第一篇：論醫院營銷策略

論醫院營銷策略

營銷不僅是經營，也是管理，不僅是有形產品，也是無形服務。在面對越來越嚴峻的競爭形勢時，各大醫院都開始引入現代企業管理模式，開展醫院營銷。那么醫療服務是否存在營銷活動，一直是醫院院長們關心的話題。以前也曾討論過這一問題：醫療服務算不算商品，病人是不是顧客。營銷就是“有利益地滿足需要”。醫院營銷學應該辨別和滿足患者與社會對疾病治療、預防的需要，是通過與社會大眾建立醫療服務價值傾向的關系，可盈利或不盈利地滿足患者對治療和預防的需求。醫院營銷同時適用于營利和非營利性組織。由于中國政府對WTO承諾開放醫療服務市場，醫院全面地與市場接軌，與國際接軌只是時間的問題。部分醫院管理與時俱進，已開始接受市場與營銷的理念，大膽吸收和借鑒企業營銷經驗，并對管理中出現的新問題用市場方式進行深層次的思考與討論，醫院營銷在醫院管理的工作中已經越來越被廣泛地應用。其中很重要的營銷戰略就是品牌，品牌是醫療市場競爭力的象征，是贏得消費者的法寶。在醫療市場中，品牌的意識已基本形成，且在消費者頭腦中越來越強。他往往與醫院建立起長久的良好醫療供需合作關系；但仍有部分醫院對品牌這個詞還很生疏，對此沒有引起足夠的重視。醫院的品牌,除了醫療技術含量、質量和價格三要素外，還應有專家知名度、專科特色、社會信譽度等要素形成的無形資產。

1．醫院營銷意識先行

醫院需要營銷，并且做好營銷必須意識先行。醫院營銷是在市場經濟條件下，產生的一種營銷觀念，隨著我國社會主義市場經濟體制的建立，特別是我國加入WTO以后，世界經濟一體化進程的不斷加快，已占整個社會經濟成份三分之二左右的服務上，其營銷觀念已廣泛建立的今天，不管是營利性組織還是非營利性組織，營銷已經被廣泛興起作為經營手段之一。醫療機構已經是一個獨立的法人實體，一個醫療機構生存發展已不再由國家包攬，醫療機構直面市場，生存和發展由市場來決定。隨著改革的不斷深入，醫療機構的競爭日益激烈，等、靠、要的做法已經不能解決問題，大鍋飯被打破，鐵飯碗被砸爛，鐵交椅被取消。醫療機構的人員進出、待遇、如何經營、經營什么？只要符合法律的規定，其他完全由自己決定。在這種情況下，迫使醫療機構認識到：必須以人們的需求作為推動醫療機構活動的軸心，加強市場營銷調研和預測，了解人們的需求和欲望，據此制定有效的醫療服務計劃和市場營銷計劃，提供比競爭能更好滿足人們需求和欲望的醫療服務，在滿足人們需求中獲取利潤。這就是“以病人為中心”的醫療服務營銷觀念，在醫院機構管理中的具體體現是：“人們需要什么，醫療機構就經營什么。”

1．1醫療服務的兩重性

首先，我們應該了解醫療服務具有兩重性。一是社會屬性，表現在醫務人員的救死扶傷，發揚人道主義精神；二是經濟屬性，即醫療服務也是按市場規律辦事，患者通過支付費用來購買醫療服務，而醫療服務提供者則通過提供服務來獲得回報。在計劃經濟時代，醫院更多強調的是其社會屬性，政府對服務價格進行一定的限制，來保證基本的醫療保障。隨著改革的不斷深入，人們生活水平的提高和對健康的關注，人們開始愿意支付更高的價格來獲取更多的服務，這樣醫療服務的經濟屬性就開始得以體現。在了解醫療服務的兩重性后，我們也需要正確地看

待它們，不能過分強調社會屬性，要看到市場經濟發展的大環境；同時也要認識到，過分強調經濟屬性有可能忽視基本人群的醫療保障問題。因此，醫院管理層需要正確認識醫療服務的兩重性，從而正確認識與理解醫院營銷的概念。

1．2 醫療服務的兩個范疇

僅僅認同醫院需要營銷是不夠的，醫院管理層還應了解醫療服務的兩個范疇：一是醫療硬性服務，即技術性服務；二是醫療軟性服務，即人文性醫療服務。在過去，醫院管理層考慮更多的是硬性服務，如提高診斷水平、開展新手術等，而忽視了軟性服務。實際上，醫療軟性服務正是醫院營銷的服務范疇。開展人性化服務，增加服務的附加值，正是充分考慮患者的感受，這就是一種軟性醫療服務。只有在解決了醫療服務是否存在營銷和是否需要營銷這一意識的問題后，下一步才能從運作的角度來考慮如何實施醫院營銷。

2．樹立人才品牌營銷戰略

人才是醫院最重要的資本，這就是現代管理者的共識，而如何使用人才，使人才以一當十，以十當百，則成為管理者不斷思考的問題。醫院用人的基本原則：一是德才兼備的原則，既注重才，更注重德；二是揚長避短原則，使人盡其才，才盡其用；三是量才而用的原則，把恰當的人放在恰當的位置上；四是充分信任的原則，用人不疑，疑人不用；五是競爭用人原則，引入競爭機制，使人才不被埋沒，走上適合自己的工作崗位，醫院才可能快速發展。現代醫院在營銷戰略中倡導“人才品牌”理念是指把人才當作醫院最寶貴的財富，通過人才資源的合理開發，配置和激勵加快醫療服務活動的運轉，促進醫院各項工作不斷提高。對醫院經營者而言，“人才”包含著兩個方面，一是指那些優秀的醫療技術人才；二是泛指具備各種專業技術條件技能的醫護員工集合體，他們的能力、品德、經驗等要素決定著一所醫院的醫療服務質量和水平。醫院經營者不但要以人才品牌戰略，更要思考如何最大限度地調動人才積極性與創造性，激勵每位醫護員工的主觀能動性，強化為醫院貢獻的責任感和使命感。醫院的競爭說到底是人才的競爭，醫院是技術密集型的特殊服務行業，醫院的發展與建設需要有先進生產力作為堅強的后盾。

2．1轉變觀念加快人才培養

2.1.1以“三個代表”重要思想為指導，樹立以人為本觀念。清人龔自珍紀實雜詩中有一句詩：“不拘一格降人才”“降”者，生也。就是說，要打破一切不合理的條條框框，破除論資排輩的觀念，樹立讓優秀人才脫穎而出的觀念和機制；破除求全責備的觀念，樹立用人所長、用人所專的觀念。醫院領導要了解人才的現狀和特點，從經費投入、工作安排、生活福利等方面為人才創造有利條件，實施科學的大人才觀，主要看實際能力和貢獻大小，促使他們真正發揮作用。

2.1.2強化信任意識。這是發揮人才作用的根本保證。人才具有創新精神，有朝 氣、有闖勁，能把學的知識轉化為病人服務的能力，想干一番事業。同時，需要不斷幫助他們樹立共產主義的人生觀、價值觀、世界觀和事業觀，開展愛崗敬業活動，使他們能正確處理好思想與業務、競爭與協作、個體與群體的關系，使他們經受得住嚴峻的政治考驗。

2.1.3強化培育意識。這是發揮人才作用的前提。“欲將取之必先予之。”醫院要幫助他們盡快消除從學校到醫院的不適應癥，加強上崗前的教育培訓、見習期的跟蹤考察以及進院后的繼續教育，讓他們不斷更新知識更新技術。要敢于投入，舍得投入，不斷充實他們的理論基礎。

2.1.4強化使用意識。這是發揮人才作用的中心環節。醫院要克服人才學非所用、用非所長的狀況，在實際工作中，放手讓人才挑大梁、唱主角，擔任科室領導和項目負責人，在實踐中增長才干，提高他們解決問題的能力和開展應用新技術新項目的能力，使他們能不斷開拓創新。

2.1.5強化關心意識。這是發揮人才作用的必要基礎。在日常生活中要多關心，送溫暖，幫他們解決實際困難，解除后顧之憂。要按照貢獻大小的原則在分配方面實施傾斜政策，醫院近幾年的改革方案中，傾斜政策的實施發揮了積極的作用，從而調動了人才的積極性和創造性。

2．2從制度上保證人才的作用

2．2．1要建立醫院領導定期分析研究制度。發揮人才作用的工作也是一個系統工程，涉及到方方面面，人才是醫院建設與發展的骨干力量，長期以來，醫院領導抓發揮人才作用的工作不及抓醫療經營那么主動。要改變這種現象，除了思想發動輿論宣傳外，還要有制度保證。應建立黨政主要領導掛帥和各有關部門參加的聯席會議制度，定期研究科技工作和人才的問題。

2．2．2要建立醫院領導科技目標責任考核制度。科技是提高醫院競爭力發展的關鍵，這項工作應作為醫院黨政領導任期內的一項重要工作，也是體現醫院領導實績的標志之一。實行科技目標責任制考核可克服領導的短期行為，為人才創造一個持續發展的良好環境。

2．2．3要建立激勵、培養、使用、關心相結合的運行機制。目前醫院對人才使用很多，培養不夠，有的醫院重視了培養又缺乏生活方面的關心，如此種種影響了人才作用的發揮。因此要建立“激勵、培養、使用、關心”的運行機制，把四者緊密地結合起來，使之形成合力，對做出突出貢獻的人才在精神上和物質上給予鼓勵；對不思進取，不務正業的人員不予聘任，做到獎罰分明。

3．樹立服務品牌營銷戰略

醫院作為現代社會生活的重要組成部分，在時代大潮的沖擊下不斷地往前推進。醫院服務的發展遵循其內在的發展規律，醫院服務品牌營銷戰略的確是受到各種外部環境因素的影響，將醫院服務品牌營銷提到戰略的高度也就是向我們昭示著服務戰略的未來發展方向。

3.1醫患關系在醫院服務戰略中的重要性

醫患雙方是醫院服務的供應與需求的主體，醫患關系是雙方在交往過程中形成的一種業緣人際關系，是醫院服務中的主要關系。狹義的醫患關系是指在具體的醫院服務行為過程中，醫務人員同患者之間的交往關系。廣義的醫患關系是指以醫護人員為代表的醫院各項服務提供者同醫院服務對象，包括就醫者及其各種社會關系的總和之間的關系。醫院服務以需求為導向，即以這一特殊的顧客群體——

患方的需求為導向。根據馬斯洛的人的“需要層次理論”，患者的需求是多層次的，多方面的，不可簡單地一概而論，所以研究患方的需求是醫院服務發展的重要內容，也是醫院服務需求導向的趨勢所在。

3．2以病人為中心的服務理念

以病人為中心的服務理念，是醫院樹立服務品牌營銷戰略的基本方針。醫院因病人而存在，病人就是醫院的顧客。隨著醫療服務市場新格局初露端倪，病人不僅會選醫生，還會選擇醫院。過去，如果問醫院的管理者，是不是病人對他們最重要，一部分人的答案是肯定的；現在如果去問同樣的問題，大部分人的答案是肯定的；不久的將來再問這個問題，所有人的答案是肯定的。病人滿意是一種心理活動，是病人的需求被滿足的愉悅感，病人滿意的程度一般可分為三個層次：一是病人的期望和要求比較簡單，這是醫院服務應該做到和理所應當做到的，如：給服的藥打的針是安全和有效的。二是病人的期望和要求進一步提高，醫院服務要滿足其一定的要求，如：醫院能把我的病治好，盡早出院收費合理，盡可能少花錢。三是病人的期望和要求更高。醫院要提供優質服務，并且能吸引和打動他們，如：醫院每個職工都對我非常尊重并仔細耐心地解釋醫院的情況，更令病人感動和驚訝，醫院或醫生還打電話問候并了解康復情況。樹立服務品牌營銷戰略的同時，要倡導誠信服務，講究信譽是醫務工作者最基本的職業道德，它既可以給患者帶來好處，也可以給醫院帶來收益。誠信雖然不能為醫院帶來直接的經濟利益，但它是一種資源，也是一種品牌營銷戰略，對醫院的長遠發展有著巨大的促進作用。

3．樹立優質經營戰略

“質量在我心中，安全在我手中”、“質量是醫院的生命”這種意識，已經成為各級各類醫院的一種經營信條，成為廣大醫護人員的共識。21世紀是一個醫療服務質量競爭的世紀，病人選擇醫院將以醫療質量的高低為第一要素。從戰略角度來看，醫療質量的確是醫院的生命。

依法執業，進一步健全和完善各項醫療規章制度在醫療質量管理中起著提高工作效率。保證醫療質量，防止差錯的重要作用。它對規范醫療行為具有嚴格的約束力，能促使廣大醫務人員有章可循，規范操作，保證醫療活動順利進行。我們醫院從實際出發，對原有的各項醫療規章制度做了補充和完善，并補充了新的醫療規定數十項，其中主要有“三級查房制度”、“疑難病人討論制度”、“醫療質量管理細則”、“醫療質量考核細則”、“醫技科室醫療質量考核細則”、“住院醫師培訓及考核細則”、“醫師繼續醫學教育規定”、“醫療質量管理獎懲辦法“等規章制度。建章立制來規范醫務人員的醫療行為，達到提高醫療技術，提高治愈率，降低死亡率，實施優質經營戰略。

5．樹立成本管理的經營戰略

在醫院經營中實施成本管理主要是針對醫院醫療活動過程中發生的成本費用進行預測、計劃、核算、控制、分析和考核，這是醫院經營目標的根本保障。

5.1當前，醫院成本管理中往往偏重于對實際成本的核算與分析，或者孤立地從經營成果中尋找存在的問題，而忽略了對醫院經濟運行中的人員、資金、物資、時間、信息等要素的計劃、組織、協調和控制，忽視臨床科室與醫技科室、職能

科室與臨床醫技科室、保障供應部門與臨床醫療部門、直接成本與間接成本因素之間的內在聯系。對成本管理工作中存在的問題缺乏全面、系統的認識。她要求各核算單位實行全方位、全員、全過程對業務經營投入成本進行管理。全方位管理是指所有核算部門科室、各個環節，都要通過計劃、控制、核算、分析、考核等辦法，計算出每一項目的投入、每一病種治療費用支出，進行費用支出與收益的嚴密核算和比較。最大限度在減少醫療業務工作中的失誤和借漏，減少不必要的成本支出，為醫院、科室、個人創造更高的收益，對醫療經營活動中的資金投入、使用等業務過程進行嚴格的成本核算和控制。

5．2在當前市場經濟條件下醫院由非經濟化的純消費性事業向事業化與經濟化結合方向轉變，衛生資源配置由單一的政府安排向國家指導與市場調節相結合方向轉化，醫院經營必須借助于成本管理手段，不斷降低投入成本，以低廉的醫療收費、優質的醫療服務，滿足基本醫療需求。因為，醫院醫療服務中的成本高低在于服務項目中單位成本的高低，而非總成本，要降低單位成本，一方面要降低消耗，另一方面要增加服務量，而服務應該是有質量標準、有薪金標準、藥品標準、材料標準，每種標準確立后就有了成本的概念。設計的標準作為標準成本，根據標準成本制定考核規范，如果我們的成本耗費比標準成本多，表示有浪費，就要分析并找尋出實際成本與標準成本之間產生差異的原因，達到成本最低化。可見在市場經濟條件下醫院經營中的成本管理主要任務就是對構成醫療經營成本的各個環節、各種因素進行分析，找出降低經營成本費用的方法，制定出可能實現最低目標成本，并采取強有力的管理措施和控制辦法，保障執行結果達到最低化經營成本的要求。

5．3在醫療經營中確立了經營目標和經營辦法，就必須實行分級、分崗位、分工作環節、分人實行責任制的辦法，實行定編、定崗、定責任，堅持責任到崗、責任到人，把全院、全科室的經營目標與人員、崗位、工作環節緊密結合起來，建立成本制度、責任中心和成本會計，嚴格考核制度和經濟活動的反饋制度，使全面成本管理在醫院各級管理中能及時發現問題，建立有效的自我約束機制，發揮全面成本管理的應有作用。

第二篇：論房地產營銷策略

論房地產營銷策略

在我國，房地產是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權益的總和。房地產市場營銷的產生是生產力發展和商品經濟發達的必然產物，市場營銷是房地產經營過程中不可缺少的組成部分。闡述了我國房地產營銷策略的發展過程經歷了六個階段。說明為了贏得市場競爭，需要進行營銷策略的創新。總而言之，房地產營銷的出發點應是以人為本和誠信經營，這是需求導向型經濟的客觀要求。

房地產營銷策略

一、引言

1.房地產的概念。在我國所謂房地產，是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權益的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分，主要包括為提高房地產的使用價值而種植的花草、樹木、或人工建造的花園、假山；為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛生、通風、通訊、電梯、消防等設備。它們往往被看作土地或建筑物的構成部分。因此，房地產本質上包括土地和建筑物及附著于其上的權益兩大部分。房地產由于其位置固定、不可移動，通常又被稱為不動產。

房地產主要有三種存在形態。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內的空間；建筑物是一種土地定著物，具體是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑構件和建筑設備等組成的整體物。包括房屋和構筑物兩大類；其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物，具體是指固定在土地或建筑物上，與土地建筑物不可分離的物，或者雖然可以分離，但是分離不經濟，或者分離后會破壞土地、建筑物的完整性、使用價值或功能，或者會使土地、建筑物價值明顯受到損害的物。

房地產是實物、權益和區位三者的綜合體。實物指的是房地產中可以看得見、摸得著的部分，例如外觀、結構、裝修、設備等；權益指房地產中無形的、不可觸摸的部分，包括權利、利益、收益。在我國，就房地產開發經營來說，附著于土地和建筑物上的權益包括土地使用權和房屋所有權以及在其上設置的他項權利，如抵押權、典當權等；房地產區位指的是房地產的空間位置。具體的說，一宗房地產的區位是該宗房地產與其他房地產或事物在空間方位和距離上的關系。房地產的總體概念可總結如下：

房地產概念圖

2.房地產營銷概述。房地產市場營銷的產生是生產力發展和商品經濟發達的必然產物，市場營銷是房地產經營過程中不可缺少的組成部分。強有力的房地產市場營銷活動不僅可以促進地區的經濟繁榮，還有助于將計劃中的房地產開發建設方案變成現實，使每一宗物業順利出售或出租。從事房地產營銷需要清楚地了解營銷策略，辨別外界環境的發展變化，通過系統分析及時改變營銷策略。

房地產市場營銷包括有開發商和經營商、營銷人員、營銷中間商和顧客幾個組成部分。房地產開發商和經營商，首先要對市場變化和需求等做出預先反映，并在公司長期營銷戰略中得到體現。同時房地產業與資源和原材料有著密不可分的關系，作為開發商就要在制定營銷計劃時將資源和原材料的價格波動考慮進去。房地產公司的營銷人員，不但要熟悉市場環境等市場經濟知識，還應具有關于保護競爭、消費者和社會更大利益等主要法律知識，以及社會文化環境給房地產目標市場帶來的不同需求。對于房地產的開發商和經營商而言，為了達到獲取利潤的目的，公司將聯合一批供給商和營銷中間商來接近目標顧客。

二、房地產營銷策略的發展史

市場營銷理論于20世紀初誕生于美國，菲利蒲？科特勒被譽為營銷學之父，他提出了最早的營銷4C理論，是現代營銷的基石，4C包括產品、價格、促銷、渠道，從這四點出發，衍生出新的營銷方法。

在市場營銷過程中，目標消費者位居于中心地位。企業識別總體市場，將其劃分為較小的細分市場，選擇最有開發價值的細分市場，并集中力量滿足和服務于這些細分市場。企業設計由其控制的四大要素所組成的市場營銷組合。為找到和實施最好的營銷組合，企業要進行市場營銷分析、計劃、實施和控制。通過這些活動，企業觀察并應變于市場營銷環境。

營銷簡單的說就是用科學的方法，分析市場上的需求，并用科學的方法來生產出能滿足市場需求的產品。

房地產市場競爭日益激烈的今天，房地產營銷層面的競爭也隨著房地產市場競爭的激烈而日益激烈。我國房地產營銷策略的發展過程經歷了六個階段。

1.建設觀念階段——標準規劃。計劃經濟時代，只有簡單的“房地產”概念，很長一段時間，我國的住宅建設一直是學習前蘇聯模式，而且住宅的建設標準由政府統一制定，造成所有的設計全按標準圖進行建設，形成千樓一面的現象。

2.樓盤觀念階段——銷售策劃。在這個階段，房地產剛剛走向市場化，大部分項目的開發意識依然停留在計劃經濟時代，策劃往往依靠于企業領導或幾個設計院專家的“大腦風暴式”討論，而沒有進行市場調研、消費者需求調查的意識，開發的項目布滿了主觀臆斷。

3.推銷觀念階段——概念策劃。房地產市場的泡沫與樓盤空置的現實，使開發商認為消費者缺乏理性，有一種購買惰性或者抗衡心理，必須主動推銷和積極促銷。在1997年～1999年大多數所謂房地產策劃僅僅是“廣告策劃”、“銷售策劃”而已，策劃人選擇樓盤的一個或一個以上的顯著特征，向消費者加以強調和宣傳，使消費者對樓盤建立起概念熟悉，引導消費者在眾多樓盤的選擇過程中，比較輕易選擇自己偏好的樓盤，以達到促銷目的。

4.準營銷觀念階段——賣點群策劃。隨著社會進步與生活水平的提高，消費者對居住條件的需求層次日益明顯，房地產市場供給量的增加，導致需求相對減弱及消費者理性購買，為有效的滿足用戶的各種需要，適應賣方市場和消費者理性選擇，開發商認為必須以用戶為中心。因此，策劃人把眾樓盤之長集于一身，極盡所能地向市場羅列無盡的賣點一時間環保住宅、綠色住宅、智能住宅、生態社區等等，雖然提升了樓盤品質，但使得開發商成本高于售價。

5.營銷觀念階段——全程策劃。圍繞用戶展開的營銷，并沒有使供需緩和、樓盤空置減少，開發商逐漸熟悉到實現銷售的關鍵在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭對手更效、更有利地傳送目標市場所期望滿足的東西。使開發商不再只關注于產品的本身，轉而關注市場需求。

6.整合營銷觀念階段——整合策劃。整合營銷是企業經營目標兼顧企業、顧客、社會三方的共同利益，各種營銷技巧相互結合、相互補充所構成的企業市場營銷理念。整合營銷要求企業的所有活動都整合和協調起來，企業中所有部門都在一起努力為顧客的利益而服務，企業的營銷活動成為企業各部門的工作。

三、房地產營銷策略的現狀

目前，我國常用的房地產營銷策略主要有房地產企業直接銷售、委托代理銷售和網絡銷售三種。

1.企業直接銷售策略。它是指房地產企業利用自己的銷售部門對房地產商品進行直接銷售。目前我國絕大部分房地產開發商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個固定的場所現場售房。這種策略的優點是銷售渠道最短、反應最迅速、控制也最為有效。

2.委托代理銷售策略。它是指一般開發商委托房地產代理商尋找顧客，顧客經過代理商中間介紹來購買物業的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式，委托代理銷售降低了開發商的風險，通過代理商的服務性質，更易于把握市場機會，能更快地銷售房產。

3.網絡銷售策略。網絡營銷策略是利用現代電子商務的手段，實現房產的銷售。與傳統的銷售策略相比，網絡銷售策略可以降低房地產企業的營銷成本，可以實現零距離和全天候的服務，更方便地和消費者溝通，可以樹立房地產企業意識領先、服務全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產企業的無形資產，有利于消除銷售的地域性等優勢

當前，我國房地產市場營銷策略主要有以下特點：

品牌領導形象震撼——確立市場地位，引起市場關注，鎖定目標消費群；

把握時機高昂入市——抓住有利時機，高姿態低價格進入市場，迅速把握市場主動權； 分期分批賣點不斷——分期開發分批銷售，步步為營，組織儲備賣點群隨銷售階段適時引爆，帶動價格走高，達到持續熱賣效果；

進度跟進高潮迭起——緊跟工程進度制造階段性銷售高潮，實現階段性銷售目標；

以質論價升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價，小幅多頻高走，預留升值空間，以升值空間激發熱銷；

物管跟進后顧無憂——物業治理提前介入能迅速樹立項目形象，強化認同感，購買者無后顧之憂，達到促銷效果。

四、房地產營銷策略的創新

在新形勢下，隨著市場的成熟、制度的健全以及長期發展過程中積累的一些問題，我國的房地產營銷策略遭遇了有力的挑戰，這就要求房地產企業積極思考，探索營銷策略的創新。在房地產營銷策略的創新中，需要注重幾個關鍵的因素。第一，項目開發前的市場調查工作。市場調查對房地產企業的重要性不言而喻。市場調查需要對國內外宏觀經濟的波動與政策變化、房地產法律法規以及國家的金融環境、住房制度的改革動向等等做深入的調查。第二，強化產品策略在營銷組合中的地位。由于房地產商品的非凡性，要求房產設計上要符合消費者的喜好，建筑材料選擇要合理，物業治理信譽要好，已解決業主的后顧之憂。第三，突出企業差異。突出本企業的產品、服務和品牌差異，可以提高房地產產品的價值，形成競爭優勢，其中產品差異是最基礎的，也是要首先考慮的。第四，合理利用價格策略。房產的定價要注重消費者的心理價位和承受能力，同時要根據項目本身的開發目的確定。第五，積極拓寬營銷渠道。在以消費者為中心的市場環境下，開發商應從坐商觀念轉變為行商觀念。目前，全國各地的房地產發展都處于高潮期，人們對房地產的需求較大，對于各大房地產商，這無疑是利好消息；但是，由于房地產市場通過近幾年的發展，已經開始轉向買方市場，所以，根據目前的市場狀況，各大開發商必須要注重房地產營銷策略的創新，這樣才能在激烈的競爭中立于不敗之地。

1.品牌營銷。建立良好的品牌對房地產營銷十分重要。目前，房地產市場競爭日趨激烈，房地產品牌的作用日益凸現。品牌不僅是企業或產品標識，更是寶貴的無形資產，能強化企業在市場和行業中的地位，并且在企業的兼并收購、投融資等對外合作中發揮重要的作用，從而為企業創造更加良好的經營效益。

要建立良好的品牌，必須要以優良的品質，適合的價格提高品牌美譽度；同時，兼以完善的售后服務提高品牌忠誠度以及適當的樹立品牌形象的手段提高品牌影響力，以及參加各類大型的房地產展銷會展示公司形象，推銷公司的樓盤等。而在現實的房地產營銷中，由于資金的周轉，市場的激烈競爭等問題，導致房地產開發商不注重進行品牌效應的積累，往往只是針對在建或竣工的個別樓盤借助媒體或廣告的力量進行炒作。而品牌的創造和維護應該貫穿整個項目的始終，不是個別的，而是整體的。只有這樣，才能使得品牌成為企業的競爭優勢；另外，企業往往將品牌理解成為案名，只要案名好就能樹立良好的品牌效應。其實案名只是品牌的重要組成部分，品牌應該注重“內外兼修”，即要有好的案名，更要有好的質量及服務，做到“名實雙具”。這樣創造出來的品牌，才是真正的品牌，才是能促進商品房銷售的品牌，才是人們信賴的品牌。

2.人文營銷。房地產營銷應該是以人為本的，為顧客創造良好的環境，體現人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊或高品位文化景觀和樓盤的結合可以給顧客以享受。人文的另一個方面體現在房地產開發商與顧客的關系建立上。“顧客就是上帝”，對于現在正處于買方市場的房地產企業，應該更加注重與顧客建立良好的關系，與顧客形成互動，展示企業形象的同時，更讓顧客感受到關懷，在選擇時傾向性更加明顯。人文營銷的第三個方面體現在為買主提供最大便利上。所以，從房地產開發到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。

3.知識營銷。目前，對于大多數消費者而言，他們對房地產的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒有途徑。因此，房地產開發商應當本著老實的原則定期開展相關知識的宣講會，在宣講會前可以進行問卷調查，了解消費者在此方面的困惑，在宣講會上可以針對調查結果要求相關專業人員先進行房地產行業概況介紹，然后認真耐心地回答消費者對房地產行業或有關樓盤的任何問題，最后總結以上的內容，達到讓消費者獲得知識的目的。可見，宣講會是溝通房地產商和消費者之間的橋梁。向顧客介紹知識的同時，又宣傳了企業的品牌，提高大眾的認知度，增加購買欲望；同時，對房地產有了熟悉的顧客又會對房地產提出更高層次的要求，促使房地產開發商運用新技術，創造新工藝，推動市場的前進。

4.綠色營銷。居住環境的質量已經成為人們購房時考慮的重要因素，于是，開發區域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點。于是，企業紛紛提出以環境保護為營銷理念，以綠色文化為價值觀，以綠色營銷為核心的營銷戰略。

在綠色營銷上，對于單純的綠地的規劃是十分必要的。而針對目前能源緊缺而提出的綠色節能住宅的概念，同樣要運用到綠色營銷中，增加社會效應。雖然目前節能住宅的單價相對普通住宅要高，但由于“發展節能住宅是利國利民的大事”，綠色節能住宅的發展將成為趨勢，也將成為賣點。

5.合作營銷。和其他商品一樣，對于商品房的銷售同樣可以采取合作營銷的戰略。房地產開發商與很多單位存在利益關系。

首先，應該積極與下游供給商進行聯系，由于長期的合作，可以給開發商帶來一定的折扣，減少成本；同時，消費者購買商品房之后進行裝潢，開發商可以推薦房主使用與其合作的供給商的售賣的材料，既為房主提供了優惠，同時會給供給商帶來不少的收益。第二，開發商積極與金融信貸部門進行聯合，前期可以通過宣傳開發項目優勢的方式，向金融信貸部門請求貸款或通過項目融資的方式邀請進行項目合作，利用金融信貸資金進行開發建設;在后期的銷售過程中，與金融部門溝通，為顧客設計貸款或按揭的組合方式，為顧客提供多種豐富的支付手段。第三，與其他開發商進行聯合造勢，形成雙贏的格局。

6.服務營銷。對于房地產產品的服務也分為售前、售中、售后三個服務階段。在售前服務階段，首先應該向每位潛在的消費者提供真實的關于樓盤的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對所感愛好的樓盤有全方位地了解，從而有了初步的認知和傾向；售中服務是開發商必須提供符合協議規定質量合格的商品房給用戶，并協助他們辦理相關手續；在現實中，消費者往往能獲得前兩個層次的完美服務，但是，房子一旦拿到手出現差錯卻無人接手進行處理，導致產生糾紛，這對企業的聲譽影響是很大的。因此，開發商應當注重商品房產品的售后服務，對業主提出的問題給予及時地反饋與維修；并自己成立物業公司或委托第三方代理物業治理，為業主提供安全、舒適、美觀的理想人居環境，這是時代發展的必然，同時也為企業的發展奠定堅實的基礎。

7.社會營銷。社會營銷觀念是隨著現在流行的可持續發展觀念提出來的，主張企業提供的產品和服務，不僅要滿足消費者的市場需求或短期欲望，而且要符合消費者的長期利益，不忽視社會利益。注重到企業發展中的社會效益，對于企業提升其形象是十分重要的。企業的形象提高了，銷售量和利潤也自然得到提高。

五、結語

總而言之，房地產營銷的出發點應是以人為本和誠信經營，這是需求導向型經濟的客觀要求。從根本上說，沒有一個營銷策略優于另外一種渠道，因此房地產開發商在營銷過程中應不拘泥于一種銷售渠道，而應根據各自的實際情況，針對不同的市場形勢、消費者情況和政策，采用多種營銷組合，充分發揮各種營銷策略的優點。

第三篇：上海醫院營銷策略方案

一、營銷戰略目標

1、初步在新區范圍內逐步擴大醫院的知名度，提高醫院在醫療市場的占有率，力爭實現最佳的市場贏利率。

2、運用多種現代化（適宜的）商業營銷拓展方式，迅速提高醫院的病患入院診療率。

3、樹立良好的醫院的形象，提升醫院品牌的知名度和美譽度，用較短的時間使其成為新區醫療行業中較佳品牌。

4、把醫院建立成一個大專科小綜合的地區醫院。（暫）

為確保營銷目標順利實現，可分為三個步：

第一步：在醫院條件有限的情況下先打服務牌，以顧客為導向，創新服務理念、服務方法和服務模式，積極采取內部包裝、培訓的辦法，吸引病患的就診，并配合多種營銷方法提高醫院服務形象。

第二步：在進行內部實力和外部市場分析的基礎上，通過營銷活動、創建社區活動、公關活動和促銷活動等，與社會展開互動，并結合主流媒體的多次轟炸，要成功使醫院得到社會的普遍關注和無形資產的迅速升值。第三步：針對當地政策、文化，新區醫療市場狀況、人口狀況、群眾對醫療衛生行業滿意度、群眾對醫院醫療服務的期待值、周圍醫療衛生機構設置、當地群眾的健康需求以及醫院內、外部狀況的調查。

二、營銷戰略策劃原則

營銷戰略制定要考慮多種因素的影響，其核心的影響因素是目標市場，根據市場機會和行業態勢的分析，并結合醫院自身狀況，確定如下：

推廣計劃

當前最重要的是盡快建立醫院的知名度，使醫院為新區區域附近消費者知曉。

廣告宣傳

針對不同小區內的居民，可在附近購物場所及社區，投放針對不同人群的社區戶外廣告并適時贈送送精美廣告單頁（DM）和小禮品，單頁也可做成優惠券形式。地區相關主流媒體的廣告配合支持。

事件營銷

針對不同區域，不同的目標群，可以舉辦相應的公關活動。這樣，即提升了醫院的品位和形象，拉近了與目標群的心理距離又能帶來了穩定的客源。時機成熟后，也可適時與相關單位合作轉入渠道營銷。

組織學生義工活動。聯系當地幾個重要學校的學生會組織，舉行一些主題活動，照樣有利于提升影響，更能吸引公眾與媒體的關注。

時機成熟的時候，也可以舉辦一個以“健康與生活”為主題的系列活動。服務營銷

除去品牌因素，服務對于消費者來說，是最重要的。為了做到這一點，需要更多人性化的服務。

建立會員卡制度。卡上印制會員的名字，像銀行卡一樣。會員卡的優惠率并不高，如9折。但一方面，這可以給消費者受尊重感，另一方面，也便于服務員對于消費者的稱呼。特別是如果消費者和別人在一起，而相關服務人員又能當面稱他（她）為*先生、小姐，他們會覺得很有面子。

個性化服務。

在相應區域放一些宣傳品，內容是關于相關醫療的基礎知識、預防常識等，一方

面可以提升品牌，烘托醫療氣氛，也增加消費者對醫院的品牌好感。

為社區人群培訓相應專門的醫療基礎服務人員。如果能實現，可以向他們介紹基礎病癥的名稱、來歷等相關知識。更要讓其影響相應病患來院就診。

1、正本清源，文化入手

上海是具有深厚國際文化底蘊的都市，只有深入挖掘其豐富的文化內涵，展示其獨一無二的文化價值結合醫院的目標并傳遞到目標顧客，醫院才能真正迅速實現贏利。找到文化這個切入點，醫院才能在上海更大的范圍讓顧客接受，成為名符其實的影響力品牌。

2、因地制宜

（1）充分利用上海地區媒體及公關優勢；

（2）充分利用上海市相應的交通資源便利就診。

3、重點突破。

（1）集中人力、物力、財力于有限的目標市場，避免四面出擊，分散力量。在市場拓展方面，采取類似“農村包圍城市”的策略，深入社區服務，在各鎮區廣場和村莊開展大規模巡回義診活動，讓醫務人員與群眾廣泛接觸，建立朋友關系，并對工廠、樓盤、山莊、酒店等推行合同醫療，讓利給企業和社群，提供便利和關愛服務。通過這些方面的努力，確保中山院的醫療市場能迅速擴大。

（2）重點在于樹立醫院和服務的品牌形象。

三、營銷戰略制定

（一）市場細分及目標市場選定

正確選擇目標市場，明確醫院特定的服務對象和服務內容，是制定醫院營銷戰略的首要內容和基本出發點，市場細分則是選擇目標市場的重要策略，只有通過市場細分，弄清消費者不同的需求特點，有針對性地采取相應的營銷策略，才能保證醫院經營的成功。

醫療是一種特殊的服務商品，在進行市場細分時，應以心理因素和行為因素為細分依據。

心理因素主要考慮消費者的心理動機、便利性、滿足感；

行為因素主要考慮消費者就診醫院的動機，所追求的利益，對醫院品牌的信任度。

根據醫院所處地區特點，經過市場細分，才可選定相應醫療目標市場。

（二）目標市場涵蓋戰略

采用集中市場營銷戰略

從醫療全國、全行業來看，因醫院資源有限，前期難以覆蓋整個市場，宜集中力量于主要科室的主要病患人群，最好選擇病患易發源頭進行活動，在醫院服務開發生產和市場營銷方面實行專業化服務，比較容易在特定市場取得有利地位。

（三）產品戰略

分為兩大部分：

1、有形產品；

2、無形產品

1、有形產品

指具體的醫療服務

（1）產品定位策略：定位于婦科、男科、肝膽科，突出醫院的專科特色，在文化情趣方面與其它醫院品牌明顯區別開，給人留下鮮明的個性和印象。

（2）產品差異化策略

①在醫療服務特色方面：以專科技術優勢，充分利用醫院營銷的整體優

勢，形成融入濃郁的地方特色和國際大都市的醫療特色。

②在宣傳醫療服務產品種類上：根據不同消費者的愛好，不同區域的文化特色，可設計、使用不同的宣傳，如人物、風景等。

③在醫療服務產品檔次上：以中檔服務產品為主，用于提高市場占有率，為醫院獲取利潤，設計、宣傳整體醫院，用于提升企業形象。

（3）醫療服務產品包裝策略：采用統一包裝策略，采用統一的圖案、色彩、特征，有利于樹立醫院品牌形象，既可節省包裝費用，又可擴大醫院的影響。

2、無形產品

（四）價格戰略

針對消費者求快好、心急、求安全的心理，突出醫院平易、安全、有療效的品牌形象，采用緩慢撇取的價格戰略，實行優質高價策略。

同時，密切注意市場環境、競爭對手的變化，根據市場情況適當調整價格，具體視情況而定。

（五）渠道戰略

根據醫院醫療服務產品特點及醫院當前的狀況，結合目標市場的特點，可采取不同的渠道模式。

（六）促銷戰略

1.運用多種廣告形式，宣傳企業及產品，報紙廣告、電視廣告、戶外廣告主要目的在于展示企業形象，樹立企業品牌，運用大量的軟廣告（知識性文章）來展示中山醫院的服務特色和價值，提高醫院的品牌，同時將醫院品牌推介給大眾。

廣告戰略分為三步：

第一步：找準切入點。突出醫院與其它醫院的差異，向消費者介紹醫院的醫療技術優勢及服務特色和企業理念，引起消費者興趣，從而使其產生熟悉感和信任感；另外要借力大力宣傳專科健康常識，擴大醫院的知名度。這個階段廣告投入較多，多種媒體組合，刊播頻率較高，造成廣告攻勢，尤其可以利用當地廣播電臺（視當地媒體定）。

第二步：保牌，加深消費者印象，鞏固已有的市場，擴大市場潛力，引導消費者認牌購買，此時廣告費用、頻率都要比第一步降低；廣告媒體選擇要有重點。

第三步：提升品牌，通過第一、第二步，醫院已成為區域性品牌，醫院實力增加，此時，各種創意性廣告和新聞性軟廣告交替使用，同時配合適時電視廣告、戶外廣告，廣告投入要集中于強勢媒體，廣告費用、頻率都要提高，給消費者造成強勢品牌印象，最終成為真正的名牌。

2.積極展開各種公關活動，舉辦多種專題活動，將醫院營銷工作開展起來，第一階段和第二階段前期，將舉辦幾次次“醫院主題活動”，第二階段后期及第三階段，舉辦幾次 醫院特色活動。

3.做好與各政府和企業群的公共關系。

4.印制醫院宣傳頁，對目標市場發布DM廣告，廣告中應用實用元素，擴大醫院知名度。

（七）競爭戰略

1.強化定位策略，廣告宣傳中，找準切入點，突出自身的平易、安全及特色服務，不斷強化消費者印象。

2.擴大總市場策略。提高醫院市場地位，提高病患的信任度、美譽度，從

而提醫院的病患就診量。

為實現這個目標，主要采取軟性廣告，以知識文章介紹醫院的醫療技術和文化；以新聞等方式提高醫院的知名度。

3.質量管理策略。一定要加強醫院服務的質量管理，以質取勝。“服務特色”，通常就是在硬產品水平不足的情況下，通過打服務牌，以強化軟產品力為主，硬產品力為輔和軟硬結合的產品力策劃策略，如先進行形象工程建設，開展微笑服務、星級服務等，同時利用服務效益所帶來的資金進一步引進人才、增設醫療項目等，從而全面提高了產品力，解決了醫院市場化經營和發展的瓶頸問題。

4.不斷創新策略。為保持領先地位，每年必須保證相關的營銷活動，以領先競爭者成為醫療行業宣傳構思、顧客服務、分銷效益等方面的先驅。

四、營銷費用預算及分配

1.費用預算（略）

2.費用分配（略）

策劃實施中需要重點注意把握以下幾個方面：

1、把握“營銷創新”、“特色服務”和“品牌打造”三大步驟，應當步步為營；

2、把握“領導力、產品力、市場力、品牌力、策劃力”五大力，應當力力相乘；

3、把握各項活動、各個流程、各個環節，應當環環相扣；

4、把握各級管理層、執行層的支持、宣傳、溝通與協調，應當層層相吸；

5、把握發展大勢、醫療行市、身邊實事，應當時時為用。

第四篇：醫院企業營銷宣傳策略淺論（精選）

醫院企業營銷宣傳策略淺論

隨著我國醫療改革的深入與醫療市場的對外開放，醫療服務市場將形成多種所有制醫院并存、公平有序競爭的醫療服務格局。醫療行業市場空間逐步擴大，行業競爭日趨激烈。雖然現在政府層面對于醫療產業化還存在爭論與猶豫，但事實上贏利醫院的加入已在逐步造成產業化事實。既然是產業化，作為以贏利為目標的醫院企業，更應該主動參與市場競爭，開展規范化、企業化的經營管理與營銷宣傳，逐步打造自己的市場競爭力。

一、醫院企業的性質

醫院就是向患者提供診斷服務和銷售藥品或治療方案及住院治療護理服務三大類服務和產品的特殊單位。如果醫院以贏利為目的，則可稱為醫院企業。目前我國的公立醫院都是非贏利的事業性單位，而民營醫院基本都是以贏利為目的的醫院企業。

二、醫院企業與公立醫院特點差異性分析

1、公立醫院特點：以公益為目的，屬于事業性單位，存在機制呆板、體制僵化、部門臃腫、服務欠缺等問題，但具有歷史悠久、醫療力量雄厚、權威性高、信任度高、患者穩定等優勢。

2、醫院企業特點：以贏利為目的，具有體制靈活、管理科學、服務到位、善于營銷等長處，但一般成立時間短，不具備權威性，缺乏知名度，患者對醫療效果與收費標準有疑惑，信任度不高。

三、醫院企業市場定位與核心競爭力塑造

醫院企業的主要競爭對手就是公立醫院和其他醫院企業，我們可以強大的公立醫院為競爭參考。根據前面的差異化分析，醫院企業必須根據當地的競爭形勢，結合自己的核心能力和歷史現實狀況，采取差異化的市場定位，開立獨具特色和明顯優勢的診斷治療服務項目。如有的醫院設立專門的老年門診、少女門診等。

其次，只要是醫院的工作人員（包括醫護與行政人員），一律以賓館服務的標準實行全員服務營銷，并創立服務標準，樹立“服務員”意識（可概括為“酒店式全員服務理念”）。公立醫院給患者的傳統服務印象是高高在上，服務冰冷，缺乏關愛與人性化。而實際在某種程度上，醫院與賓館有許多類似之處，所不同的是顧客去賓館是為了享受，而患者來醫院是為了治療。醫院除了滿足患者的基本治療需求，還應該提供給患者及其陪護人員以人性化、細致化的服務，這將是公立醫院短期內不可模仿的優勢。另外還可以提供熱線咨詢電話、建立電子病歷檔案、免費郵寄醫療資料信息以及在病房擺放鮮花等。

以差異化的市場定位打造自身某方面優秀的診斷治療能力，并實行標準化酒店式全員服務營銷，通過各種傳播渠道、手段與形式進行有創意的、持續的推廣，自然逐步形成自身的核心競爭力。

四、醫院企業的營銷策略

參照一些醫院成功的經驗，并結合市場營銷的普遍原則，概括性提出以下幾條基本原理（有些前面或后面會單獨強調，所以省略）

（一）品牌宣傳策略

品牌營銷是醫院營銷的利器。醫院品牌實際上一個醫療服務品牌，具體指醫院的服務部門、服務崗位、服務人員、服務生產、服務活動、服務環境、服務設施、服務工具和服務對象的名稱或其他標識符號，是消費者對醫院的整體印象。品牌營銷的意義在于：一是有利于就醫顧客對醫療服務特色的識別與建立；二是有利于保護醫療服務知識產權和促進醫療服務創新；三是有利于醫院開展內部營銷；四是有利于醫院進行關系營銷；五是有利于拓展醫療服務渠道和醫療服務市場。這就需要醫院有獨特的CIS系統（如我個人曾在2002年給長沙按摩醫院談過一次CIS策劃的合作）。未來醫院的競爭某種程度上也是醫院品牌的競爭，醫院的經營必須重視品牌化戰略，并在建立知名度的基礎上更重視美譽度的提高。因為患者對醫院的認可程度是建立在對其醫療水平、對口科室、收費標準、服務態度等的整體認同之上，而近80%的患者是初次尋診，就醫選擇標準多數是以各種渠道信息匯總而形成的品牌綜合形象，而并不是單一的品牌知名度。

（二）市場定位差異化策略（略）

（三）人性化服務策略（略）

（四）運行規范化策略

診斷、開藥、住院、收費等所有醫療過程全程嚴格規范化，以逐步博得患者的衷心信任。

（五）科研、人才策略

優秀的診斷治療能力是醫院的核心競爭能力。而優秀的診斷治療能力來源于從事診斷治療工作的醫生和護士。吸引、培養并留住業內一流的人才，成了醫院能否長期保持競爭優勢的核心因素。

五、醫院企業可采用的市場競爭手段

1、根據不同時期社會大眾的關注點或社會醫療衛生的普遍現象進行富有責任的引導，利用大眾媒體進行醫院宣傳和事跡傳播，如與電視臺合作創辦健康宣教節目，向報社投稿進行重大醫療問題或常見醫療問題的解答和分析等。

2、開展具有群體關注度和社區影響力的公益活動，為政府退休的老干部、優秀教師、社區企業優秀員工、國家或市及勞動模范等免費體檢，為一定年齡以上的老人或孤寡老人、孤兒等社會救助人群長期免收診金和掛號費，為每年的高考優秀學生免費體檢等，組織職工捐款救助救災、積極為本市一些鎮、區、村醫院提供技術指導和會診服務，定期派專家到當地的工廠、企業和社區進行健康宣教等，以實際行動去創造醫院的美譽度，為醫院發展即時和持續地營造良好的外在環境。

3、提高醫療質量并及時創造公眾認識，進行研究課題的設計和攻關，實施技術創新，發展在本地區具有一定優勢的技術項目，形成名醫、名科特色。

4、細分市場，重視本地區病人的主導需求和預期治療保健趨勢，發展優勢專科和特色治療項目（比如“少女門診”、“職業病康復中心”，“亞健康康復中心”等）。

5、使用彈性價格競爭策略促進患者得到實惠，讓病人“少花錢、看好病”，或“花同樣多的錢，享受到更滿意的服務”，采取降低部分檢查項目的收費標準，控制大處方和進口（合資）藥品使用量等措施，使醫院在患者的治療體驗中能穩健地形成人人信任，人人口碑的市場效應。

6、設立“特殊個案免費治療政策”、“醫療救濟金”，與政府聯合開展愛心活動，對貧困患者實行救助，倡導社區開展互助關心活動，建立社區集體公民形象，為醫院在公眾號召力的位置上形成標桿地位。

7、深入社區開展醫療服務，建立穩定的患者群。

8、利用現代網絡手段可以與醫療患者進行雙向互動的溝通，建立醫療顧客檔案。

六、醫院企業營銷企劃部門的建立與職能

醫院企業營銷企劃部門可由四到五人組成，包括主任、調研、設計、文案、外聯等，其職能定位是：營銷規劃、市場調研、品牌推廣、市場宣傳、客戶管理和服務培訓。具體工作職責是：

1.了解醫療服務需求情況，了解醫療動態與各醫院的經營狀況，分析醫療市場競爭走勢；

2.組織制定醫療服務營銷計劃，制定醫療服務營銷的規章制度； 3.撰寫醫療市場分析報告，提出改進醫療服務的意見，與各職能部門和臨床醫技科室進行溝通與協調，指導營銷活動；

4.建立重點客戶檔案，加強大客戶的營銷關系管理，對顧客滿意度和員工滿意度進行分析；

5.利用各種傳播媒介、健康講座、義診、舉辦聯合活動，做好醫療服務項目的推廣與宣傳工作；

6.抓好客戶服務中心的管理工作，為顧客提供診前、診中、診后的一體化服務；

7.通過拜訪客戶、走訪市場等多種形式積極拓展市場；

8.加強與政府衛生行政部門、社保局、醫保中心、保險公司、各類公益組織、社會團體以及周邊社區各單位的關系營銷，爭取有關部門的支持與協助；

9.利用醫院的優勢廣泛開展醫療技術項目合作或其他相關項目的合作； 10.利用數據庫搜集和積累客戶信息，并進行信息整理、匯總與分析，根據醫院定位選擇目標顧客群，有針對性地為相關部門和科

室提供營銷資訊； 11.做好醫護人員和其他人員的營銷培訓，指導科室開展營銷技能訓練，提高全員、全程營銷水平。

七、總結

總結起來，我認為醫院營銷最主要是做到以下三個方面，再配合恰當的廣告宣傳與公關手段，定能使醫院營銷在競爭中獲勝： 1.實行差異化、特色化的醫療診斷項目定位，打造自己的基本競爭力；

2.實行標準化酒店式全員服務營銷，形成不可復制的獨特競爭能力； 3.建立獨特的CIS系統，重視并不斷推動良好的醫院品牌塑造，形成獨特的品牌形象。

2005-11-25

第五篇：論快遞行業的營銷策略

論快遞行業的營銷策略

1何巧利 2溫康悅

（學校名稱 院系名稱，四川 樂山 614000）

摘要：本文首先是想先對中國國內快遞市場行情的判斷與分析，進而將國內快遞與外資快遞進行比較，從而突出國內快遞的優勢與劣勢，根據國內快遞的優勢與劣勢，在進行有效的分析，從而有針對性的采取措施，無論是政府還是企業都要發揮自身的作用，應該建立起以企業自主改革創新為主，以政府政策幫扶為輔的機制，努力把我國快遞行業推向全世界，創造出中國快遞行業品牌.中國快遞企業受益于電子商務的發展，每年以30%左右的速度增長，但由于政策、法律法規、資金、技術等方面的限制，無論是企業內部的管理，還是企業的先進技術使用等都無法與國外快遞巨頭相抗衡。要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，對企業進行SWOT 分析并進行戰略選擇顯得尤為重要。

【關鍵詞】快遞行業;SWOT 分析，營銷策略

1、國內快遞市場現狀分析

1.1國內市場環境

20世紀80年代，快遞產業進入中國，中國快遞企業迅速增加，業務范圍不斷擴大。但是在眾多快遞企業飛速發展的過程當中，快遞企業的經營規模小、經營資質低、服務水平差等問題和矛盾，制約了我國快遞行業的發展。因此快遞行業應該加強整合實現規模經濟，提升自身素質和行業規范、行業自律，提升自我管理能力和技術服務水平，滿足不斷增長的快遞業務發展的需要。進入90年代，隨著我國經濟發展水平快速提高，社會經濟活動日益頻繁，人們對貨物送達的時間要求越來越高，不僅傳統的文件、包裹，而且越來越多的高價值、小批量、個性化的貨物，都成為快遞的托寄物內容。現代快遞業經過近三十年的發展，現已成為一項利潤豐厚、市場規模及潛力巨大的產業。

當前，由中國郵政一家獨霸天下的格局已被打破，我國快遞業出現了國營、民營、外資多經濟主體、多運輸方式相互競爭的市場狀況。目前相關部門統計的數據顯示，在工商部門注冊登記的快遞企業已經達到2000多家，而分支機構更 多達5000多家，此外不少物流企業、運輸企業也涉足快遞業務。目前國內大小快遞企業3萬多家，存在國有、外資和民營三大陣營。中國國際快遞以外資為主，國內快遞則以國有為主導，民營為主體。城市內快遞，民營約占90%，省際間快遞民營約占50%。從實力來看，快遞行業內存在“四方勢力”：四大外資、中國郵政、內資大企業、民營公司。“四方勢力”正因為企業策略調整和國家政策的即將變化面臨有史以來最大的洗牌。

1.2快遞市場發展趨勢

由于電子商務與網上購物的發展，同時快遞行業需要的技術含量比較低，導 致了許多人看到了它的大好前景，所以在這幾年內快遞行業顯示出了許多新芽致使現在行業中的一些不良競爭。一些大型的快遞公司就看中了一些小型的快遞公司，然而一些小型的快遞公司也發現未來的一些硬性條件不足，發展規模大多比不上大型快遞企業。在這樣的緣由下，大型快遞公司就采取了加盟的經營模式，這便是中國快遞行業獨特的特許加盟模式，由于缺乏擴張的資金和條件，總公司將分公司承包給加盟者，分公司又將各網點承包給個體戶，都是靠這種模式迅速擴張至全國的。盡管這種加盟模式，可以令公司迅速擴張至全國，但是總公司與分公司的聯 系并不和諧，在這種模式在，總公司與分公司各自為政，盡管分公司可能有人員緊張等困難,總公司一方也不會派出支援，最終會造成快遞發展速度緩慢，中國快遞咨詢網首席顧問徐勇極不贊成特許加盟模式，除了無法最大化利用資源，還有就是魚龍混雜，甚至出現快遞員內盜的情況。因為站點有找人的權力，公司無法掌握每一個快遞員的信息，追查也就無從談起。然而當行業都蒙頭特許加盟模式的時候，順豐快遞公司卻一反常態，把所有 加盟網點都收購回來變成自己的直營網點，同時直營模式也奠定了順豐的高端定位。順豐將所有員工通過統一的合格培訓后，才能上崗，自立更生的花費還不止于此，擴建一個網點，不僅需要增加人手，而且需要購買貨車，終端掃描設備，數據處理系統，甚至貨運飛機，這樣的舉措致使中國只有一個順豐，早在2004年，這家不廣為人知的企業營業額就達到了13億，才讓其耗費巨資買下一頓設備后，還有余力去擴張地盤。當然快遞行業的發展也不是那么一帆風順,在國內創辦快遞企業，在運營時 需要繳納許多額外的費用，由于快遞企業是一種物流企業的一個分支，所以其中包括有著許多物流活動，例如運輸、儲存、裝運、包裝、流通、加工配送等各個方面,不僅僅如此，由于國內關于快遞產業還沒有發展完善,所以當中又需要繳納大量稅收。據了解除了營業稅，快遞公司可能還涉及增值稅，企業所得稅、房產稅、土地使用稅、印花稅、車船使用稅等。對于快遞行業這種利潤比較低的行業來講，難免有些艱難，為此企業也采取了一些對策，就是降低快遞收費，達到提高營運量的目的，同時降低成本，提高利潤。在這樣的決策下，必須減少費用，快遞員的培訓減少，在作業過程中減少對 貨物的保護費用，在這樣的工作鏈上也必定產生許多不良現象。例如延誤晚點、快件丟失、投不到位、拒絕驗貨、物件損壞、不履保險、難以投訴、態度惡劣等。

2、國內外快遞市場形勢

2.1國內民營快遞市場形勢

國內的快遞市場目前并不規范，多數民營快遞企業是小作坊起家，其標準化 和規模化都有待提高。制定快遞市場準入制度，是為了把一些不規范的小企業、黑快遞剔除出局，規范快遞企業的服務，有利于民營快遞企業做大做強。

近年來，我國快遞業市場規模急劇擴大，民營快遞如雨后春筍般涌現，與國有和外資快遞企業形成三分天下的競爭態勢。但是，民營快遞企業在迅速發展的同時，卻普遍存在著散、小、弱、差的缺點。可以說，民營快遞業既面臨著難得的發展機遇，又存在著巨大的風險挑戰。

1986年頒布實施的《郵政法》規定，民營快遞企業屬于違法經營。因此，從上世紀90年代誕生起，民營快遞企業不明朗的身份和搶食郵政專營的行為，注定它要游走于法律的灰色地帶。可以說，民營快遞是在郵政的打壓下匍匐前進，又在市場的哺育下潛滋暗長經過20年的發展，民營快遞已占據了快遞業的大半壁江山，順豐、申通等已成為與郵政EMS同樣知名的快遞企業。2009年10月1日，新《郵政法》頒布實施，第一次以法律形式明確了民營快遞企業的法律地位，讓多年來身份尷尬的民營快遞企業終于揚眉吐氣。

新《郵政法》在承認民營快遞合法地位的同時，也給民營快遞帶來巨大的生存壓力。新《郵政法》定快遞業務實行經營許可制度為企業規定了資金準入門檻； 從事同城快遞的公司資本必須在50萬元以上；從事異地業務的必須100萬元以上；從事國際業務的必須在200萬元以上。目前，全國民營快遞企業數量達1萬多家，多數沒有達到資金準入門檻要求，如不能快速提升或轉型，不可避免將被淘汰出局。

2.2外資快遞市場形勢

世界經濟一體化的趨勢和國際貿易的發展,為我國帶來了新的物流理念和需 求,也加速了外資物流企業拓展中國市場的步伐。根據物流市場進入國際化競爭的新時代。1.外資物流企業在中國的現狀我國入世協定,2005年年底取消對外商在中國投資物流企業的所有權上的限制,外商不斷加大投資,逐步從中外合資向獨資過渡,中國1.1市場份額目前,中國市場擁有近51萬家物流企業,其中外資

(含合資)企業占0.13%,即680余家,市場份額達8%,主要集中在以香港為中心的珠江三角洲地區、以上海為中心的長江三角洲地區、以京津地區為中心的環渤海灣地區等經濟發展較快的經濟區,而且國際快遞公司在中國每年業務量和營業收入均保持20%以上增長。外資物流企業通過并購、參股、投資等多種形式深入我國流通領域的各個行業和多個外資物流企業技術先進、實力雄厚、擁有全球范圍的網絡和信息系統,能給客戶提供高細分市場,并且以其在資本、運力、技術、管理和人才等方面的優勢,不斷擴大規模和擴張步伐。

3、中國快遞業SWOT 分析

SWOT 是一種分析方法，即分析確定企業的競爭優(strength)、競爭劣勢(weakness)、機會(opportunity)和威脅(threat)，充分了解企業內部資源、外部環境，并根據SWOT的四種不同類型組合確定企業所處的戰略類型。有的放矢，根據戰略類型尋找企業發展的方向。因此，此方法對企業的高層領導決策有著重要的指導意義。3.1優勢(Strength)3.1.1價格方面的優勢。

民營快遞業被廣大民眾普遍接受的最大特點就是價格低廉。以普通的網上購物為例，通常掛靠在淘寶店鋪上的快遞基本上以每單10 元左右的價格就可以提供服務。這與FedEx、UPS、TNT 等國外價格相比最少便宜10 元左右。也就是說，選擇民營快遞業快捷、安全，即老百姓所說的“物美價廉”。由于受資金的限制，中國快遞業以中小型民營為主。規模較小的特點使企業整體機制比較靈活，即俗語所說的“船小好調頭”。具體體現在: 民營快遞業網點鋪設覆蓋面廣闊，交通便利的地方可以采用火車、汽車、航空等運輸工具，偏遠的地方則可以附近城鎮服務點的形式收集包裹，在運送方面則可以采用摩托車、電動車、甚至自行車等形式提供“門到門”服務。在網購熱潮的推動下，民營快遞業則掛靠在淘寶店鋪上以快速爭取市場。以2012 年“雙十一”為例，快遞公司直接給銷量較好的店鋪提供倉儲空間以便在最短的時間內將客戶訂單派送出去，專家預測，電子商務與快遞業協同發展的模式必將成為快遞業發展的主流模式。

3.1.2 本土化經營

中國快遞業發展的過程中受益于本土化經營的優勢也非常突出。中國地大物博，各個地區的經濟水平、消費需求、消費習慣都不盡相同。由此可見，在中國的市場上要想爭奪市場份額，了解當地消費者的消費心理、消費需求則能更好地贏得消費者的信賴。而這些信息本土企業可以以較低的成本獲得，這就為企業在成本方面的控制提供了巨大的優勢。

3.2 劣勢(Weakness)3.2.1資金的缺乏使企業規模受限

我國較為知名的民營快遞業，如順風、韻達、圓通申通，雖已慢慢發展，初具規模，但這種具有市場影響力的企業與中國未來對快遞業的需求相比實在是少 之又少。沒有資金，企業無法購買先進的技術設備。沒有資金，企業無法聘請專業的高級管理人才。總之，資金已成為影響企業發展的“短板”。

3.2.2服務質量有待提高

中國快遞業廣闊的市場前景使快遞企業迅速增多，國外快遞巨頭也視中國為企業發展的戰略重地。國內外的激烈競爭使中國快遞業出現了以“價格戰”瘋搶市場份額的混亂局面。低價格必將使企業提供低廉的服務，快遞業投訴量上升足以說明問題的嚴重性。據國家郵政局統計，2011 年有關延誤的快遞等申訴量比上年大幅度增加。其中，收件延誤同比增長2 萬多件，增長366． 1%，占有效申訴量的52%，這還不算被損壞、遺失等其他方式接到投訴的數量。服務質量是消費者對企業主觀感受直接的控制者，提供優質的服務將成為企業發展的核心競爭力。

3.2.3人才的嚴重缺乏

很多行業都已認識到了人才對于企業發展的作用，專業人才是企業的重要資源。由于快遞業起步較晚，人們普遍對物流業沒有清楚的認識。二十世紀九十年代各個高校在物流管理及物流工程這兩個專業上招生人數慘淡。時至今日，專業人才嚴重匱乏。加上中小型民營快遞業為了控制成本，在員工招聘上普遍不注重學歷，導致企業從業人員不論是專業素質、還是個人素養都相對低下，人才的短缺成為制約企業發展的“瓶頸”。

3.2.4管理混亂

“沒有規矩，不成方圓”。物流行業相關政策及法律、法規的不健全使企業運營沒有相關部門的約束而出現很多的肆無忌憚。行業標準不統一，民營快遞業出現眾多“霸王條款”。快遞業業務量的猛增需要企業的管理水平能跟得上企業的快速發展，但中小型民營企業的管理水平因企業基礎實力、從業人員素質、行業技術手段的種種限制遠遠跟不上企業的發展，使消費者的利益在沒有規范的市場化標準的前提下嚴重受損。3.3機遇(Opportunity)3.3.1市場前景一片大好

我國快遞業雖起步較晚，但厚積薄發。根據相關數據顯示，國內快遞市場在未來的幾年內將保持以30%左右的速度持續增長。國民經濟水平的提高，經濟活動的增多都給快遞業帶來了大好的機遇。

3.3.2電子商務對快遞業的帶動

電子商務的發展也給快遞業帶來了機會，快遞業使電子商務活動的實現成為可能，并可通過建立完善的消費者信息反饋和售后服務系統，獲得消費者的及時反饋和售后服務信息，為電子商務提供及時的市場信息。近年來，網上購物活動的實例足以說明。據中國電子商務中心等機構以及各大物流公司的統計數據顯示，2012 年“雙十一”當日產生的快遞量超過1 億件，比上年同期增長一倍。這使得北京、廣東、深圳等大城市的多家快遞公司出現爆倉現象。由此可見，中國電子商務的發展將為快遞業的發展開創新的局面。

3.3.3交通運輸條件的改善

高鐵時代的到來印證著中國交通運輸條件的日趨完善，城際公交的大力發展也使城市之間的交流快速實現。這些條件都應成為快遞業發展的有力推動者，快遞業應該充分利用這些有利因素。

3.4威脅(Threat)3.4.1、國內外存在的威脅

(1）國際快遞巨頭紛紛搶灘

國際快遞巨頭紛紛搶灘。國際快遞企業子匕世紀70年代末，物流企業通過戰略聯盟，形成物流供應鏈。由于廣西物流業起步較晚，所以物流企業雖然數量不 少，但規模企業不多，對眾多的小規模物流企業來說，由于自身實力等多種原因，能提供的服務有限，所以為了提升中小物流企業的服務力度，可以借助物流協會等中間力量來聯合眾多的物流公司，實現貨源、運力等的資源共享，從而拓展單個物流企業的服務范圍，形成物流供應鏈，讓他們有能力承接廣西乃至全國各地的物流服務。巨頭敦豪、聯合包裹，聯邦快遞及荷蘭天地快運憑借強大的品牌優勢、雄厚的資金、龐大的服務網絡、先進的經營管理經驗和技術設備，迅速擴張，在我國國際快遞市場獨占鰲頭。

(2)中國郵政速遞不容小覷

中國郵政快遞開辦于1980年。2007年初，伴隨中國郵政系統的政企分開，EMS離開政策壟斷的庇護，成為真正的經營實體，加入到快遞市場競爭行列。EMS和e郵寶憑借發達的實物運遞網絡、良好的品牌信譽、較強的通關能力和豐富的國內快遞經驗，在異地快遞市場份額較大。

(3)同行業過度惡性競爭

民營快遞企業發展初期，因缺少政府監管，各企業良莠不齊，形成低層次的無序競爭，互相爭霸、互挖墻腳、低價搶客源等不正當競爭行為時有發生。過分追求低成本雖然使民營快遞企業擁有功：量客戶，但也造成了整個行業利潤水平和服務質量的低位徘徊。

(4)上下游制約作用存在

快遞企業的供應商和購買者逐漸擁有更多討價還價能力和引導規范能力。上游供應商包括政府、專業人才和技術提供商，相關政策制定，融資難易、設備采購與信息網絡建設等對快遞業的盈利能力有重大影響。下游購買者多而分散，需求差異大，伴隨激烈的競爭和信息的快速傳遞，他們必然要求更低的價格和更好的服務。當下雖由于本土化經營、價格等的優勢使國內快遞業務90%以上還是由國內企業占有，但未來的發展道路不會平坦，國內快遞業壓力重重。

3.4.2 成本提高

各種原材料價格的上漲，人員薪資待遇的提高，都使得企業成本有所上漲。快遞業低價格搶奪市場，利潤空間不斷降低，很多企業只能以走量取得微薄的利潤。3.5、戰略組合分析

SWOT 分_______析有四種不同類型的組合: 優勢—機會(SO)組合、弱點—機會(WO)組合、優勢—威脅(ST)組合及弱點—威脅(WT)組合。優勢—機會(SO)戰略是一種發展企業內部優勢與利用外部機會的戰略，是一種理想的戰略模式。弱點—機會(WO)戰略是利用外部機會來彌補內部弱點，使企業改劣勢而獲取優勢的戰略。優勢—威脅(ST)戰略是指企業利用自身優勢，回避或減輕外部威脅所造成的影響。弱點—威脅(WT)戰略是一種旨在減少內部弱點，回避外部環境威脅的防御性技術。基于以上中國快遞企業SWOT 內外部環境分析，針對實際情況具體戰略組合如下所示。

(1)、SO 組合

抓住市場機遇，借助宏觀內外的有利時機，尋找企業發展的突破口;加強融資，爭取企業軟硬件設施的配套，提高企業的管理水平;堅持“請進來，走出去”的政策，加強企業之間的交流，鼓勵企業資源共享，實現共贏。

(2)、WO 組合

引進專業人才，加強員工專業素質的培訓，個人修養的提高，加強團隊建設;規范管理，提高產品服務質量;企業流程重組，在重組的過程中強化標準化作業;注重資本積累，擴大企業規模，細分市場，提供多樣化服務。

（3)、ST 組合

優化業務流程，持續不斷地控制成本;協調好國家的相關政策，企業的發展符合國家、地方政策法規的要求，不斷提高法律意識;完善企業管理機制，對企業的管理制度不斷進行改革，管理不斷創新，加強企業信息化建設。

（4）、WT 組合

尋找機會與企業合作或合并，整合資源，提升企業競爭力;增強企業營銷能力，細分市場，擴展顧客群;利用現代化信息技術，提高工作效率，發揮現代物流企業專業優勢。

4、國內快遞發展的主要問題及應對策略

4.1主要問題細節

4.1.1行業競爭無序，缺乏自律性組織

快遞市場政策法規不健全，行業管理體制不順，導致快遞市場的正常秩序一直未能形成。隨著不同層次進入者的增加，快遞企業急劇增多，行業競爭越來越激烈，開始出現無序競爭狀態。快遞行業尚未建立全國性統一的行業組織，行業缺乏自律，這也是行業無序競爭的一個重要原因。

4.1.2市場主體政策待遇各異，快遞市場尚未統一

國有、民營和外資三類企業享受不同的政策待遇。近十多年來．作為新興服務業的我國快遞業，已成為我國現代物流產業和對外開放服務貿易領域、對內搞活經濟的重要組成部分。經濟全球化、全國各地加強經濟交流和內外貿統一，客觀上要求形成統一開放的快遞市場。然而目前我國對快遞市場的統一和開放，并未形成共識。

4.1.3社會配送環境協調性差，企業經營管理水平需要提升

中國的快遞業已進入規模發展階段，快遞企業僅靠自己的能力難以完成全程全網的所有遞送業務，一般都要借助其他社會運輸體系和服務體系。因此，運輸銜接與服務協作是快速遞送的關鍵。然而中國快遞企業之間協調過程中出現的問題制約著運轉效率和運送質量。另外，中國快遞企業中，跨國公司經營管理和技術水平處于領先地位，少數國內企業的經營管理和技術水平能與國際接軌，但大部分國內企業經營管理和技術水平比較落后。我國的快遞業是一個起點低，但發展快的行業，是近幾年中國經濟領域中最活躍、最熱門的行業之一。大力發展服務業，已被納入國民經濟和社會發展的總體規劃，未來兩年乃至更長時期．服務業將成為新一輪開放熱點。中國服務業的增長速度將高于GDP的增長速度，預計2009。2010年，中國服務業年增長率可能達到10％以上。但是，與發達國家相比，我國的快遞產業尚處于起步階段，整體發展水平不高，孕育著巨大的發展潛力的同時也存在許多制約因素。自2005年12月快遞業全面開放以來，由于跨國快遞企業陸續進入國內快遞市場，我國國內快遞也面臨著嚴峻的挑戰。

4.2政企應對措施

4.2.1政府措施

(1)以科學發展觀為指導，促進快遞業全面協調可持續發展。

推進社會主義和諧社會建設，就是要使社會和諧穩定、百姓安居樂業。發展快遞業是擴大人口就業、保持和諧穩定的重要途徑。和諧快遞還蘊含著各類快遞企業各展所長，和諧發展。在快遞市場上．我國已經基本形成了三大市場板塊和i大市場主體格局，三類快遞企業各有優勢，各占細分市場，應相互協調，共同發展。

(2)營造快遞服務業企業公平競爭的市場環境

快遞業屬于市場競爭性行業，快遞業的資源配臵應該由市場來調節，由企業和消費者自主選擇。快遞行業打破壟斷、引入競爭是必然趨勢。要按照社會主義市場經濟的要求，營造快遞服務業各類企業公平競爭的市場環境，逐步形成充滿競爭力、富有活力和效率的快遞業。從我國當前的國情出發，快遞服務業不僅可以而且應該對民營企業完全開放。各類快遞企業，都要在市場競爭環境中，不斷提高企業的核心競爭力和企業效率

(3)不斷完善與快遞相關的法律法規，促進快遞業快速健康展。

加快制訂快遞行業管理辦法，對快遞發展采取有效的支持促進政策。這包括放寬市場準入、發揮行業協會作用、促進企業結構調整、培養企業核心競爭力等方面內容。

(4)提升企業經營管理水平，加強國有快遞企業品牌建設

在我國快遞市場上，除EMS以外，始終缺乏叫得響的民族品牌。為了與國外快遞企業競爭，品牌的建設至關重要。基于快遞產業的特征以及快遞服務的特點，未來快遞市場的競爭將主要集中在網絡和服務方面。在全球經濟一體化的環境下，沒有一個強大的全球網絡，快遞企業將很難持續發展。因此，國有快遞企業未來 長遠的發展，應重點建設服務網絡，提高服務水平，以提升品牌的實際價值。

4.2.2企業措施

（1）注重引進和培育物流創新型人才

物流創新人才短缺是制約物流企業自主創新的“瓶頸”，所以物流企業在成長和發展的同時要有長遠計劃，注意引進和培育企業自己的創新人才。為了解決這個問題，首先可以在引進待遇上傲文章，從工資、住房和工作環境等方面實行優惠政策，吸引和留住創新人才。其次可以在表演舞臺上大做文章，對那些在創新領域已經有了一定經驗的物流創新人才，可以給他們一個充分展示他們才能的平臺，吸引和留住這些人才。第三通過“走出去”和辦培訓學習班的方式，培養 企業內部的物流創新人才。（2）拓寬物流創新融資渠道

對物流企業來說，創新資金的融資渠道也是企業自主創新的一大難題，企業可以從以下幾點來拓展：一是提高企業創新題材的吸引力，爭取政府加大對企業自主創新項目的政策，提高社會其它金融機構對項目投資的吸引力。二是積極爭取政府和其它金融機構對企業自主創新的投資。完善企業創新管理機制，建它企業與投資機構共擔風險的融資機制，爭取風險投資對企業自主創新的投入。（3）積極完善物流企業的創新管理機鋪

轉變企業管理理念，改變企業原有的生產組織管理模式對自主創新的組織和管理，完善企業與高等院校和其它科研機構協作的機制，充分整合社會資源。健全和創新內外部激勵機制，提高企業高層管理在企業決策時的創新意識，設計合理的報酬激勵制度，培育企業良好的創新氛圍，使創新人員能以最佳的效率為實現企業的創新目標做出貢獻。培育和建立企業創新文化，對于上了一定規模的企業，應該鼓勵和引導它們從企業創新戰略、企業創新決策系統、企業組織結構和管理能力等一系列方面著手，通過在全體員工中保持企業家精神，營造企業創新氛圍，培育和建立企業創新文化。快遞業作為現代服務業的重要一環，在國民經濟結構調整方面的作用越來越大。不論是企業自身還是國家都應該重視行業的整體發展，努力推動快遞業又好又快發展。

5、中國快遞業戰略選擇

中國物流業起步較晚，快遞業作為一個新興行業，要靠自身在發展的過程中慢慢摸索、總結經驗，同時更要積極學習國外企業的成功經驗，尋求與國外知名企業合作的機會。國家也應該加大政策的扶持，健全法律法規，為企業的發展保駕護航。當然，在成長的過程中難免會遇到這樣那樣的問題，問題并不可怕，可怕的是不敢正視問題，沒有積極地尋找解決問題的途徑。根據以上對我國快遞業的SWOT 分析，我國民營快遞業基本處于WO 狀態下，屬于扭轉型。對于國內快遞業而言，電子商務的發展著實給快遞業以巨大的推動力，但企業自身由于各種各樣的原因存在很多問題。例如人才的缺乏、服務質量的低下、管理的混亂、國家政策及法律法規的不健全使行業標準化不統一等。扭轉型戰略即企業在現有產品的前提下，提高產品質量、找準市場定位;不斷擴充專業人員，對企業現有員工進行定期的培訓以提高從業人員整體素質;在營銷管理上創新營銷模式，加大營銷力度;在企業管理上規范化、制度化、績效化;在產品服務上提供多元化服務在成本方面進行持續不斷的控制。同時，政府也要給予相應的支持。在資金方面大支持力度，使企業可以擺脫由于資金的限制而造成的發展停滯不前;在基礎設施投入方面，應該大刀闊斧，為整個行業的發展提供更好的運輸工具、場地設備等。

結束語：值此論文完成之際，感謝指導老師溫康悅給予我的悉心指導、多方面的入微關懷和幫助。老師淵博的知識、扎實的理論功底、高深的學術造詣、嚴謹的治學態度和胸懷寬宏的高尚品質，讓我受益匪淺，終身難忘。

感謝同學們一直以來的照顧和幫助，這段歲月的歡聲笑語是永遠的美好回憶。最后感謝父母多年來在學業和生活上給予我的物質幫助，感謝所有支持過我的人，你們的關心和鼓勵將使我在工作和學習中不斷進取。

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