第一篇：天津醫(yī)藥招商執(zhí)行細(xì)節(jié) 藥企如何通過(guò)招商發(fā)展壯大

天津醫(yī)藥招商執(zhí)行細(xì)節(jié) 藥企如何通過(guò)招商發(fā)展壯大

醫(yī)藥企業(yè)都是想繼續(xù)發(fā)展壯大的，醫(yī)藥招商代理營(yíng)銷也不是單純的看眼前利益，而是將短期利益與長(zhǎng)期利益有機(jī)結(jié)合起來(lái)。醫(yī)藥招商企業(yè)要為經(jīng)銷商多方考慮，銷售、售后、服務(wù)方面做好執(zhí)行，這樣才能建立起雙方之間的誠(chéng)信基礎(chǔ)，也才能保證醫(yī)藥企業(yè)通過(guò)招商發(fā)展壯大。

醫(yī)藥招商的目標(biāo)不同，方法就不同。醫(yī)藥招商要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商工作收到預(yù)期的效果。

那么醫(yī)藥招商模式的突破口到底在哪?

立足專業(yè)化的服務(wù)管理

在傳統(tǒng)的招商模式中，往往停留在“只招商不管理”、“只管理經(jīng)銷商，不管理終端”的層面，近階段很多醫(yī)藥招商企業(yè)在深度招商、細(xì)化招商方面作了深入、有益的探討。在變化的醫(yī)藥環(huán)境下，招商模式不變的就是變化，必須不斷創(chuàng)新，用差異化獲得招商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。想要你的企業(yè)脫穎而出，那就必須在醫(yī)藥招商模式中下功夫，要有創(chuàng)新。

此外，醫(yī)藥代理商提供的服務(wù)決定了招商企業(yè)能否繼續(xù)發(fā)展并有所提升，這里講的服務(wù)不是簡(jiǎn)單的發(fā)貨、郵寄資料和客情維護(hù)，更重要的是，基于某一方面的專業(yè)化服務(wù)可以真正為醫(yī)藥代理商解決產(chǎn)品銷售問(wèn)題，可以預(yù)見的是，在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，專業(yè)化的醫(yī)藥招商企業(yè)將成為主流。因此，立足專業(yè)化的服務(wù)管理也是醫(yī)藥招商企業(yè)定位發(fā)展的一個(gè)方面。

合理組合商品提升銷售業(yè)績(jī)

醫(yī)藥招商是以提升銷售業(yè)績(jī)?yōu)榍疤岬摹Ｒ赃B鎖店為例：目前連鎖藥店大都實(shí)行大、中、小分類法,從有實(shí)際銷售的小類商品開始分起,將一個(gè)個(gè)小類商品串聯(lián)起來(lái),然后進(jìn)行有效的商品組合。合理、恰當(dāng)?shù)纳唐方M合,對(duì)藥店銷售業(yè)績(jī)的提升具有不可替代的作用。為此,藥店要處理好單品、商品系列和商品群三者的關(guān)系。商品群是連鎖藥店商品競(jìng)爭(zhēng)的基本戰(zhàn)略單位,是指根據(jù)消費(fèi)者的需求變化,組合成有創(chuàng)意主題的商品集合。如按消費(fèi)的季節(jié)性組合,按節(jié)假日的消費(fèi)習(xí)慣組合,按消費(fèi)的便利性組合,按商品的用途組合等。商品群的推出,可以打破原來(lái)的商品分類法,將使商品的組合功能更為有效,從而較好地促進(jìn)營(yíng)銷。

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第二篇：藥企醫(yī)藥招商營(yíng)銷計(jì)劃的注意事項(xiàng)

藥企醫(yī)藥招商營(yíng)銷計(jì)劃的注意事項(xiàng)

藥企醫(yī)藥招商營(yíng)銷的三大注意事項(xiàng)，市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷計(jì)劃，銷售指標(biāo)，市場(chǎng)調(diào)研的目的是為了系統(tǒng)、客觀地收集信息，研究數(shù)據(jù)，為決策做準(zhǔn)備。對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷而言，主要是為營(yíng)銷計(jì)劃收集、分析醫(yī)藥市場(chǎng)數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)和競(jìng)品數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身銷售的薄弱點(diǎn)、潛力點(diǎn)和增長(zhǎng)點(diǎn)，為制定營(yíng)銷計(jì)劃指明方向做參考依據(jù)。

市場(chǎng)調(diào)研

實(shí)地調(diào)研對(duì)研究一線的市場(chǎng)和競(jìng)品情況，分析市場(chǎng)問(wèn)題有重要的實(shí)際意義。醫(yī)藥招商營(yíng)銷最重要的信息在市場(chǎng)一線，實(shí)地調(diào)研可以為市場(chǎng)分析提供真實(shí)有效的數(shù)據(jù)，從而為營(yíng)銷計(jì)劃的成功撰寫打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。最后，將以上調(diào)研信息、分析數(shù)據(jù)以及總結(jié)出的問(wèn)題形成文字性報(bào)告，供醫(yī)藥招商營(yíng)銷計(jì)劃做參考和指導(dǎo)。

營(yíng)銷計(jì)劃

對(duì)市場(chǎng)部人員而言，制訂營(yíng)銷計(jì)劃工作強(qiáng)度最大、最痛苦，但也最恣意。面對(duì)新一年即將到來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，企業(yè)如何拓展產(chǎn)品市場(chǎng)？品牌推廣活動(dòng)如何設(shè)定？醫(yī)藥企業(yè)招商營(yíng)銷在銷售部門忙于銷售指標(biāo)時(shí)，市場(chǎng)部門的任務(wù)已不再是年終計(jì)劃的完成，而是將更多的精力放在來(lái)年規(guī)劃的制定上。所以，醫(yī)藥招商營(yíng)銷計(jì)劃的制定是市場(chǎng)部此時(shí)最重要的工作之一，也是收官之戰(zhàn)中的重要戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)之一，將直接影響營(yíng)銷部門來(lái)年的營(yíng)銷目標(biāo)。

銷售指標(biāo)、促銷、答謝會(huì)

銷售指標(biāo)關(guān)乎銷售人員的切身利益，是銷售人員的使命。臨近年終，銷售人員必須付出一切代價(jià)來(lái)完成它，否則，既影響公司銷售業(yè)績(jī)，也會(huì)影響個(gè)人利益。

所以，銷售部在戰(zhàn)中必須奪取的一個(gè)戰(zhàn)斗堡壘就是“銷售指標(biāo)”，其戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用和實(shí)戰(zhàn)分析都是為了完成這一最終目標(biāo)。

醫(yī)藥招商營(yíng)銷計(jì)劃中客戶答謝會(huì)這一“武器”在此時(shí)的客情維護(hù)中發(fā)揮著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)活動(dòng)，企業(yè)可以樹立公司品牌和產(chǎn)品品牌，答謝客戶支持，達(dá)到增強(qiáng)雙方合作信心、維護(hù)重點(diǎn)客戶的目的。

答謝會(huì)由各省區(qū)辦事處自行邀請(qǐng)客戶參加，會(huì)議形式由區(qū)域上報(bào)，市場(chǎng)部提供會(huì)議形象設(shè)計(jì)和會(huì)議參考執(zhí)行方案。答謝形式以晚宴、茶話會(huì)和座談會(huì)居多，時(shí)間控制在2-3個(gè)小時(shí)內(nèi)。企業(yè)規(guī)定內(nèi)容包括統(tǒng)一會(huì)場(chǎng)布置、背景板、請(qǐng)柬、易拉寶、條幅、產(chǎn)品知識(shí)趣味問(wèn)答題等，藥企醫(yī)藥招商營(yíng)銷其他內(nèi)容可根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)具體情況而定。

藥商網(wǎng)

第三篇：天津醫(yī)藥招商實(shí)戰(zhàn)必看策略

天津醫(yī)藥招商實(shí)戰(zhàn)必看策略

醫(yī)藥招商工作是個(gè)巨大的工程，系統(tǒng)龐雜，牽涉面廣。如果要真正的理會(huì)其中玄奧，解決醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)問(wèn)題，就要學(xué)幾招必勝策略，尤其是做醫(yī)藥招商工作，更要在知己知彼的前提下，通過(guò)一定的實(shí)戰(zhàn)技巧才能為企業(yè)贏得更多的代理商和消費(fèi)者，以更短的時(shí)間獲得企業(yè)的大力發(fā)展。

產(chǎn)品功能準(zhǔn)確定位策略

產(chǎn)品功能的定位，是產(chǎn)品定位的核心，結(jié)合企業(yè)自身的資源，以及如何確定自己在市場(chǎng)上的地位如主導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、利基者和跟隨者等，可以在定位策略上靈活運(yùn)用，但針對(duì)主導(dǎo)者的產(chǎn)品功能不足或缺陷，設(shè)計(jì)自身的產(chǎn)品，對(duì)以后的分割市場(chǎng)仍大有補(bǔ)益。

跟隨策略

此項(xiàng)策略適合于非主導(dǎo)者的產(chǎn)品或企業(yè)，利用主導(dǎo)者已經(jīng)灌輸給消費(fèi)者某一成熟概念，而采取節(jié)省廣告投入費(fèi)用的戰(zhàn)略，以挑戰(zhàn)者、利基者或跟隨者的身份同主導(dǎo)者共享某一市場(chǎng)。此類產(chǎn)品如目前市面上出現(xiàn)的各種減肥藥、巨人腦黃金之后的各種腦黃金等，更有如燕窩、鱉精類產(chǎn)品，相互間展開白熱化競(jìng)爭(zhēng)，以致不擇手段，自毀市場(chǎng)，打擊消費(fèi)激情，進(jìn)而抑制整個(gè)保健品的興盛，更是有目共睹的事實(shí)了。

采取本策略的好處是前人栽樹，后人分蔭，可以節(jié)省導(dǎo)入新觀念的廣告費(fèi)用，其弊病在于分割同一市場(chǎng)僧多粥少，激烈的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)法避免。

拓新策略

此策略對(duì)于意圖成為市場(chǎng)主導(dǎo)者的企業(yè)尤為合適，像緩解腫瘤患者放療、化療的三株賦新康、迅速補(bǔ)血的紅桃k等，從一開始就切入幾乎無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，用新的功能預(yù)展新的市場(chǎng)，對(duì)確立主導(dǎo)者地位極為有利，此項(xiàng)策略的利弊恰好同跟進(jìn)策略相反。

上述二個(gè)策略下，又分別有如下原則可作行為指導(dǎo)。

① 功效差異原則：如祛斑、活血、養(yǎng)顏的太太口服液和調(diào)經(jīng)、養(yǎng)顏、安神的田團(tuán)珍珠口服液。

②利益多寡差異原則：有些產(chǎn)品只宣傳一種功能(對(duì)消費(fèi)者的利益保證)如養(yǎng)胃的太陽(yáng)神，有些產(chǎn)品則大力渲染其所有功能，如三株口服液等，而且宣傳多利或全利的勢(shì)頭正蓋過(guò)獨(dú)利的宣傳。

③功能類型差異原則：如同屬美容功能的產(chǎn)品中，太太口服液等是以生物功能人手的，而小先生美容儀等則是從物理功能來(lái)推廣。

溝通策略

銷售就是發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題，并幫助解決。記住你的角色是客戶的銷售顧問(wèn)，能夠發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)

營(yíng)中的不足，并提供更好的方案。要時(shí)刻保持和客戶的交流。本文來(lái)源：http://

第四篇：天津醫(yī)藥招商渠道常見問(wèn)題如何解決

天津醫(yī)藥招商渠道常見問(wèn)題如何解決

很多醫(yī)藥招商企業(yè)在經(jīng)歷了產(chǎn)品導(dǎo)入、成長(zhǎng)、成熟、衰退生命周期后，必將面臨的一個(gè)問(wèn)題：如何做才能保證渠道商的利潤(rùn)，從而讓產(chǎn)品能夠長(zhǎng)銷、暢銷？一般在渠道經(jīng)銷過(guò)程中，必然會(huì)出現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)與經(jīng)銷商之間的各種緊密合作與問(wèn)題，遇到些常見的問(wèn)題該如何解決呢？

做醫(yī)藥招商先要做好渠道。渠道成員的多少、之間的關(guān)系、類別的差異，決定了渠道結(jié)構(gòu)的不同。通常，渠道結(jié)構(gòu)包括長(zhǎng)度、寬度、廣度這3個(gè)變量，由此可完整地勾勒出渠道系統(tǒng)的三維結(jié)構(gòu)。

醫(yī)藥招商如何選擇型渠道?在一個(gè)層級(jí)選擇少量經(jīng)銷商來(lái)進(jìn)行分銷，渠道成長(zhǎng)期多采用此結(jié)構(gòu)。在這種結(jié)構(gòu)下，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的控制力較強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)程度較高，市場(chǎng)覆蓋較廣，但要注意經(jīng)銷商區(qū)域重疊的程度。

醫(yī)藥招商如何處理密集型渠道?在一個(gè)層級(jí)上選用盡可能多的經(jīng)銷商進(jìn)行分銷，多見于渠道的成熟期。這種結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)是：企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的控制力較弱;競(jìng)爭(zhēng)激烈;市場(chǎng)覆蓋廣泛;分銷越密集，銷售潛力越大。需要注意以下問(wèn)題：企業(yè)為經(jīng)銷商提供服務(wù)的能力有限;在一定區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷商之間存在過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，不利于產(chǎn)品的銷售。

要做好醫(yī)藥招商的渠道營(yíng)銷，就要在保證經(jīng)銷商利益的前提下加強(qiáng)與之的交流合作，共同采取多種方法促進(jìn)產(chǎn)品市場(chǎng)的開發(fā)。本文來(lái)源：http://

第五篇：天津醫(yī)藥招商 創(chuàng)新才能求發(fā)展（本站推薦）

天津醫(yī)藥招商 創(chuàng)新才能求發(fā)展

十二五新醫(yī)改政策的出臺(tái)，個(gè)人代理商在政策約束下會(huì)逐步減少，但是會(huì)有新的經(jīng)營(yíng)主體尋求合作。醫(yī)藥招商企業(yè)的招商模式需要與時(shí)俱進(jìn)。作為醫(yī)藥行業(yè)一種低投入高回報(bào)的操作模式，醫(yī)藥招商一直被許多企業(yè)所熱衷。但是，由于招商的種種弊端及問(wèn)題的存在，使得醫(yī)藥招商企業(yè)必須不斷創(chuàng)新才能在新時(shí)代不被淘汰。

醫(yī)藥招商說(shuō)到底就是通過(guò)媒體平臺(tái)，對(duì)潛在代理商展示一種產(chǎn)品或服務(wù)的信息，從而來(lái)吸引醫(yī)藥代理商咨詢并進(jìn)行投資合作，以便企業(yè)開拓市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，組建醫(yī)藥營(yíng)銷渠道。

醫(yī)藥招商廣告模式的創(chuàng)新。

現(xiàn)代人關(guān)注廣告的時(shí)間都非常有限，平庸的廣告往往很容易被忽略。許多醫(yī)藥企業(yè)重視廣告的投放而忽視了廣告的制作，殊不知，一則平庸的廣告也許根本不能引起別人的注意，從而導(dǎo)致廣告投放的失效。招商廣告的內(nèi)容最重要的就是要給醫(yī)藥代理商一個(gè)動(dòng)心的理由。因此，我們?cè)诎l(fā)布醫(yī)藥招商廣告的時(shí)候，廣告信息的傳達(dá)，必須對(duì)醫(yī)藥代理商有足夠的“誘惑”，才能讓代理商有興趣致電或上門咨詢直至成為醫(yī)藥代理商。

不過(guò)醫(yī)藥招商專家認(rèn)為，招商廣告要注意拉近與代理商的情感距離。原本潛在代理商對(duì)你是生疏的遙遠(yuǎn)的，通過(guò)醫(yī)藥招商廣告要盡量讓代理商了解信任你的企業(yè)。情感語(yǔ)言的述說(shuō)很重要，把代理商當(dāng)作你的事業(yè)合作伙伴，而不僅僅是一個(gè)經(jīng)銷商。這也是越來(lái)越多的廣告正大力訴求雙贏的原因。曉之以理，動(dòng)之以情，這也是中國(guó)人勸服別人的最有效的一種方式。

選擇適合醫(yī)藥招商市場(chǎng)的差異化營(yíng)銷模式

對(duì)于醫(yī)藥招商企業(yè)而言，選擇適合醫(yī)藥招商市場(chǎng)的差異化營(yíng)銷模式，從而讓醫(yī)藥招商企業(yè)贏在招商市場(chǎng)上。醫(yī)藥招商的過(guò)程，同時(shí)也是一個(gè)宣傳自我的過(guò)程。醫(yī)藥招商網(wǎng)表示在改革開放的背景下，我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)正面臨一個(gè)信息爆炸、媒體泛濫、產(chǎn)品趨向同質(zhì)化、消費(fèi)市場(chǎng)多元化的社會(huì)環(huán)境，極大地分散了消費(fèi)者的注意力。

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