第一篇：黑龍江郵政函件業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略（共）

黑龍江郵政函件業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

摘 要：在經(jīng)濟(jì)全球化和知識(shí)經(jīng)濟(jì)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)下，特別是在當(dāng)今社會(huì)，電信業(yè)發(fā)展迅猛，互聯(lián)網(wǎng)快速普及，郵政函件業(yè)務(wù)的發(fā)展遭遇了前所未有的挑戰(zhàn)，本文用市場(chǎng)營(yíng)銷的理論結(jié)合了黑龍江郵政企業(yè)實(shí)際函件營(yíng)銷工作，為郵政函件業(yè)務(wù)的發(fā)展提供切實(shí)可行的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞：郵政；函件業(yè)務(wù)；市場(chǎng)營(yíng)銷策略

一、黑龍江郵政函件業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及原因

郵政函件業(yè)務(wù)是郵政企業(yè)的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)和核心業(yè)務(wù)，主要包括平常信函和明信片、掛號(hào)信函、保價(jià)信函、印刷品和商業(yè)信函。近幾年，黑龍江省的經(jīng)濟(jì)保持著平穩(wěn)較快的發(fā)展，GDP連續(xù)保持較快的增長(zhǎng)速度，2010年人均GDP達(dá)到22447元，2011年5月黑龍江省工業(yè)增加值比上年同期增長(zhǎng)13.2%。但是郵政函件的業(yè)務(wù)量卻沒(méi)有持續(xù)上漲，反而呈下滑的趨勢(shì)。造成這種現(xiàn)象原因有以下幾個(gè)：

（1）函件業(yè)務(wù)構(gòu)成比例不合理。在我國(guó)郵政函件業(yè)務(wù)的主體信函業(yè)務(wù)中, 私人之間來(lái)往的信函比例約為70 % , 商業(yè)信函比例低于30 % ,黑龍江省的郵政企業(yè)的函件業(yè)務(wù)也是這樣的結(jié)構(gòu)，這與發(fā)達(dá)國(guó)家郵政的信函業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)正好相反。由于私人信函在信函總量中占的比例過(guò)高,隨著通信領(lǐng)域的巨大變革，互聯(lián)網(wǎng)的普及使得人們的通信習(xí)慣發(fā)生了改變，私人信函的業(yè)務(wù)量逐年遞減，對(duì)黑龍江的郵政企業(yè)帶來(lái)了強(qiáng)大的沖擊，其量的快速下降直接導(dǎo)致了郵政信函業(yè)務(wù)總量也以較大幅度下降。

（2）樹(shù)立商業(yè)信函“媒體”品牌的意識(shí)不強(qiáng)。郵政界都認(rèn)為商業(yè)信函是函件業(yè)務(wù)發(fā)展的出路,其在黑龍江也已有多年的發(fā)展歷史,但長(zhǎng)期以來(lái)卻只是把商業(yè)信函當(dāng)成是郵政的一項(xiàng)業(yè)務(wù)卻沒(méi)有意識(shí)到也是一種新興的廣告“媒體”。由于沒(méi)有很好地樹(shù)立商業(yè)信函“媒體”品牌, 其社會(huì)知名度不高。加上片面強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)的營(yíng)收, 甚至讓不法分子利用商函散布虛假?gòu)V告, 嚴(yán)重?cái)牧松毯男抛u(yù)。另一方面, 由于我們“合作和雙贏”的意識(shí)較弱, 加上自身諸多原因, 始終沒(méi)有為商業(yè)信函的使用者——工商企業(yè)建立起有效的信息反饋系統(tǒng)。用戶無(wú)法從寄發(fā)商業(yè)信函得到他們期望的利益回報(bào),久而久之,也就對(duì)這一媒體失去了興趣。

（3）郵政函件業(yè)務(wù)的資費(fèi)偏高，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的時(shí)代，價(jià)格是一把最有利的武器，往往是一個(gè)企業(yè)成敗的關(guān)鍵，但是現(xiàn)在的郵政企業(yè)卻陷入了一個(gè)虧損-調(diào)價(jià)-虧損的怪圈中，導(dǎo)致資費(fèi)漲幅過(guò)大，超出了人們的心理預(yù)期，特別是商業(yè)信函業(yè)務(wù)量通常比較大，資費(fèi)過(guò)高。而且現(xiàn)在交通的便捷使得一些快遞公司迅速興起，由于機(jī)制較為靈活，所以資費(fèi)比郵政企業(yè)的低，從而使客戶紛紛放棄了郵政企業(yè)的這項(xiàng)業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)向快遞公司，導(dǎo)致業(yè)務(wù)量的大幅度下滑。

要想扭轉(zhuǎn)這種不利的局面，郵政企業(yè)就要更加重視函件業(yè)務(wù)的發(fā)展，在保證服務(wù)質(zhì)量的前提下，開(kāi)展切實(shí)可行的營(yíng)銷策略，推動(dòng)郵政函件業(yè)務(wù)的發(fā)展。

二、黑龍江省郵政函件業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

黑龍江省郵政函件業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)當(dāng)以郵政經(jīng)營(yíng)工作的思路、政策和原則為基礎(chǔ)，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理，圍繞著黑龍江郵政函件業(yè)務(wù)的特點(diǎn)和發(fā)展變化趨勢(shì)，合理利用企業(yè)的各種資源，在不斷滿足廣大客戶需求的同時(shí)擴(kuò)大函件業(yè)務(wù)的數(shù)量和收入，提高黑龍江郵政函件業(yè)務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為黑龍江郵政企業(yè)的發(fā)展做貢獻(xiàn)。包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略。

1、產(chǎn)品策略

郵政企業(yè)要想滿足客戶的需求，就要明確知道應(yīng)該提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，從而提供郵政函件業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力，也就是產(chǎn)品策略問(wèn)題。因此，設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)切實(shí)滿足目標(biāo)市場(chǎng)需求且具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品是黑龍江郵政企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵。

（1）堅(jiān)持市場(chǎng)主導(dǎo)者策略。傳統(tǒng)的郵政函件業(yè)務(wù)在市場(chǎng)上具有一定的壟斷地位，要想維持自己的優(yōu)勢(shì)，保住領(lǐng)先地位，郵政函件業(yè)務(wù)必須做好產(chǎn)品的創(chuàng)新、客戶的開(kāi)發(fā)、渠道的暢通、服務(wù)的完善和成本的控制等方面。首先，加大宣傳力度，開(kāi)展多種形式的主題營(yíng)銷活動(dòng)，創(chuàng)造需求、借勢(shì)造市，以推廣傳統(tǒng)函件的使用范圍，為函件業(yè)務(wù)發(fā)展注入新活力。其次，結(jié)合產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)，改善函件產(chǎn)品品質(zhì)。如開(kāi)辟新的用途，改進(jìn)產(chǎn)品的形態(tài)，增加產(chǎn)品的功能等，通過(guò)創(chuàng)新產(chǎn)品的項(xiàng)目滿足用戶的需求，帶動(dòng)函件業(yè)務(wù)的發(fā)展。再次，放開(kāi)本地網(wǎng)信函信封廣告。在不違反廣告法的前提下，在方便分揀的基礎(chǔ)上，按照媒體經(jīng)營(yíng)理念，可放開(kāi)本地網(wǎng)內(nèi)信函信封的廣告位，以擴(kuò)大信函的使用量。最后，注重函件產(chǎn)品的整體概念，從對(duì)客戶的服務(wù)著手，完善業(yè)務(wù)處理規(guī)程，增加服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，拓寬銷售渠道，借助對(duì)客戶的服務(wù)來(lái)提升形象，實(shí)現(xiàn)基于產(chǎn)品的發(fā)展增值。

（2）逐步實(shí)行擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略。產(chǎn)品組合是企業(yè)生產(chǎn)和銷售的全部產(chǎn)品或服務(wù)的結(jié)構(gòu)。它常由幾種產(chǎn)品線組成，而產(chǎn)品線是由密切相關(guān)的滿足同類需求的產(chǎn)品項(xiàng)目組成，企業(yè)的產(chǎn)品組合策略，是根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)對(duì)產(chǎn)品組合的廣度、深度和相關(guān)性進(jìn)行決策。常見(jiàn)的組合策略有擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略、縮減產(chǎn)品組合策略和改革現(xiàn)有產(chǎn)品。

根據(jù)黑龍江省郵政現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)狀況和客戶需求，郵政函件業(yè)務(wù)可以采取擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略，將不同的業(yè)務(wù)種類有機(jī)的結(jié)合，滿足客戶的多樣化選擇，拓展郵政函件業(yè)務(wù)的發(fā)展空間，使企業(yè)在更大的市場(chǎng)領(lǐng)域發(fā)揮作用。具體措施包括：加強(qiáng)產(chǎn)品策劃，推出跨專業(yè)、跨行業(yè)的新產(chǎn)品和服務(wù)。如將郵資信封和廣告產(chǎn)品相結(jié)合，將明信片與報(bào)刊訂閱優(yōu)惠相結(jié)合等，可以實(shí)現(xiàn)客戶資源信息共享，完成對(duì)客戶市場(chǎng)的綜合開(kāi)發(fā)；整合內(nèi)部資源，創(chuàng)新函件業(yè)務(wù)內(nèi)部結(jié)構(gòu)；豐富和延長(zhǎng)郵政函件業(yè)務(wù)營(yíng)銷的產(chǎn)品鏈，開(kāi)發(fā)形式多樣的新產(chǎn)品。可以將郵送廣告與郵資信封相結(jié)合，為客戶進(jìn)行套餐傳播，還可以將不同種類的商函結(jié)合在一起，發(fā)揮廣告媒體的作用等；借助社會(huì)資源，通過(guò)加強(qiáng)與社會(huì)其他廣告公司、大眾媒體合作，推廣業(yè)務(wù)代理，組合多種廣告媒體拓展市場(chǎng)，為企業(yè)提高全方位的宣傳和推廣。與當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)、報(bào)紙進(jìn)行聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

（3）品牌策略。品牌是一種名稱、標(biāo)記、術(shù)語(yǔ)、圖案或符號(hào)，或是它們的組合運(yùn)用，它能提升某個(gè)或某些產(chǎn)品和服務(wù)的知名度，使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)感召力。在當(dāng)今時(shí)代，品牌作為一種無(wú)形資產(chǎn)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具有巨大的價(jià)值。企業(yè)通過(guò)品牌實(shí)力的積累，能塑造良好的企業(yè)和產(chǎn)品形象，形成品牌優(yōu)勢(shì)，從而建立顧客忠誠(chéng)度，增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此，企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擁有一席之地，不僅需要有強(qiáng)烈的創(chuàng)品牌意識(shí)，而且也需要有強(qiáng)烈的品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)。所以黑龍江郵政函件業(yè)務(wù)要想在市場(chǎng)中確立品牌優(yōu)勢(shì)，就要做到如下幾點(diǎn)：首先，確定品牌名稱。因?yàn)猷]政商函業(yè)務(wù)種類繁多、性質(zhì)差異較大，所以郵政不僅要打造商業(yè)信函的品牌，還要打造每一個(gè)分項(xiàng)業(yè)務(wù)品牌；其次，統(tǒng)一品牌形象。對(duì)郵政函件業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一的形象設(shè)計(jì)，要求主旨鮮明，印象深刻。可以印制商函形象宣傳手冊(cè)，使人們對(duì)郵政企業(yè)的品牌形象有一個(gè)深刻的印象；再次，加強(qiáng)品牌宣傳郵政可采取網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)刊、戶外廣告等大眾傳媒手段，也可利用自身的傳播資源“現(xiàn)身說(shuō)法”，或者利用輿論的導(dǎo)向性進(jìn)行新聞宣傳，提高品牌的知名度和社會(huì)公信力，突出郵政函件業(yè)務(wù)“是什么”“做什么”“有什么作用”的訴求點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)品牌特點(diǎn)，同時(shí)對(duì)郵政函件業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)、適用范圍、價(jià)格體系、服務(wù)規(guī)范等內(nèi)容進(jìn)行適當(dāng)闡述，提高其知名度。

2、定價(jià)策略

郵政函件業(yè)務(wù)定價(jià)是郵政企業(yè)向客戶所提供的各種服務(wù)以及與其相關(guān)的勞務(wù)價(jià)值的貨幣表現(xiàn)形式。主要包括：郵政資費(fèi)、延伸服務(wù)費(fèi)等。制定合理的郵政函件產(chǎn)品價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷中的關(guān)鍵問(wèn)題。

（1）心理定價(jià)策略。消費(fèi)心理是影響消費(fèi)行為的主要因素。心理定價(jià)策略是指郵政函件的定價(jià)方法要符合客戶的心理，增強(qiáng)客戶的認(rèn)同感。在運(yùn)用心理定價(jià)策略時(shí)首先要研究客戶在價(jià)格問(wèn)題上的心理現(xiàn)象，其次是選擇最符合客戶心理需求的定價(jià)方式，最后是確定最有利的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，這樣既滿足了消費(fèi)者的心理需求，又保證了郵政函件業(yè)務(wù)的盈利。

（2）折扣價(jià)格策略。郵政產(chǎn)品價(jià)格折扣是對(duì)基本資費(fèi)予以一定幅度的減少，以適應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)，刺激客戶消費(fèi)。目前，有些郵政業(yè)務(wù)資費(fèi)國(guó)家郵政局允許浮動(dòng)，基層企業(yè)可以根據(jù)規(guī)定的浮動(dòng)幅度，制定靈活的折扣價(jià)格，以便浮動(dòng)資費(fèi)更好的發(fā)生作用。

（3）差別定價(jià)策略。差別定價(jià)策略主要有以下幾種：距離差別價(jià)格策略，時(shí)限差別價(jià)格策略，用戶性質(zhì)差別策略。

當(dāng)然，黑龍江省郵政企業(yè)在制定價(jià)格策略時(shí)也不比拘泥上面的定價(jià)方式，可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐奶攸c(diǎn)制定靈活的價(jià)格策略，同時(shí)，為了起到更好的營(yíng)銷效果，也可以幾種定價(jià)策略混合起來(lái)用。

3、渠道策略

單一的傳播渠道和傳播形式在郵政函件業(yè)務(wù)不成熟的條件下，可以滿足郵政函件業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，也在一定程度上推動(dòng)了函件業(yè)務(wù)的發(fā)展。但隨著郵政函件業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，單一性的弊病就日益明顯，在函件量達(dá)到一定程度時(shí)，渠道的單一就制約了函件業(yè)務(wù)的發(fā)展，因此，郵政函件業(yè)務(wù)要尋求發(fā)展就需要合理的渠道策略：

（1）強(qiáng)化自身投遞網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。郵政投遞網(wǎng)是中國(guó)郵政核心競(jìng)爭(zhēng)力的最重要的表現(xiàn)之一，郵政各級(jí)部門一定要把自身投遞水平的提升放到關(guān)乎郵政生死存亡的戰(zhàn)略高度來(lái)認(rèn)識(shí)，不能只停留在口頭和形式上，要落實(shí)到具體的行動(dòng)上。一是加強(qiáng)投遞隊(duì)伍建設(shè)，要根據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展情況適當(dāng)“增人、減負(fù)、增效”。二是要合理組網(wǎng)，各地要根據(jù)業(yè)務(wù)量情況、競(jìng)爭(zhēng)狀況因地制宜地對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性業(yè)務(wù)和普遍服務(wù)業(yè)務(wù)實(shí)行分投，如:速遞分網(wǎng)、商業(yè)信函專投、信報(bào)分投等適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的投遞組網(wǎng)方式，講求投遞效果，確保投遞質(zhì)量。三是要要嚴(yán)格投遞服務(wù)規(guī)范和退信處理程序。四是要以信息化為手段提升競(jìng)爭(zhēng)力。逐步建立和完善投遞作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、信息化。有步驟、有計(jì)劃地加大條碼掃描、手持無(wú)線終端等信息終端采集設(shè)備的試點(diǎn)推廣，確保投遞信息反饋的時(shí)效性。(2)建立健全委代辦點(diǎn)。委代辦點(diǎn)是郵政發(fā)展的重要組成部分，是郵政多樣化經(jīng)營(yíng)思路的體現(xiàn)。在郵政函件業(yè)務(wù)的發(fā)展中，加強(qiáng)委代辦點(diǎn)建設(shè)，發(fā)揮委代辦網(wǎng)點(diǎn)的作用，可以把郵政函件業(yè)務(wù)發(fā)展接觸末梢向市場(chǎng)做進(jìn)一步的擴(kuò)充，增強(qiáng)了郵政函件業(yè)務(wù)對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的敏感度，增加了發(fā)展的可能性。為此，要加強(qiáng)委代辦點(diǎn)建設(shè)，拓寬郵政函件業(yè)務(wù)發(fā)展的市場(chǎng)通道。

(3)建立社區(qū)郵件轉(zhuǎn)接點(diǎn)。社區(qū)郵件轉(zhuǎn)接點(diǎn)作為郵件投遞的一個(gè)中轉(zhuǎn)點(diǎn)，通過(guò)接力把郵件投遞下去，解決郵件投遞的深度和廣度即投遞的覆蓋面問(wèn)題。社區(qū)郵件接轉(zhuǎn)點(diǎn)的建立意味著郵件投遞能力的提升，它打通了函件業(yè)務(wù)傳輸?shù)拇笸ǖ溃梢詽M足傳輸?shù)臄?shù)量要求，也可以滿足傳輸?shù)馁|(zhì)量要求，一方面可以達(dá)到商業(yè)信函使用者的投遞要求，使商業(yè)信函的廣告效果等進(jìn)一步凸現(xiàn)，另一方面也可以提升函件業(yè)務(wù)的市場(chǎng)影響力，提高客戶忠誠(chéng)度。

(4)引進(jìn)合作力量。黑龍江郵政函件業(yè)務(wù)長(zhǎng)期以來(lái)由郵政部門單獨(dú)發(fā)展，在體制、思路、方法等方面存在一定的局限，不利于郵政函件業(yè)務(wù)的健康、持續(xù)、全面、快速發(fā)展。因此，郵政部門有必要引進(jìn)一定的外部合作力量，加強(qiáng)與社會(huì)廣告公司的合作，借助他們的力量拓寬郵政函件業(yè)務(wù)的發(fā)展渠道。

此外，郵政函件業(yè)務(wù)的發(fā)展，除了實(shí)物傳遞之外，還可以借助和發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的作用，開(kāi)發(fā)集電子郵件和實(shí)物寄遞于一體的“混合郵件”，增加網(wǎng)上信息到信函信息的傳輸環(huán)節(jié)，減少實(shí)際操作環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)郵政商業(yè)信函傳輸速度的提高，滿足更多市場(chǎng)需求。

4、促銷策略

促銷即促進(jìn)產(chǎn)品銷售。郵政函件產(chǎn)品促銷就是指郵政通過(guò)最有效的方法向廣大消費(fèi)者或客戶傳遞郵政函件產(chǎn)品信息，通過(guò)雙向溝通促使客戶認(rèn)識(shí)郵政企業(yè)及其開(kāi)辦的函件業(yè)務(wù)，說(shuō)明、激勵(lì)和創(chuàng)造未來(lái)客戶，引起客戶的消費(fèi)欲望，從而最終促進(jìn)郵政函件銷售的一系列營(yíng)銷活動(dòng)。

（1）人員推銷。在營(yíng)銷人員選擇方面，除郵政企業(yè)內(nèi)部函件專業(yè)營(yíng)銷人員外，還要廣泛從社會(huì)上招聘一些有推銷經(jīng)驗(yàn)，溝通能力較強(qiáng)，對(duì)商業(yè)函件業(yè)務(wù)發(fā)展充滿信心的營(yíng)銷人員。對(duì)這些營(yíng)銷人員，一方面要注意他們的營(yíng)銷意愿和能力，另一方面要加強(qiáng)對(duì)他們的培訓(xùn)與考核。還要制定統(tǒng)一的函件業(yè)務(wù)產(chǎn)品價(jià)格目錄，規(guī)范營(yíng)銷人員的報(bào)價(jià)，并建立業(yè)務(wù)人員走訪客戶檔案，詳細(xì)記錄客戶基本資料及使用商業(yè)函件業(yè)務(wù)的意向。同時(shí)，要加強(qiáng)函件業(yè)務(wù)大客戶的公關(guān)及服務(wù)力度，鼓勵(lì)營(yíng)銷人員進(jìn)行項(xiàng)目策劃和項(xiàng)目營(yíng)銷。不僅要提高對(duì)大客戶的服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)還要進(jìn)行大客戶的需求分析，并適時(shí)推出營(yíng)銷策劃方案。

（2）廣告宣傳。郵政函件業(yè)務(wù)廣告宣傳的目的主要是培養(yǎng)認(rèn)知感，讓潛在用戶了解函件的功能與特點(diǎn)。在宣傳方式中應(yīng)充分發(fā)掘郵政函件自身的資源，用中郵專送廣告、商業(yè)信函來(lái)搭載郵政函件業(yè)務(wù)的宣傳資料，還可印制介紹函件的專題郵送廣告。郵政函件業(yè)務(wù)根據(jù)需求可以選用以下各種廣告宣傳方式:商業(yè)信函;印刷品廣告;手機(jī)媒體;交通廣告;宣傳物品媒介等。

（3）營(yíng)業(yè)推廣。營(yíng)業(yè)推廣是指在一個(gè)比較大的目標(biāo)市場(chǎng)中，為了刺激消費(fèi)者需求而采取的能夠迅速產(chǎn)生短期購(gòu)買行為的各項(xiàng)促銷措施。在郵政函件業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)推廣時(shí)，可以采取的策略包括:將客戶請(qǐng)到商業(yè)函件制作中心，實(shí)地觀看名址信息庫(kù)及商業(yè)函件制作的全過(guò)程;注重函件產(chǎn)品的展示，通過(guò)制作函件產(chǎn)品展示廳(柜)、產(chǎn)品呈列室，使客戶了解函件業(yè)務(wù)的效果;幫助客戶做好市場(chǎng)分析，在未達(dá)成大規(guī)模商業(yè)函件制作合同的情況下，可建議小批量試發(fā)，逐漸贏得客戶的信任。

（4）公共關(guān)系。除了具備必要的制作實(shí)力及良好的質(zhì)量外，公共關(guān)系是促銷策略中成功與否的重要因素。一方面要每年定期召開(kāi)函件業(yè)務(wù)大客戶座談會(huì)，了解他們對(duì)函件業(yè)務(wù)的意見(jiàn)和建議，并做好年節(jié)時(shí)用戶的走訪工作。另一方面，要加強(qiáng)同政府部門和協(xié)作單位的公共關(guān)系工作，特別要重視與工商、稅務(wù)、新聞等部門的公關(guān)工作，為函件業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)幦”匾闹С趾捅Ｕ希⒎e極促進(jìn)公共關(guān)系工作長(zhǎng)期化、定期化，為函件業(yè)務(wù)的市場(chǎng)拓展創(chuàng)造條件。

郵政函件業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略的執(zhí)行還需要一系列的措施，具體來(lái)說(shuō)：首先要有體制保障。經(jīng)營(yíng)體制要進(jìn)行改革，實(shí)施專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，優(yōu)化營(yíng)銷制度和營(yíng)銷方法；其次要有人員保障。包括營(yíng)銷隊(duì)伍的建立和營(yíng)銷人員的培等；此外還需要技術(shù)上的保障，加快數(shù)據(jù)庫(kù)名址的建設(shè)。目前黑龍江省的郵政企業(yè)已經(jīng)逐漸注重營(yíng)銷策略的應(yīng)用了，結(jié)合國(guó)家的政策、地理環(huán)境、人文環(huán)境、社會(huì)環(huán)境和郵政企業(yè)的自身的特點(diǎn)制定了一系列行之有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，如結(jié)合家電下鄉(xiāng)、三農(nóng)政策、特色旅游文化節(jié)等打造的一系列針對(duì)黑龍江郵政企業(yè)函件業(yè)務(wù)的營(yíng)銷，并取得了顯著的效果。

總之，郵政企業(yè)結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷的原理對(duì)函件業(yè)務(wù)進(jìn)行營(yíng)銷具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，有效地市場(chǎng)營(yíng)銷策略可以提升郵政函件業(yè)務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而提高整個(gè)黑龍江郵政企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。而且黑龍江郵政函件市場(chǎng)還存在很大的潛在的經(jīng)營(yíng)空間，所以，黑龍江郵政企業(yè)必須依靠上下通力合作，以服務(wù)、質(zhì)量、時(shí)限去搶占市場(chǎng)、開(kāi)拓市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)，促進(jìn)黑龍江郵政函件業(yè)務(wù)更大的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1] 朱震.郵政函件業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略.郵政研究

[2] 胡瑞斌.甘肅郵政函件業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究 [3] 劉強(qiáng).中國(guó)郵政商業(yè)信函業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究 [4] 劉彬.郵政函件業(yè)務(wù)發(fā)展的“四化”策略.理論前沿 [5] 張耀珍.建設(shè)函件文化品牌的策略初探.郵政研究

第二篇：黑龍江郵政函件業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

黑龍江郵政函件業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

摘要：在經(jīng)濟(jì)全球化和知識(shí)經(jīng)濟(jì)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)下，特別是在當(dāng)今社會(huì)，電信業(yè)發(fā)展迅猛，互

聯(lián)網(wǎng)快速普及，郵政函件業(yè)務(wù)的發(fā)展遭遇了前所未有的挑戰(zhàn)，本文用市場(chǎng)營(yíng)銷的理論結(jié)合了黑龍江郵政企業(yè)實(shí)際函件營(yíng)銷工作，為郵政函件業(yè)務(wù)的發(fā)展提供切實(shí)可行的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞：郵政；函件業(yè)務(wù)；市場(chǎng)營(yíng)銷策略

一、黑龍江郵政函件業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及原因

郵政函件業(yè)務(wù)是郵政企業(yè)的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)和核心業(yè)務(wù)，主要包括平常信函和明信片、掛號(hào)信函、保價(jià)信函、印刷品和商業(yè)信函。近幾年，黑龍江省的經(jīng)濟(jì)保持著平穩(wěn)較快的發(fā)展，GDP連續(xù)保持較快的增長(zhǎng)速度，2010年人均GDP達(dá)到22447元，2011年5月黑龍江省工業(yè)增加值比上年同期增長(zhǎng)13.2%。但是郵政函件的業(yè)務(wù)量卻沒(méi)有持續(xù)上漲，反而呈下滑的趨勢(shì)。造成這種現(xiàn)象原因有以下幾個(gè)：

（1）函件業(yè)務(wù)構(gòu)成比例不合理。在我國(guó)郵政函件業(yè)務(wù)的主體信函業(yè)務(wù)中, 私人之間來(lái)往的信函比例約為70 % , 商業(yè)信函比例低于30 % ,黑龍江省的郵政企業(yè)的函件業(yè)務(wù)也是這樣的結(jié)構(gòu)，這與發(fā)達(dá)國(guó)家郵政的信函業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)正好相反。由于私人信函在信函總量中占的比例過(guò)高,隨著通信領(lǐng)域的巨大變革，互聯(lián)網(wǎng)的普及使得人們的通信習(xí)慣發(fā)生了改變，私人信函的業(yè)務(wù)量逐年遞減，對(duì)黑龍江的郵政企業(yè)帶來(lái)了強(qiáng)大的沖擊，其量的快速下降直接導(dǎo)致了郵政信函業(yè)務(wù)總量也以較大幅度下降。

（2）樹(shù)立商業(yè)信函“媒體”品牌的意識(shí)不強(qiáng)。郵政界都認(rèn)為商業(yè)信函是函件業(yè)務(wù)發(fā)展的出路,其在黑龍江也已有多年的發(fā)展歷史,但長(zhǎng)期以來(lái)卻只是把商業(yè)信函當(dāng)成是郵政的一項(xiàng)業(yè)務(wù)卻沒(méi)有意識(shí)到也是一種新興的廣告“媒體”。由于沒(méi)有很好地樹(shù)立商業(yè)信函“媒體”品牌, 其社會(huì)知名度不高。加上片面強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)的營(yíng)收, 甚至讓不法分子利用商函散布虛假?gòu)V告, 嚴(yán)重?cái)牧松毯男抛u(yù)。另一方面, 由于我們“合作和雙贏”的意識(shí)較弱, 加上自身諸多原因, 始終沒(méi)有為商業(yè)信函的使用者——工商企業(yè)建立起有效的信息反饋系統(tǒng)。用戶無(wú)法從寄發(fā)商業(yè)信函得到他們期望的利益回報(bào),久而久之,也就對(duì)這一媒體失去了興趣。

（3）郵政函件業(yè)務(wù)的資費(fèi)偏高，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的時(shí)代，價(jià)格是一把最有利的武器，往往是一個(gè)企業(yè)成敗的關(guān)鍵，但是現(xiàn)在的郵政企業(yè)卻陷入了一個(gè)虧損-調(diào)價(jià)-虧損的怪圈中，導(dǎo)致資費(fèi)漲幅過(guò)大，超出了人們的心理預(yù)期，特別是商業(yè)信函業(yè)務(wù)量通常比較大，資費(fèi)過(guò)高。而且現(xiàn)在交通的便捷使得一些快遞公司迅速興起，由于機(jī)制較為靈活，所以資費(fèi)比郵政企業(yè)的低，從而使客戶紛紛放棄了郵政企業(yè)的這項(xiàng)業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)向快遞公司，導(dǎo)致業(yè)務(wù)量的大幅度下滑。

要想扭轉(zhuǎn)這種不利的局面，郵政企業(yè)就要更加重視函件業(yè)務(wù)的發(fā)展，在保證服務(wù)質(zhì)量的前提下，開(kāi)展切實(shí)可行的營(yíng)銷策略，推動(dòng)郵政函件業(yè)務(wù)的發(fā)展。

二、黑龍江省郵政函件業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

黑龍江省郵政函件業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)當(dāng)以郵政經(jīng)營(yíng)工作的思路、政策和原則為基礎(chǔ)，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理，圍繞著黑龍江郵政函件業(yè)務(wù)的特點(diǎn)和發(fā)

展變化趨勢(shì)，合理利用企業(yè)的各種資源，在不斷滿足廣大客戶需求的同時(shí)擴(kuò)大函

件業(yè)務(wù)的數(shù)量和收入，提高黑龍江郵政函件業(yè)務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為黑龍江郵政企

業(yè)的發(fā)展做貢獻(xiàn)。包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略。

1、產(chǎn)品策略

郵政企業(yè)要想滿足客戶的需求，就要明確知道應(yīng)該提供什么樣的產(chǎn)品和服

務(wù)，從而提供郵政函件業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力，也就是產(chǎn)品策略問(wèn)題。因此，設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)

切實(shí)滿足目標(biāo)市場(chǎng)需求且具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品是黑龍江郵政企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷

活動(dòng)的關(guān)鍵。

（1）堅(jiān)持市場(chǎng)主導(dǎo)者策略。傳統(tǒng)的郵政函件業(yè)務(wù)在市場(chǎng)上具有一定的壟斷

地位，要想維持自己的優(yōu)勢(shì)，保住領(lǐng)先地位，郵政函件業(yè)務(wù)必須做好產(chǎn)品的創(chuàng)新、客戶的開(kāi)發(fā)、渠道的暢通、服務(wù)的完善和成本的控制等方面。首先，加大宣傳力

度，開(kāi)展多種形式的主題營(yíng)銷活動(dòng)，創(chuàng)造需求、借勢(shì)造市，以推廣傳統(tǒng)函件的使

用范圍，為函件業(yè)務(wù)發(fā)展注入新活力。其次，結(jié)合產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)，改善函件產(chǎn)品

品質(zhì)。如開(kāi)辟新的用途，改進(jìn)產(chǎn)品的形態(tài)，增加產(chǎn)品的功能等，通過(guò)創(chuàng)新產(chǎn)品的項(xiàng)目滿足用戶的需求，帶動(dòng)函件業(yè)務(wù)的發(fā)展。再次，放開(kāi)本地網(wǎng)信函信封廣告。

在不違反廣告法的前提下，在方便分揀的基礎(chǔ)上，按照媒體經(jīng)營(yíng)理念，可放開(kāi)本

地網(wǎng)內(nèi)信函信封的廣告位，以擴(kuò)大信函的使用量。最后，注重函件產(chǎn)品的整體概

念，從對(duì)客戶的服務(wù)著手，完善業(yè)務(wù)處理規(guī)程，增加服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，拓寬銷售渠道，借助對(duì)客戶的服務(wù)來(lái)提升形象，實(shí)現(xiàn)基于產(chǎn)品的發(fā)展增值。

（2）逐步實(shí)行擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略。產(chǎn)品組合是企業(yè)生產(chǎn)和銷售的全部產(chǎn)品

或服務(wù)的結(jié)構(gòu)。它常由幾種產(chǎn)品線組成，而產(chǎn)品線是由密切相關(guān)的滿足同類需求的產(chǎn)品項(xiàng)目組成，企業(yè)的產(chǎn)品組合策略，是根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)對(duì)產(chǎn)品組合的廣度、深度和相關(guān)性進(jìn)行決策。常見(jiàn)的組合策略有擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略、縮減產(chǎn)品組合策

略和改革現(xiàn)有產(chǎn)品。

根據(jù)黑龍江省郵政現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)狀況和客戶需求，郵政函件業(yè)務(wù)可以采取擴(kuò)大

產(chǎn)品組合策略，將不同的業(yè)務(wù)種類有機(jī)的結(jié)合，滿足客戶的多樣化選擇，拓展郵

政函件業(yè)務(wù)的發(fā)展空間，使企業(yè)在更大的市場(chǎng)領(lǐng)域發(fā)揮作用。具體措施包括：加

強(qiáng)產(chǎn)品策劃，推出跨專業(yè)、跨行業(yè)的新產(chǎn)品和服務(wù)。如將郵資信封和廣告產(chǎn)品相

結(jié)合，將明信片與報(bào)刊訂閱優(yōu)惠相結(jié)合等，可以實(shí)現(xiàn)客戶資源信息共享，完成對(duì)

客戶市場(chǎng)的綜合開(kāi)發(fā)；整合內(nèi)部資源，創(chuàng)新函件業(yè)務(wù)內(nèi)部結(jié)構(gòu)；豐富和延長(zhǎng)郵政

函件業(yè)務(wù)營(yíng)銷的產(chǎn)品鏈，開(kāi)發(fā)形式多樣的新產(chǎn)品。可以將郵送廣告與郵資信封相

結(jié)合，為客戶進(jìn)行套餐傳播，還可以將不同種類的商函結(jié)合在一起，發(fā)揮廣告媒

體的作用等；借助社會(huì)資源，通過(guò)加強(qiáng)與社會(huì)其他廣告公司、大眾媒體合作，推

廣業(yè)務(wù)代理，組合多種廣告媒體拓展市場(chǎng)，為企業(yè)提高全方位的宣傳和推廣。與

當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)、報(bào)紙進(jìn)行聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

（3）品牌策略。品牌是一種名稱、標(biāo)記、術(shù)語(yǔ)、圖案或符號(hào)，或是它們的組合運(yùn)用，它能提升某個(gè)或某些產(chǎn)品和服務(wù)的知名度，使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)

品和服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)感召力。在當(dāng)今時(shí)代，品牌作為一種無(wú)形資

產(chǎn)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具有巨大的價(jià)值。企業(yè)通過(guò)品牌實(shí)力的積累，能塑造良好的企

業(yè)和產(chǎn)品形象，形成品牌優(yōu)勢(shì)，從而建立顧客忠誠(chéng)度，增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。因

此，企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擁有一席之地，不僅需要有強(qiáng)烈的創(chuàng)品牌意識(shí)，而且也需要有強(qiáng)烈的品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)。所以黑龍江郵政函件業(yè)務(wù)要想在市場(chǎng)中確立

品牌優(yōu)勢(shì)，就要做到如下幾點(diǎn)：首先，確定品牌名稱。因?yàn)猷]政商函業(yè)務(wù)種類繁

多、性質(zhì)差異較大，所以郵政不僅要打造商業(yè)信函的品牌，還要打造每一個(gè)分項(xiàng)業(yè)務(wù)品牌；其次，統(tǒng)一品牌形象。對(duì)郵政函件業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一的形象設(shè)計(jì)，要求主旨鮮明，印象深刻。可以印制商函形象宣傳手冊(cè)，使人們對(duì)郵政企業(yè)的品牌形象有一個(gè)深刻的印象；再次，加強(qiáng)品牌宣傳郵政可采取網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)刊、戶外廣告等大眾傳媒手段，也可利用自身的傳播資源“現(xiàn)身說(shuō)法”，或者利用輿論的導(dǎo)向性進(jìn)行新聞宣傳，提高品牌的知名度和社會(huì)公信力，突出郵政函件業(yè)務(wù)“是什么”“做什么”“有什么作用”的訴求點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)品牌特點(diǎn)，同時(shí)對(duì)郵政函件業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)、適用范圍、價(jià)格體系、服務(wù)規(guī)范等內(nèi)容進(jìn)行適當(dāng)闡述，提高其知名度。

2、定價(jià)策略

郵政函件業(yè)務(wù)定價(jià)是郵政企業(yè)向客戶所提供的各種服務(wù)以及與其相關(guān)的勞務(wù)價(jià)值的貨幣表現(xiàn)形式。主要包括：郵政資費(fèi)、延伸服務(wù)費(fèi)等。制定合理的郵政函件產(chǎn)品價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷中的關(guān)鍵問(wèn)題。

（1）心理定價(jià)策略。消費(fèi)心理是影響消費(fèi)行為的主要因素。心理定價(jià)策略是指郵政函件的定價(jià)方法要符合客戶的心理，增強(qiáng)客戶的認(rèn)同感。在運(yùn)用心理定價(jià)策略時(shí)首先要研究客戶在價(jià)格問(wèn)題上的心理現(xiàn)象，其次是選擇最符合客戶心理需求的定價(jià)方式，最后是確定最有利的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，這樣既滿足了消費(fèi)者的心理需求，又保證了郵政函件業(yè)務(wù)的盈利。

（2）折扣價(jià)格策略。郵政產(chǎn)品價(jià)格折扣是對(duì)基本資費(fèi)予以一定幅度的減少，以適應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)，刺激客戶消費(fèi)。目前，有些郵政業(yè)務(wù)資費(fèi)國(guó)家郵政局允許浮動(dòng)，基層企業(yè)可以根據(jù)規(guī)定的浮動(dòng)幅度，制定靈活的折扣價(jià)格，以便浮動(dòng)資費(fèi)更好的發(fā)生作用。

（3）差別定價(jià)策略。差別定價(jià)策略主要有以下幾種：距離差別價(jià)格策略，時(shí)限差別價(jià)格策略，用戶性質(zhì)差別策略。

當(dāng)然，黑龍江省郵政企業(yè)在制定價(jià)格策略時(shí)也不比拘泥上面的定價(jià)方式，可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐奶攸c(diǎn)制定靈活的價(jià)格策略，同時(shí)，為了起到更好的營(yíng)銷效果，也可以幾種定價(jià)策略混合起來(lái)用。

3、渠道策略

單一的傳播渠道和傳播形式在郵政函件業(yè)務(wù)不成熟的條件下，可以滿足郵政函件業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，也在一定程度上推動(dòng)了函件業(yè)務(wù)的發(fā)展。但隨著郵政函件業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，單一性的弊病就日益明顯，在函件量達(dá)到一定程度時(shí)，渠道的單一就制約了函件業(yè)務(wù)的發(fā)展，因此，郵政函件業(yè)務(wù)要尋求發(fā)展就需要合理的渠道策略：

（1）強(qiáng)化自身投遞網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。郵政投遞網(wǎng)是中國(guó)郵政核心競(jìng)爭(zhēng)力的最重要的表現(xiàn)之一，郵政各級(jí)部門一定要把自身投遞水平的提升放到關(guān)乎郵政生死存亡的戰(zhàn)略高度來(lái)認(rèn)識(shí)，不能只停留在口頭和形式上，要落實(shí)到具體的行動(dòng)上。一是加強(qiáng)投遞隊(duì)伍建設(shè)，要根據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展情況適當(dāng)“增人、減負(fù)、增效”。二是要合理組網(wǎng)，各地要根據(jù)業(yè)務(wù)量情況、競(jìng)爭(zhēng)狀況因地制宜地對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性業(yè)務(wù)和普遍服務(wù)業(yè)務(wù)實(shí)行分投，如:速遞分網(wǎng)、商業(yè)信函專投、信報(bào)分投等適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的投遞組網(wǎng)方式，講求投遞效果，確保投遞質(zhì)量。三是要要嚴(yán)格投遞服務(wù)規(guī)范和退信處理程序。四是要以信息化為手段提升競(jìng)爭(zhēng)力。逐步建立和完善投遞作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、信息化。有步驟、有計(jì)劃地加大條碼掃描、手持無(wú)線終端等信息終端采集設(shè)備的試點(diǎn)推廣，確保投遞信息反饋的時(shí)效性。

(2)建立健全委代辦點(diǎn)。委代辦點(diǎn)是郵政發(fā)展的重要組成部分，是郵政多樣化經(jīng)營(yíng)思路的體現(xiàn)。在郵政函件業(yè)務(wù)的發(fā)展中，加強(qiáng)委代辦點(diǎn)建設(shè)，發(fā)揮委代辦網(wǎng)點(diǎn)的作用，可以把郵政函件業(yè)務(wù)發(fā)展接觸末梢向市場(chǎng)做進(jìn)一步的擴(kuò)充，增強(qiáng)了郵政函件業(yè)務(wù)對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的敏感度，增加了發(fā)展的可能性。為此，要加強(qiáng)委代辦點(diǎn)建設(shè)，拓寬郵政函件業(yè)務(wù)發(fā)展的市場(chǎng)通道。

(3)建立社區(qū)郵件轉(zhuǎn)接點(diǎn)。社區(qū)郵件轉(zhuǎn)接點(diǎn)作為郵件投遞的一個(gè)中轉(zhuǎn)點(diǎn)，通過(guò)接力把郵件投遞下去，解決郵件投遞的深度和廣度即投遞的覆蓋面問(wèn)題。社區(qū)郵件接轉(zhuǎn)點(diǎn)的建立意味著郵件投遞能力的提升，它打通了函件業(yè)務(wù)傳輸?shù)拇笸ǖ溃梢詽M足傳輸?shù)臄?shù)量要求，也可以滿足傳輸?shù)馁|(zhì)量要求，一方面可以達(dá)到商業(yè)信函使用者的投遞要求，使商業(yè)信函的廣告效果等進(jìn)一步凸現(xiàn)，另一方面也可以提升函件業(yè)務(wù)的市場(chǎng)影響力，提高客戶忠誠(chéng)度。

(4)引進(jìn)合作力量。黑龍江郵政函件業(yè)務(wù)長(zhǎng)期以來(lái)由郵政部門單獨(dú)發(fā)展，在體制、思路、方法等方面存在一定的局限，不利于郵政函件業(yè)務(wù)的健康、持續(xù)、全面、快速發(fā)展。因此，郵政部門有必要引進(jìn)一定的外部合作力量，加強(qiáng)與社會(huì)廣告公司的合作，借助他們的力量拓寬郵政函件業(yè)務(wù)的發(fā)展渠道。

此外，郵政函件業(yè)務(wù)的發(fā)展，除了實(shí)物傳遞之外，還可以借助和發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的作用，開(kāi)發(fā)集電子郵件和實(shí)物寄遞于一體的“混合郵件”，增加網(wǎng)上信息到信函信息的傳輸環(huán)節(jié)，減少實(shí)際操作環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)郵政商業(yè)信函傳輸速度的提高，滿足更多市場(chǎng)需求。

4、促銷策略

促銷即促進(jìn)產(chǎn)品銷售。郵政函件產(chǎn)品促銷就是指郵政通過(guò)最有效的方法向廣大消費(fèi)者或客戶傳遞郵政函件產(chǎn)品信息，通過(guò)雙向溝通促使客戶認(rèn)識(shí)郵政企業(yè)及其開(kāi)辦的函件業(yè)務(wù)，說(shuō)明、激勵(lì)和創(chuàng)造未來(lái)客戶，引起客戶的消費(fèi)欲望，從而最終促進(jìn)郵政函件銷售的一系列營(yíng)銷活動(dòng)。

（1）人員推銷。在營(yíng)銷人員選擇方面，除郵政企業(yè)內(nèi)部函件專業(yè)營(yíng)銷人員外，還要廣泛從社會(huì)上招聘一些有推銷經(jīng)驗(yàn)，溝通能力較強(qiáng)，對(duì)商業(yè)函件業(yè)務(wù)發(fā)展充滿信心的營(yíng)銷人員。對(duì)這些營(yíng)銷人員，一方面要注意他們的營(yíng)銷意愿和能力，另一方面要加強(qiáng)對(duì)他們的培訓(xùn)與考核。還要制定統(tǒng)一的函件業(yè)務(wù)產(chǎn)品價(jià)格目錄，規(guī)范營(yíng)銷人員的報(bào)價(jià)，并建立業(yè)務(wù)人員走訪客戶檔案，詳細(xì)記錄客戶基本資料及使用商業(yè)函件業(yè)務(wù)的意向。同時(shí)，要加強(qiáng)函件業(yè)務(wù)大客戶的公關(guān)及服務(wù)力度，鼓勵(lì)營(yíng)銷人員進(jìn)行項(xiàng)目策劃和項(xiàng)目營(yíng)銷。不僅要提高對(duì)大客戶的服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)還要進(jìn)行大客戶的需求分析，并適時(shí)推出營(yíng)銷策劃方案。

（2）廣告宣傳。郵政函件業(yè)務(wù)廣告宣傳的目的主要是培養(yǎng)認(rèn)知感，讓潛在用戶了解函件的功能與特點(diǎn)。在宣傳方式中應(yīng)充分發(fā)掘郵政函件自身的資源，用中郵專送廣告、商業(yè)信函來(lái)搭載郵政函件業(yè)務(wù)的宣傳資料，還可印制介紹函件的專題郵送廣告。郵政函件業(yè)務(wù)根據(jù)需求可以選用以下各種廣告宣傳方式:商業(yè)信函;印刷品廣告;手機(jī)媒體;交通廣告;宣傳物品媒介等。

（3）營(yíng)業(yè)推廣。營(yíng)業(yè)推廣是指在一個(gè)比較大的目標(biāo)市場(chǎng)中，為了刺激消費(fèi)者需求而采取的能夠迅速產(chǎn)生短期購(gòu)買行為的各項(xiàng)促銷措施。在郵政函件業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)推廣時(shí)，可以采取的策略包括:將客戶請(qǐng)到商業(yè)函件制作中心，實(shí)地觀看名址信息庫(kù)及商業(yè)函件制作的全過(guò)程;注重函件產(chǎn)品的展示，通過(guò)制作函件產(chǎn)品展示廳(柜)、產(chǎn)品呈列室，使客戶了解函件業(yè)務(wù)的效果;幫助客戶做好市場(chǎng)分析，在未達(dá)成大規(guī)模商業(yè)函件制作合同的情況下，可建議小批量試發(fā)，逐漸贏得客戶的信任。

（4）公共關(guān)系。除了具備必要的制作實(shí)力及良好的質(zhì)量外，公共關(guān)系是促銷策略中成功與否的重要因素。一方面要每年定期召開(kāi)函件業(yè)務(wù)大客戶座談會(huì)，了解他們對(duì)函件業(yè)務(wù)的意見(jiàn)和建議，并做好年節(jié)時(shí)用戶的走訪工作。另一方面，要加強(qiáng)同政府部門和協(xié)作單位的公共關(guān)系工作，特別要重視與工商、稅務(wù)、新聞等部門的公關(guān)工作，為函件業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)幦”匾闹С趾捅Ｕ希⒎e極促進(jìn)公共關(guān)系工作長(zhǎng)期化、定期化，為函件業(yè)務(wù)的市場(chǎng)拓展創(chuàng)造條件。

郵政函件業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略的執(zhí)行還需要一系列的措施，具體來(lái)說(shuō)：首先要有體制保障。經(jīng)營(yíng)體制要進(jìn)行改革，實(shí)施專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，優(yōu)化營(yíng)銷制度和營(yíng)銷方法；其次要有人員保障。包括營(yíng)銷隊(duì)伍的建立和營(yíng)銷人員的培等；此外還需要技術(shù)上的保障，加快數(shù)據(jù)庫(kù)名址的建設(shè)。目前黑龍江省的郵政企業(yè)已經(jīng)逐漸注重營(yíng)銷策略的應(yīng)用了，結(jié)合國(guó)家的政策、地理環(huán)境、人文環(huán)境、社會(huì)環(huán)境和郵政企業(yè)的自身的特點(diǎn)制定了一系列行之有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，如結(jié)合家電下鄉(xiāng)、三農(nóng)政策、特色旅游文化節(jié)等打造的一系列針對(duì)黑龍江郵政企業(yè)函件業(yè)務(wù)的營(yíng)銷，并取得了顯著的效果。

總之，郵政企業(yè)結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷的原理對(duì)函件業(yè)務(wù)進(jìn)行營(yíng)銷具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，有效地市場(chǎng)營(yíng)銷策略可以提升郵政函件業(yè)務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而提高整個(gè)黑龍江郵政企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。而且黑龍江郵政函件市場(chǎng)還存在很大的潛在的經(jīng)營(yíng)空間，所以，黑龍江郵政企業(yè)必須依靠上下通力合作，以服務(wù)、質(zhì)量、時(shí)限去搶占市場(chǎng)、開(kāi)拓市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)，促進(jìn)黑龍江郵政函件業(yè)務(wù)更大的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1] 朱震.郵政函件業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略.郵政研究

[2] 胡瑞斌.甘肅郵政函件業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究

[3] 劉強(qiáng).中國(guó)郵政商業(yè)信函業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究

[4] 劉彬.郵政函件業(yè)務(wù)發(fā)展的“四化”策略.理論前沿

[5] 張耀珍.建設(shè)函件文化品牌的策略初探.郵政研究

第三篇：論郵政函件業(yè)務(wù)的發(fā)展策略

中國(guó)郵政函件業(yè)務(wù)的營(yíng)銷發(fā)展策略

關(guān)鍵詞：郵政函件 營(yíng)銷 發(fā)展策略

一.郵政函件對(duì)于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要性

雖然隨著信息技術(shù)的不斷提升，信通信技術(shù)的廣泛使用，信函業(yè)務(wù)受到很大的沖擊和挑戰(zhàn)，函件業(yè)務(wù)市場(chǎng)萎縮，利潤(rùn)空間縮小，但是郵政作為信息產(chǎn)業(yè)和基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，必須參與社會(huì)、服務(wù)社會(huì)，才能獲得實(shí)施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的 良好外部環(huán)境。在郵政經(jīng) 營(yíng)的諸多業(yè)務(wù)品種中，函件寄遞無(wú)疑是廣大公眾依法享有的最基本、最普遍的服務(wù)之一。雖然郵政的發(fā)展要關(guān)注其商業(yè)前景，但決不能放棄提供普遍服務(wù)的社會(huì)效益，而函件的傳遞正是郵政提供普遍服務(wù)，參與社會(huì)文化交流與經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最好方式之一。

（一）函件業(yè)務(wù)直接體現(xiàn)郵政的本質(zhì)

近年來(lái)，由于電子郵件營(yíng)銷以及電子賬單的出現(xiàn)，函件業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢。當(dāng)前中國(guó)郵政函件業(yè)務(wù)構(gòu)成比例的快速下降，但其存在性是關(guān)系社會(huì)服務(wù)職能以及郵政這個(gè)品牌，如果失去函件業(yè)務(wù)，郵政的本質(zhì)將無(wú)法體現(xiàn)，郵政企業(yè)的性質(zhì)將會(huì)發(fā)生變化。

（二）函件業(yè)務(wù)關(guān)系到我國(guó)可持續(xù)發(fā)展的政策環(huán)境

自中華人民共和國(guó)成立以后，國(guó)家對(duì)信件業(yè)務(wù)實(shí)行國(guó)家壟斷，交郵政專營(yíng)。《中華人民共和國(guó)郵政法》規(guī)定“信件和其它具 有信件性質(zhì)的物品的寄遞業(yè)務(wù)由郵政企業(yè)專營(yíng)”，其資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)由國(guó)家規(guī)定。這些規(guī)定，都為中國(guó)郵政獲得了最有利的宏觀政策環(huán)境。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，任何行業(yè)獲取壟斷專營(yíng)的空間并不大，如果我們不利用政策環(huán)境優(yōu)勢(shì)，在尚無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的領(lǐng)域迅速擴(kuò)大業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)模，而是坐視函件量的萎縮而不顧，將最終導(dǎo)致現(xiàn)有政策失去實(shí)際意義。郵政業(yè)的可持續(xù)發(fā)展將成為泡影。

（三）函件業(yè)務(wù)發(fā)展是郵政企業(yè)扭虧的關(guān)鍵

郵政同時(shí)擁有資金流，實(shí)物和信息流三流合一的特性。為了保障“三流”的暢通，組建了龐大的郵政通信網(wǎng)。但依現(xiàn)有的函件業(yè)務(wù)量，造成網(wǎng)上實(shí)物流量不足，使網(wǎng)絡(luò)中大量的分揀設(shè)備、運(yùn)輸設(shè)備處理能力閑置。只有充分發(fā)揮函件業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)才能實(shí)現(xiàn)三流暢通，保障資金流和實(shí)物流的有序發(fā)展。二．我國(guó)郵政函件業(yè)務(wù)的SWOT分析

（一）優(yōu)勢(shì)分析：

1.郵政擁有三流合一的資源優(yōu)勢(shì)，以及全面系統(tǒng)的客戶信息資源，有效整合三流的資源優(yōu)勢(shì)可以穩(wěn)健函件業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2.政策優(yōu)先在很大程度上保證了郵政函件業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的平穩(wěn)。3.無(wú)可替代的溝通平臺(tái)和有效的信息傳達(dá)。借助這個(gè)良好的平臺(tái)，可以幫助提高顧客的忠誠(chéng)度和對(duì)公司的信任；可以運(yùn)用交叉銷售和向上銷售，成功實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售；可以對(duì)客戶進(jìn)行培育；可以提高品牌的知名度；更可以保持與客戶的互動(dòng)與溝通。是商家與客戶溝通的最佳平臺(tái)。

（二）弱勢(shì)分析：

1.郵政函件業(yè)務(wù)的構(gòu)成比例失調(diào)。在我國(guó)郵政函件業(yè)務(wù)的主體信函業(yè)務(wù)中，私人之間來(lái)往的信函比例約為70%，商業(yè)信函比例 于30%，這與發(fā)達(dá)國(guó)家郵政的信函業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)正好相反。進(jìn)入90年代以來(lái)，電話、移動(dòng)通信、E－mail等通信手段逐漸分流了郵政信函中純信息傳遞的大部分私人信函量。由于私人信函在信函總量中占的比例過(guò)高，其量的快速下降直接導(dǎo)致了郵政信函業(yè)務(wù)總量也以較大幅度下降。2.商業(yè)信函“媒體”品牌意識(shí)不強(qiáng)。

由于沒(méi)有很好的樹(shù)立商業(yè)信函“媒體”品牌，其社會(huì)知名度不高。加上各地片面強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)的營(yíng)收，甚至讓不法分子鉆了空子，利用商業(yè)信函散布虛假?gòu)V告，騙人錢財(cái)，嚴(yán)重?cái)牧松毯男抛u(yù)。另一方面，由于我們“合作和雙贏”的意識(shí)較弱，加上自身諸多原因：名址庫(kù)個(gè)性化不足、嚴(yán)重老化，投遞網(wǎng)最后一公里妥投率較低等，始終沒(méi)有 為商業(yè)信函的使用者——工商企業(yè)建立起有效的信息反饋系統(tǒng)。電視媒體講究收視率，而商業(yè)信函這一“媒體”投遞到位率并不高，商家無(wú)法從寄發(fā)商業(yè)信函得到他們期望的利益回報(bào)。久而久之，他們對(duì)這一媒體失去了興趣。

（三）機(jī)會(huì)分析：

1.商業(yè)函件需求總量仍然存在很大需求空間。由于私人函件是最容易受到現(xiàn)代先進(jìn)通信手段沖擊和分流的部分，事實(shí)上，由于近年來(lái)電話的普及，已經(jīng)引起居民信函需求總量的大幅下降，在大中專院校更是如此。據(jù)調(diào)查，一些臨近高校的郵政支局目前純私人信函的收寄量連90年代初期的1／3都達(dá)不到。從世界范圍來(lái)看，電信技術(shù)發(fā)展的確削減了部分民間函件業(yè)務(wù)市場(chǎng)，但發(fā)達(dá)國(guó)家郵政的函件量并未出現(xiàn)逐年下降的局面，而且還在穩(wěn)定地增長(zhǎng)，關(guān)鍵在于他們及時(shí)實(shí)現(xiàn)了函件業(yè)務(wù)從個(gè)人通信到商業(yè)使用的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。以美國(guó)為例，美國(guó)是電信技術(shù)最發(fā)達(dá)的國(guó)家，但美國(guó)郵政函件量并未受到?jīng)_擊而引起下降，相反 每年仍有增長(zhǎng)，現(xiàn)在已達(dá)到2000億件，人均600多件。他們主要是抓住了商業(yè)函件這一穩(wěn)定 的寄遞市場(chǎng)。在美國(guó)函件總量中，商業(yè)函件占了80%左右，成為一個(gè)支柱產(chǎn)品。由于我國(guó)目前的函件結(jié)構(gòu)是脆弱的，因此，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，讓商業(yè)函件成為我國(guó)郵政函件的主流是首要任務(wù)。

2.函件廣告的優(yōu)越性被越來(lái)越多廣告商和企業(yè)認(rèn)可。產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的加劇促使商家不斷尋找新的營(yíng)銷手段和渠道，電視、手機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、直郵等多種媒體都成為產(chǎn)品宣傳的方式，面對(duì)這些信息，消費(fèi)者更傾向于接收哪種方式的營(yíng)銷呢？在美國(guó)的一項(xiàng)調(diào)查中，每人每天會(huì)接觸到347-3000個(gè)市場(chǎng)促銷信息；其中，60%的美國(guó)人適用Do not call法規(guī)；33%的美國(guó)人阻擋Pop-up網(wǎng)上廣告。

（四）威脅分析：

1.電子郵件和無(wú)紙化營(yíng)銷給郵政函件業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來(lái)了沖擊和挑戰(zhàn)。隨著電信技術(shù)和信息技術(shù)的高速發(fā)展，人們寫信量大為減少。近年來(lái)，很多企業(yè)采用電子郵件的營(yíng)銷方式來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和賬單業(yè)務(wù)。全國(guó)郵政函件業(yè)務(wù)一直呈萎縮態(tài)勢(shì)。

2.新興的通訊行業(yè)和電子商務(wù)的發(fā)展，采用電子化的技術(shù)，采用電子賀卡，動(dòng)態(tài)電子郵件的通信方式是紙質(zhì)函件實(shí)用率下降。三．郵政函件業(yè)務(wù)的營(yíng)銷發(fā)展策略

（一）正確選擇目標(biāo)市場(chǎng) 發(fā)展商業(yè)函件業(yè)務(wù)商業(yè)函件能否快速、穩(wěn)定發(fā)展,在很大程度上取決于目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。目標(biāo)用戶定位得當(dāng)?shù)脑?商業(yè)函件的到位率會(huì)很高,起到的效果也會(huì)較好。

１.以三資企業(yè)作為龍頭。國(guó)外企業(yè)使用商業(yè)函件比較多,商函這種媒體比較容易讓他們接受。首先應(yīng)該積極發(fā)展國(guó)內(nèi)的三資企業(yè)來(lái)使用商業(yè)函件業(yè)務(wù),通過(guò)他們使用后成功的事例來(lái)帶動(dòng)國(guó)內(nèi)企業(yè)選擇使用商函這種廣告媒體。

２.以個(gè)體工商戶、新產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)、科技開(kāi)發(fā)企業(yè)、出版社、報(bào)社等單位作為重點(diǎn)。這些單位有許多的產(chǎn)品需要推銷出去,郵政商函可以幫他們策劃、設(shè)計(jì)產(chǎn)品推銷方案,與回購(gòu)訂單結(jié)合起來(lái),提高回函率和交易的成功率，３.以商業(yè)企業(yè)(如百貨、批發(fā)商店、醫(yī)藥商店等)作為依托。這類企業(yè)面向廣大的消費(fèi)群體,通過(guò)他們的成功使用可以提高商函的知名度,擴(kuò)大商函媒體影響面。

４.以在各種宣傳媒體上做廣告及派出大量營(yíng)銷人員推銷產(chǎn)品的企業(yè)作為切入點(diǎn)。這類企業(yè)有大量的推銷員,每年要花費(fèi)大量的業(yè)務(wù)宣傳和廣告費(fèi)用,應(yīng)通過(guò)向他們宣傳商函媒體的成功事例,宣傳商函媒體的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),幫助他們將產(chǎn)品銷售出去,幫助他們提高企業(yè)效益。

（二）靈活營(yíng)銷,促進(jìn)商業(yè)函件業(yè)務(wù)快速發(fā)展

１.產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略是商業(yè)函件業(yè)務(wù)發(fā)展的核心,根據(jù)用戶不同的需求開(kāi)發(fā)出適銷對(duì)路的商函產(chǎn)品。針對(duì)目前市場(chǎng)的供求狀況,大力發(fā)展促銷類、推銷型的商業(yè)函件,幫助需要推銷產(chǎn)品的企業(yè)收回訂單,將產(chǎn)品銷售出去;面向廣大消費(fèi)者,大力發(fā)展宣傳企業(yè)形象、公益性廣告等促銷類、宣傳型商函和明信片,大力發(fā)展產(chǎn)品質(zhì)量反饋卡,為這類企業(yè)做好售后服務(wù)工作;積極探索發(fā)展禮儀賀卡類商業(yè)函件,如生日賀卡、教師節(jié)賀卡等;千方百計(jì)發(fā)展各類型的對(duì)帳單業(yè)務(wù),包括電信費(fèi)用對(duì)帳單、金融、保險(xiǎn)等部門的對(duì)帳單業(yè)務(wù)等等;大力發(fā)展郵送廣告業(yè)務(wù)。同時(shí),還可依托主業(yè)發(fā)展回音卡、回執(zhí)寄送等業(yè)務(wù)。

２.促銷策略

促銷活動(dòng)的重點(diǎn)要放在上門營(yíng)銷上,立足點(diǎn)應(yīng)放在幫助用戶分析使用商函業(yè)務(wù)能帶來(lái)的好處,幫助用戶提高商函回函率,將產(chǎn)品推銷出去。如順昌局通過(guò)幫助“順心面包房”出主意,提出以郵資廣告明信片作為其銷售優(yōu)惠卡,結(jié)果用戶使用后日營(yíng)業(yè)額比以往提高了４０%;晉江局幫助“勿忘我婚紗攝影店”策劃使用商業(yè)函件提高知名度,取得很好的效果,用戶表示還要不斷使用商函業(yè)務(wù)。在上門營(yíng)銷時(shí),可以將使用商函取得較好效果的事例匯編成冊(cè)作為活生生的例子來(lái)進(jìn)行宣傳介紹,通過(guò)比較,鼓勵(lì)用戶試用商業(yè)函件業(yè)務(wù)。

３.渠道策略

重視委代辦業(yè)務(wù)的發(fā)展。目前商函廣告業(yè)務(wù)處于啟動(dòng)階段,與社會(huì)其它廣告公司相比,在經(jīng)營(yíng)廣告業(yè)務(wù)上差距較大,因此如果僅僅依靠自身的力量,是很難實(shí)現(xiàn)商函業(yè)務(wù)快速發(fā)展的。商函業(yè)務(wù)的發(fā)展還應(yīng)該依靠社會(huì)委代辦力量,委代辦可以有兩種。第一,聘請(qǐng)當(dāng)?shù)氐泥l(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)或有活動(dòng)能力的干部群眾作為社會(huì)營(yíng)銷員,通過(guò)他們熟悉當(dāng)?shù)厍闆r的特點(diǎn)來(lái)協(xié)助發(fā)展商函業(yè)務(wù);第二,通過(guò)與社會(huì)廣告公司合作,聯(lián)合發(fā)展商函廣告媒體,郵政主要賺郵資,廣告策劃費(fèi)、制作費(fèi)等讓利于社會(huì)廣告公司。

由政府部門出面,采取“政府搭臺(tái),企業(yè)唱戲”的辦法來(lái)推動(dòng)商業(yè)函件業(yè)務(wù)的發(fā)展。如通過(guò)經(jīng)貿(mào)委等部門召開(kāi)企業(yè)廠長(zhǎng)、經(jīng)理座談會(huì)介紹商函廣告企業(yè)明信片等業(yè)務(wù),讓各企業(yè)了解商函,使用商函,進(jìn)而離不開(kāi)商函。南平市郵政局在全市５００人參加的企業(yè)廠長(zhǎng)、經(jīng)理座談會(huì)上介紹商業(yè)函件、明信片等業(yè)務(wù),取得了良好的效果。

４.價(jià)格策略

加快商函業(yè)務(wù)的發(fā)展,關(guān)鍵在于培育業(yè)務(wù)市場(chǎng),尤其是大用戶市場(chǎng)。因此,應(yīng)該采取“低門檻”的資費(fèi)政策或先免費(fèi)試用一兩次的辦法,樹(shù)立幾個(gè)營(yíng)銷典型事例,形成營(yíng)銷過(guò)程中有說(shuō)服力的事實(shí)依據(jù),以說(shuō)服更多的商家使用商業(yè)函件。優(yōu)惠政策方面,可以在國(guó)家郵政局規(guī)定的范圍內(nèi)靈活掌握,可以根據(jù)交寄量的大小采取梯形定價(jià)。同時(shí),在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中還要用好、用活、用足國(guó)家規(guī)定的商函業(yè)務(wù)發(fā)展代辦酬金政策,保證商函業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展。

（三）商函發(fā)展過(guò)程中應(yīng)該處理好幾個(gè)關(guān)系

１.處理好加快商函發(fā)展與郵政多元化發(fā)展及發(fā)展其它郵政重點(diǎn)業(yè)務(wù)的關(guān)系。在發(fā)展過(guò)程中,不應(yīng)該為發(fā)展商業(yè)信函業(yè)務(wù)而人為地削弱郵政金融、集郵、速遞等其它重點(diǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展,應(yīng)該在加大、加快有利可圖的郵政重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí),加大發(fā)展郵政商業(yè)函件的力度,動(dòng)態(tài)地使商函在郵政業(yè)務(wù)中的比重得到不斷提高。

２.處理好推銷型商函與其它類型商函發(fā)展的關(guān)系。目前,應(yīng)該將產(chǎn)品推銷型商函作為發(fā)展重點(diǎn),因?yàn)橥其N型商函發(fā)展得好將會(huì)有大量的回頭客。促銷時(shí)應(yīng)該立足于幫用戶策劃商函廣告促銷活動(dòng),讓用戶使用一次后會(huì)不斷地使用商函業(yè)務(wù)。但在發(fā)展過(guò)程中,各地還應(yīng)根據(jù)各地特色發(fā)展適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求的商函業(yè)務(wù),如產(chǎn)品質(zhì)量反饋卡、旅游明信片、對(duì)帳單等等,促進(jìn)其它類型商函業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)。

３.處理好投入與產(chǎn)出的關(guān)系。目前,商函的發(fā)展還處于市場(chǎng)培育階段,處于投入期,在發(fā)展過(guò)程中不能急功近利,應(yīng)該從戰(zhàn)略發(fā)展、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的高度來(lái)看待商函業(yè)務(wù)的發(fā)展。只要持之以恒,一個(gè)一個(gè)企業(yè)宣傳,商函業(yè)務(wù)就會(huì)逐漸形成規(guī)模,就會(huì)給郵政企業(yè)帶來(lái)較高回報(bào),就會(huì)在郵政業(yè)務(wù)中占據(jù)舉足輕重的地位。

４.處理好企業(yè)利益與用戶利益的關(guān)系。在商函業(yè)務(wù)的發(fā)展過(guò)程中一定要注重用戶利益的保護(hù),應(yīng)該將用戶利益置于第一位,只有用戶的利益得到保證,需求得到滿足,企業(yè)形象上去了,郵政企業(yè)的利益才可能會(huì)體現(xiàn)出來(lái)。

５.處理好主業(yè)與商函廣告單位的關(guān)系。目前,郵政商業(yè)信函制作一般都在商函廣告單位公司(如商函廣告公司等)經(jīng)營(yíng),因此尤其應(yīng)注意主業(yè)利益與商函廣告單位利益的關(guān)系,制作費(fèi)的收取應(yīng)該以成本為基礎(chǔ)、以微利為原則,不能過(guò)多地追求商函廣告單位利潤(rùn)而影響商函業(yè)務(wù)的發(fā)展。

６.處理好專業(yè)化經(jīng)營(yíng)與支局所經(jīng)營(yíng)的關(guān)系。在強(qiáng)調(diào)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)管理的同時(shí),還應(yīng)該努力發(fā)揮各支局所發(fā)展商業(yè)函件業(yè)務(wù)的積極性,通過(guò)理順條塊關(guān)系,促進(jìn)商函業(yè)務(wù)快速發(fā)展。各支局所對(duì)當(dāng)?shù)仄蟆⑹聵I(yè)單位的情況一般都比較熟悉,充分發(fā)揮出他們的積極性,可以更有效地開(kāi)展商函營(yíng)銷工作;各專業(yè)經(jīng)營(yíng)部門則應(yīng)該對(duì)各支局所加強(qiáng)業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)和管理。四．結(jié)語(yǔ)

郵政函件業(yè)務(wù)作為郵政的品牌業(yè)務(wù)，在承擔(dān)普遍服務(wù)的社會(huì)職能外，還要進(jìn)行科學(xué)化地經(jīng)營(yíng)管理，協(xié)調(diào)與資金流，實(shí)物流三者之間關(guān)系，謀求自身的發(fā)展和商業(yè)價(jià)值的提升，通過(guò)個(gè)性化的營(yíng)銷和差異化的服務(wù)來(lái)贏得突破。確保郵政老本行業(yè)務(wù)的品牌更加穩(wěn)健可持續(xù)的發(fā)展。

第四篇：郵政函件業(yè)務(wù)總結(jié)

郵政函件業(yè)務(wù)總結(jié)

郵政函件業(yè)務(wù)總結(jié)2007-02-06 09:55:1

4韶關(guān)市郵政局函件業(yè)務(wù)發(fā)展情況匯報(bào)在省局的正確領(lǐng)導(dǎo)和省函件集郵局的關(guān)心與支持下，韶關(guān)局以科學(xué)的發(fā)展觀為指導(dǎo)，緊緊圍繞國(guó)家郵政局、省局重點(diǎn)發(fā)展函件業(yè)務(wù)的總體要求，堅(jiān)持以質(zhì)量和效益為中心，突出重點(diǎn)，強(qiáng)化營(yíng)銷，不斷加大函件特別是商函業(yè)務(wù)的發(fā)展力度，近年來(lái)函件尤其是商函業(yè)務(wù)正朝著健康、穩(wěn)定的方向發(fā)展。現(xiàn)將具體情況匯報(bào)如下:

一、韶關(guān)郵政函件業(yè)務(wù)發(fā)展情況近年來(lái)，韶關(guān)局函件業(yè)務(wù)發(fā)展呈現(xiàn)以下三個(gè)主要特征：（1）社會(huì)個(gè)人用郵需求呈下降趨勢(shì)，導(dǎo)致郵政函件業(yè)務(wù)收入不斷下滑。2003年函件收入萬(wàn)元；

2004年函件收入萬(wàn)元，同比下降%；2005年函件收入萬(wàn)元，同比下降%。（2）商函業(yè)務(wù)發(fā)展較快，商函收入占函件收入比重不斷提高，逐步緩和了函件業(yè)務(wù)收入同比下降的趨勢(shì)。2003年商函收入萬(wàn)元，占函件收入比重%；2004年商函收入萬(wàn)元，占函件收入比重64%；2005年函件收入萬(wàn)元，占函件收入比重64%。進(jìn)入2006年，韶關(guān)局商函業(yè)務(wù)發(fā)展的特征尤為明顯：第一季度累計(jì)實(shí)現(xiàn)函件業(yè)務(wù)收入萬(wàn)元，其中商函收入萬(wàn)元，占函件收入比重%。（3）賬單業(yè)務(wù)全面開(kāi)花，量收實(shí)現(xiàn)新突破：2001年成功開(kāi)發(fā)第一個(gè)帳單客戶聯(lián)通客戶以來(lái)，通過(guò)不斷完善帳單制作、打印、投遞、回訪等服務(wù)，我局帳單客戶已達(dá)10個(gè)，含蓋了公用事業(yè)類（供電）、通信類（移動(dòng)、聯(lián)通和電信）、金融類（中行、工行和農(nóng)行）、保險(xiǎn)類（中國(guó)人壽和泰康）、交警類等五大類行業(yè)客戶，帳單業(yè)務(wù)量收由業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)之初的萬(wàn)件和萬(wàn)元發(fā)展到2005年的324萬(wàn)件和萬(wàn)元，量收分別增長(zhǎng)了59%和

70%。

二、主要措施與經(jīng)營(yíng)亮點(diǎn)

（一）領(lǐng)導(dǎo)重視，責(zé)任落實(shí)為使我市各級(jí)郵政部門領(lǐng)導(dǎo)重視函件業(yè)務(wù)的發(fā)展，我局將函件業(yè)務(wù)納入到各級(jí)單位的經(jīng)營(yíng)責(zé)任考核制度中去，“以制度明確各單位責(zé)任，以制度帶動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，以制度規(guī)范業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)，以制度獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)”，從而充分調(diào)動(dòng)了各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)班子做大、做強(qiáng)函件業(yè)務(wù)的工作積極性。

（二）突出重點(diǎn)項(xiàng)目，發(fā)展函件業(yè)務(wù)１、抓住重點(diǎn)客戶，賬單業(yè)務(wù)新突破隨著通信市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，05年我局電信賬單量不斷下滑，由年初每月12萬(wàn)件逐月下降至目前的萬(wàn)件，使我局的賬單業(yè)務(wù)發(fā)展面臨了很大的壓力。為了填補(bǔ)缺口,保持賬單業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展,我局將賬單開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)在鎖定公用事業(yè)類、通信類、金融類、保險(xiǎn)類、交警類等五大重點(diǎn)行業(yè)大客戶二次開(kāi)發(fā)和深度開(kāi)發(fā)基礎(chǔ)上，積極拓寬帳單行業(yè)使用客戶和帳單種類。主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是電力賬單大放量。2002年，與韶關(guān)市供電局簽訂了“供

電用戶電費(fèi)帳單寄遞業(yè)務(wù)”，成為全省第一個(gè)開(kāi)發(fā)電費(fèi)帳單業(yè)務(wù)的山區(qū)局。在幾年的合作過(guò)程中通過(guò)進(jìn)一步的溝通與交流，與供電客戶建立了良好的客戶關(guān)系，繼市局之后仁化局、南雄局、曲江局也相繼開(kāi)發(fā)了電費(fèi)帳單業(yè)務(wù)，使電力賬單業(yè)務(wù)的放量工作得到加速，從業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)之初的4萬(wàn)件/月發(fā)展到現(xiàn)在的萬(wàn)件/月。此外我局又以帳單為切入點(diǎn)，不斷地對(duì)客戶進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，2004年在電費(fèi)帳單業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上又成功開(kāi)發(fā)了以掛號(hào)信形式寄遞“電費(fèi)追繳通知書”賬單業(yè)務(wù)。通過(guò)幾年的努力，目前韶關(guān)供電從賬單客戶發(fā)展成為綜合用郵客戶，成為我局的鉆石級(jí)大客戶。二是通信大客戶的業(yè)務(wù)渠道不斷拓寬。2005年面對(duì)電信賬單每月持續(xù)下滑的不利因素，我局采取了以下措施縮小因電信帳單減少而形成的收入缺口：一是繼續(xù)與電信加強(qiáng)溝通，加強(qiáng)雙方的橫向合作；二是通過(guò)對(duì)移動(dòng)帳單客戶采取“主動(dòng)營(yíng)銷,多方開(kāi)拓”方式，在繼續(xù)完善帳單服務(wù)工作、穩(wěn)定帳單寄遞

量的同時(shí)，積極配合該公司開(kāi)展相關(guān)的宣傳活動(dòng)，每月定期代理廣告印刷和固定為其vip客戶寄遞《世紀(jì)虹》雜志商函業(yè)務(wù)；三是積極做好聯(lián)通帳單客戶“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”貼近服務(wù)工作，使其帳單寄遞量維持在萬(wàn)件/月；四是繼續(xù)圍繞帳單目標(biāo)客戶市場(chǎng)，與其他基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商展開(kāi)洽談，目前已與中國(guó)網(wǎng)通達(dá)成帳單寄遞業(yè)務(wù)。三是銀行類帳單業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展。以銀行信用卡對(duì)帳單業(yè)務(wù)為突破口，相繼開(kāi)發(fā)了三大商業(yè)銀行：中、農(nóng)、工行信用卡對(duì)帳單業(yè)務(wù)，每年帳單寄遞量維持在12萬(wàn)件左右。在合作中，通過(guò)溝通使客戶對(duì)郵政的業(yè)務(wù)處理有了更深刻的了解，進(jìn)一步拓展了雙方在帳單業(yè)務(wù)的合作領(lǐng)域，05年繼開(kāi)發(fā)工行信用卡對(duì)帳單業(yè)務(wù)后，又成功開(kāi)發(fā)工商銀行住房按揭?guī)螛I(yè)務(wù)。四是培育互動(dòng)保險(xiǎn)賬單客戶。韶關(guān)局目前已開(kāi)發(fā)有中國(guó)人壽、泰康保險(xiǎn)公司賬單業(yè)務(wù)，與中國(guó)人壽、泰康等保險(xiǎn)公司的合作日趨緊密。在保費(fèi)帳單業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展過(guò)程中，我局注意加強(qiáng)與保

險(xiǎn)公司的其他合作，積極參與到保險(xiǎn)公司舉辦的各項(xiàng)活動(dòng)，如組織郵政營(yíng)銷人員參加泰康人壽保險(xiǎn)公司舉辦的郵政保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)班與聯(lián)誼會(huì)等，通過(guò)參與活動(dòng)有效地增加了客戶關(guān)系，增進(jìn)了雙方業(yè)務(wù)共識(shí)。五是高速違章罰款帳單類業(yè)務(wù)成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)。05年我局抓住京珠北高速公路超速日益嚴(yán)重的有利時(shí)機(jī)，與韶關(guān)交警簽定了高速公路違章罰款帳單業(yè)務(wù)，通過(guò)不斷地溝通與完善的服務(wù)，寄遞量已從開(kāi)發(fā)之處平均每月3000件，發(fā)展到目前每月1萬(wàn)件，成為我局帳單業(yè)務(wù)又一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。２、抓住重點(diǎn)新業(yè)務(wù)，郵資封、片成為新亮點(diǎn)，拜年卡實(shí)現(xiàn)新突破近年來(lái)，在大力發(fā)展商函賬單業(yè)務(wù)的同時(shí)，我局把郵資封片卡業(yè)務(wù)作為函件的新亮點(diǎn)、新增點(diǎn)來(lái)抓，將封片卡業(yè)務(wù)推上了一個(gè)新臺(tái)階。一是專題郵資封業(yè)務(wù)方面。2003年我局抓住韶關(guān)市政府圍繞旅游資源，宣傳韶關(guān)，提高韶關(guān)形象、吸引外資投資的有利時(shí)機(jī)，作出了“以郵資封為切入點(diǎn)，以

專用郵資圖全面推動(dòng)封片業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)”的戰(zhàn)略決策，并成功申請(qǐng)了“風(fēng)采樓”郵資封專用郵資圖案，成為我省第一個(gè)成功申請(qǐng)郵資封專用郵資圖案的局。同時(shí)為做好“風(fēng)采樓”郵資封的銷售工作，營(yíng)造良好外部環(huán)境，我局與市政府舉辦了“風(fēng)采樓”郵資封首發(fā)儀式；對(duì)政府機(jī)關(guān)、省市屬企事業(yè)單位、學(xué)校等展開(kāi)立體營(yíng)銷，順利完成了國(guó)家局關(guān)于專用郵資圖案200萬(wàn)枚印制量的目標(biāo)。二是抓住重點(diǎn)事件，加大事件營(yíng)銷力度，力促郵資封片業(yè)務(wù)新增長(zhǎng)。“風(fēng)采樓”郵資封的成功發(fā)行，提高了封片產(chǎn)品的良好形象。我局抓住這有利契機(jī)，及時(shí)捕捉社會(huì)重要事件信息，加大事件營(yíng)銷力度，如及時(shí)抓住國(guó)家新出臺(tái)《道路交通安全法》頒布時(shí)機(jī)，與韶關(guān)市交警支隊(duì)合作開(kāi)發(fā)了17萬(wàn)枚（萬(wàn)套）《道路交通安全法》有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答連體明信片，收入20萬(wàn)元；針對(duì)監(jiān)獄犯人與外界親人主要通過(guò)信件往來(lái)聯(lián)系以及犯人款項(xiàng)由監(jiān)獄集中管理的特殊情況，我局提出了“定量制

作，按用量分期付款”的操作方式，一舉為北江監(jiān)獄制作了10萬(wàn)枚郵資封，此模式得到了其他監(jiān)獄的認(rèn)可，目前又與武江監(jiān)獄達(dá)成了印制3萬(wàn)枚郵資封的合作意向。幾年來(lái)不斷通過(guò)事件營(yíng)銷，我局還相繼開(kāi)發(fā)了韶關(guān)市創(chuàng)優(yōu)辦、韶關(guān)市司法局、韶關(guān)市團(tuán)市委、韶關(guān)市依法治市辦、韶關(guān)中心血站等單位，共計(jì)27萬(wàn)枚郵資明信片。三是大力推動(dòng)景點(diǎn)門票型郵資明信片的開(kāi)發(fā)。韶關(guān)是一個(gè)旅游資源十分豐富的城市，一直以來(lái)，我局都將景點(diǎn)門票型郵資明信片作為封片業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)來(lái)抓，積極借鑒兄弟局發(fā)展景點(diǎn)明信片的成功經(jīng)驗(yàn)，細(xì)分市場(chǎng)，并積極爭(zhēng)取當(dāng)?shù)卣闹С郑ν七M(jìn)景點(diǎn)門票型郵資明信片業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)。目前共開(kāi)發(fā)了仁化丹霞山、新豐云髻山兩個(gè)景點(diǎn)的門票型郵資明信片，其中丹霞山門票型郵資明信片自1999年開(kāi)發(fā)以來(lái)，共累計(jì)印制了95萬(wàn)枚，累計(jì)實(shí)現(xiàn)收入114萬(wàn)元。四是企業(yè)拜年卡實(shí)現(xiàn)新突破。過(guò)去的幾年，我局郵政賀卡規(guī)模從未突

破過(guò)10萬(wàn)枚，05年才完成萬(wàn)枚。06年我局通過(guò)對(duì)往年企業(yè)拜年卡工作的反思，提出了“以市場(chǎng)上中小型客戶為主要目標(biāo)開(kāi)發(fā)群體，采取“地毯式“上門營(yíng)銷方式，做大市場(chǎng)規(guī)模，全力打造郵政拜年卡品牌”的拜年卡發(fā)展工作指導(dǎo)思想。通過(guò)全局上下共同努力，2006年我局企業(yè)拜年拉業(yè)務(wù)取得了新突破，共發(fā)展拜年卡客戶132家，拜年卡發(fā)行量達(dá)萬(wàn)枚，與05年相比增長(zhǎng)了785%，實(shí)現(xiàn)拜年卡收入萬(wàn)元，各項(xiàng)指標(biāo)均名列全省山區(qū)局前列。

（三）抓住重點(diǎn)工作，基礎(chǔ)管理出效益１、組織開(kāi)展函件專業(yè)的檢查工作。對(duì)合同管理進(jìn)行了規(guī)范，對(duì)帳單業(yè)務(wù)嚴(yán)格對(duì)外報(bào)價(jià)和審核程序，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；強(qiáng)化對(duì)內(nèi)部生產(chǎn)處理環(huán)節(jié)監(jiān)督，特別是對(duì)郵資、制作等環(huán)節(jié)進(jìn)行重點(diǎn)監(jiān)控，杜絕違規(guī)隱患。２、加強(qiáng)函件業(yè)務(wù)管理機(jī)構(gòu)力量，提高函件業(yè)務(wù)人員管理水平。為加大函件業(yè)務(wù)發(fā)展力度，提高管理水平，確保函件業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展，我局已經(jīng)形成了以市局市場(chǎng)部函件業(yè)務(wù)管理中心

統(tǒng)籌全市函件業(yè)務(wù)發(fā)展方向與政策、市局函件廣告公司負(fù)責(zé)全區(qū)商函業(yè)務(wù)營(yíng)銷與指導(dǎo)、各縣局開(kāi)展一線營(yíng)銷與管理工作為特點(diǎn)的“層層有人管、層層有人問(wèn)、層層抓落實(shí)”的良好業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)制。我市函件業(yè)務(wù)專職管理機(jī)構(gòu)有市局廣告商函公司、樂(lè)昌市廣告報(bào)刊集郵業(yè)務(wù)部、翁源縣郵政局商函廣告禮儀部。

3、按照國(guó)家局的要求，開(kāi)展治理“兩低一跨”違規(guī)經(jīng)營(yíng)的專項(xiàng)工作，重點(diǎn)落實(shí)了函件專業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)范。依法維護(hù)“信函”專營(yíng)權(quán)，做好依法整頓市場(chǎng)秩序，使普函得到健康持續(xù)發(fā)展。

（四）加強(qiáng)業(yè)務(wù)內(nèi)部溝通，搭建業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)交流平臺(tái)。對(duì)于新開(kāi)發(fā)的函件業(yè)務(wù)與優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，定期以業(yè)務(wù)通報(bào)的形式在全市進(jìn)行通報(bào)與推廣，目的是在全局形成你追我趕的營(yíng)銷競(jìng)賽氛圍，調(diào)動(dòng)各單位營(yíng)銷激情。

三、2006年函件工作設(shè)想(一)工作思路以效益為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以節(jié)假日和社會(huì)事件為契機(jī)，圍繞“商函越新高”和“07年拜年卡創(chuàng)新高”兩項(xiàng)專項(xiàng)營(yíng)銷活

動(dòng)，以數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷和大客戶營(yíng)銷為突破口，穩(wěn)定發(fā)展大宗函件，重點(diǎn)發(fā)展商函賬單，積極拓展數(shù)據(jù)營(yíng)銷，進(jìn)一步做大封片卡市場(chǎng)。

（二）函件業(yè)務(wù)工作要點(diǎn)１、普函:穩(wěn)步培育大宗函件客戶,迄止普函下滑趨勢(shì)。１）做好基礎(chǔ)管理工作（１）落實(shí)郵資機(jī)管理，實(shí)行郵資機(jī)聯(lián)網(wǎng)。（２）做好數(shù)據(jù)搜集、分析、對(duì)比，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供科學(xué)依據(jù)。（３）規(guī)范管理，杜絕“二低一跨”現(xiàn)象。２）加大大宗客戶的開(kāi)發(fā)力度，在貼票收入逐步減少的情況下，努力提高大宗客戶份額。２、商函：在穩(wěn)步發(fā)展賬單類商函的同時(shí)，大力拓展廣告類商函（數(shù)據(jù)庫(kù)）營(yíng)銷領(lǐng)域。1）商函賬單類①二次開(kāi)發(fā)和深度開(kāi)發(fā)現(xiàn)有大客戶。根據(jù)業(yè)務(wù)重點(diǎn)，我局繼續(xù)將工作重點(diǎn)繼續(xù)放在深度開(kāi)發(fā)和二次開(kāi)發(fā)現(xiàn)有商函賬單客戶，將客戶用郵種類由縱向帳單業(yè)務(wù)逐步向商函、封片卡、郵送廣告等橫向業(yè)務(wù)發(fā)展，不斷提升我局函件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。②重點(diǎn)拓展（新增）客戶。對(duì)現(xiàn)有大客戶潛在的市場(chǎng)進(jìn)行分析，在促進(jìn)帳單制作量最大限度增長(zhǎng)的同時(shí)，將相關(guān)業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展，開(kāi)展有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)，把帳單業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)到中石化、稅務(wù)、社保等其它帳單項(xiàng)目上。③爭(zhēng)取原賬單大客戶回流。通過(guò)不斷努力，爭(zhēng)取使業(yè)務(wù)量不斷下降的電信帳單業(yè)務(wù)量回流，促進(jìn)帳單業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。2）商函廣告類（數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷）①建立與完善現(xiàn)有客戶名址數(shù)據(jù)庫(kù)。今年我局加大了客戶數(shù)據(jù)庫(kù)管理建設(shè)工作，目前客戶信息系統(tǒng)中已建立的專業(yè)庫(kù)有通信高端庫(kù)、教師庫(kù)、報(bào)刊庫(kù)、組織機(jī)構(gòu)庫(kù)、賬單庫(kù)、次晨達(dá)庫(kù)等，導(dǎo)入萬(wàn)條客戶數(shù)據(jù)。下半年，在進(jìn)行數(shù)據(jù)整理的同時(shí)，將逐步建立起駕駛員庫(kù)、回音卡庫(kù)、港澳通行證庫(kù)、機(jī)構(gòu)員工庫(kù)等，為商函業(yè)務(wù)發(fā)展提供信息數(shù)據(jù)支撐。②用活商函現(xiàn)有數(shù)據(jù)。對(duì)現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行整理包裝和開(kāi)發(fā)應(yīng)用，積極開(kāi)發(fā)通信類、培訓(xùn)類、房地產(chǎn)業(yè)、酒店、餐飲業(yè)、娛樂(lè)業(yè)、美容化妝品業(yè)超市、大型商場(chǎng)、數(shù)碼連鎖賣場(chǎng)等行業(yè)的商函廣告業(yè)務(wù)。３、郵資

封、片、卡業(yè)務(wù)：不斷形成新亮點(diǎn)１）以“請(qǐng)進(jìn)來(lái)、走出去”方式，加大封片營(yíng)銷技巧培訓(xùn)力度，提高創(chuàng)意設(shè)計(jì)水平。請(qǐng)進(jìn)來(lái)：邀請(qǐng)省局、兄弟局專家到韶關(guān)局舉辦封片營(yíng)銷技巧培訓(xùn)班，組織全區(qū)各級(jí)管理人員、營(yíng)銷人員參加學(xué)習(xí)；走出去：將創(chuàng)意設(shè)計(jì)人員送到設(shè)計(jì)水平較高的兄弟局，參觀學(xué)習(xí)封片創(chuàng)意設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)。2）利用數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)展封片營(yíng)銷，幫助客戶解決消化難的問(wèn)題。3）切實(shí)做好拜年卡“創(chuàng)新高”營(yíng)銷工作。以“宣傳品牌，提高社會(huì)認(rèn)知度；縱橫拓展，擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模；精心組織，奮力再創(chuàng)新高。”為我局07年拜年卡發(fā)展思路，將企業(yè)拜年卡作為業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)和考核內(nèi)容，將個(gè)性化拜年卡市場(chǎng)作為主攻市場(chǎng)，將零售的通用型拜年卡市場(chǎng)作為有益補(bǔ)充，穩(wěn)固政府、金融、通訊類市場(chǎng)，充分挖掘酒店、工廠類客戶市場(chǎng)，通過(guò)策劃提前、簽單前移、明確重點(diǎn)、強(qiáng)化執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)拜年卡業(yè)務(wù)收入必達(dá)目標(biāo)值160萬(wàn)元，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入期望目標(biāo)值180萬(wàn)元。

四、體會(huì)通過(guò)認(rèn)真學(xué)習(xí)國(guó)家局、省局有關(guān)函件是郵政發(fā)展的“重中之重”的講話精神，以及結(jié)合我局近年函件業(yè)務(wù)發(fā)展所經(jīng)歷的變化來(lái)看，函件業(yè)務(wù)發(fā)展主要體會(huì)如下：

1、營(yíng)銷--精致化通過(guò)二次開(kāi)發(fā)和深度開(kāi)發(fā)大客戶，使我們看到了函件業(yè)務(wù)發(fā)展的魅力所在、希望所在，也達(dá)到了從投入產(chǎn)出角度來(lái)看的成本最小、效果最好、效益最優(yōu)。２、服務(wù)--個(gè)性化通過(guò)對(duì)傳統(tǒng)函件作業(yè)流程和服務(wù)規(guī)范進(jìn)行流程再造和提升，使我們構(gòu)筑起賬單發(fā)展的“綠色通道”服務(wù)，受到了客戶的肯定和信任。

3、管理--流程化能否持續(xù)改進(jìn)質(zhì)量管理體系和管理閉環(huán)流程，形成規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、制度化的函件專業(yè)業(yè)務(wù)管理將成為韶關(guān)函件業(yè)務(wù)能否再進(jìn)一步向前發(fā)展的核心因素。

第五篇：郵政函件業(yè)務(wù)總結(jié)

郵政函件業(yè)務(wù)總結(jié)

韶關(guān)市郵政局函件業(yè)務(wù)發(fā)展情況匯報(bào)在省局的正確領(lǐng)導(dǎo)和省函件集郵局的關(guān)心與支持下，韶關(guān)局以科學(xué)的發(fā)展觀為指導(dǎo)，緊緊圍繞國(guó)家郵政局、省局重點(diǎn)發(fā)展函件業(yè)務(wù)的總體要求，堅(jiān)持以質(zhì)量和效益為中心，突出重點(diǎn)，強(qiáng)化營(yíng)銷，不斷加大函件特別是商函業(yè)務(wù)的發(fā)展力度，近年來(lái)函件尤其是商函業(yè)務(wù)正朝著健康、穩(wěn)定的方向發(fā)展。現(xiàn)將具體情況匯

報(bào)如下:

一、韶關(guān)郵政函件業(yè)務(wù)發(fā)展情況近年來(lái)，韶關(guān)局函件業(yè)務(wù)發(fā)展呈現(xiàn)以下三個(gè)主要特征：（1）社會(huì)個(gè)人用郵需求呈下降趨勢(shì)，導(dǎo)致郵政函件業(yè)務(wù)收入不斷下滑。2003年函件收入1129.47萬(wàn)元；2004年函件收入1067.82萬(wàn)元，同比下降5.5；2005年函件收入1021.75萬(wàn)元，同比下降4.3。（2）商函業(yè)務(wù)發(fā)展較快，商函收入占函件收入比重不斷提高，逐步緩和了函件業(yè)務(wù)收入同比下降的趨勢(shì)。2003年商函收入611.60萬(wàn)元，占函件收入比重54.15；2004年商函收入684.17萬(wàn)元，占函件收入比重64；2005年函件收入652.69萬(wàn)元，占函件收入比重64。進(jìn)入2006年，韶關(guān)局商函業(yè)務(wù)發(fā)展的特征尤為明顯：第一季度累計(jì)實(shí)現(xiàn)函件業(yè)務(wù)收入242.69萬(wàn)元，其中商函收入198.25萬(wàn)元，占函件收入比重81.68。（3）賬單業(yè)務(wù)全面開(kāi)花，量收實(shí)現(xiàn)新突破：2001年成功開(kāi)發(fā)第一個(gè)帳單客戶聯(lián)通客戶以來(lái)，通過(guò)不斷完善帳單制作、打印、投遞、回訪等服務(wù)，我局帳單客戶已達(dá)10個(gè)，含蓋了公用事業(yè)類（供電）、通信類（移動(dòng)、聯(lián)通和電信）、金融類（中行、工行和農(nóng)行）、保險(xiǎn)類（中國(guó)人壽和泰康）、交警類等五大類行業(yè)客戶，帳單業(yè)務(wù)量收由業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)之初的5.4萬(wàn)件和4.86萬(wàn)元發(fā)展到2005年的324萬(wàn)件和349.19萬(wàn)元，量收分別增長(zhǎng)了59和70。

二、主要措施與經(jīng)營(yíng)亮點(diǎn)

（一）領(lǐng)導(dǎo)重視，責(zé)任落實(shí)為使我市各級(jí)郵政部門領(lǐng)導(dǎo)重視函件業(yè)務(wù)的發(fā)展，我局將函件業(yè)務(wù)納入到各級(jí)單位的經(jīng)營(yíng)責(zé)任考核制度中去，“以制度明確各單位責(zé)任，以制度帶動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，以制度規(guī)范業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)，以制度獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)”，從而充分調(diào)動(dòng)了各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)班子做大、做強(qiáng)函件業(yè)務(wù)的工作積極性。

（二）突出重點(diǎn)項(xiàng)目，發(fā)展函件業(yè)務(wù)１、抓住重點(diǎn)客戶，賬單業(yè)務(wù)新突破隨著通信市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，05年我局電信賬單量不斷下滑，由年初每月12萬(wàn)件逐月下降至目前的0.4萬(wàn)件，使我局的賬單業(yè)務(wù)發(fā)展面臨了很大的壓力。為了填補(bǔ)缺口,保持賬單業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展,我局將賬單開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)在鎖定公用事業(yè)類、通信類、金融類、保險(xiǎn)類、交警類等五大重點(diǎn)行業(yè)大客戶二次開(kāi)發(fā)和深度開(kāi)發(fā)基礎(chǔ)上，積極拓寬帳單行業(yè)使用客戶和帳單種類。主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是電力賬單大放量。2002年，與韶關(guān)市供電局簽訂了“供電用戶電費(fèi)帳單寄遞業(yè)務(wù)”，成為全省第一個(gè)開(kāi)發(fā)電費(fèi)帳單業(yè)務(wù)的山區(qū)局。在幾年的合作過(guò)程中通過(guò)進(jìn)一好范文版權(quán)所有！步的溝通與交流，與供電客戶建立了良好的客戶關(guān)系，繼市局之后仁化局、南雄局、曲江局也相繼開(kāi)發(fā)了電費(fèi)帳單業(yè)務(wù)，使電力賬單業(yè)務(wù)的放量工作得到加速，從業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)之初的4萬(wàn)件/月發(fā)展到現(xiàn)在的10.5萬(wàn)件/月。此外我局又以帳單為切入點(diǎn)，不斷地對(duì)客戶進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，2004年在電費(fèi)帳單業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上又成功開(kāi)發(fā)了以掛號(hào)信形式寄遞“電費(fèi)追繳通知書”賬單業(yè)務(wù)。通過(guò)幾年的努力，目前韶關(guān)供電從賬單客戶發(fā)展成為綜合用郵客戶，成為我局的鉆石級(jí)大客戶。二是通信大客戶的業(yè)務(wù)渠道不斷拓寬。2005年面對(duì)電信賬單每月持續(xù)下滑的不利因素，我局采取了以下措施縮小因電信帳單減少而形成的收入缺口：一是繼續(xù)與電信加強(qiáng)溝通，加強(qiáng)雙方的橫向合作；二是通過(guò)對(duì)移動(dòng)帳單客戶采取“主動(dòng)營(yíng)銷,多方開(kāi)拓”方式，在繼續(xù)完善帳單服務(wù)工作、穩(wěn)定帳單寄遞量的同時(shí)，積極配合該公司開(kāi)展相關(guān)的宣傳活動(dòng)，每月定期代理廣告印刷和固定為其vip客戶寄遞《世紀(jì)虹》雜志商函業(yè)務(wù)；三是積極做好聯(lián)通帳單客戶“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”貼近服務(wù)工作，使其帳單寄遞量維持在0.5萬(wàn)件/月；四是繼續(xù)圍繞帳單目標(biāo)客戶市場(chǎng)，與其他基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商展開(kāi)洽談，目前已與中國(guó)網(wǎng)通達(dá)成帳單寄遞業(yè)務(wù)。三是銀行類帳單業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展。以銀行信用卡對(duì)帳單業(yè)務(wù)為突破口，相繼開(kāi)發(fā)了三大商業(yè)銀行：中、農(nóng)、工行信用卡對(duì)帳單業(yè)務(wù)，每年帳單寄遞量維持在12萬(wàn)件左右。在合作中，通過(guò)溝通使客戶對(duì)郵政的業(yè)務(wù)處理有了更深刻的了解，進(jìn)一步拓展了雙方在帳單業(yè)務(wù)的合作領(lǐng)域，05年繼開(kāi)發(fā)工行信用卡對(duì)帳單業(yè)務(wù)后，又成功開(kāi)發(fā)工商銀行住房按揭?guī)螛I(yè)務(wù)。四是培育互動(dòng)保險(xiǎn)賬單客戶。韶關(guān)局目前已開(kāi)發(fā)有中國(guó)人壽、泰康保險(xiǎn)公司賬單業(yè)務(wù)，與中國(guó)人壽、泰康等保險(xiǎn)公司的合作日趨緊密。在保費(fèi)帳單業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展過(guò)程中，我局注意加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司的其他合作，積極參與到保險(xiǎn)公司舉辦的各項(xiàng)活動(dòng)，如組織郵政營(yíng)銷人員參加泰康人壽保險(xiǎn)公司舉辦的郵政保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)班與聯(lián)誼會(huì)等，通過(guò)參與活動(dòng)有效地增加了客戶關(guān)系，增進(jìn)了雙方業(yè)務(wù)共識(shí)。五是高速違章罰款帳單類業(yè)務(wù)成為新