第一篇：郵儲銀行敖漢旗支行肉驢特色養殖貸款營銷案例

郵儲銀行敖漢旗支行“肉驢特色養殖貸”營銷案例

赤峰分行敖漢支行

近年來，敖漢旗支行圍繞總行和區分行發展戰略，堅持“普惠金融”發展理念，通過以“五大平臺”建設為抓手，充分發揮“平臺”類業務引領帶動作用，加大了對地方經濟民生的支持力度，走出了一條具有“郵儲特征、草原特色”的零售信貸轉型發展之路。

一、案例主題

找準著力點，小貸做出大市場

二、營銷背景

近年來，敖漢旗把養殖產業當做促進農民致富增收的一條重要渠道來抓，目前養殖行業已上升到了拉動敖漢地區農業發展、提高經濟發展水平的戰略高度，旗委、旗政府把養殖產業尤其是肉驢養殖產業的發展擺在各項工作之首，納入了“十三五”規劃，寫入了黨代會、人代會報告，在全旗干部和人民群眾中形成了共識。為扶持敖漢旗肉驢產業做大做強，推動畜牧業生態、安全、高效發展，加快實現肉驢產業富民增收目標，根據全旗肉驢發展實際，敖漢旗政府按照《敖漢旗人民政府辦公室關于印發<全旗農作物、畜牧業區域布局總體規劃和林業、水利、農機發展總體規劃及重點區域造林綠化總體規劃>的通知》（敖政辦發<2014>26號)中全旗畜牧業區域布局總體規劃（2013-2020）與敖漢旗革命老區促進會、敖漢旗扶貧辦、敖漢旗農牧業局、東阿阿膠股份有限公司共同組織制訂了敖漢旗2015年扶持肉驢產業發展實施方案。其中東阿阿膠股份有限公司以捐贈的方式向敖漢旗財政局注入產業發展扶持資金500萬元，與敖漢旗革命老區促進會專項資金500萬元捆綁使用，并計劃在2016年、2017年每年再投入500萬擔保資金，主要用于發展肉驢產業。

三、關鍵性細節描述

（一）總分聯動，做好項目營銷工作

市分行通過開展“走政府”活動，及時掌握了敖漢旗推進肉驢特色產業養殖的政策信息，在市分行的安排部署下，敖漢旗支行及時跟進，積極與旗扶貧辦、老促會進行聯系、溝通。通過向政府相關負責人員講解我行信貸產品的行業契合度，突出產品競爭優勢，使對方認識到郵儲銀行是一家“既具有國有商業銀行產品，又具有地方商業銀行靈活度”的國有大型商業銀行。在貸款準入條件、額度、期限、利率和辦理時限協商過程中，市分行行長、分管行長及時與敖漢旗政府分管旗長、政府辦公室、扶貧辦、老促會等相關部門召開座談會議，就相關要點進行商討并達成一致。通過市分行、敖漢旗支行的共同努力，成功推動了“肉驢特色養殖貸”在敖漢旗的迅速推廣。

（二）深入調研，準確對接市場需求

在項目營銷過程中，市支兩級行同步成立了項目推進領導小組，并同步啟動了市場調研工作，在調研過程中發現，我行現有產品并不能滿足敖漢旗肉驢養殖需求，尤其是在貸款期限方面存在較大差異。

1、準確定位，找出差異原因

敖漢旗毛驢養殖雖已形成較大規模，但前期政府在產業發展方面缺乏規劃，導致在產業化發展方面較為滯后，近兩年，旗委領導班子意識到該問題，加大了肉驢產業化核心企業引入力度，2015年3月24日，敖漢旗政府與東阿阿膠股份有限公司簽訂肉驢產業發展合作協議，通過政府主導，整合轄內肉驢養殖資源，依托核心企業，打造基于產業鏈的肉驢產業化養殖模式。在該模式下，敖漢旗政府需首要解決肉驢品種更替問題，雖然轄內現有肉驢品種產出的驢皮能夠達到東阿集團收購標準，但在藥用價值方面絕非上品。目前，全國肉驢存欄不足350萬頭，導致阿膠生產企業原材料不足，東阿集團受原材料制約，產能利用率不足40%，導致“饑不擇皮”，這也是敖漢旗現有肉驢品種產出驢皮符合收購標準的原因，但立足產業長遠發展的角度，品種更替是敖漢旗必須要解決的問題。從期限上分析，品種更替周期長于肉驢養殖周期，導致我行現有產品期限無法滿足需求。

2、需求合理性分析

用于阿膠生產的最優質毛驢品種是德州驢品系下的烏驢（烏頭驢），目前驢農在基礎母驢引入方面需購買4個月大的優質烏頭驢母驢，養殖至14-18個月方可配種，受孕后1年產駒，驢駒至少養殖1年才可屠宰取皮，整個周期長達3年，因此，從貸款實際需求期限考慮，中長期貸款較為合理。

3、區分行有力支撐

我行農戶養殖貸款期限為1年，最長不超過2年，在該項目上，為保障驢農在品種更替的首個周期養殖資金充足，貸款期限不能低于3年，該期限已超出一級分行產品創新權限。區分行零售信貸部為保障該項目成功營銷，多次將產品需求上報總行，并積極與總行負責產品創新的老師溝通，說服其同意我行調整產品期限，掃清了該項目合作道路上的最大障礙，實現了“肉驢特色養殖貸”的快速落地和放款。

（三）限時服務、提高效率、形成規模效應

為了保證服務質量和服務時限，支行要求信貸經理每天匯報貸款進展情況、遇到的問題，支行針對存在的問題在第一時間溝通協調解決，市分行授信管理部也為敖漢旗“肉驢特色養殖貸”項目開啟了“綠色通道”，通過設立專職的審查審批人員，采取駐點審批的模式，縮短了服務半徑，保證了業務辦理時效，贏得了客戶的口碑和政府合作機構的認可。

四、發現問題

“肉驢特色養殖貸”是敖漢旗支行拓展的第一個政銀合作項目，貸款作業模式與傳統小額貸款存在較大差異，尤其是支行缺乏批量作業經驗，如何優化業務流程，保障“肉驢特色養殖貸”業務合規、高效發展，成為支行首要面對的問題。

五、解決方法

借鑒喀喇沁旗金融扶貧貸款拓展經驗，我行在“肉驢特色養殖貸”正式落地前，采取派駐信貸員支援喀喇沁旗扶貧貸發展的方式，學習喀旗支行扶貧貸款發展及管理經驗，并根據敖漢旗支行實際需求進行選擇性移植，成功解決了批量業務作業經驗不足問題，在業務開辦之初便實現了管理及操作流程的最優化，保障了業務的合規高效發展。

六、營銷效果

依托“肉驢特色養殖貸”項目，敖漢旗旗支行提升了業務發展效能，實現了轉型發展。從業務發展歷史數據來看，敖漢旗支行開辦信貸業務近8年，且轄內為自治區農業大縣，但受傳統小額貸款區域分散、維護成本高等原因影響，截至2015年末，全行小額貸款結余僅2116.07萬元。伴隨著該行“肉驢特色養殖貸”項目的落地，本年支行小額貸款已實現凈增？萬元，貸款結余突破？萬元。2016年6月，敖漢旗支行被總行列為全國百家金融扶貧示范支行之一，這既是總行頒給敖漢旗支行的榮譽，也是對敖漢旗支行轉型發展的認可。下一步，敖漢旗支行將以金融扶貧示范行建設為契機，深耕農村市場，做好轉型發展，力爭將敖漢旗支行打造成一家具有“郵儲特征、草原特色”的商業銀行。

第二篇：郵儲銀行偏關支行

郵儲銀行偏關支行

古語：正其本而萬物理，失之毫厘，差以千里，故君子慎始。中國郵政儲蓄銀行偏關支行自2008年

月

日揭牌成立以來，在裴國永行長的領導下，全行上下以科學發展觀為指導，以創業者的遠見卓識和一步一個腳印的扎實作風，立足長遠，在戰略上超前謀劃；著眼當前，在戰術上務實推進，初步完成了由郵政儲匯專業管理向現代化商業銀行的轉型，開始走上了一條又好又快的現代金融企業發展之路。

一、組織機構沿革

企業名稱： 中國郵政儲蓄銀行有限責任公司山西省忻州市分行偏關縣支行。

經營范圍： 許可經營項目：吸收公眾存款；辦理匯兌業務；從事銀行業務；代理收付款項及代理保險業務；代理發行、兌付政府債券和金融債券；辦理基金代銷業務；代理政策性銀行；商業銀行及其他金融機構特定業務；辦理定期存單小額質押貸款、辦理個人存款證明服務；提供網上銀行業務；辦理國內結算；代理買賣外匯；辦理個人存款證明服務；提供保管箱服務；經中國銀行業監督管理委員會或其他享有行政許可權的機構核準或備案并經上級機構授權的業務（法律、行政法規、國務院決定禁止的項目除外，法律、行政法規、國務院決定限制的項目取得許可證后方可經營）。我行有在職職工29名，其中行長一人，副行長一人。下設綜合業務部，營業部，辦公室，和后大街支行四個職能部門。

二、業務發展情況

業務經營呈超常規發展態勢

（1）各項存款穩定增長，增幅增量再創新高。

截止二季度末，全行儲蓄存款余額達

萬元，累計凈增

萬元，完成市行全年計劃

%，新增活期凈增

萬，活期占比

%；上半年新凈增占郵政儲蓄的 %，再次實現了增幅超同期、增量超歷史，市場占有份額超同業的良好格局；綠卡發卡量達到

張，完成全年發卡計劃的%，新增卡均余額達到

元以上。

（2）中間業務大幅增長，收入占比明顯提高

代理保費金額上半年完成 萬元；代銷理財產品

戶，共計

萬元；固定電話支付設備完成部，完成了人均

部的任務。

（3）貸款規模增加，結構不斷優化

小額質押貸款上半年完成萬元，完成全年計劃小額質押貸款計劃的 %，后年累計完成萬元，完成計劃的 %；小額信貸業務上半年完成 萬元，完成上半年小額信貸計劃的%。

主要工作措施和經驗

（一）以業務經營為中心，突出重點，采取切實有效的措施，全方位推進各項業務工作快速發展。

1、細分市場，準確定位，抓住重點，積極營銷業務。我行將市場細分，主動出擊找出市場拓展的空白區和重點客戶，由裴行長帶領全行信貸人員對商戶集中地、優良客戶、周邊鄉鎮進行市場調研和業務拓展，同時采用了人性化，面對面的業務宣傳方式。明確了目標定位后，我們建立了一套反應靈敏、決策快速、攻關有力、服務到位的市場營銷機制，創造性地開展工作，全方位拓展市場。對不同特點的企業選擇合適的人員進行組合，集團作戰，上下聯動，精兵攻堅。突出競爭優勢，在服務上大做文章，以優質的服務吸引客戶，大力營銷總分行推出的新業務品種，為客戶提供一攬子服務方案，爭取在服務的深度和廣度上優于他們；行領導以身作則，帶頭攻關，春節一過就深入老營、陳家營蔬菜大棚進行業務宣傳，通過不懈努力，今年我行新爭取了一批有價值的客戶，為我行今年的業務迅速發展打下了堅實的基礎。

2、堅持品種創新和服務創新，多方位發展零售業務。今年我行抓住代客理財資金等重點工作，以爭取有價值的私人客戶為重點，大力營銷零售業務。一是開展規范化服務流程演練，提市服務水平，為儲戶提供標準化的服務；二是加大吸收理財資金力度，抓住理財資金主要靠努力的特點，全行動員，針對周邊的商戶、村戶和老客戶，有效地吸收理財資金。二是加大宣傳力度，利用春節期間在電視臺播放宣傳廣告，開展“走進千家萬戶活動”，全行總動員，走進場城鄉的每一個角落，加大我行對農村業務市場的滲透力度，宣傳了我行的業務，提高了我行的社會知名度。通過一系列富有成效的工作。

3、加大貸款營銷力度，擴大貸款規模，不斷優化信貸結構。為增強長期發展潛力，我們從年初開始就非常重視加快貸款營銷工作，利用3。15這一平臺對我們信貸業務進行宣傳，并認真學習周邊兄弟行的先進經驗，理清思路，積極爭取擴大貸款規模，進入二季度，我行積極圍繞地方政策、經濟特點等，以“服務三農”為切入點，擴大小額信貸影響力，大力支持農戶生產、致富，行領導帶領信貸員深入老營蔬菜大棚，在鎮政府的大力支持下，為他們提供了方便、快捷、靈活、安全的資金支持。一是優良客戶的貸款營銷，針對縣城內一些信用好的商戶先先等重點企業，加大授信額度，主動營銷貸款。通過擴大增量，把更多的貸款投向雙優客戶，從而帶動存量的優化，實現貸款結構的有效調整。二是在貸款管理的基礎工作中，支行以嚴格實施預警預報制度為核心，全面提高信貸資產管理水平。首先，嚴把貸款準入關，貸款發放堅持雙優戰略，對可貸可不貸的堅決不貸；其次，堅持貸款客戶的分類管理，實行主動退出，逐步壓縮一般客戶，主動淘汰劣質客戶。三是嚴格實施信貸管理的預警報制度，加大對此項工作的考核與獎懲。

4、努力提高資金營運水平，爭取最大限度地實現利潤。從年初開始，支行就要求業務部和會計部加大對我行各季度資金營運狀況的分析，找出解決問題的辦法；辦公室在行政后勤保障上也十分強調節約費用開支，加強了費用控制，制訂了一系列有效的辦法，加強對業務招待費和公雜費的管理，把錢用在業務發展的關鍵上。網點無效益的事不干，無效益的費用不花，全方位增收節支。業務、會計部門還堅持每日做好重點企業資金進出的監控和調度，優化頭寸運用效率，提高了經營的效益。

（二）深化改革，強化管理，提升服務品質，創建郵儲銀行特色的企業文化品牌，全面提升競爭力。

1、立足實際確立發展思路，完善各項規章制度的落實。一是領導重視，思路清晰，促時了各項業務的發展。我行成立以來在深入分析形勢，統一思想認識的基礎了，經過認真研究，確立了“不看計劃看市場”的工作思路，狠抓落實、所實苦干，推動了全行各項工作任務的全面完成。二是進一步完善了各項激勵機制。我行按照市行要求，結合我縣結構特點在調整經營結構、實施風險管理、創新激勵機制等方面提出了具體的工作措施，并制定出臺了《首季度開門經考核辦法》、《二季度綜合考核辦法》、《偏關縣支行營銷積分管理辦法》有效調動了全行員工的積極性。三是全面推行領導、部門責任制，為各項工作的扎實有序開展提供了保障。四是加大營銷考核力度，調動了全行營銷積極性。不斷改進和完善考核獎勵辦法，加大業務拓展、指標完成與貢獻工資和進步效益工資掛鉤考核力度，初步形成了從行長到員工“人人抓營銷、個個創業績”的良好氛圍。

2、全面實施“保搶挖”，大抓存款上總量。一是不斷增強競爭意識，牢固樹立存款立行思想。我行從理清思路，準確定位，提高認識入手，將存款工作確立為全行加快有效發展的“生命工程”，牢固樹立“總量就是實力，份額就是地位，增存就是增效，增量就競爭力”的存款新理念，不斷強化“客戶立行”、“存款興行”的經營思想，大力開展了全方位、多層次的吸存攬儲工作，促進了各項存款的穩步增長。二是細分市場，突出目標客戶抓增存。全行在認真細分存款市場，確定全行重點客戶名錄的基礎上，建產健全了行領導抓系統大戶、部門抓重點戶、全員抓一般戶的抓存組織休系，形成了自上而下、層層抓營銷的資金組織新格局。三是尋找差距抓進度。開始就下達了人均每月業余攬存20萬元任務，后臺人員業余攬儲10萬元。四是加大了對職工攬儲較多的獎勵力度。為了充分體現多增存、多拿獎的市場營銷激勵政策，充分調動廣大職工抓營銷、搶市場、增存款的積極性。同時，全行不斷提高科技服務水平，優化用卡環境，提高了網點服務質量，促時了綠卡的大幅增長。

3、強化內控管理，規范穩健經營。全行堅持把開展基礎管理作為業務經營正常運行的保障措施來抓，按照一級抓一級、層層抓規范的要求：一是全面推進基礎管理工程，夯實了會計基礎工作。首先，通過狠抓規章制度的落實、進一步規范業務操作，不斷加強崗位制約、崗位輪換和崗位強制休假制度。其次，組織開展了經營網險操作大檢查，并對基層崗位操作中提出的一些違規違章問題進行了集中查糾和整改。全行還加大對業務人員的培訓力度，提高了員工隊伍素質。二是加強信貸基礎管理，規范信貸決策和貸審會運作，為貸款投放奠定基礎。同時在貸款投放過程中，嚴格按規定要求做到了審貸分離、分工明確、責任清楚，從源頭上防范了發放貸款的風險，使全行貸款質量明顯提高；充分運用在線監測功能，強化貸款約束機制。加大信貸檢查力度，加強貸款質量管理。對臨到期貸款及時提示客戶，防范和化解了潛在信貸風險。四是強化了監督檢查和自律監管，強化了基礎管理，并對各環節存在的問題提出了整改意見和建議，使各項工作落到了實處。五是深入推進源頭治理工作，重視和加強了對各類案件的防范。嚴格落實信貸新規則和省分行“八個嚴禁”的信貸管理措施，切實糾正了重貸輕管、重放輕收的現象，確保了信貸資金的安全營運。六是加強安全保衛，重視反冼錢工作，嚴格落實名制度，并對行內員工進行了防搶、防盜演練、明確職責充分發揮風險管理三道防線作用，簽訂了安全保衛責任書，加大了監督檢查力度。

4、年初以來，支行十分重視加強和改進服務工作，多次研究和部署改進服務的有效措施，通過形式多樣的活動，加強了全行文明優質服務的觀念，使今年我行的整體服務水平又有新的提高。我行一是堅持了班前講平制等制度化活動，并使這些措施得到鞏固、加強和提高；二是堅持深入開展規范化服務流程演練、學習和考試等活動，著力在服務的廣度和深度上做文章，使我行的業務成績也逐步攀升此外，我們還在營業大廳內設有專人對各項業務進行咨詢和服務等有效的服務新形式，贏得了客戶贊揚。三是培養和涌現了一些優秀明星，這些先進的服務典型生動地教育、感召了周圍的廣大員工，使創一流服務成為我行員工自覺的行動。一流的服務改變了郵行的形象，產生了良好的區域性社會影響力，提升了我行的競爭力。

5、加強學習，努力培養一支高素質的員工隊伍。隊伍建設是我行始終常抓不懈的一項工作，我行把建設一支思想正、作風硬，業務精的員工隊伍作為工作的著力點，加強教育與培訓努力提高全員的整體素質。

（一）我行積極組織開式多樣的政治、業務、文化學習，使員工在學習中不斷得到提高和完善，樹立服務意識、大局意識和責任意識。在實際工作中，注意學習典型，鞭策自身，掀起向許振超學習的高潮，并聯系自身工作，找出差距和不足。

（二）積極開展業務學習和技能培訓，不斷提高業務水平和業務素質。針對2009年一月份新招員工情況，我行認真分析，提前安排每日利用下班一個小時的時間對新招員工進行知識業務培訓、互相交流心得體會，為業務發展奠定了良好的理論基礎。

6、堅持以科學的發展觀統領各項工作是解決突出問題的行動指南，為提高全行的整體經營效益奠定了堅實的基礎。2009年5月縣支行遷新址后，成立了營業部，積極地對各項網絡、平臺進行了開通，新增了各項業務功能，更好地為廣大客戶提供的方便的服務。

與工、農、中、建四大國有商業銀行相比，郵儲銀行目前排在國內第五大銀行的位置，但是，其網點的覆蓋范圍卻遠遠超過了四大國有商業銀行。這是郵儲銀行的特色和優勢所在。此外，截至2009年2月底，偏關行的開戶數量已經達到了

戶，十多年積累下來的零售客戶群和良好信譽也為郵儲銀行的發展提供了夯實的基礎。

三、先進事跡

四、大事記

月 日，揭牌成立。

成立后的郵政儲蓄偏關支行存款規模近

億，居全縣金融機構第二位，目前擁有網點2個，ATM機1臺.其業務將涉及存款業務、貸款業務、結算業務及各項理財業務、中間業務。

千里之行，始于足下。偏關支行滿懷著憧憬與期待，滿載著信心與勇氣，在新的起跑線上已經發動強有力的引擎，以更高的標準、更快的速度、更優的品質沖出了起跑線。良好的開始是成功的一半。我們有理由相信，前面，必將是一片廣闊而美好的新天地！

第三篇：郵儲銀行樟樹市支行

郵儲銀行樟樹市支行“春節迎大禮，馬年樂不停””信用卡營銷活動

為深入貫徹落實省分行旺季營銷工作精神，推動信用卡業務進一步發展，我行緊抓年初信用卡營銷旺季，全面部署，多措并舉,開展了一系列信用卡營銷活動。

活動時間

2014年1月1日-2014年3月30日

二、活動對象

郵儲銀行信用卡主卡持卡人。

三、活動范圍

樟樹地區

四、活動內容

（一）活動一：激活有禮

活動期間成功辦理我行信用卡并激活，可送精美禮物一份。

（二）月月刷好禮

活動期間，我行信用卡持卡人憑單筆（或累計）消費滿128元（含）以上的pos簽購單，可兌換精美禮品1份。

（三）活動三：分期送禮

活動期間，用信用卡每賬期新增任意一筆分期，該筆分期金額達在2萬元(含)以上且分期期數在12(含)期以上或分期金額達4萬元(含)以上且分期期數在6(含)期以上可兌換精美禮品1份。

第四篇：郵儲銀行支行客戶綜合營銷方案

郵儲銀行支行客戶綜合營銷方案

為加快實現以二級支行層面為主的營銷資源整合，深入開展綜合營銷工作，滿足客戶多樣化的金融需求，提高我行綜合營銷的成功率，特提出以下實施方案。

一、加強領導，高效組織綜合營銷工作 為切實做好綜合營銷工作，加強對綜合營銷工作的組織與領導，我行成立了以

00 為組長，000 為副組長，各部門、業務條線經理為成員的領導小組，負責指導監督我行的綜合營銷工作，確保順利開展。

二、綜合營銷基本原則

1、立足崗位，緊貼實際，以客戶為中心。了解客戶綜合需求，在滿足其基本需求的基礎上，深入挖掘客戶的潛在需求，從實戰出發，根據客戶的不同特征，制定科學合理的營銷方案，避免同質產品重復，簡單推銷，下任務等營銷模式。

2、協同聯動，整體推進。結合郵儲銀行企業化建設活動，各業務條線間加強溝通，密切配合，互通有無，互搭平臺，通過嚴格的培訓教育，全面提高員工儲備知識、技能和素質，確保綜合營銷工作的有序推進。

3、注重實效，推進專業化管理。在客戶資源的管理和維護上，要以首次銷售環節為主，在此基礎上兼顧貢獻大小和客戶意愿，避免出現爭搶客戶、重復營銷等“內耗”行為。客戶在業務存續期間以條線管理為主，交易期結束后在該條線無開發價值的，客戶資料統一上交二級支行，由支行長根據實際情況重新分配客戶維護關系。

三、綜合營銷培訓工作

1、強化條線客戶經理的綜合業務知識培訓

為了確保綜合營銷工作落到實處，我行制定了涉及公司、信貸、理財、零售的培訓內容和考核計劃，依托各條線客戶經理隊伍，加強條線之間業務聯動。首先按照支行培訓計劃要求，周一、六對客戶經理進行綜合營銷培訓。各條線經理按培訓時間、培訓內容提供相應的培訓課件，學習內容包括條線基本知識、營銷人群和技術語術，通過采用影像資料、PPT 課件、現場模擬等形式進行授課。其次，根據條線內容不同對學習內容進行細化。其中，針對公司客戶的結算、資產管理、供應鏈需求，疊加代發工資、PS 等結算類產品、機構理財產品、供應鏈融資等授信類產品來推動單位職工的信用卡團簽、個人理財、個人綜合消費貸款等相關內容；針對貸款客戶的結算、理財等需求向個人客戶疊加綠卡通、VP 卡、商易通等結算類產品、個人理財類產品，以及向小微企業客戶的結算和疊加代發工資、公司存款、機構理財等相關內容。理財和零售經理要掌握了解客戶的結算和融資需求，同時了解信用卡、個人消費貸款等授信類產品并向公司客戶疊加公司存款、小企業貸款等相關內容。再次是為檢驗客戶經理學習情況，根據培訓計劃，詳細制定考核方案，每月末對條線經理進行閉卷測試，以及服務禮儀演練考核，以此來明確各條線經理的任務和責任，達到客戶資源共享，降低客戶流失率。

2、在做好客戶經理培訓的同時，還注重個人柜員綜合營銷知識層面的拓展。為提升個人柜員的理論知識以及業務覆蓋面，我行將每周四定為學習時間，培訓內容除個人業務新制度外，針對個人商務貸款、個人住房按揭貸款、綜合消費類貸款，小企業貸款和公司，票據、機構理財等業務進行重點培訓。并在每月最后一個學習日，對個人業務前臺員工進行集中考試，通過測試要求員工樹立大局意識和責任意識，注重產品間的關聯性與互補性，充分利用大廳資源及門廳效益，達到全行各次業務溝通發展的目的。

四、綜合營銷實戰操作

對于到前臺辦理儲蓄業務的客戶，在滿足客戶基本需求的基礎上，由柜員識別是否具有引見價值，將有價值客戶引見給理財經理或大堂經理，并主動填寫《轉介紹明白，交給轉介紹接收人。隨后，大堂經理要依據客戶的卡》不同需求，進行產品介紹，并建立與客戶的合作關系。如果不是自己業務條線的產品，可以再次轉介紹于相關條線客戶經理。并將《轉介紹明白卡》和《客戶信息表》一并移交。

對于有價值卻未形成銷售的客戶，我行營銷人員會及 時搜集客戶聯系方式，并將客戶信息保存在信息數據庫 中。支行長會進一步做客戶維護關系，如在節日期間進行 短信候或者在銀行產品搞活動期間發送一些引起客戶 興趣的短信。

五、綜合營銷的實施意義

1、有利于實現對客戶的綜合服務，維系優質客戶 優質客戶往往具有多方面的金融需求，需要銀行提供 綜合化的服務，而綜合營銷能夠及時發現客戶未被滿足的 需求，及時為客戶提供適合的產品，增強客戶的滿意度。還可以通過滿意客戶的口碑相傳，（帶來新的客戶資源。研

究顯示，銀行

20-40的新客戶都是由銀行現有客戶推薦 的）。

2、有利于深入挖掘客戶價值，促進營銷資源共享。借助綜合營銷實現對各條線客戶信息資源的共享，可以主動積極地發展客戶潛在需求，深度挖掘客戶價值，深化客戶與我行的關系：通過交叉培訓可以使專業客戶經 理掌握非本專業的相關產品知識、客戶特點和營銷技術，增強團隊協同作戰能力，深入發掘其潛能，從而提升個體 的綜合營銷素養，減少人力資源投入，突破營銷人員不足 形成的發展“瓶頸”。

3、有利于實現我行增收節支，提升服務品牌形象。綜合營銷有助于降低客戶流失率，可以在不增加成本 或邊際成本不斷降低的情況下增加收入，帶來實際利潤的 增長。并在滿足客戶需求的同時，贏得了客戶的良好口碑 和社會認同。帶來整體服務水平的不斷提升，樹立我行良 好的服務品牌形象。

五、相關要求

1、提高認識，重視綜合業務培訓。綜合營銷是發展潛在客戶需求，增強客戶的滿意度，提升我行核心競爭力的重要戰略之一。認真抓好培訓工作，提高員工綜合素質，適應現代商業銀行發展需要，確保我行健康持續開展。

2、加強督導，推動各條線聯系。各部室以部門經理、網點支行長為領導，進行督導，確保綜合營銷工作順利開展。各條線經理要加強溝通、密切配合、互搭平臺，實現從業務各條線分散營銷向多條線綜合營銷的轉變。

3、落實考核，調動員工積極性 落實產品營銷計價及分配考核標準，在全行掀起綜合營銷的熱潮，樹立典型，以點帶面，營造比、學、趕、幫、超和創先爭優的服務氛圍，充分調動員工學習新業務、新產品的主動性、積極性，真正起到學業務、促發展，保障綜合營銷工作的順利開展。

第五篇：郵儲銀行支行工作匯報材料

郵儲銀行支行工作匯報材料

郵儲銀行支行工作匯報材料

古語:正其本而萬物理，失之毫厘，差以千里，故君子慎始。中國郵政儲蓄銀行偏關支行自2008年 月 日揭牌成立以來，在裴國永行長的領導下，全行上下以科學發展觀為指導，以創業者的遠見卓識和一步一個腳印的扎實作風，立足長遠，在戰略上超前謀劃;著眼當前，在戰術上務實推進，初步完成了由郵政儲匯專業管理向現代化商業銀行的轉型，開始走上了一條又好又快的現代金融企業發展之路。

一、組織機構沿革

企業名稱: 中國郵政儲蓄銀行有限責任公司山西省忻州市分行偏關縣支行。經營范圍: 許可經營項目:吸收公眾存款;辦理匯兌業務;從事銀行業務;代理收付款項及代理保險業務;代理發行、兌付政府債券和金融債券;辦理基金代銷業務;代理政策性銀行;商業銀行及其他金融機構特定業務;辦理定期存單小額質押貸款、辦理個人存款證明服務;提供網上銀行業務;辦理國內結算;代理買賣外匯;辦理個人存款證明服務;提供保管箱服務;經中國銀行業監督管理委員會或其他享有行政許可權的機構核準或備案并經上級機構授權的業務(法律、行政法規、國務院決定禁止的項目除外，法律、行政法規、國務院決定限制的項目取得許可證后方可經營)。我行有在職職工29名，其中行長一人，副行長一人。下設綜合業務部，營業部，辦公室，和后大街支行四個職 能部門。

二、業務發展情況 業務經營呈超常規發展態勢

(1)各項存款穩定增長，增幅增量再創新高。

截止二季度末，全行儲蓄存款余額達 萬元，累計凈增 萬元，完成市行全年計劃 %，新增活期凈增 萬，活期占比 %;上半年新凈增占郵政儲蓄的 %，再次實現了增幅超同期、增量超歷史，市場占有份額超同業的良好格局;綠卡發卡量達到 張，完成全年發卡計劃的 %，新增卡均余額達到 元以上。(2)中間業務大幅增長，收入占比明顯提高

代理保費金額上半年完成 萬元;代銷理財產品 戶，共計 萬元;固定電話支付設備完成 部，完成了人均 部的任務。(3)貸款規模增加，結構不斷優化

小額質押貸款上半年完成 萬元，完成全年計劃小額質押貸款計劃的 %，后年累計完成 萬元，完成計劃的 %;小額信貸業務上半年完成 萬元，完成上半年小額信貸計劃的 %。主要工作措施和經驗

(一)以業務經營為中心，突出重點，采取切實有效的措施，全方位推進各項業務工作快速發展。

1、細分市場，準確定位，抓住重點，積極營銷業務。我行將市場細分，主動出擊找出市場拓展的空白區和重點客戶，由裴行長帶領全行信貸人員對商戶集中地、優良客戶、周邊鄉鎮進行市場調研和業務拓展，同時采用了人性化，面對面的業務宣傳方式。明確了目標定位后，我們建立了一套反應靈敏、決策快速、攻關有力、服務到位的市場營銷機制，創造性地開展工作，全方位拓展市場。對不同特點的企業選擇合適的人員進行組合，集團作戰，上下聯動，精兵攻堅。突出競爭優勢，在服務上大做文章，以優質的服務吸引客戶，大力營銷總分行推出的新業務品種，為客戶提供一攬子服務方案，爭取在服務的深度和廣度上優于他們;行領導以身作則，帶頭攻關，春節一過就深入老營、陳家營蔬菜大棚進行業務宣傳，通過不懈努力，今年我行新爭取了一批有價值的客戶，為我行今年的業務迅速發展打下了堅實的基礎。

2、堅持品種創新和服務創新，多方位發展零售業務。今年我行抓住代客理財資金等重點工作，以爭取有價值的私人客戶為重點，大力營銷零售業務。一是開展規范化服務流程演練，提市服務水平，為儲戶提供標準化的服務;二是加大吸收理財資金力度，抓住理財資金主要靠努力的特點，全行動員，針對周邊的商戶、村戶和老客戶，有效地吸收理財資金。二是加大宣傳力度，利用春節期間在電視臺播放宣傳廣告，開展“走進千家萬戶活動”，全行總動員，走進場城鄉的每一個角落，加大我行對農村業務市場的滲透力度，宣傳了我行的業務，提高了我行的社會知名度。

通過一系列富有成效的工作。

3、加大貸款營銷力度，擴大貸款規模，不斷優化信貸結構。為增強長期發展潛力，我們從年初開始就非常重視加快貸款營銷工作，利用3。15這一平臺對我們信貸業務進行宣傳，并認真學習周邊兄弟行的先進經驗，理清思路，積極爭取擴大貸款規模，進入二季度，我行積極圍繞地方政策、經濟特點等，以“服務三農”為切入點，擴大小額信貸影響力，大力支持農戶生產、致富，行領導帶領信貸員深入老營蔬菜大棚，在鎮政府的大力支持下，為他們提供了方便、快捷、靈活、安全的資金支持。一是優良客戶的貸款營銷，針對縣城內一些信用好的商戶先先等重點企業，加大授信額度，主動營銷貸款。通過擴大增量，把更多的貸款投向雙優客戶，從而帶動存量的優化，實現貸款結構的有效調整。二是在貸款管理的基礎工作中，支行以嚴格實施預警預報制度為核心，全面提高信貸資產管理水平。首先，嚴把貸款準入關，貸款發放堅持雙優戰略，對可貸可不貸的堅決不貸;其次，堅持貸款客戶的分類管理，實行主動退出，逐步壓縮一般客戶，主動淘汰劣質客戶。三是嚴格實施信貸管理的預警報制度，加大對此項工作的考核與獎懲。

4、努力提高資金營運水平，爭取最大限度地實現利潤。從年初開始，支行就要求業務部和會計部加大對我行各季度資金營運狀況的分析，找出解決問題的辦法;辦公室在行政后勤保障上也十分強調節約費用開支，加強了費用控制，制訂了一系列有效的辦

法，加強對業務招待費和公雜費的管理，把錢用在業務發展的關鍵上。網點無效益的事不干，無效益的費用不花，全方位增收節支。業務、會計部門還堅持每日做好重點企業資金進出的監控和調度，優化頭寸運用效率，提高了經營的效益。(二)深化改革，強化管理，提升服務品質，創建郵儲銀行特色的企業文化品牌，全面提升競爭力。

1、立足實際確立發展思路，完善各項規章制度的落實。一是領導重視，思路清晰，促時了各項業務的發展。我行成立以來在深入分析形勢，統一思想認識的基礎了，經過認真研究，確立了“不看計劃看市場”的工作思路，狠抓落實、所實苦干，推動了全行各項工作任務的全面完成。二是進一步完善了各項激勵機制。我行按照市行要求，結合我縣結構特點在調整經營結構、實施風險管理、創新激勵機制等方面提出了具體的工作措施，并制定出臺了《首季度開門經考核辦法》、《二季度綜合考核辦法》、《偏關縣支行營銷積分管理辦法》有效調動了全行員工的積極性。三是全面推行領導、部門責任制，為各項工作的扎實有序開展提供了保障。四是加大營銷考核力度，調動了全行營銷積極性。不斷改進和完善考核獎勵辦法，加大業務拓展、指標完成與貢獻工資和進步效益工資掛鉤考核力度，初步形成了從行長到員工“人人抓營銷、個個創業績”的良好氛圍。

2、全面實施“保搶挖”，大抓存款上總量。一是不斷增強競爭意識，牢固樹立存款立行思想。我行從理清思路，準確定位，提高

認識入手，將存款工作確立為全行加快有效發展的“生命工程”，牢固樹立“總量就是實力，份額就是地位，增存就是增效，增量就競爭力”的存款新理念，不斷強化“客戶立行”、“存款興行”的經營思想，大力開展了全方位、多層次的吸存攬儲工作，促進了各項存款的穩步增長。二是細分市場，突出目標客戶抓增存。全行在認真細分存款市場，確定全行重點客戶名錄的基礎上，建產健全了行領導抓系統大戶、部門抓重點戶、全員抓一般戶的抓存組織休系，形成了自上而下、層層抓營銷的資金組織新格局。三是尋找差距抓進度。開始就下達了人均每月業余攬存20萬元任務，后臺人員業余攬儲10萬元。四是加大了對職工攬儲較多的獎勵力度。為了充分體現多增存、多拿獎的市場營銷激勵政策，充分調動廣大職工抓營銷、搶市場、增存款的積極性。同時，全行不斷提高科技服務水平，優化用卡環境，提高了網點服務質量，促時了綠卡的大幅增長。

3、強化內控管理，規范穩健經營。全行堅持把開展基礎管理作為業務經營正常運行的保障措施來抓，按照一級抓一級、層層抓規范的要求:一是全面推進基礎管理工程，夯實了會計基礎工作。首先，通過狠抓規章制度的落實、進一步規范業務操作，不斷加強崗位制約、崗位輪換和崗位強制休假制度。其次，組織開展了經營網險操作大檢查，并對基層崗位操作中提出的一些違規違章問題進行了集中查糾和整改。全行還加大對業務人員的培訓力度，提高了員工隊伍素質。二是加強信貸基礎管理，規范信貸決

策和貸審會運作，為貸款投放奠定基礎。同時在貸款投放過程中，嚴格按規定要求做到了審貸分離、分工明確、責任清楚，從源頭上防范了發放貸款的風險，使全行貸款質量明顯提高;充分運用在線監測功能，強化貸款約束機制。加大信貸檢查力度，加強貸款質量管理。對臨到期貸款及時提示客戶，防范和化解了潛在信貸風險。四是強化了監督檢查和自律監管，強化了基礎管理，并對各環節存在的問題提出了整改意見和建議，使各項工作落到了實處。五是深入推進源頭治理工作，重視和加強了對各類案件的防范。嚴格落實信貸新規則和省分行“八個嚴禁”的信貸管理措施，切實糾正了重貸輕管、重放輕收的現象，確保了信貸資金的安全營運。六是加強安全保衛，重視反冼錢工作，嚴格落實名制度，并對行內員工進行了防搶、防盜演練、明確職責充分發揮風險管理三道防線作用，簽訂了安全保衛責任書，加大了監督檢查力度。

4、年初以來，支行十分重視加強和改進服務工作，多次研究和部署改進服務的有效措施，通過形式多樣的活動，加強了全行文明優質服務的觀念，使今年我行的整體服務水平又有新的提高。我行一是堅持了班前講平制等制度化活動，并使這些措施得到鞏固、加強和提高;二是堅持深入開展規范化服務流程演練、學習和考試等活動，著力在服務的廣度和深度上做文章，使我行的業務成績也逐步攀升此外，我們還在營業大廳內設有專人對各項業務進行咨詢和服務等有效的服務新形式，贏得了客戶贊揚。三是

培養和涌現了一些優秀明星，這些先進的服務典型生動地教育、感召了周圍的廣大員工，使創一流服務成為我行員工自覺的行動。一流的服務改變了郵行的形象，產生了良好的區域性社會影響力，提升了我行的競爭力。

5、加強學習，努力培養一支高素質的員工隊伍。隊伍建設是我行始終常抓不懈的一項工作，我行把建設一支思想正、作風硬，業務精的員工隊伍作為工作的著力點，加強教育與培訓努力提高全員的整體素質。

(一)我行積極組織開式多樣的政治、業務、文化學習，使員工在學習中不斷得到提高和完善，樹立服務意識、大局意識和責任意識。在實際工作中，注意學習典型，鞭策自身，掀起向許振超學習的高潮，并聯系自身工作，找出差距和不足。(二)積極開展業務學習和技能培訓，不斷提高業務水平和業務素質。針對2009年一月份新招員工情況，我行認真分析，提前安排每日利用下班一個小時的時間對新招員工進行知識業務培訓、互相交流心得體會，為業務發展奠定了良好的理論基礎。

6、堅持以科學的發展觀統領各項工作是解決突出問題的行動指南，為提高全行的整體經營效益奠定了堅實的基礎。2009年5月縣支行遷新址后，成立了營業部，積極地對各項網絡、平臺進行了開通，新增了各項業務功能，更好地為廣大客戶提供的方便的服務。

與工、農、中、建四大國有商業銀行相比，郵儲銀行目前排

在國內第五大銀行的位置，但是，其網點的覆蓋范圍卻遠遠超過了四大國有商業銀行。這是郵儲銀行的特色和優勢所在。此外，截至2009年2月底，偏關行的開戶數量已經達到了 戶，十多年積累下來的零售客戶群和良好信譽也為郵儲銀行的發展提供了夯實的基礎。

三、先進事跡

四、大事記 月 日，揭牌成立。

成立后的郵政儲蓄偏關支行存款規模近億，居全縣金融機構第二位，目前擁有網點2個，ATM機1臺.其業務將涉及存款業務、貸款業務、結算業務及各項理財業務、中間業務。

千里之行，始于足下。偏關支行滿懷著憧憬與期待，滿載著信心與勇氣，在新的起跑線上已經發動強有力的引擎，以更高的標準、更快的速度、更優的品質沖出了起跑線。良好的開始是成功的一半。我們有理由相信，前面，必將是一片廣闊而美好的新天地～