第一篇：湖北區(qū)域旅游合作的營(yíng)銷策略研究

引言

我國(guó)是世界上旅游資源最豐富的國(guó)家之一，國(guó)內(nèi)旅游業(yè)經(jīng)過(guò)20多年的快速發(fā)展，產(chǎn)業(yè)規(guī)模急劇擴(kuò)張，旅游產(chǎn)品的供給大大豐富，面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各地紛紛意識(shí)到通過(guò)整合開(kāi)發(fā)塑造區(qū)域旅游整體形象、提升競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的必要性。

湖北省地處華中，交通發(fā)達(dá)、文化悠久，是中華民族的發(fā)祥地，漫漫的歷史長(zhǎng)河不僅在湖北筑起了一座浩瀚的歷史實(shí)物博物館，也形成了秀麗多姿的自然風(fēng)光。作為一個(gè)旅游資源大省，湖北發(fā)展旅游的潛力巨大，旅游業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展中應(yīng)該具有舉足輕重的地位，但是湖北所取得的旅游業(yè)績(jī)卻不甚理想。當(dāng)不少省市借助旅游業(yè)迅速實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)騰飛時(shí)，湖北省旅游業(yè)的發(fā)展卻還徘徊在全國(guó)中下游水平，強(qiáng)大的旅游資源優(yōu)勢(shì)并沒(méi)有轉(zhuǎn)化為相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。其根本原因之一是湖北省旅游營(yíng)銷缺乏有效的整體規(guī)劃，影響了湖北旅游形象和產(chǎn)品的宣傳推廣。湖北區(qū)域旅游資源的SWOT分析

國(guó)際知名的管理學(xué)者斯蒂勒(Steiner)1979年提出了SWOT分析框架，這種框架是對(duì)被分析主體處于內(nèi)、外部環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)力態(tài)勢(shì)進(jìn)行分析。在SWOT分析框架中，S是Strength(優(yōu)勢(shì))，表示有利于主體發(fā)展獲得競(jìng)爭(zhēng)力的因素;W是Weakness(劣勢(shì))，即不利于主體創(chuàng)造財(cái)富的因素;O是Opportunity(機(jī)會(huì))，即潛在的區(qū)域外有利于獲得競(jìng)爭(zhēng)力的因素，經(jīng)濟(jì)主體可以使用而可能獲得收益;T是Threats(威脅)，指存在于區(qū)域外可能對(duì)主體獲得競(jìng)爭(zhēng)力存在不利影響的因素。區(qū)域旅游發(fā)展中的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)代表區(qū)域旅游發(fā)展的內(nèi)部條件，機(jī)會(huì)和威脅代表區(qū)域發(fā)展所面臨的外部環(huán)境，通過(guò)對(duì)湖北省區(qū)域旅游內(nèi)部條件及外部環(huán)境的全面分析，制定出更加有效的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略和營(yíng)銷手段來(lái)適應(yīng)區(qū)域旅游發(fā)展的需要(見(jiàn)附表)。2.1 湖北區(qū)域旅游的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

2.1.1 旅游資源優(yōu)勢(shì)

湖北省旅游資源存量豐富，景觀類型多種多樣，地區(qū)差異性強(qiáng)，許多景觀資源品位高，在全國(guó)乃至世界上占有重要地位，堪稱旅游資源大省，山水風(fēng)光獨(dú)特，自然景觀異彩紛呈。湖北位于長(zhǎng)江中游，祖國(guó)腹地，萬(wàn)里長(zhǎng)江自西向東橫穿荊楚大地，縱橫交錯(cuò)的河流和星羅棋布的湖泊，構(gòu)成了“水鄉(xiāng)澤國(guó)”的綺麗景觀。山脈的多樣化和差異性，使湖北自然景觀異彩紛呈，長(zhǎng)江三峽、武漢東湖、武當(dāng)山、大洪山、襄樊古隆中、通山九宮山、赤壁陸水湖為國(guó)家級(jí)風(fēng)景名勝區(qū);長(zhǎng)陽(yáng)清江、武漢九峰山、大別山天堂寨、神農(nóng)架等為國(guó)家級(jí)森林公園;神農(nóng)架、五峰后河、長(zhǎng)江新螺段及天鵝洲故道、白鰭豚自然保護(hù)區(qū)為國(guó)家級(jí)自然保護(hù)區(qū);神農(nóng)架、武當(dāng)山、明顯陵分別被聯(lián)合國(guó)教科文組織列入“人與自然保護(hù)圈計(jì)劃”和“世界文化遺產(chǎn)目錄”。

2.1.2 文化沉淀豐富，文物古跡眾多

湖北歷史悠久，文化發(fā)達(dá)，中華始祖炎帝就誕生在湖北。楚文化根基深厚，特色鮮明，影響很大。戰(zhàn)國(guó)時(shí)，楚國(guó)極為強(qiáng)盛，其別稱“荊”成了當(dāng)時(shí)外國(guó)對(duì)中國(guó)的稱謂。楚文化和在此基礎(chǔ)上形成的漢文化在湖北積淀深厚，是不可多得的高品位旅游資源。宗教文化在湖北發(fā)育充分，明朱棣“北建故宮，南修武當(dāng)”，形成了武當(dāng)山九宮九觀，堪稱我國(guó)道教文化的寶庫(kù)，禪宗圣地五祖寺也是香客熱望之地。以荊州古城、赤壁、當(dāng)陽(yáng)、隆中等為代表的三國(guó)文化是湖北旅游文化的又一特色。辛亥革命始于鄂而播及全國(guó)，使得湖北具有深厚的近代文化底蘊(yùn)。另外，由于湖北為南北兩大文化結(jié)合地帶，自古人文繁盛，留下眾多人類文化遺址，還有各具地方特色的茶文化、藥文化、花卉文化、魚(yú)文化、竹文化和石文化，以及眾多的諸如野人、懸棺等世界之謎。

2.1.3 教育文化資源

湖北省號(hào)稱“唯楚有才”，是人才培養(yǎng)的重要基地，省會(huì)武漢高校云集，數(shù)量之多居全國(guó)第三，近年來(lái)提出的“走進(jìn)象牙塔”的高校旅游在某種程度上有了一定的發(fā)展，越來(lái)越多的旅游者迫切想感受一下高校的文化氣氛，因此也造就了一批旅游“品牌”，武漢大學(xué)的櫻花園、華中科技大學(xué)的瑜家山、湖北大學(xué)的沙湖琴園等為許多游客所青睞。另外，還有許多革命史教育基地，如八·七會(huì)址、二·七紀(jì)念館等都有很強(qiáng)的教育功能，這些革命遺址和無(wú)數(shù)的烈士墓，生動(dòng)地記載了中國(guó)近代革命史，是從思想上塑造游客人文精神的教科書(shū)。

總體上看，湖北自然、人文和社會(huì)資源三者并存、以數(shù)量多、分布廣、品位高、差異性強(qiáng)為其主要特征。鄂西地區(qū)自然景觀閃爍、民俗風(fēng)情濃郁，鄂中地區(qū)人文景觀薈萃，鄂東地區(qū)自然和人文景觀兼容，地域差異和組合規(guī)律十分明顯，全省基本形成了比較配套的旅游資源體系。

2.2 湖北區(qū)域旅游的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)

2.2.1 旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中自發(fā)和短期行為居多

成功的旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)一般在線路組合上較注重旅游資源上的互補(bǔ)性、交通的便利性以及旅游整體促銷的作用等，但目前湖北區(qū)域性旅游資源還做不到合理有效的互惠共享，一些旅游點(diǎn)、旅游線路的設(shè)計(jì)比較隨意，與資源和產(chǎn)品特點(diǎn)聯(lián)系不緊密;線路的組織編排也并不是從各景點(diǎn)的有機(jī)聯(lián)系出發(fā)，而是看價(jià)格，哪個(gè)景點(diǎn)給旅行社的優(yōu)惠價(jià)打得低，協(xié)議就簽誰(shuí)，就向游客推薦誰(shuí)。顯然，這種以低價(jià)格為紐帶建立起的合作得到的只是眼前利益，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力的打造并不一定有效。

2.2.2 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，文化內(nèi)涵不夠

湖北的旅游資源開(kāi)發(fā)程度較低，許多豐富的人文旅游資源未得到深度開(kāi)發(fā)，缺乏具有文化內(nèi)涵的文化考察、美食購(gòu)物等專項(xiàng)旅游產(chǎn)品，造成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單

一、文化內(nèi)涵不夠，嚴(yán)重阻礙了旅游產(chǎn)業(yè)規(guī)模、速度和效益的提高。

2.2.3 旅游景點(diǎn)的宣傳力度過(guò)小

湖北省擁有大量的旅游資源，如武漢東湖、農(nóng)講所、將軍縣等都具有很好的先天條件，但卻沒(méi)能把這種先天條件轉(zhuǎn)化為旅游知名度，旅游促銷不到位，在國(guó)內(nèi)外沒(méi)有形成很好的客源市場(chǎng)。

2.2.4 投入旅游產(chǎn)業(yè)的資金不足

資金是產(chǎn)業(yè)啟動(dòng)的燃料，旅游產(chǎn)業(yè)化過(guò)程中，處處需要大量的資金投入，但從湖北省的旅游發(fā)育狀況來(lái)看，資金不足一直是困擾其旅游業(yè)大發(fā)展的首要制約因素。湖北省區(qū)域旅游合作的營(yíng)銷對(duì)策

3.1 注重旅游線路規(guī)劃，塑造特色品牌

開(kāi)發(fā)湖北省區(qū)域旅游資源只有根據(jù)市場(chǎng)定位將景點(diǎn)組合成合理的旅游線路，形成特色品牌，推向市場(chǎng)，才能產(chǎn)生良好的綜合效益。以線串珠，形成了6條各具特色的精品旅游線路：①新三峽之旅。從武漢出發(fā)，經(jīng)荊州、宜昌、到長(zhǎng)江三峽和神農(nóng)架，以三峽大壩“高峽平湖”景觀和原始自然的神農(nóng)架為主體，是湖北最經(jīng)典、最有吸引力的旅游產(chǎn)品;②世界文化遺產(chǎn)、三國(guó)文化之旅。從武漢出發(fā)，經(jīng)荊州、荊門、襄樊，到十堰，以赤壁古戰(zhàn)場(chǎng)、荊州古城、古隆中等三國(guó)勝跡和武當(dāng)山、明顯陵兩處世界文化遺產(chǎn)為支撐，是湖北最具文化魅力的旅游產(chǎn)品;③武漢都市之旅。以武漢為中心，輻射孝感、洪湖等地，是一條兼具都市風(fēng)情和湖光山色特點(diǎn)的旅游產(chǎn)品;④鄂東南生態(tài)人文之旅。連接黃岡、鄂州、黃石、咸寧等市，是一條融紅色革命文化、名人名寺和自然生態(tài)于一體的新型旅游產(chǎn)品;⑤清江土家民俗風(fēng)情之旅。以宜昌為起點(diǎn)，沿清江向西延伸，是一條山水風(fēng)光和土家民俗相結(jié)合的旅游產(chǎn)品;⑥“一江兩山”精品之旅。以長(zhǎng)江三峽和神農(nóng)架、武當(dāng)山兩座名山為核心，連接武漢、荊州、宜昌、神農(nóng)架、十堰、襄樊、隨州、孝感等城市，是一條貫穿鄂中、鄂西北的精品旅游環(huán)線，湖北旅游的魅力在這里得到了集中體現(xiàn)。

3.2 提高從業(yè)人員素質(zhì)

從一定意義上講，旅游決策者和旅游企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)的高低，直接關(guān)系到旅游業(yè)能否取得持續(xù)發(fā)展。因?yàn)槁糜问且环N文化比較與文化參與活動(dòng)，作為旅游工作者，應(yīng)對(duì)不同國(guó)家，不同地域的宗教、風(fēng)俗、禮儀、禁忌等有一定的了解。作為現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)游人員，更應(yīng)具有扎實(shí)的文學(xué)功底，對(duì)名勝古跡、民間傳說(shuō)、園林固件、書(shū)法繪畫(huà)、飲食文化乃至地域特點(diǎn)都要知曉，并能引導(dǎo)游客去欣賞、去審美。

3.3 提高旅游產(chǎn)品的文化內(nèi)涵

提高湖北區(qū)域旅游產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，使其更具魅力，使湖北旅游走向世界，參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必備條件。因此，在旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷過(guò)程中更應(yīng)該注重文化內(nèi)涵，建造文化之旅。湖北省擁有許多英雄傳奇故事和獨(dú)特民俗風(fēng)情的紅色旅游地區(qū)，應(yīng)把紅色文化與民俗文化結(jié)合在一起，豐富其文化內(nèi)涵。

3.4 建立系統(tǒng)的客源資料庫(kù),實(shí)行雙向溝通

整合營(yíng)銷提倡雙向溝通，如果溝通成效良好將會(huì)得到關(guān)系利益人的語(yǔ)言或行動(dòng)的反應(yīng)。這些反應(yīng)直接進(jìn)入電腦資料庫(kù), 運(yùn)用某種方式進(jìn)行評(píng)估，并經(jīng)過(guò)分析研究整理出關(guān)系利益人的資料。為了真正做到整合營(yíng)銷雙向溝通的方式，推行整合營(yíng)銷必須建立起一個(gè)循環(huán)系統(tǒng)。

首先，從建立資料庫(kù)開(kāi)始，掌握和儲(chǔ)存所有關(guān)系利益人的有關(guān)信息，是正視關(guān)系利益人的開(kāi)始。旅游企業(yè)不僅要搜集顧客的姓名、地址、電話，過(guò)去購(gòu)買行為的特點(diǎn)和購(gòu)買能力，了解客戶態(tài)度、嗜好以及不斷變化的需求，而且要掌握所有關(guān)系利益人的詳細(xì)資料。掌握的信息越多，分析購(gòu)買和再購(gòu)買的能力就越強(qiáng)。然后，使用分析工具對(duì)資料進(jìn)行分析。旅游企業(yè)使用大量的統(tǒng)計(jì)方法和工具來(lái)分析和評(píng)價(jià)顧客、潛在顧客以及競(jìng)爭(zhēng)者等所有關(guān)系利益人的資料，根據(jù)關(guān)系利益人對(duì)長(zhǎng)期和短期利潤(rùn)的影響力、旅游企業(yè)影響和控制關(guān)系利益人的成本，對(duì)關(guān)系利益人的重要性進(jìn)行排序，并將這些作為指導(dǎo)性信息應(yīng)用于未來(lái)的新業(yè)務(wù)中。最后，重點(diǎn)發(fā)展與部分關(guān)系利益人的雙向溝通，利用分析所得的信息，改變傳統(tǒng)營(yíng)銷傳播的方法，力圖與那些最有價(jià)值的關(guān)系利益人保持長(zhǎng)期的緊密聯(lián)系，以“一對(duì)一”或“一對(duì)有選擇的幾個(gè)關(guān)系利益人”為基礎(chǔ)進(jìn)行溝通。突出對(duì)其個(gè)性需要的關(guān)懷，從旅游產(chǎn)品生產(chǎn)上實(shí)現(xiàn)顧客定制化，讓旅游者參與生產(chǎn)完全符合自己愿望的產(chǎn)品。

綜上所述，湖北省區(qū)域旅游要想獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，就必須充分利用自身資源，運(yùn)用先進(jìn)的營(yíng)銷理念，提高旅游業(yè)的整體營(yíng)銷水平，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。另外，湖北有條件建設(shè)成為旅游強(qiáng)省，因?yàn)?000多年前的荊楚就是旅游要地：一是湖北旅游資源豐富無(wú)比;二是湖北的區(qū)位優(yōu)越天下少有;三是湖北的文化名滿古今。

北京巔峰智業(yè)旅游文化創(chuàng)意股份有限公司(簡(jiǎn)稱“巔峰智業(yè)”)始創(chuàng)于2001年，是國(guó)內(nèi)最早專業(yè)從事旅游規(guī)劃設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)的企業(yè)之一。

巔峰智業(yè)在以旅游規(guī)劃設(shè)計(jì)為核心業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，持續(xù)創(chuàng)新，不斷延伸旅游產(chǎn)業(yè)鏈全程服務(wù)，大力發(fā)展旅游投資、景區(qū)運(yùn)營(yíng)管理、旅游營(yíng)銷等業(yè)務(wù)，形成“規(guī)劃引領(lǐng)-投資驅(qū)動(dòng)-運(yùn)營(yíng)支撐-營(yíng)銷拉升”的“四位一體”一站式全程服務(wù)模式，提供綜合型智慧旅游系統(tǒng)解決方案。

巔峰智業(yè)旗下旅游營(yíng)銷公司，北京巔峰美景是一家專注于旅游營(yíng)銷和智慧旅游的創(chuàng)新型服務(wù)企業(yè)。巔峰美景在智慧旅游營(yíng)銷方面，多年來(lái)為國(guó)家旅游局，四川、福建、陜西、廣東、海南、江西、河南等諸多省份，和成都、杭州、大連、煙臺(tái)、九江、咸寧、攀枝花、涪陵等眾多地市提供旅游營(yíng)銷咨詢與項(xiàng)目執(zhí)行服務(wù)。

第二篇：旅游營(yíng)銷渠道策略研究

旅游營(yíng)銷渠道策略研究

摘要：旅游營(yíng)銷是旅游產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)其最終價(jià)值的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，有效的營(yíng)銷組合將會(huì)為旅游產(chǎn)品順利進(jìn)入和占領(lǐng)市場(chǎng)產(chǎn)生積極的推動(dòng)作用。德國(guó)阿爾崴勒幣通過(guò)旅游營(yíng)銷策略的制定，以及一系列行之有效的內(nèi)外部促銷措施的實(shí)施，使其擺脫了困境，在競(jìng)爭(zhēng)中求得了生存與發(fā)展，其經(jīng)驗(yàn)值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷策略；外部促銷；內(nèi)部促銷；措施；啟示

德國(guó)的旅游業(yè)由于其悠久的歷史和政府的大力扶持，現(xiàn)已成為繼貿(mào)易之后的第二大服務(wù)性行業(yè)，該行業(yè)占德國(guó)國(guó)內(nèi)總產(chǎn)值的8％，為280萬(wàn)人提供了就業(yè)。德國(guó)旅游業(yè)令人矚目的繁榮與發(fā)展，除了其豐富多彩的自然資源、人文資源、政府的大力扶持和當(dāng)?shù)鼐用竦姆e極參與外，還與其旅游產(chǎn)品營(yíng)銷策略的制定和實(shí)施等有著密切的聯(lián)系。對(duì)將以這其中比較成功的阿爾崴勒市(以下簡(jiǎn)稱阿市)為例展開(kāi)具體闡述。

阿市位于德國(guó)西部萊茵蘭一法爾茨州的阿爾崴勒縣。面積63．4平方公里，人口27．061萬(wàn)人，人口密度為435人／平方公里。它正好處在德國(guó)著名的埃費(fèi)爾火山區(qū)，這一得天獨(dú)厚的地理位置，使其早在19世紀(jì)就已成為科隆地區(qū)與波恩、諾依斯和安登納赫并駕齊名的、以溫泉療養(yǎng)為中心的主要療養(yǎng)城市之一。以此為契機(jī)，他們不斷加強(qiáng)城市建設(shè)和完善各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施，并逐漸發(fā)展成為以溫泉療養(yǎng)為中心、以古城風(fēng)貌為特色的著名旅游城市，吸引了成千上萬(wàn)的國(guó)內(nèi)外旅游者，為這座城市贏得了極大的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。他們的成功，除了周密的旅游計(jì)劃、具有創(chuàng)新性的旅游產(chǎn)品、對(duì)文物和環(huán)境等方面所采取的保護(hù)措施外，與他們強(qiáng)大的旅游產(chǎn)品宣傳、行之有效的旅游營(yíng)銷策略也是分不開(kāi)的。

一、阿市旅游產(chǎn)品營(yíng)銷策略的制定

有效的營(yíng)銷策略將有利于旅游產(chǎn)品縮短營(yíng)銷渠道、順利進(jìn)入市場(chǎng)。但旅游營(yíng)銷策略并不是一成不變的，它隨著客源結(jié)構(gòu)、旅游者需求和旅游產(chǎn)品調(diào)整等的變化而發(fā)生相應(yīng)地改變。為了制定一個(gè)行之有效的促銷策略，阿市主要從以下幾方面入手：

1．成立TSG公司

為了適應(yīng)新形勢(shì)和進(jìn)一步促進(jìn)當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)的可持續(xù)發(fā)展，2000年底，阿市將原來(lái)的療養(yǎng)與交通協(xié)會(huì)(KW)和阿爾河、萊因河、埃費(fèi)爾地區(qū)旅游協(xié)會(huì)(TOUR)合并，成立了旅游服務(wù)有限責(zé)任公司(TSG)。

2．確定主要的目標(biāo)市場(chǎng)

TSC公司成立以后，開(kāi)始積極著手制定一個(gè)適應(yīng)新形勢(shì)、而又具有自身特色的旅游營(yíng)銷策略。

首先，重新確定旅游目標(biāo)市場(chǎng)成了當(dāng)務(wù)之急。為此，必須要對(duì)現(xiàn)有的客源結(jié)構(gòu)進(jìn)行系統(tǒng)而詳細(xì)地分析。以下便是一份該公司有關(guān)阿市1999～2000年海外主要客源國(guó)旅游者過(guò)夜人數(shù)的統(tǒng)計(jì)資料。

對(duì)資料的分析表明：阿爾崴勒市的海外主要客源市場(chǎng)的發(fā)展是相對(duì)比較穩(wěn)定的。而且，從其在來(lái)訪旅游者總?cè)藬?shù)中所占的比例也說(shuō)明海外客源國(guó)所占的市場(chǎng)

份額正在逐年增加。尤其是德國(guó)周邊的荷蘭、比利時(shí)、盧森堡等國(guó)將仍然是阿爾崴勒市未來(lái)的主要客源市場(chǎng)。另外，通過(guò)新的預(yù)訂系統(tǒng)也為挖掘潛在的、遠(yuǎn)距離的國(guó)際客源市場(chǎng)如美國(guó)等國(guó)，提供了更多的便利和機(jī)會(huì)，這些國(guó)家也很有可能成為該市主要的潛在客源市場(chǎng)。

相對(duì)于海外客源市場(chǎng)而言，國(guó)內(nèi)旅游者已逐漸成為阿爾崴勒市最主要、最可靠的客源市場(chǎng)。如今，越來(lái)越多的德國(guó)人開(kāi)始改變觀念，把旅游的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向本國(guó)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2001年，在全德3億2600萬(wàn)旅游者中，國(guó)內(nèi)旅游度假者就占了29％，他們已成為德國(guó)旅游業(yè)的主力軍。尤其是在全德人口最密集、經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的北萊因威斯特法倫州，那里生活著的二千多萬(wàn)人可在1至2小時(shí)內(nèi)到達(dá)阿爾崴勒市。利用這一區(qū)域優(yōu)勢(shì)，阿爾崴勒市將其今后的發(fā)展目標(biāo)和主要客源市場(chǎng)定位在了這一地區(qū)。

3．旅游者需求的分析

在目標(biāo)市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上，TSG公司便積極展開(kāi)對(duì)旅游者尤其是國(guó)內(nèi)旅游者需求的分析。

首先，他們對(duì)當(dāng)前影響旅游業(yè)發(fā)展的政治、經(jīng)濟(jì)、國(guó)際形勢(shì)等背景的分析表明：由于美國(guó)9．11恐怖襲擊和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的不景氣，出于對(duì)安全和物價(jià)等方面的考慮，越來(lái)越多的旅游者對(duì)長(zhǎng)距離的跨國(guó)旅游已心存疑慮，而更愿意接受盡可能簡(jiǎn)便地抵達(dá)和離開(kāi)目的地的短途旅游。其次，旅游者的需求由于其社會(huì)職業(yè)、生活習(xí)慣、身體狀況、地域、年齡、性別、氣候、民族、宗教等的不同而存在很大的差異。

對(duì)于那些面對(duì)各種繁重的工作壓力和生活壓力的旅游者來(lái)說(shuō)，他們更愿意選擇那種輕松，休閑，能解脫其工作和生活壓力的短距離、短時(shí)間，而又經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的度假方式即“短、快、平”旅游方式；對(duì)于那些在寒冷的冬天整整“冬眠”了一個(gè)季節(jié)的、酷愛(ài)大自然、渴望陽(yáng)光與自由的旅游者，則更喜歡沐浴在溫暖的陽(yáng)光下，盡情放松和舒展自己那幾乎要僵硬的身體；而對(duì)于那些滿頭銀發(fā)，卻依然精神矍鑠的老年人，隨著生活水平的不斷提高和思想觀念的不斷改變，他們都十分重視自己的身體健康和注重自身的生活質(zhì)量。因此，開(kāi)發(fā)一種體驗(yàn)舒適、休閑以及健康、健身為主的旅游產(chǎn)品，將成為阿爾威勒市順應(yīng)新形勢(shì)和當(dāng)前旅游者需求的更新?lián)Q代的旅游新產(chǎn)品。

二、多渠道營(yíng)銷策略的制定

通過(guò)對(duì)主要目標(biāo)市場(chǎng)的定位和當(dāng)前旅游者需求的分析，TSG公司從2001年6月起，開(kāi)始與杜塞爾多大市的“微笑工廠”公司合作，圍繞著“健康365”這一主題，制定了一系列周密的旅游計(jì)劃和新的營(yíng)銷方案。

1．外部營(yíng)銷的措施

為了讓更多的旅游者了解“健康365”的計(jì)劃和阿爾崴勒市與之相應(yīng)的一系列新的旅游產(chǎn)品，TSG公司展開(kāi)了強(qiáng)大的促銷攻勢(shì)。

(1)廣告媒體的宣傳

為了擴(kuò)大旅游產(chǎn)品的促銷范圍和加大宣傳力度，該公司充分發(fā)揮了媒體的作用。其促銷的主要方式有：

①印制和散發(fā)宣傳手冊(cè)

將原有的宣傳材料，根據(jù)現(xiàn)在的宣傳政策，重新整理編輯，出版了一本宣傳當(dāng)?shù)芈糜蔚脑驴s志《魅力》和一些宣傳小冊(cè)子。小冊(cè)子中詳細(xì)介紹了阿爾崴勒市的概況、主要的旅游資源、接待設(shè)施、交通狀況、每天的活動(dòng)日程(主要以健

身為主)等。這些材料在人流密集的火車站、碼頭、餐廳、酒店、面包房、加油站、診所等處都可免費(fèi)拿到。

②廣告媒體的銷售推廣

在全德具有影響力的報(bào)紙《星期日?qǐng)D片報(bào)》和《萊茵郵報(bào)》上宣傳當(dāng)?shù)氐穆糜螛I(yè)，還根據(jù)經(jīng)濟(jì)情況，通過(guò)專業(yè)媒體如德國(guó)旅游中心和旅行商等以每?jī)芍芤淮蔚念l率，進(jìn)行地區(qū)和跨地區(qū)的旅游宣傳；廣播電視的旅游節(jié)目，主要面向德語(yǔ)地區(qū)進(jìn)行宣傳。另外，還結(jié)合采用旅游信息新聞發(fā)布會(huì)和邀請(qǐng)旅游業(yè)的記者到當(dāng)?shù)刈霈F(xiàn)場(chǎng)報(bào)道等形式豐富宣傳內(nèi)容、加大宣傳力度。

③設(shè)立旅游信息處

旅游信息處的德語(yǔ)全稱是“Information”，它是由德國(guó)旅游協(xié)會(huì)于1961年第一次通過(guò)資格認(rèn)證而任命的、專門為旅游者提供旅游信息和服務(wù)的機(jī)構(gòu)。同時(shí)也是全德6千多個(gè)旅游城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的利益代表人。它那醒目的紅色底版、白色大寫的“I”的標(biāo)記，遍布全德各個(gè)城市和村鎮(zhèn)。在阿爾崴勒市中心也有一個(gè)這樣的機(jī)構(gòu)，由那些經(jīng)過(guò)專門培訓(xùn)的工作人員就當(dāng)?shù)丶案浇穆糜萎a(chǎn)品、酒店、旅游活動(dòng)等，為旅游者提供權(quán)威性的咨詢和指導(dǎo)。此外，還免費(fèi)提供一些與旅游相關(guān)的小手冊(cè)和資料，如一年的活動(dòng)日程、葡萄酒信息、健身健康的信息、文物開(kāi)放日等。還出售市內(nèi)地圖、漫步路線圖、各種指南、與當(dāng)?shù)芈糜斡嘘P(guān)的各種書(shū)籍等。而且還設(shè)有無(wú)障礙通道，為殘疾人提供了極大的方便。只要與這個(gè)機(jī)構(gòu)聯(lián)系，無(wú)論是電話還是人員咨詢，經(jīng)過(guò)他們耐心、周到的服務(wù)，都會(huì)使你了解到一切想了解的情況，為旅游者了解這座城市、合理安排旅游計(jì)劃，起到了指點(diǎn)迷津的作用。當(dāng)然，他們?cè)跒槟切┏醯疆?dāng)?shù)亍?duì)當(dāng)?shù)厍闆r一無(wú)所知的旅游者提供便利的同時(shí)，也為擴(kuò)大這里的知名度和宣傳、促銷當(dāng)?shù)氐穆糜萎a(chǎn)品發(fā)揮了積極的作用。

(2)互聯(lián)網(wǎng)的利用

通過(guò)電子郵件查詢和點(diǎn)擊“KVV”(療養(yǎng)與交通協(xié)會(huì))和“TOUR”(阿爾河、萊因河、埃費(fèi)爾地區(qū)旅游協(xié)會(huì))這兩個(gè)機(jī)構(gòu)的主頁(yè)，就可進(jìn)入該旅游網(wǎng)，極其方便地獲得阿爾崴勒的幾乎所有的旅游相關(guān)信息。歸納起來(lái)主要提供以下幾種互聯(lián)網(wǎng)信息和服務(wù)方式： ①地圖

在互聯(lián)網(wǎng)上可以看到標(biāo)明阿爾崴勒市的古跡、參觀景點(diǎn)、停車場(chǎng)、橋梁、河流，甚至學(xué)校和幼兒園的電子地圖；可以鳥(niǎo)瞰該市全景，也可各個(gè)部分分解和放大來(lái)觀看的航拍圖；標(biāo)有地形和海拔的測(cè)量圖；還可觀看各景點(diǎn)的圖片等。作為旅游者，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)在獲得極大便利和多種選擇的同時(shí)，也對(duì)該城市有了一個(gè)清晰的概念。

②交通信息

在互聯(lián)網(wǎng)上可查詢乘坐汽車、火車、自行車或其它交通工具，從出發(fā)地到達(dá)阿爾崴勒市的行車路線、距離、所需時(shí)間、當(dāng)?shù)靥鞖獾刃畔⒁约暗竭_(dá)該市的公路和高速路的情況，即A61、B266和B267這三條主要干線。另外還有鐵路、市內(nèi)公交車、公共汽車公司的聯(lián)系地址等信息。

③旅游信息

該公司在萊茵蘭—法爾茨州的旅游門戶網(wǎng)站上安裝的旅游信息和預(yù)訂系統(tǒng)，使旅游者能十分便利地了解到諸如旅游、周末集市、賭場(chǎng)開(kāi)放時(shí)間，賭場(chǎng)規(guī)則、價(jià)格和葡萄酒、美容、療養(yǎng)等方面的信息，還可查找到1998～2004年間該地區(qū)曾經(jīng)舉辦過(guò)的活動(dòng)檔案。

④旅游預(yù)訂服務(wù)

利用該網(wǎng)站上安裝的旅游預(yù)訂服務(wù)系統(tǒng)，旅游者不僅可以預(yù)訂酒店和報(bào)名參

加各種旅游活動(dòng)如“五日游”、“三日游”、“一日游”和“半日游”等，還可預(yù)訂和購(gòu)買當(dāng)?shù)氐耐撂禺a(chǎn)。

旅游者可以隨時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)上極其方便地查詢和預(yù)訂到自己所需要的旅游產(chǎn)品和服務(wù)。而且，他們提供的產(chǎn)品也非常豐富，僅以阿爾崴勒市及其附近地區(qū)為主的“半日游”的行程就有25個(gè)之多(這些行程由專人每隔一段時(shí)間進(jìn)行一番更新)。這些產(chǎn)品為旅游者提供了較多的選擇機(jī)會(huì)，滿足了他們的各種個(gè)性化需求。

這種新的、通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷方式，對(duì)開(kāi)發(fā)遠(yuǎn)距離的國(guó)際市場(chǎng)和大幅度提高游客過(guò)夜量發(fā)揮了積極的作用。目前的統(tǒng)計(jì)表明，度假旅游的信息，已超過(guò)以往有關(guān)書(shū)和音樂(lè)的信息，名列前茅。同時(shí)這也為所有屬于KVV和TOUR的企業(yè)提供了一個(gè)良好的商機(jī)。當(dāng)然，為了保持一個(gè)持續(xù)性的效果和贏得更多的旅游者，互聯(lián)網(wǎng)工作人員必須加倍努力，不斷更新網(wǎng)上信息，提供更多、更完善的旅游服務(wù)。

2．加強(qiáng)與旅游行業(yè)伙伴的合作

為了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)優(yōu)勢(shì)地位，該公司進(jìn)一步加強(qiáng)了與旅游行業(yè)伙伴的合作關(guān)系。除了與“微笑工廠”公司的合作外，還與當(dāng)?shù)匾恍┐笃髽I(yè)結(jié)為聯(lián)盟，如：礦泉水公司、埃費(fèi)爾旅游公司、“浪漫萊茵河”旅游協(xié)會(huì)等。通過(guò)與這些公司共同舉辦的許多大型活動(dòng)，擴(kuò)大了企業(yè)的知名度，密切了旅游行業(yè)各伙伴問(wèn)的合作關(guān)系，使他們更加了解自己的企業(yè)及其產(chǎn)品，并樂(lè)意促銷它們，從而實(shí)現(xiàn)較大范圍的促銷效果。

3．參與展覽會(huì)活動(dòng)

展覽會(huì)，也是促銷旅游產(chǎn)品和擴(kuò)大企業(yè)知名度的最有效的方法之一。通過(guò)參加各種展覽會(huì)，尤其是與旅游相關(guān)的展覽會(huì)，擴(kuò)大了該公司在旅游行業(yè)的影響和知名度，也為其旅游產(chǎn)品的促銷開(kāi)辟了一個(gè)新的、更廣闊的途徑。

4．舉辦大型活動(dòng)

積極參與、策劃和資助一些大型活動(dòng)，并突出當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)和特色。例如，以當(dāng)?shù)刂钠咸丫茷橹黝}，多次舉辦了葡萄酒周、葡萄酒與美食、葡萄酒與健康、葡萄酒與爵士樂(lè)、藝術(shù)與葡萄酒、阿爾葡萄酒論壇等活動(dòng)。同時(shí)還舉辦一些對(duì)當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)產(chǎn)生廣告效應(yīng)的活動(dòng)。如環(huán)萊法州國(guó)際自行車賽、貝多芬節(jié)、國(guó)際舞蹈巡演、高爾夫球周等。在舉辦這些活動(dòng)的過(guò)程中，他們都充分考慮各個(gè)活動(dòng)的范圍和內(nèi)容，以開(kāi)發(fā)和挖掘潛在的旅游市場(chǎng)和旅游者。

5．綠卡制度的推行

為了進(jìn)一步擴(kuò)大促銷，他們還積極推行綠卡制度。作為旅游促銷的這種綠色卡，任何人只要在網(wǎng)上或綠卡銷售網(wǎng)點(diǎn)就可免費(fèi)、并在很短的時(shí)間內(nèi)獲得申請(qǐng)。持卡者可享受在萊茵河、摩澤爾河沿岸各旅游景點(diǎn)乘車、游覽、度假等優(yōu)惠20％的待遇。并且在網(wǎng)上已經(jīng)注明接受這種綠卡的旅游公司的名稱和聯(lián)系地址。這種綠卡制度，對(duì)增加游客購(gòu)買力、促進(jìn)零售業(yè)、餐飲業(yè)和休閑設(shè)施的銷售，起到了有力的推動(dòng)作用。除了參加各項(xiàng)活動(dòng)，積極向外提高知名度和促銷旅游產(chǎn)品外，他們還非常重視在市內(nèi)的促銷活動(dòng)和加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的凝聚力。例如，舉辦講：座、企業(yè)咨詢、旅行社開(kāi)放日、與員工和有關(guān)負(fù)責(zé)人的座談、交流等。通過(guò)這些活動(dòng)，加強(qiáng)了內(nèi)部員工間的交流、溝通與團(tuán)結(jié)合作，同時(shí)也樹(shù)立了他們對(duì)企業(yè)的榮譽(yù)感和責(zé)任感，為今后旅游產(chǎn)品促銷工作的順利進(jìn)行奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

以上分析了該市的旅游產(chǎn)品促銷策略。歸納起來(lái)，他們的主要活動(dòng)領(lǐng)域是會(huì)議旅游、旅行社和旅游相關(guān)企業(yè)、協(xié)會(huì)等合作伙伴，為了拓展業(yè)務(wù)也加強(qiáng)了與其它行業(yè)、大企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟。常用的促銷手段有常客推銷、直銷、電話銷售、利用媒體和網(wǎng)絡(luò)建立新的銷售渠道、利用當(dāng)?shù)馗鞣N各樣的活動(dòng)之機(jī)推銷旅游產(chǎn)品等。

三、啟示與借鑒

阿爾崴勒市在近年來(lái)國(guó)際國(guó)內(nèi)旅游業(yè)面臨困境的關(guān)鍵時(shí)期，仍然結(jié)合自身的實(shí)際情況，經(jīng)過(guò)一番深思熟慮，尋找出了一條以傳統(tǒng)溫泉療養(yǎng)為主，以古城風(fēng)貌為特色的旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展的成功之路，尤其在為增加游客過(guò)夜人數(shù)、提高旅游銷售額方面所進(jìn)行的具有創(chuàng)新的促銷策略，給予我們很多值得學(xué)習(xí)和借鑒的經(jīng)驗(yàn)和啟示。

啟示之一：促銷產(chǎn)品應(yīng)有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位

在產(chǎn)品促銷力‘面國(guó)內(nèi)也不乏成功之例。然而，有些產(chǎn)品，雖經(jīng)有關(guān)部門利用一切可以利用的機(jī)會(huì)進(jìn)行了多方面的積極宣傳，但卻達(dá)不到預(yù)期的、令人滿意的效果。問(wèn)題的關(guān)鍵在于對(duì)自己的產(chǎn)品缺乏準(zhǔn)確定位，雖經(jīng)幾番轟轟烈烈的宣傳，卻只給人以“似曾相識(shí)”的感覺(jué)。阿爾崴勒市的成功在于，它能在德國(guó)眾多的、無(wú)以計(jì)數(shù)的古城中，突出自身的特色，即傳統(tǒng)的溫泉療養(yǎng)與保存完好的中世紀(jì)古建筑相結(jié)合。這一產(chǎn)品的定位，不僅是對(duì)傳統(tǒng)的老牌產(chǎn)品——溫泉療養(yǎng)的更新，同時(shí)也順應(yīng)了旅游者對(duì)逝去的古老文化的渴望和追求的需求，從而為產(chǎn)品的促銷奠定了一定的“群眾基礎(chǔ)”，使產(chǎn)品在促銷時(shí)，便自然而然地與旅游者的需求和品味不謀而合，達(dá)到異曲同工的效果。

啟示之二：注重產(chǎn)品的創(chuàng)新與創(chuàng)意

阿爾崴勒市雖然是老牌的溫泉療養(yǎng)勝地，可它卻能適應(yīng)新形勢(shì)和新的旅游需求，在保持原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身資源特色，設(shè)計(jì)出了許多滿足大眾化需求又富有創(chuàng)意的諸如有關(guān)葡萄酒和健康娛樂(lè)的一系列旅游產(chǎn)品。這與國(guó)內(nèi)一段時(shí)期內(nèi)許多“皇帝女兒不愁嫁”的老牌景點(diǎn)因其產(chǎn)品老化而導(dǎo)致“叫好不叫座”的現(xiàn)象形成鮮明的對(duì)比。因此，隨著旅游市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)以及市場(chǎng)預(yù)測(cè)難度和營(yíng)銷難度的增加，產(chǎn)品的創(chuàng)新已成為必然，我們應(yīng)樹(shù)立“以旅游新產(chǎn)品為旅游市場(chǎng)營(yíng)銷先導(dǎo)”的新理念，充分重視對(duì)富有創(chuàng)意的新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)。

啟示之三：樹(shù)立以游客服務(wù)為中心的營(yíng)銷理念

在經(jīng)典的營(yíng)銷組合理論—麥克塞(Mccarthy.E．Jerone)組合分類中，營(yíng)銷組合要素包括：產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、銷售渠道(Place)和促銷(Promotion)，即所謂的4Ps組合。阿爾崴勒市在游客是市場(chǎng)、是直接創(chuàng)造利潤(rùn)的經(jīng)濟(jì)實(shí)體的認(rèn)識(shí)上，提出了適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的“擴(kuò)大的旅游營(yíng)銷組合”即在傳統(tǒng)的4Ps模式基礎(chǔ)上，加上2P(People人員，process進(jìn)程)和1S(Touristservice游客服務(wù))。

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷多集中于外部市場(chǎng)(消費(fèi)者)的營(yíng)銷，而忽視了內(nèi)部市場(chǎng)(企業(yè)員工)的營(yíng)銷，但事實(shí)卻是“沒(méi)有滿意的員工就沒(méi)有滿意的顧客”。阿爾崴勒市TSG公司把員工視為旅行社的內(nèi)部顧客，重視對(duì)他們的管理、教育、培訓(xùn)和交流并努力滿足他們的需求，吸引和激勵(lì)他們共同樹(shù)立企業(yè)有信譽(yù)、守信用的良好

形象。

此外，通過(guò)產(chǎn)品更新、綠卡制度、旅行社開(kāi)放日、旅游售后服務(wù)等，保持和增強(qiáng)游客對(duì)企業(yè)的信任感和忠誠(chéng)度，突出“游客至上”、以游客服務(wù)為中心的旅游營(yíng)銷理念。

啟示之四：營(yíng)銷市場(chǎng)的多樣化、細(xì)分化和層次化

營(yíng)銷市場(chǎng)的細(xì)分就是旅游企業(yè)根據(jù)旅游者的消費(fèi)需求、購(gòu)買行為、消費(fèi)習(xí)慣等而劃分不同類型消費(fèi)市場(chǎng)的過(guò)程。阿爾崴勒市正是在認(rèn)真分析旅游者的不同需求、職業(yè)、收入、民族、宗教、生活習(xí)慣、身體狀況等的基礎(chǔ)上，將旅游市場(chǎng)劃分為不同距離市場(chǎng)、不同年齡市場(chǎng)、不同職業(yè)市場(chǎng)、不同教育水平市場(chǎng)等，開(kāi)發(fā)出了以休閑、保健為主題的一系列旅游創(chuàng)新產(chǎn)品，改變了傳統(tǒng)的那種排浪式、雷同型的旅游消費(fèi)結(jié)構(gòu)。

第三篇：加強(qiáng)區(qū)域旅游合作協(xié)議

__________________________________________________________________關(guān)于加強(qiáng)區(qū)域旅游合作協(xié)議

AAA市旅游局與BBB市旅游局

關(guān)于加強(qiáng)區(qū)域旅游合作協(xié)議

AAA市與BBB市同處J東部，都有較為豐富的特色旅游資源，有著較強(qiáng)的互補(bǔ)性，雙方具有很大的合作空間。為全面貫徹落實(shí)J省旅游局《***開(kāi)發(fā)區(qū)規(guī)劃》，加強(qiáng)J東部地區(qū)旅游資源的整合，推動(dòng)地區(qū)旅游合作與交流，緊抓機(jī)遇，共謀發(fā)展，實(shí)現(xiàn)信息互通、資源共享、真誠(chéng)合作、互利共贏，雙方本著“自愿、平等、雙贏”的原則，現(xiàn)達(dá)成合作協(xié)議如下：

一、搶抓機(jī)遇促發(fā)展。要抓住《***開(kāi)發(fā)區(qū)規(guī)劃》出臺(tái)的契機(jī)，發(fā)揮雙方的資源特色和互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，大力開(kāi)展“邊境游”、“跨境游”和“生態(tài)游”宣傳，加強(qiáng)旅游合作力度，共同推動(dòng)地方特色旅游資源融入?yún)^(qū)域旅游市場(chǎng)，著力提升服務(wù)質(zhì)量水平，共同打造J東部地區(qū)的知名旅游區(qū)域和黃金旅游線路。

二、繼續(xù)擴(kuò)大雙方人員交往。充分利用區(qū)域合作的時(shí)機(jī)，在行業(yè)管理部門、市場(chǎng)操作主體等諸多層面加強(qiáng)交流，相互學(xué)習(xí)，借鑒對(duì)方發(fā)展旅游業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)對(duì)比學(xué)習(xí)和交流，更新觀念，推動(dòng)管理體制更新，提高管理水平。

三、開(kāi)展聯(lián)合宣傳促銷。對(duì)外集中資金進(jìn)行促銷，適時(shí)聯(lián)手舉行新聞發(fā)布會(huì)、促銷會(huì)，聯(lián)手印制宣傳資料；對(duì)內(nèi)互相宣傳促銷，互

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__________________________________________________________________關(guān)于加強(qiáng)區(qū)域旅游合作協(xié)議 相開(kāi)放旅游宣傳平臺(tái)，協(xié)調(diào)推動(dòng)雙方旅游宣傳媒體互換版面，在各自星級(jí)飯店、旅行社、旅游景點(diǎn)等公共區(qū)域放置對(duì)方宣傳品，積極宣傳推介對(duì)方旅游資源、旅游產(chǎn)品和旅游節(jié)慶活動(dòng)。

四、建立市場(chǎng)互動(dòng)機(jī)制。通過(guò)多種渠道將本地接待的境內(nèi)外，特別是境外游客推薦到對(duì)方轄區(qū)旅游；積極組織本地游客到對(duì)方轄區(qū)旅游，共推讓利活動(dòng)以吸引相互間的游客互動(dòng)。

五、建立信息共享平臺(tái)。充分利用互聯(lián)網(wǎng)等信息工具，將雙方在旅游規(guī)劃、開(kāi)發(fā)、行業(yè)監(jiān)管、人員培訓(xùn)及其他各種涉及旅游管理和旅游發(fā)展的信息進(jìn)行交流，及時(shí)溝通情況，促進(jìn)雙方旅游管理和旅游行業(yè)發(fā)展再上新臺(tái)階。

六、建立無(wú)障礙旅游機(jī)制。聯(lián)手消除區(qū)域內(nèi)旅游市場(chǎng)壁壘和價(jià)格保護(hù)，推進(jìn)景區(qū)、旅行社、星級(jí)飯店等旅游企業(yè)的互動(dòng)合作，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)客源的交流共享。

雙方可就以上協(xié)議進(jìn)一步提出實(shí)施意見(jiàn)并付諸實(shí)施，確保本協(xié)議取得實(shí)效。其他未盡事宜由雙方協(xié)商解決。

AAA市旅游局BBB市旅游局

二〇一一年八月二十日

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第四篇：旅游營(yíng)銷策略：巡游營(yíng)銷

旅游營(yíng)銷策略：巡游營(yíng)銷

旅游營(yíng)銷策略：巡游營(yíng)銷

大篷車促銷是促銷大篷車的新嘗試，它不但可以通過(guò)旅游宣傳資料使游人從概念上認(rèn)識(shí)景區(qū)，而且可以通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)具體可感的藝術(shù)享受讓游人從形象上感受景區(qū)的地方特色。大篷車營(yíng)銷主要應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

一是大篷車形象促銷。大篷車促銷是促銷的新嘗試，除了戲曲、歌舞表演外，還可以組織雜技、木偶、少數(shù)民族風(fēng)情表演等隨團(tuán)演出。大篷車宣傳促銷要注意 做到專業(yè)人士促銷與廣場(chǎng)公眾促銷相結(jié)合，整體形象促銷與重點(diǎn)旅游區(qū)域促銷相結(jié)合，山水景觀與人文景觀最佳線路配置相結(jié)合。

二是要充分發(fā)揮政府和其他協(xié)會(huì)的作用進(jìn)行促銷。美國(guó)是華僑、華人聚居的地方。福建、廣東、上海等同鄉(xiāng)會(huì)遍布美國(guó)各地。是溝通美國(guó)各階層和華人階層的橋梁。建議今后每年定期寄發(fā)一批旅游材料給同鄉(xiāng)會(huì)，委托其分發(fā)宣傳。

三是要利用中餐館、快餐館強(qiáng)化宣傳促銷。建議有選擇地在主要城市及高速公路旁的中餐館、快餐館寄發(fā)旅游宣傳材料，請(qǐng)其代為轉(zhuǎn)發(fā)。

四是要組織、鼓勵(lì)骨干旅游企業(yè)與大中型旅行批發(fā)商進(jìn)行經(jīng)常性的業(yè)務(wù)促銷。委托代理。

案例34：“青海旅游大篷車”

2002 年，青海省由省委宣傳部和省旅游局一起舉行了首屆青海旅游大篷車活動(dòng)，行程6000多公里，途經(jīng)甘肅、寧夏、陜西、河南、四川、重慶等省直轄市，宣傳和提升了青海旅游形象，擴(kuò)大了青海知名度，促進(jìn)了旅游業(yè)發(fā)展及青海的發(fā)展，起到了良好的宣傳效果。2002年，接待海內(nèi)外游客418萬(wàn)人次，旅游總收入15億人民幣，兩項(xiàng)同比增長(zhǎng)均超過(guò)13％。2003年，第二屆“青海旅游大篷車”宣傳活動(dòng)，則由省市新聞單位、15家有實(shí)力的旅行社、西寧市旅游局、部分州、地、縣旅游局、星級(jí)飯店及演出人員組成。旅游大篷車途經(jīng)甘肅、陜西、河南、湖北、湖南、廣東等省的10座大中型城市，歷時(shí)1個(gè)月，行程約1萬(wàn)公里。宣傳活動(dòng)以“探訪世界凈土、沐浴高原文化”為主題，結(jié)合“青海民間藝術(shù)旅游節(jié)”、“張健橫渡青海湖”、“中國(guó)青海郁金香節(jié)”

和“2003年法國(guó)國(guó)際旅游長(zhǎng)跑賽” 等為內(nèi)容，在途經(jīng)省市舉辦“青海旅游說(shuō)明會(huì)”，通過(guò)民族歌舞表演，散發(fā)旅游宣傳資料、宣傳品，主要路段展示展板、燈箱、圖片、接受旅客咨詢、播放ＶＣＤ風(fēng)光片，導(dǎo)游現(xiàn)場(chǎng)講解等多種形式，介紹青海豐富的旅游資源。

第五篇：旅游營(yíng)銷策略：奇跡營(yíng)銷

旅游營(yíng)銷策略：奇跡營(yíng)銷

旅游營(yíng)銷策略：奇跡營(yíng)銷

奇跡營(yíng)銷就是以制造奇跡、挖掘奇跡、展示奇跡、尋找奇跡為由頭，開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。三峽大壩就是因?yàn)閯?chuàng)造了一個(gè)世界奇跡而使三峽乃至于整個(gè)長(zhǎng)江流域成為全球注目的旅游熱點(diǎn)地區(qū)之一。

案例35：“世界特技飛行大獎(jiǎng)賽”

1999 年張家界市成功地策劃、舉辦了“張家界世界特技飛行大獎(jiǎng)賽”和極具轟動(dòng)效應(yīng)的“穿越天門”的促銷活動(dòng)，使張家界品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更具影響力。張家界世界特技飛行大獎(jiǎng)賽及“穿越天門”活動(dòng)，是推動(dòng)中國(guó)航空體育運(yùn)動(dòng)和張家界旅游事業(yè)發(fā)展，增進(jìn)國(guó)際間特技飛行技術(shù)交流與合作，20世紀(jì)最后一次、也是規(guī)模最大的一次航空運(yùn)動(dòng)盛會(huì)。此次大獎(jiǎng)賽及“穿越天門”活動(dòng)成功舉辦，譜寫了本世紀(jì)末人類航空運(yùn)動(dòng)最壯麗的篇章，對(duì)進(jìn)一步提高張家界在海內(nèi)外的知名度產(chǎn)生了極其重大而深遠(yuǎn)的影響。

案例36：阿迪力空中走“天下第一坑”

位于重慶奉節(jié)的橢圓形天坑，深662米，坑口直徑626米，坑口到坑底有2000多個(gè)臺(tái)階，是世界上最壯觀的地縫式峽谷，被稱為“世界最大的巖溶大漏斗”，有“天下第一坑”之稱。2003年8月22日，“高空王子”阿迪力走鋼絲穿過(guò)了離地面絕對(duì)高度662米的這座天坑，打破了由美籍加拿大人杰伊·科克倫在1995年和他本人在1997年于三峽夔門創(chuàng)造的高空行走的高度紀(jì)錄（當(dāng)時(shí)的鋼絲距地面高度僅為300米）。

作為“中國(guó)民間文化遺產(chǎn)搶救工程”的形象大使，阿迪力此次行走天坑的過(guò)程中，不僅將沿途為當(dāng)?shù)厝罕姳硌荨⑿麄髦袊?guó)傳統(tǒng)民間文化；同時(shí)還將對(duì)所經(jīng)地區(qū)瀕臨滅絕的民間文化進(jìn)行搜集和整理。

案例37：房縣旅游打響“野人牌”

湖北房縣旅游資源豐富，從區(qū)位上看，它地處世界著名的兩大風(fēng)景區(qū)武當(dāng)山與神農(nóng)架之間，起到了“一肩挑兩山”的作用，是兩山黃金旅游線路上的必經(jīng)之地；從自然風(fēng)光上看，房縣境內(nèi)溝壑縱橫、山巒起伏、景色宜人，以溫泉、溶洞、瀑布、高山、峽谷、奇峰異石、奇花異草、原始森林為主的自然景觀眾多；在人文環(huán)境上，房縣歷史悠久、文化燦爛，在漫長(zhǎng)的歷史歲月中，唐中宗李顯等14 位帝王將相流放這里，長(zhǎng)期生活，形成了中國(guó)特有、罕見(jiàn)的帝王流放文化。但這些都不足以使其在國(guó)內(nèi)旅游業(yè)取得顯著的優(yōu)勢(shì)，房縣旅游業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵還在于它是中國(guó)最早的“野人”發(fā)現(xiàn)地。據(jù)此，房山旅游局提出：要圍繞建設(shè)旅游熱縣目標(biāo)，緊緊依托兩山，打響“野人”和“帝王”流放文化牌，濃度開(kāi)發(fā)，大力建設(shè)，做強(qiáng)做大房縣旅游，使房縣成為“兩山一江”旅游環(huán)線上的一顆明珠。