第一篇：學習課程： 系統(tǒng)招商在醫(yī)藥市場的成功運作試題答案

學習課程：系統(tǒng)招商在醫(yī)藥市場的成功運作

單選題

1.不屬于自然銷售特點的是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D加強溝通與交流談判經(jīng)營品種、數(shù)量、價格共同制定促銷和廣告計劃形成戰(zhàn)略聯(lián)盟

2.以下哪一項屬于舊的藥品營銷通路模式的特點（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D客戶的身份不穩(wěn)定渠道一般采用四級通路的模式渠道成員大部分來自國有或合資等企業(yè)一定程度上促進了市場的擴大

3.如果（）就會引發(fā)藥品銷售市場的混亂。回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D代理商過少、代理區(qū)域過大代理商過多且選擇不當藥品營銷通路方式混雜以上全是

4.藥品行業(yè)中的藥品交易會本質(zhì)實際上就是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D藥品廣告藥品促銷藥品發(fā)布會藥品招商會

5.招商企業(yè)要始終保持幾個“流”的暢通，其中不包括（）。回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D物流資金流信息流人員流

6.只有醫(yī)藥公司的覆蓋范圍包括（）才可以考慮多種不同性質(zhì)的藥品同時經(jīng)營。回答：正確

1.A分銷商

2.B代理商

3.C連鎖店

4.D醫(yī)院和藥店

7.在加強對代理商的管理和控制方面，廠家還需要特別注意落實的兩大職責是（）

1.A渠道管理和市場推廣

2.B產(chǎn)品研發(fā)和市場推廣

3.C產(chǎn)品研發(fā)和渠道建設(shè)

4.D渠道建設(shè)和渠道管理

8.招商培訓的內(nèi)容主要包括（）回答：正確

1.A溝通和洽談的技巧

2.B企業(yè)與產(chǎn)品的知識

3.C招商的專業(yè)知識

4.D以上全是

9.提供市場保護和妥善解決沖突要做好（）回答：正確

1.A以長遠的目光面對市場誘惑

2.B有效管理和控制通路成員間的利益沖突回答：正確

3.C

4.D綜合治理并嚴厲打擊異地竄貨的違規(guī)行為以上全是

10.（）相對于其他招商手法來說，成本低廉，而且招商效果更為迅速、直接。回答：錯誤

1.A廣告型

2.B樣板型

3.C拍賣型

4.D整合型

11.（）始終是代理商最為關(guān)注的焦點回答：正確

1.A招商的規(guī)則和價格政策

2.B產(chǎn)品的功效和質(zhì)量

3.C銷售的渠道和促銷支持

4.D產(chǎn)品的價格和功效

12.企業(yè)在劃分市場后應該采用（），設(shè)定合理的代理商層級。

1.AＡ類市場的模式

2.BB類市場的模式

3.CC類市場的模式

4.D區(qū)別對待的原則

13.（）是企業(yè)在進行通路設(shè)計過程中首先必須認真考慮的問題。

1.A如何確定分銷商數(shù)量

2.B如何確定藥品營銷通路

3.C如何選擇代理商

4.D如何提高代理商的質(zhì)量回答：正確回答：正確

14.企業(yè)通過產(chǎn)品招商，往往能有效地實現(xiàn)（）回答：正確

1.A快速建立低成本的分銷網(wǎng)絡(luò)

2.B快速地回籠資金

3.C省人、財、物力

4.D以上全對

15.有的醫(yī)藥企業(yè)有多年的推廣經(jīng)驗，但產(chǎn)品在深度市場銷售情況欠佳，主要是因為（）

1.A產(chǎn)品質(zhì)量每況愈下，無法進入深度市場

2.B對通路的功能認識不到位，忽略了對深度市場的開發(fā)

3.C企業(yè)規(guī)模的限制使之無法適應多變的市場

4.D代理商質(zhì)量和數(shù)量都不能滿足對深度市場的開發(fā)

回答：正確

第二篇：醫(yī)藥保健品市場如何成功運作？

醫(yī)藥保健品市場如何成功運作？

隨著市場激烈角逐的日益加劇，以嶄新的姿態(tài)與魄力加強對市場的監(jiān)控，有效增強自己的實力，贏得市場的一席之地已是中小企業(yè)面臨的首要任務。然而在實際運作時，由于資金匱乏，使許多中小企業(yè)手中擁有好的產(chǎn)品卻無從下手。那么現(xiàn)就醫(yī)藥保健品如何在小市場運作提供以下建議，僅供企業(yè)的營銷人員參考。

主攻周邊市場 業(yè)內(nèi)知名策劃公司——勝道營銷策劃公司認為：中小企業(yè)市場運作的戰(zhàn)略，應將重點放在中小城市以外的周邊市場，以此來蓄積力量，力保生存再求發(fā)展。另外，周邊市場競爭相對緩和，廣告促銷等投入費用小，易于短期啟動。多個小市場的成功，將會使經(jīng)銷商主動上門，形成一個全面的營銷策劃網(wǎng)絡(luò)。

小市場運作的關(guān)鍵在于投入是否合理及小媒體的炒作能否營造出大的氛圍效果？

市場成功的關(guān)鍵在于對市場的運作能力，特別是如何有效運作媒體快速啟動，這是讓眾多營銷人頭痛的事。寶爐牌治療儀在山西，依據(jù)自身情況，正確選擇了長治和陽泉兩個市場，媒體的選擇也很實際地從電臺講座做起，每天兩檔節(jié)目，但半年過去了，產(chǎn)品在兩個市場上卻悄無聲息；同樣，很多青少年用品都以電視為主媒體，然而卻火不過背背佳，甚至根本沒火起來就偃旗息鼓了。既然選對了市場，選對了媒體，為什么仍然不能成功？道理很簡單，運作媒體是要一定技巧的，并據(jù)市場進展實情而調(diào)整，這樣才能有效啟動市場，不致造成大的浪費。

如電臺這個媒體，收聽群體以中老年人為主，正是某類醫(yī)藥保健品的目標人群。做電臺，首先要選準節(jié)目時間段。通常認為早上時間好。經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，早晨8:30前，晨練的山西人沒有收聽廣播的習慣，而8:30后老年人和農(nóng)閑的人們多收聽廣播；陽泉人重視午飯，晚飯很簡單，而寶爐治療儀的節(jié)目放在了中午做飯吃飯時間，這就造成了廣告的流失。其次，講座人是關(guān)鍵，其素質(zhì)和能力發(fā)揮尤為關(guān)鍵。除了口齒清晰，講座人還需具備廣博的醫(yī)務知識，對產(chǎn)品的深透掌握和自信，以及較強的應變能力和煽動性。陽泉的上海健康神藥磁按摩鞋的熱銷，幾乎完全取決于他們聘用的那位講座醫(yī)生。其醫(yī)學知識廣雜，在電臺講起來既有專家形象，又親切易與患者溝通，節(jié)目效果相當好。

此外，節(jié)目氣氛也十分重要。在市場運作前期安排自己人打入電臺的節(jié)目熱線進行咨詢，然后再安排反饋療效好的熱線，可以烘托節(jié)目氣氛增強信任度。當然，這只能作為一種善意的啟發(fā)，企業(yè)最好能向消費者承諾并做到不滿意可退貨。再者，抓住中老年人心理。上海健康神藥磁按摩鞋在陽泉推出了打入電臺熱線咨詢其產(chǎn)品者，將獲得一個小收音機的獎品（這種收音機價格不足５元）的舉措，在小收音機發(fā)到第101臺時，他們終于實現(xiàn)了零的突破；隨著銷量的拉升，贈送禮品吸引目標人群的作用已不大，其運作的策略也改變?yōu)橹v座人在廣播中不但推產(chǎn)品，同時也全力推出個人的專家形象，使其節(jié)目成了聽眾的健康咨詢診所。至此，產(chǎn)品日漸火爆。

長治的匯仁腎寶在市場啟動后，減小了電視廣告的投入，加大了戶外廣告的力度。戶外的布標、路牌在城市主要街道隨處可見，加強了人們的記憶，費用卻比電視小多了，這也是視市場變化情況合理利用自身資源，增加銷售收入的有效手段。

小市場啟動要快，力度要大，勢頭要猛

在小市場的啟動上也有過失誤，實踐使我認識到一種成功的運作方法不可能適用所有的市場。我們的產(chǎn)品——利德牌好幫手治療儀，在山西確定的主要媒體是省人民廣播電臺。前期主抓的太原中心市場，經(jīng)過兩個多月的努力，銷量呈明顯的上升趨勢。由于長治地區(qū)來省城購買治療儀的患者非常多，所以決定開發(fā)長治市場，建立晉東南銷售網(wǎng)絡(luò)。原計劃長治市場的全面啟動以當?shù)仉娨暈橹鳎谑章牣數(shù)仉娕_后，我發(fā)現(xiàn)做電臺的產(chǎn)品很多，一次25分鐘的節(jié)目價格百元左右，如以電臺投入為主費用將會低得多，于是就選擇了以電臺為突破口。結(jié)果投入是小了，銷量也小的可憐。原因主要有兩方面：一是內(nèi)部因素。省臺節(jié)目講了幾個月已有了一定的聽眾群；且又是大媒體，在聽眾心中有一定的地位；省臺和長治臺是同一個人講，沒有重復聽的必要。二是外部因素。長治市電臺節(jié)目質(zhì)量差（主持人多是業(yè)余的外聘人員）和設(shè)備老化，聽眾本就不多；其次，長治家庭電話普及率不高，使用率更低；再加上同類產(chǎn)品已經(jīng)搶先做了幾個月，因此，我們的選擇與預期目標相去甚遠。

如果當時以省電臺為側(cè)冀掩護，以受眾廣的電視投入為主線，相信現(xiàn)在當?shù)氐氖找婵隙ù鬄椴煌?/p>

選擇小市場的目的就是相對投入小、啟動快、收益早，某代理商就充分認識到了這一點。他確定電視廣告為主投入，在無線和有線的3個頻道同時推出產(chǎn)品廣告，投入7萬多元，歷經(jīng)兩個半月即收回了前期全部投入，成功的啟動了長治市場。

在這里，我們覺得成功開啟市場也并非如那些人講的那么玄虛，技巧要講、要用，同時強有力的廣告支持也是必要的，而分析當?shù)厥袌觯浞掷米陨頎I銷策劃資源準確切入才是中小企業(yè)成功穩(wěn)定市場的關(guān)鍵。