第一篇：家具小區營銷方案

家具小區營銷戰略大綱

小區業主是家具終端市場的前沿，所以做好小區營銷能很快的帶動其他終端賣場的銷售并提升產品市場占有率。方案大綱：

一、進行小區普查、建立樓盤檔案、制作樓盤分布圖

二、進行樓盤分類、評估開發價值，確定進駐方式

三、小區開發商或物業管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐

四、進駐前的準備（包括物料、車輛、人員、）

五、正式進駐及接待與介紹產品；

六、參觀預約登記、確認

七、展廳接待

八、接受預訂

九、小區回訪、口碑宣傳 方案具體實施步驟：

一、進行小區普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖

二、進行樓盤分類、評估開發價值，確定進駐方式

我們把小區分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等。

1、集資房

特點：業主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業、銀行、學校、醫院、政府建設的樓盤。

2、商品房

特點：裝修時間長，有一定消費能力，零散，房東間關系相對封閉，信賴家裝公司。

3、拆遷戶、出租樓盤

特點：裝修時間短、經濟水平參差不齊，多為雙包制，求便型。

3、小別墅 特點：消費預算較高，多為家裝公司設計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區分。在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產出比，進行投入產出分析，需明確以下幾組數據：

1、需投入多少人？進行多少天？

2、前期的公關費是多少？

3、租金怎樣？樣板房、宣傳物料費用如何？

4、預計銷售收入有多少？

經過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產出最高的方式來進駐。目前而言，進駐小區的方式有：

1、租用門面或車庫，設立樣板房/展示區。

2、與家裝公司聯合進駐

3、與其它行業品牌聯合進駐

4、宣傳：在小區主要出入口掛條幅、貼海報等。

5、公益廣告：贊助制作小區樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區座椅、小區物業雜志。

6、贊助小區舉辦的活動，如小區開發商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業主聯歡晚會。

（一）、對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式 對于拆遷戶、出租樓盤這一類的樓盤暫時不給予考慮

（二）不同時期的宣傳方式

1、初期（小區建筑期與樓盤銷售階段）：

（1）小區建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。

（2）樓盤銷售階段：重點作好對開發商與售樓部的公關，多進行感情溝通，要設法獲得業主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。同時，可與物業管理處聯系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區座椅，提前進行預熱式宣傳。

2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區推廣的關鍵期，通過電話溝通或上門拜訪等方式，與業主保持溝通，了解業主何時購買家具及其顏色、風格、等有效信息。

3、后期：簽單、交貨、客戶回訪及做好售后服務等

三、對物業管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐

聯系小區的物業管理部門，要找到負責人，通過施以小恩小惠，建立個人感情，爭取以較低的成本取得較好的位置、方式。有些小區的租金，可收可不收，關系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關，取得好感，建立關系。對于那些集資房、單位房，可找該單位的行政(福利處)等部門。

在與物業部門協商的時候，先通過贊助做一些小區必需的小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多

建立與物業部門的良好關系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少2天要拜訪一次

四、進駐前的準備 物料清單：

1、禮品類：廣告晴雨傘、鑰匙扣等小禮品、，贈送給業主。

2、產品：篩選有代表性的產品組合，選擇一些有特色的產品、新產品進行展示。

3、利用氣門、帳篷或者太陽傘，營造氣氛。

4、X架、KT板、易拉寶、活動展板、產品資料架、公司介紹、產品介紹、售后服務介紹等

5、促銷指示牌、促銷政策。

6、廣告方面：樣板房支持、樣板房外墻體噴繪。

7、橫幅、戶外廣告牌或其他形式戶外廣告。

8、小區樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳海報、公益標語、小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、小區物業雜志等。

印刷稿（小區DM單及家具使用保養手冊）應具備以下特點

1）公司介始要簡潔，重點突出，重點產品環保及收藏價值、產品榮譽及性能。

2)有針對該小區的促銷方案、團購優惠方案，這讓小區業主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時可最大限度地利用小區的口碑傳播的特點，推動團購批量銷售。3)有應用的案例。應用案例是銷售的“證據”，將一些有代表性、有號召力的案例放在單張上，十分可信。

4)有服務承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質、售后服務等方面的承諾詳細標示，給業主吃下“定心丸”。

五、正式進駐、接待與介紹產品 正式進駐小區進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇：

（一）單獨進駐

1、場地選擇：小區人氣最旺的廣場或必經的過道。

2、場地布置

2.1一般租用門面或車庫，設立樣板房/展示區。2.2要有統一的形象。

2.3附近以太陽傘，氣門，花籃，配合造勢。

2.4場地布置必須有氣勢,有一定的震撼作用和吸引力 2.5現場可播放專題片、廣告片。

（二）異業聯盟，聯合進駐

為共享資源，節約費用，可找一些門當戶對的其它行業的相關品牌合作，合作公關、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如：家具與地板，家具與電器等，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區推廣時就可聯合進駐小區，共同進行推廣

（三）與家裝公司聯合進駐

對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高，風險大，可選擇與一些知名裝修公司聯合進駐。與裝修公司合租門面，展示家具樣品與裝修風格。與家裝公司商量好，要求駐小區設計師協助進行產品導購。每成交一單，給予設計師/裝修公司一定金額的獎勵。接待與介紹產品：

1、工作人員必須統一穿著公司的制服，遵行良好的商務禮儀，使用禮貌用語。

2、介紹產品要專業，使用FABE方法來介紹產品。（FABE方法：指營銷中的利益推銷法：優勢、特點、利益、證據，非常巧妙的處理顧客關心的問題）

3、絕對不可以與業主爭吵。

4、向業主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業主的姓名、地址、電話后，可以借給業主使用，下次入戶拜訪時借機收回。

5、推廣人員要主動出擊，向路人散發單張、小禮品，并引導其至展示地點參觀。

6、接待時可建議業主參觀其品牌專賣店并進一步比較。

7、積極介紹針對本小區的促銷活動和團購方案。

8、送給業主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產品匯總折頁、促銷活動單張、家具使用保養知識單頁、業務員的名片等。

六、參觀預約登記、確認 對一些有意向的客戶，可建議他們去位于家具市場的公司品牌專賣店參觀。在現場時可以這樣對業主說：我們在這個小區只是展示了部分產品。建議您可以去我們公司品牌專賣店去參觀一下，專賣店的品種齊全，效果也好很多，而且能根據您的戶型當場設計你的家具擺放效果圖。”說完，可拿出一份《邀請函》，請業主填一下。然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認業主是否去，及告之具體時間。

七、展廳接待

顧客接送到展廳后，門店導購人員與小區推廣人員分成幾個組來接待。接待的動作主要有：

1、介紹產品與服務：使用FABE法。（優勢、特點、利益、證據）

2、現場對比測試產品的環保性能、光澤度等

3、回答顧客疑問

4、在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。

八、接受預訂

為激勵顧客預訂，可通過以下方法：

1、團購優惠：向他們講明團購的優惠政策

2、促銷措施：介紹最近針對小區的優惠、贈禮方案。在預訂過程中要發揮意見領袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來進行團購與預訂。尤其是一些單位、機關的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區內具有一定的號召力，可利用他們組織進行團購，根據團購數量給予其一定的獎勵。可由團購召集人組織業主去樣板房參觀，這樣成交的機率就會大很多。

九、小區回訪、口碑宣傳

根據產品訂單和小區名單對因故沒有參觀專賣店，又較有興趣的業主，可預先聯系入室拜訪，介紹業主們到公司專賣店參觀的情況，重點要說明有多少戶實現了成交，爭取成功銷售。在小區推廣過程中，要利用已成交的顧客進行口碑宣傳。為激勵顧客們進行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業主成交的，給予一定的獎勵或贈送一些禮品。同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們去已裝修好的顧客處看產品裝飾的效果。另外，要把本小區的顧客名單整理成一個表格，將已購買到位的住宅拍成照片，作為“證據”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。（完）

第二篇：家具小區營銷方案

家具小區營銷戰略大綱7--1

家具小區營銷戰略大綱

小區業主是家具終端市場的前沿，所以做好小區營銷能很快的帶動其他終端賣場的銷售并提升產品市場占有率。? 方案大綱：

一、進行小區普查、建立樓盤檔案、制作樓盤分布圖

二、進行樓盤分類、評估開發價值，確定進駐方式

三、小區開發商或物業管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐

四、進駐前的準備（包括物料、車輛、人員、）

五、正式進駐及接待與介紹產品；

六、參觀預約登記、確認

七、展廳接待

八、接受預訂

九、小區回訪、口碑宣傳 ? 方案具體實施步驟：

一、進行小區普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖

二、進行樓盤分類、評估開發價值，確定進駐方式

我們把小區分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等。

1、集資房

特點：業主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業、銀行、學校、醫院、政府建設的樓盤。

2、商品房

家具小區營銷戰略大綱7--2 特點：裝修時間長，有一定消費能力，零散，房東間關系相對封閉，信賴家裝公司。

3、拆遷戶、出租樓盤

特點：裝修時間短、經濟水平參差不齊，多為雙包制，求便型。

3、小別墅

特點：消費預算較高，多為家裝公司設計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區分。

在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產出比，進行投入產出分析，需明確以下幾組數據：

1、需投入多少人？進行多少天？

2、前期的公關費是多少？

3、租金怎樣？樣板房、宣傳物料費用如何？

4、預計銷售收入有多少？

經過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產出最高的方式來進駐。? 目前而言，進駐小區的方式有：

1、租用門面或車庫，設立樣板房/展示區。

2、與家裝公司聯合進駐

3、與其它行業品牌聯合進駐

4、宣傳：在小區主要出入口掛條幅、貼海報等。

5、公益廣告：贊助制作小區樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區座椅、小區物業雜志。

6、贊助小區舉辦的活動，如小區開發商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業主聯歡晚會。

家具小區營銷戰略大綱7--3

（一）、對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式 對于拆遷戶、出租樓盤這一類的樓盤暫時不給予考慮

（二）不同時期的宣傳方式

1、初期（小區建筑期與樓盤銷售階段）：

（1）小區建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。

（2）樓盤銷售階段：重點作好對開發商與售樓部的公關，多進行感情溝通，要設法獲得業主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。同時，可與物業管理處聯系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區座椅，提前進行預熱式宣傳。

2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區推廣的關鍵期，通過電話溝通或上門拜訪等方式，與業主保持溝通，了解業主何時購買家具及其顏色、風格、等有效信息。

3、后期：簽單、交貨、客戶回訪及做好售后服務等

三、對物業管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐

聯系小區的物業管理部門，要找到負責人，通過施以小恩小惠，建立個人感情，爭取以較低的成本取得較好的位置、方式。有些小區的租金，可收可不收，關系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關，取得好感，建立關系。對于那些集資房、單位房，可找該單位的行政(福利處)等部門。

在與物業部門協商的時候，先通過贊助做一些小區必需的小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多

建立與物業部門的良好關系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少2天要拜訪一次

四、進駐前的準備

家具小區營銷戰略大綱7--4 物料清單：

1、禮品類：廣告晴雨傘、鑰匙扣等小禮品、，贈送給業主。

2、產品：篩選有代表性的產品組合，選擇一些有特色的產品、新產品進行展示。

3、利用氣門、帳篷或者太陽傘，營造氣氛。

4、X架、KT板、易拉寶、活動展板、產品資料架、公司介紹、產品介紹、售后服務介紹等

5、促銷指示牌、促銷政策。

6、廣告方面：樣板房支持、樣板房外墻體噴繪。

7、橫幅、戶外廣告牌或其他形式戶外廣告。

8、小區樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳海報、公益標語、小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、小區物業雜志等。

印刷稿（小區DM單及家具使用保養手冊）應具備以下特點

1）公司介始要簡潔，重點突出，重點產品環保及收藏價值、產品榮譽及性能。

2)有針對該小區的促銷方案、團購優惠方案，這讓小區業主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時可最大限度地利用小區的口碑傳播的特點，推動團購批量銷售。

3)有應用的案例。應用案例是銷售的“證據”，將一些有代表性、有號召力的案例放在單張上，十分可信。

4)有服務承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質、售后服務等方面的承諾詳細標示，給業主吃下“定心丸”。

五、正式進駐、接待與介紹產品

正式進駐小區進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇：

（一）單獨進駐

1、場地選擇：小區人氣最旺的廣場或必經的過道。

家具小區營銷戰略大綱7--5

2、場地布置

2.1一般租用門面或車庫，設立樣板房/展示區。2.2要有統一的形象。

2.3附近以太陽傘，氣門，花籃，配合造勢。2.4場地布置必須有氣勢,有一定的震撼作用和吸引力 2.5現場可播放專題片、廣告片。

（二）異業聯盟，聯合進駐

為共享資源，節約費用，可找一些門當戶對的其它行業的相關品牌合作，合作公關、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如：家具與地板，家具與電器等，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區推廣時就可聯合進駐小區，共同進行推廣

（三）與家裝公司聯合進駐

對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高，風險大，可選擇與一些知名裝修公司聯合進駐。與裝修公司合租門面，展示家具樣品與裝修風格。與家裝公司商量好，要求駐小區設計師協助進行產品導購。每成交一單，給予設計師/裝修公司一定金額的獎勵。接待與介紹產品：

1、工作人員必須統一穿著公司的制服，遵行良好的商務禮儀，使用禮貌用語。

2、介紹產品要專業，使用FABE方法來介紹產品。（FABE方法：指營銷中的利益推銷法：優勢、特點、利益、證據，非常巧妙的處理顧客關心的問題）

3、絕對不可以與業主爭吵。

4、向業主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業主的姓名、地址、電話后，可以借給業主使用，下次入戶拜訪時借機收回。

5、推廣人員要主動出擊，向路人散發單張、小禮品，并引導其至展示地點參觀。

6、接待時可建議業主參觀其品牌專賣店并進一步比較。

家具小區營銷戰略大綱7--6

7、積極介紹針對本小區的促銷活動和團購方案。

8、送給業主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產品匯總折頁、促銷活動單張、家具使用保養知識單頁、業務員的名片等。

六、參觀預約登記、確認

對一些有意向的客戶，可建議他們去位于家具市場的公司品牌專賣店參觀。在現場時可以這樣對業主說：我們在這個小區只是展示了部分產品。建議您可以去我們公司品牌專賣店去參觀一下，專賣店的品種齊全，效果也好很多，而且能根據您的戶型當場設計你的家具擺放效果圖。”說完，可拿出一份《邀請函》，請業主填一下。然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認業主是否去，及告之具體時間。

七、展廳接待

顧客接送到展廳后，門店導購人員與小區推廣人員分成幾個組來接待。接待的動作主要有：

1、介紹產品與服務：使用FABE法。（優勢、特點、利益、證據）

2、現場對比測試產品的環保性能、光澤度等

3、回答顧客疑問

4、在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。

八、接受預訂

為激勵顧客預訂，可通過以下方法：

1、團購優惠：向他們講明團購的優惠政策

2、促銷措施：介紹最近針對小區的優惠、贈禮方案。

在預訂過程中要發揮意見領袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來進行團購與預訂。尤其是一些單位、機關的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區內具有一定的號召力，可利用他們組織進行團購，根據團購數量給予其一定的獎勵。可由團購召集人組織業主去樣板房參觀，這樣成交的機率就會大很多。

家具小區營銷戰略大綱7--7

九、小區回訪、口碑宣傳

根據產品訂單和小區名單對因故沒有參觀專賣店，又較有興趣的業主，可預先聯系入室拜訪，介紹業主們到公司專賣店參觀的情況，重點要說明有多少戶實現了成交，爭取成功銷售。

在小區推廣過程中，要利用已成交的顧客進行口碑宣傳。為激勵顧客們進行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業主成交的，給予一定的獎勵或贈送一些禮品。同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們去已裝修好的顧客處看產品裝飾的效果。

另外，要把本小區的顧客名單整理成一個表格，將已購買到位的住宅拍成照片，作為“證據”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。（完）

第三篇：家具終端—小區營銷推廣方案

家具行業受同質化、市場不規范、無序競爭等多因素的影響，傳統的營銷方式對促進銷售的作用越來越小，更多的是虧本賺吆喝，更別說產生長遠的品牌影響力了。

根據市場考察西聯家具認為：若要實現銷售業績的持續發展，不能只是守在商場內憑運氣等客戶，我們要走出去，從被動銷售轉向主動營銷，從售貨員升級為銷售人員。

分析：銷售的主戰場是在賣場么，不是。客戶從那里來，主戰場就在哪里。現在顧客買家具不再只是直接到賣場選購，在購買之前他們會收集相關的信息、對品牌、產品風格、款式先有個大致的了解，才會有選擇的確定購買目標。客戶收集信息的渠道主要有媒體廣告、口碑傳播、宣傳單頁、DM直郵、居民樓電梯廣告、樣板間等，其它還有裝修公司設計師推薦、互聯網等，信息來源的多向性，同時造成客戶的多向分流。為了讓客戶能夠較集中的獲取我公司的產品信息，就要深入到客戶的生活中去——小區才是銷售的最終瑞。我們要在競品之前、在客戶心中的品牌意識形成之前，就把我們的品牌植入客戶的腦海，先入為主的概念會使客戶在購買產品時把我們的產品做為首先考慮的對象，較集中的產品印象會淡化其它競品在客戶心中的地位。就算我們的風格可能不適合他，我們品牌的信息也會被無意識的傳播。

綜合上述情況，本方案就是以社區為單位的宣傳推廣活動。首先以XX店做為試點，根據試行情況為以后其它地區制定推廣的標準，可將此方案同時分發給其它地區的經銷商，根據當地的營銷環境對本方案進行調整，條件成熟的，活動可同時進行。

方案目標：專賣店周邊五公里方圓內的中高檔新建樓盤、機關社區、居民小區、商住樓、新交房小區……

方案主題：面對終端客戶的宣傳推廣、組織團購。活動準備：

成立專職小區推廣小團隊（每隊二到三人,視情況而定），進行小區普查，了解生活區居民平均收入及文化素質、消費能力等，收集信息，信息的來源還包括：商鋪，導購人員要記錄相關信息并返饋到商鋪經理；電視、報紙、網絡等媒體也是信息的主要來源。

接下來綜合各方信息，分類并建立檔案、制作樓盤分布圖，得到目標小區的主要戶型結構尺寸圖，評估推廣價值及進行方式。如：選擇有代表性的戶型配以我公司產品做出效果圖，并以展架方式展示；若有老客戶可拍下實景照片，做成相冊直接展示等。

整理賣場內的客戶信息，確定目標區域客戶，電話通知活動時間、地點，邀請參加并告之有禮品發放，不能來的客戶可郵寄我公司最新的產品資訊。

需要準備物品：產品宣傳單頁、X展架、氣球、廣告禮品、記錄簿、太陽傘、、帳篷、桌椅、接送車輛…… 具體操作：

在新樓盤交樓之前同物業進行溝通，贈送有品牌形象的鑰匙扣為禮品，盡可能做到先入為主。當然也可以針對具體情況贈送其它禮品，總之要使參觀樓盤或購房的客人同時能接收到我們的產品信息。

已入住的社區可同物管聯系相關活動事宜，另同報紙投報處協商夾報投

放方式及費用；

活動信息發布主要在：小區入口、樓梯口、辦公地點門口、公告欄帖通知，在單位局域網或加入到社區QQ群發布信息進行宣傳。地點：租用門面或在社區生活廣場設立宣傳點或租用長期廣告位； 聯合區開發商，裝修公司，陶瓷，衛浴，電器，地板等聯合做樣板房的裝修推廣，或與其它同行業、不同風格品牌聯合推廣。宣傳方式：

小區內可張貼廣告的公告欄、可擺放X架的物業處、保衛處廣告傘、小區外墻，小區周邊可張貼廣告的公告欄、小區主要出入口掛條幅、貼海報，在已使用我品牌的業主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。

公益廣告是物業更容易接受的一種雙方互利的推廣方式，如：贊助制作小區樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區座椅、小區物業雜志（這部分根據預算選擇使用）；

雙休日期間，由推廣小組租用場地，發放資料、宣傳優惠信息、圖片展示等。準備好接送車輛。活動期間推廣人員要更加主動，向路人散發單張、入戶拜訪、發放小禮品，并引導其至展示地點了解更多詳情。視人手可多選幾個點同時進行。組織團購：

制定針對該小區的團購優惠方案，讓業主得到真正的實惠，這樣更易形成口碑傳播，擴大品牌影響。

完善服務承諾。將業主最擔心的送貨、退貨、換貨、品質保證等方面的

承諾形成書面文字，解除業主的后顧之憂。

贈送的資料用廣告袋裝起來，這樣還有利用價值的東西不會被當做垃圾丟掉。資料有：團購優惠產品折頁、促銷活動單張、接送時間安排表、業務員的名片等。

另外，充分利用網絡進行宣傳及組織團購，團購活動不能太突然也不能太頻繁，一定要做足鋪墊，如提前一個月在當地的信息網絡平臺、房產家居平臺、裝修材料平臺、或小區網站的BBS、QQ群等做持續的宣傳，宣傳的內容可以介紹產品的特色如品質、做工、款式、風格……等，讓大家慢慢熟悉便可組織團購了，團購的價格可由專賣店經銷商自己定。宣傳方面可由公司的網絡推廣部門合協助完成，因為網絡無界限。老客戶是任何一個商場的無形資產，開發一個新客戶的成本是維護一個老客戶兩倍以上，所以要挖掘老客戶的價值。培養老客戶成為我們的義務推廣員進行口碑傳播，為激勵他們的宣傳熱情，要以給予一定的獎勵，如介紹一位成交的客戶，按百分之幾提成或贈送一些禮品，也可在再次消費時給予折扣。

我們還可以將以往成交的顧客家居拍成照片，做成一個專門的相冊，做為形象工程向潛在顧客展示，能起到較好的的作用。沒有成交的小區以實際戶型的效果圖向客人描繪美好、舒適的家居環境，同樣能起到的效果。

公司向經銷商提供專業制作的廣告宣傳片、生產流程、參加展會的錄像或圖片，在做活動時展出或播放，這些顯示公司實力的資料可大大增加客戶對產品的信心。

記錄所有來咨詢的客戶信息，告訴他們，此次活動只是部分產品做活動，在下周或某個時間在某商場將進行大型的促銷活動，到時通知他們參加，有更多的優惠和禮品發放。

能將客戶請來展廳我們的活動應該說已獲得了成功，這些客戶基本都是有意向了，若是未能成交，也會在客戶中形成口碑，我們也能知道原因并及時調整策略。對這些客戶我們要開門見山，不必咒圈子了，盡快了解客戶的家裝風格、面積尺寸等，推薦適用客戶的產品供選擇。另外：普通經銷商沒有這么多的人手，可臨時聘請在校學生或親戚好友等，經過培訓后將較靈活的固定下來。讓廠家提供相關學習資料多看看，在實踐中不斷提高。

第四篇：家具小區推廣方案

小區及樓盤推廣方案

方案大綱：

一、建立專職推廣隊伍；

二、進行小區普查、建立樓盤檔案；

三、小區推廣前的準備（包括物料、產品等）；

四、正式推廣及接待；

五、小區回訪、口碑宣傳。

方案具體實施步驟：

第一步、建立專職品牌推廣隊伍：

推廣銷售部一般由4-6人組成，最少3人。推廣銷售經理崗位職責：

直接上級：商場經理

直接下級：推廣業務代表

主要職責：

1）負責推廣隊伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度；

2）開展市場調研，制定推廣業務策略；

3）帶領部門成員，全力以赴，達成公司下達的銷售目標；

4）協調推廣部與裝飾業務、婚慶業務等其它部門的關系。

管理事項：

1、調整心態：對外推廣銷售工作很容易遭受挫折，適時幫助銷售人員調適心態，激勵員工，克服困難，爭取訂單。

2、推廣過程的管理通過早會、周會、月會，隨時了解業務進展情況，總結工作中出現的問題并給予解決，確定下一步的工作方向。堅持每天填寫工作日志、工作周報表。

推廣業務代表崗位職責：

直接上級：推廣部經理

主要職責：

1）開展小區調查，收集小區信息，并提交開發建議，整理后及時呈報部門經理；

2）對小區物業部門進行公關，與之建立良好的關系；

3）展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并與業主取得聯系；

5）負責業主至公司商場參觀行程的具體組織；

6）發揮“意見領袖”的作用，開展團購組織工作；

7）負責小區售后服務工作登記；

第二步：進行小區普查，建立樓盤檔案

將劃分區域的小區、樓盤，進行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數、配套、開發公司、物業公司、開盤日期、預計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手進入等，建立《樓盤檔案》。

我們把小區分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等。

1在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得跟蹤推廣，評估該樓盤是否可做戶外推廣的投入產出比，進行投入產出分析，需明確以下幾組數據：

1、需投入多少人？進行多少天？

2、前期的公關費是多少？

3、租金怎樣？宣傳物料費用如何？

4、預計銷售收入有多少？ 經過計算，若值得戶外推廣，再來決定以何種方式即投入產出最高的方式來推廣。目前而言，小區推廣的方式有：

1、租用門面或車庫，設立臨時售點/展示區。

2、與家裝公司聯合進駐

3、與其它行業品牌聯合進駐

4、宣傳：在小區主要出入口掛條幅、貼海報等

5、贊助小區舉辦的活動，如小區開發商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業主聯歡晚會。

6、雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產品或圖例。

7、人員散跑：小區推廣人員零星入戶拜訪。

（一）、對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式：

對于出租樓盤這一類的樓盤暫時不給予考慮

（二）不同時期的宣傳方式

1、初期（小區建筑期與樓盤銷售階段）：

（1）小區建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。

（2）樓盤銷售階段：重點作好對開發商與售樓部的公關，多進行感情溝通，要設法獲得業主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。通過掌握的業主檔案，前期與業主可以進行電話溝通，了解業主初步的需求，并預約時間進行面對面溝通。

2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區推廣的關鍵期，針對不同的小區，確定不同的推廣銷售方式。

3、后期（零星裝修期）：通過電話溝通方式，與業主保持溝通，有意向者可上門服務。另外做好售后服務。

（三）對物業管理處進行公關，爭取以較低的成本推廣銷售

第三步：推廣前的準備

物料清單：

1、帳篷、太陽傘：營造氣氛。

2、桌、椅：攜帶輕便的、標準形象臺及桌椅若干，公司臺布一張。

3、宣傳資料：大圖冊、榮譽證書、檢測報告、銷售案例等。

4、小禮品：贈送給業主。

5、X架、KT板：公司介紹、產品介紹等。

6、小區單張，是非常重要的小區推廣工具，單張內容、設計質量好否，直接關系到成交量多少。一張好的小區單張要具備以下特點：

1)公司介紹要簡潔，重點突出，重點突出產品特性與環保方面的證書等。

2)產品清單要有針對性。根據該小區業主的收入、裝修預算，制定合適的產品清單，沒必要將圖冊上所有的產品都放上去。

3)有針對該小區的促銷方案、團購優惠方案。促銷方案、團購優惠不可少，這讓小區業主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時可最大限度地利用小區的口碑傳播的特點，推動團購銷售。

4)有服務承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質保證等方面的承諾詳細標示，給業主吃下“定心丸”。

5)最好是同類型小區一種宣傳單張，顯得格外重視此類小區推廣。

第四步：正式推廣、接待與介紹產品

正式進駐小區進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇：

（一）單獨進駐：

1、場地選擇：小區人氣最旺的廣場或必經的過道。

2、場地布置：

2.1一般采用以鋼結構帳篷式展架，此種展架防風、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。2.2產品展示多采用簡易簡架。2.3要配有統一的形象臺。2.4附近以太陽傘配合造勢。

（二）異業聯盟，聯合進駐：

為共享資源，節約費用，可找一些門當戶對的其它行業的相關品牌合作，合作公關、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如與家電、瓷磚，櫥衛產品等，其目標顧客一致，這樣在小區推廣時就可聯合進駐小區，共同進行推廣。

（三）與家裝公司聯合進駐：

對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高，風險大，可選擇與一些知名裝修公司聯合進駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產品宣傳資料，與家裝公司商量好，要求駐小區設計師協助進行產品導購。每成交一單，給予設計師/裝修公司一定金額的返利。

接待與介紹產品：

1、工作人員必須統一穿著公司的制服，或T恤，遵行良好的商務禮儀，使用禮貌用語。

2、介紹產品要專業，使用FABE方法來介紹產品。

3、絕對不可以與業主爭吵。

4、向業主贈送氣球等小禮品

5、推廣人員要主動出擊，向路人散發單張。

6、接待時積極建議業主預約參觀公司商場展廳。

7、積極介紹針對本小區的促銷活動和團購方案。掃樓：

所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達業主，才有價值。

1、入室宣傳人員要注意商務禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業主反感時，要適可而止。

2、入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺、計算器、紙巾、小雨傘等。

3、根據前期收集的業主檔案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是南天家具公司的，我有一些資料想給您看看。”、拜訪后要留下業主的聯系電話。向業主索要電話時，可以這樣說，“到時有一些優惠（或預約去公司商場參觀，或團購優惠），好隨時通知您。”

6、掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。

7、掃樓后應該填寫《業主檔案表》。

參觀預約登記、確認：

對一些有意向的客戶，在現場時可以這樣對業主說：“我們的宣傳彩頁只是展示了部分產品圖片，效果相對要差許多，而且不能實體觸摸。建議您去我們公司商場去參觀一下，商場品種齊全，效果也好很多，歡迎到我們公司參觀。”說完，可拿出一份《邀請函》，請業主填一下。然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認業主是否去，及告之具體時間。

接送目標顧客至公司商場參觀：

接送目標顧客到公司商場參觀是推廣中很重要的一個動作，只要愿意到公司商場去參觀，就意味著銷售成功率已達60%以上。所以提議公司能安排一部接送車配合推廣部的工作。在接送組織過程中，要嚴密安排，為顧客留下一個良好的印象。每次接送的人數以車體可坐滿為宜。接送參觀的時間最好是周六、日。

1、在接送前一天確認參觀的顧客名單。

2、提前半小時來到預定地點(一般在小區的正門口或公交車站)

3、組織顧客上車，并清點人數，電話聯系未到顧客。

4、為上車的顧客每人發一瓶礦泉水，并在車上介紹加深客情

第五步：小區回訪、口碑宣傳

根據產品預訂及成交的名單，逐一對各顧客進行回訪，進行送貨服務、產品質量跟蹤、顧客滿意度調查等服務。

對因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業主，可預先聯系入室拜訪，介紹業主們到公司總部展廳參觀的情況，重點要說明有多少戶實現了成交，爭取成功銷售。在各業主準備入住時，可以發短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產品品質、服務過程是否滿意。

在小區推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進行口碑宣傳。為激勵顧客們進行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業主成交的，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品。

同時，對一些猶豫不決的顧客，可展示同小區內已購買產品的顧客的效果照片，能起到很好的“臨門一腳”的作用。

附小區推廣中的阻力：

1.中高檔樓盤的管理日趨規范，小區推廣阻力較大

2.長期的推廣活動培養了小區物業管理人員或售樓處人員的“精明意識”，甲方（小區物業或售樓處）的要求也水漲船高，所謂欲壑難填，小區推廣的成本越來越高

3.業主對小區推廣也日趨抗拒。一方面是小區推廣習以為常，業主被眼花繚亂的推廣搞得“視覺疲勞”，另一方面很多小區推廣方式中一些不正當的行為侵范了業主的隱私權：比如過多的單頁入戶，過多的虛假承諾，過多的電話騷擾等，干擾了業主的正常生活。

2011-5-5

第五篇：小區營銷方案

小區營銷方案

本次活動所針對的對象是配套設施完善大型社區。本次活動以“文化聯誼” 我們通過冠名、參與策劃和舉辦這樣的文、體、娛活動來促成更多的居民認識長江證券并最終成為長江證券的客戶

營銷方式

由營業部與社區的物管或者居委會聯手舉辦的由長江證券冠名的斗地主比賽

選擇社區

（一）入住率

入住率的高低又直接影響客戶量，同時影響社區的出租率。

（二）戶型

戶型的大小，可以在某種程度上反映住戶的經濟實力。

（五）居民情況

社區居民的日常活動判斷該社區居民的經濟實力。例如，早晨7點到8點是上班高峰期，可大致了解社區上班人群情況；8點到9點是買菜的高峰期，可了解社區住戶的重要路線，并大致明確買菜人是業主還是保姆；下午5點到晚上9點是社區活動頻繁的時間段，這個時間段直接反映社區住戶情況。在以上幾個典型時間段，應詳細記錄人群的相關信息，以便分析客戶，有針對性地開展營銷工作。

三、進駐小區的前期籌備

證券經紀人在選擇某社區后，就要做好進駐前的準備工作，一般可按照如下幾個方面準備：

1．與物業管理處、業主委員會、居民委員會洽談。

2．填寫詳細報告上交管理部門獲取支持。

3．確定進駐社區的人員和裝備。

4．嚴守社區的展業紀律。

5．確定客戶分配原則。

6．制訂有效的目標和計劃。

四、社區開發的注意事項

1．證券經紀人社區開發一般采取小組開發的方式，小組成員選擇時要合理搭配和分工，例如，營銷經驗豐富的負責主動銷售，投資分析水平較高的負責講解，組織能力較強的負責組織。

2．社區營銷開發時要采取靈活多變的營銷方式，不能干篇一律，要致力于尋找適合特定社區的營銷方法。

3．要人盡其能，將合適的人放在合適的崗位和渠道。

4．社區進駐后要處理好社區的人際關系。

5．用專業形象和良好的專業素質贏得社區居民的好感與信任。

6．遵守社區物業管理的規章制度。

（3）通過文化聯誼公關

社區每年都有一些活動指標，以豐富居民文化生活。我們通過冠名、參與策劃和舉辦這樣的文、體、娛活動來促成更多的居民認識廣發并最終成為廣發的客戶。成功的案例比如夢之隊與四平居委聯手舉辦的由廣發證券冠名的象棋比賽。此次比賽總成本2600元錢，客戶經理通過借活動之機在小區展業，開發了10幾個客戶，總資產500多萬。