第一篇：家具營銷新模式

家具營銷新模式

----掌上明珠贛南營銷模式初探

文／陳祖梁

2012年家具銷售受房地產行業(yè)調控影響，著實也讓家具企業(yè)與廣大家具分銷商感受到了巨大的壓力。特別是到了六七月份進入家具行業(yè)的傳統(tǒng)銷售淡季，天氣是進入了炎炎夏日，可家具銷售卻進入了嚴冬。家具企業(yè)怎么度過寒冬，各家具企業(yè)與廣大的家具分銷商使出渾身解數(shù)，怪招頻出，卻未見冰融跡象。掌上明珠家具贛南營銷模式的出現(xiàn)，構成了家具營銷的新模式，我們來探討這個模式的構成與運作模式：

生產企業(yè)----掌上明珠

掌上明珠集團始創(chuàng)于1989年，經過20年的勵精圖治，已發(fā)展成集研發(fā)、生產、銷售、服務于一體的中國最具規(guī)模的現(xiàn)代化大型家具企業(yè)集團。遍布全國的統(tǒng)一裝修風格、統(tǒng)一品牌形象、統(tǒng)一經營模式的“掌上明珠”專賣店達一千余家。該公司的贛南地區(qū)市場，歸掌上明珠華中區(qū)江西分公司管轄，公司花費三年時間在全國最大的地級市市場，僅開出一家專賣店----瑞金掌上明珠生活館。顯然，該公司在該區(qū)域市場遇上了不可突破的瓶頸，那問題出在那里？為什么在其他市場所向披靡，在贛南地區(qū)卻難以啟動？

市場情況----贛南（南康家具）市場特性

贛州位于江西省南部，俗稱贛南，下轄十八個縣市，是全國管轄最多縣市的地級市。南康距贛州市30公里，從1993年的第一家家具生產企業(yè)的誕生，發(fā)展成為企業(yè)總數(shù)5000多家、生產總值80億元、專業(yè)家具市場建筑面積達75萬平方米的江西省規(guī)模最大、全國排位領先的家具專業(yè)市場。特別是今年的家博會主會場、主展館均設在南康泓泰家具交易市場，針對過去南康家具市場存在著市場老化、設施陳舊、交通擁堵等問題，泓泰家具交易市場新建成展區(qū)面積就達25萬平方米，提升了南康家具產業(yè)的規(guī)模與檔次。

但是南康家具企業(yè)多是中小企業(yè)，部份還是前店后廠式或家庭

作坊式的原始加工廠，大規(guī)模企業(yè)屈指可數(shù)。

由于南康家具市場的存在，該地區(qū)的家具賣場普遍較難做，市場容量來看，擁有800萬人口的贛南地區(qū)來說，算是很有規(guī)模的了。誰搶先占領了南康家具的橋頭堡，誰就擁有了更多的話語權，這也是為什么本土之外的家具企業(yè)選擇在南康開設賣場的目的。

營銷模式----賣場+區(qū)域代理

賣 場

江西名典家具有限公司在位于南康泓泰家具產業(yè)交易市場A區(qū)16棟建設了以經營掌上明珠系列產品的賣場3000平方米，市場定位

以高品質的家具吸引南康本地的高端家具消費者。市場定位較清晰，目標人群主要以當?shù)剌^富有階層，并借南康家具市場的影響力，輻射并吸引贛州市市區(qū)的目標客戶群。

先前在本地全國排名較前的家具生產商也曾在家具市場開了賣場，但是都因經營業(yè)績不好而敗走麥城。無論是同是成都的家具企業(yè)全友，雙虎，還是廣東皇朝家私，包括本土銷售量1億以上的規(guī)模企業(yè)，在家具交易市場開這么大的賣場僅僅是掌上明珠一家。那么是什么支撐起一個寸土寸金的家具市場開出一個幾千平方的賣場來的呢?

從定位角度來看，掌上明珠屬于中等偏上的定位，由于南康本土家具企業(yè)的定位都偏低，很多經濟條件稍好一點的當?shù)厝撕苌龠x擇本地生產的家具，寧可多花錢跑到廣東買家具。這不是說南康人的生活水平有多高，從側面說明了南康家具普遍存在的一個問題：價格較低，擔心質量沒有保證；品牌太多，讓人眼花繚亂，消費者無從選擇。賣場除了承擔了南康本地的零售以外，還承擔了贛南地區(qū)的代理分銷職能。

代 理

一般的家具企業(yè)要么自己開發(fā)三級市場，不會把一個包括了十八個縣市的市場拱手相讓。而掌上明珠卻選擇了讓江西名典家具有限公司開發(fā)這個市場，類似于掌上明珠的分公司或者辦事處的職能。

當然，如果只是延續(xù)原來掌上明珠公司的策略，很顯然新成立的名典公司的市場營銷能力不會比掌上明珠高明吧。因此，調整原來的模式應該是必然的。我們來看看調整后的市場條件吧：

1，經營面積：

分了三個檔次的合作方式，300-500平方米，500-800平方米，800平方米以上。從經營面積上來看，確實已經把姿態(tài)放得很低了，單單300平方米的面積，我們很難相信排在家具行業(yè)前列的經營面積會把門檻放得如此的低。與動不動800平方米，1500平方米賣場的條件相比，這簡直已經沒有什么門檻了。

誰都知道家具分銷商面積大小的要求，意味著投入資金的多寡。如此低的門檻，還不拿個品牌到自己的賣場撐撐門面不就成了傻子了？關鍵點是品牌家具的利潤率要比廣東和南康的大路貨要高出很多個百分點。

2，經營支持：

開業(yè)廣告支持，無論那一個檔次的合作商，均提供開業(yè)廣告支持一萬元，另外還包括了無限量的噴繪廣告支持。至于裝修補貼，門頭廣告以及返點等涉及到公司的機密，在此不便于公布。

掌上明珠和名典公司憑借放低門檻的策略，以及本土企業(yè)操作贛南市場的優(yōu)勢，很快攻城掠地，所向披靡，在淡季短短一個多月的時間里就已經簽下了寧都，于都，興國，石城，上猶等縣。

家具生產企業(yè)如果只是一味地堅持自己的門檻，給人一種高高在上的感覺，在淡季市場開拓新區(qū)域幾乎就是天方夜談，市場需要變通，營銷模式和銷售通路需要創(chuàng)新，惟有此才是家具企業(yè)和家具分銷商度過寒冬不二的出路。

第二篇：圖書營銷新模式

圖書營銷新模式

摘 要

在現(xiàn)代圖書營銷市場，圖書出版發(fā)行是圖書贏利的主要來源。而近年來出現(xiàn)的書媒廣告成為圖書運營的一種新模式。他們以書為媒，以書簽、腰封、插頁等作為載體，將無形的廣告?zhèn)鞑サ侥繕丝蛻羧骸＿@種獨特的圖書運營模式，開拓了圖書營銷新思路，其開掘的書媒增值空間，改變了出版產業(yè)鏈，拓展了出版機構的贏利空間，從而形成了圖書營銷時代的全新理念。

關鍵詞：圖書營銷新模式；書媒廣告；圖書增值業(yè)務；出版產業(yè)鏈

In the modern book marketing, the book publishing is the main source of the book profits.And in recent years, the emergence of book media advertising has become a new mode of Library operations.Their way through books, to bookmarks, waist, insert etc.as a carrier, the invisible advertising to target customers.This unique book operation mode, develop a new idea of book marketing, the open book media value-added space, changed the publishing industry chain, to expand the publication profit space, thus forming a new concept of book marketing era.目錄

論文總頁數(shù)：7頁

1引言.......................................................................1 2關于書媒與書媒廣告.........................................................2 3書媒廣告的運作.............................................................3 3.1精準營銷............................................................3 3.2精準的媒體市場與精準的廣告市場對接...................................3 3.3引入增值業(yè)務運營商，構建增值業(yè)務平臺.................................4 3.4出版產業(yè)鏈的變革及拓展...............................................5 4成功的啟示和思考...........................................................5 4.1 兩條腿走路——開發(fā)圖書運營新模式....................................5 4.2整合優(yōu)勢資源.........................................................6 4.3媒體產業(yè)鏈的拓展.....................................................6 4.4前景與期待..........................................................6

在商品化的市場經濟社會里，廣告可謂鋪天蓋地，幾乎滲透到社會的每一個角落。圖書可能是唯一一塊還沒有被廣告占據(jù)的稀有空間。可是近年來，廣告已在不知不覺中走進了圖書出版業(yè)。隨著這種廣告的推廣與普及，書媒廣告日漸成

為圖書營銷的一種新的商業(yè)模式，拓展了圖書出版利潤的增長空間，成為圖書贏利新的增長點。它開拓了出版發(fā)行營銷視野，促進了中國出版業(yè)的變革，使得圖書的贏利內涵加大，讓出版社、發(fā)行商、作者、讀者等多方受益。

2關于書媒與書媒廣告

書媒是指利用圖書作為傳播媒介，通過書簽、勒口、插頁、腰封等載體上的廣告圖文進行廣告?zhèn)鞑サ男问健Ｋ云湫问叫路f、營銷精準、渠道暢通、成本優(yōu)化等獨特的優(yōu)勢得到讀者、作者、出版機構以及廣告客戶的多方青睞，實現(xiàn)品牌推廣、廣告表達、精準營銷等訴求。

與中國內地書媒的發(fā)展狀況相比，書媒在中國臺灣、中國香港地區(qū)以及歐美國家等作為傳播媒介已經發(fā)展得較為成熟。如韓國，書媒廣告可以說非常普遍，并且已經被大多數(shù)人接受并認同。在中國內地，出版社利用圖書開展廣告宣傳也由來已久，但大多是作為新書宣傳及與讀者的互動。而為廣告主所做的廣告則更多地出現(xiàn)在如旅游交通圖、列車時刻表、企業(yè)名錄、行業(yè)年鑒等書上。其實，中國書媒廣告最早是從華東師范大學出版社開始的。因為早在20多年前，該社就申請了廣告經營許可證，并就書媒廣告作過一些嘗試。并于2000年前后，在中小學生的教輔讀物《一課一練》中有實質意義上的實現(xiàn)。由于教輔書媒廣告遭受到很大質疑，所產生的反響與影響也就不大。

近兩年來，一些出版社與出版代理機構(即書媒運營商，如諾貝、神州等)合作推出的一些圖書，如2006年以來出版的幾本暢銷書，包括弗里德曼所著的《世界是平的》、王朔著《我的千歲寒》、姚明著《姚明傳》、韓寒著《光榮日》等都利用了書簽等進行廣告投放。這種新穎的書業(yè)營銷激起了業(yè)界的極大反響。

隨著《我的千歲寒》書媒廣告的成功，現(xiàn)諾貝集團已經和許多廣告客戶開始接洽。如作家出版社又將與諾貝合作并推出由七名作家共同完成的作品《七喜》，而買斷這本書廣告權的就是“七喜”的東家“百事可樂”，買斷廣告費是幾十萬元，主要形式是書簽。

與諾貝相仿，神州書媒也從書媒廣告中嘗到了甜頭兒。成立于2007年的神州書媒國際廣告有限公司在短時間內就能夠引起注意，源于它與長江文藝出版社推出的著名作家劉震云的暢銷新作《我叫劉躍進》結緣。該書首印20萬冊。隨著同名電影的熱映，現(xiàn)已突破40萬冊。此外，在神州書媒策劃的一系列推廣活動中，都有廣告客戶包頭商業(yè)銀行的“身影”。

這種新穎的圖書運營模式充分利用圖書這一核心載體，以書為媒，把書簽等與廣告完美地結合在一起，給出版機構和書媒運營商帶來了廣闊的贏利空間和巨大的市場前景。在這一點上，長江文藝出版社的暢銷書路線也正好與書媒公司的訴求路線不謀而合。2008年，長江文藝出版社已經和幾家公司簽訂了代理書媒

廣告的合同。

3書媒廣告的運作

3.1精準營銷

精準營銷是指公司通過更精準、可衡量和高投資回報的營銷溝通，強調注重結果和行動的營銷傳播計劃，并注重對直接銷售溝通的投資。就傳統(tǒng)的電視廣播廣告、平面廣告、網絡廣告而言，均存在一個困擾廣告主的實際問題：至少有50%的廣告費用被浪費掉了，即受眾中至少有一半并非是潛在的消費者。因此，按照真實的潛在客戶群體分別投放的廣告，是當今廣告主傳達信息的一種重要手段。據(jù)統(tǒng)計，2006年，我國精準營銷的市場規(guī)模達到60億元，占所有廣告份額的3%～5%。

圖書作為分類最細最全的媒體，其銷售渠道覆蓋全國，是發(fā)行量最大的平面媒體。與電視廣播、報紙雜志(非專業(yè)類)等媒體相比，圖書媒體性價比、受眾質量更高，且具備定向性和重復傳播性。書媒廣告的“精準+直達”，使“書媒”有其他媒體所不能相比的優(yōu)越性：受眾定向清晰明確，可以為每一種讀物的讀者找到適合這個群體特質的廣告主；書的銷售覆蓋面廣闊，銷售渠道成熟；可以收藏，具有重復傳播降低成本的優(yōu)勢；形式靈活多樣，融藝術性、收藏價值和文化品位于一體，在深化品牌記憶的同時，輕松實現(xiàn)品牌推廣以及廣告表達。由于不同的圖書，其讀者群體也各不相同，因此依附于不同圖書的廣告宣傳也剛好到達相應的消費者群體，從而能夠實現(xiàn)對廣告真正的定向投放。

書媒運營公司就是利用圖書媒體本身的市場細分，通過對圖書市場充分的調查研究，找到了精準的目標讀者群，并分析圖書目標讀者與廣告目標受眾屬性、行為的關聯(lián)性，從而選擇相對應的廣告。在具體的廣告投放上，一種是跟目標讀者高度相關的廣告，如做菜的書里面放食用油、抽油煙機的廣告；另一種就是能夠讓讀者得到實惠的廣告，如在書的后面加一小袋洗發(fā)水的免費試用裝。強調的都是圖書讀者群與廣告受眾關聯(lián)屬性及廣告帶給讀者的實惠。出版社通過這個關聯(lián)市場，以較低的成本獲得來自于其他行業(yè)的宣傳支持。同時還能刺激潛在的和邊緣消費群體，引起他們的關注，并轉化成實際的購買動機。同樣，書店業(yè)借勢營銷，一方面讓消費者得到一定的實惠，同時通過與合作伙伴的顧客群體的接觸，把產品拓展至新的市場，大大節(jié)約了開發(fā)新客戶的費用，實現(xiàn)渠道整合，客戶共享。

按常規(guī)來看，圖書出版的精準營銷主要體現(xiàn)在圖書銷售時對讀者的精準定位，然后有針對性地投放市場和有針對性地營銷推廣，讓圖書到達終端(即讀者的手里)，最終實現(xiàn)圖書的銷售，獲得利潤。這是一次完整的圖書出版到營銷并獲得贏利的過程。書媒廣告的精準營銷，就是通過找到圖書精準的目標讀者群，又找到與目標讀者群相對應的廣告受眾，讓精準的目標讀者群與相對應的廣告市場對接，即書籍與廣告客戶的對接，真正達到并實現(xiàn)圖書讀者和廣告受眾精準定位、精準對接的精準營銷，書媒廣告就是在圖書上增加書簽、腰封、插頁等，并在上面承載廣告信息，由此獲得廣告利潤。這是一種基于圖書增值業(yè)務的運營模式，它是在普通意義上的圖書營銷的前端增加了一個圖書贏利利潤點，通過精準的目標讀者群與廣告目標受眾對接來實現(xiàn)。這種對接呈現(xiàn)出以下特征：

一是精準的讀者群對接精準的廣告受眾群。書媒是中國最大的精準直達媒體群，書媒廣告可以滲透到各類圖書中去。利用圖書媒體的精準市場細分，找到精準的目標讀者群，用書簽、插頁、腰封等作為載體，將圖書作為傳播介質，從而將廣告?zhèn)魉偷侥繕擞脩羧骸?/p>

二是低投入高回報。相較電視廣告，僅僅幾秒或十幾秒的時間，其成本動輒數(shù)萬，其報價更是高得驚人，制作書簽、插頁、腰封等應該說成本低廉，同時還能夠重復使用。其精巧的制作、藝術的傳達方式讓讀者也會喜歡，通過潛移默化，讓讀者了解熟悉并接受廣告的品牌價值。同時，還能給合作方帶來豐厚的回報。諾貝集團與寶島集團第一次合作就旗開得勝，廣告收入達六十多萬元，出版機構還沒有實現(xiàn)圖書銷售就獲得了回報，形成了合作多方共贏的局面。

隨著網絡數(shù)字技術的出現(xiàn)，媒體產業(yè)的迅速發(fā)展帶動了相關的信息增值服務業(yè)規(guī)模的極大發(fā)展。信息增值業(yè)務市場潛力巨大，前景非常廣闊。

作為圖書運營，由于歷史及體制的原因，出版業(yè)還沒有完全企業(yè)化、市場化，市場觀念意識還比較落后，圖書精細化營銷才剛剛起步。在傳統(tǒng)的圖書營銷模式中，以前也有一些傳統(tǒng)的“增值”服務，如在封面、封底、勒口等對圖書本身的宣傳介紹，一些叢書、套書的介紹，新書預告等等，但這些都局限于行業(yè)內部，就圖書情況內容等作一些廣告性的介紹評點等。這種“增值”，只是針對圖書本身的一種宣傳，目的是促進圖書的發(fā)行，沒有真正體現(xiàn)出增值的價值及真正意義上的增值業(yè)務，也沒有引起業(yè)界太多的關注與重視。

在這種運營模式中，我們把書媒運營公司定義為一個增值業(yè)務運營商。所謂增值業(yè)務，是指基于主體業(yè)務基礎上，在主體業(yè)務上通過功能或業(yè)務等擴展而提高整體業(yè)務的附加值。出版社與諾貝集團的合作，打破了傳統(tǒng)的圖書出版贏利模式，找到了一種突破傳統(tǒng)營銷模式的運營新模式：不是以往的那種通過付費來進行圖書宣傳營銷，而是將圖書本身作為載體，運用書簽廣告等形式承載他人的廣告信息，實現(xiàn)附加增值業(yè)務。由此形成了兩種不同的營運平臺：運用依附于圖書的書簽、夾頁等載體，承載廣告信息，使圖書在到達圖書的目標讀者群之際，書簽等也同時到達了與圖書目標讀者群同屬一個目標的廣告受眾。傳統(tǒng)單一的營銷平臺變成了平行雙線而又可重疊的多重平臺。在這樣一個多重平臺下，出版機構

與書媒運營公司通過簽訂獨家經營代理合同，共同分享所得利潤。

隨著各類媒體紛紛成立集團改制，現(xiàn)代出版業(yè)的競爭，已經和正在從在業(yè)內市場跑馬圈地式拼搶，轉向社會資源的整合。出版社的贏利模式也發(fā)生了變化，原先單一的發(fā)行利潤不再是出版社唯一的贏利模式。書媒公司的這種成功引入增值業(yè)務運營模式可以說是出版業(yè)產業(yè)鏈中的一種新型贏利模式。同時，他們除了充當增值業(yè)務運營商之外，還可以充分利用自己豐富的作者資源優(yōu)勢，與出版機構共同打造暢銷書作者，并協(xié)調兩者之間的關系，成為一個真正的圖書中介運營商，讓圖書的運營機制更完備、更規(guī)范、更具有市場競爭力。

所謂出版產業(yè)鏈，是指圍繞出版物的價值形成和實現(xiàn)而依次聚集形成的資源通路。產業(yè)鏈改變，價值鏈也會相應發(fā)生改變。它通過物資供應、印刷、編輯出版、發(fā)行等產業(yè)鏈上下游圍繞出版物這一核心載體，相繼創(chuàng)造、疊加，形成整個產業(yè)的價值，并通過市場銷售的完成，最終實現(xiàn)整個產業(yè)及各環(huán)節(jié)自身的價值。

書媒公司的增值業(yè)務是基于出版產業(yè)鏈的核心鏈上利用圖書出版這個契機，在圖書媒體上，用書簽等構建了一個廣告客戶的商業(yè)運營平臺。這個圖書增值業(yè)務，擴展了圖書運營業(yè)務，改變了圖書只能靠發(fā)行贏利的單一贏利模式，拓展了圖書贏利空間。

張小爭博士說：“在經濟增長的過程中，一根富于魅力的文化產業(yè)鏈條，把創(chuàng)意、技術、營銷等環(huán)節(jié)緊緊聯(lián)系在一起，形成一個‘上游開發(fā)、中游拓展、下游延伸’的產業(yè)鏈條，對相關的各種企業(yè)和產業(yè)形成帶動效應，使獨創(chuàng)的文化價值，逐步轉變成為有廣闊市場的商業(yè)價值。”出版作為媒體產業(yè)鏈條中的一個環(huán)節(jié)，孤立地看，它只是一個點，放眼望去，與其他的無數(shù)個點相互關聯(lián)、互動、整合，形成完整的產業(yè)鏈條，而每一次向外的延伸在現(xiàn)時都意味著市場機會，具有極強的拓展性。近年來，不少出版社發(fā)揮出版業(yè)橫跨多種產業(yè)的邊緣性優(yōu)勢，以不斷延伸的產業(yè)鏈，向相關產業(yè)拓展，在更大的利益共贏時空中聚斂資源，調集資源，鏈接資源，在社會資源最大化的配置中，有效地降低出版業(yè)的交易成本，取得了更為可觀的投入產出效果。出版產業(yè)鏈從理論和實踐上宣告了“就書論書”模式的終結。

4成功的啟示和思考

在傳媒行業(yè)領域，廣告與發(fā)行是經營管理最重要的贏利增長點和經濟來源。所謂“兩條腿走路”，就是指廣告與發(fā)行并重，兩手抓，兩手都要硬。而作為出版行業(yè)，除了常規(guī)一些的買賣版權或一些延伸開發(fā)(如數(shù)字內容網絡開發(fā)等)，幾乎所有圖書都是通過發(fā)行銷售來實現(xiàn)贏利的。借助大多數(shù)媒體運用“兩條腿走路”的模式，圖書出版業(yè)也開始引進圖書增值業(yè)務，即發(fā)行與廣告并行，打破了傳統(tǒng)圖書出版的贏利模式，建立營運新平臺，拓展了圖書營運業(yè)務，開創(chuàng)了圖書贏利 的新模式。

4.2整合優(yōu)勢資源

正如前面所言，圖書作為分類最細最全的媒體，需要的是精準的營銷策略。什么樣的書有什么樣的讀者，小說有小說的細分市場，少兒讀物又有少兒讀物的細分類別，這樣就可以依靠書的分類找到相應的讀者群，而這個讀者群恰恰正是商品和廠家的目標客戶群。通過精準營銷對圖書市場的細分市場、用戶屬性、行為分析、數(shù)據(jù)挖掘等作了充分的把握，尋找到了對應的廣告客戶并為客戶提供對應的書籍，真正達到精準營銷，并聚集和整合優(yōu)勢資源。目前一些書媒公司利用自己掌握的很多暢銷書資源，跟多家全國知名的大型出版機構簽訂了合作協(xié)議。正是由于這個資源優(yōu)勢，廣告客戶的目標用戶通過圖書的精準定位能輕松而快捷地確定。同時這個新穎的圖書運營模式，也使廣告客戶的投入呈現(xiàn)規(guī)模化、縱深化的品牌增值。所以，很多出版機構都非常愿意跟他們合作，且也引起了一些風險投資商的關注。

4.3媒體產業(yè)鏈的拓展

DCCI互聯(lián)網數(shù)據(jù)中心在2007中國互聯(lián)網大會上公布的報告顯示，網絡廣告市場的業(yè)態(tài)正在發(fā)生深刻轉變，如網絡視頻廣告、游戲內置廣告、頁面關鍵字廣告、點擊計費和呼叫計費廣告等新型網絡廣告的增長率將超過總體增長率，網絡廣告市場“集中采購、分布投放、效果集合、精準營銷”的演化趨勢非常明顯。書媒廣告卻是將傳統(tǒng)圖書媒體融入了新的特質，讓廣告在圖書媒體上“閃光”，開創(chuàng)了一種新型的增值業(yè)務。它同樣是媒體產業(yè)鏈的一個拓展與延伸。

4.4前景與期待

書媒廣告最終能走多遠，會走到何處，發(fā)展前景如何?從目前書媒廣告的運作我們可以看到：對出版社而言，書媒廣告可以讓出版社快速建立出版發(fā)行和廣告經營相結合的市場營銷模式，降低圖書出版成本，形成出版社新的經濟增長點；對廣告客戶而言，這是一個全新的廣告發(fā)布平臺，運用這個平臺可使企業(yè)融入文化內涵，提升企業(yè)品牌形象，實現(xiàn)品牌推廣、廣告表達、精準營銷等訴求；對讀者而言，付出相同的價格，獲得更多的資訊內容，有時還會促使圖書價格下降，讀者將成為最終的受益者；對作者而言，可以使作者的作品得到完整、全新的市場運作，從而提升作者知名度，并為作者創(chuàng)造一個全新的贏利點。特別是隨著書媒廣告以及推廣活動的拓展，將更有助于塑造出版社的品牌形象，促進出版社與作者更加緊密的合作，形成出版社、作者、讀者、廣告客戶、書媒運營機構的多方聯(lián)動、互贏互利的良好局面。

第三篇：家具營銷計劃

家具營銷計劃

我個人認為首先做一下產品定位和市場分析，來確定可能的潛在客戶有哪些。您代理的是一大品牌家具，價位屬中高檔，其消費群體必然有可觀的收入和一定的經濟基礎。從整個家具市場來說，主要購買者包括以下幾個群體：

1.購買新房者。新的房子自然要配新的家具，這是中國人的傳統(tǒng)習慣。

2.新婚夫婦。很多新婚夫婦仍然是主要的購買力量。

3.因家具款式過于陳舊想更換家具款式的消費者。

宣傳是提高家具銷售量的第一步也是非常重要的一步。做好宣傳后，會吸引足夠的人氣和潛在客戶的到來，還會為下一步消費者的購買打下良好的基礎。

明確宣傳對象，盡可能縮小范圍，不但會降低宣傳成本，而且提高了廣告的效率和精準度。您不希望在廣告方面作過多投入，因此電視廣告這種需要投入過多，受眾范圍非常大的宣傳方式首先被否定。結合受眾目標和產品特性，建議以傳單和海報的宣傳方式為主，如果您經濟條件允許的話還可以采用電臺廣播的方式。宣傳時有以下幾點需注意：

1.宣傳時，產品定位首先要清楚，歐式品牌，中高檔產品，因此不要輕言降價促銷，自損身段，不到萬不得已，絕不打價格戰(zhàn)。宣傳口號，我推薦的是“〃〃〃〃〃家具，打造高品質生活”，定位是追求高品質生活的高收入人群。是采用哪種高級進口木材作為原材料，哪種

風格設計，產品有何與眾不同之處，品牌地位如何，這些最好都講清楚，一定要突出產品的差異性、2.傳單的制作。傳單的制作需要下大本錢，決不能草草了事，您需要將這種歐式家具的最美一面通過傳單展示出來，各種精美的家具款式要在傳單上盡量都有，要通過這份傳單充分調動消費者的好奇心和購買欲，要讓消費者忍不住來看看這傳單上的家具到底什么樣。當然了，這說的可能有點夸張，不過要盡量通過這份傳單展示店家的實力。

3.個人認為傳單的發(fā)放地點有講究，建議要覆蓋這幾個地方： 1 房地產銷售中心婚姻登記所婚慶公司你所在商場半徑一公里內人流較大的地方

4.尋求合作者。建議合作者為房地產商，婚慶公司，可以和其協(xié)商建立初步的合作協(xié)議，相互為其推薦顧客，或者交換客戶資料，因為其顧客中有很大一部分是相同的。甚至可以省去前面的傳單發(fā)放，由這些合作者代為發(fā)放，畢竟發(fā)傳單的人不可能天天守在那兒。

第二，要把所有最漂亮的家具展示出來，不要把最好的款式放在倉庫中。

面對面的營銷是最重要的一環(huán)，它關系著交易能否成功。因產品為中高檔產品，除非消費故意在價格上糾纏，否則不要在價格中糾纏過多。如果顧客對產品表現(xiàn)出一定的興趣，銷售人員應著重介紹產品

特性，品牌內涵，以科學的數(shù)據(jù)和品牌輝煌的經歷來讓消費者了解熟悉這個品牌，消除消費者猜疑、猶豫的購買心理。畢竟，家具這種東西屬于大宗物品，需要經過認真考察和深思熟慮，特別是一個陌生的品牌，難免會產生不信任感，銷售人員的一個重要任務就是通過介紹產品和品牌來讓顧客產生信任感。除此之外，向顧客介紹時，應著重突出產品的差異性，你和別人的家具不同，顧客才來買你的，而不是僅僅因為價格。

采用體驗式營銷方式，顧名思義，就是創(chuàng)造更多的機會，從目標受眾的角度著眼，讓消費者體驗，獲得真實的、鮮明的感受。前面已經提到要把最精美的家具擺放在最顯眼的位置，這樣做還不夠，要讓消費者摸個夠，試個夠，千萬別說“不買別摸”這種蠢話，不要打擊

消費者的購買熱情。很多人逛商場是瞎逛，看到了喜歡的就買，女人尤其是這樣，而女性往往是相信自己體驗過，因此千萬不要“守身如玉”。

對待客戶的態(tài)度一定要好，尤其是售后服務，作為一個新的品牌，前期是口碑形成的關鍵階段，如果有一個顧客不滿意，他所帶來的負面效應可能是讓你損失至少十個顧客。可以開展這樣一個活動，讓已有的顧客介紹新的顧客，如果介紹的顧客交易成功，可以贈送一份禮品給介紹他來的顧客。

我相信只要認真對待肯定會打開銷量，取得開門紅，祝您財源廣進！

第四篇：家具營銷正文

家具營銷正文 榮麟世佳：家具銷售預知系統(tǒng)引領家具銷售模式升級

時間：2011-5-25 14:40:00作者：來源：中國家居新聞網

中國家具新聞網5月24日訊，近日，北京榮麟世佳公司全國經銷商大會在北京落下帷幕。此次大會以榮麟世佳推出家具銷售預知系統(tǒng)為主題，會上，榮麟世佳家具總裁戚麟表示，5月份開始，榮麟世佳旗下的全國家具連鎖機構將全面啟動家具銷售預知系統(tǒng)，此舉，是榮麟世佳家具銷售模式的一次突破和創(chuàng)新。

“家具銷售預知系統(tǒng)”是一套具有較高模擬性能的家具空間布置軟件，該軟件可以根據(jù)房屋的戶型、結構、整體裝修風格等方面對家具的配置及擺放進行智能設計，從而將真實的、直觀的家具效果圖展現(xiàn)給消費者，避免一系列的傳統(tǒng)裝修問題，對于家具經銷商的營銷將起到積極的推動作用。

記者在銷售賣場看到，“家具銷售預知系統(tǒng)”的整個服務流程非常清晰、簡單，消費者只需將所選中的家具輸入相關程序，軟件就可以根據(jù)房屋、家具情況進行智能配置，僅十分鐘，家具產品在房屋中的效果圖就可以清晰的呈現(xiàn)出來，從而方便消費者判斷所選中家具是否符合其真實需求。這種實景效果的演示，不僅能夠使消費者直觀的了解家具擺放的實際效果，更是大大減少了由于空間尺寸、風格搭配不合理等一系列問題帶來的煩惱和資金浪費，從而避免了家裝的盲目性，可以做到對家裝的提前了解，為裝修提供有建設性、指導性的服務。

戚麟對記者表示，“家具銷售預知系統(tǒng)”不僅在消費者購買家具及裝修房屋方面起到了非常積極的作用，而且在家具經銷商的產品銷售方面也具有相當?shù)耐苿幼饔茫瑯s麟世佳也將全面支持家具經銷商建站，進行整體的銷售武裝。首先，通過“家具銷售預知系統(tǒng)”的模擬演示，可以讓消費者清晰的了解到家具擺放的情況，從而打消種種顧慮，提高家具產品的銷售成交幾率；其次，“家具銷售預知系統(tǒng)”是針對消費者的整個住房空間的家具配置的效果演示，有利于家具產品的整套出售，提高開全單的幾率；再次，“家具銷售預知系統(tǒng)”這種實景演示對消費者的家裝風格傾向有著潛移默化的影響，尤其是對那些將要進行房屋裝修的消費者，良好的整體演示效果很可能引導消費者以家具產品來確定整體的家裝風格，引導消費者正確的家具消費觀念。

記者在采訪時，榮麟世佳家具網絡信息部負責人向記者介紹，榮麟世佳自成立以來，一直非常重視家具企業(yè)信息化的建設，目前，在家具這種比較具有個性化特色的行業(yè)領域已經試水電子商務服務，而此次推行的“家具銷售預知系統(tǒng)”，是榮麟世佳歷經半年時間，在整合外部資源基礎上主導研發(fā)的，榮麟世佳內部IT團隊得到了很好的鍛煉，為企業(yè)信息化的進一步深入打下了良好基礎。

第五篇：家具營銷策劃書（模版）

家具營銷策劃書

“家的地方”家具推廣策劃書--------用心營造溫馨家居環(huán)境

一、家具市場機會：建立家具行業(yè)的現(xiàn)代市場營銷管理體系、系統(tǒng)的市場競爭策略和管理手段。企業(yè)只有通過市場創(chuàng)新、更新經營觀念、轉變經營機制,改進經營方式和經營作風,尋找最佳營銷方式,才能在激烈的市場競爭中樹立起自己的品牌,并把它做穩(wěn)、做大、做強,這一系列的轉變過程,需要我們制定一套屬于我們自身的完整的營銷策略。企業(yè)迫切需要的是：改家庭（族）企業(yè)銷售為市場營銷。“家的地方”最需要的是有效的市場營銷。具體包括：營銷風格的定位、營銷網絡建立、組建營銷團隊、有效的企業(yè)營銷戰(zhàn)略。

二、營銷通路解決：

1、家具展是重要的市場拓展形式 市場拓展形式為：A、家具展招商B、業(yè)務員的拉動。組建高效精干營銷團隊。

2、采取地區(qū)獨家經銷的形式地區(qū)建立互動互利營銷模式。家具企業(yè)要充分利用制造中心、營銷中心、培訓中心、示范中心的功能優(yōu)勢，改變單一的市場運作模式，形成自己專賣店、旗艦店、總經銷、代銷等多元化的特許專賣體系格局，為以后建立品牌專賣體系提供經營、管理、培訓、示范、服務等一條龍的互動模式，解除經銷商在經營過程中的后顧之憂，形成銷售利益上的最佳拍檔。企業(yè)應該加強與經銷商的密切合作，依靠經銷商的地理、人脈及本土優(yōu)勢，打好市場營銷“陣地戰(zhàn)”，圈住本土目標客戶，贏在銷售終端。

3、市場終端采取特許經營的銷售模式，每縣級單位只選一家。現(xiàn)狀分析：經銷商有一個共同的目的：尋找更好的廠家或產品替代現(xiàn)在的代理品牌。他們以利益為原則。現(xiàn)狀首先：經銷要有一定資金實力，家具行業(yè)現(xiàn)款交易，沒有現(xiàn)金支付的前提，哪怕業(yè)績再好的經銷商，休想從廠家手中拿到產品；第二：產品的運輸完全由經銷商自己解決，經銷商自己承擔運輸成本和貨物損耗風險，廠家只負責聯(lián)系物流公司。

第三：廠家要求經銷商做專買，場地、裝修都有一定要求，但是沒有費用支持，廣告、促銷費用，廠家一概不投入，完全由經銷商自己投入，好一點的企業(yè)還提供廣告資料，更多的企業(yè)連廣告資料都沒有。第四：不同的地區(qū)，有不同的銷售額要求，如果達不到的話，就要解除代理合同。解決方案：A、經銷商的獨家代理制慎重選擇經銷商。制造商在選擇經銷商的時候一定要全方位的考察經銷商的能力、在當?shù)氐目诒Ｆ鋵崿F(xiàn)在的經銷商不僅僅是在經銷商品，更重要的是在經營自己的人品，一個優(yōu)秀的經銷商不僅僅要擁有貨幣資本，更重要的是他有一般人所無法擁有的“人品資本”，這些人選做經銷商，他有一群天然的消費者，只要他選對了好的家具品牌，他會主動與制造商形成營銷互動，如果制造商又能給予他強有力的經營、培訓、示范、服務等一條龍互動支持，他就會將代理的家具品牌做大做強，實現(xiàn)經銷商與制造商的潛在利益。B、經銷商必須有資金。C、廠家給予經銷商一定的支持比如：廣告、終端裝修設計、促銷支持、廣告資料等。D、店面選擇、裝修指導及業(yè)務員培訓支持。E、各種獎勵政策的支持。F、每年組織一次經銷商大會。G、建立樣板店面。

4、確定公司優(yōu)勢產品風格生命力和保持優(yōu)勢產品供應。確定公司優(yōu)勢產品極其風格轉化為企業(yè)對外競爭力和宣傳點。企業(yè)要特別注重產品的細微處、人性化、智能化的設計需求，增加產品的附加值，滿足部分客戶的個性化需求，滿足一部分人的愿望，同時制定出與市場相匹配的個性化銷售價格，并將價格策略導入開發(fā)、生產、銷售各個環(huán)節(jié)，形成家具用戶心儀的購買價格，推動家具市場向前發(fā)展，擴大品牌輻射能力。

5、有效保持公司的優(yōu)質客戶資源防止流失。提高公司的服務質量。建立客戶銷售檔案。建立有效客戶獎勵機制其他形式

6、變推銷為營銷家具企業(yè)的銷售大部份停留在推銷階段，推銷靠技巧，營銷講究策略，是銷售資源更多的組合和運用，在逐步的轉型過程中，由產品為中心轉移到以消費者為中心，實現(xiàn)對消費的整合營銷傳播。

三、終端銷售

1、建立樣板店面，統(tǒng)一店面形象現(xiàn)狀分析：店面視覺有問題，整體感覺不高檔，公司標志不清，廣告語不突出，顏色不協(xié)調，無特色，缺少公司文化。解決方案：統(tǒng)一店面設計風格，增加公司文化氛圍，突出公司品牌。

2、無淡季銷售策略：放眼中的節(jié)假日或其它慶典活動，如：元旦、春節(jié)、三八婦女節(jié)、五一國際勞動節(jié)、六一兒童節(jié)、七一建黨節(jié)、八一建軍節(jié)、十一國慶節(jié)以及公司慶典、專賣體系周年慶典等等，圍繞客戶需求搞一些與家具相關的促銷活動，刺激消費者的購買欲望，形成家具銷售無淡季的互動賣場氛圍。

3、建立完備的人才引進機制。必須建立完備的人材引進機制，從設計、制造、營銷等方面引進專業(yè)人材，從而讓企業(yè)老總才會形成自身角色定位。管理授權。雖然，家具企業(yè)的個體實力較小，我們可能又在實行家族化管理，企業(yè)的排他性很強。給各個崗位的經理授權，讓專業(yè)的人去做專業(yè)的事是加強企業(yè)競爭力的有力保障。

四、公司品牌：（需要專業(yè)策劃公司指導執(zhí)行）充分運用社會資源，補充自身資源不足，重視品牌建設與管理。要想實現(xiàn)在家具行業(yè)的異軍突起，品牌建設與管理是重要的途徑。產品名稱、商標只是品牌的基礎元素，而品牌內涵、文化、價值、形象、個性、才是品牌的核心內容，獨特的品牌主張與品牌利益，才是長期維系顧客關系的法碼，在品牌建設上沒有什么捷徑可走。

1、廣告媒體資源。專業(yè)期刊雜志、電視以及終端賣場等媒體都是家具生產商和經銷商最佳的借力工具，通過在這些媒體上做廣告，他們能給予產品良好的品牌口碑效應，從而擴大社會各界對家具企業(yè)產品的認知度，為品牌體系營造良好賣場氛圍，提升產品的市場分銷能力。

2、名人效應策略。家具企業(yè)無論制作廣告宣傳帶，還是企業(yè)宣傳畫冊，以及POP等，都應注重名人效應，尋求知名人士為其產品鍍金，助威吶喊，迅速提高社會各界人士對產品的認知度，如：耀幫家具聘請濮存昕為產品形象代表，皇朝家私聘請關之琳為產品形象代表等等，目的就是要讓廣大的客戶在社會知名人士簇擁的家具品牌下，對產品產生強烈的認同感和榮耀感，那種“好酒不怕巷子深”的銷售模式已時過境遷，好產品，還得好幫手，才能產生好的市場效果，這就是現(xiàn)代市場營銷法則。讓消費者跟著家具企業(yè)的銷售思路走，從而引導他們消費。（需要企業(yè)條件成熟）

3、建立家具企業(yè)的滿意度和信譽度。品牌滿意度是提供給顧客的服務與承諾，而品牌信譽度則是維系市場經濟諸多關系中最重要的紐帶，是建立品牌經營模式的關鍵因素，是開拓市場的通行證。沒有信譽的家具企業(yè)，不可能將產品源源不斷地賣出去，從某種意義上說，沒有信譽就沒有品牌可言。在品牌經營指導思想上，一些企業(yè)注重的是產品銷售，品牌信譽則是全面意義上的品牌競爭，更注重贏得顧客的心，贏得永遠的市場。

4、智慧思維策略。在電視臺、報刊雜志、網站等媒體上開展家具設計比賽、品牌廣告語之類的活動，吸納社會能人智士獻技獻策，沖擊我們的傳統(tǒng)設計思維，產生新的創(chuàng)作靈感，彌補自身智慧資源的不足。同時還可以產生兩種有利的效果：一是通過這種方式能夠起到宣傳家具企業(yè)的目的，產生良好的品牌口碑社會效應；二是能讓家具企業(yè)的設計師從中吸收到有利于設計的養(yǎng)料，為家具企業(yè)創(chuàng)新家具品牌拓寬思路。

5、挑戰(zhàn)家具行業(yè)領導者。挑戰(zhàn)家具行業(yè)領導者如同與高手下棋可以提升身價一樣，一來容易被認同為高手，二來在與高手較量的過程中可以學到許多有價值的東西，也比較容易成為真正的高手。