第一篇：淺析山西旅游土特產品的市場分析及營銷策略

晉中學院旅游管理學院 趙風云 陳文惠

由于旅游目前的地理環境、氣候條件、生活習俗以及水平的不同，土特產品也各具特色。因此說，土特產品具有濃厚的地域性，濃縮著地方風土人情，對旅游吸引力有重要的影響。“平遙的牛肉太谷的餅，清徐的葡萄甜格盈盈......”這首山西民歌《夸土產》廣為傳唱。獨特的地理位置和氣候條件早就了山西無數的土特名產。有效的開發土特產品市場，有利于增強山西旅游吸引力，提高山西旅游業的綜合經濟效益，進而帶動其他產業發展，增加就業途徑，傳播山西的傳統文化藝術。

一、山西旅游土特產品市場分析

隨著山西旅游產業的迅速發展，越來越多的山西特產與游客在旅游市場上見面，促進了旅游購物的進展。當前，旅游者在旅游活動中，選購的山西土特產品有三類。

食品類土特產品：東湖老陳醋、杏花村汾酒、太谷餅、稷山麻花、壽陽豆腐干、聞喜煮餅、洪洞甲魚、運城黃河鯉魚、大寨黃金餅等。

手工制品類土特產：平遙佛光漆器、五臺山臺硯、霍州面塑、霍州古瓷、高平絲綢、平陽木板年畫、大同藝術瓷、侯馬蝴蝶杯、稷山螺鈿、太原玉雕等。

農副產品類土特產:大同黃花、稷山板棗、清除葡萄、上黨黨參、晉城紅果、清徐葡萄、太谷壺瓶棗、汾陽核桃、蒲州青柿、沁州小米等。

山西旅游土特產品各具特色，但其生產分散和營銷落后，一些土特產很難被消費者熟知，有些高檔次的土特產品甚至還沒有形成品牌，從供需的角度來講，這與現在越來越個性化的消費市場很不相適應。主要表現在以下幾個方面：

1、產品品種類型多樣，但檔次低，質量差

特色就是生命，質量就是優勢，檔次就是區分度。山西省土特產品種類多樣，但質量差，檔次低，沒有很好的區分度。首先，一些具有開發價值的土特產品沒有得到合理開發，導致特色沒有很好的挖掘出來。由于土特產品的進入門檻低，因此許多生產商都爭相擠入這一行列。目前，一些極具山西地方特色的土特產品的生產商基本上屬于勞工密集型企業或手工作坊式的，甚至還停留在剩余勞動力階段，容易被快速大規模復制和模仿，產品在形式上互相雷同，未能適應旅游者的需求。其次，山西土特產品的生產大多處于初級加工階段，檔次普遍相對偏低，科技含量低。山西受利益驅使，一些旅游商品商家瞄準旅游消費這個巨大的市場，但特色明顯、品位高的商品少，粗制濫造、包裝簡陋、以次充好的產品居多，這不僅嚴重損害了消費者的利益，而且也給山西旅游目的地形象造成了極大程度的破壞。另外，少數已開發的產品形象和包裝水平不高，缺乏更新、優化和改造，對入晉游客的吸引力也不強。這些因素在一定程度上都阻礙了山西旅游土特產市場的健康、可持續發展。例如在山西省共有產醋企業300多家，有一定規模的產醋企業僅有30家左右，占全省產醋企業總數的比重不足10%。為了搶占市場份額，許多企業不惜降低售價，大價格戰，導致陳醋市場呈現出“低價格、低品位、低檔次、無特色的弊端”。

2、生產經營規模小，壓閥能力弱

土特產品基本上是資源型產品，其生產和加工大多是由小作坊式經營的個體商戶完成的，規模較大的生產加工企業很少。由于家庭作坊式的生產制造水平大多以手工和半機械為主，成本低、工藝差、廠房小，難以生產出高質量的產品。例如，山西省300多家陳醋企業，經國家質監局核準可用“山西老陳醋”地理標志產品的只有17家企業。甚至一些地方小作坊借山西土特產的招牌圣山不符合標準的產品，擾亂了正常的市場秩序。再生產商重仿制、輕研發。缺乏相應的研發專業人才，致使各地特色土產品創新研發能力相對滯后。從設計規劃環節來說，很多極具地方特色的土特產品被忽視，缺乏有力的包裝推銷手段而未被充分發

掘，很少有企業吧產品的生產于消費者的需求更好地結合起來，使得土特產品難登大雅之堂。并且山西缺乏大型的土特產品購物中心，省內銷售市場又缺乏統一管理，而且價格混亂。

3、管理機制不健全

長期以來，土特產品是山西旅游商品市場的主打產品之一。然而由于地方政府認識錯位，沒有意識到土特產品在旅游商品市場上的競爭優勢并組建專門的管理機構，導致旅游土特產品的開發、生產、銷售和管理缺乏規范和指導，處于自發和無序狀態。偽劣商品充斥市場，嚴重影響行業形象。筆者經調查發現，太原市一些專門出售山西特產的超市，所售產品幾乎都打上了“山西特產”的字樣。但這些特產的共同點是包裝標識不全。而且店主承諾若對包裝不滿意，可以隨時根據購買者的需求進行改裝，可見，山西土特產市場中，有許多生產和經營條件低劣的集體和個體進入產品的生產和銷售。

二、山西土特產品的營銷策略

山西旅游土特產品想要在旅游市場中走出長遠發展之路，需要在營銷策略上座進一步的思考和探討。

1、產品策略

從生產商來說，要開發的新產品需要將產品與當地的旅游文化相結合。目的地的旅游吸引要素可能有很多，但旅游者不可能都有印象。重點要生產與旅游文化和相關類型的土特產品，這樣就可以與旅游地的旅游文化相呼應，與旅游地旅游文化相統一。在“原汁原味”的開發理念和保護為前提的開發原型基礎上，加大土特產品的研究和開發力度，提升產品的附加價值，以期滿足旅游者的現代消費心理。山西土特產的生產，目前大多是中小企業和手工作坊，有幾家甚至有數十家同樣的企業提供同樣的產品，造成行業混亂、市場分散。大多企業在一個地區，使用統一地域名稱，銷售相同的產品，普通消費者根本無法區分。隱私，要樹立起品牌才能讓消費者辨別清楚，產生信任和忠誠。在創立品牌的過程中要迎合消費者的購物需求，準確定位產品，從科學發展的角度順應市場的需求，采取規模化、產業化的推銷手段，凸顯自己的品牌優勢，爭取廣大消費者。并且要采取品牌保護策略，注冊商標，以避免其他生產商仿冒、影響其形象。在包裝上，目前山西的許多土特產品外包裝粗糙、不規范，存在諸多問題。因此，企業必須研究消費者的心理，借鑒其他產品的包裝美學，讓土特產品換新顏，包裝不僅要符合廣大消費者的要求，又要能體現出產品以及當地的文化特色，如：來到平遙的人總會想到哪里的土特產“平遙冠云牛肉”，山西陳醋的壇子包裝也給消費者留下了深刻的印象。

2、定價策略

土特產價格是營銷市場需求和購買行為的主要因素之一。山西的許多土特產由于缺乏品牌包裝和營銷運作，加之小企業之間的相互競爭，價格往往定的很低，產品利潤也很低。近幾年，山西老陳醋綜合售價一直在2~2.5元/kg徘徊，有些小醋廠的價格更是在1元/kg以下，噸醋利潤不足5%。其實，產品價格只要定的適當，既能增加生產者和經營者的利益，有能促進產品的銷售，提高產品的市場占有率。不同的土特產品應該樹立不同的定價目標和定價標準。

首先，土特產的成本、市場的需求情況、市場的競爭狀況的諸多因素都是土特產品定價的基礎。在制定價格時，要依據這些因素綜合考慮。其次，要制定靈活的定價策略。在今天的消費者購買中，并不是價格低的產品就一定好銷售，很多時候消費者的購買中往往會存在“便宜沒好貨”的心理。因此，在制定產品價格時，適當分開檔次，差別定價。初級產品的價格可以定的低一點，以期通過低價來占有市場。而深加工的東漢品和獨具山西特色的產品可以定高價，并通過品牌的塑造和包裝策略來展現高價格。但這種差別定價也要講究一定的技巧，商家要把握好消費者的心理，并依據市場需求關系的變化，及時靈活的來調整產品的價格。

3、銷售渠道策略

營銷渠道是產品從制造商向消費者轉移過程中所形成的通道。營銷渠道的通暢與否直接影響著生產者價值的實現和消費者需求的滿足。在有條件的地方，可以嘗試采用多種行之有效的合作制經濟組織的經營模式，將分散的生產商組織起來，形成規模生產。在營銷渠道總體建設上，要注意“扁平化、集中化、強控制、高效率”的原則，促進各參與組織緊密聯系和合作，提高營銷渠道的營銷效率。陜西土特產目前的銷售渠道主要是一種分散的地需愛率模式，生產分散，銷售分散。銷售渠道的分散不利于價格的管理，不利于資源的集中利用。陜西土特產企業可以通過代理商、分銷商做市場，共同投入市場運作，優勢互補、互相促進，資源信息共享，建立集廠家和商家共贏的利益聯合體u，使廠家對市場網絡、渠道等資源的掌控運用處于主動地位，促進集約化經營。再有，改善購物環境，提高服務質量。逐漸改善目前山西旅游產品的銷售，建立多樣化、標準化、多層次的產品銷售場所，同時，還應該加強對產品銷售人員綜合素質的培養，提高服務水平，為旅游者提供一個良好的軟環境。

4、促銷策略

促銷是為了簡單的產品銷量，提高品牌影響力來逐漸增加銷量。促銷的方式上主要有廣告，營業推廣，公共關系和人員推銷。山西的許多土特產品很少作廣告，因為他們認為“酒香不怕巷子深”但關靠產品質量而不進行宣傳是不夠的。由于不注重廣告的宣傳，使得產品沒有知名度，市場開拓不開，產品也銷售不出去。土特產品為來開拓市場。必須借助廣告的宣傳和造勢，因為廣告是品牌建設的主要手段。能將新產品信息傳遞到千家萬戶，使消費者及時了解產品的性能作用，購買所需要的商品。因此，各地應根據本地產品的不同特點，金額學的進行廣告策劃、廣告定位，要著力挖掘土特產品的文化優勢、資源優勢、人文優勢，巧借廣告樹立品牌，開拓市場。

此外，還可以記住節慶活動、旅游節日、土特產品展銷會等加大宣傳，推廣產品。2009年9月在開戰“平遙國際攝影節”活動的同時，開幕了“首屆山西名優特產節”。這一活動向國內外游客宣傳、展示、推薦了山西名優農副土特產，促進了山西名優土特產品對外貿易和流通。例如，我們可以借助每年舉辦的五臺山國際旅游節、平遙國際攝影節、榆社云竹湖休閑旅游垂釣節暨全國垂釣大賽、中國（晉中）社火節等節慶活動，來舉辦一兩次山西名優特產展銷會，借機吧產品推銷出去，擴大土特產品的知名度。

綜上所述，市場營銷是山西土特產企業從分散經營走向產業化、規范化的必然選擇，山西土特產品想要在市場上有一席之地，以求得更好的生存和持續健康的發展，就必須立足于現實、全面、準確的為產品未來的發展定位，運用正確的市場策略來評定優勢和劣勢，充分的挖掘特色優勢，揚長避短，不斷創造新的市場，突出特色產品和特色服務，運用靈活多變的營銷策略充分發揮他的地域優勢，只有這樣才能使山西土特產品創造出屬于自己的品牌，從而讓山西土特產品走出中國，走向世界。

參考文獻:

1.徐開生《整合資源科技創新促進山西醋產業做強》

2.劉得欽、楊學雄《云南土特產市場營銷策略》

3.張德學《談土特產品的規模化經營》

第二篇：市場分析與營銷策略

市場分析與營銷策略

目標市場分析（制作人：楊佳豪）

市場細分準則為：時間細分，空間細分和市場細分。

1、時間細分：一年四季

本公司提供的是法律的一些服務，并不受時間的限制，隨時都可以并提供服務。

2、空間細分：經濟發達的一切城市

經濟發達的城市市場比較成熟，市民消費理念先進，可以更加快速的融入市場，這些城市經濟足夠發達，并且市場廣闊，市場需求量大，同時收費標準也要比其他城市要高。結合經濟發展情況與消費能力，我們將目標市場選在經濟發達的一些城市。

3.市場細分：商品流通及服務業市場:

包括商店、超市、批發貿易公司、餐飲娛樂、賓館、旅行社、度假村、俱樂部、廣告公司、展覽公司、咨詢公司等經濟實體及相關人員。該領域的商事法律問題主要集中在基于雙方訂立的合同的約束下的有關商品質量、服務質量的爭議，有關商品的交付以及各種貨款的交付催收等方面的法律問題。諸如此類的法律問題在商品流通及服務業中是屬于普遍存在的現象，不過由于該領域的經濟實體及相關人員往往考慮到其面臨的糾紛如果所涉及的標的額一般較小而聘請律師也要支付一定的費用的現實情況，他們一般不會選擇通過聘請律師代為處理問題這一途徑加以解決，這樣的情況導致了律師開拓這方面的業務較為困難。另外很多法律糾紛的當事人利用法律武器維權的意識比較淡薄，他們遇到上述問題時，往往會選擇其他非法律途徑加以解決，有的甚至干脆自認倒霉而放棄了。這也在一定程度上加劇了律師開拓這方面業務的困難。同時，基于以上的情況，當事人即使最終選擇了聘請律師為其解決問題，也往往對于法律服務價格的敏感程度較高，存在較為明顯的討價還價的傾向。當然，商品流通及服務業市場也仍然存在著大量的涉及標的額較大的商事糾紛，這些糾紛大都還是需要通過聘請律師來加以解決。這類的業務一般都是屬于爭訟性質的業務，是眾多律師事務所需要積極爭取的業務來源。而那些屬于非訴性質的法律服務，短期內，需求還不是很明顯，這也是與商品流通及服務業市場的各類主體規模和經濟實力都較小的現狀有關;也與該領域的客戶大都缺乏利用律師的專業服務來保障其順利經營、規避潛在風險的意識有關。

商品流通及服務業市場的法律服務需要律師熟練掌握的主要是消費者權益保護法、產品質量法、反不正當競爭法、廣告法、著作權法、審計法律法規、資產

評估準則、企業主管部門制定的法規等業內法律，而一般不需要律師堂握太多的非法律類的相關的專業知識。在該領域更多地是需要律師有非常豐富的社會經驗和廣泛的社會聯系。

4.2市場定位（制作人：趙權）

業務領域

律師事務所由著名環境法學和環境工程教授提供智力和技術支持，匯集了生態環境應急專家和長期從事環境法律實務的環境律師，共同致力于我國生態文明法治建設，為企業提供精細化高端環境法律服務。

環境法律專項服務主要針對企事業單位生產經營中產生的環境法律問題進行有針對性的法律應對措施。包括常年環境法律咨詢以及合規方案提供等非訴訟方式，也包含磋商、訴訟、仲裁等具有對抗性的法律應對方式。律合達峰環境法律服務團隊作為全國領先的環境法律服務機構，可依據企業現狀提供最適合企業的環境法律服。

業務領域本身就更專注于客戶的需求，是更有效的市場定位維度。

法律事務所以環境類為主，業務范圍:

服務項目

1提供企業所涉行業適用的環境法律法規庫(電子文檔)

2、新修訂或新法頒布后提供相應的法律法規或標準的文本

3每季度對環境法律法規庫進行更新

4協助企業遴選符合要求的專業環境服務機構(環評、監測、危廢處理、土壤調查、環保設備采購等)

垂直行業

垂直行業定位是指專門為某一個行業的客戶提供法律服務。垂直定位能迅速、有效幫助律所/律師識別、確定自己的目標客戶，并更有針對性地開展法律服務“產品研發”和相關業務拓展。

垂直行業定位非常適合和其他維度疊加和交叉使用。

法律事務所以環境類業務有關，以此作為市場定位，律所/律師可以直接以環境保護局和法務部門或者環境行業協會作為突破口，更具有針對性地進行市場營銷和業務拓展。

在做市場定位的時候一定是數據說話，數據的數量、數據的真實性、數據采集的受眾等因素對會影響我們的最終判斷。所以在做市場定位，尤其是非常重要的市場定位，很多公司都會選擇市場上專業的市調公司來進行。

4.3行業競爭分析（制作人：王鑫）

1、供應商的議價能力

供方主要通過其提高投入要素價格與降低單位價值質量的能力，來影響行業中現有企業的盈利能力與產品競爭力。供方力量的強弱主要取決于他們所提供給買主的是什么投入要素，當供方所提供的投入要素其價值構成了買主產品總成本的較大比例、對買主產品生產過程非常重要、或者嚴重影響買主產品的質量時，供方對于買主的潛在討價還價力量就大大增強。一般來說，滿足如下條件的供方集團會具有比較強大的討價還價力量：

-供方行業為一些具有比較穩固市場地位而不受市場劇烈競爭困撓的企業所控制，其產品的買主很多，以致于每一單個買主都不可能成為供方的重要客戶。

-供方各企業的產品各具有一定特色，以致于買主難以轉換或轉換成本太高，或者很難找到可與供方企業產品相競爭的替代品。

-供方能夠方便地實行前向聯合或一體化，而買主難以進行后向聯合或一體化。（注：簡單按中國說法，店大欺客）

2．購買者的議價能力

購買者主要通過其壓價與要求提供較高的產品或服務質量的能力，來影響行業中現有企業的盈利能力。一般來說，滿足如下條件的購買者可能具有較強的討價還價力量：

-購買者的總數較少，而每個購買者的購買量較大，占了賣方銷售量的很大比例。

-賣方行業由大量相對來說規模較小的企業所組成。

-購買者所購買的基本上是一種標準化產品，同時向多個賣主購買產品在經濟上也完全可行。

-購買者有能力實現后向一體化，而賣主不可能前向一體化。（注：簡單按中國說法，客大欺主）

3．新進入者的威脅

新進入者在給行業帶來新生產能力、新資源的同時，將希望在已被現有企業瓜分完畢的市場中贏得一席之地，這就有可能會與現有企業發生原材料與市場份額的競爭，最終導致行業中現有企業盈利水平降低，嚴重的話還有可能危及這些企業的生存。競爭性進入威脅的嚴重程度取決于兩方面的因素，這就是進入新領域的障礙大小與預期現有企業對于進入者的反應情況。

進入障礙主要包括規模經濟、產品差異、資本需要、轉換成本、銷售渠道開拓、政府行為與政策（如國家綜合平衡統一建設的石化企業）、不受規模支配的成本劣勢(如商業秘密、產供銷關系、學習與經驗曲線效應等)、自然資源（如冶金業對礦產的擁有）、地理環境（如造船廠只能建在海濱城市）等方面，這其中有些障礙是很難借助復制或仿造的方式來突破的。預期現有企業對進入者的反應情況，主要是采取報復行動的可能性大小，則取決于有關廠商的財力情況、報復記錄、固定資產規模、行業增長速度等。總之，新企業進入一個行業的可能性大小，取決于進入者主觀估計進入所能帶來的潛在利益、所需花費的代價與所要承擔的風險這三者的相對大小情況。

4．替代品的威脅

兩個處于同行業或不同行業中的企業，可能會由于所生產的產品是互為替代品，從而在它們之間產生相互競爭行為，這種源自于替代品的競爭會以各種形式影響行業中現有企業的競爭戰略。首先，現有企業產品售價以及獲利潛力的提高，將由于存在著能被用戶方便接受的替代品而受到限制；第二，由于替代品生產者的侵入，使得現有企業必須提高產品質量、或者通過降低成本來降低售價、或者使其產品具有特色，否則其銷量與利潤增長的目標就有可能受挫；第三，源自替代品生產者的競爭強度，受產品買主轉換成本高低的影響。總之，替代品價格越低、質量越好、用戶轉換成本越低，其所能產生的競爭壓力就強；而這種來自替代品生產者的競爭壓力的強度，可以具體通過考察替代品銷售增長率、替代品廠家生產能力與盈利擴張情況來加以描述。

5．同業競爭者的競爭程度

大部分行業中的企業，相互之間的利益都是緊密聯系在一起的，作為企業整體戰略一部分的各企業競爭戰略，其目標都在于使得自己的企業獲得相對于競爭對手的優勢，所以，在實施中就必然會產生沖突與對抗現象，這些沖突與對抗就構成了現有企業之間的競爭。現有企業之間的競爭常常表現在價格、廣告、產品介紹、售后服務等方面，其競爭強度與許多因素有關。

一般來說，出現下述情況將意味著行業中現有企業之間競爭的加劇，這就是：行業進入障礙較低，勢均力敵競爭對手較多，競爭參與者范圍廣泛；市場趨于成熟，產品需求增長緩慢；競爭者企圖采用降價等手段促銷；競爭者提供幾乎相同的產品或服務，用戶轉換成本很低；一個戰略行動如果取得成功，其收入相當可觀；行業外部實力強大的公司在接收了行業中實力薄弱企業后，發起進攻性行動，結果使得剛被接收的企業成為市場的主要競爭者；退出障礙較高，即退出競爭要比繼續參與競爭代價更高。在這里，退出障礙主要受經濟、戰略、感情以及社會政治關系等方面考慮的影響，具體包括：資產的專用性、退出的固定費用、戰略上的相互牽制、情緒上的難以接受、政府和社會的各種限制等。

行業中的每一個企業或多或少都必須應付以上各種力量構成的威脅，而且客戶必面對行業中的每一個競爭者的舉動。除非認為正面交鋒有必要而且有益處，例如要求得到很大的市場份額，否則客戶可以通過設置進入壁壘，包括差異化和轉換成本來保護自己。當一個客戶確定了其優勢和劣勢時(參見SWOT分析)，客戶必須進行定位，以便因勢利導，而不是被預料到的環境因素變化所損害，如產品生命周期、行業增長速度等等，然后保護自己并做好準備，以有效地對其它企業的舉動做出反應。

根據上面對于五種競爭力量的討論，企業可以采取盡可能地將自身的經營與競爭力量隔絕開來、努力從自身利益需要出發影響行業競爭規則、先占領有利的市場地位再發起進攻性競爭行動.4.4市場交易模式分析（制作人：高碩）

律師事務所進行的市場交易就是與有需求客戶進行交易提供法律服務。面向大眾市場的普遍的律師事務所，大多數的交易模式就是普通模式的交易，通過律所作為媒介進行交易，目前多數情況是禁止私下律師進行單獨收費交易的。我所的團隊是擁有高級學者組成，積累了大量一線法律服務經驗，所進行的服務不是單單市面上常見的民事和刑事案件的服務，而是高端的環境法律方面的服務，所以在市場交易模式上有了新的改進。分為普通模式和專項交易模式。

一.普通模式

按照單次普通環境案件，以一個數額起價，再根據超過一定數額的爭議財產加收一定費用。這種交易模式最簡單也最便捷，律所與當事人見面了解案件情況，按照司法部的收費規定標準進行交易簽訂相關合同，然后提供環境法律服務即可。

二.專項交易模式

為了提供給市場客戶更好的法律服務，我律所進行了進一步的改良和分析交易模式，對于長期需要環境法律服務的專項的服務進行了細化的規定，分為A、B、C三種專項的交易模式。目的就是為了更好的服務于客戶，讓市場更好的接納我們律師事務所。

4.5營銷策略（制作人：周賀）

一、線上的互聯網模式多種多樣

1、媒體采訪。

所謂媒體營銷就是律師通過媒體這一平臺來宣揚自己，因為作為律師，和媒體打交道時最基本的職業素養。這種營銷方式主要分為四類：

一是主動被媒體采訪，即通過向媒體表達自己對某一件事的看法來制造聲勢。

二是對立法動態與法律案例進行評述，表達自己意見和觀點。

三是增強自身知名度主動向報刊雜志發表自己的見解。

四是成為媒體的法律顧問，比如作為電視媒體、報刊雜志和網絡媒體的法律顧問，利用媒體達到宣傳自己的效果。

2、圖書營銷。

圖書營銷是諸如盈科、大成與金杜律師事務所的主要兩點。執業律師出版圖書，可以反映律師事務所和本人的專業水平，有利于提高其形象和公眾影響力，增加委托人對律師事務所的信任度。出版圖書也可能吸引慕名而來的客戶，通常讀者就是律師事務所的潛在客戶。

二、完善律師事務所法律服務營銷策略的建議

（一）明確目標市場

正確選取目標市場是律所所在市場上取得成功的關鍵之一，在細分市場時要明確某些客戶群體的特殊需要，有針對性的采取措施，指定不同的營銷策略，只有這樣才能避免方向性的錯誤，以更快的速度邁向成功之路。

（二）加強戰略合作營銷

戰略合作指律所之間或律所與其他機構之間進行的強強合作，通過相互間的補充和學習達到一加一大于二的效果。

1、加強與專業機構的戰略合作。

主要指專業的會計師事務所、稅務師事務所、評估事務所、投資咨詢公司、證券公司、咨詢公司等。與這些機構的戰略合作有助于建立信息網絡關系，從而拓展律所非訴訟業務的范圍，同時有助于相互學習、取長補短、共同進步，形成緊密的業務合作關系。

2、加強與國外律所的戰略合作

與國外律所的戰略合作是國內律所占領國際高端業務的重要途徑，而且這種合作取得成功的比率會比較大，這主要去決定于以下兩個原因：

第一：與中國律所合作有助于國外律所在中國市場取得成功。

第二，與國外律所進行合作因為是我國律所走向世界進行國際化發展的一條捷徑。相互合作的律所會使用同一品牌，共享發展戰略、市場和技術等資源，達到互利共贏的效果。

（三）增強客戶服務質量管理

律師事務所屬于服務型行業，服務質量關乎到律所的生存，因此，律師事務所必須制定和實施整套的案件質量管理制度。

1、律師的收案必須在專業業務部門負責人的監督下，辦理收案審批手續，并進行案件質量監督。

2、在辦案過程中，通過對案件的質量管理、集體討論重大案件等制度，確保案件符合當事人的正當合理要求，也符合有關法律的規定，從而保證辦案的質量。

3、實施辦案后的質量反饋體系，使事務所能夠獲悉委托人對職業律師的法律服務的滿意度，同時找出解決問題的具體方法，以防范未來出現相似的差錯，展現律所和律師良好的職業形象。

第三篇：農副土特產品營銷規劃書（范文）

農副土特產品營銷規劃書

一、方案目的......................錯誤！未定義書簽。

二、市場背景......................錯誤！未定義書簽。

三、行業特性......................錯誤！未定義書簽。

四、營銷策略與方法.................錯誤！未定義書簽。

（一）營銷策略..........錯誤！未定義書簽。

（1）聯體化銷售策略.............錯誤！未定義書簽。

（2）零銷售策略..........錯誤！未定義書簽。

（3）協會聯盟銷售策略...........錯誤！未定義書簽。

（4）活動營銷策略...............錯誤！未定義書簽。

（5）海外批發策略...............錯誤！未定義書簽。

（6）產品研究策略...............錯誤！未定義書簽。

（7）電子商務策略...............錯誤！未定義書簽。

（二）營銷方法..........錯誤！未定義書簽。

（1）代理分銷法..........錯誤！未定義書簽。

（2）展銷訂購法..........錯誤！未定義書簽。

（3）電子商務銷售法.............錯誤！未定義書簽。

（4）連鎖直營分鋪銷售法.........錯誤！未定義書簽。

五、營銷管理......................錯誤！未定義書簽。

六、總結.......................錯誤！未定義書簽。

一、方案目的①幫助農副產品公司建立完整的營銷團隊與營銷思路；

②改變傳統農副產品銷售從被動走向主動的策略運營；

③建設完整的銷售渠道，保證物流運輸與交易的暢通性；

④塑造先進農副產品品牌，塑造品牌形象；

⑤創建完善完整的營銷策略方案，推廣公司農幅產品行走國內與國外銷售兩條道路。

二、市場背景

農副產品的營銷目前還很幼稚，農副產品在中國的市場營銷大致經歷了三個階段：建國初期至70年代末的基本無營銷時期、80年代初至90年代中期的大量生產向大量推銷轉變時期、90年代末以來的從大量推銷向現代營銷轉變時期。如今，對農產品提價和實行有效價格保護的基本沒有了，過去國家通過行政手段提高農副產品的價格來保證生產者旱澇保收，從而使得大家對產品的營銷沒有重視，但從當前和今后一段時間看，我國農副產品從整體上講已經出現了供大于求的狀況，如果還停留在以前的老觀念上，只是進行生產，而不顧市場的變化，就會造成更為嚴重的產品過剩。

三、行業特性

①農副產品行業以生產為主，銷售被動為副，由于國家相應的政策控制，使得農副產品生產出現大量過剩，增加被動銷售的負擔。

②農副產品行業銷售品牌性價值較低，產品銷售附加值領域表現懦弱。

③農副產品行業銷售出現斷層，關聯性差，生產銷售沒有明確分工，以生產代銷售趨勢嚴重。

④沒有專業農副產品銷售公司與銷售顧問公司，市場營銷與策劃相對薄弱，公司單體出口與營銷市場薄弱。

⑤缺乏適當的政策支持與渠道管理，導致產品營銷出現盲目，銷售運行困難。⑥銷售與成本投入比例失調，行業運行出現嚴重的缺點。

四、營銷策略與方法

（一）營銷策略

〖說明〗

農副產品營銷策略從宏觀與微觀兩個方面進入詳細入手，以切實有用與賦予實施為策劃前提，將策略方式的內涵與底蘊完全展示出來，給予公司運營有效的指導與幫助。

（1）聯體化銷售策略

采用協調聯動的方法，增加企業、產品的關聯性、延伸性、精深性、增值性，以降低競爭成本，形成集約優勢，盡可能多賣“項鏈”，少賣“珍珠”，形成以農副產品的龍頭企業帶動——協會協調——半成品坯料加工——農戶基地協同發展的產業鏈，避免惡性競爭。

（2）零銷售策略

通過組建專業銷售團隊，開發周遍及外區市場，以市場質量、價格、服務取得先天優勢，穩抓市場零售商與終端客戶，擴大產品的銷售范圍。

（3）協會聯盟銷售策略

聯系相關協會與聯盟組織，開辦相應的訂銷活動，增大產品的銷售渠道。

（4）活動銷售策略

加強對市場營銷渠道的調查，深入了解和分析合作伙伴和競爭對手的實力和營銷策略，根據市場變化及時調整營銷方略，在擴大農副產品銷售的同時確保經營安全。要積極實施“走出去”戰略，推進農副產品深購遠銷，通過組織舉辦和參加各類農副產品交易會、展銷會、洽談對接會，廣交海內外客商；加強與系統內外批發商、批發市場、生產加工企業、連鎖超市等渠道的互訪溝通，抓住實力強、經營好的大客戶，誠信經營，建立長期穩定的合作伙伴關系；采取到外埠開設農副產品展銷中心、設點直銷、代理銷售等方式，開辟新的銷售網絡，根據產品特點和當地消費習慣，有選擇、有針對性地開展產品促銷，分割和占領銷區市場。加強與龍頭企業對接，促進農副產品加工增值。

（5）海外批發策略

通過相關的學會與協會關系取得海外貿易批發的認證資格，開展海外貿易銷售渠道。

（6）產品開發策略

推進科技進步和技術創新，培育精品名牌農副產品產品。市場的競爭，最終體現在產品的競爭上，發展農副產品加工，必須做好名優特產品開發這篇大文章，要廣辟資金渠道，加大企業技改與技術更新的投入，實現加工技術質的飛躍。建立企業技術創新體系和機制，走產、學、研結合之路，提高新產品開發能力，加快開發速度，積極培育名優產品

（7）電子商務策略

打造自身的核心競爭優勢已成為每個企業的重心工作，一方面注重原產地綠色特色農副產品的品牌整合，提高農副產品在新型業態和高端市場中的比重。廣泛進行網上交易，開展電子商務，延伸交易半徑，擴大交易商圈，加速交易過程，降低交易成本。另一方面利用其他涉農網站的信息服務功能，將當地農副產品供求信息發布出去，促進交易。期貨市場具有發現價格和套期保值的功能。要在控制風險、安全經營的前提下嘗試開展期貨業務，利用期貨及衍生工具了解和掌握農副產品現貨市場行情的未來走勢，實現大宗農副產品套期保值。

（二）營銷方法

農副產品的營銷方法是在綜合整理產品營銷策略的前提精心策劃的具體實施方法方案，方法以實用，有效，低成本為選擇標準。

（1）電子分銷法

公司招聘專業的銷售人員，分管代理商銷與直接終端銷售兩個核心渠道，采用代理分銷法迅速擴展產品市場，組建良好的客戶資源關系。

農副產品（公司）

1.、以公司所在省市為單位，分省內、外雙線代理商（一級、二級或多級）為分銷渠道，做到農副產品整批工作。由專業分管代理商銷售人員負責產品進貨與回款任務。銷售人員根據實際銷售預定額提取獎金分紅。

2、以公司所在省市為單位，直接以終端銷售為核心管理，產品零批推廣銷售，采用“讓利法”“返利法”等方法措施實施營銷，提升產品在零售終端的核心位置。公司與終端銷售店共同雙贏。同時做好大型超級零售進貨采購市場。

（2）銷售訂購法

公司在調查本地區產品銷售的前提下，通過制定優惠活動方案，開展相應的訂購會。凡是參與訂購產品的終端客戶，公司采取頒發禮品或現金活動方式進行有償獎勵。

（3）電子商務銷售法

電子商務銷售法是建立在日益發展的網絡市場而開展的銷售方法。銷售方法通過農副產品網絡商城、在線訂購等相關系統在開展實施。由專業的網絡銷售人員負責實施進行。

此方法的宣傳只需推廣電子商務網站。通過軟文推廣、通訊信息推廣、口碑推廣等方法塑造產品品牌，建設優勢品牌效應。

（4）連鎖直營分鋪銷售法

公司直接組建或有償加盟方式建立銷售分鋪，按照合適的區域市場進行優良劃分。

組建方式見下：

① 公司直營，員工對公司直接負責，按照公司規定直接負責銷售。工資與獎金

制。

②加盟經營，公司提供產品、渠道加盟，由加盟者按照任務比例自我完成，銷售按提成比例。加盟者提供自備門面，公司給予貨物、統一裝飾等政策支持。

五、營銷管理

公司的營銷管理主要包括兩個方面：

① 代理商與終端的管理。劃分按照代理商銷售量劃分代理商等級資格，建立合適而健全的代理銷售渠道，建立合理而齊全的終端銷售渠道。

② 公司員工的銷售管理。具體劃分公司銷售人員的職能與權責范圍，確定統一

規劃的區域范圍與區限，建設合適完整的員工銷售渠道。

六、總結

認真策劃完整，切實實用的原則制作，為客戶提供相應的幫助！

第四篇：我國目前老年人服裝市場分析及營銷策略

我國目前老年人服裝市場分析及營銷策略

目前我國老年人服裝還處在低檔階段，缺乏品牌化，無論是雅戈爾、衫衫或鱷魚等，盡管從西服拓展到休閑服，卻沒有一家愿將目光投向老年人服裝市場，老年人服裝業寂寞獨徘徊。

“最美不過夕陽紅”，人們常以此比喻晚年生活的美好。生活水平提高了，中老年人的生活更加豐富多彩，引領時尚潮流不再是年輕人的專利，越來越多的中老年人也趨于趕時髦、展現自我形象，今后幾年內，我國中老年人服飾需求量將在10億套以上。

商界項目評測中心調查發現，目前我國老年人服裝還處在低檔階段，缺乏品牌化，無論是雅戈爾、衫衫或鱷魚等，盡管從西服拓展到休閑服，卻沒有一家愿將目光投向老年人服裝市場，老年人服裝業寂寞獨徘徊。

一、現狀調查：

1.從市場調研方面來看：76％年老年人反映服裝的不適主要表現在胸、腰、腹、臀和上臂這幾個部位，其他不滿意依次是“色彩單調”(35.6％)、“價格高”(25.7％)、“質量差”(14.9％)。布料低檔化是老年服裝的一個重要問題,老年服裝的面料和顏色實在不敢恭維。

目前，市場上老年人服裝采用的面料多為價格低廉的化纖或粗紡棉布，這些面料制成的服裝松軟貼身,將老年人“富態”的體形暴露無遺,更顯出老人松垮的老態。

2.從市場角度來看：中老年服裝不是品種少，就是款式舊，跟不上潮流。而一些經營服裝店的人士也表示，老年人服飾的消費市場畢竟沒有年輕人那么寬廣，老年消費群體有兩個極端，一方面是生活十分優裕的老年人，他們的消費觀念都比較追求品位，所以比較偏向選擇中高檔服飾；而經濟一般的老年人，大多比較節儉，有的長年難得添置衣服，或者只買很便宜的衣服，總體的消費市場還不是很活躍，銷售老年服裝很容易壓貨，很多服裝廠在設計上也就采取了保守的做法，從而造成老年服裝款式難有新的突破。

3.從服裝商場方面來看：在服裝銷售較好的商場里，既沒有老年人服裝專柜，也沒有老年人專有的服裝品牌，在城市街頭想要找到老年人服裝專賣店更是奢望。老年服裝多與地攤貨、減價貨為伍，式樣多是肥大傻憨，土氣十足。老年人專有的服裝品牌很少，最常見的款式多是西裝，一些老年人反映，其實它對于老年人并不實用。對此，商家解釋，商場也不是不愿賣老年服裝，關鍵是老年人服裝品牌太少，要不就是檔次太低，與商場定位不符。

此外，大部分老年人穿衣不趕時髦，講求實惠。因老年服裝利潤不高，很難引起大企業的興趣，做老人服裝的多是小廠。現在大型商場主要針對的是中高檔的消費人群，以青年、中年人為主。經營老年用品利潤太薄，而且喜歡逛商場的老年人不多，所以一般不會在老年消費上動心思，更不用說開設老年人專柜。

4.從服裝設計人員方面來看：現在大部分的服裝設計師，都是將精力集中在創作個性時尚的服裝上，其實，在他們的理念里對于老年衣著的認識仍然停留在過去大眾化服裝的階段，而很少有人發現在許多老人的心目中，已經將衣著鎖定在追求個性化、多元化和品牌化的時裝層面上了。

二、發展前景

最新統計顯示，全國老年人口達1.62億，占總人口的12.79％。從今年開始我國老齡化進入快速發展階段，老年人口將年均增加800萬人至900萬人。預計到2020年，我國老年人口將達到2.48億，老齡化水平將達到17％。

商界項目評測中心預測，今后幾年內我國中老年人服飾需求量將在10億套以上，百貨商店中青年人服裝占70％以上，適合中老年人的服裝所占比例不足10％。“銀發市場”潛力巨大。

從老年人消費能力上看，中國老齡科學研究中心的一項調查顯示，目前我國城市老年人中有42.8％擁有存款。隨著老年人的退休金不斷增加，老年人存款也將增加。預計2010年，我國老年人的退休金總額達到8383億元；到2020年將達到28145億元；到2030年，將增加到73219億元。

一方面是可觀的市場前景，一方面是尷尬的市場狀況，其實老年服裝市場有著廣闊的成長空間，重要的是企業要多花心思琢磨。

三、開店分析

開中老年服裝店，要根據各地中老年人的消費能力進行定位，一般來說，中高檔的適合開在大中小城市，創業啟動資金在10-15萬元；中低檔一點的適合開在縣城、鄉鎮等地方，創業啟動資金在5-10萬元。對于初次創業者，建議初期不要把資金全部投入進去，以防定位不合適，要及時調整進貨（經營）方向。如果是擺攤式的經營，則費用更少。

選址：地點的選擇對日后店面的營運好壞影響很大，所以一定要找個位置好的店面。城市里當然是在商圈規劃范圍內，人流量大但要顧客比較容易停駐的地方；縣城鄉鎮也最好在集貿市場、街道店面多的位置。同行業的店面擠在一起雖然有競爭，但是更容易吸引人流量。大型社區內如果設一個中老年人的服裝店，也是好選擇。

店租：初次創業者，店面在10-20平米就可以了。找好店面之后，接下來就是要與房東簽約。在與房東簽約之前，最好把一切能做的籌備工作與書面數據（包括營業證照的辦理等）都先準備好。因為，一旦與房東簽約之后，就開始支付房租，自然就會有時間壓力。在與房東簽約時，租期最好不要太短，如果只簽一年，可能一年后才剛開始回收投資，結果店面卻被房東收回去，租期以三至四年較為理想；即使將來經營出了問題，也可以轉租出去。

裝修：店面裝潢關系到一家店的經營風格，及顧客對外觀的第一印象，是很重要的。裝修太高檔容易使中老年顧客被嚇到，不敢進去；裝修太粗糙，又會給人地攤貨的感覺。

1、門口醒目的廣告明確，讓路過的人一目了然店內是賣什么東西。

2、燈光等硬件配備也非常重要的，如果店鋪不夠亮，給人感覺象是快倒閉的。空調在夏天必須要具備，不然店里很難讓顧客有耐心挑選衣服的，身上粘滋滋的，試衣服也不會有心情！

進貨：三軍未動，糧草先行。不要等到店面裝修好才去尋找進貨渠道，這樣一是會損失店面租金；二是臨時抱佛腳，到時候手忙腳亂，影響店面開張。

是做品牌服裝店、外貿店、雜牌店還是到夜市擺攤？首先要考慮好，進貨要適銷、適量，心中要有計劃，當然在進貨過程中也可以應變修改。進貨時，要先到市場上多看、多問、多比較，再落實在哪里進貨。要堅持自己店面的服裝定位，不要覺得這也好，那也好，最后弄成四不像。

少進試銷，然后再適量進貨。因為是新店開張所以款式一定要多，給顧客的選擇余地大。如果是城市里，進貨最好安排在每個星期的星期三或星期四，這樣每個星期六店內肯定是有新品到貨的，但只上部分新貨，一部分留著星期日上；如果進入銷售旺季，三四天就得補一次貨。象“三八”、“五一”、“國慶”等幾個銷售高潮，不要等到差不多時間時再準備貨品，提前半個月就可以先開始準備了，要給自己有足夠的安排時間才行。

四、營銷建議：

1、陳列：雖然是中老年人服裝，但產品一定要品種多，給客戶有足夠的挑選余地，這與其它品牌專賣店不同，不是依靠主要的幾個款式來銷售。產品陳列上要突出自己服裝的特點，把上衣、裙子、褲子、套裝等分開陳列，除了店鋪看上去整齊外，也給有目的性購買的客戶挑選提供方便，如果只想買裙子的，她只需在裙子類挑選，如果買了裙子又想配上衣，直接可以到上衣類去搭配。而且中老年人體力相對較弱，讓他們盡可能在短時間內找到合適的衣服。量多的款可以用模特出樣，往往出樣的衣服是賣得最快的；有些中老年人也是很愛美的，櫥窗里的出樣要經常更換，不能偷懶。

2、服務：訓練營業員的基本技能，對顧客的服務態度及服務宗旨。無論顧客是否買衣服或者買多少錢的衣服都要微笑送客讓其滿意離開，常此以往才可能有口碑相傳的美譽度，也才會有回頭客。顧客的要求在可能實現的前提下盡可能的滿足。

五、風險防范

雖然中老年服裝存在著巨大的市場需求，但是由于歷史沉淀下來的各種因素，投資中老年服裝店還需注意風險防范：

1、受老式觀念影響，絕大部分中老年人不舍得消費，價格稍貴一點就會再三考慮，許多中老年服裝店生意慘淡。所以一定要根據目標消費群體，注意價格定位。

2、相對于年輕人及兒童的服裝來說，中老年人的服裝利潤相對微薄，在銷售過程中靠走量來盈利。

3、中老年人的消費觀念既成熟又相對保守，他們對新型事物有一個接受的過程，需要社會與市場的引導。如果針對中老年人搞特色經營，前期宣傳及引導投入比較大，回收期相對較長。

第五篇：女鞋市場分析和營銷

女鞋市場分析和營銷

作者:百諾祺標簽：生活2010-10-07 17:20 星期四 晴

角印時尚女鞋整理,有許多的新人對鞋子的淡旺季不是很清楚。有人做了對服裝的淡季旺季做出了詳細的劃分，因為鞋子和服裝是相通的，角印小編就幫大家整理了一下，呵呵。以提高大家對季節的概念，以便大家提前做好應對活動。

一月：靴子最鼎盛的世界，氣候嚴寒，冬鞋買價高，利潤高。元旦假期，雙休日瘋搶場面不斷。此時一些禮品及促銷活動,增加店里面的一些人氣,會收到一些意想不到的效果二月：春意漸漸蘇醒,工廠鞋版逐漸上市,此時適當調低冬靴的價格,配合一些促銷活動,折扣活動,銷量也不會少.三月：賣單鞋瘋狂的季節。長靴開始甩貨，春單鞋陸續批量上市，單鞋銷量大大增加,靴子銷量逐漸開始減少

四月：單鞋銷售瘋狂季節，屬于銷售高峰期,和客人建立良好的關系,生意自然節節攀升..五月：單鞋過度涼鞋交替季節，銷售高峰期在五一長假，雙休日。此時天氣氣溫逐漸偏熱，魚嘴鞋,低跟舒適款涼鞋走量大。

六月：涼鞋銷售季節，屬于銷售淡季。天氣氣溫偏熱，客人不愿意出門逛街.此時你要想盡辦法做活動.禮品,sale不可少.好的禮品及活動能為你帶來不少人氣。

七月：涼鞋滯銷季節，女鞋銷售基本停滯不前，建議適當調低涼鞋銷售價格,以保平穩度過銷售淡季。

八月：涼鞋滯銷季節，單鞋少量上市。此時會引來一個單鞋的銷售小高峰期;此時天氣也比較悶熱，涼鞋依然可以銷售，現階段建議下調涼鞋價格,活動禮品一個也別落下為建立老客戶打下基礎。

九月：涼鞋向秋單鞋過度季節，也是淡季過度旺季的季節，此時天氣開始降溫，日夜溫差較大。涼鞋清庫，秋單鞋全面上市。此時消費者多有持幣觀望心態，故人多成交低。此時各位鐘應當心態平穩，不焦不躁，積極調整好店內的貨品和陳列，準備迎接旺季。十月：秋單鞋銷售季節，女靴上市，此時氣溫適中，日夜溫差大，秋單鞋全面熱銷。同時，由于十一黃金周的來臨，靴子開始上市，也有一個購買小高潮。消費者瘋狂購物期集中在國慶長假，人多，成交量高。單鞋價格適中，利潤適中，故需配合促銷來最大限度加大成交量，充分利用國慶來跑量（同時，也可以拿點經銷商的調價鞋，進行促銷）;活動促銷比不可少。十月的銷售旺季主要集中在國慶前幾天，長假過后由于消費者地心理疲勞，還會出現一段銷售低谷，所以希望各店主充分利用起國慶長假做銷售...十一月：鞋子秋冬平穩過度季節，屬標準旺季。具體銷售日期在雙休日，傍晚時分。此時氣溫逐漸降低，單鞋甩貨下市。靴子，毛鞋大量上市，價格高，利潤大。

十二月：靴子最鼎盛的季節，靴子全面上市季節，屬瘋狂旺季。女士們瘋搶靴子的季節,此時天氣寒冷，靴子，毛鞋賣價高，利潤大，節日期間配合促銷提升靴子，毛鞋成交量幾乎80%。

以上季節劃分是根據角印時尚女鞋本地季節氣候規律，配合綜合實踐經驗分析所得，由于受全球氣候變暖影響，所以望各位大鐘根據當地實際溫度變化而靈活運用！