摩登COM銷售工作手冊

1.銷售人員根本要求

1.1

禮儀服飾

●

服飾

◇

銷售人員的服裝應該落落大方。具體而言，不穿無袖服裝，不穿奇裝異服，不穿拖鞋〔無帶之鞋〕，不穿鞋跟過高之鞋等等。

◇

銷售人員打扮應該符合自己身份。不涂抹指甲，不濃妝艷抹；經常剪修自己的指甲和頭發。不佩帶引人爭議的首飾。

◇

總之，嚴格按照白領身份要求自己。

●

言談舉止

◇

講話聲音、語調要適中。

◇

態度應和藹可親；永遠不要與客戶爭辯：不要武斷否認客戶的意見，不要輕易打斷客戶的發言，在客戶打

時應保持沉默；不可顯示自己比客戶更聰明。

◇

無論何時，包括與同事講話或接聽，要面帶微笑。

◇。

打的姿勢應端正：不可左右搖晃身體，或前仰后合，或手腳抖動；不可坐在桌子上打。

打的聲音應甜美，讓對方感到熱情，不可疾言歷色，不可發出令人不愉快的笑聲。

打

注意時間，私人

做到簡短，不可旁假設無人，喃喃私語。

接

應迅速：在鈴響2-3聲一定抓起話筒。

◇

行走姿勢：當客戶走進銷售中心時，要快步、精神抖擻、充滿自信、面帶微笑地走向客戶，首先向客戶問好。不可將手臂交叉至胸前，或倒背雙手至身后，雙手應自然下垂。

●

社交禮貌

◇

與客戶交談時，目光應注視講話者。

◇

應停止手頭工作，全神貫注聆聽客戶發言；無論客戶的觀點如何荒唐、可笑或錯誤，絕對不可以強行打斷客戶的發言，或試圖用重復、提高聲音的方式壓倒客戶。

◇

進、出門時應主動開門，請客戶先行。

◇

與客戶道別時，應站立在門口〔或分手處〕目送客戶遠去〔或上車〕。

1.2

工作紀律

◇

嚴格遵守工作時間。

◇

報紙僅限于在中午休息時間閱讀〔如果想看報，請早晨提前到銷售中心〕。

◇

在銷售中心禁止吃任何食品〔休息時間除外,但必須做到不留異味和殘渣〕。

◇

認真登記?客戶記錄?和?銷售記錄?。

◇

有事必須請假，獲準前方可離開或暫不到崗。

1.3

工作原那么

◇

客戶至上。為客戶提供最周全的效勞，要用心售房。

要成為一名合格的房地產銷售人員，并不是一件簡單的事情，必須用心售房才能取得非凡的效果。

如同圍棋選手有九段之分，房地產銷售人員可劃分為三個檔次。

第一種是客戶已經下定決心購房〔通過廣告或者口碑的影響，或者因為公司正在搞促銷活動〕，銷售人員僅僅是幫助客戶簽定合作，毋需任何解釋和說服工作。

第二種情況是客戶自己走進銷售現場，銷售人員僅僅作一些解釋和說明工作，答復客戶一些簡單問題，客戶是否購置只能聽天由命。

第三種情況是客戶無意購置，但經銷售人員的分析和幫助，客戶改變初衷作出購置決定，或者客戶根本就不知道本樓盤銷售，完全被銷售人員的主開工作所吸引，從而使成交成為可能。

第一情況的銷售人員無足輕重，任何人都可以取而代之；第二種情況的銷售人員是售貨員的水平，沒有方法主動拓展客戶，也沒有能力減少客戶流失率，只是守株待兔；第三情況的銷售人員是真正的推銷家，能夠無中生有地創造客戶，能夠化腐朽為神奇地大幅度提高銷售業績，能夠成為客戶親密無間、可以信賴的朋友，這是銷售人員的最高境界。

在房地產平均利潤率只有7%、全國商品房普遍大量積壓的情況下，即便是知名房地產開展公司，如果想保持理想的銷售水平，也只有依靠高水平銷售人員的幫助才能到達目標。

那么，如何才能成為一名合格的房地產銷售人員？唯有用心售房而別無其它。

一、決心。

做好任何一件工作，最重要的三個因素是知識、技能和態度，商品知識與推銷技巧只是推銷大師的外衣，正確的態度與推銷自己才是成就銷售事業最重要的一環。

一定要有幫助客戶做出正確的選擇的決心。誠如世上沒有完全相同的兩片樹葉一樣，市場上也沒有完全相同的房子可供比擬：地理位置不同、戶型結構不同、開展商的名氣不同、價位不同等等。即便是專業人士亦無法對市場上不同的樓盤作出客觀的評價，因此，對于普通購房者而言，選擇房子無疑是一件非常痛苦的事情。銷售人員應該抱有一種將客戶從選房的痛苦中解救出來的決心，依靠自己良好的職業素養幫助客戶選擇到真正滿意的房子，或者幫助他清晰地勾畫出心目中理想房子的輪廓。

銷售人員“救客戶于水深熾熱中〞的決心，無疑會使他在客戶面前樹立了良好的形象：態度誠懇而可信，技能專業而可靠，自己正在推銷的房子老實而可選。

二、動心。

銷售人員在向客戶介紹房子的時候，一定要注意用不同的語言將房子的特點和優點分別予以介紹。介紹房子的特點時要用簡潔明了的語言和具體數字，介紹房子的優點時要多使用感官性的語言。特點是有別與其它地產的地方，優點是客戶可以實實在在享受的好處；經過修飾的語言使自己推銷的樓盤在客戶頭腦中留下鮮明的印象，針對不同客戶使用不同感官性的詞語使客戶產生強烈的購置欲望。使客戶動心是推銷工作的第一步。

三、用心。

銷售人員在向客戶講解產品時，一定要注意客戶的微妙反響從而時刻調整自己的推銷策略。一旦在與客戶的交流過程中撲捉到新的信息，那么就要立即有針對性的介紹，如果客戶對銷售人員的講解很滿意，那么成交的概率就比擬大了。相反，如果不注意客戶的反響，不管客戶的類型，只是按照自己固有的程式講解，其效果是可想而知的。

四、耐心。

由于房地產單件產品價值較大，所以客戶在接受銷售人員效勞的時候往往會詢問許多細微的問題，諸如付款方式、物業管理收費、價位上下、本地區樓盤開展趨勢、樓盤的價格走向、配套效勞設施等等，這就要求銷售人員要自始自終地用心答復。事實上，在客戶選擇不同樓盤舉棋不定的情況下，往往根據他對銷售人員的喜惡作出最終的判斷。幾乎在所有的樓盤銷售過程中，我們都可以聽到這樣的故事：某某客戶就是沖著某位銷售人員才作出了購置決策。

五、開心。

選購房子是一件非常“痛苦〞的事情，由于當個購房者與開展商相比，力量比照相差懸殊，因此購房者無不小心翼翼，惟恐落入開展商的“陷阱〞：因為開展商違約、購房者又無法討還公正的報導屢見不鮮。這就要求銷售人員運用自己的語言藝術和誠懇的態度化解客戶的抵觸心理，在談話中多涉及一些令人輕松愉快的話題。如果客戶在你這里感到比在其它房地產銷售部更使人愉快，感到銷售人員更像一位朋友，那么成交的可能性會大大增加。

六、放心。

購房者會對建筑質量、建筑工期、付款方式、物業管理水平及收費標準非常關心，因此銷售人員應該對相關情況做好準備，并盡可能詳細介紹有關情況，如果方便可以介紹客戶與現有業主認識，請業主自己談談切身體會，這樣說服力會更強一些，客戶也會因此放心購房。

七、攻心。

如同餐飲業面臨的眾口難調一樣的難題，任何開展商的房子亦無法滿足所有人的需求：有人喜歡客廳大，有人卻偏偏喜歡廚房大等等。其實這些都不應該成為問題，因為市場競爭，從本質而言，就不是產品之間的競爭，而是觀念的競爭。一旦客戶對所銷售的房子比擬感興趣，就不要將注意力再集中在房子本身，要針對客戶進行更高層次的說服工作。例如對開創型的人〔性格外向、做事主動，渴望被人重視，懼怕被無視〕可以介紹說“根據您的社會地位和經濟能力，除了我們的樓盤，您幾乎別無選擇〞；對促進型的人〔性格外形、做事被動，喜歡關系和諧，懼怕沖突〕的人可以介紹：“選擇我們的樓盤，您的家人和朋友都會喜歡〞；對于控制型的人〔性格內向、做事主動，渴望成功、懼怕失敗〕可以這樣介紹“選擇我們的樓盤，絕對是一次成功的、不會使您懊悔的選擇〞；對分析型的人〔性格內向、做事被動，渴望更詳盡的數據，懼怕因信息不全而作出錯誤的決策〕可以如此介紹“我給您提供了詳細的數據，您根據經驗應該能作出購置我們樓盤的正確決定〞。

八、偷心。

一般而言，客戶都有自己感到非常成功、記憶深刻的經驗，如一次成功的創業，一次關鍵的訂單，一次滿意的購車，上一次購房經驗等等。如果銷售人員能夠巧妙地發問而洞察這一切，那么可使時光倒流，客戶會回到某種令他沖動、心曠神怡、自我陶醉的境界。這時，銷售人員只需悄悄地提示：選擇我們的房子，如同您上次購車〔創業〕一樣，都是您正確的選擇。

九、不可灰心。

推銷界有句格言：就是摔倒了，也要抓一把沙子。因此，一個稱職的房地產銷售人員應該對所有的客戶一視同仁，即便是正在接待的客戶缺乏明顯的購房力也應該如此。如何播種，如何收獲，向所有的人傳播你的形象，所有的人會感謝你的幫助，你同樣會獲得非凡的成功。

總之，要成為一名房地產專職銷售人員，必須用心售房，應該為自己的工作而驕傲，應該為自己幫助別人成功購房而自豪。

◇

堅持最后原那么

無論你對客戶的購置力和購置欲望的判斷如何，請不要輕易下任何結論，竭盡全力與客戶建立良好的個人關系。

要珍惜客戶資源，堅持、堅持、再堅持。

如果還有疑問，請不要用能否成交作為衡量自己業績的標準，而用你與客戶交流的時間和感情作為評論標準！請記住，要讓客戶喜歡你，讓他感到必須為你做點什么才足以回報你對他的好意。

即使做了購房決定，也僅僅代表一個客戶而已；如果能爭取一個客戶為你作宣傳，能成為你的朋友，那么你增加的不僅僅是一個、二個客戶的問題，而是增加了一個忠實的義務宣傳員。

一定要堅持到最后。努力讓客戶多停留1分鐘，多詢問幾個問題，多參觀幾次，多帶幾個朋友一起來。

讓客戶感到銀都花園的銷售人員好，房子好，即便是不買，要讓他留下更多的遺憾。

1.4

房地產銷售的根本知識

◇

容積率：一定面積的土地與在該土地上修建房子建筑面積的比值。

◇

斷水：房子的主體工程已經完成，開始進入內、外裝修階段。

◇

封頂：建筑主體到達最高度。

1.5

武城碧云天工程概況

●

碧云天工程位置

碧云天工程位于成都市二環路西一段內雙楠小區的中心地帶，東接商業旺地——紅牌樓，西連武侯大道路口。是日益引起成都市民關注的居家旺地。由于近期以置信房產為代表的各大房地產開發商的紛紛介入，使雙楠——這一片原本不為人知的寂寞田野日漸開展成為一個繁華的新興居住小區，人氣旺盛，配套設施日益完善，整個社區也日漸成熟，成為蓉城許多消費者首選的區域，可以說目前雙楠小區已成為二環路內最引人關注的住宅小區。

●

武城集團的背景資料

成都武城實業〔集團〕股份是一家以房地產開發為主業的大型現代化企業集團，始創于1991年，隨著公司的不斷開展壯大，目前公司的業務已涉及高科技、電子產品、市政工程、建筑裝飾等多個領域。集團旗下擁有三家子公司、七家合資公司以及三家控股和參股公司。集團擁有國家壹級房地產開發資質等級，投資開發的多個房地產工程已成為響譽西南地區的明星樓盤。集團以高素質的人才、標準化的管理、高效率的運行機制在多年的商海沉浮中始終立于不敗之地，并在業界樹立起了良好的企業風范，享有較高的商譽。截止1999年底，公司累計開發的各類房地產工程總面積達70多萬平方米，在西南地區的投資總金額已達15億元人民幣，集團投資的多個房地產工程都開創了成都房地產界的先河，其中錦繡花園工程被評為全國物業管理優秀示范小區，芳草地工程被評為國家優秀物業管理小區，同時公司還獨立承當了成都市南北干線之一的漿洗街的拆遷擴建工程，以實際行動回饋社會，實踐著“武城房屋，營造幸福〞的企業理念。

●

武城碧云天工程的地位

作為一家知名的房地產企業，武城集團有著光芒的開發歷史和雄厚的開發實力，在成都市房地產界有著較高的知名度和很高的企業聲譽。武城碧云天工程是目前雙楠小區內規模最大、配套最全的小區，且門前有一條近2萬平方米的高壓走廊綠化帶實為雙楠地區乃至成都房地產工程中少見，武城碧云天工程的出現將把雙楠地區地產工程的水準提升到一個更高的境界。

成都南部已經形成了以銀都花園為領袖的深受成功人士歡送的高尚社區。

●

武城碧云天工程的規劃

◆

碧云天占地120畝，容積率只有1.8，總設計戶數為738戶。

◆

建筑面積116800平方米，其中住宅建筑面積為92300平方米，商業用房面積為11900平方米，會所為4100平方米，地下車庫面積為8500平方米，地下停車位為341個。

◆

銀都花園綠化面積超過60,000平方米，院內種植植物和花草種類超過48種，綠化率達50%以上〔高壓走廊算在內〕。

◆

銀都花園總投資為3億元人民幣，在2001年全部完成。

●

武城碧云天工程的配套設施

◆

擁有8500平方米的地下停車場一座，可提供341個地下車位；擁有近200個地面停車位，根本到達戶均0.73個車位可充分保證業主之需要。

◆

擁有1個標準網球場。

◆

附屬商業面積超過10000平方米，可滿足業主日常生活、精神方面種種需求。

◆

露天泳池面積達700平方米，晨跑、散步路徑超過3000米。

◆

會所建筑面積為5000平方米，內設餐飲娛樂、茶房、卡拉OK、健身保健、桑拿、經營論壇、專題沙龍等等。

●

武城碧云天工程大綱

◆

開展商：成都武城實業〔集團〕

◆

規劃設計：中國建筑西南設計研究院

◆

環境設計：重慶英才景觀設計建筑

◆

建筑設計：中國建筑西南設計研究院

◆

物業管理：成都武城物業管理

1.6

自我開展欲望

武城碧云天工程的銷售人員不是一般的營銷人員。

武城集團為國家級一級房地產開發企業，在成都市的房地產界擁有較高的知名度與美譽度，在武城碧云天工程中公司根據自己的實力采取了高標準的開發要求和對客戶高度負責的開發態度來進行工程的開發，并在成都的房地產界率先提出“無條件〞退房的承諾，將成都市房地產企業對客效勞的水準提高到一個前所未有的高度，將公司利益與客戶自身的利益高度結合，開創了成都房地產企業的先河，我們應該為能成為這家企業的一員而感到自豪與驕傲，我們也應該為公司預定的銷售奇跡而負責。

武城碧云天工程的銷售人員一定要注重自己的特殊身份，用實際行動提高自身的能力。每天時刻要發問：

我還能再做點什么？

我怎么才能做得更好？

非凡的企業造就傳奇的產品，傳奇的產品磨煉出時代的精英。每一位參與工程品牌鑄造過程的人，每一位參與碧云天工程銷售工作的人，只要他愿意，必將取得令人矚目的成績。

每一位碧云天工程的銷售人員應該時常思考以下問題：

①

我們工程與眾不同的地方是什么？

②

其他銷售業績比擬好樓盤的銷售人員，其水平比我高嗎？

③

我能有資格講自己是最出色的房地產銷售人員嗎？

④

我今天比昨天有進步嗎？我今天從客戶〔同伴〕身上學習到什么？

⑤

我能發現同伴的缺點嗎？他的缺點在我身上有反映嗎？

⑥

3年后，我能做什么？到時我能不懊悔嗎？

唯有學習方能進步。書本的學習必不可少，建議閱讀以下書籍：

?人類的弱點?

?22條商規?

?市場營銷原理、過程和控制?〔美國西北大學市場營銷專家菲力蒲·科特勒著〕

其他管理學、戰略管理的書籍。

雜志和報紙可經常閱讀?市場與銷售?、?商界??中國經營報??商業周刊?等。

努力開拓自己的知識面，方可能與客戶進行更深層次的交流，方能贏得客戶的尊敬。

2.碧云天工程的銷售程序

請按照接待、陳述、處理反對意見、試探成交和成交五個階段進行武城碧云天工程的推介工作。在每一階段要爭取客戶說“是〞，即同意你的觀點。

2.1

客戶的接待

當客戶即將走進碧云天工程銷售中心時，值班〔輪值〕銷售人員應起身到門口迎接，主動將門翻開并關好〔可保證室內冷氣不泄露和隔離噪音〕。

屆時將有物業管理公司配合營銷部做好營銷中心客戶的接待工作，物管人員將提供熱情周到的即時效勞，物管保安將用自己的行動展示公司的形象與精神面貌，這一切將在細微之處讓客戶體會到武城公司的專業化精神與極具人性化的公司理念。

因為客戶已經走訪了一些樓盤，我們一定要給客戶留下最正確的印象，讓他感到只有在武城碧云天得到的效勞，才是最好的，別人沒有像我們一樣對他好。

客戶就是貴賓，我們要自信、小心翼翼地接待。

2.2

面對客戶進行陳述

“武城碧云天工程是由成都武城實業〔集團〕投資興建的，公司是成都市為數不多的國家級一級房地產開發企業，目前成都市只有七家。〞

“公司曾經參與開發了諸如錦繡花園、芳草地、重慶芳草地以及成都市的一級改造工程——漿洗街的改造工程，均為成都市知名的高尚住宅區。〞

“武城碧云天工程占地120畝，總設計住戶只有738戶。〞

“武城碧云天工程的主要優點有三個。〞

“第一，她是真正的花園，每人擁有20平方米綠化〔按每戶4口人計算〕，一年四季，有48種植物和鮮花。〞

“第二，一流的物業管理是生活舒適和地產升值的保障。〞

“第三，武城碧云天工程目前是雙楠地區規模最大、配套最全的工程。〞

“工程全部采用框架式結構，按照建筑標準磚混結構的建筑壽命為50年，框架結構的建筑壽命為70年，而且框架結構的建筑物在修建過程中質量主要取決于建筑設備與施工人員的責任心，而磚混結構在施工過程中建筑質量不但要取決于以上兩個因素外還取決于施工人員的手藝，這將是最難控制的一點。〞

2.3

挖掘客戶的潛在需求

重要的不是我們賣什么，而是客戶需要什么。

按照以上原那么，在介紹武城碧云天工程的時候，要站在中立的第三者立場上，僅僅是客觀介紹，不可逼客戶下任何結論。

詢問客戶需要什么樣的房子：喜歡節約時間和追求舒適的可以選擇電梯，重視過程和喜歡自我標榜的可以考慮頂層躍層的大戶型。

客戶已經看過哪些房子，對已經看過的房子哪些地方表示滿意，哪些地方存在疑慮。了解客戶的偏好，我們就可以有針對性地予以重點介紹。

了解客戶對好房子的判斷標準是什么，我們可以引用他自己的價值標準評價武城碧云天。

2.4

處理客戶反對意見

客戶不可能在一開始就同意我們的觀點，他有種種理由反駁或搪塞我們。

●

武城碧云天工程的價太高了

○

是碧云天的價值高，而不是碧云天的價格高。在超級市場，一聽可樂只要2元，但在星級賓館，卻值十幾元；為什么？主要是環境和效勞不同。碧云天也一樣，真正的花園式設計、優勢的建筑結構和高水平的物業管理等都會使工程的本錢升高，不一樣的東西當然價錢不一樣。因此我們從房屋的價值來看碧云天應比雙楠地區的其他工程高出20%，但其實際價格只高出其他工程10%，確實物超所值。

○

單從價格上看，不考慮環境因素，碧云天比其它類似的房子要高10%左右，但是在真正的花園居住70年的時間，多付出10%是太值了。以前買房子注重位置和面積，主要考慮購物方便和解決最起碼的居住問題，現在交通便利，更追求居住環境。

○

如果是購置彩電，大家都會隨便選擇，不喜歡就是扔掉也不可惜；買汽車，就不同了，雖然只能使用10年，可是大家憑經驗都知道多花100%的價格買進口車是非常劃算的。由于大家購置房子的經驗相對缺乏，對能使用100年的房子考慮的因素相對較少和不成熟。碧云天的房子比同類產品價格僅僅高了10多個點，不應該因為外表價格放棄對碧云天的深入考察。

○

日本的凌志車性能與德國的奔馳相當，但價格只有奔馳的一半；可是為什么大家還是愿意選擇奔馳？因為開奔馳的感覺不一樣。碧云天也是這樣，別人會因為您在碧云天居住增加對您的信任。

●

武城碧云天確實不錯，我回去考慮考慮。

○

房子是一件大的的投資，應該非常慎重和反復比擬。如果選擇不當，不僅自己懊悔，家人不滿意，就是朋友也會感到奇怪；所以，買房子是一件非常令人痛苦的事情，前思后慮，挺折磨人的。如果真的滿意，就應該當即立斷。

○

選擇到好戶型和價格較低的業主，都是在早期交款的一批人，后來買房的人對他們的選擇都非常羨慕。況且武城公司的實力、國家一級房地產開發企業的牌子以及目前武城集團與銀行的合作模式等都是您目前購置期房的信心所在。

○

做任何事情都要相信自己的眼光，如果您真的喜歡武城碧云天，喜歡這里充滿鮮花的花園，我們建議您馬上訂購。看好碧云天但遲遲沒有購置，因而懊悔的人太多了！而且目前又有這么優惠的付款形式，這樣適中的價位。

2.5

試探成交

如果感到客戶對武城碧云天比擬滿意，就應該鼓足勇氣，試探著讓用戶首先交定金，而不是把客戶放走，等他以后再來主動找我們。

可以這樣開始：

“武城碧云天的購房程序是：第一步選好自己的房子并簽定認購書，第二步繳納房款總額的30%，第三步是辦理銀行按揭手續。〞

“任何事情總要分階段進行，我們先開始第一步。〞

這時應拿出兩份認購書，鼓勵客戶與我們一起填寫。

2.6

客戶的跟蹤

如果客戶沒有當場簽定認購書，而是要回去考慮考慮，那么，我們應該讓客戶留下聯系，并在第二天進行

回訪。

“××先生〔小姐、老總、大姐〕，非常感謝您昨天到武城碧云天參觀，昨天與您在一起，真讓我學了不少東西。〞

“晚上我們開會的時候，大家都問我您是做什么的，大家說您的氣質真好〔如果帶小孩，就夸獎小孩真漂亮〕。〞

“說真的，我真羨慕您，事業這么成功；有時機好好向您請教。不知到什么時候，我自己也能買的起武城碧云天的房子。〞

“我的客戶都是公司老總，他們做什么生意的都有，您可以把您公司的簡介帶給我，或許我能幫你做點什么。〞

2.7

成交

如果客戶準備交納定金，就不要在妄談其它了，趕快開收據，收錢〔收錢后把錢放到客戶注意不到的地方〕，簽認購合同。

多談與房子無關的其它事情。

2.8

客戶記錄

請詳細記錄與客戶有關的信息，記住這些信息對您的幫助將是巨大的。

請參照以下?客戶檔案?，努力了解客戶，你對他的了解越多及越能支配他，他也能越喜歡你。

客戶檔案

日期

最新修訂時間

填表人

客戶

1.姓名

昵稱〔小名〕

職稱

2.公司名稱地址

3.住址

4.〔公〕

〔宅〕

傳呼

5．出生年月日

出生地

籍貫

6．身高

體重

身體五官特征

〔禿頭、關節炎、近視等〕。

教育背景

7.高中名稱與就讀時間

大專〔學〕名稱

專業

畢業日期

學位

8.大學時代引以自豪的成績

9.擅長運動是

10.課外活動、社團

11.如果客戶未上過大學，他是否在意學位

其它教育背景

12.兵役軍種

退役時軍階

家庭

13.婚姻狀況

配偶姓名

14.配偶教育程度

15.配偶興趣/活動/社團

16.結婚紀念日

17.子女姓名、年齡

18.子女教育程度

19.子女喜好

業務背景資料

20.客戶的前一個工作

公司名稱

地址

21.目前公司的前一個職銜

22.在辦公室有何“地位〞象征

23.參與的職業及貿易團體

所任職位

24.是否聘參謀及專業廣告代理公司

25.客戶對自己公司的態度

26.客戶長期事業目標為

27.客戶目前最關切的公司前途或個人前途

特殊興趣

28.是否熱衷于社區(公益)活動

如何參與

29.對本客戶特別機密且不宜談論的事件〔如離婚等〕

30.客戶對什么主題有意見〔生意除外〕

生活方式

31.病歷〔目前健康狀況〕

32.飲酒習慣

所嗜好酒類與份量

33.是否吸煙

習慣煙品牌

34.最偏愛的菜式

35.嗜好與娛樂

喜歡讀什么書(哪一類)

36.喜歡的度假(休閑)方式

37.喜歡欣賞的運動

38.汽車型號

車牌號

39.喜歡的話題

40.你會用什么來形容本客戶

41.客戶自認最得意的成就

42.你認為客戶長期目標為

43.你認為客戶眼前個人目標為

客戶與你

44.在客戶眼中最關鍵的問題有哪些

45.客戶的主要產品或效勞

你認為怎樣幫助客戶提高業績

其他考前須知：

3.目標營銷策略簡介

客戶之間是有區別的，我們絕對不應該將同樣的銷售方式用于不同的客戶；要努力發現客戶的特點〔社交類型〕，然后采用最正確的說服方式，才能效果斐然。

以下內容非常重要，希望大家認真閱讀和思考，成為自己行動的指南。

希望大家將社交類型理論用于自己和周邊熟悉的人，包括以前接待過的客戶。

①

自己是哪一類型的人？自己的弱點和優點是什么？

②

同事的社交類型？怎樣才能與他們保持更好的關系？

③

以前接待客戶的方法和策略是最有效的嗎？

●

銷售時運用社交類型理論的好處

所有的銷售人員都知道，為了使交易成功，必須付給買方一些好處。如果你付的好處不能滿足消費者的需要，就難以使銷售成功。

如果運用得當，社交類型模式會帶來以下好處：

☆

它會使你更容易地建立起與各種類型的客戶之間的有效的工作關系；

☆

你會被看成一個值得信賴、有商量余地、方式靈活多變、愿意幫助客戶解決問題的人；

☆

你將能夠開展更多有效的技巧，既能使銷售獲得成功，又能使客戶心滿意足；

☆

使用這一技巧將使你比那些沒有使用它的同事更有自信心和滿足感；

☆

使銷售隊伍具有明顯有利的競爭優勢并能勝過競爭對手；

☆

更容易完成更多的銷售任務。

●

銷售時有效溝通的重要性

在很多情況下，銷售時由于缺乏清楚、有效、有意義的交流而使買賣雙方覺得無法進行下去。當然，像產品展示、報價及產品特點和優點是很重要的。但實際上它們也是不同的交流方法。如果在錯誤的層次上進行交流，它們也可能變得毫無效果。如果我們的談話不在同一個層次上進行，交流錯誤，或是用一種生硬、模糊不清的表達方式，那么這些交流的作用就失去了。而在銷售中，我們不能無視這種作用，在工作中必須借助這種作用。

社交類型在銷售中尤為有用。因為你越了解客戶，就會交流得越好，工作也就越有成效。

●

社交類型

◆

行為的兩個方面

☆

在這個關系中，那個人想控制我多少？

☆

在這個關系中包含了多少這個人的感性因素？

◆

控制指標

控制指標用來衡量一個人的主動性或被動性。

☆

主動行為

這一指標高的人〔那些被認為主動型的人〕通常被描述成：

好強的武斷的健談的愛支配別人的不可抗拒的強制的好打斷別人的有抱負的自信的具有挑戰精神的直接了當的固執己見的☆

被動行為

指標的另一個極端是那些不被認為有統治力的人〔即不武斷的、謙恭的、順從的人〕。他們通常被描述成這樣：

安靜的依從的附和的注意傾聽的隨和的易合作的平和的溫和的不肯定的優柔寡斷的謙恭的溫柔的◆

情緒指標

情緒指標用來衡量人際交往過程中的情緒成份：

★

外向的行為

這一指標的高端被描述成情緒的外相，也可能會被典型地描繪成：

開放的熱情的友善的快樂的感情豐富的沖動的善于表達的具有創造性的想向力豐富的善交際的合群的外向的★

內向的行為

這一指標的另一個極端是那些被人們說成內向的人，他們可能會表現出如下的行為：

封閉的保守的謹慎的迂腐的小心翼翼的沒有感情的井井有條的難以交流的邏輯性強的守紀律的神秘的固執的★

到底是什么在驅使人們的行為？我們可以將它們大致分成外部的和內部的因素。

☆

外部因素包括以下：

◇

教養

◇

物質環境

◇

文化/

種族背景

◇

所受教育

◇

出身

◇

身體情況

☆

內部因素包括：

◇

價值觀

◇

信仰

◇

態度

◇

抱負

◇

感情

◇

需要

◆

各種類型的主要需要

◇

控制者：成就、結果，成功，取勝

◇

開創者：被認同、被注意，贊揚

◇

促進者：關系，協調，友誼

◇

分析者：信息、完美，精確

◆

各種類型的主要懼怕

◇

控制者：失敗，損失

◇

開創者：不被認同或贊揚，被無視

◇

促進者：拒絕，對抗，不和，個人批評

◇

分析者：錯誤，提供錯誤的或不全面的信息

●

進一步探討社交類型組成要素

◆

各種類型的人有更多的典型行為和特點

◆

如何針對各種不同類型人的虛報策略，以提高銷售效率

★

控制型的人

控制型的人喜歡成功，喜歡取得結果并獲得成就。很多經由這類性格的人在諸如體育運動、藝術、政治及慈善等非商業領域內獲得成功。我們可以從控制型的人的身上觀察到行為能反映出促使他們成功的動力。

☆

控制型的人所談論的是：

成果、產量、成就、獲勝、領導、行動路線

能力、權威性、命令、控制

☆

控制型的人的舉止是：

武斷的、愛挑釁的、獨立的、強有力的、控制的、不可抗拒的☆

控制型的人想從你這里得到的是：

結果、表現

控制型的人知道他們自己需要什么，也知道如何得到它。他們想要的是，要么你給他完成，要么你就走開讓他們自己去做。

因此，簡單而言，經商的控制型的在言語或態度上會有如下表現：

◇

告訴，而不是詢問

◇

照我說的去做

◇

讓開道由我來做

◇

我想要的是……

◇

我們來繼續下去

在銷售場合，這些轉化成兩個關鍵要素，對合作極為有利：

1.控制型的人幾乎總是知道他們想要什么。他們通過一些事實以及何處需要建議，已經有了透徹的考慮，也作出了決定。如果你想改變他們的想法，你最好有一個另人信服的理由，不然他們不會聽進去的。而且這個令人信服的理由還必須配以更好的實施方法，更好的最終結果或更出色的表現。

2.他們的態度晴朗明確，簡明扼要。他們或許被認為是武斷，但是他們知道他們想要什么，也會清楚地將它們表達出來。你只不過需要說明你知道他們所需要的，然后去做就行了。

◆

爭取一個控制型的人

為了爭取一個控制型的人，你就應該：

◇

說明你的建議是卓有成效的；

◇

將是合情合理的；

◇

設想處于買者同樣權力位置；

◇

給予很有限的〔一個或二個〕選擇余地

◇

讓他們去做并帶頭

◇

加快工作節奏；

◇

擺出事實；

◇

支持他們的結論，或提出一套完整的看法，使他們另作選擇。

★

開創型的人

開創型的人在行動上處處要操縱一切，同時又具有開放的特點。他們具有如下特點：

☆

開創型的人所談論的是：

地位、形象、聲譽、思想、新穎、社會和群體問題

☆

開創型人的舉止是：

外向的、大聲的、快樂的、沖動的、好夢想的、有創造力的是一個實干家而不是一個空想家

☆

開創型的人想從你這里得到的是：

對其行為的認可、對其觀點的認可

開創型的人喜歡自己成為注意的焦點，為了到達此目的，他們在談話時往往口假設懸河，盡管他們的觀點絕大局部經不起推敲。但這并不能難倒他們，即使他們沒有因此而得到認可，這看起來有些好笑。這些人樂意化任何代價以得到大家的注意，甚至不考慮它是否可行。

◆

爭取一個開創型的人

如果你想要爭取一個開創型的人，你要做到下面一些或全部事情：

◇

表達你的觀點

◇

陳述時表現你的熱情和沖動

◇

盡量運用可以看見的形象或圖畫說明

◇

使陳述和討論迅速進展

◇

詢問他們的想法以及他們如何利用你的想法，使他們參與進來。

從人們獲得信息的方法來看，開創型的人更愿意看到他們如何運用他們得到的信息。這樣，就他們而言，這些信息是看得見、摸的著的，他們就可以看到怎樣把它們運用到行動中。反過來說，這也符合他們自然的處事行為，而且也增加了他們得到認可的時機。

★

促進型的人

促進型的人既有被動行為，又有外向行為，這就意味著他們既能充分展示自己〔外向〕，卻又不試圖支配和控制別人〔被動〕，這兩者結合起來而成的新類型表現如下：

☆

促進型人所談論的是

人、團隊、個人問題、友誼和關系、感覺、關心和培育

支持和幫助的行為和舉動

☆

促進型的人的舉止是：

友好的、支持的、投入感情的、理解的柔和的、輕聲細語并且不冒犯他人的☆

促進型的人想從你這里得到：

回報的友誼

溫暖，討論個人問題和情感的時間

在商業領域，促進型的人熱情友好，看上去很容易相處。他們會有以下的言行：

◇

談論你們雙方對一個問題的感覺

◇

花時間建立起穩固的工作關系

◇

更多的詢問而不是告訴

◇

眼神中充滿鼓勵和溫暖

◇

令人愉悅且樂于助人

◆

爭取一個促進型的人

要贏得促進型的人，顯然需要從建立一種牢固的工作關系著手。這就意味著要花費一些時間，控制你馬上就談正事的欲望，直到你肯定他已準備好了談生意。與此同時，你需要操練你的耐心，花時間聽對方講他們的感覺和別的事情，你會更了解他們，也是對方更了解你。

★

分析型的人

分析型的人往往是最困難的銷售對象，因為他們天生不喜歡冒險和作出決定，尤其是當要他們作出最后決定時。分析型的人常常會以各種借口而防止作出決定。

☆

分析型的人所談論的是：

信息，數據，事實，根據，證明；

可靠性和準確性；

細節，完善；

第一次就做對。

☆

分析型人的舉止是：

慢條斯理、學究式的、富于邏輯的思維、注重細節

冷漠、保守

防止目光接觸

不喜歡錯誤

☆

分析型的人想從你這里得到的信息是：

分析型的人想要的是有根有據的準確信息，可靠可信、有效、正確的技術資料，并且希望能夠對結果及證據進行檢驗。

●

社交類型的判斷

內向

1.有控制的行為

2.在談話中較少使用手勢

3.在業務洽談中主要談業務

4.在決定前通常盡力尋找所有有關事實依據

5.平靜的聲音

6.通常很守時

7.冷淡、謹慎的交流

8.有限的面部表情

9.以工作及程序為中心

10.眼神嚴肅

11.稍保守

外向

1.外向的行為

2.談話中通常使用手勢

3.業務洽談中常談及私事

4.通常靠直覺來決定

5.沖動的聲音

6.通常不在乎時間

7.熱情、開放的交流

8.生動的面部表情

9.以人及感情中中心

10.眼神友善

11.通常開放而大方

被動

1.慢而經過考慮的講話

2.猶豫不決

3.合作的4.不直接，大致的5.提問題

6.通常隨大伙決定

7.通常防止堅持己見

8.不張狂

9.支持的10.通常防止矛盾

11.慢節奏，小心謹慎

主動

1.快節奏的講話

2.反響快

3.競爭的4.直接、特指的5.陳述見解

6.常常想左右他們的決定或見解

7.通常堅持己見

8.舉動獨斷

9.挑戰的10.通常喜歡矛盾

11.快節奏，快動作

即便是同陌生人第一次見面，我們依然可以運用觀察力，結合我們對各種類型的描述，迅速對他們所屬的類型作出判斷。

通過行為暗示判斷所屬類型

暗示

控制者

開創者

促進者

分析者

辦公室陳設

整齊有次序

獎品獎章

舒適、友善

權威、信息

面部表情

嚴肅、自制

開放、有表現力

溫暖、友善

封閉、無反響

音量

大而洪亮

大

溫暖

安靜

服飾

保守，得體

新潮

舒適

不修邊幅

4.武城碧云天的特色與優點

●

不同類型的人看到的產品特色與優點〔以瑞士手表為例〕

控制型的人所看到的產品特色和優點

產品：手表

特色

優點

瑞士產的機芯

走時精確

14K金

不怕磨損

清楚的數字表盤

讀數迅速簡單

分析型的人所看到的產品特色和優點

產品：手表

特色

優點

瑞士產的機芯

手表可靠的證據

14K金

真金說明物有所值

清楚的數字表盤

能準確、容易地讀出時間

開創型的人所看到的產品特色和優點

產品：手表

特色

優點

瑞士產的機芯

世界上最好的手表是由瑞士機芯組成的14K金

真金，只用在最好的手表上

清楚的數字表盤

最時髦的樣式

促進型的人所看到的產品特色和優點

產品：手表

特色

優點

瑞士產的機芯

感受到瑞士產品所帶來的驕傲

14K金

大多數人都喜歡真金

清楚的數字表盤

每個人都能容易地讀出時間

●

開創型的人看到武城碧云天的特點與優點

特色

優點

雙楠小區未來的附中心

也許比原先的雙楠檔次更高，規劃更合理

1.98低容積率

提供絕對舒適和優雅的休閑空間

標準的物業管理

高尚生活的保證

小高層電梯〔僅有9層〕

既有高度又絕對沒有壓抑感

小高層僅為一梯兩戶

提供了整潔、幽靜的生活環境

帶衛生間的主人房

與眾不同、非常氣派的私人空間

1.8米觀景平臺的主臥室

最令人羨慕的設計

7000平方米中心廣場

真正適合居住的環境，與眾不同的選擇

超大規模的地下車庫

停車回家只有一步之遙，徹底人車分流

每戶0.78個車位的超前設計

解決居家停車的后顧之憂

超過48種的花草植物

“名符其實〞的花園

效勞設施齊全的會所

在家里就可以享受周全的效勞

小區全框架結構設計

方便間隔，質量保證

周邊小學、中學林立

高質量、家長隨時可監督、放心的根底教育

周邊超市、菜市齊全

生活用品、蔬菜應有盡有，主婦最愛

交通便捷

絲毫不耽誤重要事情的處理

2萬平方米的集中園林

氣派非凡

方便、實用的戶型設計

動靜分利，休息娛樂各得其所

優惠、實際的付款方式

既有面子，又有底子

“無條件退房〞承諾

開發商有信心，我更有信心

多層全框架設計

裝修風格盡可隨意，建筑質量得到最大限度保證

客廳落地寬幅觀景突窗

開窗見景

網球場和泳池

別人難得的高貴運動可隨時進行

晨跑、散步路徑超過3000米

幽雅的環境保證思維敏捷、身體健康

客廳遠離臥室的戶型設計

同時擁有兩種不同環境

良好的人文氣息

居住在武城碧云天已經是身份的象征

國家一級房地產企業

只有這種企業才敢做這種承諾

以往的開發業績

牛Ⅹ

●

控制型的人看到武城碧云天的特點與優點

特色

優點

雙楠小區未來的附中心

好的地段才能提供最有價值的房子

1.98低容積率

小區整體質量最關鍵的因素

標準的物業管理

高尚生活的保證

小高層電梯〔僅有9層〕

即保證生活舒適，同時又有良好的環境

電梯公寓僅一梯兩戶

既快速又安靜，當然本錢要高一些

帶衣帽間的主人房

非常實用的私人空間

1.8米觀景平臺的主臥室

充分保證采光和欣賞風景的設計

7000平方米小區中心廣場

適合居住的環境

超大規模的地下車庫

停車回家只有一步之遙

每戶0.78個車位的超前設計

近期家庭車輛的擺放問題可以解決

超過48種的花草植物

“名符其實〞的花園

效勞設施齊全的會所

在家里就可以享受周全的效勞

周邊幼兒園、小學、中學林立

高質量、家長隨時可監督、放心的根底教育

周邊超市、菜市林立

生活用品、蔬菜應有盡有，只供給本社區

交通便捷

絲毫不耽誤重要事情的處理

入戶酒店式的大堂

氣派非凡

多種優惠的付款方式

既是開發商實力的表現，又是對客戶體貼的表現

“無條件退房〞承諾

有這條買房簡直沒風險

客廳落地寬幅觀景突窗

開窗見景

網球場和泳池

別人難得的高貴運動可隨時進行

晨跑、散步路徑超過3000米

幽雅的環境保證思維敏捷、身體健康

客廳遠離臥室的戶型設計

同時擁有兩種不同環境

良好的人文氣息

居住在銀都花園已經是身份的象征

小區全框架結構設計

質量肯定有保證，本錢當然要高一些

國家一級房地產開發企業

他總該為自己的名譽負責

以往的開發業績

“國家一級〞并非浪得虛名

●

分析型的人看到武城碧云天的特點與優點

特色

優點

未來雙楠地區的附中心

雙楠地區最好的位置和最大的鮮花廣場

1.98低容積率

舒適和優雅的休閑空間的根本保證

標準的物業管理

生活舒適和物業升值的根本因素

小高層電梯〔僅有9層〕

既有高度又絕對沒有壓抑感

電梯公寓僅一梯兩戶

要想舒適就得多花錢

帶衣帽間的主人房

最合理的空間利用

1.8米觀景平臺的主臥室

充分保證采光和欣賞光景

7000平方米噴泉藝術廣場

這樣大的廣場才是真正的花園電梯

超大規模得地下車庫

人車徹底分流

每戶0.78個車位的超前設計

未來5年內是夠用了

超過48種的花草植物

“名符其實〞的花園

效勞設施齊全的會所

在家里就可以享受周全的效勞

周邊幼兒園、小學、中學林立

高質量、家長隨時可監督、放心的根底教育

超市、菜市僅幾步之遙

生活用品、蔬菜應有盡有，老婆肯定喜歡

交通便捷

絲毫不耽誤重要事情的處理

入戶酒店式的大堂

氣派非凡

方式多樣的付款方式

看來開發商考慮我們多一些

全框架結構設計

裝修風格盡可隨意，建筑質量得到最大限度保證

客廳落地寬幅觀景突窗

開窗見景

網球場和泳池

在同等價位的房子里面確實難得

晨跑、散步路徑超過3000米

幽雅的環境保證思維敏捷、身體健康

客廳遠離臥室的戶型設計

同時擁有兩種不同環境

良好的人文氣息

開發商的品位很高

國家一級房地產開發企業

這家公司的產品將不會存在最根本的問題

以往的開發業績

底氣很足

●

促進型的人看到武城碧云天的特點與優點

特色

優點

未來雙楠地區的附中心

時代總是不斷進步，肯定不是以前雙楠的概念

1.98超低容積率

充足的空間保證和諧的生活

標準的物業管理

社區良好風氣的保證，對開發商有信心

小高層電梯〔僅有9層〕

既有高度又絕對沒有壓抑感

電梯公寓僅一梯兩戶

這種環境、這種價位、這種房子確實不多

帶衣帽間的主人房

與眾不同、非常氣派的私人空間

1.8米觀景平臺的主臥室

最令人羨慕的設計

7000平方米小區中心廣場

真正適合居住的環境，與眾不同的選擇

超大規模的地下車庫

人車分流，使愛車免受風雨之苦

每戶0.78個車位的超前設計

起碼我的車位是沒有問題

超過48種的花草植物

我們的社區是花園，花園的花兒真鮮艷

效勞設施齊全的會所

朋友三四的有去處

周邊幼兒園、小學、中學林立

高質量、家長隨時可監督、放心的根底教育

超市、菜市僅一步之遙

生活用品、蔬菜應有盡有，真方便

交通便捷

絲毫不耽誤重要事情的處理

入戶酒店式的大堂

氣派非凡

全框架結構設計

裝修風格盡可隨意，建筑質量得到最大限度保證

客廳落地寬幅觀景突窗

開窗見景

網球場和泳池

別人難得的高貴運動可隨時進行

晨跑、散步路徑超過3000米

幽雅的環境保證思維敏捷、身體健康

客廳遠離臥室的戶型設計

同時擁有兩種不同環境

良好的人文氣息

開發商的企業文化決定小區的社區文化

多種優惠的付款方式

這方面開發商比我們想的多

“無條件退房〞承諾

成都還沒有那一家開發商敢于這樣做

國家一級房地產開發企業

原來如此

以往的開發業績

原來成都還有這樣一個開發商

5.催眠術介紹和在銷售武城碧云天工程過程中的具體運用

●

成功來自人的魅力

無論在單位或者朋友之間，都令人奇怪地發現：有一種討人喜歡和人緣很好的人。這種人即使沒有特別值得一提的才能，可總有吸引人的魅力。比起那種具有驚人機智和超眾才能的幸運者，這種人或許在其一生中更能占到更多的廉價。

在工作單位中，與同事關系不協調的人，無論有多少個人才能，也不會獲得很大的開展。一個單位的工作，多半靠大家協作才能完成。因此，不能與同事協調一致的人，其本身工作既不能順利完成，又會給整體的工作效率帶來不良影響。在領導看來，這樣的人也不受歡送，結果遲遲得不到晉升加薪，于是不滿情緒油然而生，被周圍同事疏遠。與此相反，能使人愉快的人，不僅能使整個單位空氣活潑，且能吸引周圍眾多合作者出色完成超過自身才能的工作。

在當今大量生產的年代，產出已經大于需求，銷售工作的好壞已經成為一個企業能否生存和開展的先決條件，所謂“沒有銷售便沒有事業〞。而銷售業績50%到95%的成功率又取決于與人打交道的能力。

當然，銷售人員自己對商品知識也極為重要，但只要稍加學習，這種知識誰都能掌握。有方案地進行每天的工作也是成功的條件，這是每個認真的實干家必須注意的問題。

問題在于同顧客打交道的能力，其中也包括吸引人的魅力，成功的業務人員無一例外地具有這種能力。

“產生魅力的原那么〞其實就是“暗示的規律〞。所謂暗示，并非命令人家“這樣做、那樣做〞，而是讓對方自然地接收我方的想法。只要他接收我方的想法，以后便會自己實行。受命而為，令人索然無味；自己主動去做，即使感到為難也會毫不介意。

讓人毫無抵觸地接收我方想法的思想的技術就是暗示法。讓人從“毫無抵觸〞開始，進而“自愿〞地接受才是真本領。

如能悉心領會暗示的規律并運用自如，不僅能就能改造自己的性格，討人喜歡，而且能運用自己的暗示力量使自己的想法讓他人自愿接受。

●

所謂暗示，就是催眠

●

催眠在武城碧云天工程銷售過程中的應用

要讓客戶隨著你的語言和手勢，讓他感覺他正在參與你所描述的全部過程或者正在重溫往日的喜悅和成功。

應用舉例一。〔電梯的好處〕

“×總，您的車是什么牌子？〞“紅旗〞

“如果您選擇了武城碧云天，那么你就可以開著您的紅旗車到花園正門；您不用下車，碧云天的保安會認識您，他會給你老遠就敬禮，讓您進入花園。〞

“你一點都不用像其它人一樣為尋找車位發愁，直接將紅旗車開進地下車庫，您的車位一直在哪里等著您呢！〞

“無論您給孩子或太太買多少東西，或者您多么希望回家，都沒有問題；高速電梯直達車庫，不用1分鐘，您就可以出現在太太面前了。〞

應用舉例二。〔人車分流的好處〕

“武城碧云天的花園內沒有任何車輛，您可以不受任何限制地散步，當然不可以走進草坪里面〔笑〕；完全不用擔憂老人和孩子的平安。〞

“如果在其它小區，有人開車著急回家，小孩有正在玩耍；意外就不可防止地發生了。這太可怕了，發生在任何人身上都是不可想向的！〞

“有個花園就發生過撞擊小孩的事情，還是人車分流好。〞

應用舉例三〔武城碧云天的環境和車位〕。

“我們這里許多客戶都是原來住在棕南和棕北的〞

“他們當時選擇棕南和棕北的理由是：在當時看來，棕南和棕北雖然價位高，但綠化和環境是當時成都最好的。〞

“但隨著情況的變化，棕南和棕北的所謂綠化，已經讓他們忍無可忍，更讓人氣憤的是幾乎沒有停車的地方。〞

“他們是成都最早購置高檔住宅的一群人，他們的切身體會是買房子一定要有真正的休閑空間和充足的車位。〞

“他們的經驗告訴他們武城碧云天就是他們的理想家園。〞

6.客戶針對銀都花園常見反對意見處理技巧和應用舉例

問題1：價位高

見前面?處理客戶反對意見?。

問題2：我再考慮考慮。

見前面?處理客戶反對意見?。

問題3：麗都花園的環境也不錯。

○

麗都花園確實不錯，如果是我買房子，我可能也要買置信的房子。為什么？主要因為我的經濟能力有限，麗都花園作為高檔型住宅確實不錯，花園面積很大，但其畢竟是在二環路以外，您千萬要考慮到您家人平安的問題，況且我們的環境也不比他差，價位卻比他低，開發面積也不比他小。

○

武城集團是成都市的老牌房地產開發企業，在置信公司剛剛注冊時我們的房地產開發歷史已經有六、七年了，武城集團是成都市為數不多的國家一級房地產開發企業，目前房地產開發累計面積已達70萬平方米，投資總額接近15個億，成都的錦繡花園、芳草地等知名工程都是武城集團參與開發的，成都市一級改造工程——漿洗街改擴建工程都是在武城集團主持下進行的，與武城集團相比置信的路還長。

○

房子的大環境非常重要。武城碧云天在二環路以里，周邊都是各種生活必須的附屬配套設施，生活氣氛很濃；麗都花園緊鄰紅牌樓，成都有一種說法：“北有荷花池，南有紅牌樓〞。除了小商小販，任何人可能都不喜歡住在荷花池。

○

任何一個小區，要形成氣候，至少要三年時間。整個雙楠小區也是自1997年到現在，各種配套設施和人氣才形成規模。麗都也不例外，可能成功，也可能失敗。在成都房地產界有一種探討，就是“傻兒火鍋與置信地產〞，置信天天高活動，又鼓吹房價低，誰知道能否堅持到哪一天？您是更關注房屋本身還是更關注某些促銷活動呢？我們會把促銷費用用在您房子的建設里去？您更希望我們怎么做呢？

問題4：我要看一看雙楠其他工程。

○

請思考其它應對策略

7.成都房地產開展現狀和開展趨勢

成都房地產比擬紅火的開展商只有兩類：一是以置信和交大為代表、相對物美價廉的公司，二是以銀都花園、錦繡為代表的高尚社區。高尚社區雖然目標群體較小，但開展商的利潤空間遠遠高于經營低檔樓盤的開展商。

高檔樓盤在搞好硬件〔建筑質量、戶型設計、環境規劃、物業管理〕的前提下，應該注重提高社區文化水準，即以信息為根底，以智能為導向。

單就戶型設計而言，大廳、小臥、明衛、明廚是新潮的標準。

對于銷售而言，可概括為“房市無熱點，銷售無技巧〞。

未來開展趨勢之一是：房地產銷售人員被房地產經紀人員取而代之。對于客戶而言，房地產銷售人員就是他的參謀，就是專家。

8.知行合一，做個推銷家

商業知識與推銷技巧只是推銷家的外衣，正確的態度與推銷自己才是成就推銷事業最重要的一環。一般推銷員往往注重追求外表疏于內涵，難怪每年都有那么多人投入銷售戰場，不久都悻悻離去。

根本上，每個推銷家都具有一項共同的特性，就是他們具有強烈的成就動機、榮譽及雄心，而且喜好向高遠的目標挑戰。在他們身上，經常散發者一股特有的野性與霸氣，有時令人覺得狂傲到不敢恭維，但是由于他們心中常常保持想奪第一及永不服輸的態度，觸發他們積極向前，所有他們的一般成就也能數倍于一般細水長流的推銷人員。

一般推銷員效率不佳，多半緣于一種共同的毛病，就是懼怕客戶的拒絕。心里雖想推銷卻又裹足不前,所有縱有滿腹商業知識與推銷技巧也無從發揮。推銷家對客戶的態度那么異于其它人，他們視拒絕為必然，且不影響自身情緒。

假設沒有熱誠就無法完成任何偉大的事情。推銷人的熱誠來自本身之特性、對商品的信心以及客戶的肯定，熱誠正是推銷家的另一項共同的特性，推銷時表現出來的興奮與自信就是熱誠的明證，它不但是燃燒自己的動力，也會感染客戶，引起客戶的共鳴，從而對推銷者說的話深信不疑。

熱誠的動力之一，是對商品有十足的信心。許多推銷員對自己的商品沒有信心，認為品牌及品質不佳，價格又偏高，如此那來熱誠推銷呢?因此，說服別人之前先說服自己，假設連自己都無法接受的商品，試想客戶會購置嗎?其實，每一種商品都有它的都有特點，只要用心透徹地去了解，慢慢就會產生信心。

在推銷上有句名言∶“推銷之前要先推銷自己〞。人都喜歡被別人贊美、關心、重視、熱誠、傾聽、微笑、信賴等，要推銷自己，簡單地說就是將心比心，站在對方的立場去思考及行動，假設能滿足對方的需求自然左右逢源，否那么就四處碰壁。而所依據的法那么無它，運用人性心理而已，只要愈了解人性愈能得心應手。因此，要成為一位推銷家，就必須平素多涉列人際關系的知識與技巧，并在人性上印證，方能有所得。

有日本“推銷之神〞美譽的原一平，在推銷自己上下了很大的苦心與功夫，他主要是得自一位老和尚的指點。這位老和尚曾開導他說∶“人與人之間，相而坐的時候，一定要具備一種強烈吸引對方的魅力，否那么，推銷無前途而言。〞經老和尚的當頭棒喝，原一平從此痛下決心改造自己，例如，他舉辦一個批評會，請親朋好友不客氣地指出自己的缺點，希望透過批評來認識自己。

真正的推銷家，平時生活嚴謹，并且極重視時間的管理，業績方能穩定，準客戶也源源不斷。

推銷員不是天生的，而是后天培養的，后天培養就是靠知與行，知就是知道怎樣去做，行就是要確實去力行。