第一篇：銀行同業交易部門主要做什么

銀行同業交易部門主要做什么？

A：在我實習的行，金融市場部分為4個板塊：資金、票據、信托和資管。

資金——

職能描述：負責吸收同業存款，存放同業，購買同業理財產品等。（同業一般指指其他銀行）

例子：今天我行需要提高流動性備付，報價比Shibor高出了50BP，結果很快就吸收了某外資行10個億的同業存款。

票據——

職能描述：進行票據（商業承兌匯票）的轉貼現和再貼現業務。

例子：最近流動性較緊，想向央媽要點錢。于是我們從系統中挑了一批電子商票，總共10個億，到人民銀行進行票據再貼現，貼現率2.25%。早上我拿著介紹信和ACS貼現憑證，去到央行業務四處的再貼現窗口辦理再貼現起息。等了一個多小時，一筆9.775億的票款就通過銀行間大額支付系統打到我行的賬上了。

信托——

職能描述：利用銀行自有資金和理財資金，購買信托產品。

例子：這幾年分行業績好，有個不少的資金池子。某信托是我行的老交易對手，現在想找我們發行一款單一信托產品，優先劣后比3:1，規模10億，優先級收益率7%，投資標的為某知名房地產企業的一個樓盤。

資管——

職能描述：進行外匯衍生品交易，股票質押式回購等業務。

例子：企業A是某支行的客戶，如今有一筆5,000,000USD的外匯需要進行結匯。由于該企業是我行的資深老客戶，因此負責該企業A的客戶經理小梁，給我部發郵件，要求給客戶的結匯業務優惠50BP，經主管審批通過。作為基層交易員的我，在下午4點半前登錄外匯交易系統，根據即期匯率賣出5,000,000USD。即期匯率和總行指導價之間的利差就是分行做這筆交易的利潤。然后我默默地把客戶成交價提高了50BP，把這部分利潤讓給了客戶。

至于我主要是做票據團隊的事情。

票據，即商業承兌匯票，根據稱對方可以分為銀行承兌匯票和商業承兌匯票；根據介質可以分為紙票和電票，因此常見的匯票可以分為以下四類：紙銀、電銀、紙商和電商。一個必須要掌握的技能是根據票號來判斷匯票的類型。首先是票號長度：紙票16位，電票30位；如果是紙票，看第5位數字，是“5”的話即為銀票，“6”即為商票。如果是電票，首位為“1”即為銀票，其余為商票。

票據的相關業務有開票、貼現、承兌等，我們主要做貼現業務。貼現又可以分為直貼、轉貼和再貼。

直貼：銀行把尚未到期的匯票拿到銀行辦理直貼業務，銀行根據直貼利率計算利息，票面金額減去利息即為企業當期能拿到的票款。

轉貼：銀行把尚未到期的匯票轉賣給其他銀行，銀行根據轉貼現利率計算利息，票面金額減去利息即為銀行當期能拿到的票款。

再貼：類似于轉貼，但賣票的對象為央行。

由于直貼利率、轉貼利率和再貼利率往往存在利差，而且不同地區的這三個利率也會存在差異，因此票據貼現業務存在大量的套利機會。

--需要什么技能？

A：金融的基礎知識（參看大學課程），具體的業務操作流程（進去了師傅會教的），Excel（做臺賬做工作底稿），以及對監管文件的理解能力（知道哪種業務又不能做了）。這些事通用基本技能。

然后，根據崗位的區別，需要掌握不同的技能。部門里面可以分如下崗位：銀行間交易員，產品經理，客戶經理。

銀行間交易員：資金團隊基本都是交易員。由于銀行間市場的場外性質，這是一個熟人的圈子。一天工作開始，先開早會安排任務，然后各自回到座位，打電話，開QQ，開msn，發微信公眾號等，正如@shuyan 說的，對白不外乎是“你那邊今天要出資金嗎” “今天總行的價格不給力啊” “我這邊要出2個億，要嗎”。因此交易員的核心技能是跟其他交易員混熟，然后每天聯系聊聊天，生意就做成了。產品經理：比如票據那邊做的票據資管和福費廷資管，需要找券商、托管行合作，然后簽訂三方委托資產管理合同的。合同細則的敲定，管理費、托管費的討價還價，業務流程怎樣走，這些都是產品經理要考慮的事。另外還要負責對支行客戶經理的業務培訓。一般產品經理賺的錢比較多，也是比較由資歷的人來擔任。

客戶經理：這個部門也有一些title是客戶經理的，一般是找其他金融機構，說“要不要買我們行的理財產品？” “要不要和我們做委托資產管理？”由于交易對手都是機構，所以一單至少是好幾億的，提成也是杠杠的。

--有什么發展空間？

A：部門的領導層都是30出頭的樣子，在行里地位很高。即使沒當上管理層，做資深了收入也不少。而且金融機構之間會相互挖人。我所在部門的員工，有從其他行跳過來的，有券商出身的，也有從私人銀行部、投行部、運管部調過來的。因此出路也是相當廣泛。

再次強調，同業是個小圈子，做的是熟人生意，當你的人脈建立起來了，去到哪個機構都不影響你業務的開展。另一方面，人品就變得相當重要了，大家都不跟你玩，這個圈子就呆不下去了。

以上。

第二篇：銀行同業業務

銀行同業業務

(2014-05-21 19:51:47)轉載▼ 標簽： 分類： 專題研究

財經

華寶證券研究報告等

我國銀行同業資產包括存放同業、拆出資金和買入返售金融資產，同業負債包括同業存放、拆入資金和賣出回購金融資產。按13%的比例估算，中國銀行業整體的同業資產規模，接近20萬億元。

一、銀行同業業務驅動因素

縱觀我國同業業務出現的背景，其驅動因素主要是規避政策和尋求套利空間，而隨著金融市場的發展，商業銀行與其他金融機構存在的資金融通需求客觀上也極大促進了同業業務的發展。近年來，銀行買入返售資產規模激增，主要包括買入返售信托受益權和買入返售票據業務。

（一）規避政策

央行為防止銀行過度擴張，目前規定商業銀行最高的存貸比例為75%，同時我國《商業銀行法》規定，“對同一借款人的貸款余額與商業銀行資本余額的比例不得超過百分之十”，但商業銀行同業業務皆不受此類規定的約束。同時商業銀行同業業務無需繳納存款準備金，沒有撥備覆蓋率指標，并且商業銀行對我國其它商業銀行債權的風險權重僅為25%，遠低于商業銀行對一般企業債權100%的風險權重。為此銀行通過開展同業業務，讓資產產生了更多的收益。

注釋1：“買入返售業務”是指分行按照返售協議約定先買入再按固定價格返售信托資產受益權而融出資金的業務，其中回購方應提供明確的、無條件的書面回購承諾或與我行簽署相關協議，承諾不因標的物瑕疵、市場價格等環境的變化而提出抗辯，且資產返售日應不晚于資產到期日前。

而信貸調控政策對相關行業貸款的限制及對融資主體的要求，使得商業銀行往往無法為授信客戶發放貸款，而為留住此類客戶，銀行借道同業，通過買入返售等同業手段來滿足客戶的融資需求。

（二）尋求套利空間

我國商業銀行存款、貨款利率受到管制，但我國金融市場利率、金融工具的利率均已實現了市場定價。存款市場利率管制與金融市場利率的同時并行，則可能創造了套利空間。據統計，相同期限的上海銀行間拆借利率基本高于存款利率，如2012年1月至2013年6月，3月期SHIBOR利率較3月期定期存款利率平均高1.48%，一年期SHIBOR利率較一年期定期存款利率平均高1.5% 由于銀行買入返售等同業業務的收益率普遍高于拆借利率，使得中小股份行從資金充裕的大行拆得資金，利用期限錯配進行短債長投，以獲得高利差，而這一舉措容易導致同業資金被“鎖住”，引發銀行資金流動性問題，6月銀行間拆借利率的一路飆升，使部分銀行陷入流動性危機則是最好的例證。

二、同業業務的種類

（一）同業資產和同業負債

我國銀行同業資產包括存放同業、拆出資金和買入返售金融資產，同業負債包括同業存放、拆入資金和賣出回購金融資產。

1、同業資產

存放同業：商業銀行放在其他銀行和非銀行金融機構的存款。滿足客戶與本銀行之間各類業務往來的資金清算需求及部分盈利性需求。

拆出資金：金融機構（主要是商業銀行之間）為了調劑資金余缺而短期借出資金的行為，無抵質押物。拆出資金在同業市場融通，獲得盈利。

買入返售：先買入某金融資產，再按約定價格進行回售從而融出資金。債券、票據、股票、信托受益權等金融資產的返售。

2、同業負責

同業存放：其它銀行或非銀行金融機構存放在商業銀行的存款。以第三方存管資金為主。

拆入資金：金融機構（主要是商業銀行之間）為了調劑資金余缺而短期借出資金的行為，無抵質押物。向同業市場拆入資金，滿足投資需求和流動性需要

賣出回購：根據回購協議按約債券、票據、股票、定價格賣出金融資產從而融入資金。信托受益權等金融資產的回購。

（二）買入返售信托受益權

信托受益權轉讓后，轉讓人不再享有受益權，受讓人享有該受益權并成為新的信托受益人。《信托法》第48條規定，受益人的信托受益權可以依法轉讓和繼承。

1、模式一：銀信合作——抽屜協議

信托受益權買入返售最基本的模式就是銀信合作下授信銀行“出保”。如圖所示，B銀行為融資客戶甲的授信銀行，礙于信貸規模或政策限制，B銀行無法直接貸款給甲，因此通過信托公司發行單一信托計劃，讓合作銀行A銀行認購該信托計劃的受益權為融資客戶提供資金。在此種模式下，B銀行并非直接受讓A銀行的信托受益權，而是為該信托計劃提供增信支持，與A銀行簽訂《遠期信托受益權回購協議》，承諾在融資客戶無法償還信托借款時，自己出資回購，也即為信托計劃兜底。這也是業務領域廣為流傳的銀行“明保”、“暗保”等出保函行為，而“暗保”也被稱為抽屜協議。

在上述參與者的基礎上，B銀行可能同時拉入2-3個銀行共同運作，因此可能產生了第四方、乃至第五方的多邊合作模式。信托的包裝形式則可能出現TOT模式，即用另一新成立的信托買入前一實際融資的信托；在銀行參與后，又形成了新的買入返售業務。

2、模式二：雙邊合作——信托受益權轉讓與回購

在此模式中，融資客戶甲的授信銀B銀行找來A銀行，讓A銀行以理財資金購買上述信托受益權為客戶甲融通資金，同時以自有資金受讓A銀行的信托收益權。A銀行將此業務計入買入返售金融資產項、可供出售金融資產、應收賬款類投資下，從而實現間接為客戶融資。

3、模式三：三方買入返售業務

三方買入返售業務中，A銀行作為資金過橋方，以理財資金設立信托，形成信托受益權轉讓給B銀行，B銀行作為信托資金的實質提供方，以自有資金或理財資金以受讓A銀行的信托受益。C銀行為信托計劃的兜底方，是為融資客戶甲提供授信的銀行，在不提供資金、不占用貸款規模前提下為授信客戶融資提供擔保，承諾在信托計劃到期前無條件購買B銀行從A銀行受讓的信托受益權。

4、相互反向操作

2013年3月份，銀行理財8號文出臺，矛頭直指銀行理財非標準化債權資產，為達到“理財資金投資非標準化債權資產的余額在任何時點均以理財產品余額的35％與商業銀行上一審計報告披露總資產的4 ％之間孰低者為上限”的硬性要求，非標資產超標的銀行使出渾身解數來降非標，而買入返售業務成為其降非標的不二選擇，商業銀行通過互買對方銀行的非標理財產品，不僅達到降非標目的，而且互相購買彼此銀行兜底的非標債權，能夠讓風險資本的占用降低至20%，可謂一舉兩得。

新規：理財資金投資非標準化債權資產的余額在任何時點均以理財產品余額的 35%與商業銀行上一審計報告披露總資產的 4%之間孰低者為上限。

（三）買入返售票據

票據在貼現前體現在銀行的表外業務，貼現后則被納入表內貸款項下的票據融資科目。

轉貼現分為賣斷式貼現與回購式貼現。賣斷式貼現是指銀行甲將票據賣斷給銀行乙，銀行甲的貸款下降，銀行乙的貸款增加，回購式貼現是指銀行甲將票據賣給銀行乙從而獲得資金，但承諾到期回購票據資產。轉貼現后銀行甲的買入返售資產減少，銀行乙的賣出回購資產增加。再貼現。再貼現指中央銀行通過買進商業銀行持有的已貼現但尚未到期的商業匯票，從而向商業銀行融出資金的行為。

票據買入返售也即回購式轉貼現業務，銀行按買入返售協議買入票據再按固定價格回售從而融出資金。部分銀行與農村信用社采用票據“雙買斷”手法以此達到逃匿信貸規模的目的。按照規范的會計處理方法，商業銀行或者農信社在收進票據后，需要將該筆業務記在資產負債表內“票據融資”科目下，占用信貸規模，也稱“進表”。當銀行將該筆業務轉貼現賣斷后，該筆票據可以從“票據融資”科目中扣除，做到“出表”。但如果銀行是以回購的方式將該筆票據轉出去，則仍要留在“票據融資”科目下，不能“出表”。

然而一些地區的農信社仍在沿用老的會計處理模式，不區分“票據賣斷”和“票據回購”會計處理，即農信社無論是將票據賣斷還是回購，都可以在“票據融資”科目下扣除。由于監管規定，銀行間票據業務，一方“出表”，另一方必須“進表”，對于這種雙方都“出表”屬于“雙買斷”行為是明令禁止的。因此銀行利用這些監管不規范的農信社作為交易對手，先將票據轉貼現賣給農信社，做到“出表”，再從農信社逆回購買入票據，并計入“買入返售”科目下，成為一項表外業務，從而騰出信貸規模。

（四）買入返售的會計處理

1、浦發銀行

買入返售交易為買入資產時已協議于約定日以協定價格出售相同之資產，買入的資產不予以確認，對交易對手的債權在“買入返售金融資產”中列示。賣出回購交易為賣出資產時已協議于約定日回購相同之資產，賣出的資產不予以終止確認，對交易對手的債務在“賣出回購金融資產款”中列示。買入返售協議中所賺取之利息收入及賣出回購協議須支付之利息支出在協議期間按實際利率法確認為利息收入及利息支出。

2、興業銀行

3、華夏銀行

按回購合約出售的有價證券、票據及發放貸款和墊款等資產仍按照出售前的金融資產項目分類列報，向交易對手收取的款項作為賣出回購金融資產款列示。為按返售合約買入有價證券、票據及貸款等資產所支付的對價在買入返售金融資產中列示。買入返售或賣出回購業務的買賣價差，在交易期間內采用實際利率法攤銷，產生的利得或損失計入當期損益。

三、同業業務影響

（一）帶來活期存款分流，存款增長壓力顯著加大

存款增速的同比下滑，銀行感覺到來自存款端的壓力。分析銀行存款結構，不難發現從2007年至2013年5月，活期存款與儲蓄存款占貨幣與準貨幣（M2）比例在逐年下降，其中活期存款比例下降更為明顯。兩者比例的下滑，一方面與經濟增長速度放緩有關，而另一方面則與銀行表外業務的興起密切相關。隨著存款利率的低迷和居民理財意識的提高，銀行理財產品、信托產品成為活期存款和儲蓄存款的普遍替代方式，顯著分流了部分活期存款和儲蓄存款，使之轉移至表外。這部分資金一方面通過買入返售等業務轉移計入同業存放負債，直接導致同業存放資金的增加，另一方面由于表外業務急劇增加引起銀行資金的流動性缺口，而這部分缺口銀行又通過同業拆入來彌補，直接導致同業負債規模的大幅增加。

（二）低資本占用收入顯著增加，銀行資產負債表規模明顯擴大 2012年6月《商業銀行資本管理辦法（試行）》第六十一條規定“商業銀行對我國其它商業銀行債權的風險權重為25%，其中原始期限三個月以內（含）債權的風險權重為20%；以風險權重為0%的金融資產作為質押的債權，其覆蓋部

分的風險權重為0%；商業銀行對我國其它商業銀行的次級債權（未扣除部分）的風險權重為100%”，而第六十二條和六十三條分別規定“商業銀行對我國其它金融機構債權的風險權重為100%”、“商業銀行對一般企業債權的風險權重為100%”。因此，各商業銀行傾向于通過配臵同業資產來降低風險系數，同時提高資產收益水平。

2012年上市銀行同業資產規模達到10.5萬億元，較2006年的1.4萬億增長了6.5倍，成為銀行資產大規模擴張的重要貢獻因素。由于銀行信貸規模受到嚴格調控，而近幾年銀行間流動資金較為寬裕，同業拆借利率也處于較低的水平，因此通過拆入資金及同業存放擴大總資產規模成為各商業銀行上乘的選擇。而買入返售等業務與同業資金拆借存在的天然信用利差也極大推動了同業業務的發展。

（三）資產端與負債端期限錯配，易引發流動性風險

同業業務資產端包括“存放同業”、“拆入資金”及“買入返售”，期限普遍偏長，以興業銀行為例，其買入返售票據余期一般在3個月左右，買入返售信托受益權余期一般在9個月。而同業資產對應的同業負債期限則短很多，以民生銀行為例，其2011年末，同業負債端（同業及其他金融機構存放款項、拆入資金、向其他金融機構借款）剩余期限在一個月內的短期資金占比42.8%，2012年末已接近50%。

然而，一些激進型的商業銀行為追求高收益，通過擴大期限錯配，拆短投長，將同業存放資金、拆入資金投資于期限較長的票據類資產及買入返售資產。在銀行間整體流動性寬松，銀行間拆借利率較低時，此舉能帶來較高的收益，同時各家銀行也能“相安無事”。然而，在貨幣政策一收緊時，則易引發流動性風險。

隨著存貸息差越來越收窄，而金融機構利率的市場化帶來的信用利差，而使得股份制銀行同業業務規模不斷擴大，同業業務收入也節節攀升。買入返售業務將資金投向房地產信托、政信合作類信托，資金流入房地產企業、政府平臺公司，不僅與央行調控政策背道而馳，而且資金流入“影子銀行”體系，難于監控，也易引發系統性風險，而制造類企業特別是民營制造類企業卻由于得不到銀行資金 的支持而陷入疲弱的窘境。企業工業增加值同比出現下降，私營企業下降幅度尤為明顯。銀行信貸體系發展的停滯不前，伴隨而來的是影子銀行的繁榮，近幾年影子銀行的迅猛發展，正是以傳統銀行業信貸規模的萎縮為前提的，其背景，則是中國長期利率管制和短期貨幣緊縮政策的雙重效應疊加，而銀行追逐同業業務的高收益則加劇了信貸規模的萎縮。

第三篇：同業銀行研究報告

工商銀行同業體驗報告

一 準備流程及希望得到的服務效果

（1）計劃辦理及咨詢業務的流程： 第一個網點辦理開戶，辦理個人網銀，咨詢辦理信用卡。第二個網點取款，咨詢代理業務 第三個網點咨詢理財產品，咨詢銀證轉賬，銀期轉賬。（2）評價標準及希望得到的服務效果： 按二代網點轉型要求： 《建設銀行營業網點服務質量現場調查評價表》進行評價，同時 希望借鑒同業網點長處，發現不到位現象。第一個網點,個人開立結算賬戶是與銀行發生業務關系的第一步。在這樣的過程中，開 戶的客戶經常表示對銀行業務的不理解，對大堂經理，對經辦開戶的個人客戶經理提出了較 高的要求。客戶對開立結算賬戶時，開立個人網銀時產生的安全性和費用，經常表示不理解 和抗拒心理，此時對客戶的講解需要有技巧。在辦理信用卡過程中，風險控制十分重要，“三 親見”原則同業是否執行到位，信用卡申請表格填寫過程十分冗繁，同業是否有很好的解決 之道。第二個網點，取款業務是個人客戶經常發生的業務，大堂經理的分流作用是否突出，取 款 ATM 機是否正常運作，在取號排隊取款過程中，觀察銀行服務功能，取款過程中業務操 作是否熟練。代理水、電、煤氣費，是個人業務中發生頻率較高的業務。第三個網點： 銀行業網點轉型的目標是建立真正的理財服務中心。美國的金融業不管是 證券、銀行、信托、還是投資管理公司，他們面對的都是統一的客戶市場、寬廣的投資渠道、政策寬松的產品開發、理財服務、富有市場競爭力的經紀傭金、交易費用。銀行業以前沒有基金托管業務，現在不僅有了規模還越來越大，銀行業以前沒有代理保 險產品，現在保險銷售人員在銀行駐點，銀行業以前沒有信托集合理財，現在各家銀行都加 大了類似產品的研發與宣傳，銀行業以前沒有投資銀行產品，現在我們有了皖江產業基金等 等選擇。零售銀行業的政策放開，是中國未來零售金融業的發展趨勢。中國現有的理財服務市場，由政策人為分割。銀行代銷的基金和保險，銀行自身推出的理財產品不可能滿足所有客戶的 要求。而三方存管業務和銀期轉賬使得在其他投資渠道理財的客戶能夠與銀行建立溝通和聯 系，保證客戶資金不流失。若銀行理財服務能夠揚長避短，發揮與證券投資資金和期貨投資 資金的聯動作用，向客戶推薦流動性較高，收益率穩定的理財產品則能滿足現代個人金融服 務的需求。目前的銀行理財服務，偏重考核銷售業績，以銷售論英雄，對客戶資產保值增值 的考核、對宏觀經濟分析與資本市場的研究與分析能力亟待強化。產品也僅僅在保險、基金 和理財產品的狹窄圈子中打轉，一旦未來個人金融業政策變革，則會不適應市場競爭格局。與工商銀行個人客戶經理對話，希望得到工商銀行員工研究支撐的對理財服務產品的推薦，對基金產品的分析與推薦。

二 實地同業體驗

（1）第一個網點：馬鞍山工行雨山路支行 工行雨山路支行是今年新設的一家網點，地址位于紅旗路與雨山路交叉口、宏潤小額貸

款公司邊，在該區域有建行紅旗路支行、中國銀行、農商行等網點。該網點周邊住宅小區成 熟，人口密度較大，離雨山工業園、開發區距離都不遠，網點選址地理位置較優。來到雨山路支行大門口，工行門頭醒目。但是門口電動車停放不規則，畫線也不明顯，讓人心里不舒服。進入大廳，觀察網點硬件設備與衛生情況，新設網點設備完善、明亮清潔，發現客戶等待區紙簍擺放與宣傳材料擺放十分合理，紙簍就靠在等待區長椅邊上，而每個長 椅的背后都有一個擺放的產品宣傳材料的卡槽，在客戶等待休息時一伸手就能拿起前座后面 卡槽的產品宣傳材料翻看。在等待區正對面醒目區域，貼有一幅“友情提示”。因為代發工 資業務，每月 28 至 6 號是業務高峰期，友情提示客戶錯開該時間段，比較人性化。大堂經理未能做到“來有迎聲、走有送聲”，也不強求。詢問辦理個人網銀網上購物，該大堂經理態度一般，但業務能力較好，推薦到低柜辦理。個人客戶經理費用開卡與辦理個 人網銀的費用講解清晰，但未能介紹工行的其他產品。在客戶透露出自己現在在投資股票和 期貨后，未能及時介紹工行短期理財產品。在詢問信用卡辦理時，得知去分行營業部才能申 請辦理，該業務集中，使得客戶不方便辦理，導致流失客戶。同為四大，工行辦理信用卡的 風險控制也較好，在咨詢過程中，被不止一次強調了“三親見”原則。工行叫號機取號紙很小，綠色環保，省紙低碳。工行的身份核查是通過系統完成，工行 很多授權業務是通過掃描投影儀直接上傳到分行與省行集中授權系統處理，有效提高了前臺 的效率，值得學習。（2）第二個網點：馬鞍山工行大治支行 工行大治支行是老網點，地址位于紅旗路、大治門診部邊，該網點歷史悠久，存量客戶 較多。但網點本身面積較小，地理區位同周邊網點比越來越無優勢，硬件設備也較差，未來 業務發展情況不容樂觀。進入大廳，硬件設備擺放凌亂、環境衛生情況一般，感覺像進了郵儲。無大堂、無低柜 人員在班，咨詢保安代理業務未得到明確答復。之后，咨詢 3 號柜員，得知登陸個人網銀可 以在“繳費站”操作代扣水、電、煤氣費。該網點沒有叫號機，只能排隊辦理業務。在 3 號柜辦理取款業務，經辦員業務熟練、著 裝規范、長相甜美，可惜未見笑容。（3）第三個網點：馬鞍山工行牡丹支行 牡丹支行是分行營業部，地址位于雨山西路、紡織廠斜對面、江南會計師事務所邊。該 網點硬件設備好，大廳環境十分整潔，但整體采光不好，營業廳內光線昏暗。同業體驗本來 對分行營業部抱了很大的期望，但卻是最令我失望的一站。進入大廳，低柜無人，無大堂，咨詢保安如何用工行牡丹靈通卡進行銀證三方存管勾連 不知。轉而咨詢其他高柜人員，服務態度較差，得知客戶炒股、炒期貨也未能推薦工行短期 理財產品，分行營業部員工朝氣明顯不足，仿佛精英周日都在休息。不過營業部也有值得借鑒的優點，工行營業部將近期發售的熱點基金與工行的理財產品 簡介寫在展板上，一進入大門就能很醒目的看到該展板。整個營業廳的硬件布局合理，環境 衛生整潔。

三 對網點轉型與理財服務建設的思考

（1）工商銀行理財產品與建設銀行理財產品 在工行營業部的理財咨詢令人比較失望，假設我在工商銀行從事個人業務，我將會整理 工行的理財產品特點，并以清晰地表格展現在客戶的面前進行講解與溝通。假設我在工商銀 行從事理財業務，我不在乎每個月能夠銷售多少保險、理財產品和基金，我會利用自己的專 業知識側重資本市場的研究和數據分析，更加重視客戶資產的保值與增值，在合適的時點推 薦自己跟蹤的“基金池”中的合適產品，并做好后續跟蹤和提醒贖回服務。

登陸工商銀行個人網銀，我總結了工商銀行目前在售的理財產品，該行的產品的確很全 面，能夠滿足客戶的各種流動性需求，在收益率方面也不低于同業。如下表一：

理 財 產品 收益率 流動性 申購贖回 時間 起 存 金 額 步 步 為 贏 2號 1—6 天，1.2% 7—13 天，1.75% 14—20 天，1.85% 21—27 天，1.95% 28 天以上，2.1% 每個工作 日都可申 購贖回，贖 回 T+2 日 即可到賬 轉入股市、期市 步 步 為贏 1—29 天，0.36% 30—89 天，1.00% 90—179 天，2.20% 180—269 天，2.50% 270—364 天，2.80% 365—539 天，3.3% 540 天以上，3.8% 靈 通 快 線 — — 單 周 起息 靈 通 快 線 — — 兩 周 起息 靈 通 快 線 — — 四 周 起息 1.90% 四周為一 周期、T 日 兌付、T+1 日到賬 1.70% 兩周為一 周期、T 日 兌付、T+1 日到賬 1.65% 每個工作 日都可申 購贖回，贖 回 T+2 日 即可到賬 轉入股市、期市 T 日兌付、T+1 日 到 賬，自 動 滾 動，可設 置或取消 自動再投 資以贖回 自 動 滾 動，可設 置或取消自動再投 資以贖回 自 動 滾 動，可設 置或取消 自動再投 資以贖回 5萬 適用于有大額活期資金的投資者提高資 金利用率。流動性較差，和同檔次的步步 為盈 2 號相比，優勢不大。5萬 適用于有大額活期資金的投資者提高資 金利用率。流動性優勢不明顯，和同檔次 的步步為盈 2 號相比，優勢不大。5萬 適用于有大額活期資金的投資者提高資 金利用率。步步為盈較該產品有利率優 勢。步步為盈的分檔計息能夠更加可以滿 足投資者的資金規劃和投資組合的選擇 周一至周 五 9 ： 10 萬 周一至周 五 9 ： 5萬 適用于股市投資、期貨投資者按照對行情 調整時期的理解規避風險，提高資金利用 率。大盤弱勢，面臨中期調整，投資者可以持 有超過一個月。大盤上漲過快，可能會短 期回調，投資者可以持有一周到兩周不 等。適用于一年內有大額消費需求（買房、買 車、大額裝修）的投資者提高資金利用率 產品特點

00-17：00 00-15：30 靈 通 快 線 — — 超 短 期 1.45% 每個證券 交易日都 可申購贖 回，贖回當 日即可到 賬轉入股 市、期市 周一至周 五 9 ： 5萬

類似于建設銀行的天天大豐收產品 00-15：30 人 民 幣 理 財 產 品（138 天）5—20 萬，2.7% 20—50 萬，2.8% 不可提前 贖 回，138 天投資期。

2010 年 11 月 5 日— 2010 年 11 月 10 日認 購 按 金 額 計 利 息

類似于建設銀行的利得盈系列產品，流動 性較差。適合沒有能力動態調整自身資產 組合的投資者購買。工行目前在售的人民 幣理財產品還有多種，期限各有中、短、長期，流動性與產品特性都類似。

萬以上，2.9% 表一：工商銀行理財產品表 建設銀行理財產品如下表二： 理財 產品 收益率 流動性 申購贖回時 間 起 存 金 額 5萬 產品特點

天天 1.45% 大豐 收 周周 大豐 收

每個證券交易日都 可申購贖回，贖回當 日即可到賬轉入股 市、期市 周一至周五 9 ： 00-15 ： 30 適用于活期資金周轉，股市 投資、期貨投資者提高資金 利用率 適用于行情較差時，調整期 較長時，股市投資、期貨投 資者規避風險，提高資金利 用率

≧7 天，申請贖回后，周二到 周一至周五 1.65% 賬，即可轉入股市、9 ： 00-15 ： 30 ≧14 天，期市 1.75% ≧21 天，1.8% 5萬

乾元 日新 月異

＜30 天，申請贖回后，每月 10 0.72% 號到賬，即可轉入股 ≧30 天，市、期市 2.1% ≧180 天 2.31% 周一至周五 9 ： 00-15 ： 00 10 萬

適用于中短期內（半年期左 右）有大額消費需求的客戶（比如買房、買車、裝修）提高資金利用率

表二：建設銀行理財產品表（2）網點轉型與理財服務，銀行業整體發展緩慢 通過同業體驗和各家銀行理財業務的觀察和對比，目前中國銀行業的理財服務離我心目 中的水準還相差較遠。

銀行業的理財服務有很多誤區和無奈。而未來個人金融的發展趨勢，個人理財的需求會 導致銀行業繼續“脫媒”，我們難道要繼續走關系營銷的粗放式發展之路嗎？隨著國民受教 育程度的提高，未來通貨膨脹的加劇和國內投資渠道的多樣化，居民是否愿意在銀行存定 期？給客戶十份中秋禮品，都不及為客戶帶來高收益的產品設計和理財建議。理財業務的專 業性和目前產品設計的不足是兩大亟待解決的問題。“產品搭臺，營銷唱戲。產品沒有優勢，” 對資本市場的研究不深入、未能準確把握趨勢和方向，再會唱戲的戲子也會沒有舞臺。以基金業務為例，銀行的基金銷售業務目前至少有三大誤區： 其一，市場相反理論效應明顯。在證券市場行情好的時候，股票型基金營銷難度較低，申購認購數量較多，基金募集規模較大；在行情差的時候，證券市場在底部區域筑底時，銀 行營銷難度較高，申購認購數量較少，股票型基金募集規模較小，有時還需延長認購期。為 了客戶的資產保值和增值，為了客戶能夠戰勝 CPI，我們是在行情鼎沸的時候追求銷售業績，還是追求研究分析基礎上的逆市銷售？ 其二，投資者避免后悔的心理。表現在新發基金相對底部區域建倉，是很好的基金，但 不僅是基金投資者，一些客戶經理在基金剛上漲 10%的時候，就建議客戶贖回，抽回資金 再購買其他基金，這樣的確可以獲得雙份的績效。但此時的購買點位和贖回基金的建倉點位 相差甚遠，抬高了投資者的交易成本。反之，某些新發的基金建倉點位高，一開始營銷就是 錯誤的，這種錯誤使得這些基金注定其凈值長期在水下掙扎，客戶一直持有避免后悔，其實 損失了貨幣的時間價值。其三，目前銀行考核理財經理與客戶經理的制度尚不夠科學。過度的銷售業績指標壓力 和過于消耗精力的業務流程使得個人客戶經理淹沒在憑證整理和提高銷售技巧上，人的精力 是有限的，不能貼近資本市場，深入研究市場規律，銷售理財產品和基金之后就算完成任務，未能跟蹤分析，與客戶資產一起增值，最終損害的是銀行的利益。在戰略上，落后于其他競 爭對手。（3）個人理財業務革新馬鞍山建行應率先垂范 經過一代與二代轉型，馬鞍山建行在地區同業中的服務規范化程度較好，客戶美譽度較 高，發卡存量較有優勢，給個人金融業務進一步發展提供了很好的基礎。個人理財業務的革 新，馬鞍山建行應在同業做出表率、率先垂范。①首先，建議強化財富管理中心的作用。

財富管理中心是研究宏觀經濟和分析資本市場的重要部門，個人客戶經理做出市場分析 和回答客戶咨詢過程中重要的支持力量，大部分的產品分析和銷售節奏的把握都應由財富管 理中心進行分析確定。財富管理中心應起到市場分析師的作用，不能將財富管理中心簡單的 定義為高端客戶的產品銷售機構。讓財富管理中心賣產品，好比讓基金公司行業研究員銷售 基金。財富管理中心在個人理財業務革新的過程中，應做到： “研究市場、分工合作；整理 產品、數據分析；發出聲音、跨部學習；支持前臺、加強培訓； ” 研究市場、分工合作需要財富管理中心的員工在對各類投資品種與投資市場都有所了解 的情況下，開展分工合作，每個人都應主攻一到兩個品種和市場進行深入研究。深入研究的方法很多，不管是自上而下的分析法還是自下而上的分析法，基本流程都是 整理市場的數據和市場的產品，對其表現進行一定的定量分析。光是分析，而且僅僅是內部交流用的分析可能只是“閉門造車”。所以，應鼓勵財富管 理中心將研究結果與對市場趨勢的分析結論公布出來，以各種形式通過媒體表現出來，不僅 能夠介紹建行個人金融產品，也可以詳加闡述建行理財對市場的看法，發出專業的聲音，提 高美譽度。支持與鼓勵財富管理中心與證券公司、期貨公司加強合作與交流，共同舉辦投資 者報告會，進行跨行業的學習與切磋。

財富管理中心應將所形成的結論與意見及時與前臺溝通，支持前臺的工作。設計建行產 品宣傳資料，支持前臺營銷，并對理財經理、個人客戶經理加強培訓。②其次，建議基金銷售逆市而為。在市場低迷期，新發基金往往延長募集期，而最終募集到的規模一般不超過 8 個億，這 是眾多底部信號之一，前段時間建行托管新發的銀河藍籌精選、信達澳銀紅利兩只基金就是 這樣的狀態，如果市場發出這樣的信號，此時市場在底部特征明顯，在這段期間認購股基的 投資者未來一年內會獲得很好的收益，所以選擇基金應堅持三大原則： “身材好”、“長相好”、“有內涵”“身材好”。，指的是基金的規模應控制在 20 億之內，10 億左右最佳，既能達到 分散投資之目的，也能滿足基金經理的管理水平。若基金規模太大，基金經理僅僅是具有專 業化投資理念的人，不是神。資金量巨大，人的精力有限，是無法管理好的。“長相好”，指 的是基金招募說明書里的投資方向與投資范圍是否符合國家產業規劃和產業發展規律，在基 金的季報中，該基金的十大持倉是否分散了行業風險，符合國家的產業發展規律。“有內涵”，指的是該基金的基金經理從業經驗與投資理念是否能夠勝任該基金的管理。③最后，建議培養專業化的個人客戶經理隊伍，建立更加科學的個人客戶經理、理財經 理考核制度。客戶經理不應僅以銷售業績作為考核準繩，應從服務的客戶數量、客戶資產質 量、客戶在建行購買的資產總體加權平均收益率、客戶調查滿意度等多維度考核績效。

第四篇：銀行同業業務

銀行同業業務：面向利率市場化的金融創新

近十年來,中國銀行業改革最重大的成功就是把商業銀行真正商業化。商業銀行成為了真正的商業化主體，經營目標明確，預算軟約束逐步硬化，然而盈利性與穩定性沖突的經典問題也隨之而來。

利率市場化的根本動力來源于金融機構本身提高資本回報的需求。根據杜邦公式，資本回報率等于息差、資產周轉率、杠桿率三者的乘積。當息差受到擠壓、表內杠桿又受到資本監管的約束時，只有靠提高資產周轉率來提高資本回報。如果提供給銀行標準的資產證券化工具，建設資產證券化市場，則銀行可以在利率市場化浪潮下繼續穩健盈利，美國的資產證券化市場就是經歷三十年發展而成長起來的。但如果缺失這樣的工具和市場，銀行只能加大資產負債錯配以提高息差或者在降低風險資產占用上作文章，于是就出現了同業業務模式大發展。

宏觀上看，同業業務模式使得負債比較富裕的大型商業銀行與負債比較緊缺的中小商業銀行形成了良好的互補，中小商業銀行通過同業負債的快速擴張，顯著提升了資產規模，大型商業銀行則起到了存款批發商的角色。具體而言，股份制和城商行加大信托受益權和買入返售項下票據的配置力度：2012年，股份制銀行持有的信托受益權、票據占比分別提高了3.7%和2.5%，而城商行信托受益權、票據占比分別提高了5.4%和5.5%。另一方面，股份制和城商行均在全面收縮傳統信貸、債券投資、資金業務。股份制銀行貸款收縮較大，而城商行債券和資金業務收縮較大。五大行主要資產配置仍集中于傳統貸款和存放同業，它們的比重分別提高了0.3%和1%。信托受益權發展較為謹慎，比重基本沒有增長，但買入返售項下票據卻在加大，且比重提高了0.5%。債券投資受到擠壓較大。

商業銀行發展的同業業務的確是在滿足實體經濟融資需求，但這個業務存在兩個問題，第一個問題是這一業務加劇了金融脆弱性，系統性風險上升，貸存比監管失效；第二個問題是這一業務在現有的流動性管理框架下會造成銀行間流動性緊張。

銀行同業業務因六月份資金市場異常波動而備受關注，這次“波動”在很大程度上源于銀行的資產負債結構引發了多輪震蕩沖擊，以同業負債支撐的負債快速擴張在關鍵時點的波動性很大，而同業資產又與同業負債出現了顯著的期限錯配，加上買入返售項目下的信托收益權流動性很差，這就使得資金的騰挪相當困難，快速增長的同業業務造成了靠穩定性差的短期限負債支持流動性差的長期限資產的狀況，在這樣的資產負債錯位的結構下，輕微的流動性沖擊會造成很大的流動性波瀾。

從監管的角度看，金融脆弱性確實因同業業務的發展而明顯加劇，但這樣的業務快速發展是有客觀環境支持的。基礎貨幣和廣義貨幣的矛盾是流動性大幅波動的根源，作為央行負債的基礎貨幣與作為商業銀行負債的廣義貨幣在2009年后的變化可以說是分道揚鑣。其根本原因在于中國的國際收支盈余大幅下降，這意味著實體經濟從外部獲得的收入下降、央行被動發行的基礎貨幣的投放下降，而經濟增速并未像國際收支盈余一樣大幅下滑，實體經濟的貨幣需求依然維持在較高水平，這就需要金融體系提供更多的融資，于是我們看到社會融資規模以超過20%的增速超比例增長，而基礎貨幣增速下降至5%以下，銀行間貨幣市場是靠商業銀行開在央行的賬戶清算的，可以說是以基礎貨幣結算的，而實體經濟的支付是靠經濟實體在商業銀行開的賬戶結算的，可以說是以廣義貨幣結算的，于是出現了兩個層次流動性的分歧，銀行間流動性處于偏緊狀態，而實體經濟流動性處于偏松的狀態。2010-2011年，原來央行靠央票等工具凍結的銀行間市場流動性大規模解凍，這緩解了銀行間流動性的緊張，但2012年3季度，商業銀行對央行的凈債權已經降至零附近，也就是說，已經沒有儲備的余糧了，于是央行開啟了逆回購工具，而今年上半年由于大量套利資金流入使得基礎貨幣投放有所回升，銀行間市場出現了流動性持續寬松的幻象，5月份套利反向，銀行間流動性的沖擊就發生了。而同業業務的模式恰恰是派生存款增加了實體經濟的流動性，而耗用了備付金，降低了銀行間市場的流動性，于是就出現了央行希望商業銀行整體壓縮資產，而作為獨立個體的商業銀行總希望爭奪更多的負債支撐資產，爭奪負債的結果就是市場利率大幅飆升。

由于同業業務的定價早已市場化，不受存貸款基準利率的鉗制，因此，同業業務推動了商業銀行資產負債的市場化，從而推動了整個利率市場化進程。

如果我們比較一下中美的銀行業，我們從同業業務上能看到一些外國銀行業演化的影子，中國商業銀行在利率市場化進程中在表內的體現就是負債同業化，而美國商業銀行則是負債市場化，對企業和居民的一般存款負債占比都出現了持續的下降。在資產端，中國商業銀行通過資產同業化和表外化降低了資本占用，提高了資本回報，而美國商業銀行通過資產證券化，提高資產周轉率，從而提高資本回報。

同業業務中經常出現的甲乙丙三方模式其實質就是把資金和信用分開交易，有資本緩釋功能，正是類似于國外信用違約互換的初級功能，在國內的資本監管中，缺少對現存信用風險緩釋合約（憑證）資本緩釋功能的認可，于是銀行就開發出略顯灰色的同業三方模式替代。更進一步講，近兩年來中國商業銀行的投行化非常明顯，這和美國銀行體系十年前的情況并無本質區別，但由于中國當前市場和監管的限制，中國商業銀行并未完全復制美國模式，而是開發出投行與同業業務共同推動的商業模式投行化的演進路徑。

監管的責任是讓信息透明化，疏勝于堵。經過六月份市場波動的教育，如果監管部門再強制要求同業買入返售信托受益權提足撥備，并視同信貸資產的風險系數，則同業業務的資本回報率會下降，同時資產負債錯配也需要逆轉，同業業務模式再次面臨轉型。關上一道門的同時，需要打開一扇窗，資產證券化和大額可轉讓存單，同業存單這些標準化的工具應該提供給市場，讓金融機構可以在陽光下應對利率市場化浪潮。

第五篇：銀行同業體驗之我見

同業體驗之我見

根據賴志云老師《網點主動服務營銷力提升方案》的安排，今天是進行同業體驗。我和XXX一組先后村鎮銀行、建設銀行、郵政銀行和徽商銀行四個網點進行同業體驗，建設銀行和徽商銀行給我留下了深刻印象，對我的觸動很大，下面我就談談到建設銀行的體驗情況和自己的一些感悟。

一走進建設銀行，一位負責人模樣的人主動走過來（以下簡稱建行）“你好，請問你辦理什么業務。”

我說：“你們這里有黃金嗎？”

建行：“有，我們有黃金展臺，請跟我來。”邊走邊問：“請問你買黃金做什么用？”

我：“快過年了，想買來送人。” 建行：“送什么人？” 我：“小孩。”

建行：“你可以先看看，這里樣品不全。” 我：“有今年的生肖蛇嗎？”

建行：“暫時沒有，你看，這是我們成套生肖的樣品。” 我：“我不需要，我只要蛇年生肖”

建行：“對不起，我們現在沒有現貨。我們有一款金鎖送小孩也很適合，你看看。”

我：“我不喜歡。” 建行：“我們現在熱銷的產品是手鏈，有實物，你需要看一下嗎？”

我：“可以。”

我隨她去前臺，她請柜面人員將手鏈拿出來，柜面人員正在忙，她又對我說：“我們的理財經理來了，我讓她給你詳細介紹一下我們的產品，好嗎？”我隨她來到理財經理處。

建客：“你好，請坐，你想要買什么樣的黃金產品？” 我：“蛇年生肖”

建客：“現在沒有現貨，我們現在接受預定。這個月底或下個月初到貨，到時候我們電話通知你。你方便留一下你的電話號碼嗎？”

我留下號碼后，她拿出一本黃金產品宣傳：“這是我們的產品介紹，你看看有沒有你喜歡的產品”我迅速的瀏覽了一下，看中一款手鏈，就問他有沒有現貨賣。

建客：“你看的這款手鏈暫時沒貨，這款手鏈真的不錯，我們很多員工自己都買了，我們還有一款也很好，現在有貨，你愿意看一看嗎？”我隨她看后不是很喜歡，還是喜歡宣傳冊上的那款手鏈。她答應一到貨就打電話給我。但在這時我注意到員工坐席前均有一塊小展牌，上面寫著“敢于超越，勇爭第一”。

我：“這本宣傳冊我可以帶走嗎？”

建客：“可以，你還可以拿給你的親朋好友看看，看看他們有沒有喜歡的產品，可以到我們這來買。”隨后遞給我一張名片“這是我的名片，你有什么需要可以和我聯系。”

我：“好的，謝謝！”

建客：“我會打電話給你，你有問題也可以打電話給我，請走好，再見！”

我：“再見！”

隨后我在大廳轉轉看看，前面接待我的負責人走過來詢問：“你的聯系方式留下了嗎？你是市里的，怎么到我們這里來辦業務？”

我：“我是陪朋友來的。”我心里一動，她一直在關注我。下午，該客戶經理打電話給我，告訴我已經和市分行聯系過了，現在有貨，若需要今天定貨，明天可以提貨。

通過對建行的體驗，我的感受如下：

一、我作為客戶在建行是被關注的。

二、建行的員工主動營銷意識很強，主動銷售流程順暢。

三、建行區域劃分科學合理，引導員始終在自己的區域內接待客戶，網點負責人協調各區域工作，從未離開網點。

四、“敢于超越，勇爭第一”極大的鼓舞了員工的士氣。

五、從建行出來我的心情很沉重，為我行的未來感到擔憂，我們和建行的差距太大，怎么奪回我行同業占比第一的地位，如何借助于這次“網點主動服務營銷力提升項目”提升我行的服務水平是迫在眉睫的大事。