第一篇：裕達(dá)國貿(mào)—案例深入分析

裕達(dá)國貿(mào)—力圖獨(dú)一無二

每逢周末，鄭州裕達(dá)國貿(mào)酒店樂彼思特咖啡廳客流如潮、人聲鼎沸。自去年重裝啟幕以來，重新定位的裕達(dá)國貿(mào)酒店順應(yīng)市場，平穩(wěn)度過了“艱難期”。

作為鄭州市地標(biāo)性建筑，裕達(dá)國貿(mào)酒店用15年的時間締造傳奇，“富麗堂皇、高貴不貴”的消費(fèi)理念深入人心。而在眾酒店大鱷扎堆入市之時，裕達(dá)國貿(mào)酒店通過創(chuàng)新理念，以“不變應(yīng)萬變”的策略來提升核心競爭力，傾力打造了集住宿、餐飲、休閑、購物為一體的中原城市品牌，并將發(fā)展目標(biāo)劍指下一個15年。

代言鄭州 致力做唯一

“裕達(dá)國貿(mào)酒店的企業(yè)愿景是不做第一，只做唯一，讓客人更加鐘愛酒店。”裕達(dá)國貿(mào)酒店總經(jīng)理段素霞說，15年來，通過“裕達(dá)人”的協(xié)作努力，裕達(dá)國貿(mào)酒店收獲了極高的美譽(yù)度，也得到了社會、公眾的認(rèn)可。

如今在鄭州，提及五星級酒店多數(shù)人第一反應(yīng)仍是裕達(dá)國貿(mào)。“貌不驚人，內(nèi)有乾坤。”“裕達(dá)走的是 內(nèi)心戲。”這不僅是消費(fèi)者的評價更是裕達(dá)國貿(mào)酒店的追求：注重內(nèi)涵，品質(zhì)為先。

“或許有的客人到酒店會問，這不就是普通的裝飾嗎？實(shí)際上每一個地方的裝飾設(shè)計理念都不一樣。”段素霞告訴記者，裕達(dá)國貿(mào)酒店的硬件設(shè)施講究美觀與舒適并存，細(xì)節(jié)管理十分苛刻，小到一個圖案都是出大手筆去設(shè)計，再比如大堂酒廊的沙發(fā)，選取什么樣的牛皮和花紋，都必須從原材料、加工過程到出品各環(huán)節(jié)嚴(yán)格把關(guān)。

相對硬件配套，軟實(shí)力方面裕達(dá)國貿(mào)酒店更加重視，段素霞認(rèn)為，讓客人來體驗(yàn)服務(wù)，口碑效應(yīng)是最好的宣傳。員工如果發(fā)現(xiàn)客人帶藥就主動送上熱水，如果發(fā)現(xiàn)女性顧客在生理期就會備上紅糖水。從每一個很小的細(xì)節(jié)入手，才能把服務(wù)做到零缺陷。“我們讓每個員工找到歸屬感，大家敬業(yè)、樂業(yè)，特別賣力工作，要讓客人感受到最誠摯、最溫暖的服務(wù)。” 段素霞說，作為單體酒店，裕達(dá)國貿(mào)不斷在軟硬件方面進(jìn)行提升，讓顧客感受獨(dú)一無二的入住體驗(yàn)，同時秉承社會責(zé)任，通過一系列公益活動來體現(xiàn)裕達(dá)國貿(mào)的社會價值。

第二篇：裕達(dá)國貿(mào)案列分析

裕達(dá)國貿(mào)

裕達(dá)國貿(mào)即鄭州裕達(dá)國貿(mào)酒店。

鄭州裕達(dá)國貿(mào)酒店，坐落于鄭州市政府旁邊，1997年開業(yè)，共有客房總數(shù)356間套，是一家五星級國際豪華酒店。2003年重新裝修。裕達(dá)國貿(mào)樓高45層，202.1米。酒店1-3樓為裕達(dá)福福精品商場，經(jīng)營有LV、江詩丹頓、萬國表行等品牌。

酒店地處鄭州政治、商業(yè)中心地帶，毗鄰鄭州市人民政府而建，俯瞰中原重鎮(zhèn)迷人風(fēng)光，地理位置無與倫比。距離鄭州新鄭國際機(jī)場也只有40分鐘的車程。

酒店建設(shè)共耗資3億美金，酒店高45層，為河南省最高的建筑物，由世界著名設(shè)計師李祖原先生親自設(shè)計，它已成為“河南新世紀(jì)的象征”。

裕達(dá)國貿(mào)酒店[1]隆重推出356套各式豪華客房和套間，同時還包括了集世界時尚最前沿的設(shè)計于一體的餐廳和酒吧、除一座水晶宴會廳外，同時還有一座中庭式大宴會廳、鄭州特有的“御泉”健康設(shè)施以及大型室內(nèi)游泳池免費(fèi)向住店客人提供服務(wù)。

鄭州裕達(dá)國貿(mào)酒店曾接待世界各國名人和政界要人，以其高貴時尚的風(fēng)格、卓越細(xì)致的服務(wù)、優(yōu)越便利的位置、名響省內(nèi)外的餐廳而備受行家推崇，酒店擁各類客房，房間寬大舒適，充滿了現(xiàn)代時尚氣息，所有設(shè)計出自于國際著名設(shè)計師李祖原先生之手，將休憩與商旅需求完美結(jié)合，平均客房面積58平米。

酒店豪華客房的構(gòu)造延續(xù)了酒店寬敞舒適的美譽(yù)，房間面積至少52平方米，并帶獨(dú)立淋浴間。憑窗遠(yuǎn)眺，古

酒店餐廳

酒店餐廳

老的中原重鎮(zhèn)、綠色的鄭州西城以及現(xiàn)代城市風(fēng)光盡收眼底。所有客房都提供全套便利服務(wù)，包括寬帶上網(wǎng)、數(shù)據(jù)接口、國際長途直撥、衛(wèi)星電視、茶水/咖啡沖泡設(shè)備、以及24小時客房服務(wù)。

中庭式的大宴會廳設(shè)計獨(dú)具匠心，采用歐式建筑格局，可同時容納700位賓客。加上10間大小各異的會議室，酒店總共能夠提供高達(dá)2000平方米的室內(nèi)會議場所，盡可滿足各類商務(wù)活動的需求。6間風(fēng)格迥異的餐廳，酒吧均出自時尚前沿設(shè)計師的手筆，酒店的標(biāo)志性餐廳——貝利尼意大利餐廳37，位于酒店的37層，俯瞰都市全景。樂比斯特自助餐廳位于酒店8層，為賓客提供全天國際風(fēng)味自助餐。14層的潮州食府，精心烹制各式潮汕美食，是您領(lǐng)略中國博大精深美食文化的絕佳去處。

鄭州裕達(dá)國貿(mào)酒店處處都彰顯出國際化商務(wù)酒店的頂級風(fēng)范，特別是會議的籌辦和滿足商旅需求方面，堪為業(yè)內(nèi)翹楚。即將落成的會議中心面積約3萬余平方米，采用豪華玻璃外幕墻和鋼框架結(jié)構(gòu)體系，將會成為鄭州酒店業(yè)無柱面積最大，挑空高度最高，最為豪華的會議宴會設(shè)施。專業(yè)的會議服務(wù)團(tuán)隊(duì)以及影音設(shè)備支持團(tuán)隊(duì)，專為高端會議而設(shè)計，精心為您打造成功會議和創(chuàng)意宴會。

第三篇：國貿(mào)案例分析

案例分析1

1．我國內(nèi)某單位向英國出口大豆一批，合同規(guī)定水份最高為14％，雜質(zhì)不超過2.5％，在成交前我方曾向買方寄過樣品，訂約后我方又電告買方成交貨物與樣品相似，當(dāng)貨物到達(dá)英國后，買方提出貨物與樣品不符，并出示相應(yīng)的檢驗(yàn)證明書證明貨物質(zhì)量比樣品低7％，并以此要求我方賠償15000英鎊的損失，請問：在此情況下，我方是否可以以該項(xiàng)交易并非憑樣品買賣為由而不予理睬？

答：不可以，根據(jù)《公約》有關(guān)規(guī)定，凡是憑樣品成交，賣方交付的貨物必須與所提供的樣品完全一致，否則買方有權(quán)拒收并提出索賠。就本案例而言，成交前我方向?qū)Ψ郊乃蜆悠窌r未聲明是參考樣品，而是具有法律效力的標(biāo)準(zhǔn)樣品，由此可知，我方不能以該筆交易并非樣品買賣為由而不予理賠。

2．某公司出口一批東北大豆，質(zhì)量條款規(guī)定“含油量18％，含水量14％，雜質(zhì)1％，不完善粒1％。試分析若改公司實(shí)際交貨質(zhì)量高于或低于改標(biāo)準(zhǔn)，賣方所要承擔(dān)的責(zé)任。

答：高于或者低于都有對方拒絕收貨的風(fēng)險，因?yàn)槎际桥c合同的規(guī)定不符合，屬于違約。根據(jù)《公約》有關(guān)規(guī)定，賣方必須按照合同規(guī)定品質(zhì)交貨，按照本案描述質(zhì)量條款將無法實(shí)現(xiàn)，所以應(yīng)該這樣規(guī)定比較合適：品質(zhì)條款：含油量高于18%，含水量低于14%，雜質(zhì)低于1%，不完低于善粒1%。

3．青島某出口公司向日本出口一批蘋果。合同及來證上均寫的是三級品，但到發(fā)貨時才發(fā)現(xiàn)三級蘋果庫存告罄，于是該出口公司改以二級品交貨，并在發(fā)票上加注：“二級蘋果仍按三級計價”。請問:這種以好頂次的做法是否妥當(dāng)？

答：不妥當(dāng)。根據(jù)《公約》有關(guān)規(guī)定，在國際貿(mào)易中，賣方所交貨物必須與合同規(guī)定完全一致，否則，買方有權(quán)提出拒收和索賠要求。青島公司在此次交易中雖以好充次，但因交付貨物與合同規(guī)定不符，在出現(xiàn)價格下跌情況下買方仍可能提出拒收或索賠。此時，我方應(yīng)采取主動措施，將情況電告買方，與買方協(xié)商尋求解決的辦法，或者解除原買賣合同，或者推遲交貨日期，或者將合同規(guī)定交貨的三級品改為二級品，在必要的時候可以給予買方一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償或價格折讓，但應(yīng)盡量減少我方的經(jīng)濟(jì)損失。需要加以注意的是，無論采取哪種解決措施，發(fā)貨前都要征得買方的同意和確認(rèn)，以免日后發(fā)生合同糾紛。

4．大連某廠向中東出口一批門鎖，合同規(guī)定3－4月份裝船，但需買方認(rèn)可回樣之后方能發(fā)運(yùn)。2月下旬買方開來的信用證上亦有同樣的文字。該廠三次試寄回樣，均未獲得買方認(rèn)可，所以該廠遲遲不能如期裝船。到5月份后，外商以該廠延誤船期為由提出索賠要求，請問：我方應(yīng)如何處理為妥？ 答：（1）我方不能受理對方的索賠要求。因?yàn)椋m然我方未能如期裝運(yùn)，但并不是由于我方原因，而是由于對方未能及時認(rèn)可回樣。

（2）在這種情況下，由于原合同已無法履行，我方應(yīng)與對方協(xié)商撤銷原合同，宣布原合同無效，買方撤銷已開出的信用證。若買賣雙方仍有交易愿望，則屬一筆新的交易，與此無關(guān)。

案例分析2

1． 合同中數(shù)量條款規(guī)定：“10，000M/T 5% MORE OR LESS AT SELLER’S OPTION”。賣方正待交貨時，該商品國際市場價格大幅度上漲，問：（1）如果你是賣方擬交付多少貨量？為什么？

答：可交付9500公噸，作為賣方，此時盡可能在合同允許范圍內(nèi)少裝貨物，因?yàn)樵撋唐穱H市場價格大幅度上漲，使訂約時合同價格對賣方不利，多交意味著多損失。

（2）如果你是站在買方立場，磋商合同條款時應(yīng)注意什么？ 答：作為買方，為了避免賣方利用市場行情的變動獲得額外的利潤，在磋商合同時，可在合同中規(guī)定，溢短裝部分的貨價按裝運(yùn)時的市場價格計算。

2． 我國某出口公司向某國出口一批黃豆，合同規(guī)定：每公噸180美元，共計1000公噸，并且規(guī)定數(shù)量可增減10％。從國外開來的信用證中規(guī)定金額為18萬美元，1000公噸。我方工作人員認(rèn)為數(shù)量可增減10％，便以1100公噸發(fā)貨裝運(yùn)。請問：我方憑單證向銀行議付是否會造成拒付？為什么？

答：會，因?yàn)樵谑褂眯庞米C時，銀行是以信用證的金額為限，該案例超出了信用證金額 3． 中國某公司從國外進(jìn)口小麥，合同數(shù)量為200萬公噸，允許溢短裝10％，而外商裝船時共裝運(yùn)了300萬公噸，對于多裝的80萬公噸，我方應(yīng)如何處理？

答：我方可以拒收全部貨物，因?yàn)?00萬公噸超過溢短裝的約定比率，外商違反了合同約定，多余的貨物甚至是這整批貨物都可以拒收。

4． 大連某出口公司向日本出口大米一批，在洽談時，談妥出2000公噸，每公噸收USD280，F(xiàn)OB大連口岸。但在簽訂合同時，在合同上致使籠統(tǒng)地寫了2000噸，我方當(dāng)事人認(rèn)為合同上的噸就是指公噸而言，而發(fā)貨時日商卻要求按長噸供貨。請問外商要求是否合理，應(yīng)如何處理此項(xiàng)糾紛？

答：不合理，由于雙方在洽商時采用的單位是公噸，同時作為計量單位的噸又有公噸、長噸和短噸等不同的解釋，因此外商提出的是不合理的要求。處理此買賣糾紛可以采用兩種方法，一種是將合同中籠統(tǒng)規(guī)定的噸改為公噸，仍維持原合同價格，另一種是按外商要求將合同中的噸改為長噸，但原合同中的價格也要按長噸與公噸之間的比例作相應(yīng)調(diào)整。

案例分析3

1． 某公司外售杏脯1.5公斤，合同規(guī)定紙箱裝，每箱15公斤，內(nèi)裝15小盒，每小盒1公斤）。交貨時，此種包裝無貨了，于是便將小包裝（每箱仍為15公斤，但內(nèi)裝30小盒，每小盒0.5公斤）貨物發(fā)出。到貨后，對方以包裝不符為由拒收貨物。賣方認(rèn)為數(shù)量完全相符，要求買方付款。你認(rèn)為責(zé)任在誰？應(yīng)如何處理？

答：責(zé)任在賣方，根據(jù)《公約》規(guī)定，賣方所交貨物必須與合同中規(guī)定的數(shù)量，質(zhì)量，規(guī)格相符，必須按照合同中所規(guī)定的包裝方式裝箱或包裝。賣方違法了合同中的包裝條款，應(yīng)向買方道歉并承擔(dān)重新包裝的費(fèi)用。

2． 菲律賓某公司于上海某自行車廠洽談進(jìn)口業(yè)務(wù)，打算從我國進(jìn)口某品牌自行車1000輛，并要求我方改用菲商指定商標(biāo)，且在包裝上不得注明“Made in China”字樣。請問：我方是否可以接受？在處理此項(xiàng)業(yè)務(wù)時，應(yīng)注意什么問題？

答：我方一般可以接受。但是在處理該項(xiàng)業(yè)務(wù)時應(yīng)注意下列問題。首先要注意對方所用商標(biāo)在國內(nèi)外是否已有第三者注冊，如果有，則不能接受。如果我方一時還無法判明，則應(yīng)在合同中寫明“若發(fā)生工業(yè)產(chǎn)權(quán)爭議，則應(yīng)由買方負(fù)責(zé)”。此外，還需要考慮我品牌在對方市場的銷售情況，如果我方產(chǎn)品已在對方市場樹立了良好的信譽(yù)，很暢銷，則不易接受中性包裝條款，否則會影響我方產(chǎn)品地位，造成市場混亂。

3．國內(nèi)某廠向國外出口一批燈具。合同上規(guī)定每筐30只，工100筐。我方工作人員為方便起見，改為50筐每只，共60筐，燈具總數(shù)不變。請問：這種處理方式是否構(gòu)成違約？

答：構(gòu)成違約。因?yàn)樵谶M(jìn)出口貿(mào)易中，根據(jù)《公約》規(guī)定，買賣雙方必須嚴(yán)格安裝合同規(guī)定的條款履行合同，在上述交易中，我方改變了每箱內(nèi)的數(shù)量，屬于違約。

第七-十章 商品的檢驗(yàn)、索賠、不可抗力及仲裁

一、填空題

1、我國關(guān)于檢驗(yàn)時間、地點(diǎn)的規(guī)定主要有：（1）______________ ；（2）______________ ；（3）______________；（4）裝運(yùn)港檢驗(yàn)質(zhì)量，目的港檢驗(yàn)品質(zhì)。

2、______________商檢機(jī)構(gòu)驗(yàn)貨后簽發(fā)的、證明檢驗(yàn)結(jié)果的書面文件。

3、《英國貨物買賣法》將違約的形式劃分為______________和______________兩種。美國法把違約劃分為______________和______________兩類。《公約》將違約劃分為______________ 和______________。

4、進(jìn)出口合同的索賠條款有兩種規(guī)定方式：（1）______________；（2）______________。

5、不可抗力是______________條款。

6、不可抗力事故所引起的后果，主要有兩種：（1）______________；（2）______________。

7、不可抗力事故范圍的規(guī)定的方式有______________式、______________式和 式。

8、在我國，出具不可抗力事故證明的機(jī)構(gòu)是______________。

9、國際貿(mào)易中解決爭議的方式包括______________、______________、______________和 ______________四種。

10、仲裁協(xié)議有兩種形式：（1）______________；（2）______________。

11、合同中制裁條款的內(nèi)容一般包括______________、______________、______________、______________及仲裁費(fèi)用等。

12、《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》從違約的后果和嚴(yán)重性出發(fā)，將違約分為______________違約和______________違約

1．①出口國家檢驗(yàn)。出口國家檢驗(yàn)，又分貨物產(chǎn)地、工廠檢驗(yàn)；出口裝運(yùn)港（地）檢驗(yàn)兩個。

②進(jìn)口國家檢驗(yàn)，又分目的港檢驗(yàn)和用戶所在地檢驗(yàn)。進(jìn)口國目的港檢驗(yàn)又稱“到岸品質(zhì)、到岸質(zhì)量”；

③出口國家初檢進(jìn)口國家復(fù)檢。

2．檢驗(yàn)證書

3．違反要件和違反擔(dān)保.，輕微的違約和重大的違約，根本性違約和非根本性違約 4．異議與索賠條款，罰金條款 5．免責(zé)

6．解除合同和延期履行 7．概括式、列舉式和綜合式 8．中國國際貿(mào)易促進(jìn)委員會

9．友好協(xié)商、調(diào)解、仲裁和司法訴訟 10．根本性違約和非根本性違約

五、案例分析 1、2009年夏，我國南方發(fā)生特大洪水災(zāi)害，在此之前外貿(mào)企業(yè)與外商訂有三份大米合同，合同的商品名稱分別為“太湖大米”、“在某倉庫存放的江蘇大米”、“中國大米”，七八月份交貨。請就以上情況分別說明我方任何向外商提出免責(zé)要求。提示：“太湖大米”——延遲交貨；

“在某倉庫存放的大米”——解除合同； “中國大米”——必須按時交貨

2、我國某公司與外商訂立一項(xiàng)出口合同，在合同中明確規(guī)定了仲裁條款，約定在履約過程中如發(fā)生爭議，在中國仲裁。后來，雙方對商品的品質(zhì)發(fā)生爭議，對方在其所在地法院起訴我方，法院發(fā)來傳票，傳我國該公司出庭應(yīng)訴。對此，你認(rèn)為該任何處理？提示：我方應(yīng)向法院出示合同仲裁條款，要求法院停止訴訟。因?yàn)橐坏┖炗喼俨脜f(xié)議，一般就排除法院的管轄權(quán)。

3、某國以CIF鹿特丹出口食品1000箱，即其信用證付款，貨物裝運(yùn)后，憑已裝船清潔提單和已投保一切險和戰(zhàn)爭險的保險單，向銀行收妥貨款，貨到目的港后經(jīng)進(jìn)口人復(fù)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)下列情況：（1）該批貨物共有10個批號，抽查20箱，發(fā)現(xiàn)其中2個批號涉及200箱內(nèi)含沙門氏細(xì)菌超過進(jìn)口國的標(biāo)準(zhǔn)；（2）收貨人只實(shí)際收到998箱，短少2箱；（3）有15箱貨物外表狀況良好，但箱內(nèi)貨物共短少60公斤。試分析上述情況，進(jìn)口人應(yīng)分別向誰索賠？提示：（1）應(yīng)向賣方索賠，屬原裝貨物有缺陷；（2）應(yīng)向承運(yùn)人索賠，應(yīng)承運(yùn)人簽發(fā)的是清潔提單；（3）可向保險公司索賠，屬保險公司責(zé)任范圍；如能舉證屬原裝數(shù)量不足，也可向賣方索賠。

4、有一份CIF合同，在賣方準(zhǔn)備按合同規(guī)定的時間裝運(yùn)時，附近發(fā)生地震，存?zhèn)}貨物雖然尚好，但交通堵塞，碼頭不能正常作業(yè)，恰在此時該商品國際市場價格上漲，賣方便以不可抗力為理由，通知買方撤銷合同，遭到買方拒絕。對此，你認(rèn)為買方的做法對嗎？提示：地震屬于不可抗力

5、我國A商向英國B商出口一批絲綢制品，交易過程中雙方發(fā)生爭議，并向仲裁庭提交了仲裁協(xié)議，仲裁庭判A商勝訴，要求B商賠償損失，B商不服，遂上訴法院。問A商應(yīng)如何處理?為何?仲裁排除法院對爭議案件的管轄權(quán)

6、上海某造紙廠以CIF條件向非洲出口一批紙張，因上海與非洲的濕度不同，貨到目的地后因水分過分蒸發(fā)而使紙張無法使用，買方能否向賣方索賠？為什么？可以，此不屬于不可抗力

7、國內(nèi)某公司向銀行申請開立信用證，以CIF條件向法國采購奶酪公噸，價值3萬美元，提單已經(jīng)收到，但貨輪到達(dá)目的港后卻無貨可提。經(jīng)查，該輪在航行中因遇暴風(fēng)雨襲擊，奶酪被水浸泡，船方將其棄于海中。于是我方憑保險單向保險公司索賠，保險公司拒賠。暴風(fēng)雨屬于不可抗力

請問：保險公司能否拒賠？我方應(yīng)向何方索賠？

8、A商場進(jìn)口一集裝箱彩電，通關(guān)后由承運(yùn)人B公司另雇C運(yùn)輸隊(duì)運(yùn)往北京。運(yùn)送的集裝箱車在中途翻車，電視機(jī)部分受損，在A、B、C、三方都已投保了一切險的情況下，A商場應(yīng)向何方索賠？向承運(yùn)人

9、廣州傘廠與意大利客戶簽訂了雨傘出口合同。買方開來的信用證規(guī)定，8月份裝運(yùn)交貨，不料7月初，該傘廠倉庫失火，成品、半成品全部燒毀，以致無法交貨。請問：賣方可否援引不可抗力條款要求免交貨物？此不屬于不可抗力

10、國內(nèi)某公司于1990年11月2日與伊朗簽訂了一份進(jìn)口合同，交易條件為FOB。后因海灣戰(zhàn)爭爆發(fā)，我方接貨貨輪無法駛抵伊朗，到1991年4月海灣戰(zhàn)爭結(jié)束后，我方能派船接貨，而外商以我方未能按時派船接貨為由，要求我方賠償其倉儲費(fèi)。外商這一要求是否合理？戰(zhàn)爭屬于不可抗力

11、國內(nèi)某研究所與日本客戶簽訂一份進(jìn)口合同，欲引進(jìn)一精密儀器，合同規(guī)定9月份交貨。9月15日，日本政府宣布該儀器為高科技產(chǎn)品，禁止出口。該禁令自公布之日起15日后生效。日商來電以不可抗力為由要求解除合同。日商的要求是否合理？我方應(yīng)如何妥善處理？政府頒布禁令屬于不可抗力

12、進(jìn)口方委托銀行開出的信用證上規(guī)定：賣方須提交“商品凈重檢驗(yàn)證書”。進(jìn)口商在收到貨物后，發(fā)現(xiàn)除質(zhì)量不符外，賣方僅提供重量單。買方立即委托開證行向議付行提出拒付，但貨款已經(jīng)押出。事后，議付行向開證行催付貨款，并解釋賣方所附的重量單即為凈重檢驗(yàn)證書。問：不一樣；可以，因?yàn)橘u方提交的單據(jù)不符合信用證的規(guī)定（1）、重量單與凈重檢驗(yàn)證書一樣嗎？（2）、開證行能否拒付貨款給議付行？

13、合同中的檢驗(yàn)條款規(guī)定： “以裝運(yùn)地檢驗(yàn)報告為準(zhǔn) ”。但貨到目的地后，買方發(fā)現(xiàn)貨物與合同規(guī)定不符，經(jīng)當(dāng)?shù)厣唐窓z驗(yàn)機(jī)構(gòu)出具檢驗(yàn)證書后，買方可否向賣方索賠？為什么？可以；因?yàn)橘I方所交的貨物與合同規(guī)定不一致

第四篇：國貿(mào)案例分析答案

第二三章合同的磋商

一、案例分析

1、我國某進(jìn)口企業(yè)與某外商磋商進(jìn)口紡織機(jī)械設(shè)備交易。經(jīng)往來電傳磋商，已就合同的基本條款初步達(dá)協(xié)議，但在我方最后所發(fā)的表示接受的電傳中寫有“以簽署確認(rèn)書為準(zhǔn)”的字樣。事后，外商擬就合同書，要我方確認(rèn)，但由于對某些條款我方認(rèn)為需要修改，此時該設(shè)備的市場價格有下跌趨勢，于是我方并未及時對外方予以答復(fù)，外商又多次來電催證，我方答復(fù)拒絕開證，試分析這一拒絕是否合理？

分析：我方拒絕開證有理。因?yàn)椋何曳阶詈笏l(fā)傳真中列有“以簽訂確認(rèn)書為準(zhǔn)”；事后外商提交書面合同草稿，我方尚未答復(fù)，再次說明合同成立的條件并不具備；合同即未成立，外商催我方開證，我方理應(yīng)拒絕。

2、我國某外貿(mào)公司6月13日向美國進(jìn)口商發(fā)出電傳，發(fā)盤供應(yīng)一批瓷器10000件并列明“牢固木箱包裝”。美國進(jìn)口商收到我方電傳后立即復(fù)電表示接受并要求用新木箱裝運(yùn)。我方收到復(fù)電后立即著手備貨，準(zhǔn)備于雙方約定的7月份裝船，兩周后，美國進(jìn)口商來電稱：“由于你方對新木箱包裝的要求未予以確認(rèn)，故雙方之間的合同沒有成立。”而我方認(rèn)為合同已經(jīng)成立，為此雙方發(fā)生爭執(zhí)，試分析美國進(jìn)口商的理由是否成立。

分析：美國進(jìn)口商理由不成立。合同是正式生效成立的。因?yàn)槊郎虒ξ曳桨l(fā)盤表示了有條件的接受，但其中對包裝的修改從性質(zhì)上屬于非實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件，按照《公約》規(guī)定，構(gòu)成非實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件的有條件接受是有效的，合同是成立的，除非發(fā)盤人表示不同意并立即通知對方。本案中，我方對于美商非實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件的接受并未表示出反對，因此接受是成立的，合同是有效的。

第四章合同的標(biāo)的

一、案例分析題 1．我國某出口公司與俄羅斯進(jìn)行一筆黃豆出口，合同中的數(shù)量條款規(guī)定如下：每袋黃豆凈重100公斤，共1000袋，合計100噸，但貨物運(yùn)抵俄羅斯后，經(jīng)俄羅斯海關(guān)檢查發(fā)現(xiàn)每袋黃豆凈重94公斤，1000袋，合計94噸。當(dāng)時正遇市場黃豆價格下跌，俄羅斯以單貨不符為由，提出降價5%的要求，否則拒收。請問俄羅斯的要求是否合理？我方應(yīng)采取什么補(bǔ)救措施？

分析：俄方的要求合理。因?yàn)槎矸绞盏矫看S豆凈重只有96千克，1000袋共96噸，這與合同的數(shù)量條款規(guī)定的“每袋黃豆凈重100千克，共1000袋，合計100噸”是完全不符的，根據(jù)《聯(lián)合國公約》第三十五條(1)款規(guī)定，包裝凈重不符合合同規(guī)定，既構(gòu)成我方違約，俄方有理由提出減價處理要求。所以俄方的要求合理。而我方可與俄方協(xié)商，對短缺部分進(jìn)行補(bǔ)運(yùn)或退還不足數(shù)量部分的款項(xiàng)，則俄方無權(quán)拒收我方貨物。

2．中國某公司從國外進(jìn)口小麥，合同數(shù)量為200萬公噸，允許溢短裝10%，而外商裝船時共裝運(yùn)了300萬噸，對多裝的80萬噸，我方應(yīng)如何處理？

對于多裝的80萬噸，我發(fā)可以拒收多交的部分，也可以收取多交部分中的全部或部分，但應(yīng)按合同價格付款。因?yàn)楦鶕?jù)《聯(lián)合國國際貨物合同公約》規(guī)定：按約定的數(shù)量交付貨物是賣方的一項(xiàng)基本義務(wù)。若賣方提交的貨物數(shù)量大于約定的數(shù)量，則買方可以拒絕多交的部分，也可以收取多交部分中的全部或部分，但應(yīng)按合同價格付款。

3．國內(nèi)某公司向俄羅斯出口大豆，合同規(guī)定數(shù)量為1000公噸，用麻袋裝。我方在裝運(yùn)中，由于麻袋數(shù)量不足，有100公噸的貨物擅自改用塑料袋代替麻袋裝運(yùn)。請問：我方的行為是否構(gòu)成違約？對方是否有權(quán)拒收或以此向我方提出索賠？

我方行為構(gòu)成了違約。根據(jù)《聯(lián)合國公約》第三十五條規(guī)定賣方提供的貨物包裝與合同規(guī)定不符，賣方即構(gòu)成違約行為，買方有權(quán)提出索賠要求并可拒收。

商品包裝是合同的主要條款，所以我方違反合同，對方可以提出索賠。但是我發(fā)更改的只是包裝數(shù)量只是全部貨物的少數(shù)包裝，不構(gòu)成違約實(shí)質(zhì)，所以對方不能拒收貨物。

4．國內(nèi)某廠向國外出口一批燈具。合同上規(guī)定每筐30只，共100筐。我方工作人員為方便起見，改為每筐550只，共60筐，燈具總數(shù)不變。請問這種處理方式是否構(gòu)成違約？

在進(jìn)出口交易中，買賣雙方必須嚴(yán)格按照合同規(guī)定的條款履行合同，如果一方的合同規(guī)定不完全相符，就構(gòu)成違約行為。在上述交易中，我方雖未改變貨物的總數(shù)，但是卻改變了每箱的實(shí)際數(shù)量和包裝件數(shù)，與合同規(guī)定不符，因此這種處理方法已構(gòu)成違約。

5．會制作標(biāo)準(zhǔn)嘜頭

第六章國際貨物運(yùn)輸

1．我國對澳大利亞出口 1000公噸大豆，國外開來信用證規(guī)定：不允許分批裝運(yùn)。結(jié)果我們在規(guī)定的期限內(nèi)分別在大連、新港各裝500公噸于同一航次的同一船上，提單也注明了不同的裝運(yùn)地和不同的裝船日期。請問這是否違約？銀行能否議付？

我公司的做法不構(gòu)成違約，銀行能議付。

1)UCP500規(guī)定運(yùn)輸單據(jù)表面上注明同一運(yùn)輸工具、同一航次、同一目的地的多次裝運(yùn)，即使其表面上注明不同的裝運(yùn)日期和不同的裝運(yùn)港或簽發(fā)了不同內(nèi)容的提單，將不視為分批裝運(yùn)。2)我公司分別在大連、新港各裝500公噸于同一航次的同一船上，提單也注明了不同的裝運(yùn)地和不同的裝船日期，但根據(jù)UCP500的解釋，我公司的做法并不構(gòu)成分批裝運(yùn)，即沒有違背信用證的規(guī)定.因此，我公司的做法不構(gòu)成違約，銀行應(yīng)議付貨款。

2．我國向科威特出口茶葉600箱，合同和信用證均規(guī)定“從4月份開始，連續(xù)每月200箱”。問：我方于4月份裝200箱，5月份沒裝，6月份裝200箱，7月份裝200箱，可否？

不行，違約行為，就本案規(guī)定而言，為4,5,6月各200箱，旨在定期分運(yùn)條款，若合同和信用證中明確規(guī)定了分批數(shù)量以及類似的限批，限時，限量的條件，則賣方應(yīng)嚴(yán)格履行合約的分批裝運(yùn)條款，只要其中一個月份沒裝就屬于違約行為。

第七章國際貨物運(yùn)輸保險

1．某外貿(mào)公司按CIF術(shù)語出口一批貨物,裝運(yùn)前已向保險公司按發(fā)票總值110%投保平安險，6月初貨物裝妥順利開航。載貨船舶于6月13日在海上遇到暴風(fēng)雨，致使一部分貨物受到水漬，損失價值2100美元。數(shù)日后，該輪又突然觸礁,致使該批貨物又遭到部分損失，價值為8000美元。試問：保險公司對該批貨物的損失是否賠償?為什么?

應(yīng)該賠償，因?yàn)槠桨搽U的承保范圍包括了運(yùn)輸工具遇到意外事故的全、部分損失和運(yùn)輸工具遇到意外事故前后發(fā)生的由自然災(zāi)害引起的部分損失，比如暴風(fēng)雨致使的部分貨物受到水漬。該船觸礁所造成的8000美元的貨損，屬于平安險第2條所列意外事故造成的部分損失，保險公司應(yīng)予賠償。觸礁之前由于暴風(fēng)雨造成的2100美元的貨損，保險公司也應(yīng)賠償。因?yàn)椋@是在運(yùn)輸工具已經(jīng)發(fā)生意外事故的情況下，貨物在此前后又在海上遭受的自然災(zāi)害所造成的部分損失，也屬于平安險的承保范圍。

2．某貨物從天津新港駛往新加坡,在航行途中船舶貨艙起火，大火蔓延到機(jī)艙，船長為了船、貨的共同安全,決定采取緊急措施，往艙中灌水滅火。火雖被撲滅，但由于主機(jī)受損，無法繼續(xù)航行，于是船長決定雇用拖輪將貨船拖回新港修理。檢修后重新駛往新加坡。事后調(diào)查，這次事件造成的損失有：①1000箱貨被火燒毀；②600箱貨由于灌水滅火受到損失；③主機(jī)和部分甲板被燒毀；④拖船費(fèi)用；⑤額外增加的燃料和船長、船員工資。從上述各項(xiàng)損失性質(zhì)來看，各屬于什么海損？

1）1000箱貨被火燒毀，屬單獨(dú)海損；（2）600箱貨灌水滅火屬共同海損；（3）主機(jī)和部分甲板被燒壞，屬單獨(dú)海損；

（4）拖輪費(fèi)用以及（5）額外增加的燃料、船長及船員工資都屬共同海損

3．簡述保險的基本原則

1)最大誠信原則，是指保險合同的雙方當(dāng)事人在簽訂和履行保險合同時，必須保持最大限度的誠意，雙方都應(yīng)遵守信用，互不欺騙和隱瞞，投保人應(yīng)向保險人如實(shí)申報保險標(biāo)的的主要風(fēng)險情況，否則保險合同無效。

2)可保利益原則，是指投保人或被保險人對保險標(biāo)的因具有各種利害關(guān)系而享有的法律上承認(rèn)的經(jīng)濟(jì)利益。投保人或被保險人對保險標(biāo)的具有可保利益是保險合同生效的依據(jù)。為其訂立保險合同的，視為投保人對被保險人具有可保利益。3)補(bǔ)償原則，保險標(biāo)的發(fā)生保險事故時，保險人無論以何種方式賠償被保險人的損失，也只能使被保險人在經(jīng)濟(jì)上恢復(fù)到受損前的同等狀態(tài)，被保險人不能獲得額外收益。

4)近因原則，近因是指造成保險標(biāo)的損失的最主要、最有效的原因。也就是說，保險事故的發(fā)生與損失事實(shí)的形成有直接因果關(guān)系。按照這一原則，當(dāng)被保險人的損失是直接由于保險責(zé)任范圍內(nèi)的事故造成的，保險人才給予賠償。

第九章國際貨款的收付

1．有一份信用證為可撤銷信用證，金額為10萬美元，允許分批裝運(yùn)及分批付款。出口方已憑此信用證裝運(yùn)5萬美元的貨物，議付銀行在議付5萬美元貨款后的第二天收到開證行撤銷信用證的電報通知。試問：開證行對業(yè)已議付的5萬美元有無拒付的權(quán)利？

開證行對業(yè)已議付的5萬美元沒有拒付的權(quán)利。可撤銷信用證是指開證行開出信用證后，不必征得收一份或有關(guān)當(dāng)事人的同意，有權(quán)隨時撤銷或修改的信用證。根據(jù)UCP600的規(guī)定，開證行對其指定或授權(quán)的其他銀行在接到撤銷或修改通知前，已經(jīng)根據(jù)表面上符合信用證的單據(jù)所進(jìn)行的付款、承兌或議付，仍予以承認(rèn)并負(fù)責(zé)償付。

本案中，議付銀行是在議付了5萬美元后才收到開證行的撤銷信用證的通知，所以開證行應(yīng)該進(jìn)行償付。

2．某公司接到一份經(jīng)B銀行保兌的不可撤銷信用證。當(dāng)該公司按信用證規(guī)定辦完裝運(yùn)手續(xù)后，向B銀行提交符合信用證各項(xiàng)要求的單據(jù)要求付款時，B銀行卻聲稱：該公司應(yīng)先要求開證行付款，如果開證行無力償付時，則由他保證付款。問B銀行的要求對不對？

B銀行的要求是不對的。按照《跟單信用證統(tǒng)一慣例》的規(guī)定，對信用證加具保兌的銀行，在遵守信用證一切條款的條件下，對受益人承擔(dān)付款、承兌的責(zé)任。保兌行在信用證業(yè)務(wù)中，承擔(dān)第一付款人的責(zé)任。B銀行為信及證的保兌行，他也就承擔(dān)了首先付款的責(zé)任，對受益人提交的符合信用證要求的單據(jù)承擔(dān)付款責(zé)任，而不是俟開證行無力付款時他再保證付款。他對受益人的要求，是混淆了“保兌”和“擔(dān)保付款”兩種概念，他的要求是不合理的。

3．某開證行按照自己所開出的信用證的規(guī)定，對受益人提交的、經(jīng)審查符合要求的單據(jù)已履行了付款責(zé)任。但在進(jìn)口商向開證行贖單后發(fā)現(xiàn)單據(jù)中提單是倒簽的，于是進(jìn)口商立即要求開證行退回貨款并賠償其他損失。問進(jìn)口商的要求合理嗎？

答：進(jìn)口商的要求不合理。根據(jù)《跟單信用證統(tǒng)一慣例》的規(guī)定，銀行審核單據(jù)，只看其表面的“單證相符”與否，至于單據(jù)的真?zhèn)巍螕?jù)的形式等概不負(fù)責(zé)。因此，就本例來講，進(jìn)口商于付款贖單后才發(fā)現(xiàn)提單日期是倒簽的，銀行對此沒有向受益人追償貨款的責(zé)任，也無向開證申請人退回貨款的義務(wù)。這項(xiàng)損失，進(jìn)口人人能按買賣合同向出口方、承運(yùn)人索賠，而與開證完全無關(guān)。

4．某公司以FOB價出口一批貨物，合同總金額為14,500元，現(xiàn)接到國外來證，金額為15,000元，信用證所載貨品未寫明單價，同時又規(guī)定須一次裝運(yùn)，不準(zhǔn)分批裝運(yùn)。對該信用證，出口公司將來履行合同，收回貨款時是否會有麻煩？

出口公司將來履行合同、收回貨款時會有麻煩。原因如下：出口公司若使用該用證，則將來交單議付時會有麻煩。因?yàn)樾庞米C的金額與合同金額不符。倘若出口公司按15000元出運(yùn)貨物，并據(jù)此制成發(fā)票及其它單據(jù)，雖能順利地議付、收回貨款，但違反了合同，進(jìn)口商肯定答應(yīng)；倘若出口公司按合同規(guī)定出運(yùn)14500元貨物，并據(jù)此制成發(fā)票及其它單據(jù)，議付行則會認(rèn)為出口公司尚有 500元貨物未出運(yùn)，這違背了信用證“不得分批裝運(yùn)”的要求，從而會以單證不符而拒絕議付。所以，這種類型的信用證只會使出口商陷于兩難局面。為此，出口商在接到這種類型信用證時，必須盡快修改信用證。

5．在國際貿(mào)易中主要的支付方式有哪些？簡要說明一下p149

6．信用證的特點(diǎn)有哪些？P160 1)信用證付款是一種銀行信用。由開證行已自己的信用做出付款的保證。在信用證付款條件下，銀行處于第一付款人位置。

2)信用證是獨(dú)立于合同之外的一種自足文件。信用證的開立以買賣合同作為依據(jù)，但信用證一經(jīng)開出，就成為獨(dú)立于買賣合同之外的另一種契約，不受買賣合同的約束。

3)信用證項(xiàng)下付款是一種單據(jù)的買賣。信用證是憑單付款，不以貨物為準(zhǔn)。只要單據(jù)相符，開證行就應(yīng)無條件付款

第十章爭議的預(yù)防與處理

l．某公司與外商訂立一份化工產(chǎn)品進(jìn)口合同，訂約后由于該產(chǎn)品的國際市場行情上揚(yáng)，外商虧本。于是他以不可抗力為由要求撤約。問：進(jìn)口人應(yīng)如何對待此問題？

不可抗力事件應(yīng)該滿足如下幾個條件：1.事故必須是發(fā)生在合同簽訂以后；2.不是因?yàn)楹贤?dāng)事人雙方自身的過失或疏忽造成的；3.是雙方當(dāng)事人所不能控制的，無能為力的。從案例上看，國際市場行情變化不屬于不可抗力事件，屬于正常風(fēng)險。故進(jìn)口人應(yīng)該拒絕。

2．什么是罰金條款？如何使用罰金條款？p186 罰金又稱違約金是合同當(dāng)事人一方微履行合同義務(wù)而向?qū)Ψ街Ц都s定的違約金。罰金條款的目的是防止一方違約不履行合同義務(wù)，或延遲履行，或履行中有缺陷。

我國《合同法》第114條規(guī)定“當(dāng)事人可以約定一方違約時應(yīng)當(dāng)根據(jù)違約情況向?qū)Ψ街Ц兑欢〝?shù)額的違約金，它可以約定因違約產(chǎn)生的損失賠償額的計算方法。約定的違約金低于造成損失的，當(dāng)事人可以請求人民法院或者仲裁機(jī)構(gòu)予以增加;約定的違約金過分高于造成的損失的，當(dāng)事人可以請求人民法院或者仲裁機(jī)構(gòu)予以適當(dāng)減少。當(dāng)事人延遲履約約定的違約金的，違約方支付違約金后，還應(yīng)當(dāng)履行債務(wù)。”

第十一章進(jìn)出口合同的履行

一、簡答

出口合同的履行主要的環(huán)節(jié)。

1、備貨與報驗(yàn)

為了保證按時、按質(zhì)、按量交付約定的貨物，在訂立合同之后，賣方必須及時落實(shí)貨源，備妥應(yīng)交的貨物，并做好出口貨物的報驗(yàn)工作；

2、催證、審證和改證

在履行憑信用證付款的出口合同時，應(yīng)注意做好催證、審證和改證工作；

3、租船訂艙

按CIF或CFR條件成交時，賣方應(yīng)及時辦理租船訂艙工作，如系大宗貨物，需要辦理租船手續(xù);

4、報關(guān)

出口貨物在裝船出運(yùn)之前，需向海關(guān)辦理報關(guān)手續(xù)，出口貨物辦理報關(guān)時必須填寫出口貨物報關(guān)單，必要時還需要提供出口合同副本，發(fā)票，裝箱單，重量單，商品檢驗(yàn)證書，以及其它有關(guān)證件

5、投保

凡按CIF條件成交的出口合同，在貨物裝船前，賣方應(yīng)及時向中國人民保險公司辦理投估手續(xù)，出口貨物投保都是逐筆辦量，投保人應(yīng)填制投保單，將貨物名稱，保險金額，運(yùn)輸路線，運(yùn)輸工具，開航日期，投保險別等一一列明。

6、制單結(jié)匯

出口貨物裝出之后，進(jìn)口公司即應(yīng)按照信用證的規(guī)定，正確繕制各種單據(jù)。在信用證規(guī)定的交單有效期內(nèi)，遞交銀行辦理議付結(jié)匯手續(xù)。

第五篇：黃光裕領(lǐng)導(dǎo)力案例分析

摘要

經(jīng)商致富，從一貧如洗可以到富可敵國，黃光裕是一個代表，因?yàn)樗麖?004年起，連續(xù)5年被英國小伙子胡潤選入中國富豪榜，其中三次都名列第一，所以首富的稱號就落在他的頭上了，他很典型。

黃光裕——這個在中國商界無人不知、無人不曉的狂人。黃光裕從一小店主起家，三度登上中國富豪排行榜首，無疑具備商業(yè)奇才。黃光裕是一個江湖豪俠式的草根創(chuàng)業(yè)者，從鄉(xiāng)村到內(nèi)蒙，再到北京，沒有任何背景，正面地講叫頑強(qiáng)拼搏，出了狀況就“被稱為”膽大妄為。他的一生可謂跌宕起伏，他從出身貧寒，曾拾過破爛、撿過垃圾到成為中國首富，再到被捕入獄成為階下囚。“今天你一無所有，但明天你什么都有了，而后天你又回到了起點(diǎn)。”黃光裕曾如此感慨命運(yùn)的無常。作為國美的創(chuàng)始人，是什么使得國美逐步成展成中國最大的家電零售企業(yè)，黃光裕個人的領(lǐng)導(dǎo)力對國美有什么影響？黃光裕的個性及人生經(jīng)歷對國美的發(fā)展又有何影響？

本文將對此進(jìn)行研究，并從以下幾方面進(jìn)行系統(tǒng)的研究：第一部分詳細(xì)的對國美的發(fā)展進(jìn)行介紹。第二和第三部分分別對黃光裕的領(lǐng)導(dǎo)力特征和人格特征進(jìn)行了進(jìn)一步的闡述。第四部分總結(jié)了黃光裕的經(jīng)典管理。在第五部分介紹了黃光裕的個人成功秘訣和失敗的啟示，在最后一個部分里列舉了黃光裕的經(jīng)典管理思想和人生語錄。

關(guān)鍵詞： 黃光裕 國美 領(lǐng)導(dǎo)力 管理 啟示

黃光裕領(lǐng)導(dǎo)力案例分析

一、國美公司的發(fā)展簡介

（一）國美發(fā)展歷程

1987年1月1日，國美電器在北京創(chuàng)立了第一家以經(jīng)營各類家用電器為主僅不足一百平米的小店。盡管是有貨不愁賣，但黃氏兄弟仍然決定走“堅持零售，薄利多銷”的經(jīng)營策略，而當(dāng)時那個賣方市場背景下，很多商家正在采用“抬高售價、以圖厚利”的經(jīng)營方式。

1991年，黃光裕第一個想到利用《北京晚報》中縫打起“買電器，到國美”的標(biāo)語，每周刊登電器的價格。當(dāng)時國營商店對于廣告的認(rèn)識還停留在“賣不動的商品才需要廣告”的層面，即使后來也有人想學(xué)習(xí)國美的廣告策略，但黃光裕已經(jīng)以每次800元的低價包下了報紙中縫。很少的廣告投入為國美吸引來了大量顧客，電器店生意“火得不行”，“所有存貨一賣而光”。

1999年國美進(jìn)軍天津，此后開始大規(guī)模向全國擴(kuò)張。同年，創(chuàng)辦了總資產(chǎn)約50億元的鵬潤投資有限公司，進(jìn)行資本運(yùn)作。

2001年12月，國美在12個城市共擁有49家直營連鎖店及33家加盟連鎖店，總資產(chǎn)達(dá)到5億元。

2003年11月國美電器在香港設(shè)立分部，目前已成功發(fā)展到七家分店，邁出了開拓海外市場探索性的第一步，同時預(yù)示國美電器最終將進(jìn)入國際市場。

2004年6月鵬潤集團(tuán)以83億港元的價格，收購其22個城市94家國美門店資產(chǎn)的65%股權(quán)。國美實(shí)現(xiàn)以借殼方式在香港上市。在“2004百富人氣榜暨品牌影響力”評選中，國美電器位居品牌影響力企業(yè)第二名。

2004年底，國美電器基本完成在中國大陸地區(qū)的一級市場的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，同時擴(kuò)展到較為富裕的二、三級市場，并制定了2008年實(shí)現(xiàn)銷售額1200億元的目標(biāo)。

2004年12月，國美電器直營門店達(dá)200家，并準(zhǔn)備向海外進(jìn)軍

在國家商務(wù)部公布的2004年中國連鎖經(jīng)營前30強(qiáng)中，國美電器以238.8億元位列第二，并再次蟬聯(lián)家電連鎖第一名；

在國家商務(wù)部公布的2005年中國連鎖經(jīng)營前30強(qiáng)中，國美電器以498.4億元位列第二，并再次蟬聯(lián)家電連鎖第一名，繼續(xù)領(lǐng)跑中國家電零售業(yè)。

該企業(yè)在中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會聯(lián)合發(fā)布的2006中國企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第五十三。

2007年 國美先后收購永樂電器、大中電器。

該企業(yè)在中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會聯(lián)合發(fā)布的2007中國企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第三十七。

2008年，在世界品牌價值實(shí)驗(yàn)室編制的“中國購買者滿意度第一品牌”中排名第5位。2011年，開始擴(kuò)張?zhí)崴伲媱澬麻_400家左右門店。

2011年9月，《福布斯》公布2011年亞洲上市企業(yè)50強(qiáng)榜單，國美電器位列第14位，成為亞洲唯一入選的家電零售品牌。

（二）國美的使命

自國美創(chuàng)辦以來，國美一直堅持著他的使命：成就品質(zhì)生活，并為此努力。

（三）國美的愿景

國名自創(chuàng)辦以來，一直擁有一個愿景：在2015年前成為備受尊重的世界家電零售行業(yè)第一，這個愿景一直激勵著國美不斷前行。

（四）國美的核心價值觀

國美的核心價值觀：企業(yè)利益高于一切、敬業(yè)感恩、誠信正直、知行合一、立規(guī)興業(yè)、追求卓越

核心價值是國美全體員工的共同信仰。國美相信只有堅持這六項(xiàng)核心價值，才能在未來的發(fā)展中保持正確的方向，才能真正成為世界級的優(yōu)秀企業(yè)，才能獲得企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)基業(yè)常青。

（五）國美的經(jīng)營之道

國美經(jīng)營之道：創(chuàng)新、開放、合作、競爭

經(jīng)營之道是國美經(jīng)營的基本指導(dǎo)原則，是對過去成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，是對企業(yè)未來生存必備條件的系統(tǒng)認(rèn)知。國美經(jīng)營的成功與否，取決于企業(yè)是否具備足夠的創(chuàng)新能力，是否能夠保持持續(xù)的開放心態(tài)，是否能夠與上游廠家密切合作，是否能夠在競爭中不斷獲取競爭優(yōu)勢。

（六）國美的人才理念

國美的人才理念：品德為先、文化認(rèn)同、選賢用能、公平競爭、業(yè)績導(dǎo)向、獎懲分明、團(tuán)結(jié)協(xié)作、共同成長

人力資源是公司的第一資本，國美始終重視人才隊(duì)伍建設(shè)。國美堅持以“品德為先、文化認(rèn)同”的原則選拔人才；堅持以“選賢用能、公平競爭”的原則任用人才；堅持“業(yè)績導(dǎo)向、獎懲分明”的原則考核人才；堅持“團(tuán)結(jié)協(xié)作、共同成長”的原則培育人才。

（七）國美的精神

國美的精神： 待客如友、快樂服務(wù)、言行必果、敢于負(fù)責(zé)、創(chuàng)新務(wù)實(shí)、精益求精。待客如友、快樂服務(wù)是國美的服務(wù)精神。國美人視客戶為朋友，以服務(wù)客戶為最大的快樂，以主動、細(xì)致、嚴(yán)謹(jǐn)、周到的服務(wù)使客戶感受快樂。言行必果、敢于負(fù)責(zé)是國美的執(zhí)行精神。國美人必須不折不扣地執(zhí)行公司的各種規(guī)章制度和行政命令，做到言必信、行必果，敢于負(fù)責(zé)。

創(chuàng)新務(wù)實(shí)、精益求精是國美的工作精神。國美人必須腳踏實(shí)地、關(guān)注細(xì)節(jié)、持續(xù)學(xué)習(xí)、點(diǎn)滴改善。

（八）國美的細(xì)胞 國美的細(xì)胞：員工隊(duì)伍

國美的員工喜歡稱自己為“國美人”，國美將國美人特質(zhì)概括為：敢想、敢做、充滿激情、執(zhí)著、創(chuàng)新，熱愛零售行業(yè)、熱愛國美、熱愛本職工作。也就是說，國美把“敢”字放在第一位，把“愛”字放在第一位。

國美要求國美人必須具備忠誠、敬業(yè)、團(tuán)結(jié)、認(rèn)真，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、反應(yīng)快、創(chuàng)新、敢于承認(rèn)錯誤和改進(jìn)，能夠?yàn)榇缶侄艞墏€人小利。

黃光裕說：“國美努力的目標(biāo)是，一定要讓企業(yè)靠制度、靠機(jī)構(gòu)管理，是一個社會化的企業(yè)。”

國美人的核心價值觀：顧客是最大的老板，他們可以“開除”從基層員工到以黃光裕為代表的高管人員的四萬多名國美人。因此，國美第一要尊重顧客，要“伺候”顧客，要為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，要為顧客節(jié)省每一分錢，總之，就是要讓顧客超乎想象地滿意。

（九）國美的象征 國美的象征：鷹

翱翔的鷹象征著國美的文化品格，是所有國美人的精神圖騰。鷹的品格體現(xiàn)了國美人的堅忍不拔，不懼險阻；目光敏銳，行動迅猛；高瞻遠(yuǎn)矚，志向遠(yuǎn)大；渴望創(chuàng)新，勇于變革。

國美人堅韌不拔、不懼險阻，猶如鷹擊長空，風(fēng)霜雨雪擋不住它追求的翅膀，電閃雷鳴動搖不了它高遠(yuǎn)的心。無論是剛剛起步創(chuàng)業(yè)時的激流險灘，還是連鎖拓展過程中的層層壁壘，都無法阻擋國美人前進(jìn)的腳步。

國美人目光敏銳，行動迅猛，猶如雄鷹展翅、一擊即中。國美的工作風(fēng)格始終是雷厲風(fēng)行，表現(xiàn)在行為中就是善于思考、善于行動。作為國美的員工，對工作要勤于思考，快速反應(yīng)。國美人高瞻遠(yuǎn)矚，志向遠(yuǎn)大，猶如高飛天際的雄鷹，眼前不是小小的枝頭，而是整個天空。國美開創(chuàng)了中國家電零售連鎖事業(yè)，與中國家電產(chǎn)業(yè)的振興休戚與共；國美的目標(biāo)是振興民族產(chǎn)業(yè)，開拓國際市場，成為家電零售行業(yè)世界第一。

國美人渴望創(chuàng)新，勇于變革，猶如雄鷹主動拔羽斷喙、重新飛翔。國美勇于變革舊的習(xí)慣、舊的傳統(tǒng)，放下包袱，學(xué)習(xí)新事物，不斷追求更高的目標(biāo)，開創(chuàng)新的未來，這是國美長期屹立于優(yōu)秀企業(yè)之林的保證，也是國美永葆活力的保證。

（十）國美的員工特性

從國美的員工身上，人們可以看到12種動物的優(yōu)良特性：

1、像牧羊犬一樣盡職盡責(zé)

2、像蜜蜂一樣團(tuán)結(jié)合作

3、像鮭魚一樣堅忍執(zhí)著

4、像鴻雁一樣目標(biāo)遠(yuǎn)大像雄鷹一樣目光銳利

像大象一樣腳踏實(shí)地

像駱駝一樣忍辱負(fù)重

像雄雞一樣嚴(yán)格守時

像山羊一樣感恩圖報

像獅子一樣勇敢挑戰(zhàn)

像狐貍一樣機(jī)智應(yīng)變

像海豚一樣善解人意

國美激勵員工要“追求卓越”，要“竭盡全力”，實(shí)現(xiàn)自我價值。在國美，流傳著這樣一個寓言：一個獵人發(fā)現(xiàn)了一只兔子，一槍就把兔子的一條后腿給打斷了。獵人為了節(jié)省子彈，就讓他的獵狗去追兔子，后來，獵狗卻空手而回。狐貍聽說了，就感到很奇怪：“四條腿的獵狗為何追不上一只三條腿的兔子呢？”于是，狐貍就去問這只受了傷的兔子，兔子說：“獵狗抓不到我，也就是完不成任務(wù)受一頓懲罰而已；而我則不然，要是被獵狗追上了，我的小命也就完了！所以，獵狗是盡力而為，而我則是竭盡全力！”

（十一）國美的企業(yè)文化

二十年的發(fā)展使國美電器公司經(jīng)歷了從成長到騰飛的歷程，企業(yè)文化建設(shè)成為企業(yè)發(fā)展的強(qiáng)大內(nèi)在驅(qū)動

敢為人先，貢獻(xiàn)社會

國美始終堅持：“薄利多銷，服務(wù)當(dāng)先”的經(jīng)營理念，汲取國際上連鎖超市的成功管理經(jīng)驗(yàn)，不斷挑戰(zhàn)傳統(tǒng)，勇于創(chuàng)新，已成為家電零售業(yè)的一面旗幟。在創(chuàng)造一個又一個商業(yè)奇跡的同時，也使國美人貢獻(xiàn)社會，服務(wù)于人民的意識牢牢地扎根于每位職工的心中。重諾守信，誠信為本

在國美內(nèi)部，守信首先就體現(xiàn)在對員工的守信上，上級對下級言出必踐，總公司對分公司言出必踐，分公司對各門店言出必踐，同時賞罰分明 以德為本，立德為人

國美電器加強(qiáng)堅持公平，公正，公開的用人原則，并將員工送往南開國美管理學(xué)院進(jìn)行定期培訓(xùn)，又為加強(qiáng)員工的專業(yè)技能與提高提供了條件。公司非常注重員工的公共道德和職業(yè)道德的修養(yǎng)培養(yǎng)，并用人格化的管理方式使員工對企業(yè)有強(qiáng)烈的歸屬感和榮譽(yù)感 任人唯賢，人員本土化

在人事管理上，國美采取了公正，公平，公開的原則，充分發(fā)揮每個員工的聰明才智和工作熱情。在人才激勵方面，采取能者上，庸者下的制度，在門店經(jīng)理和營業(yè)員中都實(shí)行末位淘汰制度，最大限度地激勵每位員工的能量，同時，國美在地區(qū)人才聘用方面推行本土化策略，上至總經(jīng)理，下至普通員工，都在當(dāng)?shù)卣衅福允蛊溲杆偃谌雵赖倪\(yùn)營機(jī)制和企業(yè)文化中 樹立品牌，注重形象 國美電器公司在長期的經(jīng)營活動中，極其重視公司品牌形象的樹立和維護(hù)。國美電器在不斷擴(kuò)大規(guī)模的同時，不斷加強(qiáng)店面形象的統(tǒng)一。店內(nèi)銷售區(qū)域整齊有序，工作人員不統(tǒng)一著裝，構(gòu)成了國美一道亮麗的風(fēng)景線，《國美報》的創(chuàng)刊更為統(tǒng)一思想，增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部凝聚力，為“國美電器”這一知名品牌的推廣起到了推波助瀾的作用

二、黃光裕的領(lǐng)導(dǎo)力（1）左右腦與領(lǐng)導(dǎo)力平衡法則

黃光裕屬于“右腦能力強(qiáng)，不重視左腦”，他由于偏重戰(zhàn)略思考而不太重視風(fēng)險管理的企業(yè)家，屬于二流陣營。他是很優(yōu)秀的商人、有很成功的一面，他的戰(zhàn)略眼光準(zhǔn)確、以市場為導(dǎo)向，野心十足、具有較強(qiáng)的侵略性、頭腦靈活、創(chuàng)新能力強(qiáng)，但由于不太重視風(fēng)險管理往往導(dǎo)致在風(fēng)險發(fā)生后才被迫采取處理措施，對于他而言，提高風(fēng)險意識、建立風(fēng)險預(yù)警機(jī)制、加強(qiáng)風(fēng)險管理很有必要。如果對“左腦”能力繼續(xù)漠視下去，后果有可能是遭受牢獄之災(zāi)、或使多年以來辛苦創(chuàng)建的企業(yè)帝國轟然倒塌。

“左右腦”的力量在他的身上默默導(dǎo)演著許許多多成功或者失敗的故事。他能將企業(yè)從很小的規(guī)模帶到一個發(fā)展高峰，但領(lǐng)導(dǎo)力的缺陷使他很難為企業(yè)贏來下一個發(fā)展高峰；

這就是由領(lǐng)導(dǎo)力的平衡法則所決定的他的命運(yùn)，雖然類似的故事依舊年復(fù)一年在上演，但正如紀(jì)伯倫所言：只有孤獨(dú)地迷失上千次者，才能回歸故里！或許，這預(yù)示了中國企業(yè)家的宿命。（2）強(qiáng)勢領(lǐng)導(dǎo)，獨(dú)裁決策。

黃光裕是一個極其強(qiáng)勢的領(lǐng)導(dǎo)人。在上世紀(jì)80年代這樣一個特殊的社會環(huán)境中，企業(yè)要想獲得成功，必須要有一個極其強(qiáng)勢的領(lǐng)導(dǎo)人，在他的領(lǐng)導(dǎo)下，企業(yè)內(nèi)部幾乎沒有民主可言。黃光裕就是這樣一個了不起的領(lǐng)導(dǎo)人，他頭腦清醒，善于捕捉市場機(jī)會，獨(dú)斷專行，企業(yè)中的任何人都不得反對他。

國美的企業(yè)風(fēng)格是重“勇猛”而輕“謀略”，重“人治”而輕“法治”，重“控制”而輕“指導(dǎo)”，重“懲罰”而輕“獎勵”，重“服從”而輕“溝通” 與民主集中制不同的是，國美的集體討論會決不是“少數(shù)服從多數(shù)”，也決不會搞“舉手表決”，集體討論的結(jié)果只供決策者參考，大事情還是總裁拿主意！是“一錘定音”，不管你反對與否，也不管你反對的人有多少！（3）帝王心態(tài)

黃光裕身上有著強(qiáng)烈的“帝王情結(jié)”，這從其為媒介所感嘆的豪華幽深的辦公室即可見一斑。作為企業(yè)“帝王”，他所奉行的原則是，對內(nèi)，所有人盡在掌控;對外，凡事皆可搞定。結(jié)果是，前者導(dǎo)致接班人缺位;后者導(dǎo)致自己終陷囹圄。

受中國幾千年封建文化的浸染，企業(yè)家中有帝王心態(tài)的人不在少數(shù)，這并不為怪，甚至某種程度上可以說帝王心態(tài)是企業(yè)家披荊斬棘、創(chuàng)業(yè)成功的一個重要條件。但是，對于一個日趨成熟的商業(yè)社會而言，開放與分享是企業(yè)家做到持續(xù)成功必修的素質(zhì)。

追求自由是人類最高的需求，中國社會由計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，給了像黃光裕們這樣的昔日草民通過做自己的企業(yè)自由馳騁的巨大空間。但自由不是絕對的，更非通過對別人的“專制”來實(shí)現(xiàn)。

人性的悖論在于，每個人心中都飛翔著民主與自由的天使，同時又隱藏著專制與特權(quán)的魔鬼。我們能做的是，盡力避免后者的絕對化。“夫唯不爭，故莫能與之爭。”少一些專橫的帝王心態(tài)，多一些分享的市場精神，也許是企業(yè)家們需要從黃光裕身上所汲取的領(lǐng)導(dǎo)之道。（4）黃光裕的江湖氣

要把企業(yè)做大，就不能不相信自家人，可依靠了自家人，就會帶來很大的社會壓力，妨礙企業(yè)做大。

對于挾永樂進(jìn)入國美的陳曉，黃光裕也說話算數(shù)，給了總裁交椅，給了其他人都還沒有享受的持股權(quán)，安排一樣氣派的辦公室，贈送一樣豪華的轎車，連陳曉初進(jìn)企業(yè)時吃的飯菜都顯示出特殊待遇。

但是，這些帶有“施恩”、“義氣”的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，其實(shí)已經(jīng)把“理性”與“道德”都搭在了“感情”上。結(jié)果是，或不問是非的“同心協(xié)力”，或把分歧視為“離心背叛”。不是朋友，就是敵人。即如著名美籍華裔學(xué)者孫隆基認(rèn)為的，這就是中國人骨子里的一種文化性。

有人比喻，西方商人講生意經(jīng)，中國商人是江湖氣。

生意與江湖不是一回事。民營企業(yè)能否做大，其實(shí)不僅僅看家族是否把控要職，即便家族全部退出，其治理結(jié)構(gòu)依然可能是很落后的。（5）標(biāo)榜個人與培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)：霸道還是王道

對于大多數(shù)人而言，領(lǐng)導(dǎo)力的形成來自于個人無上的威望和大權(quán)獨(dú)攬的霸氣，就像野牛群中的領(lǐng)導(dǎo)者那樣，牛群只對它們的惟一首領(lǐng)絕對忠誠，無論頭牛要其他同伴做什么、到哪里，都會言聽計從。但是，雁群就不一樣，它們時而排成“人”字，時而排成“一”字，每只雁都是飛行團(tuán)隊(duì)中的一部分。當(dāng)野牛群領(lǐng)袖被屠殺后，牛群將難逃厄運(yùn)，而雁群則不然，依然展翅高飛，秩序井然。看似前者統(tǒng)兵百萬不可一世，實(shí)則后者的領(lǐng)導(dǎo)力更強(qiáng)，在這方面，黃光裕十分注重團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)，并有過人之處。

在國美發(fā)展初期，黃光裕也對內(nèi)部培養(yǎng)十分迷信，“傳、幫、帶”一直是其屢試不爽的人才培養(yǎng)模式。對于高管，黃光裕并沒有足夠多的耐心與和氣。熟悉國美晉升規(guī)則的人都清楚，黃光裕隨時可能讓某位中高級管理者坐“升降梯”——高興時扶搖直上，連升三級；不高興時打入冷宮，墜入深淵，這種游戲幾乎半年一次，這固然增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)的危機(jī)意識，但很難講穩(wěn)定團(tuán)結(jié)。更不可理喻的是，財大氣粗的黃光裕在內(nèi)部總是一副王者霸氣，甚至開會時有人反對他即被趕出會議室，與會者心驚膽戰(zhàn)者并非個例。

（6）結(jié)果導(dǎo)向與過程第一：永遠(yuǎn)的管理悖論

暢銷書作家吉姆?柯林斯在《基業(yè)長青》中寫到：“利潤是生存的必要條件，而且是達(dá)成更重要目的的手段，但對很多高瞻遠(yuǎn)矚的公司而言，利潤不是目的，利潤就像人體需要的氧氣、食物、水和血液一樣，這些東西不是生命的目的。但是，沒有它們，就沒有生命。”利潤是終極結(jié)果還是順其自然的過程這個管理難題曾讓無數(shù)企業(yè)家迷失，并且在今后，被其誤導(dǎo)者仍將不計其數(shù)。黃光裕是名務(wù)實(shí)的理想主義者。自創(chuàng)業(yè)伊始，“放棄做批發(fā)，一直堅持做零售業(yè)”是黃光裕毫不動搖的基本方針，某國美高層人士說：“當(dāng)年的國美在北京也不過十來家小店面。無論是百貨業(yè)還是家電零售業(yè)，大家的利潤都很低，產(chǎn)品貨源渠道也不規(guī)范，很多同行在1999年基本生存不下去了，轉(zhuǎn)行的很多。黃總依然堅持做零售，不做批發(fā)，定位很明確，方向很清楚，做好終端客戶。”在此過程中，黃光裕經(jīng)受的考驗(yàn)和付出的代價外人無法知曉，而他追逐結(jié)果的雄心，最終有了回報。在國美內(nèi)部，辦事的基本方針是黃光裕說的事就要馬上去執(zhí)行，不要問為什么，但結(jié)果一定要達(dá)標(biāo)，用他的話說：“假如說你有本事把這個企業(yè)給改變了，那你自己去創(chuàng)辦一個企業(yè)算了。或者說你一定要按照你的意圖行事，11萬人做事，11萬個小意圖，買賣又要怎么做？企業(yè)越大，越要集團(tuán)軍作戰(zhàn)。老總一聲令下，下面的人便排山倒海似的沖上去，做到這一點(diǎn)，才能指揮千軍萬馬。”就規(guī)模擴(kuò)張和薄利多銷的策略來看，黃光裕幾乎是不擇手段不計成本的，只要能達(dá)到目的就行。對手八折，他就七折，對手半價，他就三折兩折，半夜都照常營業(yè)讓顧客排隊(duì)搶購。熟悉他的人都知道——“你狠，他更狠。”

結(jié)果導(dǎo)向令國美的執(zhí)行力在行業(yè)內(nèi)有口皆碑，尤其是《國美經(jīng)營管理手冊》和相關(guān)操作指南更是細(xì)致，黃光裕直強(qiáng)調(diào)，執(zhí)行力就是要按典章制度辦事，他說：“零售連鎖業(yè)最關(guān)鍵的在于可以復(fù)制，如果不用很嚴(yán)厲的手段把每個環(huán)節(jié)都做到非常純熟，搬到別的地方就會變味，連鎖不了。” 從某種意義上講，黃光裕秉承了“不要老想著怎么去賺錢，而是考慮如何去滿足客戶的這種需求”的經(jīng)營理念。從領(lǐng)導(dǎo)力的角度看，領(lǐng)略路途的風(fēng)景比誰先到達(dá)目的地更重要。（7）盲目激情與科學(xué)決策：大而不倒的關(guān)鍵

美國前國務(wù)卿基辛格博士曾這樣概括“領(lǐng)導(dǎo)”二字：“領(lǐng)導(dǎo)就是要讓他的人們，從他們現(xiàn)在的地方，帶領(lǐng)他們?nèi)ミ€沒有去過的地方。”基辛格說這話時一臉輕松，輕描淡寫，可從“現(xiàn)在的地方”到“沒有去過的地方”背后的智慧和汗水卻格外沉重。至少，在方向上，在決策上，不能有絲毫偏差，否則將南轅北轍，無功而返。

黃光裕的戰(zhàn)略思路一直也很清晰——迅速擴(kuò)張，利用規(guī)模效應(yīng)壓制競爭對手，再提升經(jīng)營效率。在他看來，國美、蘇寧等大連鎖機(jī)構(gòu)只占全國市場的15%左右，市場還處在瘋狂圈地時期，國美在二、三線城市的地盤仍不穩(wěn)固，各區(qū)域性連鎖商虎視眈眈，上游廠商也紛紛自立門戶開專賣店大賣場，如果專注于單店效率，回頭在收復(fù)河山就很難了，迅速攻城略地才是正道。而對于擴(kuò)張最關(guān)鍵的現(xiàn)金流問題，黃光裕可以通過銷售、占壓供應(yīng)商資金、借貸、資本市場解決，只要門店不管，基本順暢。

盡管黃光裕已是待罪囚徒，國美正深陷泥沼，步履蹣跚。可從是否科學(xué)決策、戰(zhàn)略布局合理性來看，現(xiàn)在下結(jié)論還為時過早。也正因?yàn)樗趹?zhàn)略上沒有重大失誤，所以歷經(jīng)大難而不倒。（8）創(chuàng)新黃光裕

首先是在1993年將北京的幾家門店“國豪”、“亞華”、“恒基”等，統(tǒng)一為“國美”，擁有了自己的品牌。此舉為國美今后的擴(kuò)張奠定了基礎(chǔ)，黃光裕可以說是國內(nèi)企業(yè)家中最早有“品牌意識”者之一；第二次，在1996年下半年，以長虹、海爾等為首的國內(nèi)家電企業(yè)崛起，國產(chǎn)家電品牌發(fā)展勢不可擋。黃光裕感受到中國家電制造業(yè)所具備的特有優(yōu)勢，迅速將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)由先前單純經(jīng)營進(jìn)口商品，轉(zhuǎn)向經(jīng)營國內(nèi)品牌，一夜之間，所有國產(chǎn)品牌都穩(wěn)穩(wěn)地站在了國美的展示臺上。商業(yè)報道[biz.icxo.com]消息，國產(chǎn)、合資品牌已占國美所售商品的90%；第三次，在1999年，國美走出京城，開始全國性的跨地域經(jīng)營。從天津開始一路攻城掠地，迄今已在全國60多家城市和香港地區(qū)有了自己的“影響力”。（9）狠

憑借著遍布全國的近200家門店，國美織就了一張“零售大網(wǎng)”。擁有這張網(wǎng)，黃光裕就擁有了足夠的資本挾“價格”號令諸侯，將上游生產(chǎn)商的利潤一刀割下讓利給消費(fèi)者。由此，黃光裕也就被眾多廠家形容為價格“屠夫”或“殺手”。

人事調(diào)整的出發(fā)點(diǎn)是因?yàn)椋S不相信任何一個人，他不能容忍經(jīng)理們建立起自己的地方勢力。這種調(diào)整在內(nèi)部人員看來，變革的實(shí)質(zhì)不是為了強(qiáng)化管理流程，似乎更是為了進(jìn)行人事斗爭。

和“價格殺手”的稱號類似，國美人事變動之頻繁同樣聞名于業(yè)界。在國美，機(jī)構(gòu)調(diào)整幾乎每半年就要來一次，國美的中高層是一個黃可以隨時任免的位置。黃自己透露，不光二級公司，各三級公司的總經(jīng)理，也均由其親自任免，“對于每一個我看重的人，我都會調(diào)他到我的身邊工作一段時間，可以互相熟悉。”這句話的另一面是：對于每一個我不再看重的人，我就會把他“雪藏”，或者將他“趕盡殺絕” 亦是這種血腥的霸權(quán)式的領(lǐng)導(dǎo)方式，讓黃在國美的內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)中和并購發(fā)展中埋下了陳曉這些導(dǎo)致他險些崩盤的棋子，一個企業(yè)的建立和成功起步需要一位極其強(qiáng)勢的領(lǐng)導(dǎo)人來帶領(lǐng)整個團(tuán)隊(duì)來突破創(chuàng)業(yè)初期的成長瓶頸和阻礙，黃在這一點(diǎn)上做到了極致，甚至是完美，可是一個企業(yè)的文化發(fā)展卻永遠(yuǎn)和他的創(chuàng)始人有著息息相關(guān)的關(guān)系，黃的這種霸權(quán)和血腥讓整個企業(yè)的文化在蓬勃壯大的過程中遇到了前所未有的阻力，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的呆板與單調(diào)和對黃的惶恐，讓企業(yè)文化中最重要的要素-----人的發(fā)展受到了遏制，缺乏人文的關(guān)懷讓國美的發(fā)展，缺失了企業(yè)文化中最核心的東西，只能一直徘徊在賬目上的意義大公司，而不能成為真正意義上的大公司，一個對員工，對企業(yè)都共贏乃至對整個社會具有一種廣義的責(zé)任，而不單單只是一個牟利的商業(yè)工具。

三、黃光裕的人格特性（1）黃光裕的豪賭人生

“我做事的習(xí)慣，方向一旦明確，大概都想好，應(yīng)該有三分把握，我就敢去做。”這句“名言”出自昔日中國內(nèi)地首富黃光裕。有人說，字里行間不僅透射出果斷、強(qiáng)勢的魄力，還把黃光裕“生性好賭”體現(xiàn)得淋漓盡致。的確，他“豪賭”家電行業(yè)，成就了“國美帝國”；豪賭資本市場，他成為內(nèi)地首富?? 然而，并不是人生的每一次“賭博”，他都能笑到最后。黃光裕愛賭，于是他能把有限想象的產(chǎn)業(yè)整合嫁接到無限想象的資本運(yùn)作中去，并成為首富，的確不是一個俗人。但是俗人都知道一個俗理，不能跟政府賭，跟法律賭，不俗的人往往就栽在俗理上。無論多牛的賭徒也需要知道，賭場上也是有禁區(qū)的。

1990年——1999年：一賭電器零售行業(yè)的整合機(jī)會，贏

1990年前后，初到北京的黃光裕放棄服裝生意改做電器零售。這是他一生中最英明的選擇。黃光裕發(fā)現(xiàn)，電器零售這個行業(yè)，不但日子好過，還存在著一次革命性的整合機(jī)遇，一次上帝賜予這個行業(yè)的百年一遇的財富機(jī)會。

于是黃光裕在北京的非鬧市區(qū)開電器大賣場，把營業(yè)面積一步到位做到幾千平方米，把各個廠家的幾乎全系列電器全部擺放到位，顧客來一次等于逛遍全北京城的電器商店。1998年，黃光裕的這種電器大賣場打出的口號就是“買電器，到國美，花錢不后悔”，“如有差價，雙倍返還”。

黃光裕賭的只有一樣——北京人，你們可以平時不買電器，但是，只要你買電器，就一定來國美。這塊蛋糕，叫北京市的家電市場剛性需求。

市場證明，黃光裕賭對了。由于國美電器大賣場規(guī)模大，銷量大，廠家不得不放下身段，給予賬期。國美趁勢得以靠低價吸引更多的消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)更大的銷量，進(jìn)一步玩“1000元進(jìn)貨的電器賣1001元”的游戲，商店變成了銀行。

北京國美模式的電器零售商店，經(jīng)歷了三個階段的進(jìn)化。第一階段，國美退出繁華鬧市，躲到偏僻街道開大店，省房租，淘汰街邊小電器店；第二階段，國美反攻繁華鬧市，大開“大、全、類金融運(yùn)營”的獨(dú)立店，淘汰商場電器專柜；第三階段，國美進(jìn)攻豪華大商場，整租一層，獨(dú)立收款。

這種“只賺流水，不賺利潤”的潑水價賣電器的新商業(yè)模式，或許不是黃光裕發(fā)明的，但是在中國大規(guī)模成功推廣，黃光裕是第一人。

這是他人生中最輝煌的一筆，值得永載商業(yè)史冊。過去30年，中國商業(yè)界沒有第二個人能創(chuàng)造一種全新的商業(yè)模式，對全行業(yè)加以革命性顛覆和整合。而國美此后十年的全部成就，都建立在這種新商業(yè)模式的成功基礎(chǔ)之上。今天，整個中國的電器零售行業(yè)，甚至整個中國的零售行業(yè)，都在效法黃光裕的國美模式。

2000年——2004年：二賭香港資本市場的隔山買牛，大贏

2000年，黃光裕在國內(nèi)A股市場折騰買殼“寧城老窖”，賠了很多學(xué)費(fèi)之后終于明白，A股不適合自己，于是轉(zhuǎn)而來到香港，與詹陪忠結(jié)緣，買殼“京華自動化”上市。

黃光裕憑什么？他是跟香港人賭一件事——他們不懂或者根本不屑于弄懂大陸電器零售業(yè)的新規(guī)則，他們只想捧出個明星來，再拉進(jìn)老美猛宰一刀。

黃光裕刀法奇快，這一次，他賭的蛋糕是中國商業(yè)電器零售龍頭的國際資本估值。香港人后來的行動，及美國佬的選擇再次證明——黃光裕又賭對了。

這種把自己押上臺去，在香港資本市場搞國際性世紀(jì)豪賭，出天價叫牌，自己把自己炒成首富，黃光裕又是中國企業(yè)家中的第一個。

2007年——2008年：三賭A股監(jiān)管打瞌睡，輸

如果說，黃光裕在商業(yè)上或者具體說在資本運(yùn)作上犯了什么致命的錯誤，也許有且只有一條：總想把輸?shù)膱鲎訐苹貋恚钅畈煌麬股上市。

黃光裕為了彌補(bǔ)因此造成的巨大經(jīng)濟(jì)損失，決定買自己的二級市場股票，通過拉抬自己的股價，炒炒自己的股票賺點(diǎn)流動資金彌補(bǔ)損失。

一來，這是違法犯罪的行為；二來，黃光裕從買入股票開始，股價一路下跌，最低殺到2元，股神慘遭套牢。損失幾十億元現(xiàn)金，必須想辦法補(bǔ)上窟窿。所以首富開始洗錢，別人把錢從內(nèi)地往香港洗，黃光裕卻把錢從香港往內(nèi)地洗。

2007年之后，上帝在黃光裕面前背過身去。2009年：四賭高官保護(hù)傘，大輸

成了首富的黃光裕四處拉攏達(dá)官顯貴，心態(tài)就像一個有了手槍的普通人，他把槍藏在身上覺得自己渾身充滿力量，與眾不同。當(dāng)他在街頭與人發(fā)生一次小小的口角后，他要選擇開槍以證明自己是超人。

黃光裕被公安問話后，一直在找人撈他，這幾乎是在重復(fù)中國企業(yè)家入獄之前的規(guī)定動作。黃光裕這幾年為了防備這一天，拉了不少關(guān)系。但他沒有意識到，他找的人越多，他的命運(yùn)就越凄慘。找鄭旭東（公安部部長助理）撈自己，是黃光裕這一生犯的最大，最不可彌補(bǔ)的錯誤。如果黃光裕真的歷史清白，事情可能會是另一個結(jié)局。但實(shí)際上，我們的首富背后是一連串的窟窿，有的甚至是無底洞。

這讓我們想起一句西方諺語：“住在玻璃房子里的人，最好不要向別人扔石頭”。移植到中國商界，應(yīng)該這樣說：“被公安問話的中國企業(yè)家，最好不要把事情鬧大”。

跟誰賭，都不應(yīng)該跟法律賭，這次，他必輸無疑。

本來就是“北漂”，成了首富的他，怎么就忘記了自己是“北漂”？

“永遠(yuǎn)記住，自己曾經(jīng)一無所有；永遠(yuǎn)記住，光腳的不怕穿鞋的；永遠(yuǎn)記住，不要在被公安問話時擺譜找他們的部長。”這是2009年的黃光裕給后來的中國企業(yè)家留下的三句忠告，領(lǐng)悟這種精髓的企業(yè)家，必然言慷慨正氣，行低調(diào)仁義。這樣的企業(yè)家，更可能修煉為紳士，而不再像是“懷揣黑槍”的暴發(fā)戶。（2）為人直率質(zhì)樸

他為人仁厚，沒有架子。據(jù)說他下班時經(jīng)常和大廈里的保安、清潔工人親切地打招呼。一些采訪過他的媒體記者也覺得，黃光裕為人直率質(zhì)樸。

首富黃光裕的最大興奮點(diǎn)是什么？他回答說：“剛開始是以賺錢為最大的快樂，但后來考慮更多的是這個企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展，對社會的影響如何？在商言商，我們在經(jīng)營的過程中不乏很多技巧和手段，但最好的買賣是參與的各方都能賺錢，即使是消費(fèi)者買了東西回家，都覺得不賠錢。”而黃光裕覺得，在創(chuàng)造財富的過程中最大的遺憾就是“總覺得時間不夠用”。（3）“慈善”的心

當(dāng)大家對他提出“為富不仁”的質(zhì)疑時，黃光裕似乎有點(diǎn)不屑：“做一些慈善事業(yè)是應(yīng)該的，但我不想公布，因?yàn)樽龃壬剖聵I(yè)是修心，而不是修名，說出來沒有意思。”

面對大家的問題，為什么不站出來給大家起一個號召作用，黃光裕解釋：“每個人做事都有自己做事的方式。”他覺得，作為一個企業(yè)家，不要過分強(qiáng)調(diào)自己的社會責(zé)任，也不要回避社會責(zé)任；到一定程度企業(yè)做大了，你就自然承擔(dān)了一定的社會責(zé)任。“像我們企業(yè)家對社會最大的貢獻(xiàn)，就是把自己的無形資產(chǎn)和有形資產(chǎn)投入到社會上去積極地運(yùn)營。”（4）熱愛學(xué)習(xí)，善于吸收

對黃光裕來說，經(jīng)商智慧的來源可以是來自每天接觸的每一位朋友，但最終，將形成黃氏風(fēng)格。黃曾這么回答提問者：“我去學(xué)一個東西，一個人學(xué)和從幾百號人、上千號人身上學(xué)，每天見到朋友就從他們身上學(xué)，你說我哪樣學(xué)得多？”

“我覺得每一個人都是我的老師，我信奉一點(diǎn)，每一個人都有對和錯，但在別人身上錯的在你身上并不一定會錯，別人身上對的到你身上也并不一定對。”黃光裕曾說。

一個顯而易見的事實(shí)是，自1999年國美異地擴(kuò)張以來，黃光裕的諸多決策就必然處于一種摸著石頭過河的狀況。譬如，在那之前，中國從來沒有大型家電連鎖，而中國國情又與歐美日不同，諸事均無先例，創(chuàng)新和摸索成為黃光裕決策的當(dāng)然特點(diǎn)。

而一些重大決策也有漸進(jìn)型特點(diǎn)，譬如有一年在是否設(shè)立大區(qū)的決策問題上，國美持續(xù)討論了近一年：是否設(shè)立？利弊？作用？上置大區(qū)還是下置大區(qū)？實(shí)體大區(qū)還是虛擬大區(qū)？與總部和分部的職責(zé)劃分？有無合適人選？

他是一個習(xí)慣思考善于從工作中學(xué)習(xí)的人。一如其“商者無域”的商道理念。他并不言必稱韋爾奇，也沒有將李嘉誠等任何人作為商業(yè)偶像。哪怕他認(rèn)為對方是值得佩服的。而與此同時，競爭對手也可以成為學(xué)習(xí)的對象。去年百思買在上海開業(yè)后，國美決策委員會的成員及一些分部總經(jīng)理都被安排去了學(xué)習(xí)考察。

“但是顯然，國美商業(yè)帝國的商界地位越來越顯赫的同時，黃本人學(xué)習(xí)、決策咨詢的圈子也在提升。”曾任國美電器集團(tuán)決策委員會發(fā)展研究室主任兼經(jīng)營管理研究室主任的胡剛說。（5）黃光裕善于剖析自己，認(rèn)真分析自己的優(yōu)劣勢，揚(yáng)長避短，最后選擇最能發(fā)揮自己長處的電器行業(yè)作為國美的宏圖大業(yè)。

四、黃光裕的管理思想

（一）黃光裕用人7項(xiàng)重大失誤

一是去家族化。2004年國美成功上市以來，作為創(chuàng)始人和大股東，黃光裕就開始了去家族化，隨著企業(yè)的壯大，為國美電器立下汗馬功勞的黃家人除了杜鵑一一離開了國美。到2008年底黃光裕和杜鵑出事，國美高管層中已經(jīng)沒有了黃家的親屬。2009年中旬，國美電器新任董事局主席陳曉宣布了一份國美核心高管8 人名單，黃光裕家族成員沒有一個出現(xiàn)在其中。隨著陳曉股權(quán)激勵、讓出總裁大位、逼高管站隊(duì)等戲法的一個個上演，黃光裕徹底深刻地感受到了沒有自家人的痛楚。實(shí)施去家族化的初衷是在創(chuàng)始大股東能夠控制公司的前提下盡可能多地引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)，但像黃光裕這樣比較徹底的去家族化，負(fù)面后果是值得創(chuàng)業(yè)企業(yè)家們深思的。

二是決策權(quán)與經(jīng)營權(quán)不分。目前所獲知的信息中，國美電器的董事局和經(jīng)營管理班子高度重疊，陳曉、王俊洲、魏立秋、孫一丁等都既是決策層董事會的成員又是經(jīng)營班子的高級管理人員，權(quán)力過于集中，缺乏制衡機(jī)制。陳曉敢于與黃叫板，就在于他所掌控的董事會不但擁有決策權(quán)還擁有經(jīng)營權(quán)，只是成功策反幾個人就能把整個國美抓在手里。

三是重外輕內(nèi)。黃光裕在并購永樂時才與陳曉有了深入的接觸和了解，大有相見恨晚之感，委以總裁重任，忽視了從內(nèi)部選拔培養(yǎng)人才，讓總裁張志敏等人離開國美更使得內(nèi)部創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)離心離德。引進(jìn)了一個總裁，壓住了原先就對這個職位抱有希望的副總裁，這實(shí)際上是對副總王俊洲的不認(rèn)可。副總裁升不了，下面的經(jīng)理也升不了，副經(jīng)理的晉升也受影響，以此類推。壓一個壓一串，忽視了空降兵的負(fù)面作用，一大幫得不到正常晉升的人就會產(chǎn)生怨氣，一旦有機(jī)會就會露出頭來，在關(guān)鍵時候就會成為壓垮天平的最后一根稻草。

四是識人不夠，忽視歸降人員的再叛問題，錯用陳曉。早在2006年國美并購永樂時就有人對陳曉歸降國美的動機(jī)和后果作出過負(fù)面猜測，如今不幸應(yīng)驗(yàn)。無論如何，以國美電器當(dāng)時的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，完全可以有條件有能力委托專業(yè)機(jī)構(gòu)對董事和高管的人選進(jìn)行品德驗(yàn)證。對歸降人員的使用片面強(qiáng)調(diào)信任而忽視了監(jiān)管和預(yù)立制約措施。

五是錯推鄒曉春。8月4日黃光裕提請任命沒有在國美和家電連鎖業(yè)工作過的鄒曉春與黃燕虹擔(dān)任董事，再一次空降，這讓外界并不認(rèn)可，也讓王俊洲再次覺得失望，徹底與陳曉站在了一起，他給予了陳曉“一直以來都是一個出色的有感染力的領(lǐng)袖人物”，是“值得信賴的同事和親密朋友”等高規(guī)格的贊許之詞。鄒在初次出面時的應(yīng)對顯得浮躁，表現(xiàn)出敦厚有余權(quán)謀不足，能力上不是陳曉和國美現(xiàn)有高管層的對手。陳王聯(lián)手主觀上是陳王的貪欲所致，客觀上也有黃光裕自己的功勞。

六是在股權(quán)激勵政策上的失誤。股權(quán)激勵方案在黃出事之前就已經(jīng)有了方案，但黃一直遲遲沒有實(shí)施。2009年7月陳曉借助黃光裕對董事會的授權(quán)實(shí)施了股權(quán)激勵措施，把占現(xiàn)有已發(fā)行股本約3%的股權(quán)授予105名高管。以當(dāng)日每股1.90港元的收盤價計算，激勵方案總金額近7.3億港元。這不僅創(chuàng)下中國家電業(yè)紀(jì)錄，激勵范圍也至為廣泛，覆蓋了副總監(jiān)以上級別人員，在利益的驅(qū)動下，陳曉慷公司之概做了個大好人，成功策反國美管理層，國美團(tuán)隊(duì)自此對陳曉的對抗徹底軟化。黃光裕在在致國美員工的信中，公開責(zé)難這個措施，直接把管理團(tuán)隊(duì)推到了陳曉這一邊，直到928投票之前才改口承認(rèn)既成事實(shí)。此類涉及權(quán)力層團(tuán)體利益的事誰占了先手只能認(rèn)輸，做不了正激勵卻去做負(fù)激勵，對于聰明如黃光裕和鄒曉春來說，這是典型的意氣用事和低級錯誤。

七是分化瓦解叛逆勢力的應(yīng)對失據(jù)。收伏叛將是一險招，必須有理有利有節(jié)，更需要思慮周詳，方案嚴(yán)密，實(shí)施謹(jǐn)慎，力圖一擊必中。雍正收伏有異心又手握重兵的年羹堯時，提副將為主將，提一個提一串。調(diào)開年的心腹異地升職，去其羽翼。再找個理由降為杭州將軍直至貶守城門最后賜其自盡。雖然有些戲說的成分，但想好對策再來發(fā)難不給對手任何機(jī)會的思路是十分清晰的。反觀黃光裕的做法卻是在沒有嚴(yán)密周到安排的情況下先將陳曉的失德通告天下，再下戰(zhàn)書決戰(zhàn)，頗有西楚霸王和宋襄公的遺風(fēng)。除了得到道義和公眾支持外，實(shí)質(zhì)上占據(jù)先手的地方甚少，連拉王打陳的意愿都沒有看到。之后卻是一軟再軟，一退再退，進(jìn)退失據(jù)，終致928失利。

（二）黃光裕的管理風(fēng)格以苛刻出名，批評的多，表揚(yáng)的少，對事情要求非常嚴(yán)格，很少有人能達(dá)到他的要求。雖然當(dāng)年國美每年的銷售額都以驚人的速度增長，但內(nèi)部的高管仍誠惶誠恐，因?yàn)樗麄儚膩頉]有達(dá)到過黃光裕提出的目標(biāo)。

五、啟示：

（1）黃光裕無視法律和商業(yè)規(guī)則，無視這些常識和風(fēng)險，說明他對法律和規(guī)則的淡漠，這一點(diǎn)黃光裕又是很幼稚的。然而，并不是人生每一次“賭博”都能笑到最后。黃光裕的不擇手段與自我膨脹也最終為現(xiàn)在的結(jié)局埋下伏筆。最終淪為階下囚，付出自由和金錢代價，走出一幕人生悲劇。如果我們不能清除官場公權(quán)力尋租環(huán)境；建設(shè)公平交易市場環(huán)境；可能有更多企業(yè)家陷入漠視法、律迷信金錢泥潭。

（2）我們向商業(yè)奇才黃光裕學(xué)他只有初中文化卻掌控一個商業(yè)王國的智慧。向他學(xué)習(xí)在社會上讀人和讀書，學(xué)習(xí)青出于藍(lán)勝于藍(lán)的創(chuàng)新精神，學(xué)習(xí)先開槍后瞄準(zhǔn)的執(zhí)行邏輯，學(xué)習(xí)構(gòu)建品牌化組織，學(xué)習(xí)玩轉(zhuǎn)資本游戲，學(xué)習(xí)如何成為一代年輕首富。

(3)我們向問題首富黃光裕學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他真實(shí)誠意的道歉和懺悔。這位曾經(jīng)由草根生長起來的首富，這位剛剛被判刑14年的罪犯，向這個傷害了他也被他傷害的社會，向他的親人朋友們、向關(guān)心關(guān)注他的人、向那些以他為榜樣的年輕人，真誠道歉了。救贖之路，由此開啟。

(4)我們還應(yīng)該向黃光裕學(xué)習(xí)。學(xué)什么呢？要學(xué)習(xí)黃光裕處于政商博弈之中的最后教訓(xùn)。老子說：“善人者，不善人之師；不善人者，善人之資。”這句話的意思是說：好人可以作為壞人學(xué)習(xí)的榜樣，壞人可以作為好人行為的鑒戒。

“人無所謂好壞，思想使然”，是我們的思想意識讓他變成了好人或壞人。所以黃光裕依然是中國企業(yè)家學(xué)習(xí)的標(biāo)本。在中國做企業(yè)，企業(yè)家們最好不要忘了有個黃光裕。

（5）“夫唯不爭，故莫能與之爭。”少一些專橫的帝王心態(tài)，多一些分享的市場精神，是企業(yè)家們需要從黃光裕身上所汲取的領(lǐng)導(dǎo)之道。

六、經(jīng)典語錄 做對的事

什么是“做對的事”？討論的結(jié)果就是為更多人所接受的事：給人好的結(jié)果，或者照顧他，甚至只是滿足他內(nèi)心感覺的事。也許你生意上成功了，但更多的人不接受你(的做法)，那還是不成功，最終會導(dǎo)致失敗———這也算是做生意的“道”吧！

三分把握就做

關(guān)于較高目標(biāo)，實(shí)際上這是兩個詞，一個是較高，一個是目標(biāo)。可能是我自己對自己要求比較高，也比較嚴(yán)格一點(diǎn)，我做事的習(xí)慣，方向一旦明確，大概都想好，應(yīng)該有三分把握，我就敢去做。

而且我是要求速度的，盡快實(shí)施，我不會說花三個月來謀劃，把這個規(guī)劃書標(biāo)點(diǎn)符號我都給它改清楚了，然后再去做這件事情，我不會。我是邊實(shí)施邊做邊修正，(中途放棄的事)不能說一點(diǎn)沒有，但是在重要事情上要讓我放棄可以說是非常難。

有三分把握就去做，并不是沒想清楚、沒看明白就去做，而是“想”、“調(diào)整”和“做”基本上要同步進(jìn)行，不要多謀少決。

一有機(jī)會就出擊

有些人創(chuàng)業(yè)的時候可能為了掙錢，有些人可能是為了做一番事業(yè)，然后呢，要做到盡可能做大，一有機(jī)會絕對要出擊，我屬于這一種。我并不是說掙了錢，完了有個名，趕緊帶老婆孩子享福去，完了看著錢別丟了，我可能不是這種人。

重要的是有感覺

你要做什么事，首先得分析一下自己是不是有這種感覺。喜歡不喜歡我覺得并不是太重要，你懂不懂這個專業(yè)我覺得也不是很重要，重要的是有沒有感覺，做買賣有沒有感覺。有了感覺之后，我覺得首先你要有想法，對一個事構(gòu)思一定要有想法，有切入點(diǎn)。所以作為一個公司也好，作為一個行業(yè)也好，實(shí)際上是達(dá)到目標(biāo)的一個載體而已，公司和行業(yè)本身并不是最關(guān)鍵的。易，或者就找得到感覺，我覺得比例應(yīng)該比較少

做買賣天天都會遇到各種誘惑，但我想我做到了不貪婪。

所謂優(yōu)秀的總裁，是在有能力實(shí)施的范圍內(nèi)，明確企業(yè)制度，顧及企業(yè)安全，然后給予員工一個授權(quán)的空間、事業(yè)的基礎(chǔ)，調(diào)動起他的激情、靈感、努力工作的狀態(tài)，促使他打下一份個人的事業(yè)，這正是我一直努力在做的事情。國美現(xiàn)在這種氣氛非常濃厚，到今天已經(jīng)不再單靠某個人的努辦才能生存，這是它形成良性循環(huán)很重要的原因之一。

企業(yè)把一個人培養(yǎng)到他能做事，先不談是否惋惜，他動心思要離開對企業(yè)本身就是一種損失。但是回過頭想，他不能適應(yīng)企業(yè)，對企業(yè)也是一種傷害，對個人來講也不是好事。一個企業(yè)不是為某個人設(shè)計的，他必須要適應(yīng)這個集體，適合這個企業(yè)的文化。人要是不在狀態(tài)里，對企業(yè)沒有什么好處。商人經(jīng)營的是信息量。

不論在什么條件下，都要進(jìn)行開創(chuàng)性工作。要充分利用手中的一切資源，盡可能地使效應(yīng)達(dá)到最大化。

某些事情，市場已經(jīng)給你機(jī)會了，就要立即拿出行動，狹路相逢勇者勝。實(shí)際上，做事和擇業(yè)是不同的。擇業(yè)肯定要更小心，但做事情不能每天停留在研究、討論、調(diào)研和猶豫不決上。只要消費(fèi)者認(rèn)可你，愿意到國美來買電器，誰不認(rèn)可都沒關(guān)系。反過來，所有的方面都認(rèn)可你，就是消費(fèi)者不認(rèn)可，他不到你的店里來買貸，那才是最可怕的。

參考文獻(xiàn)：

（1）《黑白黃光裕》——《銷售與管理》

（2）《國美的管理哲學(xué)》——《21世紀(jì)商業(yè)評論》（3）《罪域之黃光裕》

（4）《營銷策略揭秘：國美電器三大克敵制勝的“法寶”》——江南晚報（5）《黃光裕真相》

（6）《我們向黃光裕學(xué)什么？》——全球品牌網(wǎng)（7）《黃光裕用人7項(xiàng)重大失誤》——中國經(jīng)營網(wǎng)

（8）《黃光裕案啟示：告別帝王心態(tài)》——《中國企業(yè)家》（9）《首富真相：黃光裕家族的財富路徑》——張小平（10）《“左右腦”與領(lǐng)導(dǎo)力平衡法則》——財富天下網(wǎng)

（11）《黃光裕事件：看企業(yè)家的自律與警覺》——《南方人物周刊》（12）《黃光裕的四次豪賭》——中國經(jīng)營報

（13）《虎與鷹：劉永行與黃光裕領(lǐng)導(dǎo)力對比》——財經(jīng)作家陳潤的博客（13）http://baike.baidu.com/view/7906.htm#3（黃光裕，百度百科）（14）http://baike.baidu.com/view/17403.htm（國美電器，百度百科）