第一篇：營銷醫(yī)藥招商的3大因素

營銷醫(yī)藥招商的3大因素

對于醫(yī)藥招商來說，如果行業(yè)項目一旦選錯，不管你投入多少資金，往往都收不什么效益，資金也都“打水漂”。所以，對于企業(yè)來說，選擇好的行業(yè)項目很重要。下面一起來看看讓醫(yī)藥招商“打水漂”的三個因素。首先，所選產(chǎn)品沒有競爭力讓企業(yè)招商資金打水漂

把醫(yī)藥招商比作金字塔的話，那產(chǎn)品就是金字塔的塔基，如果由于產(chǎn)品本身品質(zhì)不過硬，或者產(chǎn)品沒有較高的科技含量，沒有新的看點、賣點和賣點來吸引消費者，那么在做醫(yī)藥招商時，哪怕投入再大，包裝再好，也難于吸引經(jīng)銷商的目光。

對于招商企業(yè)來說，醫(yī)藥招商市場上永遠不缺少金子，關(guān)鍵是你用什么標準挑選、用什么方式形成產(chǎn)品的競爭力。這一點雖然重要但真正做到很難。其次，政策制定不合理，讓產(chǎn)品半路夭折

醫(yī)藥招商應(yīng)建立在一種互惠互利、雙贏的模式上。但現(xiàn)階段的現(xiàn)狀是很多國內(nèi)招商企業(yè)，在醫(yī)藥招商上普遍有急功近利的心態(tài)，過多考慮廠家自身利益，把合作者放在一邊，只想在市場開發(fā)前期利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，沒有站在經(jīng)銷商的角度考慮問題，其招商成功率可想而知。

另外，好一生制藥在產(chǎn)品研發(fā)出來后，在企業(yè)還未獲得利潤的情況下，就決定在央視投入廣告，率先在業(yè)界提出保姆式協(xié)銷政策，真正把經(jīng)銷商當作一家人，當作利益共享的合作伙伴。中國企業(yè)醫(yī)藥招商成功率只有2%。雖然決定醫(yī)藥招商企業(yè)成功還是失敗的因素有很多，但產(chǎn)品和政策是基石，兩者成為企業(yè)能否進入2%成功者行列的必要條件，這一點做到了，離成功就不遠了。再次，忽視高起點、高科技、高品質(zhì)

醫(yī)藥招商企業(yè)考慮到患者的承受能力，往往會通過開發(fā)多種規(guī)格的小包裝和通過擴大生產(chǎn)規(guī)模減低了產(chǎn)品售價。讓消費者買得起，讓消費者根據(jù)療程減少浪費，這就是降門檻。而國內(nèi)企業(yè)，很多醫(yī)藥招商企業(yè)并沒有對產(chǎn)品自身以外的細節(jié)予以重視，短期行為比較嚴重，這樣的產(chǎn)品想招商成功，可能性微乎其微。

第二篇：淺談醫(yī)藥營銷之電話招商技巧

淺談醫(yī)藥營銷之電話招商技巧

肖利妮

摘要： 1。醫(yī)藥招商是藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的醫(yī)藥公司都在努力尋找客戶，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠客戶來實現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷售。醫(yī)藥招商根據(jù)形式又分為間接招商和直接招商，電話營銷是屬于直接招商中一種形式，電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時、省力、快速溝通的優(yōu)勢，藥品招商電話銷售技巧也顯日漸重要。

2。招商，即招攬商戶，它是指發(fā)包方將自己的服務(wù)、產(chǎn)品面向一定范圍進行發(fā)布，以招募商戶共同發(fā)展。招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。其中醫(yī)藥招商的成功與否涉及到多方面，關(guān)系到企業(yè)、產(chǎn)品、市場、策劃、投入、執(zhí)行力、市場環(huán)境等，招商工作的是企業(yè)整個營銷活動的起點，接下來的工作更繁重，更具體，需要廠商、團隊緊密的合作，共同維系品牌這棵樹，使它根繁葉茂，長成參天大樹。眾所周知，醫(yī)藥招商中的電話營銷的過程，同時也是一個宣傳自我的過程，更是銷售的開始而不是終結(jié)3。但問題的關(guān)鍵是：企業(yè)在醫(yī)藥招商中是否充分利用了各種資源？是否利用這一機會使自己得到了一次飛躍式的發(fā)展？

2如何做好醫(yī)藥招商中的電話營銷

2.1藥品招商電話熟悉銷售流程

熟悉品種、政策，做區(qū)域市場的調(diào)研、規(guī)劃，確定代理商，供貨及市場維護，市場跟進及市場拓展及再次招商 3.1藥品招商電話銷售技巧

3.1.1電話銷售前自身準備

在電話銷售中，由于不是跟客戶面對面地來進行交流，彼此都看不到對方的表情及態(tài)度，通常用面談時的身體語言無法影響到對方。所以在電話銷售中很重要的一點就是聲音，所以其中70%的成功因素與聲音是相關(guān)的，剩余的30%才是和說話內(nèi)容相關(guān)的。

3.1.1.1聲音要素 3.1.1.1.1熱情

一定要注意自己講話是否有熱情。想一下，跟客戶在電話里交流時，如果自己板著臉不笑，講起話來相應(yīng)地也很難有熱情，所以這種熱情程度跟身體語言有很大的關(guān)系。所以要盡可能地增加自己的面部表情的豐富性保持愉快心情才能有悅耳的音調(diào)，同事也可使對方減低排斥感，如此便能做到親和力的第一步——將 心比心 3.1.1.1.2自我調(diào)節(jié)

有時電話打多了感覺很疲倦，精神狀態(tài)也會相應(yīng)地越來越差。這就需要自我調(diào)節(jié)一下。在精神狀態(tài)不佳時打電話，自己的精神狀態(tài)客戶雖然看不見但是可以感受到，如果自己沒有注意到，就很有可能因此而失去一次機會。

3.1．1.1.3不要太熱情

太熱情了也不好，因為凡事都應(yīng)有個適量。人是有差別的，有的人喜歡跟熱情的人交流，有的人卻不喜歡跟太熱情的人打交道，這是跟人的性格有關(guān)的。在下面談到融洽關(guān)系時會詳細講述這個方面。無論怎樣，對于不是很熟悉的客戶，不要在電話里表現(xiàn)得太過熱情，太過熱情了反而可能讓對方覺得有點兒假。3.1.1.1.4語速

在增強聲音的感染力方面還有一個很重要的因素就是講話的語速。如果語速太快，對方可能還沒有聽明白在說什么，說的話卻已經(jīng)結(jié)束了，這勢必會影響說話的效果。當然也不能太慢，講話太慢，假如對方是性子急的人就肯定受不了。所以打電話時的講話語速要正常，就像面對面地交流時一樣。3.1.1.1.5音量

講話的音量很重要，聲音既不能太小也不能太大，這是因為：①打電話時說話的聲音太小了容易使對方聽不清或聽不明白，甚至會因聽不太清話音而誤解了的本意;②打電話時說話的聲音太大了，首先會過分地刺激人腦中的聽覺神經(jīng)，時間長了就會降低再聽微小聲音時的靈敏度。其次，太大的聲音對于人腦的聽覺神經(jīng)來說也是一種特殊的噪音，它會嚴重地擾亂人的正常情緒，使人心煩意亂、煩躁不安。此外，自己不太注意時音量會變小一些，小聲的說話會給客戶一種不是很自信的感覺。但是聲音太大的話又顯得對客戶不太禮貌。所以應(yīng)盡量要保持音量正常。如果自己把握不好可以請自己的同事幫忙，先打個電話給同事，讓他幫聽聽音大小是否合適，然后進行調(diào)整。3.1.1.1.6發(fā)音的清晰度

清晰的發(fā)音可以很好地充分表達自己的專業(yè)性。清晰跟語速有一定的關(guān)系，如果語速較慢相對就會清晰一些。這里需要強調(diào)的是，寧可語速慢一些，講話時多費一些時間，也要保持聲音的清晰。3.1.1.1.7善于運用停頓

在講話的過程中一定要善于運用停頓。例如在講了一分鐘時，就應(yīng)稍微停頓一下，不要一直不停地說下去，直到談話結(jié)束。因為講了很長時間，但是不知道客戶是否在聽，也不知道客戶聽了后究竟有什么樣的反應(yīng)。適當?shù)耐ｎD一下就可以更有效地吸引客戶的注意力。客戶示意續(xù)說，就能反映出他是在認真地聽。停頓還有另一個好處，就是客戶可能有問題要問，停頓下來，他才能借停頓的機會提出問題。在一問一答互動的過程中自然更能加深對溝通印象。3.1.1.2措辭

跟客戶交流時，措辭是很重要的，因為專業(yè)程度的高低就體現(xiàn)在措辭上。3.1.1.2.1回答問題應(yīng)有邏輯性

如果客戶問一個問題，回答問題時非常有邏輯性，給客戶一種很清晰的邏輯思維，這時很高的專業(yè)程度也就自然地表露出來了。所以在講話時，要運用一些像“第一、第二”這樣的詞語。

3.1.1.2.2配合肢體語言

不要認為這時的肢體語言是沒有作用的，當與客戶面對面地交流講到“第一”的時候，一般要配合著一些手勢，手勢又會反過來影響聲音，站著且面露微笑，這樣雖然在電話交流時客戶看不見動作，但是動作卻能有效地影響聲音，客戶是可以通過聲音感受到的

5。3.1.1.2.3積極的措辭

講話時一定要用積極的措辭。

3.1.1.2.4自信

作為電話銷售代表一定要自信，說話時不要吞吞吐吐，盡量不用“可能、大概”之類模棱兩可的詞。如果客戶覺得信心不足，他勢必也很難相信。說話時自信、果斷，敢于給客戶承諾（不確定的東西不發(fā)承諾），可以有效地增加客戶的信任程度，成功的概率相應(yīng)地自然就會增大。

3.1.1.2.5簡捷清晰

講話盡可能簡捷、清晰，要注意是在用電話和別人交流，沒有人愿意拿著電話聽很長時間。不要羅嗦，先把想說的要點想清楚，整理好自己的思路，用簡捷、清晰的話來表達清楚自己的觀點，不要說一些無關(guān)緊要的話。在較短的時間里給客戶一個清晰的概念，會使客戶感到愉快，留下一個好印象。3.1.1.3身體語言

身體語言中最重要的就是一定要微笑。作為電話銷售代表，有些人的笑容是非常燦爛的，非常容易看得到的，而有些人卻不是，所以回到家里面時不妨抽出一些時間來對著鏡子笑一笑，早上起床時也可以對著鏡子笑一笑，逐漸養(yǎng)成自己的面部表情豐富一些。用很放松、很自然的聲音去影響客戶，這樣會給客戶留下一個深刻的好印象。

在不同的情況下，身體語言要與想表達的感情結(jié)合起來。如果客戶來投訴，像上文一樣，客戶家中發(fā)生火災(zāi)了，如果這時如果笑的像朵花一樣，顯然跟客戶的情緒沒有達成配合，在這種情況下要恰當?shù)伢w會客戶的感情。如果跟客戶聊得非常開心，要把開心的身體語言建立融洽的關(guān)系

3.1.1.3.1在電話中跟客戶建立融洽關(guān)系是非常重要的。當開場白講完以后，客戶為什么會愿意繼續(xù)交談呢?在很大程度上是因為跟他建立了融洽的關(guān)系。3.1.1.3.1.1適應(yīng)客戶的聲音特性

要去適應(yīng)客戶的性格，關(guān)于這一點很多人都往往沒有這樣的意識。有人聲音非常大，有人聲音很一般，有人非常果斷、干脆，而有人講起話來卻是軟綿綿的，為什么這樣子呢?一個人的聲音跟他的性格有很大的關(guān)系，所以接通電話以后，可以通過聲音來判斷出客戶的性格應(yīng)屬于上述那些性格中的哪一種。歸納起來，客戶的性格可以分成四種：老鷹（非常冷漠）、孔雀（非常熱情的人）、鴿子和貓頭鷹，他們每個人的性格特征是非常明顯的，對于不同類型的人滿足他們不同的情感需求6。

客戶往往總是用理性來分析，但卻又總用感情來做決策。所以作為電話銷售人員來說，對于不同類型的客戶，要滿足他們不同的情感需求。要注意，假如客戶在電話里講話的聲音非常快，也要把聲音放快以適合他;如果客戶講話的速度很慢，也要盡量地慢一點兒;如果客戶是一個非常熱情的人，像孔雀一樣喜歡過濾刪除地展現(xiàn)自己，也要把自己的熱情盡情地表現(xiàn)出來;如果客戶是一個非常冷漠的人，相對不太容易笑，也要把自己的熱情稍微降一降，以便盡可能地適應(yīng)他，這是建立融洽關(guān)系的第一個非常重要的因素。不同類型客戶的情感需求 3.1.1.3.1.2贊美對方

贊美對方很像是溝通中的潤滑劑。在電話中要善于把握住恰當?shù)臋C會去贊美客戶，這一點對建立融洽的關(guān)系是非常有幫助的。贊美對方有很多的方法，其中最容易切入的方法就是贊美對方的聲音，這是非常直接、有效的手段。3．1.2自我方面的技巧因素

在銷售過程中的提問能力跟自己的銷售能力是成正比的。電話銷售也是銷售，所以這一點對電話銷售人員來說也是同樣適用的。因此，作為一名電話銷售人員，一定要盡力地提高自己在電話中向客戶提出關(guān)鍵問題的能力。很多銷售代表在電話中沒有意識去提問問題，為什么呢?原因就是因為他們根本沒有想過應(yīng)該怎樣幫助客戶解決問題。他們滿腦子想的只是自己的產(chǎn)品，想的只是如何才能讓客戶買自己的產(chǎn)品。所以他們也就不知道如何從幫助客戶解決問題的角度去提出問題。

作為一名優(yōu)秀的電話銷售人員，應(yīng)該以善于向客戶提問關(guān)鍵問題為導向。以幫助客戶解決問題為導向的銷售代表，會時刻注意客戶目前的環(huán)境中可能存在什么問題，而自己的產(chǎn)品怎樣卓有成效地幫助客戶解決這些問題。

但如何才能全面地了解客戶可能存在的問題呢?這就需要向客戶提問各種關(guān)鍵的問題了。所以，想要做一名出色的電話營銷人員，就一定要記住向客戶提問各種關(guān)鍵問題的能力跟銷售的能力是成正比的。

3.1.2.1提問的方式 3.1.2.1.1開放式的問題

開放式的問題就是為引導對方能自由啟口而選定的話題。如果想多了解一些客戶的需求，就要多提一些開放式的問題。3.1.2.1.2封閉式的問題

封閉式的問題是指為引導談話的主題，由提鮮者選定特定的話題來希望對方的回答于限定的范圍。根據(jù)自己的銷售目標，向客戶提出一些特定的問題，通過對方的回答來確定他究竟是不是符合目標的客戶。根據(jù)客戶表現(xiàn)的需求意向，用封閉式的提問的方式來進一步明確客戶的需求，并盡可能多地獲得其它所需的信息。用委婉的口氣提問，確定客戶方的決策人是誰。為了能成功地推銷出自己的產(chǎn)品，要了解客戶方的預算。提問競爭對手信息的最佳時機是當客戶提到競爭對手的時候，不要自己主動地提問有關(guān)競爭對手的信息。在客戶提起時注意了解競爭對手的信息，分析其優(yōu)勢和劣勢。如果客戶認為競爭對手的不足正是自己的強項，下次談時要突出競爭對手的不足正是自己的強項，以此來吸引客戶的可能性就會很大。了解客戶對需求的時間限制有利于進一步制訂銷售策略。假如對方以不確定來回答，那么很可能是他還沒有真正決定要合作。這時要進一步地去引導他，比如暗示他盡快開始的好處和延遲的不利影響，讓客戶盡快地做出合作的決定。引導客戶做出達成生意的決策，在恰當時，例如客戶的滿意度很高或情緒很好時，可以主動地建議客戶，完成簽字手續(xù)，達成生意。用恰當?shù)姆绞桨延欣?于自己的信息傳遞給客戶，讓客戶感到購買產(chǎn)品是一個正確的決定，提高客戶的滿意度，這些對日后的銷售工作也可能會有很大的幫助。

3.2電話銷售中一——快速篩選法

一般的醫(yī)藥招商電話談判的周期為15天到30天，怎樣有效的去判斷一個客戶，減少談判的周期。

3.2.1 了解自己的產(chǎn)品，了解自己的產(chǎn)品哪些走RX，哪些走OTC，哪些可以走終端。這樣在看到找產(chǎn)品的客戶電話名單時，先看好他在找哪類名單，進行第一次判斷，是做RX的還是OTC的，是做獨家的還是做普藥的，是做炒作的還是做會議的，等等等等，如果自己產(chǎn)品都是RX的，則就先不要去給OTC推薦，除非他是做跑方的，如果自己的產(chǎn)品全是獨家的，就先不要去找做普藥的，因為做普藥的人通病就是，產(chǎn)品的價格便宜。

3.2.2 進入第二輪篩選，這就是初次去電了，這時候的電話是最主要的，因為是給客戶的第一印象。記住，把握這次電話，不要總感覺第一次去電越簡單越好，只要用一個廣告的口吻介紹出醫(yī)藥招商產(chǎn)品以后，只要客戶對產(chǎn)品有興趣了，想進一步了解這個品種了，那就抓住機會去了解他，了解他的網(wǎng)絡(luò)，順便從他的語氣中，去判斷他的性格。

3.2.3 電話去詢問客戶看網(wǎng)址了沒有，傳真看了沒有，這不能急。一般短信客戶1－2天詢問，傳真可以當天詢問或者第二天詢問，如果對發(fā)短信客戶連續(xù)兩次去電都還沒看的，就放棄吧。但是記得一點，每次詢問看短信了沒的同時一定要突出自己的品種。我們的目的就一點，讓客戶去看，如果客戶連看都不看，則我們就是在做無用功了。對于效果最高的介紹醫(yī)藥招商產(chǎn)品方式：快遞資料，也需要注意一點，因為快遞資料只是去拿實物給客戶來介紹產(chǎn)品，如果我們以為發(fā)了快遞就是等客戶收的話，那錯了，可能就因此浪費了寶貴的時間。如果快遞需要4天到，我們可以很好的利用這4天去和客戶電話介紹這個品種，總之目的就是讓他不會把這個品種淡忘，讓他一拿到資料就會想起來這個品種是誰的。

3.2.4 醫(yī)藥招商的肯定會聽到耳朵起繭的那句話：我已經(jīng)讓業(yè)務(wù)員拿資料去跑了，等有什么消息我會聯(lián)系的，或者，我在做市場調(diào)查，等調(diào)查好了再去電！如果選擇等，有得等了。其實，客戶說這句話的時候（其實一大半是在拖時間）要了解到，他一定對這個品種還有著問題。所以要學會勤問。第一要問自己，我有沒有把這個產(chǎn)品談透了，我有沒有解決掉客戶的問題，或者說打消他所有的顧慮；第二要電話問客戶，您調(diào)查這么多天了，我想了解下您到底在調(diào)查這個品種的哪些方面呢？或者說您對這個品種還有哪些問題或者顧慮呢？總之一定要學會問，把客戶所有的問題顧慮打消，他進貨也就是個很正常的事情了。通過去問，了解他到底是不是在考慮這個品種，如果一直市場沒調(diào)查好，還一直問不出問題的客戶。

3.2.5 打款。如果錢不打到公司里，那一切皆有可能，所以我們不要輕易相信客戶。現(xiàn)在經(jīng)常會遇見說打款不打，結(jié)果關(guān)機一個星期的大有人在（客戶一般兩個聯(lián)系方式）。打電話不接，就發(fā)短信，這類人先放棄對他的幻想，但是一定要有種精神，就是要非知道不做我品種的原因是什么讓他內(nèi)疚。人與人之間的尊重是相互的，希望每一個客戶，如果不做醫(yī)藥招商產(chǎn)品也請回個短信，或者在業(yè)務(wù)員給您去電的時候說清，這樣對于客戶和業(yè)務(wù)員。

綜上所述，無論哪一個環(huán)境都需要知識，這些知識不是先天具備的，也不是我們一勞永逸的7，技巧的提高要經(jīng)過不斷的鍛煉，學習才能成功，心態(tài)決定成敗。

參考文獻：

【1】張可成,王孝瑩.電話營銷在企業(yè)中的應(yīng)用[N].泰山鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)職業(yè)大學學

報,2004（2）

【2】于斐,匡振慶.醫(yī)藥保健品招商八大困局[J].連鎖和特許,2005-11 【3】魏東升.再談處方藥招商.醫(yī)藥世界,2005（2）【4】王陸臣.電話銷售細節(jié)[N].企業(yè)導報,2006-03 【5】狄振鵬.電話溝通技巧[N].北方牧業(yè),2006-07-15（2）【6】狄振鵬.客戶分析與開發(fā)跟進[N].北方牧業(yè),2006-05-30 【7】佚名.曝光“金牌”銷售人秘籍[N].北方牧業(yè),2006-07-1

第三篇：如何做好醫(yī)藥招商中的電話營銷

如何做好醫(yī)藥招商中的電話營銷

一般的醫(yī)藥招商電話談判的周期為15天到30天，或者更長！也有個別情況3-5天的，僅僅只是個別！由于每天的電話量很大，所以發(fā)出去的網(wǎng)址和快遞要進行二次追訪，這時候很多客戶也已經(jīng)進入了電話二次三次談判，這樣每天的工作量會加大，處理新名單的量也會隨之減少！

怎樣有效的去判斷一個客戶，減少談判的周期，這就是今天要講的快速篩選法。建議新人開始不要使用，另外醫(yī)藥招商方式因人而異，尤其是男人和女人的差異，往往女孩子可以借助自己先天的條件，即：語氣的親和感等，可以很快的讓對方產(chǎn)生好感以達到信任的目的！所以這里的快速篩選法建議男同胞們使用。

一、了解自己的產(chǎn)品，了解自己的產(chǎn)品哪些走RX，哪些走OTC，哪些可以走終端！這樣在看到找產(chǎn)品的客戶電話名單時，先看好他在找哪類名單，進行第一次判斷，是做RX的還是OTC的？是做獨家的還是做普藥的？是做炒作的還是做會議的，等等等等，如果自己產(chǎn)品都是RX的，則就先不要去給OTC推薦！除非他是做跑方的！如果自己的產(chǎn)品全是獨家的，就先不要去找做普藥的！因為做普藥的人通病就是，產(chǎn)品的價格便宜。

二、進入第二輪篩選，這就是初次去電了，這時候的電話是最主要的，因為是給客戶的第一印象！記住，把握這次電話，不要總感覺第一次去電越簡單越好，只要你用一個廣告的口吻介紹出你的醫(yī)藥招商產(chǎn)品以后，只要客戶對你的產(chǎn)品有興趣了，想進一步了解這個品種了，那就抓住機會去了解他！了解他的網(wǎng)絡(luò)，順便從他的語氣中，去判斷他的性格！比如，一個客戶張口就說，發(fā)個短信過來吧，很顯然，我們不會去浪費一毛錢送給電信的！看其性格確定滿足不滿足其提出的短信、資料或其他要求。

三、電話去詢問客戶看網(wǎng)址了沒有，傳真看了沒有！這不能急！一般短信客戶1－2天詢問，傳真可以當天詢問或者第二天詢問！如果對發(fā)短信客戶連續(xù)兩次去電都還沒看的，就放棄吧！但是記得一點，每次詢問看短信了沒的同時一定要突出自己的品種，比如：XX經(jīng)理，上次給您談的獨家特效藥XXX品種，您說給您發(fā)個網(wǎng)址的，不知道您看了沒有！當然也不能太夸張！我們的目的就一點，讓客戶去看！如果客戶連看都不看，則我們就是在做無用功了。

對于效果最高的介紹醫(yī)藥招商產(chǎn)品方式：快遞資料！也需要注意一點，因為快遞資料只是去拿實物給客戶來介紹產(chǎn)品，如果我們以為發(fā)了快遞就是等客戶收的話，那你錯了，你可能就因此浪費了你寶貴的時間！如果快遞需要4天到，我們可以很好的利用這4天去和客戶電話介紹這個品種，總之目的就是讓他不會把這個品種淡忘！讓他一拿到你的資料就會想起來你！

四、醫(yī)藥招商的肯定會聽到耳朵起繭的那句話：我已經(jīng)讓業(yè)務(wù)員拿資料去跑了，等有什么消息我會給你聯(lián)系的！或者，我在做市場調(diào)查，等調(diào)查好了再給你

去電！如果你選擇等，那我告訴你，有得你等了！其實，客戶說這句話的時候（其實一大半是在拖時間）你要了解到，他一定對這個品種還有著問題！

所以你要學會勤問！第一要問自己，我有沒有把這個產(chǎn)品談透了，我有沒有解決掉客戶的問題，或者說打消他所有的顧慮！第二要電話問客戶，您調(diào)查這么多天了，我想了解下您到底在調(diào)查這個品種的哪些方面呢？或者說您對這個品種還有哪些問題或者顧慮呢！總之一定要學會問，把客戶所有的問題顧慮打消，他進貨也就是個很正常的事情了！這個問題我放在快速篩選這里，也是想讓你通過去問，了解他到底是不是在考慮這個品種，如果一直市場沒調(diào)查好，還一直問不出問題的客戶。

五、打款。如果錢不打到公司里，那一切皆有可能，所以我們不要輕易相信客戶。現(xiàn)在經(jīng)常會遇見說打款不打，結(jié)果關(guān)機一個星期的大有人在（客戶一般兩個聯(lián)系方式）！打電話不接，就發(fā)短信，這類人先放棄對他的幻想，但是一定要有種精神，就是要非知道你不做我品種的原因是什么！讓他內(nèi)疚！人與人之間的尊重是相互的，希望每一個客戶，如果不做醫(yī)藥招商產(chǎn)品也請回個短信，或者在業(yè)務(wù)員給您去電的時候說清，老是不接電話，這真的是太不尊重人了！其實你們一天接上百個電話我知道你們很煩，您可以關(guān)機，但請對您承諾過的業(yè)務(wù)員回次話！

第四篇：醫(yī)藥招商工作總結(jié)

醫(yī)藥招商工作總結(jié)

一、開發(fā)新客戶的途徑：

1.通過媒體廣告尋找代理商，如：中國醫(yī)藥報、醫(yī)藥經(jīng)濟報、東方醫(yī)藥商情網(wǎng)等招商網(wǎng)等

2.通過當?shù)氐纳虡I(yè)公司進行尋找，一些代理商會選擇在這些商業(yè)公司過票

3.一些老客戶的介紹，這是一個最有效的途徑

4.物流公司，很多企業(yè)通過物流公司發(fā)貨，從中能找到很多有用的信息

5.藥交會，效果不是很好

二、電話開發(fā)客戶

1.打電話前要做的準備工作有：客戶信息、中標結(jié)果、產(chǎn)品信息等

2.選擇合適的時間撥打電話，一般是早上九點到十一點半，下午兩點半到五點，盡量避開周一上午和周五下午

3.首次通話必須要了解客戶的基本信息包括：經(jīng)銷商的操作區(qū)域、現(xiàn)在代理的品種、對我們公司有意向的品種、操作方式是純銷還是分銷、臨床的人數(shù)等

4.在適當?shù)臅r候選擇見面，見面的時候首先要注重個人形象，其次要準備好相關(guān)資料。

5.在面對面交談時，要傳達我們公司的規(guī)模及現(xiàn)狀，目標產(chǎn)品的賣點，保證金政策及市場保護，公司其他產(chǎn)品的信息也可以做以基本介紹，側(cè)面了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況，也可以側(cè)面了解競爭對手的情況

6.經(jīng)過第一輪的拜訪后，對客戶作出總結(jié)和分析，然后對有明確意向的客戶進行二次拜訪

三、老客戶的關(guān)系維護

對于維護和老客戶的關(guān)系一般都是面對面的拜訪，以表示對其的重視。

1.出發(fā)前，先電話通知經(jīng)銷商，希望對方能安排時間會面；對那些特別熟悉的客戶，也可以突然拜訪，有的時候很有可能會有以外的收獲

2.在拜訪的過程中，盡量以朋友的身份進行溝通，這樣比較容易接近和相處。

3.但是不能忘了拜訪的主要目的，了解近期內(nèi)的市場情況和發(fā)展形勢，近期的銷售情況，產(chǎn)品在當?shù)馗鱾€醫(yī)院的量如何，對目標產(chǎn)品的預計銷量是多少，目前銷售過程中存在的問題

4.拜訪結(jié)束后，做出總結(jié)和分析，盡量幫助客戶解決力所能及的市場問題，如：有些客戶稅票找不到合適的公司過，我們可以幫助提供有用的信息。

四、有關(guān)招標的一點認識

招標是指由招標人發(fā)出招標公告或通知，邀請潛在的投標商進行投標，最后由招標人通過對各投標人所提供的產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、交貨期限和該投標人的技術(shù)水平、財務(wù)狀況等因素進行綜合比較，確定其中最佳的投標人為中標人，并與之最終簽訂合同的過程。在這種交易中，對于采購單位來說，他們進行的是業(yè)務(wù)招標，對于我們來說進行的業(yè)務(wù)是投標。

在招標過程中，我們的主要工作是：

1.信息的搜集。

搜集信息的途徑有：藥監(jiān)網(wǎng)、中國醫(yī)藥聯(lián)盟醫(yī)藥招標網(wǎng)、醫(yī)藥報紙、客戶咨詢、同行之間的溝通等。搜集的內(nèi)容有：招標區(qū)域（省標、市標、部隊醫(yī)院、招標品種范圍、招標中介公司名稱及網(wǎng)址等），掌握各時段的招標時間：公布時間、購買標書時間、遞交招標資料截至的時間、報價時間、審核招標資料時間、公布價格時間、公布中標品種和價格的時間、醫(yī)院確標和采購的計劃時間、開始執(zhí)行的時間以及執(zhí)行的年限。

2.選擇投標醫(yī)藥公司和代理商

選擇投標醫(yī)藥公司的標準：選擇在當?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥Α⒕C合勢力強、政府扶持單位、醫(yī)院招標辦關(guān)系好、代理商認可、具有配送能力強的醫(yī)藥商業(yè)作為最佳的投標單位，并建立檔案。

選擇代理商的標準：最主要的是應(yīng)該對我公司的品種有濃厚的興趣，有自己的臨床推廣隊伍，資金雄厚，醫(yī)院、招標辦關(guān)系好，開發(fā)能力強，能按照公司的銷售政策執(zhí)行，專業(yè)性強的代理商并建立檔案。

3.代理商的分類：a 有開發(fā)醫(yī)院的功能，有自己的臨床推廣隊伍；b 有開發(fā)醫(yī)院的功能，但是沒有組建臨床隊伍，靠其他人作臨床；c 在小范圍內(nèi)自己做臨床

分頁標題，大部分做分銷，這種情況比較普遍；d 以做分銷為主，這類代理商有分銷商為他們服務(wù)，但這一類不是很穩(wěn)定，容易出現(xiàn)竄貨，對市場的穩(wěn)定不利

4.招標工作的大體流程：a 搜集招標信息，做好信息的匯總，并對整個招標期的工作進行跟蹤 b 向選擇好的代理商和商業(yè)公司索取資料（客戶的名稱，負責人，電話，地址，經(jīng)營范圍，性質(zhì)，索取證件，稅號，組織機構(gòu)代碼，開戶號，帳號等資質(zhì)材料）c 資料的準備，包括生產(chǎn)廠家的GMP證書，廠家委托書，組織機構(gòu)代碼證稅務(wù)登記證，生產(chǎn)批件和附件，質(zhì)量標準，質(zhì)量保證協(xié)議，說明書標簽，外包裝盒實樣，彩頁等d 制作標書 e 投標

五、關(guān)于竄貨問題的出現(xiàn)原因及解決辦法 1.竄貨是指經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的公司分之機構(gòu)貨中間商受利益的驅(qū)動，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域的銷售造成市場傾軋，價格混亂嚴重影響廠商信譽的營銷惡性現(xiàn)象。

2.出現(xiàn)竄貨的原因：

a 銷售價格體系混亂

b 經(jīng)銷商之間的惡意競爭

c 不恰當?shù)呐孔鲀r

d 不現(xiàn)實的銷售目標

e 銷售區(qū)域劃分不當，經(jīng)銷商重疊

f 稅收漏洞

3.解決辦法：

a 建立規(guī)范的統(tǒng)一的商業(yè)供貨價格體系

b 堅持現(xiàn)款或短期承兌為主的計算方式

c 科學合理的涉及先進的經(jīng)銷商獎勵

d 建立完善的市場巡視及管理體系

e 堅持保證金制度，簽訂協(xié)議

f 規(guī)范銷售人員行為

g 批號管理

杜絕竄貨的發(fā)生是不可能的，但是可以降低竄貨的發(fā)生，這就需要我們業(yè)務(wù)人員以身作則，切實發(fā)揮自身的作用。

六、銷售流程

首營資料的準備 收集客戶資料，建立客戶檔案 錄入CRM系統(tǒng)

簽訂銷售協(xié)議 貨款（現(xiàn)款現(xiàn)貨；見底單發(fā)貨，擔保發(fā)貨；安協(xié)議的預定方式結(jié)算貨款，但是客戶要資信申請）

七、產(chǎn)品操作空間的計算

操作空間=中標價-底價-臨床費用-稅票費用

零售價=中標價*1.15

八、電話開發(fā)客戶過程中遇到的問題及處理辦法

1.遇到的問題

a 產(chǎn)品不錯，但是價格太貴

b 暫時沒有這個需求，過一段時間再說

c 你們的售后服務(wù)跟的上嗎

d 我們有比較固定的采購單位

e 操作區(qū)域問題，會不會有重復的地區(qū)

2.解決辦法:

分頁標題

a 價格可能相對與一些自己廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品是貴了一點，但是我們的質(zhì)量特別穩(wěn)定，包裝很好，而且這也正說明我們公司的實力，所以才能操作這樣的品種，這同時也說明客戶有心購買我們公司的產(chǎn)品，所以才會對產(chǎn)品知識和價格格外的關(guān)心

b 這樣的客戶，成功的可能性不大

c 向客戶介紹我們公司的規(guī)模，資金等實力，讓客戶相信我們公司的實力，有專門的售后服務(wù)部門，快捷有效的處理出現(xiàn)的問題

d 這樣的客戶還是不太相信我們公司，這么說只是他們的借口，用充分的證據(jù)證明我們公司的實力，可以推薦客戶上網(wǎng)查詢我們公司的信息等

e 市場保護政策可以有效的抑制竄貨的發(fā)生

九、退換貨管理辦法

一般情況下，我們公司不允許退換貨，如有質(zhì)量問題，包裝破損或者缺少數(shù)則必須在規(guī)定時間內(nèi)填寫退換貨申請單，經(jīng)過各部門領(lǐng)導審核合格方可進行退換貨

十、對未來工作我的自我要求

在改革開放的背景下，我國醫(yī)藥市場面臨著一個信息爆炸、媒體泛濫、產(chǎn)品趨于同質(zhì)化、消費市場多元化的社會大環(huán)境極大的分散了消費者的注意力。但是隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，國家對醫(yī)藥企業(yè)的宏觀調(diào)控手段與力度不斷加強，先后出臺了藥品分類管理辦法、GMP/GSP認證、藥品強制降價、處方藥品廣告監(jiān)管和藥店限售、實施城鎮(zhèn)醫(yī)療保險與農(nóng)村合作醫(yī)療制度等一些列的改革，醫(yī)藥企業(yè)正從持續(xù)混亂無序的狀態(tài)大踏步的趨向整合與規(guī)范。在這樣好的環(huán)境下，對于未來的工作我對自己有以下幾點要求：

1.認清自我，想做什么，能做什么，量力而行

2.合理安排時間，做事情要有目標性和計劃性

3.整合資源，揚長避短

4.挑戰(zhàn)自我，相信我一定可以做得更好

第五篇：醫(yī)藥招商培訓資料

醫(yī)藥招商培訓資料

醫(yī)藥招商

基本知識培訓資料：

一、名詞概念

1.什么是醫(yī)藥招商

醫(yī)藥招商是將代理的品種分銷出去的一個過程

2.什么是招標

是指多家醫(yī)療機構(gòu)采用議價采購方式以相同的價格購買藥品和伴隨服務(wù)的行為。公開招標，是指招標人以招標公告的方式邀請不特定的藥品供應(yīng)商投標的采購方式。

3.什么是招標代理機構(gòu)

是指依法經(jīng)藥品監(jiān)督管理部門會同衛(wèi)生行政部門認定、取得中介代理機構(gòu)資格證書的社會中介組織。

4.招標人

是指參加藥品集中招標采購活動的醫(yī)療機構(gòu)

5.投標人

是指向招標人提供藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品經(jīng)營企業(yè)

7.招標的意義

招標的意義在于投標的品種一旦中標就意味著該品種在投標地區(qū)取得了銷售到醫(yī)院的權(quán)利。

8.什么是純銷

由廠家直接供貨，不經(jīng)過代理商進行銷售的方式

9.什么是商業(yè)配送公司

是指將中標的品種進行配送到醫(yī)院的企業(yè)

10.什么是轉(zhuǎn)配送

11.什么是底價

12.什么是批發(fā)價

13.什么是處方藥

是指必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方方可購買、調(diào)配和使用的藥品。

14.什么是OTC藥品

是指由國家藥品監(jiān)督管理部門公布的，不需要憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方，消費者可以自行判斷、購買和使用的藥品。分甲類和乙類，乙類較甲類藥安全。

標志：紅底白字的圖案為甲類

綠底白字的圖案為乙類

15.FDA是什么

是指美國食品藥品監(jiān)督管理局，是權(quán)威機構(gòu)

16.SFDA是什么

中國食品藥品監(jiān)督管理局

17.什么是一證一照

營業(yè)執(zhí)照及生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)許可證或經(jīng)營企業(yè)經(jīng)營許可證

18.什么是保證金

代理藥品需要向生產(chǎn)企業(yè)繳納的押金

19.什么是GSP

藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范

20.什么是GMP

藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范

21.什么是假藥

有下列情形之一的，為假藥：

（一）藥品所含成份與國家藥品標準規(guī)定的成份不符的；

（二）以非藥品冒充藥品或者以他種藥品冒充此種藥品的。

有下列情形之一的藥品，按假藥論處：

（一）國務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門規(guī)定禁止使用的；

（二）依照本法必須批準而未經(jīng)批準生產(chǎn)、進口，或者依照本法必須檢驗而未經(jīng)檢驗即銷售的；

（三）變質(zhì)的；

（四）被污染的；

（五）使用依照本法必須取得批準文號而未取得批準文號的原料藥生產(chǎn)的；

（六）所標明的適應(yīng)癥或者功能主治超出規(guī)定范圍的22.什么是劣藥

藥品成份的含量不符合國家藥品標準的，為劣藥。

有下列情形之一的藥品，按劣藥論處：

（一）未標明有效期或者更改有效期的；

（二）不注明或者更改生產(chǎn)批號的；

（三）超過有效期的；

（四）直接接觸藥品的包裝材料和容器未經(jīng)批準的；

（五）擅自添加著色劑、防腐劑、香料、矯味劑及輔料的；

（六）其他不符合藥品標準規(guī)定的。

二、醫(yī)藥招商的模式有哪幾種

1.報紙醫(yī)藥招商

2.參加會議醫(yī)藥招商

3.網(wǎng)上醫(yī)藥招商

4.電話醫(yī)藥招商

三、和客戶談判的技巧

1.了解市場

2.了解對方的需求

客戶主要做哪類品種，如果對路，則較容易成功

3.掌握客戶的心理

4.掌握時機進行交易

四、醫(yī)藥招商的方法

1.參加會議。

2.通過網(wǎng)上

3.登廣告，中國醫(yī)藥報、醫(yī)藥經(jīng)濟報

4.朋友介紹。此種方法更可靠，因為知根知底，成功率高

5.短信發(fā)布

五、出差之前應(yīng)做哪種準備

1.事先拜訪客戶，郵寄資料

2.選擇有強烈意識的客戶，預約拜訪時間

3.安排合理路線

4.準備好文件資料

醫(yī)藥招商基本程序

目前，醫(yī)藥招商已經(jīng)成為藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發(fā)展經(jīng)銷商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠經(jīng)銷商來實現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷售。但是，如何提高經(jīng)銷商的醫(yī)藥招商簽約成功率？如何分辨醫(yī)藥招商中的代理陷阱？如何提高醫(yī)藥招商銷售代表的經(jīng)銷商拜訪效率？客戶拜訪程序

一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。

二、拜訪方式：電話拜訪。

三、拜訪程序如下：

1、電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷

商十方面情況：

1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息；

2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？

3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；

4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？

5)經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？

6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？

7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？

8)經(jīng)銷商對公司那個目標產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？

9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？

10)經(jīng)銷商對操作公司目標產(chǎn)品有何要求？

2、在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息：

1)公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團情況/公司現(xiàn)狀；

2)目標產(chǎn)品情況，包括零售價格、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等；

3)公司在目標區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？

4)公司在目標區(qū)域的銷售目標、任務(wù)、考核等；

5)公司目標產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格）；

6)保證金政策（特別說明開發(fā)多少個醫(yī)院提前退還市場保證金，以打消經(jīng)銷商的不信任度）；

7)公司的市場保護政策；

8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；

9）電話咨詢已經(jīng)認識的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標客戶群公司及

個人的資金、操作能力、操作方式、信譽等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過

程必須要做，切不可省略。

10）、五必談：①當?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；②當?shù)卮黉N費用情況；

③市場動態(tài)，了解市場和競爭對手；

④客戶對目標產(chǎn)品的操作思路；

⑤客戶對目標產(chǎn)品的銷售準備工作進展和發(fā)展預期；

四原則：

①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況；②不急于求成的原則；初次電話聯(lián)系一般不要急于談到銷售、簽訂合同；③多側(cè)面了解的原則；

④自信、誠懇、專業(yè)的原則；初次電話拜訪，銷售代表要保持自信，態(tài)度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性；

三留意：

①留意客戶談到的公司或個人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；

②留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷售實力是整體評估而不是個人；

③留意客戶對區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評價；銷售代表電話拜訪時可以通過正在拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個人情況，但要注意技巧；

11）經(jīng)過第一輪拜訪，銷售代表應(yīng)該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標客戶再進行第二輪拜訪，第二論拜訪的目的應(yīng)該更加明確，拜訪要做到一個中心、二個基本點、三要求、四堅持、五技巧：

一個中心：拜訪的目的是達成銷售代表計劃中的合作，即以合作為中心； 二個基本點：

1、基本上要了解當?shù)厥袌銮闆r，包括招標情況；

2、基本上要了解該客戶確實是合適銷售本公司產(chǎn)品的客戶；

三要求：①要求操作的規(guī)范和思路；②要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內(nèi)打款執(zhí)行；③要求目標任務(wù)與考核；

四堅持：①堅持公司的銷售政策；②堅持中長期發(fā)展的合作思想；③堅持局部短期利益服從大局的思想；④堅持爭取公司最大利益的思想；

五技巧：①以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵客戶；②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領(lǐng)導后再決定；③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；④銷售目標任務(wù)與區(qū)域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；⑤以誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶