第一篇：郵政速遞業務市場營銷策略研究

郵政速遞業務市場營銷策略研究 速遞業務或稱快遞業務是指承運方將托運方指定在特定時間內運達目的地的物品，以最快的運輸方式運遞和配送到指定的目的地或目標客戶手中，其市場基礎是在于時間比較敏感的運輸需求。中國郵政速遞業務起源于20世紀80年代的國際快遞業務，從1980年開辦至今，郵政速遞業務經歷了近30年的發展。進入21世紀，中國快遞市場更加趨于成熟。中國郵政也確立了“郵政速遞業務是郵政精品業務、重點業務、競爭性業務，要突出發展”的戰略思想，從2003年起，郵政速遞公司在郵政內部掀起了快遞革命的浪潮。“全心、全速、全球”的經營理念；“限時未達、原銀奉還”的服務理念；“次晨達”、“次日遞”、“全夜航”等快遞子品牌構建；承諾服務等一系列改革不斷推出，提高了郵政速遞業務的知名度和美譽度，團隊的凝聚力得到提升，郵政速遞業務進入健康、協調發展軌道。隨著中國加入WTO，國際貿易的繁榮、外資引進的增加、以及電子商務的蓬勃發展，對配送提出了更高的要求，特別是提供及時、快捷、準確優質的門對門的服務，這些都為快遞業發展提供了廣闊的發展空間和機遇。另外，2009年4月24日第十一屆全國人民代表大會常務委員會第八次會議通過了修訂后的《郵政法》，修訂后的《郵政法》出臺無疑也給郵政快遞業帶來良好的發展機遇和嚴峻的挑戰。如何做大做強郵政速遞業務，本文將主要從營銷策略方面進行研究。

1、郵政速遞企業面臨的機遇及優勢分析

1．1、經濟高速發展及外貿出口迅速增長

國內經濟的高速增長對國內快遞市場有著強大的拉動作用。快遞市場與全社會商品交易總量、國內生產總值等宏觀指標存在著高度正相關關系，國內快遞市場規模的增長與GDP的增長密切相關，增長比例約為2.93∶1。

1．2、信息技術的發達及電子商務的迅猛發展

20世紀80年代以來，全球信息技術（IT）發展迅速，尤其是電子數據交換（EDI）和互聯網的出現、應用和普及，促進了電子商務的發展。電子商務的興起促進了快遞市場的進一步繁榮，同時也改變了快遞行業的運作模式，傳遞的作業手段向現代化、信息化的管理方式邁進。客戶也因網絡技術的普及而對快遞企業提出更高的服務需求。

1．3、國家政策和郵政體制改革促進快遞業發展

2006年國家通過的“十一五”規劃第一次提出推廣快遞服務，2007年3月國務院通過頒布加快服務業發展的議程，對于快遞業的發展是場及時雨。郵政體制改革有利于郵政速遞公司經營方式向市場化和企業化方向轉變。2009年出臺的新《郵政法》對由郵政專營的郵件進行規定，同時對快遞行業的準入制度進行規定，從一定程度上促進了有序競爭。

1．4、發達的配送網絡提高了競爭力

中國郵政速遞公司的實物運遞網絡十分發達。在國外，通過與各國郵政合作，與世界200多個國家和地區建立了業務關系。在國內，中國郵政速遞公司具備很強的實物運遞網絡優勢，形成了航空、鐵路、公路、水路等立體運輸體系和獨立的快遞郵政運輸網絡，2萬余輛郵政速遞特種車輛組成了快遞專業投遞網，還有6萬多個營業服務網點、近2萬人的專業郵政速遞公司員工隊伍。國內通達城市近2000個，包括全國所有中等以上城市和絕大多數的鄉鎮。

1．5、良好的信譽與品牌

中國郵政經過100多年的發展，有著良好的信譽和形象，“百年郵政”深得人心。特別是在2008年春節前我國南方大部遭受雪災期間，大多數快遞公司均停止運營，而郵政速遞公司的抗災救災保運營工作樹立了行業良好典范。

2、郵政速遞企業面臨的問題及劣勢分析

2．1、各種競爭對手的挑戰

快遞業經過近30年的發展，從最初的郵政獨家經營到現在的各種快遞經營主體的多足鼎立，郵政快遞企業面臨著競爭對手巨大的挑戰和壓力。主要對手包括：一是非郵政國有性質的快遞企業，包括民航快遞、中鐵快運等，他們和中國郵政速遞公司一樣憑借政府扶持、網絡、品牌、穩定的市場和貨源等優勢。二是四大國際快遞巨頭，UPS、FedEx、DHL、TNT采取各種措施進軍中國快遞市場，其優勢在于其遍布全球的運遞網絡、規范的業務運營體系、雄厚的資金與技術實力、先進的管理理念、高效的管理模式、現代化的公司治理結構、豐富的國際競爭經驗。三是民營快遞公司，雖然大多數民營快遞公司規模小，但是他們以其自身機制靈活特點，相對較低的成本、方便的服務以及眾多的從業主體，在國內同城快遞業務上的優勢逐漸提升，對郵政速遞市場份額影響甚大。

2．2、營銷意識薄弱

營銷觀念陳舊是制約郵政速遞業務發展的一個重要原因。按照營銷理論，市場營銷滲透到了企業生產管理的每一個部分，從產品質量到售后服務，從市場定位到最終銷售，無不與市場營銷密切相關，而且郵政速遞公司長期以來重銷售而輕營銷，重自身而忽視了競爭對手，忽視了市場分析與判斷，沒有充分認識到市場細分和定位的重要性，營銷手段單一，忽視了研究發展戰略，還是采取最原始的全員營銷。

2．3、郵件運輸效率過低

盡管郵政速遞公司的網絡十分發達，但隨著業務規模不斷擴大，市場競爭日益加劇，郵政速遞公司在網絡控制能力方面仍存在很多隱患。對因為目前國內小城市的快遞業務量較小，單車運送成本太高，所以發運時一般采用混合普通郵件一同發運的方式，其效率受到很大影響。

2．4、組織結構不合理，經營缺乏靈活性

隨著2008年中國速遞物流公司成立，標志著郵政速遞開始實行專業化合公司化運作，但現實是許多職能與中國郵政集團公司下屬的職能部門相互重合，不僅沒有起到專業化管理的作用，反而人為地增加了一個管理層次，使決策效率大大降低。另外，新成立的公司實施的省級管理，很多政策都由省公司出臺，使得真正能創收的地市和縣級速遞公司缺乏靈活性、自主性，導致發展緩慢。

2．5、成本高于競爭對手

首先，由于機構重疊嚴重，導致管理成本過高。其次，郵政速遞公司勞動生產率低下，員工增加，勞動力成本上升。第二，對于郵政速遞郵件航空公司以優先處理為由，索取高于普通貨物的價格，而私營快遞公司所發運的快件價格卻按照普通貨物計算，如果業務量達到一定的程度還能享受相應的折扣優惠，這使得郵政速遞業務的航空運輸成本遠遠高于競爭對手。第三，郵政速遞投遞成本比其他公司大，在很多地方其他快遞公司一般是摩托車或電動車投遞，這樣即高效又可以降低成本，而郵政企業大多采取汽車投遞無疑加大了運營成本。第四，郵政企業采取攬收和投遞分開也加大了成本，可以采取“包片”制度，這樣可以有效降低成本。

3、郵政速遞企業的營銷策略

通過對郵政速遞企業面臨的機遇、優勢、劣勢及問題的分析，根據郵政速遞

公司自身的條件及郵政企業改革的現狀，本文提出如下營銷策略。

3．1、市場細分策略

快遞市場細分，就是把整體性的快遞市場劃分為有意義、具有較強相似性的、可以識別的較小顧客群的過程，每一個這樣的顧客群成為一個細分市場。市場由購買者組成，而購買者在各自的需求、購買力、地理位置以及購買態度方面都可能不同。因此利用有效細分條件，對快遞業務的消費者作分析，可以做到有的放矢。按照系列因素細分法，市場作如下細分：按照客戶所處地理位置細分，可分為東部地區、中部地區、西部地區；按照客戶所在行業細分，可分為制造商企業、外貿公司、金融企業、行政事業單位、網站商戶等；按照快件抵達的區域進行細分，可分為國際快遞業務、國內異地快遞業務、同城快遞業務；按照使用率細分，可分為大批量寄遞的客戶、固定寄遞客戶、零散寄遞客戶；按照利益細分，可分為價格需求型、速度需求型、安全性需求型。

3．2、產品組合策略

產品組合是指企業生產經營的各種產品及其品種、規格的組合或相互搭配，是指一個企業生產經營的所用產品線和產品項目的組合方式，即全部產品的結構。郵政速遞公司為了滿足目標市場的需要，擴大銷售，分散風險，增加利潤，經營的產品不止一種，這些產品在市場的相對地位以及對企業的貢獻有大有小。隨著外部環境和郵政速遞公司自身資源條件的變化，各種產品會呈現新的發展態勢。筆者認為郵政速遞公司應根據市場需要和自身能力，構建郵政速遞業務梯次產品結構，將現有的郵政速遞業務在結構上分為三個層次：標準業務、經濟業務和高端業務。

3．2．1高端業務，高端業務指國際快遞業務，因其高額的利潤率和巨大的市場空間而成為快遞市場競爭焦點，郵政速遞公司應以“中速快件”爭奪歐洲市場。

3．2．2標準業務，指國內異地業務和同城快遞業務，其中國內異地業務是整個郵政速遞公司的主要產品，對業務銷售額和利潤的貢獻最大，但隨著競爭的加劇，國內異地郵政速遞業務的優勢已經減弱，主要表現在業務量增長緩慢，占總業務收入的比例呈下降趨勢。國內異地業務必須通過提高運行質量盡快實現由大到強的轉變，確保市場主導地位。大力發展“當日遞”、“次晨達”、“次日遞”業務。靈活發展同城業務，可以根據市場需求推出“一小時遞”、“小時遞”、“郊縣小時遞”等不同層次的業務種類，進一步豐富郵政速遞公司業務種類，擴大業務范圍。

3．2．3經濟業務，經濟產品是近年來郵政速遞公司根據市場需求和競爭需要開發的一系列新業務，主要包括單證照寄遞業務和“e郵寶”業務。郵政速遞公司應加大公關力度，努力與國家和省一級公安、教育、金融、司法等部門聯合發文，爭取政策，發展單證照類業務（包括特快寄遞身份證、車證照、護照等），特別是考試經濟開發。

3．3、定價策略

現行的郵政速遞業務價格是經過國家郵政總局制定并報國務院批準的全國統一價格。目前郵政速遞業務采用的是按郵件里程來定價，一個省執行一個價，而沒有省會城市、中小城市之分，十分不合理。而且普遍高于其他高低公司15%以上。因此，為增強郵政速遞公司在市場上的價格競爭力，促進郵政速遞業務的長遠發展，郵政速遞公司必須改革現行的資費政策，在市場細分的基礎上進行定價策略的調整。

3．3．1 在競爭區域采用以競爭為中心的定價策略，競爭區域主要包括國內

經濟發達地區和各省大城市的快遞市場以及國際快遞市場。經濟發達地區和各省大城市市場容量大，有利于形成規模經濟，而且因貨運市場競爭激烈，運輸成本較低，所以利潤較高。民營快遞公司將主要市場定位在這些區域，其價格比郵政速遞公司的價格普遍低40%～50%，因此該區域競爭激烈。而對于國際快遞市場，特別是出口到港、澳、日本、韓國、美國和歐洲主要國家的快件市場潛力大、利潤豐厚也是郵政速遞公司的必爭之地。對于這些競爭區域，筆者建議采用以競爭為中心定價法來確定郵政速遞公司的價格。在定價前先了解競爭對手的價格，然后根據市場的現行價格確定價格，并要根據市場變化及時調整價格水平，以增加業務量，創造更大效益，保持競爭優勢。

3．3．2在非競爭區域采用以成本為中心的定價策略，在很多中小城市，尤其是經濟欠發達地區的城市，郵政速遞公司網絡優勢明顯。而非郵政快遞公司由于發展時間相對較短，在此區域網絡不健全。目前各民營公司為了給用戶提供全方位的服務，也收取通往這些區域的快件，然后通過將快件合并再拆分的方法轉交給郵政速遞公司來投送。在這些區域沒有強有力的競爭對手參與競爭，郵政速遞公司能夠索取更高的價格。建議拋棄現有的簡單定價法，采用成本為中心的定價法重新確定通往這些區域的快件價格。

4、郵政速遞企業營銷策略的保障措施

盡管營銷策略的制定實施對于一個企業的生存和發展至關重要，但即便是最恰當的營銷策略，如缺少得力的保障措施，也有可能會遭遇意想不到的困難，影響實施的進度和效果，難以取得最終的成功。因此，必須采取必要的保障措施，來促進和保障營銷策略的順利實施。本文主要從四個方面進行闡述。

4．1、要在體制上實現創新

郵政速遞企業在繼續加大投入、增強通信能力的同時，要積極實施體制創新，盡快建立與市場經濟要求相適應的現代企業制度。在企業內部推進人事、用工和分配制度的改革，實行自上而下完全的企業化管理。實施資本經營戰略，實行股份制改造并爭取盡快上市，以拓寬融資渠道，大幅度提高市場競爭力。

4．2、提高運輸效率，簡化處理程序

郵政速遞業務是一項競爭性極強的業務，必須把“迅速”作為確保郵政速遞公司通信質量的第一要素，組建快速高效的運營網絡，使郵政速遞郵件收寄、分揀、運輸、投遞各環節緊密銜接，盡可能縮短郵件的傳遞時限。在依托郵政遞送網的基礎上根據郵政速遞郵件的時限要求和投遞頻次，調整和優化投遞作業組織，配備專車、專人負責郵政速遞郵件的投遞，以確保郵件及時、迅速地投送給收件人。

4．3、加強郵政速遞公司的硬件建設

要加強硬件建設，充分利用郵政綜合業務計算機網和互聯網，完善郵政速遞業務查詢反饋系統。改善現有的11185服務質量，建議重新建立郵政速遞企業的全國免費服務電話，加強服務人員業務培訓，做到24小時電話值班制，試行首問負責制。

4．4、加強員工隊伍建設

樹立“人才是發展的根本”理念，做好員工的招聘、培訓、考核及激勵工作。企業要徹底打破用人唯親的現象，跳出郵政圈子，面向社會公開招聘各級快遞業務的人才。要通過各種形式做好現有員工的培訓工作，讓每個人深入了解當前發展快遞業的緊迫性、可行性，快遞行業和郵政速遞公司最新的動態和政策，全面提高其業務水平、責任感、榮譽感和歸屬感。

參考文獻：

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[2].甘碧群.市場營銷學.湖北：武漢大學出版社，1995

[3].李偉.中國速遞業現狀級發展趨勢分析.郵政研究 2005，（05）

作者簡介：石義：男，1983年出生，現為長江大學文理學院助教，主要研究方向為企業營銷戰略管理、財務管理；蔡曉，1983年出生，現為荊州市郵政速遞物流公司員工，主要研究方向為郵政速遞物流企業管理。

第二篇：郵政速遞業務營銷策略之我見

郵政速遞業務營銷策略之我見

內容摘要：本文主要針對郵政速遞業務在吸引客戶方面尤其是大客戶方面進行營銷策略分析。首先從郵政速遞企業總體戰略來闡述速遞業務的發展前景；然后對郵政速遞企業營銷的宏觀環境進行整體分析;進而從營銷學的前沿分析方法SWOT分析法來具體論述郵政在速遞方面的優勢和劣勢，機會和挑戰;最后提出郵政速遞企業營銷方向和營銷策略組合，以及吸引大客戶的具體實施方案和關鍵措施。關鍵詞：郵政速遞

SWOT分析

營銷策略

一，郵政速遞業務總體發展前景

隨著中國經濟的快速發展，中國快遞業發展迅猛。EMS作為國有企業，一有直維持著霸主地位。但自從中國加入WTO、DHL、UPS等跨國快遞巨頭迅速搶占中國快遞市場，民營快遞也風起云涌，發展迅速，占據了一定的市場份額。在這種形勢下，EMS該如何面對競爭，迎接挑戰，發揮自己的優勢？筆者認為即使面臨著國內外諸多速遞企業的競爭，郵政快遞業務在深化改革的基礎上一定能在吸引大客戶方面獨占鰲頭。

二，郵政速遞業務宏觀營銷環境分析

中國EMS自成立以來，歷經孕育、發展、壯大的過程，曾經在中國的速遞市場上占據著毋庸置疑的霸主地位。80年代初，中國郵政部門在速遞市場中的占有率幾乎為100％，直到1987年以前仍保持在95％以上。從速遞業務的增長速度來看，1990年－1994年間，中國郵政的國際速遞業務量年均增長35％。但是，隨著中國經濟的不斷發展，對外開放的日益深化，速遞業市場逐步開放以來，圍繞國內和國際業務展開的市場競爭日趨激烈。國際跨國公司開始向中國速遞市場進軍。90年代，全球最大的四家速遞公司DHL、TNT、UPS、FEDEX都在我國設立了分公司，與中國郵政EMS展開激烈的競爭。這些年間，DHL、TNT、UPS的業務增長速度都在20％以上。DHL、TNT近幾年的業務增長速度已達到40％左右。EMS的核心競爭力呈減弱趨勢。

在我國國內速遞市場上，EMS多年來占據著壟斷地位。根據國家規定，我國黨政司法機關的文件傳遞必須使用EMS。出于保護國家機密的需要，EMS在今后也將無可爭議地繼續占有這部分市場；而對于其他具有自主選擇權的企業，由于經營時間長和其國有企業的特殊身份，在快遞業內，它已成為安全和保障的象征。為了保證重要文件的安全傳遞，大多數企業在國內速遞方面的首選還是EMS。因此可以推斷，在今后相當長一段時間里，EMS在國內速遞市場上還是擁有極大優勢的。

但是，這并不意味著EMS就可以永遠高枕無憂，一些民營企業經過數年的苦心經營，已經擁有了一定的實力和市場份額，他們以其低廉的運輸價格、靈活的運輸方式、周到的服務搶走了EMS的國內業務方面的大批客戶。同時還有一個不容回避的問題，DHL、TNT、UPS、FedEx等外資快遞也已進入國內快遞市場。他們都對EMS日益構成威脅；國內市場已經由EMS一枝獨秀的景象悄悄演變為群雄逐鹿的局面。但這并不表示EMS在國際市場上就毫無競爭力，通過深入的改革，EMS在國際市場上還是可以擁有一席之地的。尤其是在吸引大客戶方面有著較大的優勢。

三，郵政速遞業務的SWOT分析

（一）S:優勢

1.郵政速遞經過將近20年的發展，已經形成了一定的品牌優勢，郵政的觀念很大程度上已經深入人心，這對于消費者來說已經形成了一定的消費習慣，因此郵政EMS可能正是許多消費者首先想到的消費渠道。

2.郵政遍及全國各地，網點多，在全國形成了一個龐大而有序的網絡，這是許多速遞公司都不能實現的“真空”優勢。

3.郵政EMS的服務較好，體現了普遍服務的宗旨，其觀念深入人心，得到許多消費者的認可，具有很強的社會知名度。

（二）W:劣勢

.受國家政策的束縛，自主發展能力弱，自主性不夠，這成為制約郵政EMS發展的瓶頸。

2.服務水平不到位，服務質量不高。

3.硬件設施差，比不上國外大型的速遞公司以及國內大型速遞公司 4.業務品種單一，市場適應能力差。

（三）O:機會

1.我國加入WTO，國內國外形勢更加看好，政策相對寬裕，為郵政EMS的發展注入了新的活力和動力。2.社會力量、外資力量較為雄厚。

3.高科技的發展，開拓了郵政EMS的視野，開發新產品、新業務的可能性增多。

（四）T:威脅

1.我國加入WTO后，實力強大的國際速遞公司將改變以往的合資或者代理的方式，獲得直接進入我國市場的權利。中國速遞業的壁壘將被完全打破，這無疑是一個巨大的威脅。

2.國際私人速遞公司的實力超過郵政EMS，他們擁有自己的飛機、機場、車隊、處理中心和大型業務跟蹤查詢系統，當日遞、次日遞水平較高，查詢迅速，答復準確，質量較高。

3.國內速遞業務的主要競爭對手，如民航快遞、中鐵快運等在硬件上也遠遠勝于郵政。民航擁有未定的航班，可以實現優先發運、緊密銜接，在遠距離城市速遞業務上極具競爭力；鐵路擁有四通八達的火車，對近距離物品類速遞業務具有較強的競爭實力。

四，郵政速遞的營銷方向和策略組合

（一）服務策略

在日益激烈的市場競爭中，為實現企業的生存發展，各郵政局都意識到了“經營就是服務，服務就是經營”這一理念。因而，為了樹形象、創品牌，促進經營工作的發展，郵政EMS應加大改造硬件的投入，為用戶提供良好、溫馨的用郵環境；同時出臺各類管理、考核制度，硬性的強化職工的服務意識，如要求微笑服務、三聲服務等，推動EMS服務水平的提高。

（二）品牌策略

面對日趨激烈的市場競爭，郵政速遞需要利用各種媒體將最好的服務、最新的承諾、最富挑戰的實力展示給廣大用戶，并刺激用戶的用郵需求，抓業務宣傳，樹立郵政EMS的社會形象。具體可以從一下幾個方面入手：一是利用報刊、電臺、電視臺、戶外廣告、業務宣傳單、宣傳橫幅等媒體形式進行立體化宣傳，讓郵政速遞業務的方便、快捷等特點家喻戶曉；二是制作業務宣傳品，在節日慶典等大型慶祝活動的時候散發，擴大郵政EMS的社會知名度。

（三）創新策略

從發展的眼光看，任何企業都必須按照產品的生命周期來調整自己的產品組合，尋找后備產品，求得企業的最大效益。但是開發新產品有一個前提條件，就是主業務資源有富余，否則無異于殺雞取卵。因此，開發新業務要注意效益和能力，特色和潛力。新業務開發要結合地方實際，充分利用郵政“三流合一”的行業優勢，開發出難以尋求替代產品的新業務，并盡量向高科技領域滲透，尤其是網絡技術，充分利用郵政的優勢，共享郵政資源，使開發的新業務有鮮明的郵政特色、長遠的發展潛力和較長的發展周期

（四）市場細分戰略

經營工作無一例外都要求取得效益最大化的效果，郵政EMS應該根據自身實際和市場變化，面向市場調整經營策略。在業務類別上，突出物品類業務，兼顧文件類業務。隨著網絡技術革新和地區經濟的發展，速遞業務結構出現了變化。文件類業務因替代產品增多而下降；物品類業務因為我國以及亞洲經濟活躍態勢的影響會相應增加；在業務范圍上，突出國內業務，不放松國際業務。因此當前的工作重點應放在鞏固國內市場上，突出發展國內業務；其次穩定發展國際業務。在用戶結構上，突出集團消費，兼顧零散用戶。各地郵政速遞公司重點要抓住大型寫字樓、經濟開發區、大型中外合資合作企業、外資獨資企業的速遞需求。同時，貫徹“抓住大戶、不丟散戶”的營銷策略，滿足一切需求，努力創收增收。

五，郵政速遞吸引大客戶的實施方案

（一）改革經營體制

多年來壟斷經營造成的體制上的弊端以及由于體制所導致的經營觀念和經營方式的落后，是使EMS競爭力衰弱的根本原因。為此，EMS首先要從制度上進行改革：積極實施體制創新戰略，盡快建立與市場經濟要求相適應的現代企業制度。首先，改革傳統郵政EMS經營管理體制，實行企業化經營。堅持效益優先的原則，充分發揮自己的優勢，把有限的人、財、物重點投入這塊競爭激烈但需求廣泛、潛力巨大的市場。其次，實施資本經營戰略，實行股份制改造并爭取盡快上市，通過發行股票和換股積極實施兼并、收購，為公司規模迅速擴張獲得強大資金支持。郵政EMS必須拓寬融資渠道，大幅度提高市場競爭力。這是郵政EMS實行資本經營的需要。改革體制是吸引大客戶的第一步。

（二）實行專業經營

要實行郵政的專業化經營，逐步淡化行政區劃概念，以增強郵政EMS的區域市場競爭力為目的，以業務為聯結，資本為紐帶，組建區域性郵政EMS股份公司，形成專業化經營、商業化運作、區域性聯動、自負盈虧、自我發展的相對獨立的經濟實體。市、縣速遞公司主要履行市場調研、業務預測和開發、公關策劃、拓展市場、更新客戶信息庫等職能，重點發展大客戶；實行分片營銷和派駐制，實施“定人、定車、定點”的大客戶服務策略，提供門到門、桌到桌的上門服務；發揮185客戶服務中心全天候服務功能，為客戶提供快捷高效、24小時的優質服務和實時服務。各市、縣局主要依托營業網、投遞網負責收寄、攬收散戶的EMS郵件，并配合速遞公司做好業務宣傳、鞏固和發展大客戶的工作，創收按一定的核算比例分成。實現在營銷網上下貫通、保持相對獨立的基礎上，郵政EMS能夠按照自身專業特點來組織營銷工作、開拓市場、發展業務，能夠最大限度地實施靈活經營。專業化經營能夠區分不同的客戶群，從而為不同的大客戶提供專門化服務。這是吸引大客戶的重要途徑。

（三）調整價格體系

在激烈的市場競爭中，當某一領域的市場發育到一定程度，靈活、巧妙地實施“價格戰”是增強企業競爭力、提高自身市場占有率的一種有效營銷手段。目前國內郵政EMS價格由國家統一制定，缺乏靈活的價格機制，不能根據市場進行調整，其資費高于民航快件和中鐵快運快件資費，區域和同城EMS資費更是遠高于其他非郵速遞公司收費標準。因此，為增強郵政EMS在市場上的價格競爭力，從郵政EMS的長遠發展考慮，必須改革現行的資費政策。變均一資費為差級資費，實行企業自主定價。實施積極的資費優惠政策。郵政EMS在繼續加大投入、增強通信能力的同時，要在現行資費水平上進一步降低國際郵政EMS資費標準，以增加業務量，創造更大效益，促進業務發展。實施靈活的價格政策能夠真正的讓大客戶享受實惠，從而形成忠實的客戶群。

（四）提高服務質量

郵政EMS從事的是一項競爭性極強的業務，加快運遞速度，滿足客戶的時限要求是增強其市場競爭力，保證其立于不敗之地的根本。因此，必須把“迅速”作為確保郵政EMS通信質量的第一要素，在生產組織和網路運行上要保持速遞專業的相對獨立性和自主性。提高“售后”服務質量，實現服務客制化，提高服務水平。建議EMS擴大服務范圍，狠抓服務質量，如：提供門到門服務，精確運送時間表，多種付費方式(預付、到付、第三方付款)等。同時，要加大投資，提高速遞企業的技術裝備水平、優化網絡、加快傳遞速度，依靠技術進步，改善服務質量，提高對快件監控管理和查詢的能力。服務質量是吸收大客戶的最本質的東西。

（五）嘗試新型服務方式

面對郵政腹背受敵的嚴峻形勢，中國提出投遞體制改革、發展社區服務等戰略構想，但如何把設想具體化是郵政面對的一個難題。而建立郵政便利連鎖店是郵政強化物流配送終端優勢，進入新的利潤領域的一種可能和可行的途徑。針對不同的客戶群提供多樣化的服務，能夠吸引多種客戶，也為郵政速遞保留大客戶提供了資本。

六、總結

分析了郵政EMS吸收大客戶的發展前景和發展策略后，我更加認識到自身的業務水平需要進一步的提高，理論修養需要進一步的完善，從而找到更多的問題癥結所在提出更加有效、可行的策略來。對于EMS發展大客戶的問題上，我們還應該抓好區域性業務、同城業務、認證性業務以及有特殊服務標準要求業務的開發工作，逐步建立合理高效的區域、同城網絡；積極擴大代收貸款業務的開發工作，逐步為新興但具有巨大發展潛力的中國電子郵政做出貢獻。總而言之一句話：“前途是光明的，道路是曲折的”。留在我們身上的重擔還很多，需要我們去積極努力的開拓、進取！

第三篇：上海郵政速遞物流公司市場營銷策略研究（最終版）

上海郵政速遞物流公司的市場營銷策略研究

［內容摘要］由于我國經濟的快速增長和對外貿易的強勁發展，快遞業正在進入快速發展的黃金時期。本論文通過研究郵政速遞公司如何充分利用市場營銷理論和方法，制定正確的營銷策略，從而在激烈的快遞市場競爭中立于不敗之地。

［關鍵字］ 郵政速遞 市場營銷策略

目錄

一、市場營銷理論綜述???????????????????????1

（一）市場營銷學概念?????????????????????1

（二）市場營銷策略概念????????????????????1

二、上海郵政速遞公司市場營銷策略的現狀????????????2

（一）企業介紹????????????????????????2

（二）SWOT分析????????????????????????4

（三）營銷策略的現狀?????????????????????8

三、上海郵政速遞物流公司市場營銷策略存在的問題及原因???????9

（一）產品現狀存在的問題及原因????????????????9

（二）價格現狀存在的問題及原因????????????????9

（三）促銷現狀存在的問題及原因????????????????9

（四）渠道現狀存在的問題及原因????????????????10

（五）人力資源現狀存在的問題及原因??????????????10

四、上海郵政速遞物流公司市場營銷策略的改進建議?????????10

（一）產品策略的改進建議???????????????????10

（二）價格策略的改進建議???????????????????11

（三）促銷策略的改進建議???????????????????11

（四）渠道策略的改進建議???????????????????11

（五）人力資源的改進建議???????????????????12

一、市場營銷理論綜述

（一）市場營銷學概念

市場營銷學是從市場需求出發，以產品營銷活動為研究對象。市場營銷是一個動態的概念，其涵義隨市場營銷學的演進而不斷完善。市場營銷內在包含三個方面的要素，即需要、欲望和需求。人類的各種需要和欲望是市場營銷的出發點，人類的需求影響著市場營銷的行進的方向和路徑。關于市場營銷的定義，比較早的且一直流傳下來的是1962年美國市場營銷協會定義委員會的定義：市場營銷是關于構思、產品和服務的設計、定價、促銷和分銷的規劃和實施過程，目的是創造能實現個人和組織目標的交換。這個定義強調了營銷是一個過程，同時客觀反映了現代市場營銷的基本特征，即以交換為中心，以顧客為導向，協調各種營銷活動，通過顧客滿意來實現組織的目標。

（二）市場營銷策略概念

市場營銷策略是指企業借以實現市場營銷目標的市場營銷邏輯，它是在已經確定的業務經營范圍之內，由企業的市場營銷部門按照企業策略中已經規定的任務目標，增長策略和產品投資組合的特點，從外部環境中去分析和評價各種資源狀況，總和考慮各項影響因素，制定出各種產品的市場營銷策略。

市場營銷策略的基本要素主要包括：

1、企業使命：是企業策略管理者確定的企業生產經營的總方向、總目的、總特征和總體指導思想。把反映了企業管理者的價值觀和企業力求為自己樹立的形象，揭示了本企業與同行業其他企業在目標上的差異，界定了企業的主要產品和服務范圍，以及企業要去滿足的客戶需求。

2、企業目標：是在企業總體策略框架下，為企業和職工所提供的具體方向，以及企業在一定時期內要達到的預期成果。

3、經營范圍：是企業從事生產經營活動的領域。它既反映出企業目前與其外部環境相互作用的程度，又反映出企業計劃與外部環境發生作用的要求。

4、資源配置：是企業過去和目前資源、技能組合的水平和模式。資源配置的優劣狀況會極大地影響企業實現自己目標的程度。

5、競爭優勢：是企業通過其資源配置的模式與經營范圍的正確決策，所形

成的與競爭對手不同的市場競爭地位。

6、協同作用：是企業從資源配置和經營范圍的決策中所能發現的各種共同努力的效果。

二、上海郵政速遞物流公司營銷策略的現狀

（一）企業介紹

中國郵政速遞物流股份有限公司（簡稱中國郵政速遞物流）是經國務院批準，中國郵政集團于2010年6月聯合各省郵政公司共同發起設立的國有股份制公司，是中國經營歷史最悠久、規模最大、網絡覆蓋范圍最廣、業務品種最豐富的快遞物流綜合服務提供商。中國郵政速遞物流在國內31個省（自治區、直轄市）設立全資子公司，并擁有郵政貨運航空公司、中郵物流有限責任公司等子公司。截止2010年底，公司注冊資本80億元人民幣，資產規模超過210億元，員工近10萬人，業務范圍遍及全國31個省（自治區、直轄市）的所有市縣鄉（鎮），通達包括港、澳、臺地區在內的全球200余個國家和地區，營業網點超過4.5萬個。

中國郵政速遞物流主要經營國內速遞、國際速遞、合同物流等業務，國內、國際速遞服務涵蓋卓越、標準和經濟不同時限水平和代收貨款等增值服務，合同物流涵蓋倉儲、運輸等供應鏈全過程。擁有享譽全球的“EMS”特快專遞品牌和國內知名的“CNPL”物流品牌。中國郵政速遞物流堅持“珍惜每一刻，用心每一步”的服務理念，為社會各界客戶提供方便快捷、安全可靠的門到門速遞物流服務，致力于成為持續引領中國市場、綜合服務能力最強、最具全球競爭力和國際化發展空間的大型現代快遞物流企業。1.郵政速遞業務的作業環節

郵政特快專遞的作業環節包括營業收寄、分揀封發、運輸和投遞四個環節。2.郵政速遞業務發展歷程

中國郵政速遞業務起源于20世紀80年代的國際快遞業務，從1980年開辦至今，郵政速遞業務經歷了28周年。

回顧起來，郵政速遞業務發展歷程大致有四個階段。第一，業務開創期(1980～1985 年)為適應當時我國改革開放和增強對外聯系的需要，1980 年 7 月 15 日原郵電部首先與新加坡合作開辦了國際特快專遞業務。開辦初期與我國互通特快的有新加坡、澳大利亞、日本、香港等國家和地區，國內僅有北京上海、天津、廣州、福州、深圳等城市開辦國際郵政速遞業務。1984 年 11 月，我國 24 個城市開

辦了國內郵政速遞業務。20 世紀 80 年代初期，中國郵政在速遞市場的占有率幾乎為 100%，1985 年全國郵政速遞業務量達到 12.2 萬件，銷售額達到 500 萬元。中國郵政速遞業務的誕生造就了中國快遞行業的興起。

第二，高速增長期(1986～1995 年)1985 年原郵電部成立了國家郵政速遞局，專業管理發展特快專遞業務，郵政速遞業務發展迎來了高速增長期。這期間，中國郵政速遞公司與世界 20 多個國家和地區建立了業務關系，同時還以中國速遞服務公司的名義，利用美國安邦快遞公司的渠道，傳遞尚未與我國建立郵政速遞業務關系的國家和地區的快遞郵件。原郵電部開始考慮組建郵政自己的航空公司并陸續出臺了資費優惠、宣傳獎勵、營銷公關等方面的管理規定，有利促進了郵政速遞業務發展。在此期間，郵政速遞業務量擴大 310 多倍，年均增長 90%；業務收入增長 260 多倍，年均增長 86%。到 1995 年，郵政速遞業務收入超過 18 億元，成為中國郵政中舉足輕重的業務。

第三，競爭加劇、資源重組期(1996～2002 年)1995 年以后，中國經濟迅速發展，中國快遞市場也迅猛發展，競爭日趨激烈。一方面，國際快遞公司大規模進入中國市場，中國郵政速遞公司業務大量分流，增長速度明顯放慢，而以 UPS、FedEx、DHL、TNT 四大國際快遞巨頭為代表的國際快遞公司業務增長速度每年都在 20%以上。另一方面，以民航快遞和中鐵快運為代表的國內快遞公司也借助航空和鐵路的發達網絡參與速遞市場競爭。而面對激烈的速遞市場競爭，中國郵政速遞公司準備不夠充分，加之 1998 年“郵電分營”，郵政剛剛獨立運營面臨著很多新問題，使得郵政速遞公司的基礎建設、業務管理、信息支撐等方面沒有跟上迅速發展的快遞市場。中國郵政速遞的市場份額以平均每年 4%的速度下降。2002年，全國郵政速遞業務量達到 1.4 億件，銷售額達到 48.9 億元。

第四，進入調整鞏固、協調發展期(2003 年～現在)21 世紀，中國快遞市場更加趨于成熟。國際“四大家族”快遞企業加大了對中國快遞市場的開發力度，國內中鐵快運、民航快遞、宅急送等公司積極拓展市場，中國郵政速遞公司也積極改革、銳意進取。中國郵政確立了“郵政速遞業務是郵政精品業務、重點業務、競爭性業務，要突出發展”的戰略思想，從 2003 年起，郵政速遞公司在郵政內部掀起了快遞革命的浪潮。“全心、全速、全球” 的經營理念；“限時未達、原銀奉還”的服務理念；“次晨達”“次日遞”“全夜航”等快遞子品牌構建；承諾服務等一系列改革不斷推出，提高了郵政速遞業務的知名度和美譽度，團隊的凝聚力得到提升，郵政速遞業務進入健康、協調發展軌道。

（二）SWOT分析

SWOT分析法又稱為態勢分析法，主要用來識別企業內部優勢（Strength）與劣勢（Weakness）和企業外部機會（Opportunity）與威脅（Threat）。它是在對企業的綜合情況進行客觀調查的基礎上，將與研究對象密切相關的各種主要優勢、劣勢、機會和威脅列舉出來，并依照矩陣形式排列，然后用系統分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應的結論。運用這種方法，可以對研究對象所處的情景進行全面、系統、準確的研究，從而根據研究結果制定相應的發展戰略、計劃以及對策等。1.上海郵政速遞物流公司優勢分析

1國內配送網絡

○ 在國內，郵政速遞公司具備很強的實物運遞網絡優勢，“全夜航”飛機組成的郵政航空快遞網連接了全國各大城市，實現國內200多個城市次日遞。國內全部火車線路都可以看到郵政速遞郵件運遞的專列，全國郵路總長度達到340萬公里，形成了航空、鐵路、公路、水路等立體運輸體系和獨立的快遞郵政運輸網絡。國內通達城市近2000個，包括全國所有中等以上城市和絕大多數的鄉鎮。

2信譽與品牌

○ 中國郵政經過100多年的發展，有著良好的信譽和形象，“百年郵政”深得人心。郵政速遞業務是中國郵政的高端業務，同時也是中國快遞行業的開拓者和領跑者。郵政的百年品牌是郵政速遞公司擁有的一筆最大的財富。2005年5月，在中國貨運質量跟蹤查詢調查暨第四屆中國貨運業大獎評選活動中，中國郵政速遞業務在規范服務、現場操作、信息系統、服務效率四項指標上進入快遞行業前三甲之列；2006年，中國郵政速遞業務獲得美國《讀者文摘》評選的快遞行業“信譽品牌獎”和“中國最具影響力十大品牌”獎。這無疑是對中國郵政速遞品牌的進一步認可。

3豐富的運遞經驗和良好的關系網絡

○ 百年郵政經營經驗和20多年的快遞經營經驗，使郵政速遞郵件在從收寄到投

遞各個環節緊緊相扣、嚴密作業，保證了快件的安全傳遞。郵政曾作為國家事業單位而長期存在，在經營過程中與上海地方政府建立起了良好的關系，郵政車輛在過路過橋、基礎設施、車輛停放等方面享有優先和優惠權，從而加快了快件傳遞速度和工作效率，有利于郵政速遞公司在社會上樹立優質品牌。2.上海郵政速遞物流公司劣勢分析

1營銷意識薄弱

○ 營銷觀念陳舊是制約郵政速遞業務發展的一個重要原因。按照營銷理論，市場營銷滲透到了企業生產管理的每一個部分，從產品質量到售后服務，從市場定位到最終銷售，無不與市場營銷密切相關。而郵政速遞公司長期以來重銷售而輕營銷，重自身而忽視競爭對手。主要體現在以下幾個方面：

首先，忽視了市場分析與判斷。長期以來上海郵政速遞物流公司不注重營銷信息的收集與分析，沒有建立起一套比較完善的營銷信息系統，致使公司內部信息不暢通，對外部環境的變化也缺乏及時的了解，在競爭中不能靈活采取相應的措施來獲取競爭的優勢。

其次，營銷手段單一。目前，給予經辦人員回扣、資費下浮是上海郵政速遞物流公司營銷人員經常使用的銷售手段，短期內似乎直接起到提高市場占有率的效果。但這并不足以成為上海郵政速遞物流公司獲得競爭優勢的源泉，因為這一手段很容易被其他私營快遞公司效仿。同時，私營快遞公司由于體制的靈活性，在這一方面更具有競爭性，從而直接影響上海郵政速遞物流公司的價格競爭力，使郵政速遞公司客戶流失。

2技術相對落后

○ 目前上海郵政速遞物流公司在分揀和封發兩個環節仍依靠手工作業完成，既容易產生差錯，工作效率也比較低。據測算，郵政速遞每件郵件在處理中心停留的平均時間為4個小時，而國際快遞巨頭對快件分揀封發工作已全部實現全自動化操作，僅對一些特殊情況做人工補充，大部分快件從卸車到處理完畢再次裝車的平均時間只有90秒，其內部處理速度的加快也使快件的速度得以大大加快。

3成本高于競爭對手

○ 首先由于機構重疊嚴重，導致管理成本過高。其次，上海郵政速遞物流公司勞動生產率底下，員工增加，勞動力成本上升。第三，郵政集團公司業務成本核算方法不合理，如不顧實際業務的需要，按專業人為分攤房產折舊、管理費用導

致郵政速遞業務成本存在虛高現象。成本偏高是其在價格上不具優勢的主要原因之一。

3.上海郵政速遞物流公司面臨的機會分析

1國內經濟發展

○ 國內經濟的高速增長對國內快遞市場有著強大的拉動作用。快遞市場與全社會商品交易總量、國內生產總值等宏觀指標存在著高度正相關關系，國內快遞市場規模的增長與GDP的增長密切相關，增長比例約為2.93:1。即如果GDP增長1%，快遞市場規模增長2.93%。

2交通運輸條件改善

○ 1990~2004年，全國鐵路里程增長速度為1.8%，公路里程增長速度為4.4%，民用航空航線里程增長速度為10.5%，民用汽車擁有量增長速度為23.7%。交通運輸條件改善為我國快遞業的網絡編織提供了最基礎的條件。

3信息技術發達

○ 20世紀80年代以來，全球信息技術（IT）發展迅速，尤其是電子數據交換（EDI）和互聯網的出現、應用和普及，促進了電子商務的發展。在運輸領域，電子商務的興起促進了快遞市場的進一步繁榮，同時也改變了快遞行業的運作模式，傳遞的作業手段向現代化、信息化的管理方式邁進。

4國家政策和郵政體制改革促進快遞業發展

○ 2006年國家通過的“十一五”規劃第一次提出推廣快遞服務，2007年3月國務院通過頒布加快服務業發展的議程，對于快遞業的發展是場及時雨。郵政體質改革有利于郵政速遞公司經營方式向市場化和企業化方向轉變。新《郵政法》頒布后，將對由郵政專營的郵件進行規定，同時對快遞行業的準入制度進行規定，從一定程度上促進了有序競爭。

4.上海郵政速遞物流公司面臨的威脅分析

1專營權遭到削弱

○ 國際、國內郵政速遞業務自1980年、1984年開辦以來之所以能夠長期壟斷國內快遞市場，至今仍占據快遞市場的主導地位，這雖然與百年郵政的信譽、群眾用郵的消費習慣和郵政強大的網絡優勢不無聯系，但是，更加至關重要的是多年來《郵政法》所賦予郵政的專營權這一政策的扶持。可是，新《郵政法》規定郵政專營范圍為同城快遞50克以下、異地快遞100克以下的信函遞送業務。極大地

削弱了郵政壟斷經營的范圍。

2國家扶持、鼓勵“非公經濟”發展的政策

○ 05年初，國務院通過了扶持、鼓勵“非公經濟”發展的《鼓勵支持非公經濟發展若干意見》，為民營快遞企業和“非公經濟”所有制體制的改革發展開拓了更加廣闊的空間。這一政策的落實將在一定程度上促進民營、國際快遞公司的發展，從而加劇市場競爭。

3替代服務的質量提高 ○除了實物傳遞，用戶使用郵政速遞公司業務傳遞的主要內容是重要文件、資料、單據類物品。隨著互聯網的發展，電子商務技術不斷提高，延伸出的替代服務為那些有特殊要求的客戶提供了更多選擇的空間，對實物傳遞的威脅越來越大。

4外資準入屏障消失。根據WTO規定，中國速遞業務完全放開，外資速遞公司○大舉進軍中國首次航。對郵政速遞，尤其是國際速遞業務產生了巨大的影響。同時外資公司憑借其雄厚的資金實力和先進技術，逐步開拓國內速遞市場，對上海郵政的速遞業務威脅巨大。

5貨運市場價格競爭激烈。國際速遞公司和眾多民營速遞公司、物流公司的○加入，最直接的競爭體現在價格上。由于郵政速遞業務是由國家統一定價，較高的資費成為了一個門檻。而大多數民營速遞公司因為組織機構簡單、生產作業流程單

一、生產資源低成本等，無法和郵政速遞作正面抗衡，只能將速遞運遞價格拉低，有的甚至不到郵政速遞價格的一半。這對郵政速遞業務構成最直接的威脅。

（三）營銷策略的現狀 1.產品營銷策略

保持較寬的業務體系。上海郵政速遞物流公司經辦的速遞業務種類繁多，從通達范圍上看有國際、國內、省際、省內、同城及重點城市間速遞，按照時限對國內特快還可以細分為三日遞、次日遞、當日遞、次晨遞、限時遞，按照郵寄物品性質可分為信函、文件、物品專遞等等，這樣給用戶的印象是，沒有郵政頒布了的速遞業務。保持廣泛的通達范圍，目前國際特快業務可以到達全世界200多個國家和地區，國內特快業務可以到達國內任何一個角落，只要通郵的地方就能通達特快專遞。雖然郵政速遞的業務品類大而全，但卻因此在特色的打造上有所不足，導致缺乏精品和品牌業務。

2.價格營銷策略

執行國家定價，實行均一資費。目前，郵政速遞執行的是全國法定的價格、全國一口價，國內郵寄的文件、物品不論距離遠近，只要是在同一重量計費區間內均適用同一檔次資費，國際郵寄的文件、物品雖然按照寄達國家和地區所在大洲劃分了九大資費區，但在同一資費區內仍然是一口價。這樣給用戶尤其是廣大居民用戶的印象是：郵政速遞是國家經營的速遞，是有信譽保證的速遞。這無形中成就了郵政速遞相對小型速遞企業較高的產品性價比。但社會速遞公司的資費平均要比郵政速遞公司便宜20%以上，而且郵政速遞公司的降價空間小。3.促銷營銷策略

推廣業務捆綁促銷方式。郵政業務種類具有多元化特征，這使上海郵政速遞物流公司能夠實現速遞業務與其他郵政業務的捆綁，如采取郵一件特快專遞，給予優惠訂閱報紙或獲賠精美集郵品等促銷方式，對于一些知識群體，集郵愛好者就能夠起到促銷作用。4.渠道營銷策略

具有龐大的網點優勢，既是自身發展業務的基礎，也為今后代理其他速遞企業的業務提供了準備。上海速遞公司經辦速遞業務的網點有798個，基本覆蓋到每個街道。依托11185服務系統的支撐，不僅受理一些特殊業務，如面向零星用戶的速遞業務上門攬收。

三、上海郵政速遞物流公司市場營銷策略存在的問題及原因

（一）產品現狀存在的問題及原因

1.業務品類缺乏特色。特色經營是成熟的市場用戶對服務企業的選擇依據。正是看到這一點，各速遞企業紛紛根據自己特色優勢在市場上不斷進行瓜分勢力范圍，時刻尋求打開市場的突破口。大多通過以較大包裹和較低價格為特色，FEDEX尤其以國際超重物品為特色，敦豪則以部分區域為特色。與他們相比，上海郵政速遞是大而全，但卻因此在特色的打造上有所不足，導致缺乏精品和品牌業務。

2.網絡能力相形見拙。國內郵政速遞的網絡是在普通郵件傳遞網基礎上改造而成，很大程度上仍然依靠原有網絡運作，缺乏全過程信息跟蹤，缺乏信息化經營管理輔助手段，處理仍以手工作業為主，技術創新能力有待提高，比照專業化 的速遞業務要求在諸多方面存在距離。使服務質量受到極大影響。而其他速遞企業尤其是四大家族，其速遞網絡均為近些年按照發展速遞業務的需求新建的，而且其組網過程完全是在公司的統一領導和管理下進行的，這樣，在組網的歷史條件、現實組織基礎上，郵政速遞已經是落后，因此，在實踐中表現出的由于網絡支撐不到位而導致郵件積壓、逾限的情況也就并不顯見。

3.郵件的投遞服務水平不高。目前上海郵政速遞的投遞的主要方式還是與投遞普通郵件混合作業，嚴重影響郵件的投遞時限，關于服務上接受的用戶投訴長期居高不下，導致郵政速遞在收投成本也居高不下。

（二）價格現狀存在的問題及原因

1.價格偏高且不靈活。普通的一件快件，郵政EMS收費20元，加上信封1.5元，共計21.5元，而社會速遞公司僅收6塊多。一件十幾斤重的國內快遞包裹，郵政收幾十塊錢，社會速遞公司僅收十幾塊錢，國際快件也是這樣。由于執行法定價、一口價，因此在定價調整上欠靈活，難以根據市場需求、競爭環境的變化而及時進行調整。而其他速遞企業則根據自己的網絡的具體情況采取靈活的浮動價格，讓業務人員具體實行。

2.降價空間小。郵政速遞生產組織方式具有計劃性強、集散式特點，郵件從收寄到投送期間要經歷很多內部的經轉和處理環節，而社會快遞公司的郵件傳遞環節則充分利用社會資源，顯得靈活得多。

（三）促銷現狀存在的問題及原因

當前，上海郵政速遞占統治地位的促銷手段還停留在“運動式”或“機械式”的層面上，即簡單化的手段上，還沒有形成一整套科學、具體和富有實效的促銷方法體系。主要是因為該局以往對于廣告宣傳并不重視，認為郵政速遞大家都知道，不用做廣告宣傳。而且營銷人員不需要太多，不注重營業推廣。

（四）渠道現狀存在的問題及原因

1.深入用戶不夠。郵政以往的網點優勢在競爭激烈的快遞業務面前卻成了一個劣勢，削弱了營銷力量的快速成長。拉動速遞業務增長的通常是大客戶，大客戶不僅要上門取送，還要為其提供細致周到的服務。郵政因為網點多，業務發展上習慣于窗口收件，所采取的增收措施大多在調動窗口人員的積極性這一環節，這實際上由于看中了企業特點而影響吸收速遞專業通用的營銷方法，沖淡了派員深入用戶開拓業務，極大的影響了開拓新客戶的市場。

2.渠道掌控薄弱，造成內部矛盾。上海郵政速遞物流公司具有自己的服務網絡，同時，這也給郵政速遞的自有渠道管理增加了不小的難度，一些經營部門各自為政，不同程度地存在跨界攬收、互挖墻腳等不正常的行為。這不僅加大了業務費用的支出，而且造成郵政企業內部的矛盾，影響營銷工作的正常開展。

（五）人力資源現狀存在的問題及原因

人員素質普遍偏低，人員工作積極性不高，企業用工情況出現偏差。

四、上海郵政速遞物流公司市場營銷策略的改進建議

（一）產品策略的改進建議

1.實施國內業務品牌延伸策略。國內特快專遞是我們的優勢和品牌業務，應努力擴展國內業務范圍、品類，滿足用戶多元化需求，實現“產品金字塔”的頂端知名品牌向下延伸。適當放寬現行國內特快郵件收寄標準，即放寬重量、尺寸等規格限制，防止千方百計攬來的郵件，因我們自身能力不足而又被拒之門外。對那些超出規格標準批量發寄的國內郵件采取點對點的貨物直運方式，即由收寄局派專車直送到收件人手上，這樣可以在重量尺寸及價格上繞開大網的限制；繼續開辟“次晨遞”、“當日遞”新的通達線路品牌，據以往通達城市的新開通，用戶普遍反映還是“次晨遞”和“當日遞”好。

2.塑造國際業務精品線路品牌。國際業務在整體上EMS并不占優勢，但可以通過現有的精品線路國際業務的精心打造開始，一步一個腳印，力爭向社會推出越來越多的精品線路品牌業務。塑造東亞、東南亞線路品牌，寄望日本、韓國、香港以及東南亞一些地區是我們的優勢線路，應當對大量寄往這些國家的郵件的用戶進行專門統計分析，進行事前預測，然后制定專人負責上門服務，確保在優質服務下讓這些用戶滿意用郵，并成為該局的忠誠用戶和長期用戶；對于郵政速遞存在劣勢的不好的國際業務線路，如寄往大洋洲、美洲的國家的線路，可以逐步尋求與“四大家族”中的某一家或幾家進行合作，嘗試以代辦、代理或股份合作方式進行聯合，條件具備時再進行精心打造。

3.全面加強特快專遞郵件收寄網點的管理，實行全過程的信息跟蹤管理，信 息化經營管理。提高投遞服務水平要走一條分步驟、多途徑的辦法：一是壓縮內部處理時限、優化郵運網絡特別要在調查測算基礎上合理壓縮進出口分揀、投遞和運輸作業時間，創造條件簡化交接手續，使各環節形成一個緊密銜接連續運轉的整體；二是根據郵件流量流向的具體情況，調整和組開快速有路；三根據需要

可通過采取個別路向單獨封發，組織專趟交接等特殊措施趕發有效車次。

（二）價格策略的改進建議

1.逐步取消按重量計費方式。目前郵政以外的速遞企業已經不再采用按重量為主的計價方式，改按郵寄里程、郵件體積計價，與按重量計價相比，后一種計價方法雖然復雜些，但容易被用戶接受。

2.用好資費優惠政策。根據現行資費優惠政策規定，可按大用戶月交寄量實行分檔次優惠。同時，采取區域價、協議價、“一票一議”等方式，活化定價方式。做到像社會快遞公司的充分利用社會資源的理念。

（三）促銷策略的改進建議

1.廣告促銷：在經營類報紙上發布促銷廣告，將產品訴求重點放在速度、合法、可到達性上，可采用連載頁的方式吸引眼球。

2.交通廣告：這部分廣告則主要針對國際速遞業務的促銷，主要針對受眾為外貿公司的出差人員。在車身或車內電視機上播放EMS的廣告。

3.人員促銷：穩步增加營銷人員的數量，提高營銷一線人員所占比重。加強營銷人員培訓。

4.營業推廣：充分利用地方產品和信息的交流、企業與企業之間的訂單、貨樣、貨物流量較大的奇跡，針對不同類型用戶實施富有針對性的促銷策略。

（四）渠道策略的改進建議

1.深入客戶，挖掘新客戶，為大客戶提供周到的服務。

2.壓扁管理鏈條，將上海郵政速遞物流公司的投遞、攬收業務部直接劃歸經營業務部管理。同時，對全市重點區域直接設點設人管理、開發，加強業務攬收、投遞的管理，保證服務水平。

（五）人力資源的改進建議

郵政管理人員應注意從郵政企業的社會地位、員工的發展空間、和諧的工作氛圍、公平的價值分配和有效的精神激勵等方面，采取切實措施建立和完善企業人才資源的新型機制，形成一種“危機永存、激勵常在”的體質氛圍。通過善待員工，形成和諧勞動關系。打造以人為本的企業精神，切切實實地善待員工，從而激發廣大員工對郵政企業的熱愛之情。通過勞動人事、工資方面的一些列改革，打破勞動者的身份界限。通過不間斷的綜合技能培訓，逐步提高員工素質，通過獎懲激勵機制培養員工的榮譽感，通過職業道德教育培養員工的責任感，在評優

評先、獎金發放、福利待遇等方面無論是正式工、勞務輸出工一視同仁，使勞務工有歸屬感。通過保護員工的合法權益，將員工的利益和企業的利益緊緊捆在一起，從而激發起廣大員工立足崗位做好工作的積極性和自覺性。

五、總結

由于我國經濟的快速增長和對外貿易的強勁發展，快遞業正在進入快速發展的黃金時期。隨著快遞市場的對外開放，以郵政速遞公司為首的國有快遞企業正遭受外資巨頭、民營企業的重重夾擊，國有快遞企業的的市場份額在不斷下降。本文對上海郵政速遞公司進行實證分析，通過分析其市場營銷環境，提出有效的營銷策略，希望能為郵政速遞業務的未來提供一些參考和借鑒，以實現其更加快速、持續、健康的發展。

第四篇：郵政速遞業務題

我很榮幸參加了省郵政速遞物流公司組織的《練功比武業務技能》培訓。這次業務培訓的內容十分豐富，在各位培訓老師的精心指導下，我始終以高昂的熱情、嚴謹的態度全身心地投入到學習當中。通過半個月的學習，我感覺自己無論在思想理論上，還是在業務素質上都有很大的提高。

主要啟示有三：

一、深刻認識到普通話在快遞業務中的重要性。這次選撥，我因為普通話方面的因素而未入選，這使我感到既遺憾又惋惜。這充分說明了我平時對“普通話”方面不太重視，忽視了這方面的學習。通過這次培訓，我認識到普通話對于每個人而言，都是一種非常有用的語言，它在促進全社會樹立語言文字規范意識，推動語言文字工作向縱深發展方面發揮了重要的作用。過去認為普通話學不學都無所謂，這樣認為真是錯了。如果一個國家沒有一種普遍通用的語言，那么這個國家不同地域人與人之間的交流就會非常困難。回想過去，常常因為外地人到孝義辦業務時聽不懂孝義話，勾通出現障礙的情況。其實，這時只需要說一口標準的普通話，就會解決問題。所以在今后的工作中，我一定要認真學習普通話，方便服務對象，為他們提供更便捷、周到的服務，使工作效率得到更大的提高。

二、學到了許多新的業務知識和技能。與兄弟縣市間的業務交流，彼此了解了工作中的不足之處，這在我以后的工作中有所幫助。

三、認識到團隊精神是郵政快遞企業不可或缺的精神靈魂。通過培訓，我明白了團隊精神就是大局意識、服務意識和協調意識“三識”的綜合體，是團隊所有成員價值觀與理想信念的基石。

短短15天的培訓生活緊張而充實，這次培訓的效果對我將影響深遠。在培訓過程中，郭主任每天為培訓設備器具東奔西跑，兩位指導老師也是加班加點........我很感謝他們，同時被他們的工作熱情和對每位學員的關懷感動著。在培訓中我認為，保持這種心態對每個人的工作、生活都是至關重要的這將深深地影響著我、激勵著我。在今后的工作中，我將以這次培訓可學之處的業務知識來彌補我們工作中的不足，不斷進步努力，為郵政速遞物流事業貢獻自己最大的力量。

第五篇：黑龍江郵政速遞物流有限公司市場營銷策略分析范文

黑龍江郵政速遞物流有限公司市場營銷策略分析

摘要： 隨著對外經濟的快速發展，快遞行業迅速進入發展的黃金時期。由于快遞服務業的對外開放，以郵政速遞物流公司為首的國有快遞企業正遭受國際快遞巨頭、非郵政國有快遞公司、民營快遞公司的重重打擊，給郵政速遞公司帶來巨大沖擊。國有快遞企業的的市場份額正不斷下降，不容樂觀。

Abstract： With the rapid development of foreign economic relations，express delivery industry enter the golden age of rapid development.Due to the opening of express delivery services，the state-owned express delivery enterprises led by postal delivery logistics company are suffering hit hard from international express delivery giant，non-state-owned postal express delivery companies and private express delivery companies，which brings a huge blow to the postal express delivery company.The market share of state-owned express delivery enterprises is declining and is not optimistic.關鍵詞： 郵政速遞市場；營銷環境分析；市場營銷策略

Key words： postal delivery market；marketing environment analysis；market marketing strategy

中圖分類號：F618 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2014）12-0163-02

市場營銷理論綜述

1.1 市場營銷的概念

市場營銷就是商品或服務從生產者手中移交到消費者手中的一種過程，是企業或其他組織以滿足消費者需要為中心進行的一系列營銷活動，市場營銷學是系統地研究市場營銷活動規律性的一門科學。市場營銷內在包含三個方面的要素，即需要、欲望和需求。市場營銷的出發點就是人類的各種各樣的需要和欲望，然而人類的需求指引著市場營銷的行進方向。

1.2 市場營銷策略概念

市場營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。市場營銷策略的基本要素主要包括：①企業使命；②企業目標；③經營范圍；④資源配置；⑤競爭優勢；⑥協同作用。黑龍江省郵政速遞物流公司的營銷策略現狀

2.1 郵政企業介紹

中國郵政速遞物流有限公司（簡稱EMS）是經國務院批準，2010年6月由中國郵政集團聯合各省郵政公司共同發起并且設立的國有公司，是物流行業規模最大、網絡覆蓋范圍歷史最悠久快遞服務商。中國郵政速遞物流在國內31個省分別建立子公司，擁有物流有限責任公司、郵政貨運航空公司等子公司。據統計于2010年公司注冊資本80億元人民幣，資產規模超過210億元，員工近10萬人，業務范圍廣及全國31個省（自治區、直轄市）的所有市縣鄉（鎮），通達包括港、澳、臺地區在內的全球200余個國家和地區，營業網點超過4.5萬個。

2.2 SWOT分析

SWOT分析法又稱為態勢分析法，它是由舊金山大學的管理學教授于20世紀80年代初提出來的，SWOT四個英文字母分別代表：優勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機會（Opportunity）、威脅（Threat）。所謂SWOT分析，即基于內外部競爭環境和競爭條件下的態勢分析。并得出一系列相應的結論，而結論通常帶有一定的決策性。

2.2.1 黑龍江郵政速遞物流公司所具有的優勢分析

①中國郵政EMS的運輸網絡發達。中國郵政EMS與各國郵政合作，并且與200多個國家和地區建立業務關系。國內到達的城市大約2000多，航空運輸實現200多個城市次日遞的速度。中國郵政共擁有6萬多營業點、近200個處理中心，8個海關監管中心。全國郵路的總長度已經達到340萬公里，形成了由鐵路、航空、水路、公路構成的立體運輸體系和具有中國郵政特色的郵政運輸網。

②作為國企，郵政的品牌與信譽是郵政快遞擁有的最寶貴的的財富。

③中國郵政EMS不但具有較強的通關能力。而且能夠為客戶提供出口快件報關，同時在進口快件的報送和清關方面也能夠給給予客戶以幫助，達到“一站式”服務。

④擁有20多年的快遞經營經驗和百年郵政經驗，使郵政速遞從收寄到投遞各個環節牢牢相扣、嚴密作業，不但保證了快件的安全傳遞，而且加強了郵政的作業效率。這是國內私營快遞所無法趕超的。

2.2.2 郵政速遞物流所具有的劣勢分析

①老牌企業的營銷觀念陳舊。這一點是制約郵政快遞業發展的重中之重。郵政作為行業老大，重自身而輕對手，市場競爭意識淡薄，并且忽視對消費者需求進行分析，缺乏對市場定位和細分重要性的認識，且營銷手段單一。

②郵政快遞快件處理速度慢，導致其形成的主要原因是技術相對落后。就目前而言我國大部分地區EMS郵件在分揀和封發兩個環節仍依靠手工實現，這樣極易產生差錯，工作效率低。