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天津醫(yī)藥招商網(wǎng)絡中藥企與代理商的關系(合集五篇)

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第一篇:天津醫(yī)藥招商網(wǎng)絡中藥企與代理商的關系

天津醫(yī)藥招商網(wǎng)絡中藥企與代理商的關系

醫(yī)藥經(jīng)銷商和醫(yī)藥招商企業(yè)是位于一個營銷鏈的兩端,二者的關系是互相依靠,共同制約,共同發(fā)展的,只有正確處理這兩者的關系才能獲得市場的共贏。經(jīng)銷商是醫(yī)藥招商企業(yè)的主要生產(chǎn)力之一,沒有經(jīng)銷商的支持,醫(yī)藥招商企業(yè)的發(fā)展就成了最大的問題,所以要將經(jīng)銷商“視如己出”!怎樣把企業(yè)與經(jīng)銷商之間的關系更進一層,就得看招商人了!

伙伴營銷的本質是戰(zhàn)略性價值協(xié)同,或者說廠商價值一體化,通過為經(jīng)銷大戶提供有價值的解決方案來改善與提升其經(jīng)營能力與競爭優(yōu)勢,進而幫助其獲得更大的成功。醫(yī)藥招商對于伙伴關系,可分為戰(zhàn)略級別合作伙伴關系和戰(zhàn)術級別合作伙伴關系。不過,伙伴營銷強調的是全面戰(zhàn)略性合作伙伴,這是醫(yī)藥企業(yè)營銷所要追求的最高境界。

醫(yī)藥招商沒有利益沒人會去做,達不到共贏,必定會激化矛盾。有的招商經(jīng)理以幫助代理商為目的,在和代理商進行業(yè)務交流時,甚至遭到代理商的誤解。代理商希望對市場有徹底控制權,以確保其利益的持續(xù)性和完整性,這一點可以理解。有的招商企業(yè)耍小聰明,急功近利,出現(xiàn)過代理商剛完成市場開發(fā),就調整合作政策,甚至收回市場的現(xiàn)象,代理商出于保護自身利益的需要,對醫(yī)藥招商企業(yè)的干預懷有戒心也是正常的。

業(yè)內專家人士認為,在醫(yī)藥代理過程中,應不斷開發(fā)新的經(jīng)銷商,一般情況下可根據(jù)當?shù)厥袌龀墒烨闆r和人脈關系合理選擇。如何選擇藥品招商經(jīng)銷商,醫(yī)藥招商時生產(chǎn)廠家為產(chǎn)品的銷售選擇好通路模式后,緊接著是考慮如何更合適的醫(yī)藥招商策略選擇代理商以及選擇多少代理商。此外醫(yī)藥代理專家認為,招商模式也不會滅亡,這是由于整個行業(yè)的發(fā)展特性決定的。

在藥品招商專員看來,招商企業(yè)作為市場競爭中的主體,互相之間既是針鋒相對的對手,同時也是并肩前行的戰(zhàn)友。不管其實力如何,但是都會在某一方面找到其獨到的地方,能在醫(yī)藥招商激烈的競爭中生存下來并不是靠僥幸。面對目前的醫(yī)藥市場,招商企業(yè)為何不結成戰(zhàn)略同盟,有效利用對方的優(yōu)勢來提升自己的市場競爭力,抗擊生存之爭,通過與其他企業(yè)實施戰(zhàn)略同盟達到共贏。本文來源:http://

第二篇:看醫(yī)藥招商模式中藥企的位置

看醫(yī)藥招商模式中藥企的位置

醫(yī)藥招商本身是一種社會活動,企業(yè)必須要承擔相應的社會責任,實現(xiàn)顧客、股東、員工、社會共贏的局面,這就需要醫(yī)藥招商企業(yè)經(jīng)營者擁有理智正確的醫(yī)藥招商心態(tài)來開展招商工作。想要醫(yī)藥招商成功,就必須學會如何定位醫(yī)藥招商。醫(yī)藥招商企業(yè)在行業(yè)當中的定位、醫(yī)藥招商模式定位、個人角色定位等等。需要切實可行的確定自己應該選擇什么樣的行業(yè),明白自己在同類企業(yè)當中的位置,在這個行業(yè)當中應該選擇什么樣的產(chǎn)品來經(jīng)營,應該對產(chǎn)品采取什么樣的市場定位,因該組建什么樣的團隊,應該確定什么樣的招商模式等。

此外,由于醫(yī)藥招商已經(jīng)過去了那個打打電話就來業(yè)務的時代,在如今的社會形勢下做醫(yī)藥招商則需要更多的心思,各個醫(yī)藥招商企業(yè)都在不斷的研究發(fā)展方案,其中看到最多的不外乎就是關于戰(zhàn)略方面的文章,但是有好多企業(yè)忽略了一些小的問題,比如一些最根本最基礎的問題往往被這些企業(yè)疏忽,殊不知好多企業(yè)就是因為這些在他們看來不重要的問題所折腰。俗話說“不積跬步,無以至千里”,因此,醫(yī)藥招商基礎工作才是問題的關鍵。

另外,在這個品牌意味著網(wǎng)絡,品牌意味著價值,品牌意味著市場,品牌意味著增值,品牌意味著未來的時代,沒有品牌的醫(yī)藥招商企業(yè)實質上是沒有什么競爭力的,勢必會走下坡路。招商品牌的建設應成為招商企業(yè)運作的永恒追求,醫(yī)藥招商品牌的有效建立對于企業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展,對于企業(yè)新產(chǎn)品的不斷導入,對于企業(yè)市場網(wǎng)絡的不斷牢固,對于企業(yè)銷售額的不斷提升具有不可替代的作用。

新形勢下,醫(yī)藥招商企業(yè)不斷地進行戰(zhàn)略戰(zhàn)術的革新,但是不論千變萬化的創(chuàng)意,前提都必須是要適合本公司的,并且要從基礎做起。只有將醫(yī)藥招商定位定的準備,也就是說找準了方式,這樣對于醫(yī)藥招商來說,就是事半功倍。

藥商網(wǎng)

第三篇:醫(yī)藥招商人員如何說服醫(yī)藥代理商

醫(yī)藥招商人員如何說服醫(yī)藥代理商

在快節(jié)奏的時代中發(fā)展,各行業(yè)的發(fā)展也愈加快速,而隨著醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展,醫(yī)藥招商在藥企的發(fā)展中所起的作用也愈加明顯,同時也是藥企獲取利潤的的一個重要渠道,作為藥企進行招商的一名員工,你需要掌握一些說服代理商的技巧來提升業(yè)績了。

首先來說一下藥企如何選擇代理商吧,選擇客戶,就涉及到了渠道的選擇問題,通常情況下,藥企在利用強勢媒體進行產(chǎn)品招商宣傳之后,會帶給經(jīng)銷商很多的醫(yī)藥招商信息,這時候你需要根據(jù)不同的區(qū)域,不同的資源,研究不同的方案,在不同的情況下搭配不同客戶。

在與代理商交流的過程中,直言表白、快人快語、固然痛快,但是在與代理商交流的過程中,能夠暫時的暫避鋒芒,繞過雙方爭執(zhí)的焦點,從其他方面來尋找切入點,旁敲側擊、巧言令色,也同樣能夠達到曲徑通幽的效果哦。

另外在與代理商溝通的過程中,我們通常會遇到的一個現(xiàn)象就是對方出現(xiàn)問題的原因很明顯,而恰好你的心中有數(shù),而且醫(yī)藥代理商本身也處于猶豫不定的狀況,不知道具體是自身的原因,還是產(chǎn)品的原因導致這一問題的出現(xiàn),這時候你就需要針對醫(yī)藥代理商的情況直接進行解釋了。

在醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展中,醫(yī)藥招商工作的進行能夠為企業(yè)的發(fā)展帶來眾多的業(yè)績,是藥企獲取利潤的有力保證。所以招商人員要了解說服醫(yī)藥代理商的技巧,通過這些技巧,贏得代理商的重視,為自己贏得好的發(fā)展機遇。

第四篇:天津醫(yī)藥招商執(zhí)行細節(jié) 藥企如何通過招商發(fā)展壯大

天津醫(yī)藥招商執(zhí)行細節(jié) 藥企如何通過招商發(fā)展壯大

醫(yī)藥企業(yè)都是想繼續(xù)發(fā)展壯大的,醫(yī)藥招商代理營銷也不是單純的看眼前利益,而是將短期利益與長期利益有機結合起來。醫(yī)藥招商企業(yè)要為經(jīng)銷商多方考慮,銷售、售后、服務方面做好執(zhí)行,這樣才能建立起雙方之間的誠信基礎,也才能保證醫(yī)藥企業(yè)通過招商發(fā)展壯大。

醫(yī)藥招商的目標不同,方法就不同。醫(yī)藥招商要有明確的目標和要求,才能保證招商工作收到預期的效果。

那么醫(yī)藥招商模式的突破口到底在哪?

立足專業(yè)化的服務管理

在傳統(tǒng)的招商模式中,往往停留在“只招商不管理”、“只管理經(jīng)銷商,不管理終端”的層面,近階段很多醫(yī)藥招商企業(yè)在深度招商、細化招商方面作了深入、有益的探討。在變化的醫(yī)藥環(huán)境下,招商模式不變的就是變化,必須不斷創(chuàng)新,用差異化獲得招商的競爭優(yōu)勢。想要你的企業(yè)脫穎而出,那就必須在醫(yī)藥招商模式中下功夫,要有創(chuàng)新。

此外,醫(yī)藥代理商提供的服務決定了招商企業(yè)能否繼續(xù)發(fā)展并有所提升,這里講的服務不是簡單的發(fā)貨、郵寄資料和客情維護,更重要的是,基于某一方面的專業(yè)化服務可以真正為醫(yī)藥代理商解決產(chǎn)品銷售問題,可以預見的是,在未來相當長的時間內,專業(yè)化的醫(yī)藥招商企業(yè)將成為主流。因此,立足專業(yè)化的服務管理也是醫(yī)藥招商企業(yè)定位發(fā)展的一個方面。

合理組合商品提升銷售業(yè)績

醫(yī)藥招商是以提升銷售業(yè)績?yōu)榍疤岬摹R赃B鎖店為例:目前連鎖藥店大都實行大、中、小分類法,從有實際銷售的小類商品開始分起,將一個個小類商品串聯(lián)起來,然后進行有效的商品組合。合理、恰當?shù)纳唐方M合,對藥店銷售業(yè)績的提升具有不可替代的作用。為此,藥店要處理好單品、商品系列和商品群三者的關系。商品群是連鎖藥店商品競爭的基本戰(zhàn)略單位,是指根據(jù)消費者的需求變化,組合成有創(chuàng)意主題的商品集合。如按消費的季節(jié)性組合,按節(jié)假日的消費習慣組合,按消費的便利性組合,按商品的用途組合等。商品群的推出,可以打破原來的商品分類法,將使商品的組合功能更為有效,從而較好地促進營銷。

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第五篇:招商經(jīng)理關系管理之代理商關系管理

招商經(jīng)理關系管理之代理商關系管理

2015-11-21

本期主編:藥友制藥 樊瑋

代理商的關系管理,先要從招商這話題開始。

招商,天天招月月招,這已經(jīng)成為各藥品生產(chǎn)企業(yè)和新上市品種的重要工作。企業(yè)都明白,要想快速發(fā)展分得市場大蛋糕就必須快速建立起終端網(wǎng)絡,有了強勁的終端網(wǎng)絡品牌知名度就會飛速上升,銷量才會源源不斷的上升。多年的市場經(jīng)歷,我們發(fā)現(xiàn)太多企業(yè)存在一個大問題,就是招商很快,但成活率一直不高,今年的招商任務完成了,回頭一看,是因為去年的招商客戶在以同等數(shù)量流失,這直接反應在醫(yī)院的流失上,在我看來,醫(yī)院流失越高,說明招商質量越糟。這也導致重復的工作不僅年年做,而且招商難度越來越高。

困局:重招商輕管理,后患無窮

很多企業(yè)絞盡腦汁花大力度招商,有的企業(yè)每年花巨資參加各種展會招商布局;有的企業(yè)玩人海戰(zhàn)術,建立龐大的招商團隊通過機動招商等形式發(fā)展代理商;有的企業(yè)在網(wǎng)絡上大作招商廣告,吸引客戶留下資料后續(xù)跟進招商;有的企業(yè)尋找或購買大量行業(yè)內信息,利用電話、短信狂轟濫炸,吸引潛在代理商;有的企業(yè)樹立區(qū)域樣板市場,通過召開區(qū)域小型招商會招商;還有的企業(yè)利用第三方專業(yè)招商機構合作招商。總之,能用的方式幾乎都用上了,再加上各種名目返利的激勵手段,收獲還行。

其實招商工作并沒有那么難,只要你的品牌還可以,只要你的產(chǎn)品能滿足臨床一定價值,只要你的空間還具有一定競爭力,只要你有一套清晰的市場盈利模式,再經(jīng)過市場化的包裝,機靈伶俐的招商人員基本能忽悠到客戶,再給到一些利益的誘惑如年終這樣那樣的返利,或學術扶持,或開發(fā)支持,或一定的廣告費,準備投資這個行業(yè)的潛在代理商就能接招,一年招幾十個代理商任務基本能夠完成。

可存在的現(xiàn)實是,招商工作完成了,對代理商的管理(管理的核心是服務)卻做得不盡人意。大部分企業(yè)的做法是客戶簽約——收保證金——首批打款——發(fā)首批貨——督促開發(fā)——催發(fā)貨——回款——開票,認為這樣的工作做完了渠道就建立起來了,沒有培訓,沒有學術扶持,沒有重點跟進,幾乎完全自生自滅,一年下來新進的代理商步履維艱,有的開始竄貨鉆空子,有的堅持不下去自動退出,再換其它品種,一個新的輪回又開始了,能存活發(fā)展好的寥寥無幾。

要知道當一個市場沒有做起來,老代理商因為各種原因死掉的時候,你再想從這個區(qū)域招商難度就大了。因為就當?shù)囟裕阋呀?jīng)被列入了黑名單,說白了就是名聲已經(jīng)臭了,行業(yè)內都知道某某品牌沒有做起來,下次誰還敢再做?醫(yī)藥這個圈子不大啊,很多都是一個圈子內熟人介紹熟人做的,有時周邊市場的潛在客戶也會過來考察,一旦得知不好做的時候就有了好事不出門壞事傳千里的效應。更有可恨者,老代理商不做了,市場上還有一大堆后續(xù)問題沒有處理,就更是雪上加霜了。與其這樣,還不如先把這個市場空起來,等有了一定的實力再進入。

破局:代理商管理要做到保姆式,扶上馬還送一程

家里有小寶寶的都知道,生孩子不難,養(yǎng)孩子很難,既然要把孩子生下來,就有義務也有責任把孩子養(yǎng)好,直到成人,否則前面所有的事故和責任你這個法定監(jiān)護人就必須要承擔。我們認為,對于新進代理商,企業(yè)必須做到保姆式服務,扶上馬送一程,使之獨立存活,該企業(yè)承擔的絕不能推脫。以下為個人總結的代理商管理必做,不求討好,僅供參考。

一、不求最好,適合就好。

對于新代理商的選擇不能盲目,不能只看其是否有錢,是否有關系,是否有隊伍,是否有決心,而是要綜合考慮,通過對比分析該潛在代理商如果進入在一定的時間內是否可以發(fā)展起來,能否適應公司的文化和營銷戰(zhàn)略發(fā)展方向,最重要的是能否遵從企業(yè)所制定的規(guī)則,比如在代理合同中所具簽的代表培訓、科室會、VIP客戶建立等是否有遵行的意愿,有執(zhí)行的基礎條件。這就需要設立門檻,如衡量標準等,并加強對招商人員的后續(xù)考核,避免招商人員為了完成任務盲目招商,或胡亂承諾。

二、理清思路,找到適合的盈利模式。

在進入前,首先要結合自己的品牌、產(chǎn)品,和潛在代理商的關系、能力與實力,作深入溝通,找到一條適合代理商發(fā)展的臨床推廣、隊伍管理、盈利模式,不僅做到自己心中有數(shù),也要讓潛在代理商做到心中有數(shù),這時大部分工作都會一帆風順,激情高漲。

三、協(xié)助管理,細化考核、寧缺毋濫。

開發(fā)和投標、醫(yī)保能力是靠代理商發(fā)展的核心硬件,廠家人員必須嚴謹篩選。沒有隊伍管理能力的可以協(xié)助管理,對己開發(fā)的醫(yī)院也要細化考核,必須要達到上等或中上等,否則寧可推遲后續(xù)動作,即使進入正式代理了,也要對合同約定的執(zhí)行半步不讓,原則要硬,規(guī)紀要定!

四、市場設計,緊盯目標醫(yī)院鎖定開發(fā)。

選定了代理商,接下來就是設計歸屬于代理商的市場,是依拖二級發(fā)展三級,還是優(yōu)先開發(fā)三級輔射二級,這就是把表格上的醫(yī)院按等級、性質、與產(chǎn)品發(fā)展所具備的潛力進行全方位重列,最大化的滿足匹配度。市場設計是主要解決這一市場,支撐其穩(wěn)定發(fā)展上升的模型,就像作戰(zhàn)時的沙盤演練,下棋至少看三步方可為贏是同樣道理,觀注當下,著眼長期。市場設計完成后,就是銷定擬開發(fā)的目標醫(yī)院進行開發(fā)、推廣、上量,為計劃中的下一醫(yī)院摸索并整理出一固定的整個打法,是組合拳式的連續(xù)進攻!怎么打是因勢因地因時的,但不固定的打法是不會出現(xiàn)亂拳打死老師傅這樣的或然率的,就是達不到預期結果,在醫(yī)藥界,有其本身的規(guī)律存在,其它行業(yè)的經(jīng)驗可參考但不能照搬,這是手段多多的企業(yè)最迷信但又往往栽在花招太多上的死穴所在。

五、代表為重,嚴把招聘與培訓。

人員始終是經(jīng)銷商的核心競爭力之一,一個強大的團隊可以助力代理商高速發(fā)展。對于有經(jīng)驗和能力的代理商,廠家可以指導其操作,對于缺乏或沒有經(jīng)驗的代理商,廠家就必須協(xié)助招聘,嚴格把關。人員招聘上來只是半成品,廠家可以通過總部培訓、區(qū)域培訓、辦事處培訓、兄弟市場培訓等多種模式對代表、產(chǎn)品專員(有的話)、銷售經(jīng)理(有的話)、主管(有的話)進行拉練式的全程培訓,要效仿軍隊的以訓練代替管理,以培訓促進銷售、這需要寬進嚴出,力爭能夠培訓完畢后直接上崗。

六、言傳身帶,梳理制度,以教為宣,統(tǒng)一所欲。代理商臨床推廣人員到位的同時,一套有效的以培訓促銷售的管理制度流程需配套出爐,正規(guī)的廠家和品牌會有一套模板供低理商參考,在招商經(jīng)理的協(xié)助下調整為新開市場的制度,并可在執(zhí)行過程中適當調整。第一次公布最好由省區(qū)經(jīng)理協(xié)助,先做學術、推廣流程、管理制度的培訓講解,讓每一個代表理解和接受并簽字執(zhí)行。

七、協(xié)助試營,全程參與,攜手前行。

醫(yī)院、代表、產(chǎn)品、制度、推廣流程全部到位后,新代理商就進入了試營階段。為什么叫試營,就是類似新開店的試營業(yè),此時代理商是試試、代表是試試、醫(yī)院也是試試的心理,以后的路走得怎樣,全在此階段決定。這時候代理商、代表、醫(yī)院對我們面言,都象出生的嬰兒,稍有不慎就中途夭折,或直接撕破協(xié)議、或發(fā)第一次貨后再無音訊,。所以在這里我們強調,一定要鎖定一個標志性醫(yī)院來開展工作,這有三個好處:第一,適應和梳理初步工作中的不順之處,最快的度過磨合期;第二,培養(yǎng)代表并練兵,為盡快走上正軌做準備;第三,為后面的新代理商招商積累客戶和人氣。這個時期是最需要廠家人員關注和多協(xié)助的,招商經(jīng)理一定要幫助代理商建立如周例會這樣的制度,并參與到代理商的周例會上,會下參與到協(xié)同代表走訪中,隨時解決遇到的各種問題,這好比小孩剛哇哇落地,必需細心呵護全程參與。

八、推廣正式開始,固定模式建立。

醫(yī)院開發(fā)成功后,代理商前期的忙碌也基本暫告一段落,廠家招商經(jīng)理就要抓緊協(xié)助代理商建立和實施前期溝通的固定推廣模式,如以科會切入,如學術聯(lián)誼等,這些必需是固定的學術推廣模式,只有固定了,才能有常規(guī)的打法,并據(jù)此建立市場根基。

九、學術活動策劃與組織,建立共識,形成氛圍,造勢而銷;

經(jīng)過一段時間的臨床推廣,代理商理順了專職產(chǎn)品隊伍的各種管理和人員關系,人員素質有了進一步提升,可以獨立正常開展各項工作了,同時也積累了一定的客戶群體,就需要策劃區(qū)域內針對性學術活動了,如城市會、病案討論、VIP學術沙龍,這就好比空投炸彈,不求精確,但確保轟倒一片,因為精確的事就是代表日常在做的一對一拜訪,代表就是狙擊手。學術活動策劃的目的有兩個,第一,在當?shù)厥袌鰞冉a(chǎn)品使用的氛圍,讓客戶知道,不是只有你在用,不是只有你們醫(yī)院在用,不是只有你用得好;第二,利用前期積累的各種客戶群體做一次大范圍的用藥討論,從中篩選拉籠后建立產(chǎn)品的地區(qū)代言領袖,即專家團隊,發(fā)揮專家的指向作用,影響處方習慣,振奮團隊人心,同時打擊競品,樹立市場威信。

正規(guī)廠家同樣會有一套推廣、學術活動操作模式,招商經(jīng)理和代理商要一起探討交流,調整成適合當?shù)氐姆桨福⒏吨袆印τ谛麻_的醫(yī)院和新招的代理商一定要重視,必須保證首戰(zhàn)必勝,快速攻上鎖定圈內的學術制高點,這圈也許是一家醫(yī)院,也許是一個地區(qū)等。

十、遠程協(xié)助與指導,解放手腳再發(fā)展。

學術活動如城市會或病案會開展起來后,代理商走入了正軌,企業(yè)的招商經(jīng)理就可以通過不定期走訪,電話溝通等多種形式關注代理商發(fā)展,并隨時積極的解決各種問題,將之納入公司的正常管理模式。當然此時招商經(jīng)理就要轉移工作重心到新代理商的招商上去了。在這要注意的是,一個代理商就是你的一個主管,你隨時要知道他在哪里?(有代理商會做長期甩手掌柜等)在想什么?(該投入不投,不該投入亂投、急功近利改變原推廣手段等)在干什么?(不考慮產(chǎn)品結構,胡亂代理產(chǎn)品,打亂整個利益體系,如改變原產(chǎn)品銷量考核、提成方案、任用親戚代替原代表等)。

十一、管理要想出效益,必需自有一套。

上述只不過是在代理商加盟前中后的所做的具體工作,對于招商經(jīng)理而言這僅是剛剛開始,因為代理商還沒有為企業(yè)創(chuàng)造效益,還沒有真正成長。代理商管理在于堅持,要硬,在于不斷的培訓、引導、交流,對于企業(yè)要有一套明確的代理商發(fā)展、盈利模式,要有自己的企業(yè)營銷之道,因此對于他的大多數(shù)代理商來說只需要執(zhí)行、跟隨,就可以發(fā)展賺錢,這時候整個網(wǎng)絡才能快速發(fā)展。這,就是吵吵了半天的核心競爭力。

當企業(yè)能真正做到這一點,自己出去招商似乎就沒有存在的必要了,因為更多的潛在代理商會主動找上門來,三流的產(chǎn)品在一流的營銷思路和一流的執(zhí)行管理之下,就能獲得二流以上的市場獲利,那市場的把控權將完全掌握在企業(yè)的手中,細研企業(yè)如步長、產(chǎn)品如血必凈,你都能看到這樣的影子。那不需要招商了招商經(jīng)理干什么呢,新職業(yè)——市場經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)理就此誕生,駐地招商經(jīng)理完成順勢轉型。招商經(jīng)理在市場上所做的一切工作,都是在落實企業(yè)的愿景,招商經(jīng)理的言行,都是一個企業(yè)的縮影。

結束語:

全篇我沒有提半個代理商關系如何去管理,我只把關系管理的具體工作一一列述,如果我們的招商經(jīng)理做到、做深、做透了以上工作,你與代理商的關系會如何呢?記住親,管理核心在服務,關系就建立在管理中!寫到這,自覺還有很多沒說到,沒說透,沒說細。但太晚了,還是打住吧,休息、休息。

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