市場分析與營銷策略

目標市場分析（制作人：楊佳豪）

市場細分準則為：時間細分，空間細分和市場細分。

1、時間細分：一年四季

本公司提供的是法律的一些服務(wù)，并不受時間的限制，隨時都可以并提供服務(wù)。

2、空間細分：經(jīng)濟發(fā)達的一切城市

經(jīng)濟發(fā)達的城市市場比較成熟，市民消費理念先進，可以更加快速的融入市場，這些城市經(jīng)濟足夠發(fā)達，并且市場廣闊，市場需求量大，同時收費標準也要比其他城市要高。結(jié)合經(jīng)濟發(fā)展情況與消費能力，我們將目標市場選在經(jīng)濟發(fā)達的一些城市。

3.市場細分：商品流通及服務(wù)業(yè)市場:

包括商店、超市、批發(fā)貿(mào)易公司、餐飲娛樂、賓館、旅行社、度假村、俱樂部、廣告公司、展覽公司、咨詢公司等經(jīng)濟實體及相關(guān)人員。該領(lǐng)域的商事法律問題主要集中在基于雙方訂立的合同的約束下的有關(guān)商品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量的爭議，有關(guān)商品的交付以及各種貨款的交付催收等方面的法律問題。諸如此類的法律問題在商品流通及服務(wù)業(yè)中是屬于普遍存在的現(xiàn)象，不過由于該領(lǐng)域的經(jīng)濟實體及相關(guān)人員往往考慮到其面臨的糾紛如果所涉及的標的額一般較小而聘請律師也要支付一定的費用的現(xiàn)實情況，他們一般不會選擇通過聘請律師代為處理問題這一途徑加以解決，這樣的情況導(dǎo)致了律師開拓這方面的業(yè)務(wù)較為困難。另外很多法律糾紛的當事人利用法律武器維權(quán)的意識比較淡薄，他們遇到上述問題時，往往會選擇其他非法律途徑加以解決，有的甚至干脆自認倒霉而放棄了。這也在一定程度上加劇了律師開拓這方面業(yè)務(wù)的困難。同時，基于以上的情況，當事人即使最終選擇了聘請律師為其解決問題，也往往對于法律服務(wù)價格的敏感程度較高，存在較為明顯的討價還價的傾向。當然，商品流通及服務(wù)業(yè)市場也仍然存在著大量的涉及標的額較大的商事糾紛，這些糾紛大都還是需要通過聘請律師來加以解決。這類的業(yè)務(wù)一般都是屬于爭訟性質(zhì)的業(yè)務(wù)，是眾多律師事務(wù)所需要積極爭取的業(yè)務(wù)來源。而那些屬于非訴性質(zhì)的法律服務(wù)，短期內(nèi)，需求還不是很明顯，這也是與商品流通及服務(wù)業(yè)市場的各類主體規(guī)模和經(jīng)濟實力都較小的現(xiàn)狀有關(guān);也與該領(lǐng)域的客戶大都缺乏利用律師的專業(yè)服務(wù)來保障其順利經(jīng)營、規(guī)避潛在風(fēng)險的意識有關(guān)。

商品流通及服務(wù)業(yè)市場的法律服務(wù)需要律師熟練掌握的主要是消費者權(quán)益保護法、產(chǎn)品質(zhì)量法、反不正當競爭法、廣告法、著作權(quán)法、審計法律法規(guī)、資產(chǎn)

評估準則、企業(yè)主管部門制定的法規(guī)等業(yè)內(nèi)法律，而一般不需要律師堂握太多的非法律類的相關(guān)的專業(yè)知識。在該領(lǐng)域更多地是需要律師有非常豐富的社會經(jīng)驗和廣泛的社會聯(lián)系。

4.2市場定位（制作人：趙權(quán)）

業(yè)務(wù)領(lǐng)域

律師事務(wù)所由著名環(huán)境法學(xué)和環(huán)境工程教授提供智力和技術(shù)支持，匯集了生態(tài)環(huán)境應(yīng)急專家和長期從事環(huán)境法律實務(wù)的環(huán)境律師，共同致力于我國生態(tài)文明法治建設(shè)，為企業(yè)提供精細化高端環(huán)境法律服務(wù)。

環(huán)境法律專項服務(wù)主要針對企事業(yè)單位生產(chǎn)經(jīng)營中產(chǎn)生的環(huán)境法律問題進行有針對性的法律應(yīng)對措施。包括常年環(huán)境法律咨詢以及合規(guī)方案提供等非訴訟方式，也包含磋商、訴訟、仲裁等具有對抗性的法律應(yīng)對方式。律合達峰環(huán)境法律服務(wù)團隊作為全國領(lǐng)先的環(huán)境法律服務(wù)機構(gòu)，可依據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀提供最適合企業(yè)的環(huán)境法律服。

業(yè)務(wù)領(lǐng)域本身就更專注于客戶的需求，是更有效的市場定位維度。

法律事務(wù)所以環(huán)境類為主，業(yè)務(wù)范圍:

服務(wù)項目

1提供企業(yè)所涉行業(yè)適用的環(huán)境法律法規(guī)庫(電子文檔)

2、新修訂或新法頒布后提供相應(yīng)的法律法規(guī)或標準的文本

3每季度對環(huán)境法律法規(guī)庫進行更新

4協(xié)助企業(yè)遴選符合要求的專業(yè)環(huán)境服務(wù)機構(gòu)(環(huán)評、監(jiān)測、危廢處理、土壤調(diào)查、環(huán)保設(shè)備采購等)

垂直行業(yè)

垂直行業(yè)定位是指專門為某一個行業(yè)的客戶提供法律服務(wù)。垂直定位能迅速、有效幫助律所/律師識別、確定自己的目標客戶，并更有針對性地開展法律服務(wù)“產(chǎn)品研發(fā)”和相關(guān)業(yè)務(wù)拓展。

垂直行業(yè)定位非常適合和其他維度疊加和交叉使用。

法律事務(wù)所以環(huán)境類業(yè)務(wù)有關(guān)，以此作為市場定位，律所/律師可以直接以環(huán)境保護局和法務(wù)部門或者環(huán)境行業(yè)協(xié)會作為突破口，更具有針對性地進行市場營銷和業(yè)務(wù)拓展。

在做市場定位的時候一定是數(shù)據(jù)說話，數(shù)據(jù)的數(shù)量、數(shù)據(jù)的真實性、數(shù)據(jù)采集的受眾等因素對會影響我們的最終判斷。所以在做市場定位，尤其是非常重要的市場定位，很多公司都會選擇市場上專業(yè)的市調(diào)公司來進行。

4.3行業(yè)競爭分析（制作人：王鑫）

1、供應(yīng)商的議價能力

供方主要通過其提高投入要素價格與降低單位價值質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力與產(chǎn)品競爭力。供方力量的強弱主要取決于他們所提供給買主的是什么投入要素，當供方所提供的投入要素其價值構(gòu)成了買主產(chǎn)品總成本的較大比例、對買主產(chǎn)品生產(chǎn)過程非常重要、或者嚴重影響買主產(chǎn)品的質(zhì)量時，供方對于買主的潛在討價還價力量就大大增強。一般來說，滿足如下條件的供方集團會具有比較強大的討價還價力量：

-供方行業(yè)為一些具有比較穩(wěn)固市場地位而不受市場劇烈競爭困撓的企業(yè)所控制，其產(chǎn)品的買主很多，以致于每一單個買主都不可能成為供方的重要客戶。

-供方各企業(yè)的產(chǎn)品各具有一定特色，以致于買主難以轉(zhuǎn)換或轉(zhuǎn)換成本太高，或者很難找到可與供方企業(yè)產(chǎn)品相競爭的替代品。

-供方能夠方便地實行前向聯(lián)合或一體化，而買主難以進行后向聯(lián)合或一體化。（注：簡單按中國說法，店大欺客）

2．購買者的議價能力

購買者主要通過其壓價與要求提供較高的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力。一般來說，滿足如下條件的購買者可能具有較強的討價還價力量：

-購買者的總數(shù)較少，而每個購買者的購買量較大，占了賣方銷售量的很大比例。

-賣方行業(yè)由大量相對來說規(guī)模較小的企業(yè)所組成。

-購買者所購買的基本上是一種標準化產(chǎn)品，同時向多個賣主購買產(chǎn)品在經(jīng)濟上也完全可行。

-購買者有能力實現(xiàn)后向一體化，而賣主不可能前向一體化。（注：簡單按中國說法，客大欺主）

3．新進入者的威脅

新進入者在給行業(yè)帶來新生產(chǎn)能力、新資源的同時，將希望在已被現(xiàn)有企業(yè)瓜分完畢的市場中贏得一席之地，這就有可能會與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)生原材料與市場份額的競爭，最終導(dǎo)致行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)盈利水平降低，嚴重的話還有可能危及這些企業(yè)的生存。競爭性進入威脅的嚴重程度取決于兩方面的因素，這就是進入新領(lǐng)域的障礙大小與預(yù)期現(xiàn)有企業(yè)對于進入者的反應(yīng)情況。

進入障礙主要包括規(guī)模經(jīng)濟、產(chǎn)品差異、資本需要、轉(zhuǎn)換成本、銷售渠道開拓、政府行為與政策（如國家綜合平衡統(tǒng)一建設(shè)的石化企業(yè)）、不受規(guī)模支配的成本劣勢(如商業(yè)秘密、產(chǎn)供銷關(guān)系、學(xué)習(xí)與經(jīng)驗曲線效應(yīng)等)、自然資源（如冶金業(yè)對礦產(chǎn)的擁有）、地理環(huán)境（如造船廠只能建在海濱城市）等方面，這其中有些障礙是很難借助復(fù)制或仿造的方式來突破的。預(yù)期現(xiàn)有企業(yè)對進入者的反應(yīng)情況，主要是采取報復(fù)行動的可能性大小，則取決于有關(guān)廠商的財力情況、報復(fù)記錄、固定資產(chǎn)規(guī)模、行業(yè)增長速度等。總之，新企業(yè)進入一個行業(yè)的可能性大小，取決于進入者主觀估計進入所能帶來的潛在利益、所需花費的代價與所要承擔(dān)的風(fēng)險這三者的相對大小情況。

4．替代品的威脅

兩個處于同行業(yè)或不同行業(yè)中的企業(yè)，可能會由于所生產(chǎn)的產(chǎn)品是互為替代品，從而在它們之間產(chǎn)生相互競爭行為，這種源自于替代品的競爭會以各種形式影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的競爭戰(zhàn)略。首先，現(xiàn)有企業(yè)產(chǎn)品售價以及獲利潛力的提高，將由于存在著能被用戶方便接受的替代品而受到限制；第二，由于替代品生產(chǎn)者的侵入，使得現(xiàn)有企業(yè)必須提高產(chǎn)品質(zhì)量、或者通過降低成本來降低售價、或者使其產(chǎn)品具有特色，否則其銷量與利潤增長的目標就有可能受挫；第三，源自替代品生產(chǎn)者的競爭強度，受產(chǎn)品買主轉(zhuǎn)換成本高低的影響。總之，替代品價格越低、質(zhì)量越好、用戶轉(zhuǎn)換成本越低，其所能產(chǎn)生的競爭壓力就強；而這種來自替代品生產(chǎn)者的競爭壓力的強度，可以具體通過考察替代品銷售增長率、替代品廠家生產(chǎn)能力與盈利擴張情況來加以描述。

5．同業(yè)競爭者的競爭程度

大部分行業(yè)中的企業(yè)，相互之間的利益都是緊密聯(lián)系在一起的，作為企業(yè)整體戰(zhàn)略一部分的各企業(yè)競爭戰(zhàn)略，其目標都在于使得自己的企業(yè)獲得相對于競爭對手的優(yōu)勢，所以，在實施中就必然會產(chǎn)生沖突與對抗現(xiàn)象，這些沖突與對抗就構(gòu)成了現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭。現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭常常表現(xiàn)在價格、廣告、產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等方面，其競爭強度與許多因素有關(guān)。

一般來說，出現(xiàn)下述情況將意味著行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)之間競爭的加劇，這就是：行業(yè)進入障礙較低，勢均力敵競爭對手較多，競爭參與者范圍廣泛；市場趨于成熟，產(chǎn)品需求增長緩慢；競爭者企圖采用降價等手段促銷；競爭者提供幾乎相同的產(chǎn)品或服務(wù)，用戶轉(zhuǎn)換成本很低；一個戰(zhàn)略行動如果取得成功，其收入相當可觀；行業(yè)外部實力強大的公司在接收了行業(yè)中實力薄弱企業(yè)后，發(fā)起進攻性行動，結(jié)果使得剛被接收的企業(yè)成為市場的主要競爭者；退出障礙較高，即退出競爭要比繼續(xù)參與競爭代價更高。在這里，退出障礙主要受經(jīng)濟、戰(zhàn)略、感情以及社會政治關(guān)系等方面考慮的影響，具體包括：資產(chǎn)的專用性、退出的固定費用、戰(zhàn)略上的相互牽制、情緒上的難以接受、政府和社會的各種限制等。

行業(yè)中的每一個企業(yè)或多或少都必須應(yīng)付以上各種力量構(gòu)成的威脅，而且客戶必面對行業(yè)中的每一個競爭者的舉動。除非認為正面交鋒有必要而且有益處，例如要求得到很大的市場份額，否則客戶可以通過設(shè)置進入壁壘，包括差異化和轉(zhuǎn)換成本來保護自己。當一個客戶確定了其優(yōu)勢和劣勢時(參見SWOT分析)，客戶必須進行定位，以便因勢利導(dǎo)，而不是被預(yù)料到的環(huán)境因素變化所損害，如產(chǎn)品生命周期、行業(yè)增長速度等等，然后保護自己并做好準備，以有效地對其它企業(yè)的舉動做出反應(yīng)。

根據(jù)上面對于五種競爭力量的討論，企業(yè)可以采取盡可能地將自身的經(jīng)營與競爭力量隔絕開來、努力從自身利益需要出發(fā)影響行業(yè)競爭規(guī)則、先占領(lǐng)有利的市場地位再發(fā)起進攻性競爭行動.4.4市場交易模式分析（制作人：高碩）

律師事務(wù)所進行的市場交易就是與有需求客戶進行交易提供法律服務(wù)。面向大眾市場的普遍的律師事務(wù)所，大多數(shù)的交易模式就是普通模式的交易，通過律所作為媒介進行交易，目前多數(shù)情況是禁止私下律師進行單獨收費交易的。我所的團隊是擁有高級學(xué)者組成，積累了大量一線法律服務(wù)經(jīng)驗，所進行的服務(wù)不是單單市面上常見的民事和刑事案件的服務(wù)，而是高端的環(huán)境法律方面的服務(wù)，所以在市場交易模式上有了新的改進。分為普通模式和專項交易模式。

一.普通模式

按照單次普通環(huán)境案件，以一個數(shù)額起價，再根據(jù)超過一定數(shù)額的爭議財產(chǎn)加收一定費用。這種交易模式最簡單也最便捷，律所與當事人見面了解案件情況，按照司法部的收費規(guī)定標準進行交易簽訂相關(guān)合同，然后提供環(huán)境法律服務(wù)即可。

二.專項交易模式

為了提供給市場客戶更好的法律服務(wù)，我律所進行了進一步的改良和分析交易模式，對于長期需要環(huán)境法律服務(wù)的專項的服務(wù)進行了細化的規(guī)定，分為A、B、C三種專項的交易模式。目的就是為了更好的服務(wù)于客戶，讓市場更好的接納我們律師事務(wù)所。

4.5營銷策略（制作人：周賀）

一、線上的互聯(lián)網(wǎng)模式多種多樣

1、媒體采訪。

所謂媒體營銷就是律師通過媒體這一平臺來宣揚自己，因為作為律師，和媒體打交道時最基本的職業(yè)素養(yǎng)。這種營銷方式主要分為四類：

一是主動被媒體采訪，即通過向媒體表達自己對某一件事的看法來制造聲勢。

二是對立法動態(tài)與法律案例進行評述，表達自己意見和觀點。

三是增強自身知名度主動向報刊雜志發(fā)表自己的見解。

四是成為媒體的法律顧問，比如作為電視媒體、報刊雜志和網(wǎng)絡(luò)媒體的法律顧問，利用媒體達到宣傳自己的效果。

2、圖書營銷。

圖書營銷是諸如盈科、大成與金杜律師事務(wù)所的主要兩點。執(zhí)業(yè)律師出版圖書，可以反映律師事務(wù)所和本人的專業(yè)水平，有利于提高其形象和公眾影響力，增加委托人對律師事務(wù)所的信任度。出版圖書也可能吸引慕名而來的客戶，通常讀者就是律師事務(wù)所的潛在客戶。

二、完善律師事務(wù)所法律服務(wù)營銷策略的建議

（一）明確目標市場

正確選取目標市場是律所所在市場上取得成功的關(guān)鍵之一，在細分市場時要明確某些客戶群體的特殊需要，有針對性的采取措施，指定不同的營銷策略，只有這樣才能避免方向性的錯誤，以更快的速度邁向成功之路。

（二）加強戰(zhàn)略合作營銷

戰(zhàn)略合作指律所之間或律所與其他機構(gòu)之間進行的強強合作，通過相互間的補充和學(xué)習(xí)達到一加一大于二的效果。

1、加強與專業(yè)機構(gòu)的戰(zhàn)略合作。

主要指專業(yè)的會計師事務(wù)所、稅務(wù)師事務(wù)所、評估事務(wù)所、投資咨詢公司、證券公司、咨詢公司等。與這些機構(gòu)的戰(zhàn)略合作有助于建立信息網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，從而拓展律所非訴訟業(yè)務(wù)的范圍，同時有助于相互學(xué)習(xí)、取長補短、共同進步，形成緊密的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

2、加強與國外律所的戰(zhàn)略合作

與國外律所的戰(zhàn)略合作是國內(nèi)律所占領(lǐng)國際高端業(yè)務(wù)的重要途徑，而且這種合作取得成功的比率會比較大，這主要去決定于以下兩個原因：

第一：與中國律所合作有助于國外律所在中國市場取得成功。

第二，與國外律所進行合作因為是我國律所走向世界進行國際化發(fā)展的一條捷徑。相互合作的律所會使用同一品牌，共享發(fā)展戰(zhàn)略、市場和技術(shù)等資源，達到互利共贏的效果。

（三）增強客戶服務(wù)質(zhì)量管理

律師事務(wù)所屬于服務(wù)型行業(yè)，服務(wù)質(zhì)量關(guān)乎到律所的生存，因此，律師事務(wù)所必須制定和實施整套的案件質(zhì)量管理制度。

1、律師的收案必須在專業(yè)業(yè)務(wù)部門負責(zé)人的監(jiān)督下，辦理收案審批手續(xù)，并進行案件質(zhì)量監(jiān)督。

2、在辦案過程中，通過對案件的質(zhì)量管理、集體討論重大案件等制度，確保案件符合當事人的正當合理要求，也符合有關(guān)法律的規(guī)定，從而保證辦案的質(zhì)量。

3、實施辦案后的質(zhì)量反饋體系，使事務(wù)所能夠獲悉委托人對職業(yè)律師的法律服務(wù)的滿意度，同時找出解決問題的具體方法，以防范未來出現(xiàn)相似的差錯，展現(xiàn)律所和律師良好的職業(yè)形象。