第一篇：淺談家具企業互動互利營銷策略

淺談家具企業互動互利營銷策略

作者：飛朋

家具企業以其特許專賣的經營模式，源源不斷的將其生產的產品銷售給家具用戶。這已形成賣家、買家所遵循的市場規則：專賣店以其在當地的地理位置、人脈優勢為家具制造商打開一個區域銷售通道，為家具企業的產品銷售提供一個良好的賣場，完成家具企業一定的銷售任務，實現其經營利潤；專賣店與家具企業兩者之間互為銷售目的，但又互不隸屬，減少了兩者利益上的糾葛。正因為如此，制造商與專賣店之間純粹憑著各自的經驗或對市場的判斷生產和銷售，缺乏真正意義上的經營、管理等方面的互動互利。那么，家具企業應如何互動互利呢？

制造商與經銷商的互動互利

1、建立互動互利營銷模式。家具企業要充分利用制造中心、營銷中心、培訓中心、示范中心的功能優勢，改變單一的市場運作模式，形成專賣店、旗艦店、總經銷、代銷等多元化的特許專賣體系格局，為專賣體系提供經營、管理、培訓、示范、服務等一條龍的互動模式，解除他們在經營過程中的后顧之憂，形成銷售利益上的最佳拍檔。

（1）品牌運作策略。無論是制造商還是經銷商都要找準所生產和經營家具品牌的價值所在，明確品牌市場運作策略，是走高端戰略還是走中低端策略，采取什么樣的方式激活專賣體系市場客戶的購買欲望，以實現品牌運作中的雙贏。如果單方隨意將產品推向市場，失去的不僅僅是品牌優勢，甚至會造成產品市場價格錯位，本來是高端產品結果售出的是中低檔價格，這些年我們不少制造商還是有經驗教訓的，造成制造商失利，專賣體系失利，大家勞而無功。

（2）本土商圈策略。隨著中國市場經濟的不斷深入推進，我國從2005年1月1日起對國外家具實行零關稅，意味著外國家具分食中國家具蛋糕。家具市場的競爭將更加激烈，產品同質化也將愈演愈烈，消費者很難辨別同類產品的好壞與真偽。因此中國家具企業更應該加強與專賣體系的密切合作，依靠專賣體系的地理、人脈及本土優勢，打好市場營銷“陣地戰”，圈住本土目標客戶，贏在銷售終端。

（3）無淡季銷售策略。家具企業與專賣體系的營銷思路不要局限于每年兩次的展銷會，要放眼年度中的節假日或其它慶典活動，如：元旦、春節、三八婦女節、五一國際勞動節、六一兒童節、七一建黨節、八一建軍節、十一國慶節以及公司慶典、專賣體系周年慶典等等，圍繞客戶需求搞一些與家具相關的促銷活動，刺激消費者的購買欲望，形成家具銷售無淡季的互動賣場氛圍。

（4）產品登陸時機策略。不管是新款產品閃亮登陸，還是淘汰款式降價銷售，抑或是小件飾品贈送促銷，最重要的是制造商和經銷商共同找準產品的亮點，選擇好投放市場和產品登陸的最佳時機，制造市場轟動效應，做到“一炮走紅”，引導專賣體系銷售。

（5）無后顧之憂策略。做好開店前的人員培訓、店面實習工作，使專賣體系一上馬就

輕車熟路，形成家具制造商就是專賣體系發展的大后臺、大服務平臺，為他們解決后顧之憂，讓他們無憂無慮地賺錢。

2、實現產品到商品的完整銷售過程（產品——經銷商——客戶——實現商品）。制造商到經銷商的這段銷售只是表象上的一種銷售，只有當經銷商把制造商的產品銷售給了家具用戶才算得上真正意義上的產品銷售。

（1）充分認識銷售過程。如果制造商認為將貨品發出后就認為是經銷商自己的事了，那就大錯特錯，在此過程中只實現了制造商產品數字上的銷售。比如說：一個20萬的新開專賣店，其中16萬是樣品貨，只有4萬才是流通中的貨品，你能說他實現了20萬的銷售嗎，就制造商而言，確實完成了20萬產品的數字銷售，但并沒有實現真正意義上的產品銷售，假如制造商對經銷商服務不夠或者指導不夠，20萬的貨品僅銷售一半就歇業，看起來制造商沒有什么損失，如果細分析起來，仍然損失不少，品牌價值的損失、經銷商失望的負面影響以及客戶期望值的損失等等。其次如果企業的專賣體系銷售不力，庫存過大，同樣將影響到下個月或下一季度乃至下一年度制造商產品的銷售。

（2）慎重選擇經銷商。制造商在選擇經銷商的時候一定要全方位的考察經銷商的能力、在當地的口碑。其實現在的經銷商不僅僅是在經銷商品，更重要的是在經營自己的人品，一個優秀的經銷商不僅僅要擁有貨幣資本，更重要的是他有一般人所無法擁有的“人品資本”，這些人選做經銷商，他有一群天然的消費者，只要他選對了好的家具品牌，他會主動與制造商形成營銷互動，如果制造商又能給予他強有力的經營、培訓、示范、服務等一條龍互動支持，他就會將代理的家具品牌做大做強，實現經銷商與制造商的潛在利益。

3、組建高效精干營銷團隊。俗話說：“將強強一窩，兵強強一個”。說的是一個團隊建設的重要性，如果整個團隊都精通業務，擅長營銷，這支隊伍就會能征善戰，所向披靡，家具行業需要的就是這支精銳部隊，馳騁國內外。

（1）充分認識您的營銷隊伍。作為家具企業營銷隊伍應該包括兩大部分，一步分是直屬領導的營銷機構——營銷中心中的相關人員，另一部分則是專賣體系中為推銷家具企業產品隸屬于各專賣體系的導購員，雖然各自所處的環境和崗位不同，但實現的都是家具企業的產品銷售。正因為如此，他們的能力強弱不僅僅關系專賣體系的局部利益，同時關系到公司的區域銷售業績，甚至公司的利益，因此，有人說：導購員是家具企業的非編銷售員，直接參與專賣體系產品銷售，最大限度的實現制造商的銷售任務，實現專賣體系利潤目標。

（2）做好營銷隊伍動力培訓。無論是家具企業營銷員還是專賣體系中的導購員都是家具企業營銷隊伍中非常寶貴的財富，只不過一個是家具企業的宏觀銷售員，一個是專賣體系的終端銷售員而已，都是為了實現家具企業的銷售目標，為家具企業和專賣體系創造利潤的人，因此家具企業在培訓自己銷售人員的時候，更應該把專賣體系中的導購員納入營銷隊伍培訓，甚至還可以給導購員增加一些訓練難度，提高他們的實戰終端銷售能力，讓他們感受到家具企業就是他們的黃埔軍校，人生營銷的起點站。家具企業可根據導購員的多少或地域分布情況，每年搞一屆導購員評選活動，將那些營銷業績高、服務態度好、處

理客戶投訴到位的導購員予以表彰，讓導購員體會到家具企業對他們的重視和銷售帶來的快樂。

經銷商與用戶間的互動互利

消費者既是家具使用者也是家具品牌的裁判，他們對家具的款式、顏色、高矮、質量等最具發言權，甚至代表著流行趨勢。因此，無論專賣體系還是制造商都不要輕易放過消費者發自內心的需求和對家具品牌向往的呼喚。專賣體系有責任和義務及時反饋客戶需求信息，讓制造商彌補自身產品的不足，生產出更多適銷對路的高品質的家具產品，回報您的忠誠客戶，回報您代理品牌所付出的勞動。有位營銷大師說過：忽略消費者的利益需求就等于忽略您裝錢的口袋。

1、培養客戶忠誠度。隨著北方家具與南方家具產品質量差距縮小，家具行業產品的同質化將愈演愈烈，加之一些家具企業的設計抄襲，消費者很難辨別哪款產品好，哪款產品如意，這里就需要我們的專賣體系站在家具制造商的角度，做好產品的宣傳、包裝（店面形象上的包裝）、服務，提高產品的社會認知度，逐步建立起代理家具品牌在當地的忠誠客戶群，客戶的忠誠度越高，專賣體系的利潤也就高，制造商的利潤也不言而喻。再如，2001、2002這兩年，紅蘋果處于他的經營低谷期，如果沒有忠誠紅蘋果的經銷商和消費群，2003、2004年他不可能迎來他的良好銷售戰績。

2、滿足客戶個性需求。按照市場20/80法則——組織中的20%的人創造了80%的價值，如此看來，公司利潤來自20%的高端客戶，或者說20%的高端客戶所創造的利潤超過那80%的中低端客戶的利潤回報。現在有一部分客戶不是在買產品，而是在享受產品、炫耀實力，所謂的追求時代風，因此家具企業要特別注重產品的細微處、人性化、智能化的設計需求，增加產品的附加值，滿足部分客戶的個性化需求，滿足追星族的愿望，同時制定出與市場相匹配的個性化銷售價格，并將價格策略導入開發、生產、銷售各個環節，形成家具用戶心儀的購買價格，推動家具市場向前發展，擴大品牌輻射能力，如果還是老套路的生產方式和售價策略，你賺錢的機會就少多了，專賣體系的利潤當然隨之而少。

3、利用產品閃光點。現在消費者對產品的心動僅僅就一兩個閃光點上，并不在于產品的全部，只要抓住了客戶的需求心理也就抓住了所要的市場價格、因此企業一定要圍繞市場展開銷售策略，與經銷商共同探討終端市場價位，達到個案銷售最佳效果，拉動整個專賣市場價格，專賣體系通過與公司的同步互動營銷策略會獲得豐厚利潤。當然家具企業一定要策劃出產品上市后的一系列促銷計劃，貫穿整個營銷過程，形成連環促銷態勢。相關資源之間的互動互利

俗話說：“四兩撥千斤”，無論是家具企業還是專賣體系機構，自身能力始終是有限的，要學會巧妙借力，為我所用，充分運用社會資源，補充自身資源不足。

1、廣告媒體資源。電視、電臺以及網絡等媒體都是制造企業和經銷商最佳的借力工具，通過在這些媒體上做廣告，他們能給予我們產品良好的品牌口碑效應，從而擴大社會各界對家具企業產品的認知度，為專賣店體系營造良好賣場氛圍，提升產品的市場分銷能力。

2、名人效應策略。家具企業無論制作廣告宣傳帶，還是企業宣傳畫冊，以及POP等，都應注重名人效應，尋求知名人士為其產品鍍金，助威吶喊，迅速提高社會各界人士對產品的認知度，如：耀幫家具聘請濮存昕為產品形象代表，皇朝家私聘請關之琳為產品形象代表等等，目的就是要讓廣大的客戶在社會知名人士簇擁的家具品牌下，對產品產生強烈的認同感和榮耀感，那種“好酒不怕巷子深”的銷售模式已時過境遷，好產品，還得好幫手，才能產生好的市場效果，這就是現代市場營銷法則。讓消費者跟著家具企業的銷售思路走，從而引導他們消費。

3、智慧思維策略。在電視臺、報刊雜志、網站等媒體上開展家具設計比賽、品牌廣告語之類的活動，吸納社會能人智士獻技獻策，沖擊我們的傳統設計思維，產生新的創作靈感，彌補自身智慧資源的不足。同時還可以產生兩種有利的效果：一是通過這種方式能夠起到宣傳家具企業的目的，產生良好的品牌口碑社會效應；二是能讓家具企業的設計師從中吸收到有利于設計的養料，為家具企業創新家具品牌拓寬思路。

家具行業間的有效互動互利

自從2004年美國提出家具反傾銷案后，行業協會下了很大的功夫應對，甚至派員到美國打官司，為中國家具業出口撐起了一片藍天，然而總有一種說不出的家具行業疲乏的滋味。這其間既有國外的因素，更重要的是我們國內家具制造業自己的因素，整體聯動不夠，缺乏強有力的互動扶持機制來推動整個家具行業的深層發展。

1、家具協會要站在更高的角度思考中國家具業的發展，有效提高家具企業的整體水平、管理能力、應對能力，推進家具企業集約化經營，增強整體抗震能力，培養出一批具有國際先進水平的大中型家具企業。

2、家具協會要開展豐富多彩的研討會、學習班、培訓班等提升制造商的生產、經營、銷售能力，同時要把終端專賣體系的負責人、導購員納入能力提升議事日程，有效提高他們的營銷水平、管理能力，讓他們感受整個家具行業的整體互動的能力，形成家具行業——制造商——經銷商的全面互動，減少經銷商囤貨壓力、制造商庫存壓力，提高行業協會的感召力，引導制造商與經銷商之間的有效互動、經銷商與家具用戶之間的銷售互動，實現家具產品真正意義上的銷售，為制造商吶喊，為經銷商出力，為家具用戶制造一流家具作出不懈努力。

第二篇：淺談家具企業的營銷策略

淺談家具企業的營銷策略

作者：龍陽

我國家具行業在短短二十年時間里，經歷了從初探市場到供不應求，再到供求平衡、最后到供大于求的發展過程，導致家私生產企業在終端市場上從銷售到推銷再到營銷的快速轉變，同時，家具行業日趨激烈的競爭也從爭奇斗艷的款型戰到價格戰，再到體現綜合實力的營銷戰。家具企業怎樣根據這一市場特點和營銷理念的變化，將其從營銷業務管理上升到營銷戰略管理的戰略層面，將有效的市場營銷網絡資源進行整合，實行集團化管理、戰略化營銷的統一集團化戰略營銷策劃，應該是目前家具企業最關心、最關注的問題。

目前家具市場營銷現狀

那么，目前家具市場營銷現狀又是怎樣的呢？家具企業的營銷過程是從最初的產品供不應求、到產品供求平衡或供過于求的發展時期，企業的營銷就是“市場+跟單”的推銷型，再到今天家具行業競爭激烈的新時期，企業營銷就成了“市場+跟單+企劃（市場信息、品牌、專賣推行）的營銷型”。目前大部分生產企業的營銷活動只停留在初級營銷這個層面上，只不過方式、方法較之過去新穎了許多，開始注意應用如制定價格政策、進行渠道建設、品牌推廣等營銷組合來進行市場拓展，顧及戰術、具體手法等層面的東西過多，結果帶來企業發展波動過大、產品開發不到位、市場業績動蕩不穩等困擾，使企業陷入營銷困境。能將營銷提升到戰略層面并運用到企業整體營銷思想之中，并進行深層次市場操作的只是少數具有綜合實力和強勢品牌及前瞻性戰略眼光的家具企業。

營銷是家具企業最大的壓力

近年來，家具企業開始面臨的情況是：消費逐漸理性、競爭激烈、產品同質化、空間減少、經濟效益明顯下降等。市場上呈現的是雜（品牌眾多）、亂（市場競爭無序）、散（區域性特征明顯）等特征。家具生產企業，目前承受壓力最大的就是營銷，因為中國的家具制造資源比較豐富，所以大多數家具企業的制造能力顯得過剩，那么能夠拉動企業突破的就是營銷。但目前家具企業在市場營銷、市場推廣、渠道管理、物流配送、售后服務、廠商關系等營銷問題上還缺乏堅實基礎和長遠、穩定而科學的戰略指導。

在傳統的營銷學理論中，營銷活動有三個階段，第一是企業家的營銷，第二個階段是慣例化的營銷，第三個階段是協調式營銷。中國的家具企業已經基本完成了第一階段的過渡，開始了第二階段的嘗試和努力。家具行業雖然是完全競爭的行業，但是與其它較成熟的行業相比，家具行業由于整體管理水平還比較低（以小的家族型企業居多），許多企業并不完全懂得和運用現代市場營銷管理，對營銷的支離破碎的理解導致缺乏系統的市場競爭策略和管理手段，多數企業目前采用的是比較單一的競爭手法，未能達到深層的市場營銷戰略的競爭。雖然廣告投放、銷售渠道的建設和維護已經開始實際的操作，但是競爭激烈掩蓋了這些動作的效果。而家具企業把企業新的突破和增長點放到了營銷上面。所以，營銷是家具企業面臨的最大的壓力，同時也是它快速發展和進化的機遇。

家具企業的營銷要戰略化

目前中國的家具企業的營銷尚處于淺層向深度、系統發展的時期，同時也處于混亂和裂變的狀態，而這種狀態恰恰孕育著一種新的創新。也就是意味著中國整個家具行業的營銷面臨著突破和創新。中國經濟正處于發展時期，所以對家具

企業來講，由于面臨新的戰略轉型期，機遇和挑戰并存。而家具行業的營銷，也正處于創新與變革和全面發展的階段。它需要企業從其戰略、機制、體制到整個營銷模式都發生系統的變化。只有系統的變革與創新，才能提高整個企業的營銷競爭力，才能有長遠和持續的發展，給企業源源不斷的動力。而系統創新力不足，是目前家具企業營銷的核心問題，因為它首先需要企業領導者對營銷要有系統的認識，同時還要有齊備的營銷隊伍，這兩點家具企業都比較缺失。所以造成了企業的營銷在生態上表現為混沌狀態，這也是家具企業營銷生態的總體特征。這意味著市場營銷各個利益相關主體處于一個從矛盾、博弈、沖突到趨向均衡全面發展的階段，也意味著要帶動企業切實有效的發展，營銷必須全面系統的導入企業，實現戰略化。

營銷的實質就是市場中發現需求，是在對目標市場進行分析、規劃后進行的公關，是在看來無需求的市場中開創出潛力巨大的市場，并設法滿足其需求使自己處于持久性優勢地位。在企業的戰略中營銷是先導，是核心，而營銷戰略的核心又是市場定位。

可以說，大部分家具企業不是靠戰略取勝，而是憑借抓機會、憑借在渠道上的開發，在終端賣場貼身博弈取勝。在新的市場競爭環境下，隨著消費者需求質量與需求層次的提高以及市場競爭對手的變化，營銷的戰略管理隨著時間的推移和行業發展的成熟，其作用和功效必然彰顯無疑。營銷戰略理念和營銷戰略管理能力必然會擺在家具企業的面前。因此，企業要從短期營銷行為提升到長期營銷行為，建立具有戰略意義的集團營銷組織，建立科學的戰略營銷決策機制與決策程序，以營銷策略調整渠道關系；從追求短期市場擴張轉向注重市場培育，注重市場生態關系，注重整體的市場規劃與運作，建立整體營銷的管理能力。總之，各企業的營銷戰略要與自身實際相匹配，從整個行業的價值鏈，從長遠的角度來考慮企業的成長與發展。

營銷渠道開發是家具企業在營銷方面的一項重要手段，是適應目前的市場競爭環境和營銷生態的。如今的家具行業隨著市場競爭環境的變化，營銷渠道的優勢減弱，且產品與品牌的劣勢也在逐步凸現，所謂渠道開發，就是抓住經銷商不放，這時的市場競爭的維系點就是終端網絡。但是經銷商的資源不但有限，而且其能力也參差不齊，隨著家具行業微利時代的來臨，消費者力量的崛起，消費者需求質量的提高，生產企業的營銷就要基于產品競爭戰略做產品規劃，要打產品系列、品牌的組合拳，將營銷渠道模式進行革新或改造，否則就不能適應市場營銷的發展。因此，企業在營銷戰略中，渠道開發一方面以建設新型經營模式為核心，一方面以產品差異化競爭到品牌競爭，通過品牌整合、品牌營銷來拉動渠道，將營銷模式從單一渠道開發、維護到終端、產品、品牌的互動有效協調。

企業品牌戰略營銷是深度營銷、整體營銷的具體表現，包括品牌整合、品牌識別、品牌管理、品牌推廣和品牌提升。在品牌營銷戰略中，借助外力和各種宣傳手段來豐富和深化品牌內涵，將品牌文化資源最大化。品牌營銷一方面是當前市場競爭的必然趨勢——當市場進入到白熱化時，競爭不僅僅是比價格和款式了，而是比品牌，另一方面是消費者的個性化消費開始凸現，他們將使用品牌產品作為自己的追求，因此，只要擁有了自己的知名品牌，就具有了某種優勢，而品牌營銷就是品牌在市場上的實現。

家具生產企業目前對市場的占領與擴張是一種初放式、跑馬圈地式的，不停的開發新的賣場，但隨著市場空間的日益縮小，營銷成功的關鍵轉化為對市場的精耕細作，對終端資源進行精細化的組合管理，因此，企業要將營銷戰略目標進

一步深化到終端，讓營銷業務人員由市場開發逐漸轉變成為終端資源的管理者，把終端管理做到精細化、模板化、標準化、對各種資源進行有效配置、有效整合與結構優化。

家具企業與經銷商通過不斷調整，大多在產品檔次、風格和營銷方式上有了初步的定位，在各自的地區或城市形成相對穩定的消費群體，在市場營銷戰略中，各企業也要明確自己的市場定位，一是集團公司在戰略營銷中市場位置的定位，即選擇走品牌專賣店經營模式還是直營模式；二是產品風格定位，即以怎樣的經營模式結合集團所定的經營品牌，以怎樣相對穩定的產品風格去鞏固、反映公司的品牌特色，三是產品價格的定位，即以什么樣的檔次水平的產品，以什么樣的營運模式做出適合公司所意定的消費層所接受的價格標準；四是市場營銷模式的定位等，以戰略的眼光，建立省市級總代理、總經銷的營銷網絡新體系，結成多層面的營銷網絡，從而實現戰略提升。

總之市場空間越來越窄，競爭越來越激烈，戰略營銷已是必然的市場發展趨勢，而營銷又是一個不斷加強的過程，所以營銷戰略的規劃與實施，不僅是一個企業綜合實力的具體體現，更是一個企業發展中的方向性的問題，是戰略管理的核心。

第三篇：快餐桌椅家具企業營銷策略

快餐桌椅家具企業營銷策略

經過了近二十年發展的中國快餐桌椅家具發展到成熟及過渡到昌盛時期，這期間如何協調好發展過程中幾個轉型時期，使企業處在市場競爭之中不被淘汰？最近有專家提出，在此過程中，營銷是成敗中的關鍵，尤其是第一線銷售。

快餐桌椅家具企業發展到現有狀況，營銷成了鞘中劍。傳統的模仿營銷導致營銷戰略趨同，競爭日趨白熱化。擴大規模性營銷，長個不長肉，規模越大帶來的利潤反而下降，成本不斷增加，惡性競爭使得費用消耗，利潤更加微薄。

企業的營銷變化來自企業的外部而不是內部。企業的機會也必然在外部，順應外部的變化，最終將獲得成功，這是永遠不變的法則。

縱觀快餐桌椅家具市場營銷，什么才是現有營銷模式的突破口？若能使企業從被動轉化為主動，則可引導市場，最終領導市場。企業只有得到市場認可，企業的發展才會長遠。適應市場的企業需要進一步控制市場，這成了當前企業發展的最大阻力，其中產品成為焦點。從傳統家具企業的發展看，大多數企業是盲目跟從，導致對市場的控制力小，營銷十分被動，且沒有方向性，加大了企業發展的風險。

從國外知名家具企業發展的經驗看，它們均是經歷了長期摸索、研發，形成自身發展的特色，繼而擴充、發展，而中國快餐桌椅家具企業往往是先發展壯大，一味強調銷售的提升，把產品銷售看成企業最大的目標，之后才確定企業的發展方向、路線，從而導致轉型難度加大，稍不留神還會產生萎縮，甚至終止。

在實際操作中，不少企業患上短視癥，重眼前，輕長遠，不能順應快餐桌椅家具行業的發展趨勢。快餐桌椅家具企業要穩定，需要特別重視產品的研發設計。產品的研發設計是中國家具企業長期穩定發展的最重要因素。在產品的個性化、時尚化、創新化方面形成獨特的風格，增加產品的附加值，從傳統的手工業，到增加產品設計，提升藝術價值，滿足消費者個性化需求。同時制定最能適合市場需要的銷售價格，把企業產品風格及優勢轉化為企業的對外競爭力。

隨著社會進步，越來越多的人傾向于環境藝術，生活享受，從研發過程中企業要確定產品的客戶模式，從而明確我為誰服務，在服務群體中發現客戶的偏好，帶來客戶的需求，綜合分析偏好及需求就能為客戶提供滿意的服務，滿足客戶的偏好的能力就是企業家的經營之道。成長中的中國快餐桌椅家具營銷歷經了三個階段。分別是是早期銷售技能階段（產品營銷），直接有了產品就可以進行銷售。其二是銷售管理階段（整合營銷）：從單一模式中跳出來，品種齊全，配套性強。其三是銷售戰略階段（戰略營銷），從產品銷售局限中解脫出來，對市場的調控性、方向性擺在第一位，建立多重銷售戰略。從上述三個階段來看，為了促使企業健康良性發展，快餐桌椅家具企業必須走戰略營銷之路

第四篇：家具品牌營銷策略

中國家具行業的高速成長，將使其成為繼家電行業之后，中國家庭消費品領域消費者和媒體關注的又一新的熱點行業。家具行業雖然是完全競爭的行業，但是與其它較成熟的行業相比，家具行業由于整體管理水平還比較低（以小的家族企業居多），多數企業目前采用的是比較單一的競爭手法，未能達到深層的競爭。當然，廣告投放、銷售渠道的建設和維護已經開始實際的操作，但是競爭的激烈掩蓋了這些動作的效果。而家具企業也把企業新的突破和增長點放到了營銷上面。

國內大部分品牌的家具在品牌建設和營銷上還很幼稚，與國外知名品牌相比有很大的缺陷，在國內行不成規模市場，如何提高家具品牌的價值，企業要在以下幾方面下功夫：

1、家具自主人性化的設計是建立家具品牌的核心。

國外知名品牌家具注重整體的設計理念，家具設計風格統一，擁有自己的專屬設計師，每季推出新品既有創新性又能保持本品牌自己的風格。而國內品牌往往是跟隨國際上著名品牌的趨勢或市場上的流行款式，抄襲的成份比較多，沒有形成自己的家具品牌風格。從一定意義上說，中國家具企業能否實現打造市場品牌，取決于所擁有的戰略性資源和公司能力。設計就是企業的戰略性資源。用設計推動國際和國內市場對中國家具品牌的認知、認可，從而鍛造強勢品牌，是中國家具企業必然選擇。

事實上，家具是被看作藝術品進入人們的生活、工作中的，在一個設計之前，需要完成的不僅僅是家具本身結構、材料、形體等方面的思考，更重要的是要完成一系列與美學、哲學相關的命題。依靠設計將產品帶到一個更高、更大的層面，從而在商業上取得成功，設計是最關鍵的瓶頸。

2、加強家具營銷網絡的建設。

無論是采用特許加盟、直營還是經銷商代理的形式，國內品牌家具營銷網絡都比較單薄，在品牌覆蓋面、營銷網點數量上都有所差距。而國外著名品牌如宜家等往往采取直營店的形式，建立自己的營銷體系，保證家具銷售上的同步，這樣也能及時得到市場反饋信息，改進產品。渠道開發是家具企業在營銷方面重要的手段之一，這種模式是適應現在的市場競爭環境和營銷生態的。所謂的渠道，就是抓經銷商，市場競爭的維系點就是終端網絡，制造商就是要抓經銷商。但是經銷商的資源不但有限，而且經銷商能力也參次不齊。隨著行業平均利潤的下降，使得企業靠單一產品、同質化的產品已經不能滿足消費者多元化與個性化的需求。這時，企業營銷就要基于產品競爭戰略做產品規劃，要打產品的系列、節奏的組合拳，否則就不能滿足消費者需求。

如何加強廠商合作的深層次整合，如何提升合作層面和手段，改變自發和分散合作為主，缺乏對整個市場的戰略規劃的現狀成為當務之急。宜家進入中國市場并迅速火爆起來說明了什么？中國實際缺乏一家像樣的家居流通企業。

3、提高對家具行業時尚的把握能力。

企業要特別注重產品的細微處、人性化、智能化、時尚化的設計需求，增加產品的附

加值，滿足部分客戶的個性化需求，滿足一部分人的愿望，同時制定出與市場相匹配的個性化銷售價格，確定公司優勢產品及其風格轉化為企業對外競爭力和宣傳點。隨著資訊傳播速度的加快，國內消費者特別是年輕、消費傾向高的群體對時尚潮流的關注越來越高，并且愿意追隨國際潮流，更傾向于讓生活環境藝術化，人性化。

4、關注消費者，尊重消費者，是家具企業營銷的制勝法寶。

隨著生活水準的提高，消費者會越來越成熟和理性，個性消費日益明顯，消費的主動性，選擇性日漸增強，消費者會最終成為家具市場的“主人”。在這樣的條件下，只有想“上帝”之所想的企業才不被市場淘汰，可以預見，誰的產品能夠滿足消費者多元化、多層次的現實需求和潛在需求，誰就能獲得消費者手中的那張寶貴的“選票”。企業必須分辨出它能有效為之服務的、最具利潤前景的細分市場，深入挖潛，精耕細作。任何市場需求的背后都隱藏著可以被進一步明確細分的潛力和可能，企業在既定的市場需求面前決不是無所作為的。

目前家具企業的服務理念比較淺層，雖然隨著企業不斷地發展，大家對服務這一方面也很重視，但是事實上服務意識還是欠缺的，對于市場的服務，對于經銷商的服務，對于終端消費者的服務，這方面我們很多企業有的考慮多一點，有的隨大流，有的不負責任，把貨拿出去就不管了，這實際上對企業的發展影響很大。從單一的渠道開發到服務理念的提升，終端、產品、品牌的互動、有效協同是家具品牌營銷的必然。

第五篇：兒童家具營銷策略

兒童家具綠色營銷策

班級：41102學號：201004102024姓名：周佳

摘要：兒童家具現在還是一個并不成熟的市場，發展空間十分廣闊。由于兒童家具產品及消費者的特殊性，要求兒童家具企業把產品的環保和健康意識運用于營銷決策之中，開展以綠色營銷中心的營銷活動，目的是要在滿足消費者需求的基礎上獲得利潤，達到兒童家具企業與社會、生態環境協調發展的目標。

關鍵詞：兒童家具；綠色營銷；家具企業

一、引言

綠色營銷，是指企業以環境保護觀念作為其經營哲學思想，以綠色文化為其價值觀念，以消費者的綠色消費為中心和出發點，力求滿足消費者綠色消費需求的營銷策略。社會經濟的發展，使廣大居民個人收入迅速提高，他們迫切要求高質量的生活環境及高質量的消費，亦即要求綠色消費[3]。人們越來越注重生活質量，注重身體健康，對消費品的要求越來越高，不但要求產品的消費對身體健康有保證，還要求產品的消費不會對環境造成破壞。兒童家具企業經營者不僅應順應消費者的這種需求，研究消費者對綠色產品的消費心理，而且還要引導消費者強化綠色時代的觀念。加入WTO以后，國際市場對于兒童家具的要求也進一步提高。兒童家具產品只有適應綠色消費浪潮的要求，才能被市場所接受。

二、兒童家具進行綠色營銷策略的必要性

我國現有兒童兩億多，國內兒童家具市場空間廣闊。現代中國家庭多為兩代、三口之家或者三代、五口之家，孩子成為家庭物質生活和精神生活的重要消費者，孩子的健康牽動著全家人的心。所以，兒童家具消費者對商品的要求越來越高，不僅僅考慮物質方面，還要考慮美學方面、健康方面等等。兒童家具企業只有順應綠色消費需求的變化，才可求得自身的生存與發展。

1、綠色營銷是兒童家具新時代市場的要求

二十一世紀是一個崇尚自然、注重健康和生存質量的環保時代。隨著消費者綠色消費意識的覺醒，要求兒童家具生產者提供的產品必須符合綠色產品的要求，即在消費過程中不會給消費者身心造成危害，這是最基本的要求。同時，要求兒童家具企業在生產過程中要盡量節約資源、減少對環境的破壞。在消費者環保意識越來越強的今天，市場經濟下的消費者可選擇性增強，消費者完全可以優先選擇那些環境友好型企業產品，而那些非環境友好型企業就會在市場競爭中失利。因此兒童家具企業要想可持續發展，就必須走綠色之路。

2、綠色營銷有利于提升兒童家具企業競爭力，提高企業自身經濟效益

綠色營銷是２１世紀兒童家具企業興衰的根本。廣大兒童家具消費者對綠色消費的需求劇增，兒童家具企業必須順應消費者的綠色消費需求才能贏得顧客。同時，市場競爭優勝劣汰規律的作用，迫使企業改變經營觀念，開展綠色營銷，才能有力地對付競爭對手，不斷地提高市場占有率，提高自身的經濟效益。

3、有利于建立兒童家具企業正確的企業文化，樹立良好的企業形象

兒童家具企業的“綠色文化”主要是在兒童家具企業文化中融入了環境保護與健康觀念，以綠色意識貫穿企業文化的各個方面。綠色理念正在從各個方面影響著企業生存和發展的社會環境。隨著兒童家具企業以綠色文化的建立，必將影響和帶動消費者和廣大公眾推行綠色消費，最終樹立良好的企業形象。

4、綠色營銷是兒童家具企業進入國際市場的必然要求

盡管當前國際貿易正向自由化發展，以關稅壁壘為特征的傳統貿易保護主義相對削弱，但一種新型的非關稅壁壘——“綠色壁壘”卻在國際貿易中突起[4]。目前發展中國家普遍生產的是環保水平比較低的產品，這些產品很難達到發達國家的環保技術標準，因此隨著綠色壁壘的發展，發展中國家的出口將會受到很大沖擊。隨著市場經濟全球化推進，兒童家具企業要想參與國際競爭，擴大出口，必須參照越來越嚴格的世界公認的環保標準去規范自己的生產和產品，不達到規定的環境標準是無法參與國際競爭的。

三、兒童家具綠色營銷的現狀和問題

目前，很多兒童家具企業都提出了綠色營銷的理念。綠色營銷推動了綠色技術、綠色產業的相應發展。但由于兒童家具企業內外部各方面原因，綠色營銷還只是一句口號。也有一些企業過分注重近期利益和微觀利益，忽視社會的、整體的長遠利益，這在一定程度上影響了綠色營銷的發展。整體而言，兒童家具的綠色營銷還普遍存在一些問題。

1、有些兒童家具企業還未意識到綠色營銷對企業經營的重要性

由于受到傳統的生產和經營模式的影響，兒童家具企業的經營觀念受到傳統模式的嚴重束縛，很多企業對綠色營銷知之甚少。少數兒童家具企業盡管意識到綠色營銷的作用，但由于需花費較大成本，存在風險而不敢愿意去付出這部分成本，直接影響企業的生存和發展。現在有些所謂的“綠色兒童家具”只是虛有其名，是兒童家具企業打出的宣傳口號，其目的僅僅是為了實現企業的短期經濟效益。

2、宣傳力度不夠，消費者的綠色意識尚未形成只有當大多數兒童家具消費者形成綠色意識，從而對綠色兒童家具產生了現實的需求，才會有綠色需求的興起和發展。從目前的情況看，消費者易于接受綠色家具產品，是因為綠色營銷是從考慮消費者利益角度出發的，它關系到消費者的切身利益。很多消費者并不知道

什么是“綠色兒童家具”，綠色意識的形成需要采用得力的宣傳手段，才能使消費者普遍接受。因此，家具市場營銷宣傳力度不夠，構成影響兒童家具消費者綠色消費需求的一個因素。

3、現行的兒童家具企業管理體制阻礙綠色營銷的發展

中國現有的市場主體過分注重近期和微觀利益，加之法制不健全、制度不完善，也使得使我國的綠色營銷客觀上面臨著不少問題和障礙。兒童家具企業的生產管理方式滯后，綠色營銷的前提是要生產出綠色產品，根本方法需要通過改善生產環節來實現。我國兒童家具企業由于生產方式滯后，投入高、產出低，不僅浪費能源，同時還產生大量的工業“三廢”。沒有健全的企業綠色營銷文化的內部環境，就不能保證兒童家具企業綠色營銷的健康發展。

4、兒童家具的營銷組合策略與綠色營銷不相適應

綠色營銷對我國兒童家具企業的營銷組合策略提出了挑戰，首先綠色產品必將取代非綠色產品逐步成為市場營銷活動的中心，而兒童家具企業卻普遍缺乏開發過硬的綠色產品的緊迫感，現有綠色產品的綠色含量也有待提高；其次，木制家具產品對森林等自然資源破壞嚴重。再次，一般的兒童家具企業缺少綠色會計和綠色審計制度，用于環境保護方面的費用沒有科學地計入成本而制定出綠色產品價格；四是在銷售渠道的選擇上，仍是沿用傳統的方式，還沒有從產品的綠色特征出發來考慮怎樣簡化分銷環節，如何防止綠色產品在分銷過程中的二次污染；五是促銷方式陳舊，特別是一些先行生產綠色兒童家具產品的企業，還沒有負擔起綠色信息的傳播者、宣傳者的責任，缺乏引導綠色消費，開辟綠色市場的時代創意。

四、兒童家具綠色營銷策略的實施辦法

兒童家具企業要想求得可持續發展，必須研究綠色營銷的全過程，采用清潔生產工藝、技術，注重資源的節約和利用，向消費者提供安全、健康的綠色兒童家具產品。把綠色文化滲透到企業文化中去，引導消費者樹立正確的綠色消費觀，使綠色消費健康發展。

1、把“綠色文化”滲透到企業文化中去，形成綠色品牌

綠色企業文化的形成能將企業員工的思想行為統一到企業發展的目標上來，充分認識到環保的重要性。人是文化的主體，一切綠色文化的建設都要立足于人。因此，必須注重對家具企業員工的綠色教育和培訓，積極參與社區的環境整治，引導員工樹立為消費者提供綠色消費的企業精神，形成與綠色營銷相適應的企業文化，并將其體現在企業的綠色形象上。兒童家具企業應當積極采用綠色營銷理念和手段，樹立綠色企業形象、提供綠色服務和綠色信譽等，最終樹立綠色品牌。

2、實行綠色的營銷組合策略

應用綠色技術、開發綠色產品。開發綠色兒童家具產品，要從產品設計開始，包括材料的選擇，產品結構、功能、制造過程的確定，包裝與運輸方式，產品的使用及產品廢棄物的處理等都要考慮環境的影響。在兒童家具產品制造中，所用的材料大多有木材、各類板材、膠、油漆及五金件等，其中膠、油漆的污染最為嚴重。兒童家具企業應倡導使用合格的材料，選擇既有良好使用性能又與環境有良好協調性的綠色材料，采用清潔的生產工藝技術、清潔的能源、清潔的生產過程，向市場提供環保型家具。

根據市場需求、制定綠色價格。由于影響綠色價格的因素較多，因此，制定綠色價格時應遵循以下宗旨：使產品的價格既能為顧客所樂意接受，又能為企業帶來較多的利潤，并能占有較大的市場份額，有利于促進經濟結構調整與優化。

樹立企業形象、進行渠道創新。在采用間接分銷時，應確定好分銷渠道的長度和寬度，精心挑選有信譽、有良好公眾形象、對綠色產品有認識的代理商、批發商品、零售商。利用中間商的銷售網絡，迅速將綠色產品推廣，采取設立綠色系列連鎖銷售店、綠色兒童家具產品專賣店，在大商場設立專賣柜臺等形式，提高銷售覆蓋面。

實施綠色促銷、引導綠色需求。兒童家具企業要通過宣傳自身的綠色營銷宗旨，在公眾中樹立良好的綠色形象。兒童家具企業可以利用各種傳媒宣傳自己在綠色領域的所作所為，并積極參與各種與環保有關的事務，以實際行動來強化企業在公眾心目中的印象。企業還應大力宣傳綠色消費時尚，告誡人們使用綠色產品，引導綠色消費需求。

3、提供綠色服務

兒童家具服務人員可直接向消費者宣傳產品的功能、保養使用方法及其綠色性能等，并能當場回答消費者的有關提問，同時能夠協調消費者與兒童家具企業關系，能將綠色產品的有關信息及時地反饋給兒童家具企業，以利于兒童家具企業為消費者提供更完美的綠色產品。除此之外，還應做好售后服務標準化工作，盡量提供優質的售后服務質量，并做好報廢家具的回收處理工作，以進一步改善綠色服務質量，提高綠色服務水平。

[參考文獻]

[1]王明星.綠色市場營銷研究發展走向[J].山西財經大學學報,2003,3：78-80.[2]何璧清.綠色營銷理論分析[J].營銷管理,1997,2:35-37.[3]王麗梅.關于綠色營銷問題的探究[J].吉林高等商業學校學報,2003,3:44-46.[4]萬為國.國際貿易中技術壁壘及其對我國企業的影響[J].企業管理,2002,31:29-31