第一篇：醫(yī)療器械耗材進(jìn)醫(yī)院流程

一、醫(yī)療器械的采購程序：

在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。1，組織結(jié)構(gòu)

醫(yī)院里申請(qǐng)采購的部門是使用科室或者使用的人；申請(qǐng)方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請(qǐng)。

決策部門是院長（分管院長）或者是院長會(huì)。

執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到器械科報(bào)帳。

2，采購程序

2.1低值易耗醫(yī)療器械采購

耗材采購，對(duì)正在使用的耗材，使用人做計(jì)劃，報(bào)給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡稱器械科）采購。

如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長那里，由院長批準(zhǔn)后，小批量采購試用。2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購（萬元以下的設(shè)備）由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購。

2.3大設(shè)備的采購（每個(gè)醫(yī)院，對(duì)大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。）基本程序是：

科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開展這個(gè)項(xiàng)目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù)，以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可，就會(huì)按照程序填寫申請(qǐng)購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請(qǐng)。

醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長批準(zhǔn)或院長會(huì)或采購辦批準(zhǔn)后，交器械科采購。

器械科長會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，很快就會(huì)和院長或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。

還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國政府或社會(huì)捐贈(zèng)，企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。

二、銷售的基本模式： 1．框圖

2．步驟一：主任拜訪

2．1首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對(duì)主任直接拜訪，獲得第一手資料。2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃，有針對(duì)性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。

2．3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購買申請(qǐng)報(bào)告；4）聽取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪；當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口。科主任是領(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占30-50%的作用。

3．步驟二：院長拜訪

3．1院長或者分管院長，對(duì)購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報(bào)告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長接觸一次，事先打個(gè)招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長不管而或略了分管院長，你也會(huì)失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益，什么時(shí)間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用

做好這些工作，院長就會(huì)指示器械科去和你接觸了。4．步驟三：器械科長拜訪

在整個(gè)環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。器械科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長負(fù)責(zé)談價(jià)格，但是他所談的又不是最終價(jià)格；許多院長會(huì)在最后插入價(jià)格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃，又要表演好，要多做請(qǐng)示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長去核對(duì)落實(shí)的。所以需要提前做好科長的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長負(fù)責(zé)。

在整個(gè)拜訪過程中，對(duì)科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。科長與院長的關(guān)系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個(gè)單子怎么做成，如果他幫你你就會(huì)成功。科長在整個(gè)銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

三、銷售工作中的憲法：

1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益 3．銷售過程需要實(shí)事求是

4．銷售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé)

5．銷售過程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾

6．醫(yī)療器械銷售是個(gè)人為主的長程拜訪，需要“慎獨(dú)”和專注，贏得客戶尊重。7．公司的相關(guān)約定。

四、必須具備的技能和素質(zhì)

1.專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。

2.老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設(shè)備科長，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識(shí)廣，小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個(gè)人意見是返樸歸真。

3.堅(jiān)持和認(rèn)真，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對(duì)自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對(duì)方也才會(huì)認(rèn)真起來。你自信能給對(duì)方帶來利益，對(duì)方也會(huì)受到你的感染。只有堅(jiān)持才能成功。4.銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。

5.執(zhí)行公司決策的態(tài)度。有質(zhì)疑可以爭執(zhí)、商討，但是需要執(zhí)行的工作還是要完成。五具體應(yīng)用

1、產(chǎn)品知識(shí)

這絕對(duì)是首要的，任何行業(yè)的銷售人員都應(yīng)該做到除了自己以外最了解的東西就是自己銷售的產(chǎn)品，如果你連自己的產(chǎn)品都不了解，你怎么才能讓你的客戶知道你的產(chǎn)品的價(jià)值？并更進(jìn)一步的明白你的產(chǎn)品能給他創(chuàng)造的效益？

千萬別跟我說你的銷售策略是走人情路線，現(xiàn)在的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)們有幾個(gè)把你那點(diǎn)人情看的很重的？都不是一個(gè)利益在驅(qū)動(dòng)嗎？話說回來了，如果你能更好的推廣你的產(chǎn)品，人情投入是不是會(huì)少些呢？我一直認(rèn)為人情投入應(yīng)該是在和競爭品牌在產(chǎn)品性能、價(jià)格、服務(wù)等方面不相上下的情況下才能大把投入的。這句說遠(yuǎn)了

2、產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用

你知道你的產(chǎn)品的各種規(guī)格和參數(shù)了，也知道她能左轉(zhuǎn)幾度、上翻幾圈。但是你能在你的科長那里背誦這些東西給他聽嗎？如果你每次都這么介紹產(chǎn)品，那么你聽到他們最多的一句話就是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了這句地球人都知道的用來趕銷售代表的臺(tái)詞外我相信你不可能聽到任何東西。但是有些代表同樣是在介紹產(chǎn)品，可你卻發(fā)現(xiàn)他能和我們親愛的科長或者院長們很投機(jī)的談上數(shù)十分鐘，營造了很好的銷售氣氛，也建立了牢固的客戶關(guān)系。他們是怎么談的呢？答案就是——應(yīng)用。

醫(yī)院客戶屬于專業(yè)客戶，這種人群一般都有較高的文化程度，有些甚至在學(xué)術(shù)界有很高的地位，他們?cè)谧约旱男袠I(yè)內(nèi)或許專家甚至權(quán)威，那么所謂三句話不離本行，你跟他們談機(jī)器參數(shù)，機(jī)器運(yùn)行原理，也許能體現(xiàn)出你的專業(yè)，你的能力，但是在他們那里，我估計(jì)沒幾個(gè)主任能把他正在使用的機(jī)器的參數(shù)背出5條以上。為什么呢，因?yàn)樗麄儾皇菍W(xué)機(jī)械的，也不是學(xué)電子的，他們是學(xué)醫(yī)的或者相關(guān)行業(yè)的。你跟他們談話如果只是片面的涉及機(jī)器的參數(shù)性能規(guī)格，那么相當(dāng)于是對(duì)牛彈琴。你說得帶勁，他不一定聽懂了，這種情況是很危險(xiǎn)的，因?yàn)闆]有客戶會(huì)冒險(xiǎn)去買一個(gè)自己不熟悉的產(chǎn)品。

那么我們銷售代表介紹的方式就要靠應(yīng)用來指導(dǎo)了，比如你是賣X光機(jī)的，你如果跟他說你的新機(jī)器的床臺(tái)能升降多少厘米，客戶也許沒什么反映，但是你先和他聊下別的，比如科室主要有那些工作項(xiàng)目什么的，他也許會(huì)說：有很多床邊手術(shù)。這時(shí)候你再說：剛好我們這款機(jī)器特別為您這種情況進(jìn)行了設(shè)計(jì)，他的床面除了水平運(yùn)動(dòng)外，還能在**范圍內(nèi)升降，能方便身材不同的醫(yī)生進(jìn)行手術(shù)，還能方便病人上下。再比如你推銷小型C臂，這種東西參數(shù)很多，你如果不懂應(yīng)用的話可能會(huì)在可科長那邊宏篇大論，但我跟你說，這東西在應(yīng)用上科室方面只關(guān)心3個(gè)方面：頻率、開口大小、操作是否靈活。任何同類產(chǎn)品，只要在同一檔次上，這三樣指標(biāo)高的產(chǎn)品一定有戲。也許你要說了，這些應(yīng)用知識(shí)怎么來呢？不難真的不難，入門級(jí)的人可以買些專業(yè)的教科書看看先，進(jìn)階的可以看看論文集，比如我現(xiàn)在做的是診斷產(chǎn)品，我通過閱讀各種最新發(fā)布的論文完全能掌握目前我國各個(gè)地區(qū)檢驗(yàn)科室的發(fā)展方向和應(yīng)用前景，以此為基準(zhǔn)，把握客戶的需求，有的放矢。

3、醫(yī)院運(yùn)營管理和醫(yī)療法規(guī)知識(shí)

醫(yī)院管理知識(shí)有2個(gè)用處，首先是能讓你在院長和科長等相關(guān)人員那邊有點(diǎn)談資，但是這點(diǎn)在使用的時(shí)候千萬要小心，并不是你去學(xué)習(xí)過這些知識(shí)就有資格去告訴院長怎么做，你如果認(rèn)為自己比院長懂的多，那你完全是找死。

其次了解這些知識(shí)的主要目的不是讓你自己成為專家，而是能讓你更加容易進(jìn)入院長的角色，進(jìn)行換位思考。比如醫(yī)院目前發(fā)展勢頭很好，國家又撥款了，那么醫(yī)院會(huì)有什么行動(dòng)呢？如果這個(gè)時(shí)候你有一點(diǎn)點(diǎn)醫(yī)院管理知識(shí)的話，再結(jié)合醫(yī)院目前的現(xiàn)狀，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潛在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是銷售的最佳境界呀！

還有就是，你如果剛?cè)氪诵校瑢W(xué)習(xí)一點(diǎn)醫(yī)院管理知識(shí)，能讓你更快的了解到醫(yī)院的操作模式，各個(gè)部門之間的關(guān)系，應(yīng)該也是不錯(cuò)的。

醫(yī)療法規(guī)知識(shí)

老實(shí)說，我以前是GSP咨詢師，剛轉(zhuǎn)行沒幾年，由于職業(yè)習(xí)慣呢，對(duì)于法規(guī)這塊一直很重視，但是呢，不管是在我以前的咨詢工作中，還是現(xiàn)在的銷售工作中，發(fā)現(xiàn)幾乎所有的初級(jí)甚至中級(jí)醫(yī)療器械銷售人員對(duì)于自己行業(yè)的相關(guān)法規(guī)方面的知識(shí)是一片空白，他們更關(guān)心的是自己的產(chǎn)品和自己的銷售技巧。法律法規(guī)真的這么不重要嗎？

我說直接點(diǎn)，行業(yè)內(nèi)的法律法規(guī)其實(shí)就是你這個(gè)行業(yè)的游戲規(guī)則，你如果連游戲規(guī)則都沒看過都不了解的話，那你還搞個(gè)P。只有等著被銷售高手虐待吧。

法律有兩個(gè)作用，一個(gè)是用來保護(hù)自己，目前不管是客戶還是合作伙伴都不太厚道，常常會(huì)利用一些漏洞來使自己的利益更大化，好好的讀讀醫(yī)療器械管理?xiàng)l例、公司法什么的吧，可以很好的揭露這些人的底細(xì)。法律的第二個(gè)作用是用來打擊對(duì)手，這個(gè)我就不多說了，比如招投標(biāo)中經(jīng)常用到的投訴對(duì)方的**證書是假的，**操作是違規(guī)的。這些都應(yīng)該發(fā)揮你的法律知識(shí)了。

第二篇：醫(yī)院醫(yī)療器械及耗材采購管理辦法

××醫(yī)院醫(yī)療器械及耗材采購管理辦法 各科室：

為加強(qiáng)醫(yī)院醫(yī)療器械及一次性醫(yī)療用品的管理，杜絕購銷中的不正當(dāng)行為，特制定以下管理辦法。

一、萬元以上醫(yī)療器械的購置，首先由使用科室向醫(yī)院藥械科提出申請(qǐng)，并對(duì)其社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行論證。[文秘114網(wǎng)文章-http://找范文,到文秘114網(wǎng)]

二、藥械科接到科室的申請(qǐng)后就有關(guān)資料等相關(guān)信息進(jìn)行調(diào)研，并將調(diào)研情況上報(bào)醫(yī)院藥事委員會(huì)。

三、醫(yī)院藥事委員會(huì)組織有關(guān)人員進(jìn)行討論，并委派一名院領(lǐng)導(dǎo)、藥械科主任、使用科室主任、使用人員等到有關(guān)醫(yī)院對(duì)設(shè)備的型號(hào)、性能、價(jià)格等進(jìn)行考察，最后將結(jié)果報(bào)藥事委員會(huì)研究決定并組織實(shí)施。

四、在公開、公正、公平的原則下，對(duì)至少2個(gè)以上的商家進(jìn)行議標(biāo)或招標(biāo)，其價(jià)格原則上不得高于同地區(qū)同類型號(hào)產(chǎn)品的價(jià)格。[文秘114網(wǎng)文章-http://找范文,到文秘114網(wǎng)]

五、萬元以下的醫(yī)療器械，根據(jù)使用科室提出的申請(qǐng)，經(jīng)藥械科審理后，報(bào)院藥事管理委員會(huì)組織實(shí)施。其價(jià)格不得高于同地區(qū)同類型號(hào)的價(jià)格，購置數(shù)量大的按招標(biāo)程序進(jìn)行。六、一次性醫(yī)療用品，包括各種試劑、高值耗材，嚴(yán)格按青海省招標(biāo)管理辦法執(zhí)行，任何科室不得擅自采購使用。

七、在購置醫(yī)療器械、一次性醫(yī)療用品和各種物品時(shí)，任何人不得接受廠家、代理商的吃請(qǐng)，不得接受禮品、現(xiàn)金、有價(jià)證券等。

八、采購計(jì)劃每季度由院藥事委員會(huì)議研究一次（特殊情況可隨時(shí)召開院藥事委員會(huì)）。

九、后勤物資采購時(shí)，先由總務(wù)科列出計(jì)劃報(bào)院長辦公會(huì)議研究同意后，委派3人以上（一名院領(lǐng)導(dǎo)、總務(wù)科主任、藥事委員會(huì)委員）組成采購小組進(jìn)行購置。

第三篇：器械耗材進(jìn)院流程

一、醫(yī)療器械的采購程序：

在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。

1，組織結(jié)構(gòu)

醫(yī)院里申請(qǐng)采購的部門是使用科室或者使用的人；申請(qǐng)方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請(qǐng)。

決策部門是院長（分管院長）或者是院長會(huì)。

執(zhí)行部門是器械科（有些地區(qū)較設(shè)備科），少數(shù)是科室自己采購，到器械科報(bào)帳。

2，采購程序

2.1低值易耗醫(yī)療器械采購

耗材采購，對(duì)正在使用的耗材，使用人做計(jì)劃，報(bào)給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡稱器械科）采購。

如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長那里，由院長批準(zhǔn)后，小批量采購試用。

2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購（萬元以下的設(shè)備）

由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購。

2.3大設(shè)備的采購（每個(gè)醫(yī)院，對(duì)大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。）

基本程序是：

科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開展這個(gè)項(xiàng)目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù)，以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可，就會(huì)按照程序填寫申請(qǐng)購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請(qǐng)。

醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長批準(zhǔn)或院長會(huì)或采購辦批準(zhǔn)后，交器械科采購。

器械科長會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，很快就會(huì)和院長或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。

還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國政府或社會(huì)捐贈(zèng)，企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。

二、銷售的基本模式：

1．框圖

2．步驟一：主任拜訪

2．1首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對(duì)主任直接拜訪，獲得第一手資料。

2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃，有針對(duì)性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。

2．3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購買申請(qǐng)報(bào)告；4）聽取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪；當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口。科主任是領(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占30-50%的作用。

3．步驟二：院長拜訪

3．1院長或者分管院長，對(duì)購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報(bào)告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長接觸一次，事先打個(gè)招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長不管而或略了分管院長，你也會(huì)失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益，什么時(shí)間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用

做好這些工作，院長就會(huì)指示器械科去和你接觸了。

4．步驟三：器械科長（設(shè)備科長）拜訪

在整個(gè)環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。器械科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長負(fù)責(zé)談價(jià)格，但是他所談的又不是最終價(jià)格；許多院長會(huì)在最后插入價(jià)格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃，又要表演好，要多做請(qǐng)示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長去核對(duì)落實(shí)的。所以需要提前做好科長的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長負(fù)責(zé)。

在整個(gè)拜訪過程中，對(duì)科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。科長與院長的關(guān)系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個(gè)單子怎么做成，如果他幫你你就會(huì)成功。科長在整個(gè)銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

三、銷售工作中的憲法：

1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。

2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益

3．銷售過程需要實(shí)事求是

4．銷售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé)

5．銷售過程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾

6．醫(yī)療器械銷售是個(gè)人為主的長程拜訪，需要“慎獨(dú)”和專注，贏得客戶尊重。

7．公司的相關(guān)約定。

四、必須具備的技能和素質(zhì)

1.專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。

2.老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設(shè)備科長，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識(shí)廣，小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個(gè)人意見是返樸歸真。

3.堅(jiān)持和認(rèn)真，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對(duì)自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對(duì)方也才會(huì)認(rèn)真起來。你自信能給對(duì)方帶來利益，對(duì)方也會(huì)受到你的感染。只有堅(jiān)持才能成功。4.銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。

5.執(zhí)行公司決策的態(tài)度。有質(zhì)疑可以爭執(zhí)、商討，但是需要執(zhí)行的工作還是要完成。

五具體應(yīng)用

1、產(chǎn)品知識(shí)

這絕對(duì)是首要的，任何行業(yè)的銷售人員都應(yīng)該做到除了自己以外最了解的東西就是自己銷售的產(chǎn)品，如果你連自己的產(chǎn)品都不了解，你怎么才能讓你的客戶知道你的產(chǎn)品的價(jià)值？并更進(jìn)一步的明白你的產(chǎn)品能給他創(chuàng)造的效益？

千萬別跟我說你的銷售策略是走人情路線，現(xiàn)在的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)們有幾個(gè)把你那點(diǎn)人情看的很重的？都不是一個(gè)利益在驅(qū)動(dòng)嗎？話說回來了，如果你能更好的推廣你的產(chǎn)品，人情投入是不是會(huì)少些呢？我一直認(rèn)為人情投入應(yīng)該是在和競爭品牌在產(chǎn)品性能、價(jià)格、服務(wù)等方面不相上下的情況下才能大把投入的。這句說遠(yuǎn)了

第四篇：××醫(yī)院醫(yī)療器械及耗材采購管理辦法

××醫(yī)院醫(yī)療器械及耗材采購管理辦法

各科室：

為加強(qiáng)醫(yī)院醫(yī)療器械及一次性醫(yī)療用品的管理，杜絕購銷中的不正當(dāng)行為，特制定以下管理辦法。

一、萬元以上醫(yī)療器械的購置，首先由使用科室向醫(yī)院藥械科提出申請(qǐng)，并對(duì)其社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行論證。[xiexiebang.com文章-http://www.tmdps.cn/找

范文,到xiexiebang.com]

二、藥械科接到科室的申請(qǐng)后就有關(guān)資料等相關(guān)信息進(jìn)行調(diào)研，并將調(diào)研情況上報(bào)醫(yī)院藥事委員會(huì)。

三、醫(yī)院藥事委員會(huì)組織有關(guān)人員進(jìn)行討論，并委派一名院領(lǐng)導(dǎo)、藥械科主任、使用科室主任、使用人員等到有關(guān)醫(yī)院對(duì)設(shè)備的型號(hào)、性能、價(jià)格等進(jìn)行考察，最后將結(jié)果報(bào)藥事委員會(huì)研究決定并組織實(shí)施。

四、在公開、公正、公平的原則下，對(duì)至少2個(gè)以上的商家進(jìn)行議標(biāo)或招標(biāo)，其價(jià)格原則上不得高于同地區(qū)同類型號(hào)產(chǎn)品的價(jià)格。[xiexiebang.com文章-http://www.tmdps.cn/找范文,到xiexiebang.com]

五、萬元以下的醫(yī)療器械，根據(jù)使用科室提出的申請(qǐng)，經(jīng)藥械科審理后，報(bào)院藥事管理委員會(huì)組織實(shí)施。其價(jià)格不得高于同地區(qū)同類型號(hào)的價(jià)格，購置數(shù)量大的按招標(biāo)程序進(jìn)行。

六、一次性醫(yī)療用品，包括各種試劑、高值耗材，嚴(yán)格按青海省招標(biāo)管理辦法執(zhí)行，任何科室不得擅自采購使用。

七、在購置醫(yī)療器械、一次性醫(yī)療用品和各種物品時(shí)，任何人不得接受廠家、代理商的吃請(qǐng)，不得接受禮品、現(xiàn)金、有價(jià)證券等。

八、采購計(jì)劃每季度由院藥事委員會(huì)議研究一次（特殊情況可隨時(shí)召開院藥事委員會(huì)）。

九、后勤物資采購時(shí)，先由總務(wù)科列出計(jì)劃報(bào)院長辦公會(huì)議研究同意后，委派3人以上（一名院領(lǐng)導(dǎo)、總務(wù)科主任、藥事委員會(huì)委員）組成采購小組進(jìn)行購置。

第五篇：醫(yī)院醫(yī)療器械管理工作流程

榆中縣第一人民醫(yī)院醫(yī)療器械管理工作流程

目錄：

一、醫(yī)療設(shè)備、器械請(qǐng)購流程

二、醫(yī)療器械審批流程

三、醫(yī)療器械采購流程

四、醫(yī)療器械進(jìn)倉流程

五、醫(yī)療器械領(lǐng)出流程

六、醫(yī)療器械盤點(diǎn)流程

七、醫(yī)療器械固定資產(chǎn)報(bào)廢流程

八、醫(yī)療設(shè)備維修工作流程圖

一、醫(yī)療設(shè)備、器械請(qǐng)購流程

1、醫(yī)療設(shè)備請(qǐng)購

（1）重要及大型醫(yī)療設(shè)備請(qǐng)購（萬元以上、政府采購項(xiàng)目）① 請(qǐng)購科室填寫《重大醫(yī)療設(shè)備請(qǐng)購單》。② 醫(yī)護(hù)主管部門審核臨床應(yīng)用必要性。③ 醫(yī)療器械科技術(shù)審核。④ 醫(yī)院內(nèi)部審計(jì)審核效益分析。⑤ 上報(bào)院長辦公會(huì)審批。

（2）常規(guī)及小型醫(yī)療設(shè)備請(qǐng)購（萬元以下）① 請(qǐng)購科室填寫《醫(yī)療器械請(qǐng)購單》 ② 醫(yī)護(hù)主管部門審核臨床應(yīng)用必要性 ③ 主管院長審批

2。醫(yī)療用品請(qǐng)購（器械、耗材、試劑等）（1）常用及庫存常備物資請(qǐng)購

① 庫存部門根據(jù)庫存物資領(lǐng)用量填報(bào)《月物資采購申請(qǐng)》 ② 財(cái)務(wù)科審核 ③ 主管院長審批

（2）非常用及非庫存常被物資請(qǐng)購 ① 請(qǐng)購科室填寫《醫(yī)療器械請(qǐng)購單）② 醫(yī)護(hù)主管部門審核臨床應(yīng)用必要性 ③ 主管院長審批

二、醫(yī)療器械審批流程

1。醫(yī)療設(shè)備審批

（1）重要及大型醫(yī)療設(shè)備請(qǐng)購（萬元以上、政府采購項(xiàng)目）①使用科室填寫《重大醫(yī)療設(shè)備請(qǐng)購單》。②院長辦公會(huì)審批。

③醫(yī)院院長辦公室下達(dá)審批文件。④屬于政府采購項(xiàng)目。

⑤填寫《政府采購立項(xiàng)申請(qǐng)書》。⑥財(cái)務(wù)科審核。⑦醫(yī)院法人代表審批。⑧市財(cái)政局批準(zhǔn)

⑨市政府采購中心實(shí)施采購。

（2）常規(guī)及小型醫(yī)療設(shè)備審批（萬元以下）①使用科室填寫《醫(yī)療器械請(qǐng)購單》。②醫(yī)護(hù)主管部門審核臨床應(yīng)用必要性。③主管院長審批。

④醫(yī)院院長辦公室下達(dá)審批文件。2。醫(yī)療用品審批（器械、耗材、試劑等）（1）《月物資采購申請(qǐng)》審批： ①財(cái)務(wù)科審核 ②主管院長審批 ③院長辦公室下達(dá)

（2）《醫(yī)療器械請(qǐng)購單》審批： ①醫(yī)護(hù)主管部門審核臨床應(yīng)用必要性 ②主管院長審批 ③院長辦公室下達(dá)

三。醫(yī)療器械采購流程 1。醫(yī)療設(shè)備采購

（1）重要及大型醫(yī)療設(shè)備采購（萬元以上、政府采購項(xiàng)目）①萬元以上非政府采購項(xiàng)目

主管院長領(lǐng)導(dǎo)，最終用戶負(fù)責(zé)人、醫(yī)院內(nèi)部審計(jì)人員、醫(yī)療器械科負(fù)責(zé)人、醫(yī)療器械科采購員參加談判——醫(yī)療器械科采購員實(shí)施采購。②政府采購項(xiàng)目

最終用戶負(fù)責(zé)人、醫(yī)療器械科負(fù)責(zé)人——市政府采購中心采購

（2）常規(guī)及小型醫(yī)療設(shè)備采購（萬元以下）最終用戶負(fù)責(zé)人、醫(yī)療器械科采購員實(shí)施采購。2。醫(yī)療用品采購 ⑴常用庫存物資的采購：

① 由醫(yī)療器械科庫管員根據(jù)前半年各物資的使用量進(jìn)行綜合分析，定出各類物資的最高采購量（上限）和最低庫存量（下限），并輸入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)處理。

②每月按差額（不超過上限值）統(tǒng)計(jì)補(bǔ)充采購計(jì)劃單，報(bào)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批后，由醫(yī)療器械科采購員按需分批采購。⑵專用醫(yī)療用品的采購：

使用科室向醫(yī)務(wù)科或護(hù)理部提出采購計(jì)劃，報(bào)主管院領(lǐng)導(dǎo)審批后，由醫(yī)療器械科采購員執(zhí)行采購。⑶專管共用的醫(yī)療用品的采購：

①供應(yīng)室及手術(shù)室屬二級(jí)倉庫，分管部分一次性耗材、消毒物及手術(shù)耗材。②根據(jù)實(shí)際用量分別填報(bào)所管物品的采購計(jì)劃單，報(bào)批后，由醫(yī)療器械科采購員執(zhí)行采購。

四。醫(yī)療器械進(jìn)倉流程

（1）大型醫(yī)療設(shè)備進(jìn)倉

① 當(dāng)大型醫(yī)療設(shè)備到貨后，醫(yī)療器械科設(shè)備管理員記錄好到貨日期及到貨時(shí)設(shè)備的狀態(tài)，包括外包裝箱是否有傾斜、倒反、碰撞現(xiàn)象。

② 由保管科室負(fù)責(zé)人、醫(yī)療器械科工程師、醫(yī)療器械科設(shè)備管理員、供貨商安裝工程師到設(shè)備保管科室共同對(duì)設(shè)備進(jìn)行開箱驗(yàn)收。

③ 開箱時(shí)，醫(yī)療器械科設(shè)備管理員對(duì)設(shè)備的型號(hào)、機(jī)號(hào)、每個(gè)附件等進(jìn)行清點(diǎn)登記，填寫《設(shè)備驗(yàn)收表》，再與裝箱單和合同核對(duì)，如發(fā)現(xiàn)有不同的地方，在《設(shè)備驗(yàn)收表》做出備忘，完成開箱后由上述共同驗(yàn)收人員在《設(shè)備驗(yàn)收表》簽字確認(rèn)。

④

開箱后由供貨商安裝工程師安裝調(diào)試設(shè)備。當(dāng)設(shè)備及其附件齊全并安裝調(diào)試合格后，保管科室負(fù)責(zé)人在發(fā)票后簽字，醫(yī)療器械科設(shè)備管理員憑此發(fā)票辦理進(jìn)倉手續(xù)。（2）常規(guī)醫(yī)療設(shè)備進(jìn)倉 ① 當(dāng)常規(guī)醫(yī)療設(shè)備到貨后，由醫(yī)療器械科倉管員、醫(yī)療器械科工程師、醫(yī)療器械科設(shè)備管理員、保管科室負(fù)責(zé)人共同開箱驗(yàn)收、清點(diǎn)核對(duì)。

② 驗(yàn)收合格后憑發(fā)票或送貨單，由醫(yī)療器械科設(shè)備管理員辦理進(jìn)倉手續(xù)。（3）醫(yī)療用品的進(jìn)倉：

①常用庫存物資及專用醫(yī)療用品到貨后，由醫(yī)療器械科倉管員對(duì)物品進(jìn)行數(shù)量及質(zhì)量方面的驗(yàn)收，并填寫物品驗(yàn)收單，醫(yī)療器械科庫管員將確認(rèn)無誤的物品分類上架入庫。②專管共用的醫(yī)療用品到貨，直接送二級(jí)倉庫，由二級(jí)倉庫負(fù)責(zé)人對(duì)物品進(jìn)行驗(yàn)收，填寫物品驗(yàn)收單，在送貨單及驗(yàn)收單上簽名確認(rèn)，將單據(jù)送交醫(yī)療器械科庫管員審核。③醫(yī)療器械科庫管員將原始單據(jù)（如：送貨單、發(fā)票、物口驗(yàn)收單）交醫(yī)療器械科會(huì)計(jì)辦理入庫手續(xù)。

五。醫(yī)療器械領(lǐng)出流程

1、出倉

（1）大型醫(yī)療設(shè)備出倉

對(duì)已辦理進(jìn)倉的大型醫(yī)療設(shè)備，在當(dāng)月進(jìn)行出倉，設(shè)立《醫(yī)療設(shè)備登記卡》，貼上設(shè)備標(biāo)簽，保管科室負(fù)責(zé)人需在出倉單和《醫(yī)療設(shè)備登記卡》簽字，憑《醫(yī)療設(shè)備登記卡》登記科室分戶賬和萬元設(shè)備分類明細(xì)賬，錄入計(jì)算機(jī)固定資產(chǎn)系統(tǒng)。

（2）常規(guī)醫(yī)療設(shè)備出倉

對(duì)常規(guī)醫(yī)療設(shè)備，憑保管科室負(fù)責(zé)人的領(lǐng)用單打印出倉單，設(shè)立《醫(yī)療設(shè)備登記卡》，貼上設(shè)備標(biāo)簽，憑有保管科室負(fù)責(zé)人簽字的《醫(yī)療設(shè)備登記卡》登記科室分戶賬，錄入計(jì)算機(jī)固定資產(chǎn)系統(tǒng)。（4）醫(yī)療用品的領(lǐng)出：

①常用庫存物資及專用醫(yī)療用品的領(lǐng)用：憑各科室負(fù)責(zé)人的簽名的領(lǐng)用單打印出倉單，由庫管員按領(lǐng)用單的明細(xì)發(fā)放物品，填寫《庫存物資帳單》。

②專管共用的物品，醫(yī)療器械科倉庫以“倉庫領(lǐng)用”形式將該類物品出庫到所分管的二級(jí)倉庫，使用科室直接到二級(jí)倉庫領(lǐng)用。

六。醫(yī)療器械盤點(diǎn)流程

1、在用醫(yī)療器械固定資產(chǎn)盤點(diǎn)

①

每兩年對(duì)全院醫(yī)療器械固定資產(chǎn)進(jìn)行清查盤點(diǎn)。②

由醫(yī)療器械科設(shè)備管理員和醫(yī)療器械科會(huì)計(jì)員攜帶設(shè)備標(biāo)簽和科室分戶賬，聯(lián)合保管科室負(fù)責(zé)人對(duì)每臺(tái)醫(yī)療器械固定資產(chǎn)重新貼上設(shè)備標(biāo)簽進(jìn)行清點(diǎn)，如發(fā)現(xiàn)缺少、轉(zhuǎn)移、借出、維修等做出記錄，雙方簽字確認(rèn)。

③

對(duì)轉(zhuǎn)移設(shè)備辦理調(diào)撥手續(xù)；對(duì)借出設(shè)備要求被借方提供借條，并負(fù)責(zé)追回；

④

對(duì)缺少設(shè)備整理清單上報(bào)院領(lǐng)導(dǎo)。

2、庫存醫(yī)療設(shè)備固定資產(chǎn)盤點(diǎn)

每月底打印醫(yī)療器械科庫存醫(yī)療設(shè)備固定資產(chǎn)清單，憑清單進(jìn)行盤點(diǎn)。

七。醫(yī)療器械固定資產(chǎn)報(bào)廢流程

1、報(bào)廢標(biāo)準(zhǔn)：

①醫(yī)療設(shè)備確已喪失使用價(jià)值，反復(fù)維修仍不能恢復(fù)性能工作或質(zhì)量不可靠。

②短期內(nèi)多次維修，其維修費(fèi)用超過原價(jià)值二分之一；損壞過度，無更新零配件。

③設(shè)備屬于臨床應(yīng)用落后，現(xiàn)已被新型設(shè)備替代。

2、送修設(shè)備：

①負(fù)責(zé)該設(shè)備維修人員填寫《報(bào)廢申請(qǐng)表》，并填寫鑒定意見。

②在維修工作單上注明該機(jī)申請(qǐng)報(bào)廢，該設(shè)備放入待報(bào)廢存放處。

3、下修設(shè)備： ①維修工程師按報(bào)廢標(biāo)準(zhǔn)鑒定該設(shè)備報(bào)廢。

②通知科室送回該設(shè)備，因故無法送回，待最后批準(zhǔn)報(bào)廢后處理。

③負(fù)責(zé)該設(shè)備維修的工程師填寫《報(bào)廢申請(qǐng)表》，并填寫鑒定意見。

4、科室要求報(bào)廢：

①維修工程師對(duì)照?qǐng)?bào)廢標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行鑒定。②填寫《報(bào)廢申請(qǐng)表》，并填寫鑒定意見。③送回該設(shè)備到維修組。

5、報(bào)廢申請(qǐng)表統(tǒng)一存放在待報(bào)廢文件夾處，每月10-20日，由醫(yī)療器械科維修組負(fù)責(zé)人簽意見并匯總登記，交固定資產(chǎn)會(huì)計(jì)處。

6、已填好報(bào)廢單的匯總交給醫(yī)療器械科科長審批。

7、交財(cái)務(wù)科審核后，交主管設(shè)備院長和財(cái)務(wù)院長批復(fù)。

8、由固定資產(chǎn)會(huì)計(jì)電腦登記并通知醫(yī)療器械科維修組負(fù)責(zé)人報(bào)廢處理。

①無任何利用價(jià)值的放入報(bào)廢倉，待處理。②零件尚可使用的，取零件時(shí)登記。

③醫(yī)療器械科與總務(wù)科、財(cái)務(wù)科對(duì)需處理設(shè)備進(jìn)行不定期變賣處理，處理時(shí)登記報(bào)廢設(shè)備清單，辦理轉(zhuǎn)移手續(xù)，財(cái)務(wù)科人員到場監(jiān)督并負(fù)責(zé)收款。

9、財(cái)務(wù)科每年進(jìn)行帳物核查。

八、醫(yī)療設(shè)備維修工作流程圖