第一篇：《售樓手冊》讀書筆記

統(tǒng)計0942班 郭永強(qiáng) 49號

《售樓手冊》讀書筆記

營銷是個人和集體通過創(chuàng)造提供出售，并同別人自由交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所欲之物的一種社會和管理過程。營銷者是某個尋找一個或更多的能進(jìn)行價值交換的預(yù)期顧客的人。市場營銷是企業(yè)以消費(fèi)者需求為出發(fā)點，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，為消費(fèi)者提供滿意的商品或服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。市場營銷不僅僅是研究流通環(huán)節(jié)的經(jīng)營活動，還包括產(chǎn)品進(jìn)入流通市場前的活動，如市場調(diào)研、市場機(jī)會分析、市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、產(chǎn)品定位等一系列活動，而且還包括產(chǎn)品退出流通市場后的許多營銷活動，如產(chǎn)品使用狀況追蹤、售后服務(wù)、信息反饋等一系列活動。可見，市場營銷活動涉及生產(chǎn)、分配、交換、消費(fèi)全過程。隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展、經(jīng)營者的指導(dǎo)思想的不斷演變，營銷方式也在不斷變革。近來新的營銷方式有綠色營銷、直復(fù)營銷、合作營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、關(guān)系營銷。另外，還有一些方式，諸如整合營銷、定制營銷等，它們都是企業(yè)經(jīng)營者指導(dǎo)思想演變的產(chǎn)物，今后還會出現(xiàn)一些新的方式，但其核心都是市場營銷。

房地產(chǎn)銷售簡單來說就是出售樓盤，讓顧客買開發(fā)商建起來的房子。相信現(xiàn)實社會中有不少人正在做房地產(chǎn)銷售，那么怎么才能好好房地產(chǎn)銷售呢？在我看來，要做房地產(chǎn)銷售，首先，要對樓盤情況了如指掌，樓盤優(yōu)點、缺點要明確。其次，對顧客推銷時重點多講樓盤優(yōu)點，當(dāng)然缺點也是要講的不過可以藝術(shù)性的帶過。另外，明白樓盤所針對的客戶群是什么、客戶群的喜好。最后，在售樓過程中意識要清醒，你的目標(biāo)是什么，怎樣圍繞你的目標(biāo)做相關(guān)的一些方案。如果能大致做好以上幾點，明確產(chǎn)業(yè)價值觀，相信你會是個優(yōu)秀的售樓員。在如何做好房地產(chǎn)方面，相信有很多專家都有獨(dú)特的見解。

周帆先生的《售樓手冊》，書名看似簡單，細(xì)看了一遍內(nèi)容，真是別有洞天。該書系著名房地產(chǎn)專家、策劃與營銷大師周帆先生的力作，作者從實戰(zhàn)角度出發(fā)，直接將售樓流程、方法與策略輸出，對從事一線售樓工作的人員來說，是一部非常實用的售樓教材，書中的操盤方法與管理策略，可以拿來就用，方便快捷。

該書主要從踩盤操作策略、銷售人員的選拔與培訓(xùn)、銷售禮儀、銷售案場工作程序與方法、銷售人員基本守則與基本技能，以及案場管理實戰(zhàn)演習(xí)等幾個方面展開。將深奧的理論淺顯化、通俗化；將系統(tǒng)的理論簡約化、單一化；將抽象的理論立體化、形象化；將書中的理論實踐化、操作化。

通過我對書中的理解，主要提練以下觀點：

一、策劃和營銷界說得最多的一個詞匯就是整合資源，對于策劃人來說，重要的不是整合能力，而是創(chuàng)造能力。銷售本身就是一種創(chuàng)造性極強(qiáng)的活動，房地產(chǎn)銷售更是如此，不同的樓盤有不同的“性格”，也有不同的需求對象，周邊環(huán)境更是難以“同質(zhì)”，因此，沒有“放之四海而皆準(zhǔn)”的銷售方法，只有營銷理論與現(xiàn)實樓盤密切結(jié)合，才能創(chuàng)造出有針對性的售樓技巧。

有效或高效率的售樓人員，善于利用新方法，新思維，從不墨守成規(guī)，因循守舊，更不放過任何可能產(chǎn)生銷售效果的機(jī)會。他們的思維是創(chuàng)造性的，在售樓過程中解決問題的方法是非常規(guī)的和有效的，是標(biāo)新立異、獨(dú)具一格、突破傳統(tǒng)的，并且又是為置業(yè)者所接受的。他們?yōu)榱藢崿F(xiàn)“銷售”這個結(jié)果，銷售辦法層出不窮。

整合資源是策劃人的一項基本功能，而創(chuàng)造能力才是發(fā)展的動力。對策劃而言，不僅僅

要整合資源，并且還是加工和制造資源，比如有些項目可能沒有什么資源，這就要求策劃人必須制造出一個新的資源。利用創(chuàng)造性思維，能夠策劃出獨(dú)一無二的全新項目，而如果滿足于整合，往往很難出新。

二、光有操作經(jīng)驗而沒有理論知識，那只是一個沒有文化的勞動者，會嚴(yán)重制約銷售。銷售人員的理論和其售樓的實際操作技巧是同等重要的。據(jù)調(diào)查，許多銷售人員，有豐富的實際操作經(jīng)驗，卻缺乏良好的理論基礎(chǔ)，有點像酒店業(yè)的服務(wù)員一樣，只懂得接待顧客，卻不懂得服務(wù)知識。光有操作經(jīng)驗而沒有理論知識，那只是一個沒有文化的勞動者，會嚴(yán)重制約銷售。

三、銷售的過程，就是溝通的過程。消費(fèi)是從了解產(chǎn)品開始的，在了解產(chǎn)品的過程中，找到自己需要的東西，然后再確定這個自己需要的東西是不是可靠？如果可靠就會滿意而購買。而銷售人員則是由介紹產(chǎn)品開始的，通過介紹向客戶提供滿意的產(chǎn)品，然后就是洽談，洽談成功再簽約購買，最后就是售后服務(wù)了。

一個有效的房地產(chǎn)銷售人員，對工作有異乎尋常的熱情，就象演員進(jìn)入角色，對待所銷售的樓盤就像對待初戀的情人，有宗教般的熱情和執(zhí)著；又像對待自己的孩子，將一切優(yōu)點加諸之上，唯恐別人沒有同感。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來超值。

國內(nèi)外專家從自然生理素質(zhì)、心理素質(zhì)、社會文化素質(zhì)三方面分析了有效銷售人員的基本素質(zhì)。

H?格羅普曾對不同種類公司35000多名銷售人員進(jìn)行分析，結(jié)果表明大多數(shù)成功的銷售人員通常顯現(xiàn)出以下特質(zhì)：魄力、活力、可信任性、果斷、情緒能自控、自負(fù)、自信、樂觀、外向、樂意勸說、能面對困難、渴望成功、能承認(rèn)和接受制約等。

P?科特勒認(rèn)為，誠實、可靠、有知識和會幫助人是優(yōu)秀銷售代表必須具備的素質(zhì)。C?加菲爾德認(rèn)為超級銷售員具有下列品質(zhì)：能承受風(fēng)險、強(qiáng)烈的使命意識、有解決問題的癖好、認(rèn)真對待顧客和仔細(xì)做好每次訪問。

D?梅耶和H?格林伯格提出有效的銷售人員至少應(yīng)該具備兩種基本素質(zhì)：

1、感同力，就是我們通常說的善于站在顧客的角度看問題，即關(guān)心顧客需要什么。

2、自我驅(qū)動力想達(dá)成銷售的強(qiáng)烈的個人意欲。即能根據(jù)顧客的愛好，隨時調(diào)整和引導(dǎo)他們的介紹以符合顧客的期待。

四、在用人上，不必拘泥于某一方面的條件，而應(yīng)該從人才的整體素質(zhì)加以考量，通常來說應(yīng)該遵循以上原則，并且必須同時具備以上四點，只要缺少了任何一點，這個人才都可能是殘疾的。以上原則將可信放在第一位，是因為一個人的品質(zhì)在企業(yè)經(jīng)營過程中顯得十分重要。如果有這么一個人，各方面條件都十分優(yōu)越，唯獨(dú)人品讓人不放心，那么這個人的能力再強(qiáng)也不能用。因為這個人隨時可能干出損人利己、損公肥私的事情來，這將會給企業(yè)造成重大損失。另外，做為一名合格的銷售人員，必須具備的理論知識有如下幾方面：

一、營銷基礎(chǔ)知識

二、廣告基礎(chǔ)知識

三、房地產(chǎn)基本知識

四、當(dāng)前當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)走勢

五、企業(yè)管理基礎(chǔ)知識

六、服務(wù)基礎(chǔ)知識

七、企業(yè)文化基礎(chǔ)知識

八、推銷的基礎(chǔ)知識

九、裝修裝飾基本知識

十、物業(yè)管理基本知識

以上十項基本知識必須要掌握，一個置業(yè)顧問如果只知道機(jī)械地接待上門的顧客，卻不懂營銷、廣告、服務(wù)和企業(yè)文化等方面的基本知識，甚至對房地產(chǎn)的基本行情也一無所知，這是不可能接待好顧客的，當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時，就會無從回答，任何一個顧客面對這樣的售樓人，都會喪失信心的。

可以說，人人都渴望成功，那么什么是成功？不同的人有不同的回答。成功學(xué)奠基人拿破侖?希爾是這樣回答的：達(dá)到了正當(dāng)?shù)哪康木褪浅晒Α?/p>

常讀好書可以助你走向成功。

丹麥哲學(xué)家和宗教思想家克爾克加德說：一本好書的標(biāo)志，就是這本書能讀你。這話是很有道理的，因為一本好的書，它會吸引著你一有空閑就去翻閱它。

俗話說，開卷有益，我發(fā)自內(nèi)心的希望自己，也希望大家都能夠多讀書，因為就目前大學(xué)生的綜合能力而言，今后想勝任房地產(chǎn)營銷人，我們還欠缺很多很多，我們還需要更多的專業(yè)技能來豐富自己，來武裝自己，另外，書能夠激發(fā)你的創(chuàng)意、喚取你的進(jìn)取心、與你產(chǎn)生共鳴、給你啟迪和感悟。

以上就是我讀《售樓手冊》后的一些感想，希望能給大家?guī)韼椭?/p>

第二篇：售樓經(jīng)理管理手冊

銷樓經(jīng)理管理手冊

1．當(dāng)與開發(fā)商因折扣、付款、合同條款、現(xiàn)場操作手段無法取得一致意見時，怎么辦？ 答：盡力溝通，可適當(dāng)放棄部分次要要求，保證重要銷售建議達(dá)成一致。如確實無法取得 最基本的共識，可采用兩個途徑解決：1）嚴(yán)格依照開發(fā)商要求執(zhí)行，以不良事實性后 果給開發(fā)商施壓，使開發(fā)商自動妥協(xié)。2）取得公司高層幫助，在高層以上爭取協(xié)調(diào)。

2．當(dāng)案場人員因銷售遇到較大困難與抗性時，怎么辦？

答：首先分析抗性與困難，通過自己的專業(yè)能力和集思廣益，設(shè)計幾套解決的方案，并由自己在實際操作中實際演示，取得良好效果以增強(qiáng)其他銷售人員信心。

3．當(dāng)案場人員取得良好銷售業(yè)績，暴露出自滿驕傲情緒時，怎么辦？

答：1）正向引導(dǎo)，通過單獨(dú)的溝通，對該人員的能力結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，讓銷售員明白仍有很多欠缺，需進(jìn)一步提高。

2）反向引導(dǎo)，加重任務(wù)數(shù)量和擴(kuò)大任務(wù)范圍，布置部分人員力所不及的事。一定程度上讓其產(chǎn)生挫折感，再通過單獨(dú)的溝通使其清醒。

4．當(dāng)銷售人員之間因爭搶客戶而發(fā)生沖突時，怎么辦？

答：首先制止沖突，然后按即定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬，如客戶歸屬原則存在一 定的漏洞，必須馬上及時調(diào)整，調(diào)整過程和處理過程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個專案 組明白規(guī)則。

5．當(dāng)一個平時與你關(guān)系較好的銷售人員犯錯誤時，怎么辦？

答：關(guān)系較好是私交，犯錯誤是在工作中，兩者絕對不可合并考慮，為了維護(hù)公平、公正的原則，必須照章辦事，該怎樣處理就怎樣處理。

6．當(dāng)一個平時與你關(guān)系一般的銷售人員取得很大成績時，怎么辦？

答：同上一次問題，私交與工作不可混淆，應(yīng)對該人員公開表揚(yáng)和進(jìn)行一定獎勵。

7．當(dāng)一個銷售人員連續(xù)一段時間銷售能力未進(jìn)步，業(yè)績較差時，怎么辦？

答：首先分析能力未有進(jìn)步的原因1）本人不努力，對業(yè)務(wù)的鉆研精神極度欠缺，列為調(diào)整對象，經(jīng)過限定時間觀察后調(diào)整。

2）領(lǐng)悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導(dǎo)力度，限定時間內(nèi)作細(xì)致觀察，若仍無進(jìn)步仍需調(diào)整。

3）仔細(xì)判斷后認(rèn)為該人員有實力、有潛力未發(fā)揮，處于瓶頸期時，應(yīng)繼續(xù)予以信賴、鼓勵和支持，放寬一定的時限，期待一定的改觀。

8．當(dāng)一個銷售人員因個人客觀因素情緒低落，精神不振時，怎么辦？

答：1）單獨(dú)溝通，作思想工作，要求將主要精力引導(dǎo)到工作中去。

2）必要的休假，使其精神放松。

9．當(dāng)銷售人員自恃經(jīng)驗豐富，業(yè)績突出，不尊重你的決定時，怎么辦？

答：必須制止這種情況，必須要樹立自己的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威，明確在會議上要求該人員嚴(yán)格執(zhí)行，同時大力扶植其他有潛力的人員，形成競爭，讓其感受到壓力。

10． 當(dāng)公司即定的對案場種種獎勵條件，遲遲不能兌現(xiàn)時，怎么辦？

答：1）穩(wěn)定案場人員情緒，使案場工作保持正常。

2）向上力爭，要求在限定時間內(nèi)兌現(xiàn)。

11． 當(dāng)銷售人員過份依賴于你處理各案例時，怎么辦？

答：需要一定的勇氣，寧可讓某階段內(nèi)的成就量略為減少，也要讓銷售人員充分認(rèn)識到這個問題的危害性，使銷售人員主觀能動地學(xué)習(xí)并嘗試處理各種案例的手段。

12． 當(dāng)你休息或不在時，發(fā)生種種特殊情況，怎么辦？

答：1）預(yù)防：休息前一天準(zhǔn)備工作有條理地作好安排，減少發(fā)生意外的可能。

2）放權(quán)：指定某人當(dāng)天在授權(quán)范圍內(nèi)管理案場，處理各項情況。

3）檢查：電話檢查，詢問當(dāng)日情況，并進(jìn)行一定的指導(dǎo)。

13． 當(dāng)你召開銷售研討會，要求大家發(fā)表意見，而人人保持沉默時，怎么辦？

答：會議氣氛一定要輕松，形成討論的要求之一是主持人要暫時淡出主導(dǎo)地位，由其他人員自由發(fā)揮，或在會前要求個別人員先作適當(dāng)準(zhǔn)備，以避免冷場。

14． 當(dāng)公司制定的或許存在一定不合理現(xiàn)象的制度，確定要實施時，怎么辦？

答：先實施，并且保持一定的彈性，在實施過程中整理意見和事實，迅速向上反應(yīng)，闡述

自己的觀點，希望制度得以調(diào)整，努力避免在執(zhí)行過程中，因制度的不合理性急劇地 損害到下屬人員的利益。

15． 當(dāng)你急需公司各領(lǐng)導(dǎo)或其他部門配合完成某事時，對應(yīng)方反應(yīng)過慢，怎么辦？ 答：橫向合作建立在垂直管理的基礎(chǔ)上，按正常途徑逐級要求配合與幫助，但明確要求截止時間，在這一段時間中，對此事要進(jìn)行跟蹤催辦。

16． 當(dāng)你與企劃部在項目定位，推廣手段等技術(shù)性問題上無法統(tǒng)一時，怎么辦？

答：技術(shù)問題上一下子很難分出優(yōu)劣，好壞，但案場的情況畢竟是第一手資料，如果確信

現(xiàn)場資訊正確的話，應(yīng)堅持自己的觀點，但注意表達(dá)方式應(yīng)局限于技術(shù)性討論范圍之

內(nèi)，仍無法一致，則將雙方的兩種方案上報，由上級決定取舍。

17． 當(dāng)公司目標(biāo)即定，但現(xiàn)實完成的可能性較小時，怎么辦？

答：目標(biāo)是愿望，同時又是命令，作為下級只有嚴(yán)格地執(zhí)行，并且要動足腦筋，設(shè)法完成，在做的時候尚需將客觀事實向上反應(yīng)，適度對目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整或調(diào)整對目標(biāo)未完成后的 獎罰形式，但對下仍需保密，避免銷售人員認(rèn)為目標(biāo)是兒戲，可隨時變化。

18． 當(dāng)專案組成員大部分無法適應(yīng)你的管理風(fēng)格時，怎么辦？

答：1）反省自己的管理風(fēng)格，優(yōu)劣勢在哪里，劣勢能不能改變。

2）會議上坦率地談這個問題，希望大家能夠形成共識，以誠懇的態(tài)度表明自己的觀點，即業(yè)務(wù)工作是重心中的重點，希望大家能夠互相很好地合作，自己也將努力改變自

己的缺點。

19． 當(dāng)項目準(zhǔn)備期內(nèi)，專案組成員抱怨市調(diào)過于辛苦時，怎么辦？

答：鼓勵信心，現(xiàn)身說法，指出市調(diào)是一個銷售人員成功的必經(jīng)之路，市調(diào)的辛苦是一種

基礎(chǔ)的積累，對自己的意志、品質(zhì)也是一個難得的考驗，同時檢查市調(diào)計劃，如確實 有任務(wù)過緊的情況，則作適當(dāng)調(diào)整。

20． 當(dāng)開盤，強(qiáng)銷期過后，專案組成員普遍出現(xiàn)身心疲憊的情況的，怎么辦？ 答：1）適度調(diào)整，使人員有一定的休整時間。

2）信心鼓勵，肯定成績，肯定大家的努力，同時設(shè)定新的目標(biāo)，使大家有新的追求。

21． 當(dāng)專案組成員因個人正當(dāng)理由，與即定排班發(fā)生沖突時，怎么辦？

答：根據(jù)實際情況，如存在可調(diào)整性則予以一定方便，但必須告訴他，下不為例。

22． 當(dāng)你與客戶服務(wù)中心委派的專案秘書發(fā)生業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的沖突時，怎么辦？

答：作為專案的管理者，首先要避免這種沖突，一旦發(fā)生，解決的方法是一方面通報客服中心主任，將自己的要求明確表述，另一方面是必須讓專案秘書明白，業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)問題可通過協(xié)商解決，但專案管理的權(quán)威不容挑戰(zhàn)。

23． 當(dāng)項目操作后期，銷售人員不思進(jìn)取時，怎么辦？

答：不思進(jìn)取無非是工作量減小，工作難度加大等因素，可通過加大任務(wù)來刺激，或通過提成率的變化來激勵。

24． 當(dāng)項目操作后期，現(xiàn)場工作紀(jì)律松懈時，怎么辦？

答：項目操作后期的這種情況可能無法避免，但銷售末期抓管理是一個常規(guī)慣例，可采用殺雞儆猴的方式，提醒其余人員，振作精神。

25． 當(dāng)專案組人員情緒不穩(wěn)定，有大量人員準(zhǔn)備辭職時，怎么辦？

答：仔細(xì)分析每個人準(zhǔn)備辭職的原因，為了支撐現(xiàn)有的銷售工作，必需對其中的一部分人員

進(jìn)行挽留，在挽留成功的同時，向公司尋求后備人員的支援，對態(tài)度堅決的辭職者，必經(jīng)要求其將工作進(jìn)行完整移交，保證正常工作的延續(xù)性。

26． 當(dāng)專案組內(nèi)部拉幫結(jié)派，出現(xiàn)小團(tuán)體時，怎么辦？

答：堅決制止這種現(xiàn)象，注意分化瓦解，小團(tuán)體是因為共同的觀點或利益而形成的，改變這部分人的觀點或利益關(guān)系，另外，還可以通過人員的調(diào)動方式解決這個問題。

27． 當(dāng)專案組內(nèi)男、女發(fā)生微妙感情時，怎么辦？

答：此類事情比較敏感，在案場內(nèi)部不宜過多宣揚(yáng)，在沒有明顯證據(jù)之前，不能草率處理，保持緊密的關(guān)注，一旦產(chǎn)生影響正常工作的狀況，需立即按公司有關(guān)規(guī)定妥善處理，最好采取低調(diào)，在處理后可暗示專案組其他人員引以為戒。

28． 當(dāng)專案組銷售人員突然陷入工作低潮期，信心不足時，怎么辦？

答：1）了解原因，突然的低潮勢必和某些個人原因有聯(lián)系，需要了解這些原因

2）鼓勵信心，以以往的業(yè)績和成功案例來增強(qiáng)他的信心，可列舉成交量，成交額等數(shù) 據(jù)，或以平均水平比較法，使其相信自己是有能力的。

29． 當(dāng)專案小組長處理組內(nèi)事物不公時，怎么辦？

答：如系確實的不公平，應(yīng)對組長嚴(yán)肅處理，并撥亂反正，消除基層銷售人員的積怨。

30． 當(dāng)專案組內(nèi)兩名銷售人員出現(xiàn)惡性競爭時，怎么辦？

答：視情節(jié)輕重，予以處罰，必要時可提交人員淘汰建議報告，絕不姑息，絕不能讓害群之馬影響整個專案組的團(tuán)結(jié)與相對穩(wěn)定。

31． 當(dāng)某銷售人員因悟性不足，無法提高基本銷售技能，業(yè)績不佳，但同時平常的工作又勤勤懇懇時怎么辦？

答：對于勤懇而悟性不高的業(yè)務(wù)員，要給多些時間鍛煉，不要急于求成，假以時日，業(yè)績應(yīng)該會所有所突破。

32． 當(dāng)專案組內(nèi)人員不注重合作精神，經(jīng)常獨(dú)善其身時，怎么辦？

答：單獨(dú)與其溝通，并當(dāng)眾點名要求他配合其它業(yè)務(wù)員完成工作，并對其結(jié)果當(dāng)眾點評，表揚(yáng)為主，以其培養(yǎng)他的團(tuán)隊合作精神。

33． 當(dāng)你因性格因素?zé)o法與專案組內(nèi)部分人員形成緊密關(guān)系時，怎么辦？

答：以公事公辦的態(tài)度，處理事情的時候，對事不對人，避免因性格因素而導(dǎo)致的矛盾。

34． 當(dāng)下級銷售人員越權(quán)處理某事時，怎么辦？

答：首先分析該事件的特殊性，如有特殊原因，而該業(yè)務(wù)員確實處理得當(dāng)，則應(yīng)該表揚(yáng)，反之，越權(quán)處理應(yīng)有相應(yīng)的處罰。

35． 當(dāng)下級銷售人員越級反映情況時，怎么辦？

答：越級反映的定有其苦衷，應(yīng)抱著對事不對人的態(tài)度，與該業(yè)務(wù)員單獨(dú)溝通，要求他以后有事直接溝通，避免越級反映的情況出現(xiàn)。

36． 當(dāng)你的建議與想法未得到充分上級支持時，怎么辦？

答：服從上級的決定，在有限的范圍內(nèi)將事情做到最好，對事情的結(jié)果負(fù)責(zé)。

37． 當(dāng)你的命令下達(dá)以后，未能得到嚴(yán)格貫徹執(zhí)行時，怎么辦？

答：首先考慮該指令是否合理，如完全合理，則重申命令，調(diào)換執(zhí)行人，并對原執(zhí)行人作出相應(yīng)處罰。

38． 當(dāng)下級大部分銷售人員因能力問題，未能完成你下達(dá)的任務(wù)時，怎么辦？

答：對未完成人員進(jìn)行鼓勵，對完成人員進(jìn)行表揚(yáng)，并在下次下達(dá)任務(wù)時，要量力而行，制定合理的目標(biāo)。

39． 當(dāng)召開專案例會時，有人常常遲到或不專心開會時，怎么辦？

答：單獨(dú)與其溝通，調(diào)查是否因家庭、工作原因?qū)е拢蚴菍χ鞴懿粷M造成，如屬個人原因，則要求其立即改變，如屬主管原因，則力求達(dá)成共識，并要求其改變。

40． 當(dāng)專案成員流失后，新進(jìn)人員尚無法馬上挑起重?fù)?dān)時，怎么辦？

答：身先士卒，以你的積極態(tài)度和鼓勵帶動新人，并要求老員工以熱情的幫助來協(xié)助新人共同完成。

41． 當(dāng)專案組內(nèi)大部分是未有從業(yè)經(jīng)驗者時，怎么辦？

答：以系統(tǒng)的培訓(xùn)和經(jīng)驗的積累，逐步將他們培養(yǎng)出來。

42． 當(dāng)專案組內(nèi)，大部分是比你年長的老銷售人員，怎么辦？

答：年齡不是問題，下級對上級應(yīng)該服從尊重，如有人倚老賣老，則注定他是不適應(yīng)該崗位的工作。

43． 當(dāng)開發(fā)商某人員暗示個人利益時，怎么辦？

答：假裝糊涂或當(dāng)面拒絕，不能以個人利益作出損害公司利益的事情。

44． 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某銷售人員很有潛力，并想重點培養(yǎng)時，怎么辦？

答：嚴(yán)格要求并委以重任，表明你很器重他，但不要有任何許諾，在日常工作中，不要與

他很親密，處事要公正，以免其他業(yè)務(wù)員產(chǎn)生誤解。

45． 當(dāng)你巡場時，發(fā)現(xiàn)某銷售人員在解說中，出現(xiàn)明顯錯誤時，怎么辦？

答：事后將錯誤指出，并要求業(yè)務(wù)員打電話向客戶說明。

46． 當(dāng)你未了解清楚情況而錯怪了某位銷售人員時，怎么辦？

答：公開道歉，樹立你知錯就改的形象。

47． 當(dāng)一個主力銷售人員屢次違反工作紀(jì)律時，怎么辦？

答：單獨(dú)溝通，指出案場不會因為失去一位優(yōu)秀業(yè)務(wù)員而導(dǎo)致銷售失利，要讓他明白，優(yōu)異的業(yè)績并不能讓任何人做到隨心所欲，并對此作出相應(yīng)的處罰。

48． 當(dāng)你因工作失誤，導(dǎo)致現(xiàn)場出現(xiàn)重大差錯時，怎么辦？

答：承擔(dān)主要責(zé)任，并對其結(jié)果負(fù)責(zé)，做出相應(yīng)的處罰決定，并努力補(bǔ)救因失誤造成的損失。

49． 當(dāng)銷售員以辭職作為談判的條件時，怎么辦？

答：同意辭職，案場不能允許任何人以辭職做為談判的條件。

50． 當(dāng)案場發(fā)生失竊時，怎么辦？

答：報案，試圖將害群之馬找出來，并要求加強(qiáng)管理，避免類似事件再次發(fā)生。

51． 當(dāng)案場出現(xiàn)銷控表出錯，一屋兩賣時，怎么辦？

答：主動向上級主管說明，并提出解決方案，然后盡力將事件妥善解決。

52． 當(dāng)客戶聲明直接找發(fā)展商談價時，怎么辦？

答：要求客戶在現(xiàn)場下定后，再找發(fā)展商談價格，以保證公司的利益。

53． 當(dāng)銷售員經(jīng)常請事假時，怎么辦？

答：單獨(dú)溝通，如有特殊事件，安排該業(yè)務(wù)員休假幾天調(diào)整。

54． 當(dāng)銷售員無法完成指標(biāo)，要求降低指標(biāo)時，怎么辦？

答：不能同意，以避免其它業(yè)務(wù)員以此做為條件與你談判，在下月的指標(biāo)制定時，盡量將指標(biāo)制定的比較合理。

55． 當(dāng)案場內(nèi)部出現(xiàn)流言蜚語時，怎么辦？

答：堅決制止，找出源頭，嚴(yán)肅處理。

56． 當(dāng)銷售人員對待遇，提成不滿時，怎么辦？

答：單獨(dú)溝通，以公司的發(fā)展和個人的發(fā)展說服，如不能接受，將其勸退。

第三篇：某大型房地產(chǎn)集團(tuán)售樓手冊

摩登COM銷售工作手冊

1.銷售人員根本要求

1.1

禮儀服飾

●

服飾

◇

銷售人員的服裝應(yīng)該落落大方。具體而言，不穿無袖服裝，不穿奇裝異服，不穿拖鞋〔無帶之鞋〕，不穿鞋跟過高之鞋等等。

◇

銷售人員打扮應(yīng)該符合自己身份。不涂抹指甲，不濃妝艷抹；經(jīng)常剪修自己的指甲和頭發(fā)。不佩帶引人爭議的首飾。

◇

總之，嚴(yán)格按照白領(lǐng)身份要求自己。

●

言談舉止

◇

講話聲音、語調(diào)要適中。

◇

態(tài)度應(yīng)和藹可親；永遠(yuǎn)不要與客戶爭辯：不要武斷否認(rèn)客戶的意見，不要輕易打斷客戶的發(fā)言，在客戶打

時應(yīng)保持沉默；不可顯示自己比客戶更聰明。

◇

無論何時，包括與同事講話或接聽，要面帶微笑。

◇。

打的姿勢應(yīng)端正：不可左右搖晃身體，或前仰后合，或手腳抖動；不可坐在桌子上打。

打的聲音應(yīng)甜美，讓對方感到熱情，不可疾言歷色，不可發(fā)出令人不愉快的笑聲。

打

注意時間，私人

做到簡短，不可旁假設(shè)無人，喃喃私語。

接

應(yīng)迅速：在鈴響2-3聲一定抓起話筒。

◇

行走姿勢：當(dāng)客戶走進(jìn)銷售中心時，要快步、精神抖擻、充滿自信、面帶微笑地走向客戶，首先向客戶問好。不可將手臂交叉至胸前，或倒背雙手至身后，雙手應(yīng)自然下垂。

●

社交禮貌

◇

與客戶交談時，目光應(yīng)注視講話者。

◇

應(yīng)停止手頭工作，全神貫注聆聽客戶發(fā)言；無論客戶的觀點如何荒唐、可笑或錯誤，絕對不可以強(qiáng)行打斷客戶的發(fā)言，或試圖用重復(fù)、提高聲音的方式壓倒客戶。

◇

進(jìn)、出門時應(yīng)主動開門，請客戶先行。

◇

與客戶道別時，應(yīng)站立在門口〔或分手處〕目送客戶遠(yuǎn)去〔或上車〕。

1.2

工作紀(jì)律

◇

嚴(yán)格遵守工作時間。

◇

報紙僅限于在中午休息時間閱讀〔如果想看報，請早晨提前到銷售中心〕。

◇

在銷售中心禁止吃任何食品〔休息時間除外,但必須做到不留異味和殘渣〕。

◇

認(rèn)真登記?客戶記錄?和?銷售記錄?。

◇

有事必須請假，獲準(zhǔn)前方可離開或暫不到崗。

1.3

工作原那么

◇

客戶至上。為客戶提供最周全的效勞，要用心售房。

要成為一名合格的房地產(chǎn)銷售人員，并不是一件簡單的事情，必須用心售房才能取得非凡的效果。

如同圍棋選手有九段之分，房地產(chǎn)銷售人員可劃分為三個檔次。

第一種是客戶已經(jīng)下定決心購房〔通過廣告或者口碑的影響，或者因為公司正在搞促銷活動〕，銷售人員僅僅是幫助客戶簽定合作，毋需任何解釋和說服工作。

第二種情況是客戶自己走進(jìn)銷售現(xiàn)場，銷售人員僅僅作一些解釋和說明工作，答復(fù)客戶一些簡單問題，客戶是否購置只能聽天由命。

第三種情況是客戶無意購置，但經(jīng)銷售人員的分析和幫助，客戶改變初衷作出購置決定，或者客戶根本就不知道本樓盤銷售，完全被銷售人員的主開工作所吸引，從而使成交成為可能。

第一情況的銷售人員無足輕重，任何人都可以取而代之；第二種情況的銷售人員是售貨員的水平，沒有方法主動拓展客戶，也沒有能力減少客戶流失率，只是守株待兔；第三情況的銷售人員是真正的推銷家，能夠無中生有地創(chuàng)造客戶，能夠化腐朽為神奇地大幅度提高銷售業(yè)績，能夠成為客戶親密無間、可以信賴的朋友，這是銷售人員的最高境界。

在房地產(chǎn)平均利潤率只有7%、全國商品房普遍大量積壓的情況下，即便是知名房地產(chǎn)開展公司，如果想保持理想的銷售水平，也只有依靠高水平銷售人員的幫助才能到達(dá)目標(biāo)。

那么，如何才能成為一名合格的房地產(chǎn)銷售人員？唯有用心售房而別無其它。

一、決心。

做好任何一件工作，最重要的三個因素是知識、技能和態(tài)度，商品知識與推銷技巧只是推銷大師的外衣，正確的態(tài)度與推銷自己才是成就銷售事業(yè)最重要的一環(huán)。

一定要有幫助客戶做出正確的選擇的決心。誠如世上沒有完全相同的兩片樹葉一樣，市場上也沒有完全相同的房子可供比擬：地理位置不同、戶型結(jié)構(gòu)不同、開展商的名氣不同、價位不同等等。即便是專業(yè)人士亦無法對市場上不同的樓盤作出客觀的評價，因此，對于普通購房者而言，選擇房子無疑是一件非常痛苦的事情。銷售人員應(yīng)該抱有一種將客戶從選房的痛苦中解救出來的決心，依靠自己良好的職業(yè)素養(yǎng)幫助客戶選擇到真正滿意的房子，或者幫助他清晰地勾畫出心目中理想房子的輪廓。

銷售人員“救客戶于水深熾熱中〞的決心，無疑會使他在客戶面前樹立了良好的形象：態(tài)度誠懇而可信，技能專業(yè)而可靠，自己正在推銷的房子老實而可選。

二、動心。

銷售人員在向客戶介紹房子的時候，一定要注意用不同的語言將房子的特點和優(yōu)點分別予以介紹。介紹房子的特點時要用簡潔明了的語言和具體數(shù)字，介紹房子的優(yōu)點時要多使用感官性的語言。特點是有別與其它地產(chǎn)的地方，優(yōu)點是客戶可以實實在在享受的好處；經(jīng)過修飾的語言使自己推銷的樓盤在客戶頭腦中留下鮮明的印象，針對不同客戶使用不同感官性的詞語使客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購置欲望。使客戶動心是推銷工作的第一步。

三、用心。

銷售人員在向客戶講解產(chǎn)品時，一定要注意客戶的微妙反響從而時刻調(diào)整自己的推銷策略。一旦在與客戶的交流過程中撲捉到新的信息，那么就要立即有針對性的介紹，如果客戶對銷售人員的講解很滿意，那么成交的概率就比擬大了。相反，如果不注意客戶的反響，不管客戶的類型，只是按照自己固有的程式講解，其效果是可想而知的。

四、耐心。

由于房地產(chǎn)單件產(chǎn)品價值較大，所以客戶在接受銷售人員效勞的時候往往會詢問許多細(xì)微的問題，諸如付款方式、物業(yè)管理收費(fèi)、價位上下、本地區(qū)樓盤開展趨勢、樓盤的價格走向、配套效勞設(shè)施等等，這就要求銷售人員要自始自終地用心答復(fù)。事實上，在客戶選擇不同樓盤舉棋不定的情況下，往往根據(jù)他對銷售人員的喜惡作出最終的判斷。幾乎在所有的樓盤銷售過程中，我們都可以聽到這樣的故事：某某客戶就是沖著某位銷售人員才作出了購置決策。

五、開心。

選購房子是一件非常“痛苦〞的事情，由于當(dāng)個購房者與開展商相比，力量比照相差懸殊，因此購房者無不小心翼翼，惟恐落入開展商的“陷阱〞：因為開展商違約、購房者又無法討還公正的報導(dǎo)屢見不鮮。這就要求銷售人員運(yùn)用自己的語言藝術(shù)和誠懇的態(tài)度化解客戶的抵觸心理，在談話中多涉及一些令人輕松愉快的話題。如果客戶在你這里感到比在其它房地產(chǎn)銷售部更使人愉快，感到銷售人員更像一位朋友，那么成交的可能性會大大增加。

六、放心。

購房者會對建筑質(zhì)量、建筑工期、付款方式、物業(yè)管理水平及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)非常關(guān)心，因此銷售人員應(yīng)該對相關(guān)情況做好準(zhǔn)備，并盡可能詳細(xì)介紹有關(guān)情況，如果方便可以介紹客戶與現(xiàn)有業(yè)主認(rèn)識，請業(yè)主自己談?wù)勄猩眢w會，這樣說服力會更強(qiáng)一些，客戶也會因此放心購房。

七、攻心。

如同餐飲業(yè)面臨的眾口難調(diào)一樣的難題，任何開展商的房子亦無法滿足所有人的需求：有人喜歡客廳大，有人卻偏偏喜歡廚房大等等。其實這些都不應(yīng)該成為問題，因為市場競爭，從本質(zhì)而言，就不是產(chǎn)品之間的競爭，而是觀念的競爭。一旦客戶對所銷售的房子比擬感興趣，就不要將注意力再集中在房子本身，要針對客戶進(jìn)行更高層次的說服工作。例如對開創(chuàng)型的人〔性格外向、做事主動，渴望被人重視，懼怕被無視〕可以介紹說“根據(jù)您的社會地位和經(jīng)濟(jì)能力，除了我們的樓盤，您幾乎別無選擇〞；對促進(jìn)型的人〔性格外形、做事被動，喜歡關(guān)系和諧，懼怕沖突〕的人可以介紹：“選擇我們的樓盤，您的家人和朋友都會喜歡〞；對于控制型的人〔性格內(nèi)向、做事主動，渴望成功、懼怕失敗〕可以這樣介紹“選擇我們的樓盤，絕對是一次成功的、不會使您懊悔的選擇〞；對分析型的人〔性格內(nèi)向、做事被動，渴望更詳盡的數(shù)據(jù)，懼怕因信息不全而作出錯誤的決策〕可以如此介紹“我給您提供了詳細(xì)的數(shù)據(jù)，您根據(jù)經(jīng)驗應(yīng)該能作出購置我們樓盤的正確決定〞。

八、偷心。

一般而言，客戶都有自己感到非常成功、記憶深刻的經(jīng)驗，如一次成功的創(chuàng)業(yè)，一次關(guān)鍵的訂單，一次滿意的購車，上一次購房經(jīng)驗等等。如果銷售人員能夠巧妙地發(fā)問而洞察這一切，那么可使時光倒流，客戶會回到某種令他沖動、心曠神怡、自我陶醉的境界。這時，銷售人員只需悄悄地提示：選擇我們的房子，如同您上次購車〔創(chuàng)業(yè)〕一樣，都是您正確的選擇。

九、不可灰心。

推銷界有句格言：就是摔倒了，也要抓一把沙子。因此，一個稱職的房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)該對所有的客戶一視同仁，即便是正在接待的客戶缺乏明顯的購房力也應(yīng)該如此。如何播種，如何收獲，向所有的人傳播你的形象，所有的人會感謝你的幫助，你同樣會獲得非凡的成功。

總之，要成為一名房地產(chǎn)專職銷售人員，必須用心售房，應(yīng)該為自己的工作而驕傲，應(yīng)該為自己幫助別人成功購房而自豪。

◇

堅持最后原那么

無論你對客戶的購置力和購置欲望的判斷如何，請不要輕易下任何結(jié)論，竭盡全力與客戶建立良好的個人關(guān)系。

要珍惜客戶資源，堅持、堅持、再堅持。

如果還有疑問，請不要用能否成交作為衡量自己業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)，而用你與客戶交流的時間和感情作為評論標(biāo)準(zhǔn)！請記住，要讓客戶喜歡你，讓他感到必須為你做點什么才足以回報你對他的好意。

即使做了購房決定，也僅僅代表一個客戶而已；如果能爭取一個客戶為你作宣傳，能成為你的朋友，那么你增加的不僅僅是一個、二個客戶的問題，而是增加了一個忠實的義務(wù)宣傳員。

一定要堅持到最后。努力讓客戶多停留1分鐘，多詢問幾個問題，多參觀幾次，多帶幾個朋友一起來。

讓客戶感到銀都花園的銷售人員好，房子好，即便是不買，要讓他留下更多的遺憾。

1.4

房地產(chǎn)銷售的根本知識

◇

容積率：一定面積的土地與在該土地上修建房子建筑面積的比值。

◇

斷水：房子的主體工程已經(jīng)完成，開始進(jìn)入內(nèi)、外裝修階段。

◇

封頂：建筑主體到達(dá)最高度。

1.5

武城碧云天工程概況

●

碧云天工程位置

碧云天工程位于成都市二環(huán)路西一段內(nèi)雙楠小區(qū)的中心地帶，東接商業(yè)旺地——紅牌樓，西連武侯大道路口。是日益引起成都市民關(guān)注的居家旺地。由于近期以置信房產(chǎn)為代表的各大房地產(chǎn)開發(fā)商的紛紛介入，使雙楠——這一片原本不為人知的寂寞田野日漸開展成為一個繁華的新興居住小區(qū)，人氣旺盛，配套設(shè)施日益完善，整個社區(qū)也日漸成熟，成為蓉城許多消費(fèi)者首選的區(qū)域，可以說目前雙楠小區(qū)已成為二環(huán)路內(nèi)最引人關(guān)注的住宅小區(qū)。

●

武城集團(tuán)的背景資料

成都武城實業(yè)〔集團(tuán)〕股份是一家以房地產(chǎn)開發(fā)為主業(yè)的大型現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)，始創(chuàng)于1991年，隨著公司的不斷開展壯大，目前公司的業(yè)務(wù)已涉及高科技、電子產(chǎn)品、市政工程、建筑裝飾等多個領(lǐng)域。集團(tuán)旗下?lián)碛腥易庸尽⑵呒液腺Y公司以及三家控股和參股公司。集團(tuán)擁有國家壹級房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)等級，投資開發(fā)的多個房地產(chǎn)工程已成為響譽(yù)西南地區(qū)的明星樓盤。集團(tuán)以高素質(zhì)的人才、標(biāo)準(zhǔn)化的管理、高效率的運(yùn)行機(jī)制在多年的商海沉浮中始終立于不敗之地，并在業(yè)界樹立起了良好的企業(yè)風(fēng)范，享有較高的商譽(yù)。截止1999年底，公司累計開發(fā)的各類房地產(chǎn)工程總面積達(dá)70多萬平方米，在西南地區(qū)的投資總金額已達(dá)15億元人民幣，集團(tuán)投資的多個房地產(chǎn)工程都開創(chuàng)了成都房地產(chǎn)界的先河，其中錦繡花園工程被評為全國物業(yè)管理優(yōu)秀示范小區(qū)，芳草地工程被評為國家優(yōu)秀物業(yè)管理小區(qū)，同時公司還獨(dú)立承當(dāng)了成都市南北干線之一的漿洗街的拆遷擴(kuò)建工程，以實際行動回饋社會，實踐著“武城房屋，營造幸福〞的企業(yè)理念。

●

武城碧云天工程的地位

作為一家知名的房地產(chǎn)企業(yè)，武城集團(tuán)有著光芒的開發(fā)歷史和雄厚的開發(fā)實力，在成都市房地產(chǎn)界有著較高的知名度和很高的企業(yè)聲譽(yù)。武城碧云天工程是目前雙楠小區(qū)內(nèi)規(guī)模最大、配套最全的小區(qū)，且門前有一條近2萬平方米的高壓走廊綠化帶實為雙楠地區(qū)乃至成都房地產(chǎn)工程中少見，武城碧云天工程的出現(xiàn)將把雙楠地區(qū)地產(chǎn)工程的水準(zhǔn)提升到一個更高的境界。

成都南部已經(jīng)形成了以銀都花園為領(lǐng)袖的深受成功人士歡送的高尚社區(qū)。

●

武城碧云天工程的規(guī)劃

◆

碧云天占地120畝，容積率只有1.8，總設(shè)計戶數(shù)為738戶。

◆

建筑面積116800平方米，其中住宅建筑面積為92300平方米，商業(yè)用房面積為11900平方米，會所為4100平方米，地下車庫面積為8500平方米，地下停車位為341個。

◆

銀都花園綠化面積超過60,000平方米，院內(nèi)種植植物和花草種類超過48種，綠化率達(dá)50%以上〔高壓走廊算在內(nèi)〕。

◆

銀都花園總投資為3億元人民幣，在2001年全部完成。

●

武城碧云天工程的配套設(shè)施

◆

擁有8500平方米的地下停車場一座，可提供341個地下車位；擁有近200個地面停車位，根本到達(dá)戶均0.73個車位可充分保證業(yè)主之需要。

◆

擁有1個標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)球場。

◆

附屬商業(yè)面積超過10000平方米，可滿足業(yè)主日常生活、精神方面種種需求。

◆

露天泳池面積達(dá)700平方米，晨跑、散步路徑超過3000米。

◆

會所建筑面積為5000平方米，內(nèi)設(shè)餐飲娛樂、茶房、卡拉OK、健身保健、桑拿、經(jīng)營論壇、專題沙龍等等。

●

武城碧云天工程大綱

◆

開展商：成都武城實業(yè)〔集團(tuán)〕

◆

規(guī)劃設(shè)計：中國建筑西南設(shè)計研究院

◆

環(huán)境設(shè)計：重慶英才景觀設(shè)計建筑

◆

建筑設(shè)計：中國建筑西南設(shè)計研究院

◆

物業(yè)管理：成都武城物業(yè)管理

1.6

自我開展欲望

武城碧云天工程的銷售人員不是一般的營銷人員。

武城集團(tuán)為國家級一級房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，在成都市的房地產(chǎn)界擁有較高的知名度與美譽(yù)度，在武城碧云天工程中公司根據(jù)自己的實力采取了高標(biāo)準(zhǔn)的開發(fā)要求和對客戶高度負(fù)責(zé)的開發(fā)態(tài)度來進(jìn)行工程的開發(fā)，并在成都的房地產(chǎn)界率先提出“無條件〞退房的承諾，將成都市房地產(chǎn)企業(yè)對客效勞的水準(zhǔn)提高到一個前所未有的高度，將公司利益與客戶自身的利益高度結(jié)合，開創(chuàng)了成都房地產(chǎn)企業(yè)的先河，我們應(yīng)該為能成為這家企業(yè)的一員而感到自豪與驕傲，我們也應(yīng)該為公司預(yù)定的銷售奇跡而負(fù)責(zé)。

武城碧云天工程的銷售人員一定要注重自己的特殊身份，用實際行動提高自身的能力。每天時刻要發(fā)問：

我還能再做點什么？

我怎么才能做得更好？

非凡的企業(yè)造就傳奇的產(chǎn)品，傳奇的產(chǎn)品磨煉出時代的精英。每一位參與工程品牌鑄造過程的人，每一位參與碧云天工程銷售工作的人，只要他愿意，必將取得令人矚目的成績。

每一位碧云天工程的銷售人員應(yīng)該時常思考以下問題：

①

我們工程與眾不同的地方是什么？

②

其他銷售業(yè)績比擬好樓盤的銷售人員，其水平比我高嗎？

③

我能有資格講自己是最出色的房地產(chǎn)銷售人員嗎？

④

我今天比昨天有進(jìn)步嗎？我今天從客戶〔同伴〕身上學(xué)習(xí)到什么？

⑤

我能發(fā)現(xiàn)同伴的缺點嗎？他的缺點在我身上有反映嗎？

⑥

3年后，我能做什么？到時我能不懊悔嗎？

唯有學(xué)習(xí)方能進(jìn)步。書本的學(xué)習(xí)必不可少，建議閱讀以下書籍：

?人類的弱點?

?22條商規(guī)?

?市場營銷原理、過程和控制?〔美國西北大學(xué)市場營銷專家菲力蒲·科特勒著〕

其他管理學(xué)、戰(zhàn)略管理的書籍。

雜志和報紙可經(jīng)常閱讀?市場與銷售?、?商界??中國經(jīng)營報??商業(yè)周刊?等。

努力開拓自己的知識面，方可能與客戶進(jìn)行更深層次的交流，方能贏得客戶的尊敬。

2.碧云天工程的銷售程序

請按照接待、陳述、處理反對意見、試探成交和成交五個階段進(jìn)行武城碧云天工程的推介工作。在每一階段要爭取客戶說“是〞，即同意你的觀點。

2.1

客戶的接待

當(dāng)客戶即將走進(jìn)碧云天工程銷售中心時，值班〔輪值〕銷售人員應(yīng)起身到門口迎接，主動將門翻開并關(guān)好〔可保證室內(nèi)冷氣不泄露和隔離噪音〕。

屆時將有物業(yè)管理公司配合營銷部做好營銷中心客戶的接待工作，物管人員將提供熱情周到的即時效勞，物管保安將用自己的行動展示公司的形象與精神面貌，這一切將在細(xì)微之處讓客戶體會到武城公司的專業(yè)化精神與極具人性化的公司理念。

因為客戶已經(jīng)走訪了一些樓盤，我們一定要給客戶留下最正確的印象，讓他感到只有在武城碧云天得到的效勞，才是最好的，別人沒有像我們一樣對他好。

客戶就是貴賓，我們要自信、小心翼翼地接待。

2.2

面對客戶進(jìn)行陳述

“武城碧云天工程是由成都武城實業(yè)〔集團(tuán)〕投資興建的，公司是成都市為數(shù)不多的國家級一級房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，目前成都市只有七家。〞

“公司曾經(jīng)參與開發(fā)了諸如錦繡花園、芳草地、重慶芳草地以及成都市的一級改造工程——漿洗街的改造工程，均為成都市知名的高尚住宅區(qū)。〞

“武城碧云天工程占地120畝，總設(shè)計住戶只有738戶。〞

“武城碧云天工程的主要優(yōu)點有三個。〞

“第一，她是真正的花園，每人擁有20平方米綠化〔按每戶4口人計算〕，一年四季，有48種植物和鮮花。〞

“第二，一流的物業(yè)管理是生活舒適和地產(chǎn)升值的保障。〞

“第三，武城碧云天工程目前是雙楠地區(qū)規(guī)模最大、配套最全的工程。〞

“工程全部采用框架式結(jié)構(gòu)，按照建筑標(biāo)準(zhǔn)磚混結(jié)構(gòu)的建筑壽命為50年，框架結(jié)構(gòu)的建筑壽命為70年，而且框架結(jié)構(gòu)的建筑物在修建過程中質(zhì)量主要取決于建筑設(shè)備與施工人員的責(zé)任心，而磚混結(jié)構(gòu)在施工過程中建筑質(zhì)量不但要取決于以上兩個因素外還取決于施工人員的手藝，這將是最難控制的一點。〞

2.3

挖掘客戶的潛在需求

重要的不是我們賣什么，而是客戶需要什么。

按照以上原那么，在介紹武城碧云天工程的時候，要站在中立的第三者立場上，僅僅是客觀介紹，不可逼客戶下任何結(jié)論。

詢問客戶需要什么樣的房子：喜歡節(jié)約時間和追求舒適的可以選擇電梯，重視過程和喜歡自我標(biāo)榜的可以考慮頂層躍層的大戶型。

客戶已經(jīng)看過哪些房子，對已經(jīng)看過的房子哪些地方表示滿意，哪些地方存在疑慮。了解客戶的偏好，我們就可以有針對性地予以重點介紹。

了解客戶對好房子的判斷標(biāo)準(zhǔn)是什么，我們可以引用他自己的價值標(biāo)準(zhǔn)評價武城碧云天。

2.4

處理客戶反對意見

客戶不可能在一開始就同意我們的觀點，他有種種理由反駁或搪塞我們。

●

武城碧云天工程的價太高了

○

是碧云天的價值高，而不是碧云天的價格高。在超級市場，一聽可樂只要2元，但在星級賓館，卻值十幾元；為什么？主要是環(huán)境和效勞不同。碧云天也一樣，真正的花園式設(shè)計、優(yōu)勢的建筑結(jié)構(gòu)和高水平的物業(yè)管理等都會使工程的本錢升高，不一樣的東西當(dāng)然價錢不一樣。因此我們從房屋的價值來看碧云天應(yīng)比雙楠地區(qū)的其他工程高出20%，但其實際價格只高出其他工程10%，確實物超所值。

○

單從價格上看，不考慮環(huán)境因素，碧云天比其它類似的房子要高10%左右，但是在真正的花園居住70年的時間，多付出10%是太值了。以前買房子注重位置和面積，主要考慮購物方便和解決最起碼的居住問題，現(xiàn)在交通便利，更追求居住環(huán)境。

○

如果是購置彩電，大家都會隨便選擇，不喜歡就是扔掉也不可惜；買汽車，就不同了，雖然只能使用10年，可是大家憑經(jīng)驗都知道多花100%的價格買進(jìn)口車是非常劃算的。由于大家購置房子的經(jīng)驗相對缺乏，對能使用100年的房子考慮的因素相對較少和不成熟。碧云天的房子比同類產(chǎn)品價格僅僅高了10多個點，不應(yīng)該因為外表價格放棄對碧云天的深入考察。

○

日本的凌志車性能與德國的奔馳相當(dāng)，但價格只有奔馳的一半；可是為什么大家還是愿意選擇奔馳？因為開奔馳的感覺不一樣。碧云天也是這樣，別人會因為您在碧云天居住增加對您的信任。

●

武城碧云天確實不錯，我回去考慮考慮。

○

房子是一件大的的投資，應(yīng)該非常慎重和反復(fù)比擬。如果選擇不當(dāng)，不僅自己懊悔，家人不滿意，就是朋友也會感到奇怪；所以，買房子是一件非常令人痛苦的事情，前思后慮，挺折磨人的。如果真的滿意，就應(yīng)該當(dāng)即立斷。

○

選擇到好戶型和價格較低的業(yè)主，都是在早期交款的一批人，后來買房的人對他們的選擇都非常羨慕。況且武城公司的實力、國家一級房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的牌子以及目前武城集團(tuán)與銀行的合作模式等都是您目前購置期房的信心所在。

○

做任何事情都要相信自己的眼光，如果您真的喜歡武城碧云天，喜歡這里充滿鮮花的花園，我們建議您馬上訂購。看好碧云天但遲遲沒有購置，因而懊悔的人太多了！而且目前又有這么優(yōu)惠的付款形式，這樣適中的價位。

2.5

試探成交

如果感到客戶對武城碧云天比擬滿意，就應(yīng)該鼓足勇氣，試探著讓用戶首先交定金，而不是把客戶放走，等他以后再來主動找我們。

可以這樣開始：

“武城碧云天的購房程序是：第一步選好自己的房子并簽定認(rèn)購書，第二步繳納房款總額的30%，第三步是辦理銀行按揭手續(xù)。〞

“任何事情總要分階段進(jìn)行，我們先開始第一步。〞

這時應(yīng)拿出兩份認(rèn)購書，鼓勵客戶與我們一起填寫。

2.6

客戶的跟蹤

如果客戶沒有當(dāng)場簽定認(rèn)購書，而是要回去考慮考慮，那么，我們應(yīng)該讓客戶留下聯(lián)系，并在第二天進(jìn)行

回訪。

“××先生〔小姐、老總、大姐〕，非常感謝您昨天到武城碧云天參觀，昨天與您在一起，真讓我學(xué)了不少東西。〞

“晚上我們開會的時候，大家都問我您是做什么的，大家說您的氣質(zhì)真好〔如果帶小孩，就夸獎小孩真漂亮〕。〞

“說真的，我真羨慕您，事業(yè)這么成功；有時機(jī)好好向您請教。不知到什么時候，我自己也能買的起武城碧云天的房子。〞

“我的客戶都是公司老總，他們做什么生意的都有，您可以把您公司的簡介帶給我，或許我能幫你做點什么。〞

2.7

成交

如果客戶準(zhǔn)備交納定金，就不要在妄談其它了，趕快開收據(jù)，收錢〔收錢后把錢放到客戶注意不到的地方〕，簽認(rèn)購合同。

多談與房子無關(guān)的其它事情。

2.8

客戶記錄

請詳細(xì)記錄與客戶有關(guān)的信息，記住這些信息對您的幫助將是巨大的。

請參照以下?客戶檔案?，努力了解客戶，你對他的了解越多及越能支配他，他也能越喜歡你。

客戶檔案

日期

最新修訂時間

填表人

客戶

1.姓名

昵稱〔小名〕

職稱

2.公司名稱地址

3.住址

4.〔公〕

〔宅〕

傳呼

5．出生年月日

出生地

籍貫

6．身高

體重

身體五官特征

〔禿頭、關(guān)節(jié)炎、近視等〕。

教育背景

7.高中名稱與就讀時間

大專〔學(xué)〕名稱

專業(yè)

畢業(yè)日期

學(xué)位

8.大學(xué)時代引以自豪的成績

9.擅長運(yùn)動是

10.課外活動、社團(tuán)

11.如果客戶未上過大學(xué)，他是否在意學(xué)位

其它教育背景

12.兵役軍種

退役時軍階

家庭

13.婚姻狀況

配偶姓名

14.配偶教育程度

15.配偶興趣/活動/社團(tuán)

16.結(jié)婚紀(jì)念日

17.子女姓名、年齡

18.子女教育程度

19.子女喜好

業(yè)務(wù)背景資料

20.客戶的前一個工作

公司名稱

地址

21.目前公司的前一個職銜

22.在辦公室有何“地位〞象征

23.參與的職業(yè)及貿(mào)易團(tuán)體

所任職位

24.是否聘參謀及專業(yè)廣告代理公司

25.客戶對自己公司的態(tài)度

26.客戶長期事業(yè)目標(biāo)為

27.客戶目前最關(guān)切的公司前途或個人前途

特殊興趣

28.是否熱衷于社區(qū)(公益)活動

如何參與

29.對本客戶特別機(jī)密且不宜談?wù)摰氖录踩珉x婚等〕

30.客戶對什么主題有意見〔生意除外〕

生活方式

31.病歷〔目前健康狀況〕

32.飲酒習(xí)慣

所嗜好酒類與份量

33.是否吸煙

習(xí)慣煙品牌

34.最偏愛的菜式

35.嗜好與娛樂

喜歡讀什么書(哪一類)

36.喜歡的度假(休閑)方式

37.喜歡欣賞的運(yùn)動

38.汽車型號

車牌號

39.喜歡的話題

40.你會用什么來形容本客戶

41.客戶自認(rèn)最得意的成就

42.你認(rèn)為客戶長期目標(biāo)為

43.你認(rèn)為客戶眼前個人目標(biāo)為

客戶與你

44.在客戶眼中最關(guān)鍵的問題有哪些

45.客戶的主要產(chǎn)品或效勞

你認(rèn)為怎樣幫助客戶提高業(yè)績

其他考前須知：

3.目標(biāo)營銷策略簡介

客戶之間是有區(qū)別的，我們絕對不應(yīng)該將同樣的銷售方式用于不同的客戶；要努力發(fā)現(xiàn)客戶的特點〔社交類型〕，然后采用最正確的說服方式，才能效果斐然。

以下內(nèi)容非常重要，希望大家認(rèn)真閱讀和思考，成為自己行動的指南。

希望大家將社交類型理論用于自己和周邊熟悉的人，包括以前接待過的客戶。

①

自己是哪一類型的人？自己的弱點和優(yōu)點是什么？

②

同事的社交類型？怎樣才能與他們保持更好的關(guān)系？

③

以前接待客戶的方法和策略是最有效的嗎？

●

銷售時運(yùn)用社交類型理論的好處

所有的銷售人員都知道，為了使交易成功，必須付給買方一些好處。如果你付的好處不能滿足消費(fèi)者的需要，就難以使銷售成功。

如果運(yùn)用得當(dāng)，社交類型模式會帶來以下好處：

☆

它會使你更容易地建立起與各種類型的客戶之間的有效的工作關(guān)系；

☆

你會被看成一個值得信賴、有商量余地、方式靈活多變、愿意幫助客戶解決問題的人；

☆

你將能夠開展更多有效的技巧，既能使銷售獲得成功，又能使客戶心滿意足；

☆

使用這一技巧將使你比那些沒有使用它的同事更有自信心和滿足感；

☆

使銷售隊伍具有明顯有利的競爭優(yōu)勢并能勝過競爭對手；

☆

更容易完成更多的銷售任務(wù)。

●

銷售時有效溝通的重要性

在很多情況下，銷售時由于缺乏清楚、有效、有意義的交流而使買賣雙方覺得無法進(jìn)行下去。當(dāng)然，像產(chǎn)品展示、報價及產(chǎn)品特點和優(yōu)點是很重要的。但實際上它們也是不同的交流方法。如果在錯誤的層次上進(jìn)行交流，它們也可能變得毫無效果。如果我們的談話不在同一個層次上進(jìn)行，交流錯誤，或是用一種生硬、模糊不清的表達(dá)方式，那么這些交流的作用就失去了。而在銷售中，我們不能無視這種作用，在工作中必須借助這種作用。

社交類型在銷售中尤為有用。因為你越了解客戶，就會交流得越好，工作也就越有成效。

●

社交類型

◆

行為的兩個方面

☆

在這個關(guān)系中，那個人想控制我多少？

☆

在這個關(guān)系中包含了多少這個人的感性因素？

◆

控制指標(biāo)

控制指標(biāo)用來衡量一個人的主動性或被動性。

☆

主動行為

這一指標(biāo)高的人〔那些被認(rèn)為主動型的人〕通常被描述成：

好強(qiáng)的武斷的健談的愛支配別人的不可抗拒的強(qiáng)制的好打斷別人的有抱負(fù)的自信的具有挑戰(zhàn)精神的直接了當(dāng)?shù)墓虉?zhí)己見的☆

被動行為

指標(biāo)的另一個極端是那些不被認(rèn)為有統(tǒng)治力的人〔即不武斷的、謙恭的、順從的人〕。他們通常被描述成這樣：

安靜的依從的附和的注意傾聽的隨和的易合作的平和的溫和的不肯定的優(yōu)柔寡斷的謙恭的溫柔的◆

情緒指標(biāo)

情緒指標(biāo)用來衡量人際交往過程中的情緒成份：

★

外向的行為

這一指標(biāo)的高端被描述成情緒的外相，也可能會被典型地描繪成：

開放的熱情的友善的快樂的感情豐富的沖動的善于表達(dá)的具有創(chuàng)造性的想向力豐富的善交際的合群的外向的★

內(nèi)向的行為

這一指標(biāo)的另一個極端是那些被人們說成內(nèi)向的人，他們可能會表現(xiàn)出如下的行為：

封閉的保守的謹(jǐn)慎的迂腐的小心翼翼的沒有感情的井井有條的難以交流的邏輯性強(qiáng)的守紀(jì)律的神秘的固執(zhí)的★

到底是什么在驅(qū)使人們的行為？我們可以將它們大致分成外部的和內(nèi)部的因素。

☆

外部因素包括以下：

◇

教養(yǎng)

◇

物質(zhì)環(huán)境

◇

文化/

種族背景

◇

所受教育

◇

出身

◇

身體情況

☆

內(nèi)部因素包括：

◇

價值觀

◇

信仰

◇

態(tài)度

◇

抱負(fù)

◇

感情

◇

需要

◆

各種類型的主要需要

◇

控制者：成就、結(jié)果，成功，取勝

◇

開創(chuàng)者：被認(rèn)同、被注意，贊揚(yáng)

◇

促進(jìn)者：關(guān)系，協(xié)調(diào)，友誼

◇

分析者：信息、完美，精確

◆

各種類型的主要懼怕

◇

控制者：失敗，損失

◇

開創(chuàng)者：不被認(rèn)同或贊揚(yáng)，被無視

◇

促進(jìn)者：拒絕，對抗，不和，個人批評

◇

分析者：錯誤，提供錯誤的或不全面的信息

●

進(jìn)一步探討社交類型組成要素

◆

各種類型的人有更多的典型行為和特點

◆

如何針對各種不同類型人的虛報策略，以提高銷售效率

★

控制型的人

控制型的人喜歡成功，喜歡取得結(jié)果并獲得成就。很多經(jīng)由這類性格的人在諸如體育運(yùn)動、藝術(shù)、政治及慈善等非商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)獲得成功。我們可以從控制型的人的身上觀察到行為能反映出促使他們成功的動力。

☆

控制型的人所談?wù)摰氖牵?/p>

成果、產(chǎn)量、成就、獲勝、領(lǐng)導(dǎo)、行動路線

能力、權(quán)威性、命令、控制

☆

控制型的人的舉止是：

武斷的、愛挑釁的、獨(dú)立的、強(qiáng)有力的、控制的、不可抗拒的☆

控制型的人想從你這里得到的是：

結(jié)果、表現(xiàn)

控制型的人知道他們自己需要什么，也知道如何得到它。他們想要的是，要么你給他完成，要么你就走開讓他們自己去做。

因此，簡單而言，經(jīng)商的控制型的在言語或態(tài)度上會有如下表現(xiàn)：

◇

告訴，而不是詢問

◇

照我說的去做

◇

讓開道由我來做

◇

我想要的是……

◇

我們來繼續(xù)下去

在銷售場合，這些轉(zhuǎn)化成兩個關(guān)鍵要素，對合作極為有利：

1.控制型的人幾乎總是知道他們想要什么。他們通過一些事實以及何處需要建議，已經(jīng)有了透徹的考慮，也作出了決定。如果你想改變他們的想法，你最好有一個另人信服的理由，不然他們不會聽進(jìn)去的。而且這個令人信服的理由還必須配以更好的實施方法，更好的最終結(jié)果或更出色的表現(xiàn)。

2.他們的態(tài)度晴朗明確，簡明扼要。他們或許被認(rèn)為是武斷，但是他們知道他們想要什么，也會清楚地將它們表達(dá)出來。你只不過需要說明你知道他們所需要的，然后去做就行了。

◆

爭取一個控制型的人

為了爭取一個控制型的人，你就應(yīng)該：

◇

說明你的建議是卓有成效的；

◇

將是合情合理的；

◇

設(shè)想處于買者同樣權(quán)力位置；

◇

給予很有限的〔一個或二個〕選擇余地

◇

讓他們?nèi)プ霾ь^

◇

加快工作節(jié)奏；

◇

擺出事實；

◇

支持他們的結(jié)論，或提出一套完整的看法，使他們另作選擇。

★

開創(chuàng)型的人

開創(chuàng)型的人在行動上處處要操縱一切，同時又具有開放的特點。他們具有如下特點：

☆

開創(chuàng)型的人所談?wù)摰氖牵?/p>

地位、形象、聲譽(yù)、思想、新穎、社會和群體問題

☆

開創(chuàng)型人的舉止是：

外向的、大聲的、快樂的、沖動的、好夢想的、有創(chuàng)造力的是一個實干家而不是一個空想家

☆

開創(chuàng)型的人想從你這里得到的是：

對其行為的認(rèn)可、對其觀點的認(rèn)可

開創(chuàng)型的人喜歡自己成為注意的焦點，為了到達(dá)此目的，他們在談話時往往口假設(shè)懸河，盡管他們的觀點絕大局部經(jīng)不起推敲。但這并不能難倒他們，即使他們沒有因此而得到認(rèn)可，這看起來有些好笑。這些人樂意化任何代價以得到大家的注意，甚至不考慮它是否可行。

◆

爭取一個開創(chuàng)型的人

如果你想要爭取一個開創(chuàng)型的人，你要做到下面一些或全部事情：

◇

表達(dá)你的觀點

◇

陳述時表現(xiàn)你的熱情和沖動

◇

盡量運(yùn)用可以看見的形象或圖畫說明

◇

使陳述和討論迅速進(jìn)展

◇

詢問他們的想法以及他們?nèi)绾卫媚愕南敕ǎ顾麄儏⑴c進(jìn)來。

從人們獲得信息的方法來看，開創(chuàng)型的人更愿意看到他們?nèi)绾芜\(yùn)用他們得到的信息。這樣，就他們而言，這些信息是看得見、摸的著的，他們就可以看到怎樣把它們運(yùn)用到行動中。反過來說，這也符合他們自然的處事行為，而且也增加了他們得到認(rèn)可的時機(jī)。

★

促進(jìn)型的人

促進(jìn)型的人既有被動行為，又有外向行為，這就意味著他們既能充分展示自己〔外向〕，卻又不試圖支配和控制別人〔被動〕，這兩者結(jié)合起來而成的新類型表現(xiàn)如下：

☆

促進(jìn)型人所談?wù)摰氖?/p>

人、團(tuán)隊、個人問題、友誼和關(guān)系、感覺、關(guān)心和培育

支持和幫助的行為和舉動

☆

促進(jìn)型的人的舉止是：

友好的、支持的、投入感情的、理解的柔和的、輕聲細(xì)語并且不冒犯他人的☆

促進(jìn)型的人想從你這里得到：

回報的友誼

溫暖，討論個人問題和情感的時間

在商業(yè)領(lǐng)域，促進(jìn)型的人熱情友好，看上去很容易相處。他們會有以下的言行：

◇

談?wù)撃銈冸p方對一個問題的感覺

◇

花時間建立起穩(wěn)固的工作關(guān)系

◇

更多的詢問而不是告訴

◇

眼神中充滿鼓勵和溫暖

◇

令人愉悅且樂于助人

◆

爭取一個促進(jìn)型的人

要贏得促進(jìn)型的人，顯然需要從建立一種牢固的工作關(guān)系著手。這就意味著要花費(fèi)一些時間，控制你馬上就談?wù)碌挠钡侥憧隙ㄋ褱?zhǔn)備好了談生意。與此同時，你需要操練你的耐心，花時間聽對方講他們的感覺和別的事情，你會更了解他們，也是對方更了解你。

★

分析型的人

分析型的人往往是最困難的銷售對象，因為他們天生不喜歡冒險和作出決定，尤其是當(dāng)要他們作出最后決定時。分析型的人常常會以各種借口而防止作出決定。

☆

分析型的人所談?wù)摰氖牵?/p>

信息，數(shù)據(jù)，事實，根據(jù)，證明；

可靠性和準(zhǔn)確性；

細(xì)節(jié)，完善；

第一次就做對。

☆

分析型人的舉止是：

慢條斯理、學(xué)究式的、富于邏輯的思維、注重細(xì)節(jié)

冷漠、保守

防止目光接觸

不喜歡錯誤

☆

分析型的人想從你這里得到的信息是：

分析型的人想要的是有根有據(jù)的準(zhǔn)確信息，可靠可信、有效、正確的技術(shù)資料，并且希望能夠?qū)Y(jié)果及證據(jù)進(jìn)行檢驗。

●

社交類型的判斷

內(nèi)向

1.有控制的行為

2.在談話中較少使用手勢

3.在業(yè)務(wù)洽談中主要談業(yè)務(wù)

4.在決定前通常盡力尋找所有有關(guān)事實依據(jù)

5.平靜的聲音

6.通常很守時

7.冷淡、謹(jǐn)慎的交流

8.有限的面部表情

9.以工作及程序為中心

10.眼神嚴(yán)肅

11.稍保守

外向

1.外向的行為

2.談話中通常使用手勢

3.業(yè)務(wù)洽談中常談及私事

4.通常靠直覺來決定

5.沖動的聲音

6.通常不在乎時間

7.熱情、開放的交流

8.生動的面部表情

9.以人及感情中中心

10.眼神友善

11.通常開放而大方

被動

1.慢而經(jīng)過考慮的講話

2.猶豫不決

3.合作的4.不直接，大致的5.提問題

6.通常隨大伙決定

7.通常防止堅持己見

8.不張狂

9.支持的10.通常防止矛盾

11.慢節(jié)奏，小心謹(jǐn)慎

主動

1.快節(jié)奏的講話

2.反響快

3.競爭的4.直接、特指的5.陳述見解

6.常常想左右他們的決定或見解

7.通常堅持己見

8.舉動獨(dú)斷

9.挑戰(zhàn)的10.通常喜歡矛盾

11.快節(jié)奏，快動作

即便是同陌生人第一次見面，我們依然可以運(yùn)用觀察力，結(jié)合我們對各種類型的描述，迅速對他們所屬的類型作出判斷。

通過行為暗示判斷所屬類型

暗示

控制者

開創(chuàng)者

促進(jìn)者

分析者

辦公室陳設(shè)

整齊有次序

獎品獎?wù)?/p>

舒適、友善

權(quán)威、信息

面部表情

嚴(yán)肅、自制

開放、有表現(xiàn)力

溫暖、友善

封閉、無反響

音量

大而洪亮

大

溫暖

安靜

服飾

保守，得體

新潮

舒適

不修邊幅

4.武城碧云天的特色與優(yōu)點

●

不同類型的人看到的產(chǎn)品特色與優(yōu)點〔以瑞士手表為例〕

控制型的人所看到的產(chǎn)品特色和優(yōu)點

產(chǎn)品：手表

特色

優(yōu)點

瑞士產(chǎn)的機(jī)芯

走時精確

14K金

不怕磨損

清楚的數(shù)字表盤

讀數(shù)迅速簡單

分析型的人所看到的產(chǎn)品特色和優(yōu)點

產(chǎn)品：手表

特色

優(yōu)點

瑞士產(chǎn)的機(jī)芯

手表可靠的證據(jù)

14K金

真金說明物有所值

清楚的數(shù)字表盤

能準(zhǔn)確、容易地讀出時間

開創(chuàng)型的人所看到的產(chǎn)品特色和優(yōu)點

產(chǎn)品：手表

特色

優(yōu)點

瑞士產(chǎn)的機(jī)芯

世界上最好的手表是由瑞士機(jī)芯組成的14K金

真金，只用在最好的手表上

清楚的數(shù)字表盤

最時髦的樣式

促進(jìn)型的人所看到的產(chǎn)品特色和優(yōu)點

產(chǎn)品：手表

特色

優(yōu)點

瑞士產(chǎn)的機(jī)芯

感受到瑞士產(chǎn)品所帶來的驕傲

14K金

大多數(shù)人都喜歡真金

清楚的數(shù)字表盤

每個人都能容易地讀出時間

●

開創(chuàng)型的人看到武城碧云天的特點與優(yōu)點

特色

優(yōu)點

雙楠小區(qū)未來的附中心

也許比原先的雙楠檔次更高，規(guī)劃更合理

1.98低容積率

提供絕對舒適和優(yōu)雅的休閑空間

標(biāo)準(zhǔn)的物業(yè)管理

高尚生活的保證

小高層電梯〔僅有9層〕

既有高度又絕對沒有壓抑感

小高層僅為一梯兩戶

提供了整潔、幽靜的生活環(huán)境

帶衛(wèi)生間的主人房

與眾不同、非常氣派的私人空間

1.8米觀景平臺的主臥室

最令人羨慕的設(shè)計

7000平方米中心廣場

真正適合居住的環(huán)境，與眾不同的選擇

超大規(guī)模的地下車庫

停車回家只有一步之遙，徹底人車分流

每戶0.78個車位的超前設(shè)計

解決居家停車的后顧之憂

超過48種的花草植物

“名符其實〞的花園

效勞設(shè)施齊全的會所

在家里就可以享受周全的效勞

小區(qū)全框架結(jié)構(gòu)設(shè)計

方便間隔，質(zhì)量保證

周邊小學(xué)、中學(xué)林立

高質(zhì)量、家長隨時可監(jiān)督、放心的根底教育

周邊超市、菜市齊全

生活用品、蔬菜應(yīng)有盡有，主婦最愛

交通便捷

絲毫不耽誤重要事情的處理

2萬平方米的集中園林

氣派非凡

方便、實用的戶型設(shè)計

動靜分利，休息娛樂各得其所

優(yōu)惠、實際的付款方式

既有面子，又有底子

“無條件退房〞承諾

開發(fā)商有信心，我更有信心

多層全框架設(shè)計

裝修風(fēng)格盡可隨意，建筑質(zhì)量得到最大限度保證

客廳落地寬幅觀景突窗

開窗見景

網(wǎng)球場和泳池

別人難得的高貴運(yùn)動可隨時進(jìn)行

晨跑、散步路徑超過3000米

幽雅的環(huán)境保證思維敏捷、身體健康

客廳遠(yuǎn)離臥室的戶型設(shè)計

同時擁有兩種不同環(huán)境

良好的人文氣息

居住在武城碧云天已經(jīng)是身份的象征

國家一級房地產(chǎn)企業(yè)

只有這種企業(yè)才敢做這種承諾

以往的開發(fā)業(yè)績

牛Ⅹ

●

控制型的人看到武城碧云天的特點與優(yōu)點

特色

優(yōu)點

雙楠小區(qū)未來的附中心

好的地段才能提供最有價值的房子

1.98低容積率

小區(qū)整體質(zhì)量最關(guān)鍵的因素

標(biāo)準(zhǔn)的物業(yè)管理

高尚生活的保證

小高層電梯〔僅有9層〕

即保證生活舒適，同時又有良好的環(huán)境

電梯公寓僅一梯兩戶

既快速又安靜，當(dāng)然本錢要高一些

帶衣帽間的主人房

非常實用的私人空間

1.8米觀景平臺的主臥室

充分保證采光和欣賞風(fēng)景的設(shè)計

7000平方米小區(qū)中心廣場

適合居住的環(huán)境

超大規(guī)模的地下車庫

停車回家只有一步之遙

每戶0.78個車位的超前設(shè)計

近期家庭車輛的擺放問題可以解決

超過48種的花草植物

“名符其實〞的花園

效勞設(shè)施齊全的會所

在家里就可以享受周全的效勞

周邊幼兒園、小學(xué)、中學(xué)林立

高質(zhì)量、家長隨時可監(jiān)督、放心的根底教育

周邊超市、菜市林立

生活用品、蔬菜應(yīng)有盡有，只供給本社區(qū)

交通便捷

絲毫不耽誤重要事情的處理

入戶酒店式的大堂

氣派非凡

多種優(yōu)惠的付款方式

既是開發(fā)商實力的表現(xiàn)，又是對客戶體貼的表現(xiàn)

“無條件退房〞承諾

有這條買房簡直沒風(fēng)險

客廳落地寬幅觀景突窗

開窗見景

網(wǎng)球場和泳池

別人難得的高貴運(yùn)動可隨時進(jìn)行

晨跑、散步路徑超過3000米

幽雅的環(huán)境保證思維敏捷、身體健康

客廳遠(yuǎn)離臥室的戶型設(shè)計

同時擁有兩種不同環(huán)境

良好的人文氣息

居住在銀都花園已經(jīng)是身份的象征

小區(qū)全框架結(jié)構(gòu)設(shè)計

質(zhì)量肯定有保證，本錢當(dāng)然要高一些

國家一級房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)

他總該為自己的名譽(yù)負(fù)責(zé)

以往的開發(fā)業(yè)績

“國家一級〞并非浪得虛名

●

分析型的人看到武城碧云天的特點與優(yōu)點

特色

優(yōu)點

未來雙楠地區(qū)的附中心

雙楠地區(qū)最好的位置和最大的鮮花廣場

1.98低容積率

舒適和優(yōu)雅的休閑空間的根本保證

標(biāo)準(zhǔn)的物業(yè)管理

生活舒適和物業(yè)升值的根本因素

小高層電梯〔僅有9層〕

既有高度又絕對沒有壓抑感

電梯公寓僅一梯兩戶

要想舒適就得多花錢

帶衣帽間的主人房

最合理的空間利用

1.8米觀景平臺的主臥室

充分保證采光和欣賞光景

7000平方米噴泉藝術(shù)廣場

這樣大的廣場才是真正的花園電梯

超大規(guī)模得地下車庫

人車徹底分流

每戶0.78個車位的超前設(shè)計

未來5年內(nèi)是夠用了

超過48種的花草植物

“名符其實〞的花園

效勞設(shè)施齊全的會所

在家里就可以享受周全的效勞

周邊幼兒園、小學(xué)、中學(xué)林立

高質(zhì)量、家長隨時可監(jiān)督、放心的根底教育

超市、菜市僅幾步之遙

生活用品、蔬菜應(yīng)有盡有，老婆肯定喜歡

交通便捷

絲毫不耽誤重要事情的處理

入戶酒店式的大堂

氣派非凡

方式多樣的付款方式

看來開發(fā)商考慮我們多一些

全框架結(jié)構(gòu)設(shè)計

裝修風(fēng)格盡可隨意，建筑質(zhì)量得到最大限度保證

客廳落地寬幅觀景突窗

開窗見景

網(wǎng)球場和泳池

在同等價位的房子里面確實難得

晨跑、散步路徑超過3000米

幽雅的環(huán)境保證思維敏捷、身體健康

客廳遠(yuǎn)離臥室的戶型設(shè)計

同時擁有兩種不同環(huán)境

良好的人文氣息

開發(fā)商的品位很高

國家一級房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)

這家公司的產(chǎn)品將不會存在最根本的問題

以往的開發(fā)業(yè)績

底氣很足

●

促進(jìn)型的人看到武城碧云天的特點與優(yōu)點

特色

優(yōu)點

未來雙楠地區(qū)的附中心

時代總是不斷進(jìn)步，肯定不是以前雙楠的概念

1.98超低容積率

充足的空間保證和諧的生活

標(biāo)準(zhǔn)的物業(yè)管理

社區(qū)良好風(fēng)氣的保證，對開發(fā)商有信心

小高層電梯〔僅有9層〕

既有高度又絕對沒有壓抑感

電梯公寓僅一梯兩戶

這種環(huán)境、這種價位、這種房子確實不多

帶衣帽間的主人房

與眾不同、非常氣派的私人空間

1.8米觀景平臺的主臥室

最令人羨慕的設(shè)計

7000平方米小區(qū)中心廣場

真正適合居住的環(huán)境，與眾不同的選擇

超大規(guī)模的地下車庫

人車分流，使愛車免受風(fēng)雨之苦

每戶0.78個車位的超前設(shè)計

起碼我的車位是沒有問題

超過48種的花草植物

我們的社區(qū)是花園，花園的花兒真鮮艷

效勞設(shè)施齊全的會所

朋友三四的有去處

周邊幼兒園、小學(xué)、中學(xué)林立

高質(zhì)量、家長隨時可監(jiān)督、放心的根底教育

超市、菜市僅一步之遙

生活用品、蔬菜應(yīng)有盡有，真方便

交通便捷

絲毫不耽誤重要事情的處理

入戶酒店式的大堂

氣派非凡

全框架結(jié)構(gòu)設(shè)計

裝修風(fēng)格盡可隨意，建筑質(zhì)量得到最大限度保證

客廳落地寬幅觀景突窗

開窗見景

網(wǎng)球場和泳池

別人難得的高貴運(yùn)動可隨時進(jìn)行

晨跑、散步路徑超過3000米

幽雅的環(huán)境保證思維敏捷、身體健康

客廳遠(yuǎn)離臥室的戶型設(shè)計

同時擁有兩種不同環(huán)境

良好的人文氣息

開發(fā)商的企業(yè)文化決定小區(qū)的社區(qū)文化

多種優(yōu)惠的付款方式

這方面開發(fā)商比我們想的多

“無條件退房〞承諾

成都還沒有那一家開發(fā)商敢于這樣做

國家一級房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)

原來如此

以往的開發(fā)業(yè)績

原來成都還有這樣一個開發(fā)商

5.催眠術(shù)介紹和在銷售武城碧云天工程過程中的具體運(yùn)用

●

成功來自人的魅力

無論在單位或者朋友之間，都令人奇怪地發(fā)現(xiàn)：有一種討人喜歡和人緣很好的人。這種人即使沒有特別值得一提的才能，可總有吸引人的魅力。比起那種具有驚人機(jī)智和超眾才能的幸運(yùn)者，這種人或許在其一生中更能占到更多的廉價。

在工作單位中，與同事關(guān)系不協(xié)調(diào)的人，無論有多少個人才能，也不會獲得很大的開展。一個單位的工作，多半靠大家協(xié)作才能完成。因此，不能與同事協(xié)調(diào)一致的人，其本身工作既不能順利完成，又會給整體的工作效率帶來不良影響。在領(lǐng)導(dǎo)看來，這樣的人也不受歡送，結(jié)果遲遲得不到晉升加薪，于是不滿情緒油然而生，被周圍同事疏遠(yuǎn)。與此相反，能使人愉快的人，不僅能使整個單位空氣活潑，且能吸引周圍眾多合作者出色完成超過自身才能的工作。

在當(dāng)今大量生產(chǎn)的年代，產(chǎn)出已經(jīng)大于需求，銷售工作的好壞已經(jīng)成為一個企業(yè)能否生存和開展的先決條件，所謂“沒有銷售便沒有事業(yè)〞。而銷售業(yè)績50%到95%的成功率又取決于與人打交道的能力。

當(dāng)然，銷售人員自己對商品知識也極為重要，但只要稍加學(xué)習(xí)，這種知識誰都能掌握。有方案地進(jìn)行每天的工作也是成功的條件，這是每個認(rèn)真的實干家必須注意的問題。

問題在于同顧客打交道的能力，其中也包括吸引人的魅力，成功的業(yè)務(wù)人員無一例外地具有這種能力。

“產(chǎn)生魅力的原那么〞其實就是“暗示的規(guī)律〞。所謂暗示，并非命令人家“這樣做、那樣做〞，而是讓對方自然地接收我方的想法。只要他接收我方的想法，以后便會自己實行。受命而為，令人索然無味；自己主動去做，即使感到為難也會毫不介意。

讓人毫無抵觸地接收我方想法的思想的技術(shù)就是暗示法。讓人從“毫無抵觸〞開始，進(jìn)而“自愿〞地接受才是真本領(lǐng)。

如能悉心領(lǐng)會暗示的規(guī)律并運(yùn)用自如，不僅能就能改造自己的性格，討人喜歡，而且能運(yùn)用自己的暗示力量使自己的想法讓他人自愿接受。

●

所謂暗示，就是催眠

●

催眠在武城碧云天工程銷售過程中的應(yīng)用

要讓客戶隨著你的語言和手勢，讓他感覺他正在參與你所描述的全部過程或者正在重溫往日的喜悅和成功。

應(yīng)用舉例一。〔電梯的好處〕

“×總，您的車是什么牌子？〞“紅旗〞

“如果您選擇了武城碧云天，那么你就可以開著您的紅旗車到花園正門；您不用下車，碧云天的保安會認(rèn)識您，他會給你老遠(yuǎn)就敬禮，讓您進(jìn)入花園。〞

“你一點都不用像其它人一樣為尋找車位發(fā)愁，直接將紅旗車開進(jìn)地下車庫，您的車位一直在哪里等著您呢！〞

“無論您給孩子或太太買多少東西，或者您多么希望回家，都沒有問題；高速電梯直達(dá)車庫，不用1分鐘，您就可以出現(xiàn)在太太面前了。〞

應(yīng)用舉例二。〔人車分流的好處〕

“武城碧云天的花園內(nèi)沒有任何車輛，您可以不受任何限制地散步，當(dāng)然不可以走進(jìn)草坪里面〔笑〕；完全不用擔(dān)憂老人和孩子的平安。〞

“如果在其它小區(qū)，有人開車著急回家，小孩有正在玩耍；意外就不可防止地發(fā)生了。這太可怕了，發(fā)生在任何人身上都是不可想向的！〞

“有個花園就發(fā)生過撞擊小孩的事情，還是人車分流好。〞

應(yīng)用舉例三〔武城碧云天的環(huán)境和車位〕。

“我們這里許多客戶都是原來住在棕南和棕北的〞

“他們當(dāng)時選擇棕南和棕北的理由是：在當(dāng)時看來，棕南和棕北雖然價位高，但綠化和環(huán)境是當(dāng)時成都最好的。〞

“但隨著情況的變化，棕南和棕北的所謂綠化，已經(jīng)讓他們?nèi)虩o可忍，更讓人氣憤的是幾乎沒有停車的地方。〞

“他們是成都最早購置高檔住宅的一群人，他們的切身體會是買房子一定要有真正的休閑空間和充足的車位。〞

“他們的經(jīng)驗告訴他們武城碧云天就是他們的理想家園。〞

6.客戶針對銀都花園常見反對意見處理技巧和應(yīng)用舉例

問題1：價位高

見前面?處理客戶反對意見?。

問題2：我再考慮考慮。

見前面?處理客戶反對意見?。

問題3：麗都花園的環(huán)境也不錯。

○

麗都花園確實不錯，如果是我買房子，我可能也要買置信的房子。為什么？主要因為我的經(jīng)濟(jì)能力有限，麗都花園作為高檔型住宅確實不錯，花園面積很大，但其畢竟是在二環(huán)路以外，您千萬要考慮到您家人平安的問題，況且我們的環(huán)境也不比他差，價位卻比他低，開發(fā)面積也不比他小。

○

武城集團(tuán)是成都市的老牌房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，在置信公司剛剛注冊時我們的房地產(chǎn)開發(fā)歷史已經(jīng)有六、七年了，武城集團(tuán)是成都市為數(shù)不多的國家一級房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，目前房地產(chǎn)開發(fā)累計面積已達(dá)70萬平方米，投資總額接近15個億，成都的錦繡花園、芳草地等知名工程都是武城集團(tuán)參與開發(fā)的，成都市一級改造工程——漿洗街改擴(kuò)建工程都是在武城集團(tuán)主持下進(jìn)行的，與武城集團(tuán)相比置信的路還長。

○

房子的大環(huán)境非常重要。武城碧云天在二環(huán)路以里，周邊都是各種生活必須的附屬配套設(shè)施，生活氣氛很濃；麗都花園緊鄰紅牌樓，成都有一種說法：“北有荷花池，南有紅牌樓〞。除了小商小販，任何人可能都不喜歡住在荷花池。

○

任何一個小區(qū)，要形成氣候，至少要三年時間。整個雙楠小區(qū)也是自1997年到現(xiàn)在，各種配套設(shè)施和人氣才形成規(guī)模。麗都也不例外，可能成功，也可能失敗。在成都房地產(chǎn)界有一種探討，就是“傻兒火鍋與置信地產(chǎn)〞，置信天天高活動，又鼓吹房價低，誰知道能否堅持到哪一天？您是更關(guān)注房屋本身還是更關(guān)注某些促銷活動呢？我們會把促銷費(fèi)用用在您房子的建設(shè)里去？您更希望我們怎么做呢？

問題4：我要看一看雙楠其他工程。

○

請思考其它應(yīng)對策略

7.成都房地產(chǎn)開展現(xiàn)狀和開展趨勢

成都房地產(chǎn)比擬紅火的開展商只有兩類：一是以置信和交大為代表、相對物美價廉的公司，二是以銀都花園、錦繡為代表的高尚社區(qū)。高尚社區(qū)雖然目標(biāo)群體較小，但開展商的利潤空間遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于經(jīng)營低檔樓盤的開展商。

高檔樓盤在搞好硬件〔建筑質(zhì)量、戶型設(shè)計、環(huán)境規(guī)劃、物業(yè)管理〕的前提下，應(yīng)該注重提高社區(qū)文化水準(zhǔn)，即以信息為根底，以智能為導(dǎo)向。

單就戶型設(shè)計而言，大廳、小臥、明衛(wèi)、明廚是新潮的標(biāo)準(zhǔn)。

對于銷售而言，可概括為“房市無熱點，銷售無技巧〞。

未來開展趨勢之一是：房地產(chǎn)銷售人員被房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員取而代之。對于客戶而言，房地產(chǎn)銷售人員就是他的參謀，就是專家。

8.知行合一，做個推銷家

商業(yè)知識與推銷技巧只是推銷家的外衣，正確的態(tài)度與推銷自己才是成就推銷事業(yè)最重要的一環(huán)。一般推銷員往往注重追求外表疏于內(nèi)涵，難怪每年都有那么多人投入銷售戰(zhàn)場，不久都悻悻離去。

根本上，每個推銷家都具有一項共同的特性，就是他們具有強(qiáng)烈的成就動機(jī)、榮譽(yù)及雄心，而且喜好向高遠(yuǎn)的目標(biāo)挑戰(zhàn)。在他們身上，經(jīng)常散發(fā)者一股特有的野性與霸氣，有時令人覺得狂傲到不敢恭維，但是由于他們心中常常保持想奪第一及永不服輸?shù)膽B(tài)度，觸發(fā)他們積極向前，所有他們的一般成就也能數(shù)倍于一般細(xì)水長流的推銷人員。

一般推銷員效率不佳，多半緣于一種共同的毛病，就是懼怕客戶的拒絕。心里雖想推銷卻又裹足不前,所有縱有滿腹商業(yè)知識與推銷技巧也無從發(fā)揮。推銷家對客戶的態(tài)度那么異于其它人，他們視拒絕為必然，且不影響自身情緒。

假設(shè)沒有熱誠就無法完成任何偉大的事情。推銷人的熱誠來自本身之特性、對商品的信心以及客戶的肯定，熱誠正是推銷家的另一項共同的特性，推銷時表現(xiàn)出來的興奮與自信就是熱誠的明證，它不但是燃燒自己的動力，也會感染客戶，引起客戶的共鳴，從而對推銷者說的話深信不疑。

熱誠的動力之一，是對商品有十足的信心。許多推銷員對自己的商品沒有信心，認(rèn)為品牌及品質(zhì)不佳，價格又偏高，如此那來熱誠推銷呢?因此，說服別人之前先說服自己，假設(shè)連自己都無法接受的商品，試想客戶會購置嗎?其實，每一種商品都有它的都有特點，只要用心透徹地去了解，慢慢就會產(chǎn)生信心。

在推銷上有句名言∶“推銷之前要先推銷自己〞。人都喜歡被別人贊美、關(guān)心、重視、熱誠、傾聽、微笑、信賴等，要推銷自己，簡單地說就是將心比心，站在對方的立場去思考及行動，假設(shè)能滿足對方的需求自然左右逢源，否那么就四處碰壁。而所依據(jù)的法那么無它，運(yùn)用人性心理而已，只要愈了解人性愈能得心應(yīng)手。因此，要成為一位推銷家，就必須平素多涉列人際關(guān)系的知識與技巧，并在人性上印證，方能有所得。

有日本“推銷之神〞美譽(yù)的原一平，在推銷自己上下了很大的苦心與功夫，他主要是得自一位老和尚的指點。這位老和尚曾開導(dǎo)他說∶“人與人之間，相而坐的時候，一定要具備一種強(qiáng)烈吸引對方的魅力，否那么，推銷無前途而言。〞經(jīng)老和尚的當(dāng)頭棒喝，原一平從此痛下決心改造自己，例如，他舉辦一個批評會，請親朋好友不客氣地指出自己的缺點，希望透過批評來認(rèn)識自己。

真正的推銷家，平時生活嚴(yán)謹(jǐn)，并且極重視時間的管理，業(yè)績方能穩(wěn)定，準(zhǔn)客戶也源源不斷。

推銷員不是天生的，而是后天培養(yǎng)的，后天培養(yǎng)就是靠知與行，知就是知道怎樣去做，行就是要確實去力行。

第四篇：朗讀手冊讀書筆記

朗讀手冊讀書筆記

當(dāng)品味完一本著作后，大家一定對生活有了新的感悟和看法，這時就有必須要寫一篇讀書筆記了！但是讀書筆記有什么要求呢？下面是小編收集整理的朗讀手冊讀書筆記，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

朗讀手冊讀書筆記1

《朗讀手冊》給人感覺可能是本有關(guān)如何提高朗讀技巧、提高閱讀分?jǐn)?shù)的書。但讀了幾頁你就會發(fā)現(xiàn)，其實這本書更強(qiáng)調(diào)的是“渴望閱讀”。興趣是最好的老師，《朗讀手冊》就是一本培養(yǎng)孩子對讀書的渴望，使他們熱愛讀書，樂于讀書，迷戀讀書的指導(dǎo)手冊。

看到這本書，我首先被書的封面上的這段話所吸引了：

你或許擁有無限的財富，一箱箱的珠寶與一柜柜的黃金，但你永遠(yuǎn)不會比我富有，我有一位讀書給我聽的媽媽。

作者想要傳達(dá)給我們的便是朗讀的重要性。作者倡議家長或老師要“大聲為孩子讀書”，并介紹了這樣做的神奇效果：艾林出生第一天起，她媽媽就開始給她讀書。15個月時，艾林閱讀量達(dá)到30本書左右，21個月時，艾林就可以說出完整的句子，24個月時，艾林已經(jīng)知道1000個詞。羅伯特艾倫6歲時就成為孤兒。7歲時，他的姑婆開始讀書給他聽。后來，他讀一切他能獲得的書。他從未上過一天學(xué)。直到32歲進(jìn)入一所小型學(xué)院就讀。3年后，他以最優(yōu)異的成績畢業(yè)。接著，他獲得了凡德比大學(xué)的英文碩士與博士學(xué)位，如今在田那西馬丁大學(xué)任教。

看，給孩子讀書就是具有如此神奇的效果。為什么會有這樣的效果呢？因為：

你讀得越多，理解力越好；理解力越好，就越喜歡讀，就讀得越多。

你讀得越多，你知道得越多；你知道得越多，你就越聰明。

其實這個道理我們都懂，但是怎么做才能讓孩子愛上閱讀呢？

以前我們認(rèn)為，讓孩子（學(xué)生）自主閱讀是培養(yǎng)閱讀習(xí)慣和閱讀興趣的基本途徑。但《朗讀手冊》告訴我：幫助孩子延長集中注意力時間的最好方式是讀給孩子聽。讀故事給孩子聽，并留意他們聽故事時的反應(yīng)，可以帶來許多好處。因為專家研究指出：孩子的閱讀能力和聽力在八年級（初中二年級）時會達(dá)到相同的程度。在這之前，通常聽力比閱讀能力強(qiáng)。聽故事除了可以增進(jìn)家長和孩子（老師和孩子）之間的情感交流外，同時也將較高程度的詞灌輸?shù)剿麄兊亩淅铮麄儠堰@些詞傳入大腦并記憶下來，進(jìn)而增強(qiáng)他們的閱讀理解能力。

其實在這段時間的大聲朗讀活動中，我也有很深的感觸。雖然孩子們的坐姿各種各樣，但是看得出來，孩子們都在聽。連班里最不會聽講的同學(xué)也聽得有滋有味。讀了一段時間之后，班里有三分之一的孩子就自發(fā)買來老師朗讀的書籍。或是提前閱讀，或是跟著老師的朗讀進(jìn)行閱讀，或是在老師讀后進(jìn)行延續(xù)閱讀。這說明，我們的朗讀激發(fā)了孩子們的閱讀動機(jī)和閱讀興趣。

所以，在最后，我想以這句話與老師們、媽媽們共勉：大聲為孩子朗讀吧！

朗讀手冊讀書筆記2

在牛牛即將來到人間的倒計時中，我常常在興奮中感到恐慌，我將這天堂的精靈帶到人間，我能給予TA什么呢？TA的一生是否可以過得幸福？回顧自己走過的二十七年，一路有愛，每當(dāng)困惑、迷茫時，書籍總是我為我點亮前路的明燈。閱讀是幸福的源泉，書籍是心靈的慰寄。我不望牛牛成為神童或天才，只希望TA早早找到書藉這個朋友，成為一個讓自己幸福又能讓別人幸福的人。然而面對眾多的低幼讀物，絢爛可愛的繪本，我一時無從下手，不知道牛牛什么時候才可以和我一起看這些美麗的童書？我又怎樣才能架起TA和書籍之間的橋梁呢？

在不同育兒論壇上媽咪們的多次推薦下，我讀了吉姆。崔利斯的《朗讀手冊》，真慶幸自己在牛牛出生之前就讀到這樣的好書。書中部分有關(guān)為嬰兒的朗讀的內(nèi)容，對我有很多指導(dǎo)意義，在這里總結(jié)一下，和大家一起分享。

一、什么時候開始為孩子朗讀？

“嬰兒在胚胎時期就能對某種特定的聲音感到熟悉，而且會將這種熟悉的語調(diào)與舒適感和安全感聯(lián)系在一起。所以嬰兒從出生前就開始學(xué)習(xí)了。”——胎教即可開始朗讀，出生后自然可以隨時開始，“從你拿起一本書，并且開始讀這本書的那天起，你已經(jīng)在教孩子讀書了”。

二、朗讀的目的是什么？

1、“家長關(guān)心孩子的智能成長是非常必要的，如果因為過度關(guān)心而急著教孩子讀書，則將產(chǎn)生負(fù)面的效果。”

2、“孩子在入學(xué)前的學(xué)習(xí)必須是非強(qiáng)迫性的，應(yīng)該讓他們的學(xué)習(xí)成為充滿樂趣的游戲。”

3、“給嬰兒讀故事絕不是要讓孩子成為特別優(yōu)秀的兒童，而是希望能激發(fā)孩子本身具有的潛能，增進(jìn)親子之間的親密關(guān)系，以及在孩子能夠獨(dú)立閱讀之前，先幫孩子在他們與書籍之間建立一座橋梁”。

三、哪些書適合嬰兒？

1、“押韻的文字很容易吸引嬰兒的注意力，就是因為孩子最早聽到也最熟悉的聲音是母親的心跳，而心跳的節(jié)奏與押韻文字的節(jié)奏類似。”

2、“嬰兒喜歡押韻文字，類似人們潛意識里喜歡看花格子圖案或是喜歡聽音樂的和聲一樣，因為這些都提供了一種秩序感。”

3、“對嬰兒而言，好的朗讀教材著重在讀出來時的聲音，也就是有節(jié)奏感和韻律感，大量使用重復(fù)句，很好笑或很有戲劇性、刺激性，充滿色彩或孩子熟悉的事物”。

4、一般“孩子到了學(xué)步階段”，可以和孩子一起看“繪本”。

四、怎樣為嬰兒朗讀？

1、“家長應(yīng)用手臂環(huán)抱孩子，要使他感覺親密，而不是感到行動受限制”，“盡量一邊讀書，一邊拍拍他或抱抱他，這樣可以讓孩子感到被寵愛”。

2、“到6個月時，孩子可能對抓書咬書比聽故事更感興趣，此時，要用磨牙的玩具或其他方式轉(zhuǎn)移他對咬書本的興趣”。

3、“8個月時，孩子可能比較喜歡一直翻書，而不是靜靜地聽，此時應(yīng)順著孩子的好奇心隨他翻閱，但家長不應(yīng)就此完全放棄朗讀”。

4、“12個月時，孩子開始變得喜歡幫你翻頁，這時候你可以指著書上的某個物體說給他聽，甚至發(fā)出動物的聲音，教他認(rèn)識書上介紹的東西”。

5、“到了孩子開始學(xué)走路時，孩子變得一刻都停不下來，必須慎重選擇朗讀的時間，不能阻撓他對周圍事物的好奇心”。

6、“嬰兒看書時注意力平均只能維持3分鐘，然而每天數(shù)次的閱讀，通常可以合一天的閱讀時間積累到30分鐘”。

7、“孩子的專注能力并不是一夜之間就可以建立的，而是通過一分鐘一分鐘、一頁一頁、一天一天的努力逐漸建立起來的”。

8、“在閱讀的過程中，讓孩子參與的越多，他理解得越多”。

9、“將厚紙板，防咬的童書擺在孩子的高腳椅上、游戲區(qū)內(nèi)和娃娃床上，至少讓孩子看到書本的機(jī)會和看到玩具與電視的機(jī)會一樣多”。

10、“在孩子兩歲之前，給孩子重復(fù)讀少量的幾本書，比一次提供大量的書好得多”。

11、“父母朗讀故事的同時，也應(yīng)該注重孩子的戶外生活體驗”。

朗讀手冊讀書筆記3

一、緒論朗讀摘記

1、賓夕法尼亞州克萊納凱莉·柯林和兒子德瑞克的朗讀故事。

朗讀的層次推進(jìn)依次是——

杰克·普魯斯基（JackPrelutsky）的《小小孩朗讀詩》——兒歌——小說——繪本——……

大量研究證實，給孩子朗讀是培養(yǎng)閱讀習(xí)慣最重要的因素。每天朗讀15分鐘是美國教育的秘訣。

2、一項關(guān)于學(xué)生的閱讀水平的調(diào)查。

學(xué)生的閱讀速度與理解能力均嚴(yán)重不足。

3、為什么出版這本書？

這本書不是教孩子“如何”閱讀，而是教孩子“渴望”閱讀。誠如一句教育格言所說：“我們教孩子去熱愛與渴望，遠(yuǎn)比我們教孩子去做重要得多。”

那些沒必要晚到的孩子，他們得在一本書上痛苦奮斗多年。他們不只錯過學(xué)校學(xué)習(xí)內(nèi)容的絕大部分，而且一直很難與書本建立聯(lián)系，這種與書疏離的狀況將伴隨其一生。

4、第五版增補(bǔ)說明。

第五版新書增加了三個新主題：歐普拉·溫芙瑞（Oprah·Winfrey）、哈利·波特叢書以及因特網(wǎng)。

此外，我還用整整一章討論電視，只是希望幫助大家控制電視，而非消滅這種傳媒。

5、作為一名家長，你是如何成為此書的作者的`？

幾乎在每一個熱愛閱讀的班級中，老師都定期地給學(xué)生們朗讀。或許老師也與閱讀風(fēng)氣有關(guān)──不僅是我對自己兒女所做的親子閱讀。于是我到當(dāng)?shù)亟逃龑W(xué)院的圖書館尋找答案。我發(fā)現(xiàn)，研究結(jié)果顯示，給孩子朗讀可以提高孩子的聽、說、讀、寫能力———最重要的是，它可以培養(yǎng)孩子對于閱讀的興趣。但我同時發(fā)現(xiàn)，關(guān)于這項研究有一個大問題，那就是，應(yīng)該讀到這項研究結(jié)果的人沒有讀到它。老師、教學(xué)主任、校長甚至根本不知道它的存在。隨即我又發(fā)現(xiàn)，許多學(xué)校甚至禁止老師讀書給學(xué)生聽，他們認(rèn)為這種行為是浪費(fèi)教學(xué)時間，會讓學(xué)生變得懶惰。我還發(fā)現(xiàn)，一般家長、老師根本不懂什么是優(yōu)秀的兒童讀物。

6、在影像時代，閱讀仍然重要嗎？

閱讀是消滅無知、貧窮與絕望的終極武器，我們要在它們毀滅我們之前先殲滅它們。一個閱讀不夠的國家見識不多；見識不多的國家，人民在家庭、商店、陪審團(tuán)與投票所都會作出糟糕的抉擇，而這些抉擇最終會影響整個國家———無論是文盲與非文盲都會深受影響。

因此，大家所面臨的任務(wù)是，讓下一代的孩子深信，隨身帶書比帶槍收獲更多。

這些都是我在朗讀時隨手在書上畫下來的，現(xiàn)在整理出來，感覺對作者的行文思路理得更清楚了。基于孩子閱讀速度與理解能力的不夠，著眼于孩子閱讀元認(rèn)知能力的培養(yǎng)，著力于當(dāng)下影視作品的沖擊，閱讀時間的緊迫，閱讀重要性的忽視等問題，作者開始了這樣的實驗推廣，而且?guī)资甑淖巫我郧蟆?/p>

這些對我這樣的一位5歲孩子的家長，一位小學(xué)語文老師，其沖擊和可操作性都是不言而喻的。我喜歡這樣有吸引人的案例講述，有操作方法的手把手教導(dǎo)。

我倒是有一問，因為這一年多來，對兒童電影的關(guān)注，一直在試著尋找到一條兒童電影與閱讀推廣相結(jié)合的路子，我期望在這上面能有一條路。兩個層面的邊緣！12下一頁

朗讀手冊讀書筆記4

《朗讀手冊》封面左下角上有一段不起眼的話卻牢牢地吸引住我的眼球，“你或許擁有無限的財富，一箱箱的珠寶與一柜柜的黃金，但你永遠(yuǎn)不會比我富有——我有一位讀書給我聽的媽媽”。

朗讀能給孩子帶來什么，不朗讀真的會讓孩子落伍嗎？

書中有這樣一段話，“如果您為人父母，該書涉及到了不同年齡段孩子的閱讀問題，讓您總能找到為您孩子量身定做的那一部分。每天拿出一刻鐘，與孩子共讀，孩子會擁有不一樣的人生。如果您身為兒童或教育工作者，本書將幫助您更有的放矢地給予孩子和家長切實有效的讀書指導(dǎo)。”所有的嬰兒出生時都是平等的，沒有人會說話，數(shù)數(shù)，讀書或?qū)懽郑@些孩子在進(jìn)入幼兒園時卻是不平等的，差異的原因在于：他們的父母是盡力培養(yǎng)他們，還是僅僅看著他們長大而已。《朗讀手冊》里面很多小故事都是發(fā)生在實際生活中的，給人很多觸動。它告訴我們的不是朗讀的技巧，而是進(jìn)行朗讀的非常必要性以及如何來激發(fā)朗讀的熱情。

一個只上過小學(xué)的住在貧窮、治安很差的社區(qū)的單親母親卻培養(yǎng)出了全美首席小兒眼科醫(yī)生，一個從小患有唐氏綜合癥的女孩卻在入學(xué)年齡的時候智商高達(dá)111分，一個被醫(yī)生判定將終身智力高度殘障的男孩，最后卻從常春藤聯(lián)盟的優(yōu)秀大學(xué)畢業(yè)，一個父親早喪母親離棄、從未上過學(xué)的、跟著年老的親人生活的孩子最后成了大學(xué)教授……這些奇跡竟然都是因為持續(xù)的朗讀的力量！

這是一本具有指導(dǎo)性、操作性和知識性于一體的科普讀物。《朗讀手冊》教給我們方法，教我們?nèi)绾渭て鸷⒆优d趣？如何引導(dǎo)孩子？如何大聲為孩子閱讀。

其次，我要推薦的是薛瑞萍班級日志《心平氣和一年級》《我們二年級啦》《書聲瑯瑯三年級》《破繭而出四年級》

薛老師的文字給我的感受是“震撼”二字，除了羨慕她的才氣、毅力，我更欽佩她特立獨(dú)行、敢講真話的勇氣，看薛瑞萍的書，感觸很深。作為老師，不應(yīng)每天只是作業(yè)、備課。每天要擠時間看書，才會有更大的進(jìn)步。

在薛老師的班里，每個學(xué)生都是一件值得欣賞的“藝術(shù)品。”學(xué)生想成為什么樣的人，完全取決于學(xué)生自己的選擇，我們無法改變他們，只有學(xué)生自己能改變自己。我們要作的事是放大他們美好的一面，積極上進(jìn)的一面。當(dāng)他們受到污染時，為他們除去污汁。鼓勵他們積極地面對人生，對自己負(fù)責(zé)，做自己命運(yùn)的雕刻家。

班主任的育人目標(biāo)就應(yīng)該去追尋學(xué)生幸福的象征，追尋學(xué)生幸福的感覺。這種象征、感覺是什么？這難以用一兩句話說清楚。但我們知道學(xué)生幸福的象征，學(xué)生幸福的感覺都寫在學(xué)生的臉上。這需要班主任的萬能定律：“呵護(hù)那一點點光”來解讀。

在薛老師的梳理，看到這樣一段文字，收獲不少。

請看一個11歲的美國兒童為完成家庭作業(yè)制定的清單。這份清單明顯流露出的是男孩對于母親的信任和依賴——他終于把自己交給了一個溫暖有力的母親。他一邊抱怨一邊快樂著，實現(xiàn)著生命的破繭而出！

朗讀手冊讀書筆記5

LULU轉(zhuǎn)眼就7個月了，她經(jīng)常可以理解我們大人講的話，我是一點都不驚訝。對于語言，LULU雖小，卻常有“驚人之句”。平日里，我和瓶子從未執(zhí)意去教孩子說話，事實上你若去教，也是收效甚微。要說這一切，都得益于我們每日家庭生活中的“ReadingTime”，得益于我長期堅持給孩子讀書，大聲地讀故事。

從孩子咿呀學(xué)語開始，我們便嘗試著在做好父母的同時，也做好一名朗讀者。那時，我們的啟蒙“老師”，便是這本吉姆·崔麗斯的《朗讀手冊》。我們?yōu)槭裁磿敲聪嘈牛首x會給孩子一個很好的開始？這是因為我們發(fā)現(xiàn)，對一個嬰兒來說，這世界上最熟悉，最親切的聲音，莫過于父母的聲音。每當(dāng)孩子和父母在沐浴之后，坐在床上朗讀故事的時候，孩子是那樣地安靜而又沉醉，他陶醉在父母深情而變幻的聲音里，很滿足，也很有安全感。

漸漸地，當(dāng)朗讀成為了一種習(xí)慣，當(dāng)故事書成了家庭生活的一部分，朗讀，便已經(jīng)開啟了孩子敏銳而又好學(xué)的一生。漸漸地，我們發(fā)現(xiàn)，孩子對父母的聲音異常地敏感，他時常會“截取”我們談話中的某些重音和長音，以及語氣，十分自然地“借用”到自己的語言里。《朗讀手冊》說，大聲為孩子朗讀，不僅能為孩子“建立詞匯基礎(chǔ)”，還能夠為孩子“創(chuàng)造識背景”。由于長期地為孩子朗讀，朗讀故事書，也朗讀自然科學(xué)普及讀物，還朗讀一些常識讀物，這讓孩子在被“創(chuàng)造的知識背景”中，培養(yǎng)了廣泛而濃厚的興趣，以及“踐行”的積極和活力。

隨著時間的遷移，孩子的長大，我們也越來越體會到“朗讀”是一門學(xué)問，是教育的學(xué)問，也是生活的學(xué)問。所以，我們經(jīng)常會將《朗讀手冊》拿出來溫習(xí)，也時常會有新的收獲。在閱讀“朗讀的要領(lǐng)”這一節(jié)的過程中，我們總結(jié)出“重復(fù)指讀，高頻提示”的方法，讓孩子輕松地掌握了一些常見的“高頻字”。對于多次朗讀的熟悉文本，我們一般都會鼓勵孩子用小手指自己指著讀出書名。不僅如此，對于熟悉的情節(jié)，我們會鼓勵孩子自己對著圖畫“說”文字，雖然孩子所說和文本有一定的差距，但這并不那么重要。漸漸地，生活中孩子常有“口吐蓮花”的“驚人之句”，也就不足為奇了！

正如《朗讀手冊》所說，“你讀得越多，理解力越好；理解力越好，就越喜歡讀，就讀得越多。”是的，通過朗讀，他的人生有了一個良好的開始。

第五篇：《售樓經(jīng)理管理手冊》 (點擊地產(chǎn)營銷顧問)范文

文件類別：銷售經(jīng)理培訓(xùn)

文件等級：機(jī)密級

《銷售經(jīng)理管理手冊》

2005.01.01 1． 當(dāng)與開發(fā)商因折扣、付款、合同條款、現(xiàn)場操作手段無法取得一致意見時，怎么辦？

答：盡力溝通，可適當(dāng)放棄部分次要要求，保證重要銷售建議達(dá)成一致。如確實無法取得最基本的共識，可采用兩個途徑解決：1）嚴(yán)格依照開發(fā)商要求執(zhí)行，以不良事實性后果給開發(fā)商施壓，使開發(fā)商自動妥協(xié)。2）取得公司高層幫助，在高層以上爭取協(xié)調(diào)。

2． 當(dāng)案場人員因銷售遇到較大困難與抗性時，怎么辦？

答：首先分析抗性與困難，通過自己的專業(yè)能力和集思廣益，設(shè)計幾套解決的方案，并由自己在實際操作中實際演示，取得良好效果以增強(qiáng)其他銷售人員信心。

3． 當(dāng)案場人員取得良好銷售業(yè)績，暴露出自滿驕傲情緒時，怎么辦？

答：1）正向引導(dǎo)，通過單獨(dú)的溝通，對該人員的能力結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，讓銷售員明白仍有很多欠缺，需進(jìn)一步提高。2）反向引導(dǎo)，加重任務(wù)數(shù)量和擴(kuò)大任務(wù)范圍，布置部分人員力所不及的事。一定程度上讓其產(chǎn)生挫折感，再通過單獨(dú)的溝通使其清醒。百套精品地產(chǎn)資料免費(fèi)下載！海量地產(chǎn)資料庫，五十多張資料光盤、三十多張地產(chǎn)精英講學(xué)VCD，全套風(fēng)暴特價680元，貨到付款、誠信無憂！網(wǎng)址:www.tmdps.cn 文件類別：銷售經(jīng)理培訓(xùn)

文件等級：機(jī)密級

4． 當(dāng)銷售人員之間因爭搶客戶而發(fā)生沖突時，怎么辦？

答：首先制止沖突，然后按即定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬，如客戶歸屬原則存在一定的漏洞，必須馬上及時調(diào)整，調(diào)整過程和處理過程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個專案組明白規(guī)則。5． 當(dāng)一個平時與你關(guān)系較好的銷售人員犯錯誤時，怎么辦？

答：關(guān)系較好是私交，犯錯誤是在工作中，兩者絕對不可合并考慮，為了維護(hù)公平、公正的原則，必須照章辦事，該怎樣處理就怎樣處理。

6． 當(dāng)一個平時與你關(guān)系一般的銷售人員取得很大成績時，怎么辦？

答：同上一次問題，私交與工作不可混淆，應(yīng)對該人員公開表揚(yáng)和進(jìn)行一定獎勵。7． 當(dāng)一個銷售人員連續(xù)一段時間銷售能力未進(jìn)步，業(yè)績較差時，怎么辦？

答：首先分析能力未有進(jìn)步的原因1）本人不努力，對業(yè)務(wù)的鉆研精神極度欠缺，列為調(diào)整對象，經(jīng)過限定時間觀察后調(diào)整。

2）領(lǐng)悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導(dǎo)力度，限定時間內(nèi)作細(xì)致觀察，若仍無進(jìn)步仍需調(diào)整。

3）仔細(xì)判斷后認(rèn)為該人員有實力、有潛力未發(fā)揮，處于瓶頸期時，應(yīng)繼續(xù)予以信賴、鼓勵和支持，放寬一定的時限，期待一定的改觀。百套精品地產(chǎn)資料免費(fèi)下載！海量地產(chǎn)資料庫，五十多張資料光盤、三十多張地產(chǎn)精英講學(xué)VCD，全套風(fēng)暴特價680元，貨到付款、誠信無憂！網(wǎng)址:www.tmdps.cn 文件類別：銷售經(jīng)理培訓(xùn)

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8． 當(dāng)一個銷售人員因個人客觀因素情緒低落，精神不振時，怎么辦？ 答：1）單獨(dú)溝通，作思想工作，要求將主要精力引導(dǎo)到工作中去。2）必要的休假，使其精神放松。

9． 當(dāng)銷售人員自恃經(jīng)驗豐富，業(yè)績突出，不尊重你的決定時，怎么辦？

答：必須制止這種情況，必須要樹立自己的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威，明確在會議上要求該人員嚴(yán)格執(zhí)行，同時大力扶植其他有潛力的人員，形成競爭，讓其感受到壓力。

10． 當(dāng)公司即定的對案場種種獎勵條件，遲遲不能兌現(xiàn)時，怎么辦？ 答：1）穩(wěn)定案場人員情緒，使案場工作保持正常。2）向上力爭，要求在限定時間內(nèi)兌現(xiàn)。

11． 當(dāng)銷售人員過份依賴于你處理各案例時，怎么辦？

答：需要一定的勇氣，寧可讓某階段內(nèi)的成就量略為減少，也要讓銷售人員充分認(rèn)識到這 個問題的危害性，使銷售人員主觀能動地學(xué)習(xí)并嘗試處理各種案例的手段。12． 當(dāng)你休息或不在時，發(fā)生種種特殊情況，怎么辦？

答：1）預(yù)防：休息前一天準(zhǔn)備工作有條理地作好安排，減少發(fā)生意外的可能。百套精品地產(chǎn)資料免費(fèi)下載！海量地產(chǎn)資料庫，五十多張資料光盤、三十多張地產(chǎn)精英講學(xué)VCD，全套風(fēng)暴特價680元，貨到付款、誠信無憂！網(wǎng)址:www.tmdps.cn 文件類別：銷售經(jīng)理培訓(xùn)

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2）放權(quán)：指定某人當(dāng)天在授權(quán)范圍內(nèi)管理案場，處理各項情況。3）檢查：電話檢查，詢問當(dāng)日情況，并進(jìn)行一定的指導(dǎo)。

13． 當(dāng)你召開銷售研討會，要求大家發(fā)表意見，而人人保持沉默時，怎么辦？

答：會議氣氛一定要輕松，形成討論的要求之一是主持人要暫時淡出主導(dǎo)地位，由其他人員自由發(fā)揮，或在會前要求個別人員先作適當(dāng)準(zhǔn)備，以避免冷場。

14． 當(dāng)公司制定的或許存在一定不合理現(xiàn)象的制度，確定要實施時，怎么辦？

答：先實施，并且保持一定的彈性，在實施過程中整理意見和事實，迅速向上反應(yīng)，闡述自己的觀點，希望制度得以調(diào)整，努力避免在執(zhí)行過程中，因制度的不合理性急劇地?fù)p害到下屬人員的利益。15． 當(dāng)你急需公司各領(lǐng)導(dǎo)或其他部門配合完成某事時，對應(yīng)方反應(yīng)過慢，怎么辦？

答：橫向合作建立在垂直管理的基礎(chǔ)上，按正常途徑逐級要求配合與幫助，但明確要求截止時間，在這一段時間中，對此事要進(jìn)行跟蹤催辦。

16． 當(dāng)你與企劃部在項目定位，推廣手段等技術(shù)性問題上無法統(tǒng)一時，怎么辦？

答：技術(shù)問題上一下子很難分出優(yōu)劣，好壞，但案場的情況畢竟是第一手資料，如果確信現(xiàn)場資訊正確的話，應(yīng)堅持自己的觀點，但注意表達(dá)方式應(yīng)局限于技術(shù)性討論范圍之內(nèi)，仍無法一致，則將雙方的兩種方案上報，由上級決百套精品地產(chǎn)資料免費(fèi)下載！海量地產(chǎn)資料庫，五十多張資料光盤、三十多張地產(chǎn)精英講學(xué)VCD，全套風(fēng)暴特價680元，貨到付款、誠信無憂！網(wǎng)址:www.tmdps.cn 文件類別：銷售經(jīng)理培訓(xùn)

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定取舍。

17． 當(dāng)公司目標(biāo)即定，但現(xiàn)實完成的可能性較小時，怎么辦？

答：目標(biāo)是愿望，同時又是命令，作為下級只有嚴(yán)格地執(zhí)行，并且要動足腦筋，設(shè)法完成，在做的時候尚需將客觀事實向上反應(yīng)，適度對目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整或調(diào)整對目標(biāo)未完成后的獎罰形式，但對下仍需保密，避免銷售人員認(rèn)為目標(biāo)是兒戲，可隨時變化。

18． 當(dāng)專案組成員大部分無法適應(yīng)你的管理風(fēng)格時，怎么辦？ 答：1）反省自己的管理風(fēng)格，優(yōu)劣勢在哪里，劣勢能不能改變。

2）會議上坦率地談這個問題，希望大家能夠形成共識，以誠懇的態(tài)度表明自己的觀點，即業(yè)務(wù)工作是重心中的重點，希望大家能夠互相很好地合作，自己也將努力改變自己的缺點。19． 當(dāng)項目準(zhǔn)備期內(nèi)，專案組成員抱怨市調(diào)過于辛苦時，怎么辦？

答：鼓勵信心，現(xiàn)身說法，指出市調(diào)是一個銷售人員成功的必經(jīng)之路，市調(diào)的辛苦是一種基礎(chǔ)的積累，對自己的意志、品質(zhì)也是一個難得的考驗，同時檢查市調(diào)計劃，如確實有任務(wù)過緊的情況，則作適當(dāng)調(diào)整。20． 當(dāng)開盤，強(qiáng)銷期過后，專案組成員普遍出現(xiàn)身心疲憊的情況的，怎么辦？ 答：1）適度調(diào)整，使人員有一定的休整時間。百套精品地產(chǎn)資料免費(fèi)下載！海量地產(chǎn)資料庫，五十多張資料光盤、三十多張地產(chǎn)精英講學(xué)VCD，全套風(fēng)暴特價680元，貨到付款、誠信無憂！網(wǎng)址:www.tmdps.cn 文件類別：銷售經(jīng)理培訓(xùn)

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2）信心鼓勵，肯定成績，肯定大家的努力，同時設(shè)定新的目標(biāo)，使大家有新的追求。21． 當(dāng)專案組成員因個人正當(dāng)理由，與即定排班發(fā)生沖突時，怎么辦？ 答：根據(jù)實際情況，如存在可調(diào)整性則予以一定方便，但必須告訴他，下不為例。22． 當(dāng)你與客戶服務(wù)中心委派的專案秘書發(fā)生業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的沖突時，怎么辦？

答：作為專案的管理者，首先要避免這種沖突，一旦發(fā)生，解決的方法是一方面通報客服中心主任，將自己的要求明確表述，另一方面是必須讓專案秘書明白，業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)問題可通過協(xié)商解決，但專案管理的權(quán)威不容挑戰(zhàn)。23． 當(dāng)項目操作后期，銷售人員不思進(jìn)取時，怎么辦？

答：不思進(jìn)取無非是工作量減小，工作難度加大等因素，可通過加大任務(wù)來刺激，或通過提成率的變化來激勵。24． 當(dāng)項目操作后期，現(xiàn)場工作紀(jì)律松懈時，怎么辦？

答：項目操作后期的這種情況可能無法避免，但銷售末期抓管理是一個常規(guī)慣例，可采用殺雞儆猴的方式，提醒其余人員，振作精神。

25． 當(dāng)專案組人員情緒不穩(wěn)定，有大量人員準(zhǔn)備辭職時，怎么辦？

答：仔細(xì)分析每個人準(zhǔn)備辭職的原因，為了支撐現(xiàn)有的銷售工作，必需對其中的一部分人員進(jìn)行挽留，在挽留成功的同時，向公司尋求后備人員的支援，對態(tài)度堅決的辭職者，必經(jīng)要求其將工作進(jìn)行完整移交，保證正常工作的延百套精品地產(chǎn)資料免費(fèi)下載！海量地產(chǎn)資料庫，五十多張資料光盤、三十多張地產(chǎn)精英講學(xué)VCD，全套風(fēng)暴特價680元，貨到付款、誠信無憂！網(wǎng)址:www.tmdps.cn 文件類別：銷售經(jīng)理培訓(xùn)

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續(xù)性。

26． 當(dāng)專案組內(nèi)部拉幫結(jié)派，出現(xiàn)小團(tuán)體時，怎么辦？

答：堅決制止這種現(xiàn)象，注意分化瓦解，小團(tuán)體是因為共同的觀點或利益而形成的，改變這部分人的觀點或利益關(guān)系，另外，還可以通過人員的調(diào)動方式解決這個問題。27． 當(dāng)專案組內(nèi)男、女發(fā)生微妙感情時，怎么辦？

答：此類事情比較敏感，在案場內(nèi)部不宜過多宣揚(yáng)，在沒有明顯證據(jù)之前，不能草率處理，保持緊密的關(guān)注，一旦產(chǎn)生影響正常工作的狀況，需立即按公司有關(guān)規(guī)定妥善處理，最好采取低調(diào)，在處理后可暗示專案組其他人員引以為戒。

28． 當(dāng)專案組銷售人員突然陷入工作低潮期，信心不足時，怎么辦？ 答：1）了解原因，突然的低潮勢必和某些個人原因有聯(lián)系，需要了解這些原因

2）鼓勵信心，以以往的業(yè)績和成功案例來增強(qiáng)他的信心，可列舉成交量，成交額等數(shù)據(jù)，或以平均水平比較法，使其相信自己是有能力的。

29． 當(dāng)專案小組長處理組內(nèi)事物不公時，怎么辦？

答：如系確實的不公平，應(yīng)對組長嚴(yán)肅處理，并撥亂反正，消除基層銷售人員的積怨。百套精品地產(chǎn)資料免費(fèi)下載！海量地產(chǎn)資料庫，五十多張資料光盤、三十多張地產(chǎn)精英講學(xué)VCD，全套風(fēng)暴特價680元，貨到付款、誠信無憂！網(wǎng)址:www.tmdps.cn 文件類別：銷售經(jīng)理培訓(xùn)

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30． 當(dāng)專案組內(nèi)兩名銷售人員出現(xiàn)惡性競爭時，怎么辦？

答：視情節(jié)輕重，予以處罰，必要時可提交人員淘汰建議報告，絕不姑息，絕不能讓害群之馬影響整個專案組的團(tuán)結(jié)與相對穩(wěn)定。

31． 當(dāng)某銷售人員因悟性不足，無法提高基本銷售技能，業(yè)績不佳，但同時平常的工作又勤勤懇懇時怎么辦？

答：對于勤懇而悟性不高的業(yè)務(wù)員，要給多些時間鍛煉，不要急于求成，假以時日，業(yè)績應(yīng)該會所有所突破。

32． 當(dāng)專案組內(nèi)人員不注重合作精神，經(jīng)常獨(dú)善其身時，怎么辦？

答：單獨(dú)與其溝通，并當(dāng)眾點名要求他配合其它業(yè)務(wù)員完成工作，并對其結(jié)果當(dāng)眾點評，表揚(yáng)為主，以其培養(yǎng)他的團(tuán)隊合作精神。

33． 當(dāng)你因性格因素?zé)o法與專案組內(nèi)部分人員形成緊密關(guān)系時，怎么辦？

答：以公事公辦的態(tài)度，處理事情的時候，對事不對人，避免因性格因素而導(dǎo)致的矛盾。34． 當(dāng)下級銷售人員越權(quán)處理某事時，怎么辦？

答：首先分析該事件的特殊性，如有特殊原因，而該業(yè)務(wù)員確實處理得當(dāng)，則應(yīng)該表揚(yáng)，反之，越權(quán)處理應(yīng)有相應(yīng)的處罰。

35． 當(dāng)下級銷售人員越級反映情況時，怎么辦？ 百套精品地產(chǎn)資料免費(fèi)下載！海量地產(chǎn)資料庫，五十多張資料光盤、三十多張地產(chǎn)精英講學(xué)VCD，全套風(fēng)暴特價680元，貨到付款、誠信無憂！網(wǎng)址:www.tmdps.cn 文件類別：銷售經(jīng)理培訓(xùn)

文件等級：機(jī)密級

答：越級反映的定有其苦衷，應(yīng)抱著對事不對人的態(tài)度，與該業(yè)務(wù)員單獨(dú)溝通，要求他以后有事直接溝通，避免越級反映的情況出現(xiàn)。

36． 當(dāng)你的建議與想法未得到充分上級支持時，怎么辦？

答：服從上級的決定，在有限的范圍內(nèi)將事情做到最好，對事情的結(jié)果負(fù)責(zé)。37． 當(dāng)你的命令下達(dá)以后，未能得到嚴(yán)格貫徹執(zhí)行時，怎么辦？

答：首先考慮該指令是否合理，如完全合理，則重申命令，調(diào)換執(zhí)行人，并對原執(zhí)行人作出相應(yīng)處罰。38． 當(dāng)下級大部分銷售人員因能力問題，未能完成你下達(dá)的任務(wù)時，怎么辦？

答：對未完成人員進(jìn)行鼓勵，對完成人員進(jìn)行表揚(yáng)，并在下次下達(dá)任務(wù)時，要量力而行，制定合理的目標(biāo)。39． 當(dāng)召開專案例會時，有人常常遲到或不專心開會時，怎么辦？

答：單獨(dú)與其溝通，調(diào)查是否因家庭、工作原因?qū)е拢蚴菍χ鞴懿粷M造成，如屬個人原因，則要求其立即改變，如屬主管原因，則力求達(dá)成共識，并要求其改變。

40． 當(dāng)專案成員流失后，新進(jìn)人員尚無法馬上挑起重?fù)?dān)時，怎么辦？

答：身先士卒，以你的積極態(tài)度和鼓勵帶動新人，并要求老員工以熱情的幫助來協(xié)助新人共同完成。41． 當(dāng)專案組內(nèi)大部分是未有從業(yè)經(jīng)驗者時，怎么辦？ 百套精品地產(chǎn)資料免費(fèi)下載！海量地產(chǎn)資料庫，五十多張資料光盤、三十多張地產(chǎn)精英講學(xué)VCD，全套風(fēng)暴特價680元，貨到付款、誠信無憂！網(wǎng)址:www.tmdps.cn 文件類別：銷售經(jīng)理培訓(xùn)

文件等級：機(jī)密級

答：以系統(tǒng)的培訓(xùn)和經(jīng)驗的積累，逐步將他們培養(yǎng)出來。42． 當(dāng)專案組內(nèi)，大部分是比你年長的老銷售人員，怎么辦？

答：年齡不是問題，下級對上級應(yīng)該服從尊重，如有人倚老賣老，則注定他是不適應(yīng)該崗位的工作。43． 當(dāng)開發(fā)商某人員暗示個人利益時，怎么辦？

答：假裝糊涂或當(dāng)面拒絕，不能以個人利益作出損害公司利益的事情。44． 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某銷售人員很有潛力，并想重點培養(yǎng)時，怎么辦？

答：嚴(yán)格要求并委以重任，表明你很器重他，但不要有任何許諾，在日常工作中，不要與他很親密，處事要公正，以免其他業(yè)務(wù)員產(chǎn)生誤解。

45． 當(dāng)你巡場時，發(fā)現(xiàn)某銷售人員在解說中，出現(xiàn)明顯錯誤時，怎么辦？ 答：事后將錯誤指出，并要求業(yè)務(wù)員打電話向客戶說明。46． 當(dāng)你未了解清楚情況而錯怪了某位銷售人員時，怎么辦？ 答：公開道歉，樹立你知錯就改的形象。

47． 當(dāng)一個主力銷售人員屢次違反工作紀(jì)律時，怎么辦？

答：單獨(dú)溝通，指出案場不會因為失去一位優(yōu)秀業(yè)務(wù)員而導(dǎo)致銷售失利，要讓他明白，優(yōu)異的業(yè)績并不能讓任何人百套精品地產(chǎn)資料免費(fèi)下載！海量地產(chǎn)資料庫，五十多張資料光盤、三十多張地產(chǎn)精英講學(xué)VCD，全套風(fēng)暴特價680元，貨到付款、誠信無憂！網(wǎng)址:www.tmdps.cn 文件類別：銷售經(jīng)理培訓(xùn)

文件等級：機(jī)密級

做到隨心所欲，并對此作出相應(yīng)的處罰。

48． 當(dāng)你因工作失誤，導(dǎo)致現(xiàn)場出現(xiàn)重大差錯時，怎么辦？

答：承諾主要責(zé)任，并對其結(jié)果負(fù)責(zé)，做出相應(yīng)的處罰決定，并努力補(bǔ)救因失誤造成的損失。49． 當(dāng)銷售員以辭職作為談判的條件時，怎么辦？ 答：同意辭職，案場不能允許任何人以辭職做為談判的條件。50． 當(dāng)案場發(fā)生失竊時，怎么辦？

答：報案，試圖將害群之馬找出來，并要求加強(qiáng)管理，避免類似事件再次發(fā)生。51． 當(dāng)案場出現(xiàn)銷控表出錯，一屋兩賣時，怎么辦？

答：主動向上級主管說明，并提出解決方案，然后盡力將事件妥善解決。52． 當(dāng)客戶聲明直接找發(fā)展商談價時，怎么辦？

答：要求客戶在現(xiàn)場下定后，再找發(fā)展商談價格，以保證公司的利益。53． 當(dāng)銷售員經(jīng)常請事假時，怎么辦？

答：單獨(dú)溝通，如有特殊事件，安排該業(yè)務(wù)員休假幾天調(diào)整。54． 當(dāng)銷售員無法完成指標(biāo)，要求降低指標(biāo)時，怎么辦？ 百套精品地產(chǎn)資料免費(fèi)下載！海量地產(chǎn)資料庫，五十多張資料光盤、三十多張地產(chǎn)精英講學(xué)VCD，全套風(fēng)暴特價680元，貨到付款、誠信無憂！網(wǎng)址:www.tmdps.cn 文件類別：銷售經(jīng)理培訓(xùn)

文件等級：機(jī)密級

答：不能同意，以避免其它業(yè)務(wù)員以此做為條件與你談判，在下月的指標(biāo)制定時，盡量將指標(biāo)制定的比較合理。55． 當(dāng)案場內(nèi)部出現(xiàn)流言蜚語時，怎么辦？ 答：堅決制止，找出源頭，嚴(yán)肅處理。

56． 當(dāng)銷售人員對待遇，提成不滿時，怎么辦？

答：單獨(dú)溝通，以公司的發(fā)展和個人的發(fā)展說服，如不能接受，將其勸退。百套精品地產(chǎn)資料免費(fèi)下載！海量地產(chǎn)資料庫，五十多張資料光盤、三十多張地產(chǎn)精英講學(xué)VCD，全套風(fēng)暴特價680元，貨到付款、誠信無憂！網(wǎng)址:www.tmdps.cn