第一篇：自考物流管理運輸管理(二)復習資料

簡答與論述 1運輸的特點：

一，運輸具有生產的本質屬性。二，運輸服務的公共性。運輸服務的公共性是指，運輸服務在全社會范圍內與公眾有利害關系的特征。它主要表現在：1：保證為社會物質在生產和流通過程中提供運輸服務。2：保證為人們在生產和生活過程中出現需要提供運輸服務。三，運輸產品是無形產品。四，運輸生產和運輸消費同時進行。五，運輸產品具有非儲存性。運輸產品既不能儲存，也不能調撥。只能在運輸生產能力上做一些儲備。六，運輸產品的同一性。各種運輸方式生產的同一產品—運輸對象的位移。運輸產品的數量由統一的客貨運量和客貨運周轉量來描述。2．現代運輸手段四要素及其特點：

一，運輸工具和裝卸設備。車、船等運輸工具是裝載貨物并實現貨物位移的主要手段，而裝卸設備是實現高效化的重要保證。運輸工具日益先進、高效，主要體現在運輸工具和裝卸設備的大型化，高效化、專業化和自動化上。二，運輸動力。節能、環保、高效是對運輸動力的發展要求。三，運輸線路。運輸工具只有與運輸線路向配合，才能發揮效用。四，通信設備。它是現代化的主要手段，現代運輸迫切需要通信設備進行數據交換，信息傳遞和消息公布，才能實現高效率，大范圍的運輸。3．運輸的兩大功能

貨物位移和貨物臨時儲存。貨物臨時儲存是對動力部分的巨大浪費，盡管利用運輸工具靜態儲存的代價是昂貴的，但有時受倉庫儲存能力等條件的限制，存在此現象屬正常。

4．運輸的原理：

規模經濟和距離經濟。規模經濟的特點表現為隨運輸工具裝載規模的增長，每單位載重量運輸成本下降。距離經濟指每單位運輸距離的成本隨運輸距離的增加而減少。運輸的距離經濟亦指遞遠遞減原理，即運費率隨距離的增加而逐漸減少。5．運輸在物流中的作用 1，物流系統功能要素的核心是運輸。2，實現物流合理化的關鍵是運輸。3，運輸是“第三利潤源泉”的主要源泉。

6．研究運輸的意義：

1，提高運輸服務水準。2，提高運輸的現代化水平。3，降低物流全過程的總費用。4，實現物流過程的一體化管理。5，促進運輸經營觀念和組織方式等的變革。7．我國的交通信息化建設應該集中于以下幾個方面 一是搞好交通行業各級政府辦公業務系統的建設，形成系統規范，內容豐富，及時更新的各級政府辦公業務資源網，在信息安全保密的前提下，實現各級政府間辦公業務的網絡化，信息資源共享化和公開化，最大限度地滿足交通行業和社會需求。二是建立客運，貨源管理信息系統和信息服務系統，實現運輸服務管理的現代化。三是采用3S技術開發交通事故緊急救援系統和安全運營保障技術，開發路況信息系統和車輛調度技術等，完善網絡環境下的電子收費系統，路政運政管理信息系統和高速公路監控系統等。四是將3S技術應用于交通企業，推動傳統交通運輸行業向現代物流企業的轉變。五是做好智能運輸系統的基礎工作，并在完善基礎設施的基礎上，致力于關鍵技術的開發和示范工程的建設。8從綠色運輸的目標、行為主體、活動范圍及其理論基礎四個方面剖析綠色運輸的內涵。

第一，綠色運輸的最終目標是可持續性發展，實現該目標的準則是經濟利益，社會利益和環境利益的統一。第二，綠色運輸的行為主體不僅包括專業的運輸企業，還包括產品供應鏈上的制造企業和分銷企業，同時還包括不同級別的政府和運輸行政主管部門等。第三，從綠色運輸的活動范圍看，它包括運輸作業環節和運輸管理全過程的綠色化。第四，從綠色運輸的理論看，包括可持續發展理論，生態經濟學理論和生態倫理學理論。

11．多式聯運的主要特點是，由多式聯運經營人對托運人簽訂一個運輸合同，統一組織全程運輸，貨物運輸全程實行一次托運，一單到底，一次收費，統一理賠和全程負責，它是一種以方便托運人和貨主為目的的先進的貨物運輸組織方式。4．辦理貨物多式聯運業務的作業程序主要由三個環節組成，即貨物在發運地的承運業務，貨物在不同運輸工具運輸過程銜接點的中轉業務，貨物在收獲地的交付業務。

12．多式聯運常采用的方式是：海-陸、陸-空、海-空聯運等。

13．陸橋運輸也是一種海陸聯運形式。

14多式聯運經營人分為兩類，即承運人型的多式聯運經營人，無船承運人型的多式聯運經營人。

15集裝箱運輸的特點：一是提高裝卸效率，減輕勞動強度。二是減少貨損貨差，提高貨物運輸的安全與質量。三是縮短貨物在途時間，加快車船周轉。四是節省貨物運輸包裝及檢驗手續。五是減少運營費用。六是有利于組織多式聯運。

16多式聯運應具備的主要條件？

一是必須具有一個多式聯運合同。二是必須具有一份全程的多式聯運單據。三是全程運輸過程中必須至少使用兩種不同的運輸方式，而且是兩種以上運輸方式的連續運輸。四是必須使用全程單一費率。五是必須有一個多式聯運經營人對貨物的運輸全程負責。六是如果是國際多式聯運，則多式聯運經營人接受貨物的地點與交貨物的地點必須屬于兩個國家。17多式聯運的內容主要包括哪幾個方面？

一是貨物全程運輸中使用的兩種或兩種以上運輸工具或方式的運輸銜接，或者貨物全程運輸中使用同一種運輸工具兩程或兩程以上運輸的銜接。二是貨物全程運輸中使用一種運輸方式多家經營和多種運輸方式聯合經營的組織銜接。三是貨物全程運輸所涉及的貨物生產，供應，運輸，銷售企業的運輸協作組織。四是多式聯運經營人對貨物的運輸全程負責。4．多式聯運的優點：一是手續簡單統一，節省人力物力和有關費用。二是減少中間環節，提高運輸質量。三是降低運輸成本，節約運雜費用。四是擴大運輸經營人業務范圍，提高運輸組織水平，實現合理運輸。

18．多式聯運的作用？ 一是有利于發揮綜合運輸的優勢。二是提高運輸管理水平，實現運輸合理化。三是有利于挖掘運輸潛力，提高運輸效率。四是有利于形成以城市為中心，港站為樞紐的綜合運輸網絡。五是有利于交通運輸管理體制的改革。六是其他作用。

19國際多式聯運經營人應具備的條件？

一是必須有經營管理的組織機構，業務章程和具有企業法人資格的負責人。二是從發貨人或其代表手中接受貨物后，就能簽發自己的多式聯運單證，以證明合同的訂立并開始對貨物負責。三是必須具有與經營業務相適應得自有資金。四是必須能承擔多式聯運合同中規定的運輸和其他服務有關的責任。20．運輸節點指起連接不同運輸方式的作用

承擔貨物的集散，運輸業務的辦理，運輸工具的保養和維修。

21運輸節點的種類及各類型運輸節點的功能？

一是轉運型節點。它是以不同運輸方式為主的節點，貨物在節點上停留的時間較短。有路運轉運站，港口，空港。二是儲存型節點。它是以存放貨物為主要職能的節點，貨物在節點上停留時間較轉運型節點長。它按服務對象劃分有自備倉庫，營運倉庫。按所屬的職能劃分，有生產倉庫，儲備倉庫。按結構劃分，有平房倉庫，樓房倉庫，高層貨架倉庫，罐式貨架。按保管方式劃分，有普通倉庫，冷藏倉庫，恒溫倉庫，露天倉庫，危險品倉庫，散裝倉庫。按特種倉庫劃分有移動倉庫，保稅倉庫。三是流通型節點。它是以組織物流為主要功能的節點。有流通倉庫，轉運倉庫，集中倉庫，分散倉庫，加工倉庫。

22．流通倉庫和普通倉庫的不同之處主要在于？一是倉庫的位臵不同。普通倉庫的位臵選擇偏離物流線路較遠，而流通倉庫要求較嚴格，為了加速物流的流轉，其位臵必須鄰近物流線路，且對交通環境條件要求較高。二是倉庫周轉速度不同。普通倉庫周轉速度慢，流通倉庫周轉速度快。三是倉庫內部配備不同。普通倉庫內部設計以堆存貨物場地為主，流通倉庫庫內機械數量多，機械作業頻率高。四是倉庫功能不同。普通倉庫功能單一，流通倉庫功能較多，主要表現在信息、轉運、理貨功能較強。

23．貨運系統的發展特點？ 一是服務功能多樣化。二是場站布局合理化。三是操作運行機械化、電子化。四是貨運集散協作化。五是組織管理現代化。六是投資主體多元化。

24貨物流通過程的三種模式？

一是貨運流通模式I。是以鐵路運輸或公路運輸作為貨物流通過程干線運輸方式的陸上貨物流通模式。二是貨運流通模式II。是以航空運輸作為貨物流通過程干線運輸方式的空中貨物流通模式。三是貨運流通模式III。是以水上運輸作為貨物流通過程干線運輸方式的水上貨物流通模式。

25貨物運輸業務的具體組織方式可以有多種，就其組織體制來說，基本上可以劃分為兩類

1是，貨主直接托運制。指由貨主與掌握運輸工具的運輸企業直接發生托運與承運關系的運輸業務組織體制。2是，運輸承包發運制。指由貨主與運輸承包人發生托運與承運關系，并由運輸承包人組織實現貨物運輸過程的運輸業務組織體制。26汽車運輸生產計劃包括的三部分？

一是計劃期內的旅客運輸量和貨物運輸量；二是計劃期內企業可能擁有的載客、載貨汽車和載貨掛車數，由此編制車輛計劃，確定運輸能力；三是根據應完成的客、貨運輸計劃，車輛計劃，運輸條件等所作的車輛運用計劃。

27運輸量計劃值要在深入調查的基礎上，根據下列有關資料確定？ {1}上級下達的計劃控制數；{2}長期計劃中的有關指標；{3}政治經濟發展形勢對交通運輸的影響；{4}轄區各種運輸方式的發展及汽車運輸市場的動態預測；{5}公路網發展計劃，轄區客、貨運的營運路線及班期開發計劃；{6}企業車輛增減計劃；{7}物資單位提送的托運計劃，運輸合同及計劃外物資等貨物運輸量預測；{8}轄區客運班期調整計劃，旅客運輸量預測；{9}有關歷年統計調查資料。

28．車輛運行作業計劃的編制（依據和原則）{1}工農業生產的物資、急需的物資、搶險救災及戰備用物資優先安排；{2}保證重點、兼顧一般，綜合平衡、全面安排；{3}運力與運量相平衡；{4}充分發揮車輛效率，注重經濟效益。

29車輛運行作業計劃的編制方法及這兩種方法的定義？有順編法和逆編法。順編法是從確定各項車輛運用效率的質量指標計劃值開始，逐項計算各項數量指標，最后計算出運輸工作量。它是以“可能性”為出發點，即根據各項效率指標可能達到的水平為依據來確定可能完成的運輸工作量。逆編法是以“需要”為出發點來編制車輛運行作業計劃的方法。它是根據運輸量計劃和車輛計劃的要求來確定車輛運用效率水平，通過確定各項運用效率質量指標來編制車輛運行作業計劃。它體現了“以銷定產”的原則。30．車輛運行作業計劃的執行？

{1}物資單位應及時做好裝卸車準備，并積極配合組織回程貨源，提高實載率。{2}車隊調度人員應及時掌握車輛動態，科學、合理地調度車輛，發現問題并及時解決。{3}駕駛員應保證單車運行作業任務的具體完成。{4}保修車輛應能按時完成。31車輛調度工作的主要內容？

{1}各級調度部門應嚴肅、認真地執行黨和國家的方針、政策，通過運力和運量的平衡，合理安排運輸生產。{2}根據有關資料，認真編制車輛運行計劃。{3}掌握旅客、貨物的流量、流向和各種客觀情況，對車輛運行中出現的問題及時分析、研究，采取措施，保證運輸生產計劃的完成。{4}加強現場管理和車輛運行指揮。{5}認真貫徹汽車預防保修制度，保證營運車輛按計劃進廠保修，維護車輛技術狀況良好。32車輛調度工作的原則？ {1}堅持集中領導、統一指揮、逐級負責、落實到人的原則。{2}車輛調度一定要從全局出發，局部服從全局。{3}調度工作必須以均衡完成和超額完成計劃任務為出發點，根據運輸生產計劃和物資調運計劃對車輛進行安排，靈活調度。

33調度部門應做好的工作？

{1}認真貫徹執行國家的運輸方針、政策，負責營運客、貨車輛的調度工作。{2}搜集檢查全企業運輸生產進度、車輛效率指標、重點物資完成等情況，定期綜合分析，及時向領導和上級匯報。{3}掌握車輛、道路、裝卸及重點貨源情況，研究和合理組織運輸，推廣線性規劃科學調度車輛的方法。{4}建立健全24小時值班制度，處理日常調度工作，及時答復和處理下級調度部門反映的問題。{5}按時提供轄區內月度運力、運量初步平衡方案。{6}掌握車輛技術狀況，督促保修車輛按計劃進廠和出廠。{7}經常深入基層調查研究，掌握“五況”。{8}車輛拋苗，肇事后及時向上級調度室和有關部門匯報，并安排車輛接駁。

34運輸企業調度機構的構成及其主要職責？

答：1計劃調度組a掌握運力、運量情況，主持召開運力、運量平衡會議b 提出車輛的運用意見c編制車輛運輸計劃2值班高度組a具體下達車輛運行作業計劃并監督執行b提出車輛的運用意見c參與編制車輛運行作業計劃d實施現場高度e準確掌握車輛保修進度，必要時予以調整f準確掌握道路的交通情況3統計檢查組a編制主要技術經濟指標和計劃值與實績的對比圖表b督促基層調度員報送車輛作業計劃。

35．運行路線和時間的安排原則？

{1}將相互接近的停留點的貨物盡量裝在同一輛車上運送。{2}將聚集在一起的停留點安排同一天送貨。{3}運行路線從離倉庫最遠的停留點開始。{4}一輛運貨車順次途徑各停留點的路線應成淚滴狀。{5}最有效地運行路線通常是使用大載重量的運輸車輛的結果。{6}提供應在送貨過程中進行，而不要再送貨結束后再進行。{7}對偏離集散停留點路線遠的單獨的停留點可采用另一個送貨方案。{8}應當避免停留點工作時間太短的約束。36組織雙班運輸時，原則上應滿足的幾點要求？

{1}最大限度地發揮車輛的運輸效能，努力提高駕駛員的勞動生產率，盡量滿足客、貨運輸的要求，爭取最大的經濟效益。{2}加強勞動組織，科學地安排好駕駛員的工作、學習和休息時間，保證勞逸結合。{3}加強企業內外的協作與配合，確保雙班運輸的正常進行。{4}必須貫徹安全第一的方針，注意行車安全，盡可能做到定車、定人，確保作業計劃的執行。37根據駕駛員勞動組織的不同，雙班運輸主要有以下幾種組織形式？ {1}一車兩人，日夜雙班。優點是能做到定人、定車，能確保車輛有比較充裕的保修時間；駕駛員工作、學習和休息時間能得到正常的安排。缺點是車輛在時間上的利用還不夠充分，駕駛員不能完全做到當面交接。{2}一車三人，兩工一休。優點是能定車、定人，車輛出車時間較長，運輸效益較高。缺點是每車班駕駛員一次工作時間較長，容易出現疲勞；安排車輛和保修時間比較緊張；需要配備駕駛員數量也較多。{3}一車兩人，日夜雙班、分段交班。{4}一車三人、日夜雙班、分段交接。{5}兩車三人，日夜雙班，分段交接。{6}一車兩人，輪流駕駛，日夜雙班。

38拖掛運輸的經濟性五點：{1}相同運輸條件下，采用拖掛運輸可大大增加載貨汽車的拖載量，能使原有的生產能力成倍增加。{2}掛車結構簡單，制造比較容易，耗用金屬材料也較少，適用于企業自行設計和制造，增加運輸能力更為直接。{3}拖掛運輸不需要增加額外的駕駛員，保修作業比較簡單。{4}拖掛運輸的行車燃料消耗、掛車的初次投資以及它的保修費用，均比使用相同載重量的單個汽車要低。{5}汽車列車便于采用多種靈活、先進的運行方式。

39零擔貨運班車組織形式及其特點？

組織形式包括：零擔車一般有固定式和非固定式。固定式零擔車通常稱汽車零擔貨運班次，是以箱式專用車為主要運載工具，定期、定線、定車運行的一種零擔班車。非固定式零擔車，指按照零擔貨流的具體情況，臨時組織而成的一種零擔車。它的營運組織形式主要有直達零擔車、中轉零擔車、沿途零擔車三種。直達零擔車指在起運站將不同發貨人托運至同一到站、且性質適宜配載的各種零擔貨物，同時裝運至到達地的運輸組織形式。優點是避免了中途不必要的換裝作業，節省了中轉費用；減少了零擔貨物在途時間損失，提高了零擔貨物的運送速度；減少了貨物在中轉站繁多的作業。中轉零擔車指在起運站將不同發貨人同一方向不同到站、且性質適宜配載的各種零擔貨物，同時裝運至規定的中轉站，以便另行配送，繼續零擔貨物運輸過程的運輸組織形式。沿途零擔車指在起運站將各個發貨人托運同一線路、不同到站、且性質適宜配裝的各種零擔貨物，同車裝運至沿途各計劃作業點，卸下或裝上零擔貨物后繼續行駛，直至最后終到站的運輸組織形式。

40零擔貨物的受理制度及其特點？

{1}隨時受理制。適用于作業量不大的零擔貨運站。{2}預先審批制。它對于加強零擔貨物運輸的計劃性，提高零擔貨物運輸的組織水平有一定作用。{3}日歷承運制。它要求車站在基本掌握零擔貨物流量和流向規律的前提下，認真編制承運日期表。{4}承運日期表及其編制 41委托及自行運輸的決策在財務方面的考慮可以分兩步進行？

{1}比較企業購買承運人服務的成本和自行運輸成本；{2}制定實施計劃和系統控制程序。在作委托運輸還是自行運輸決策時，企業應該用成本—效益法。財務分析時要注意貨幣的時間價值。42影響運輸方式選擇的因素？ {1}價格。運輸服務價格就是運輸貨物的在途運費加上提供的額外服務的所有附加費或運輸端點費用。{2}運輸時間。它從兩方面影響運輸的費用：即貨物價值由于其適用期有限可能造成的損失；貨物在運輸中由其價值的適用期為限而造成的損失。{3}滅失與損壞。它就是運輸質量中的安全性問題。

43．壓縮、液化、加壓溶解氣體貨物對汽車運輸工作的要求，主要有？

{1}夏季運輸除另有限運規定外，車上必須臵有遮陽設施，防止暴曬。{2}車上禁止煙火，運輸可燃、有毒氣體時，車上應備用相應的滅火器和防毒面具。{3}運輸大型氣瓶時，行車途中應盡量避免緊急制動。

44．易燃固體、自燃物品和遇濕易燃物品貨物對汽車運輸工作的要求，主要有？ {1}行車時，要注意防止外來明火飛到貨物中，要避開明火高溫區域場所。{2}定時停車檢查貨物的堆碼、扎捆和包裝情況。{3}裝卸時要輕裝、輕卸，不得翻流。{4}嚴禁與氧化劑、強堿、強酸貨物同車混裝運輸。

45腐蝕品的配載應注意 {1}酸性腐蝕品與堿性腐蝕品不能配載。{2}無機酸性腐蝕品和有機酸性腐蝕品不能配載。{3}無機酸性腐蝕品不得與可燃拼配載。{4}有機腐蝕品不得與氧化劑配載。{5}硫酸不得與氧化劑配載。{6}腐蝕品不得與普通貨物配載。

46線路運輸工作組織包括？

建立臨時性的大件運輸工作領導小組，負責實施運輸方案，執行運輸合同和對外聯系。

47簡述配送是以現代工業送貨形式實現資源最終配臵的經濟活動的內涵？ 第一，配送是資源配臵的一部分。第二，配送的資源配臵作用是“最終配臵”，是最接近顧客的配臵。第三，配送的主要經濟活動室送貨。第四，配送在社會再生產過程中的位臵，是處于接近用戶的那一段流通領域，具有局限性。

48試述配送和送貨的區別和聯系？

一般送貨可以使偶然的行為，耳配送卻是一種有確定組織和確定渠道、有專用裝備、有管理、與技術、有制度的體制形式。配送是高水平送貨形式。是配和送有機結合的形式。

49物流配送的功能要素？ {1}備貨。它是送貨準備工作或基礎工作。{2}儲存。配送中的儲存有儲備和暫存兩種形態。儲備指按一定時期的配送經營要求而形成的對配送資源的保證。{3}分揀及配貨。它是配送不同于其他物流形式的特點的功能要素。是決定整個配送系統水平的關鍵要素。{4}配裝。它是配送系統中有現代特點的功能要素，是現代配送不同于以往送貨的重要區別之處。{5}配送運輸。它是距離較短、規模較小、批次較多的運輸形式，一般使用汽車做運輸工具。{6}送達服務。{7}配送加工。

50．配送在物流中的作用？ 第一，配送的庫存作用。第二，配送的資金周轉作用。第三，配送的經濟作用。51配送作業的一般作業流程圖？

用戶登錄，用戶注冊，進入超市，選購產品，確定購買，送貨要求，達成協議，進行配載，貨物送達，驗貨卸貨，結算貸款。52進貨流程？

零售商向貨主訂貨；貨主整理出所有訂單的商品品種、規格、數量形成像生產基地供應商要貨的進貨單，通知生產地供應商發貨；供應商在貨主指定進貨的日期將商品送達配送中心；貨主通過配送中心網站查詢實際進貨信息；配送中心將簽章后的生產基地供應商送貨單于次工作日轉交貨主。53出貨流程？

零售商向貨主訂貨；貨主整理訂單，然后將需要配送的商品訂單傳真到配送中心，必須在每日下午15:00前傳真到配送中心；配送中心根據訂單出貨日期開具送貨單，形成每天的出貨單；配送中心根據在訂單要求時限內送貨，必須時可提供當日內的緊急送貨服務，但貨主在當天提前8小時將商品訂單傳真至配送中心；配送中心送貨人員可代貨主收取貸款，原則上每金額不大于5000元，對于不需要代收款的零售商則由其簽收送貨單，交送貨人員帶回；配送中心于次工作日將所有已完成的送貨單及代收的貸款交給貨主；貨主通過配送中心網站可查詢到送貨信息。54配送規劃的原則？ 時效性，可靠性，服務態度，便利性，經濟性。

55物流配送系統包括的七個子系統？

信息收集和處理、配送計劃制定、配送路徑規劃、配送車輛選擇、配送績效分析、配送模式選擇、配送流程設計。

57確定配送計劃的主要內容？

按日排定客戶所需貨物的品種、規格、數量、送貨時間、送達地點、接貨人等，并詳細弄清各客戶的住址；按客戶需要的時間確定配送作業準備的提前期；確定每天倉庫發出的貨物品種、規格、數量；按計劃的要求選擇配送服務的具體組織形式；列出詳細配送計劃表供審批、執行和備案。

58配送流程設計的內容？ 訂單處理作業；庫存管理作業；補貨及揀貨作業；出貨作業；配貨作業；配送車輛選擇；配送路徑規劃。59我國物流配送模式有哪幾種？

自營配送模式，合作配送模式，市場配送模式，綜合配送模式。2

60選擇什么樣的配送模式？

SWOT分析法。它是一種綜合考慮企業內部條件和外部環境的各種因素進行系統分析，從而選擇最佳配送模式的方法。S指企業內部的優勢，W是企業內部的略勢，O是企業外部環境的機會，T是企業外部環境的威脅。主要考慮的因素：一是潛在的內部優勢，如企業在物流人才、物流配送成本、物流配送技術、物流設備、物流配送策略和客戶形象等方面優勢所在。二是潛在的內部略勢，如沒有明確的物流政策、過時的物流設備、缺乏物流統一的管理或較專業的物流人才、物流配送成本明顯高于主要競爭者。三是潛在的外部機會，如企業進入新的細分市場、將擴大產品系列來滿足消費者。四是潛在的外部威脅，如成本較低的國外物流服務商的介入、主要競爭對手物流成本的大幅度下降、整個市場部景氣。61配送模式選擇的SWOT分析法圖？

第一類的企業，具有很好的內部優勢以及眾多的外部機會，應采取自營配送模式。第二類企業，面臨巨大的外部機會，卻受到內部略勢的限制，應采用合作配送模式，充分利用環境帶來的機會設法清除略勢。第四類企業，具有一定的內部優勢，單外部環境存在威脅，應采取綜合配送模式，利用自己的優勢，在多樣化經營商尋找長期的機會。

62共同配送的特征？

技術裝備先進；多網絡的有機整合；長距離、高稠密度的聚集與發散；人員少且素質高。

63共同配送的優勢？

降低物流成本；提高服務質量；提高物流科技含量。64．共同配送的模式？ 商商共同配送，工商、農商共同組建的配送中心，租賃式的共同配送，一家為主、多家參與的共同配送。65配送方案的設計的基本程序（五個大點）？

客戶的物流需求特征要素；確定物流需求類型；物流配送方案的設計；方案的整體規劃與優化；方案的執行。66客戶的物流需求特征要素？

月物流總量；發運地到達地；各點每月物流分量；產品特征；銷售情況；信息需求。67配送中心具有的典型特征？

物流配送反應速度快；物流配送功能集成化；物流配送服務系列化；物流配送作業規范化；物流配送目標系列化；物流配送手段現代化；物流配送組織網絡化；物流配送經營市場化；物流配送流程自動化；物流配送管理法制化。

68配送中心應具備的條件？

高水平的企業管理；高素質的人員配臵；高水平的裝備配臵。

69配送中心的類型及其各自的特征？

{1}專業配送中心。一是配送對象、配送技術是屬于某一專業范疇，二是以配送為專業化職能。{2}柔性配送中心。向能隨時變化對用戶要求有很強適應性的方向 發展。{3}供應配送中心。專門為某個或某些用戶組織供應的配送中心。{4}以銷售經營為目的，以配送為手段的配送中心。{5}城市配送中心。以城市為配送范圍的配送中心。{6}區域配送中心。以較強的輻射能力和庫存準備，向省際、全國乃至國際范圍的用戶配送的配送中心。{7}儲存型配送中心。有很強存儲功能的配送中心。{8}流通性配送中心。基本上沒有長期存儲功能，僅以暫存或隨進隨出方式進行配送的配送中心。{9}加工配送中心。70配送中心的作業管理？ {1}進貨入庫作業管理。{2}在庫保管作業管理。{3}加工作業管理。{4}理貨作業管理。{5}配貨作業管理。71配送中心加工作業一般包括哪些作業？

分割加工，分裝加工，分選加工，促銷包裝，貼標加工。72制定具體的配送計劃時應考慮的要素？

{1}連鎖企業各門店的遠近及定貨要求。{2}配送的性質和特點以及由此決定的運輸方式、車輛種類。{3}現有庫存的保證能力。{4}現時的交通條件。

73配送中心規模確定的原則？

與區域社會經濟發展相適應的原則；與市場需求相協調的原則；內部和外部系統性的原則；適度超前的原則。74．配送中心規模確定的程序？

社會經濟分析與物流預測 ；功能設計與戰略定位；規模初算；方案設計；規模確定。75運輸成本的意義？

{1}運輸成本是運輸業計算盈虧的基礎。{2}運輸成本為運輸企業制定合理的運價提供依據。{3}運輸成本是考核運輸企業經濟效益的重要指標。{4}運輸成本是反映運輸企業生產經營管理水平高低的經濟指標。

76運輸成本的分類？

一是變動成本和固定成本。二是直接成本和間接成本。77影響運輸成本的因素？ 一是貨物運送距離。它是影響運輸成本的主要因素。二是載貨量。每單位載重量的運輸成本隨載貨量的增加而減少。三是貨物的積載因數。指每噸貨物所占的體積。它與運輸工具的載重量和載貨容積有很大關系。四是運輸工具的裝載能力。五是裝卸搬運的效率。六是運輸事故損失。運輸事故發生的風險是客觀存在的，購買保險是風險轉移的最佳選擇。七是運輸需求的不平衡性。運輸需求的不平衡性主要表現為運輸時間的不平衡性和運輸方向的不平衡性，這將影響運輸企業運力的配備和運輸的經濟性。運輸方向的不平衡性會造成運輸工具反向空駛，運輸成本變化不大，完成的貨物運量最多只能達到50%。

78降低運輸成本的途徑？ 一是選擇合理的運輸工具。運輸工具的評價尺度： 經濟性，快速性，安全性，便利性。二是降低裝卸搬運成本。主要途徑有盡量減少裝卸搬運次數；縮短運輸距離；選擇恰當的作業機械和作業方式；加強安全生產管理。三是擁有適當的運輸工具。四是優化運輸線路。五是優化運輸方式。措施有分區產銷合理運輸；直達運輸；直撥運輸；計劃安排運輸。六是優化倉庫布局。建立倉庫合理化的基本經濟原則是集運。七是開展集運方式。開展集運方式主要與規模經濟有關。運輸工具裝運量越大，每噸公里的費率就越低。八是推行直運戰略。

79降低裝卸搬運成本？ 主要途徑有盡量減少裝卸搬運次數；縮短運輸距離；選擇恰當的作業機械和作業方式；加強安全生產管理。80優化運輸各方式的區別及定義？

分區產銷合理運輸指在組織運輸時，對某種貨物，使其一定的生產區固定于一定的消費區；直達運輸指在組織 貨物運輸時，越過批發商等中間環節，將貨物從產地或起運地直接運到目的地，以減少中間等作業環節，降低運輸成本；直撥運輸指商業和物資批發企業在組織貨物調運時，對當地生產或外地調運的貨物，不運到批發倉庫，而將貨物直接分撥給市區基層批發店、零售店或用戶；計劃安排運輸指對運輸時間和運輸線路等事先作出計劃安排，在運輸時，選擇最佳運輸路線和最佳運輸時間，避開交通高峰期及交通擁擠地段，可降低運輸成本。81企業在決定是否采取“直接運送”戰略時，必須考慮下述因素？

該產品的特性；所需運送的路線與成本；貨主訂貨多少與重量；地理位臵與方向。82道路貨物運輸的運雜費按哪些規定結算？

{1}貨物運雜費在貨物托運、起運時一次結算。{2}托運人或者收貨人不支付運費、保管費以及其他運輸費用的，承運人對應的運輸貨物享有留臵權，但當事人另有約定的除外。{3}運費尾數以元為單位，不足1元時四舍五入。{4}貨運在運輸過程中因不可抗力滅失，未收取運費的，承運人不得要求托運人支付運費。

83鐵路集裝箱運輸組織的基本程序？

{1}確定集裝箱承運日期表。{2}受理集裝箱貨物的托運。{3}審核發物運單。{4}發放空箱。{5}接受和承運集裝箱貨物。{6}裝車{7}卸車{8}交付集裝箱貨物。

84公路集裝箱運輸組織的手段表現的幾個方面？ {1}委托公路運輸代理公司或配載中心組貨。公路集裝箱運輸代理公司或配載中心一旦成立并行使職能，其貨源組織的能量是不可低估的。{2}建立集裝箱公路運輸營業受理點。它能及時了解一些顧客的急需或特殊需要；能迅速了解和掌握集裝箱運輸市場的動態信息；有利于搞活集裝箱運輸市場。{3}參加集裝箱聯辦會議和造訪貨主。有利于及時了解港區、貨代和貨主的貨源情況，是組貨的一個好渠道。85價格的信息職能主要表現在以下三個方面？

一是向運輸企業傳遞信息。二是向政府交通主管部門傳遞信息。三是向運輸市場的消費者傳遞信息。86簡述盈虧平衡法？

指將運輸企業的某航次的盈虧分界點作為定價的基準，結合貨運量來確定某運輸任務的盈虧，以盈虧與否作為運價的制定策略的一種方法。它的原則是運輸企業某運輸任務的運輸總成本與其運輸總收入相等時確定出的貨物運價率。

87運輸價格管理的方法和手段？一是運輸價格管理方法。分為直接管理和間接管理。二是運輸價格管理的手段。分為經濟手段，法律手段，行政手段。

88運輸服務的一般評價指標有？

市場份額，貨主的忠誠度，貨主的滿意度，貨主群，從貨主處取得利潤。

89運輸服務績效評指標有設計？

一是確定關鍵的貨主滿意指標。我國運輸企業確定貨主滿意度的指標可以依據兩條原則：績效指標對貨主而言必須是重要的；極喜愛指標必須能夠控制。二是常用的貨主滿意指標。

90績效評價對運輸企業經營的影響？

{1}績效評價是市場經濟條件下，政府間接管理企業的有效方法。{2}通過對企業獲利能力、基礎管理、資本營運、債務狀況、經營風險等方面的評價分析，全面分析企業的經營狀況。{3}隨著市場經濟的逐步完善，企業在市場競爭中求生存、求發展企業形象越來越重要。{4}績效評價促使運輸企業向優秀企業學習。{5}績效評價把國有運輸企業財務狀況綜合分析、國有資本金價值、增值狀況和企業經營業績融為 一體，有利于各政府部門協調。

91運輸績效評價標準的選擇？

{1}運輸、取貨、送貨服務質量良好，即準確、安全、迅速、可靠。{2}能夠實現門到門服務而且費用合理。{3}能夠及時提供有關運輸狀況、運輸的信息及其信息服務。{4}貨物丟失或損壞，能夠及時處理有關索賠是項。{5}正確填制提貨單、票據等運輸憑證。{6}與顧客長期保持真誠的合作伙伴關系。92運輸績效評價標準是什么？

{1}運輸成本首先考慮的評價標準。{2}中轉時間直接影響庫存水平。{3}可靠性的評估通常是以訂貨交付完成為基礎。{4}運輸能力包括運輸和服務兩個方面的能力。{5}可達性的一個重要的評價標準。{6}安全運輸能力也是必不可少的評價標準。

93鐵路運單的概念和作用？

指鐵路承運人收到貨物后所簽發的鐵路單據，是鐵路與發貨人之間的具有運輸契約性質的一種運輸單據，它明確規定了在貨物運輸過程中雙方的權利、義務和責任。94行車路單有何作用？ 是以整車運輸條件下營運車輛據以從事運輸生產的憑證，是整車貨物運輸生產中的一項最重要的原始記錄。它是企業調度機構代表企業簽發給汽車駕駛員進行生產的指令。起著有價證券的作用。

95簡述班輪運輸中提單的作用？

提單指船公司或其代理人簽發給托運人，證明貨物已裝上船舶并保證在目的港交付貨物的單據，是可以轉讓的證券。它在班輪運輸中是一份非常重要的單證。既具有規定船公司作為承運人的權利、義務、責任和免責的運輸合同作用，又表明承運人收到貨物的貨物收據，也是提單持有者轉讓貨物所有權的憑證。

96載貨清單的性質和作用？

{1}它是一份按卸貨港順序逐票列明全船實際載運貨物的明細表。{2}它是海關對出口船舶所載貨物出國境實施監督管理的單證。{3}它也可作為船舶載運所列貨物的證明，是隨船單證之一。97常見的幾種理貨單證有？

理貨計數單，日報單，現場記錄，待時記錄，理貨證明書。

98理貨計數單的定義及作用？

指現場理貨中計算裝卸貨物數量最基本的一種單證，是艙口理貨員登記每關貨物實際數字的原始記錄。作用：在裝貨時，理貨計數單是填寫裝貨單和收貨單上實際件數的依據；在卸貨時，理貨計數單是核對提單及載貨清單數字的唯一原始依據；它也是理貨長編制理貨日報單的依據。

99航空運輸單證的性質和作用？

是承運合同；是貨物收據；是運費賬單；是報關單據；是保險證書；是承運人內部業務開展的依據。

100集裝箱裝箱單是一張極為重要的單證。其功能主要體現在以下幾個方面？ {1}在裝貨地點，用于向海關申報貨物出口的代用單證。{2}用于發貨人、集裝箱貨運站與集裝箱碼頭堆場之間貨物的交接單。{3}用于通知承運人集裝箱內所裝貨物的明細清單。{4}在進口國及途徑國用于辦理保稅運輸手續的單證之一。{5}單證上所記載的貨物和集裝箱的重量是計算船舶吃水差和穩性的基本數據。{6}當發生貨損時，作為處理事故索賠的原始單證之一。

101多式聯運單據與聯運提單的異同及其主要內容？ 多式聯運單據時滯多式聯運經營人在收到貨物后簽發給托運人的單據。多式聯運單據與聯運提單在形式上又相同之處，在性質上不同。[1]提單的簽發人不同。多式聯運單據由多式聯運經營人簽發，可以完全不掌握運輸工具的“無船承運人”，全程運輸均安排各分承運人負責。聯運提單由承運人或其代理人簽發。{2}簽發人的責任不同。多式聯運單據的簽發人堆全程運輸負責，聯運提單的簽發人僅對第一程運輸負責。{3}運輸發式不同。多式聯運單據既可用于海運與其他方式的聯運，也可不包括海運的其他運輸方式。聯運提單的運輸限于海運與其他運輸方式的聯合運輸。{4}已裝船證明不同。多式聯運單據可以不表明貨物已裝船，也無需載明具體的運輸工具，聯運提單必須是已裝船提單。

102貨物運輸合同的含義及特征？

指承托雙方簽訂的，明確雙方權利義務關系、確保貨物有效位移的，具有法律約束力的合同文件。特征：勻速合同的標的是運輸服務行為；運輸合同是雙方有償合同；運輸合同是諾成合同；運輸合同是涉及第三者利益的合同。

103運輸合同的主要內容？ {1}貨主的名稱、性質、體積、數量及包裝標準。{2}貨物起運和到達地點、運距、收發貨人名稱及詳細地址。{3}運輸質量及安全要求。{4}貨物裝卸責任和方法。{5}貨物的交接手續。{6批量貨物運輸的起止時間。{7}年、季、月度合同的運輸計劃。{8}運雜費計算標準和結算方式。{9}變更、解除合同的期限。{10}違約責任。{11}雙方商定的其他條款。104運輸合同訂立的原則？ 合法規范的原則，平等互利的原則，協商一致的原則，等價有償的原則。

105運輸合同變更和解除的條件？由于不可抗力使運輸合同無法履行；由于合同當事人一方的原因，在合同約定的期限內確實無法履行運輸合同；合同當事人違約，使合同的履行成為不可能；經合同當事人雙方協商同意解除或變更，應退還已收的運費。

106運輸糾紛的類型？ 貨物滅失糾紛，貨損貨差糾紛，貨物延遲交付糾紛，單證糾紛，運費租金等糾紛，船舶集裝箱汽車火車及航空器等損害糾紛。

107托運人的權利、義務和責任？

托運人的權利指要求承運人按照合同規定的時間把貨物運送到目的地。托運人的義務是按約定向承運人交付運雜費。托運人的責任是托運人未按合同規定的時間和要求提供托運的貨物或應由托運人負責裝卸貨物托運人負責賠償的責任。

108承運人的權利、義務和責任？

承運人的權利是承運人有權向托運人、收貨人收取運雜費。承運人的義務是在合同規定的期限內，將貨物運到指定的地點，按時向收貨人發出貨物到達地通知。承運人的責任是承運人未按合同規定的要求和運輸期限將貨物運送到目的地，應付違約責任。

109我國解決運輸糾紛一般有四種途徑？當事人自行協商解決、調解、仲裁和訴訟。110在運輸組織中推行合同運輸，要抓好以下幾個方面工作？一是建立健全貨運合同管理制度，實現貨運合同管理制度化。二是加強合同運輸的推廣工作。三是運政管理部門需依據國家有關經濟法規，對合同運輸進行監督檢查，防止假運輸合同等現象以及各類危害社會經濟運行的違法行為的發生。四是運政管理部門應將合同履行情況的檢查作為和完善運輸市場機制的重要工作來抓。

111論述貨運事故和違約處理？一是貨運事故處理具體規定。貨運事故處理過程中，收貨人不得扣留車輛，承運人不得扣留貨物。由于扣留車、貨而造成的損失，由扣留方負責賠償。貨運事故賠償數額按以下規定辦理：貨運事故賠償分限額賠償和實際損失賠償兩種；保險運輸按投保人與保險公司商定的協議辦理；為未辦理保價或保險運輸的，按貨物的實際損失賠償；二是貨運事故處理程序。貨運事故發生后，承運人及時通知收貨人或托運人；承運人或托運人發生違約行為，應向對方支付違約金。

112除外責任包括：被保險人的故意行為或過失所造成的損失；屬于發貨人責任所引起的損失；在保險責任開始前，被保險貨物已存在的品質不良或數量短差所造成的損失；被保險貨物的自然損耗所引起的損失。

113被保險人的義務：一是當被保險貨物運抵保險單所載明的目的港以后，被保險人影及時提貨。二是對遭受承保責任內的貨物，被保險人和保險公司都可迅速采取合理措施。三是遇到航程變更或發現保險單所載明的貨物錯誤時，被保險人影在獲悉后立即通知保險人并在必要時加繳保險費。四是，在向保險人索賠時，必須提供單證。五是，在獲悉有關運輸契約中“船舶互撞責任”條款的時間責任后，應及時通知保險人。

114租船代理人的主要業務為？一是按照委托人的要求，為委托人提供最合理的對象和最有利的條件并促成雙方交易的成交。二是根據雙方洽談確認的條件制成租船合同并按委托方的授權代簽合同。三是向委托人提供航運市場行情。四是為當時人雙方調解糾紛，取得公平合理的解決。

115國際貨運代理業務范圍？一是攬活、訂艙、托運、倉儲、包裝。二是貨物的監裝、集裝箱的拆箱、分撥、中轉。三是報關、報檢、報驗、保險。四是編制簽發有關單證、交付運費、結算及交付雜費。五是國際展品、私人物品及過境貨物運輸代理。六是國際多式聯運、集裝箱運輸。七是國際快遞。八是咨詢及其他國際貨運代理業務。

116國際貨運代理的基本特點（性質）

答：受委托人委托或受權代辦各種國際貿易、運輸所需要服務的業務并收取一定報酬或做為獨立的經營人完成并組織貨物運輸、保管等業務，因而被認為是國際運輸的組織者，也被喻為國際貿易的橋梁和國際貨物運輸的設計師。

117國際貨運代理的權利？指在接受客戶支付的因貨物的運送、保管、投保、報關、簽證、辦理匯票的承兌和其他服務所發生的一切費用，同時還接受客戶支付的因國際貨運代理不能控制的原因致使合同無法履行而產生的其他費用。

118國際貨運代理所從事的服務對象主要有？

答：1為發貨人服務2為海關服務3為承運人服務4為 航空公司服務5為班輪公司服務6提供拼箱服務7提供多式聯運服務

119為發貨人服務？一是以最快最省的運輸方式，安排合適的貨物包裝，選擇貨物的運輸路線。二是向客戶建議倉儲與分撥。三是選擇可靠、效率高的承運人并負責締結運輸合同。四是安排貨物的計重和計量。五是辦理貨物保險。六是貨物的拼裝。120國際貨運代理的責任？ 基本責任，責任期限，對合同的責任，對倉儲的責任，賠償責任。除外責任。121貨運代理的賠償原則有兩個方面

：①賠償責任原則是收貨人在收到貨物時發現貨物滅失或損壞ia，并能證明該滅失或損害時由貨運代理的過失造成的。②貨運代理基本賠償原則如果貨物交接地點的市價或實價與發票金額有關，但又無法確定其差額，按發票金額賠償；對古玩、無實際價值、無其他特殊價值的貨物不予賠償；對貨物的部分滅失或損害按比例賠償。③賠償責任限制來從現有的國際公約看，有的采用單一標準的賠償方法，有的采用雙重標準的賠償方法。122．制定運輸政策的必要性？運輸政策所要調整的重運價*計費噸+附加費 要關系之一是資源的有效配 1．盈虧平衡法中的保本臵。首先對運輸業應占用的運價的計算，保本運價={固總的社會經濟資源給予合理定成本+每貨運噸變動成本*分配，其次還應使這些資源保本貨運量}保本貨運量=在不同運輸方式之間進行合固定成本保本貨運量+每貨理分配，以達到最有效地利運噸變動成本 用社會資源的目的。

2．成本加成定價法的計123美國政府運輸政策的制算公式：單位運輸價格=總成定和實施中有這樣幾方面值本*{1+利潤率}貨運量 得我們參考？

3．需求價格彈性系數公一是一直把運輸的充足性視式={需求的增減量原需求作國家運輸政策的主要目量價}{格的增減量原價標。二是堅持把市場作為社格}

會運輸資源配臵的主要手 段。三是堅持運輸業的公共 投資和鼓勵政策。四是最高

當局給以充分重視。五是將運輸問題的解決納入法制軌道。六是有比較健全的運輸管理體制。124．運輸政策的表現形式？（七種）一是國家集團文件。二是國際會議文件。三是國家文件。四是地方政府文件。五是交通部文件。六是相關部委共同制定的文件。七是專家級文件。

125制定交通法規的作用？ 答：制定交通法規的目的是為了維護國家利益，規范交通運輸秩序，保護公民、法人和其他組織的合法權益。126交通運輸法規的性質？ 它在法學分類上歸屬于行政法德范疇，包括一系列交通運輸經營、管理方面的法律、行政法規、部門規章、地方性法規和地方性規章等法律規范，以及大量的技術性規范。

127交通運輸法規的特征？ 管理性，普遍性，分散性，交織性，變動性。

128我國交通運輸法規的法律淵源有以下幾種形式？ 憲法，法律，行政法規，地方性法規，民族自治條例和單行條例，規章，國際條約，法律解釋。

129外貿運輸法規有哪些？ 海洋貨物運輸國際法，鐵路航空貨物運輸國際法。130國際貨物多式聯運及其所引起的法律問題？

國際多式聯運指按照多式聯運合同，以兩種及以上運輸方式，由一名多式聯運經營人將貨物從一國境內接管貨物地運至另一國境內指定的跨國運輸。問題：首先是法律適用問題。其次是運輸單據的性質。再次是貨主與承運人的法律關系。計算題

1．鐵路貨物運輸費用的計算：整車貨物運費=每噸運價*計費計費重量={發到基價+運行基價*運價里程}*計費重量

零擔貨物運費計算

例：=10公斤運價*計費重量10={發到基價+運行基價*運價里程}*計費重量10 集裝箱運費的計算公式=每箱運價*箱數

2．班輪運費的計算公式=基本運價+附加費=基本

第二篇：《企業戰略管理》自考復習資料2013

第一章

1、安德魯斯的定義P7

2、安索夫的定義（產品與市場范圍、競爭優勢、協同要素）

3、明茨伯格的定義：4P：計劃、計策、模式、定位、觀念。

一、戰略是一種計劃

二、………..4、計劃型戰略定義：強調企業管理人員要有意識地進行領導，凡事謀劃在前，行事在后。

模式型戰略定義：強調戰略重在行動，否則只是空想。戰略也可自發地產生。

計策型：強調戰略是為威脅或擊敗競爭對手而采取的一種手段，重在達成預期競爭目的。

定位型：強調企業應適應外部環境，創造條件更好地進行經營上的競爭或合作。

觀念型：強調戰略過程的集體意識，要求企業成員共享戰略觀念，形成一致的行動。

5、廣義的戰略管理是指運用戰略對整個企業進行管理，其主要代表是安索夫；狹義的戰略管理是指對企業戰略的制定、實施、控制和修正進行管理，其主要代表是斯坦納。

6、戰略管理構成四要素：產品與市場范圍、增長向量、競爭優勢、協同作用

7、（企業戰略的焦點是獲取競爭優勢）

8、戰略管理層次：公司級戰略、業務級戰略、職能級戰略

9、相對獨立的業務在西方被稱為戰略事業單位。關鍵的戰略事業單位的戰略目標為公司戰略的側重點之一。

10、動態的戰略管理過程可分為戰略形成、戰略執行、戰略控制和戰略修正四個階段。？

11、確定企業的戰略目標時，要注意四個方面的問題（簡）一、一個戰略目標應該有一個明確的、特定的主題，不應該是模糊不清，過于抽象的。

二、目標應該是可以測量的，只要有可能，戰略目標就應該用定量指標來描述。

三、目標的設定要有一個實現目標的明確期限。

四、目標應該是積極進取的，具有挑戰性，同時又具有現實性和可操作性。

12、參與企業戰略管理的利益相關者可以分為三大類：相關利益者、戰略決策者、戰略實施者。

13、（企業重大戰略的制定者：董事會）

14、戰略職能P49

第三章

15、企業戰略環境與一般環境的區別。案例P84

16、企業戰略環境的構成要素：社會文化、經濟、技術、政治法律。

17、潛在的進入者、替代品的威脅、購買者的侃價能力、供應者的侃價能力以及現有競爭者間的抗衡，這五種基本競爭力量的狀況及其綜合強度，決定著行業的競爭激烈程度，決定著行業中獲得利潤的最終潛力。五力模型P95

18、分析企業管理組織的分工狀況，主要分析管理層次者和管理幅度的合理性

19、評價企業管理組織的合理性，應按職權、職責、職務三者等價原理的要求 20、企業文化由以企業精神文化為內核的三個層次構成：外層，企業的物質文化層；中間層，企業的制度文化層；內層，企業的精神文化層。

21、SWOT分析法是將企業外部環境的機會O與威脅T，內部條件的優勢S與劣勢W同列在一張十字形圖標中加以對照。

22、企業素質與經營力分析P113。雷達圖分析P147。內部戰略要素評價矩陣P155。內部戰略要素評價矩陣P109。？。。

第四章

1、企業使命即指企業區別于其他類型組織而存在的原因或目的。狹義以產品為導向，廣義以市場為導向，著眼于滿足市場的某種需要。

2、企業使命定位的內容：企業生存目的的定位；企業經營哲學定位；企業形象定位。

3、企業使命要求企業在進行使命定位時考慮的6因素：外部環境要素；企業領導者的偏好；企業的發展歷史；企業資源；企業的核心能力；其他與企業相關的利益主體的要求與期望。

4、對“企業是什么”的界定，主要是為企業選擇經營事業。羅伯特·湯塞德。

5、一個好的企業戰略目標應具有以下特征：可接受性、可檢驗性、可實現性、可挑戰性。

6、企業戰略目標一般按四大內容展開：市場目標、創新目標、盈利目標和社會目標。

7、時間序列分析法p193、盈虧平衡分析法p196、決策矩陣法p198、決策樹法p199。？

第五章

1、穩定型戰略P207；增長型戰略P213（削弱用戶討價還價的能力的途徑有前向一體化）、多樣化戰略的核心是資源共享和風險分散、（在一個多樣化公司當中，公司主要關注的決定參與競爭的業務和資源如何分配）；緊縮型戰略P235；混合型戰略P241。戰略群模型P248。各自的適用性，利弊及類型、戰略態勢選擇的誤區p253。。？

2、波士頓矩陣。戰略選擇的方法和技術。P245。

第六章

1、企業無形資源有兩大項目最為重要：企業的聲譽、企業的技術資源。

2、維護競爭優勢的資源和能力特征：持久性、靈活性、模仿性

3、（企業要想獲得長久競爭優勢要創造名牌產品）

4、（當競爭對手的公司進行更具侵略性的競爭吸引顧客，這個市場暗示行業增長速度下降）

5、（三種基本競爭戰略的區別面向的行業范圍不同）

6、（總成本領先戰略的風險是：競爭者的模仿、忽視外部需求變化、技術變革）

7、三種基本競爭戰略：成本領先戰略、差異化戰略、集中一點戰略

8、競爭優勢：是指當兩個企業處在同一市場中，面對類似顧客群，其中一個企業能夠贏得更高的利潤率，或能夠贏得潛在的更高的利潤時，這個企業就擁有某種競爭優勢。？

9、競爭戰略的風險產生于：選擇競爭對手的風險；采用基本競爭戰略的風險；選擇基本競爭戰略組合的風險。？

10、競爭戰略形式的擴展：最優競爭戰略、快速反應戰略、定點超越戰略、戰略鐘。？

第八章

1、企業并購：是指一個企業通過購買另一個企業全部或部分的資產或產權，從而控制、影響被購并的企業，以增強企業競爭優勢、實現企業經營目標的行為。？

2、橫向并購：指處于相同行業，生產同類產品或生產工藝相近的企業之間的購并，實質上是資本在同一產業和部門內集中。

作用或影響：迅速擴大生產規模，提高市場份額，增強企業的競爭能力和盈利能力。

3、凈現值法：如果收購公司的目標是為了對其繼續經營，那么對目標公司價值估算應以凈現值法為宜。

4、（戰略聯盟應該是非競爭性的合作）

5、戰略聯盟是指兩個以上的企業為了一定的目的通過一定的方式組成的網絡式的聯合體。

6、企業購并的動因：企業發展的動機、加強對市場的控制能力、獲取價值被低估的公司、避稅、發揮協同效應。？

7、戰略聯盟的動因：增強自身實力、擴大市場份額、迅速獲取新的技術、進入國外市場、降低風險。？

8、戰略聯盟的形式：合資、研究與開發協議、定牌生產、特許經營、相互持股。？

9、戰略聯盟的策略：慎重選擇合作伙伴、建立合理的組織關系、加強溝通。？

第十章

1、戰略計劃的出發點是謀求企業長期的戰略目標，它考慮的問題是未來的問題。

2、戰略計劃系統必須有的內容：對企業總體戰略的說明；企業分階段目標；企業的行動計劃和項目；企業的資源配置；企業的組織保證及戰略子系統的接口協調；應變計劃。

3、影響企業經營戰略重點設定的客觀因素：現代科學技術不斷地發展變化；市場處于不斷變化之中；不平衡的社會化大生產發展。

4、戰略勢是由戰略條件、戰略時機和戰略動力構成的三維“戰略場”，由于它的導向與作用，促使企業在不同的條件下實施其戰略轉換或戰略推移。

5、組織結構適應戰略發展的三個標準：產生共同愿景；反應企業組織的前進趨勢；具有催人奮進的精神張力。

6、（根據對公司結構的研究彼得斯和沃特曼提出未來的組織結構應當滿足企業經營滿足三個方面的基本需要：有效地完成基本任務、不斷革新、最大限度的降低成本）

7、組織結構創新的形式有：組織軟化、建立混合型組織機構、網絡型組織結構。

8、戰略與資源的關系：資源對戰略的保證作用、戰略促使資源的有效利用、戰略可促使資源的有效儲備。

9、組織結構基本類型：追求數量倍增戰略的組織結構；一體化戰略的組織結構；多角化經營戰略的組織結構；項目化戰略管理的組織結構；緊縮、清算戰略的組織結構。？#

10、戰略與資源的關系：戰略資源的配置優劣直接影響到戰略目標的實現。？#

11、企業戰略資源的分配：人力資源的分配、資金的分配。？

12、戰略與資源的動態組合：動態相輔效果、動態相乘效果。？

第十一章

1、有效的戰略通常應該包含三個要素：

一、要達到的最重要的目標或目的二、具有指導或者限制行動的最重要的對策

三、在規定范圍內完成既定目標的重要行動順序或計劃

2、影響戰略控制的因素有：需求和市場、資源和能力、組織和文化。

3、六種趨勢P448

4、企業戰略控制過程的特征：漸進性、交互性、系統性

5、企業戰略推進和轉移的推動力來自于企業的自我修煉。

6、企業戰略控制基本特征：適宜性；可行性；可接受性；整體利益和局部利益、長期利益和短期利益的不一致性；多樣性和不確定性；彈性和伸縮性。

7、企業戰略控制的類型可分為四大類：避免型控制、開關型控制、事后控制、事前控制。

8、戰略在實施過程中，有時與人們的期望并不一致，當出現非理想狀態時，在戰略學上稱為“失效”。

9、企業戰略信息來源與三個領域，即人呢的信息源、文件文獻信息源和混合信息源。

10、現代企業是一種開放性體質，在這種體制中有輸入、轉換、輸出以及重新輸入，確認有循環往復。

第十二章

1、全球化是指經濟創新在全球的傳播及相應的政治和文化傳播。、2、變革的關鍵不是產生新觀念而是拋棄舊觀念。

3、企業的使命和核心價值觀是不應頻繁變化的

4、戰略變革的障礙：P487。？

5、戰略變革的難點：p489。？

6、戰略變革的流程：p491。？

7、戰略變革的具體實施：P492。？

8、戰略變革應注意的問題：保持核心理念的穩定、建立足夠的緊迫感、不能過早宣布勝利、變革應以成果為導向而非以活動為中心。？

第三篇：自考 銷售團隊管理復習資料

銷售團隊管理自學考試復習提要

（一）銷售團隊：由二個以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規范的介于組織和個人之間的一種組織形態。

銷售團隊與銷售群體的區別：表現在6個方面：目標、領導、協作、技能、責任、績效。

團隊領導特點：責任感、發揮領導作用、強化團隊及自我管理、徹底加強事前管理、發揮領導者的自主性和主導性、具有領導者應具備的行為特點

銷售團隊的構成5要素：（如何打造一個基本的銷售團隊？）：特定銷售目標、銷售成員、領導者的權限、銷售團隊定位、具體的銷售計劃。

銷售團隊的積極作用：六個方面：促進新產品的推廣；促進新產品的創新、促進競爭，從而推動產品改善，提高警惕經營效率，降低成本；通過刺激循環來增加消費者收入；銷售團隊的待遇好。

銷售隊存在的問題 六個方面：狀態懶散；銷售動作粗魯；優秀團員帶走客戶；存在“雞肋”成員；能人招不到，好人留不住；銷售業績不穩定。

銷售團隊發展周期的6個時期：觀望時期、飛速發展時期、經受考驗時期、高效時期、成熟時期、衰敗時期。

（一）觀望時期：銷售團隊剛成立，成員之間不太熟悉和了解。

情況特點：相互間試探著了解對方，通常隱藏自已的真實想法，掩飾自己的缺點；成員間經銷售經理為權威中心，服從銷售規劃；工作目標不明確。

團隊目標形成過程中注意點：

1、了解成員期望，明確自己對團隊的期望，達成廣泛共識；

2、明確自己的處事原則和銷售的管理方式，征求他們建議，希望得到支持；

3、目標激勵，學會分享；

4、學會順其自然，不要急于求成；

（二）飛速發展期的含義及特點：這是一個從觀望時期的集體主義向分裂的個人主義的過渡階段，（三）經受考驗時期的含義及特點：個人主義開始盛行；個人的創造性和自我調整行為開始出現;團隊面對考驗，銷售經理也面臨考驗

（四）高效時期：團隊和個人行為得到改善和校正；目標更清晰，方法更有效

銷售團隊發展過程中，6個不同時期領導工作的注意要點。

觀望時期銷售團隊領導工作的要點：

一是針對成員間能服從規則、權威并易接受變化的特點，建立始終如一的規則和一些管理機制。

二是對于成員間不太了解的情況，銷售經理可通過會議、聯歡、聚餐等活動，讓大家盡快熟悉起來。

飛速發展期銷售團隊領導工作的要點:

1、由權威中心成為關注的焦點，部下審視和考察多；

2、由自我確定目標和愿景到強化銷售目標的行動；

3、示范作用要加強；

4、行為上的領導力，高效率的方法少道德品質的魅力，銷售的榜樣。

高效時期銷售團隊領導工作的要點：

1、建立標準、程序和規范，并進一步鞏固成果；

2、改善營銷團隊和管理平臺，注意加強個體分析，形成有效工作方法；

3、強化價值觀，工作作風和團隊文化。

銷售團隊對銷售成員的影響。

社會助長作用的含義及表現:有其它成員在場,成員的工作動機會被激發得更強,效率比單獨工作時可能更高.社會標準化傾向含義及表現:在團隊中相互影響的結果,久而久之所形成的接近一致行為和態度一致的看法對銷售工作有一定的標準,并愿意共同遵守.銷售團隊壓力的含義及表現:銷售團隊成員人個體的一種心理感受.(4)銷售團隊對成員施壓有4個階段:勸說階段；引導階段；攻擊階段；開除階段。（5）從眾行為的含義及表現(簡單應用):積極作用與消極影響。

二銷售團隊的組建

招聘的四個原則：

1、具有相關的經歷；

2、與企業發展階段相切合；

3、銷售人員期望的滿足；

4、與銷售人員個性相吻合。

（二）招聘準備 招聘的三個主要階段：收集資料，書寫提案；文案準備；

（三）招聘途徑:大專院校及職業技術學校;人才交流會；各種媒體廣告;獵頭公司；網絡招聘

（四）招聘程序：簡歷篩選。面試篩選步驟。

2、綜合應用：招聘的完整程序：

（一）通過簡歷進行第一輪篩選：閱讀簡歷、資料審核、篩選等；應注意的問題。

（二）通過面試做進一步篩選：

四個基本步驟；面試評估表的主要內容；面試時應注意的問題。

（三）洽談工作合同和待遇問題：工作內容：體檢、洽談待遇等。

（四）發出聘書或致謝信：對未錄用者發出感謝信；對錄用者發出聘書。

（五）招聘3個手段：借助于測試，借助于求職申請表；借助于面談；

（2）面談的幾種形式：非正式面談；標準式面談；導向式面談；流水式面談。

求職申請表篩選的5個步驟：評估收到的申請表；刪除不必要的經歷、知識和技能的侯選者；找出的聘用差距的候選者；慎重考慮那些銷售記錄沒有提高的候選者；寫一封信致謝至落選者；

（2）測驗應注意6個問題：測試僅是工作一環，不能減少其它工作內容；做好保密工作以期資料的正常應用及延續價值；工作必須由專才人士來完成；測試管理必須標準化；結果要不斷分析與研究；測試的結果或效用須加以審慎鑒定。

幾個概念：（1）移情：具有從他人角度來理解、判斷市場的能力。

（2）自我調節能力：走出失敗的能力。

（3）同感心：能體會他人并與他人具有相同感受的能力。

（4）自驅力：內在的想用自已的方法設法完成銷售的心理因素。

（1）品質的四個方面：移情；個人積極性；自我調節能力；誠實和正直。

（2）技能及主要方面：溝通、組織、分析和時間安排等技能。

（七）團隊成員配置

工作量法：通過走訪潛在顧客次數，訂立相同工作量的原則來決定人員數目。

下分法：企業先決定企業預測銷售額，再估計個人銷售額最后定人數。

邊際利潤法：增加一位銷售人員的邊際毛利，增加一個人員的成本。

團隊成員配置過程中人員的確定及注意事項:

適當地授權給銷售成員;多與銷售成員溝通；成員配置應該與個人興趣相結合；給出好的指導；為可能發生的障礙和失敗作好準備；1

三 銷售團隊的培訓

一、培訓程序

（一）分析培訓需求:組織分析；工作分析；人員分析

（二）制定培訓計劃:培訓計劃的內容:培訓計劃的目的；培訓內容；

（三）實施培訓計劃:講授會議法小組討論實例研究銷售演習銷售游戲等6種方法。

（四）培訓評估的6個原則：建立正確的評估觀念；要有良好的評估工具；要有適當的措施；要有完整的回饋系統；評估應是連續而長期的過程；促進銷售人員對工作進行檢討。

二、培訓內容

（一）認識企業優勢：了解產品、對手、市場競爭狀況等

（二）市場及行業知識：供求信息、目標客戶、需求特點、銷售技巧等。

（三）產品知識：產品的性能、特點、使用知識等。

（四）企業概況：企業的歷史、經營目標、組織機構、規章制度等。

（五）銷售技巧的4個要點：

1、如何做市場分析與調查；

2、如何注意儀表和態度訪問的準備、初訪和再訪；

3、如何使用銷售術語；如何進行產品說明、如何爭取客戶好感受、如何應付反對意見、如何堅定銷售信心、如何克服銷售困難、如何獲得銷售經驗、如何更新銷售知識、如何制定銷售計劃。

（六）管理知識：與銷售有關的各項規章制度及客戶管理知識。

（七）銷售態度：培訓銷售態度的2個主要目的：

擺正老銷售人員的心態；可以使新銷售人員盡快進入狀態。

（八）銷售行政工作的5個主要內容：如何寫銷售報告和處理文書檔案；如何控制銷售費用；如何答復客戶查詢；如何實施客戶管理；經濟法律知識。

三、培訓方式：集中培訓；分開培訓；現場培訓。

四、培訓方法

講授法；會議法；小組討論法；案例討論法；角色扮演法；崗位培訓法；銷售模仿法；示范法；自我進修法；專業講習班培訓法等10種。

五、培訓的8個要點：借助關系；注意受訓銷售人員的銷售感應力；建立雙方的責任感；培訓受訓銷售人員養成寫報告的習慣；注重受訓人員的可塑性及學習態度；幫助銷售人員建立積極樂觀、自信的心態；處理士氣的不穩定及時鼓勵；銷售的平均數法則；平均數法則的作用。考核知識點與考核要求

（一）培訓作用

（1）提高銷售人員的自信心，培養其獨立性；（2）提高銷售人員的創造力

（3）延長銷售人員的使用期；（4）發現員工的潛在問題（5）使新銷售人員盡快進入狀態；（6）擺正老銷售人員的心態

2、領會：（1）改善銷售人員的銷售技巧；（2）改善客戶關系

（3）使員工多了解產品和企業情況；（4）使員工盡快融入企業文化

（二）培訓程序

（1）培訓的組織分析；（2）培訓的工作分析；（3）培訓的人員分析；（4）培訓計劃評估的原則；（5）實施培訓計劃的方法。

培訓計劃的目的：發揮銷售人員的天賦；縮短有效完成任務的時間；延長銷售人員的任用期；增加顧客對企業的信任；精練方法；改善態度；提高情緒；調整報酬；奠定合作基礎；減低成本。

培訓計劃的步驟：信息的注意與獲取；信息的理解；同意與接受；在工作中不斷接受培訓；水到渠成；

培訓計劃的主要內容：有關產品介紹；產品銷售基礎；有效的銷售指導。

青 培訓內容：企業優勢；市場及行業知識；企業概況；銷售技巧；理論知識。

領會：（1）了解產品知識（2）培訓銷售態度（3）銷售行政工作。

(四)培訓方式：集中培訓。（2）分開培訓。（3）現場培訓

(五)培訓方法：角色扮演法；崗位培訓法；銷售模仿法；示范法；小組討論法。

（1）講授法的特點及注意要點：此法為單向溝通，受訓人員獲得討論機會很少，因此不易對講師反饋信息，而講師也無法顧及銷售人員的個別差異。此法最適用于提供明確資料，為以后的訓練提供基礎。

（2）會議法的特點及注意要點：此法可以雙向溝通，受訓人員有表示意見及交換思想、學識、經驗的機會。講師容易鑒別銷售人員對于重要教材的了解程度，有時可針對某一專題進行討論，也可以由一組專家領導討論。

（3）小組討論法中領導人的條件：由講師或指定小組組長領導討論，資料或實例由講師提供。小組人數以5~6個人為宜，但可以允許一部分人員旁聽。

（4）案例討論法的含義和作用：此法選擇有關的實例，并書面說明各種情況或問題，使受訓的銷售人員可以利用其工作經驗及所學原理，來研究如何解決問題。目的在于鼓勵銷售人員積極思考，并不著重要如何獲得適當的解決方案。

(六)培訓要點：（1）借助關系的含義和作用。（2）銷售感應力所包含的內容。

2、受訓人員的可塑性及學習態度的4個要點：受訓人員能否提出足夠的問題；是否能增強產品知識、展銷方式及心態的積極性；是否重犯錯誤；是否堅持學習以求全面績效進步。

3、平均數法則的概念及作用：拜訪介紹的次數+積極的態度+不斷進步的銷售技巧=訂單數。任何成功的銷售經理都要告訴受訓的銷售人員這個方程式的真實性及妙用：等式左邊的三項中最大的變數是積極的態度，因為銷售人員的銷售技巧短期內不致變化太大，但心態總是不時在改變而且變化甚大。而心態之所以常會改變，是因為沒有銷售經驗的銷售人員只有在得到訂單后才有信心，才會有成功的感受。為此，培訓者以及銷售經理要協助受訓人員做好心態的調整和準備。

四 銷售團隊的薪酬考核

（一）薪酬概念及構成：是企業對銷售人員給企業所做貢獻，包括他們實現的績效，付出的努力、時間、學識、技能、經驗以及創造所付給的相應地回報或答謝。薪酬包括基本工資、獎勵、又包括附加工資、福利。

純粹薪水制度的概念（計時或固定工資制）：

純粹傭金制度的概念（與一定期的銷售工作成果或銷售數量直接有關，按一定比率的銷售額給予傭金）。

純粹獎金制度概念（主要是向有突出業績的銷售人員給予的獎勵，發放方式不定，可作為基礎薪酬）。

薪水加傭金制度的概念（底薪+提成）。

薪水加獎金制度的概念。

薪水加傭金再加獎金制度的概念。

股票期權的含義。

特別獎勵制度的概念。

二）薪酬選擇的7個原則： 公平原則；激勵原則；穩定原則；靈活原則；控制原則；邊際原則；合理原則。

2、效率型銷售模式的薪酬構成及特點。（底薪+提成+綜合獎勵）

效能型銷售薪酬模式的特點。（高底薪+低提成+較好的綜合獎勵）

4種市場策略及應用（閃電戰、陣地戰、攻堅戰和游擊戰）。

（三）薪酬實施

（1）薪酬預測的2種方法（考慮有幾種可行方案可供選擇；成立一個銷售小組，對計劃的運行在桌面上進行監督）。

（2）薪酬評價工作的5個方面（評價工作價值、協商底薪、把工作變動情況通知人力資源部門、建議加薪或提升、幫助銷售人員獲得合理津貼）。

五 銷售團隊的目標考核

（一）銷售目標制定的原則

銷售目標:來自于銷售團隊的愿景。

銷售團隊目標與愿景的關系:愿景是勾畫團隊未來的一幅藍圖.制定銷售目標的黃金準則（SMART）:明確性；可衡量性；可接受性；實際性；時限性。

（2）制定團隊銷售目標的注意點：1.了解銷售團隊的目標由誰確定2.銷售團隊的目標必須與銷售團隊的意愿相連接，兩者的方向相一致

3.必須發展一套目標運行的銷售程序以隨時糾正偏差或修正銷售目標4.實施有效銷售目標的分解5.必須有效的把銷售目標傳達給所有的團隊成員和相關的人員。

（二）銷售目標制定程序（1）設計銷售目標;了解銷售的關鍵流程;外部市場劃分；內部組織和職能界定；銷售團隊的人員編制；薪酬考核體系設計。

（三）銷售目標值的確立方法

銷售成長率：計劃期的銷售額/基年銷售額*100%。

（2）市場占有率：本企業的產品銷售額/本行業同類產品總銷售額。

（3）市場覆蓋率：本企業該種產品投放點/全國銷售點數

（4）損益平衡點：銷售收入=變動成本+固定成本+利潤。

（5）基數確定法：以銷售或經營效率為基數求得銷售收入目標值的方法。

（6）銷售人員申報確定法：累積一線銷售人員申報銷售收入預估值。

（7）經費的具體內容。

（四）銷售目標（1）團隊的銷售目標構成。（2）個人的銷售目標類型。

（1）利潤目標。（2）銷售額指標及含義。（3）銷售費用估計。

（4）銷售活動目標。（5）常規性目標。（6）解決問題的目標。（7）創新性目標。

客觀評價銷售人員的個人目標：1.需要銷售經理和銷售人員在每一或當年每個季度初始的時候經過共同探討而制定。2.銷售經理需要為每個銷售人員制定具體的目標，進行面對面的討論。3.銷售經理必須和銷售人員進行推心置腹的溝通和交流。4.應該把通過談判和討論得出的口頭協議轉化為書面形式，由雙方各持一份作為下一的工作參考。

（五）銷售目標管理：（1）銷售團隊目標管理的意義。（2）銷售目標執行的含義。（3）銷售目標修正的含義。（4）銷售目標追蹤的含義。

六 銷售團隊的銷售計劃

銷售預測方法：（1）購買者意向調查法的含義。（2）德爾菲法的含義。（3）情景法的含義。

2、簡單應用：（1）銷售人員預測法的優點。（2）銷售人員預測法的局限性。3）購買者意向調查法的實施限制。（4）德爾菲法的實施方法。

3、綜合應用：（1）高級經理意見法的實施方法和特點。

（2）銷售人員預測法的實施方法。

（3）購買者意向調查法的實施方法。

（四）銷售配額制定的原則

1、識記：（1）銷售配額的含義。（2）專業進步配額。3）綜合配額。

2、簡單應用：（1）銷售配額對銷售人員的作用。2）銷售量配額的實施方法和注意點。（3）毛利潤配額的含義、特點。（4）凈利潤配額的含義、特點。（5）銷售活動配額實施方法。6）銷售配額的分配的含義。（7）制定銷售配額的注意事項。

3、綜合應用:制定銷售配額的原則、分配的三個步驟和具體方法

（五）具體銷售計劃方案

1、識記：具體銷售計劃方案的含義。

2、綜合應用：具體銷售計劃方案包括的主要內容。

七 銷售團隊會議

1、領會：銷售會議的含義。

2、簡單應用：（1）銷售會議的作用。（2）高績效銷售會議的特征。（3）結構完善的會議所具備的特征。（4）銷售會議不成功的原因。

3、綜合應用：（1）會前、會中、會后失敗的原因。

（2不正當的銷售會議的特點。

（3消除不正當的銷售會議的對策。

（二）籌劃銷售會議

1、領會：（1）銷售會議的目的。（2）會議主題的含義。

2、簡單應用：（1）會議召開的主要方式。（2）安排會議時間的注意點。

（3）確定會議地點。（4）確定會議主題的要點。

3、綜合應用：（1）確定會議參加者。（2）如何確定會議召開的方式。（3）控制會議時間常用的方法。4）確定會議議程的要點和原則。

（三）召開銷售會議

1、領會：好的會議開始的條件；會議擴展的含義；分類列舉法的含義；集思廣益法的含義；KJ法的含義。

2、簡單應用：（1）會議擴展的技巧。（2）分類列舉法的特性和功能。（3）集思廣益法應遵守的原則。（4）希望列舉法的含義及實施。

（5）KJ法的實施。（6）紙牌法的含義及實施。

（四）達成共識的要點

1、領會：會議難題的含義。

2、簡單應用：（1）少數人壟斷會議的原因。（2）少數人壟斷會議的預防措施。（3）少數人壟斷會議的補救。（4）會議中爭論的處理。（5）會議中爭論的預防。（6）會議中爭論的補救。

3、綜合應用：（1）共識的步驟。2）出現分歧時的處理原則。3）會議難題的處理方法。

（五）會議陳述技巧

1、識記：（1）會議陳述技巧的含義。（2）聆聽的含義。

2、領會：（1）會議陳述技巧的效果。（2）會議答復技巧。

3、簡單應用：問句的型態；發問時的注意事項；聆聽的技巧。

4、綜合應用：（1）陳述前的準備工作。（2）主要陳述技巧。（3）陳述時物品的展示要點。

（六）結束會議的技巧

1、領會：（1）會議總結涵蓋的內容。（2）會議結束的含義。

2、簡單應用：（1）會議記錄的功能。（2）會議記錄的意義。

3、綜合應用：結合案例，完成會后的評估工作。

八 銷售表格的管理

（一）管理表格類型

1、領會：1銷售表格的作用：是銷售隊伍日常管理必不可缺的，是控制銷售隊伍的重要工具，好的銷售管理表格基本上能濃縮地體現一個銷售人員在一天一周甚至一個月的工作過程.2競爭對手信息表：主要記錄競爭對手個方面的情況，為業務員提供對手的基礎信息，從而使銷售人員可以根據競爭對手的情況，采取相應的策略，在市場競爭中處于主動地位.3客戶檔案表：用來記錄重要客戶中的相關人員，合作過程和特別事件等重要信息;4客戶漏斗表：主要記錄分析客戶各銷售機會所進展到的不同階段，及銷售人員自己“銷售漏斗”中的客戶和銷售機會結構，它是銷售人員指定策略的重要依據。

2、應用：1）周期工作計劃表，主要簡略記錄未來季度或是半年內應當完成的業績指標和相應的指標分解

2）月工作計劃表，用來較詳細地描述下個月該銷售人員的業績計劃和銷售支持計劃等。主要包括回顧，事件，財務目標 和特別紀要等部分。

3）周工作計劃表，用來明確描述下一周業務代表的工作安排，主要包括本周大事，每天工作計劃和財務考核情況。

4）工作日志，主要是記錄銷售人員一天的工作活動，包括拜訪客戶和必要的商務支持工作等。

3、綜合應用：表格運用要點：1）除非有特殊情況，四周的財務業績分解應當充滿月度財務計劃2）月工作計劃表中強調的目標應當在周工作計劃表里充分表現出來3）周工作計劃表中的大事應當與工作日志表想對應。4）工作日志表中的變化要與客戶資料相對應。

（二）管理表格的設計（合應用）：理表格的設計要點1）簡潔，不能太復雜。2）清晰，不能模糊籠統。3）具有延續性。4）具有真實可查性。5）可發現問題并進行指導和修改。：

（三）管理表格的督導

簡單應用：1）對待抵觸現象：當眾表明立場和決心。個別談話。嚴格執行。獎勵認真填寫的銷售人員。2）對待敷衍現象：明確如何填寫和填寫要求。嚴格要求。持有正確的態度。3）對待不利用現象：經理示范。利用榜樣力量。

九銷售團隊的沖突管理

1、識記：（1）沖突的含義：銷售團隊的成員在交往中產生意見分歧，會出現爭論，對抗，導致彼此間關系緊張的局面。

（2）沖突產生的原因：缺乏溝通。團隊的內部結構：分工細致程度，任職的時間長短，管理范圍的明確程度，參與的氛圍。個人因素：存在偏見，個人的價值觀和個人的特性。

2、領會：（1）沖突的積極性：1）內部的分歧與對抗能形成各部門相互支持的體系。2）沖突暴露能使對抗的成員將心中的不滿發泄出來，否則壓抑怒氣反而會造成極端反應3）與外部團隊或者成員的沖突可以增加銷售團隊的內部凝聚力。4）沖突可以使沖突部門充分表現各自的實力，并最后達到權利的平衡，以防止無休止的爭斗。5）沖突可促使聯合，以求生存或對付更強大的敵人。

2）沖突的有害性：1）導致人力，物力分散，團隊凝聚力降低。2）造成人們的緊張與敵意，影響團隊成員之間的友誼與協作，降低人們對工作的關心程度。3）沖突嚴重時，會影響組織和團隊的壽命，甚至會造成整個團隊的解體。

（二）沖突的發展階段

1、領會：（1）第一：出現可能引起沖突的潛在因素：出現可能引起沖突的潛在因素：這些因素不一定會直接導致沖突，但它是產生沖突的必要條件，這些條件可以概括為溝通，團隊的結構和個人因素。

2）第二：沖突的外顯：在沖突外顯之前，沖突的雙方會產生沖突出現的認知。認知即當潛在的對立和不一致顯現出來后，雙方意識到沖突的出現，它表明沖突問題明朗化。

（3）第三：產生行為意向：指的是出事某種特定行為的決策，即個人認識到沖突已經發生和采取行為的意向。

（4）第五：沖突產生結果：1）有利的結果：主要是對那些功能正常的沖突而言。這種沖突能提高決策的質量，激發革新與創造，調動群體成員的興趣，提供問題公開，提供緊張解除的渠道，促進團隊成員的友誼，樹立領導者的威嚴，培養自我評估與變革的環境。2）有害的結果：主要是對那些功能失調的沖突而言。這種沖突帶來的不良影響可能會降低群體的績效，造成溝通不暢，團隊成員之間誤會重重，使團隊的凝聚力降低，缺乏合作的意識，使團隊工作以明爭暗斗為主，銷售目標降至次位，極端情況下，還會威脅到整個銷售團隊的生死存亡。

2、綜合應用：沖突處理技術：1）競爭法：在團隊沖突處理中尋求自我利益的滿足，而不考慮他人的影響。適用于當需要團隊作出快速的，重大決策，執行重要但不受歡迎的行動計劃等的情況時。缺點是沖突的真正起因得不到很好的解決，而且使用次方法還應充分考慮受負面影響一方的情緒。2）情緒法：在團隊沖突中為了維持相互友好的關系，一方愿意自我犧牲，以服他人觀點。適用于在當團隊工作重點在于營造和諧，平靜的氣氛或為團隊成員提供嘗試錯誤的機會時。不足是如果在早問題上進行遷就，有可能讓團隊菜芽覺得領導者的做法過于軟弱。3}回避法：當發生團隊沖突時由于希望抑制沖突而采取的既不合作也不維護自身利益，使其不了了之的做法。適用于當團隊沖突起因只不過是瑣碎小事或沖突帶來的潛在厲害關系得不償失時。缺點在于只能緩解團隊沖突，而無法主動化解。4）合作法：在團隊沖突中，通過與對方一方一起尋找解決問題，進行互惠互利的雙贏談判來解決沖突。適用于沖突雙方有著共同的標，或沖突原因是誤解或者缺乏交流等情況。缺點上需要一個漫長的談判和達成協議的過程，而且有時在解決思想沖突上不一定有用。5）妥協法：沖突雙方都放棄一些應得利益，以求共同承擔后果。適用于為復雜問題尋求一個暫時的解決方案或沖突雙方勢均力敵的時候。但這種做法是不可能通過妥協達成最佳解決問題的方案。

十 銷售團隊的溝通

（一）積極聆聽

1、領會：（1）溝通的意義：良好的溝通氛圍是一個高績效的銷售團隊必備的要素。對團隊來講，溝通是一個永遠的工作。各項事務都需要通過溝通才能最終制定解決方案。缺乏溝通這個橋梁，團隊的任何建設，包括團隊合作，凝聚力，培訓，開會，制定目標都將毫無意義。良好的溝通有助于團隊文化的建設以及團隊士氣的提高。而不好的溝通會給團隊帶來很多危害，團隊的人際關系，團隊士氣，團隊業績都會受到影響。

（2）積極聆聽的作用：1）如果銷售人員產生消極情緒，影響其工作的積極性，主動性，只要銷售經理能夠積極聆聽并表示理解了，銷售人員的心情也就好多了，事情也就解決了。2）獲得更多的信息3）給對方留下了一個謙虛的印象4）準確理解對方的意圖，以便做出下一個決策。

2、簡單應用：多角度聆聽1）反面聽：就是要仔細琢磨一下此話的真假，心里要多問幾個“是不是”和“為什么”。2）側面聽：銷售經理要思考學習銷售人員為什么這么說，為什么在這個時候反復強調，是否另有原因？銷售經理在聽到某個銷售人員向自己通報某個信息時，要從側面好好思考一 下，然后再進行回答或做出相應的決策判斷，要聽出弦外之音。3）正面聽：并不意味著馬上做出回應，一定要盡可能地了解銷售人員提供的資料，對于不太確定或者理解不太透徹的地方還要多加詢問。

3、綜合應用：（1）積極聆聽的技巧：1）問開放式的問題：開放式的問題是不能用“是”和“否”來直接回答。要以詢問開放式的問題為主，但也可以有封閉式的問題，要通過不斷地提問來收集對方的信息。通過提問，將討論引導向銷售經理希望討論的內容和發展方向。只要善于提問，積極聆聽，才能真正掌握對方的狀態，根源和背靜因素。2）重復對方的話：不斷重復對方的話。當對方確定的的語句比較長的時候，聽者可以重復其中的某些內容，某些信息，讓對方確定自己是否聽得很確切，或對方在強調某一個重點詞語展開論述，聽者重復一下這個詞語，使對方感受到這個重點引起聽者的注意，可以挖掘語句背后的隱藏意義。3）表示自己的理解：在聆聽對方談話中適當表達自己的意見和理解。4）保持沉默：聆聽的同時還要學會保持沉默。通常在沉默的時候，對方會覺得不自在，從而急于打破沉默，這樣就會說出更多的信息，但沉默要在適當的時間使用，不能過多或過少。

2）聆聽過程中的注意事項：1）要有耐心地給銷售人員把話說完，把問題談透的機會和時間，不要在銷售人員 還沒有說完的時候急于發表意見或評論。2）要在銷售人員的談話中聽出主旨，理出主線。3）要集中精神，不要受周圍的干擾影響，不要受自己對銷售人員外表的感官印象影響自己對說話內容的判斷。4）不要急于下結論，聽完后要仔細斟酌。5）積極給予反饋，但這種反饋不是進行判斷。6）對銷售人員的話要做深思，力圖發現銷售人員所說的話的深層含意和見解，覺得不能確切地了解其含意時，要提出問題，讓銷售人員進一步做出說明。7）在銷售人員發表意見時不要打斷。

（二）溝通技巧（綜合應用）：溝通的技巧：1）就事論事，對事不對人2）公私分明3）要注意聆聽4）坦白表達自己的真實感受5）多提建議少做主張6）注意措辭7）讓銷售人員理解自己所表達的含義。

（三）溝通前的準備（綜合應用）：溝通前準備：1）關注銷售人員的思想傾向2）設定陳述目標3）注意開場白的效果4）指出要點5）使用過渡句6）簡要回顧與結尾。

（四）有效反饋

1、領會：（1）負面反饋：就是一味的批評。無論在任何時候，只要銷售人員出現一些錯誤。作為領導者不要進行負面反饋，除非對方的錯誤很嚴重，否者會使銷售人員意識到領導對他的不滿，而產生不滿情緒，要努力把負面的反饋變成一中修正性的反饋

（2）修正性反饋：不等同于批評。當團隊成員的工作沒有完全徹底達到標準的時候，可以采取修正性反饋的方式。它可以使銷售人員發揚以前的優點，又指出了需要改進的地方。

3）沒有反饋：就是無論銷售團隊成員的工作表現出色與否，都得不好銷售經理的任何反饋。這是絕對不提倡的。

2、簡單應用： 正面反饋及其注意點：就是表揚對方，當發現對方有良好的表現的時候應及時認可和贊揚。在銷售團隊運作過程中，經常需要進行正面反饋。正面的認可可以鼓勵團隊成員出色的行為再次出現。注意問題：1）將全部注意力集中在提問者身上2）向提問者確認您已接收到了他的問題3）針對問題做出回答4）化解無法解答的問題

十一 銷售團隊的激勵機制

1、領會：（1）激勵的概念：是通過一定的手段使銷售團隊成員的要求和愿望得到滿足，以調動他們的積極性，使其主動而自發地把每個人的潛能發揮出來奉獻給團隊，從而保證團隊實現既定的銷售目標。

2、綜合應用：消除反激勵因素的方法：1）明晰地界定工作2）提供適當的指導3）提供發展機會4）實施公平的報酬

（二）激勵的方式

1、領會：有關激勵的各種方式的特點：1）目標激勵：就是把大，中，小和遠，中，近的目標相結合，銷售團隊確定一些可以達到的銷售目標，是銷售人員在工作中時刻把自己的行為與這些目標緊緊聯系，并以目標完成的情況來激勵銷售團隊成員的一種激勵方式。2）榜樣激勵：銷售可以在一定時間段內對銷售人員進行評選，把優勝者作為榜樣，通過樹立銷售團隊中的典型人物和事例，表彰各方面的好人好事，營造典型示范效應，使全體團隊成員向榜樣看齊，讓其明白提倡或反對什么樣的思想，行為，鼓勵團隊成員學先進幫后進，積極進取團結向上。3）工作激勵：用其所能，揚其所長，投其所好，避其不足，豐富工作形式，工作內容，合理安排工作任務。4）培訓激勵：對團隊內的銷售人員進行培訓是一項投資——針對人力資源的投資，針對未來的投資5）授權激勵：把本來屬于銷售經理的某些權利授予銷售人員代為行使。要將責任和權利一起授予，使銷售人員承擔更多的任務，并享有相應的權力，完成得好還應給予獎勵。6）環境激勵：指創造一個良好的團隊工作環境氛圍，使銷售人員能心情愉快地在團隊內展開工作7）民主激勵：充分發揮銷售人員的主人翁精神，邀請銷售人員參與到企業的管理和重大決策中去，參與銷售計劃的制定8）物質激勵：就是對人們的某種行為給予肯定和獎賞，使這種行為得以鞏固和發展9）精神激勵：當物質獎勵到一定程度的時候，就會出現邊際作用遞減的現象，而來自精神的獎勵激勵作用則更持久和強大。包括表揚，發放榮譽獎品和獎章，與企業領導合影，授予稱號等。10）競賽激勵：是一項很具有挑戰性的工作，充滿艱辛和困難。要不斷得銷售人員充電的機會，開展各類競賽。11）進行工作調整：將其調到更滿意的崗位上去。12）關懷激勵：對團隊成員要做到“八個了解”“九個有數”13）支持激勵：善于支持團隊成員的創造性建議，充分挖掘成員的聰明才智。使大家都想事想干事，想創新。

2、綜合應用：（1）新成立團隊階段的激勵方法。（2）摸索階段的團隊的激勵方法。（3）穩定階段的團隊的激勵方法。（4）成功階段團隊的激勵方法。

四：幾種不同類型銷售人員的特點：1）善于指揮他人的銷售人員：多以自我為中心，對管理他人感興趣，敢作敢當，辦事客觀，講究事情的成敗，不注重人際關系，務實并講究效率，喜歡獎賞，重視結果，善于競爭。2）善于思考業務的銷售人員：多富有智慧，勤于學習，偏好思考，富有探索精神對事情的來龍去脈總是打破沙鍋問到底，樂于收集信息，但不講究信息的實用性。想法偏激，不善于處理人際關系。

3）善于處理人際關系的銷售人員：多重人不重事，善于處理人際關系，為人隨和，有很好的人緣，不喜歡競爭和沖突，做決定時有些優柔寡斷，有時不愿承擔壓力和責任，他們希望能夠受到別人的關注，沒有觀眾是不能努力工作的。4）“老黃牛”型銷售人員：是天生的執行者，樂于從事簡單重復性的工作，缺乏創意，對領導的指令會一絲不茍地去執行，在舊環境中做熟悉的工作感到穩定和塌實，忠誠可靠，守紀律，清楚自己的職者，只做分內的事，只要自己那份報酬。

五：來自不同銷售渠道的新銷售人員的特點：1）從本企業內部招聘來的新成員：：那些由本企業其他部門轉來的銷售人員，他們已認同了企業的文化，并融入了企業的文化氛圍。在銷售方面要像對待新成員那樣2）新招聘來的經驗相對較少的銷售人員：要進行激勵，幫他們融入團隊，使他們在當地扎根，介紹同事認識，通過介紹工作內容讓他們明晰各自的職責，有意安排一些挫折，讓他們有“免疫力”。3）從別的企業招聘到的有經驗的銷售人員：有經驗的新員工學習的時候進步很快，應盡量幫助他們適應企業文化，并融入銷售團隊。文化是每個企業特有的，能提高銷售額，減少銷售人員流失，提高團隊凝聚力。并對建立在價值觀基礎上的，企業內部特定的社會結構也有益。4）本企業的老成員：一類成功的。為他們不斷創造機會，讓他們施展才能，獲得成功，滿足他們對成功的需求，控制的需求，實現自我。另一類是目前面臨著困難的。將他們的某些不足與其對整個銷售活動的貢獻有機的聯系起來，雙方就績效標準與業績水平之間的差異達成一致，甚至可以考慮讓老銷售人員做新銷售人員的導師。

六：不同階段銷售團隊的特點：1）新成立團隊：團隊成員既興奮又焦慮2）摸索階段團隊：個人的不同性格，觀點都顯示出來，受到很多挫折。這一階段的成員提出很多想法，不斷的實施，修訂計劃，提出新的發展方向并對之進行評價。3）穩定階段的團隊：團隊有了明確的基本規則和規范，成員之間相互認識并了解，生產率提高，優缺點變得清晰起來，團隊也形成了日常的行為規范4）成功階段團隊：團隊獲得發展并逐漸走向成熟。對團隊的發展方向也形成了一致意見，并針對各項任務制定了一系列目標。，具備創造力，勇于冒險，并且能夠虛心學習他人的長處。

七：

（一）新成立團隊的激勵方法：1）幫助大家盡快熟識2）增進團隊信賴感3）宣布對團隊的期望4）為團隊提供明確的目標5）提供工作指導9

（二）摸索階段的團隊的激勵方法：1）安撫人心2）妥善處理紛爭3）樹立團隊榜樣4）建立行為規范

（三）1）穩定階段團隊的極力方法：1）鼓勵團隊分析討論有爭議的問題2）提高員工的責任心3）合理分配角色4）強化行為規范5）營造團隊文化6）將工作重心從指導，教導轉移到支持和領導。

（四）成功階段團隊的激勵方法1）增強使命感2）嘗試放松控制3）鼓勵團隊成員輪換角色4）監控工作進展，定期召開會議5）培養成員領導能力。

八：明星銷售人員的含義：優秀的銷售人員是銷售團體的支柱，在實現銷售目標方面起著舉足輕重的作用。最能激勵明星銷售人員的因素：1）優秀的銷售人員通常追求地位，需要別人給予表揚認定2）有許多誤解，認為出色的銷售人員都是獨立的，獨淶獨往的人，并且認為他們的自尊強烈得不愿意聽銷售經理對他們的建議和批評，事實上他們喜歡與人相處，更熱衷于影響他人3）需要他人的尊重4）喜歡照舊路子來解決問題5）追求成就感6）追求刺激7）希望真誠相待

十二 銷售團隊的業績評估

1、領會：業績評估的含義：對任何一個銷售團隊來講，業績評估都是一個至關重要的問題。業績評估有利于維護銷售團隊的形象，能夠搞清楚團隊的目標是否能真正實現，有助于增強隊員的成就感于集體榮譽。正確的業績評估是判斷一個銷售團隊是否成功的最重要也是最后的標準。

2、簡單應用：（1）人事決策的依據：績效考核是決策的重要參考依據（2）回饋與發展：可以幫助銷售人員認識自己的潛力回饋與發展：可以幫助銷售人員認識自己的潛力，從而招待如何發展自我。銷售人員能善用回饋的信息，就能發揮更高效率。（3）企業政策與計劃的評估依據：也涉及大員工的業績評估。

（4）銷售人員甄選的重要依據：銷售人員的業績評估

（5）督促團隊成員完成銷售目標：有業績評估的存在，團隊銷售人員的銷售活動便有了評估的標準。而銷售評估和薪酬直接掛鉤，就迫使銷售人員積極地去進行銷售活動

（6）為銷售人員的獎懲提供依據：銷售經理可以根據業績評估的結果來決定采取何種措施。（7）可以發現需要培訓的領域：有助于管理人員對癥下藥，強化銷售人員需要培訓的技能。

（二）業績評估原則

1、領會：業績評估中的七個原則：1）公正原則：指銷售經理的評價一定要和銷售人員的表現真正符合。2）發放原則：在績效評

估實施過程中，必須嚴格堅持開放的原則，在公開的基礎上保證績效評估的全面性和權威性。3）反饋原則：平谷是一個不斷循環的過程，每一次的績效評估就是下一次評估的起點。要及時向相關人員反饋，好的堅持，不好的糾正。4）制度化原則：必須制度化才能全面地了解銷售人員的潛能，及時發現團隊中的問題做出調整，從而達到管理層所需的目標5）可靠性原則：要通過大量的調查研究，深入到現場，堅持通過數據，事實說話：要應用調查研究和分析方法。6）實用性原則：要求評估的工具和方法要適應不同評估目的的要求7）定性與定量相結合原則：定性只能反映銷售人員的性子特點，定量可能會忽視銷售的質量特性，要兩者結合才行。三業績評估的內容：定量項目：如銷售結果，銷售質量，銷售活動等：定性項目：如銷售技能，知識，自我組織，時間安排，報告，開支控制，個性特征以及企業和客戶的關系等

2、綜合應用：在業績評估中綜合運用七項原則。

（三）業績評估內容

1、領會：對銷售結果的評估：1）與計劃目標相比較，或與以前同期結果相比較的市場份額2）市場份額，總銷售量，總銷售額和客戶總數量增加了還是減少了3）銷售業績突出的天數和財會票據收集周期4）收集到獲得主要的潛在客戶方面的情況。

2、簡單應用：1）產品小組或服務小組的總銷售額或單位銷售額，區域覆蓋面積，定價，帳款損失，每個客戶或定單的平均營業額和客戶組合等。2）銷售人員是銷售全部產品或服務系列還是僅僅一部分3）對銷售活動的評估：1）對現有客戶和潛在客戶做每天或每周的訪問 2）銷售活動還可能包括客戶建議的數量，客戶試探，與主要決策人會面以及簽署合同等3）銷售經理需要根據已制定的標準或目標，對這些指標進行衡量。4）對銷售技巧的評估：建立在現場觀察的基礎上5）對崗位知識的評估：在電子郵件，拜訪報告，電話報告，銷售預測或計劃，銷售會議和個人會面中的信息交流會影響銷售經理的評估，另外還有現場觀測。6）對自我組織與計劃的評估：在區域旅行時對時間的有效利用：保持對客戶的準確記錄和描述：客戶約會的計劃性：對每一天和沒一周進行計劃，計劃每一次現場報告。

（3））時間安排的評估：從訪問報告，電話報告，銷售會議，個人會議中得到的信息來評估

（4）對報告的評估：需要及時提交的精確的拜訪路線表，訪問報告，定貨單，開支清單，客戶信用信息，銷售預測，銷售計劃，客戶情況報表，市場平谷分析以及任何其他所要求的書面材料

（5）對開支控制的評估：在商頂的預算基礎上，維持可報銷的差旅或招待開支，樣品費用，演示費用，服務培訓費，應用在客戶方面的開支，優惠折扣，促銷開支，運費和廣告津貼等。（6）對個性特征的評估：包括熱情，自信，可靠性，緊迫感，想象力，創造力，主動性果斷，有進取心，隨和，堅持不懈等。個性特征對于銷售人員的成功是很重要的。

（7）與客戶關系的評估：有寫采用客戶滿意調查的方法，有的評估銷售人員的解決客戶問題等

2、綜合應用：對某一銷售團隊的業績進行評估。

（四）業績評估程序

綜合應用：業績評估的程序：1）建立基本政策2）制定考評目標3）與團隊成員進行溝通4）確定評估的內容5）收集數據，資料和信息6）業績評估的實施。

（五）。簡單應用：業績評估的方法：1）積分法：把必要的評估項目都一一列出，給每一項都賦予一定的分數，然后合計起來2）對照表法：先制定幾項表現計劃能力的項目，然后要考核的人對這些項目一一做“是”與“否”的回答3）考評尺度法：通過建立既定的尺度指標4）關鍵績效法：通過對團隊內部某一流程的輸入端，輸出端的關鍵參數進行設置，取樣，計算，分析，衡量流程績效的一種目標式管理評估方法

5）目標管理法：是強調是否達到目標的管理方法。

（六）業績評估面談要點：1）營造一個非正式的和沒有壓力的氛圍2）面談最好能有一個輕松的開端3）讓成員知道面談內容4）了解成員的內心想法5）討論團隊問題簡單應用：業績評估面談要點。

十三 銷售團隊精神的培養

（一）增強團隊凝聚力

（1）團隊精神的含義：指團隊的成員為了團隊的利益和目標，而相互配合，竭盡全力的意愿和作風，包括團隊的凝聚力，互信合作的氛圍，高漲的士氣和協作精神等內容。

（2）團隊凝聚力：指團隊成員之間相互吸引程度，團隊對其他成員的吸引程度。

2（1）凝聚力強的團隊特征：1）團隊內的溝通渠道比較暢通，信息交流頻繁，成員認為溝通是工作的一部分，不會存在任何障礙2）團隊成員具有強烈的歸屬感，并為成為團隊的一分子感到驕傲，跳槽的現象相應較少3）團隊成員的參與意識較強，人際關系和諧，成員間不會有壓抑的感覺4）團隊成員間彼此關心，互相尊重5）團隊為成員的成長與發展，自我價值的實現提供了便利的條件，領導者及團隊成員都愿意為團隊及他人的發展付出。6）團隊成員有較強的事業心和責任感，愿意承擔團隊的任務，集體主義精神盛行。

（2）影響團隊凝聚力的因素：

（一）外部因素：當團隊面臨外來威脅時，無論團隊內部曾經出現過或正出現什么問題，困難或矛盾，此時，團隊成員都會暫時放棄前嫌，一致對外。通常外來威脅越大，造成的影響越大，團隊所表現出的凝聚力會越強。

（二）內部因素：1）團隊領導者的領導方式20團隊的目標3）團隊的規模4）獎懲方式5）團隊狀況。

如何提升團隊的凝聚力：1）強調團隊力量2）合理設立團隊目標3）采用民主領導方式4）多設立集體獎勵5）培養集體榮譽感6）控制團隊規模。

（二）營造互信氛圍

團隊中合作的意義：團隊的精髓在于合作，團隊合作受到團隊目標和團隊所屬環境的影響，只有在團隊成員都具有與實現目標相關的知識技能及與他人合作的意愿的基礎上，團隊合作才有可能成功，而信任是合作的基礎和前提，互信能夠增強團隊合作，互信能產生相互支持的功能，相互信任，相互支持是很多團隊成功的關鍵法寶，互信的團隊成員間會激發出巨大的能量，從而跨越各種障礙，如果團隊成員中充滿了這種互相信任的氣氛，團隊成員就不會感到孤立無援，而會以更大熱情和信心投入到團隊工作中去。

（1）信任的作用：1）互信能夠促進溝通和協調2）信任使團隊成員能夠把焦點集中在工作上而不是其他問題上3）互信能夠提升合作的品質。

（2）培養互信氣氛的要素：1）誠實2）公開3）一致4）尊重。

建立互信氛圍：1）鼓勵合作：團隊領導者要帶頭鼓勵合作而不是競爭：促進團隊成員間的交流2）采用公正的管理方式3）向成員展示長遠目標。

（三）提高團隊士氣

影響士氣的原因：1）對團隊目標認同與否2）團隊成員對于工作所產生的滿足感3）利益分配是否合理4）團隊內部的和諧程度5）良好的信息溝通6）領導者的作風。

士氣與銷售效率：1）士氣高，銷售效率低2）士氣底，銷售效率高3）士氣高，銷售效率也高。

提高團隊士氣的方法：1）保持積極心態2）做一個優秀的領導者3）經常進行溝通4）堅持按勞分配的原則5）確保人際關系的和諧。協作精神：是所有成員的動機，需求，驅動力和耐力的結合體，是能夠推動整個團隊前進的一股特殊力量。

如何培養和推動協作精神：1）鼓勵團隊成員互相幫助2）采用公正的管理方式3）創造成員相處的機會4）引導成員從長遠角度考慮問題5）盡量避免成員之間的競爭6）一起參加集體培訓

第四篇：庫存管理二復習資料

長沙展思教育

袁老師：*** QQ：775706129 1.庫存：暫時閑置的用于將來目的的資源。

2.庫存管理的基本目標：防止超儲和缺貨，在企業現有資源約束下，以最合理的成本為用戶提供所期望水平的服務。

3.周轉庫存：周期性批量購入所形成的庫存。

4．安全庫存：安全庫存是為了應付需求、生產周期或供應周期等可能發生的不測變化而設置的一定數量的庫存。

5．調節庫存：用于調節需求或供應的不均衡、生產速度與供應速度不均衡、各個階段的產出不均衡而設置的。

6．在途庫存：從一個地方到另一個地方處于運輸過程中的物品。

7．訂購成本：從需求的確認到最終的到貨，通過采購或其他途徑獲得物品或原材料的時候發生的費用。

8．缺貨成本：由于外部或內部中斷供應所產生的成本。

9．需求量：需求的數量，且有數量的量綱。需求量已知，庫存系統為確定型系統；需求量未知，但可確定概率分布，為概率型系統。10．需求率：單位時間內的需求量。

11．需求模式：物品的出庫方式。物品可以間斷出庫（時間、數量）、在整個期間均勻出庫或按其他形式出庫。

12．前置時間：從訂貨到貨物進入庫存所需要的時間稱為采購提前期或前置時間。

13．單周期庫存：即單周期需求，偶爾發生的對某種物品的需求，僅僅發生在比較短的一段時間內或庫存時間不可能太長的需求，以及經常發生的對某種生命周期短的物品的不定量需求。

14．多周期庫存：即多周期需求，指在足夠長的時間里對某種物品的重復的、連續的需求，其庫存需要不斷補充。

15．獨立需求庫存：用戶對某種庫存物品的需求與其他種類的庫存無關，表現出對這種庫存需求的獨立性。一般來自用戶對企業產成品和服務的需求為獨立需求。從庫存管理的角度看，獨立需求庫存是指那些隨機的、企業自身不能控制而是由市場所決定的需求對應的庫存，這種需求與企業對其他庫存產品所作的生產決策沒有關系，如用戶對企業最終完成品、維修備件等的需求

16．相關需求庫存：與其他需求有內在相關性的需求，根據這種相關性，企業可以精確地計算出它的需求量和需求時間，它是一種確定型需求。

17．預測：人們對某一不確定的或未知事件做出的預計與推測。

18．時間序列分析法：與過去需求相關的歷史數據可用于預測未來的需求，歷史數據可能包括如趨勢、季節、周期等因素。

19．趨勢需求：需求呈線形趨勢，它表示不同時間點的需求呈連續的直線關系。

20．季節型需求：在不同時間點需求呈波峰波谷型的不斷變化，一般它與影響需求的市場因素有密切的關系。

21．隨機需求：當所有已知成因（平均值、趨勢、季節、周期和自相關）都從總需求中排除后，剩余的就是需求的不可知部分，如果人們無法確定這些剩余部分的成因，就將其看成隨機需求。

22．自相關需求：某一數據的預測期望值與其自身的歷史數據密切相關。23．產品生命周期（PLC）：描述產品從生產到結束的全過程，包含導入期、成長期、成熟期、衰退期4個階段。

24．市場調查：通過各種不同的方法（如問卷調查、面談、電話訪問等）收集數據，檢查市場假設是否正確。長沙展思教育

袁老師：*** QQ：775706129 25．小組共識：采用會議上的自由討論方法，達成小組共識。

26．回歸的定義：兩個或兩個以上相關變量之間的函數關系，它根據一個已知變量去預測另一個變量。

27．誤差的定義：通常指預測值與實際結果的偏差。

28．跟蹤信號定義：預測誤差滾動和與平均絕對偏差的比值，跟蹤信號（TS）可用預測誤差之和除以其平均絕對偏差計算得出：TS=RSFE/MAD=∑（第i期實際需求-第i期需求預測）/MAD 29．固定訂貨量系統定義：訂貨點和訂貨量都固定的庫存控制系統。

30．訂貨提前期（lead time,LT）定義：從發出的訂貨至到貨的時間間隔，其中包括訂貨準備時間、發出訂單、供方接受訂貨、供方生產、產品發運、產品到達、提貨、驗收、入庫等所需花費的時間。

31．雙堆系統的定義：在每次進貨時，均將物資分成兩部分儲備，一部分作為訂貨點的庫存儲備，單獨存放。其余的作為經常性儲備，供日常發料之用。

32．單箱庫存系統的定義：對庫存進行周期性的補充，以固定的時間間隔將庫存補充到預定的最高水平。33．三箱系統：相對于雙堆系統，安全庫存被單獨放在第三個箱子里，這時就成為三箱系統。（正在使用的存貨、訂貨點庫存、安全庫存）

34．固定間隔期系統的定義及運行機制：也稱定期庫存系統，每隔固定的時間就檢查庫存，確定庫存余額并發出訂貨，訂貨量等于最大庫存量與庫存余額的差。

35．最大最小系統定義和運行機制：每隔固定的時間就檢查庫存并確定庫存余額，當庫存余額小于等于訂貨點時就發出訂貨，訂貨量等于最大庫存量和庫存余額的差。

36．隨機型庫存控制系統：需求率和訂貨提前期中有一個為隨機變量的庫存控制系統 37．一次性訂貨量系統：一次性訂貨模型研究在一個時期內僅僅采購一次或僅能安排一次批量生產的物品的庫存控制問題。38． ABC分類的定義及基本原理：按照所控制對象價值的不同或重要程度的不同將其分類，通常根據年耗用金額（存貨價值或數量*成本）將物品分為三類。A類存貨的品種種類占總品種數的10%左右，但價值占存貨總價值70%左右的；B類存貨的品種種類占總品種數的20%左右，價值占存貨總價值20%左右；C類存貨的品種種類占總品種數的70%左右，但價值占存貨總價值10%左右。

39．訂貨批量定義：訂貨批量是指消耗一次訂貨費用一次采購某種產品的數量。

40．經濟訂貨批量：也稱經濟訂購批量就是按照庫存總費用最小的原則確定出的訂貨批量，這種確定訂貨批量的方法就稱為經濟訂貨批量。

41經濟訂貨間隔期：在定期訂貨系統中使總庫存成本最低的訂貨間隔期 42．服務水平：表示用存貨滿足用戶需求的能力。43．訂貨點：企業發出訂貨單時庫存的儲存量。44．故障發生率：單位時間內故障發生的比率。45． “浴盆曲線”：通過研究發現，在設備使用的不同時間階段，設備的故障發生率是不同的。所引入的新設備或產品有一個重要特征，即其使用備件和元件的“浴盆曲線”效應。46．逆向物流：利用庫存物品的可追蹤性（如通過條碼）可以處理和計算退貨。47．多余物品：又稱多余物料包括廢料、富余物料和陳舊物料。48．循環盤點：一種庫存盤點技術，它進行的頻率較高。

49．庫存記錄精度：又稱為存貨精度，指庫存記錄與實際庫存的溫和程度。

50．MRP的概念：物料需求計劃是計算生產最終產品所用到的原材料、零件和組件的系統。51．主生產計劃（MPS）：一個綜合性計劃，是MRP的主要輸入，相當于產品出產進度計長沙展思教育

袁老師：*** QQ：775706129 劃，是MRP運行的驅動力量。52．產品結構文件（BOM）：物料清單，是生產某最終產品所需的零部件、輔助材料或材料的目錄。

53．預計到達量S（t）：零部件在單位時間段 t內的預計到達量，是指在計劃之前預先設定的或已經訂貨（指下達加工訂單和采購訂單）但還未到貨的在途量，預計在計劃期內可以投入使用。

54．系統緊張：上層零部件批量變化引起下層零部件批量的急劇變化，稱為系統緊張

55． MRPII的定義：把生產、財務、銷售、工程技術、采購等各個子系統集成為一個一體化系統，即制造資源計劃。

56． ERP定義：

57． JIT定義：只在需要的時候，按照所需要的數量，以完美的質量為顧客生產、提供所需要的產品。

58．浪費的定義：生產和服務過程中不對產品增添價值的任何活動、行為或事物。

59．準時制庫存：維持系統運行所需的最少庫存。

60．看板：一種在生產上實現JIT的方法。看板系統特別強調按計劃執行，并減少生產準備時間和成本。

61．排序定義：將加工訂單分發到車間并為每臺機器制定作業計劃文件。

62．生產物料控制：通過系統計劃來控制物料的流動，包括對從需求識別直到轉化為最終產品的整個過程的所有物料的控制。

63．限額發料：按材料消耗工藝定額、生產計劃資料以及企業生產過程中發生的消耗反饋數據組織供料。

64．供應鏈：圍繞企業，通過對信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產品以及最終產品，最后由銷售網絡把產品運送到消費者手中的，將供應商、制造商、分銷商、零售商直到最終用戶連成一個整體的功能網鏈結構模式。

65．批量定制化生產：最終決定生產什么要延遲到客戶訂單到達為止。

66．補貨物流：物流系統從供應推動型系統轉變為需求拉動型系統。

67．牛鞭效應：如果由批發商向零售商供貨，而不是直接由制造商供貨，那么批發商將會感覺到客戶需求的增加，反過來導致對經銷商需求增加，經銷商又會增加對制造商的需求。在這種隨著往供應鏈上游前進需求變動程度增大的現象就是牛鞭效應。

68．快速響應：制造業中的準時制。確定了制造商、批發商和零售商的供應時間，從而使得庫存水平最小化。長沙展思教育

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69． ECR：有效顧客響應，分銷商和供應商為消除系統中不必要的成本和費用，給客戶帶來更大效益而進行密切合作的供應鏈管理方法。

70． VMI：供應商管理庫存，由供貨商管理在用戶處的庫存，或者代表用戶持有庫存，當用戶需貨時就運送過去。

71．聯合管理庫存：一種在VMI的基礎上發展起來的上游企業和下游企業權利責任平衡和風險共擔的庫存管理模式。

72．重心法：一種數學方法，用于確定新的選址，以使銷售和運輸總成本為最低。該方法通過考慮產品市場的位置，各市場對產品的需求量和相應的運輸費用來確定最佳的配送中心的位置。

73．平方根法則：安全庫存水平隨陪送點總數平方根的變化而變化。

74． DRP：陪送需求計劃是一種復雜的計劃方法，它要考慮多個配送階段以及各階段的特點。

75．均分法：公平份額分配法，一種簡化的存貨管理計劃方法，用以向每個配送設施提供公平的或“公平份額”的可得存貨，這些可得存貨來自諸如工廠倉庫之類的共同貨源。

76．供應鏈績效評價指標：

77．庫存周轉率：衡量庫存控制有效性的一個指標，它反映了滿足用戶需求的經濟性。將一段時間里的全部消耗量除以該時間里的平均庫存價值。

78．服務水平：衡量在用戶需要時庫存可獲得性的指標。

79．物資吞吐量和庫存量：物資吞吐量是指計劃期內倉庫進出庫物資數量的總和。庫存量是指計劃期內的平均庫存輛，反映倉庫平均庫存水平。

80．標桿管理：基準管理，一種將產品、服務和實踐與最強大的競爭對手或行業內領導者相比較的持續的流程。

81．學習型組織：對外部和內部壓力產生反應（不是反抗），取得必要的技能和知識以在每個新環境中都能生存和發展。

82．團隊：執行共同的目標、績效標準以及實現方法的技能相互補充的人群，它們接受彼此的責任。

83．多職能團隊：專心于“適地工作流”，即團隊圍繞著流程的工作流來組建。

84．集成供應鏈：將上下游的企業有機地連在一起，形成同步的網絡體系，使企業與其上下長沙展思教育

袁老師：*** QQ：775706129 游之間建立有形或無形的聯系，對市場需求做出快速反應。

簡答、論述：

1.庫存的作用：1）庫存使企業能夠實現規模經濟。2）庫存能夠平衡供給和需求。3）庫存能夠預防不確定性的、隨機的需求變動以及訂貨周期的不確定性。4）庫存在供應鏈中起緩沖器的作用。5）庫存能夠消除供需雙方在地理位置上的差異。在2．

庫存的弊端：1）占用大量資金。2）發生庫存成本。3）帶來其他一些管理上的問題。

3． 庫存控制基本決策主要內容：①確定相鄰兩次訂貨的間隔時間②確定每次訂貨的訂貨批量③確定每次訂貨的提前期④確定庫存滿足需求的服務率（如滿足用戶需求的服務水平）

4． 預測是一種技能還是一種科學？預測就是要從變化的事物中找出事物發生變化的規律，去揭示事物未來的面貌。要從復雜的、瞬息萬變的世界中找出不變的固有規律，去揭示事物未來的面貌，必須以辯證的認識論為指導，以各個領域內的經典理論和最新理論為基礎，以當代的最新科技成果、數學、計算機為工具，與其它學科的具體實踐相結合，去研究適用于各個領域的預測理論和方法。由此可見，預測是一門應用科學。但是，如何運用這些科學的理論、方法、工具去掌握事物發展的原因、態勢、因果關系，找出事物演變的邏輯，作出比較符合事物未來真實面貌的預測，這就是藝術技能。這要靠預測人員的知識、經驗、洞察力和遠見卓識。因此，預測是科學也是藝術技能，只有建立預測是“科學+藝術/技能”的觀點，才能作出成功的預測。

5． 預測的一般步驟：①確定預測的目的和用途②選擇預測對象，分析決定影響需求的因素及其重要性③決定預測的時間跨度——短期、中期還是長期④選擇預測模型⑤收集預測所需的數據⑥考慮和設定無法預測的內外因素⑦驗證預測模型⑧判斷并作出結論，然后作出需求預測⑨將預測進行實際應用⑩根據實際發生的需求對預測進行監控。

6． 判斷在預測中的作用：1）判斷在選擇預測方法中的作用。2）判斷在辨別信息中的作用。3）判斷在取舍預測結果時的作用。

7． 市場調查法的優缺點：1）優點是：①預測來源與顧客期望，較好地反映了市場需求情況；②可以了解顧客對產品優缺點的看法，也可以了解一些顧客不購買這種產品的原因，有利于改進與完善產品、開發新產品和有針對性地開展促銷活動。2）缺點：①很難獲得顧客的通力合作②顧客期望不等于實際購買，而且其期望容易發生變化③由于對顧客知之不多，調查時需耗費較多的人力和時間。

8． 小組共識的優缺點：1）優點：①簡單易行②不需要準備和統計歷史資料③匯集了各主管的經驗與判斷④如果缺乏足夠的歷史資料，此法是一種有效的途徑。2）缺點：①由于是各主管的主觀意見，故預測結果缺乏嚴格的科學性；②與會人員間容易相互影響③占用了各主管的寶貴時間④因預測結論是集體討論的結果，故無人對其正確與否負責⑤預測結果可能長沙展思教育

袁老師：*** QQ：775706129 較難用于實際目的。

9． 跟蹤信號有何作用:正的跟蹤信號說明實際需求大于預測值,負的則表明實際需求小于預測值.一旦跟蹤信號算出后,將之與預定的控制界限比較.若超過上下控制限,說明預測方法存在問題,需要管理人員重新評估所選用的預測方法.10．連續檢查控制方式的特點：1）每次訂貨批量Q通常是固定的，批量大小選擇時主要考慮總庫存成本最低的原則；2）每相鄰兩次訂貨的時間間隔通常是變化的，其大小主要取決于需求量的變化情況，需求大則時間間隔短，需求小則時間間隔長。3）訂貨提前期基本不變，訂貨提前期是由供應商的生產與運輸能力等外界因素決定的，與物資的需求情況沒有直接的聯系，故通常認為是一個常數。

11．固定訂貨量系統的應用范圍：1）所儲物資（存貨）具備進行連續檢查的條件。并非所有的物資都能很方便地隨時進行檢查，具備進行連續檢查條件是選用連續檢查控制方式的前提條件。2）價值雖低但需求數量大的物資以及價格昂貴物資。這些均是需要嚴格重點控制的物資，應該考慮采用連續檢查控制方式控制。前者是因為此類物資價低量大，采用連續檢查控制方法的一些較易實施的方案可以簡化控制程序；后者是因為連續檢查控制方式可以及時收集庫存信息，較靈活地優化庫存控制與管理。3）易于采購的物資。采用連續檢查控制方式，訂貨的時間無法確定，因此連續檢查控制方式適用于市場上隨時可以采購到的物資。

12．固定間隔期系統模型的優點：第一，一次辦理多種物品的訂貨，訂貨費用低；第二，一次訂貨的金額大，易于獲得供應商按一次訂貨總金額提供的價格折扣；第三，訂貨量大，使運輸工具得到有效、經濟地運用，運輸成本低。

13.固定間隔期系統的應用范圍：其一，需要定期盤點和定期采購或生產的物資。其二，具有相同供應來源的物資。其三，供貨渠道較少或供貨來自物流企業的物資。其庫存管理可以采用固定間隔期系統進行控制。

14．兩種庫存系統的比較：第一，定期訂貨模型平均庫存較大，以防在盤點期（T）發生缺貨情況；定量訂貨模型沒有盤點期。第二，因為定量訂貨模型的平均庫存量較低，所以該模型適合于貴重物資的庫存控制。第三，對于重要的物資如關鍵維修零件，定量定貨模型將更適用，因為該模型對庫存的監控更加密切，這樣可以對潛在的缺貨更快地作出反映。第四，由于定量訂貨方式下每一次補充庫存或貨物出庫都要進行記錄，因而用它進行庫存控制時需要花費的時間更長。//定量訂貨系統著重于訂購數量和訂貨點，每次每單位貨物出庫，都要進行記錄，并且立即將剩余的庫存量與訂貨點進行比較。如果庫存已降低到訂貨點，則要進行批量為Q的訂購；如果仍位于再訂購點之上，則系統保持閑置狀態直到有再一次的出庫需求。對于定期訂購系統，只有當庫存經過盤點后才作出訂購決策，在最大最小系統下，是否真正訂購依賴于進行定期盤點的那一時刻的庫存水平。

15．隨機型庫存控制系統的假設條件：1）需求率和訂貨提前期為已知分布的隨機變量，且在不同的補充周期，這種分布不變。2）補充訂貨在同一時間交付。3）允許晚交貨，即供應過程中允許缺貨，但一旦到貨，所缺貨的部分必須補上。4）已知年平均需求量。5）已知一次訂貨費、單位維持庫存費、單位缺貨損失費。6）無價格折扣。長沙展思教育

袁老師：*** QQ：775706129 16．描述需求函數的常用概率分布（多選）：（1）正態分布（需求量是連續的時候），用來描述大多數生產制造企業的需求函數；（2）泊松分布（需求率很低的時候），用來描述零售范圍內的需求函數（3）負指數分布用來描述某些批發和零售場合的一些需求函數。

17．一次性訂貨量系統的特點：1）一次性訂購物品的需求量不連續。2）不同時期一次性訂購物品的需求量可能有很大的變化。3）由于易過時和易腐蝕使一次性訂購物品的市場壽命非常短促。對于典型的一次性訂貨問題，由于只購買一次和支付一次定貨費用，不必考慮訂貨成本。同時由于儲存時間短，儲存成本也不重要。為了確定最優的訂貨量，有兩種成本需考慮，即超儲成本和機會成本。

18．一次性訂貨量系統的適用范圍：一類是偶爾發生需求的某種物品；另一類是經常發生不定量需求的某種市場壽命非常短促的物品。對于第一類物品，典型的有零售商店訂購的試銷和時尚商品，或用于設備維修的備件。某些高度易腐的物品（如鮮魚、鮮花等）和易過時的物品（如報紙、期刊等）則屬于第二類物品。

19．不同類別存貨的庫存控制策略：A類：嚴密控制，每月檢查一次；B類：一般控制，每三個月檢查一次；C類：自由處理。

20．ABC分類步驟：第一步，將物品按年耗用金額從大到小進行排序；第二步，計算各種物品占用資金額占全部庫存占用資金額的百分比進行累計（或進行品種百分比累計）。第三步，按照分類標準，選擇斷點進行分類，確定A、B、C三類物品。

21．安全庫存及其作用：安全庫存是用來補償在補充供應的前置時間內實際需求量超過期望需求量或實際訂貨提前期超過期望訂貨提前期所產生的需求。中轉倉庫和零售也備有安全庫存是為了在用戶的需求率不規律或不可預測的情況下，有能力滿足他們的需求。工廠成品庫持有安全庫存是為了零售和中轉倉庫的需求量超過期望值時，有能力補充它們的庫存。

22．什么情況下要保持較高的安全庫存量：第一，缺貨成本高或服務水平要求較高。第二，儲存成本較低；第三，需求量的波動較大；第四，前置時間的波動較大。

23．確定訂貨點必須掌握五種數據：1）全年需要量以及經濟訂貨批量；2）預計平均每天或每周的正常耗用量；3）預計每天或每周的最大耗用量；4）訂貨提前期的正常天數或周數，指從提出訂貨申請直至收到訂貨的期間；5）安全存儲量，是指為了防止臨時用量增加或交貨誤期等特殊原因而預計的保險儲備量。

24．“浴盆曲線”分為哪3個時期，各自特點、對備件的需求特征？設備使用維修期間內的設備故障狀態分為3個時期：第一個時期稱為初期故障期（0≤t

袁老師：*** QQ：775706129 需求量也較大。

25．逆向物流要處理的五個基本問題：1）什么是回收的產品、零件或原材料的代替品？2）誰來完成不同的回收活動？3）不同的回收活動將怎么完成？4）是否可以將逆向物流的典型活動與傳統生產和配送系統整合？5）經濟與環境的成本與收益是什么？

26．逆向物流的處理有兩方面含義：一是將其中有再利用價值的部分加以分揀、加工分解，使其成為有用的物資，重新進入生產和消費領域。二是對已喪失再利用價值的廢棄物，從環境保護的目的出發將其焚燒，或送到指定地點堆放掩埋，對喊有放射性的物質或有毒物質的工業廢物，還要采取特殊的處理方法。

27．逆向物流的意義：提高資源的利用效率，減少能源的消耗，降低環境污染；變廢為寶，化害為利，創造經濟價值和社會價值，為人們提供優美環境，促進人與自然的和諧統一。經濟意義。政治意義。

28．降低庫存的策略：1）周轉庫存類型，基本策略是減小批量Q，具體措施有降低訂貨費用，縮短作業交換時間，利用“相似性”增大生產批量。2）安全庫存類型，基本策略是訂貨時間盡量接近需求時間，訂貨量盡量接近需求量，具體措施有改善需求預測工作，縮短生產周期與訂貨周期，減少供應的不穩定性，增加設備與人員的柔性。3）調節庫存類型，基本策略是使生產速度與需求變化吻合，具體措施有盡量“拉平”需求波動。4）在途庫存類型，基本策略是縮短生產—配送周期，具體措施有標準品庫存要慎重選擇供應商與運輸商，減小批量Q。

29．確保庫存精度的方法：一個辦法是要求庫存記錄必須準確，另一個辦法是經常對庫存進行盤點，以保證庫存記錄與時間庫存相吻合。

30．循環檢查與定期檢查相比的優勢：1）與間斷使用倉庫人員相比，定期使用專業庫存檢查員更有效和更可靠；2）比全庫檢查（很少使用）造成的中斷少，因為循環檢查即使在存貨檢查期間也使收貨、出庫及揀貨能夠持續下去；3）更有可能及早發現問題，定期庫存檢查意味著發現問題相對遲一些；4）它提供了培養專業檢查員的機會，專業檢查員能夠迅速地找出錯誤并加以修正；5）持續地監測庫存有利于保持系統完整；6）該方法為持續改善記錄精確度提供了基礎；7）提供了對運營資本中的主要因素的連續評估；8）可通過減少缺貨來改善客戶服務；9）保證生產計劃中所需物料的供應，減少延誤和經常性地修改計劃，從而提高生產效率。10）通過消除不確定性來減少庫存投資和降低安全庫存。

31．選擇檢查產品時間的方法包括：1）庫存需要訂貨時。2）當接受新存貨時。3）當庫存記錄變為零或負值時。4）當發生一定次數的交易時。

32．循環檢查的步驟：步驟一，準備。列出待檢查產品清單，找出存放位置（可能在幾處）。步驟二，檢查選定的產品，記錄每個位置的總數。步驟三，整理各處數量。

33．循環盤點對帳要求：1）通過核查以確定所有文件都得到了檢查。2）對庫存活動的審計記錄進行檢查，以確定所有的庫存活動記錄是否都是正確的。3）對經常存在誤差的物品，就有必要經常檢查它。4）完成循環檢查的結果匯總，以便發現和解決問題，逐步提高庫存長沙展思教育

袁老師：*** QQ：775706129 精度。

34．新設備備件庫存的特點：1）新設備采購并使用之初，其部件和整件的損耗是未知的2）新設備的初始供應量的確定一般是根據制造商的建議來確定的，3）要確定新設備的備件庫存數量，必須掌握設備的故障發生規律。

35．閉環MRP系統：出現于20世紀70年代中期，是狹義MRP系統的推廣。早期的MRP系統將生產能力視為無限的，這種不考慮生產能力約束的編制作業計劃的方法給計劃的可行性帶來一定影響。閉環MRP系統克服了早期MRP系統的缺陷，它把優先計劃、生產能力計劃及其實施控制有效地結合起來，不僅可以提供零部件需求計劃，而且能夠運用從各個環節得到的反饋信息對生產運作過程實施有效控制。閉環指這些元素都包括在整個系統中，為使計劃在所有計劃時段內保持有效執行功能提供反饋。這是一個圍繞物料需求計劃建立的系統，它包括附加的銷售計劃功能、運作計劃（生產計劃），主生產計劃和能力需求計劃。一旦完成這個計劃并在實際中可以實現，那么它就開始發揮執行的功能。這些功能包括衡量能力的生產控制功能、詳細日程安排和調度、記錄設備和供應商的預期延遲、供應商日程安排等等。

36．MRP系統的目標：1）采購恰當的品種和數量的零部件，在恰當的時間訂貨，維持可能最低的庫存水平。2）保證計劃生產和向用戶提供所需的各種材料、零件和產品。3）計劃充分且負荷均衡，對于未來的負荷在計劃中作適當的考慮。4）規劃制造活動、交貨日期和采購活動。

37．低層次規則：當某種零件出現在一個以上的層次中時，應把它們歸入它所出現的最低層次中。

38．最終產品的需求量由主生產計劃給出，而零件的總需求量則由母體零件的計劃發出訂貨量R(t)得出。

39．相關需求也有不確定性。設置安全庫存是為了應付需求和供應的不確定性。盡管是相關需求，仍有不確定性。比如，不合格品的出現，外購件交貨延誤、設備故障、停電、缺勤等。一般僅對最終產品設置安全庫存，不必對其他層零部件設置安全庫存，這樣可以降低庫存成本。

40．MRPII與MRP的區別。MRPII是閉環MRP的直接結果和延伸。為了區別，人們將以前的MRP系統和閉環MRP系統通稱為MRP系統，而將制造資源計劃稱為MRPII。MRPII并不是一種與MRP完全不同的新技術，而是在MRP的基礎上發展起來的一種新的生產管理方式。MRPII在內容和能力上有了很大擴充，它涵蓋了整個企業生產經營很大，包括銷售、生產、庫存、生產作業計劃與控制等，能對所有的生產資料、庫存、人力資源、設備、財務、銷售等進行綜合計劃和管理。

41．MRPII系統的功能：1）基礎數據管理。物料清單管理、工藝路線管理、資源數據管理。2）庫存管理。指對生產過程中涉及的材料庫、標準件庫、電機庫、毛坯庫、半成品庫等的管理。減少庫存占用，具有明顯的經濟效益。3）經營計劃管理。4）主生產計劃。5）物料計劃。6）車間作業計劃與控制。7）物料采購供應。8）成本核算與財務管理。長沙展思教育

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42．MRPII的特點：管理的系統性、數據共享、動態應變性、模擬預見性、物流與資金流的統一。

43．ERP核心思想體現在三個方面：體現對整個供應鏈資源進行管理的思想，體現精益生產和敏捷制造的思想，體現事先計劃與事中控制的思想。

44．ERP與MRPII系統的區別：從系統功能上來看，ERP系統雖然只是比MRP II系統增加了一些功能子系統，但更為重要的是這些子系統的緊密聯系以及配合與平衡。正是這些功能子系統把企業所有的制造場所、營銷系統、財務系統緊密結合在一起，從而實現全球范圍內的多工廠、多地點的跨國經營運作；其次，傳統的MRPII系統把企業歸類為幾種典型的生產方式來進行管理，如重復制造、批量生產、按訂單生產、按訂單裝配、按庫存生產等，對每一種類型都有一套管理標準。而20世紀80年代末與90年代初，企業為了緊跟市場變化，紛紛從單一的生產方式向混合型生產發展，而ERP則能很好地支持和管理混合型制造環境，滿足了企業的這種多元化經營需求；最后，MRPII是通過計劃的及時滾動來控制整個生產過程，它的實時性較差，一般只能實現事中控制。而ERP強調企業的事前控制能力，它可以將設計、制造、銷售、運輸等通過集成來并行地進行各種相關的作業，為企業提供了對質量、適應變化、客戶滿意、效績等關鍵問題的實時分析能力。

45．JIT的目標：只在需要時才存在庫存、改進質量，實現零缺陷、通過減少準備時間，等候時間和批量來縮短交貨時間、消除浪費、以最小成本完成任務。

46．浪費的七種形式：1.過量生產造成的浪費2.等候期間造成的浪費3.運送造成的浪費4.工藝流程不完善造成的浪費5.庫存積累造成的浪費6.質量缺陷造成的浪費7.缺乏整體性造成的浪費

47．全面質量值得重視的6個方面：企業高層管理、操作一體化、防止質量缺陷、產品質量檢驗、質量自我保障、持續改進

48．應予以重視的6個方面：規章制度、靈活性、自主性、人力開發、工作環境、創造性

49．看板使用規則6點：1）每一個容器上必須帶有一個看板。2）后道工序總是從前道工序那里領取零件。前道工序決不要向后道工序推送零件，因為這樣遲早會造成后道工序不再需要所提供的零件。3）沒有取貨看板，不能將裝滿零件的容器從其存放處運走。4）容器內應始終裝有相同數量的零件。非標準化容器或不規則填充的容器會影響或中斷后道工序生產物流的正常運行。5）不能將不良質量的零件送往后道工序。這不僅造成浪費，還浪費后道工序的作業時間。6）總生產數量不能超過系統中生產看板所指令的總生產數量。同樣，后道工序所領取的零件數量不能超過系統中取貨看板所指令的總運送數量。

50．JIT的優點與不足：1）優點：①由于生產過程實現同步化，上下道工序的銜接緊湊，減少了原材料、在制品、成品的庫存與積壓，也節省了生產空間。②減少了生產加工時間。③提高了產品質量，減少了廢品與返工。④提高了勞動生產率及設備利用率。⑤由于是按照一個統一的原則進行整個生產運作系統的管理，從而增強了作業人員的集體感，使他們能主動參與生產問題的解決，提高了他們的積極性。⑥有利于生產運作管理功能的整體優化。⑦長沙展思教育

袁老師：*** QQ：775706129 生產具有彈性。⑧減少了間接勞動。2）不足：①生產安排（工廠）。當不穩定需求導致必須對生產安排進行平衡時，公司將出現較高的庫存水平。低迷時生產出大量的最終產品。導致過時、損失而產生的較高財務風險。②供應商生產安排。JIT系統的成功要求供應商能根據公司的生產安排提供部件。小而頻繁的訂單會導致較高的訂貨成本，在計算庫存減少所帶來的成本節約時必須考慮到這一點。供應商因大量的小批量生產而承受更高的生產成本。一般而言會導致采購價格上升，除非供應商能看到自己作為JIT的一部分從中獲得利益。③供應商的位置。隨著供應商與公司之間距離的擴大，送貨時間可能變得更不正常和難以預測。運輸成本也隨著小批量運輸的增多而上升。運送時間的波動可能導致庫存異常并沖擊生產安排。這一點與高送貨成本結合，會導致總成本超過庫存減少所帶來的好處。

51．作業計劃的目標：1）根據顧客要求，按時完成作業加工；2）在制品庫存最小化；3）反應世界最短化；4）完成時間最小化；5）系統時間最小化；6）全部時間最小化；7）設備和勞動力利用最大化；8）閑置時間最小化；9）作業延遲最小化。

52．作業計劃的影響因素：1）作業到達模式，成批量到達屬于靜態模式和訂單到達時立即安排生產加工的動態模式；2）設備的數量和種類；3）工人和機器的比例，設備數量越多，生產計劃就越復雜。工人＜機器，為勞動限制系統。工人＞系統，為機器限制系統。4）作業的流動模式，所有訂單從一臺機器到下一臺機器進行加工時，具有相同加工路線的流程式和從一臺到下一臺機器的加工路線是隨機式；5）分配作業的優先規則。

53．評估排序規則的準則：平均流程時間、系統中的平均任務數、平均延遲時間、調整成本

54．生產物料控制的內容：確定需求、對是生產過程中物料的控制、物料的采購、存儲和分發。

55．生產物料控制需要的基礎數據：物料需求、設備需求、勞動力需求、物資供應、成本。

56．生產作業控制：確定每個訂單的優先權、向每個加工中心發出計劃表、隨時更新在制品的加工情況、對所有加工中心進行投入-產出控制、評價效率、利用情況和生產率

57．工藝定額、供應定額的定義及含義：工藝定額包括產品或零件的凈重和工藝性消耗。工藝定額通常由工藝部門制定。供應定額是在工藝定額的基礎上，加上一定比例的非工藝損耗構成。供應定額通常由工藝定額乘上一個比例系數來確定。

58．限額發料的作用與依據：1）作用：①有助于進行經濟核算，促進用料單位精打細算，合理使用材料，降低消耗，減少浪費，節約物資。②有助于建立健全供料核算的原始記錄。③有助于及時掌握物資的庫存情況、生產車間用料情況和在制品情況。④實行限額供料，加強物資消耗定額的管理，促進生產工藝的改進和操作技術的提高。2）依據：①材料消耗工藝定額資料。②生產計劃資料。③實際生產消耗資料。

59．實行限額發料應具備的條件？（多選）：1）具有先進、合理和齊全的物資消耗定額；2）實行集中下料；3）建立必要的管理制度。

60．限額發料的組織方式：1）毛坯發料方式2）定額撥料方式 長沙展思教育

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61．限額發料執行情況的對比分析：

（一）實際單耗大于定額時的原因分析：1）生產過程中的實驗加大了材料的消耗；2）供應條件不良增加了材料的損耗；3）生產過程中廢品量增大增加了材料消耗。

（二）實際單耗小于定額時的原因分析：1）材料定額偏大；2）在生產中有節約。

62．供應鏈中庫存的作用： 1）供需緩沖器 2）預期庫存3）開拓市場4）穩定生產5）規模效應6）物流時間。

63．庫存在競爭中的作用：1）可提高服務水平；2）可增加庫存獲得快速響應；3）可減少庫存獲得效率；4）庫存決策就是在上述兩者之間做出抉擇；5）庫存管理應與企業的經營戰略相一致；6）庫存管理中的兩類活動；7）基本活動和支持活動。

64．大批量定制在降低庫存中的作用：1）使制造商能夠消滅成品庫存。2）由于是基于零部件而不是成品的預測，這樣更容易管理。

65．延遲戰略的好處：1）消除成品庫存；2）消除過時產品——盡管一些零部件的生產仍可能存在風險；3）顧客獲得更好的服務——要求的精確規格，盡可能短的前置期；4）顧客直接和制造商交易，消除了相應的供應鏈庫存。

66．如何看待企業與供應商的關系，有何作用？企業對待供應商的方式已經發生了很大變化，從相互對抗的關系轉變為與適量供應商建立長期的合作關系，目的是把供應商視為共同贏利伙伴。

67．供應商一體化的特點：1）主要產品只有一個采購點，即僅有一個供應商；2）送貨頻率高——每一生產班次中要求有幾次送貨；3）排產計劃整合——在收到訂單后，生產商才開始制造產品。4）供應商在客戶的生產工廠附近設立倉庫；5）技術創新共享；6）供應商的人員留在客戶的工廠中工作；7）增加計劃變更時的應變能力。

68．評價供應商一體化帶來的績效改善：1）外購的物資和服務占銷售額比重很高，比如60%以上；2）企業認為可以通過和主要供應商建立開放的關系獲取競爭優勢，并且企圖建立這樣的關系；3）企業打算對供應商的需求做出響應，比如，向供應商提供基于銷售預測的詳細需求狀況，以便供應商制定生產計劃，以及在必要時增加生產能力。4）企業更注重從總體成本上考慮采購，而非僅僅關心單位成本。

69．供應商一體化的局限性：1）當采購方企業和供應商之間規模相差懸殊時，不利于建立供應商一體化；2）供應商一體化要求雙方進行規模較大的公司文化調整，這是一個耗時耗力的過程；3）出于歷史經驗，很多公司或說大部分公司對此心存疑慮。對于主要生產要素，很難實現由單一供應商供貨。4）來自于主要供應商的壓力并不因為建立了比較緊密的關系而消減；5）一體化過程中，有很多操作的困難，比如，信息系統不兼容。6）盡管消費品零售中，需求預測和庫存水平共享越來越普遍，但至今還幾乎沒有企業這樣做。

70．客戶鏈接的優點：客戶鏈接提供消除供應商和客戶之間緩沖庫存的機會。最為關鍵的是把最終用戶的需求反饋給制造商。長沙展思教育

袁老師：*** QQ：775706129

71．改進零售供應鏈的途徑：（1）連續補貨系統（2）流動系統（3）物流組織（4）物流系統測量。

72.如何消除牛鞭效應：消除牛鞭效應的方法：1）加強預測；2）信息共享；3）業務集成；4）縮短提前期；5）建立伙伴關系。

72．QR對供應商和零售商的要求：要求零售商和供應商一起工作，通過共享銷售點信息來預測商品的未來補貨需求，以及不斷地監視趨勢以探索新產品的機會，以便對消費者的需求能更快地做出反應。在運作方面，雙方利用電子數據交換EDI來加速信息流，并通過組織活動來使得前置時間和費用最小。要求供應商和零售商對此承擔義務。對于供應商要作到1）滿足特定的訂貨循環次數；2）訂貨供應率高；3）庫存周轉快，如果有需要的化有供應商管理庫存支持；4）信息流網絡化。銷售商要作到：1）提供及時精確的信息。2）使供應商的產品有良好表現。

73．實施QR的特征：1）固定的、短的前置期；2）頻繁配送；3）大量的庫存單元水平的即時信息；4）接近一體化的網絡；5）供應商合作伙伴關系的發展取代了傳統對立關系；6）用精益生產來減少機器設備的準備、更換次數和批量規模；7）承諾實施全面質量管理和流程改進。

74．實施ECR的步驟：（1）聯合改善業務流程（2）業務流程自動化。

75．VMI的原則和形式：1）原則：①合作精神（合作性原則）；②使雙方成本最小（互惠原則）；③框架協議（目標一致性原則）；④連續改進原則。2）形式：①供貨商定期為用戶的倉庫補充庫存到一個預定的水平。②用戶計算機系統的相關信息下載到供貨商的計算機系統，通過電子數據交換或互聯網，分析特定庫存物品以便做補充決策。③供貨商把它的一個職員派到用戶處實際管理庫存。

76．VMI的實施步驟：第一，建立顧客情報信息系統；第二，建立銷售網絡管理系統；第三，建立供應商與分銷商的合作框架協議；第四，組織機構的變革。

77．MI的使用范圍：零售商或批發商沒有IT系統或基礎設施來有效管理她們的庫存；制造商實力雄厚并且比零售市場信息量大；有較高的直接存儲交貨水平，因而制造商能夠有效規劃運輸。

78．MI的實施效果：逼近零庫存；規避風險。

79．VMI和傳統模式的關鍵區別在于：供貨商由原來努力將商品推銷給分銷商轉變為努力地幫助分銷商銷售。

80．導致網絡重新設計的因素：一是客戶服務需求的改變；二是由于供貨商和客戶位置的改變；三是因為保持競爭優勢的需要；四是因為公司所有者的改變。

81．DRP的好處：1）改善了服務水準，保證了準時遞送和減少了顧客抱怨；2）改善了與其他企業功能的協調，因為實施DRP有助于共用一套信息系統；3）提高了向顧客提供協調長沙展思教育

袁老師：*** QQ：775706129 存貨管理服務的能力；4）由于協調裝運，降低了配送中心的運輸費用，同時使延期交貨現象減少，降低了運輸成本；5）因為DRP能夠準確地確定何時需要何種產品，降低了存貨水平；6）因存貨減少，使倉庫的空間需求也減少了；7）改善了物流與制造之間的存貨可視性和協調性；8）在準備主生產計劃時，優先的產品需求變的非常明顯；9）庫存投資更加明顯地集中在真正緊要的產品上；10）可以對預測、庫存計劃和物料需求計劃進行集成。

82．DRP的局限性：1）DRP需要每個配送中心精確地、經過協調的預測數。2）DRP計劃要求配送設施之間的運輸具有固定而又可靠的前置期。3）由于生產故障或遞送延遲，DRP計劃易遭受系統緊張的影響或頻繁改動時間表的影響。

83．驅使全球化的動力有5個方面：經濟增長、供應鏈觀念、地區化、技術發展、解除管制。

84．全球化對庫存管理將產生哪些影響？第一，前置期長，導致庫存和相關成本增高。第二，前置期變化的可能性更大，這會增加安全庫存的需求量。第三，對需求的改變缺乏響應。第四，使供應鏈更加復雜化。第五，使得信息系統更加復雜。第六，使得與當地的加工進度表整合更困難。第七，長距離使技術和質量問題的解決變得更加困難。

85．實現全球化的方法：

（一）庫存的集中化

（二）集中工廠

（三）批量定制化。

86．選擇戰略聯盟的原因：一是可以分擔風險；二是避開直接并購的障礙。三是當缺乏進入市場的途徑或參與市場的知識時，可以先制造出產品，然后通過別人的分銷網絡來銷售產品。四是由于地理限制，可能是管理機構所要求的，在一些國家，某些行業要與當地公司進行強制性聯營。五是由于資金限制，一些項目成本太高，一個公司往往難以承擔。六是人才優勢聯盟使技術力量更強，可以組織更多的人才來進行產品開發。

87.供應鏈績效評價應遵循的原則：1）突出重點，對關鍵績效指標進行重點分析；2）采用能反映供應鏈業務流程的績效指標體系；3）評價指標要能反映整個供應鏈的運營情況，而不是僅僅反映單個節點企業的運營情況；4）盡可能采用實時分析與評價方法，把績效度量范圍擴大到能反映供應鏈實時運營的信息上去，這樣要比做事后分析有價值得多。5）在衡量供應鏈績效時，采用能反映供應商、制造商及用戶之間關系的績效評價指標，把評價對象擴大到供應鏈上的相關企業。

87．常見的標桿管理辦法：1）競爭者標桿管理，以競爭對象為基準。2）過程標桿管理，以最佳工作流程為基準。3）客戶標桿管理，標桿就是客戶的期望值。4）財務標桿，以標準財務比率測評的杰出組織

的績效為標桿。

88．標桿管理流程四個階段：第一階段：什么過程需要標桿管理；第二階段：選定標桿學習伙伴；第三階段：收集及分析信息；第四階段：評價與提高。

89．尋找標桿學習伙伴的優先次序：1）先在一個大的組織內部尋找，如多家制造或庫存持有的地點；2）被認為處于行業領導地位的外部公司，如被認為是有良好的倉庫管理系統的外部公司——行業領先者；3）競爭對手。

90．四種定義客戶滿意標準的方法：1）100%完成已訂貨的產成品的配送。2）在特定時間長沙展思教育

袁老師：*** QQ：775706129 內100%地履行訂貨配送，即有一個由供應商提出的比較切合實際的定單履行提前期。3）100%的客戶滿意度為：先配送定單中每一產品的大部分，短期內通過生產或采購來完成剩余部分。4）以可比較產品類別方面的標桿競爭者的提前期為參考基礎。該標準需要定期監測競爭者的配送績效、系統化的需求預測和內部物流周期的最小化。

91．假團隊、潛在團隊和真團隊三者的區別：假團隊指那些看起來像在一個團隊在發揮作用，但實際上與團隊目標相比，它只取得了很低的績效。這可能是團隊學習過程中的暫時情況，但也可能因為存在不完善的團隊組織結構，或缺少改進績效的動力而長期存在。潛在團隊在目標實現方面有一些改善，但沒有達到團隊目標。真團隊經過很短的發展周期就可以獲得很高的績效。

92．成功團隊的特征：整個團隊工作良好并且目標一致；成員間極少相互影響和沖突；成員同甘共苦；成員對他們的工作有興趣并且很投入；成員同心協力；成員能相互彌補不足；成員工作有目標并且積極性很高；成員間彼此信任，當然也信任他們的領導；團隊通常有良好的引導；團隊的績效比相同數量的員工單獨工作的績效高。

93．庫存流程再造中的人力資源問題：1）流程再造：主要關注“機構”的變化，而有效的變革需要所有員工的合作和支持，因此激勵因素對良好的職能變革計劃同樣重要。2）變革的阻力：對于員工來說，他們很可能會阻礙變革，這是很正常的，特別是在希望他們承擔更多的職責、適應全新工作環境的時候。3）讓員工接受變革：主要方法有兩類，一類是激勵因素，一類是待遇因素庫存2復習資料 1對庫存進行分類的標準有哪些？

（1）按庫存物品存在狀態分類，庫存可分為原材料庫存、在制品庫存、維修庫存、產成品庫存。

（2）按庫存的作用分類，庫存可分為周轉庫存、安全庫存、調節庫存和在途庫存四種。（3）其他分類：按相關性，按周期，按確定性對庫存進行分類。2簡述固定訂貨量系統的運行機制。

固定訂貨量系統是應用較為廣泛的一類庫存控制系統，其運行機制可敘述如下：每當庫存余額降至訂貨點時，就發出固定批量的訂貨。固定訂貨量系統又稱為連續系統，因為在這種系統中，要隨時將庫存余額與訂貨點作比較，決定是否發出訂貨。3簡述新設備備件庫存的特點。

新設備備件庫存特點：①新設備采購并使用之初，其部件和整件的損耗是未知的；②新設備的初始供應量的確定一般是根據制造商的建議來確定的；③要確定新設備的備件庫存數量，必須掌握設備的故障發生規律。4跟蹤信號有何用途？

正的跟蹤信號說明實際需求大于預測值，負的則表明實際需求小于預測值。一旦跟蹤信號算出來后，將之與預定的控制界限比較。若超過上下控制限，說明預測方法存在問題，需要管理人員重新評估所選用的預測方法。5評估排序規則的準則有哪些？

對不同的排序規則進行比較，需要有評價的準則，常見的準則有：（1）平均流程時間。在每個車間作業任務的平均滯留時間。（2）系統中的平均任務數。每天每個車間平均任務數量。（3）平均延遲時間。作業任務實際完成時間超過承諾完成時間的平均值。（4）調整成本。在一組任務中完成所有機器調整的總成本。6庫存控制的基本決策包括哪些內容 長沙展思教育

袁老師：*** QQ：775706129 從本質上說，庫存控制的基本決策主要包括以下內容：（1）確定相鄰兩次訂貨的間隔時間。（2）確定每次訂貨的訂貨批量。（3）確定每次訂貨的提前期。（4）確定庫存滿足需求的服務率（如滿足用戶需求的服務水平）。

7分別列舉制造業、批發業以及零售業面臨的庫存問題。

庫存的種類與數量增多，庫存問題的復雜程度也依次增加。各類企業所遇到的庫存問題（圖18）

8列舉庫存管理與控制的分類。1）單周期庫存與多周期庫存

根據對物品需求的重復次數可將物品分為單周期需求與多周期需求。所謂單周期需求即偶爾發生的對某種物品的需求，僅僅發生在比較短的一段時間內或庫存時間不可能太長的需求，以及經常發生的對某種生命周期短的物品的不定量需求。

多周期需求:則指在足夠長的時間里對某種物品的重復的、連續的需求，其庫存需要不斷地補充。

2）獨立需求庫存與相關需求庫存 ①獨立需求庫存：獨立需求庫存是指用戶對某種庫存物品的需求與其他種類的庫存無關，表現出對這種庫存需求的獨立性。

②相關需求庫存：相關需求是指與其他需求有內在相關性的需求，根據這種相關性，企業可以精確地計算出它的需求量和需求時間，它是一種確定型需求。獨立需求庫存問題和相關需求庫存問題是兩類不同的庫存問題。另外，相關需求和獨立需求都是多周期需求，對于單周期需求，是不必考慮相關與否的。企業里產成品庫存的管理控制問題屬于獨立需求庫存問題，在制品庫存和原材料庫存管理控制問題屬于相關需求庫存問題。

（3）確定型庫存與隨機型庫存

按庫存的參數確定性可以分為確定型庫存與隨機型庫存。對于確定型庫存而言，庫存模型的參數是確定的。所謂確定是指物品的需求量是已知和確定的，補充供應的前置時間是固定的，并與訂貨批量無關。當這兩個條件得不到滿足時，確定型就不再適用另一類模型是隨機型庫存模型，所謂隨機型是指物品的需求量和補充供應的前置時間至少有一個是隨機變量。如果可以根據統計資料得出在任一給定時間需求量的概率分布，則稱之為概率型庫存模型。10簡述固定訂貨量系統的應用范圍及采用方法。

（1）應用范圍：在下列情況下可以考慮采用固定訂貨量系統模型進行庫存控制。①所儲物資（存貨）具備進行連續檢查的條件。并非所有的物資都能很方便地隨時進行檢查，具備進行連續檢查條件是選用連續檢查控制方式的前提條件。②價值雖低但需求數量大的物資以及價格昂貴物資。③易于采購的物資。采用連續檢查控制方式，訂貨的時間無法確定，因此連續檢查控制方式適用于市場上隨時可以采購到的物資。

（2）采用方法：固定訂貨量系統需要隨時檢查庫存量，并隨時發出訂貨。這樣，增加了庫存管理的工作量，為了減少固定訂貨量系統的管理工作量，常采用收發卡片法或雙堆法確定訂貨時機。①收發卡片法。收發卡片法顧名思義就是用特別設計的收發卡片控制訂貨時間的方法②雙堆法。當庫存系統使用連續監測的方法來補充訂貨時，跟蹤庫存水平的變化是非常重要的，因此，找出一種簡單而且直觀的方法，在庫存水平達到訂貨點時提醒庫存管理人員是非常必要的，尤其是在需要監測的庫存種類非常多的時候，雙堆（箱）系統和三箱系統就是這種可以簡化庫存監測工作的方法。9簡述VMI的實施方法。（1）建立顧客情報信息系統。（2）建立銷售網絡管理系統。（3）建立供應商與分銷商（批發商）的合作框架協議。（4）組織機構的變革。11簡述庫存成本的構成。長沙展思教育

袁老師：*** QQ：775706129（1）購人成本；（2）訂購成本（或稱訂貨費用）；（3）儲存（保管）成本；（4）缺貨成本。12標桿管理的概念是什么？列舉常見的標桿管理方法。標桿管理是指企業將自己的產品、服務和經營管理方式同行業內或其他行業的領袖企業進行比較和衡量，并在此基礎上進行的一種持續不斷的學習過程，學習的對象可以是待業中的強手，也可以是本企業內的先進單位，還可以是其他行業的領袖企業，通過學習提高自身產品質量和經營管理水平，增強企業競爭力。常見標桿管理方法有4種，即競爭者標桿管理、過程標桿管理、客戶標桿管理以及財務標桿管理。13隨機型庫存控制系統的假設條件有哪些？ 在分析隨機型庫存問題時，有如下幾種假設：（1）需求率和訂貨提前期為已知分布的隨機變量，且在不同的補充周期，這種分布不變。（2）補充訂貨在同一時間交付（3）允許晚交貨，即供應過程中允許缺貨，但一旦到貨，所缺貨的部分必須補上。（4）已知年平均需求量。（5）已知一次訂貨費、單位維持庫存費、單位缺貨損失費（6）無價格折扣。14MRP系統的三項主要輸入是什么？

MRP系統的輸入有三個部分：主生產計劃、產品結構文件和庫存文件。

（1）主生產計劃：主生產計劃是一個綜合性計劃，是MRP的主要輸入，相當于產品出產進度計劃，是MRP運行的驅動力量。MPS確定了最終產品的出產時間和出產數量。

（2）產品結構文件：產品結構文件也稱物料清單，是生產某最終產品所需的零部件、輔助材料或材料的目錄。

（3）庫存狀態文件：庫存狀態文件處于不斷變化之中。MRP每運行一次，它就發生一次大的變化。MRP系統的許多重要信息都儲存在庫存狀態文件中。它的功能就是保存每一種零部件的有關數據，通過確定某零部件的可用庫存量，能否滿足計劃期的需求量，由MRP系統決定是否發出生產（訂貨）指定。24簡述看板的種類及形式。

看板是一種在生產上實現JIT的方法。在日文中，看板被翻譯為卡片、公告板或標記。看板的種類有許多種，常見的有如下幾種形式：

（1）卡片。用于產品零件的使用者和生產者之間，表示需要生產更多的零件。卡片上注明有零件編號、生產批量、使用者和生產者的位置、標準容器內所裝零件的數量等。

（2）零件箱看板。零件箱看板是一種用空標準容器傳送生產指令的簡單方式，即使用者將空容器送回給生

產者，表明需要更多的零件。采用這種方式，容器上必須清楚地標明有關零件的編和數量，或涂有顯著的顏色以示區別。

（3）指示燈或小圓球看板。即采用指示燈或小圓球作為啟動生產的指令。小圓球可通過滑道送到前道工序，以指示生產某種零件。可采用不同顏色的指示燈或小圓球來表明所需生產零件的不同型號。

15在新設備備件的庫存管理中，請根據“浴盆曲線”回答設備在不同時期對備件的需求特征。1）要確定新設備的備件庫存數量，必須掌握設備的故障發生規律。

2）第1個時期稱為初期故障期，備件和元件的使用數量很高。第2個時期，即偶發故障期，備件和元件的使用數量穩定在一定的水平上，備件和零件的數量到了“盆底”。第3個時期稱之為磨損故障期，設備走向它的生命周期的末期，故障率急劇升高，對備件需求量也比較大。3）由于設備在不同時期對備件和零件的需求量不同，設備備件的庫存量也應不同，需要根據需求量確定庫存量。

16逆向物流的意義及處理過程是什么？

1）逆向物流。利用庫存物品的可追蹤性（如通過條碼）可以處理和計算退貨，這就是逆向物流。長沙展思教育

袁老師：*** QQ：775706129 2）逆向物流的意義。逆向物流處理得好，可以提高資源的利用效率，可以減少能源的消耗，可以降低環境污染，不僅有重要的經濟意義，而且有重要的政治意義。

3）逆向物流的處理。一是將其中有再利用價值的部分加以分揀、加工分解，使其成為有用的物資，重新進人生產和消費領域。二是對已喪失再利用價值的廢棄物，從環境保護的目的出發將其焚燒，或送到指定地點堆放掩埋，對含有放射性的物質或有毒物質的工業廢物，還要采取特殊的處理方法。

26簡述供應鏈中庫存的作用。

供應鏈中庫存的作用表現為如下幾個方面：

1）供應鏈中存在庫存是因為供給和需求的不匹配，供給和需求之間的緩沖器作用是通過庫存來實現的，庫存管理最根本的目的是要保證供給和需求的平衡。

2）供應鏈中存在庫存是為了滿足計劃或期望的需求，這時需要建立預期庫存。3）供應鏈中存在庫存是為了有效地開拓市場。

4）供應鏈中存在庫存與生產和勞動力的穩定性以及設施的有效使用密切相關。5）供應鏈中存在庫存還可以通過利用生產和銷售過程中的經濟規模來減少成本。

6）在供應鏈中，庫存對供應鏈中的物流時間也有顯著影響，物流時間指物料進入供應鏈到物料流出供應鏈所花費的時間。

17如何評估庫存精度？1）對庫存記錄進行審計。庫存記錄審計常與周期或定期財產清查同時進行。定期財產清算可能是每月、每季度或每年一次。循檢查過程需要每天檢查一些產品，每天只有幾種庫存產品得到檢查和修正。2）確定精確度。期望的庫存精確度常用庫存記錄與實際盤點的誤差百分數不超過某一特定的允許值表示。

1）對庫存記錄進行審計。庫存記錄審計常與周期或定期財產清查同時進行。定期財產清算可能是每月、每季度或每年一次。循檢查過程需要每天檢查一些產品，每天只有幾種庫存產品得到檢查和修正。

2）確定精確度。期望的庫存精確度常用庫存記錄與實際盤點的誤差百分數不超過某一特定的允許值表示。

18簡述JIT生產方式追求的主要目標是什么并加以評價。（1）只在需要時才存在庫存。（2）改進質量，實現零缺陷。3）通過減少準備時間、等候時間和批量來縮短交貨時間。4）消除浪費。（5）以最小成本完成任務。上述目標體現了生產操作過程的完美境界；盡管在實際中難以達到，但這些目標為企業提供了為之奮斗的方向，提供了為始終保持競爭優勢而努力進取、不斷改進的氛圍和環境。也許可以這樣認為，JIT生產方式的使命永遠不會完結，因為它所追求的完美程度永遠不會達到。但是企業可以距離這個完美境界更近一些，每一次改進都將為下次進一步的完善創造機會。19說明判斷在預測中的作用有哪些？ 判斷在預測中起著十分重要的作用：（1）判斷在選擇預測方法中的作用。（2）判斷在辨別信息中的作用。3）判斷在取舍預測結果時的作用。

20JIT的思想理念是什么？1）JIT生產方式的基本思想理念包括不斷改進、全面質量控制、全員進行參與和降低庫存。2）JIT生產方式的另一個重要觀念在于，要想使企業的生產經營取得好的效果，僅僅依靠管理體系本身是不夠的。優秀的企業是靠素質優良的人員去創造和建立的。3）基于上述思想理念和認識，JIT是一種以消除所有浪費為基礎的生產方式，通過生產經營體系本身的不斷完善，并能持續提高生產率，提高效益。21在循環盤點檢查庫存精度時，循環檢查的步驟有哪些？ 循環檢查一般包括如下4個步驟：

步驟一，準備。列出待檢查產品清單，找出存放位置（可能在幾處）。步驟二，檢查選定的產品，記錄每個位置的總數。長沙展思教育

袁老師：*** QQ：775706129 步驟三，整理各處數量。如為便于倉庫作業，一些快速移動的產品可能放在幾個位置。步驟四，如果有較大出入（與記錄相比），應重新檢查。

22簡述JIT生產方式的基本構成要素是什么，并指出它們之間的關系。

JIT生產方式是建立在它的三項基本構成要素之上的。這三項基本構成要素分別是：（1）消除浪費。（2）全面質量。（3）人員素質。這三者之間相互重疊，有機地聯系在一起，JIT生產方式運用現代生產運作管理技術來消除浪費，通過與全面質量相結合來提高企業素質，注重人員培訓和提高人員素質，掌握新的技術以適應新的挑戰23在生產和服務過程中，豐田公司提出的常見的7種浪費形式是什么？浪費被定義為生產和服務過程中不對產品增添價值的任何活動、行為或事物。包括：（1）過量生產造成的浪費。（2）等候期間造成的浪費。3）運送造成的浪費。（4）工藝流程不完善造成的浪費。5）庫存積累造成的浪費。（6）質量缺陷造成的浪費。7）缺乏整體性造成的浪費。25簡述需求預測在庫存管理中的作用。

需求預測的作用可歸納為兩個方面：1）需求預測是庫存管理的基礎

物流系統的存儲、運輸等各項業務活動的計劃都是以預測資料為基礎制定的。2）需求預測是庫存決策的依據 正確的決策取決于可靠的預測。只有在正確進行需求預測的基礎上，才能很好地控制庫存水平，在滿足一定服務水平的基礎上，使庫存投資的收益最大化。27闡述服務水平與庫存水平的關系。提供的服務“越好”，所需的費用越高。現有的服務水平越高，服務水平提高一個百分點的成本就越高。

為了使服務水平提高一個百分點，庫存水平需要相應增加若干個百分點，具體增加多少，又依賴于供應提前期的可變性和顧客需求的可變性。降低服務水平可以減少庫存投資和改善資產的回收，但這樣做可能降低整個市場份額，而使公司在長期發展中變得后勁不足。28舉例說明客戶鏈接的優點。

客戶鏈接提供消除供應商和客戶之間緩沖庫存的機會。銷售網絡中層級越多，運送可視性就必須越高，才能減少庫存。但是，最為關鍵的是需要把最終用戶的需求反饋給制造商。比如食品制造業，如果能及時將需求信息反饋給食品制造商以及包裝品和一級原材料供應商，整個供應鏈將獲得如下好處：1）零售商將能夠減少配送中心的庫存。

2）制造商將減少產成品、半成品、原材料以及包裝物等投入。3）包裝商能夠減少產成品包裝材料的庫存以及原材料投入。4）配料生產商可以直到知道了產成品的需求才把基本原料混合在一起，從而可以降低庫存。

這需要對信息管理系統進行大量的投資，并及時進行數據處理。29簡述VMI的原則是什么？

VMI是一種在用戶和供應商之間的合作性策略，以對雙方來說都是最低的成本增強產品的可獲性，在一個相互同意的目標框架下由供應商管理庫存，這樣的目標框架被經常性地監督和修正，以產生一種連續改進的環境。供貨商管理庫存策略的關鍵措施主要體現在如下【幾個原則】中：1）合作精神（合作性原則）。（2）使雙方成本最小（互惠原則）。（3）框架協議（目標一致性原則）。（4）連續改進原則。

精心設計與開發的VMI系統，不僅可以降低供應鏈的庫存水平，降低成本。而且，用戶還可獲得高水千的服務，改善資金流，與供應商共享需求變化的透明性和獲得更高的用戶信任度。

30簡述供應鏈績效評價應遵循的原則。為了建立能有效評價供應鏈績效的指標體系；在衡長沙展思教育

袁老師：*** QQ：775706129 量供應鏈績效時應遵循如下【原則】：1）應突出重點，要對關鍵績效指標進行重點分析。2）在衡量供應鏈績效時，要采用能反映供應鏈業務流程的績效指標體系3）在衡量供應鏈績效時，指標要能反映整條供應鏈的運營情況，而不僅僅是反映單個節點企業的運營情況。4）在衡量供應鏈績效時，應盡可能采用實時分析與評價的方法5）在衡量供應鏈績效時，要采用能反映供應商、制造商及用戶之間關系的績效評價指標。31采購與供應戰略的構成要素包括哪些？

采購與供應戰略的構成要素包括采購什么、何時采購、何地采購、什么價格采購、誰負責采購/如何采購/采購多少、質量等。

32采購手冊的步驟部分包括哪幾方面內容？

采購手冊的步驟部分包括以下幾方面內容：1）用文字結合圖表來說明采購步驟。2）關于拒收和退貨的步驟。3）關于廢料、廢棄物或過剩產品的處理步驟。

4）與采購及其輔助業務有關的所有文件單證的圖解說明，并附有它們的用途和周詳的文字說明。5）有關采購記錄的查考和保存維護。33如何來制定定單計劃？

它主要包括以下四個方面的內容：1）對比采購需求與供應容量。（2）供需綜合平衡3）確定余量認證計劃。（4）制定定單計劃。

34試述供應商合作伙伴關系與傳統模式的區別。

1）傳統模式：最低價格/產品規格導向/短期，市場反應/避免麻煩/采購方責任/戰術/雙方信息基本不溝通。

2）合作伙伴關系：采購總成本/最終用戶導向/長期/機會最大化/職能交叉小組，高層管理者參與/戰略/采購方與供應方互通長短期計劃/共擔風險與機遇/標準化/合營/共享數據。35試述采購質量管理的概念與作用。

（1）采購質量管理就是指對采購質量的計劃、組織、協調和控制，通過對供應商質量的評估和認證，從而建立采購管理質量保證體系，保證企業的物資供應活動的總稱（2）采購質量管理對于企業有著很重要的作用，主要體現在有利于提高企業產品質量；有利于保證企業生產有節奏、持續地進行；有利于保證企業產品生產和使用環節的安全。36JIT采購的原理主要表現在哪些方面？

JIT采購的原理主要表現在1）與傳統采購面向庫存不同，準時化采購是一種直接面向需求的采購模式，它的采購送貨是直接送到需求點上；2）用戶需要什么，就送什么，品種規格符合客戶需要；3）用戶需要什么質量，就送什么質量，品種質量符合客戶需要？拒絕次品和廢品；4）用戶需要多少就送多少，既不少送也不多送；5）用戶什么時候需要，就什么時候送貨，不晚送，也不早送，非常準時；（6）用戶在什么地點需要，就送到什么地點。37供應商質量管理策略中如何對供應商進行持續改進？1）定期召開合作策略回顧和發展會議。2）建立高層主管的供應商會議，共同探討雙方合作間遇到的問題，努力找到解決方案，分享技術發展趨勢和未來產品計劃。3）建立持續改進小組，促進持續改進的進行。4）建立跨職能小組，管理和改進聯盟與伙伴關系。38試述在什么場合下進行采購談判。

采購談判主要適用于以下幾種場合：1）采購結構復雜、技術要求嚴格的成套機器設備，在設計制造、安裝試驗、成本價格等方面需要通過談判，進行詳細地商討和比較2）多家供貨廠商互相競爭時，通過采購談判，使渴求成交的個別供貨廠商在價格方面做出較大的讓步。3）采購商品的供貨廠商不多，但企業可以自制，或向國外采購，或可用其他商品代用時，通過談判做出有利的選擇。4）需用的商品經公開招標，但開標結果，在規格、價格、交貨日期、付款條件等方面，沒有一家供貨廠商能滿足要求，要通過談判再作決定。5）需用商品的原采購合同期滿，市場行情有變化，并且采購金額較大時，通過談判進行有利采購。長沙展思教育

袁老師：*** QQ：775706129 21 調節庫存： 調節庫存是為調節需求或供應的不均衡、生產速度與供應速度不均衡、各個生產階段的產出不均衡而設置的。誤差 誤差通常指預測值與實際結果的偏差。跟蹤信號 所謂跟蹤信號是指預測誤差滾動和與平均絕對偏差的比值。經濟訂貨批量EOQ 經濟訂貨批量是使訂貨成本與存儲成本相等的訂貨量。39試述質量的概念與屬性。

質量的定義包括：1）產品或服務所具有的能夠滿足特定需求的所有特征和屬性。（2）適合使用。（3）符合要求。（4）產品特性符合其應達到的要求的程度，包括可靠性、可維護性及安全性。

質量是反映實體（產品、過程或活動等）滿足明確或暗含的需要的能力的特征總和。一般說來，質量是通過均衡適用性、技術性能、安全性及可靠性等技術因素和包括價格與可用性等在內的經濟因素來決定的。

40試述改進采購績效的幾種途徑。1）營造績效改進的工作氛圍。2）通過強化內部管理提升采購績效。3）采用新技術提升采購績效。4）通過與供應商開展更好的合作實現采購績效的提升。5）通過開發優秀的新供應商降低采購總成本。庫存 庫存是指暫時閑置的用于將來目的的資源。一般情況下，人們設置庫存的目的是防止短缺，就像水庫里儲存的水一樣。庫存無論是對制造業還是對服務業都十分重要。2 固定訂貨量系統 固定訂貨量系統就是訂貨點和訂貨量都固定的庫存控制系統。3 逆向物流 逆向物流就是為了資源回收或處理廢棄物，在有效率及適當的成本下，對原料、在制品、成品和相關信息從消費點到原始產出點的流動和儲存，進行規劃、執行與管理的過程。看板 看板是一種在生產上實現JIT的方法。在日文中，看板被翻譯為卡片、公告板或標記。集成供應鏈 供應鏈的集成，其實就是將上、下游的企業有機地連在一起，形成同步的網絡體系，使企業與其上、下游之間建立有形或無形的聯系，對市場需求做出快速反應。6 購人成本 某種物品的購入成本有兩種含義：當物品從外部購買時，購人成本指單位購入價格與購人數量的乘積；當物品由企業內部制造時，指單位生產成本與生產數量的乘積。單位成本始終要以進入庫存時的成本來計算。對于外購物品來說，單位成本應包括購價加上運費。對于自制物品來說，單位成本則包括直接人工費、直接材料費和企業管理費用等。7 單箱庫存系統 單箱庫存系統對庫存進行周期性的補充，以固定的時間間隔將庫存補充到預定的最高水平。收發卡片法 收發卡片法顧名思義就是用特別設汁的收發卡片控制訂貨時間的方法 浴盆曲線 通過研究發現，在設備使用的不同時間階段，設備的故障發生率是不同的。故障發生率是指單位時間內故障發生的比率。所引入的新設備或產品有一個重要的特征，即其使用備件和元件的“浴盆曲線”效應。標桿管理 標桿管理是指企業將自己的產品、服務和經營管理方式同行業內或其他行業的領袖企業進行比較和衡量，并在此基礎上進行的一種持續不斷的學習過程，學習的對象可以是行業中的強手，也可以是本企業內的先進單位，還可以是其他行業的領袖企業，通過學習提高自身產品質量和經營管理水平，增強企業競爭力。訂貨提前期 訂貨提前期是從發出訂貨至到貨的時間間隔，其中包括訂貨準備時間、發出訂單、供方接受訂貨、供方生產、產品發運、產品到達、提貨、驗收、入庫等所需花費的時間。多余物品 多余物品包括廢料、富余物料和陳舊物料。13 庫存記錄精度 庫存記錄精度（也有人稱之為存貨精度），是指庫存記錄與實際庫存的吻長沙展思教育

袁老師：*** QQ：775706129 合程度。每個庫存系統都了庫存記錄與實際庫存之間允許的偏差大小，庫存系統的平穩運行要求物品不要過量存儲。14 浪費（JIT生產方式下）浪費被定義為生產和服務過程中不對產品增添價值的任何活動、行為或事物。物資周轉量 物資吞吐量也稱為周轉量，是指計劃期內倉庫進出庫物資數量的總和16 供應鏈 供應鏈是在20世紀80年代末提出，由波特的價值鏈理論發展而來的。供應鏈是圍繞核心企業，通過對信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產品以及最終產品，最后由銷售網絡把產品送到消費者手中，并將供應商、制造商、批發商、零售商、直到最終用戶連成一個整體的功能網絡結構模式。17 重心法 重心法是一種數學方法，可用于確定新的設施選址，以使得銷售和運輸成本為最低。該方法通過考慮產品市場的位置，各市場對產品的需求量（運輸量）和相應的運輸費用來確定最佳的配送中心的位置。補貨物流 補貨物流即物流系統從供應推動型系統轉變為需求拉動型系統。這可以視為JIT理念在零售供應鏈中的運用。預測 所謂預測，就是人們對某一不確定的或未知事件做出的預計與推測。時間序列 時間序列是按一定的時間間隔和事件發生的先后順序排列起來的數據構成的序列。安全庫存 安全庫存用來補償在補充供應的前置時間內實際需求量超過期望需求量或實際訂貨提前期超過期望訂貨提前期所產生的需求。在途庫存 在途庫存是指從一個地方到另一個地方處于運輸過程中的物品。27 MRP 物料需求計劃是計算生產最終產品所用到的原材料、零件和組件的系統。28 倉庫利用率 倉庫利用率是反映倉庫在面積、容積等方面的有效利用程度的指標。它反映倉庫能力的利用情況以及倉庫規劃水平的高低。具體包括倉庫有效面積利用率、倉庫內有效容積利用率。）關鍵率 在這一規則下，加工的下一項作業是在所有等待加工的作業中關鍵率最低的作業，即優先選擇臨界比（關鍵率）最小的工件。這里： 關鍵率=交貨日期的時間／剩余加工所需的時間

CR>1.0意味著作業進度較計劃提前；CR<1.0意味著作業進度晚于計劃；CR=1.0意味著作業進度與計劃同步。購人成本 某種物品的購人成本有兩種含義：當物品從外部購買時，購人成本指單位購人價格與購人數量的乘積；當物品由企業內部制造時，指單位生產成本與生產數量的乘積。31 獨立需求庫存 獨立需求庫存是指用戶對某種庫存物品的需求與其他種類的庫存無關，表現出對這種庫存需求的獨立性。

趨勢需求 趨勢需求，即需求呈線性趨勢，它表示不同時間點的需求呈連續的直線關系。33 經濟訂貨間隔期 經濟間隔期就是在定期訂貨系統中使總庫存成本最低的訂貨間隔期，經濟訂貨間隔期決定某項或數項物品應在何時發出訂貨，即物品的訂貨都是按固定的時間周期進行的。

作業計劃 生產作業計劃是一個達到某些生產目標的時間表，制定生產作業計劃就是要編制這樣一張時間表。

QR 快速響應就是制造業中的準時制（JIT）。它確定了制造商、批發商和零售商的供應時間，從而使得庫存水平最小化。

季節型需求 在不同時間點需求呈波峰波谷型的不斷變化，一般它與影響需求的市場因素有密切的關系。

雙堆法 每次進貨時，均將物資分成兩部分儲備，一部分作為訂貨點的庫存儲備，單獨存長沙展思教育

袁老師：*** QQ：775706129 放，其余的作為經常性儲備，供日常發料之用。如果供日常用的箱子空了，這就相當于一個信號，提醒庫存管理人員應該補充訂貨了。

限額發料 限額發料（或稱限額供料）是指按材料消耗工藝定額、生產計劃資料以及企業生產過程中發生的消耗反饋數據組織供料。

多余物品 多余物品（或稱為多余物料）包括廢料、富余物料和陳舊物料。40 團隊 團隊是執行共同的目標、績效標準以及實現方法的技能相互補充的人群，它們接受彼此的責任。

主生產計劃 主生產計劃是一個綜合性計劃，是MRP的主要輸入，相當于產品出產進度計劃，是MRP運行的驅動力量。MPS確定了最終產品的出產時間和出產數量。

FCFS 在服務業中也被稱為先進先出，它優先選擇最早進入可排工序集合的工件，即加工的下一項作業是所有等待加工的訂單中最早承接的。43 均分法 均分法也稱為公平份額，它是一種簡化的存貨管理計劃方法，用以向每一個配送設施提供公平的或“公平份額”的可得存貨，這些可得存貨來自諸如工廠倉庫之類的共同貨源。

供應鏈管理 供應鏈管理是通過前饋的信息流和反饋的物料流及信息流將供應商、制造商、分銷商直到最終用戶聯系起來的一個整體模式的管理，它與現行企業管理模式有著較大區別。

牛鞭效應 如果由批發商向零售商供貨，而不是直接由制造商供貨，那么批發商將會感覺到客戶（零售商）需求的增加。反過來導致對經銷商的需求增加，經銷商又會增加對制造商的需求。在這種隨著往供應鏈上游前進需求變動程度增大的現象稱為“牛鞭效應”。46 固定間隔期系統 固定間隔期系統也稱為定期庫存系統，其運行過程可敘述如下：每隔固定的時間就檢查庫存，確定庫存余額并發出訂貨，訂貨量等于最大庫存量與庫存余額的差。47 隨機需求 隨機需求是由于偶發事件造成的。從統計學角度來看，當需求的所有已知成因（乎均值、趨勢、季節和自相關）都從總需求中排除后，剩余的就是需求的不可知部分。如果人們無法確定這些剩余部分的成因，就將其看成隨機需求。

三箱庫存系統 進貨時把物資分為正在使用的庫存、訂貨點庫存、安全庫存三部分，它們被單獨放在三個箱子里，這時就成為三箱系統。這樣，庫存管理人員就可以一目了然地判斷出是否應該訂貨（第一個箱子里的物品用完時），所訂的貨是否應該到貨了。49 訂貨點 訂貨點是指企業發出訂貨單時庫存的儲存量。

JIT JIT是一種以消除所有浪費為基礎的生產方式，通過生產經營體系本身的不斷完善，并能持續提高生產率，提高效益。它包含了生產最終產品所需的所有生產活動的成功執行，從技術設計到交貨，也包含了原材料轉化的所有階段。

第五篇：物流運輸管理實習報告

安徽水利水電職業技術學院

運輸管理實習報告

班 級： 物流1219班 姓 名： 學 號：

指導教師： 佘 文 婧

安徽水利水電職業技術學院管理工程系

二零一四年十二月

運輸管理實習報告

“雙十一”即指每年的11月11日，由于日期特殊，因此又被稱為光棍節。從2009年開始，每年的11月11號，以天貓、京東為代表的大型電子商務網站一般會利用這一天來進行一些大規模的打折促銷活動，以提高銷售額度。成為中國互聯網最大規模的商業活動，光棍節的重要性因為聯系到購物節而更受人們關注。而這一天物流的作用也不容小覷。快遞業的蓬勃發展迅速地改變了人們的生活、購物方式，成就了部分企業甚至行業的快速發展。

一、雙十一物流大考

1.雙十一戰績

2014年11月11日凌晨，杭州，天貓平臺“雙十一”正式開啟，開場后1分鐘，交易額突破1億。在第2分53秒，交易額突破10億元。14分零2秒，超50億元；00:38，交易額突破100億，全天銷售額：571億。同樣一年一度的雙11”網購狂歡，再此創下快遞單日天量。2014天貓雙11”購物狂歡節總成交額571億，包裹數量2.78億。根據此前國家郵政局的分析預測，雙11”期間（11月11日至16日），全行業處理的郵件（快件）業務量將達到5.1億件。從11月11日當天信息系統監測顯示，實際業務量將高于預期15%左右，即雙11”期間，全行業處理的郵件（快件）量將達到5.86億件，比去年同期增長近70%，日最高處理量將接近1億件。快件量爆發式成倍遞增讓配送環節成為“雙11”的真正大考。

2.面臨的問題

雙十一期間，貨量規模較大，而且時間分布不是非常均勻，且處于網絡消費高峰，貨物數量超出了物流企業的運轉能力倉庫大量包裹混亂堆積，信息 傳遞暢，包裹在“最后一公里”形成積壓，各物流網點飽受“爆倉”之苦。

3.出現的原因

一方面是電子商務迅速發展，但物流產業的人力、基礎設施等投入都趕不上電子商務發展速度 出現了部分供需失衡的現象。另一方面則是由于目前柴油供應緊張等因素影響，運力受到一定限制，所以到貨周期變長。

4.物流公司應對措施

每年的“雙11”網購狂歡節，網購訂單均會瞬間激增，而下單后的送貨環節都成為買家吐槽的重點。隨著2013年“雙11”臨近，天貓、京東、易迅等國內幾大電子商務網站比拼送貨速度，紛紛承諾網購包裹“當日達”、“一日三送”等快速送貨服務。

圓通、申通、中國郵政EMS、順豐等快遞公司2013年緊急征調100多架飛機解決“雙11”期間天貓訂單的貨運問題。天貓稱，以美軍最流行的F16戰斗機中隊為例，100架飛機將可以組成6個戰斗中隊，100架飛機已經可以武裝兩個美軍航母戰斗群。同樣，11架飛機的規模，相當于國航一次性投入超20%的飛機用于“雙11”網購包裹運輸。各家公司全力以赴，全力保障雙十一運營順暢

二、現狀分析

首先雙十一爆倉是因為淘寶所創造的“電商時點”的巨大影響力和互聯網的引爆力，將11.11之前之后的訂單、資源壓縮到了一天爆發，社會資源的儲備平衡點（成本因素）與之距離較大，在此大環境下的物流優化問題，其實是整個訂單處理各個環節如何處理

連鎖的“爆倉”問題。

三、未來解決的辦法

1.快遞企業全面備員

最簡單也是最笨的方法是大規模招人。大量招聘臨時工來應對發貨環節分散，發貨頻次高等問題。但有一定缺點，人員過多難以管理，也有貨品丟失的危險，這點順豐在去年“雙十一”前就早早與高校協定戰略合作協議，組織學生運力，以備不時之需。

2.雙十一快遞錯峰發貨

安徽省快遞協會萬主任說：“買家中意的貨物可以提前預訂，11月11日當天結賬，但是發貨則會從11月11日開始持續到之后的7-10天內，而不是扎堆在11月11日當天發貨，以緩解快遞企業的承攬件壓力。”這種購物發貨方式有效緩解了物流壓力。

3.設備的更新

很多商家的瓶頸可能在掃描驗貨后的包裝環節，傳統的商家在平時大多依賴人工作業,在雙十一這種環境下，流水線的作業面就非常有必要，有利于減少人員的水平移動和彎腰動作，同時流水線的節奏可以使多個小組工作量的同步。

4.發貨量預測

可以根據消費者默認收貨地址鎖定訂單流向，根據大數據可以提前預測銷量區域，提前發貨到末端，末端接受訂單后，直接配送，也可以根據自己的數據，分析出某地區消費的潛力，提前將庫存移動到末端，最終實現高效的物流服務。

5.倉庫布局和揀貨要處理好

特殊情況特殊對待，而對于雙十一這樣的大促而言，可以運用SKU的管理，即保存庫存控制的最小可用單位。如果商家雙十一的SKU少，單量大，那么可以提前選擇系統能力強的第三方物流服務商的網絡化分倉服務。雙十一之前許多商家進行大量備貨習慣性地將倉庫塞得過滿，這容易造成通道作業區域堵塞，倉庫的布局需要充分考慮到雙十一整體貨品規劃與促銷策略，合理的倉庫布局和存儲優化直接影響了高峰期的揀貨效率。此外，訂單洶涌而至，根據訂單屬性的作業波次創建策略也非常重要，在這方面，最好的策略就是根據歷史數據依靠系統進行波次策略的自動化管理，留下那些不能進入智能波次自動創建的訂單才使用人工判別。

今年物流行業又經受一次大考，相信明年的雙十一，物流企業準備會更加完善，為來年的雙十一如虎添翼，增光增彩，創造一個全新的銷售神話！