第一篇：家具建材行業主動營銷

家具建材行業主動營銷

第一節 小區內尋找

一、新交房小區

我們做門店銷售的，有時最困難的問題就是不知哪里有客戶，也就是找客戶是最困難的。新交房小區是客戶量最大的地方，而新交房小區在交房期間，每天都會大量的客戶，所以專職業務員或導購員一定抓住小區交房這個機會。

首先就是要準確地知道小區的交房時間和地點，不要錯過小區交房時間。

其次就是要提前做好業務準備，與物業公司建立好關系，防止其它品牌壟斷市場（建材品牌常見此現象，家具較少），所以應該與物業經理或保安隊長建立良好的合作關系。

接下來就是要準備相關資料，包括宣傳資料、本小區的戶型解讀、本小區部分戶型設計方案。為了達到最好的宣傳效果，公司應該提前派人前來調查，對所有戶型都做出詳細的解讀，推出幾種優惠套餐（床+床墊+其它，主臥+客臥）。

專職業務員做好相應準備工作以后，在小區開展工作就會比別人好，一定要提前做好各項準備，做得越細致，后期聯系業主就越輕松。

交房期間客戶由于忙于驗收房屋，可能沒時間來考慮買家具，那我們就要想盡一切辦法，多記錄客戶的電話號碼，因為一旦過了交房期，業主就不會再這么集中來小區了，有的業主領到新房鑰匙以后，就不再上新房來，所以，趁交房期間多記錄一些電話號碼，然后再慢慢地與客戶保持聯系。“客戶多時，要想辦法把客戶儲存起來”，等到客戶少時再進行反芻，一定要這樣做好“客戶儲存”。

二、樓上樓下、左鄰右舍

一旦搞定了某位業主，就可以順藤摸瓜找“樓上樓下、左鄰右舍”，對于業主們來說多幾戶購買可以“還價”，又可以更好地“維權”，買得更放心。

我們可以不厭其煩地帶客戶上門店參觀，再實現轉介紹。實踐證明，抓左鄰右舍是很好的業務渠道，成功率也較高。

三、裝修尾盤小區

裝修尾盤小區是容易忽略的地方，大家都把時間和精力放到新小區了，去面對新小區殘酷的競爭，卻不知選擇競爭很少的尾盤小區。有一個導購員，從小區交房開始，就一直盯住該小區，一直守了一年時間，通過深挖客戶資源，在該小區她一個人就簽了近30單，后來她撤到別的小區以后，由于在該小區做了大量的工作，也積累了很好的人際關系和客戶關系，此后還一直有人為他介紹客戶，在該小區他一個人總共就做了40多單。可見跑小區，不能三心二意，只要靜下心來，穩穩地建立自己的人際關系，不愁沒有銷售。

四、老小區（單位宿舍）

針對單位集資建房或單位團購買房這兩種情況，我們可以到客戶的單位或老小區（單位宿舍）去做宣傳。如果單位夠大的話，我們不妨在此待上十天半個月，把自己的關系做透。老小區的情況是鄰里比較熟悉，有些老人成天都在小區，因此我們可以與老人們拉拉家常，談一些家裝和家具不環保對老人或孩子的危害性，與老人建立好關系，與小區的傳達員、看門人形成非常熟的關系，通過一個客戶一個客戶地突破和關系力量的推薦，做成4、5單生意是沒有問題的，關鍵就是一定要想辦法與小區人員打成一片，不要讓保安把你趕走，造成小區居民的反感。

第二節 客戶電話名單

電話營銷是現代發展起來的一種營銷方式，它能在最短的時間內通過電話聯系更多的客戶，是最經濟的一種業務方式。但在進行電話營銷之前，最重要的問題就是想辦法搜集到客戶的電話號碼。我們總結了以下幾種搜集方式：

一、從售樓員處搜集

售樓員是賣房子的，每銷售一套房子，都會登記一份客戶信息，所以售樓員處肯定有很多的客戶電話號碼。我們要與更多的售樓員建立關系，給售樓員相應的好處，就可以搜集到很多客戶電話號碼。但是從售樓員處搜集的電話要注意以下幾個特點：

1、盡量搜集客戶留下的固定電話和手機號碼，固定電話一般不會頻繁更換號碼，但給顧客打固定電話容易造成顧客的反感（電話都追到家里了！），打手機號碼顯得自然點。

2、要注意與小區的交房時間進行配合，盡量在新小區交房前一兩個月與客戶聯系，聯系太早，客戶的積極性不是很高，聯系太晚就有可能客戶已經與別人聯系了。

3、盡量多從售樓處搜集現房客戶的號碼，也就是售樓員每銷售出去了一套現房，你就能立即從售樓員那里得到號碼，在最短的時間內與客戶聯系。期房都要一兩年才交房，現實意義就不大了。

二、從物業公司處搜集

從物業公司處搜集電話號碼，主要是在交房前一段時間。有些小區物業公司是在交房前一周才入住小區開展工作，所以你要抓住這個特點，提前與物業公司建立聯系。一般來說，物業公司可能會將該小區的電話號碼同時賣給很多公司，那么打電話就要事先進行一翻研究，否則多家公司同時給客戶打電話，會給客戶形成一種“電話恐懼癥”，有些客戶甚至會起訴物業公司，從而給自己造成不必要的麻煩。

三、從工人處搜集（物業的維修工、鋪地磚的瓦工、搬運材料的力工）

在不能大量搜集電話號碼的時候，可以采用集少成多的辦法，與物業公司的維修工人、小區里施工的水暖工、瓦工以及搬運材料的工人建立聯系，通過他們取得客戶的電話號碼，如果你能結識很多這樣的工人，那么也能搜集到很多的客戶電話號碼。

四、從其它同行處搜集

第四個搜集電話號碼的渠道就是同行共享。與櫥柜公司、地板公司、地磚公司等所有與你無競爭關系的家裝建材店合作，彼此共享客戶電話資源，也可以搜集到很多的客戶電話號碼。但這一渠道既具有有利一面，也具有風險一面，同行之間也應建立一種保密潛規則，維護對方的利益，別動不動就把他出賣了。

五、從房產中介公司搜集

現在各個城市都有一些房產中介公司，業務員也可以與他們建立聯系，從他們那里搜集到一些新房買主或二手房買主的電話號碼。

在客戶電話名單作為信息商品被拍賣的情況下，擁有一份客戶電話名單，通過電話聯系客戶不失為一個捷徑。本方法的優點是潛在信息量豐富，缺點是沒有一定的電話基本功，很難吸引客戶。所以我們要苦練打電話基本功。

第三節 掌握團購信息

以上我們討論的是單個客戶業務方式，這種方式單次只能促成一個客戶，成交的金額比較小，現在還有一種業務方式，就是組織單位團購，特點是單次成交金額巨大。

有些小區是單位集資房，有些小區內有單位團購房，在該小區入住前搜集了解信息，然后主動出擊，去聯系團購群體。本方法的優點是有的放矢，缺點是團購房信息搜集起來較困難，而且比較少。因此，業務員需要與開發商、售樓員搞好關系，以取得第一手資料。

一、提前搜集團購單位信息

由于團購需要長期的組織準備工作，所以我們必須提前對市內所有小區的團購單位或合資建房信息有全面了解，必須以信息搜集為前提。

1、團購單位的總戶數、幾種戶型、戶型面積各是多少

2、是否有單位領導的房子，他們都在哪棟樓，有多少套房子，戶型面積是多少

3、什么時候初步竣工，初驗是在什么時間

4、集資建房中建筑商與原單位有沒有關系，能不能借助建筑商的關系

5、單位的具體位置，項目的總負責人是誰，現場負責人是誰

6、團購房當中誰是發起人，誰是具體落實者

二、單位團購組織方法

1、找到單位負責人，至少是項目的負責人，通過他取得關系的突破

2、在接觸單位高層領導之前，不妨先認識一些單位基層人員，通過他們進一步了解單位的情況和領導的具體信息，為與領導溝通找到更好的策略

3、對于比較有影響力且對團購又比較熱心的中層領導，可以許諾相當的優惠，最好讓他去做團購的組織工作，把他變成你的業務員

4、如果經過前期溝通以后，單位對團購比較有興趣，但內部意見還不是很統一的話，就要在適當時間，組織一次單位團購修說明會，推出各項優惠的團購措施，最好讓一些領導帶頭交納訂金，以形成一種團購的火熱氣氛。

5、要做好兩手準備，一旦大團購不成功，可以組織小團購

6、將所有的成員聯系方式都記下來，以備團購不成功，再單戶聯系

7、要做好團購的保密工作，防止其它公司參與進去，也要防止團購單位與其它公司暗 中聯系或勾結，使準備工作毀于一旦。

第四節 參加各種展會、集采活動

現在各地經常有網站或其它公司舉辦各種展會、說明會以及集體采購活動，我們可以以個人名義參加，在展會上搜集了解客戶信息。本方法的優點是潛在客戶眾多，機會大，缺點是個人影響力有限。因此，業務員需提高自我外在形象，提高專業知識素養。

一、展會集采種類及特點

1、房地產交易會，房交會又分為普通房交會和二手房交易會，一般主辦單位是當地市政府或房管局，也有一些媒體主辦的房交會，但影響力不夠。房交會的參會對象以看房者、買房者和收集資料者三種為主。買房者又分買現房和買期房兩種。我們可以在一些現房樓盤展區尋找客戶，因為買現房的人準備裝修和買家具的時間比較短，所以意向性也比較高。

2、建材展銷會、家裝博覽會，多數是由媒體牽頭，各家裝公司和建材公司參加的，專為家裝客戶服務的展會。

3、集采，又稱團購，多數情況是由單個建材公司或單個建材市場發起的。

4、家居品牌聯盟，多個品牌聯合在一起，可能既有家具品牌也有建材品牌，甚至有我們的競爭品牌。

二、及時了解展會、集采信息

1、大型的展會往往在展會前要做大量的廣告宣傳，有的還做戶外廣告，我們要經常注意當地各報紙媒體的相關信息。

2、單個家裝公司舉辦的“家裝說明會”、“設計方案發布會”、“家裝團購會”、“客戶聯誼會”等，往往也在報紙上進行提前一周左右的宣傳。

3、各種建材、家具的集采活動，現在常用的是網上發帖子，我們要經常登錄當地一些較大的家裝網站、裝修論壇，以獲取相關信息。

4、還有一些建材市場、家具市場，定期或不定期地舉辦集采活動，但它們就不會做廣告了，有時做廣告也不說具體日期，可能就是每周都有，我們要注意這方面的信息。

三、參加展會集采注意事項

我們去參加各種展會或集采活動，主要目的是尋找客戶，因此除了學習別人是如何組織展會以外，應把精力放在與客戶的溝通上。由于展會現場人比較多，我們應該采取“緊盯一個、輔助導游、記錄電話”的業務策略，1、“緊盯一個”就是說要抓得準，盯得緊，千萬不要一會跟這個，一會又跟那個，最后一個準客戶也沒拉到。緊緊盯住一個客戶，直到與他溝通比較到位，留下了聯系方式以后，再去尋找另一個客戶。如果展會有三天，每天上午只要盯好二、三個客戶，三天的展會也能盯出十多個客戶。

2、“輔助導游”就是業務員應提前對參加展會的各商家信息有一個大概的了解，然后給新來的客戶當做導游，陪同他們參觀展會，當他們對某一商家活動有興趣時，可以為他們做參考。

3、“記錄電話”就是每盯一個客戶的結果，就是要讓他留下聯系方式，否則就沒有太大的意義了。

4、我們參加各種展會、說明會時，要注意不要與他們的人員發生沖突，能進到現場最好，若不能進去可以在展會外面進行攔截客戶。一般大型的展會，組織方都會出現人手不夠的況，所以你與客戶溝通的機會還是相當的大。

第五節 網上搜索

互聯網為人際之間縮短了距離，時空因此而改變。網上信息量豐富，我們可以登錄當地一些裝飾網、建材網、家居網站，以及一些建材、裝修、家具方面的論壇，以獲取信息。

一、為自己的門店建立微博、微信

我們可以申請一個自己的微博、微信，以傳播專業知識、介紹產品和促銷信息、推廣自己門店、介紹自己服務客戶案例和客戶反饋，另外可以轉載“喜臨門官博、官微”的內容。

建好微博、微信以后，要學會推廣，推廣的方法很多，例如：

1、在自己的名片上進行推廣：可以在自己的名片背面，重點介紹一下自己的微博、微信。由于你每天都要發送很多名片，不見得每個客戶都會主動聯系你，但如果你的名片上介紹了自己的微博、微信，而且還是很有特色，有些客戶就會順便上你的微博、微信上去參觀一下，這樣，就通過微博、微信把那些沒有留下聯系方式的客戶給拉回一部分。

2、要動員自己的親戚朋友加你為好友，多留評價。

3、及時對留言的客戶進行回復，另一方面也要及時更新內容，使自己的微博、微信常換常新，時時都有新鮮感。

第六節 人際關系推薦

我們可以利用自己的親朋好友關系，也可以利用老客戶資源，通過這些人際關系來獲取客戶信息。本方法的優點是推薦客戶價值較高，缺點是資源有限。因此，要求我們積極建立各種人際關系，擴大影響力。像喬吉拉德采取的“見人就發名片”形式，也不失為一種好方法。

一、要與老客戶保持聯系，讓他們不斷為你推薦新客戶

我們知道，凡是由客戶推薦過來的新客戶，其成功率一般是相當高的，所以我們就更應當發展自己的客戶關系網，讓過去服務的老客戶不斷為自己介紹新客戶：

1、過去1-2年服務的客戶還在不斷為你介紹新客戶；

2、最近服務的客戶，也在不斷為自己介紹新客戶；

3、即將服務的客戶，又會成為你的老客戶，他們也將為你介紹新客戶

4、隨著你服務的客戶越來越多地變成老客戶，通過這個關系，每年就可以發展更多的新客戶資源。

二、讓新客戶推薦新客戶

在我們實時聯系的新客戶當中，也可以通過他們來推薦新客戶。比方說，在一個剛交房的新小區，如果你聯系到一個新客戶，就可以動員他推薦自己的同事、鄰居和上門參觀的左近客戶來門店。一般來說，新客戶推薦客戶的能力也很強，平均一個新客戶，在他簽單前或洽談中，就可以為你推薦2-3個新客戶。

三、與自己的人脈保持不斷的聯系，總會有人為你介紹生意。

第七節 客戶資源網

對導購員和專職業務員來說，客戶資源就是業績。從業績產生的根源來說，要想多簽單，就是要找到更多的客戶。誰擁有更多的客戶資源，誰就能簽更多的單。

根據上述我們分析的六種客戶資源尋找方法，我們要開始積極主動地建設自己的業務渠道，培植自己的客戶資源。一般來說，我們培植客戶資源可以參照下列方法，逐步、發展地建立自己的客戶資源網：

一、首先要廣泛布局

也就是說，我們首先要廣泛建立自己的業務渠道。第一步是對市內樓盤進行搜索，掌握各個小區的交房信息、團購信息；第二步是建立自己的網絡渠道，開通自己的微博、微信，并在名片上進行推廣；第三步是同時結交更多的朋友，在各個小區建立聯系人；第四步是對當月和最近的展會、集采等信息注意搜集；第五步是隨時結交更多的朋友，拓寬自己的人際關系網，最后就是到最近交房的小區進行重點推廣。做好了這五步工作，我們就等于為自己建立了多個方面的業務通道。

二、其次要每天更新

建好渠道以后，表示你可以從多方面來獲取客戶資源了，但那只是理論上的，為了真正讓各種客戶資源成為現實，你必須每天展開行動，去不斷地豐富自己的渠道，拓寬自己的人脈，增加顧客資源。最后就形成自己的客戶資源網

1、每個月通過自己在小區主動尋找的客戶，達到了

人；

2、每個月通過老客戶，又為自己推薦了

人；

3、每個月通過朋友，為自己增加了

個客戶資源；

4、每個月通過網絡，為自己增加了

個客戶資源；

5、每個月都能了解一些團購、集采和展會信息，又增加了

個客戶電話號碼；

我們追求的效果是在自己的客戶資源中，形成實時、近期和遠期的客戶資源網，自己的客戶資源由近到遠，源源不斷，永不枯竭，你的業績就會水漲船高！

2012年8月

第二篇：家具建材行業分析

2014年我國家具行業發展現狀及其未來展望

我國家具行業經過多年的發展，已經取得了不小的成績，成為了最大的生產國和出口國之一。2014年，對于家具行業而言，有機遇也有挑戰，傳統家具企業不能繼續閉門造車，應著眼廣闊的市場環境，選擇適合自己的設計理念和經營方式，在越來越激烈的競爭下，保證自己的權益，在業界脫穎而出，取得更好的業績。

2013年“雙十一”，天貓的收益，給家具行業帶來了巨大震動，家具電商化已是大勢所趨。為了開拓渠道，許多家具企業紛紛試水電商平臺。當前，家具行業試水電商還存在經銷商、物流、標準化、前期投入等諸多問題，如果在未解決這些問題之前盲目投入電商，也不是企業的明智之舉，但電商的發展已經勢不可擋，在2014年，家具行業電商時代的步伐也將越邁越大。傳統家具企業在埋頭苦干的同時，應更多地關注電商平臺的發展，以期走得更快、更穩。

在國內家具市場上，產品質量參差不齊，產品風格相互抄襲，同質化現象比較普遍，在辦公家具領域內，尤為嚴重。許多小型企業不具備自主設計的能力，同時由于設計人才缺失，品牌推廣意識弱，開發新產品資金大、周期長和風險大等諸多因素，部分企業在實際運營時，只注重擴大經營，而不注重產品的設計和質量，也缺乏科學的營銷戰略。正因如此，我國家具行業存在著同質化低端競爭現象，而使得中高端市場中一直被國際品牌家具占領，家具企業要想在市場“亂戰”中脫穎而出，必須著重考慮研發和品牌提升問題。

定制家具已成為業界極具發展潛力的商機。在房地產市場蓬勃發展的今天，個性化的裝修風格逐漸受到人們的追捧，定制家具也就順勢成為一種時尚生活的標志。隨著80后新生代消費群體的成長，定制家具因符合現代年輕人崇尚個性、展現自我魅力的要求迎來了高速增長。眾多企業紛紛進入定制家具行列，其中既有覺察到商機而新建的企業，也有為了適應市場需求變化，特設定制家具生產線實力較強的企業。

隨著定制概念的進一步深化，消費者對定制概念的要求也越來越多、越來越精細化和高端化，以往在政府采購領域內常見的定制家具，已經漸漸走進人們的生活。

近幾年來,簡約家具越來越受到消費者的喜愛和追捧。因為現代人工作越來越忙碌,緊張的生活，巨大的精神壓力，導致人們更加向往清新自然、隨意輕松的環境。同時，環保理念的深入人心，使得越來越多的人開始選擇減量化設計。簡約風不僅影響了人們的居家生活，在政府采購領域和企事業單位采購中，簡約設計也同樣受到了用戶的推崇，簡約的辦公家具逐步取代了高檔厚重的大班臺和大班椅，減排和厲行節儉的決心慢慢體現出來。很多家具企業已經著手從色彩、材質等方面突破，以簡單樸素為主要風格，打造2014年的流行趨勢。智能家具經過多年的概念炒作，逐步展現出“春意”，資金關注、政策引導和扶持、各大智能家具創業園的創立，無不為這個新生事物的發展注入了動力。

智能家具產品組合打破了傳統家具的組合模式，充分發揮了用戶的主觀創造性，外形尺寸、組合模式不再是家具生產廠家說了算，而是用戶根據個人的喜好和家庭空間的實際情況，自由組合自由搭配。將組合智能、電子智能、機械智能、物聯智能巧妙地融入家具產品當中，使家具智能化、國際化和時尚化，是未來家具行業的發展潮流和趨勢，值得家具企業更加地關注。但家具企業也不能盲目樂觀，智能家具產品要想被普通消費者全面接受，尚有一段距離。

長期以來，家具甲醛超標問題一直困擾著消費者。業內人士表示，傳統家具行業過去確實較少談及環保，整個市場對價格敏感度偏高，“追求數量，以量取勝，以低價取勝”的做法屢見不鮮。但目前，隨著人們環保意識增強，對于家具的環保要求也越來越高，環保在家具企

業中已經不僅僅是一個概念，需要家具企業從本源上解決甲醛超標問題，在生產全過程中都須考慮環保設計，國家對家具檢測方面也很重視，新標準層出不窮。在政府采購領域內，也有越來越多的采購單位對家具檢測提出了要求，并對有環保認證和檢測證書的供應商給予一定的加分。

隨著2012年四季度地產銷售上升，2013年家具行業迎來了回暖期，眾多企業紛紛調整戰略部署，繼續擴大經營版圖。此外，倉儲式賣場的出現，讓家具企業開始思考賣場開拓新模式的可能性。

據前瞻產業研究院《2014-2018年 中國木制家具制造行業產銷需求與投資預測分析報告》顯示:由于出口受阻、國內市場消費力下降，家具企業在2013年積極開拓新渠道，走渠道下沉的路線，積極開拓三四線的新興市場。更有部分小型企業開始考慮整合，家具基地、產業園區層出不窮，以同業聯盟和異業聯盟等方式，共同尋求發展出路。2014年，家具企業勢必會繼續深入思考，創新經營理念，拓展銷售空間，通過企業轉型，贏得更多的市場份額。

第三篇：建材行業的營銷策略

建材行業的營銷策略

現在中小企業的建材營銷正面臨越來越大的挑戰。當下的營銷環境發生了質的變化，原先以推銷為主要手段的營銷越來越行不通，迫切需要一套適用于建材工程營銷的理論來整合營銷資源，指導營銷行動。

中國建材工程營銷實踐存在太多、太多的困惑和迷茫！建材工業企業在建材工程營銷操作中無奈的陷于實務與關系。現行的各種營銷理論大多是快速消費品，其理論是在研究消費類產品的基礎上提出的，與建材工程營銷的特征和實際環境相關性很小。沒有工業品營銷理論的指導，實踐中只能以過去的經驗為指導，在環境變化時難免產生失誤；更有的無奈地套用消費品營銷理論，無視工業品的特征與實際，勢必困境重重。

傳統行業銷售戰略的普遍認識是：公司首先將它的產品定位，例如定在“低價格位”或“高質量位”……根據這種定位提出一個引人注目、聳人聽聞的廣告詞；然后花巨額資金鋪天蓋地打廣告，直至廣告得到大眾的認同；再輔以一些常規推銷手段，把產品打入渠道，最終才可以形成公司的銷售。在建材工程行業襲用傳統消費品產業的策略和方法，多刊登廣告肯定是不能解決問題的，同樣關系營銷的作用也逐漸衰弱。要做到這些，公司就不能把力量集中在廣告和關心營銷上，而是必須認識和分析市場。要突出重圍關鍵是做好以下的七點。

一、產品為先、樹獨特產品優勢

當前建材工程企業銷售上的困境很大程度上是因為產品的高度同質化下引發的惡性競爭，因為產品上沒有特別的優勢，為了爭取業務只有以付款方式、價格和關系作為手段。例如涂料、門業、塑鋼窗、膨脹劑等大部分建材工程產品生產廠家眾多，技術十分成熟，產品同質化程度極高，產品之間幾乎完全可以被替代，因此競爭極端激烈，價格趨于透明，銷售量的邊際利潤極低，由此帶來的結果是工程建材市場業務難做！應收帳款總是居高不下！建材企業難找優秀的經銷商！

美麗佳門業在中國高度激烈的門業市場競爭中“脫穎而出”，它是怎么做到的呢？美麗佳門業原先專業生產防盜門和裝甲防盜門，但防盜門在中國門業市場競爭是極端激烈的，產品沒有明顯的特色，只能以價格取勝。美麗佳門業通過市場分析最終產品將定位于裝甲雕刻防盜門，在裝甲防盜門上雕刻各種美式、法式、英式等異域風情的圖案。美麗佳門業定位于國內裝甲雕刻防盜門領導品牌，為國內豪華樓盤提供個性化產品，可以說美麗佳開辟了一個新的品類（原先每個大的門業企業都會推出幾款裝甲雕刻門產品，但沒有一家企業成系列的生產和開發）。產品新的定位和開發后為美麗佳在經銷商渠道建設和工程市場拓展中都提供了極大的推動。

對于中小建材企業來說，差異化的產品策略是成功最為關鍵的戰略，通常只有成功的產品戰略才有可能進一步塑造差異化的品牌戰略和具有相當競爭力的渠道利益政策，而這些對于成功的建立優質經銷商渠道體系至關重要。

二、建品牌、樹差異化品牌形象

中國工程市場的特殊性，因為工業品營銷中存在較重的“灰色營銷”成份（即通過灰色攻關搞掂相關利益主體），使得許多中小企業在沒有品牌支撐的情況下，依然可以完成銷售產品的任務，以致使很多企業誤解“品牌是富人的游戲”，中小企業玩不起，依靠“下三路”手法照樣可以擺平前進道路上的障礙。

這里要解決兩個問題，第一、對于很多企業來說，樹立品牌的好處在那里，第二、建立品牌在操作上要投入多少費用，是否從實施上具有可執行性。

現代企業的銷售，在很大程度上是確立品牌的戰斗。一家公司成功的市場銷售策略，其核心部分就是確立品牌的策略。這是基于以下事實：當用戶考慮某種產品及其公司時，必然會想到這個行業的龍頭企業和其它廠商。在他們的心目中，早已對這些廠商建立了一個眾所周知的等級，并根據這個等級依次作出購買決定。

中小建材工程企業完全可以在短時間低成本的打造強勢品牌。賽高塑膠地板原先的廣告語是“志存高遠”，筆者根據企業所有的技術和關鍵生產原料等都來自歐洲、并且已經在中國具有一定的工程應用的現實，將定位改成“源自歐洲的塑膠地材優勢供應商”并弱化民營企業的形象。極大的提升了企業的專業形象。并進一步從每一個細節，企業的包裝、樣本培訓冊、車輛、企業VI系統等、營銷廣告資料等各個方面去體現企業的這個形象。力求企業在和市場、經銷商、終端客戶接觸的第一時間所展示的每一個細節，就能給予對方一種震撼性的大品牌的感覺！

對于中小建材工程企業來說品牌打造，能極大推動市場的銷售。同時，品牌的打造，還能產生極大的品牌溢價。

三、以人員推銷為核心，打造職業化、專家型的銷售團隊

建筑材料的工程項目銷售,大都以銷售人員一對一顧問式銷售方式，通過拜訪項目業主、設計師、承包商或安裝公司，以完整技術解決方案、產品優點帶來利益以及良好售后服務，直銷主要依靠的是銷售人員個人的戰斗力。一方面，行業市場一般沒有太多的廣告促銷支持，開展的是一對一的直銷，客戶數量不多，但成交金額都較大，沒有分銷商的網絡和大賣場的平臺可以借助，有的只是營銷人員單打獨斗的能力。因此，對直銷人員的要求很高。優秀的建材工程企業的銷售人員至少需要具有豐富的閱歷、良好的人脈關系和廣泛的社會資源，還要具有操作市場、開拓客戶的戰斗力，這樣的人才往往是可遇不可求的，要想在短時間內找到恐怕不容易。

建材工程市場購買金額較大，因此客戶會相當慎重。尤其是金額巨大的、技術含量高的電梯、消防設備的購買。建材工程市場的購買決策參與者包括使用者、影響者、決策者、批準者、購買者、把關者，他們有著不同的性格特點和文化背景。因此在營銷過程中需要從銷售人員、服務人員、技術人員和領導者等多個角度開展人員推銷，實行立體式營銷，兼顧每一類決策參與者的利益。

四、注重關系營銷，突出專家型、顧問式銷售

中國的工程市場目前很大程度上依然是一個很不規范的市場，老一套“富有中國特色”的營銷方式在建材工程行業銷售人員中依然盛行。有些做法確實曾經曾在一段時間對于企業，甚至不少行業的營銷都產生了非常好的效果。但目前依然倚重于關系營銷的企業，導致企業營銷成本增加。這種關系營銷在實際銷售中的作用逐步削弱；其次，這種關系營銷很多是不符合目前國內法律規定的，這樣的操作對于企業會造成很大的傷害。

建材工程采購中能不能成功，客勤關系“過不過硬”很重要。在很多工程采購中，在獲得客戶需求信息時，客勤關系起的作用是“線人”；在客戶決策時，客勤關系的作用是“拍板”；在客戶服務過程中，客勤關系的作用是“潤滑劑”；在客戶疑惑時，客勤關系的作用是“催化劑”。在建材工程營銷時，一旦與客戶建立起長期穩定的關系，并不厭其煩地向客戶提供優質及時的服務，就會為競爭對手的進入筑起很高的門檻，從而為自已源源不斷的后續產品提供機會。長期的買賣關系是伙伴關系，只有建立伙伴關系才有可能獲得持續的買賣！

關系營銷是一把“雙刃劍”，企業要善于把握和應用才能對企業的項目成交起到極大的推動作用。

五、在工程直銷運作中建立合理的利益體系

低價入市、報價低往往會失去客戶，正確的報價體系和合理的價格最可能贏得項目。在建材工程的營銷拉鋸戰中，如果有同類產品競爭，有人會想到把價格降低，以為此舉會促成交易。但這只是一廂情愿的想法。

建材工程項目的購買決策涉及到相關的利益主體，例如對承包商或安裝公司來說，最關心的是利潤，除施工安裝費這一塊外，材料費差價是他重要的利潤來源，如果廠家不能保證業主報價和承包商或安裝公司報價之間有足夠的材料費差價的空間，承包商肯定會使出渾身解數拼命抵制該廠家的產品，項目銷售中反對的聲音須愈少愈好是黃金定律。業主指定承包商采購，報價上就需與承包商達成默契，報價上需要給承包商留出合理的材料費差價和利潤空間。承包商全權采購，這是建材工程企業最不愿意面對的情況，企業所謂的技術解決方案和產品優點帶來利益，對其的影響力很小，因為他們最關心的是利潤，所以只能給他最低的價格。

其次，在工程銷售中還必須考慮到在建材工程采購過程中，用戶最擔心的問題是產品和服務是否可靠、交貨是否及時及設備的運行費用是否經濟合算。只有在確保產品和服務可靠的前提下，才會涉及成本方面的問題。價格決定價值！公司價值與個人價值同時決定價格！價格高的風險在于“灰色的猜疑”，而價格低的風險在于“質量的陷阱”，因此都必須解決相應問題，價格不能以喪失利潤為代價。

結論：給承包商合理的利潤空間，正確的報價體系和合理的價格最可能贏得項目。

六、樹明星工程、建樣板市場

購買五、六元的一支牙膏談不上什么風險，但購買數十萬、數百萬元的建筑材料存在很大的風險。客戶擔心新買的產品，性能是否出眾?企業能否正常的供應？企業有沒有很好的生產質量？假使產品出了故障，企業是否能夠提供高質量的售后服務?……一系列問題使項目采購變得畏縮不前。這個時候建材工程企業擁有再大的知名度也不能消除這種害怕和擔憂心理。在建材工程營銷中，市場的啟動前期要依靠關鍵性的“明星”項目，而非廣告，這與建材工程市場特點有關。全國地標性建筑工程的采用或者類似萬科等全國著名的房產開發商的使用可以取得千金難買的信譽與市場的重視，而這些卻是廣告手段永遠得不到的。

上海曹揚建筑粘合劑廠，這家企業生產的申泰品牌粘合劑幾乎在上海所有的著名建筑工程中使用：中國最高建筑金茂大廈、東方明珠塔、世茂濱江花園、上海8萬人體育場、浦東國際機場……，2005年申泰開始全國化拓展，以“申泰——中國地標性建筑工程的共同使用”為形象語，極大的提升了申泰在武漢等異地市場拓展速度。

對于經濟實力較弱的企業可以選擇區域內非常有影響的地標性建筑或者區域內非常有影響的房產公司切入，例如在杭州綠城房產的應用對于開發杭州市場有非常大的幫助。

結論：一家公司號召力的工程應用案例越多，客戶對它的產品就愈信任、銷售價格就會逐步上升，產品就會長盛不衰。

七、建設優秀的經銷商銷售渠道

如果中國廣大區域內有一定實力的經銷商愿意現款現貨經銷企業的產品確實對于中小建材企業來說是“夢寐以求”的事情，但現實的事情是對于中小建材企業來說要找到優質的代理商渠道已經是十分困難的事了，目前不少建材企業的代理商網絡通常是熟識的當地老鄉，像一個個游擊隊員在當地的市場上活躍著，有些地方要做市場宏觀方面的工作，像與設計院聯絡、品牌形象宣傳等，代理商沒有能力和動力去做，使得稍大的項目代理商不能問津。沒有組織的游擊隊，就必然發揮不了整體作戰能力。

第四篇：建材行業系統營銷研究

建材行業系統營銷研究

CWWEN西沃營銷顧問機構（上海）

陳問文

中國建材行業伴隨著房改后的中國房地產業高速發展一路高歌到今天，從單槍匹馬、草莽英雄的時代到今天，我們看到是一幕幕品牌不斷的崛起，不斷的倒下，剩者為王，剩者未必為王，給我們留下太多的思考空間。面對后房地產時代，進入平穩發展期的建材行業，我們如何去面對？這也是中國眾多建材行業的高層必須思考的現實問題。本文將從CWWEN西沃營銷顧問機構十余年的咨詢案例中做管窺性研究。

一、行業屬性

建材行業的大多數產品是具備低頻消費品的特征，有些產品的消費群體從宏觀上來看真是千年等一回，此生只一次。這樣低頻率的消費給我們的建材企業提出了更高的營銷運營要求。如何在在這一瞬間去捕獲您的目標消費群體。人生不過百年，在人的一生中有些選擇可以重來，有些選擇卻是不可以重來，快速消費品可以重來，低頻率的建材產品消費重來的概率是比較低。所以行業的屬性就決定了建材企業在營銷要素的組合上必需考慮這一重要因素。

二、營銷現狀

中國用了幾十年走完了西方發達國家的百年發展歷程，在快速變革的時代，也為建材行業烙下了深深的時代烙印，進軍世界500強、行業100強諸于此類的口號在前幾年鋪天蓋地。頗有誰不提出，誰就落伍，誰就胸無大志。一些媒體和山寨評價機構投其所好今天給你發個證書，明天給你個評比。消費者耳濡目染，看這眼花繚亂的證書，獎牌也就從了。而今天當一個個昔日紅光滿面、樹著牌坊說顧客就是上帝的品牌轟燃倒下。我們的消費者才發現他們都曾經一直在裸游。建材行業的營銷從點子時代到廣告時代涌現了眾多的品牌也影射出整個時代的影子。當今天的消費者日趨懷疑、日趨理性，我們建材的營銷那幾板斧頭還好使嗎？答案是否定的。我們在接觸的不少企業高層見面的第一句話能不能有什么新的模式創新讓我的企業快速或者超高速發展。我說方法是很多，但凡找到我們的企業其心情其理想是值得肯定的，但大多經過綜合的調研與分析，我們只能用一個比喻去形容：你想通過賣草書書法藝術賺錢的藝術家，你首先要成為一個草書的書法藝術家，但是目前你寫的楷書還是一團墨豬。我們只能輔助你寫好楷書。當你成為楷書藝術家的時候，才有可能輔助你成為草書藝術家，乃至成為長袖善舞自創門派的草書藝術家。中國有很多的建材企業耐不住寫楷書的枯燥與寂寞，于是不辭辛勞拜訪名山大佛求取丹藥，一步登仙。恰逢山川五岳大仙也多，時運不濟碰上圖財的大仙，采取中西醫結合服十全大補丸十個療程外加肌肉注射腎上腺素n支。瞬間讓你的品牌紅光滿面氣震寰宇。最后結局大多輕則傷筋動骨貽誤商機，重則資源透支崩潰而亡。而大仙卻在風高月黑之夜下山去大藥房核算分成了。我們的行業營銷需要創新，但是更多的是在符合自己資源狀況的前提下，在系統營銷的基礎上進行創新。

三、系統營銷

自從美籍奧地利人、理論生物學家L.V.貝塔朗菲（L.Von.Bertalanffy）創立系統論的思想以來，其應用的領域極其廣泛。以筆者從業的經歷來看建材行業的營銷失敗大多是營銷不系統所導致。筆者將以營銷作為一個系統來分析探討。企業的營銷是一個系統工程從傳統的6Ps要素到4Cs等，均是由若干要素組成，這些要素均要為營銷戰略目標服務，要素要按照一定的層序在動態中平衡。如果能做到這樣就能實現1+1大于2的效果，營銷系統混亂（熵值高）必然導致營銷戰略目標的偏離。在實際的建材企業營銷運營中難點是如何評價要素是否系統，是否存在熵值高的病征。我們可以通過幾個簡單的案例來理解：

案例1：譬如溫州的電工行業存在大量的企業是在追求成本領先的原則，這里做出的電工產品主要配件是可以按照斤來賣，如果企業的營銷戰略目標是在短期完成原始資本積累我們不做探討，如果是做自有品牌那就存在不系統的病征，企業在全力追求成本降低、產品的差異化，只在產品、價格兩大要素中竭力做文章，而忽視其他的要素的建設，這樣的出路只有一條替其他品牌代工（而且這條路是要完整的生產規模和品質控制體系才能走的通）。所以這類的企業需要走聯合需要通過ODM去補充缺少的要素。這類的企業會陷入惡性循環的怪圈：價格低—成本低—品質低—價格低。最終是在旋渦中崩潰。

案例2：某電工品牌為實現年銷售增長50%的目標，采取人海戰術+巨額廣告投入的策略，公司背著巨大營銷成本的包袱，營銷人員和渠道商背著根本無法完成的任務包袱，最終的結果是營銷人員高流失、渠道商低價傾銷、竄貨橫行、渠道商大量流失或轉移品牌經營重心。經過一年不但未能實現銷售目標反而實現銷售額與公司利潤的雙降。

故綜上分析，建材行業系統營銷是一門科學也是一門藝術，需要在客觀理性的基礎上對自身做出客觀的分析評審，然后注重每個要素的組合使之同步最大化，但現實中難點是人性的弱點制約了對自己的客觀評價，謂之：知己者難或當局著迷。企業亦如此。

作者簡介: 陳問文

CWWEN西沃營銷顧問機構(上海)核心顧問 行文時間：2011年

swotteam@163.com

第五篇：家居建材行業爆破營銷思路

爆破營銷：

也叫會議營銷、活動營銷。“爆破營銷”屬延展出的營銷新理念，集中所有可促進成交的資源，儲備大量精準客戶進行定點促銷。“爆破營銷”的概念從2012年上半年開始首次出現在國內家居市場。把所有?火藥、雷管、引線?放在最好的時間、地點、位置集中引爆，通過精準市場客戶定位，精準目標區域定位鎖定顧客群體并集中進行轟炸式營銷。

爆破營銷實際上就是精準營銷，搜集目標區域內的樓盤資源，進小區樓盤進行分類，并且進行物業管理的公關行動，登記所有潛在客戶的聯系方式和購買意愿情況。充分做好前期準備工作后，在一個適當的時間對客戶進行集中營銷。包括短信營銷、電話營銷、樓盤駐點等等方式進行大面積的產品推廣宣傳攻勢，并邀請所有潛在客戶于特定日期到活動現場進行團購活動。目標市場區域的選擇

這里所指的目標市場區域的選擇也就是指爆破營銷活動的實施地點，其選擇要綜合各方面的因素，包括該區域目前對產品的需求性，該區域的客流量及以往業績銷售量。活動時間點

活動舉行的時間點也是至關重要的。爆破營銷活動在何時，以哪種姿態出現關系著整個爆破營銷活動的成敗。前期宣傳

在爆破營銷活動舉行的前一個月，就應該開始整體企劃宣傳以及造勢。通過硬性廣告（多媒體廣告、平面廣告、DM單頁等等）與軟性廣告（短信群發等）相結合，進行海陸空全方位傳播。爆破營銷活動操作的基本環節

1)爆破采取的方式：

1、精準營銷：如何精準地找到目標客戶

2、全城營銷：如何快速讓全城有需求的客戶群體的知道我們何時做促銷活動

3、社區營銷：如何做小區爆破，精準地找到有需求的客戶，促進顧客到店

4、店面營銷：如何做店面氛圍布置，如何增加進店率，提高成交率

5、服務營銷：抓住客戶的心進行情感營銷

6、聯盟營銷：多家企業通過分享資源共生營銷

7、電話營銷：如何做好電話營銷和短信營銷篩選客戶以及邀請精準客戶到店，提高到場率

2)爆破的10大步驟：

1、市場調研

2、主題活動策劃

3、爆破團隊打造 ：營銷人員培訓激勵及人員分隊

4、社區市場推廣

5、電信營銷推廣 ：短信群發和電話營銷

6、網絡推廣覆蓋

7、物料設計和店面氛圍布置

8、推廣：地毯式覆蓋

9、快速成交 ：商戶快速簽單

10、爆破現場控制