第一篇：市場總結與分析報告

市場總結與分析報告

如果說從到公司來就一直以火一般的熱忱投入到工作中，那是虛偽的空話。可以說，這段時間工作的過程也是我自己心態不斷調整、成熟的過程。最初覺得只要充分發揮自己的特長，那么不論所做的工作怎樣，都不會覺得工作上的勞苦，剛參加工作的我便迷茫的不知自己的定位。所以，調整好心態的我漸漸的明白了，在各個崗位都有發展才能、增長知識的機會。

心態的調整使我更加明白，不論做任何事，務須竭盡全力，這種精神的有無可以決定一個人日后事業上的成功或失敗。一個人倘若能處處以主動、努力的精神來工作，那么無論在怎樣的崗位上都能豐富他人生的經歷。

擁有積極的心態，就會擁有一生的成功。

其次，對我這幾個月來的工作狀況和市場狀況做一個分析總結：

時間過得就是快，轉眼我來公司也已經五個多月了，可以說我的年齡是公司最小的，也是唯一的九零后，所以公司的同事們對我都挺照顧的。我在這短短的五個月里學到的東西還是挺多的，特別是在重慶培訓的時候還有出去跑市場的時候，這些對我來說都是很好的鍛煉機會。不過現在我也只是剛過認知階段，正在成長，還有待更加深入的學習和了解，使自己能夠達到熟能生巧、靈活應用。

我進入市場也有一個多月了，也出去跑過幾次，雖然現在沒有什么客戶，但我明白，無論做什么事情都是要腳踏實地，一步一步的走，一步登天是不可能的，我相信慢慢的我手里的客戶會越來越多的，但這都是需要前期的積累和努力，前期肯定是比較困難的，肯定是什么樣的人都會遇到，但只要認認真真，腳踏實地的做，我相信沒有什么事是做不好的。

現在我主要是負責紅河的市場，紅河還是一個比較有潛力的市場，紅河的工礦企業還是比較多的，而且每年國家給紅河供電局的錢在云南好像是排第二還是第三，所以每年供電局和工礦企業的大修技改項目應該是挺多的。

經過跟紅河的一些供電局溝通，還是能掌握一定的信息，譬如說，紅河的三項不平衡還是挺嚴重的，還有就是有些縣級的地方根本就沒有無功補償，供電局的人都說他們會好好抓一抓，這對我們來說都是一些很好的機會；雖說他們對我們的變壓器經濟運行存在顧慮，怕紅河地區用不到，我感覺這都沒什么，關鍵是他們知道我們有這個東西，后期可以讓他們慢慢了解。

然后就是跟設計院的溝通，感覺他們對我們的元器件都是比較喜歡的，但只是感興趣是沒用的，關鍵是要讓他們用上我們的產品，但這也不是我們給他們介紹介紹他們就能用的，我感覺跟他們溝通的廠家應該挺多的，所以要想設計院能肯定我們的產品，這都是需要我們跟設計院好好溝通，一回生二回熟嘛。

還有就是現在國家大力提倡節能降損，特別是紅河，上次不是還在元陽參加了一個由紅河工信委組織的一個工礦企業節能降損的專題講座，還說等過完年還得在蒙自再組織一次，而且這次會是很多知名的工礦企業參加，所以這些都是一些很好的機會。得抓住這些機會，抓住這個非常有潛力的市場。

經過這一個多月的市場分析，我總結如下：

近幾年來，紅河地區工礦企業較多，經濟發展較快，人民生活水平日漸提高，這些都大大的拉動了電力的需求，進而促進電氣產品的需求。

低壓電氣是電氣工業的重要組成部分，在機械行業中是基礎配套件，在配電系統中低壓成套開關設備主要由各種低壓電器元件構成，低壓電器元件的功能及性能對低壓成套開關設備起著至關重要的作用。發電設備所發出電能的 80％以上是通過低壓電器分配使用的。每增加 1萬kW發電設備，約需4萬件左右的各類低壓電器元件與之配套。在工業自動化系統中，也需要由低壓電器構成的各種控制屏、控制臺、控制器等。

低壓電氣的用戶群劃分主要根據應用的類別以及銷售模式的不同而進行劃分。譬如在民建類，主要是配電類產品，而在工業用戶中則有較大量的控制類產品應用。而供電局，因為銷售模式的獨立性而單獨劃分出來。

低壓電氣市場的增長也受到整體經濟環境的影響，由于基礎設施建設、地產等行業的發展舉托。低壓電氣市場的情況要比傳統工業要好很多。在12年仍然保持了正增長。12年在很多同時擁有自動化和配電業務的集團公司中，配電業務的業績往往是比自動化要突出很多的。

而供電局等容易吸納到國家投資的群體，則電氣市場保持了快速增長的勢頭。

雖然在品牌上，施耐德、ABB等廠商仍居前列。但是這個市場的競爭已經非常激烈和本土化了。相對而言，國外品牌在中上層，國內品牌在中下層。不過競爭的激化，已經使得這種界限從清晰到了犬牙交錯的程度。國外公司，譬如施耐德通過并購德力西，開始進入中低端市場，國內公司也通過研發累積，也開始進入中高端市場。競爭，已經開始脫離產品層面，更多或者說更關鍵的較力再向銷售渠道、市場品牌、戰略性的聯合和并購發展。

低壓電氣市場，大多數比較簡單的產品相對要求比較簡單，客戶可以直接使用而不需要第三方的指導，客戶通常只通過渠道商進行采購。有些客戶擁有自己的成套廠，設計人員通常只需要出具圖紙，指定品牌，由成套廠進行采購及安裝。

無論是施耐德、ABB、還是正泰，在中國低壓電氣市場成功的重要因素之一是渠道商網絡鋪設成功。

從成套廠的采購影響力來看，實際上成套廠并不能做最終決策，但是在選型的過程中，成套廠根據經驗可以影響采購者。一旦成套廠得到了用戶的信任，可以影響用戶的采購決策。

成套廠不會因為低壓電氣產品的品牌知名度而會特別選擇。從目前市場競爭的激烈程度來看，成套廠更加關注性價比高的國內品牌。成套廠一般不會特別推薦某個品牌的元器件，除非這個品牌擁有更好的折扣。

低壓電氣產品主要是通過各種低壓開關柜進入應用領域的。

低壓電氣的用戶主要是電力工業，此外還有石化、煤炭、冶金。工業用戶采購的特點是批量大，因此他們一般會仔細的比較多家廠商，購買時直接和生產廠家聯系，容易和廠商結成長期購買關系。工業市場也是很多廠家收入的主要來源，是低壓電氣生產廠家的必爭之地。

我認為低壓電器產品最大的買家是低壓成套設備廠。這些中間用戶購買低壓電器元件，然后組裝成配電屏、動力配電箱、保護屏、控制屏等低壓成套裝置再賣給用戶。但是隨著廠商縱向一體化趨勢的發展，中間廠商和元件生產廠商互相不斷融合：傳統的只生產元件的廠商也開始生產成套設備，傳統的中間廠商也通過收購，聯營等方式介入低壓電氣元件的生產。

各行各業對低壓電器產品的需求結構各不相同，但大體上有如下的規律：(1)框架式斷路器與塑殼式斷路器用量之比約為1：9。

(2)電流等級高的產品用量較小(如1600A以上的斷路器用量較小，3000A以上的用量更少)，而100A及以下的產品用量非常大，小型塑殼斷路器用量更大。

(3)保護電動機用的低壓電器產品如啟動器、熔斷器、接觸器、熱斷電器、電動機保護器等用量非常大。

(5)礦山和煤炭化工行業用真空斷路器產品數量較多。兩網改造工程必然會制造大量對低壓電氣的需求。一定數量的高中壓輸變電器，需要一定數量的低壓設備與之配套。兩網改造過程中需求量最大的低壓開關是萬能式斷路器。城市電網重要用戶選用高性能萬能式斷路器比較多；由于低壓變電站要求小型化和無人值班，有小型化，高性能，低飛弧或無飛弧，模塊化，智能化等特點的智能型塑殼斷路器的需求也會很大。另外，為滿足城鄉電網低壓負荷的迅速增加，將大量需求大容量，高性能的新型低壓開關。

近年中國電氣工業經濟的企穩回升，讓業內人士又看到了新一年的希望。當前無可爭議的事實是，制造業進入一個新的歷史發展機遇期：大力拉動內需、建設智能電網、發展智能電氣、推進節能減排、發展新能源和可再生能源等都給電器工業及相關制造業帶來了難得的機遇。

在技術、經濟發展與電氣標準化發展的聯系日益緊密的今天，我們必須重視技術、經濟發展對未來電氣標準化發展的影響，以推動我國工業電氣事業的進步和經濟的持續穩定發展。

因此，2013年讓我們共同關注智能電網，關注智能電氣，以及智能電網給工業電氣行業帶來的變化與影響。

第二篇：海飛絲市場總結與分析

海飛絲洗發水市場調查報告

一、調研的思路和方法

1、基本思路

此次報告將消費者對海飛絲產品的感知具體化為洗發水的知名度，效果，價格，和品牌特色等四個方面。從而從消費者的角度真實客觀地反映了海飛絲產品的質量現狀,以及不同細分市場對該品牌產品的質量感知，并對品牌的消費群體結構，市場空間和潛在機會進行了分析。該報告對于企業確定行業標桿，改進產品質量，尋找市場機會具有極好的指導作用。

2、調研方法

調查法和資料收集法。調查法用的是問卷調查法。資料的整理方法采用統計學中的方法，對調查表進行統計處理,獲得統計數據。此外，我們還在網絡上搜集關于洗發水產品信息的此次調查主要采用問卷的方法。

本報告對海飛絲洗發產品感知的調查和分析基于我小組針對我校大學的不同年級人群的而進行的隨機攔訪數據，有效樣本量15份。

3、調研對象

大學生消費者。于2011年9月28日在南京城市職業學院的問卷調查。

二、調研的主體內容

1、產品的市場銷售情況

中國洗護發產品是化妝品行業乃至日化產業市場規模最大，市場競爭難度最大的產品大類市場。隨著市場秩序的進一步規范，將有更多的灰色市場顯性化，推動市場發展。

中國是目前世界上洗發水生產量和銷售量最高的國家，根據相關機構推斷，2000年洗發水市場 規模超過130億元，沐浴露銷售額約為20億元。索福瑞調查表明，全國主要城市家庭洗發水年平均購買量由1999年1.4升上升為2000年1.5升，年平均購買次數依舊持平為3.9次，平均購買量1999年為370毫升，2000年381毫升。中國洗發水成品產量達到25萬噸。事實上，由于統計方法及中國市場復雜等原因，很多的銷售難以計算進來。以寶潔公司為例，據寶潔公司估計，截止2000年，中國市場銷售的 15%-40%的寶潔產品屬于假冒，其中僅袋裝洗發水一項過去3年損失即達4億元人民幣，2000 年的袋裝洗發水銷售量只達到1997年的1/3。由于假貨的廣泛存在，使得我們對中國洗發水市場規模難以準確衡量，如果估算此部分銷售，中國洗護發市場規模有可能達到150億左右。

2、產品的消費者狀況

我們關注的是一個遠景巨大的市場，中國是目前世界上洗發水生產量和出售量最高的國家，憑據相關機構推斷，2000年洗發水市場規模超出130億元，沐浴露出售額約為20億元。索福瑞察看證實，全國主要都市家庭洗發水年均勻購

買量由1999年1.4升上升為2000年1.5升，年均勻購買次數依舊持平為3.9次，均勻購買量1999年為370毫升，2000年381毫升。中國洗發水制品產量達到25萬噸。據統計，至多全國15-50歲的3.2億女都是埋伏的洗發露消費者。與發達國家比較，我國洗護發用品人均消費量較低，人均消費額不到10元人民幣，仍有很大發展遠景。據Clairol雄司察看,95%以上的美國人每周一般洗5次頭發。西方發達國家人均洗發頻次為每周6.4次，日本每周5次，香港每周7次，而中國即使正在洗發頻次盡對較高的城鎮地區，均勻每人每周只要2.5次。不管是誰終身中都市用到的東西就是它了，究竟俗語還有云：一切從“頭”開端！

我們在不同的消費郡體中統計出來的數據如下：大一學生占被調查人數的3%；大二學生占42%；大三學生占23%。當然，由于我們調查的人數不是很多，做的不是很全面，所以得出來的數據可能不是那么的準確。不過，以上的數據也能粗略地顯示出海飛絲系列洗發水主要是被像學生這樣的年輕消費者使用。這可能是與年輕人的發質及海飛絲系列洗發水的功能有很大的聯系吧。這也能夠反映出寶潔公司在開發海飛絲系列洗發水時的市場定位已經實現了。寶潔公司推出海飛絲系列主要是真對年輕的一代，他們產品的功能都是根據年輕人的需求而研制

3.消費者使用洗發水產品的功能需求:

從這些數據我們可以得出這樣的結論，海飛絲系列洗發水最大的功效，也是普遍受歡迎的功效是去屑止癢，這也是他們產品的一個主要特色。而其他功效可能不敵于其他品牌的洗發水。其于此，我們可以對海飛絲洗發水提出一下的建議：要保持并不斷加強自己產品的特色；要對其他的功效進行改進，使之更能滿足顧客的需求；要在自己的新產品中不斷的融入新的功效來完善自己的產品。通過以上的措施，可以有助于海飛絲系列洗發水在洗發水王國中實現自己的霸主

地位。

通過此次調查,發現絕大部分人希望洗發水有去屑、止癢、去油、防掉發和柔順等功能，可以繼續加強這方面的功能。作為進入中國市場已近20年的元老級去屑品牌，海飛絲在眾多消費者心中逐漸已成為“老一輩洗發水”。大敵當前，面對清揚等新晉同類洗發水產品的連番挑戰，“沉穩”的海飛絲依舊“沉著應戰”。新品牌最大的市場武器是新，新是代表了新鮮、新穎、個性;但我們認為海飛絲20年積累起來的口碑、培養出來的用戶忠誠度和強大的品牌信任度，無可替代。由報告可以知道，完美的品牌的市場定位，將是決定一個品牌能否在市場上獨樹一幟的關鍵。在品牌的發展過程中，品牌的定位出現了混亂將會讓消費者無所適從。海飛絲在激烈的競爭中依然能占據不小的市場份額，這些都與其廣告宣傳力度和對品牌的打造是分不開的。

（5）我們為消費者列出了海飛絲系列洗發水的幾種類型，目的是想了解海飛絲的哪種類型比較受消費者歡迎。

通過我們的調查，我們發現，海飛絲的水潤滋養型最受消費者青睞，占到被調查人數的30%，其次喜愛海洋活力型的消費者也有很多，占28%。

（6）消費者對海飛絲系列洗發水的去屑功效、粘稠度、顏色、種類等品質的滿意程度（單位：%）:

調查結果顯示, 在使用海飛絲洗發水產品的消費者中，對于海飛絲系列洗發

水的去屑功效、粘稠度、顏色、種類等品質的滿意度，36.4%的消費者感到很滿意，40.9%的消費者感覺較滿意，而9.1%的顧客對于使用效果感到不滿意，13.6%的人則認為無所謂。去屑功效是海飛絲品牌創立發展成功的最有利武器，是其在洗發用品市場立足的核心競爭力。因此對于企業的管理者來說，應當以此為所有工作的中心，不遺余力地保持和發展這一市場優勢技術。海飛絲在所有同類競爭產品中表現最好的就是其去屑功效，這就是海飛絲與同類產品競爭過程中最有力的武器。因此，作為海飛絲的看家本領，必須保持它在市場競爭中的優勢，不斷創新發展，從而提高海飛絲的品牌競爭力。

3、產品的優缺點現狀

（1）海飛絲的優勢

從P&G在中國市場站穩腳跟的那天起直至今日，海飛絲在中國洗發每年的銷售量均能躋身三甲行列，其市場占有率平均保持在15％以上。

2003-2004財政，公司全年銷售額為514億美元。

海飛絲在《財富》雜志最新評選出的全球500家最大工業/服務業企業中，排名第86位。

“出眾秀發源自健康頭皮”，50年來，頭皮護理專家海飛絲在全球不同國家成立了研發中心，始終致力于去屑及頭皮健康領域的研究與開發，其優質的產品和科學的護發理念深得廣大消費者的厚愛。

海飛絲將消費者的護發理念提升到一個新的層次，寶潔公司率先在日本上市了絲源復活組合，并在日本市場取得不俗反響，頭皮養護概念深入人心。

（2）海飛絲的危機

購買海飛絲者多為白領、學生。而寶潔公司給海飛絲所制定的消費對象也大都是城市青年，以滿足他們追求時尚的心理。這一策略造成海飛絲消費群體的比較單一，這也成為了海飛絲的一大劣勢，日后必將會給海飛絲帶來巨大威脅。

再有，海飛絲雖然現世已舊，但卻似乎忽略了中國人面對頭屑問題時的四大誤區：“洗發水男女混用、重沖洗輕滋養、頭皮營養失衡、洗發護發習慣不良”，沒有提出“性別區分概念”，有的只是廣告形象代言人的男女之分。長期以來，洗發水品牌的去屑功能訴求似乎也都大同小異，這就造成了海飛絲難以去開拓去屑的空間，并沒能及時提出去屑“性別區分概念”，這也是海飛絲劣勢一方面的體現！

所謂居安而思危，海飛絲在成功地創建品牌，并且成功地控制部分市場后，沒有能夠對市場動態進行密切的關注和管控，以致在出現了許多同類競爭者和消費者需求發生很大變化時，不能夠及時地掌控，更談不上對市場變化做出相應的調整了。

因此，對于任何一個品牌，特別是成功的品牌，都必須有相當的危機意識，因為市場是變化莫測的，即使我們想盡辦法去關注它掌控它，也不能做到萬無一失，更不用說我們忽視它冷落它了。海飛絲作為一個成功的開拓者，不能夠不思進取、坐吃山空，應當建立對市場的有效監控體系，也就是營銷的預警機制，能夠充分的反應出市場的狀況和變化，為管理者的決策提供有效的事實依據。

4、企業和競爭對手的競爭狀況分析

（1）市場競爭狀況

洗護發品市場在所有日化產品市場中競爭最為激烈，國際日化及合資企業寶

潔、聯合利華、絲寶占居主導位置，國產品牌僅狹存于中低檔部分市場。洗發水由開始的高檔消費品變成普通日用消費品。

由于寶潔、聯合利華等市場壟斷者長期堅持的撇脂定價策略，形成的市場空洞吸引了眾多競爭者低價進入，最終引發洗發水市場的價格雪崩。這種情況下出現的品牌塌陷和市場重整，將在一至兩年內重鑄中國洗發水市場格局。澳加美進入洗護發市場以先期切入中低檔市場為佳，以避免與市場主導企業（品牌）發生正面沖突。

（2）競爭者地位分布

市場領導者：寶潔,占 40%左右的市場份額。

市場挑戰者：絲寶、聯合利華，占 30%左右的市場份額。

市場跟隨者：花王、奧妮、美日、脫普、棕攬、強生、索芙特。

市場補缺者：歐萊雅、威娜、太陽神、瑩樸、荷絲。

（3）競爭者類型

中國目前有超過1600個洗發水生產商，洗發水品牌超過2000個。我國的洗發水市場格局近年來一直處于較為穩定的狀態。跨國公司的知名產品基本上占據了市場的主導地位，并形成了各自的品牌忠誠的群體，占有相當大的市場份額，而國有品牌的市場份額則相對比較小。

三、調研的結論

1、歸納總結

我國洗發水市場是一個數個領先品牌之間激烈競爭以及領先品牌群與跟隨品牌群之間搶奪市場份額的自由競爭市場。成功的關鍵因素主要是在營銷戰略上.首先是產品的分銷，分銷作為營銷的基本要素和一種戰略性的營銷能力，在洗發水的市場營銷中起著非常重要的作用。其次是品牌上的優勢，洗發水的營銷已經由產品營銷逐步走向了品牌營銷。隨著市場競爭的加劇與消費者的消費水平的提高，品牌觀念越來越深入消費者的心目中。最后是成本上的優勢，作為一種普遍的日用消費品，洗發水目前供大于求，這必然導致整體價格水平的下降，在這場競爭中，誰能在產品滿足消費者需求的前提下獲得規模與成本方面的優勢，誰就能立于不敗之地。除了調查所知道的廣告手段、促銷手段、價格手段等主要的銷售手段還有:公關手段，服務手段。

2、得出結論

我們小組通過對問卷調查的分析，以及互聯網資料的收集整理，對海飛絲系列洗發水存在的問題及洗發水市場未來的發展趨勢分析，提出了一些建議。（1）未來產品發展趨勢

洗發水產品的主要潮流是向中高檔次、功能性、成份天然化方向發展。未來的洗發水應該是使頭發易于梳理，阻止頭屑生成，徹底清潔頭屑，營養發根，去除發質異味，使頭發更健康亮澤，洗后留有愉悅的香氣，感覺清新舒適。

因此，洗發水的產品功效將越來越重要，特殊功能與輔助功能將不斷細化。滋潤營養，天然功效，天然美發，清新、清爽等將是未來的發展趨勢。除了傳統的去屑，防脫發等概念外，防曬、維生素、果酸，自然萃取動/植物精華、中草藥調理、焗油、免洗潤發等概念也紛紛滲透至洗發、護發領域，成為洗發水的新亮點。

此外，洗發水的外觀和造型還將不斷發生變化，價格將更趨于合理，中高檔產品將成為主流。

（2）未來消費習慣、需求變化

隨著人們生活水平的提高，洗發的次數增加，對洗發水和洗發本身的要求也有了變化，除了基本的清潔外，消費者將越來越多地關注頭發的健康，以及洗發水的其他附加功能，并希望能和自身性別、年齡、發質等個人條件的密切吻合，消費需求將進一步細分、個性化。這也揭示了為什么同一洗發水品牌也多采取多規格、多功能的多元化策略。

理性因素——功效（去頭屑、柔順、營養），品牌，價位，發質等；關于發質：不同的個人，及個人的不同年齡階段發質均可能不同，特別是年齡段在18-25歲和36-45歲的消費者，發質更容易集中呈現為油性和干性，因此年輕的消費者也更加關心自己頭發的清潔。

感性因素——氣味、外形包裝，廣告印象，使用中與使用后的感覺，是否符合自己的愛好；針對同類產品的競爭日益激烈，市場分額的下降的情況，P&G公司已完成了海飛絲的全面升級，把簡單清潔護理頭發的觀念提升到健康護理頭發的新理念上，同時繼續拓展其細分市場，將海飛絲發展到七個種類：怡神舒爽型(天然薄荷)、滋養護理型(草本精華)、絲質柔滑型(二合一)、潔凈呵護型、檸檬草控油型、瑩采烏黑型和去屑潤發精華露。寶潔公司應對這一理念進行繼續深化、強化，以此來維持甚至提高海飛絲的市場占有率。

（3）海飛絲在防偽方面應該下多一點功夫

海飛絲的單個包裝并不是密封包裝，這樣讓買者產生一種不安全感，很難辨認真偽。相比之下，國內一些同類產品采取的是密封式單個包裝，同時采用電碼防偽查詢，給顧客一種安全感，令顧客買得放心，用得舒心。而且P&G公司也有過類似的教訓：海飛絲的姐妹產品潘婷，就是因為假貨的沖擊而使市場占有率急速下降的。所以海飛絲在產品防偽包裝方面應該做一些改進。

（5）刺激消費，延續產品的生命周期

當產品即將進入衰退期時，企業要做的是為產品附加新的功能性利益和理念，博得消費者的歡心，延續產品的生命周期。寶潔公司的戰略思想不相信產品的生命周期論，認為，只要緊隨顧客需求而變化，而創新產品就永遠不會進入所謂的衰退期。

廣告和促銷都是抓住了人的訴求點，有需求即有銷售，推廣某個產品之前都要看準對市場銷售是否有刺激。

人文科學系傳策1班：曹超

2011年9月25號

第三篇：市場與競爭分析

三、市場與競爭分析(Analysis of market and competition)

根據口腔醫療衛生行業特點，我們分別從宏觀環境、競爭環境和產品綜合情況三方面對產品的市場現狀、目標市場、市場競爭以及市場前景進行分析：

宏觀環境分析(PEST分析)：包括政治因素、經濟因素、社會因素和技術因素四個方面的總體環境描述。

競爭環境分析(波特五力分析)：企業的競爭環境分析包括五個方面：

1、潛在進入者的威脅；

2、買房討價還價能力；

3、賣方討價還價能力；

4、替代品威脅；

5、行業現有企業競爭。

市場競爭分析圖

產品綜合評價(swot分析)：從四個方面進行總體評估：

1、企業的優勢；

2、企業的劣勢；

3、機會；

4、現存和潛在的威脅。

（一）宏觀環境(The macro environment analysis)政治因素(Political):2017年1月22日，國務院辦公廳印發的中國防治慢病中長期規劃（2017至2025年）（以下簡稱“慢病規劃”）是落實《綱要》的又一個文件。在“慢病規劃”中明確指出“本規劃所稱慢性病主要包括心腦血管疾病、癌癥、慢性呼吸系統疾病、糖尿病和口腔疾病”。在策略與措施中提出：全面加強幼兒園、中小學口腔保健等健康知識和行為方式教育，實現預防工作的關口前移；在開展健康口腔專項行動中，開發推廣健康適宜技術和支持工具，增強群眾維護和促進自身健康的能力；通過社區衛生服務中心和鄉鎮衛生院逐步提供口腔預防保健等服務，促進慢病早期發現，并將口腔健康檢查納入常規體檢內容；開展針對兒童和老年人的個性化干預，加大牙周病、齲病等口腔常見病的干預力度，實施兒童局部用氟、窩溝封閉等口腔保健措施，將12歲兒童患齲率控制在30%以內（到2025年），重視老年人口腔疾病防治的指導與干預。經濟因素(Economic)：當前，我國經濟快速增長，越來越多人關注口腔衛生行業，從而為“口腔管理專家”提供了十分廣闊的市場。

社會因素(Society)：由于受“牙疼不是病”錯誤思想指導，加上經濟、文化等方面因素影響，中國口腔醫療行業長期在低層次的狀態下發展，發展水平相對經濟發達和國家有很大的差距。衡量口腔健康水平的幾個指標相對于歐美日等國家差距十分巨：青少年齲齒率平均高達80%以上、成年人牙周病患率平均高達90以上、老年人牙齒保有率少于40%。因此口腔衛生的預防與檢測越發重要。

技術因素(Technology)：手機軟件服務平臺技術的迅速發展與成熟為“口腔衛生管家”的設計、制作與宣傳打下了良好的基礎。現代網絡通訊設備的完善為其網絡咨詢提供路徑。

（二）競爭環境分析(The competitive environment analysis)供應商的討價還價能力：

供方主要通過其提高投入要素價格與降低單位價值質量的能力，來影響行業中現有企業的盈利能力與產品競爭力。供方力量的強弱主要取決于他們所提供給買主的是什么投入要素，當供方所提供的投入要素其價值構成了買主產品總成本的較大比例、對買主產品生產過程非常重要、或者嚴重影響買主產品的質量時，供方對于買主的潛在討價還價力量就大大增強。

我們需要注意的是：注意保持相機制作來源的持續和穩定，化解淡旺季而引起的非正常價格變動；廣泛選取供應商，避免出現因惡意結盟、控制原料而引起的非正常損失。

購買者的討價還價能力：

購買者也會為行業盈利性造成威脅。購買者主要通過其壓價與要求提供較高的產品或服務質量的能力，來影響行業中現有企業的盈利能力。

我們的目標受眾有：口腔醫院、口腔診所以及個人市場。

口腔醫院與口腔診所的購買特點：互利共贏。醫院與診所為“口腔管理專家”app提供咨詢醫師與技術支持，app為贊助商提供經濟回饋與廣告支持。

個人市場的購買特點：對平臺忠誠度低，注重產品的性能與價格。從個人市場獲取的經濟來源于平臺注冊量以及牙齒相機的出售量。我們需要注意的問題：提高平臺可信度、保證出廠相機質量優良。

新進入者威脅：

新進入者在給行業帶來新生產能力、新資源的同時，將希望在已被現有企業瓜分完畢的市場中贏得一席之地，這就有可能會與現有企業發生原材料與市場份額的競爭，最終導致行業中現有企業盈利水平降低，嚴重的話還有可能危及這些企業的生存。

? 目前網絡服務平臺行業在國內發展迅速，前景廣闊，盈利高，對于新進入者的吸引力較大。

? 新進入者的進入障礙是技術壁壘。我們現有的技術壟斷和持續的研發優勢以及在目標市場所建立的技術標準將成為新進入者的主要門檻。

? 為了建立我們的市場領先地位，我們將加大對服務平臺的管理與推廣，在成本上和技術上占有有利地位，形成市場新入者的壁壘。

替代品威脅與行業現有企業競爭： 兩個處于同行業或不同行業中的企業，可能會由于所生產的產品是互為替代品，從而在它們之間產生相互競爭行為，這種源自于替代品的競爭會以各種形式影響行業中現有企業的競爭戰略。目前我們產品的可能替代產業或競爭產業主要包括：

? 傳統中小型口腔診所 ? 不信任APP的大型醫院 ? 相關APP或智能服務設備

我們能做的是：提高自身可信度，加大宣傳力度，廣泛與各院各診所的負責人溝通。

（三）產品綜合分析(Comprehensive analysis of enterprise)對產品優勢(strength)、劣勢(weakness)、機會(opportunity)、威脅(threats)四個方面的因素。通過SWOT分析，將對我們的產品進行綜合概括，進而分析現存的優劣勢、面臨的機會和威脅，具體分析情況如下： 優勢：

1、較為方便，節省時間

2、普通用戶注冊不需要花費，符合大眾消費需求

3、順應市場發展，容易被接受

4、相比傳統的口腔檢查較為環保衛生

5、以自身和高校研發機構為依托，具有持續的研發優勢

6、管理團隊素質高，員工隊伍專業

劣勢：

1、初入市場，行業認識欠缺，缺乏成熟的行業操作和銷售經驗

2、對于部分有較嚴重口腔問題的人群，需要購買牙齒相機配合拍攝檢測，花費較高不易被接受

3、網絡平臺魚龍混雜，可信度較低 機會：

1、順應網絡平臺發展熱潮，空間廣闊

2、國家政策提出支持三級預防，可作為后期發展方向

3、良好的社會公共關系，戰略伙伴建設化解市場風險

威脅：

1、一批有實力的國內外競爭者的進入加劇了行業競爭

2、替代產業可信度高，會影響部分注冊用戶

3、網絡APP研發速度快，壽命短

第四篇：黃酒市場情況分析報告

黃酒市場情況分析報告

近年來，隨著我國經濟的快速發展，國民生活水平的不斷提高，飲料酒消費呈現穩步增長之勢。此外，生活質量的提高和健康意識的增強，使廣大消費者對酒類消費從嗜好性向公關、娛樂、鑒賞性飲酒方式過渡，愛高度、嗜烈性、求刺激的不良飲酒觀日益為人們所摒棄，進而崇尚健康、營養、保健的新飲酒價值理念。

一、我國飲料酒發展情況及與世界差距

隨著經濟發展和人民生活水平的提高，我國飲料酒的增長非常迅速。據行業內人士分析，中國酒類市場尚具有較大的潛力，理由在于，目前世界酒類飲料總產量約3億噸，我國約占總量的10％，可我國的人口卻占全世界總人口的25％，與世界發達國家比，我國人均的酒類消費尚處于較低水平，可以預見，我國釀酒業尚具有可喜的發展前景。

二、國內酒類市場現狀及發展趨勢

近幾年，啤酒的產銷量基本飽和，已接近全盛時期；白酒是產大于銷，呈下滑之勢，主要原因在于飲用者素質的提高，對白酒的消費觀念、習慣產生了改變。此外，洋酒、啤酒和葡萄酒的沖擊，也是導致白酒產銷量下滑的因素。酒消費向低度、營養、保健功能方向發展已成定局。葡萄酒雖是深受人們喜愛的酒，但目前市場上各種品牌的葡萄酒生產、銷售成本卻普遍較高，加上質量也參差不齊，從而影響了它的產銷量。而黃酒，因含有多種營養素，如人體必須的8種氨基酸、多種功能性低聚糖，多酚以及豐富的維生素和微量礦物元素，功效價值居所有酒類之最，加之黃酒生產成本較低，又久存不壞，產品風格可根據市場需要加以調配，有望成為多層次消費群體所接受的飲料酒。

三、黃酒的文化內涵

與其它酒類相比，黃酒最大的優點在于其本身蘊含了中國5000多年的歷史文化積淀，而這也是消費者所缺乏的。因此，如何充分挖掘黃酒所蘊含的歷史文化內涵，并結合現代生活方式和飲酒方式，必將成為黃酒業重振雄風的關鍵所在。

四、黃酒業生產及消費現狀

黃酒的消費市場主要集中在浙江、江蘇和上海，消費量占全國的78％；其次是山東、安徽、福建、廣東等省，消費量約30萬噸，可以說不成氣候；全國

其他地區則是星星點點，許多地區飲用黃酒的消費者很少，或沒有，對黃酒認識明顯不足。并且黃酒消費基本集中在城市，如浙江省集中在杭州地區和紹興地區；江蘇省則集中在“蘇、錫、常”，福建省集中在福州、泉州；上海集中在市區，各大酒廠都在有限的市場爭搶地盤，而沒有向更廣泛的農村市場延伸、滲透，尤其是農民生活水平日益提高的今天，酒類消費群體會非常龐大。

五、存在問題

黃酒的歷史文化內涵有待深度挖掘 相對于白酒、啤酒、葡萄酒等企業強大的廣告攻勢，黃酒無論是在產品宣傳、企業形象策劃、黃酒文化宣傳上都已不能適應企業發展的需要。事實上紹興黃酒早在明清時期就風靡全國，靠的是當時一批紹興師爺以及文人騷客的競相宣揚和推崇。

而如今黃酒深層次的歷史文化內涵遠未得到挖掘：黃酒究竟應是什么口味，什么樣的酒才是正宗的黃酒，如何正確飲用黃酒等問題，消費者都不甚明了，可以說是缺乏宣傳、媒體推介以及對歷史文化的深度挖掘導致了整個黃酒業的低迷。

過分注重城市之爭，忽略農村市場 黃酒企業總是把更多的精力花在城市市場的爭奪，而對廣大的農村市場卻有所忽視。農村一直以來都是黃酒消費的大市場，特別是隨著農村經濟的快速發展，農民生活水平不斷提高，農村酒類消費群體和消費能力日益壯大，黃酒在農村市場應當大有作為。

季節性消費明顯 黃酒銷售主要集中在秋冬季節，由此造成銷售季節性明顯，熱天基本沒有銷量。對黃酒業而言，除了開發適應夏季銷售的產品之外，更應大力創導多種飲法，創導黃酒的鑒賞，進而推動黃酒的四季消費。

企業小而散，行業內缺少協調機制和整體意識 黃酒業中還沒有象青啤、燕京、五糧液等大企業或大集團應有的規模優勢和規模能量，缺乏卓有成效的宣傳攻勢和鋪天蓋地的廣告效應，大多數企業不成規模，屬散兵游勇，難成氣候。

假冒偽劣產品沖擊黃酒正常銷售 工商、衛生等執法部門要加強對假冒偽劣產品的懲治力度，確保有一個良好健康的市場銷售環境。

六、黃酒業的SWOT分析

優勢

作為低度、營養、保健型的釀造酒，黃酒符合現代飲酒消費的理念。無論從

原料選擇、工藝技術，還是口感、飲用方法上，黃酒都獨樹一幟，幾千年的釀造技術積累，極具文化特色。

黃酒為我國獨有，國際上無同類產品，屬勞動密集型產品，具有行業競爭優勢。有一定的藥用價值，是理想的藥用基酒和最好的烹飪料酒。

黃酒單位成本較低，據估算，1公斤大米可生產2公斤黃酒，卻只能生產0.8Kg酒白酒，葡萄酒成本更高，需3-4Kg葡萄才能生產1Kg葡萄酒。

黃酒久藏不壞，陳釀年份越長，附加值越高，具有“增殖效應”。

劣勢

在與白酒、啤酒、葡萄酒的競爭中，除產品本身外，黃酒的營銷思路處于劣勢。

“南黃北白” 的酒類消費定勢，在一定程度上束縛了黃酒企業向北開拓市場。

黃酒在消費者心目中的印象較為模糊，廣大消費者不知黃酒究竟應是什么口味，到底有什么功效價值，怎樣正確飲用黃酒，缺少一個明確的概念。

黃酒低溫失光變混的特性，使黃酒開拓北方，走向國際市場形成了一定障礙。黃酒科研不夠深入，導致一些對食品衛生苛求較嚴的西方國家，產生抵觸行為。

機遇

飲酒觀念的變化，導致白酒銷量下降，從而給黃酒發展創造了良好的機會。國家政策的引導有助于發展黃酒事業。

挑戰

與啤酒、葡萄酒、白酒相比，黃酒業缺乏知名的全國性集團，若不能迅速形成規模效應，則對黃酒的發展相當不利，此外，各黃酒生產企業之間原料、工藝的差別以及營銷思路的相左，使整個行業間的合力效應明顯不足。

七、黃酒的市場前景

根據目前市場發展，有專家作以下分析：

如果有合適的產品，加上大的市場投入和好的營銷方案，在北方地區，從白酒市場的消退中，每年可以獲得數量不菲的黃酒銷量增加。

在擁有13億人口、崇尚美味佳肴的中華古國，人民生活質量的提高對烹飪

用酒提出了更高的要求，如能抓住這一市場，黃酒的銷量估計將增加20－50萬噸一年。

如能啟動農村市場，估計一年可以增加50萬噸銷量。

對于國際市場，有營銷專家經過估算，認為這一塊的市場需求量在50萬噸左右，目前黃酒年出口量在1萬噸左右，主要是紹興黃酒，在國際市場上的主要競爭對手為日本的清酒、味淋以及臺灣產的“仿紹酒”。

綜上所述，黃酒消費市場的前景是廣闊的，潛力也是巨大的，只要黃酒行業的企業家們團結一致，轉變觀念，加強營銷，黃酒的春天一定會來到。

企業可實現目標

烏氈帽公司的目標是要做口感最好的黃酒，開發出的黃酒如今朝清爽、低度的路子走，一般濃度在8度到10度，適應了青壯年的需要。憑借精湛的釀酒工藝和低度清爽型口感，“烏氈帽”黃酒深受各地消費者青睞，發明了黃酒的新喝法。“今天黃酒怎么喝”成為了潮流人士的口頭禪。企業的目標是提高黃酒品牌的知名度，開發潛在市場，讓喝黃酒成為一種時尚、潮流。

第五篇：市場可行性分析報告

看了大家的精彩發言，本人忍不住也想和同道一起來分享一下做藥代的一些心得。下面介紹一下我對中國醫藥市場的一些初淺認識，權做同人參考。

一、概述

專家指出，中國醫藥市場遠未飽和，但競爭業已開始。目前，中國每年人均醫療消費水平只是美國人的1/130，當一般發達國家年人均醫療衛生消費支出達到2000美元、美國人

均突破4000美元的時候，中國年人均醫療衛生消費支出只有31美元。但在另一方面，國內醫療用品的銷售量持續增加，在今后3～5年的時間里每年將以12%的速度增長。2003年的中國醫藥，面對的將是一個蓬勃發展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個醫藥人認真思考的問題。

二、醫院市場分析

如何做好醫院市場，在一定程度上決定了醫藥營銷的成敗，同時也是醫藥營銷的主要內容。我在實踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點好一些“關鍵人物”。

第一是醫生，他們手里有處方權，用哪種藥，用多少，全由他們說了算；第二是醫院的庫房，從醫藥公司進藥全由他們負責：第三是藥房，他們有一個“小賬本”，每個醫生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的；第四是醫藥公司，醫院從他們那里進藥，我憑藥款拿提成。

“打點”這些人的方法也簡單，不過是根據各人的“重要性”給予不同檔次的提成。有些人難打發，那么就給他多送點禮，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫藥代表是競爭對手，常常互相“刺探軍情”，如果哪家公司給醫生的提成高，另一家公司的醫藥代表就會向上匯報，要求提高給醫生的提成。

在實際的操作方式上，每個醫院的規定都不一樣。一般是先找到科室的主任，向他介紹自己的藥品包括達標情況、價格及臨床療效等，然后要求他向藥劑科“提單”，也就是提出購買要求，藥劑科批準后，就可以進藥了。有的醫院有藥事會，需要他們同意，還有的醫院是院長說了算。總之，要針對醫院的具體情況進行具體分析。

醫藥代表為了與各個環節的人搞好關系，難免要請人吃飯、打球或送禮，有時還要贊助一些學術活動。公司每年的預算里都有“開戶費”一項，專門負擔這些費用。因藥品不同及醫院等級不同，“開戶費”標準也不一樣。

比如***肝靈，零售價是29.8元，三級甲等醫院的“開戶費”是3000元，二級甲等醫院是2000元，一級甲等醫院是1000元。而**地平注射液的零售價是158元，三級甲等醫院的“開戶費”就高達5000元。“開戶費”都是醫藥代表先申請，用了以后再報銷。有的醫院用的少一些，有的就要超過一些，但總數大致能平衡。

“開戶”是基礎，以后還需要醫生多開我們的藥。公司專門列了“臨床費”一項，規定了每開一單位藥品，要給醫生多少錢。比如**地平注射液“臨床費”是20元/瓶，***肝靈是3元/瓶。除了“開戶費”和“臨床費”，公司還列有“維護費”，用來與醫生平時“聯絡”感情，也就是吃飯、娛樂以及贊助等，我們可以自己安排。

對于這些活動，跟我們熟的醫生一般都不會拒絕。至于“回扣”的給付方式，一般都是固定在月底或月初的某個時候提前用電話通知。由于現在醫院對回扣普遍抓得挺緊，甚至有的醫院還裝了監視器，所以都不留任何憑證。

三、otc市場或社區醫藥市場分析

otc市場或社區醫藥市場的開發，已經成為了現代醫藥營銷的一個新的經濟增長點。社區治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發燒及心血管病等疾病。隨著otc市場和社區醫療市場的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。

研究發現，一旦店員向消費者主動推薦某種藥品時，有74.0％的消費者會接受店員的意見。特別需要指出的是，在明確具體品牌的消費者中，當店員向他推薦其他品牌的藥品時，有66.2％的消費者改變了主意。研究還發現，店員在向消費者介紹藥品時，大多將藥品的療效、價格作為促銷工具，而對生產廠商的知名度卻不做太多說明，這一點至今似乎未被經營藥品的生產廠家重視。

四、醫藥代表工作的總體思路

由于醫藥代表工作對象的特殊性，決定了醫藥代表的專業知識水平及個人素質都比普通推銷員要求更高。善于運用推銷之術，對醫藥代表工作的順利開展有著至關重要的作用。學會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產品的首要條件。

推介不是自我吹噓，自我標榜，一切浮夸與偽裝終會被眼光挑剔的醫生所識破。不斷從生活與學習中提高自己的素質，把前期有意識的行為變為有意識的習慣，是醫藥代表必須給自己樹立的發展目標。

1.要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對

自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質與穩健的風度；其次，培養真誠、友善、豁達、樂觀的生活態度，磨煉自己的意志；再次，樹立不斷學習的思想，努力涉足包括醫藥專業在內的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業化水準。

2.實事求是展示企業形象，增加客戶的信任度。醫藥代表的工作不是獨立的，而是企業整合營銷的有機組成部分。企業

與品牌在醫生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產品的使用程度。醫藥代表在充分推介產品的同時，實際上也在從另一個角度推介企業。

3.必須全方位深入了解自己的企業，充分理解企業的經營理念、經營原則與價值取向；其次，認真分析、提煉、歸納企業的優勢，同時不回避劣勢，正確對待企業的不足；再次，認清自己的工作目標，了解企業對員工的期望，充分利用企業所能提供的支持與幫助；最后，對企業充滿信心，時刻覺得自己的企業是最棒的。只有對自己的企業充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方。

4.利用新產品的全新概念感染客戶。醫藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學術理論及新概念的產品，完整準確地推介是讓醫生接納產品的關鍵。

5.介紹新品種的功效理論、研發背景以及該藥與相關藥品的臨床發展歷史；其次，恰當介紹新藥品在臨床應用中的效果和在實際應用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫生可能的提問。醫藥代表必須將扎實的醫藥基礎知識充分應用于藥品的

推廣活動之中。

6.充分全面地推介產品，實現銷售。所有的活動都是為了結果，推介自己、推介企業、推介新概念最終目的都是為了銷售產品。差異經營或優勢經營是醫藥代表擊敗競爭對手的法寶。成功的推介是將自己有的而客戶尚不了解的東西，向客戶作充分全面的展示。

7.醫藥代表要善于推廣產品的“賣點”（先進性、科學性、適用性、獨創性等），深入介紹自己產品與其他產品的差異性以及自己產品的質量可靠性。只有這樣，才能使客戶充分了解自己、自己的企業和自己的產品，在不斷深入淺出的推介活動中，贏得客戶的友好合作，逐步培養自己的長期合作伙伴，開拓自己的營銷事業。

五、結束語

根據以上調查分析，在完成了藥品招標工作后，關鍵是對醫院和醫藥公司進行業務公關，尤其是對醫院的重點公關，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同，以最終實現公司的經濟效益和社會效益。在與他們打交道的時候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運輸的執行、公共關系的維護以及貨款回籠的監控的全程服務的意識，兢兢業業地做好公司的藥品銷售工作。

現代醫藥銷售的實踐告訴我們，只有切實地把醫院的臨床用藥需求和疾病治療的發展趨勢掌握好，才能有針對性地開展醫藥代表的實際工作。具體的說，就是通過醫藥代表的努力，使醫生完成從嘗試用藥、保守用藥、二線用藥一直到首選用藥這樣一個認知和用藥過程。

總之，每一個醫藥代表在具體的醫藥銷售中，不僅要做好藥品的銷售，而且還要加強學習醫藥知識，并且用后者來指導自己的藥品銷售，努力改變過去那種“光賣不管”的被動