第一篇：區域經理所要具備的要素

區域經理所要具備的要素

區域經理是指擁有營銷經驗能力;或擁有成熟營銷團隊;或擁有成熟地方、領域市場資源的個人或企業。

一個優秀的區域經理,必須具備以下七項素質:

1、有思想，頭腦始終保持清醒

首先，區域經理必須有思想。業界權威營銷專家、做市場的人，必須有自己的思維；我們是靠頭腦（智力）來贏得市場！

其次，區域經理必須始終保持頭腦清醒，因為市場瞬息萬變，區域經理不能有絲毫的懈怠。區域經理應該具備分解問題的能力，將問題具體化、分解開來，有全局觀，能夠跳出問題看問題。

優秀的區域經理在行動上可以忙起來，但是心理上一定要閑，這樣我們才有精力去想一些問題，能夠發現問題，找出問題的根源，并找到解決問題的關鍵和策略。區域經理必須學會跳出問題來全面看待問題的能力。

同時，區域經理頭腦始終保持清醒，也有助于區域經理更好的管人、理事，真正將區域內的營銷工作做到面面俱到。

第三，區域經理必須學會自我調節，能夠承受壓力、分解壓力、釋放壓力。做銷售的人是一群孤寞的獨行者，他們遠離家人，每天接受來自商家、顧客、上級領導以及其他形形色色的“客戶”的壓力。很多營銷人員臉上難有笑容，這是長期受壓的結果，更是他們缺乏自我釋放壓力的表現。試想一下：一些區域經理凌晨兩三點還睡不著，白天又得拼命工作，精神狀態極差，這樣的區域經理能帶領自己的團隊創造出佳績嗎？答案不言而喻。

2、有抱負，永葆激情與活力

“人生最大的樂趣在于實現自我”，一個沒有追求的人的一生是毫無意義的。拼殺在一線市場的區域經理同樣需要有自己的抱負，一旦沒有抱負，沒有好勝的心態，那么，這個區域經理就很難在激烈的競爭中贏得市場，同時也不會把激戰商場當作一種人生樂趣，最終只能被競爭所累，被市場所淘汰。

3、卓越的組織協調能力

優秀的區域經理同時也是一個優秀的管理者，他必須具有卓越的組織協調能力。區域經理必須學會整合各方面資源，在時間、空間、物料、人員一定的情況下，充分組合并有效協調，使之發揮最大的功效。區域經理應該嘗試取消形容詞，杜絕說“不可能”，在現有條件下，將各方面資源整合利用，獲取最大收益，這是對區域經理的一大要求。

4、平和的心態，獨特的人格魅力

區域經理必須擁有一顆平和的心態，并且要善于利用平和的心態和方式處理一些激烈的問題。

現在的市場已經形成強勢渠道商主導廠商關系的商業格局，說得通俗點：“現在的商家就是大爺，廠家是孫子”。在這種情況下，區域經理更需要掌控好自己的情緒，平和的心態是極其重要的。一些年輕氣盛的區域經理，在很多時候都不能很好的控制自己的情緒，本來可以解決掉的小事情往往因此無限擴大，這是一種不成熟的心態，區域經理對此必須予以高度重視。

同時，區域經理還必須樹立自己獨特的人格魅力，擁有大氣、霸氣，具備睿智、豁達、大度、果敢的素質。市場是不相信眼淚的，下屬崇尚的是“武力”，這個“武力”就是指區域經理獨特的人格魅力。

一個優秀的區域經理應該注意自己的人格魅力對自己團隊和下屬的影響。從某種意義上來說，領導的性格決定了他下屬團隊的個性，一個團隊的個性同時也決定了這個團隊整體的戰斗力。“一只獅子率領一群羊，其整體戰斗力強于一只羊率領一群獅子”，說的就是這個道理。

在一定的時候，區域經理還必須大膽嘗試，用一些極端的方法來解決一些問題。這是一種“冒險”。但是，俗話說得對“富貴險中求”，做市場的區域經理，當然需要一些冒險精神。比如說，某個黑白兩道通吃的經銷商老賴帳，這時你用常規的方法來解決，是非常棘手的，甚至可以說是無計可施。這時，我們的區域經理就需要刻意的去尋找一些另類的方法來解決這個問題了。

5、務實，會算帳，具有獨立經營的能力

每個區域經理都是所轄區域內的一個“私人老板”，因此，他們必須具有實干精神，堅持務實，能夠以身作則，身先士卒，執行力強。

光有這些還是很不夠的。作為一個“私人老板”，區域經理還必須具有獨立經營的能力。一位朋友提出，區域經理必須具有“修鞋、鋪路、長跑、鍛煉身體”的能力，區域經理不僅要會跑，而且要在沒有路的情況下學會自己給自己鋪路，學會自己給自己做鞋子。在有條件的前提下，繼續前進；在沒有條件的情況下，想法設法創造條件來繼續前進。因為區域經理在營銷工作中，多數時候做事情并不是“萬事俱備、只欠東風”的，所以，區域經理必須具有主觀能動性，能夠積極主動的去“創造”一些條件。

6、學會學習，堅持學習

這里所說的“學習”，不是指學習大學教科書所說的“知識”，那是一般人都能學會的，只是一種程序式的問題；這里所說的“學習”，是指學習“課外知識”，非一般人都能學會的，是真正決定成敗、拉開距離的知識，它包括自我和他人、以及社會上各種各樣成功與失敗的經驗和教訓、領悟與感觸，是需要時間、需要悟性來鑄造的。

現在的社會是一個知識經濟橫行、新事物層出不窮的社會，優秀的區域經理必須喜歡學習，學會學習，才能始終跟上時代的步伐，不斷前進。一個想做事的人總是會想辦法不斷的提高自己，一個想提高自己的人總是會抓住一切可以學習的機會去學習，樂于學習的人最后總是很會學習，會學習了學習起來自然也就輕松多了。會學習的人在任何地方都會學到東西，這源于陌生，對環境的陌生，并刻意給自己創造這種陌生。筆者曾有過兩次這種經歷，那時，筆者每天都清醒的認識到自己在進步，每天都有新的收獲，那是收獲人生閱歷的階段！

學習是一個持續的過程。所以，區域經理還必須有毅力，能夠堅持學習。一般的營銷人員總是將營銷工作當成是一種肉體折磨和精神扭曲，優秀的營銷人員則體驗到了一般人所體驗不到的肉體和精神考驗，他們不是將營銷工作視作麻木的體力勞動，而是一種意志的鍛煉，調節自己的心態，在清醒平和的心態下愉悅的做這些事情，因為他們知道自己正在超越別人超越自己。這是一個讓人想來就要興奮的人生歷程。

7、做人之道和用人之道

優秀的區域經理是一個“俊杰”，他謙虛但不卑微，自信但不狂傲，對待強勢客戶不卑不亢，對待弱勢群體謙恭有禮，在為人處世方面做得非常出色。區域經理必須擁有足夠大的自信，這是營銷人員不可缺少的；但是，自信過度往往帶來自負，給對方（包括我們的合作伙伴和終端消費者）一種狂妄自大的感覺，沒有多少人愿意和狂妄自大者進行深入交往。所以，區域經理還必須保持謙虛的態度，當然，如果謙虛到卑微的程度，這也是大大不利于學習和進步的，卑微往往會蒙蔽個人的心智，使人發揮不出自己應有的學習和工作能力。

需要提醒的是：謙虛要有張有馳，區域經理要學會“以柔制剛”、“以剛克柔”，“外柔內剛”，“剛柔結合”，這是一種技巧。

區域經理更需要掌握用人之道。現在市場的競爭，是綜合實力的競爭，是團隊與團隊之間的競爭。一個區域經理優秀與否的標志，就在于他所帶領的團隊在市場競爭中是否具有強大的戰斗力，這也決定了區域經理必須掌握用人之道。正因如此，一些聰明的區域經理會尊重下屬員工，投入相當的感情來“討好”員工，包括在員工生日時贈送點賀卡之類的。

但是，這些還是不夠的。區域經理最需要做的，是“用人之道”：發現、挖掘下屬員工的長處；

尊重員工的個性，給員工一個發揮他自身長處的機遇，盡量做到人盡其才，才盡其用；勇于承擔責任，讓員工免除后顧之憂；

在績效考評、薪資發放方面，盡量做到公平、公正、公開，在一定范圍內保證所屬人員的相對公平，建立一個具有較強戰斗力和凝聚力的團隊；??當然，作為一名優秀的區域經理，他還應該具備其他一些素質，比如：身體健康、熟悉產品、了解競爭對手、關心時政等等，這里受篇幅所限，這里就不一一羅列。

區域經理要求:

交際能力強,口才好,樂觀開朗,善于與“學校”打交道,具有責任心、耐心、有目標和較大進取心。

第二篇：銷售員所要具備的基本知識

一、銷售成功的3個步驟

1.售前

行業了解：產品分析：分析客戶群：客戶分析：方案撰寫：目標： 2.售中

建立信任：溝通技巧：產品講解：要求合同： 3.售后

售后工作是總結經驗教訓、是最提高自己的工作

總結：客戶簽單了你要知道原因；拒絕了，你也要知道原因，甚至可以笑嘻嘻的問：“什么原因呢？讓我死也死的明白啊”；同時需要反思自己的銷售過程，那部分沒有做到位，那部分做的不錯；分析你的客戶，完善你的信息庫。

二、銷售人員自身必須掌握的知識

1、銷售人員要具備敏銳的觀察能力，才能盡可能多地將一個初次見面的客戶信息更好地把握住，為日后的公關打下良好的基礎。

如何觀察一個的基本方法，要觀察一個人，就要把握住這樣一個順序：從下至上。也就是說，首先，從他的鞋子開始觀察。可能有人會問：為什么不先從他的臉開始觀察呢?其實，一旦一開始就觀察了一個人的臉，我們就會很容易地主觀地對這個人進行評價，而因此影響或忽略了很多關于此人重要的信息。而從腳開始觀察可以很好地避免這種情況。

2、把握言語的分寸和尺度

言談有度：話不在多，過猶不及。說話有說話的智慧，辦事有辦事的技巧。說話與辦事的能力不是天生的，而是靠后天學來的。只要掌握了說話的智慧與辦事的技巧，無論是說起話來，還是辦起事來，都能拿捏準確、游刃有余。能夠成為一個說話的高手，把話說得滴水不漏，把事辦得漂漂亮亮。讓自己最想說的話、最難辦的事“水到渠成”！

3、用傾聽來化解客戶的抱怨

當客戶說出他們心中的抱怨時，只要認真傾聽，并對他們的感受表示同情，就可以贏得他們的心。

4、客戶只買“熱情”的單

“只有劃著的火柴才能點燃蠟燭”，把火柴比喻成熱情，把蠟燭看作我們的客戶，只有我們自身充滿熱情的時候，才能感染冷冰冰的客戶，讓蠟燭燃燒起來。

銷售其實很簡單，因為我總在做一件事情：把什么樣的產品，與什么樣的人合作，以什么樣的價格通過什么的渠道賣給什么人，并用什么樣的促銷加速這個過程。

5、客戶喜歡顧問、專家式的銷售員

第一個要求：顧客不知道的，你要知道；顧客知道的，你知道的要比顧客更詳細。第二個要求：除了知道自己的客戶以外，還要知道其他很多周邊的常識。第三個要求：你是幫客戶“買”東西，不是“賣”東西給客戶。第四個要求：你的客戶是永遠的客戶，而不是只來一次。

6、促使客戶做出最后的購買決定

下面是一些常見的行時有效的方法：

1.征詢意見法

2.從較小的問題著手法 3.選擇法 4.敦促法 5.懸念法

總之，當你已經將客戶成功說服，讓客戶與你達成了一致，認為你所提供的產品能夠滿足他們的需求之后，你就要善于發現他們發出的購買信號，并不失時機地采用各種辦法拍板成交，結束銷售。

在于客戶溝通的最后階段，一定要用催促性的提問，臨門一腳，幫助客戶下定決心。這是鐵定的規律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。

三、銷售者的心態

1：你永遠不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2：你永遠不知道自己做的對不對（所以做事情不要縮手縮腳）；3：你永遠不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手（所以關系再好，有些事情也要保密）。

4：客戶面前低三下四地推銷，不但使商品貶值，也會使企業的聲譽和自己的人格貶值。銷售員不要把自己看得低下，你應該以推銷工作為榮，只有樹立了這樣的信念，你才能為銷售工作全力以赴，才能成為一名頂尖的銷售高手。有些銷售員在工作上遭遇困境時，認為是上天的安排，任何的努力都不會有用，于是他們變得消沉、沮喪，不再奮發振作。而心態積極的銷售員認為，我們的命運掌握在自己的手中，任何力量都不能主宰人們的命運，即便是天神，也無法操縱人們的命運，我們是自己的命運的主人，我們是自己的命運的創造者。營銷人保持積極的心態可使人快樂，進取，有朝氣，有精神；消極的心態則使人沮喪,難過，沒有主動性。

四、銷售人員需要有的素質

第一項素質：強烈的自信心。第二項素質：勇敢主動。第三項素質：強烈的企圖心。

第四項素質：對自己服務產品的十足信心與知識。第五項素質：注重個人成長，不斷的學習。

第六項素質：能要求自己保持高度的熱忱和服務心。第七項素質：非凡的親和力。

第八項素質：對結果自我負責，100%的對自己和公司負責。第九項素質：明確的目標和行動計劃。第十項素質：善用自我激勵的力量。

五、銷售成敗的三大因素

首要因素：判斷力 第二因素：直指核心 第三因素：情緒智力

第三篇：公務員所要具備的能力

公 務 員 的 立 身 之 本

一年一度的公務員考試越來越火爆，被譽為中國的“國考”，近年來，特別是進入新世紀以來，公務員考試熱潮一浪高過一浪。2010年年底的國家公務員考試，共有141萬人報考，比7年前的8.7萬人高出了16倍，相當于每個崗位有64名競爭者，最熱門的職位創下了4961∶1的紀錄。為什么越來越多的人想要進入到公務員隊伍中，究其原因，就是想捧所謂的“金飯碗”，有一份待遇穩定的工作。但是這個碗想要捧上，想要捧穩，不是件容易的事情，想要在公務員隊伍中立身，就必須有立身之本，這個資本是什么呢?

公務員是在各級政府機關中，執行國家公務，行使國家行政職權人，是政府的重要組成部分，其行為直接影響政府形象、行政效率及社會公平正義的實現。公務員的能力決定著政府的管理能力，公務員隊伍的整體水平決定著政府的管理水平。公務員作為各級政府機關的工作人員，一言一行都代表著黨和政府的形象。只有擁有崇高的思想境界，良好的道德品行，全心全意為人民服務的意識，才能得到黨和群眾的認可，才能在公務員隊伍中立足。

“德才兼備”是全世界無數組織千百年來都遵循的價值觀、人才觀、其本質是要求組織成員的一切行為都要做到有德、有才、兩者兼備，不可缺一。作為公務員隊伍中的一員，我認為，要真正做到德才兼備還應該具備以下能力：

一、政治鑒別能力。

政治鑒別能力是指人們善于從政治上分清是非的能力。這是非常重要的能力。公務員處于管理者地位，是制定、執行黨的路線和方針政策的決定因素，是組織者、領導者，公務員的一言一行、一舉一動都會對周圍群眾發生很大影響，其政治鑒別能力對整個社會起著示范和導向作用，必須提高政治鑒別力。特別是當前，有的公務員會淡化公仆意識、服務意識，甚至要搞權錢交易，在市場經濟的市場主體作用下，會滋生拜金主義，貪圖享樂，不思進取，所以必須提高公務員的政治鑒別能力。

二、依法行政能力。

公務員作為政府管理的主體，依法行政能力對政府權力運用水平和效果具有基礎與決定性作用，直接關系到依法行政的成敗。公務員是國家政策的具體執行者，在行政管理的過程中，公務員起著決策、組織、協調、控制等重要作用。公務員知法、懂法、守法和運用法律的能力與公務員本身的形象一樣的重要，在很大程度上決定著行政權力的合法性、決定著政府的管理水平和工作效率，直接影響政府在人民心中的地位和威信。公務員依法行政的觀念和依法行政能力是影響政府機關依法行政水平的關鍵。

三、公共服務能力。

國家行政機關及其公務員的根本宗旨就是為公眾服務。社會的發展與進步，對政府部門的服務功能、服務內容、服務質量、服務效率的要求越來越多、越來越高，這就意味著對公務員的服務能力的要求越來越多、越來越高。公務員的服務工作理所當然地要以服務的方式進行，而管理工作也同樣要以服務的方式進行。這是因為服務工作與管理工作往往是交織在一起的。強調以服務的方式去進行管理，有利于公務員的服務角色定位，使得長期以來被弱化、淡化的服務工作得以加強，更好地落實“為人民服務”的宗旨。每一名機關干部，都必須把為群眾服務作為一種價值觀念來強化，作為一種行為準則來遵循，作為一種基本能力來提高，作為一種日常習慣來培養。

四、調查研究能力。

調查研究的能力主要包括計量統計能力和觀察預測能力，即能夠對自己調查研究的對象進行數據整理、計算、分析和推理的能力，能夠運用常規的預測理論，對所調查的事情做出客觀、系統、精確的觀察和預測的能力。調查研究是公務員自我學習提高的過程，同時也是一個聯系群眾、為民辦事的過程。公務員通過深入基層、深入實際、深入群眾，就可以了解群眾在想什么、盼什么，最需要我們黨委、政府干什么，從而使我們的各項決策和工作部署集中民智、體現民意、反映民情。

五、學習能力。

現代的資源管理理論認為，學習能力是21世紀人才的重要4-

在解決問題過程中進一步發現新問題從而不斷推動事物發展變化等。通俗地講，創新能力就是產生某個以前不存在的東西。這東西可以是一個產品，或是一個過程，或是一種思想。每一個人都會顯示出創新能力。如果你發明某個以前未曾存在過的東西，這是創新；如果你發現某個存在于其它某處，但你原來沒有意識到的東西，這是創新；如果你為做某事發明一個新過程，這是創新；如果你把一個現存過程或產品重新應用于一個新的或不同的市場，這是創新；如果你開發一個看問題的新方法（產生一個新觀點）這肯定是創新；如果你改變了別人看問題的方式，這更是創新。

八、應對突發事件能力。

隨著社會經濟的高速發展，突發事件發生的不確定性幾率更大。突發事件不再是邊緣的、偶然發生的，已經成為政府要經常面對的問題，突發公共事件已經成了政府行政管理能力的嚴峻考驗，因此應對突發事件有理由成為政府的國家行政職能之一。對公務員來講，增強應對突發事件的能力關鍵是增強應對突發事件的判斷力。一是要有明察秋毫的信息捕捉能力，二是要有果斷決策的臨機處臵能力，三是要有運籌帷幄的統籌協調能力，四是要有靠前指揮的率先垂范能力，五是要有團結干群的凝聚合作能力。

九、心理調適能力。

隨著中國經濟進入國際市場競爭的步伐不斷加快，政府或企事業單位的工作人員的工作應激、生活壓力也隨之加大，導致的心理問題涉及人數之多，范圍之廣，感染程度之深，影響之大已遠遠地超出了人們的想象！在現實生活中，我們每一個人都追求成功，但是無論生活還是工作中，我們總會遇到各種各樣的不如意。心理調適的基礎是對現實的接受，也是一種放棄，同時又是一種挑戰，更是一種選擇、一種拼搏、一種磨練、一種洗禮，是一種鳳凰涅盤般的升華，一種千錘百煉的鍛打。正是在不斷的心理調適中，人們才能堅定意志、磨練毅力、增強自信、培養才干、開拓眼界、豐富閱歷，從而不斷成長，不斷成熟。

想要進入和已經進入公務員隊伍的人，想要在這個隊伍中長久有一席之地，想要捧著“金飯碗”到退休的人就必須從日常工作、生活中加強自己能力的培養，從心里忠于黨、忠于國家、忠于人民，樹立正確的世界觀、權力觀、事業觀。這才是一名公務員的立身之本。

第四篇：人力資源管理人員所要具備的素質

1.德:不僅要有公德,而且要有美德和品德,品德是最重要的,只有有

了品德,美德和公德都會有的2.誠信:不誠則不能被信,不信我們的各種人力資源管理政策就不能

被執行和得到有效的貫徹.我們必須用誠信來獲得他們認可的接受.3.經營能力:我們必須懂得企業的各種運作,才能為企業的價值增殖

和未來發展提供我們的貢獻.4.戰略高度:我們必須從高層管理者的角度來考慮問題,成為他們追

求發展的左膀右臂,從戰略的高度為他們獻技獻策.5.良好的溝通協調能力

6.應該是一個心理專家和測評專家

7.高度的公關能力

8.有高度的戰略規劃能力(企業的戰略規劃和員工的職業生涯規劃)

1、未來戰略型的人力資源管理要求未來的人力資源管理經理應該能扮演五種角色：

（1）一個精明的生意人；

（2）一個優秀的人際關系專家；

（3）一個戰略計劃設計者；

（4）一個卓越的心理專家；

（5）一個識多見廣的博學專家。

2、要成功扮演這些角色，須具備以下一些能力：

（1）自我發展能力；

（2）適應能力；

（3）重新配置資源的能力；

（4）建立和預測商業影響的能力；

（5）一流的解決問題的能力；

（6）推動公司變革的能力；

（7）不斷用知識武裝自己的能力；

（8）處理模糊或不完全信息的能力；

（9）遙控指揮的能力；

（10）提高快速反應并使之成為競爭優勢的能力；

（11）成為提高勞動生產率的專家或顧問的能力；

（12）成為世界一流管理專家的能力；

（13）善于公關以及與其他公司員工合作的能力；

（14）會推銷自己并使之成為雇主首選的能力；

（15）善于領導和發展人力資源管理部門的能力；

（16）善于運用科學技術以推進發展人力資源開發與管理的能力

每一個職業都有它區別于其他職業的勝任力，具體到HR，他們的勝任力是什么呢？

培養人才。培養人才是人力資源管理人員所具備的最關鍵的素質之一。具體體現在，人力資源管理人員要成為“教練員”，就必須能夠制定并宣講人力資源的政策和制度，幫助各級主管承擔激發下屬潛能，培養人才和貫徹執行人力資源制度的責任；同時面向員工的時候，則成為“咨詢師”，為員工答疑解惑。影響力。主要體現在與員工建立彼此信任并達成共識的基礎，成為員工利益的代言人；同時作為人力資源管理領域的專家，依賴專業權威性影響與推動企業的變革，發揮人力資源管理對企業運營實踐的支持作用等方面。

人際理解力。如果人力資源管理人員無法敏感地傾聽與理解員工的需求，無法基于企業與員工的需要提供人力資源的產品與服務，那么人力資源管理的價值如何體現？

客戶服務。客戶服務素質是建立在人際理解力基礎上的，具體表現在傾聽并積極響應客戶(包括內部員工與外部客戶)提出的問題與需求，并就此提供一系列的人力資源產品與服務，從而獲得客戶的滿意。

專業知識與技能。作為人力資源管理方面的專家，人力資源管理人員必須具備一定的人力資源管理類專業知識與技能，特別是在必要時，還要掌握一套嚴密的人力資源管理技術與方法，從而打破任何人都能成為人力資源管理者的觀念，在一定的程度上強化專業素養對于從事人力資源管理工作的基礎與意義。團隊合作。團隊從一定意義上說也可以看成一種培養與開發人才的有效方式。同時為促進人力資源管理履行其對企業經營決策的支持以及員工價值管理的職責，團隊合作提供了溝通、分享與支持的平臺。

根據人力資源管理者在企業中所扮演的角色和起到的作用，我們認為

作為一位合格的企業HR人員，他所擁有的知識包括兩個方面：專業

知識和其他領域的知識。

一、專業知識：

1、HR戰略與企業文化：根據企業的發展規劃，診斷企業現有人

力資源狀況，結合企業經營發展戰略、考慮未來的人力資源的需要和

供給狀況的分析及估計，如何把HR戰略與企業文化緊密地結合起來。

2、組織結構設計：根據企業戰略目標、資源狀況、現有的核心

流程以及同行企業的最佳實踐模式，分析公司的組織結構，設計企業

組織機構。

3、流程分析與流程再造：流程是組織內部的從供應商到客戶的價值增長過程，流程的有效性與效率將直接影響到組織的有效性、效

率與客戶滿意度。

4、工作分析：工作分析是人力資源管理的一項傳統的核心職能與基礎性工作。一份好的職位說明書無疑是一幅精確的“企業地圖”，指引著人力資源的方方面面。

5、基于戰略的績效管理：績效問題是任何公司都面臨的長期挑戰，HR必須掌握績效管理與績效目標分解的工具、方法；績效制度設計與基本操作、績效目標設定與分解等相關知識。

6、全面薪酬戰略體系：薪酬的不同的要素該如何正確的組合才能有效地發揮薪酬的作用；薪酬管理有效支持公司的戰略和公司價值的提升的方法和工具。

7、能力管理：建立素質模型，將素質模型應用到人力資源管理的不同領域，從而真正將人力資源管理回歸到建構組織能力和人力資源開發利用上。

8、招聘：制定人才選擇戰略，進行準確的工作分析和勝任特征分析，有效的人力資源分析與規劃，應聘者的專業技能及綜合能力的評估；對招聘成本的評估。

9、培訓體系的建立與管理：培訓是促成“以人為本”的企業文化的重要手段，制定有效的培訓計劃是HR人員面臨的嚴峻挑戰。

二、其他領域的知識

企業在選擇HR時，一般比較注重對候選人所掌握的專業知識的考察，但是，HR要參與企業的戰略決策，要與CEO和其他業務部門溝通，僅僅具備人力資源方面的專業知識顯然是遠遠不夠的。他還必須掌握其他領域的知識，這樣才能符合新時期對一個合格的HR人員的要求，那就是成為企業的戰略合作伙伴、企業的人力資源管理領域的技術專家。相關知識包括：組織行為學、心理學、項目管理、經濟學、統計學、市場營銷學、財務管理學、生產管理學、戰略學、法律等等。

如何寫人力資源計劃？人力資源計劃書范文

人力資源計劃書編寫得好，下一年的工作可能很順當，還會得到老板的夸獎。如果編寫得不好，也許就是老板的一頓數落??

前幾天，小琴參加了一個人力資源管理沙龍，于是她就把“如何編寫一份優秀的人力資源計劃”這個話題拋了出來。與會者都是人力資源從業者，大家展開了熱烈的討論，其中有些話語對小琴啟發很大。A公司的張經理說：“編寫人力資源計劃書，關鍵是要理清楚企業今年的發展方向以及對人力資源工作的要求，比如今年我們公司開始擴展內地市場，所以對營銷人員、物流人員需求增大，生產人員也要增加一些，我的招聘計劃就必須為這些變化服務。”

B公司的王經理接著說道：“而且人力資源計劃涉及的是一系列人事工作，相互之間還要有一定牽連配合，不能僅考慮到人多人少的變化，還有培訓、薪酬的調整、績效考核的完善等等。我們公司今年人員變化就不大，但是培訓的要求很高，我今年估計要全國到處飛著給各處分公司上課了。”

C公司的李經理也感慨著發表了意見：“除了這些，還有很關鍵的一點，一定要設計一些應急方案！我去年就是吃了這個虧。去年夏天我們公司受房地產市場的影響，生意一下好了，人手吃緊，因為沒有準備應急方案，整個夏天秋天都是處于人手不夠生意做不過來的局面，把我整天急得一頭汗。所以我們今年編計劃時重點下力氣琢磨了一些應急預案出來。你們也要當心哦！”

一直比較沉默的D公司的趙經理也補充說：“還要注意一點，計劃書編寫過程中要和各部門經理通氣的，不能自己拍腦袋，否則老板那里過了，部門不支持也是白搭。”

其他大家你一言我一語的也補充了很多內容，小琴感覺這次沙龍沒白來！回公司后，她立即行動起來，先是研究公司的總結與今年的工作計劃，然后與各個部門經理一起商討，比如對人員的需求、內部人才供給情況、對薪酬、績效管理有哪些改進意見等等。然后又和自己的上司人力資源部楊經理一起探討了一下公司今年的發展與變化趨勢等。這下小琴終于心中有了數，只用了一天時間就把今年的人力資源計劃書寫好了，下面就是這份人力資源計劃書的結構內容：

一、公司2010年戰略與業務趨勢分析

概要：分析公司2010年的戰略與業務發展趨勢中與人力資源工作有較大關聯的部分，以此作為依據分析對人力資源工作帶來的變化與要求。

二、公司2010年組織調整建議與崗位變動預測

概要：由上一節分析得出的可能涉及的組織調整及崗位變動的預測分析及調整建議。

三、公司2010年人員配備計劃（需求分析、供給分析）

概要：根據上節分析，在需求分析中闡明需求崗位名稱、數量要求、素質要求、到崗計劃等；在供給分析中主要闡述人員供給的方式、內部供給流動政策、外部流動政策等，通過分析預測未來的供給情況。

四、公司2010年招聘與勞務計劃

概要：主要是依據上一節分析結果，以需求與供給之間的缺口為依據，提出招聘與勞務配給計劃。招聘可以是外部招聘也可以是內部招聘，招聘計劃需要列明招聘方式、途徑、崗位、數量、素質要求、招聘計劃等。

五、公司2010年培訓與提升計劃

概要：依據前面兩節的分析內容，確定提升現有人員素質及培訓新入員工的配給計劃，包括培訓制度、培訓需求、培訓內容、培訓方式、培訓評估等。

六、公司2010年薪酬與激勵調整建議

概要：主要闡述薪酬與激勵方面一些調整建議的調整原因、調整范疇、調整計劃等，比如調整薪酬的結構、發放方式，調整激勵政策等。

七、公司2010年績效管理完善建議

概要：主要闡述績效管理方面一些調整建議的調整原因、調整范疇、調整計劃等，比如調整績效管理政策、某些部門的考核指標、考核流程、考核方式、考核兌現等。

八、公司2010年人員流失控制與勞資關系處理預案

概要：主要闡述如何合理控制企業人員流動比率及協調處理好勞資關系，比如控制人員流失率的目標值、流失情況預測、人才流失控制方式、人員分流渠道與措施、勞資關系協調原則、勞資事務處理預案等。

九、公司2010年人力資源工作費用預算

概要：主要是指招聘費用、培訓費用、增加福利費用、額外激勵費用等費用的預算，人工成本的預測與計劃應另外成文。

十、公司2010年人力資源工作危機處理預案

概要：主要是針對人力資源工作過程中可能遇到的意外風險，比如招聘不及時、招聘失敗、培訓沒有效果、薪酬與激勵政策引起員工不滿等等，通過危機識別、風險評估、危機處理、風險監控等一系列預案措施來防范風險的發生或降低風險的危害。

小琴拿著這份新鮮出爐的人力資源計劃書和各個部門經理都溝通了一番，獲得了充分肯定，這下她有信心向老板提交了！

第五篇：區域經理具備的基本能力

區域經理具備的基本能力

隨著市場經濟的深入發展，營銷已深入社會各行各業，如今言必談“營銷”。越來越多的行業、組織在構建自己的營銷網絡，越來越多的銷售區域經理加入到營銷人的行列。從事營銷工作十余年來，深深感到一個科學的營銷組織結構設置的重要性，而其中人的問題，高素質營銷隊伍的建設顯得尤為重要，特別是市場一線銷售區域經理的基礎素質，對完成公司銷售目標有直接的意義，對培養企業核心競爭力至關重要。

一個優秀的區域銷售經理必須具備四大基礎能力，即：營銷策劃能力、渠道拓展能力、團隊領導能力、公共關系能力。

一、營銷策劃能力

作為一名優秀的銷售區域經理，首先要具備優秀的營銷策劃能力。

營銷是圍繞目標消費者的需求為中心的銷售服務體系。

銷售區域經理首先是一個宏觀構想者，一個戰略規劃者，其次是公司營銷戰略與區域特色結合的執行者，站在一個城市、省區、大區的戰略高度，“胸有成竹，運籌帷幄”。

中國市場之大、之復雜，不是一個公司市場戰略部門能面面俱到，銷售執行過程中，需要銷售區域經理結合本地特色科學處理相關的營銷問題，研究、調整營銷策略。銷售區域經理應該是一個民俗文化專家、商圈研究專家、地理通，了解行政區劃沿革，了解政經大事。

銷售區域經理是公司決策的前哨站，一個有思維的區域經理必須具備優秀的營銷策劃品質，而不是一個簡單的銷售執行者。從品牌戰略、產品研發、傳播手段等方面要有清醒的認識與了解，當年三株公司曾提出必須取得公司初級企劃員資格才能擔任營銷子公司經理職務，體現了營銷隊伍建設與營銷管理的遠見，高素質的營銷隊伍成就當年的營銷神話。

二、渠道拓展能力

銷售渠道的拓展能力是銷售區域經理必備的基礎能力。

銷售區域經理在市場一線的主要任務就是疏通渠道，把產品擺在消費者面前。中國市場的復雜性，各地市場發育的不平衡，決定了銷售渠道建設的本地化思考，而不是千篇一律。無論大區代理制、小區域代理制、子公司直銷制、辦事處管理制、專賣店直營制等等，必須結合本地化恰如其分的理性思考，找到最恰當的渠道拓展機制，這樣才能把市場做深、做細、做透。

一個營銷公司的渠道拓展機制可以多種機制共存，關鍵是能否與本地市場的特點及市場發育階段的有效結合，必要的是加強有效價格規劃與管理，用價格的杠桿平衡市場、管理市場。

所以，銷售區域經理必須具備銷售渠道拓展的宏觀規劃能力與執行力。營銷是一門有藝術的科學，要學會“彈鋼琴”，渠道拓展的藝術性發揮顯得更為重要，結合本地特點，發揮階段優勢，層層推進，步步為營。

三、團隊領導能力

銷售區域經理是區域營銷工作的首席執行官，團隊領導力是銷售區域經理一個重要的能力。俗話說“將強強一片，將熊熊一窩”，一個優秀的區域銷售經理帶領的是一支驍勇善戰的團隊，否則就一盤散沙，潰不成軍，面對激烈的市場競爭無所作為。

營銷組織管理如軍隊組織管理的嚴密性，高素質、協調性、執行力、快速反應能力給銷售區域經理提出了更高的要求。考核一個優秀的銷售區域經理，團隊領導力是一個重要的指標。銷售區域經理不僅要自己以身作則，嚴格要求，還得注重團隊整體素質的培養，注重整個團隊素質與執行能力的提高。培養隨時能替代自己的后備力量或者向公司輸送優秀的人才，是優秀的區域銷售經理的責任，也是考量區域經理團隊領導力的一個重要方面。

核心凝聚力是團隊領導能力的具體體現，銷售區域經理要懂得發揮團隊整合優勢，才能打勝仗，才敢打硬仗，只有“我能”不行，要“全能”。

四、公共關系能力

銷售區域經理是公司派駐當地市場的首席代表，公共關系能力是必要的基礎能力。營造好適合營銷工作開展的“塑料大棚”，營銷工作才能在“溫室”里更好的“生根、發芽、茁壯成長”，抵御“雨雪風暴”。

在市場競爭的惡劣環境中，來自消費者、合作者、競爭者、當地政府主管機構等不同的需求與矛盾，銷售區域經理往往是個“消防員”，在公共關系的事務中處理著不同的矛盾與危機。案例表明，許多公司的公關危機來自于區域銷售經理的處理不當，引發公司的全面危機，直至發生品牌災難性事故。

公共關系能力是區域銷售經理的一個必要能力，不僅是“消防員”，更應該是“預防員”。凡事“預則立，不預則廢”，區域經理必須主動公關，營造好經營的“塑料大棚”，保障營銷工作的正常開展。銷售區域經理的四大基礎能力也是銷售區域經理的四項基礎工作，即：發動你的營銷策劃思維，拓展你的銷售服務渠道，管理好你的團隊，建好“塑料大棚”。

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區域經理必須具備的素質

一個優秀的區域經理,必須具備以下七項素質:

1、有思想，頭腦始終保持清醒

首先，區域經理必須有思想。業界權威營銷專家、長虹電器（中國）營銷公司總經理郭德軒先生曾指出：做市場的人，必須有自己的思維；我們是靠頭腦（智力）來贏得市場！

其次，區域經理必須始終保持頭腦清醒，因為市場瞬息萬變，區域經理不能有絲毫的懈怠。區域經理應該具備分解問題的能力，將問題具體化、分解開來，有全局觀，能夠跳出問題看問題。優秀的區域經理在行動上可以忙起來，但是心理上一定要閑，這樣我們才有精力去想一些問題，能夠發現問題，找出問題的根源，并找到解決問題的關鍵和策略。區域經理必須學會跳出問題來全面看待問題的能力。同時，區域經理頭腦始終保持清醒，也有助于區域經理更好的管人、理事，真正將區域內的營銷工作做到面面俱到。

第三，區域經理必須學會自我調節，能夠承受壓力、分解壓力、釋放壓力。做銷售的人是一群孤寞的獨行者，他們遠離家人，每天接受來自商家、顧客、上級領導以及其他形形色色的“客戶”的壓力。很多營銷人員臉上難有笑容，這是長期受壓的結果，更是他們缺乏自我釋放壓力的表現。試想一下：一些區域經理凌晨兩三點還睡不著，白天又得拼命工作，精神狀態極差，這樣的區域經理能帶領自己的團隊創造出佳績嗎？答案不言而喻。

2、有抱負，永葆激情與活力

“人生最大的樂趣在于實現自我”，一個沒有追求的人的一生是毫無意義的。拼殺在一線市場的區域經理同樣需要有自己的抱負，一旦沒有抱負，沒有好勝的心態，那么，這個區域經理就很難在激烈的競爭中贏得市場，同時也不會把激戰商場當作一種人生樂趣，最終只能被競爭所累，被市場所淘汰。

3、卓越的組織協調能力

優秀的區域經理同時也是一個優秀的管理者，他必須具有卓越的組織協調能力。區域經理必須學會整合各方面資源，在時間、空間、物料、人員一定的情況下，充分組合并有效協調，使之發揮最大的功效。區域經理應該嘗試取消形容詞，杜絕說“不可能”，在現有條件下，將各方面資源整合利用，獲取最大收益，這是對區域經理的一大要求。

4、平和的心態，獨特的人格魅力

區域經理必須擁有一顆平和的心態，并且要善于利用平和的心態和方式處理一些激烈的問題。

現在的市場已經形成強勢渠道商主導廠商關系的商業格局，說得通俗點：“現在的商家就是大爺，廠家是孫子”。在這種情況下，區域經理更需要掌控好自己的情緒，平和的心態是極其重要的。一些年輕氣盛的區域經理，在很多時候都不能很好的控制自己的情緒，本來可以解決掉的小事情往往因此無限擴大，這是一種不成熟的心態，區域經理對此必須予以高度重視。同時，區域經理還必須樹立自己獨特的人格魅力，擁有大氣、霸氣，具備睿智、豁達、大度、果敢的素質。市場是不相信眼淚的，下屬崇尚的是“武力”，這個“武力”就是指區域經理獨特的人格魅力。

一個優秀的區域經理應該注意自己的人格魅力對自己團隊和下屬的影響。從某種意義上來說，領導的性格決定了他下屬團隊的個性，一個團隊的個性同時也決定了這個團隊整體的戰斗力。“一只獅子率領一群羊，其整體戰斗力強于一只羊率領一群獅子”，說的就是這個道理。在一定的時候，區域經理還必須大膽嘗試，用一些極端的方法來解決一些問題。這是一種“冒險”。但是，俗話說得對“富貴險中求”，做市場的區域經理，當然需要一些冒險精神。比如說，某個黑白兩道通吃的經銷商老賴帳，這時你用常規的方法來解決，是非常棘手的，甚至可以說是無計可施。這時，我們的區域經理就需要刻意的去尋找一些另類的方法來解決這個問題了。

5、務實，會算帳，具有獨立經營的能力

每個區域經理都是所轄區域內的一個“私人老板”，因此，他們必須具有實干精神，堅持務實，能夠以身作則，身先士卒，執行力強。

光有這些還是很不夠的。作為一個“私人老板”，區域經理還必須具有獨立經營的能力。一位朋友提出，區域經理必須具有“修鞋、鋪路、長跑、鍛煉身體”的能力，區域經理不僅要會跑，而且要在沒有路的情況下學會自己給自己鋪路，學會自己給自己做鞋子。在有條件的前提下，繼續前進；在沒有條件的情況下，想法設法創造條件來繼續前進。因為區域經理在營銷工作中，多數時候做事情并不是“萬事俱備、只欠東風”的，所以，區域經理必須具有主觀能動性，能夠積極主動的去“創造”一些條件。

6、學會學習，堅持學習

這里所說的“學習”，不是指學習大學教科書所說的“知識”，那是一般人都能學會的，只是一種程序式的問題；這里所說的“學習”，是指學習“課外知識”，非一般人都能學會的，是真正決定成敗、拉開距離的知識，它包括自我和他人、以及社會上各種各樣成功與失敗的經驗和教訓、領悟與感觸，是需要時間、需要悟性來鑄造的。

現在的社會是一個知識經濟橫行、新事物層出不窮的社會，優秀的區域經理必須喜歡學習，學會學習，才能始終跟上時代的步伐，不斷前進。一個想做事的人總是會想辦法不斷的提高自己，一個想提高自己的人總是會抓住一切可以學習的機會去學習，樂于學習的人最后總是很會學習，會學習了學習起來自然也就輕松多了。會學習的人在任何地方都會學到東西，這源于陌生，對環境的陌生，并刻意給自己創造這種陌生。

學習是一個持續的過程。所以，區域經理還必須有毅力，能夠堅持學習。一般的營銷人員總是將營銷工作當成是一種肉體折磨和精神扭曲，優秀的營銷人員則體驗到了一般人所體驗不到的肉體和精神考驗，他們不是將營銷工作視作麻木的體力勞動，而是一種意志的鍛煉，調節自己的心態，在清醒平和的心態下愉悅的做這些事情，因為他們知道自己正在超越別人超越自己。這是一個讓人想來就要興奮的人生歷程。

7、做人之道和用人之道

優秀的區域經理是一個“俊杰”，他謙虛但不卑微，自信但不狂傲，對待強勢客戶不卑不亢，對待弱勢群體謙恭有禮，在為人處世方面做得非常出色。

區域經理必須擁有足夠大的自信，這是營銷人員不可缺少的；但是，自信過度往往帶來自負，給對方（包括我們的合作伙伴和終端消費者）一種狂妄自大的感覺，沒有多少人愿意和狂妄自大者進行深入交往。所以，區域經理還必須保持謙虛的態度，當然，如果謙虛到卑微的程度，這也是大大不利于學習和進步的，卑微往往會蒙蔽個人的心智，使人發揮不出自己應有的學習和工作能力。

需要提醒的是：謙虛要有張有馳，區域經理要學會“以柔制剛”、“以剛克柔”，“外柔內剛”，“剛柔結合”，這是一種技巧。區域經理更需要掌握用人之道。現在市場的競爭，是綜合實力的競爭，是團隊與團隊之間的競爭。一個區域經理優秀與否的標志，就在于他所帶領的團隊在市場競爭中是否具有強大的戰斗力，這也決定了區域經理必須掌握用人之道。

正因如此，一些聰明的區域經理會尊重下屬員工，投入相當的感情來“討好”員工，包括在員工生日時贈送點賀卡之類的。但是，這些還是不夠的。區域經理最需要做的，是“用人之道”： 發現、挖掘下屬員工的長處； 尊重員工的個性，給員工一個發揮他自身長處的機遇，盡量做到人盡其才，才盡其用；勇于承擔責任，讓員工免除后顧之憂； 在績效考評、薪資發放方面，盡量做到公平、公正、公開，在一定范圍內保證所屬人員的相對公平，建立一個具有較強戰斗力和凝聚力的團隊；…… 當然，作為一名優秀的區域經理，他還應該具備其他一些素質，比如：身體健康、熟悉產品、了解競爭對手、關心時政等等，這里受篇幅所限，這里就不一一羅列。

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區域經理職責

1、生意發展

1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標；

2）在市場經理的工作部署下，制定本區域的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各客戶經理，并帶領下屬工作和定期評估；

3）不斷帶領和督促下屬建立和完善各地的分銷網絡，并達到既定銷售目標；

4）親自幫助核心分銷商建立穩定高效的動作系統，并領導下屬為本市場的主要客戶建立動作系統，持續推動所轄市場生意發展；

5）勇于探索和創新，善于將自己和下屬的工作經驗加以歸納和提升，向上級提供寶貴建議。

2、組織建設

1）根據生意需要，建立并不斷充實和調整本區域客戶經理隊伍，并指導下屬建立當地銷售隊伍；

2）努力提高本區域核心分銷商的組織結構運轉效率，并指導下屬提高各客戶的組織結構運作水平；

3）在公司原則的基礎上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，并努力提高本區域組織結構的凝聚力；

4）根據公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員以提高其銷售技巧；

5）在上級的培訓和指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。

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區域經理工作評估標準

1、所轄區域銷量與分銷水平

2、所轄區域組織結構運作水平

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渠道經理與區域經理的區別于聯系

渠道經理與區域經理是一種什么關系?區域經理要聽從渠道經理的命令嗎?渠道經理如何開展工作呢?其實，這些問題在企業以前導入產品經理模式的過程中已出現過，其關鍵就在于很多企業還沒有真正了解”流程“的實質，他們習慣的是直線式的上下級命令關系，只有在上級明確的指令之下才知道自己應該做哪些工作。因此，當他們面對產品經理和渠道經理這種以規劃、統籌、指導、評估為核心職能的角色時，就不知道該如何辦了。嚴格地講，渠道經理與產品經理都不居于“命令型”的管理類型，而是屬于”流程型”的管理類型，他們不能直接對銷售部門發號施令——因為銷售人員只能有一個直接上司，而是通過確立管理目標、業務流程和管理規范．來指導銷售人員完成既定的工作，并對關鍵環節進行動態評估和考核，從整體上來約束和調整銷售人員的行為方式，實質上這是一種“間接“而非“直接“的管理體系。

渠道經理必須為區域經理提供明確的渠道發展策略和目標，要去了解不同區域的具體特點，要去幫助他們制定出合適的渠道拓展模式．同時還要為他們制定出渠道管理的標準．并為他們提供持續的培訓和指導．評估他們的渠道拓展成效，為他們指出調整和改進的方向。另外，在跨區域渠道；中突嚴重的狀況下，渠道經理還必須從整體上提供根本性的管理體系．同時配合過程中的協調、約束和獎罰．全力支持區域經理的銷售工作，為他們掃除發展障礙。企業有這樣一支渠道經理與區域經理強勢配合的優秀團隊，將會無往不勝。