第一篇：兒童家具營銷策略

兒童家具綠色營銷策

班級：41102學號：201004102024姓名：周佳

摘要：兒童家具現在還是一個并不成熟的市場，發展空間十分廣闊。由于兒童家具產品及消費者的特殊性，要求兒童家具企業把產品的環保和健康意識運用于營銷決策之中，開展以綠色營銷中心的營銷活動，目的是要在滿足消費者需求的基礎上獲得利潤，達到兒童家具企業與社會、生態環境協調發展的目標。

關鍵詞：兒童家具；綠色營銷；家具企業

一、引言

綠色營銷，是指企業以環境保護觀念作為其經營哲學思想，以綠色文化為其價值觀念，以消費者的綠色消費為中心和出發點，力求滿足消費者綠色消費需求的營銷策略。社會經濟的發展，使廣大居民個人收入迅速提高，他們迫切要求高質量的生活環境及高質量的消費，亦即要求綠色消費[3]。人們越來越注重生活質量，注重身體健康，對消費品的要求越來越高，不但要求產品的消費對身體健康有保證，還要求產品的消費不會對環境造成破壞。兒童家具企業經營者不僅應順應消費者的這種需求，研究消費者對綠色產品的消費心理，而且還要引導消費者強化綠色時代的觀念。加入WTO以后，國際市場對于兒童家具的要求也進一步提高。兒童家具產品只有適應綠色消費浪潮的要求，才能被市場所接受。

二、兒童家具進行綠色營銷策略的必要性

我國現有兒童兩億多，國內兒童家具市場空間廣闊。現代中國家庭多為兩代、三口之家或者三代、五口之家，孩子成為家庭物質生活和精神生活的重要消費者，孩子的健康牽動著全家人的心。所以，兒童家具消費者對商品的要求越來越高，不僅僅考慮物質方面，還要考慮美學方面、健康方面等等。兒童家具企業只有順應綠色消費需求的變化，才可求得自身的生存與發展。

1、綠色營銷是兒童家具新時代市場的要求

二十一世紀是一個崇尚自然、注重健康和生存質量的環保時代。隨著消費者綠色消費意識的覺醒，要求兒童家具生產者提供的產品必須符合綠色產品的要求，即在消費過程中不會給消費者身心造成危害，這是最基本的要求。同時，要求兒童家具企業在生產過程中要盡量節約資源、減少對環境的破壞。在消費者環保意識越來越強的今天，市場經濟下的消費者可選擇性增強，消費者完全可以優先選擇那些環境友好型企業產品，而那些非環境友好型企業就會在市場競爭中失利。因此兒童家具企業要想可持續發展，就必須走綠色之路。

2、綠色營銷有利于提升兒童家具企業競爭力，提高企業自身經濟效益

綠色營銷是２１世紀兒童家具企業興衰的根本。廣大兒童家具消費者對綠色消費的需求劇增，兒童家具企業必須順應消費者的綠色消費需求才能贏得顧客。同時，市場競爭優勝劣汰規律的作用，迫使企業改變經營觀念，開展綠色營銷，才能有力地對付競爭對手，不斷地提高市場占有率，提高自身的經濟效益。

3、有利于建立兒童家具企業正確的企業文化，樹立良好的企業形象

兒童家具企業的“綠色文化”主要是在兒童家具企業文化中融入了環境保護與健康觀念，以綠色意識貫穿企業文化的各個方面。綠色理念正在從各個方面影響著企業生存和發展的社會環境。隨著兒童家具企業以綠色文化的建立，必將影響和帶動消費者和廣大公眾推行綠色消費，最終樹立良好的企業形象。

4、綠色營銷是兒童家具企業進入國際市場的必然要求

盡管當前國際貿易正向自由化發展，以關稅壁壘為特征的傳統貿易保護主義相對削弱，但一種新型的非關稅壁壘——“綠色壁壘”卻在國際貿易中突起[4]。目前發展中國家普遍生產的是環保水平比較低的產品，這些產品很難達到發達國家的環保技術標準，因此隨著綠色壁壘的發展，發展中國家的出口將會受到很大沖擊。隨著市場經濟全球化推進，兒童家具企業要想參與國際競爭，擴大出口，必須參照越來越嚴格的世界公認的環保標準去規范自己的生產和產品，不達到規定的環境標準是無法參與國際競爭的。

三、兒童家具綠色營銷的現狀和問題

目前，很多兒童家具企業都提出了綠色營銷的理念。綠色營銷推動了綠色技術、綠色產業的相應發展。但由于兒童家具企業內外部各方面原因，綠色營銷還只是一句口號。也有一些企業過分注重近期利益和微觀利益，忽視社會的、整體的長遠利益，這在一定程度上影響了綠色營銷的發展。整體而言，兒童家具的綠色營銷還普遍存在一些問題。

1、有些兒童家具企業還未意識到綠色營銷對企業經營的重要性

由于受到傳統的生產和經營模式的影響，兒童家具企業的經營觀念受到傳統模式的嚴重束縛，很多企業對綠色營銷知之甚少。少數兒童家具企業盡管意識到綠色營銷的作用，但由于需花費較大成本，存在風險而不敢愿意去付出這部分成本，直接影響企業的生存和發展。現在有些所謂的“綠色兒童家具”只是虛有其名，是兒童家具企業打出的宣傳口號，其目的僅僅是為了實現企業的短期經濟效益。

2、宣傳力度不夠，消費者的綠色意識尚未形成只有當大多數兒童家具消費者形成綠色意識，從而對綠色兒童家具產生了現實的需求，才會有綠色需求的興起和發展。從目前的情況看，消費者易于接受綠色家具產品，是因為綠色營銷是從考慮消費者利益角度出發的，它關系到消費者的切身利益。很多消費者并不知道

什么是“綠色兒童家具”，綠色意識的形成需要采用得力的宣傳手段，才能使消費者普遍接受。因此，家具市場營銷宣傳力度不夠，構成影響兒童家具消費者綠色消費需求的一個因素。

3、現行的兒童家具企業管理體制阻礙綠色營銷的發展

中國現有的市場主體過分注重近期和微觀利益，加之法制不健全、制度不完善，也使得使我國的綠色營銷客觀上面臨著不少問題和障礙。兒童家具企業的生產管理方式滯后，綠色營銷的前提是要生產出綠色產品，根本方法需要通過改善生產環節來實現。我國兒童家具企業由于生產方式滯后，投入高、產出低，不僅浪費能源，同時還產生大量的工業“三廢”。沒有健全的企業綠色營銷文化的內部環境，就不能保證兒童家具企業綠色營銷的健康發展。

4、兒童家具的營銷組合策略與綠色營銷不相適應

綠色營銷對我國兒童家具企業的營銷組合策略提出了挑戰，首先綠色產品必將取代非綠色產品逐步成為市場營銷活動的中心，而兒童家具企業卻普遍缺乏開發過硬的綠色產品的緊迫感，現有綠色產品的綠色含量也有待提高；其次，木制家具產品對森林等自然資源破壞嚴重。再次，一般的兒童家具企業缺少綠色會計和綠色審計制度，用于環境保護方面的費用沒有科學地計入成本而制定出綠色產品價格；四是在銷售渠道的選擇上，仍是沿用傳統的方式，還沒有從產品的綠色特征出發來考慮怎樣簡化分銷環節，如何防止綠色產品在分銷過程中的二次污染；五是促銷方式陳舊，特別是一些先行生產綠色兒童家具產品的企業，還沒有負擔起綠色信息的傳播者、宣傳者的責任，缺乏引導綠色消費，開辟綠色市場的時代創意。

四、兒童家具綠色營銷策略的實施辦法

兒童家具企業要想求得可持續發展，必須研究綠色營銷的全過程，采用清潔生產工藝、技術，注重資源的節約和利用，向消費者提供安全、健康的綠色兒童家具產品。把綠色文化滲透到企業文化中去，引導消費者樹立正確的綠色消費觀，使綠色消費健康發展。

1、把“綠色文化”滲透到企業文化中去，形成綠色品牌

綠色企業文化的形成能將企業員工的思想行為統一到企業發展的目標上來，充分認識到環保的重要性。人是文化的主體，一切綠色文化的建設都要立足于人。因此，必須注重對家具企業員工的綠色教育和培訓，積極參與社區的環境整治，引導員工樹立為消費者提供綠色消費的企業精神，形成與綠色營銷相適應的企業文化，并將其體現在企業的綠色形象上。兒童家具企業應當積極采用綠色營銷理念和手段，樹立綠色企業形象、提供綠色服務和綠色信譽等，最終樹立綠色品牌。

2、實行綠色的營銷組合策略

應用綠色技術、開發綠色產品。開發綠色兒童家具產品，要從產品設計開始，包括材料的選擇，產品結構、功能、制造過程的確定，包裝與運輸方式，產品的使用及產品廢棄物的處理等都要考慮環境的影響。在兒童家具產品制造中，所用的材料大多有木材、各類板材、膠、油漆及五金件等，其中膠、油漆的污染最為嚴重。兒童家具企業應倡導使用合格的材料，選擇既有良好使用性能又與環境有良好協調性的綠色材料，采用清潔的生產工藝技術、清潔的能源、清潔的生產過程，向市場提供環保型家具。

根據市場需求、制定綠色價格。由于影響綠色價格的因素較多，因此，制定綠色價格時應遵循以下宗旨：使產品的價格既能為顧客所樂意接受，又能為企業帶來較多的利潤，并能占有較大的市場份額，有利于促進經濟結構調整與優化。

樹立企業形象、進行渠道創新。在采用間接分銷時，應確定好分銷渠道的長度和寬度，精心挑選有信譽、有良好公眾形象、對綠色產品有認識的代理商、批發商品、零售商。利用中間商的銷售網絡，迅速將綠色產品推廣，采取設立綠色系列連鎖銷售店、綠色兒童家具產品專賣店，在大商場設立專賣柜臺等形式，提高銷售覆蓋面。

實施綠色促銷、引導綠色需求。兒童家具企業要通過宣傳自身的綠色營銷宗旨，在公眾中樹立良好的綠色形象。兒童家具企業可以利用各種傳媒宣傳自己在綠色領域的所作所為，并積極參與各種與環保有關的事務，以實際行動來強化企業在公眾心目中的印象。企業還應大力宣傳綠色消費時尚，告誡人們使用綠色產品，引導綠色消費需求。

3、提供綠色服務

兒童家具服務人員可直接向消費者宣傳產品的功能、保養使用方法及其綠色性能等，并能當場回答消費者的有關提問，同時能夠協調消費者與兒童家具企業關系，能將綠色產品的有關信息及時地反饋給兒童家具企業，以利于兒童家具企業為消費者提供更完美的綠色產品。除此之外，還應做好售后服務標準化工作，盡量提供優質的售后服務質量，并做好報廢家具的回收處理工作，以進一步改善綠色服務質量，提高綠色服務水平。

[參考文獻]

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第二篇：家具品牌營銷策略

中國家具行業的高速成長，將使其成為繼家電行業之后，中國家庭消費品領域消費者和媒體關注的又一新的熱點行業。家具行業雖然是完全競爭的行業，但是與其它較成熟的行業相比，家具行業由于整體管理水平還比較低（以小的家族企業居多），多數企業目前采用的是比較單一的競爭手法，未能達到深層的競爭。當然，廣告投放、銷售渠道的建設和維護已經開始實際的操作，但是競爭的激烈掩蓋了這些動作的效果。而家具企業也把企業新的突破和增長點放到了營銷上面。

國內大部分品牌的家具在品牌建設和營銷上還很幼稚，與國外知名品牌相比有很大的缺陷，在國內行不成規模市場，如何提高家具品牌的價值，企業要在以下幾方面下功夫：

1、家具自主人性化的設計是建立家具品牌的核心。

國外知名品牌家具注重整體的設計理念，家具設計風格統一，擁有自己的專屬設計師，每季推出新品既有創新性又能保持本品牌自己的風格。而國內品牌往往是跟隨國際上著名品牌的趨勢或市場上的流行款式，抄襲的成份比較多，沒有形成自己的家具品牌風格。從一定意義上說，中國家具企業能否實現打造市場品牌，取決于所擁有的戰略性資源和公司能力。設計就是企業的戰略性資源。用設計推動國際和國內市場對中國家具品牌的認知、認可，從而鍛造強勢品牌，是中國家具企業必然選擇。

事實上，家具是被看作藝術品進入人們的生活、工作中的，在一個設計之前，需要完成的不僅僅是家具本身結構、材料、形體等方面的思考，更重要的是要完成一系列與美學、哲學相關的命題。依靠設計將產品帶到一個更高、更大的層面，從而在商業上取得成功，設計是最關鍵的瓶頸。

2、加強家具營銷網絡的建設。

無論是采用特許加盟、直營還是經銷商代理的形式，國內品牌家具營銷網絡都比較單薄，在品牌覆蓋面、營銷網點數量上都有所差距。而國外著名品牌如宜家等往往采取直營店的形式，建立自己的營銷體系，保證家具銷售上的同步，這樣也能及時得到市場反饋信息，改進產品。渠道開發是家具企業在營銷方面重要的手段之一，這種模式是適應現在的市場競爭環境和營銷生態的。所謂的渠道，就是抓經銷商，市場競爭的維系點就是終端網絡，制造商就是要抓經銷商。但是經銷商的資源不但有限，而且經銷商能力也參次不齊。隨著行業平均利潤的下降，使得企業靠單一產品、同質化的產品已經不能滿足消費者多元化與個性化的需求。這時，企業營銷就要基于產品競爭戰略做產品規劃，要打產品的系列、節奏的組合拳，否則就不能滿足消費者需求。

如何加強廠商合作的深層次整合，如何提升合作層面和手段，改變自發和分散合作為主，缺乏對整個市場的戰略規劃的現狀成為當務之急。宜家進入中國市場并迅速火爆起來說明了什么？中國實際缺乏一家像樣的家居流通企業。

3、提高對家具行業時尚的把握能力。

企業要特別注重產品的細微處、人性化、智能化、時尚化的設計需求，增加產品的附

加值，滿足部分客戶的個性化需求，滿足一部分人的愿望，同時制定出與市場相匹配的個性化銷售價格，確定公司優勢產品及其風格轉化為企業對外競爭力和宣傳點。隨著資訊傳播速度的加快，國內消費者特別是年輕、消費傾向高的群體對時尚潮流的關注越來越高，并且愿意追隨國際潮流，更傾向于讓生活環境藝術化，人性化。

4、關注消費者，尊重消費者，是家具企業營銷的制勝法寶。

隨著生活水準的提高，消費者會越來越成熟和理性，個性消費日益明顯，消費的主動性，選擇性日漸增強，消費者會最終成為家具市場的“主人”。在這樣的條件下，只有想“上帝”之所想的企業才不被市場淘汰，可以預見，誰的產品能夠滿足消費者多元化、多層次的現實需求和潛在需求，誰就能獲得消費者手中的那張寶貴的“選票”。企業必須分辨出它能有效為之服務的、最具利潤前景的細分市場，深入挖潛，精耕細作。任何市場需求的背后都隱藏著可以被進一步明確細分的潛力和可能，企業在既定的市場需求面前決不是無所作為的。

目前家具企業的服務理念比較淺層，雖然隨著企業不斷地發展，大家對服務這一方面也很重視，但是事實上服務意識還是欠缺的，對于市場的服務，對于經銷商的服務，對于終端消費者的服務，這方面我們很多企業有的考慮多一點，有的隨大流，有的不負責任，把貨拿出去就不管了，這實際上對企業的發展影響很大。從單一的渠道開發到服務理念的提升，終端、產品、品牌的互動、有效協同是家具品牌營銷的必然。

第三篇：家具營銷策略

家具營銷策略

來源：未知 作者：admin 發布時間：2012-01-10 16:54 家具營銷策略，分析的很全面

一、側翼戰

側翼戰是當對手強于自己，并且已經占領了一定市場的時候，對其進行攻擊，進而分得自己一塊領地的一 種戰術.比如，辦公家具的生產和銷售已經比較規范，無論內地還是珠三角地區，都有一些知名的辦公家具品牌，這時，后起的辦公家具企業，如果想在某一個方面，取得自己的一塊市場.就必須從其薄弱環節入手，并

發揮自己的優勢.品牌企業，大都關注于生產實木和板式的辦公家具，在實木和板式辦公家具難以攻克的

時候，有些企業采取開發貼紙辦公家具的側翼戰術，取得了良好的效果.1家具營銷側翼戰的幾種形式:(1)小型產品進攻型

通過改變已有產品的形狀大小吸引顧客，以更加方便人們的使用而贏得 市場.比如開發小型的辦公臺，折疊式桌椅等.0(2)大型產品進攻型

改變顧客的m費習隘 I提供更合適的產品，利用產品大小的差異來突出 自己的產品優點.比如大床、加大床的生產等.(3)產品樣式更新型

通過提供更適用的產品來搶奪市場，抓住已有商品的不足進行改進.比如，綜合型功能的電腦臺，防盜性

能好的辦公鐵柜等.(4)攻其不備型

贏得潛在客戶和市場的一種方法，比如，銷售同樣的家具產品，可以通過提高售后服務質量來打敗對方.(5)低價進攻型

在同等品質之下采取優惠的價格，有效地搶奪客戶.(6)高價進攻型

抓住人們“高價的東西一定是優秀的”這一心理，超常規定價，使產品突出于群體之上.(7)分銷包圍型

比如有些家具生產企業所采用的在全國范圍內大量開設專賣店的方法，就是一種分銷包圍型的側翼戰.2案例介紹: 案例一:屏風市場側翼戰

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今市場狀況:傳統屏風市場競爭很大，難以進入;"9寸手企業:至xxx(中國)辦公家具制造有限公司等;.產品特點:普通辦公屏風，.案例企業:汕頭百二稼具有限公司;.戰術:側翼戰;令產品:實木卷式屏風:.戰術分析:傳統的屏風是用聯接鍵組裝的，組裝與拆卸都比較麻煩，而這種可以隨意折疊和進行區域分

割的屏風是一塊市場空白;令注意事項:側翼戰在對手毫無防范的時候才能夠起到更好的作用，產品必須迅速占領市場，否則，如果

對手發覺，采取相應的對策，就會造成麻煩，由于對手的經濟實力和加工水平都比較高，如果轉向生產此

類產品，就會被扼殺掉.案例二:油漆產品市場側翼戰

令市場狀況:普通油漆市場已經飽和，絕大多數的家具廠都有自己穩 定的油漆供應商;令對手企業:x , A閏等大型老牌油漆生產廠;令產品特點:普通NC, PU, PE油漆: 今案例企業:xx油漆廠;.戰術:側翼戰;+產品:環保油漆;.戰術分析:傳統的市場已被對手占領，并且在對手的多年經營下變得成熟和森嚴壁壘.一個新的企業要

打進去十分困難，這時要研究對手尚未發覺或未充分顧及的市場空隙.側翼戰要求產品有獨到之處，有創

新性.在對家具的環保要求日益迫切的時候，推出環保型油漆是一種典型的側翼戰術;.注意事項:側翼戰風險較大，有可能大發橫財，也可能傾家蕩產，關鍵是預見力.對于本案例而言，該企業由于宣傳力度不夠、促銷手段不成熟，以及存在諸多的技術}司題和人們觀念等因素，而推廣效果很 差.第一階段一一營銷機能策略為重點的時代

當企業的商品供給超過市場需要時，產生商品過剩的間題。如何處理這個i司題，成為研究營銷策略的起

}當企業的商品供給Bil市場需要時 一點·此時營銷策略考慮的重點是:，產生商品過剩的間題。如何處理這個i司題，成為研究營銷策略的起 訓練推銷人員的推銷術以增加銷售，時，采用廣告策略喚起m費者的購買意愿，并同時在商品的包裝、色彩 碰到無法一對一推銷的大眾商品、設計上動腦筋，以引起m費者的

購買欲望;在價格上以奇數定價法的定價或折扣策略吸引m費者;開發多種渠道，方便m費者購買.總

之，這個階段營銷策略的重點放在如何充分發揮各個營銷的機能上。第二階段一一營銷管理策略為重點的時代

到了八十年代，企業注意到讓營銷的各個機能獨自地發揮作用，往往在客戶中產生混亂，例如，廣告的訴

求和特性無法一致，產品購自不同渠道價格差異性大等.因此營銷人員體會到必須整合與管理各種營銷機

能，于是如何整合管理營銷機能的探討，便開始在企業內風行起來。營銷管理策略，是強調營銷組合ralm一貫性與配合性.營銷管理策略的主要策略重點有三項:①設定營銷目標;②設定目標市場;③制定營銷策略組合.為了有效地達成營銷管理策略的任務，消費者購買行為分析、市場調查、品牌策略、市場定位、客戶滿足

度調查等，都是策略形成前必須研究的重點。目前營銷管理策略的形成過程，仍是企業界在實務上經常采用的，也是營銷教學上不可或缺的內容.第三階段一一策略性營銷為重點的時代開始

營銷管理策略雖然能有效地達成目標市場內各營銷機能相互配合的任務，但往往與企業的其他機能，如生營銷管理策略雖然能有效脆成目標市場內各營銷機能相互酉己合的任務，但往往與企業的其他機能，如I 產、貝寸務、人力資源、研究開發等策略有差足巨<，)，無法有效地整合營，肖整體的力量和支援營，肖在企川

內所擔當的創造性角色，因此營銷管理策略局眼在營銷的領域中，只能追求營銷韻'〕的合理性及效率性.市場狀況在不斷地變動，面對今日多變的市場，“營銷”也需要以全新的觀念應對.如何面對今日商品充斥

全球競爭的成熟化的市場呢?策略性營銷是一個途徑.策略性營銷強調的是以客戶導向為中心，制定企業的策略，制定的策略能適應環境的變動，能充分讓各項

資源(人、物、資金、專有訣竅)配合市場導向投入，并設計出能配合策略執行的組織，以實現企業的使

命，達到企業存續、成長的目標，也就是策略性營銷思考營銷策略時，必須同時思考環境、經營資源及k, 織的反應，這幾項因素是交互影響彼此互動的，因此，在策略性營銷的觀念下，不再像以往一樣，在既定 的市場、技術及組織內，專注于如何利用4P去適應客戶需求和競爭者，而能根據企業存在的價值、企業匡

使命去選擇具有競爭優勢的市場，滿足顧客需求，制定贏取市場的策略。策略性營銷的規劃思考過程如圖《I)所示.案例三:貼紙仿古家具

+市場狀況:傳統的仿古家具多為實木或貼木皮家具，貼紙仿古家具另辟了一塊市場，滿足了喜歡仿古家

具，而經濟實力又比較一般的那部分客戶的需要;今對手企業:實木仿古家具生產企業;令案例企業:浙江玉環xx父家具有限公司;今戰術:側翼戰: 本，并且可以簡化工藝，使產品的價位大大下降，具有獨特的市場空ifu: 令注意事項:采用這一戰術，市場定位十分重要，購買者既不會是習慣于購買低檔家具的人，也不會是經

濟能力雄厚者，要充分考慮這部分m費者的愛好、習慣、工作性質和心理，產品達到仿真的地步，常常是 他們所歡迎的.二、游擊戰

游擊戰的目的是為了搶奪一塊自己的領地，而不是為了試圖趕走對手，是一種利用有限的條件獲取勝利的

營銷戰術.游擊戰的展開，選擇市場十分重要，要盡量在你有能力完全支配并成為領導者的小市場上進

行，如果總是在一開始就想去賺取更大的利益必然會失敗的.許多企業都是在自己的市場過于擴張的時候

衰敗的，在太多的市場推出太多的產品，最終使自己力量分散，首尾難顧.游擊戰總是在力量有限時發動 的，因此它必須去抵制更大的市場誘惑，游擊者有時會放棄自己的游擊陣地，試圖與大的團體拼個你死我

活，只能帶來災難.比如珠三角地區中山某大型家具企業集團，有近z口年的歷史，月產值幾千萬元，但由

于其在民用家具、辦公家具、酒店家具等幾大市場上同時投入力量，盡管其整體實力雄厚，但始終在任何

一個方面上都無法成為行業第一，任何強大的對手都不可能在任何地點、任何時候都保持其強大的優勢，它必然有其薄弱的地方.集中優勢力量、見縫插針，對其薄弱位置猛烈攻擊是游擊戰獲勝的根本.如果戰

斗轉為對你不利，那么你就要毫不猶豫的放棄一個陣地或某一個產品，一個開展游擊戰的公司不應將資源 斗轉為對你不利，那么你就要毫不猶豫的放棄一個陣地或某一個產品，一個開展游擊戰的公司不應將資源

浪費在一場失敗的戰爭中，它應該迅速地放棄原有陣地轉移到其它地方去，這也就是游擊戰的靈活性所 在.游擊戰有以下些形式:(1)搶奪領地法

在對手強大的市場中，搶奪一塊自己的領地.比如，在辦公家具銷售大市場中，搶奪一塊沙發市場;搶奪 一塊鐵柜市場等.(z)見縫插針法

在對手防范薄弱的領域占領一塊自己的領地，.比如，辦公鐵柜生產的企業，開發表面為木紋的仿木質鐵 柜就是一個例子.(3)吸弓}特殊顧客法

把特殊顧客作為自己的營銷目標，集中力量去贏得這類顧客.在進行顧客分類時，我們可以按照其年齡、收入、職業、民族、宗教、知識水平等進行分類，并研究他們的需求，再集中力量去攻擊.比如，廣東鹽

步某家具集團開發了某種系列簡約實木家具，專門針對教師、律師等階層的m費者，推向市場之后反映很 好，幾年時Ian就在全國開了幾十個專賣店.(4)特定行業法

集中力量占領某一特定行業市場，面對浩若煙海的各類市場，如何根據自身的特點獨具慧眼地占領一席之

地是每一個營銷者要首先考慮的間題，而選定某一個行業打游擊戰，是一條捷徑。這樣做便于集中力量，發揮自己所長，在別人尚未顧及的領地迅速成長仕大.比如:發廊家具生產企業，試驗室家具企業等.(5)單一產品法

做精某一產品，在某一小市場上獲利，這樣做即使自己很成功，也不致于引誘同行業中的大公司來和自己

競爭，于是可以較為安全地在自己的領地上經營.比如，廣東順德x華家具有限公司，就專門生產實木床，取得很好的效益。(6)高收入階層法

即占領高收入階層的m費市場.目前，人們的物質生活普遍好轉，富裕階層人員逐漸增多，向高收入階層

進軍的游擊戰存在著廣闊的空If}.高價格定位，使人們產生好奇，產生疑間，同時給你向m費者解釋的機

會.這必然有利于提高產品的知名度，有利于擴大產品的銷售.比如，具有按摩助動作用的夫妻床，貼金 家具等。

三、防御戰

防御戰是行業領導者為了保衛自己已有的市場而采取的措施.行業領導者往往具有身的優勢，當自己受到

防御戰是行業領導者為了保衛自己已有的市場而采取的措施.行業領導者往往具有身的優勢，當自己受到

威脅的時候應該利用優勢迅速反擊.廣東中山Y-稼具集團，生產某種套房家具，后來在市場上發現仿冒產

品，該企業立即禾」用批量生產的優勢，并努力降低成本，最后禾」用價格優勢打敗了仿冒者.四、進攻戰

當自己已經領先到行業的第二、三位時，可以采取這一戰術向行業的領先者進攻。一個已經變成一、二號 的公司會考慮什么呢?他們已經不會總是在檢查自己的產品質量、銷售力量、產品價格，而應該是在關注

行業的發展，行業的領導者在做什么?領導者的產品、領導者的銷售量、領導者的價格及分銷渠道.每一

個行業領導者都有他的薄弱方面，找到這一薄弱方面，等于成功了一半.進攻戰應該在單一產品上進行，全線進攻代價太大，你應該巧妙地運用你已經擁有的一切，在一個決定性的地點，創造出一種相對的優勢

來.試圖從許多產品上，在一條廣闊的戰線上獲勝，最后只能是失去更多.1一l營銷發展的三個階段 在說明什么是策略性營銷計劃前，我們先來了解營銷如何隨企業的發展，以三個階段對應時代的變 化.第一部分顧客購買家具的心態分析

一、人們到底在買什么? 人為什么會購買某種產品，許多人會認為，因為產品的價格低，因為產品的品質好，所以才購買.事實上

大部分購買行為的發生，并不僅僅是因為產品的價格或者是產品的質量，每一個購買某種產品的目的都是

為了滿足他背后的某些需求.而這些需求的滿足大多數時候并不是產品的表面所提供的功能，而是這些產

品所能滿足顧客m費背后的利益或感受.頂尖的銷售員最重要的工作就是找出顧客購買這種產品背后的真

正需求，然后，調整自己的銷售方式及產品介紹過程.銷售行為的第一步就是找出顧客內在或潛在的真正需求.請記住:在我們找出顧客的真正需求之前，我們永遠不要談論我們的產品，因為在我們不了解顧客的真正

需求之前，我們根本不知道該如何介紹我們的產品來滿足顧客的需求.二、追求快樂、逃離痛苦

人們購買產品的目的不外乎只有兩個:一個是追求快樂，另一個就是逃離痛苦.人們之所以會購買某種產品是因為購買這種產品所帶來的快樂會比購買所造成的r失或痛苦來得大;人們

之所以不購買某種產品，主要原因也是因為他認為購買這種產品所冒的風險r失或者痛苦比它所帶來M,決 樂大.二、顧客購買客廳家具的心理分析

客廳是家庭待客、活動的主要場所，因此客廳家具的選擇尤為重要.客廳家具主要包括沙發、茶幾、影視

拒等.沙發在客斤中起到“畫龍點睛”的作用，最能彰顯主人個性和品昧.根據我們的跟蹤調查發現顧客在選 購沙發心理分析如下: 首先考慮舒適度.如今人們講究生活質量，坐沙發當然以感覺舒適為主，沙發坐FF與后靠背均以適合人體

生理結構的曲面設計為好.其次考慮它的輔助功能，即坐臥兩用型，同時兼顧安全性和耐臟性.考慮房Ian大小.房Ifo小的希望擺放后能使房lf}空地大些，房lf}大的希望擺放后有氣派.注重客斤家具與客廳的裝飾風格的協調性.中式或西式，在同一風格中呈現一種協調中的美感.三、顧客購買廚房家具的心理分析

常言道:?.開門七件事，柴、米、油、鹽、醬、配、茶.“這七件事無一不與廚房緊密相聯，雖然隨著時代的 發展，這七件事也起了細微的變化，但廚房這個家庭加油站的重要作用還是沒有什么改變.在市場上我們

可以看到各式各樣的成套廚柜，價格也相差很大，那么，顧客在選擇廚房家具時主要關心什么呢?根據我

ff]的跟蹤調查分析如下: 要求工藝精細.封邊后外表整潔牢固，廚柜耐用.顧客還認為辨別廚柜好壞的一個重要條件是看它的五金

配件如何.五金配件和廚柜柜身、柜門的結合程度，在使用時開拉是否方便，是否無噪音，是否能經得起

多飲開關而不變形揭壞.時m除掉在他內心之中認為購買這種產品有可能造成的風險損失或者是痛苦.請記住:人們購買的永遠都是一種感覺，只要能夠滿足那些他們內在所需要的感覺，那么任何人都愿意花 錢去購買東西.一般情況下人們都會追求以下幾種感覺: i、富有的感覺

比如人們想買“奔馳”，想買“勞力士”，就是想滿足這種富有的感覺.2、成功的感覺

許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺.3、健康的感覺

因此我們在介紹產品時別忘了強調它所帶來的健康，家具的環保性能.4、受歡迎的感覺

人們都希望自己不落伍，能夠跟上時代.因此我們在介紹產品時，要強調自己的產品是一種發展趨勢，然 后列舉它的使用情況。

5、舒適的感覺

其實人購買家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產品.任何人所買的任何東西，實際上都在滿足背后的某些感覺.第二部分:顧客購買不同家具的心理分析

一、顧客購買臥室家具的心理分析

在人們追求健康睡眠，注重生活質量，關愛生命健康的今天根據自己工作、學習、生活特點，選擇一套適

合自己使用的臥室家具顯得尤為重要。根據我們的跟蹤調查發現顧客在選購臥室家具時心理分析如下: 關注環保大于關注價格.近兩年來，人們對環保型臥室家具的要求成為長時期的m費熱點.給顧客講解時

要講清使用的板材、膠粘劑等是否是環保材料，甲醒、苯等的釋放量是否達到了國家規定的標準，有那些 檢測報告可以證明.關注床具的舒適度。床墊的質量、床底架的結構訣定床的舒適度，成為顧客的選購標準.關心是否搬運方便.隨著人們生活方式的改變，人們會不斷調整臥室家具的布局，因此是否拆卸方便成為 人們的關注因素.尤其是大件的家具，要主動講清楚如何搬運，如何拆裝等.關心儲物是否方便.因北方四季明顯，換季被褥需要超大空if}進行儲存，因此氣動式開啟的箱式結構受到 北方人的歡迎。

色彩的色相是指廚房家具的顏色傾向是什么顏色的.通常，能夠表現出干凈的色相主要有灰度較小、明度

較高的色彩，如白、乳白、淡黃等，而能夠刺激食欲的色彩主要是與好吃食品較接近、或在日常生活中能

夠強烈刺激食欲的色彩，如橙紅、橙黃、棕褐等.能夠使人·will院的色彩就復雜多了，不同的人、不同的生

活環境對色彩的喜好有很大的變化，但并不是所有的人都在廚房操作.所以我們只要弄清廚房的主要操作

對象就可以確定相關的色彩.四、顧客購買書房家具的心理分析

對于居住面積大的家庭來說，可以有專門的書房;面積小的家庭也可以一屋兩用.書房家具主要有書柜、電腦桌或寫字臺、坐椅三種，根據我們的跟蹤調查發現顧客在選購書房家具時心理分析如下: 三種家具的造型、色彩追求一致配套，從而能營造出一種和諧的學習、工作氛圍.對色彩有要求.一般說來，學習、工作時，心態要保持沉靜平穩，色彩較深的寫字臺和書柜可幫人進入狀

態.當然有一部分m費者追求個性風格，喜歡選擇另類色彩，覺得有助于激發想象力和創造力.同時m費

者在選擇色彩時都要考慮整體色澤和其他家具和諧配套的間題.對坐椅的選擇.因為坐在寫字臺前學習、工作時，常常要從書柜中找一些相關書籍.帶輪子的轉椅和可移

動的輕便藤椅可以給用戶帶來方便.根據人體工程學設計的轉椅有效承托背部曲線，應為消費者的首選.注重強度與結構.書柜內的橫隔板應有足夠的厚度，以防日久天長被書壓彎變形.使用起來方便.如何有效地利用時Ids，在最短的距離中實現整個工作流程等.此外，有些顧客還要將一些

家電也設計到廚柜中，讓整個廚房的空IRj得到有效利用，并且看起來和諧美觀.要采用環保材質.環保材料對人身體的危害小，是人們的首先.體現在所用板材、臺面和封邊的膠粘劑 上.要有好的服務.細致全面的服務，也是顧客選購廚柜的重要條件.這個服務不但包括售前的上門量房設

計，售中的上門仔細安裝，還包括售后的服務.良好的售后服務可以解除m費者的后顧之憂.如建立用戶

檔案，及時回訪，有間題及時解訣等.顧客在選擇廚房家具時，除了功能、款式外，色彩也是重點考慮的內容.顧客選擇廚房家具的色彩，主要

應從家具色彩的色相、明度和廚房家具的環境、使用對象的家庭人口、成員結構、文化素質等幾個方面來有的m費者會對寫字臺、書柜要求量身訂做.i、在店門口懸掛布幅、發放宣傳單頁;a.做兩個充氣膜卡通放在店門口，也是一種很好的廣告效應;

3、在新樓交樓牌的時候，代發自己品牌家具的宣傳資料;

4、在搞活動之前，給潛在顧客打電話聯系，說我們將要舉行大型促銷活動，并且有豐厚的禮品，請顧客抽 時Ian過來看一看;

5、綜合性專營店里購買過其他產品的客戶都留有檔案，以回訪的方式詢間是否有購買其它類家具的打算;

6、在店外的櫥窗上張貼“xx家具提醒您:天冷了，請預防感冒!’，等字樣，體現出店內的一種溫w感.二、顧客來到柜臺后，我們如何吸弓}顧客的注意力并留住顧客

這一點很關鍵，我們在家具城觀察到，許多導購員缺乏一個基本的意識，就是一定要想方設法留住顧客.我在某板式家具賣場外面的長椅上觀察整整一上午，發現來到這個店里的顧客有三分之一走進去轉了一

圈，然后一言不發徑直地又走了出去.而導購員除了在門口說一聲“歡迎光臨”，然后一言不發像跟屁蟲一樣一‘陀顧客的后面，顧客可能被跟煩了，匆匆走出門口的時候，導購員還不忘在后面喊一聲“慢走，歡迎再 來。

考慮.這是因為廚房家具色彩的色相和明度可以左右使用對象的食欲和情緒，而廚房的使用對象的家庭人

口、成員結構、文化素質又訣定了它對廚房家具色彩的喜好程度，因此對于家具色彩的選擇顧客一般從以 上幾個方面來考慮.重視色相.顧客對廚房家具色彩的色相要求能夠表現出干凈、刺激食欲和能夠使人·willn的特征.廚房家具 ”

為什么我們一再強調家具終端導購的重要性，是因為來到家具商場的顧客，一般都是有需求或潛在需求的

人，家具商場顧客本來比較稀少，因此誰抓住了這些有限的顧客，誰成功的可能更大。抓住顧客的第一步

就是要留住顧客，顧客在你這里停留的時if}越長，對你的產品越了解，對你產品的優勢、給他帶來的利益

點了解的越多，因此，選擇你的產品的可能性越大.可以這樣說，顧客在你這里停留30分鐘，一定比3分鐘 更有希望，如果在其它店里停留了50分鐘，那人家的希望比你的更大.，店內布置吸引人;，要迅速切入產品的講解，從一般m費者關心的家具的利益點引導，比如說:“先生，請您坐上去試試感覺，我再詳細給您講講我們沙發的優點，您一定會感興趣的.”

?人要熱情，但又不要過度，不要讓顧客感覺不買東西就會欠你儀的;?準備好氣球、小禮品、小玩具、吸引顧客讓他不想離開;?先不要著急談銷售的}司題.比如:濟南的一位導購員在店里養了幾條魚，當顧客來到店里后首先會被這些

魚所吸引，然后導購員就先從養魚開始找到與顧客的共同話題，先解除顧客的戒備心理，與他在一種輕松 的氛圍下進行交流.五、顧客購買辦公家具的心理分析

選擇合適的辦公家具，滿足辦公的各種需要，成為人們最關心的間題.根據我們的跟蹤調查發現顧客在選

購辦公家具時心理分析如下: 要求布局緊湊.一般的辦公家具包括工作臺、工作椅、書架、資料柜等.電腦、打印機、掃描儀等辦公設

備及大量的書籍和文件，需要一個合理的安置，因此選擇合適的辦公組合家具，制造有效的工作空if}，達

到提高工作效率、感覺舒適的目的尤為重要.為此顧客都愛選擇集成多功能的家具，在居室面積不大MI清

況下，盡可能充分利用有限空if}就顯得尤其重要.沿墻可以選擇一組壁柜;而有些折疊辦公家具可收可

放，各種抽屜、格架應有盡有，工作時往外一拉，即可使用，不用時可以收回，一點不占用空Iii.要求尺寸適宜.顧客根據不同的工作性質選擇不同的辦公家具，需要接待大量客戶的辦公室要選擇大的接

待客人的沙發和會客的桌子;獨立工作的辦公室則顧客一般選擇大的辦公桌.要求氣氛統一.辦公室的家具選擇還要處理好家具氣氛與辦公氣氛的矛盾，盡可能將兩者協調起來形成統一的基調，再結合辦公特點在家具式樣的選擇和墻面顏色處理上作一些調整，使辦公if}莊重大方，A免過 于私人化的色彩.六、顧客購買兒童家具的心理分析

隨著近年來人們居住條件的日益改善，許多孩子已經有了屬于自己的房Q.對于家中這惟一的“小皇帝”，家

長們總是希望他們生活得更舒適.因此，在兒童居室的布置上父母往往投入很大.兒童家具首先要有供休

息的床，一般以木板床或不太軟的彈簧床為好;另外，要有專供兒童使用的儲藏柜、玩具箱和書柜，最好

只盛放孩子的東西;除此之外，居室中應設置寫字臺《書桌)和椅子，以提高孩子的學習興趣.根據我們 的跟蹤調查發現顧客在選購書房家具時心理分析如下: 首先，由于孩子缺乏自我保護意識，因此在選購兒童家具上，就要A免意外傷害的發生.如最好不要使用

大面積的玻璃和鏡子;家具的邊角和把手應該不留棱角和銳利的邊.其次，兒童居室的家具設置，應該符合兒童不斷成長的需要.從生理上，孩子身體在不斷生長，家具的尺

寸也應隨之變化;目前在絕大部分家庭中，孩子們使用的都是成人使用的家具.家長往往不愿意為自己的

子女購買適合現在身高的兒童家具.因為隨著孩子的長大，這些家具就會和衣服一樣“變小”，而無法繼續使

用.在這種心理的影響下，現在市場上出現的可調整高度、長度的兒童家具，非常受家長們的歡迎.“無污染、易清理”是兒童家具的核心.目前，在市場上出售的各種家具，基本都或多或少地含有對人體有害 的物質.有的有害物質由于含量比較少，因此很容易被人們忽視.但對于正在成長的孩子來講，卻是非常

有害的，容易誘發各種疾病，甚至會w響到兒童的正常發育.因此，家長在為兒童挑選家具時，盡量挑選

天然材料，而且加工的工序越少越好.這樣就可避免各種化學物質在室內造成污染.家長會根據孩子的喜好，裝飾兒童居室，首先聽取孩子的意見，然后再加入自己的愛好.七、顧客購買酒店家具的心理分析

酒店家具主要包括餐飲系列、大堂系列、客房系列，根據我們的跟蹤調查發現顧客在選購酒店家具時心理 分析如下:，家具的款式和色彩要求溫w舒適，給顧客一種賓至如歸的感覺，款式是否時尚潮流，顏色與酒店裝修是否搭配協調，整體效果是否理想;，規格大小與酒店面積是否適合擺設，原則上不影響人的行動;，家具的材質是否防火、防潮.酒店的安全尤為重要;，家具是否做工精細、是否牢固，油漆和處理工藝是否到位;?價格是否合適.八、顧客購買餐廳家具的心理分析

餐廳是一家人用于進餐的空ie7,也是家人最常聚集的地方.舒適的進餐環境以在獨立的餐廳為佳，但由于

空if}的關系，很多人將餐廳與廚房連成一體，中if}的隔斷用于制作餐柜和吊櫥，這也是一種不錯的設計方

案。餐廳家具主要包括餐桌、餐椅、餐柜等，根據我們的跟蹤調查發現顧客在選購餐廳家具時心理分析如!下: 汪重形式與尺度.餐桌的形式以桌面形式分主要有矩形桌與圓形桌兩大類，矩形桌包括正方桌、長方桌、多邊桌等，圓形桌包括圓桌、橢圓桌等，以支撐桌面的結構分主要有獨柱支撐式、雙片支撐式、四腳支撐

式等幾種.顧客會根據自己的喜好及要求進行選擇.顧客一般要求餐椅不設扶手，這樣在用餐時會有隨便自在的感覺.但也有在較正式的場合或顯示主座時使

用帶扶手的餐椅，以展現莊重的氣氛或使人感覺坐得舒適一些.講究餐椅的座高.顧客要求通常應保持在420-44口mm之if}，且椅在至桌面的高差應保持在280.32口mm之l’ed.此外椅的座前寬應不小于380mm，座深在34口一420mm之l’ed，椅背總高在850-100口mm之Ian為宜.顧客對餐柜的要求多采用兩個單體上下組合式設計，上端采用玻璃透門結構，以展現餐具與飲酒器具優美

的造型，其深度通常在260-35口mmKI 6},.下端為低柜，較上端稍深一些，以4口0-45口mm為宜.餐櫥高度與寬度沒有一定的尺寸，只要與整體空Ian比例協調即可.要求餐柜的設計要精致細膩，功能劃分

合理得體，同時上端的玻璃門應盡可能的使用8mm厚的玻璃擱板，并在每扇透視門與頂板的相應位置設置

聚光石英筒燈.這樣，通過造型燈光與材料的完善配合，一個氣氛熱烈，充滿情趣的餐區場景就會展現在眼前.!

一、如何吸弓}顧客來到我們柜臺

銷售過程開始的第一步就是吸弓}顧客來到我們的賣場，通過大量的實踐證明，最常用、最有效的方法如

第四篇：淺析品牌家具的體驗營銷策略

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一、體驗營銷概念

體驗營銷是近年來產生的市場營銷新思想，1997年伯尼爾?施密特在其著作《營銷美學》中提出，營銷應擴張傳統的功能與利益典范，建立一個具有設計性、管理性與整合性的以消費者為基礎的體驗概念模型，他在《體驗營銷》中，提出了戰略體驗模塊，從消費者的感官、情感、思考、行動關聯五個方面重新定義和設計了營銷的思維方式，并通過“體驗媒介”來實施這些模塊，最后將各種各樣的體驗整合起來，為客戶提供完美體驗。也就是說，體驗營銷就是讓消費者參與其中，不再是被動的接受，而是主動的參加活動，通過這個情感體驗的過程，完成對產品的了解，喜愛，滿足情感需求，最終決定購買它。它的核心就是為顧客創造有價值的體驗。

二、家具行業體驗營銷現狀

隨著人們生活水平的提高，對生活質量要求越來越高，特別對自己的居住環境要求很高，而裝修房子成為主流，用新的替代舊的，加上自己獨特的風格，這樣，家具行業的的消費需求越來越大，存在很大的商機。但由于企業數量不斷增加，就導致了競爭的愈來愈烈，就會優勝劣汰的局面，由于一些企業的營銷觀念還停留在過去的推銷時代，導致終端銷售的失敗。在我國，家具企業仍是以中小企業為主，他們在市場開拓、管理、創新等方面均很落后，所以消費市場并沒有想像的好。而且產品的生命周期也很短，在市場上具有質量好的產品極少，甚至剛一上市沒多久就被打入“冷宮”，這也是家具行業營銷所面臨的問題，家具的銷售也呈現區域化，不同地域都有其主要的消費市場，比如以上海為中心的華東市場，以廣州和深圳為中心的華南市場。

我國的家具企業的營銷觀念較落后，大多數的企業只關注自己的利益，不會考慮消費者自身的利益，營銷觀念還停留在基礎階段，發展比較慢。產品缺乏創新，我們國家的家具企業不能夠開發出新的產品來滿足消費者的需求，產品款式單一，營銷渠道管理不夠完善，無論是采取加盟店、代理商、還是直營的銷售渠道，我國的家具行業的營銷網絡比較溥弱，在品牌的覆蓋面和網點銷售都與國外有很大的差距。再加上，國內的家具品牌在建設和推廣上力量也較弱，形成不了規模市場，大部分的企業都不重視企業文化和品牌文化的宣傳，看中眼前的利益，不在乎長遠利益的發展，所以導致整個家具市場的營銷網絡體系存在嚴重的問題。

三、家具行業體驗營銷存在的問題

究其原因，一是，產品缺乏創新，各各家具企業的產品款式都不相上下，新款樣式很少，所以很難讓顧客達到對產品的滿意度，認可度。二是，營銷渠道管理善，利用加盟商或代理商的賣場或家具城銷售產品，或者高立子公司，在家具大賣場銷售，無論采取哪種方式，家具企業的營銷網絡都比溥弱，就導致渠道不規范，很難形成規模效應。三是，營銷觀念落后，大部分的企業還停留在推銷觀念，以生產和推銷為中心，只注重利潤，不注重消費者的利益，更不關心消費者真正需要的是什么，當然就得不到好的銷售效果。

四、體驗營銷策略在家具行業中的運用

那么，應該如何就行業中出現的問題進行改進呢？根據美國心理學家馬斯洛對消費需求動機理論的研究，企業應該明確目標消費群體的體驗心理，進行心理屬性的設計，然后在產品和服務上做文章，得到顧客心理上的響應，引導顧客參與其中，贏得顧客的認可度、滿意度和忠誠度，最終實現體驗價值。

企業可以能過種營銷手段對消費者進行引導，比如，①服務營銷，就是用于出售或者是連同產品連在一起出售的活動、利益或滿足感，讓消費在售前、售中

浙江藍炬星集成灶www.tmdps.cn 和售后都感受得到。就像在美容行業，不僅是在為消費者提供美容產品，更在為消費者提供能夠消費美的一種服務，那么，家具行業，就不單單是在賣家具，而且也是在賣一種生活方式，一種家的溫馨，顧客在感受到了這種內在，與心靈形成一種共鳴，那么就會購買它，前提是必須讓顧客有這種切身體驗，讓顧客享受產品所擁有的內涵。②情感營銷，就是在活動的現場，促銷員們要用真情，深情，熱情積極主動的接待消費者，為他們提供禮貌周到的服務，吸引他們積極的參與活動。③差異化營銷，總的來說就是讓消費者感受到與眾不同，能讓消費者有種出其不意的感受，某件產品的獨特韻味流露其中，能吸引住顧客，與其營銷方式有所不同。在家具行業就是充分運用這幾種營銷方式吸引顧客。

1.顧客體驗能夠提升品牌家具營銷

要賣一件產品，首先就是對產品要了解，其次就是要對要買產品的人了解，了解其需求，然而顧客是否對產品滿意，不是看出來的，只有嘗試了才知道這個產品是否適合自己，顧客體驗就是讓顧客融入其中，包括產品的設計、服務的選擇和環境的布置，我們應該提供給他們深層的需要，贏得滿意，從感知體驗、創造顧客知覺體驗感受；情感體驗通過不同的聲景，使顧客在感情和情緒上產生影響；思考體驗是為了引起顧客的驚奇對顧客的啟迪及創造認知；行動休驗就是展示做事方式和生活方式，目的是引導顧客的生活方式和做事方式；關聯體驗通過感知、情感、思考、行動這幾個方面的綜合，滿足顧客社會認同。（Bernd H?Schumitt（1999））因此，家具企業可以在產品的設計，開發，廣告宣傳，賣場的布置上突出鮮明的主題，像宜家給人一個溫馨的感覺，而曲美則是一種彎曲的韻律，展示一種柔美。

企業策劃的體驗營銷活動要具有創新的特點，吸引消費者，并且讓消費者參與其中，通過各種表演、舞臺，角色的扮演來引導顧客參與。曲美家具的沙發的扶手處就設計了一個小抽屜，人們可以很方便的放一些常用的物品，這種為顧客著想，體現對顧客的一種體帖，而不是像一些廠家，在家具的標簽上面寫著“非買勿動”的字樣，這樣本來有種想嘗試一下的感覺，一下就煙消去散了，更別想什么購買決策的問題了。

讓顧客行動起來，想讓顧客對產品有更充分的了解，那么就要想辦法讓顧客停留在活動場地盡可能多的時間，這樣才有可能關注到顧客滿意的東西，所以就讓他們行動起來，路藤家具品牌專賣店，他們采用比較先進的辦法，在店里面放置幾臺電腦，然后預先把所有家具的款式、尺寸等都錄入電腦中，導購員就可以借助專用的電腦軟件制作出顧客房子的戶型、裝修風格、已有的家具擺設等，然后再讓顧客重新選好家具，為其設計，直到滿意為止，這種方法使雙方相互作用，獲得更多的顧客信息，最終使顧客得到自己滿意的產品，最終形成購買。

2.個性化的需求定制

就是在大的賣場有那種親身的體驗，但有的還是不能夠滿足消費者的需求，所以就有了個性化的需求定制，美克家具賣場提供了展示、體驗、銷售為一體的平臺。充分利用燈光、圖片、以及設計師對家具的設計搭配，為消費者布置出真正屬于他們自己的家居環境，這樣就不會花太長的時間和精力而設計出滿意的風格。不僅如此，還可以在裝飾上、包裝上、送貨方式上，都可以按照顧客的要求來來完成定制。只要是顧客所想的，廠家就為其定制，這樣的銷售才能提高銷售量，達到商家與顧客雙贏的效果。

五、家具體驗營銷的發展趨勢

據中國互聯網資訊中心發布的《第26次中國互聯網絡發展狀況統計報告》

浙江藍炬星集成灶www.tmdps.cn 顯示：截至2010年6月底為止，中國網民規模已達4.2億人，年增長率為31.8%。報告還顯示，商務交易類應用的用戶規模增長最快，截至2010年6月底，網絡購物增加31.4%。在E時代的引領下，越來越多的企業會選擇網絡這個手段作為營銷手段，通過網絡這個強大的工具家具企業來進行品牌推廣、網絡營銷，會在阿里巴巴、中國制造網、福步網等等這樣國際性的網站上不斷出現，有的企業已經有些起色，“網上展示+體驗店銷售”、“家裝公司+團購網+籬笆商城”模式，都是主要以體驗為核心。從傳統走向網絡世界的好百年家居連鎖企業已經擁有兩大家居零售品牌-好百年家居、美庭品位家居，以及好百年商城。網上的體驗營銷主要是通過網上的產品展示，加上實時交易的的能力，給人們帶來方便的享受，在家中就可以感受到。但也有實體店感受不到的東西，目前家具網絡營銷只是處于一個初級階段，但是很有發展前景，相信網絡家具體驗館會給消費者帶來更多的驚喜。

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第五篇：淺談家具企業的營銷策略

淺談家具企業的營銷策略

作者：龍陽

我國家具行業在短短二十年時間里，經歷了從初探市場到供不應求，再到供求平衡、最后到供大于求的發展過程，導致家私生產企業在終端市場上從銷售到推銷再到營銷的快速轉變，同時，家具行業日趨激烈的競爭也從爭奇斗艷的款型戰到價格戰，再到體現綜合實力的營銷戰。家具企業怎樣根據這一市場特點和營銷理念的變化，將其從營銷業務管理上升到營銷戰略管理的戰略層面，將有效的市場營銷網絡資源進行整合，實行集團化管理、戰略化營銷的統一集團化戰略營銷策劃，應該是目前家具企業最關心、最關注的問題。

目前家具市場營銷現狀

那么，目前家具市場營銷現狀又是怎樣的呢？家具企業的營銷過程是從最初的產品供不應求、到產品供求平衡或供過于求的發展時期，企業的營銷就是“市場+跟單”的推銷型，再到今天家具行業競爭激烈的新時期，企業營銷就成了“市場+跟單+企劃（市場信息、品牌、專賣推行）的營銷型”。目前大部分生產企業的營銷活動只停留在初級營銷這個層面上，只不過方式、方法較之過去新穎了許多，開始注意應用如制定價格政策、進行渠道建設、品牌推廣等營銷組合來進行市場拓展，顧及戰術、具體手法等層面的東西過多，結果帶來企業發展波動過大、產品開發不到位、市場業績動蕩不穩等困擾，使企業陷入營銷困境。能將營銷提升到戰略層面并運用到企業整體營銷思想之中，并進行深層次市場操作的只是少數具有綜合實力和強勢品牌及前瞻性戰略眼光的家具企業。

營銷是家具企業最大的壓力

近年來，家具企業開始面臨的情況是：消費逐漸理性、競爭激烈、產品同質化、空間減少、經濟效益明顯下降等。市場上呈現的是雜（品牌眾多）、亂（市場競爭無序）、散（區域性特征明顯）等特征。家具生產企業，目前承受壓力最大的就是營銷，因為中國的家具制造資源比較豐富，所以大多數家具企業的制造能力顯得過剩，那么能夠拉動企業突破的就是營銷。但目前家具企業在市場營銷、市場推廣、渠道管理、物流配送、售后服務、廠商關系等營銷問題上還缺乏堅實基礎和長遠、穩定而科學的戰略指導。

在傳統的營銷學理論中，營銷活動有三個階段，第一是企業家的營銷，第二個階段是慣例化的營銷，第三個階段是協調式營銷。中國的家具企業已經基本完成了第一階段的過渡，開始了第二階段的嘗試和努力。家具行業雖然是完全競爭的行業，但是與其它較成熟的行業相比，家具行業由于整體管理水平還比較低（以小的家族型企業居多），許多企業并不完全懂得和運用現代市場營銷管理，對營銷的支離破碎的理解導致缺乏系統的市場競爭策略和管理手段，多數企業目前采用的是比較單一的競爭手法，未能達到深層的市場營銷戰略的競爭。雖然廣告投放、銷售渠道的建設和維護已經開始實際的操作，但是競爭激烈掩蓋了這些動作的效果。而家具企業把企業新的突破和增長點放到了營銷上面。所以，營銷是家具企業面臨的最大的壓力，同時也是它快速發展和進化的機遇。

家具企業的營銷要戰略化

目前中國的家具企業的營銷尚處于淺層向深度、系統發展的時期，同時也處于混亂和裂變的狀態，而這種狀態恰恰孕育著一種新的創新。也就是意味著中國整個家具行業的營銷面臨著突破和創新。中國經濟正處于發展時期，所以對家具

企業來講，由于面臨新的戰略轉型期，機遇和挑戰并存。而家具行業的營銷，也正處于創新與變革和全面發展的階段。它需要企業從其戰略、機制、體制到整個營銷模式都發生系統的變化。只有系統的變革與創新，才能提高整個企業的營銷競爭力，才能有長遠和持續的發展，給企業源源不斷的動力。而系統創新力不足，是目前家具企業營銷的核心問題，因為它首先需要企業領導者對營銷要有系統的認識，同時還要有齊備的營銷隊伍，這兩點家具企業都比較缺失。所以造成了企業的營銷在生態上表現為混沌狀態，這也是家具企業營銷生態的總體特征。這意味著市場營銷各個利益相關主體處于一個從矛盾、博弈、沖突到趨向均衡全面發展的階段，也意味著要帶動企業切實有效的發展，營銷必須全面系統的導入企業，實現戰略化。

營銷的實質就是市場中發現需求，是在對目標市場進行分析、規劃后進行的公關，是在看來無需求的市場中開創出潛力巨大的市場，并設法滿足其需求使自己處于持久性優勢地位。在企業的戰略中營銷是先導，是核心，而營銷戰略的核心又是市場定位。

可以說，大部分家具企業不是靠戰略取勝，而是憑借抓機會、憑借在渠道上的開發，在終端賣場貼身博弈取勝。在新的市場競爭環境下，隨著消費者需求質量與需求層次的提高以及市場競爭對手的變化，營銷的戰略管理隨著時間的推移和行業發展的成熟，其作用和功效必然彰顯無疑。營銷戰略理念和營銷戰略管理能力必然會擺在家具企業的面前。因此，企業要從短期營銷行為提升到長期營銷行為，建立具有戰略意義的集團營銷組織，建立科學的戰略營銷決策機制與決策程序，以營銷策略調整渠道關系；從追求短期市場擴張轉向注重市場培育，注重市場生態關系，注重整體的市場規劃與運作，建立整體營銷的管理能力。總之，各企業的營銷戰略要與自身實際相匹配，從整個行業的價值鏈，從長遠的角度來考慮企業的成長與發展。

營銷渠道開發是家具企業在營銷方面的一項重要手段，是適應目前的市場競爭環境和營銷生態的。如今的家具行業隨著市場競爭環境的變化，營銷渠道的優勢減弱，且產品與品牌的劣勢也在逐步凸現，所謂渠道開發，就是抓住經銷商不放，這時的市場競爭的維系點就是終端網絡。但是經銷商的資源不但有限，而且其能力也參差不齊，隨著家具行業微利時代的來臨，消費者力量的崛起，消費者需求質量的提高，生產企業的營銷就要基于產品競爭戰略做產品規劃，要打產品系列、品牌的組合拳，將營銷渠道模式進行革新或改造，否則就不能適應市場營銷的發展。因此，企業在營銷戰略中，渠道開發一方面以建設新型經營模式為核心，一方面以產品差異化競爭到品牌競爭，通過品牌整合、品牌營銷來拉動渠道，將營銷模式從單一渠道開發、維護到終端、產品、品牌的互動有效協調。

企業品牌戰略營銷是深度營銷、整體營銷的具體表現，包括品牌整合、品牌識別、品牌管理、品牌推廣和品牌提升。在品牌營銷戰略中，借助外力和各種宣傳手段來豐富和深化品牌內涵，將品牌文化資源最大化。品牌營銷一方面是當前市場競爭的必然趨勢——當市場進入到白熱化時，競爭不僅僅是比價格和款式了，而是比品牌，另一方面是消費者的個性化消費開始凸現，他們將使用品牌產品作為自己的追求，因此，只要擁有了自己的知名品牌，就具有了某種優勢，而品牌營銷就是品牌在市場上的實現。

家具生產企業目前對市場的占領與擴張是一種初放式、跑馬圈地式的，不停的開發新的賣場，但隨著市場空間的日益縮小，營銷成功的關鍵轉化為對市場的精耕細作，對終端資源進行精細化的組合管理，因此，企業要將營銷戰略目標進

一步深化到終端，讓營銷業務人員由市場開發逐漸轉變成為終端資源的管理者，把終端管理做到精細化、模板化、標準化、對各種資源進行有效配置、有效整合與結構優化。

家具企業與經銷商通過不斷調整，大多在產品檔次、風格和營銷方式上有了初步的定位，在各自的地區或城市形成相對穩定的消費群體，在市場營銷戰略中，各企業也要明確自己的市場定位，一是集團公司在戰略營銷中市場位置的定位，即選擇走品牌專賣店經營模式還是直營模式；二是產品風格定位，即以怎樣的經營模式結合集團所定的經營品牌，以怎樣相對穩定的產品風格去鞏固、反映公司的品牌特色，三是產品價格的定位，即以什么樣的檔次水平的產品，以什么樣的營運模式做出適合公司所意定的消費層所接受的價格標準；四是市場營銷模式的定位等，以戰略的眼光，建立省市級總代理、總經銷的營銷網絡新體系，結成多層面的營銷網絡，從而實現戰略提升。

總之市場空間越來越窄，競爭越來越激烈，戰略營銷已是必然的市場發展趨勢，而營銷又是一個不斷加強的過程，所以營銷戰略的規劃與實施，不僅是一個企業綜合實力的具體體現，更是一個企業發展中的方向性的問題，是戰略管理的核心。