第一篇：天津醫藥招商難做嗎？如何做好區域經銷商管理

天津醫藥招商難做嗎？如何做好區域經銷商管理

做好區域經銷商的管理，對于醫藥招商企業來說是非常有必要的。醫藥行業招商的模式代表著各地的經銷商將是為藥企開拓市場的先鋒軍，也是可以毀掉一個市場的劊子手，所以如何對區域經銷商進行有效地管理，是決定醫藥招商勝負的核心問題。

醫藥招商確定各區域市場的一級商和與其相對應的二級分銷商作為協議銷售單位，使其享受協議的銷售價格和服務。篩選一級商的主要標準是：區域市場主流醫藥物流配送企業，其配送能夠有效解決區域市場產品覆蓋的要求，同時還必須有較好的資金實力和倉儲能力。

一級商的經營理念，特別是對醫藥招商企業產品價格的管控思路，要能夠與上游工業保持高度一致，并具有強烈的合作意向和提供相關資源及管理的能力，如監控品種專庫儲存和發貨、倉庫發貨流向跟蹤記錄等。一級或二級商的數量，應根據目標區域的醫藥招商品牌市場覆蓋情況確定，相同區域不同商業渠道的重復覆蓋率不應超過40%，以避免因商業渠道之間暗地里的價格競爭而擾亂市場價格的穩定。

二、藥店可做區域二級商。醫藥招商市場人員商務工作的重點是對二級商的管理，要將二級商有序地歸并到指定的一級商業渠道進貨，以便于定向渠道流向鏈的管理。二級商主要擔負著產品的終端分銷工作，管理的核心在于有序地規劃終端覆蓋區域，并促使分銷商有序覆蓋市場終端。

區域醫藥招商品牌市場的主流連鎖藥店可以定位為該區域的二級分銷商，并進行歸攏管理，指定其進貨的一級商，以便于其后相關工作的順利開展。不建議將醫藥招商區域主流連鎖藥店列為一級和三級商，建議盡量避免三級商業渠道的設置，要盡可能簡化渠道環節，為實行定向渠道流向鏈管理奠定基礎。本文由提供

第二篇：天津醫藥招商難做嗎？中小醫藥企業如何求生存？

天津醫藥招商難做嗎？中小醫藥企業如何求生存？

在目前激烈的醫藥生存環境中，天津中小醫藥企業經常會面臨大企業給的壓力以及行業的危機，做起醫藥招商來更是相當困難。如何更快地打開局面，將自己的產品推出去？醫藥專家指出中小企業不像大型企業很難轉型，身為小型企業的優勢就在于能迅速改變方向，可以很快地進行重新設計、改進，并恢復重生。

中小醫藥企業如何求得生存？如何做好醫藥招商，這都要從多方面來做個細致的分析。

客戶差異化

對醫藥招商企業來說，所面對的客戶大都是做藥品代理的生意人，但同樣是做藥品代理的，其中的差距卻非常大。每一個目標客戶均有相對不同的市場運作方法，每一個目標客戶均有千差萬別的區域特點，每一個目標客戶他們所面對的下游終端的情況也是差異很大。

醫藥招商缺少個性是營銷的絆腳石，這一方面在保健品市場體現尤為突出，目前國內的保健品企業有一個共同點：跟風。當一個企業生產一個新的產品時，沒過多久，會有一大批的廠家生產同樣的產品。而這些不同廠家生產的產品往往是包裝類似，功能類似，而在宣傳上也選擇了同樣的方式。

尋求市場保護

一個醫藥招商企業要想真正長久經營醫藥招商除了從心態上要放平放穩以外還一個該從實際方面做好市場保護，只有這樣才能長遠的健康的發展，沒有任何市場保護的醫藥招商企業，從短期看確實賺到了不少錢，但是隨著發展，最終得到傷害的是自己。這樣做無疑是坑害了一個有一個的代理商，具有成熟網路的代理商畢竟是有限的。

創新營銷策略

縱觀諸多失敗的醫藥招商，往往是因為沒有抓住經銷商及消費者的需求心理，從而使自己掙扎于企業與行業的夾縫中。

藥品招商解析企業的成功與否在于產品能不能滿足市場需求，如今大多數的醫藥招商企業不重視客戶和消費者的需求，仍抱著我能生產什么就生產什么，靠天吃飯的小農意識，產品要么功能單一。醫藥招商人為，打起價格戰，企業利潤下降，然后又開始在產品質量上做手腳，消費者買到劣質產品的結果是對保健品的不信任，如此的惡性循環使越來越多的保健品企業走進了死胡同。因此我們需要換個思路來經營醫藥招商，創造出新的營銷策略，考慮消費者的心理，自己的保健品擁有獨特的賣點，再進行品牌名稱、產品包裝、廣告宣傳，滿足消費者的需求。

醫藥招商基于消費者需求的創新其根本是，精確鎖定目標顧客，并詳盡地摸清目標顧客用藥行為與動機，在現有藥物基礎上，做技術上、價格上、營銷上的支持，使之療效、安全性、方便性提升，最終實現價值創新，打開新市場。本文由提供

第三篇：天津醫藥招商實戰必看策略

天津醫藥招商實戰必看策略

醫藥招商工作是個巨大的工程，系統龐雜，牽涉面廣。如果要真正的理會其中玄奧，解決醫藥產品市場問題，就要學幾招必勝策略，尤其是做醫藥招商工作，更要在知己知彼的前提下，通過一定的實戰技巧才能為企業贏得更多的代理商和消費者，以更短的時間獲得企業的大力發展。

產品功能準確定位策略

產品功能的定位，是產品定位的核心，結合企業自身的資源，以及如何確定自己在市場上的地位如主導者、挑戰者、利基者和跟隨者等，可以在定位策略上靈活運用，但針對主導者的產品功能不足或缺陷，設計自身的產品，對以后的分割市場仍大有補益。

跟隨策略

此項策略適合于非主導者的產品或企業，利用主導者已經灌輸給消費者某一成熟概念，而采取節省廣告投入費用的戰略，以挑戰者、利基者或跟隨者的身份同主導者共享某一市場。此類產品如目前市面上出現的各種減肥藥、巨人腦黃金之后的各種腦黃金等，更有如燕窩、鱉精類產品，相互間展開白熱化競爭，以致不擇手段，自毀市場，打擊消費激情，進而抑制整個保健品的興盛，更是有目共睹的事實了。

采取本策略的好處是前人栽樹，后人分蔭，可以節省導入新觀念的廣告費用，其弊病在于分割同一市場僧多粥少，激烈的競爭無法避免。

拓新策略

此策略對于意圖成為市場主導者的企業尤為合適，像緩解腫瘤患者放療、化療的三株賦新康、迅速補血的紅桃k等，從一開始就切入幾乎無競爭領域，用新的功能預展新的市場，對確立主導者地位極為有利，此項策略的利弊恰好同跟進策略相反。

上述二個策略下，又分別有如下原則可作行為指導。

① 功效差異原則：如祛斑、活血、養顏的太太口服液和調經、養顏、安神的田團珍珠口服液。

②利益多寡差異原則：有些產品只宣傳一種功能(對消費者的利益保證)如養胃的太陽神，有些產品則大力渲染其所有功能，如三株口服液等，而且宣傳多利或全利的勢頭正蓋過獨利的宣傳。

③功能類型差異原則：如同屬美容功能的產品中，太太口服液等是以生物功能人手的，而小先生美容儀等則是從物理功能來推廣。

溝通策略

銷售就是發現客戶的問題，并幫助解決。記住你的角色是客戶的銷售顧問，能夠發現客戶經

營中的不足，并提供更好的方案。要時刻保持和客戶的交流。本文來源：http://

第四篇：天津醫藥招商渠道常見問題如何解決

天津醫藥招商渠道常見問題如何解決

很多醫藥招商企業在經歷了產品導入、成長、成熟、衰退生命周期后，必將面臨的一個問題：如何做才能保證渠道商的利潤，從而讓產品能夠長銷、暢銷？一般在渠道經銷過程中，必然會出現醫藥企業與經銷商之間的各種緊密合作與問題，遇到些常見的問題該如何解決呢？

做醫藥招商先要做好渠道。渠道成員的多少、之間的關系、類別的差異，決定了渠道結構的不同。通常，渠道結構包括長度、寬度、廣度這3個變量，由此可完整地勾勒出渠道系統的三維結構。

醫藥招商如何選擇型渠道?在一個層級選擇少量經銷商來進行分銷，渠道成長期多采用此結構。在這種結構下，企業對經銷商的控制力較強，競爭程度較高，市場覆蓋較廣，但要注意經銷商區域重疊的程度。

醫藥招商如何處理密集型渠道?在一個層級上選用盡可能多的經銷商進行分銷，多見于渠道的成熟期。這種結構的特點是：企業對經銷商的控制力較弱;競爭激烈;市場覆蓋廣泛;分銷越密集，銷售潛力越大。需要注意以下問題：企業為經銷商提供服務的能力有限;在一定區域內，經銷商之間存在過度競爭，不利于產品的銷售。

要做好醫藥招商的渠道營銷，就要在保證經銷商利益的前提下加強與之的交流合作，共同采取多種方法促進產品市場的開發。本文來源：http://

第五篇：天津醫藥招商 創新才能求發展（本站推薦）

天津醫藥招商 創新才能求發展

十二五新醫改政策的出臺，個人代理商在政策約束下會逐步減少，但是會有新的經營主體尋求合作。醫藥招商企業的招商模式需要與時俱進。作為醫藥行業一種低投入高回報的操作模式，醫藥招商一直被許多企業所熱衷。但是，由于招商的種種弊端及問題的存在，使得醫藥招商企業必須不斷創新才能在新時代不被淘汰。

醫藥招商說到底就是通過媒體平臺，對潛在代理商展示一種產品或服務的信息，從而來吸引醫藥代理商咨詢并進行投資合作，以便企業開拓市場網絡，組建醫藥營銷渠道。

醫藥招商廣告模式的創新。

現代人關注廣告的時間都非常有限，平庸的廣告往往很容易被忽略。許多醫藥企業重視廣告的投放而忽視了廣告的制作，殊不知，一則平庸的廣告也許根本不能引起別人的注意，從而導致廣告投放的失效。招商廣告的內容最重要的就是要給醫藥代理商一個動心的理由。因此，我們在發布醫藥招商廣告的時候，廣告信息的傳達，必須對醫藥代理商有足夠的“誘惑”，才能讓代理商有興趣致電或上門咨詢直至成為醫藥代理商。

不過醫藥招商專家認為，招商廣告要注意拉近與代理商的情感距離。原本潛在代理商對你是生疏的遙遠的，通過醫藥招商廣告要盡量讓代理商了解信任你的企業。情感語言的述說很重要，把代理商當作你的事業合作伙伴，而不僅僅是一個經銷商。這也是越來越多的廣告正大力訴求雙贏的原因。曉之以理，動之以情，這也是中國人勸服別人的最有效的一種方式。

選擇適合醫藥招商市場的差異化營銷模式

對于醫藥招商企業而言，選擇適合醫藥招商市場的差異化營銷模式，從而讓醫藥招商企業贏在招商市場上。醫藥招商的過程，同時也是一個宣傳自我的過程。醫藥招商網表示在改革開放的背景下，我國的醫藥市場正面臨一個信息爆炸、媒體泛濫、產品趨向同質化、消費市場多元化的社會環境，極大地分散了消費者的注意力。

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