第一篇：天津醫(yī)藥招商網(wǎng)絡中藥企與代理商的關系

天津醫(yī)藥招商網(wǎng)絡中藥企與代理商的關系

醫(yī)藥經(jīng)銷商和醫(yī)藥招商企業(yè)是位于一個營銷鏈的兩端，二者的關系是互相依靠，共同制約，共同發(fā)展的，只有正確處理這兩者的關系才能獲得市場的共贏。經(jīng)銷商是醫(yī)藥招商企業(yè)的主要生產(chǎn)力之一，沒有經(jīng)銷商的支持，醫(yī)藥招商企業(yè)的發(fā)展就成了最大的問題，所以要將經(jīng)銷商“視如己出”！怎樣把企業(yè)與經(jīng)銷商之間的關系更進一層，就得看招商人了！

伙伴營銷的本質是戰(zhàn)略性價值協(xié)同，或者說廠商價值一體化，通過為經(jīng)銷大戶提供有價值的解決方案來改善與提升其經(jīng)營能力與競爭優(yōu)勢，進而幫助其獲得更大的成功。醫(yī)藥招商對于伙伴關系，可分為戰(zhàn)略級別合作伙伴關系和戰(zhàn)術級別合作伙伴關系。不過，伙伴營銷強調的是全面戰(zhàn)略性合作伙伴，這是醫(yī)藥企業(yè)營銷所要追求的最高境界。

醫(yī)藥招商沒有利益沒人會去做，達不到共贏，必定會激化矛盾。有的招商經(jīng)理以幫助代理商為目的，在和代理商進行業(yè)務交流時，甚至遭到代理商的誤解。代理商希望對市場有徹底控制權，以確保其利益的持續(xù)性和完整性，這一點可以理解。有的招商企業(yè)耍小聰明，急功近利，出現(xiàn)過代理商剛完成市場開發(fā)，就調整合作政策，甚至收回市場的現(xiàn)象，代理商出于保護自身利益的需要，對醫(yī)藥招商企業(yè)的干預懷有戒心也是正常的。

業(yè)內專家人士認為，在醫(yī)藥代理過程中，應不斷開發(fā)新的經(jīng)銷商，一般情況下可根據(jù)當?shù)厥袌龀墒烨闆r和人脈關系合理選擇。如何選擇藥品招商經(jīng)銷商，醫(yī)藥招商時生產(chǎn)廠家為產(chǎn)品的銷售選擇好通路模式后，緊接著是考慮如何更合適的醫(yī)藥招商策略選擇代理商以及選擇多少代理商。此外醫(yī)藥代理專家認為，招商模式也不會滅亡，這是由于整個行業(yè)的發(fā)展特性決定的。

在藥品招商專員看來，招商企業(yè)作為市場競爭中的主體，互相之間既是針鋒相對的對手，同時也是并肩前行的戰(zhàn)友。不管其實力如何，但是都會在某一方面找到其獨到的地方，能在醫(yī)藥招商激烈的競爭中生存下來并不是靠僥幸。面對目前的醫(yī)藥市場，招商企業(yè)為何不結成戰(zhàn)略同盟，有效利用對方的優(yōu)勢來提升自己的市場競爭力，抗擊生存之爭，通過與其他企業(yè)實施戰(zhàn)略同盟達到共贏。本文來源：http://

第二篇：看醫(yī)藥招商模式中藥企的位置

看醫(yī)藥招商模式中藥企的位置

醫(yī)藥招商本身是一種社會活動，企業(yè)必須要承擔相應的社會責任，實現(xiàn)顧客、股東、員工、社會共贏的局面，這就需要醫(yī)藥招商企業(yè)經(jīng)營者擁有理智正確的醫(yī)藥招商心態(tài)來開展招商工作。想要醫(yī)藥招商成功，就必須學會如何定位醫(yī)藥招商。醫(yī)藥招商企業(yè)在行業(yè)當中的定位、醫(yī)藥招商模式定位、個人角色定位等等。需要切實可行的確定自己應該選擇什么樣的行業(yè)，明白自己在同類企業(yè)當中的位置，在這個行業(yè)當中應該選擇什么樣的產(chǎn)品來經(jīng)營，應該對產(chǎn)品采取什么樣的市場定位，因該組建什么樣的團隊，應該確定什么樣的招商模式等。

此外，由于醫(yī)藥招商已經(jīng)過去了那個打打電話就來業(yè)務的時代，在如今的社會形勢下做醫(yī)藥招商則需要更多的心思，各個醫(yī)藥招商企業(yè)都在不斷的研究發(fā)展方案，其中看到最多的不外乎就是關于戰(zhàn)略方面的文章，但是有好多企業(yè)忽略了一些小的問題，比如一些最根本最基礎的問題往往被這些企業(yè)疏忽，殊不知好多企業(yè)就是因為這些在他們看來不重要的問題所折腰。俗話說“不積跬步，無以至千里”，因此，醫(yī)藥招商基礎工作才是問題的關鍵。

另外，在這個品牌意味著網(wǎng)絡，品牌意味著價值，品牌意味著市場，品牌意味著增值，品牌意味著未來的時代，沒有品牌的醫(yī)藥招商企業(yè)實質上是沒有什么競爭力的，勢必會走下坡路。招商品牌的建設應成為招商企業(yè)運作的永恒追求，醫(yī)藥招商品牌的有效建立對于企業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展，對于企業(yè)新產(chǎn)品的不斷導入，對于企業(yè)市場網(wǎng)絡的不斷牢固，對于企業(yè)銷售額的不斷提升具有不可替代的作用。

新形勢下，醫(yī)藥招商企業(yè)不斷地進行戰(zhàn)略戰(zhàn)術的革新，但是不論千變萬化的創(chuàng)意，前提都必須是要適合本公司的，并且要從基礎做起。只有將醫(yī)藥招商定位定的準備，也就是說找準了方式，這樣對于醫(yī)藥招商來說，就是事半功倍。

藥商網(wǎng)

第三篇：醫(yī)藥招商人員如何說服醫(yī)藥代理商

醫(yī)藥招商人員如何說服醫(yī)藥代理商

在快節(jié)奏的時代中發(fā)展，各行業(yè)的發(fā)展也愈加快速，而隨著醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，醫(yī)藥招商在藥企的發(fā)展中所起的作用也愈加明顯，同時也是藥企獲取利潤的的一個重要渠道，作為藥企進行招商的一名員工，你需要掌握一些說服代理商的技巧來提升業(yè)績了。

首先來說一下藥企如何選擇代理商吧，選擇客戶，就涉及到了渠道的選擇問題，通常情況下，藥企在利用強勢媒體進行產(chǎn)品招商宣傳之后，會帶給經(jīng)銷商很多的醫(yī)藥招商信息，這時候你需要根據(jù)不同的區(qū)域，不同的資源，研究不同的方案，在不同的情況下搭配不同客戶。

在與代理商交流的過程中，直言表白、快人快語、固然痛快，但是在與代理商交流的過程中，能夠暫時的暫避鋒芒，繞過雙方爭執(zhí)的焦點，從其他方面來尋找切入點，旁敲側擊、巧言令色，也同樣能夠達到曲徑通幽的效果哦。

另外在與代理商溝通的過程中，我們通常會遇到的一個現(xiàn)象就是對方出現(xiàn)問題的原因很明顯，而恰好你的心中有數(shù)，而且醫(yī)藥代理商本身也處于猶豫不定的狀況，不知道具體是自身的原因，還是產(chǎn)品的原因導致這一問題的出現(xiàn)，這時候你就需要針對醫(yī)藥代理商的情況直接進行解釋了。

在醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展中，醫(yī)藥招商工作的進行能夠為企業(yè)的發(fā)展帶來眾多的業(yè)績，是藥企獲取利潤的有力保證。所以招商人員要了解說服醫(yī)藥代理商的技巧，通過這些技巧，贏得代理商的重視，為自己贏得好的發(fā)展機遇。

第四篇：天津醫(yī)藥招商執(zhí)行細節(jié) 藥企如何通過招商發(fā)展壯大

天津醫(yī)藥招商執(zhí)行細節(jié) 藥企如何通過招商發(fā)展壯大

醫(yī)藥企業(yè)都是想繼續(xù)發(fā)展壯大的，醫(yī)藥招商代理營銷也不是單純的看眼前利益，而是將短期利益與長期利益有機結合起來。醫(yī)藥招商企業(yè)要為經(jīng)銷商多方考慮，銷售、售后、服務方面做好執(zhí)行，這樣才能建立起雙方之間的誠信基礎，也才能保證醫(yī)藥企業(yè)通過招商發(fā)展壯大。

醫(yī)藥招商的目標不同，方法就不同。醫(yī)藥招商要有明確的目標和要求，才能保證招商工作收到預期的效果。

那么醫(yī)藥招商模式的突破口到底在哪?

立足專業(yè)化的服務管理

在傳統(tǒng)的招商模式中，往往停留在“只招商不管理”、“只管理經(jīng)銷商，不管理終端”的層面，近階段很多醫(yī)藥招商企業(yè)在深度招商、細化招商方面作了深入、有益的探討。在變化的醫(yī)藥環(huán)境下，招商模式不變的就是變化，必須不斷創(chuàng)新，用差異化獲得招商的競爭優(yōu)勢。想要你的企業(yè)脫穎而出，那就必須在醫(yī)藥招商模式中下功夫，要有創(chuàng)新。

此外，醫(yī)藥代理商提供的服務決定了招商企業(yè)能否繼續(xù)發(fā)展并有所提升，這里講的服務不是簡單的發(fā)貨、郵寄資料和客情維護，更重要的是，基于某一方面的專業(yè)化服務可以真正為醫(yī)藥代理商解決產(chǎn)品銷售問題，可以預見的是，在未來相當長的時間內，專業(yè)化的醫(yī)藥招商企業(yè)將成為主流。因此，立足專業(yè)化的服務管理也是醫(yī)藥招商企業(yè)定位發(fā)展的一個方面。

合理組合商品提升銷售業(yè)績

醫(yī)藥招商是以提升銷售業(yè)績?yōu)榍疤岬摹Ｒ赃B鎖店為例：目前連鎖藥店大都實行大、中、小分類法,從有實際銷售的小類商品開始分起,將一個個小類商品串聯(lián)起來,然后進行有效的商品組合。合理、恰當?shù)纳唐方M合,對藥店銷售業(yè)績的提升具有不可替代的作用。為此,藥店要處理好單品、商品系列和商品群三者的關系。商品群是連鎖藥店商品競爭的基本戰(zhàn)略單位,是指根據(jù)消費者的需求變化,組合成有創(chuàng)意主題的商品集合。如按消費的季節(jié)性組合,按節(jié)假日的消費習慣組合,按消費的便利性組合,按商品的用途組合等。商品群的推出,可以打破原來的商品分類法,將使商品的組合功能更為有效,從而較好地促進營銷。

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第五篇：招商經(jīng)理關系管理之代理商關系管理

招商經(jīng)理關系管理之代理商關系管理

2015-11-21

本期主編：藥友制藥 樊瑋

代理商的關系管理，先要從招商這話題開始。

招商，天天招月月招，這已經(jīng)成為各藥品生產(chǎn)企業(yè)和新上市品種的重要工作。企業(yè)都明白，要想快速發(fā)展分得市場大蛋糕就必須快速建立起終端網(wǎng)絡，有了強勁的終端網(wǎng)絡品牌知名度就會飛速上升，銷量才會源源不斷的上升。多年的市場經(jīng)歷，我們發(fā)現(xiàn)太多企業(yè)存在一個大問題，就是招商很快，但成活率一直不高，今年的招商任務完成了，回頭一看，是因為去年的招商客戶在以同等數(shù)量流失，這直接反應在醫(yī)院的流失上，在我看來，醫(yī)院流失越高，說明招商質量越糟。這也導致重復的工作不僅年年做，而且招商難度越來越高。

困局：重招商輕管理，后患無窮

很多企業(yè)絞盡腦汁花大力度招商，有的企業(yè)每年花巨資參加各種展會招商布局；有的企業(yè)玩人海戰(zhàn)術，建立龐大的招商團隊通過機動招商等形式發(fā)展代理商；有的企業(yè)在網(wǎng)絡上大作招商廣告，吸引客戶留下資料后續(xù)跟進招商；有的企業(yè)尋找或購買大量行業(yè)內信息，利用電話、短信狂轟濫炸，吸引潛在代理商；有的企業(yè)樹立區(qū)域樣板市場，通過召開區(qū)域小型招商會招商；還有的企業(yè)利用第三方專業(yè)招商機構合作招商。總之，能用的方式幾乎都用上了，再加上各種名目返利的激勵手段，收獲還行。

其實招商工作并沒有那么難，只要你的品牌還可以，只要你的產(chǎn)品能滿足臨床一定價值，只要你的空間還具有一定競爭力，只要你有一套清晰的市場盈利模式，再經(jīng)過市場化的包裝，機靈伶俐的招商人員基本能忽悠到客戶，再給到一些利益的誘惑如年終這樣那樣的返利，或學術扶持，或開發(fā)支持，或一定的廣告費，準備投資這個行業(yè)的潛在代理商就能接招，一年招幾十個代理商任務基本能夠完成。

可存在的現(xiàn)實是，招商工作完成了，對代理商的管理（管理的核心是服務）卻做得不盡人意。大部分企業(yè)的做法是客戶簽約——收保證金——首批打款——發(fā)首批貨——督促開發(fā)——催發(fā)貨——回款——開票，認為這樣的工作做完了渠道就建立起來了，沒有培訓，沒有學術扶持，沒有重點跟進，幾乎完全自生自滅，一年下來新進的代理商步履維艱，有的開始竄貨鉆空子，有的堅持不下去自動退出，再換其它品種，一個新的輪回又開始了，能存活發(fā)展好的寥寥無幾。

要知道當一個市場沒有做起來，老代理商因為各種原因死掉的時候，你再想從這個區(qū)域招商難度就大了。因為就當?shù)囟裕阋呀?jīng)被列入了黑名單，說白了就是名聲已經(jīng)臭了，行業(yè)內都知道某某品牌沒有做起來，下次誰還敢再做？醫(yī)藥這個圈子不大啊，很多都是一個圈子內熟人介紹熟人做的，有時周邊市場的潛在客戶也會過來考察，一旦得知不好做的時候就有了好事不出門壞事傳千里的效應。更有可恨者，老代理商不做了，市場上還有一大堆后續(xù)問題沒有處理，就更是雪上加霜了。與其這樣，還不如先把這個市場空起來，等有了一定的實力再進入。

破局：代理商管理要做到保姆式，扶上馬還送一程

家里有小寶寶的都知道，生孩子不難，養(yǎng)孩子很難，既然要把孩子生下來，就有義務也有責任把孩子養(yǎng)好，直到成人，否則前面所有的事故和責任你這個法定監(jiān)護人就必須要承擔。我們認為，對于新進代理商，企業(yè)必須做到保姆式服務，扶上馬送一程，使之獨立存活，該企業(yè)承擔的絕不能推脫。以下為個人總結的代理商管理必做，不求討好，僅供參考。

一、不求最好，適合就好。

對于新代理商的選擇不能盲目，不能只看其是否有錢，是否有關系，是否有隊伍，是否有決心，而是要綜合考慮，通過對比分析該潛在代理商如果進入在一定的時間內是否可以發(fā)展起來，能否適應公司的文化和營銷戰(zhàn)略發(fā)展方向，最重要的是能否遵從企業(yè)所制定的規(guī)則，比如在代理合同中所具簽的代表培訓、科室會、VIP客戶建立等是否有遵行的意愿，有執(zhí)行的基礎條件。這就需要設立門檻，如衡量標準等，并加強對招商人員的后續(xù)考核，避免招商人員為了完成任務盲目招商，或胡亂承諾。

二、理清思路，找到適合的盈利模式。

在進入前，首先要結合自己的品牌、產(chǎn)品，和潛在代理商的關系、能力與實力，作深入溝通，找到一條適合代理商發(fā)展的臨床推廣、隊伍管理、盈利模式，不僅做到自己心中有數(shù)，也要讓潛在代理商做到心中有數(shù)，這時大部分工作都會一帆風順，激情高漲。

三、協(xié)助管理，細化考核、寧缺毋濫。

開發(fā)和投標、醫(yī)保能力是靠代理商發(fā)展的核心硬件，廠家人員必須嚴謹篩選。沒有隊伍管理能力的可以協(xié)助管理，對己開發(fā)的醫(yī)院也要細化考核，必須要達到上等或中上等，否則寧可推遲后續(xù)動作，即使進入正式代理了，也要對合同約定的執(zhí)行半步不讓，原則要硬，規(guī)紀要定！

四、市場設計，緊盯目標醫(yī)院鎖定開發(fā)。

選定了代理商，接下來就是設計歸屬于代理商的市場，是依拖二級發(fā)展三級，還是優(yōu)先開發(fā)三級輔射二級，這就是把表格上的醫(yī)院按等級、性質、與產(chǎn)品發(fā)展所具備的潛力進行全方位重列，最大化的滿足匹配度。市場設計是主要解決這一市場，支撐其穩(wěn)定發(fā)展上升的模型，就像作戰(zhàn)時的沙盤演練，下棋至少看三步方可為贏是同樣道理，觀注當下，著眼長期。市場設計完成后，就是銷定擬開發(fā)的目標醫(yī)院進行開發(fā)、推廣、上量，為計劃中的下一醫(yī)院摸索并整理出一固定的整個打法，是組合拳式的連續(xù)進攻！怎么打是因勢因地因時的，但不固定的打法是不會出現(xiàn)亂拳打死老師傅這樣的或然率的，就是達不到預期結果，在醫(yī)藥界，有其本身的規(guī)律存在，其它行業(yè)的經(jīng)驗可參考但不能照搬，這是手段多多的企業(yè)最迷信但又往往栽在花招太多上的死穴所在。

五、代表為重，嚴把招聘與培訓。

人員始終是經(jīng)銷商的核心競爭力之一，一個強大的團隊可以助力代理商高速發(fā)展。對于有經(jīng)驗和能力的代理商，廠家可以指導其操作，對于缺乏或沒有經(jīng)驗的代理商，廠家就必須協(xié)助招聘，嚴格把關。人員招聘上來只是半成品，廠家可以通過總部培訓、區(qū)域培訓、辦事處培訓、兄弟市場培訓等多種模式對代表、產(chǎn)品專員（有的話）、銷售經(jīng)理（有的話）、主管（有的話）進行拉練式的全程培訓，要效仿軍隊的以訓練代替管理，以培訓促進銷售、這需要寬進嚴出，力爭能夠培訓完畢后直接上崗。

六、言傳身帶，梳理制度，以教為宣，統(tǒng)一所欲。代理商臨床推廣人員到位的同時，一套有效的以培訓促銷售的管理制度流程需配套出爐，正規(guī)的廠家和品牌會有一套模板供低理商參考，在招商經(jīng)理的協(xié)助下調整為新開市場的制度，并可在執(zhí)行過程中適當調整。第一次公布最好由省區(qū)經(jīng)理協(xié)助，先做學術、推廣流程、管理制度的培訓講解，讓每一個代表理解和接受并簽字執(zhí)行。

七、協(xié)助試營，全程參與，攜手前行。

醫(yī)院、代表、產(chǎn)品、制度、推廣流程全部到位后，新代理商就進入了試營階段。為什么叫試營，就是類似新開店的試營業(yè)，此時代理商是試試、代表是試試、醫(yī)院也是試試的心理，以后的路走得怎樣，全在此階段決定。這時候代理商、代表、醫(yī)院對我們面言，都象出生的嬰兒，稍有不慎就中途夭折，或直接撕破協(xié)議、或發(fā)第一次貨后再無音訊，。所以在這里我們強調，一定要鎖定一個標志性醫(yī)院來開展工作，這有三個好處：第一，適應和梳理初步工作中的不順之處，最快的度過磨合期；第二，培養(yǎng)代表并練兵，為盡快走上正軌做準備；第三，為后面的新代理商招商積累客戶和人氣。這個時期是最需要廠家人員關注和多協(xié)助的，招商經(jīng)理一定要幫助代理商建立如周例會這樣的制度，并參與到代理商的周例會上，會下參與到協(xié)同代表走訪中，隨時解決遇到的各種問題，這好比小孩剛哇哇落地，必需細心呵護全程參與。

八、推廣正式開始，固定模式建立。

醫(yī)院開發(fā)成功后，代理商前期的忙碌也基本暫告一段落，廠家招商經(jīng)理就要抓緊協(xié)助代理商建立和實施前期溝通的固定推廣模式，如以科會切入，如學術聯(lián)誼等，這些必需是固定的學術推廣模式，只有固定了，才能有常規(guī)的打法，并據(jù)此建立市場根基。

九、學術活動策劃與組織，建立共識，形成氛圍，造勢而銷；

經(jīng)過一段時間的臨床推廣，代理商理順了專職產(chǎn)品隊伍的各種管理和人員關系，人員素質有了進一步提升，可以獨立正常開展各項工作了，同時也積累了一定的客戶群體，就需要策劃區(qū)域內針對性學術活動了，如城市會、病案討論、VIP學術沙龍，這就好比空投炸彈，不求精確，但確保轟倒一片，因為精確的事就是代表日常在做的一對一拜訪，代表就是狙擊手。學術活動策劃的目的有兩個，第一，在當?shù)厥袌鰞冉a(chǎn)品使用的氛圍，讓客戶知道，不是只有你在用，不是只有你們醫(yī)院在用，不是只有你用得好；第二，利用前期積累的各種客戶群體做一次大范圍的用藥討論，從中篩選拉籠后建立產(chǎn)品的地區(qū)代言領袖，即專家團隊，發(fā)揮專家的指向作用，影響處方習慣，振奮團隊人心，同時打擊競品，樹立市場威信。

正規(guī)廠家同樣會有一套推廣、學術活動操作模式，招商經(jīng)理和代理商要一起探討交流，調整成適合當?shù)氐姆桨福⒏吨袆印τ谛麻_的醫(yī)院和新招的代理商一定要重視，必須保證首戰(zhàn)必勝，快速攻上鎖定圈內的學術制高點，這圈也許是一家醫(yī)院，也許是一個地區(qū)等。

十、遠程協(xié)助與指導，解放手腳再發(fā)展。

學術活動如城市會或病案會開展起來后，代理商走入了正軌，企業(yè)的招商經(jīng)理就可以通過不定期走訪，電話溝通等多種形式關注代理商發(fā)展，并隨時積極的解決各種問題，將之納入公司的正常管理模式。當然此時招商經(jīng)理就要轉移工作重心到新代理商的招商上去了。在這要注意的是，一個代理商就是你的一個主管，你隨時要知道他在哪里？（有代理商會做長期甩手掌柜等）在想什么？（該投入不投，不該投入亂投、急功近利改變原推廣手段等）在干什么？（不考慮產(chǎn)品結構，胡亂代理產(chǎn)品，打亂整個利益體系，如改變原產(chǎn)品銷量考核、提成方案、任用親戚代替原代表等）。

十一、管理要想出效益，必需自有一套。

上述只不過是在代理商加盟前中后的所做的具體工作，對于招商經(jīng)理而言這僅是剛剛開始，因為代理商還沒有為企業(yè)創(chuàng)造效益，還沒有真正成長。代理商管理在于堅持，要硬，在于不斷的培訓、引導、交流，對于企業(yè)要有一套明確的代理商發(fā)展、盈利模式，要有自己的企業(yè)營銷之道，因此對于他的大多數(shù)代理商來說只需要執(zhí)行、跟隨，就可以發(fā)展賺錢，這時候整個網(wǎng)絡才能快速發(fā)展。這，就是吵吵了半天的核心競爭力。

當企業(yè)能真正做到這一點，自己出去招商似乎就沒有存在的必要了，因為更多的潛在代理商會主動找上門來，三流的產(chǎn)品在一流的營銷思路和一流的執(zhí)行管理之下，就能獲得二流以上的市場獲利，那市場的把控權將完全掌握在企業(yè)的手中，細研企業(yè)如步長、產(chǎn)品如血必凈，你都能看到這樣的影子。那不需要招商了招商經(jīng)理干什么呢，新職業(yè)——市場經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)理就此誕生，駐地招商經(jīng)理完成順勢轉型。招商經(jīng)理在市場上所做的一切工作，都是在落實企業(yè)的愿景，招商經(jīng)理的言行，都是一個企業(yè)的縮影。

結束語：

全篇我沒有提半個代理商關系如何去管理，我只把關系管理的具體工作一一列述，如果我們的招商經(jīng)理做到、做深、做透了以上工作，你與代理商的關系會如何呢？記住親，管理核心在服務，關系就建立在管理中！寫到這，自覺還有很多沒說到，沒說透，沒說細。但太晚了，還是打住吧，休息、休息。