第一篇：華潤有限公司營銷戰(zhàn)略

Created on 11/10/2009 1:48:00 PM

華潤(集團(tuán))有限公司營銷戰(zhàn)略

公司簡介:

華潤（集團(tuán)）有限公司建基香港，是香港和中國內(nèi)地最具實力的多元化企業(yè)之一。華潤的主營業(yè)務(wù)與大眾生活息息相關(guān)，主要包括零售、電力、飲品、地產(chǎn)、食品、醫(yī)藥、紡織、化工、水泥、微電子、燃?xì)狻嚎s機(jī)等行業(yè)。

華潤集團(tuán)旗下共有20家一級利潤中心，在香港擁有5家上市公司：華潤創(chuàng)業(yè)（HK291）、華潤電力（HK836）、華潤置地（HK1109）、華潤微電子（HK597）、華潤燃?xì)猓℉K1193）和華潤水泥(HK01313)。

在高度競爭的市場環(huán)境下，華潤集團(tuán)各專業(yè)化的利潤中心銳意開拓，積極進(jìn)取，一批企業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為行業(yè)領(lǐng)先者。其中，華潤萬家是中國經(jīng)營規(guī)模最大的零售超市集團(tuán)；華潤雪花啤酒是中國最大的啤酒生產(chǎn)及分銷集團(tuán)；華潤電力是中國業(yè)績增長最快、運營成本最低、經(jīng)營效率最好的獨立發(fā)電企業(yè)；華潤置地是中國內(nèi)地最具實力的綜合地產(chǎn)開發(fā)商之一。

截止2008年12月31日之財政年度，華潤集團(tuán)業(yè)績再創(chuàng)新高，總資產(chǎn)達(dá)到3,317億港元，營業(yè)額達(dá)1450億港元，員工人數(shù)達(dá)30萬。

營銷戰(zhàn)略：

原創(chuàng)是第一生產(chǎn)力

“華潤雪花啤酒的管理模式和市場戰(zhàn)術(shù)全是自己創(chuàng)造的，沒有一項是模仿的，這是最大的企業(yè)特點。”這一企業(yè)性格和華潤雪花總經(jīng)理王群的思路一致，與華潤集團(tuán)的喜歡挑戰(zhàn)、喜歡創(chuàng)新個性十分契合。

2002年開始，華潤雪花在中國進(jìn)行圈地運動式的并購，迄今其旗下已擁有啤酒企業(yè)近50家，2006年啤酒總產(chǎn)銷量達(dá)530萬噸，創(chuàng)造了中國啤酒業(yè)一個奇跡。錯綜復(fù)雜的品牌怎么整合？

收購前，華潤雪花很多企業(yè)是區(qū)域性的品牌，收購之后，隨著企業(yè)的集團(tuán)化、市場格局的全國化，華潤雪花迫切需要一個全國品牌，把區(qū)域品牌從區(qū)域性的定位轉(zhuǎn)變成全國性定位。

華潤集團(tuán)思索，以雪花作為戰(zhàn)略性全國品牌，逐個統(tǒng)一地方品牌，成為一個能與青啤、燕京抗衡的全國性大品牌。在華潤雪花快速擴(kuò)張過程中，華潤集團(tuán)運用獨創(chuàng)的“1＋N”組合戰(zhàn)略，成功而快捷地整合了全國各地的品牌，實現(xiàn)了“雪花”品牌的大一統(tǒng)。

2002年到2003年，華潤集團(tuán)提出“分銷渠道管理模式”理論：增強(qiáng)渠道的可控性，增加合作伙伴，專注終端、與經(jīng)銷商利益共贏等。還創(chuàng)造了“分銷能力”和“分銷模式”管理工具，在東北、華中的華潤啤酒所轄區(qū)域開展渠道改造，獲得較好成效。

另一個足以令華潤集團(tuán)自得的案例是“非奧運營銷”。

2006年5月，非奧運贊助商華潤雪花高調(diào)宣布了其奧運營銷戰(zhàn)略，CCTV黃金時段播出一則名為“啤酒愛好者”的華潤雪花啤酒廣告：“沒人贊助我球鞋，我跑得不快，跳得也不高，但咱也不簡單，這比賽，有我們才行??”

華潤集團(tuán)表示：“通過支持廣大的啤酒愛好者，面向更廣泛的奧運參與人群來體現(xiàn)對奧運的支持，這是‘非’奧運營銷戰(zhàn)略的核心與本質(zhì)”。

2005年，雪花啤酒以158萬千升的單品銷量成為全國銷量第一的啤酒品牌。繼2005年雪花單品銷量全國第一之后，2006年再創(chuàng)歷史新高，以303.7萬千升的銷量，再次蟬聯(lián)中國啤酒行業(yè)單品銷量冠軍。

從朋友到合作伙伴

業(yè)界很少人知道，華潤集團(tuán)是目前營銷領(lǐng)域風(fēng)行一時的“非奧運”營銷概念和理論的提出者和創(chuàng)造者。因為第一個提出“非奧運營銷”概念，創(chuàng)造了完整的理論體系，并在實踐中取得巨大成功，華潤集團(tuán)榮登市場營銷界“2006中國最具影響力的策劃100人”之列。

他這樣評價自己：善于總結(jié)營銷管理模式，并創(chuàng)造性制定營銷方法和營銷管理工具；對渠道改造有很強(qiáng)的創(chuàng)造能力和實踐能力，尤其是對分銷模式的改造有獨特的理論和實踐體系；注重消費者洞察和研究，對快速消費品的品牌定位、廣告策劃、公關(guān)活動有很強(qiáng)的管理前沿思維。

2004年，華潤集團(tuán)在行業(yè)內(nèi)率先實施“品牌定位”工程，擔(dān)綱策劃“華潤啤酒聯(lián)手科特勒營銷集團(tuán)”活動，同世界一流營銷管理機(jī)構(gòu)展開合作，共同創(chuàng)建“雪花啤酒”講述情感故事新聞。

“啤酒屬于一種情感性的東西。”在華潤集團(tuán)看來，啤酒通常用在值得記憶的時刻，包含豐富的情感因素，其營銷應(yīng)從情感層面找切入點，找一條非典型的路徑。

從本質(zhì)上看，“非奧運營銷”是一次成功的情感營銷。華潤雪花將自身定義為“啤酒愛好者的正式合作伙伴”，通過品牌轉(zhuǎn)換與消費者之間建立起了某種情感的聯(lián)系轉(zhuǎn)換。

而在去年世界杯期間，華潤雪花在多個省份搞了“啤酒愛好者總動員”活動，華潤雪花啤酒去年的銷量因此增加了90%。事后的調(diào)查顯示，有26%的消費者有雪花啤酒贊助了世界杯的“幻覺”。

華潤集團(tuán)加盟之時，正是華潤雪花發(fā)軔之際。華潤雪花的市場策略緊隨擴(kuò)張步伐，一如企業(yè)自身的成長：早期的雪花，好比一個前途未卜、奮力打拼的小青年，和貧賤哥們一起承受風(fēng)雨，感情真摯，就像雪花與他們相知多年，所以才“共享成長”。

完成全國市場布局，標(biāo)志著華潤雪花已經(jīng)“成年”，事業(yè)上的成功使她更加注重合作伙伴關(guān)系。與以往相比，華潤雪花的目標(biāo)群體也走向了“成熟”，舊的朋友關(guān)系注入了新的內(nèi)涵和體驗。“正式合作伙伴”應(yīng)運而生，成為華潤雪花主題價值訴求，和消費者的關(guān)系得到了發(fā)展和深化，變得更加豐富、更加牢固。情感營銷另一個切入點是統(tǒng)一企業(yè)精神和客戶精神。以“雪花啤酒勇闖天涯”為例，活動性質(zhì)決定了參與者都是富有活力和挑戰(zhàn)精神的年輕人，而“勇闖”精神與華潤雪花自身勇于接受挑戰(zhàn)、敢于追求的企業(yè)文化高度一致。

活動品牌驅(qū)動啤酒品牌

9月5日，穿越西南熱帶雨林，屋脊雪山冰川，西北戈壁大漠，東北林海草原，南疆驚濤駭浪之后，“雪花啤酒勇闖天涯”之“遠(yuǎn)征國境線”的五路縱隊在“天下第一關(guān)”山海關(guān)會師，完成了對38000公里國境線的考察。

“遠(yuǎn)征國境線”是華潤雪花繼雅魯藏布大峽谷探索成長之旅，長江探源之旅后推出的第三次重大探險活動，其規(guī)模之大，參與人數(shù)之多，路線之長，覆蓋區(qū)域之廣，遠(yuǎn)甚于前兩次活動，更具探索性和挑戰(zhàn)性。

華潤雪花啤酒(中國)有限公司董事總經(jīng)理王群表示：“‘雪花啤酒勇闖天涯’是華潤雪花公司原創(chuàng)性的品牌推廣活動，它不僅是國內(nèi)啤酒品牌最大規(guī)模、區(qū)域最廣泛的一次全國范圍的推廣活動，更是雪花啤酒為回饋中國啤酒愛好者所創(chuàng)立的一個獨特的文化品牌。”

與“非奧運營銷”一樣，“雪花啤酒勇闖天涯”的原創(chuàng)者也是華潤集團(tuán)。他透露，“雪花啤酒勇闖天涯”將被當(dāng)作品牌活動長期搞下去。

一方面，活動本身的標(biāo)識：圖畫、文字要形成價值；另一方面，是活動品牌精神要形成價值。要擴(kuò)大這個活動品牌的價值，就需要生產(chǎn)相應(yīng)的產(chǎn)品，從而進(jìn)一步擴(kuò)大活動影響力，形成活動和產(chǎn)品的良性互動、相互促進(jìn)。

經(jīng)過了兩屆“勇闖天涯”的嘗試，雪花啤酒在提升了自己作為全國性啤酒品牌知名度的同時，銷量更是比去年同期增長了近40%。今年5月開始，以“勇闖天涯”命名的啤酒在全國陸續(xù)上市，由于有了先前活動的鋪墊，出現(xiàn)了供不應(yīng)求的局面。

2006年，華潤雪花啤酒成為中國成長最快、最具價值的啤酒品牌，其品牌價值達(dá)到111.85億元。華潤雪花啤酒董事總經(jīng)理王群表示，作為一個有社會責(zé)任感的企業(yè)，華潤雪花啤酒將會持續(xù)不斷地突破自我。

在這種強(qiáng)烈品牌意識的作用下，華潤集團(tuán)完成了“勇闖天涯”品牌活動的策劃，并把活動品牌和啤酒品牌相結(jié)合，在行業(yè)內(nèi)首開記錄。

第二篇：華潤三九公司戰(zhàn)略分析

華潤三九的企業(yè)戰(zhàn)略分析

摘要：公司戰(zhàn)略是指企業(yè)為獲得可持續(xù)性發(fā)展能力而進(jìn)行的帶有全局性或決定全局的重大謀劃，并將企業(yè)目標(biāo)、方針、政策和行動信號構(gòu)成一個協(xié)調(diào)的整體結(jié)構(gòu)和總體行動方案。醫(yī)藥制造業(yè)是一個合傳統(tǒng)文明和現(xiàn)代科技的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)，也是直接關(guān)系到國計民生的工業(yè)部門。在我國醫(yī)藥制造業(yè)的典型代表是中藥產(chǎn)業(yè)，本文選取在中藥產(chǎn)業(yè)中具有典型代表的華潤三九集團(tuán)，采用swot分析法，結(jié)合有關(guān)資料對華潤三九集團(tuán)進(jìn)行戰(zhàn)略分析，希望從中反射出我國部分醫(yī)藥企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展情況。

關(guān)鍵詞：華潤三九，swot分析，戰(zhàn)略分析

一 引言

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢《禮記·中庸》。沒有事先的計劃和準(zhǔn)備，就不能在激烈的市場競爭中取得勝利。中藥產(chǎn)業(yè)是我國獨具特色和優(yōu)勢的民族產(chǎn)業(yè),長期以來, 世界上有近130個國家向我國進(jìn)口中藥原材料和成藥。中藥產(chǎn)業(yè)中具有代表的一類企業(yè)品牌，像同仁堂、九芝堂、三

九、東阿阿膠等等，代表著中華民族的幾千年的文化積淀。由于國家改革開放起步較晚，到目前為止，國外發(fā)達(dá)國家憑借在中藥制品上的技術(shù)優(yōu)勢，即科技含量高，產(chǎn)品符合國際標(biāo)準(zhǔn)等，迅速打入中國市場，對國內(nèi)市場產(chǎn)生了巨大的沖擊。國內(nèi)醫(yī)藥制造業(yè)面臨很大的競爭壓力。

華潤三九醫(yī)藥股份有限公司（“華潤三九”）是大型國有控股醫(yī)藥上市公司，2008年，三九集團(tuán)并入華潤集團(tuán)成為其全資子公司。2010年，經(jīng)深圳市市場監(jiān)督管理局核準(zhǔn)，公司名稱正式變更為“華潤三九醫(yī)藥股份有限公司”。主營業(yè)務(wù)包括：從事藥品的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售；以O(shè)TC（非處方藥）、中藥處方藥、免煎中藥、抗生素及普藥為四大制藥業(yè)務(wù)模塊，公司核心產(chǎn)品999 感冒靈、999 皮炎平、正天丸、參附注射液、新泰林等，年銷售額均超億元，在國內(nèi)藥品市場上具有相當(dāng)高的占有率和知名度，在中藥行業(yè)具有一定的代表性。因此對華潤三九進(jìn)行的戰(zhàn)略分析研究, 可以一定程度上反映我國部分醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，以此對投資者進(jìn)行投資和管理者進(jìn)行管理提出了相關(guān)建議。

二 PEST分析

① 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

改革開放以來，我國加快了經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式，加強(qiáng)和改善宏觀調(diào)控，發(fā)揮市場機(jī)制作用，GDP年均增長速度在8%以上，國民經(jīng)濟(jì)總體運轉(zhuǎn)良好，正在快速健康發(fā)展。經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展帶動了我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，但同時也使我國醫(yī)藥行業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)。一方面，從國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形式來看，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展給醫(yī)藥行要提供了保障，但醫(yī)藥行業(yè)規(guī)模依舊偏小，創(chuàng)新體系尚未形成，需要國家的宏觀調(diào)控作支持，必將迎來一系列的兼并和重組。另一方面，從國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境來看，國外經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇程度和發(fā)展?fàn)顩r將會直接影響到我國醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)品的出口。

② 政策環(huán)境分析

近年來我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)繼續(xù)保持增長的態(tài)勢，特別是國內(nèi)對于醫(yī)藥行業(yè)利好政策的不斷出臺，為醫(yī)藥行業(yè)創(chuàng)造了有利的外部條件，極大的拉動力醫(yī)藥市場的需求。而且隨著新醫(yī)改的陸續(xù)推進(jìn)，國家近萬億的投入逐步到位，國內(nèi)醫(yī)藥市場供求保持穩(wěn)定，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集中度逐漸提到，整個醫(yī)藥行業(yè)效益逐年提升。為促進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，國家陸續(xù)發(fā)布了許多新政策，在新醫(yī)改的全面推進(jìn)下，政策出臺的密集度越來越高，醫(yī)藥行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)也越來高。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整縱向推進(jìn)，公立醫(yī)藥改革穩(wěn)步推進(jìn)。而且大部分政策或者通知都是針對藥品管理，或是基于我國醫(yī)藥行業(yè)管理政策不完善、醫(yī)藥商品價格較高、老百姓看病難、看病貴的實際情況。

③ 社會環(huán)境分析

社會環(huán)境分析主要包括人口、收入、消費習(xí)慣和文化的分析。其中人口方面，人口決定總需求和消費結(jié)構(gòu)，國家人口發(fā)展戰(zhàn)略研究顯示，預(yù)計2033年總?cè)丝谶_(dá)到峰值，在此之前，人口數(shù)量的增加會極大的推動制藥行業(yè)的發(fā)展。人口結(jié)構(gòu)也是影響消費的一大因素，我國人口老齡化加重，隨之帶來許多慢性病、高血壓、糖尿病的發(fā)病率越來越高，對醫(yī)藥的發(fā)展提出了新要求，相應(yīng)的對應(yīng)藥品的需求也就越來越旺盛。技術(shù)方面，收入決定個人消費支出，工資是我國居民消費支出的核心變量。未來幾年，我國勞動力供給的無限性將會消失，工資內(nèi)生性增長的上升階段已經(jīng)開始。2000年以來，經(jīng)濟(jì)高速增長的同時也帶來城鎮(zhèn)農(nóng)村居民收入的高速增長，為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。消費習(xí)慣和文化在人類進(jìn)化的過程中扮演著十分重要的作用，對一個行業(yè)也產(chǎn)生著重要的影響，只有生產(chǎn)符合消費習(xí)慣的產(chǎn)品才能符合大眾需求，贏得消費者的青睞，獲得市場。④ 技術(shù)環(huán)境分析

近年來，我國中成藥的生產(chǎn)技術(shù)得到飛速發(fā)展，大量引入現(xiàn)代生產(chǎn)技術(shù)，迅速與藥品生產(chǎn)靠攏，基本改變了原來中成藥生產(chǎn)技術(shù)的落后局面。主要表現(xiàn)為在以下的幾個方面，一是原來的半手工半作坊式生產(chǎn)方式，改變?yōu)楣S生產(chǎn)，大量引進(jìn)新技術(shù)、新設(shè)備、新工藝；二是藥廠的生產(chǎn)條件的變化，衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)設(shè)備、制造工藝等，按照國際先進(jìn)的GMP進(jìn)行管理；三是積極吸收其他相關(guān)科學(xué)的理論，融入藥品的生產(chǎn)創(chuàng)新等。

三 SWOT分析

⑴ 優(yōu)勢

首先，我國的醫(yī)藥行業(yè)，在化學(xué)藥和制劑方面仍然沒有優(yōu)勢，特別缺乏自主知識產(chǎn)權(quán)。唯一的優(yōu)勢就是在中藥領(lǐng)域。在這方面我們有獨特的文化背景，有國家醫(yī)療體制改革過程中的政策傾斜。

其次，背靠華潤集團(tuán)，公司的外延式發(fā)展得到有力的支持。此外，在華潤集團(tuán)入主后，公司明確了做大做強(qiáng)制藥業(yè)務(wù)的方向，成本得到了有效的控制。

再者，999 品牌的巨大價值也是公司競爭優(yōu)勢之一。我們知道，OTC 市場的品牌壁壘較高，公司的品牌優(yōu)勢將會轉(zhuǎn)化為其OTC業(yè)務(wù)在農(nóng)村市場的競爭優(yōu)勢，從而有利于公司長期、穩(wěn)健的發(fā)展。此外，公司優(yōu)秀的組織管理能力以及公司在OTC市場上出色的營銷能力將會進(jìn)一步助推公司業(yè)績穩(wěn)步增長。

華潤三九規(guī)范透明的治理結(jié)構(gòu)以及積極踐行社會責(zé)任的形象受到了社會各界的充分肯定，“999”品牌價值不斷提升，報告期內(nèi)再次入選 WPP 發(fā)布的《2011 年中國最具價值品牌 TOP 50 強(qiáng)》，位列榜單第 44 位；并獲評“中國最佳企業(yè)公民”、“AAA 級中藥信用企業(yè)”；華潤三九核心品種 999 皮炎平榮獲“百姓放心藥”獎項。

2006 年至2008 年，公司經(jīng)營業(yè)績持續(xù)實現(xiàn)大幅度增長，受到了資本市場的高度認(rèn)可。自2009 年7 月1 日起，公司（000999）調(diào)入滬深300 指數(shù)、深證100 成份指數(shù)，并入選了滬深300 相對成長指數(shù)、滬深300 相對價值指數(shù)、滬深300 醫(yī)藥衛(wèi)生指數(shù)以及中證中盤200 指數(shù)，并且2009年公司入選“中國最具競爭力醫(yī)藥上市公司20 強(qiáng)”。以上所有事例充分說明企業(yè)的綜合實力得到市場的高度認(rèn)可。

⑵ 劣勢

華潤三九最大的劣勢在于其研發(fā)能力的不足。09年公司細(xì)化了研發(fā)戰(zhàn)略，明確了研發(fā)的重點領(lǐng)域,未來研發(fā)資源將重點向抗腫瘤、心血管等專科用藥領(lǐng)域傾斜。此外，公司于09年首次獲得國家“十一五重大專項”和發(fā)改委“國家高技術(shù)產(chǎn)業(yè)基地建設(shè)”項目資助，取得多項政府科研經(jīng)費支持。我認(rèn)為，公司將以此為契機(jī)，進(jìn)一步加大研發(fā)的投入，解決這一長期阻礙公司發(fā)展的短板。

醫(yī)藥行業(yè)受相關(guān)政策影響較大，只有規(guī)模大了，才能在將來的市場競爭中立于不敗之地，目前華潤三九的市場占有率及自身的規(guī)模均不是很大，市場整合和產(chǎn)品整合需要加強(qiáng)。隨著中藥材等原材料以及人工成本連續(xù)上漲，華潤三九毛利率連續(xù)三年下降。雖然近期中藥材價格有下降的趨勢，但由于受貨幣政策、自然災(zāi)害、種植戶信息不對稱等多種因素影響，中藥材價格仍然可能會波動，將對中藥制藥企業(yè)帶來影響。⑶ 機(jī)會

但隨著農(nóng)村居民對健康訴求的增高，龐大的農(nóng)村市場有待開拓，憑借公司在OTC市場上的巨大的品牌優(yōu)勢和優(yōu)秀的營銷能力，我認(rèn)為，農(nóng)村市場能夠為公司提供潛在的二次騰飛的機(jī)會，加上華潤三九積極推行成本管理，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，降低生產(chǎn)制造成本。在藥材供應(yīng)方面，華潤三九已建有麥冬、附子、魚腥草、紅花 GAP 種植基地，以保證中藥材來源及品質(zhì)。

華潤集團(tuán)入住三九集團(tuán)本身就說明三九集團(tuán)的未來發(fā)展?jié)摿Γ偌由先A潤集團(tuán)在背后的保障，公司在未來的生產(chǎn)、研發(fā)、銷售及財務(wù)方面都將面臨一個新臺階。2011年的報告期內(nèi)，完成了對遼寧本溪三藥有限公司、合肥神鹿雙鶴藥業(yè)有限責(zé)任公司、北京雙鶴高科天然藥物有限責(zé)任公司、北京北貿(mào)天然藥物經(jīng)營有限責(zé)任公司四家公司 100%股權(quán)的收購，獲得了胃腸、心腦血管等領(lǐng)域的多個優(yōu)質(zhì)品種；完成了對廣東順峰藥業(yè)有限公司的盡職調(diào)查和項目談判，為 2012 年 2 月參照招投標(biāo)方式購買順峰藥業(yè) 100%股權(quán)奠定了基礎(chǔ)。外延式并購豐富了公司產(chǎn)品線，提供了新的利潤增長點，增強(qiáng)了企業(yè)的盈利能力。

加入WTO 后, 貿(mào)易壁壘降低中國加入WTO 后, 關(guān)稅貿(mào)易壁壘降低, 中藥增長速度加快。據(jù)IMS 衛(wèi)生機(jī)構(gòu)《2001—2005 年全球藥品預(yù)測報告》提供的資料, 全球藥品市場年平均增長速度為10.2%, 高于全球經(jīng)濟(jì)年平均增長速度2.4%, 中國醫(yī)藥業(yè)更是持續(xù)20 年高漲。2004 年藥業(yè)市場年增長速度21.7%, 高于同期GDP 9 %的增長速度, 中成藥自1984 至2000 年的平均增長速度為20%。從國際資本流動的角度看, 一方面, 國際資本有從以美國為中心的發(fā)達(dá)國家流向發(fā)展中國家的趨勢;另一方面, 傳統(tǒng)制藥業(yè)正成為國際公認(rèn)的朝陽產(chǎn)業(yè)。我國中藥企業(yè)可憑借資源優(yōu)勢、勞動力優(yōu)勢和價格優(yōu)勢進(jìn)入各國市場參與公平競爭, 這為我國中藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來了機(jī)遇。

隨著人口老齡化和疾病譜的改變, 中藥以其副作用小、多成分、多靶點、多層次的藥理作用和療效穩(wěn)定等優(yōu)勢, 逐漸受到國際社會的重視。以美國為例,近5 年來, 包括中成藥在內(nèi)的傳統(tǒng)醫(yī)藥在美國市場的銷售從1996 年的65 億美元上升到2000 年的120 億

美元, 年平均增幅達(dá)15%—20%, 大大高于西藥8%的增長速度, 在歐洲, 對草藥的需求也以15%的速度增長, 中藥的國際地位逐步提高。目前全球草藥銷售額已達(dá)到600 億美元, 天然藥物占全球醫(yī)藥市場的30%。據(jù)統(tǒng)計, 世界草藥市場銷售額以每年10%至20%的速度遞增, 這為中藥發(fā)展提供了良好的契機(jī)和不可多得的機(jī)遇。

⑷ 威脅

集團(tuán)面臨的風(fēng)險主要有一下幾個方面：一是新醫(yī)改帶來的風(fēng)險，隨著醫(yī)療改革的深入，國家基本藥物制度的建立及相關(guān)政策、法規(guī)的調(diào)整或出臺，公司支柱產(chǎn)品的價格可能因此降低，華潤三九核心品種如三九胃泰、正天丸、參附注射液、華蟾素注射液等已進(jìn)入國家基本藥目錄或國家醫(yī)保目錄，藥品價格受到管制，且受到各省市招標(biāo)政策影響，長期而言可能面臨降價的壓力，從而影響公司的盈利能力。隨著醫(yī)療改革的深入，國家基本藥物制度的建立及相關(guān)政策、法規(guī)的調(diào)整或出臺，公司主導(dǎo)產(chǎn)品的價格可能因此降低，從而影響公司的盈利能力。此外，基本醫(yī)療保障體系的進(jìn)一步健全，有可能會影響OTC市場規(guī)模的增長，從而從一定程度上影響公司業(yè)績的增長。此外，基本藥物目錄品種的學(xué)術(shù)營銷推廣、招投標(biāo)配送模式仍需進(jìn)一步探索，這也給公司未來業(yè)績帶來不確定性；二是中藥注射劑不良反應(yīng)的風(fēng)險，針對中藥注射劑普遍存在基礎(chǔ)研究不充分、藥用基礎(chǔ)不明確等問題，國家食品藥品監(jiān)督管理局對已上市中藥注射劑要求開展安全性再評價工作。公司現(xiàn)有中藥注射劑品種均面臨再評價的時間和費用投入壓力。同時，2009版醫(yī)保目錄限制了參附注射液的使用范圍，對其銷售和利潤有一定影響，再者，由于部分中藥注射劑產(chǎn)品存在基礎(chǔ)研究不充分、藥用基礎(chǔ)不明確、臨床使用欠規(guī)范等影響因素，可能在使用中發(fā)生不良反應(yīng)事件，個別企業(yè)產(chǎn)品的不良反應(yīng)事件可能對中藥注射劑行業(yè)的發(fā)展造成影響；三是成本上升的風(fēng)險，2011年部分藥材、白糖等主要原材料價格均有較大幅度上升，預(yù)計2012年仍將繼續(xù)呈上升趨勢，成本增加給利潤目標(biāo)實現(xiàn)帶來壓力；四是外來企業(yè)的競爭壓力。日本是除中國以外使用中藥最早、最普遍的國家, 也是中藥開發(fā)與研究最先進(jìn)的國家。早在1981 年, 日本憑借雄厚的財力和科研優(yōu)勢, 以我國200 個經(jīng)典古方為基礎(chǔ)開發(fā)新藥, 其“漢方藥”年生產(chǎn)總值已超過1000 億日元, 僅津村“順天堂”一年產(chǎn)值就相當(dāng)于我國中藥產(chǎn)品年出口總額;其中在我國“六神丸”基礎(chǔ)上加上人參、沉香仿制而成的“救心丸”年銷售額達(dá)1.2 億美元。韓國也非常重視開發(fā)中草藥新產(chǎn)品, 對我國“牛黃清心丸”進(jìn)行品種仿制, 產(chǎn)品上市后產(chǎn)值超過0.7 億美元;對天然植物藥的開發(fā), 僅高麗參一項創(chuàng)匯就達(dá)到平均1.75 億美元, 相當(dāng)于我國年出口中藥材銷售額的58%。目前10 多個國家和地區(qū)40 多種天然藥物在我國正式注冊, “洋中藥”憑提取加工新技術(shù)、包裝和營銷的優(yōu)勢, 大舉進(jìn)軍我國醫(yī)藥市場的態(tài)勢已經(jīng)出現(xiàn)。

四 總結(jié)

華潤三九醫(yī)藥股份有限公司制定了較為清晰的發(fā)展戰(zhàn)略，確定了OTC和中藥處方藥的戰(zhàn)略定位及“成為中國OTC市場的引領(lǐng)者,中藥處方藥市場的創(chuàng)新者”的愿景。

OTC 業(yè)務(wù)將以消費者為導(dǎo)向，構(gòu)建感冒、皮膚、胃腸三大品類的領(lǐng)導(dǎo)地位，關(guān)注止痛、婦科、骨科、止咳和喉科等重點品類，不斷強(qiáng)化消費者溝通與品牌打造、零售終端管理及經(jīng)銷商 管理等組織能力；中藥處方藥以心腦血管、抗腫瘤、呼吸道抗感染、中藥配方顆粒為重點領(lǐng)域，重點提升學(xué)術(shù)營銷、醫(yī)院銷售隊伍、產(chǎn)品質(zhì)量和安全性的核心能力。同時，為支撐業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，公司將不斷提升運營管控、并購整合、研發(fā)、供應(yīng)鏈管理、藥政事務(wù)、人力資源、IT 管理、風(fēng)險管理等方面的整體組織能力。

通過以上對華潤三九的戰(zhàn)略分析，可以看到我國中藥行業(yè)面臨巨大機(jī)遇的同時，也面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，中藥行業(yè)要在繼承發(fā)揚傳統(tǒng)中醫(yī)藥優(yōu)勢和特色基礎(chǔ)上，認(rèn)識到存在的劣勢和面臨的挑戰(zhàn)，借鑒國際通行的醫(yī)藥標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，充分利用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)和管理方法，進(jìn)一步提高中藥在國際市場的競爭能力。

參考文獻(xiàn)

[1] 李靜、江珂.實現(xiàn)中藥產(chǎn)業(yè)競爭優(yōu)勢的策略分析[J].當(dāng)代經(jīng)理人, 2006 年9 月

[2] 王旭東、李成學(xué).中藥產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化的發(fā)展環(huán)境與戰(zhàn)略選擇[J].東岳論從,2006年3 月

[3] 應(yīng)維華.經(jīng)濟(jì)全球化背景下中國中藥企業(yè)的戰(zhàn)略選擇[M] 浙江中醫(yī)學(xué)院學(xué)報, 2005

年11 月

[4] 戴浩森.2006 年國內(nèi)外醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析［J］.中國醫(yī)藥技術(shù)經(jīng)濟(jì)與管理，2007，1： 13-18.[5] 王彥芳.醫(yī)藥制造業(yè)競爭態(tài)勢分析及戰(zhàn)略選擇［J］.商業(yè)時代，2006，31： 78-79.[6] 邁克爾·波特.競爭戰(zhàn)略［M］.北京：華夏出版社，1997

[7] 王廣基, 鄒珊剛, 陳傳宏1 中國醫(yī)藥科學(xué)技術(shù)戰(zhàn)略與政策研究[ M] 1 北京: 中國

醫(yī)藥科技出版社, 2002: 171

[8] 李建敏我國醫(yī)藥企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略及研發(fā)模式[ J] 1中國藥房, 2002, 13(7):

3881

第三篇：華潤水泥(南寧)有限公司報告

（六）華潤水泥(南寧)有限公司

1、華潤集團(tuán)介紹

華潤蘊含“中華大地，雨露滋潤”之意。華潤標(biāo)志的設(shè)計意念源自盛唐書法宗師顏真卿所寫的“華”字，顏體素以自然雄健、氣勢磅礴著稱，書法風(fēng)格十分契合華潤的企業(yè)形象。顏真卿的“華”字中間由四個“人”字組成，由此啟發(fā)而創(chuàng)作的華潤標(biāo)志，表明華潤與悠久燦爛的中國文化一脈相承。

華潤（集團(tuán)）有限公司（以下簡稱“華潤”或“華潤集團(tuán)”）是一家在香港注冊和運營的多元化控股企業(yè)集團(tuán)，其前身是1938年于香港成立的“聯(lián)和行”，1948年改組更名為華潤公司，1952年隸屬關(guān)系由中共中央辦公廳變?yōu)橹醒胭Q(mào)易部（現(xiàn)為商務(wù)部）。1983年，改組成立華潤（集團(tuán)）有限公司。1999年12月，與外經(jīng)貿(mào)部脫鉤，列為中央管理。2003年歸屬國務(wù)院國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會直接管理，被列為國有重點骨干企業(yè)。

華潤集團(tuán)下設(shè)7大戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元、16家一級利潤中心，實體企業(yè)1664家，在職員工44萬人。華潤在香港擁有5家上市公司，旗下“藍(lán)籌三杰”，華潤創(chuàng)業(yè)、華潤電力、華潤置地位列香港恒生指數(shù)成份股。華潤燃?xì)狻⑷A潤水泥位列香港恒生綜合指數(shù)成份股和香港恒生中資企業(yè)指數(shù)成份股。華潤集團(tuán)是全球500強(qiáng)企業(yè)之一，2014年排名第143位，自2005年起連續(xù)獲得國資委A級央企稱號，2012央企業(yè)績考核位列第6。華潤零售、華潤雪花啤酒、華潤燃?xì)饨?jīng)營規(guī)模全國第一。華潤電力是中國業(yè)績增長最快、運營成本最低、經(jīng)營效率最好的獨立發(fā)電企業(yè)；華潤置地是中國內(nèi)地最具實力的綜合地產(chǎn)開發(fā)商之一；雪花啤酒、怡寶水、萬家超市、萬象城是享譽全國的著名品牌。

截至2013年末，總資產(chǎn)10797億港元，凈資產(chǎn)3072億港元，實現(xiàn)營業(yè)額5078億港元，經(jīng)營利潤501億港元，利潤總額454億港元，股東應(yīng)占利潤156億港元。集團(tuán)核心業(yè)務(wù)包括消費品（含零售、啤酒、食品、飲料）、電力、地產(chǎn)、水泥、燃?xì)狻⑨t(yī)藥、金融等。華潤的多元化業(yè)務(wù)具有良好的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和市場競爭優(yōu)勢，其中零售、啤酒、電力、地產(chǎn)、燃?xì)狻⑨t(yī)藥已建立行業(yè)領(lǐng)先地位。

圖6.1 華潤集團(tuán)業(yè)務(wù)分布

2、公司（南寧）簡介

華潤水泥（南寧）有限公司位于廣西南寧市西鄉(xiāng)塘區(qū)雙定鎮(zhèn)，距南寧市僅30多公里，公司規(guī)劃建設(shè)2條工藝先進(jìn)的日產(chǎn)5000噸水泥熟料新型干法生產(chǎn)線，工程總投資約14億元人民幣，項目分兩期完成，一期已于2007年12月26日順利點火投產(chǎn)，二期已于2009年1月底建成投產(chǎn)。該生產(chǎn)線采用目前國際上最先進(jìn)的窯外分解生產(chǎn)工藝，是一座年產(chǎn)400萬噸高標(biāo)號水泥的現(xiàn)代化環(huán)保型工廠，年銷售收入超過10億元，是南寧市最大的水泥生產(chǎn)企業(yè)。

圖 6.2 華潤水泥正大門

3、實習(xí)摘要

2015年3月25日，我們乘坐大巴，奔赴位于廣西南寧市西鄉(xiāng)塘區(qū)雙定鎮(zhèn)的華潤水泥（南寧）有限公司，一路顛簸，也沒能擋住我們那個求知若渴的心。

接待人員在多媒體教室給我們介紹了華潤集團(tuán)的歷史以及所有經(jīng)營業(yè)務(wù)，最后重點介紹我們本次的實習(xí)對象——華潤水泥（南寧）有限公司。經(jīng)過人事部的接待員講解后，我們對華潤集團(tuán)有了一個初步的理解，給我的最初印象就是——它是一個龐然大物。后來我們分為兩組，由不同的工程師帶領(lǐng)參觀。

4、水泥工藝的基本知識

水泥是建筑工業(yè)三大基本材料之一，使用廣、用量大、素有“建筑工業(yè)的糧食”之稱。生產(chǎn)水泥雖需要較多的能源，但水泥與砂、石等材料的混泥土是一種低能耗新型建筑材料 生產(chǎn)流程：原料（石灰質(zhì)原料+粘土質(zhì)原料+少量校正原料）→生磨料→窯→冷卻機(jī)→熟料庫→水泥磨→水泥庫→包裝或散裝出廠

↑

石膏+混合材（礦渣、粉煤灰、石灰石等）（1）、原料開采：

水泥廠一般要求都有自己的原料礦山。水泥廠的原料 均屬非金屬礦床。非金屬礦床的開采按開采對象和開采 方法，可分為露天開采和地下開采。露天開采又可分為 機(jī)械開采和水力開采。目前使用最多的是機(jī)械開采。機(jī) 械開采是用一定的采掘運輸設(shè)備，按一定的生產(chǎn)工藝，從地面將礦體四周的巖體及覆蓋層剝離掉，把礦石采出 來并通過露天溝道或運輸設(shè)備運到廠區(qū)料場的開采方法。礦石運輸：根據(jù)采石場距工廠的距離長短來選擇運輸 設(shè)備。一般采石場距工廠300-500ｍ時，則可采用皮帶輸 送機(jī)、相距在3Km以內(nèi)時，采用自動卸料汽車或小型內(nèi) 燃機(jī)車運輸。礦山管理要貫徹“采剝并舉，剝離先行”的原則，礦 山要實行計劃開采，不同質(zhì)量的礦石要分別開采和存放，搭配使用。穩(wěn)定進(jìn)廠原料成分，達(dá)到配料要求。

經(jīng)破碎的原料的化學(xué)成分是很不均齊的。為使原 料成分初步趨于均齊，充分發(fā)揮原料堆場在儲存和 取用原料兩方面的功能，采用一定的堆放和取用方 式，使生料得到均齊，叫原料的預(yù)均化 叫原料的預(yù)均化。原料預(yù)均 叫原料的預(yù)均化 化的基本原理是“平鋪直取”。即采取堆料機(jī)將料 一層一層地鋪起來，用料時，采用取料機(jī)垂直切取 料層，這樣取得的生料就較均齊，接著送入生料磨 進(jìn)行粉磨。（2）、生料制備的過程。

生料制備的過程。1）、破碎：是用機(jī)械方法縮小物料粒度的過程。破碎物料主要有壓碎、擊碎、磨碎、劈碎四種方 式。采用的破碎設(shè)備有顎式破碎機(jī)、錐式破碎機(jī)、輥式破碎機(jī)、錘式破碎機(jī)、反擊式破碎機(jī)等。破碎作業(yè)有一級、二級甚至三級破碎的程序。采用幾級破碎，主要取決于破碎機(jī)的技術(shù)性能。一般級數(shù)越少越好。但不論選用幾級或選用什么 樣的破碎機(jī)，石灰石破碎系統(tǒng)的出料粒度必須滿 足生料磨入磨要求，在我國一般為20-25mm。2）、烘干 在干法粉磨時，入磨物料平均水分應(yīng)控制在12%以內(nèi)，但天然物料水分一般都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這一 范圍，因此物料必須烘干，滿足這一要求。

水泥廠采用的烘干方法有兩種：一種是粉 磨過程中同時進(jìn)行烘干，即利用烘干兼粉 磨的設(shè)備；另一種是采用單獨的烘干設(shè)備，物料烘干后再進(jìn)行入磨。主要的烘干設(shè)備 有：回轉(zhuǎn)式烘干機(jī)、懸浮式烘干機(jī)和硫態(tài) 化烘干機(jī)。

（3）、回轉(zhuǎn)窯是一個長的鋼質(zhì)圓筒，內(nèi)砌耐火磚襯里，與水平略呈傾斜，可圍繞窯軸線以一定的速度轉(zhuǎn) 動。現(xiàn)代窯的直徑可達(dá)6m，長度可超過180m，熟料生產(chǎn)能力可達(dá)5000t/d。

一、回轉(zhuǎn)窯的功能和特征 回轉(zhuǎn)窯作為水泥煅燒的關(guān)鍵裝備，它的功能如下： 1）作為燃料燃燒裝置 燃料燃燒裝置。它具有廣闊的空間和 燃料燃燒裝置 熱力場，可以供應(yīng)足夠的空氣，裝設(shè)優(yōu)良的燃燒 裝置，保證燃料充分燃燒，為水泥煅燒提供必要 的熱量。

2）作為熱交換裝備 熱交換裝備，它具有比較均勻的 熱交換裝備 溫度場，可以滿足水泥熟料生產(chǎn)過程各個 階段的換熱要求。3）作為化學(xué)反應(yīng)器 化學(xué)反應(yīng)器，隨著水泥熟料礦物 化學(xué)反應(yīng)器 形成不同階段的不同需要，它既可分階段 地滿足不同礦物形成對熱量、溫度的要求，又可以滿足它們對時間的要求。4）作為輸送設(shè)備 輸送設(shè)備，它具有更大的潛力。輸送設(shè)備 到目前為止，熟料煅燒的最后燒制過程，仍采用回轉(zhuǎn)窯來完成，尚無可以替代的設(shè) 備。

（4）、回轉(zhuǎn)窯的工作原理

水泥熟料的形成過程，實際上是將石灰質(zhì)、粘土 質(zhì)、硅質(zhì)和鐵質(zhì)四種原料中的CaO、SiO2、Al2O3、和Fe2O3等四種主要組成，通過粉磨成 細(xì)粉，在高溫狀態(tài)下煅燒，使之發(fā)生化學(xué)反應(yīng)，形成C3S、C2S、C3A、C4AF等四種硅酸鹽水 泥熟料主要礦物的過程。這個過程干法回轉(zhuǎn)窯可 分為3個帶，即過渡帶、燒成帶和冷卻帶。熟料 在各帶的停留時間大約分別為15min、12min和 2min；（料在預(yù)熱帶和分解帶的時間約為1min 和2min。）這里回轉(zhuǎn)窯主要起到熟料燒結(jié)的功能。在此對回轉(zhuǎn)窯的工作原理就不重復(fù)了。（5）、熟料冷卻機(jī)

水泥工業(yè)的回轉(zhuǎn)窯誕生之初，并沒有任何熟料 冷卻設(shè)備，熱的熟料靠傾卸于露天堆場自然冷卻。隨著水泥生產(chǎn)工藝技術(shù)的改進(jìn)和提高，目前，冷 卻機(jī)已成為當(dāng)代預(yù)分解窯系統(tǒng)中一個不可缺少的 重要設(shè)備。

一、熟料冷卻機(jī)的功能 1）、作為一個工藝裝備，它承擔(dān)著對高溫熟料的 驟冷任務(wù)。2）、作為熱工裝備，在對熟料驟冷的同時，承擔(dān) 著對入窯二次風(fēng)及入爐三次風(fēng)的加熱升溫任務(wù)。3）、做為回收裝備，它承擔(dān)著對出窯熟料攜出的 大量熱焓的回收任務(wù)。4）、作為熟料輸送裝備，它承擔(dān)著對高溫熟料的 輸送任務(wù)。對高溫熟料進(jìn)行冷卻，有利于熟料輸 送和儲存。

二、熟料冷卻機(jī)的分類 熟料冷卻機(jī)主要有三種類型： 1）、筒式：包括單筒和多筒。2）、篦式：包括震動、回轉(zhuǎn)、推動篦式。3）、其他形式：包括立式及“ｇ”式。目前，以推動式篦冷機(jī)使用最為廣泛。（6）、熟料庫

水泥熟料出窯后，不能直接粉磨，必須經(jīng)過先儲存，熟料儲存的目的是： 1）降低熟料溫度，保證磨機(jī)正常運轉(zhuǎn)，防止石膏脫水 2）改善熟料質(zhì)量，提高易磨性

3）保證窯磨生產(chǎn)的平衡性，有利于控制水泥質(zhì)量 熟料的儲存一般要求是5到7天。（7）、水泥的包裝和貯運

水泥的包裝 水泥是一種粉狀物，在運輸和儲存方面須有不同形式的容 器，我國一般出廠水泥有袋裝和散裝兩種，國外還有桶裝 和集裝袋等。袋裝水泥一般采用紙裝或塑料編織袋包裝，散裝一般有火車散裝及船運散裝等。包裝的設(shè)備有固定式和回轉(zhuǎn)式兩種。固定式包裝機(jī)有單咀、2咀、4咀三種規(guī)格。生產(chǎn)率低，勞動條件差。回轉(zhuǎn)式包裝機(jī)有6咀、10咀、14咀三種規(guī)格。自動化程度 高、包裝能力大、勞動條件好。水泥的貯存 水泥包裝結(jié)束后，有的在廠內(nèi)存放，有的由使用單位存放。水泥存放的地點總體要求要干燥、密封。一般水泥的存放 有效期為3個月。高強(qiáng)度水泥為2個月。

圖6.3 水泥的貯運室

第四篇：營銷戰(zhàn)略.doc

我的：營銷戰(zhàn)略

1.新產(chǎn)品投入市場，便進(jìn)入介紹期。此時，顧客對產(chǎn)品還不了解，只有少數(shù)追求新奇的顧客可能購買，銷售量很低。為了擴(kuò)展銷路，用大量的促銷費用，對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。以高價格、高促銷費用推出新產(chǎn)品。實行高價策略可在每單位銷售額中獲取最大利潤，盡快收回投資；高促銷費用能夠快速建立知名度，占領(lǐng)市場。

2.進(jìn)入產(chǎn)品成長期，這時顧客對產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，大量的新顧客開始購買，市場逐步擴(kuò)大，我們將把廣告宣傳的重心從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)到建立產(chǎn)品形象上來，樹立產(chǎn)品名牌，維系老顧客，吸引新顧客，而且產(chǎn)品價值與消費者的心理感受有著很大的關(guān)系，抓住這種心理我們會采取聲望定價，即針對消費者“便宜無好貨、價高質(zhì)必優(yōu)”的心理，對在消費者心目中我們的車輛安全系統(tǒng)享有一定聲望，具有較高信譽的產(chǎn)品制定高價，同時進(jìn)行折扣定價，按購買數(shù)量的多少，分別給予不同的折扣，購買數(shù)量愈多，折扣愈大，鼓勵顧客大批量購買，促進(jìn)產(chǎn)品多銷、快銷，企業(yè)利潤增長達(dá)到生命周期利潤的最高點。

3.當(dāng)市場需求趨向飽和，潛在的顧客已經(jīng)很少，我們會通過產(chǎn)品自身的調(diào)整來滿足顧客的不同需要，吸引有不同需求的顧客，與此同時采取回扣和津貼，購買者在按價格目錄將貨款全部付給銷售者以后，銷售者再按一定比例將貨款的一部分返還給購買者，減小產(chǎn)品售價降低速度，再不斷擴(kuò)展分銷渠道和繼續(xù)提高服務(wù)質(zhì)量，使企業(yè)利潤下降減慢。

4.隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，新產(chǎn)品或新的代用品出現(xiàn)，所以我們把企業(yè)能力和資源集中在最有利的細(xì)分市場和分銷渠道上，拋棄無希望的顧客群體，并采取現(xiàn)金折扣，對在規(guī)定的時間內(nèi)提前付款或用現(xiàn)金付款者所給予價格折扣，其目的是鼓勵顧客盡早付款，加速資金周轉(zhuǎn)，降低銷售費用，減少財務(wù)風(fēng)險，同時大幅度降低促銷水平，盡量減少促銷費用，這樣有利于縮短產(chǎn)品退出市場的時間，同時又能為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤。

第五篇：營銷戰(zhàn)略

營銷戰(zhàn)略

根據(jù)科特勒的定義，營銷戰(zhàn)略就是業(yè)務(wù)單位意欲在目標(biāo)市場上用以達(dá)成它的各種營銷目標(biāo)的廣泛的原則。營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容主要由三部分構(gòu)成，包括目標(biāo)市場戰(zhàn)略，營銷組合戰(zhàn)略，以及營銷費用預(yù)算。從營銷管理過程的角度來度，營銷戰(zhàn)略管理可以區(qū)分為三個階段，即營銷戰(zhàn)略計劃，營銷戰(zhàn)略執(zhí)行和營銷戰(zhàn)略控制。其中，營銷戰(zhàn)略控制一般有計劃控制、利潤控制和戰(zhàn)略控制三種類型。

市場細(xì)分

市場細(xì)分是根據(jù)用戶或購買者的類型和需求的差異，將整體市場區(qū)分為若干個子市場，目的是針對不同子市場的特殊但又相對同質(zhì)的需求和偏好，有針對性地采取一定的營銷組合策略和營銷工具，使消費者獲得購買和消費的滿足。對不同類型的市場進(jìn)行細(xì)分，往往需要采用不同的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。例如，對消費者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)包括地理、人口、心理、行為等變量。對工業(yè)者市場細(xì)分包括用戶規(guī)模、產(chǎn)品用途、使用狀況等變量。企業(yè)可以根據(jù)其中的一個或多個變量進(jìn)行市場細(xì)分。

市場細(xì)分

目標(biāo)市場策略

目標(biāo)市場策略是企業(yè)在目標(biāo)市場的選擇和針對目標(biāo)市場的營銷上所采取的策略。一般有三種基本的目標(biāo)市場策略，包括：無差異性市場營銷策略，差異性市場營銷策略，及集中化市場營銷策略。這與美國哈佛大學(xué)商學(xué)院波特教授在他的《競爭戰(zhàn)略》一書中提出的三種基本競爭戰(zhàn)略，即總成本領(lǐng)先、差異化和集中化戰(zhàn)略是一致的。

定位

定位這個詞是里斯和屈勞特于1972年在《廣告時代》發(fā)表的一系列名為“定位時代”的文章中提出來的。他們認(rèn)為，“定位始于一件產(chǎn)品。一種商品，一次服務(wù)，一家公司，一個機(jī)構(gòu)，或者甚至一個人??。然而，定位并不是你對一件產(chǎn)品本身做些什么，而是你在有可能成為顧客的人的心目中做些什么。這也就是說，你得給產(chǎn)品在有可能成為顧客的人的心目中確定一個適當(dāng)?shù)奈恢谩！痹诶锼购颓鼊谔乜磥恚ㄎ恢饕菧贤▎栴}，它專注于使產(chǎn)品在顧客心中留下某種印象，而和產(chǎn)品本身幾乎沒有什么關(guān)系。并且在名稱、價格或包裝上的改變都不過是修飾上的變化，其目的是確保產(chǎn)品在顧客心目中的地位。因此，有人稱這種定位為“溝通定位”。現(xiàn)在，人們對定位的理解已不再局限在“溝通定位”上。事實上，市場營銷組合的其他因素，包括產(chǎn)品、價格、分銷渠道、溝通以外的其他促銷因素，以及營銷的過程都會影響特定的產(chǎn)品或服務(wù)在顧客心目中的地位。而且定位也不局限于產(chǎn)品定位，即“把產(chǎn)品定位在未來潛在顧客的心中”（里斯和屈勞特）。現(xiàn)代市場營銷中，定位除了針對某一特定產(chǎn)品或服務(wù)的個別定位外，還可以是行業(yè)定位——就整個行業(yè)來定位；組織定位——把某個組織作為一個整體來定位；產(chǎn)品組合定位——把組織提供的一組相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)作為一個整體來定位。因此，科特勒認(rèn)為，定位是為了適應(yīng)消費者心目中的某一特定地位而設(shè)計公司產(chǎn)品和營銷組合的行為。