第一篇：精準定位醫(yī)藥招商 讓藥企招商成功

精準定位醫(yī)藥招商 讓藥企招商成功 醫(yī)藥招商本身是一種社會活動，企業(yè)必須要承擔(dān)相應(yīng)的社會責(zé)任，實現(xiàn)顧客、股東、員工、社會共贏的局面，這就需要醫(yī)藥招商企業(yè)經(jīng)營者擁有理智正確的醫(yī)藥招商心態(tài)來開展招商工作。想要醫(yī)藥招商成功，就必須學(xué)會如何定位醫(yī)藥招商。

企業(yè)招商在行業(yè)當中的定位、醫(yī)藥招商模式定位、個人角色定位等等。需要切實可行的確定自己應(yīng)該選擇什么樣的行業(yè)，明白自己在同類企業(yè)當中的位置，在這個行業(yè)當中應(yīng)該選擇什么樣的產(chǎn)品來經(jīng)營，應(yīng)該對產(chǎn)品采取什么樣的市場定位，因該組建什么樣的團隊，應(yīng)該確定什么樣的招商模式等。

另外，由于醫(yī)藥招商已經(jīng)過去了那個打打電話就來業(yè)務(wù)的時代，在如今的社會形勢下做醫(yī)藥招商則需要更多的心思，各個招商企業(yè)都在不斷的研究發(fā)展方案，其中看到最多的不外乎就是關(guān)于戰(zhàn)略方面的文章，但是有好多企業(yè)忽略了一些小的問題，比如一些最根本最基礎(chǔ)的問題往往被這些企業(yè)疏忽，殊不知好多企業(yè)就是因為這些在他們看來不重要的問題所折腰。俗話說“不積跬步，無以至千里”，因此，醫(yī)藥招商基礎(chǔ)工作才是問題的關(guān)鍵。

然而，在這個品牌意味著網(wǎng)絡(luò)，品牌意味著價值，品牌意味著市場，品牌意味著增值，品牌意味著未來的時代，沒有品牌的企業(yè)招商實質(zhì)上是沒有什么競爭力的，勢必會走下坡路。招商品牌的建設(shè)應(yīng)成為招商企業(yè)運作的永恒追求，招商品牌的有效建立對于企業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展，對于企業(yè)新產(chǎn)品的不斷導(dǎo)入，對于企業(yè)市場網(wǎng)絡(luò)的不斷牢固，對于企業(yè)銷售額的不斷提升具有不可替代的作用。新形勢下，醫(yī)藥招商企業(yè)不斷地進行戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的革新，但是不論千變?nèi)f化的創(chuàng)意，前提都必須是要適合本公司的，并且要從基礎(chǔ)做起。

第二篇：藥企醫(yī)藥招商營銷計劃的注意事項

藥企醫(yī)藥招商營銷計劃的注意事項

藥企醫(yī)藥招商營銷的三大注意事項，市場調(diào)研、營銷計劃，銷售指標，市場調(diào)研的目的是為了系統(tǒng)、客觀地收集信息，研究數(shù)據(jù)，為決策做準備。對醫(yī)藥營銷而言，主要是為營銷計劃收集、分析醫(yī)藥市場數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)和競品數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身銷售的薄弱點、潛力點和增長點，為制定營銷計劃指明方向做參考依據(jù)。

市場調(diào)研

實地調(diào)研對研究一線的市場和競品情況，分析市場問題有重要的實際意義。醫(yī)藥招商營銷最重要的信息在市場一線，實地調(diào)研可以為市場分析提供真實有效的數(shù)據(jù)，從而為營銷計劃的成功撰寫打下堅實的基礎(chǔ)。最后，將以上調(diào)研信息、分析數(shù)據(jù)以及總結(jié)出的問題形成文字性報告，供醫(yī)藥招商營銷計劃做參考和指導(dǎo)。

營銷計劃

對市場部人員而言，制訂營銷計劃工作強度最大、最痛苦，但也最恣意。面對新一年即將到來的機遇和挑戰(zhàn)，企業(yè)如何拓展產(chǎn)品市場？品牌推廣活動如何設(shè)定？醫(yī)藥企業(yè)招商營銷在銷售部門忙于銷售指標時，市場部門的任務(wù)已不再是年終計劃的完成，而是將更多的精力放在來年規(guī)劃的制定上。所以，醫(yī)藥招商營銷計劃的制定是市場部此時最重要的工作之一，也是收官之戰(zhàn)中的重要戰(zhàn)術(shù)行動之一，將直接影響營銷部門來年的營銷目標。

銷售指標、促銷、答謝會

銷售指標關(guān)乎銷售人員的切身利益，是銷售人員的使命。臨近年終，銷售人員必須付出一切代價來完成它，否則，既影響公司銷售業(yè)績，也會影響個人利益。

所以，銷售部在戰(zhàn)中必須奪取的一個戰(zhàn)斗堡壘就是“銷售指標”，其戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)運用和實戰(zhàn)分析都是為了完成這一最終目標。

醫(yī)藥招商營銷計劃中客戶答謝會這一“武器”在此時的客情維護中發(fā)揮著獨特的優(yōu)勢，通過活動，企業(yè)可以樹立公司品牌和產(chǎn)品品牌，答謝客戶支持，達到增強雙方合作信心、維護重點客戶的目的。

答謝會由各省區(qū)辦事處自行邀請客戶參加，會議形式由區(qū)域上報，市場部提供會議形象設(shè)計和會議參考執(zhí)行方案。答謝形式以晚宴、茶話會和座談會居多，時間控制在2-3個小時內(nèi)。企業(yè)規(guī)定內(nèi)容包括統(tǒng)一會場布置、背景板、請柬、易拉寶、條幅、產(chǎn)品知識趣味問答題等，藥企醫(yī)藥招商營銷其他內(nèi)容可根據(jù)區(qū)域市場具體情況而定。

藥商網(wǎng)

第三篇：天津醫(yī)藥招商執(zhí)行細節(jié) 藥企如何通過招商發(fā)展壯大

天津醫(yī)藥招商執(zhí)行細節(jié) 藥企如何通過招商發(fā)展壯大

醫(yī)藥企業(yè)都是想繼續(xù)發(fā)展壯大的，醫(yī)藥招商代理營銷也不是單純的看眼前利益，而是將短期利益與長期利益有機結(jié)合起來。醫(yī)藥招商企業(yè)要為經(jīng)銷商多方考慮，銷售、售后、服務(wù)方面做好執(zhí)行，這樣才能建立起雙方之間的誠信基礎(chǔ)，也才能保證醫(yī)藥企業(yè)通過招商發(fā)展壯大。

醫(yī)藥招商的目標不同，方法就不同。醫(yī)藥招商要有明確的目標和要求，才能保證招商工作收到預(yù)期的效果。

那么醫(yī)藥招商模式的突破口到底在哪?

立足專業(yè)化的服務(wù)管理

在傳統(tǒng)的招商模式中，往往停留在“只招商不管理”、“只管理經(jīng)銷商，不管理終端”的層面，近階段很多醫(yī)藥招商企業(yè)在深度招商、細化招商方面作了深入、有益的探討。在變化的醫(yī)藥環(huán)境下，招商模式不變的就是變化，必須不斷創(chuàng)新，用差異化獲得招商的競爭優(yōu)勢。想要你的企業(yè)脫穎而出，那就必須在醫(yī)藥招商模式中下功夫，要有創(chuàng)新。

此外，醫(yī)藥代理商提供的服務(wù)決定了招商企業(yè)能否繼續(xù)發(fā)展并有所提升，這里講的服務(wù)不是簡單的發(fā)貨、郵寄資料和客情維護，更重要的是，基于某一方面的專業(yè)化服務(wù)可以真正為醫(yī)藥代理商解決產(chǎn)品銷售問題，可以預(yù)見的是，在未來相當長的時間內(nèi)，專業(yè)化的醫(yī)藥招商企業(yè)將成為主流。因此，立足專業(yè)化的服務(wù)管理也是醫(yī)藥招商企業(yè)定位發(fā)展的一個方面。

合理組合商品提升銷售業(yè)績

醫(yī)藥招商是以提升銷售業(yè)績?yōu)榍疤岬摹Ｒ赃B鎖店為例：目前連鎖藥店大都實行大、中、小分類法,從有實際銷售的小類商品開始分起,將一個個小類商品串聯(lián)起來,然后進行有效的商品組合。合理、恰當?shù)纳唐方M合,對藥店銷售業(yè)績的提升具有不可替代的作用。為此,藥店要處理好單品、商品系列和商品群三者的關(guān)系。商品群是連鎖藥店商品競爭的基本戰(zhàn)略單位,是指根據(jù)消費者的需求變化,組合成有創(chuàng)意主題的商品集合。如按消費的季節(jié)性組合,按節(jié)假日的消費習(xí)慣組合,按消費的便利性組合,按商品的用途組合等。商品群的推出,可以打破原來的商品分類法,將使商品的組合功能更為有效,從而較好地促進營銷。

本文來源：http://

第四篇：成功醫(yī)藥招商：實施細節(jié)決定成敗

成功醫(yī)藥招商：實施細節(jié)決定成敗

字號:小大2011-02-18 10:11來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟(0)核心提示：關(guān)心醫(yī)藥招商和正在實施招商的招商經(jīng)理們除了對招商策略制定的技巧外，醫(yī)藥招商實施細節(jié)也是非常重要的一環(huán)。關(guān)心醫(yī)藥招商和正在實施招商的招商經(jīng)理們除了對招商策略制定的技巧外，醫(yī)藥招商實施細節(jié)也是非常重要的一環(huán)。

企業(yè)制定正確的合理的醫(yī)藥招商策略對于招商僅是個開端，完好的執(zhí)行方案和招商的實際操作才是成功的關(guān)鍵所在，而這一過程的一些細節(jié)問題不容忽視。

配備人才：醫(yī)藥招商隊伍的組建及培訓(xùn)

由于醫(yī)藥招商模式在極大程度上動用了代理商或經(jīng)銷商的人力資源，招商企業(yè)在人員上緩解了大量壓力。但這并不是說招商的企業(yè)就不需要引進人才，進行隊伍建設(shè)。相反，由于企業(yè)醫(yī)藥招商工作繁雜，不僅需要招商人員有豐富的經(jīng)驗，更要有敬業(yè)精神和團結(jié)協(xié)作的態(tài)度。因此，通過醫(yī)藥招商培養(yǎng)和鍛煉隊伍更應(yīng)是企業(yè)發(fā)展的重中之重。

一般來說，第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對人才個體技能的鎖定和對團隊的整體規(guī)劃。以一個中小型醫(yī)藥招商企業(yè)的長遠發(fā)展角度看，孔明營銷機構(gòu)從事多年的醫(yī)藥招商操盤，總結(jié)出：醫(yī)藥招商組織應(yīng)配備以下幾方面人才：

1．招商經(jīng)理1人，需對本企業(yè)所在行業(yè)的市場營銷有實際操作經(jīng)驗(尤其要擅長招商運作)，懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力，學(xué)歷較高，形象較佳，年齡要求不易太過年輕。

2．大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負責(zé)企業(yè)在各區(qū)域(區(qū)域大小及劃分標準視企業(yè)具體資源與市場預(yù)期不同而定)內(nèi)的招商工作。大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運作經(jīng)驗，長于說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念，有人格魅力。

3．區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理若干，主要職責(zé)是協(xié)助當?shù)卮砩袒蚪?jīng)-全球品牌網(wǎng)-銷商開發(fā)市場，完成銷售，并對市場秩序起到監(jiān)控作用。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，注重細節(jié)執(zhí)行，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。

4．商務(wù)助理若干，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)(資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等)和會務(wù)組織等工作。

5．其他服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計、接線及接待人員，視情況而定。

針對每個企業(yè)的規(guī)模和招商策略所啟動的市場范圍確定各類人才的數(shù)量，在勾畫人才框架之后，進行招聘工作。由于對招商經(jīng)理和大區(qū)招商經(jīng)理的要求較高，并且這兩個崗位的人才至關(guān)重要，因而，招聘應(yīng)該選擇在全國范圍內(nèi)，其他人員則可在本地招聘選拔。

孔明營銷策劃機構(gòu)在多年的招商咨詢服務(wù)過程中，發(fā)現(xiàn)招商人才在區(qū)域分布上有一個非常奇特的現(xiàn)象：經(jīng)濟較為發(fā)達的沿海地區(qū)，如上海、廣東等地，做傳統(tǒng)通路和協(xié)銷的人才為數(shù)眾多，但長于招商運作的人才卻非常稀少(這主要是因為此類地區(qū)的企業(yè)一般都不善或不屑于招商運作)，而一些內(nèi)陸城市卻云集了較多的招商人才，其中以西安、武漢、北京、鄭州等最為集中。

一個球隊若想取得勝利，僅僅依靠球員的個人能力是遠遠不夠的，必須進行團隊的磨合和訓(xùn)練。同樣，招商隊伍組建之后，也必須進行培訓(xùn)。一方面，通過培訓(xùn)使團隊了解企業(yè)的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時培訓(xùn)也是進行磨合的過程。針對招商的培訓(xùn)主要有以下幾個方面：

1．企業(yè)及產(chǎn)品知識，以使團隊成員對企業(yè)的現(xiàn)狀特別是產(chǎn)品的賣點、特點和同類競品的區(qū)別要有深度的認識。

2．溝通技巧(如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等)，以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)感。

3．招商專業(yè)知識(招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等)。

4．招商要旨(招商策略說明及合同解讀等)。

培訓(xùn)的過程實際上是對整體招商的預(yù)演和虛擬運營，對于招商工作的實施意義重大。同時，通過培訓(xùn)可以團結(jié)隊伍、鼓舞士氣，這無疑對于企業(yè)也有良好影響。

第五篇：醫(yī)藥招商成功的七個關(guān)鍵

醫(yī)藥招商成功的七個關(guān)鍵

在醫(yī)藥招商這個快速發(fā)展的行業(yè)中，門庭若市的藥企要怎樣做好招商呢？怎樣在同行中不被淘汰呢？把套路運用與實戰(zhàn)是關(guān)鍵。想要做好醫(yī)藥招商，細節(jié)決定成敗，尤其是對于醫(yī)藥招商企業(yè)來說，不能只注重一個方面，應(yīng)該做好七步走的策略。

1、醫(yī)藥招商的心態(tài)

醫(yī)藥招商網(wǎng)指出對于醫(yī)藥招商來說，招商企業(yè)應(yīng)該擁有打不死的小強的心態(tài)，不能被拒絕就退縮，應(yīng)該有良好的心態(tài)，對于銷售人員來說，應(yīng)該堅持不要臉，堅持不懈，直至成功的精神，保持樂觀向上的心態(tài)，從而才可能招商成功。

2、醫(yī)藥招商的策略

在醫(yī)藥招商行業(yè)中，想要在同質(zhì)化的醫(yī)藥招商行業(yè)中脫穎而出，就應(yīng)該有一個獨特巧妙的招商策略，從而才可能帶領(lǐng)醫(yī)藥招商企業(yè)走向成功。

3、醫(yī)藥招商的產(chǎn)品賣點

醫(yī)藥代理網(wǎng)表示在這個同質(zhì)化的醫(yī)藥招商行業(yè)中，企業(yè)想要立足，就應(yīng)該找到產(chǎn)品的賣點，走差異化的產(chǎn)品品牌之路，發(fā)現(xiàn)賣點，為之擴大，從而招來客戶，達成單子，進而企業(yè)業(yè)績提升，企業(yè)跨向成功。

4、醫(yī)藥招商的細節(jié)

在醫(yī)藥招商中，招商企業(yè)應(yīng)該重視企業(yè)的細節(jié)，正所謂細節(jié)決定成敗，因此想要企業(yè)不被這個快速發(fā)展的社會所淘汰，被其大魚吃掉，就應(yīng)該注意細節(jié)，從細節(jié)抓住客戶，感動他們，從而達成合作，走向成功。

5、醫(yī)藥招商的宣傳

對于一個企業(yè)來說，做好宣傳很重要，正如俗話說好酒還怕巷子深呢？對于企業(yè)就更不用說了。因此想要企業(yè)成功，首先就應(yīng)該打響名聲，做好宣傳，讓客戶知曉企業(yè)，從而才會與之合作。因此，對于醫(yī)藥招商企業(yè)來說，做好宣傳很重要。

6、醫(yī)藥招商的時機

不同的醫(yī)藥招商產(chǎn)品，不同的醫(yī)藥招商企業(yè)，不同的銷售類型，可能銷售的套路都是不同的。因此，對于招商企業(yè)來說，應(yīng)該把握好時機，從而讓時機推動企業(yè)走向成功。

7、醫(yī)藥招商的后期掃尾工作

其實招商是一個階段性工作，不能無休止招商，那樣會引起人的不信任。一但招商結(jié)束，立即面臨銷售工作；藥品招商解析若招商成功，應(yīng)迅速組建服務(wù)隊伍，提供相關(guān)服務(wù)；若醫(yī)藥招商失敗，立即開會總結(jié)，減少更大的損失。對于后期的掃尾工作來說，是企業(yè)自我總結(jié)的升華，企業(yè)應(yīng)該予以重視。

因此，對于一個醫(yī)藥招商企業(yè)來說，想要成功，就應(yīng)該做好七步走的策劃，從而才可能推動企業(yè)走向成功之路。