第一篇：酒店營銷市場分析報告

酒店營銷聯營市場分析

花園酒店各董事：

您們好！

您還在為顧客的流失而煩惱嗎？您還在困惑顧客只是“一次性”消費下次再也不光顧了嗎？為什么顧客不接受我們的酒店？原因只有一個，那就是因為您沒有聽到——消費者的呼喚：

生活是由很多方面組成的，我們會有各種各樣的消費客戶需求，傳統的酒店，會有自己的固定銷售隊伍，但是終究有它的局限性！未來出現的酒店行業（如連鎖酒店、餐飲、）和行業聯盟（如酒店聯盟、）給我們帶來了一定的便利，如果酒店能有給自己真正創造價值的專業管理，銷售隊伍，沒完成酒店規定的業績，沒任何待遇，收入與付出能成正比，不僅是員工的心聲，同時也是企業家的心聲、、唯一營銷責任狀才能使彼此拋開顧慮，達成共識，我一直相信常言重金下必有勇夫。

良性經營的酒店離不開硬件、軟件和銷售，硬件主要指酒店設施，軟件包括了酒店服務和文化，前兩者結合則定義了酒店作為產品的特性，以市場為先導，以銷售為龍頭”的營銷方針，靈活制定銷售方案，及時作出市場推廣計劃，并在逐步實施推廣中了解市場的適應情況。在這些要素當中，除了硬件外和軟件銷售都與后期策劃有密切的關系，酒店發展目標定位要明了而準確。根據酒店本身的特質，現階段旅游酒店業競爭日益激烈，消費者越來越成熟，對酒店經營提出了更高的要求，加大銷售力度，培

養優秀穩固員工隊伍并科學的調配人力，能源的有效降耗，才能糾轉當下市場惡性競爭的局面，從中獲得良好經濟效益。營銷聯營自我分析、優勢

1、目前在張家界與鳳凰這種旅游城市，酒店定位單一，單體酒店無法完成旅行社多元化的需求，導致酒店市場惡性競爭不良發展趨勢，所以樹立市場觀念尤為重要，成立不同地區銷售員聯盟，（彼此不產生沖突）異地同等酒店銷售聯盟應該是未來旅游性酒店發展的趨勢：

A：對市場需求進行細分：

來酒店的每一位客戶的需要都不一樣，這樣便使市場呈現出多樣性和復雜性，這就需要酒店對市場客戶進行細分，對不同需要的客源提供相應的營銷方案服務，滿足客戶不同檔次酒店的需求，找準適合自己酒店的大客戶重點合作。B：準確把握市場周期變化規律

如果酒店不能根據市場的變化及時地推出適合市場的房價含金量尺度與服務，就容易被市場所淘汰，酒店要使自己適合于市場，就要體現設備的使用價值、服務的使用價值及食品飲料的使用價值，這三個方面下功夫，根據市場的周期和產品的變化規律，及時地對酒店的房價及某些服務和管理作必要的調整更新。C：重視市場向心理，及時推陳出新

不斷發展成熟的旅游業市場對酒店的營銷工作管理工作提

出了越來越高的要求，如果酒店一味按照常規進行營銷工作，不突破舊觀念的束縛，不及時掌握客源的心理，無法滿足客源對不檔次的需求方便度，單體酒店無法適應市場，無法在客戶談判中找準有利的優勢。反之（異地同業聯盟能夠有效的滿足客戶需求）

D:提高上門商散客戶向常客的轉化率，實現品牌化運作。

提供的增值服務給大客戶，酒店與客戶帶來了切實的雙贏利益，其競爭威力遠遠大于單店。實行常客計劃的目的是希望與顧客建立長期的客戶關系，把顧客轉化成終身客戶。

積累客源，持續提升競爭力。自主實現自有制營銷，積極發展自有客源，不斷將散團旅行社客戶，散客、協議客戶、第三方分銷渠道轉化為自有客戶，提高自有客戶數量。（鎖定重點客戶群）提升對大

客戶的服務，增強客戶的忠誠度，穩定忠實客源，不斷的為酒店帶來收益，從而實現新的收入增長點。

酒店根據市場規律對酒店銷售工作實施管理，事實上是對每一名銷售員工提出了更高、更嚴格的要求，酒店銷售員工如果沒有強烈的市場意識，沒有適應市場變化所需要的個人從業素質，那么酒店員工就追趕不上市場的節拍，從而被市場淘汰。輕則到處出錯，給客人留下不好印象；重則影響整個酒店經濟效益及聲譽，給酒店的良性發展造成阻力，反之異地酒店聯盟銷售中心銷售員個人銷售素質及主心力非常強，可以及時了解市場動態，加大客戶向心力，即可提前做好市場推動力的決策，有效的占領市場，能夠滿足客源不同地

域，同檔次酒店消費的需求，從而養成了客源消費習慣的向心力，而單體酒店銷售員無法滿足。

2、異地同業聯盟酒店營銷可以幫助酒店解決人員流動量大，人員成本得到有效控制的難題：例如：酒店前臺員工因工資底流動量大的因素較多，而聯盟營銷中心可以節省每個酒店現有的計調，把酒店工作分部到酒店前臺，把部分工資分發到前臺工作人員，提高她們工資待遇同時而保留了原銷售計調工作，因前臺是對酒店房態信息最了解的部門。

3、營銷成本的控制，酒店聯盟營銷中心在客戶招待費用上可以得到有效控制的同時而不會影響酒店與客戶建立友好關系的良性發展。比如：中秋客戶送禮，一家旅行社客戶他會有不同檔次酒店的需求，酒店聯盟營銷中心可以代表聯盟內不同檔次的酒店送一盒禮品，而單體酒店是無法實施此成本控制。

4、異地酒店聯盟營銷中心比單體酒店銷售部積極性要高，因沒完成任務只能拿到很少的生活補助，必須完成聯盟內酒店年銷售任務才可以拿到相應的提成待遇，人民常說：“重賞必有勇夫”現代酒店業員工缺乏的主人翁精神，就會有了鮮明的可比性。

5、異地酒店同檔次聯盟，有著相輔相成的作用，可帶動客戶的眼球，可以比單體酒店客房入住率要高，而穩定。劣勢

1、酒店會考慮到把酒店重之重部門寄托在一個聯盟營銷中心的身上風險性，相信每個企業家通過以上“優勢”分析會降低風險的評估。

2、酒店會考慮聯盟營銷中心長久性，聯盟營銷中心是靠靈活多變，不斷滿足市場的需求而發展的，相信有發展才會有經濟效益，而本人只是聯盟內酒店為滿足市場需求的統籌者，真正實施者還是酒店。

第二篇：精品酒店市場分析報告

精品酒店市場分析報告

“如果將各色的集團酒店比作百貨商場的話，那么精品酒店就是專門出售某類精品的小型專業商店了。”

——精品酒店創始人LanSchrager設計師

“我希望客人們能這樣想，在精品酒店我得到了五星級的服務，但這是五星級服務的趣味版。”

——甘斯沃爾特集團總裁Michael Achenbaum

什么是精品酒店(Boutique Hotel)? Boutique Hotel(精品酒店)是指那些規模小而提供貼身管家服務的酒店。它以提供獨特、個性化的居住環境和“一對一”貼身管家式的服務將自己與大型連鎖酒店相區別。

上海市精品酒店市場的發展狀況(2009)近年來，隨著新興精品酒店的陸續開業，上海市精品酒店的數量逐年增加。

精品酒店類型不斷細分，呈現出多樣化發展的趨勢

按主題元素來劃分 ? 歷史主題型

– 以一定的歷史文化元素為主題

– 整個酒店的裝修、設計、裝飾及產品、服務上都圍繞這一主題展開，意在體現酒店的歷史積淀和文化內涵

? 時尚主題型

– 通過建筑裝潢來突顯酒店的時尚特性，通常從家具的選擇到空間細節處理都非常注重材質和色彩搭配

– 整個酒店意在突出設計師全新設計為住客帶來舒適而有理念，以便為住客帶來樂趣的居住體驗

按經營模式來劃分

? 大型酒店集團經營

-連鎖化、規模化的經營模式不屬于純粹意義上的精品酒店，但作為大型酒店集團市場細分的產物，其產品開發、市場定位、經營理念與精品酒店的特質吻合

? 精品酒店集團經營 ? 獨立精品酒店經營

精品酒店政策管理日益規范化，市場呈現出良性競爭態勢

2009年我國開始實行新版星級飯店評定標準，并增加了對精品酒店評星的標準。新標準規定，“以住宿為主要經營業務，建筑和裝修有獨特風格，管理和服務有鮮明特色，擁有獨特的客戶群且獲得市場廣泛認同，平均房價連續兩年高于五星級酒店的小型精品酒店，若其自身條件與標準規定的條件有差異，也能申請評定五星級酒店。”

新規定實施明晰了精品酒店的界定標準，使得一些有名無實的“偽精品酒店”逐漸退出市場競爭，促進了精品酒店市場的良性發展。

案例分享：璞邸精品酒店 ? 簡介

-上海第一家國際酒店集團接管的精品酒店，酒店將被法國雅高酒店集團管理但并不從屬于旗下的品牌

-酒店一共有8層，52個房間，靠近原法租界,建筑風格帶有古老的歐洲特色酒店內部強調歐洲法式風情，設計師將特有法式風格應用于每個房間和細節的裝潢布置上。整個酒店豪華而不失個性

? 豪華而舒適的客房設計

璞邸精品酒店根據不同客人的居住需求，提供五種類型的客房供人選擇

-豪華房、商務房、豪華商務房、商務套房、璞邸套房、客房內設施配置事無巨細地考慮到所有客人可能的需要，豪華舒適，給人以“家”的溫馨、便捷

-臥室：高速互聯網連接(免費)、雙線語音電話、70度旋轉電視柜、配備32英寸液晶電視、5.1度比環繞音響系統、飛利浦DVD機、房間內個人保險箱、室內小酒吧及紅酒架

-辦公區域：打印、掃描、傳真和復印四合一的直線電話、齊全的文具用品、激光投影、無線接入的網絡、室內的迷你吧臺每層樓道的設計曲徑通幽，設計師故意設計出許多視覺死角，避免通透直視，保護在樓層內行走客人的獨立空間

-在管理方面，非酒店客人是禁止進入酒店的，所有酒店會員都有一份訪客名單以便會客

-酒店提供的天然按摩熏香和SPA洗浴用品成為酒店重要特設服務。每個套房都有一位“沐浴管家”

細節性

-根據季節、時令、SPA功效等情況幫助客人挑選的熏香，提供專業按摩，讓客人在自己的房間內享受SPA--要的吸引力

價格因素不是他們考慮的重點,一旦他們消費、體驗了優質的產品和服務之后，很容易對自己購買的品牌產生好感與共鳴，并成為忠實消費者

當產品和服務在高端人群心中產生共鳴，他們會開始關注該產品和服務的品牌價值 相對一般大眾消費者而言，一旦該品牌的產品和服務獲得了來自高端人群的認可，在今后的很長一段時間里，他們都將成為該品牌最忠實的消費者和最有效的宣傳者

不同類型的精品酒店消費者

精品酒店的特征要求

差異化的產品和個性化服務帶給客人獨一無二的體驗，是精品酒店核心競爭力的重要體現

第三篇：女鞋市場分析和營銷

女鞋市場分析和營銷

作者:百諾祺標簽：生活2010-10-07 17:20 星期四 晴

角印時尚女鞋整理,有許多的新人對鞋子的淡旺季不是很清楚。有人做了對服裝的淡季旺季做出了詳細的劃分，因為鞋子和服裝是相通的，角印小編就幫大家整理了一下，呵呵。以提高大家對季節的概念，以便大家提前做好應對活動。

一月：靴子最鼎盛的世界，氣候嚴寒，冬鞋買價高，利潤高。元旦假期，雙休日瘋搶場面不斷。此時一些禮品及促銷活動,增加店里面的一些人氣,會收到一些意想不到的效果二月：春意漸漸蘇醒,工廠鞋版逐漸上市,此時適當調低冬靴的價格,配合一些促銷活動,折扣活動,銷量也不會少.三月：賣單鞋瘋狂的季節。長靴開始甩貨，春單鞋陸續批量上市，單鞋銷量大大增加,靴子銷量逐漸開始減少

四月：單鞋銷售瘋狂季節，屬于銷售高峰期,和客人建立良好的關系,生意自然節節攀升..五月：單鞋過度涼鞋交替季節，銷售高峰期在五一長假，雙休日。此時天氣氣溫逐漸偏熱，魚嘴鞋,低跟舒適款涼鞋走量大。

六月：涼鞋銷售季節，屬于銷售淡季。天氣氣溫偏熱，客人不愿意出門逛街.此時你要想盡辦法做活動.禮品,sale不可少.好的禮品及活動能為你帶來不少人氣。

七月：涼鞋滯銷季節，女鞋銷售基本停滯不前，建議適當調低涼鞋銷售價格,以保平穩度過銷售淡季。

八月：涼鞋滯銷季節，單鞋少量上市。此時會引來一個單鞋的銷售小高峰期;此時天氣也比較悶熱，涼鞋依然可以銷售，現階段建議下調涼鞋價格,活動禮品一個也別落下為建立老客戶打下基礎。

九月：涼鞋向秋單鞋過度季節，也是淡季過度旺季的季節，此時天氣開始降溫，日夜溫差較大。涼鞋清庫，秋單鞋全面上市。此時消費者多有持幣觀望心態，故人多成交低。此時各位鐘應當心態平穩，不焦不躁，積極調整好店內的貨品和陳列，準備迎接旺季。十月：秋單鞋銷售季節，女靴上市，此時氣溫適中，日夜溫差大，秋單鞋全面熱銷。同時，由于十一黃金周的來臨，靴子開始上市，也有一個購買小高潮。消費者瘋狂購物期集中在國慶長假，人多，成交量高。單鞋價格適中，利潤適中，故需配合促銷來最大限度加大成交量，充分利用國慶來跑量（同時，也可以拿點經銷商的調價鞋，進行促銷）;活動促銷比不可少。十月的銷售旺季主要集中在國慶前幾天，長假過后由于消費者地心理疲勞，還會出現一段銷售低谷，所以希望各店主充分利用起國慶長假做銷售...十一月：鞋子秋冬平穩過度季節，屬標準旺季。具體銷售日期在雙休日，傍晚時分。此時氣溫逐漸降低，單鞋甩貨下市。靴子，毛鞋大量上市，價格高，利潤大。

十二月：靴子最鼎盛的季節，靴子全面上市季節，屬瘋狂旺季。女士們瘋搶靴子的季節,此時天氣寒冷，靴子，毛鞋賣價高，利潤大，節日期間配合促銷提升靴子，毛鞋成交量幾乎80%。

以上季節劃分是根據角印時尚女鞋本地季節氣候規律，配合綜合實踐經驗分析所得，由于受全球氣候變暖影響，所以望各位大鐘根據當地實際溫度變化而靈活運用！

第四篇：煙酒店市場分析

滿意答案 好評率：100%煙酒店幾個比較明顯的特點：一是忠誠度低，哪個酒利潤空間大，哪個酒正在流行，他們就經營哪個。二是看眼前利益，哪個獎勵高，哪個贈酒多，哪個實物配比更實惠，就選擇哪個。三是夫妻店或親屬開店，不想讓外人介入，促銷人員難以進駐。

煙酒店蓬勃發展的市場環境背景：

1、終端碎片化。目前賣酒的途徑和渠道不再局限于酒店、商超、夜場等傳統型渠道，由于競爭的過度激烈，酒水競爭的后備箱時代來臨（主要目標消費人群的公關，特別是企事業行政單位辦公室用酒），自帶酒水現象日益增多，酒店銷售額的占比逐漸下降，商超和煙酒店銷售有所回升，酒店的主力銷售渠道作用日益淡化，其他渠道的作用上升，銷量開始呈現相對平均化趨勢，這就是終端碎片化現象

2、自帶酒水現象。由于后備箱工程越來越得到各大酒水企業的重視，被列為中高端酒的主要操作手法之一，自帶酒水現象也就不可避免地發展起來了，在一些區域城市，自帶酒水現象目前已經超過了中高端酒水銷量的50%；

3、禮品市場的發展。煙酒店的開設對地段是有要求的，一般開設在企事業單位、醫院、政府、大酒店等周圍，這為送禮提供了方便，特別是酒店周圍的煙酒店，為消費者降低了酒水的支出，一些假酒更是方便了送禮成本支出。

相對傳統終端的優勢：

A.由于相對于酒店等強勢終端進入門檻高、費用大、維護難度大、結賬難等難題，操作煙酒店相對就要輕松很多，具有一些酒店等終端不可比擬的優勢：

B.沒有進店費，準入門檻低；現款鋪貨，資金風險相對小；

C.競爭還不夠充分，可以有相對較大的操作利用空間；網點較多，同目標消費群體接觸率較集中，是一種可以借力的新媒體；

D.煙酒店的產品分類有明顯的規律，即傳統國家名酒、地方名酒、少量雜牌（實際上很多煙酒店在大量地銷售假酒），這樣表象上的產品結構給酒水產品在本地市場的操作提供了一個相對寬松的新陣地；

E.促銷員相對醒目且消費者抵觸心理弱一些，方便促銷員隊伍發揮一定的推酒作用，而且相對好管理和監控。

F.為團溝渠道提供了看得見的、信得過的場所；

但是，相對于傳統渠道特別是酒店渠道，它的弱勢也是很明顯的：喝酒的人很多是以應酬為主，即時性點酒為多；酒店富麗堂皇，容易營造喝酒抽獎等促銷氛圍，促進銷售，而煙酒店只是一個相對簡單的零售終端；主力喝酒人群很少親自到煙酒店購酒，對產品印象積累不利；由于煙酒店老板的地域現象很集中，從業人員素質和心態特征也比較明顯，目前整體上，煙酒店商業信譽不太好，在一定程度上是假酒集中地。

酒水廠家在煙酒店的操作中，主要還是以下幾點比較見效：

1、處于煙酒店貨架正中間位置的產品陳列，一定要有規模，在重點地段和企事業單位、醫院、政府等較集中的煙酒店里，一定要保持高頻率、高比例的陳列；

2、煙酒店老板的積極推薦，煙酒店購物環境相對簡單，煙酒店老板作為“專業人士”，他的推薦在一定程度上有誘導力，比較容易引導購物；

3、煙酒店門前規模化、規范的地堆較有沖擊力，“經常見到的就是流行的”，有助于提升消費者的知名度印象積累，強化產品印象刺激，加大購物沖動的可能

性；

4、進貨激勵和累計進貨獎勵，擠占資金，阻擊競品進入；

5、煙酒店促銷員的作用可以大于酒店促銷員作用，酒店的促銷員太雜亂，消費者頗有微詞，而煙酒店促銷員少見，只要消費者不是太執著于指名購買，受這些女孩子的交際攻關能力影響，轉換品牌的可能性比較大。

不過，煙酒店主要還是適合于中檔以上價位的酒水操作，一般情況，過去是地產名酒的補充渠道，現在則逐漸成為煙酒銷售的主力渠道之一。但是，新入市品牌期望通過煙酒渠道直接啟動市場的可能性并不大，失敗案例倒是不少，需要注意的是，煙酒店盡管網點眾多，但是這個渠道相對還是靜態的，它的推力和品牌聲音表現還是不夠力度的，傳統渠道的力量仍然不可輕言放棄和忽視。煙酒店的業務操作和發展方向

業內總結，煙酒店主要是以下幾大盈利模式：資源盈利模式、位勢盈利模式、以煙帶酒盈利模式、機會性盈利模式、跟風式盈利模式，但是除了地段和資源量中較有盈利水平外，實際上很多煙酒店生存也并不輕松，競爭很激烈，煙酒店網點太多。

煙酒店未來可以向以下幾個方向去發展：

A.目前，煙酒店的零售信譽不太高，將來的發展趨勢會向品牌連鎖店，建立品牌化連鎖，提升品牌形象，促進銷量；

B.有較先進營銷意識的煙酒店可以聯手酒水廠家，成為廠家的授牌煙酒店，提高一條街或者一個區域的品牌形象和知名度，畢竟，煙酒店是信譽整體不高的購物環境之一；

C.產品重心向禮品化方向偏移；

D.聯手廠家做好消費者回報聯誼等客情工作，穩定客源，提升美譽度，擴大區域影響力和口碑效應；

E.爭取廠家上促銷員，一方面可以提升銷量，另一方面可以借此節省一些費用，展示優秀店面印象。

第五篇：2014年酒店市場分析

2014年酒店市場分析

作為第三產業中重要組成部分的酒店行業，這在積極主動調整產業結構，努力抓住這個商業發展契機，最終帶動國內酒店行業的繁榮發展。城鎮化大趨勢，為7天、如家、尚客優等一大批國內酒店品牌迅速發展創造了原動力。同時，國內各酒店集團也正在積極努力迎合市場需求，也有效地促進了這種革新方向。

過去的2013年我國城鎮化率超過50%，目前中國城鎮化發展已經進入了轉型期，開始由量的擴張到質的提升，部分農村也漸漸發展起來，經濟收入的不斷增長，直接縮小與城鎮的差距，形成不分城鎮農村的新格局。國內城市發展學家指出：經濟結構的升級大部分取決于城鎮化的發展。隨著城市鎮化的不斷推進，國內經濟結構更加側重第三產業。

近幾年，中國快捷酒店加盟日益火爆，在部分發達城市有可能出現“一步一酒店，一城一品牌”的格局，如此眾多的連鎖加盟品牌哪些才是你真正應該重視的呢？7天、如家、漢庭這些品牌就不用太說了，因為這些酒店品牌已經讓人們熟而能知了。如果你在二三線城市呢？它們的加盟費用、維護費用非常昂貴的，只能讓人望而卻步、連連感嘆。而尚客優快捷酒店，是中國首次提出三線城市連鎖酒店概念，90%的尚客優門店分布在三線城市，分布于全國200多個城市。3年左右即可收回投資成本，因而迅速獲得國內眾多酒店投資者的追捧，5年時間分店數量達到近1000家。