第一篇：2010年哈分公司銷售總結

哈爾濱分公司春節期間銷售總結

2010年春節期間，哈爾濱分公司領導銷售人員7天都沒有休息，其中初一和初二都裝車作業到晚上22點以后，主要工作如下：

一、液化氣銷售

進入二月份，哈爾濱石化公司液化氣產量，由于吃液態烴罐存，明顯加大，由平常的350 噸/日增加到420噸/日以上。而哈爾濱液化石油氣公司的日均銷售量在360多噸。節前的10多天，罐存幾乎天天在漲，哈石化罐存負荷率保持紅字多天，多次達到危險地60%。哈石化與哈煤兩家的庫存和也達到危險的1300多噸。面對異常嚴峻的局面，我們采取以下措施： 1.緊盯哈爾濱液化石油氣公司銷售。

由于汽車用戶在哈爾濱液化石油氣公司裝車，我們只有一條去哈爾濱液化石油氣公司管線，最終的銷售完成在哈爾濱液化石油氣公司。我們不能直接面對市場面對客戶，我們昆侖燃氣公司的銷售理念、政策、措施得通過哈爾濱液化石油氣公司向客戶、市場傳達。哈爾濱液化石油氣公司與我們也積極配合，把確保哈爾濱石化公司生產后路暢通為我們的共同政治任務。我們兩家幾乎每天都共同地按當天的產量庫存安排后幾天的銷售計劃。按我們的要求，哈爾濱液化石油氣公司在二月初召開了客戶見面會，我公司也派人參加。會上我們把我公司的銷售政策、措施及今年的銷售安排向到會的客戶做了說明，打消了客戶按以往慣例，等待節前降價排庫的想法，做到計劃落到實處，平穩銷售平穩出貨。哈爾濱液化石油氣公司給客戶編排節日出貨計劃，對計劃落實好的，以后優先安排；計劃完成率差的，在以后的資源安排上要減少。通過我們共同的努力，汽車用戶在節前、節日期間出貨良好，基本保證了產銷平衡。

2.利用哈爾濱石化公司開通裝火車業務，安排火車待命。自從液化氣銷售業務劃歸昆侖公司以來，哈爾濱石化公司曾聲明取消裝火車業務，使我們的銷售渠道只有一條去哈爾濱液化石油氣公司管線。銷售手段的單一，無法滿足銷售途徑多樣性的要求。在昆侖燃氣各級領導的努力下，一月末，哈爾濱石化公司同意開通裝火車業務。我們充分利用這一措施，迅速組織好六組共48節火車待命，以備節日堵庫只需。二月4日、13日、15日、17日，我們共組織裝了4組19節火車，有735噸。這七百多噸量，是我們能度過節前及初二罐存最高峰的關鍵。我們現還有3組火車待命，備兩會前急用。

3.同益公司相助，是我們勝利度過春節的保證。

節前，省公司安排了同益公司50輛氣槽待命，從初二至初五，共有24輛車到達哈爾濱液化石油氣公司，共運走了 631.2噸，兩家的庫存和也從節前最高的1300多噸降到節后的800多噸。

綜上所述，火車及同益公司的力量是我們勝利度過春節的用力保證，對待火車用戶及同益這樣的大客戶，我們也應充分地考慮他們的利益，在價格上、裝車的保障上要優先考慮。只有做到統籌考慮，多條腿走路，才能保證在銷售困難時期完成任務。

二、丙烷銷售工作

丙烷銷售工作自2010年1月中旬開始著手丙烷的銷售工作，哈爾濱石化公司一直拒絕交接，這期間對銷售流程和結算方式已經明確，一直在了解周邊市場及煉廠的罐存和銷售價格。直到2月9日（農歷臘月26），突然接到哈石化通知丙烷可以統銷（當日罐存為270噸，幾乎是滿罐），在明顯感覺春節銷售壓力很大的情況下，為了盡快接手這項業務，經請示省公司領導決定同意接收。

2月9日丙烷劃歸我公司銷售至今，銷售形勢一直比較緊迫，造成哈石化庫存緊張，滯銷現象。現就春節期間我公司銷售情況做簡要總結和分析。

1、春節丙烷市場狀況：

今年春節時間晚于往年，丙烷市場隨著春季氣溫升高而銷售看淡。以往年銷售經驗看春節期間市場將更加平淡。

冬季平日哈爾濱市場日消耗丙烷50噸左右，主要是公交車、出租車和一些小型餐飲業。春節期間公交和出租客流大幅下降，小型餐飲閉店休息致使哈爾濱節日期間日消耗丙烷下降至20噸左右。

自1月份以來哈石化日產丙烷約90至100噸，產量之大遠高于以往的70噸左右。節日期間日多出哈市市場消耗70多噸。多余的產品只能銷往外省，而遼寧是丙烷消耗大省，黑龍江和山東就成為遼寧的丙烷資源采購基地和競爭對手。哈石化多余的產量近年均銷往遼寧。

2、春節丙烷市場價格情況

我公司2月9日價格為5450元 /噸，2月10日上漲至5530元，2月18日降至5430元。遼寧市場價格信息來源于網站和客戶提供。2月9日至10日約6000元左右、11日至13日約5800元、14日至16日約5700元以下、17日至19日降至5500元以下，用戶觀望氣氛濃厚，拿貨意向消極。哈爾濱至沈陽一帶運費約350-400元。據卓創咨詢消息山東市場由于季節原因近期產量增加，市場價格下降趨勢明顯，20日已有廠家報價5200元至5300元，而山東原料氣返程車至遼寧運費約200-250元，對我公司乃至我省造成一定沖擊。

3、春節期間我公司客戶情況：

我公司客戶群體比較特殊，由于一些特殊原因，登記客戶41家，實際為客戶開發票單位。而實際的長期客戶只有8位，其中終端用戶哈市5家，遼寧沈陽1家，均有自營加氣站點。中間商3家，2家主供哈爾濱市場，1家供遼寧市場。

節日期間受市場需求下降影響，我市終端用戶均高位運行，以哈爾濱液化石油氣公司為例，19日庫存180噸，它的最大庫容是190噸。哈市客戶采購態度消極。中間商受利益驅使觀望氣氛濃厚。以遼寧市場中間商為例，2月9日價格與遼寧市場價格有利可圖，他的購貨欲望強烈，2月10日價格上漲80元，他的利益受損，隨即態度消極。2月13日給他采購滿300噸給予100元優惠的政策，他又見有利，連續購貨3天。2月17日山東市場價格大幅下調，沖擊遼寧市場，使得他又沒有利益，便連續4日無貨物采購。

綜上分析，造成哈石化滯銷堵庫有一定的客觀原因，但與業務人員主觀判斷有很大關系。

1、主觀上沒有高度重視丙烷銷售工作，前期準備工作不細。生產和銷售的銜接不好，沒有及時將生產動態向上級反應。

2、對節日期間哈爾濱市場消費判斷有誤差。

3、對節日市場本地及外省市場價格掌握不細，預判不準。

4、哈石化丙烷最大罐存為270噸，2月9日接手時即為滿罐，一直到蘚類都是處于高位運行。甚至出現了丙烷進入C4的事件。

三、關于定價機制

1、哈石化一貫的銷售策略

哈石化劃轉到昆侖燃氣的同志都是多年在銷售系統工作，從哈石化多年的銷售經驗來看，由于其罐存小，儲存能力差，一旦罐超過200噸或明顯感覺銷售不好的時候，總是在其他煉廠沒降價時率先降價，降價幅度不大，但效果很好，等到別的煉廠開始降價的時候哈石化的罐存已經下降，這就是俗話說的看誰跑的快，效果很好。

2、昆侖燃氣定價機制

⑴目前是昆侖總部下買斷價和銷售指導價，省公司定價，分公司執行。買斷價和銷售指導價是半個月下一次，但是在這半個月之中市場是在不斷的變化的。

⑵如果銷售價低于指導價，就要報總部批，等總部同意可能要到10點多，再現聯系車，當天可能就沒什么銷售量，造成堵庫。

⑶目前定價基本不參考駐廠分公司的意見。春節前曾多次建議降價均無效。

⑷春節前丙烷和液化氣罐存都很高，如果及時降價，不會出現現在丙烷的結果。

3、關于定價的建議

⑴保煉廠后路暢通是最大的責任和義務，一旦罐存快速上漲，要果斷降價，價格不是堅持的，也堅持不住，安全和效益相比，應首先考慮安全。

⑵降價要提前降價，尤其是哈石化公司罐存小。后跑降價幅度大，效果還不好。

⑶如果哈石化銷售良好，可與大慶煉化拉開30-50的差距，哈石化還收20元的裝車費。銷售不好，就要同價或低于大慶。

⑷目前哈分公司沒有固定的大客戶，保后路沒有保障，應盡快開發。可以簽訂合同，保證每天的銷量。銷售不好的時候可以給予優惠。⑸分公司雖然沒有定價權，但應該有建議權，請各級領導考慮。

⑹銷售是不能靠做思想工作的，一天或二天可以，長期沒有利潤誰都不會干。春節期間我們每天給客戶打電話，甚至都到了求他們的地步，各家就是沒有用量。我們實在是無能為力。

⑺春節、10.1等長假前，一定利用價格把罐存降低。⑻丙烷產量小，價格再高也不會有很大的利潤，安全生產是前提。

⑼春節期間如果沒有同益的幫助和火車的優惠，如果沒有丙烷300噸給予優惠的政策，液化氣和丙烷早就憋死了。

二○一○年二月二十一日

第二篇：石油銷售分公司個人銷售總結

年零售部工作總結

20年我部按照省公司和分公司的要求，緊緊圍繞全年零售量 萬噸的經營任務，積極開展了加油站的日常管理和督查、加油站節能降耗、職業技能竟賽和技術比武、“整臟治亂”、數質量管理、加油站改造、小型加油站的改革、ic卡規范管理等工作，具體匯報如下：

一、2006年各項工作開展情況：

1、各項經營管理指標的完成情況

截至十月累計完成零售量 噸，其中汽油噸，柴油 噸，煤油 噸，潤滑油 噸，與去年同期相比，總量增加了 噸，增幅為%。完成年計劃的 %，超進度噸)。其中高標號零售量 噸，占汽油總銷量的 %。

2、加油站日常管理和督查

為加強加油站的管理，我部重新調整了督查隊伍，增設部份me和加油站站長為督查員，組織了多次的加油站檢查和督查。每星期都安排零售部人員下站檢查和督促。1至10月下站檢查四十余次，檢查了在營的座加油站。并分別在4月、7月、10月組織了3次專項督查：即“優質服務員”督查、“節能降耗”督查、“國慶節”督查。特別是“國慶節”期間，分公司分成四個組，由我部牽頭，安全數質量基建部、財務部、財務部共20名人員參加，對在營的 座加油站進行了全面督查，共查出加油

站軟件不規范問題706個，違規操作問題36個，硬件問題3個，并下發了整改意見書。

3、節能降耗工作

各加油站都建立了節能降耗“一站一案”。通過“一站一案”的建立，我部對加油站的用水、用電進一步細化管理，要求各站根據自身實際情況建立對生產和生活用電的操作流程，節約每一度電、每一滴水、每一張紙。各加油站從加油站經理到員工逐步樹立了“節能降耗”的意識。

4、“整臟治亂”工作

我部要求所有加油站將“整臟治亂”作為日常工作，并組織人員多次到加油站督促、檢查。對高速公路、高等級公路及匝道口可視范圍的加油站、市城區加油站作了重點要求和安排，并對13座加油站的廁所進行了改造，在10座加油站修建了殘疾人蹲位。并接受省公司和省委、省政府檢查組多次檢查，得到表揚和肯定。

5、小站改革情況

經過認真細致的測算，我部對去年小型承包的加油站重新進行了核定，逐一規范簽定了承包合同。目前，小站改革的加油站已達到座。經過承包，實現了減員降費的目的。

6、達標創星工作

按照省公司要求，我們對達標創星的加油站進行了復查，特別是對星級站：xxx站進行了多次檢查、考評。并對 申請創星

的加油站、加油站進行了初審，并根據《加油站規范化管理考評細則》進行了具體的打分考評，督促加油站對照考評細則開展完善規范工作，經過努力，在9月份，經省公司達標創星小組驗收，加油站、加油站順利通過了三星級的驗收。

7、加油站電子賬表冊工作

我部對加油站賬表冊工作進行了推廣和落實，并對各me、加油站經理、賬務人員進行了集中培訓，選定了有條件的部分加油站進行了運行。現等片區的16 座加油站已運行電子賬表冊。

8、ic卡工作

（1）截至十月累計完成發卡量張，完成年計劃的%。充值金額元，客戶持卡消費 元。沉淀資金元。

（2）積極配合省公司開展“油中感謝”的活動，大力宣傳推廣ic卡，在加油站張貼了各種ic卡宣傳海報。

（3）每月安排ic卡管理員對ic卡加油站和發卡網點進行檢查，并統一建立了規范的ic卡管理臺賬。

（4）在8月份分片區對所有ic卡加油站站長和發卡網點人員進行了培訓。

9、數質量工作

（1）組織人員到加油站檢查。定期安排人員到加油站進行監盤。抽查油品的數質量情況，對數質量的賬表冊進行了全面的檢查，糾正了登記不規范的現象，并對回罐進行了重點的檢查。并制定了各片區集中管理維修卡、驗泵卡的管理辦法，有效地控

制了油品回罐不規范的現象。

（2）每月對加油站的損耗進行了排名，督促超耗的加油站查明原因，排名較前即損耗較大的加油站進行重點監控。

10、職業技能竟賽技術比武和技術比武

按照省公司和分公司的安排,我部分別于5月、6月舉辦了四期培訓班，組織各片區骨干人員進行培訓，7月份又對參加省公司比賽的人員進行了為期三天的學習。組織八百多人的零售人員進行了五次模擬考試和考評，并進行了詳細講解。7月26日和7月29日參加了省公司組織的初賽考試，取得了很好的成績。

11、基礎資料的收集

（1）我部對所屬座在營加油站的相關基礎資料進行了統計和收集，對油站的外觀統一攝像并存入電子檔案。

（2）將加油站常用的易損配件規范到中心統一管理，統一存放，統一發放，統一進行加油設備實物管理，建立了相關電子臺賬，有效節約了設備管理費用。

12、考核制度的建立和實施

我部制定了《零售中心崗位說明書》，明確了各人員的工作職責，在此基礎上，建立了《零售中心工作流程》使中心每個人員都清楚每天應做什么事，按怎樣的流程做事，并建立了《崗位績效考評標準》。從年月開始每月對片區me、中心各崗位人員、加油站經理進行具體的考評和打分。并將考評結果報人力資源部，在工資中給予兌現。

13、分解下達明年經營指標

根據省公司下達 年的經營任務 萬噸和各項費用指標，組織部份加油站經理和賬務人員集中在我部，廣泛征求各加油站意見，符合實際地將各項預算經營指標和費用指標分解下達到各加油站。

二、存在的主要問題和不足

1、對加油站日常管理檢查、處罰力度不夠、檢查不仔細：雖然我部下站檢查次數較多，但檢查不仔細、不全面，對存在的問題雖提出較多，但督促整改和處罰力度不夠。

2、執行力不夠：我部下發的文件、通知、便函到站率不高，使省公司和分公司的一些要求不能及時傳達到每座加油站和員工。主要是部份me沒有認真履行自己的工作職責，沒有及時印發到各加油站。

3、me下站檢查不夠：部份me沒有按我部的要求，每星期下站檢查，或下站檢查不仔細，而是“走馬觀花”，不認真檢查加油站存在的問題，幫助加油站解決實際問題。主要原因是部份me思想觀念未轉變，對自己的職能定位認識不夠。

4、部份加油站經理責任心不強，沒有認真履行自己的工作職責，對加油站管理不到位。

5、加油站的服務較差：大部份加油站沒能做到規范化服務，“八步法”不能熟練掌握和運用，主要是員工的素質不高，對員工要求和督促不夠，培訓較少。員工對做好規范化服務能提高加油站篇二：石油銷售公司精細化管理工作總結 ····公司精細化管理工作總結 根據〃〃〃〃的安排部署，〃〃〃〃分公司按照“管理制度化、制度流程化、流程表單化、表單信息化”的總體思路，不斷提高思想認識，正視存在問題，采取切實措施，堵塞管理漏洞，提升公司的精細化管理水平，在“強”、“精”、“優”上見到實效，深入推進加強精細化管理和基礎管理建設工程，并取得了一定成效，精細化管理水平進一步提升。

“四化”強管理管理重精細

一、管理制度化，強化責任執行。繼續大力實施“擴量、增效、提質”工程，堅持改革創新謀發展；堅持市場控制穩根基，堅持擴銷增效降成本，堅持基礎工作不動搖，努力實現經營上規模，效益上臺階，管理上水平。隨著〃〃〃公司的快速發展，以加強制度建設為突破口，〃〃〃公司開展11項綜合性重要培訓和考試活動，內容涵蓋經營、安生、投資、計劃、財務、工程、綜合、黨群、內控等。隨著加油站管理信息系統等各類系統的上線運行，業務流程和管理要求發生了新的變化，為確保公司制度體系的有效運行，〃〃〃公司明確了6項立項制度修訂工作。

制度的關鍵在于執行。制度發布后，〃〃〃公司通過到站培訓、集中考試等多種形式加強對各項規章制度的宣貫工

作，加強各級人員對制度內容的理解和掌握。按照重點突出、管控到位、注重效果的原則，持續改進精細化管理大檢查工作，不斷完善檢查形式、內容、方法和手段，改進檢查程序；加大對制度執行情況的檢查督促力度，及時發現制度的設計問題、所屬各單位執行情況等，通過不斷完善制度執行過程中存在問題的信息反饋、收集，持續推進制度建設工作。對不嚴格執行制度流程、出現違規違紀問題的單位和個人嚴肅責任追究，切實維護制度的嚴肅性和權威性，強化廣大干部員工的制度執行意識，確保各項業務規范、高效、受控運行，切實增強了管控能力。

二、制度流程化，規范基礎管理。始終堅持向市場要效益、向管理要效益的思路，繼續按照“〃〃〃〃”的具體要求和措施，結合自身實際，強化現場管理，組建稽查隊伍，加強監督檢查，增強服務意識，提升零售效益。營銷管理注重加強市場研究，編制信息分析報告，提前預測市場變化，精心優化月度資源配置，合理把握進銷存節奏，初步搭建了科學、高效的營銷運行體系，資源創效能力進一步增強；認真研究、細分市場，將〃〃〃地區及周邊市場分為中心市場、提量市場、新興市場、競爭市場、挑戰市場和潛力市場。積極開展“客戶普查、市場調查”活動，整合油、卡、非客戶資源，實施點、線、面相結合的組合營銷策略，吸引固定客戶，提高了市場反應速度和營銷策略的有效性。

創新體系審核方式，實施咨詢式檢查，同步開展業務培訓；全面實現地罐交接，狠抓油品盤核管理，強化損耗分析考核，為公司整體損耗下降奠定了堅實基礎。

基層建設初步建立了集中培訓、到站培訓示范站三級培訓層面，提升了員工整體素質；大力推進創先爭優和基層黨建工作，加強理論學習及作風建設，加大機關管理人員責任追究，實施加油站掛點、蹲點和巡視工作；著力改善加油站環境和員工工作生活條件和幫扶工作，增強了隊伍凝聚力。

三、流程表單化，推進精細管理。充分利用視頻監控系統、管理信息系統，加強加油站業務運行監控，建立監控周報機制，使現場管理更加規范，業務運行更加受控。建立財務稽核機制，極大提升了財務基礎工作。加強人事、網絡開發等各類檔案收集、整理工作，資料建檔和完善情況有了明顯提高。在測時寫實的基礎上，總結出了加油站班組優化排班方式，有效解決了員工超時勞動和高峰期人員不足的瓶頸問題；對加油站收、發、儲操作流程進行認真分析，理順業務流程8項，規范操作步驟11項，有效地提高了加油站作業效率。

四、表單信息化，推動管理升級。從加強信息化建設入手，創新信息化項目建設管理模式，啟動集成平臺建設和項目管理工作；加強系統應用，建立考核、分析機制，有效提升了基層信息系統應用水平；堅持便利店網點建設與網絡開發同步開展，細化商品品類管理，加強銷售數據分析，優化物流配送，確保送貨及時率達到99%；建立成本模擬核算分析模式，把成本、費用和利潤指標落實到站，實現升油成本控制，強化了分公司增量提效意識；深入開展加油站“量、本、利”分析，一站一策，制定減虧、扭虧和增效計劃，逐站落實；全面考慮成本、利潤差異因素，初步建立了公司、片區兩級效益評價分析模式。

取得成績的同時，在思想觀念、責任意識等方面，仍在不同程度上，存在著少數值得注意的現象和問題，需要在以后的工作中加以改進。主要表現在以下幾個方面：

1、精神狀態有待進一步提升。個別同志對困難和問題，顯得信心不足，工作存在畏難情緒，一味強調客觀原因，辦法不夠多、思路不開闊、措施不得力。

2、責任意識有待進一步加強。當前，少數干部員工缺乏責任意識，履職能力不夠強，對待工作標準夠不高。

同時，與兄弟單位相比，我們在精細化管理、加油站形象、綜合競爭實力等方面，還有一定差距；與省公司的要求和期望相比，還有很多工作要做。這些差距，就是我們下步

發展的空間、追趕的目標和努力的方向，我們要以更加寬廣的視野、更加清醒的頭腦，正確分析現狀，準確把握形勢，正視發展中的困難和問題，認真研究對策措施，搶抓機遇，沉著應對，提高工作的預見性和主動性，牢牢把握加快發展的主動權，振奮精神，瞄準目標，真抓實干，迎頭趕上，為圓滿完成全年各項指標奠定堅實基礎。篇三：石油公司工作總結

創新思維 科學決策

團結協作 奮力拼搏

為確保***片區持續穩定發展而努力奮斗

——在***片區職工大會暨***年工作會議上的報告 同志們：

我們召開這次工作總結會議的主要任務是：以黨的十七大精神和科學發展觀為指引，深入貫徹落實省、市公司二屆一次職代會精神，全面總結***年工作成績，認真分析當前面臨形勢，科學部署***年工作任務，動員和激勵廣大干部員工進一步統一思想，振奮精神，立足新起點，落實新要求，堅定信心，鼓足干勁，迎接挑戰，為確保***片區持續穩定發展而努力奮斗。下面我代表***黨政領導班子向大會做工作報告，請予審議。

一、***年工作回顧

***年我們按照***分公司的整體工作目標和工作要求，緊緊圍繞市場營銷這個核心業務，大力實施科學管理，完善企業管理體制，轉變發展觀念，創新發展模式，提升發展質量。在油品、非油品銷售，安全生產，員工隊伍建設，企業文化建設等方面做了大量的工作，提升了企業的發展水平，企業核心競爭力顯著增強，特別是在去年受金融危機的影

響，全省銷售形勢異常嚴峻，***分公司整體銷量全面下滑的情況下，全體員工能夠與公司保持高度一致，干部、員工齊心協力，共渡難關，全面較好的完成了各項工作任務，保持了強勁有力的發展態勢。展示了***人克難制勝、勇于進取的精神面貌；展示了***片區追求卓越，奮力爭先的企業氣質。現將***年工作情況總結如下：

（一）、任務指標完成情況

1、全年銷售計劃總量為***噸，其中零售***噸，批發***噸，實際完成***噸，完成計劃的***%。

2、全年零售計劃為***噸，實際完成***噸，完成計劃***%。

3、潤滑油全年計劃為***噸，實際完成***噸，完成計劃的***%。

4、油品銷售收入實現***萬元，實現稅金***萬元。

5、非油品銷售收入實現了***萬元，完成計劃的***%。

6、可控費用支出***萬元，為計劃的***%，比計劃進度節約了***萬元。全年預算費用為***萬元，實際完成***萬元。

（二）、具體工作情況

一、銷售工作

1、面對今年金融危機給銷售工作帶來的巨大沖擊和整體銷售形勢下滑的嚴峻局面，***片區適時出臺了《***片區

銷售獎懲辦法》，與員工的工資獎金掛鉤，掀起了全員抓銷售、全員跑銷售的熱潮。今年上半年，***片區取得了油品銷售總量、油品零售量、非油品銷售額和潤滑油銷售量四項指標排名***公司第一位的好成績

2、由于去年春季氣溫較低，又連降了幾場大雪，導致春耕柴油銷售進度比較緩慢，但是片區班子和各位站經理不顧嚴寒，及時出擊，深入到所轄區域村屯走訪用戶，了解需求，適時推出購油有禮等促銷活動，取得了良好的效果，使廣大用戶進一步認可中油品牌，以溫馨的服務、實在的回報，打動用戶，吸引用戶。使銷量迅速回升，及時緩解了銷售壓力。

3、為了提高銷量，***片區提供送油上門服務，既使是用量很小、路程很遠的山里林場用戶，也堅持送油到戶。春耕秋收期間，累計送油十余車。***還密切關注周邊新上馬的工程，***公路***段工程開工伊始，***班子主動出擊，與施工隊簽訂了用油協議，此項工程每天的用油量至少***噸；五月份，***勘探鉆井隊工程遷出***境內，為了留住這一大客戶，***班子積極與對方聯系，并承諾送油上門服務。截至目前，這個鉆井隊已用油***多噸。

4、采取“四心”工作法，保證油非共贏。***片區在保證油品銷售的同時，全力做好非油品的銷售工作，在積累以往工作經驗的基礎上創新方法，全面發揮每個人的潛力，提出“工作用心、服務細心、用我們的真心換取顧客的信心”

的“四心”工作法。特別是根據***縣為農業縣的情況，通過周密的市場調查后，經與上級公司溝通，決定大量引進化肥、尿素等農用產品。截至去年年底，***復合肥銷售***噸，尿素銷售***噸，實現銷售額***萬元，為非油品銷售開辟了一條新的渠道。

5、在積極銷售油品的同時，***片區還與各職能部門建立了良好的關系。為了履行中國石油的社會責任，讓農民能夠用上放心的油品，片區積極配合政府職能部門，嚴厲打擊非法倒油商販，保證了***成品油市場穩定有序。在各項繳費項目上，政府職能部門也給予最優惠的政策。在計量鑒定、防汛費、消防器材的采購等方面，節省了相當可觀的費用，片區將這部分費用用在加油站的維修改造方面，改善了員工的工作環境和加油站形象。在今年的“挖潛增效”活動中，片區已節約資金***萬元。

二、管理工作

1、結合分公司加油站管理工作有關精神，進一步落實《加油站管理規范》和***分公司《加油站管理百分考評及處罰細則》，由參加過省公司加油站經理培訓班的同志為教員，于5月份和8月份，組織兩期加油員培訓班，參加人員達60余人次，使員工的業務能力及操作水平得到有效的提高。同時，在對待職業技能評定的問題上，片區高度重視，積極配合***分公司培訓組開展工作，并自發組建自己的培訓隊伍，多次對員工進行理論和實際操作培訓，取得了良好

的效果，在今年的職業技能考核中，***片區員工的通過率達到了89%。

2、為加強員工隊伍的建設，***片區組織有關部門重點對所屬加油站的基礎管理工作，進行逐條逐項的檢查、指導、評分，進一步促進了員工形象、主動服務、規范操作、工作紀律、便民服務等項目的提高，遏制和減少了各項違規現象的發生，取得了較好的效果，在職工中營造出一種工作務實，積極向上的良好氛圍。

3、結合省市公司加油站資金大檢查工作，對所屬加油站的銷售、記錄、返款票據等涉及資金安全方面的各種資料進行大幅度的檢查整理，對一些薄弱環節派專人進行指導整改，使其達到標準，到目前為止，所屬加油站均達到了標準要求。

4、強化了儲運安全工作，充分發揮安全生產委員會的作用，健全庫、站消防安全組織，定期組織演練，簽定安全生產責任狀，建立隱患臺帳及應急預案，做到事事有記載、件件有著落，特別是在***期間，在例行檢查基礎上，加大了安全檢查力度，堅持每周檢查不少于兩次，夜間檢查和臨時檢查相結合；尤其是節假日期間，領導親自代班、值班，在長年堅持重要部位專人看護的基礎上，勤于檢查，多于督促，多年來沒有發生任何安全事故。

第三篇：哈啤銷售策劃

一、策劃目的借以南非世界杯期間為哈爾濱啤酒有限公司的系列產品作銷售策劃，力爭提高哈爾濱系列啤酒在地區的知名度和美譽度，做成明星產品，并像全國啤酒市場推廣。拉升哈爾濱啤酒的銷量。

二、策劃依據

1、世界杯是全球四年一次的體育盛會，受到全國乃至全球上億球迷的共同矚目。消費者對世界杯的關注，對于品牌的認識，在世界杯賽場上的廣告跟在衛視臺、央視的硬廣自然具有提升“地位”的作用。

2、世界杯營銷是每家啤酒廠商的必爭之地。相比競爭者來說，哈爾濱啤酒也不例外。搶占世界杯舞臺，通過電視、網絡、口碑的傳播更可以完成很好的市場覆蓋。

三、當前市場銷售方案營銷環境狀況的分析

1、宏觀環境分析：總體經濟形成隨著我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大，我國經濟前途一片大好。我省居民收入較快增長，據省統計局統計，總體經濟發展看，我省經濟程現，高速發展。歐洲酒行業專家研究機構做了一份全球啤酒的報告，全球啤酒消費至2010年將超過1800億。有潛力至2010年人均啤酒將達至26%到2010年亞太地區啤酒消費者將由目前占全球的25%上升為34%自1990年以來，該地區貿易上升了11%，而全球僅上升了2%。我國啤酒工業自90年代高速發展之今，增長速度開始放慢，場競爭激烈，大中啤酒企業相互競爭行業利潤下降。降主要原因為一些大品牌如青啤，百威，金士百，大舉進入我省市場。現在啤酒市場以從過去的賣方市場轉為

買方市場，人民生活水平不斷在增加，產品種類多種多樣，市場競爭激烈。消費者在消費商品時已經不在是物質上的滿足，而重點是心理上的，消費成現多樣化。

2、產品分析：始于1900年的哈爾濱啤酒是中國最早的啤酒。一百多年來，中外釀酒大師們建立的從精選每一顆大麥和酒花開始的1400多條標準流程和240條質保工序，造就了哈爾濱啤酒一貫的純正口感和獨特品質。哈啤集團總公司的產品均以“哈爾濱啤酒”或“哈啤”命名，再根據原料、制造過程、口感等不同冠以不同名稱，目前，公司推出的哈爾濱啤酒系列包括：1900、冰純、冰純淡爽、小麥王、純生、超鮮、特制、超干等。

3、消費者分析：現在市場上的啤酒種類繁多，消費者選擇范圍更廣，在世界杯期間消費啤酒的目標人群以球迷居多。所以把消費者分為：無意向顧客；潛在顧客；重點顧客和老顧客。

4、競爭對手分析：現在黑龍江啤酒市場主要是哈啤和華潤雪花分占了大部分市場份額，在黑龍江是哈爾濱啤酒的大本營，但今年4月6日華潤在哈江北建廠，這就可能對哈啤是一個重大的威脅。我知道現在在哈爾濱市場上哈啤占52%，華潤雪花占40%左右。還有其它的小啤酒廠。黑龍江省啤酒企業也是比較多的，近30-40左右的廠家。

5、企業形象分析：哈爾濱啤酒集團有限公司是以哈爾濱啤酒有限公司為核心企業，以哈爾濱牌啤酒為核心品牌組建的大型啤酒集團，現擁有大中型啤酒生產企業十三家，年啤酒產銷量達150萬千升，是中國大陸地區最大的專業啤酒制造商之一。2002年，哈爾濱啤酒集團

有限公司在香港聯交所掛牌上市，其后，連續被香港聯交所評為2002、2003最佳上市公司，更榮獲第一名的殊榮。

哈爾濱啤酒，誕生于1900年，是中國最早的啤酒品牌，2002年，被國家權威機構評為“中國名牌產品”。哈爾濱啤酒有限公司，其前身烏盧布列夫斯基啤酒廠，始建于1900年，是中國最早的啤酒生產企業。經過100多年的衍變和發展，哈啤由小到大、由弱到強，現在已是枝繁葉茂、名揚天下。哈爾濱啤酒集團通過實施品牌戰略和逐漸建立起完善的、可伸展的立體營銷網絡，以及可擴張推廣的商業經營模式，使企業始終處于良性的高速發展狀態，其強勁發展態勢和品牌滲透力一直令同行刮目。在低成本擴張方面，在過去幾年中，哈爾濱啤酒集團所購并的十二家啤酒企業，無一不是當年并購便當年盈利，充分體現出強大的品牌號召力以及超強的管理能力、文化融合能力和資源整合能力。

優質的產品來源于對內嚴格的科學管理、對外高效的全方位服務。“讓第一瓶啤酒都使顧客滿意”是每一個“哈啤人”心中的質量準繩和服務承諾。幾年來，哈爾濱啤酒集團斥巨資引進當今世界上最先進的啤酒生產和檢測設備，并率先在國內實行生產管理微機化和生產過程全自動化的生產體系，還建立起了ISO9000和ISO14000二位一體的復合管理體系，提高了管理標準，實現了綠色和環保型生產。在加強質量管理的同時，哈爾濱啤酒集團更加注重對產品市場的全方位服務體系的建立，導入全新的營銷觀念以及營銷方式，通過一系列科學化營銷手段，不斷對產品推陳出新，以滿足不同偏好消費者的需求。

目前，哈爾濱啤酒不但在東北三省占有絕對的市場份額，而且銷住除西藏以外的全國其他省區，更遠銷英國、美國、俄羅斯、日本、韓國、新加坡、香港、臺灣等30多個國家和地區，哈爾濱啤酒正以其純正清爽的口味、干凈利落的口感、高品位高檔次的形象贏得愈多的消費者的贊譽和喜愛。

四、SWOT問題分析：

優勢：哈爾濱啤酒作為中國最早的啤酒，在哈爾濱人心中有很高的地位，哈爾濱啤酒市場覆蓋率大，其市場占有率相對較高。哈爾濱除了是世界三大冰雪旅游勝地，是“世界三大啤酒消費城市”，另外兩個分別是慕尼黑和巴黎。中國的“啤酒之都”則名副其實。

劣勢：哈爾濱啤酒目前在銷量與其競爭對手雪花、青島等啤酒品牌尚存一定距離。

機會：在世界杯賽場，對于球迷來說，啤酒幾乎與球賽同等的重要。威脅：哈爾濱啤酒走中高端市場，比如超市賣場以及小型零售店，雖然中高端市場的渠道更多，但鋪設的過程也更加復雜，這塊領域的市場競爭更激烈。

五、營銷目標：

四年一度的世界杯已成為全世界球迷們的盛會，本次嘉年華活動哈爾濱啤酒攜手萬達廣場為球迷一同分享這一盛事，打造一場“全民世界杯”的競技娛樂勝地、引爆最火爆的“足球熱”。

六、營銷戰略：

我們將以非洲式的狂歡為主題，通過足球和啤酒的激情碰撞，鼓

勵和激發球迷以各自的方式釋放對于世界杯的熱情，加入到世界杯狂歡的行列，開懷享受哈爾濱啤酒與世界杯帶來的暢爽與激情。此次哈爾濱啤酒嘉年華活動從6月17日至7月12日，每天呈現舞臺精彩演出、世界杯競猜贏取繽紛獎品、競技游戲互動過關贏獎。每周末更有精彩主題活動，花式足球、足球寶貝、南非風情、榮耀世界杯。凝聚南非風情，帶動球迷風潮，饕餮美食、冰爽啤酒，為您奉獻一場別具風格的足球文化盛典，就讓我們陶醉在世界杯的狂歡中，一起來High翻天！

七、行動方案：

活動將分為五人制足球賽與個人花式足球技巧大賽兩個項目同時展開，給普通球迷提供一個發揮所長、互相交流的平臺。其中個人花式足球技巧大賽全國總決賽的優勝者將代表中國業余足球隊到南非世界杯賽場參加國際啤酒杯6對6足球錦標賽。

活動現場邀請省體育局領導、百威英博華中華東區市場總監嚴增榮先生和以巨星XX為隊長的哈爾濱啤酒明星足球隊共同揭幕了“哈爾濱啤酒”啟動球，現場數百名幸運球迷共同分享和見證此次盛大的啟動儀式。

活動當天，由明星足球隊的到場將活動推向了一個高潮，5人不僅現學現賣，現場展示了古利特網上教學的精彩花式足球招式，還與球迷中的民間高手現場過招。

哈爾濱啤酒五人制足球挑戰賽將分預賽和決賽兩個階段進行。第一階段預賽從4月17日起——5月8日；每個賽區的前三名和其他賽區的第四名共16支球隊將于5月15日和16日進行總決賽。分站賽前四名將分別獲得獎金人民幣3000元、2000元、1000元和800元；總決賽前四名球隊將分別獲得獎金人民幣5000元、3000元、2000元、1000元，并將評選出最佳射手和最佳球員，各獎勵人民幣800元。另外，哈爾濱啤酒還將為每支參加總決賽的球隊提供總決賽參賽交通食宿補貼費人民幣1500元。且冠軍隊不僅可以跟哈爾濱明星足球隊親自對決，其各位球員更將直接進入花式足球決賽，優勝者將在2010 FIFA南非世界杯期間，代表中國隊參加國際啤酒杯6對6足球錦標賽。

八、經費預算（略）

第四篇：銷售分公司銷售管理制度

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銷售分公司銷售管理制度

1收款付貨 1.1銷售單填制

有關人員根據客戶訂貨需求填制銷售單，詳細填寫銷售單的各欄次，制單人簽名，并由提貨經手人簽字。貨款大小寫金額應當一致。1.2銷售單審核

1.2.1有關人員或客戶應當將填制好的銷售單，提交財務經理嚴格復核并簽字，到出納處結清貨款。

1.2.2出納應當根據復核并簽字后的銷售單注明的金額收取客戶的貨款，必須詳細填寫銷售單上的結算方式：現金、支票或匯票等（不能空白），并在收款人欄簽字，加蓋財務審核章。

1.2.3結算方式包括現金、支票、匯票、承兌、電匯、欠款、轉賬、預收等。結算方式填寫不得涂改，如涂改必須在涂改處按涂改次數加蓋涂改人個人印鑒。

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假設客戶提貨總額為156元，則結算方式按以下條款填寫： 1）如部分收取貨款，部分欠款，應填寫：現金（支票、匯票）100元+欠款56元。（或簡寫：“現100欠56”）

2）如部分收取貨款，部分由以前的預收款支付，應填寫：現金（支票、匯票）100元+轉賬56元。

3）如超額收取貨款，應填寫：現金（支票、匯票）160元（預收4元）。（或簡寫：“現160（預4）”）

假設客戶退貨總額為156元，則結算方式按實際情況填寫，如有退款應要求對方出具收款收據。

1）如退貨不退款，應填寫：退貨不退款156元。（或簡寫：“退轉156”）2）如部分退貨款，應填寫：退現金（支票、匯票）100元+轉賬56元。（或簡寫：“退現100轉56”）

3）如全部退貨款，應填寫：退現金（支票、匯票）156元。（或簡寫：“退現156”）1.3收取貨款

出納給客戶開具發票或收款收據，應根據收到的貨款金額及給客戶開具的收款收據（收款收據必須有客戶經手人的簽字）等，編制相應的通用記賬憑證，登記相應賬簿。凡是無銷售單收付款項的，必須開具收款收據或索取對方的收據。凡是已實現銷售客戶未索取發票，必須開具普通發票附于通用記賬憑證后，客戶聯單獨由會計保管，并建立客戶簽收發票登記簿。1.3.1現金收款付貨

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1)收到現金貨款付貨(收款與付貨金額一致)時,出納應當在經會計復核的銷售單按1.2.3條款填寫“結算方式”，編制通用記賬憑證： 借：現金---貨款戶 貸：主營業務收入---XXXX 應交稅金---應交增值稅（銷項稅）

通用記賬憑證后附銷售發票和相應的“銷售單”會計聯。

2）當收取的貨款多于提貨金額時，出納按1.2.3條款填寫“結算方式”，編制通用記賬憑證： 借：現金---貨款戶 貸：主營業務收入---XXXX 應交稅金---應交增值稅（銷項稅）應收賬款---XX客戶

通用記賬憑證后附銷售發票和相應的“銷售單”會計聯。1.3.2支票（電匯、銀行匯票）收款付貨

1）出納收到客戶送交的支票，應當遵循“款到付貨”的原則，當款項到達我方賬戶時，方可簽章提示付貨；對于老客戶且信譽好的，應通過銷售公司總經理同意并親自電話咨詢該出票銀行該賬戶是否足額或到出票銀行反存支票（選擇必要方式之一），避免支票空頭或期詐。

2）收到銀行匯票、銀行電匯憑單經確認無誤后，出納應及時將銀行匯票送存銀行，及時查詢電匯款項到賬情況，具體財務處理比照支票執行。

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3）收到轉賬支票時，出納應按1.2.3條款填寫銷售單“結算方式”，將支票送存銀行并編制通用記賬憑證，于銷售臺賬上注明發票領取情況：

借：銀行存款---貨款戶 貸：主營業務收入---XXXX 應交稅金---應交增值稅（銷項稅）

通用記賬憑證后附銷售發票、“銷售單”會計聯、銀行進賬單。1.3.3銀行承兌匯票收款付貨

出納收到銀行承兌匯票后，到出票行確認無誤后，背書寄回股份公司財務部，另設“應收票據”科目進行核算。具體財務處理比照1.3.2支票收款條款處理。

來源：（銷售分公司銷售管理制度http://s.yingle.com/cm/308057.html）公司經營.相關法律知識

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第五篇：銷售分公司財務管理

銷售分公司財務管理

一、資金管理制度

1、現金管理 1.1、現金科目設兩個子目---貨款戶和費用戶，具體核算見第二章。1.2、出納應保證庫存現金的日清日結，月末應編制銀行存款余額調整表，以保證銀行日記賬賬實相符。貨款現金必須送存銀行，不準坐支。1.3、庫存現金定額核定為5000元，如有多余費用現金應該及時送存銀行，保證現金安全。1.4、會計應定期、不定期對庫存現金進行監盤，每月至少監盤三次，編制“庫存現金盤點表”；審核出納編制的“銀行余額調整表”，對未達事項進行落實。

2、銀行存款管理 2.1、銷售分公司資金實行收支兩條線的原則。各銷售分公司必須開設收支兩個銀行賬戶，即貨款戶和費用戶；賬戶資料交股份公司財務部備案。貨款賬戶只收不支，所有貨款回籠到該賬戶；費用賬戶用于銷售分公司的各項費用、稅金等支出結算。2.2、新開賬戶。銷售分公司不得隨意開設銀行賬戶，若因業務需要而必須開設新的銀行賬戶，需報告股份公司財務部同意。銀行賬戶要及時進行清理，對于用途不大的銀行賬戶要及時消戶，并報股份公司財務部備案。2.3、回款。對于銷售回款要及時匯入總部銀行賬戶，銷售分公司的貨款賬戶余額達到2萬元時，或貨款停留達一周以上，必須即時匯入股份公司總部指定賬戶，每月25號前必須把所有貨款賬戶的余額匯入總部賬戶。2.4、費用賬戶。銷售分公司的費用開支等所需資金由股份公司財務部根據月度預算下撥至各分公司的支出賬戶，具體辦法詳見《費用管理制度》。2.5、支票管理。凡不能用現金收付款的各項業務，一律應通過銀行轉帳進行結算。（1）公司支票的購買由出納員負責，并填寫支票備查簿，支票備查簿由銷售公司財務經理保管。（2）空白支票由出納員負責保管，簽發支票所需的財務章由財務經理保管，人名章由出納保管。（3）現金支票只能由出納員從銀行提取現金時使用，公司與其他單位之間金額在結算起點以上的經濟業務往來，一律使用轉帳支票。（4）各部門或個人因工作需要領用支票時，應填制規定的借款單，由部門經理和財務部門經理審核簽字，并報分公司總經理批準后，由出納人員簽發。借款人應在支票領用之日起，十日內到財務部辦理報銷手續，其程序與現金支出報銷程序一樣。支票領用人應妥善保管已簽發的支票，如有丟失應立即通知財務部門并對造成的后果承擔責任。（5）出納員不得簽發不確定的日期的支票，不得簽發任何種類的空白支票，當付款金額無法確定時，可簽發限額轉帳支票，并寫明用途和收款單位。（6）財務人員不得在支票簽發前預先加蓋簽發支票的印章，簽發支票時必須按編號序順使用，對簽錯的支票或退票必須加蓋“作廢”戳記并與存根一起保管。（7）應及時登記支票登記簿，與銀行及時核對存款余額。

3、銀行承兌匯票的管理規定 3.1分公司收取銀行承兌匯票必須經股份公司財務部（書面報告）才能收取，嚴禁收取省轄的銀行承兌匯票及注有“不得轉讓”字樣的銀行承兌匯票。3.2銀行承兌匯票的票面要素必須齊全：日期大寫；金額大、小寫要一至；并必須有銀行的“匯票專用章”的鋼印或紅印（目前只有農行為鋼印，其他銀行均為紅印）。銀行承兌匯票下面左邊“承兌申請人蓋章”處必須由承兌匯票申請單位（即出票單位）蓋上預留銀行印簽，出票人的全稱與出票人簽章的財務專用章必須完全一致，一字不漏，收款人的全稱、賬號、開戶行必須核對無誤。3.3銀行承匯票的出票人必須具備下列條件：A、在承兌銀行開立存款賬戶的法人以及其他組織；B、與承兌銀行具有真實的委托付款關系；C、資信狀況良好，具有支付匯票金額的可靠資金來源。