第一篇：中國(guó)電信社會(huì)渠道建設(shè)探索

中國(guó)電信社會(huì)渠道建設(shè)探索

隨時(shí)4G 牌照的正式發(fā)放，中國(guó)移動(dòng)的4G業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)入高速發(fā)展通道，2014年6月27日，工信部再次向中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通頒發(fā)了TD-LTE/LTEFDD混合組網(wǎng)試商用經(jīng)營(yíng)許可，中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通兩家運(yùn)營(yíng)商分別獲許在16個(gè)城市展開(kāi)試點(diǎn)，同年8月、12月，工信部再次擴(kuò)大了兩家企業(yè)的試驗(yàn)范圍，累計(jì)達(dá)56個(gè)試點(diǎn)城市。這一系列的舉措，標(biāo)志著中國(guó)已進(jìn)行4G時(shí)代，這也對(duì)中國(guó)電信的營(yíng)銷(xiāo)渠道提出了新的要求。因此加快社會(huì)渠道建設(shè)，提升渠道銷(xiāo)售服務(wù)能力成為中國(guó)電信各級(jí)企業(yè)當(dāng)前及今后的重點(diǎn)工作之一。

一、社會(huì)渠道的定義和作用

社會(huì)渠道是指以代理、代辦電信運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)為主同時(shí)以銷(xiāo)售手機(jī)終端為主的各級(jí)各類(lèi)社會(huì)渠道，根據(jù)渠道體現(xiàn)的主營(yíng)領(lǐng)域，分為終端社會(huì)渠道和業(yè)務(wù)社會(huì)渠道。終端社會(huì)渠道主要指以銷(xiāo)售移動(dòng)手機(jī)為主的社會(huì)渠道；業(yè)務(wù)社會(huì)渠道主要指以代理代辦電信運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)為主的社會(huì)渠道，包括合作營(yíng)業(yè)廳、專(zhuān)營(yíng)店、代理店與代理服務(wù)點(diǎn)等。

隨著運(yùn)營(yíng)商自有渠道不斷出現(xiàn)運(yùn)營(yíng)成本增加、管理效率低下、產(chǎn)能減少等問(wèn)題，為了改善這一狀況，運(yùn)營(yíng)商開(kāi)始逐步開(kāi)放渠道合作，廣泛尋求社會(huì)合作商，這些合作商憑借其覆蓋面廣、合作模式靈活、管理簡(jiǎn)單、積極性較高等優(yōu)勢(shì)迅速成為運(yùn)營(yíng)商拉動(dòng)用戶(hù)入網(wǎng)的主力軍。

二、中國(guó)電信社會(huì)渠道現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題分析

（一）社會(huì)渠道面臨中國(guó)電信內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)壓力。對(duì)標(biāo)友商，中國(guó)電信的CDMA2000制式為專(zhuān)機(jī)專(zhuān)卡，在4G時(shí)代，中國(guó)電信雖推出全網(wǎng)通品牌，但為了向下兼容，終端的制式同樣還是有所區(qū)別，在一定程度上造成移動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展艱難。特別是在2014年運(yùn)營(yíng)商銷(xiāo)售費(fèi)用壓降之后，國(guó)資委對(duì)通信運(yùn)營(yíng)商的銷(xiāo)售費(fèi)用的使用提出嚴(yán)格的管理措施，迫使移動(dòng)、聯(lián)通將大量閑置銷(xiāo)售費(fèi)用在城市、農(nóng)村重要集鎮(zhèn)大規(guī)模建設(shè)自有網(wǎng)點(diǎn)，從而進(jìn)一步對(duì)電信社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)智能機(jī)、移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展造成壓力。

對(duì)于電信內(nèi)部，同樣也面臨競(jìng)爭(zhēng)。一是來(lái)自承包廳的壓力。中國(guó)電信有大量的自有物業(yè)，通過(guò)近幾年的發(fā)展，基本都建設(shè)成為自有營(yíng)業(yè)廳，這些自有廳的優(yōu)勢(shì)非常明顯，這是因?yàn)樗麄冇泄潭ǖ目蛻?hù)群，再加上用戶(hù)接受服務(wù)固有的習(xí)慣、對(duì)自有廳的認(rèn)知認(rèn)可等因素，讓社會(huì)渠道與他們搶奪客戶(hù)資源時(shí)，社會(huì)渠道劣勢(shì)明顯，不利于社會(huì)渠道的生存與發(fā)展。二是來(lái)自于直銷(xiāo)人員的壓力。中國(guó)電信的直銷(xiāo)渠道建設(shè)最早，在移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展初期對(duì)中國(guó)電信起到了關(guān)鍵性的作用，但在移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展到一定階段之后，直銷(xiāo)渠道與社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)爭(zhēng)利的現(xiàn)象屢屢發(fā)生。

（二）代理商合作態(tài)度謹(jǐn)慎，渠道建設(shè)難度大。目前，超過(guò)80%以上的有經(jīng)驗(yàn)的社會(huì)渠道已與中國(guó)移動(dòng)或者中國(guó)聯(lián)通簽訂了排他性合作協(xié)議，渠道代理商擔(dān)心與電信合作后會(huì)受到中國(guó)移動(dòng)制裁，合作決定較為謹(jǐn)慎。此外，通信終端銷(xiāo)售核心商圈各地段房屋資源緊缺，房租又日益見(jiàn)漲，代理商認(rèn)為電信終端銷(xiāo)售量和業(yè)務(wù)發(fā)展提成尚不能為其帶為豐厚利潤(rùn)，故保持觀望，不急于進(jìn)行合作。

（三）缺乏對(duì)社會(huì)渠道的規(guī)范化管理。社會(huì)渠道零售店面銷(xiāo)售人員的服務(wù)質(zhì)量直接影響客戶(hù)的滿(mǎn)意度，也直接影響到社會(huì)渠道的業(yè)務(wù)銷(xiāo)售。社會(huì)渠道的規(guī)范化管理明顯不足，渠道進(jìn)貨流程也不正規(guī)，零售店面不能得到廠家的銷(xiāo)售支持（物料、銷(xiāo)售補(bǔ)貼政策、現(xiàn)場(chǎng)柜臺(tái)陳列、終端銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)方面的支持），也影響一定的終端銷(xiāo)售量

三、社會(huì)渠道管理及銷(xiāo)售服務(wù)能力提升措施

（一）明確定位社會(huì)渠道的作用，合理規(guī)劃管理。（1）提高市場(chǎng)銷(xiāo)售能力，確保用戶(hù)量及收入的增長(zhǎng)。在不違反基本政策的前提下，鼓勵(lì)社會(huì)代理主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，做好用戶(hù)的入網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。（2）提高運(yùn)營(yíng)效率，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)及服務(wù)品牌的提升。公司對(duì)社會(huì)渠道進(jìn)行統(tǒng)一管理與指導(dǎo)，各級(jí)社會(huì)代理首先要保證統(tǒng)一形象，努力實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，避免因形象不一給用戶(hù)帶來(lái)混淆和誤解。

（二）通過(guò)機(jī)制創(chuàng)新，調(diào)動(dòng)渠道經(jīng)理的積極性。（1）明確渠道經(jīng)理的職責(zé)，明確渠道經(jīng)理就是負(fù)責(zé)其所屬營(yíng)業(yè)部社會(huì)渠道的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)，全面做好支撐幫扶，將社會(huì)渠道從低效網(wǎng)點(diǎn)變成有效網(wǎng)點(diǎn)，將有效網(wǎng)點(diǎn)提升為高效網(wǎng)點(diǎn)，使高效網(wǎng)點(diǎn)持續(xù)提升。（2）做好渠道經(jīng)理隊(duì)伍的日常管控。強(qiáng)調(diào)渠道經(jīng)理通過(guò)技術(shù)手段針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)做好在線(xiàn)的業(yè)務(wù)支撐，同時(shí)要求渠道經(jīng)理加強(qiáng)巡店管理，要重點(diǎn)關(guān)注低效網(wǎng)點(diǎn)。（3）完善渠道經(jīng)理的績(jī)效考核。按所管理門(mén)店的性質(zhì)、效能實(shí)行動(dòng)態(tài)考核。

（三）保證業(yè)務(wù)發(fā)展質(zhì)量，加強(qiáng)社會(huì)渠道考核管理。首先要嚴(yán)格評(píng)定代理等級(jí)，做好等級(jí)劃分。社會(huì)渠道按照綜合考核得分進(jìn)行等級(jí)評(píng)定，遵循動(dòng)態(tài)管理原則，社會(huì)渠道等級(jí)與傭金核算直接掛鉤。其次還要進(jìn)一步明確社會(huì)渠道的考核指標(biāo)。社會(huì)渠道考核指標(biāo)應(yīng)包括“業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)”、“價(jià)格體系維護(hù)指標(biāo)”、“客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量指標(biāo)”、“新業(yè)務(wù)使用率”等核心指標(biāo)。

（四）提高服務(wù)水平，加強(qiáng)社會(huì)渠道滿(mǎn)意度管理。滿(mǎn)意度管理包括為社會(huì)渠道提供：服務(wù)支撐、培訓(xùn)支撐、品牌支撐、宣傳支撐、促銷(xiāo)支撐、系統(tǒng)支撐等幾個(gè)方面的工作。應(yīng)通過(guò)加強(qiáng)服務(wù)支撐和情感維系等軟性工作，提升渠道管理軟實(shí)力，提高渠道經(jīng)銷(xiāo)商非傭金滿(mǎn)意度，進(jìn)而提高其忠誠(chéng)度。

在通信市場(chǎng)已趨飽和的今天，要讓社會(huì)渠道取得實(shí)質(zhì)性的突破，提升市場(chǎng)份額，電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)必須轉(zhuǎn)換觀念、勇于創(chuàng)新，同時(shí)要兼顧企業(yè)效益和社會(huì)效益。社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)要遵循市場(chǎng)規(guī)律，渠道數(shù)量與質(zhì)量需要整體市場(chǎng)地位相一致，采取有針對(duì)性的傾斜政策，重點(diǎn)關(guān)注其生存和發(fā)展問(wèn)題。通過(guò)強(qiáng)化管理，關(guān)注渠道沖突，幫助社會(huì)渠道及時(shí)解決熱點(diǎn)和難點(diǎn)問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)多方共贏，打造品牌效應(yīng)，確立中國(guó)電信的市場(chǎng)地位。

第二篇：中國(guó)電信直銷(xiāo)渠道建設(shè)研究

中國(guó)電信直銷(xiāo)渠道建設(shè)研究

摘要 在電信運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，企業(yè)要想在市場(chǎng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，就必須提高核心競(jìng)爭(zhēng)能力。營(yíng)銷(xiāo)渠道是企業(yè)和客戶(hù)聯(lián)結(jié)的紐帶。渠道建設(shè)直接關(guān)系到運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)實(shí)力的提升，是穩(wěn)固長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要籌碼。中國(guó)電信成立之初提出了以直銷(xiāo)渠道為主的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，加強(qiáng)和完善企業(yè)直銷(xiāo)渠道建設(shè)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理工作的重點(diǎn)。本文通過(guò)對(duì)中國(guó)電信直銷(xiāo)渠道建設(shè)的研究，希望找到能夠產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的新思路和新方法。文章首先論述了電信企業(yè)直銷(xiāo)渠道概念，分析了直銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)和功能。而后對(duì)中國(guó)電信的直銷(xiāo)渠道體系進(jìn)行了總結(jié)。接下來(lái)是對(duì)企業(yè)直銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀的分析，結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作實(shí)際，指出了渠道建設(shè)中存在的不足和產(chǎn)生問(wèn)題的主要原因。最后提出了目前和未來(lái)企業(yè)直銷(xiāo)渠道建設(shè)的建議和思路。關(guān)鍵詞：直銷(xiāo)渠道、中國(guó)電信、渠道建設(shè)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) Ｓｔｕｄｙ ｏｆ Ｃｈｉｎａ Ｔｅｌｅｃｏｍ?ｓ Ｄｉｒｅｃｔ Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ Ｃｈａｎｎｅｌｓ ＡＢＳＴＲＡＣＴ Ａｔ ｐｒｅｓｅｎｔ，ｔｈｅ ｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎ ｏｆ ｔｈｅ ｔｅｌｅｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ ｔｒａｄｅ ｉＳ ｆｉｅｒｃｅｒａｎｄ ｆｉｅｒｃｅｒ．Ｉｆｔｅｌｅｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ ｏｐｅｒａｔｏｒｓ ｗａｎｔ ｔｏ ｏｃｃｕｐｙ ｔｈｅ ａｄｖａｎｔａｇｅｐｏｓｉｔｉｏｎ ｉｎ ｔｈｅ

ｍａｒｋｅｔ，ｔｈｅｙ ｍｕｓｔ ｉｍｐｒｏｖｅ ｔｈｅｉｒ ｋｅｙ ｃｏｍｐｅｔｉｔｉｖｅ ｐｏｗｅｒ．Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ ｃｈａｎｎｅｌｓ ｉｓ ｔｈｅ ｔｉｅ ｂｉｎｄｉｎｇ ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅ ａｎｄ ｃｕｓｔｏｍｅｒ，ｂｕｉｌｄ ａｎｄｃｏｎｃｅｒｎ ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ ｏｆ ｗｈｉｃｈ ｄｉｒｅｃｔｌｙ ｉｎｆｌｕｅｎｃｅ ｏｐｅｒａｔｏｒ?Ｓ ｍａｎａｇｅｍｅｎｔｌｅｖｅｌ ａｎｄ ｂｕｓｉｎｅｓｓ ｓｔｒｅｎｇｔｈ． Ａｔ ｂｅｇｉｎｎｉｎｇ ｏｆ ｆｏｕｎｄｉｎｇ，Ｃｈｉｎａ Ｔｅｔｅｃｏｍ ｈａｓ ｂｒｏｕｇｈｔ ｆｏｒｗａｒｄ ｔｈｅｍａｒｋｅｔｉｎｇ ｃｈａｎｎｅｌｓ ｍｏｄｅｌ，ｉｎ ｗｈｉｃｈ ｄｉｒｅｃｔ ｏｎｅｓ ａｒｅ ｆｏｃａｌ ｐａｒｔ．Ｅｎｈａｎｃｉｎｇａｎｄ ｐｅｒｆｅｃｔｉｎｇ ｄｉｒｅｃｔ ｃｈａｎｎｅｌｓ ｉｓ ｏｎｅ ｏｆ ｔｈｅ ｍｏｓｔ ｉｍｐｏｒｔａｎｔ ｊｏｂ ｔｏ ｆｉｒｍ?Ｓｂｕｓｉｎｅｓｓ ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ． Ｔｈｉｓ ｔｈｅｓｉｓ ｐｒｏｃｅｅｄｓ ｗｉｔｈ ｔｈｅｏｒｙ ｏｆ ｄｉｒｅｃｔ ｍａｒｋｅｔｉｎｇ ｃｈａｎｎｅｌｓ ｉｎｔｅｌｅｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ ｔｒａｄｅ ａｎｄ ａｎａｌｙｚｅｓ ｉｔｓ ｆｕｎｃｔｉｏｎｓ ａｎｄ ｃｈａｒａｃｔｅｒｉｓｔｉｃｓ ａｔｆｉｒｓｔ．Ａｎｄ ｔｈｅｎ

ｉｔ ｓｕｍｍａｒｉｚｅｓ ｔｈｅ ｄｉｒｅｃｔ ｍａｒｋｅｔｉｎｇ ｃｈａｎｎｅｌｓ ｓｙｓｔｅｍ ｏｆＣｈｉｎａ Ｔｅｌｅｃｏｍ．Ｔｈｅｎ ｃｏｍｂｉｎｉｎｇ ｆｉｒｍ?Ｓ ｃｕｒｒｅｎｔ ｓｉｔｕａｔｉｏｎ ｉｔ ｐｏｉｎｔｓ ｏｕｔ ｔｈｅｍａｉｎ ｄｅｆｉｃｉｅｎｃｙ ｅｘｉｓｔｉｎｇ ａｎｄ ａｎａｌｙｚｅｓ ｔｈｅ ｒｅａｓｏｎｓ ｉｎ ｃｈａｎｎｅｌ ｃｏｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎ．Ｔｈｉｓ ｔｈｅｓｉｓ ｆｉｎａｌｌｙ ｐｕｔ ｆｏｒｗａｒｄ Ｃｈｉｎａ Ｔｅｌｅｃｏｍ?Ｓ ｃｏｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎ ｏｆ ｃｈａｎｎｅｌｓｗｉｔｈ ｓｕｇｇｅｓｔｉｏｎ ａｎｄ ｔｈｉｎｋｉｎｇ ａｔ ｐｒｅｓｅｎｔ ａｎｄ ｉｎ ｔｈｅ ｆｕｔｕｒｅ．ＫＥＹ ＷＯＲＤＳ：Ｄｉｒｅｃｔ ｍａｒｋｅｔｉｎｇ ｃｈａｎｎｅｌｓ Ｃｈｉｎａ ｔｅｌｅｃｏｍ Ｃｏｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎ ｏｆ ｃｈａｎｎｅｌｓ Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ 獨(dú)創(chuàng)性（或創(chuàng)新性）聲明 本人聲明所呈交的論文是本人在導(dǎo)師指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作及取得的研究成果。盡我所知，除了文中特別加以標(biāo)注和致謝中所羅列的內(nèi)容以外，論文中不包含其他人已經(jīng)發(fā)表或撰寫(xiě)過(guò)的研究成果，也不包含為獲得北京郵電大學(xué)或其他教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或證書(shū)而使用過(guò)的材料。與我一同工作的同志對(duì)本研究所做的任何貢獻(xiàn)均已在論文中作了明確的說(shuō)明并表示了謝意。申請(qǐng)學(xué)

位論文與資料若有不實(shí)之處，本人承擔(dān)一切相關(guān)責(zé)任。本人簽名： 日期： 關(guān)于論文使用授權(quán)的說(shuō)明 學(xué)位論文作者完全了解北京郵電大學(xué)有關(guān)保留和使用學(xué)位論文的規(guī)定，即：研究生在校攻讀學(xué)位期間論文工作的知識(shí)產(chǎn)權(quán)單位屬北京郵電大學(xué)。學(xué)校有權(quán)保留并向國(guó)家有關(guān)部門(mén)或機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和磁盤(pán)，允許學(xué)位論文被查閱和借閱：學(xué)?？梢怨紝W(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容，可以允許采用影印、縮印或其它復(fù)制手段保存、匯編學(xué)位論文。（保密的學(xué)位論文在解密后遵守此規(guī)定）保密論文洼釋?zhuān)罕緦W(xué)位論文屬于保密在—年解密后適用本授權(quán)書(shū)。非保密論文注釋?zhuān)罕緦W(xué)位論文不屬于保密范圍，適用本授權(quán)書(shū)。本人簽名 日期： 導(dǎo)師簽名 日期：北京郵電大學(xué)碩士學(xué)位論文 第１頁(yè)，共３１頁(yè) 第一章緒論１．１本文研究背景 改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)電信行業(yè)發(fā)展迅猛，對(duì)拉動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整起到了至關(guān)重要的作用。電信業(yè)的發(fā)展也正處于由量到質(zhì)的轉(zhuǎn)變過(guò)程。競(jìng)爭(zhēng)格局的多元化、技術(shù)的更新?lián)Q代及業(yè)務(wù)的融合，使電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)面臨越來(lái)越多的挑戰(zhàn)。做為產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈核心地位的電信運(yùn)營(yíng)商，也走出依靠壟斷封鎖來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)的思想，開(kāi)始了走向市場(chǎng)化、精益化的運(yùn)營(yíng)管理。但是由于改革尚需時(shí)日，運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力等諸多方面還有不足，沒(méi)有完全擺脫粗放式的經(jīng)營(yíng)，需要通過(guò)更加市場(chǎng)化的運(yùn)作來(lái)提高自身競(jìng)爭(zhēng)能力。在這樣的背景下，運(yùn)營(yíng)商核心競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)的關(guān)注點(diǎn)須從網(wǎng)絡(luò)資源轉(zhuǎn)移到客戶(hù)資源、內(nèi)部管理能力的提高。營(yíng)銷(xiāo)渠道是聯(lián)結(jié)企業(yè)與客戶(hù)的紐帶，渠道的優(yōu)化直接關(guān)系到企業(yè)業(yè)務(wù)的拓展和競(jìng)爭(zhēng)力的提高。要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持現(xiàn)有用戶(hù)，發(fā)展?jié)撛诳蛻?hù)，培養(yǎng)用戶(hù)對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，運(yùn)營(yíng)商必須采取有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略，并不斷完善自己的渠道體系。因此，建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)渠道是運(yùn)營(yíng)商的重要工作。中國(guó)四大運(yùn)營(yíng)商之一的中國(guó)電信，在集團(tuán)成立之初，提出要用５年左右的時(shí)間將企業(yè)建設(shè)成具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的集團(tuán)公司。為實(shí)現(xiàn)這一宏偉的發(fā)展目標(biāo)，在構(gòu)建渠道模式上，中國(guó)電信變革創(chuàng)新，提出建立“大客戶(hù)，商業(yè)客戶(hù)、社區(qū)經(jīng)理、農(nóng)村統(tǒng)包責(zé)任制、１００００號(hào)”為主渠道的營(yíng)銷(xiāo)模式，旨在建立全覆蓋、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的渠道體系。近兩年的實(shí)踐，有力推動(dòng)了這一渠道體系的建設(shè)。１．２研究意義和目的 運(yùn)營(yíng)商通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)渠道獲得的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，由于難以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，是長(zhǎng)期穩(wěn)固的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。直銷(xiāo)渠道中企業(yè)直接面對(duì)客戶(hù)，沒(méi)有中間機(jī)構(gòu)的參與，渠道營(yíng)銷(xiāo)水平直接反映了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理實(shí)力。中國(guó)電信提出的四大主渠道，基本上都是直銷(xiāo)渠道模式。建設(shè)和管理好營(yíng)銷(xiāo)渠道，特另咀是直銷(xiāo)渠道，不僅有助于企業(yè)提高營(yíng)銷(xiāo)能力，而且利于充分利用內(nèi)外資源更好地為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富。本人希望通過(guò)本文的撰寫(xiě)，能夠找到產(chǎn)生差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的中國(guó)電信直銷(xiāo)渠道建設(shè)思路，為企業(yè)和其它電信運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)一些啟

發(fā)。中國(guó)電信直銷(xiāo)渠道建設(shè)研究北京郵電大學(xué)碩士學(xué)位論文 第２頁(yè)，共３１頁(yè)１．３研究的方法和思路 本文的研究立足于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、戰(zhàn)略管理學(xué)、生產(chǎn)運(yùn)作管理學(xué)等管理理論，在理論背景基礎(chǔ)上，結(jié)合中國(guó)電信現(xiàn)今直銷(xiāo)渠道的實(shí)際運(yùn)作情況和影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的各種客觀因素，分析渠道中存在的突出問(wèn)題，對(duì)渠道建設(shè)進(jìn)行了研究，并做出系統(tǒng)地、全面地評(píng)價(jià)和建議。由于目前企業(yè)聯(lián)營(yíng)直銷(xiāo)渠道（如電信超市、農(nóng)村統(tǒng)包渠道中的合作形式）規(guī)模小，加之渠道建設(shè)的影響因素復(fù)雜，本文的研究沒(méi)有太多的涉及。在中國(guó)電信由網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商向信息服務(wù)商轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，企業(yè)在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上扮演的角色將有所變化，業(yè)務(wù)重心也會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)移，相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)也必須適應(yīng)新的企業(yè)運(yùn)作方式。本文也試圖對(duì)這一時(shí)期中國(guó)電信的營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)做～淺析。中國(guó)電信直銷(xiāo)渠道建設(shè)研究北京郵電大學(xué)碩士學(xué)位論文 第３頁(yè)，共３ｌ頁(yè) 第二章中國(guó)電信直銷(xiāo)渠道體系２．１電信企業(yè)直銷(xiāo)渠道概述２．１．１電信產(chǎn)品直銷(xiāo)渠道的概念 渠道反映了產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)過(guò)程中所經(jīng)由的通道，其一端連接生產(chǎn)，另一端連接消費(fèi)者。電信企業(yè)要將其產(chǎn)品提供給消費(fèi)者，就需要通過(guò)銷(xiāo)售通路進(jìn)行輸出，電信營(yíng)銷(xiāo)渠道就是電信產(chǎn)品所經(jīng)過(guò)的這條銷(xiāo)售通道。電信產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，實(shí)質(zhì)上是對(duì)無(wú)實(shí)物形態(tài)的信息轉(zhuǎn)移，這種轉(zhuǎn)移或是直接，或是間接。當(dāng)產(chǎn)品從電信企業(yè)出發(fā)，沒(méi)有經(jīng)過(guò)渠道中的任何參與轉(zhuǎn)移的組織，直接到達(dá)終

端客戶(hù)手中，這樣的渠道形態(tài)就是電信產(chǎn)品的直銷(xiāo)渠道（如圖２－?。ｎ櫭剂x，間接渠道就是指產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移經(jīng)過(guò)了渠道內(nèi)的中間環(huán)節(jié)間接的到達(dá)終端客戶(hù)手中（如圖２．２）。匿漪圈 圖２－１直接渠道簡(jiǎn)圖 圖２－２間接渠道簡(jiǎn)圖２．１．２直銷(xiāo)渠道的功能 直銷(xiāo)渠道總的目標(biāo)是完成電信產(chǎn)品從企業(yè)到用戶(hù)之間的直接傳遞。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，渠道必須滿(mǎn)足一系列功能，這些功能由渠道中各種內(nèi)容的流程構(gòu)成。這些流程包括實(shí)物流、所有權(quán)流、促銷(xiāo)流、談判流、資金流、風(fēng)險(xiǎn)流、訂貨流、支付流和信息流九種廣義的渠道流（如圖２。３）。圖２－３渠道中的內(nèi)容流程 中國(guó)電信直銷(xiāo)渠道建設(shè)研究北京ｍ口電大學(xué)碩士學(xué)位論文 第４頁(yè)，共３１頁(yè) 各種流程的流向不同，實(shí)物流、所有權(quán)流、促銷(xiāo)流在渠道中的流向是由電信企業(yè)指向客戶(hù)的單向流動(dòng)；談判流、市場(chǎng)信息流及風(fēng)險(xiǎn)流則是雙向的；訂貨流和貨幣流是由客戶(hù)向企業(yè)的反向流動(dòng)。直銷(xiāo)渠道的功能包括：（１）調(diào)研：即收集制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和進(jìn)行交易時(shí)所需的信息。（２）促銷(xiāo)：即進(jìn)行關(guān)于產(chǎn)品銷(xiāo)售的說(shuō)服活動(dòng)。（３）接洽：即尋找可能的購(gòu)買(mǎi)者并進(jìn)行溝通。（４）匹配：即使所供應(yīng)的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足顧客的需要。（５）談判：即為了轉(zhuǎn)移產(chǎn)品的所有權(quán)，達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。（６）財(cái)務(wù)：即為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)對(duì)資金的取得和使用。（７）運(yùn)輸：即對(duì)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移。（８）風(fēng)險(xiǎn)：即渠道中交易加載給雙方的風(fēng)險(xiǎn)。營(yíng)銷(xiāo)

渠道是電信企業(yè)的一項(xiàng)重要資源，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不可缺少的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo) 因素。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的研究，目的是使企業(yè)以最有效的方式把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到它的目標(biāo)顧客手中?。本文對(duì)中國(guó)電信直銷(xiāo)渠道的探討，更多地將關(guān)注點(diǎn)放在運(yùn)營(yíng)商自身 的渠道建設(shè)工作上，分析中國(guó)電信如何更好地發(fā)揮直銷(xiāo)渠道功能，將電信產(chǎn)品直接轉(zhuǎn)移到目標(biāo)客戶(hù)手中。２．１．３直銷(xiāo)渠道的特點(diǎn) 由于直銷(xiāo)渠道沒(méi)有中問(wèn)機(jī)構(gòu)的參與，產(chǎn)品轉(zhuǎn)移直接從企業(yè)到客戶(hù)，因此相對(duì) 間接渠道而言，它有渠道短的顯著特征，從而帶來(lái)了以下的特點(diǎn)：（１）電信企業(yè)與客戶(hù)之間的信息溝通比較順暢，信息沒(méi)有經(jīng)過(guò)中聞環(huán)節(jié)而 產(chǎn)生的噪音。企業(yè)能夠直接了解客戶(hù)的需求、購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)，做出 快速反應(yīng)，有利于建立良好的客戶(hù)關(guān)系；客戶(hù)也可以更好地了解產(chǎn)品的情況。而 中間商的參與會(huì)使傳遞的信息出現(xiàn)嗓音。（２）產(chǎn)品的傳遞速度較快，直接從企業(yè)到客戶(hù)?？蛻?hù)可以在最短時(shí)間內(nèi)接 觸和購(gòu)買(mǎi)到新產(chǎn)品。（３）雙方風(fēng)險(xiǎn)小。關(guān)于產(chǎn)品的訂貨、銷(xiāo)售、售后服務(wù)，企業(yè)與客戶(hù)直接簽 訂合同，購(gòu)銷(xiāo)關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定，不涉及與中間商的合同糾紛。（４）對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)力要求高。由于沒(méi)有中間商的參與，企業(yè)要自己去開(kāi)展 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋、市場(chǎng)需求的調(diào)研等工作，這對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力提出了更高的要 求。Ｐｒｅｓｓ ＢｅｒｔＲｏｓｅｎｂｌｏｏｍ：ＭａｒｋｅｔｉｎｇＣｈａｎｎｅｌ：ＡＭａｎａｇ

ｅｍｅｎｔＶｉｅｗ，６ｔｈＥｄ．ＴｈｃＤｒｙｄｅｎ 中國(guó)電信直銷(xiāo)渠道建設(shè)研究北京郵電大學(xué)碩士學(xué)位論文 第５頁(yè)，共３Ｉ頁(yè)２．２中國(guó)電信直銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略 營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略決定了營(yíng)銷(xiāo)渠道策略的制定，渠道策略同產(chǎn)品、價(jià)格和促銷(xiāo)策略共同構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)策略。中國(guó)電信直銷(xiāo)渠道戰(zhàn)咯為其銷(xiāo)售目標(biāo)和渠道建設(shè)提供了方向和原則，引導(dǎo)著企業(yè)直銷(xiāo)渠道建設(shè)的努力方向。渠道模式的選擇無(wú)所謂優(yōu)劣，要根據(jù)企業(yè)自身實(shí)際出發(fā)。這是與企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)、發(fā)展歷程、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等綜合因素息息相關(guān)。中國(guó)電信的直銷(xiāo)渠道模式的選擇主要考慮到以下三個(gè)主要因素： １、電信產(chǎn)品是一種服務(wù)行為或過(guò)程，具有無(wú)形性、不可分割性和不可儲(chǔ)存性，采用直接渠道有利于服務(wù)的完整性； ２、中國(guó)電信脫胎于老的郵電企業(yè)，有龐大的人員隊(duì)伍，有較好的直銷(xiāo)渠道基礎(chǔ)，開(kāi)展直銷(xiāo)可以充分利用現(xiàn)有資源； ３、在當(dāng)前固網(wǎng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)普遍不高的情況下，開(kāi)展間接營(yíng)銷(xiāo)渠道勢(shì)必要與中間商共享經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，直銷(xiāo)渠道可以避免這方便的擔(dān)憂(yōu)。在中國(guó)電信集團(tuán)尚未成立之前。營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略并沒(méi)有受到企業(yè)的關(guān)注，企業(yè)對(duì)直銷(xiāo)渠道和間接渠道的建設(shè)投入并沒(méi)有嚴(yán)格的分界。直銷(xiāo)渠道成為中國(guó)電信渠道建設(shè)中的重點(diǎn)是在中國(guó)電信集團(tuán)成立之后。為實(shí)現(xiàn)５年左右的時(shí)間將企業(yè)建成具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的集團(tuán)公司這一的發(fā)展目標(biāo)，在構(gòu)建渠道模式上，中國(guó)電信提出建立“大客戶(hù)，商業(yè)客戶(hù)、社區(qū)經(jīng)理、農(nóng)村統(tǒng)包責(zé)任制、１００

００號(hào)”為主渠道的營(yíng)銷(xiāo)模式，旨在建立全覆蓋、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的渠道體系。在企業(yè)的實(shí)踐運(yùn)作中，除了農(nóng)村統(tǒng)包責(zé)任制有中間代理機(jī)構(gòu)和人員的參與以外，基本上都是直銷(xiāo)渠道模式．２００２年以來(lái)，企業(yè)在直銷(xiāo)渠道建設(shè)上的投入力度巨大，從一個(gè)側(cè)面反映了直銷(xiāo)渠道的重要作用，．直銷(xiāo)渠道策略也將在未來(lái)發(fā)展的一段時(shí)間內(nèi)成為中國(guó)電信總營(yíng)銷(xiāo)策略的重要組成部分。２．３直銷(xiāo)渠道的形式 中國(guó)電信的直銷(xiāo)渠道主要有客戶(hù)經(jīng)理、社區(qū)經(jīng)理、１００００號(hào)客服中心、營(yíng)業(yè)廳、電子營(yíng)業(yè)廳五種渠道形式，它們所服務(wù)的目標(biāo)客戶(hù)有所不同，分別是：（１）客戶(hù)經(jīng)理：服務(wù)對(duì)象是大客戶(hù)和商業(yè)客戶(hù)；（２）社區(qū)經(jīng)理：服務(wù)對(duì)象是一部分商業(yè)客戶(hù)和社區(qū)公眾；（３）１００００號(hào)、電子營(yíng)銷(xiāo)渠道：服務(wù)對(duì)象覆蓋了所有客戶(hù)；（４）營(yíng)業(yè)廳：服務(wù)對(duì)象是普通公眾和商業(yè)客戶(hù)。圖２－４示出各渠道形式對(duì)應(yīng)的目標(biāo)客戶(hù)群： 中田電信直銷(xiāo)壤道建設(shè)研究北甫郵電大學(xué)碩士學(xué)位論文 第６頁(yè)，共３ｉ頁(yè)！￡竺蘭

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ｉｉ訂…一…一· …：．二。？＝：：『…?１ ：：＝＝：：： 圖２－４各渠道對(duì)應(yīng)的目標(biāo)客戶(hù)群 中國(guó)電信對(duì)不同渠道形式對(duì)應(yīng)客戶(hù)群的定義如下：（１）大客戶(hù)：月消費(fèi)在３０００元以上的企業(yè)客戶(hù)；（２）商業(yè)客戶(hù)：月消費(fèi)在３０００元以下的單位用戶(hù)以及個(gè)體企業(yè)用戶(hù)；（３）普通公眾：除大客戶(hù)、商業(yè)客戶(hù)以外的其它用戶(hù)，主要指住宅用戶(hù)、流動(dòng)用戶(hù)。２．４直銷(xiāo)渠道中的業(yè)務(wù) 中國(guó)電信通過(guò)直銷(xiāo)渠道經(jīng)營(yíng)的服務(wù)內(nèi)容包含了目前的所有業(yè)務(wù)，包括： ｌ、電話(huà)業(yè)務(wù)（Ｉ）電話(huà)裝、移、拆業(yè)務(wù)：電話(huà)終端根據(jù)用戶(hù)性質(zhì)的不同，又可分為普通市話(huà)、公共電話(huà)、辦公電話(huà)、用戶(hù)交換機(jī)、虛擬網(wǎng)等；（２）程控新功能：主要有縮位撥號(hào)、三方通話(huà)、轉(zhuǎn)移呼叫、免打攪服務(wù)、電視會(huì)議、來(lái)電顯示等；（３）語(yǔ)音業(yè)務(wù)；主要有區(qū)問(wèn)電話(huà)、區(qū)內(nèi)電話(huà)、長(zhǎng)途電話(huà)；（４）電話(huà)信息服務(wù)：主要有１６０人工電話(huà)信息服務(wù)，１６８電話(huà)自動(dòng)聲訊信息 臺(tái)：（５）小靈通無(wú)線(xiàn)市話(huà)業(yè)務(wù)。２、智能網(wǎng)電話(huà)業(yè)務(wù)；主要包括集中付費(fèi)業(yè)務(wù)（８００業(yè)務(wù)）。記賬卡呼叫業(yè)務(wù)（２０１卡、３０１卡、１Ｐ卡等），大眾服務(wù)業(yè)務(wù)。３、數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)（１）分組交換業(yè)務(wù)：主要有交換型虛電路和永久虛電路及一些任選業(yè)務(wù)（多 址廣播、網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)識(shí)別等）；（２）數(shù)字?jǐn)?shù)據(jù)業(yè)務(wù)ＤＤＮ；（３）中國(guó)公共計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)； 中國(guó)電信直銷(xiāo)槊道建設(shè)研究北京郵電大學(xué)碩士學(xué)位論文 第７貞。共３

１頁(yè)（４）中國(guó)公用電子信箱業(yè)務(wù)；（５）電子數(shù)據(jù)互換業(yè)務(wù)（ＥＤＩ）。４、網(wǎng)元出租業(yè)務(wù)：包括電路出租、管道出租、電信設(shè)備出租等。５、其他業(yè)務(wù)；主要有電報(bào)業(yè)務(wù)、無(wú)線(xiàn)尋呼、會(huì)議電話(huà)、衛(wèi)星微波傳送電視節(jié)目等。２，５直銷(xiāo)渠道中的參與者 在直銷(xiāo)渠道中，中國(guó)電信并非獨(dú)自完成產(chǎn)品到消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移，有大量合作性質(zhì)的組織參與到這一過(guò)程（如圖２，５）。它們包括：１、渠道服務(wù)內(nèi)容提供商（如廣告商、會(huì)展公司）；２、渠道產(chǎn)品內(nèi)容提供商（如ＩＣＰ）；３、渠道網(wǎng)絡(luò)技術(shù)服務(wù)提供商（大大小小的網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)維公司）；４、聯(lián)營(yíng)直銷(xiāo)渠道企業(yè)（如郵政企業(yè)、社會(huì)投資機(jī)構(gòu)）。中國(guó)電信和這些組織聯(lián)合起來(lái)，保證直銷(xiāo)渠道的暢通和效率。圖２－５直銷(xiāo)渠道中的參與者 中國(guó)電信與渠道合作成員的協(xié)同能夠產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。這種合作有以下四個(gè)主 要特征，如下表２＿１所示。袁２一ｌ渠道成員合作的主要特征 合作特征 簡(jiǎn)要描述 相互依賴(lài) 合作方與企業(yè)相互依賴(lài)，彼此行為都會(huì)對(duì)對(duì)方產(chǎn)生影響 分享目標(biāo) 彼此都分享一個(gè)或多個(gè)共同的目標(biāo)，以確保服務(wù)、信息流動(dòng)順暢 系統(tǒng)聯(lián)結(jié) 彼此都娃子臺(tái)作規(guī)則的控制下，以一套制訂的行為標(biāo)準(zhǔn)將雙方聚攏在一起 系統(tǒng)開(kāi)放 合作方可以相對(duì)容易的進(jìn)入或退出渠道，保證優(yōu)勝劣汰 中國(guó)電信直銷(xiāo)槊道建設(shè)研究北京郵電大學(xué)碩上學(xué)位論文 第８頁(yè)，共３１頁(yè) 第三章中國(guó)電信直銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀分析３．１中國(guó)電信直銷(xiāo)渠道的現(xiàn)狀

中國(guó)電信從２００３年開(kāi)始實(shí)施渠道建設(shè)，目的是為客戶(hù)提供全方位覆蓋的主動(dòng)服務(wù)。做為建設(shè)的重點(diǎn)，直銷(xiāo)渠道為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了巨大的收益。不同形式的直銷(xiāo)渠道也各自發(fā)揮著自身優(yōu)勢(shì)。３．１．１大客戶(hù)經(jīng)理渠道 電信大客戶(hù)雖然占全部用戶(hù)數(shù)的比重小，但卻提供給中國(guó)電信的近８Ｄ％的業(yè)務(wù)收入。由于大客戶(hù)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的地位，做好渠道營(yíng)銷(xiāo)工作對(duì)企業(yè)的發(fā)展有極其重要的戰(zhàn)略意義。在構(gòu)建大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)渠道組織結(jié)構(gòu)建設(shè)上，中國(guó)電信省市級(jí)公司都設(shè)立了大客 戶(hù)服務(wù)中心，大客戶(hù)經(jīng)理對(duì)外代表企業(yè)，隨時(shí)為他們解決任何業(yè)務(wù)問(wèn)題，同時(shí)代 辦各類(lèi)電信業(yè)務(wù)，使客戶(hù)隨時(shí)享受高質(zhì)量服務(wù)。在初步建立了全國(guó)三級(jí)大客戶(hù)營(yíng) 銷(xiāo)服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)了全球一站式服務(wù)的基礎(chǔ)上。近年來(lái)企業(yè)建立了跨地域售前、售中和售后的協(xié)調(diào)淘通機(jī)制，對(duì)于重大項(xiàng)目組建項(xiàng)目實(shí)施小組，提供周跟蹤報(bào)告和月通報(bào)：按大客戶(hù)的不同需求實(shí)施差異化服務(wù)：建立重要客戶(hù)聯(lián)席工作會(huì)議制度，及時(shí)解決客戶(hù)在使用電信業(yè)務(wù)時(shí)出現(xiàn)的各種問(wèn)題：試行向重要客戶(hù)提供故障報(bào)告和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行分析報(bào)告；有針對(duì)性地實(shí)施客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化，以及提供管理型帶寬業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)集成和外包服務(wù)等。中國(guó)電信為發(fā)揮大客戶(hù)渠道的營(yíng)銷(xiāo)作用。提出為客戶(hù)籌劃量身定制的解決方案，即從組網(wǎng)服務(wù)到網(wǎng)絡(luò)安全、從呼叫中心到視頻會(huì)議、從系統(tǒng)集成到網(wǎng)絡(luò)外包等一系列完整的專(zhuān)家級(jí)解決方案。例如：建立大客戶(hù)經(jīng)理定期聯(lián)系

制度，在１００００ 號(hào)客服熟線(xiàn)的基礎(chǔ)上，開(kāi)辟了專(zhuān)門(mén)針對(duì)大客戶(hù)的服務(wù)熱線(xiàn)；通過(guò)建立大客戶(hù)貼心服務(wù)系統(tǒng)和客戶(hù)個(gè)性化的網(wǎng)站，隨時(shí)受理客戶(hù)的業(yè)務(wù)定單、計(jì)費(fèi)查詢(xún)、觀測(cè)業(yè)務(wù) 使用情況等等。企業(yè)利用多種網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)、管理資源，日前又推出了“零距離” 貼近、“零中斷”保障和“零時(shí)延”快速響應(yīng)服務(wù)體系，以進(jìn)一步拓展大客戶(hù)服 務(wù)領(lǐng)域和內(nèi)容，提升大客戶(hù)服務(wù)水平。在對(duì)大客戶(hù)提供基本服務(wù)的基礎(chǔ)上，中國(guó)電信還針對(duì)不同用戶(hù)細(xì)分市場(chǎng)，實(shí) 行差異化、個(gè)性化服務(wù)。全面推行針對(duì)不同等級(jí)用戶(hù)的“星級(jí)”服務(wù)計(jì)劃和針對(duì) 長(zhǎng)期保持用戶(hù)的服務(wù)升級(jí)計(jì)劃，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)集成、網(wǎng)絡(luò)代維、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化等延伸服務(wù)，使集團(tuán)用戶(hù)在任何地方都能享受到跨地域無(wú)差異服務(wù)。目前，中國(guó)電信的大客戶(hù) 中國(guó)電信直銷(xiāo)渠道建設(shè)研究北京郵電大學(xué)碩士學(xué)位論文 第９頁(yè)，共３１頁(yè)服務(wù)框架已基本形成。各部門(mén)、各行業(yè)利用中國(guó)電信網(wǎng)絡(luò)組建的全國(guó)性信息應(yīng)用系統(tǒng)已經(jīng)超過(guò)２００個(gè)。３．Ｉ．２社區(qū)經(jīng)理渠道 社區(qū)經(jīng)理制是直銷(xiāo)渠道建設(shè)的核心之一。在實(shí)行“營(yíng)維合一”，把優(yōu)質(zhì)電信服務(wù)進(jìn)社區(qū)過(guò)程中，社區(qū)經(jīng)理發(fā)揮著重要作用。中國(guó)電信的地市級(jí)公司，特別是南方各電信分公司經(jīng)過(guò)多年的摸索，積累了～些經(jīng)驗(yàn)，能夠充分利用自身的優(yōu)勢(shì)，把新產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容直接延伸到用戶(hù)家中，方便了客戶(hù)的需求，普遍贏得客戶(hù)的滿(mǎn)意。同時(shí)，注重服務(wù)的跟進(jìn)，杜絕因?yàn)楹罄m(xù)服務(wù)跟不上而導(dǎo)致用戶(hù)的流失。比較好地

做到“營(yíng)維合一”。而北方電信成立時(shí)間尚短，加上經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的重心和管理水平的限制，社區(qū)經(jīng)理渠道的服務(wù)重點(diǎn)放在用戶(hù)數(shù)量的擴(kuò)張上。后繼維護(hù)服務(wù)方面做得不到位；營(yíng)銷(xiāo)能力也不能滿(mǎn)足電信服務(wù)在社區(qū)大面積覆蓋。實(shí)施社區(qū)經(jīng)理制，企業(yè)除了要求區(qū)域營(yíng)維中心社區(qū)經(jīng)理做好包區(qū)內(nèi)客戶(hù)的服務(wù)工作外，還要做好各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展以及用戶(hù)修障和欠費(fèi)催繳工作，并及時(shí)反饋包區(qū)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)。目前各省分公司的社區(qū)經(jīng)理績(jī)效考核指標(biāo)細(xì)化到社區(qū)、考核到人，有效地提高社區(qū)經(jīng)理為社區(qū)用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的Ｉ芻覺(jué)性。３．１．３ ｔ００００號(hào)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)渠道 中國(guó)電信的１００００號(hào)服務(wù)結(jié)合了以往眾多特服電話(huà)，如：１１２、１１４、１１８等，是一個(gè)綜合的業(yè)務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)唯～集中渠道，向客戶(hù)提供一攬子服務(wù)。１００００號(hào)渠道建設(shè)的總目標(biāo)是建成電信企業(yè)綜合、優(yōu)質(zhì)、高效、靈敏的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)渠道。通過(guò)以電話(huà)為基礎(chǔ)的多種通訊渠道為客戶(hù)提供有關(guān)電信業(yè)務(wù)的受理、查詢(xún)、申訴、營(yíng)銷(xiāo)以及其它社會(huì)化的綜合服務(wù)。受理方式包括電話(huà)語(yǔ)音、.

第三篇：中國(guó)電信社會(huì)渠道實(shí)名制規(guī)范承諾書(shū)

中國(guó)電信社會(huì)渠道實(shí)名制規(guī)范承諾書(shū)

根據(jù)工信和信息化部《電話(huà)用戶(hù)真實(shí)身份信息登記規(guī)定》（2013年9月1日起實(shí)施）規(guī)定，為規(guī)范社會(huì)渠道所涉及電話(huà)用戶(hù)真實(shí)身份（簡(jiǎn)稱(chēng)“實(shí)名制”）信息登記活動(dòng)，特提出如下要點(diǎn)。

一、本規(guī)范適用于針對(duì)全國(guó)范圍內(nèi)與中國(guó)電信各級(jí)公司簽訂電信業(yè)務(wù)代理協(xié)議、在授權(quán)范圍內(nèi)代表中國(guó)電信從事各項(xiàng)電信業(yè)務(wù)銷(xiāo)售和服務(wù)的各級(jí)代理商、合作伙伴（統(tǒng)稱(chēng)“代理商”）。

二、用戶(hù)（除特別說(shuō)明外，指?jìng)€(gè)人用戶(hù)和單位用戶(hù)）辦理以下任一項(xiàng)業(yè)務(wù)（統(tǒng)稱(chēng)“入網(wǎng)業(yè)務(wù)”）時(shí)，代理商均應(yīng)當(dāng)按照國(guó)家規(guī)定和本規(guī)范要求等級(jí)用戶(hù)真實(shí)身份信息：

（一）固定電話(huà)（含寬帶，以下同）裝機(jī)、移機(jī)、過(guò)戶(hù)；

（二）移動(dòng)電話(huà)（含無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)卡、以下同）開(kāi)戶(hù)、過(guò)戶(hù)業(yè)務(wù)；

三、實(shí)名制審查工作要求

3.1個(gè)人用戶(hù)自行辦理入網(wǎng)業(yè)務(wù)時(shí)，代理商應(yīng)當(dāng)要求用戶(hù)出示下列有效證件之一：

（一）居民身份證、臨時(shí)居民身份證或者戶(hù)口簿；

（二）中國(guó)人民解放軍軍人身份證件、中國(guó)人民武裝警察身份證件；

（三）港澳居民來(lái)往內(nèi)地通行證、臺(tái)灣居民來(lái)往大陸通行證或者其他有效旅行證件；

（四）外國(guó)公民護(hù)照；

（五）法律、行政法規(guī)和國(guó)家規(guī)定的其他有效身份證件。

3.2單位用戶(hù)由本單位員工作為經(jīng)辦人辦理入網(wǎng)業(yè)務(wù)時(shí)，代理商應(yīng)當(dāng)要求用戶(hù)出示下列有效證件之一：

（一）組織機(jī)構(gòu)代碼證；

（二）營(yíng)業(yè)執(zhí)照；

（三）事業(yè)單位法人證書(shū)或者社會(huì)團(tuán)體法人登記證書(shū)；

（四）法律、行政法規(guī)和國(guó)家規(guī)定的其他有效證件或者證明文件。

單位用戶(hù)辦理入網(wǎng)業(yè)務(wù)的，還應(yīng)當(dāng)出示經(jīng)辦人的有效證件和單位的授權(quán)書(shū)。

3.3用戶(hù)委托他人辦理入網(wǎng)業(yè)務(wù)的，除用戶(hù)的有效證件外，代理商還應(yīng)當(dāng)要求委托人出示委托的有效證件（受托人應(yīng)為個(gè)人，其身份證件應(yīng)遵守第3.1條要求），并提供用戶(hù)和受托人的真實(shí)身份信息。

3.4用戶(hù)拒絕出示有效證件，拒絕提供其證件上所記載的身份信息，冒用他人的證件，或者使用偽造、變?cè)斓淖C件的，代理商不得為其辦理入網(wǎng)業(yè)務(wù)。

3.5代理商查看用戶(hù)、受托人證件原件的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)在業(yè)務(wù)受理系統(tǒng)中如實(shí)登記證件類(lèi)別以及證件上所記載的姓名（名稱(chēng)）、號(hào)碼、住址信息，復(fù)印證件的應(yīng)在復(fù)印件上注明代理商的名稱(chēng)、復(fù)印目的和日期并妥善留存，留存期限為向用戶(hù)提供電信服務(wù)期間及終止服務(wù)后兩年內(nèi)。

3.6代理商對(duì)在提供服務(wù)過(guò)程中登記的用戶(hù)信息、留存的用戶(hù)資料負(fù)有完全的保密義務(wù)，不得泄露、篡改或者損毀，不得出售或者非法向他人提供，不得用于提供電信服務(wù)之外的任何其他目的。

四、其他

4.1本規(guī)范自2013年9月1日起生效。

4.2本規(guī)范自生效之日起自動(dòng)成為代理商與中國(guó)電信各級(jí)公司之間電信業(yè)務(wù)代理協(xié)議的附件，與電信業(yè)務(wù)代理協(xié)議具有同等法律效力。

4.3本規(guī)范自生效之日起自動(dòng)替代電信業(yè)務(wù)代理協(xié)議及其他文件（包括但不限于中國(guó)電信已有業(yè)務(wù)管理規(guī)范文件）關(guān)于實(shí)名制工作的要求，代理商應(yīng)當(dāng)按照本規(guī)范要點(diǎn)開(kāi)展電信業(yè)務(wù)實(shí)名制工作，接受貴公司的監(jiān)督與管理。

承諾人

公章

日期：

第四篇：中國(guó)電信渠道測(cè)試題

渠道考試題（5月份）

一、填空：（40空，每空1分，共40分）

1、普通社會(huì)渠道經(jīng)理的職責(zé)主要包括（）、（）、（）、（）、（）幾個(gè)方面，2、在電信業(yè)務(wù)重組的背景下，（）將成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最為顯性的競(jìng)爭(zhēng)要素，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將會(huì)投入更多資源對(duì)渠道資源進(jìn)行爭(zhēng)奪，對(duì)（）的有效掌控將成為全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)環(huán)境下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。

3、三大運(yùn)營(yíng)商已將社會(huì)渠道的（）作為關(guān)鍵一役在做全力準(zhǔn)備，（）、（）、（）等關(guān)鍵指標(biāo)已備受運(yùn)營(yíng)商關(guān)注，社會(huì)渠道的戰(zhàn)略地位不言自明。

4、（）是渠道忠誠(chéng)的基礎(chǔ)：渠道代理商與運(yùn)營(yíng)商之間的合作關(guān)系是建立在（）的基礎(chǔ)上的，而部分代理商并不能在合作中持續(xù)賺取滿(mǎn)意的利潤(rùn)，基于此，（）必須要考慮的是如何保證（）在合作過(guò)程中的（），促進(jìn)代理商忠誠(chéng)度的提升，讓合作達(dá)成長(zhǎng)久共贏，進(jìn)而成為（）在競(jìng)爭(zhēng)中的制勝法寶。

5、渠道經(jīng)理在運(yùn)營(yíng)商和代理商之間扮演著重要角色，由目前的簡(jiǎn)單政策傳達(dá)、物料傳遞等工作，轉(zhuǎn)變成為代理商的業(yè)務(wù)發(fā)展（）和（）的（），做到真正走進(jìn)社會(huì)渠道經(jīng)營(yíng)中來(lái)，并實(shí)現(xiàn)角色的（）和（）。

6、社會(huì)渠道具有（）、（）、（）、（）的特點(diǎn)，在現(xiàn)有國(guó)內(nèi)電信業(yè)務(wù)市場(chǎng)尤其是移動(dòng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展中發(fā)揮了主導(dǎo)地位。另外，調(diào)查結(jié)果表明，中高端用戶(hù)更習(xí)慣于去（）、（）購(gòu)買(mǎi)手機(jī)，同時(shí)辦理入網(wǎng)業(yè)務(wù)。

7、社會(huì)渠道的拓展對(duì)（）具有明顯的推動(dòng)作用。各個(gè)城市的（）是終端銷(xiāo)售的聚集區(qū)域，也是（）爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。目前整個(gè)通信行業(yè)正在積極推動(dòng)移動(dòng)（），而渠道社會(huì)化是（）的必要基礎(chǔ)。

8、（）是指渠道經(jīng)理通過(guò)實(shí)地觀察、面談、提問(wèn)調(diào)查等方式收集、了解事物詳細(xì)資料數(shù)據(jù)，并加以分析的方法。

9、渠道經(jīng)理應(yīng)通過(guò)（）、（）、（）等方法對(duì)其所負(fù)責(zé)的社會(huì)代理網(wǎng)點(diǎn)的地理位置、人流量、客戶(hù)類(lèi)型、運(yùn)營(yíng)管理、人員素質(zhì)、合作意愿、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滲透情況進(jìn)行清晰、量化的調(diào)研。

10、渠道經(jīng)理對(duì)其所負(fù)責(zé)的社會(huì)代理網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行調(diào)研，主要從（）、（、）、（）等三方面進(jìn)行調(diào)研。

二、選擇：（10道題，每題2分，共20分）

1、了解合作商是否具備成為優(yōu)質(zhì)合作商的資質(zhì)及條件。需要掌握三方面信息：（）

A合作意愿、B合作資質(zhì) C合作能力 D合作信譽(yù)

2、了解合作門(mén)店運(yùn)營(yíng)情況、對(duì)電信產(chǎn)品的認(rèn)知、產(chǎn)品銷(xiāo)售情況，總結(jié)門(mén)店運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)或協(xié)助門(mén)店對(duì)當(dāng)前銷(xiāo)售情況進(jìn)行發(fā)析，尋求解決、優(yōu)化方法。需要掌握哪幾方面信息：（）A銷(xiāo)售情況、B運(yùn)營(yíng)情況 C 售后情況 D競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3、觀察法的特點(diǎn) 包括：（）

A觀察法是有目的、有計(jì)劃的搜集市場(chǎng)資料的過(guò)程。B 觀察法要求對(duì)觀察對(duì)象進(jìn)行系統(tǒng)、全面的觀察。C觀察法要求綜合運(yùn)用多種觀察工具。

D觀察法的觀察結(jié)果是當(dāng)時(shí)正在發(fā)生的、處于自然狀態(tài)下的真實(shí)情況。

4、社會(huì)渠道調(diào)研過(guò)程中，需要重點(diǎn)觀察內(nèi)容包括：（）

A觀察店衛(wèi)生 B觀察人流量 C觀察轉(zhuǎn)化率

D周邊的環(huán)境

5、匯報(bào)的主要特點(diǎn)：（）

A數(shù)字清楚 B簡(jiǎn)潔明了 C維度統(tǒng)一 D字跡工整

6測(cè)算法是在觀察法和交談法的基礎(chǔ)上有針對(duì)性得到量化結(jié)果，對(duì)市場(chǎng)未來(lái)可能出現(xiàn)的變化趨勢(shì)進(jìn)行的估算、預(yù)測(cè)和推斷，渠道經(jīng)理重點(diǎn)使用的結(jié)果包括：()A計(jì)算人工成本。B計(jì)算總成本。

C計(jì)算利潤(rùn)率。

D計(jì)算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手條件。

7、渠道經(jīng)理將最終調(diào)研結(jié)果向上溝通，其向上溝通時(shí)主要采用匯報(bào)形式，應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面的事情：()A 匯報(bào)的語(yǔ)氣 B匯報(bào)的結(jié)構(gòu) C異常的處理 D匯報(bào)的特點(diǎn)

8、觀察的一般要求：()A養(yǎng)成觀察習(xí)慣，形成觀察的靈敏性;B制定好觀察提綱;C按計(jì)劃（提綱）實(shí)行觀察，作好詳細(xì)記錄，D最后整理、分析、概括觀察結(jié)果，作出結(jié)論

9、交談法能夠簡(jiǎn)單而迅速地收集多方面的工作分析資料。但是交談法應(yīng)避免只憑主觀印象，或談話(huà)者和調(diào)查對(duì)象之間毫無(wú)目的、漫無(wú)邊際的交談。關(guān)鍵是要準(zhǔn)備好以下幾點(diǎn)，包括:（）

A關(guān)鍵問(wèn)題的準(zhǔn)確措辭

B對(duì)談話(huà)對(duì)象所做回答的分類(lèi)方法 C說(shuō)話(huà)的內(nèi)容： D談話(huà)進(jìn)行的方式：

10、調(diào)研完成后，渠道經(jīng)理將對(duì)收集完成的調(diào)研資料進(jìn)行整理，通過(guò)哪幾項(xiàng)對(duì)代理商情況把握，并有針對(duì)性的提出解決方案。（）A銷(xiāo)售密度、B收支利潤(rùn)表、C計(jì)件激勵(lì)表 D銷(xiāo)售態(tài)度

三、判斷：（10題，每題2分，共20分）

1觀察法是指研究者根據(jù)一定的研究目的、研究提綱或觀察表，用自己的感官和輔助工具去直接觀察被研究對(duì)象，從而獲得資料的一種方法?？茖W(xué)的觀察具有目的性和計(jì)劃性、系統(tǒng)性和可重復(fù)性。（）

2調(diào)研法是指渠道經(jīng)理通過(guò)與交談對(duì)象進(jìn)行面對(duì)面地交談來(lái)了解渠道相關(guān)人與事基本研究方法。（）

3談判有廣義與狹義之分。狹義的談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。（）

4在訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程中，調(diào)研人員應(yīng)該始終保持公平、中立的立場(chǎng)。)5對(duì)代理商：調(diào)研完成后我們可以分析出，收入從哪里來(lái)，成本從哪里來(lái)，哪些成本是可變成本，與哪些變量同向變動(dòng)。哪些是固定成本。對(duì)于固定成本，關(guān)鍵是要加大使用，盡量攤薄。（對(duì)）

6對(duì)于店員：調(diào)研完成后我們可以分析出，他的收入來(lái)自于哪里，成本來(lái)自于哪里？哪些是可變成本？如加班時(shí)間。如何更多的帶來(lái)收入？（）

7總結(jié)就是呈現(xiàn)調(diào)研結(jié)果，是論證系統(tǒng)，其要求邏輯嚴(yán)密，擺事實(shí)，講道理，具有強(qiáng)烈的說(shuō)服力，從而使之成為科學(xué)決策的可靠資料。（）

8在調(diào)研過(guò)程發(fā)現(xiàn)異常情況，如發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)策反情況，應(yīng)及時(shí)向相關(guān)人員或者領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行反應(yīng)，采取措施避免問(wèn)題擴(kuò)大化。（）

9通過(guò)典型樹(shù)標(biāo)桿，采取“標(biāo)桿+復(fù)制”模式，采用典型向外延的方式，快速?gòu)?fù)制，提升社會(huì)渠道服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)水平。（）

10對(duì)經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)分析與理論分析所得到的系統(tǒng)的完整的“調(diào)查資料”，在匯報(bào)成文前，需精心選擇，要注意取舍。（）

四、簡(jiǎn)答題:(4題。每題5分，共20分)

1、渠道經(jīng)理能力提升包括哪幾個(gè)方面? 答：調(diào)研分析能力、談判激勵(lì)能力、進(jìn)店培訓(xùn)能力、陳列優(yōu)化能力、流程支撐能力、微型促銷(xiāo)能力。

2、中國(guó)電信社會(huì)渠道的特點(diǎn)有哪些？

答：覆蓋廣、數(shù)量多、積極性高、建設(shè)快、成本可變、貼近客戶(hù)。

3、一般匯報(bào)結(jié)構(gòu)包括五部分內(nèi)容,都是什么？

答：一是結(jié)論先行：最先呈現(xiàn)調(diào)研分析結(jié)果；

二是緣起：闡述做這個(gè)事情原因； 三是必要性：為什么要這么做；

四是可行性與資源：這樣做可不可行？資源是否到位； 五是具體措施：即如何實(shí)施等。

4、四流三率作為門(mén)店生存和發(fā)展重要指標(biāo)，其具有相當(dāng)重要性，請(qǐng)說(shuō)明具體內(nèi)容？

答：四流是指人流量、客流量、銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額。

三率是指人流量轉(zhuǎn)化為客流量的轉(zhuǎn)化率；客流量轉(zhuǎn)為化銷(xiāo)售量的轉(zhuǎn)化率；銷(xiāo)售量轉(zhuǎn)為為銷(xiāo)售額的轉(zhuǎn)化率。

第五篇：中國(guó)電信岳陽(yáng)分公司啟動(dòng)社會(huì)渠道

中國(guó)電信岳陽(yáng)分公司啟動(dòng)社會(huì)渠道“加固”工程

2009-2-25 16:05:09

上星期，岳陽(yáng)市楊樹(shù)塘一個(gè)新建的電信綜合業(yè)務(wù)代辦點(diǎn)負(fù)責(zé)人楊芳，順利地領(lǐng)到了中國(guó)電信岳陽(yáng)分公司為她配置的營(yíng)業(yè)電腦、移動(dòng)手機(jī)等終端設(shè)備，她高興地對(duì)記者說(shuō)，今天搞電信代辦，產(chǎn)品齊，服務(wù)周，有市場(chǎng)，有賺頭，“沒(méi)后顧之憂(yōu)啦！”

從農(nóng)歷正月初三開(kāi)始，岳陽(yáng)分公司就社會(huì)渠道建設(shè)進(jìn)行了專(zhuān)題研究和部署，提出用真材實(shí)料，夯堅(jiān)固基礎(chǔ)，全面啟動(dòng)社會(huì)渠道“加固”工程。根據(jù)目前的企業(yè)實(shí)際，大家深刻認(rèn)識(shí)到，企業(yè)應(yīng)該與社會(huì)合作發(fā)展，應(yīng)該將社會(huì)渠道建設(shè)作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重點(diǎn)，走共生共榮之路。該分公司推出了社會(huì)渠道“一個(gè)手冊(cè)統(tǒng)領(lǐng)，六條標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，五項(xiàng)制度管理，四類(lèi)政策養(yǎng)護(hù)”政策，并在十多天的強(qiáng)化執(zhí)行中，收到了實(shí)效。一個(gè)手冊(cè)統(tǒng)領(lǐng)，這個(gè)手冊(cè)就是岳陽(yáng)電信社會(huì)渠道工作手冊(cè)，在手冊(cè)中，詳盡提出了社會(huì)渠道的6條建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，一是社會(huì)渠道分類(lèi)分檔標(biāo)準(zhǔn)，二是新建網(wǎng)點(diǎn)申請(qǐng)流程和新建網(wǎng)點(diǎn)審批標(biāo)準(zhǔn)，三是新建網(wǎng)點(diǎn)補(bǔ)貼申請(qǐng)、審批標(biāo)準(zhǔn)，四是新建網(wǎng)點(diǎn)裝修及硬件配置規(guī)范硬件驗(yàn)收評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，五是代辦代維協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)，六是IT渠道建設(shè)要點(diǎn)軟件驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)和培訓(xùn)計(jì)劃；同時(shí)，還規(guī)定了五項(xiàng)制度管理，社會(huì)代辦點(diǎn)承諾書(shū)、個(gè)客經(jīng)理幫扶聯(lián)系對(duì)應(yīng)表及幫扶內(nèi)容、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)服務(wù)能力考核細(xì)則、終端上柜要求與鋪貨流轉(zhuǎn)辦法，退出機(jī)制與標(biāo)準(zhǔn)；該分公司還就渠道的正常發(fā)展提出了四類(lèi)養(yǎng)護(hù)政策，一是傭金標(biāo)準(zhǔn)與發(fā)放流程即支局與社會(huì)代辦點(diǎn)雙計(jì)雙考辦法，二是近期營(yíng)銷(xiāo)政策配比與代理商鼓勵(lì)，三是服務(wù)保障基金辦法，四是社會(huì)渠道競(jìng)賽辦法與評(píng)選明細(xì)。在工作標(biāo)準(zhǔn)的制訂上，該分公司提出，要對(duì)標(biāo)其它運(yùn)營(yíng)商先進(jìn)的管理方式，以建合作廳為主，逐步推進(jìn)專(zhuān)營(yíng)店和代理店建設(shè)，舊點(diǎn)改造同步推進(jìn)，務(wù)必達(dá)標(biāo)，縣級(jí)分公司社會(huì)渠道對(duì)綜合信息服務(wù)站鋪貨分點(diǎn)對(duì)應(yīng)，有手機(jī)信號(hào)的大型鄉(xiāng)鎮(zhèn)必須建立社會(huì)渠道。據(jù)悉，岳陽(yáng)分公司2009年將在現(xiàn)有代辦網(wǎng)點(diǎn)231個(gè)（不包括農(nóng)村統(tǒng)包點(diǎn)）的基礎(chǔ)上增加200多個(gè)，總計(jì)代辦網(wǎng)點(diǎn)將達(dá)到450個(gè)，從而極大地延伸中國(guó)電信在本地網(wǎng)的服務(wù)觸角。

（張小章 《湖南郵電報(bào)》）