些喘不過來氣兒。任立軍說，經銷商們普遍會問到的一個問題是“經銷商的時代是不是即將終結了？”。梅明平指出，其實，雖然整個中國經濟都在面臨著轉型升級，但尚未走到經銷商時代終結的地步，他甚至預測，中間商運營的渠道模式可能還會有進一步的發展空間，并不會輕易走到盡頭。但是，做為傳統經銷商來說，如果不能夠做好思維模式的轉變，恐怕自己的公司做到終點那是極有可能的，因此，他提醒經銷商朋友們要有憂患意識，做好轉型升級的準備工作。

經銷商需要做好定位調整

經銷商從來都是一個比較特別的企業單位，他們通過銷售來自不同公司的產品給分銷商或者零售終端來實現自身的贏利，這在傳統經銷商的腦海里形成了一個固有的思路：就是渠道關系的最佳維護者，繼而通過渠道關系掌控一部分渠道資源，據此來實現分銷的目的，使經銷商贏利。顯然，如果經銷商仍然抱有這樣的理念，可能就比較危險了。

因此，經銷商需要做好定位調整，從過去的經銷商的中間商定位調整到渠道價值創造者定位。傳統認知上，我們一般認為，經銷商是通過出賣或者出租渠道資源來實現贏利。在市場營銷進入到營銷革命3.0時代之后，渠道價值的傳遞以及渠道價值的實現成為企業對于經銷商的提出的更高的要求，而經銷商通過渠道的運營所創造的價值恰恰是經銷商的贏利來源。經銷商所掌控的渠道資源雖然仍然重要，但如何通過這些渠道資源運營產品和品牌，使其創造價值是經銷商必須認真思考的問題。

正是基于這樣的定位調整，經銷商對于上下游產業鏈上資源的導入，以及對于整個渠道資源的整合運營水平，都成為衡量經銷商能力和經銷商企業贏利能力的標準。經銷商是否能夠得到具有良好市場前景的公司或者產品的青睞，將很大程度上利益于從經銷商定位開始的系列調整，以及調整所帶來的效果。

經銷商要做具有品牌力的專業營銷執行機構品牌

目前的經銷商擁有自身品牌的占極少數，很多經銷商雖然已經從個體過渡到有限公司，由于傳統經營理念的根深蒂固，也沒有自身的品牌，既使有個別經銷商宣稱擁有自主品牌，但詳細一問，竟然是其創建的委托加工的OEM產品品牌。經銷商做為有限責任公司并無品牌。顯然，這樣的狀況是需要改變的時候了。很多經銷商已經意識到了這個問題，或者某些行業的經銷商開始意識到這個問題，經銷商自主品牌構建及打造也被提上議事日程。

做為渠道上的一個專業營銷執行機構，打造具有品牌力的經銷商品牌是非常必要的。比如北京的朝批就是經銷商品牌打造的佼佼者。其實，梅明平早在十年前就曾提出過這樣的問題，既然加樂福、沃爾瑪、大潤發、物美等零售終端能夠創建具有強大品牌力的商業品牌，那么，為什么經銷商就不能夠創建自主的商業品牌呢？只是那時，大家把注意力都放在了渠道資源的開發利用上，就忽略了經銷商品牌的構建，如今，經銷商做為專業營銷執行機構的專業能力要求越來越強，很多經銷商已經形成了自己獨特的經銷模式和經營思路，創建一個品牌，據此來承載經銷商的專業技能似乎已經勢在必行。

經銷商需要創建營銷管理模式

經銷商不是低買高賣的賺取差價的商業單位，而是渠道價值的創造者，據此來實現經銷商價值的最大化。因此，這就需要經銷商創建屬于自己的營銷管理模式，為渠道上下游企業單位的對接提供良好的營銷保障。

品牌成功的經銷商都有著自己的獨到營銷管理模式，這個營銷管理模式是經銷商的“獨門秘籍”，也是經銷商的看家本領更是經銷商獲取利潤的法寶，俗話說“沒有規矩，不成方圓”，對于經銷商而言營銷管理模式的確定，意味著經銷商渠道建設、產品品項組合搭建、營銷系統結構、組織運作流程等等方面確定，這是一個取舍的過程，也是經銷商在面對眾多產品進行選擇與否的一個參考標準，如果缺少這樣一個營銷管理模式，經銷商就很容易在面對眾多的誘惑時不知道取舍。見到什么賺錢就想做什么，結果最終是經銷商偏離自己主業和發展方向，“撿起芝麻丟了西瓜”，難以在專業化的道路上構建出自己的優勢，無法吸引優秀企業的注意，也就失去了做到大而強的機會。

經銷商變掌控為服務的理念轉變

傳統上，作為一個企業之所以經銷商，其目的是借助經銷商等等網絡渠道實現快速的分銷，一個強勢的經銷商可以在短時間內讓自己的產品鋪到自己所轄的任何一個渠道中，完成與消費者見面的目的，實現銷售的可能性，而作為一個經銷商要成就自己的強大，其必須具備這個核心競爭力，這個核心的競爭力就是經銷商對渠道成員的終端掌控能力，因為對于經銷商這個群體來講若論資金實力、人員隊伍還是其他和企業相比很難占據優勢，而若論天時、地利、人和無疑是經銷商占據更多的優勢，這也是經銷商容易打造自己核心能力的地方，而要做到這樣這就需要經銷商在自己的渠道建設上一是要讓自己的渠道成員有利潤可賺，二是通過對渠道成員的服務讓自己的渠道成員沒有后顧之憂，是渠道成員信賴和支持自己，這樣，經銷商才有和優秀企業長久合作，強大自己的資本。

現代企業對于經銷商的要求是由資源掌控理念向服務理念的轉變，因為掌控資源不能創造價值，而服務可以創造附加價值。掌控資源階段是過去造成價格戰、促銷戰的根源，服務理念可以有效避免價格戰和促銷戰，而且能夠保證其他渠道利益誘惑對于渠道資源的搶占。梅明平指出，現代經銷商的核心競爭力已經悄悄發生改變，其中最為重要的就是經銷商做為商品流通的中間機構職能的改變，渠道鏈條上的服務職能已經取代傳統的分銷職能，并能夠幫助上下游企業創造服務價值，以求最佳地服務于最終消費者。

營銷策劃專家觀點

“現代經銷商相對于傳統經銷商來說，其明顯的區別標簽是定位、品牌、服務等。”梅明平指出：“上游企業已經基本上完成了由粗放式經營進入到精準化運營的轉型，這時，企業在尋找經銷商時也提出了更加嚴格的標準，具有明確的定位，是一個強勢的品牌專業營銷執行機構，能夠提供強大的渠道服務能力，成為三條非常重要的選擇經銷商的標準。”