第一篇：團隊客戶經理的學習提升及營銷實踐

團隊客戶經理的學習提升及營銷實踐

我行營銷團隊已成立一年，隨著業務的發展，總結營銷工作中的得與失，如何能夠給客戶提供優質的金融服務，而且還能為我行培養具有高忠誠度的客戶，為客戶和銀行創造更高的價值是團隊客戶經理的工作之重，為完成團隊目標，需要我們每位客戶經理不斷學習，提升自身營銷技能

一、學習提升的必要性

首先是外圍環境變換的要求，從全球環境來看：自2008年金融危機以來，2012年之初，歐債危機仍然無法緩解，中東、北非局勢持續動蕩，美國、俄羅斯等世界主要經濟體迎來選舉年，注定新的一年世界整體經濟、政治將處于動蕩、調整、變革之中，世界經濟的下行在所難免；從國內環境來看：房地產行業的持續調控政策使投資萎縮，加上外圍需求萎靡對我國的出口、投資、消費產生一定的影響，尚未轉型的中小企業勢必困難重重，今年中央經濟工作會議的基調是穩中求進，第一任務是穩增長，提出貨幣政策措施是要根據經濟運行情況，適時適度進行預調微調，保持貨幣信貸總量合理增長。利率市場化、資產質量安全、貸款投放的分行業細化監管、政府平臺融資的回收、中小企業流動性的下降都給銀行業的經營發展提出新的要求。隨著大環境的變化，省內各金融機構也同時調整經營思路，加大對中小企業的信貸支持，針對核心負債業務的重點支柱客戶營銷力度不斷加大，不斷充實專業化營銷團隊，競爭日趨激烈，對團隊營銷客戶經理的營銷技能、團隊協作、營銷方案制定、客戶維護等方面能力的要求不斷提高，受到上述外因的作用，需要我們通過不斷的學習提升。

其次是客戶服務的要求不斷提高。營銷團隊最早始于國外銀行，隨著同業競爭日趨激烈及營銷戰略的不斷創新，國內各家銀行或以“營銷管理委員會”、“公司業務營銷團隊”“大客戶營銷中心”命名紛紛成立營銷團隊，博斯公司的“收入促進指數”將“流動性銷售團隊”與“支付網點、網上銀行、電話銀行”并稱為銀行的四大營銷渠道,其“流動性銷售團隊”的機構特征較類似于營銷團隊，從銷售渠道的層級上看，“流動性銷售團隊”客戶經理的業務范疇高于普通的銀行銷售顧問，所面對的客戶層級也較高。其設立目標是力爭為核心客戶量身定做滿意的一攬子金融綜合服務方案。隨著客戶的不斷發展成長，對銀行的需求不斷增加，需要團隊客戶經理制定更加詳細周全的服務方案，隨著客戶貢獻度的不斷提高，加上來自同行業的競爭，客戶討價還價的能力也不斷提高，如何提高自身營銷能力，組合營銷策略在客戶價值和銀行價值最大化上做到平衡至關重要。加上在新客戶的發掘、制定有區別的解決方案、客戶挽留、客戶流失分析等方面對團隊客戶經理不斷提出新的要求，以上內因同樣也促使我們每位團隊客戶經理不斷地學習提升。

二、學習提升的方法與措施

1、樹立危機意識，從而促進學習意識。大多數走向衰敗的企業，在經營正常期總會出現未來發生某種重大問題的跡象，主要是經營者不加關注，或者即使關注了，也沒有做出解決方案。面對日趨激烈的競爭，客戶經理在日?？蛻艟S護中更應該注意觀察客戶及競爭對手的細節，一項營銷方案今天或許成為我們把一個潛在支柱客戶客戶變為開戶客戶的得意工具，但同樣競爭對手也可以做的更出色，因為這些極易被模仿。

2、培養思考的習慣，從創新開始，推動自我學習的動力。從做客戶經理的第一天起，我們接受著各種各樣的禮儀培訓、營銷技巧培訓、產品及流程培訓、風險控制培訓，但是在營銷實踐中，有的客戶經理成功了，有的卻失敗了。如何在已掌握的技能上加以優化組合、進一步創新，需要思考，同時需要掌握不局限現有的照搬和模仿，那就需要創新，需要通過再次學習創造一套有差異化的理念。比如：如何分析決策者的關注目標、怎樣獲得關鍵人物的支持、及時調整銷售策略等。

3、養成良好的學習心態，努力使學習提升持續化。韓愈寫過一首《勸學詩》“讀書患不多，思義患不明?；甲阋巡粚W，既學患不行”。詩中向我們提出治學上的重要方面：多讀、深思、虛心、躬行。培養學習心態很重要，首先要放下自己，看的到別人優點，接受得了別人提出的意見，而后融會貫通，為己所用。

三、學習提升的營銷實踐

通過不斷地學習，客戶經理首先要把新的思維模式和創新手段貫穿到目標客戶的尋找、營銷方案的制定等全過程中去，然后

通過客戶意見反饋和意外事件處理來驗證學習的成果，最重要的是對反饋意見的總結和反思，通過反思找到改進的方法或繼續學習。

競爭壓力的增加，客戶服務需求的提高等一系列問題的亟待解決，合作方式、存貸款定價、對應渠道選擇等一系列決策、需要通過發揮團隊的力量及客戶經理的智慧；如何在穩定現有客戶群關系的基礎上擴大業務合作面，如何用我們現有的品牌優勢影響大客戶，如何在經濟下降周期尋找新的市場資金熱點需要我們積極地思考，應對的方法只有通過不斷地學習提升，才能提高團隊營銷能力，從而提升業績及客戶關系維護的水平，

第二篇：聯通客戶經理精準營銷技能提升

聯通客戶經理精準營銷能力提升

課程介紹

培訓老師：林慶堂

【課程目的】

鄉鎮客戶具備分布廣，數量多等特性，該客戶群體的存量占有是一個區域內通信產品市場優勢的關鍵因素。

然而客戶經理日常銷售模式多為依賴人脈資源的介紹或推薦而發展新用戶，并沒有采取主動走訪陌拜的方式擴大潛在客戶的資源。這種局面的產生，多為因為客戶經理害怕陌拜銷售被反復拒絕而導致。而害怕被拒絕的原因，均源于客戶經理沒能預見客戶會對自己的陌拜行為給予何種反應，對于該反應又將如何應對。

制定一套簡單化、規范化的營銷話術，并通過反復的情景演練，讓客戶經理形成成熟的營銷套路，將從心理維度及技能維度為客戶經理陌拜行為提供足夠的支撐。

【課程對象】

營服中心經理，客戶經理 / 8

【課程時長】2天（12課時）

【本課程成功案例】

福建聯通全省輪訓、廣西聯通全省輪訓、南寧聯通復訓、黑龍江聯通全省輪訓、河北聯通全省輪訓……

【課程關鍵詞】

產品賣點梳理、陌生拜訪、營銷管理、需求探尋、異議處理

【設計思路】

以拜訪客戶的營銷技能為點，網格內客戶信息管理為面，點面結合地設計出營銷管理的課程框架。

結合流程指引，關鍵動作，應對話術等高可操作性的模塊，制定出學員短期內即能掌握的知識內容，并詳細列舉出成功案例，讓課程內容能具備落地性及長效性。

【課程大綱】

第一部分 【行業篇】中小企客戶市場占比對電信的戰略意義

一、新形勢下三家運營商的各自優劣勢與市場環境分析

1.三家運營商的SWOT解析

2.新時期三家運營商全業務競爭優劣勢與營銷策略解析 / 8

3.電信移動聯通于集團客戶市場的差異化優勢 4.小組討論：三家優劣勢對比

二、新形勢下的三家運營商的集團客戶競爭

1.新時期電信集團客戶的拓展與管理策略 2.競爭對手的主要打法及爭奪焦點

三、新形勢運營商集團客戶營銷管理的轉型重點

1.新形式下運營商集團客戶市場發展的五大趨勢 2.四個方面強調集團客戶的拓展與管理 第二部分 【產品篇】公司產品的競爭優勢分析

一、移動網產品優勢

1.3G產品對比： CDMA2000 vs TD-SCDMA vs WCDMA 2.資費對比 3.質量對比 4.服務對比

5.視頻：三家運營商的惡搞視頻

二、固網產品對比

1.我國對出口帶寬及服務器的相關知識 2.電信寬帶 vs聯通寬帶 3.電信寬帶 vs 鐵通寬帶

三、小組討論：電信產品的八大優勢

第三部分 【實戰篇】中小企客戶營銷管理技巧 / 8

一、客戶經理如何從容面對客戶

1.集團客戶營銷的核心 2.關系是風 3.SOP管理是太陽

4.傳統銷售與企業客戶營銷模式的差異

5.思考：為什么客戶經理面對企業客戶會缺乏自信6.讓客戶經理從容面對客戶的絕招

a)游戲體驗：交換原理

b)游戲總結：獲得超級自信的語言格式

二、客戶信息搜集分析與計劃制訂

1、客戶信息搜集

a)客戶信息匯總十條關鍵法則 b)客戶需求分析五大關鍵 c)競爭對手分析六大因素

d)精確定位客戶決策層及關鍵人物因素

2、客戶分析

a)這是我們的機會嗎 b)我們能贏嗎 c)值得我們贏嗎

d)客戶需求及相應價值鏈提煉 e)我們的方案與產品的匹配 f)我們的銷售機會 / 8

3、銷售計劃的制訂

a)制訂有效策略七步法 b)如何制訂有效行動計劃三、三大經典情景案例分析

1.用戶策反（1）——根據客戶的消費水平及關注點打破銷售僵局 2.用戶策反（2）——通過挖痛處的方式獲引導對方對的認可 3.廣西來賓案例——競爭對手也無法保證對客戶無縫服務 4.總結：銷售難往往是觀念及自我設限的問題

四、知道“賣給誰”

1.客戶細分，分析成交幾率高的客戶群體 2.長尾理論——成功率高的客戶群體來源及成因 3.信息不對稱導致客戶沒選擇購買產品 4.大數法則的應用

5.基數不大導致運氣成分的構成 6.拜訪量導致了營銷人員的個體差異

7.通過大數法則，為學員建立愿景，勤拜訪就有客戶 8.合理時間安排提高拜訪效率及成交率

五、知道“怎么賣”

1.拜訪接觸

a)創造有吸引力的開場 b)開場三結構話術演練 / 8

c)四句話輕松切入主題 d)PMP法則及話術演練 e)寒暄的五大結構話術演練 f)11個常見場景剖析及話術演練

2.需求探尋

a)探尋需求才會有更多機會 b)影響采購的八大因素

c)遵循兩多一少：多問多聽少說 d)SPIN升級提問，發掘需求 e)魔術啟發：“問”的核心

3.談判殺手簡——“聽”的智慧

? 點頭、微笑、用心傾聽都已經過時 ? 新時代“聆聽”的絕招 ? 如何用聆聽讓客戶瞬間喜歡你

4.“說”的技巧——產品介紹

a)案例：當客戶“迷路”時，你如何“指路”？b)客戶要的產品是什么？ / 8

c)客戶都非常專業嗎？

d)案例：銷售員非常聰明地教會了客戶，客戶最后選擇了競爭對手 e)客戶的需求是什么？

f)案例演練（顧客的九型人格與銷售關注點場景剖析及話術演練）g)

案例研討：FABE的市場上的使用誤區 h)“三句半”產品介紹法 i)產品賣點提煉

j)情景式銷售：六大場景剖析及話術演練

5.異議處理

a)如何用提問來了解客戶想要什么 b)出現異議的五大原因及化解方法 c)客戶常見的五種異議

d)價格異議方面案例（從價格到價值）

e)

銷售談判策略：讓步、配套、交換、打破僵局…… f)有效化解價格異議十種方法及話術演練 g)常見20大異議場景剖析及話術演練 6.獲取承諾 / 8

a)承諾就是目標，給他好印象 b)成交時間來臨的前提條件 c)終場策略案例評析 d)促成三大關鍵

e)促成的時機（語言和非語言信號把握）f)促成十大策略及話術演練 7.客情維護

a)Pareto（80/20）原則

b)客戶分析和決策的方法——AA/BB c)大客戶維護十種武器

d)締造專業客情，開展關系營銷 e)如何讓客戶轉介紹

f)轉介紹語言格式及話術剖析演練 / 8

第三篇：如何打造高效客戶經理營銷團隊

煙草在線專稿

在激烈的市場競爭與國際大環境的變革中，煙草商業企業要想提升市場占有率，通過提高服務質量來滿足消費者的需求，依靠團隊的努力是必不可少的，而打造一支高績效的客戶經理團隊，在煙草商業企業高速、健康的運行中發揮著至關重要的作用。本文簡要闡述了團隊的概念，對團隊建設的重要性及高績效團隊的特征進行了描述，并分析了目前客戶經理團隊存在較強的惰性、“安于現狀”意識以及工作積極性差等現狀。同時針對存在問題，文章提出了高效型營銷團隊的金字塔模型，從而透過模型對如何建設高效型客戶經理團隊進行了深入探討，以期豐富客戶經理營銷團隊的建設理論。

一、客戶經理團隊建設理論綜述

團隊的概念

古人云，下者用己之力，中者用人之力，上者用人之智?？梢?，要創建卓越非凡的企業，必定要有一支集眾人之智的團隊。所以，一個企業的成功絕不是公司領導單人的成功，而是公司整個團隊的成功。那么，何謂團隊？

管理學家羅賓斯認為：團隊就是由兩個或兩個以上的，相互作用、相互依賴的個體，為了特定目標而按照一定規則結合在一起的組織。而在相關的教科書中，指出團隊是一種為了實現某一目標而相互協作的個體所組成的正式群體，是由員工和管理層組成的一個共同體，它合理利用每一個成員的知識和技能協同工作、解決問題，達到共同的目標。團隊主要有目標、人、定位、權限和計劃五大要素構成，其精髓就是朝著共有目標，進行溝通、分工、合作，再共同進步，以形成一支有著明確目標、有戰斗力的組織。

在煙草行業中，構成卷煙營銷團隊最核心的力量是客戶經理，他們通過合理運用有效的營銷與管理策略、業務技能、管理措施來贏得市場、贏得客戶，從而逐步增強煙草行業的實力。

高效型營銷團隊的特征

組織行為學權威、美國圣迭戈San Diego大學的管理學教授斯蒂芬·羅賓斯（Stephen P.Robbins，1994）作為一支高效型團隊，應該具有以下8個基本特征：一是明確的目標。團隊成員清楚地了解所要到達的目標以及目標所包含的重大現實意義；二是相關的技能。團隊成員具備實現目標所需要的基本技能，并能夠良好合作；三是相互間信任。每個人對團隊內其他人的品行和能力都確信不疑；四是共同的諾言。這是團隊成員對完成目標的奉獻精神；五是良好的溝通。團隊成員間擁有暢通的信息交流；六是談判的技能。高效的團隊內部成員間角色是經常發生變化的，這要求團隊成員具有充分的談判技能；七是合適的領導。高效團隊的領導往往擔任的是教練或后盾的作用，他們對團隊提供指導和支持，而不是試圖去控制下屬；八是內部與外部的支持。既包括內部合理的基礎結構，也包括外部給予的必要的資源條件。可以說，羅賓斯教授的8點高效型團隊特征已涵蓋了團隊的內在特性，本文不一一例舉。

二、卷煙營銷團隊建設的重要性

自加入“WTO”后，煙草行業面臨國際競爭壓力已逐見端倪。在殘酷的、現實的競爭壓力下，企業就必須要快速、準確地，并且要有前瞻性地對千變萬化的市場做出反應，要在殘酷的、現實的市場中取得優勝，就必須要有自主的競爭優勢。那么，對于煙草行業而言，在其本身已擁有其他行業所無法超越的壟斷優勢的前提下，為什么還需要建設一支技術夠高、姿態夠硬的客戶經理營銷團隊呢？

團隊建設是煙草企業發展之根基。眾所周知，煙草行業在市場已行走了數載年，從初期的資本積累和傳統計劃經濟下的單一營銷時代跨越到一個全球化的信息經濟時代，為立足市場，我們已嘗試很多，也深知，單靠國家煙草專賣制度對企業的保護、低勞動力成本以及卷煙產品自身特色、服務硬件設施的改善和管理軟件的更新已不能取得長久的競爭優勢。因此，只有以服務營銷為核心理念，提高客戶滿意和忠誠為基礎的高客戶滿意度策略，才能使企業獲得長久的競爭優勢，而這一目標的實現就是以提升客戶經理營銷隊伍的素質為前提。因此，客戶經理團隊的建設是企業建設的根基。

團隊建設有利于新形勢下的煙草企業發展。新經濟形勢下的新變化迫使煙草企業改變過去傳統的管理模式，從單一的、獨立的管理模式向集約式一體化管理模式轉化。在轉化的過程中，為更好地應付外部環境的變化和適應企業自身內部的改革和重組，煙草企業就要對自身提出更高的要求，然而，決定企業競爭力強弱的因素在于客戶經理營銷隊伍整體素質的高低。如今，隨著煙草行業主動市場化取向改革的不斷深入，營銷隊伍的建設，在推動煙草企業適應市場、占領市場方面的作用已是起到關鍵性的作用。

團隊建設有利優化煙草企業內部公關。隨著各種知識、技術不斷推陳出新，競爭壓力日趨緊張激烈，零售客戶的需求也越來越多樣化。在很多情況下，單靠客戶經理個人能力已很難完成處理各種錯綜復雜的問題，所有這些都需要一個專業營銷團隊的力量，通過成員間進一步的相互依賴、相互關聯、共同合作，來解決實際面臨的問題。而營銷團隊在通過業務溝通和協調中，提高了客戶經理工作的歸屬感和自豪感，從而增強企業內部的凝聚力。

團隊建設有利于提高客戶經理的素質與技能。目前，在煙草行業集中式管理模式下，企業對客戶經理進行了工作擴大化訓練，要求各客戶經理團隊積極參與組織決策，培養隊伍的技術能力、決策和人際處理能力，使客戶經理素質和技能得到極大的提升。同時，煙草企業在現有內部網絡、信息處理軟件支撐技術的支持下，營銷團隊的建設則更有利于提高企業信息傳遞的速度和質量，從而促進企業更有效地掌握市場的動態，并應對市場變化做出及時的變化。

三、目前客戶經理營銷團隊現狀

隨著煙草行業改革的逐步深化，我們不得不承認煙草建設正邁著時代的步伐迎刃而上，在企業隊伍的建設上，從原有的訪銷結合模式發展到現有的訪銷分離，并結合了現代的物流體系、市場營銷等，建造出一批批有著煙草特色的卷煙訂單、送貨、銷售隊伍。另外，在企業的網建工作方面，煙草行業從十幾年前的單一型網建發展到現今的一庫制訂貨、按訂單組織貨源、按客戶類別分配貨源以及到現有的網上訂貨等，這些都是煙草行業在原有體制不變的條件下，主動開展的一系列市場化取向改革實踐?？梢哉f，煙草行業現今的網絡科學化、精細化管理對于中國市場經濟而言，是一種質的轉變，也是壟斷行業的一種質的進步。

但也要清楚地看到，煙草在取得巨大成就的今天，其基層卷煙營銷活動的開展正深受到煙草行業傳統思想認識和營銷理念的束縛，特別是在基層從業多年的客戶經理卷煙營銷團隊，他們已經形成了固有的思維定勢，而煙草行業的壟斷機制與行政式的硬性營銷思想則更是根深蒂固。這些實際情況的存在，使得基層卷煙營銷隊伍的活動模式轉變速度慢，客戶經理的觀念落后、營銷質量和效率不高、積極性差等問題一直存在，具體表現為：

現有體制下的惰性型卷煙營銷隊伍。煙草行業通過近些年的市場化變革，在營銷隊伍中逐漸融入市場經濟競爭，提出了“寓管理于服務、服務是企業發展之根本”的一系列營銷理念，市場營銷工作也從無到有，并不斷趨于規范。但是，由于煙草行業已長期適應了壟斷體制下的市場運作，即使有著先進理念的指引，其基礎工作也一時無法做到面的落實，可以說，卷煙市場營銷從實際來說，仍處于一種混沌粘合狀態。而煙草行業的客戶經理與其他行業的從業人員相比，其工作積極性和主動性更是無法相提并論的?？倸w于一言，造成這種現象的根本原因還是煙草行業現有的體制與市場經濟大環境不相適應。而且也由于現有的壟斷體制，致使客戶經理不需要具備較強的專業能力，缺乏較強的競爭意識和憂患意識，工作、思想的惰性也由此產生，這也直接導致營銷工作維持現狀、鮮有創新。

卷煙營銷團隊存在較強的“安于現狀”意識。隨著煙草行業改革的不斷深入，卷煙經營銷售雖取得了長足的發展，但是擁有特有體制的煙草行業客戶經理營銷隊伍，以同樣不變的工作地點、工作方式進行重復的日常銷售、服務工作，已日益呈現出它的多元性問題所在：

1、客戶經理觀念老化。隨著我國對WTO所做相關承諾的逐步兌現，煙草行業的發展也為適應形勢的變化而變化，信息軟件支撐技術的不斷更新、營銷理念的不斷創新，都催促著客戶經理要不斷提升自身素質。然而，對于一些從業已近十年的客戶經理而言，其多年積累的經驗和資源已不再適應新環境，不再有價值，甚至成為制約和束縛自我提高的桎梏。

2、客戶經理能力老化。前文已提到過，在現有的壟斷體制下，很多客戶經理嚴重缺乏競爭意識，高度的安于現狀意識促使著客戶經理能力裹足不前，靠“吃老本”保工作的態度已不適應改革中的煙草行業。在日益創新化的卷煙營銷面前，客戶經理在面對高信息軟件技能、新營銷理念、新危機處理能力時，能力已顯老化。

3、客戶經理激情減退。目前，對于煙草營銷隊伍而言，由于大多客戶經理都是從事營銷工作的“老兵”，對卷煙營銷工作的應付能力已是“游刃有余”。在長期面對同樣工作前提下，行政式的工作也越來越被新的管理模式所重視，這從一定程度上加重了客戶經理的叛逆心理，致使工作激情逐漸減退。而對于新近員工，雖對工作有一定的興奮感，工作積極性、表現欲也比較高漲，但隨著時間的推移，其工作的積極性也會因為客戶、工作和問題的重復而慢慢減退。

4、客戶經理行動力不足。從近年的營銷團隊管理中發現，客戶經理反應力和行動力不足是最直接也是最典型的現象。一方面客戶經理對行業的方針政策知之甚少，甚至是不愿了解，以致在宣傳工作時馬虎應對，使工作不能有效落地；另一方面是不能制定有效的工作方案或有針對性的市場方案，嚴重存在“從上”的工作心理，上面布置什么就做什么，工作缺乏自主性、實際性，而且在推廣工作方面進度緩慢。

現行的薪酬機制促使客戶經理失去工作積極性。從新一輪的煙草企業勞資改革看來，現行的薪酬機制與以往相比，雖進行了全面的改進，但從本質問題出發，其仍具有很強的體制特色?，F雖實行了全市統一酬勞機制，實現以崗定薪、以崗定績效制度，實現了公平、公正，但從發展員工對企業的貢獻度的角度出發，從一定程度上也挫傷了大多數員工特別是優秀員工的積極性。另外，在人才的管理上，也由于受到薪酬機制的一定影響，目前煙草基層客戶經理隊伍還面臨著“不肯來、來了留不住”的大問題，這也促使著現今客戶經理營銷隊伍的整體素質難以快速提高?？梢哉f，現行的用工分配制度，是制約卷煙經營網建服務質量、效率水平提高的重要因素之一。

四、高效型客戶經理團隊的金字塔模型

煙草行業的建設與發展是離不開高素質、有目標、善管理、強能力、優秀的客戶經理隊伍，因為整個卷煙銷售工作和任務最終是需要客戶經理來完成和實現的。因此，客戶經理要徹底消除和全面摒棄落后的、制約市場經濟體制下的現代卷煙營銷的機制和老化思想，打破束縛卷煙營銷的舊框框。為此，煙草行業要發展，就必須從客戶經理隊伍自身的發展與轉變做起，從建設和發展高效型客戶經理卷煙營銷隊伍為著眼點，從轉變和建立新型卷煙營銷模式入手，從而建設更具有營銷服務意識和水平的客戶經理隊伍，為整個煙草行業的發展奠定堅實的基礎。

隨著煙草行業改革的逐步深化，現有的客戶經理卷煙營銷團隊的工作方式、任務、環境發生著新的變化：一是營銷團隊需要整合大量的知識，如公司營銷政策、營銷知識、服務客戶知識等；二是營銷團隊建設復雜，需要客戶經理共有的信仰、文化、愿景等整合為一體，要有共同的價值觀；三是營銷團隊的任務繁重，客戶經理的知識、學歷、能力要全面，需不斷加強學習，提升自身素養；四是營銷團隊要和零售客戶有高度的互動性，并要求客戶經理在互動的過程中創造新型營銷服務。

為此，本文結合上述現今客戶經理卷煙營銷團隊的要求，在已有的余世維博士 “團隊冰山理論”基礎上，提出了高效型營銷團隊的金字塔模型。該模型主要依據營銷團隊在其建設的不同時期呈現出的不同狀態，通過以高效團隊為建設核心，對建設高效型團隊的基礎、內在因素和動力三個層面的活動進行審視，從而共同推進高效性團隊建設。

高效團隊建設基礎

在上述金字塔模型中，第一階段對于高效型客戶團隊建設而言是一個基礎性的平臺，主要包括管理體制、組織結構、資源支持三個要素。

首先，組織機構，無論對煙草企業還是客戶經理團隊而言，都是一種控制和協調的機制，通常立于其他機制之前，是一種基礎性的建設，對團隊的建設起到舉足輕重的作用，例如人才的選拔、領導人的選擇以及界定各人員的職責、界限等。

其次，管理體制，周知，企業的發展壯大與成功都離不開一套系統、科學、嚴密、規范內部管理體制，而對于一支團隊而言，要建設成高效型團隊，管理體制的重要性、存在性是必不可少的。目前國內越來越多的企業，特別是一些具備行業競爭優勢、長期發展目標明確、運營規模龐大、管理流程復雜的巨型企業，例如海爾集團，對自己的營銷團隊建設，他們已經轉變了傳統的管理思維，把制度建設工作從原有的低層次、低水平和低關注度狀態提升到新的管理視野層面，并為每個崗位、每個部門設立了專有的、適合海爾企業文化的全新的一套管理體制。

再次，資源支持，此處資源支持包括若干要素，但主要還是以“環境硬件支持和信息技術軟件支持”為主，一個好的環境是創造員工歸屬感和滿足感的基礎，而員工的歸屬感是成就一支團隊的前提，兩者相輔相成。另外，在資源的支持上，企業在建設組織基礎方面還要與外部環境相同步，而這就要在信息技術的軟環境中下足功夫。國內著名IT人士王文京在一次演講中例舉了一個實例，說道：墨西哥的水泥廠能發張為全球同行業的前三，原因一是投資組合策略，二是應用了信息技術，在每輛卡車上安裝移動終端，通過GPRS系統和總部的ERP系統相連接的措施，使訂單的響應時間從三個小時縮短到20分鐘，而卡車的使用量澤減少了35%。由此可見，信息技術資源作為企業發展的一項戰略資源，重要性可見一斑。

高效團隊內在因素

在金字塔模型中，構成建設高效團隊的核心要素主要由共識、學習、文化、領導力四個因素組成。

共識是比較通俗的解釋就是大家都有某種想法，它是指從共同危機感到共同目標的共同意識與共同責任，而共同的危機感是促進員工朝共同目標前進的牽引線，也是起點。余世維博士曾在他的培訓課堂上例舉了一個實例：有一個A小國和B大國，兩國在歷史上曾有過矛盾，但A國非常注重國民的教育，A國上上下下都把B國當成可怕的對手，A國的商人到B國投資，會盡量用B國的資源、土地、人力和資金，他們不公開技術，如果有天撤資的話也會把技術全部帶走，而B國還是只能做比較初級的加工工作。在這個案例中，我們清晰可見，在對待B國的態度上，A國是有共識的。這也就說明，沒有共識，就沒有凝聚力，沒有凝聚力就沒有強大的團隊。因此，共識是構建一支團隊乃至高效團隊的內在因素。

學習，在營銷團隊的核心要素中的“學習”，并不是普通意義上對各種知識、軟件運用等學習，而是指人在各階段中的教育和規范，是一種經歷、一種過程。在金字塔模型中，為什么把學習作為構建團隊的核心要素，是因為人在不同階段的學習是一種隱性的、連續的、連貫的過程，而這一過程包括家庭、學校、單位和社會（人際）四個階段。在這里，學習的主體是人，而人是團隊建設的重要構成要素也是核心因素，因此，歸根結底，學習也是團隊建設的核心要素。有一位著名的管理學家曾提出：“團隊精神是培養出來的，家庭、學校、企業和社會缺一不可?！庇纱丝梢?，學習在團隊建設中的重要性。

文化，這里談的文化，它是一種企業文化，是構建高效型團隊的核心文化，不僅要體現出團隊的特色，還要把行業的相關文化體現出來，這就是金字塔模型中提到的文化。歐萊雅公司副總裁曾對她的團隊說：“任何人加入歐萊雅，都會變得非常有魅力。我們一直把美當做一種訴求不斷地灌輸、不斷地要求?！彼€說，“追求美麗是歐萊雅文化的靈魂?！痹趯嶋H中，歐萊雅公司的員工每天上班都把自己打扮得光鮮亮麗，整個公司的氛圍也很好，這就是一種文化的傳遞，指引著團隊的方向。所以，對于團隊而言，文化的存在，是一種潛移默化的動力，它會在時間的推移下慢慢形成一種激勵、一種體制，甚至是一種習慣。

領導力，就是指在管轄的范圍內充分的利用人力和客觀條件，以最小的成本辦成所需的事提高整個團體的辦事效率。這里提到的領導不單單是一個領導者，也可以是一個團隊中較為優秀員工的渲染力、感染力，而這種渲染力是可以帶動整個團隊向健康良性有序的方向運行。

團隊建設動力

在金字塔模型中，團隊建設的動力主要涵蓋了溝通和激勵兩大要素，而溝通和激勵則是建立在金字塔模型中的第1階段和第2階段的基礎上，推動著團隊建設并維護著團隊建設。

在這一階段中，把溝通作為建設團隊的推動力，是要解決團隊在建設過程中出現的內部矛盾和問題，使用科學的管理方法，充分發揮溝通的作用。美國沃爾瑪公司總裁薩姆·沃爾頓曾說過：“如果你必須將沃爾瑪管理體制濃縮成一種思想，那可能就是溝通。因為它是我們成功的真正關鍵之一。”日本經營之神松下幸之助說：“企業管理過去是溝通，現在是溝通，未來還是溝通。”通用電器公司總裁杰克·韋爾奇說：“管理就是溝通，溝通再溝通?！睆纳蠋孜恢芾韺W家的話中，清晰可見溝通對于團隊建設甚至是企業建設的重要性，因為溝通就是管理的核心和靈魂。

在團隊建設的動力階段，把激勵作為促進高效團隊建設的動力，是具有非常強力的效應。在現代社會，很多管理者都公認人是一種無限的資源，但這種資源的潛能卻并沒有被很好的發揮出來，而此時，激勵的作用就顯得非常重要了。余世維就曾提出：“很多公司的業績不好，不是因為他們的員工能力不夠，而是公司的領導缺乏激勵措施?！苯灾诂F代社會的日新月異下，激勵的措施已開始呈現多元化、形式化，本文就從日常性、貨幣性和非貨幣性三個角度剖析激勵的類型，為行業在建設高效型團隊中提供理論依據。一般來說，日常工作中的激勵有物質激勵、精神激勵、言語激勵、人性化激勵和公開表揚激勵等，貨幣性的激勵則包括薪水、獎金、保險、分紅、退休金以及其它福利等，非貨幣性的激勵主要包括教育培訓、工作環境、職場氛圍、交付重要任務、授權等。

五、建設高效型客戶經理團隊的途徑

隨著煙草企業發展環境的新變化以及煙草企業間市場份額競爭的加劇化，著力建設現代新型的營銷服務企業已是煙草行業發展的必然要求和趨勢。在這種情況下，提升基層客戶經理卷煙營銷隊伍的潛能，完善客戶經理隊伍的建設與管理十分重要。因此，本文在借助上述金字塔模型的基礎上，針對目前客戶經理團隊自身存在的問題，并結合煙草行業自身的發展特色，對建設高效型客戶經理團隊的途徑進行探討，并提出以下幾點措施：

創造團隊目標，共建團隊文化，建立團隊自身特色

1、明確團隊的共同目標，并豐富共同目標的內容

客戶經理團隊要形成合力，首要前提是客戶經理要認同團隊的目標且兩者的目標要趨于一致。同時，團隊目標除了卷煙銷售業績、網建工作完成指標外，還要建立團隊帶有激勵性的共同愿景，作為團隊工作的原動力。

在發展的過程中，客戶經理團隊一定要有自己的共同目標，并要不斷豐富共同目標、共同愿景的內容。因為在共同目標之下，團隊所處的區域不同、時期不同、工作不同，因此，追求的目標也會不同。日本松下公司在團隊建設的共同目標創造上，就有一個很好的做法，松下每年都會動員全體員工提出下一年的行動口號，并且各部門、各分廠都有屬于自己口號，它讓自己的公司總在口號中運行，而每一位員工也都會追尋著自己的口號，努力工作。

2、確立團隊文化主基調，創造特色型團隊文化

團隊文化的建立首先是要結合營銷團隊的特點再確定團隊的文化基調，其次是基于這種基調在團隊內部創造一種氛圍。因此，對于客戶經理團隊，其工作的范疇可謂是既廣又深，工作任務之重是客戶經理對工作產生倦怠感的一大原因，在前提條件無法改變的情況下，通過創造團隊文化來改變客戶經理的工作心理，使其形成一種無形的約束力、行動力，是建立新型團隊的“必經之路”。例如有一企業的營銷隊伍共有30多人，平均年齡在25歲，年輕富有激情、求知欲強，都處在職業生涯的起步階段，最大的需求是接受培訓，并獲取實戰體驗，增強自己職業上的自信心，形成自己的“核心競爭力”。該團隊的主管就以曾發表在《贏周刊》上的一篇文章“不做工作狂就下崗！”并以此作為營銷團隊的口和團隊的學習材料，復印下發至所有成員，讓大家參與討論，形成一種“你不得不努力工作”“哪一天閑下來，哪一天就下課”的敬業氛圍?？梢钥闯觯粋€團隊是否富有激情，跟一支團隊是否擁有較好的文化是息息相關的。

建立健全團隊管理制度，加強客戶經理團隊建設

制定并健全各項規章制度，用于績效評估，是建立一支高效型團隊的基礎，也是必備前提。除了需要創造團隊的共同目標外，也要有清晰的工作流程，暢通員工工作渠道，同時也要制定一套完善的管理體系，并配以相適應的績效考核體系，用以約束客戶經理的工作言行和督促工作進度，促使團隊管理制度化、規范化。

1、明確工作流程，明晰崗位職責。任何一項工作都有其既定的含義、既定的要求，而工作也跟人一樣，具有一種社會性，它不可能單獨存在，必定依附在其它的勞動力上。所以，對于建設高效型團隊而言，首先就要明確客戶經理崗位職責，讓客戶經理知道自己要做什么、怎么做，在定崗定位的基礎上，再規范各項工作流程，暢通工作渠道，制定一套明確有效的、適合客戶經理的工作程序。例如客戶經理的拜訪流程，首先要結合公司營銷政策，并根據片區實際，制定走訪計劃，其次依據走訪零售戶的需求做走訪前準備，然后在走訪中留下走訪痕跡，最后總結走訪心得。

2、健全團隊規章制度。制度建設可以規范團隊的工作，可以使團隊形成一種共性，從而促就高效團隊的建立。對于高效型營銷團隊而言，其制度的制定并不應是一個甚至多個管理者的決定，而是需要團隊的共同討論。因為營銷工作是介于體力勞動和智力勞動之間的雙重性工作，各種制度都有其不同的目的和內容。例如建立客戶經理的臺帳制度，目的是對客戶經理工作實施監督與跟蹤，內容是工作計劃、工作日記和其他與營銷工作相關的臺帳。

3、健全績效考核體系?？己梭w系是否完善到位關系到團隊穩定，也關系到團隊成員對團隊的捍衛程度和企業的忠誠度，而考核體系是否有效，則關系到能否真正提升團隊的績效。因此，在績效考核體系的建設上，不單要著眼于完善，更要著重于有效。對于煙草特殊行業而言，它不等同于市場經濟下的其它行業，我們不能照抄照搬一般的營銷績效考核法，要結合煙草自身壟斷性質以及各區域的經濟、消費水平而定論。在考核上，除了日常性的硬性考核外，還要結合公司明碼標價等網建工作進行相應的考核，以提高各項工作的完成進度。此外，客戶經理的績效考核還要遵循“穩中有變”的原則，因為客戶經理的營銷工作是從一個階段發展到另一個階段，而對應的績效考核管理辦法也要更新，日漸完善。

另外，除以上提到的軟性型績效考核，對于營銷工作的以“數字論營銷，業績定成敗”的數字硬性考核，在客戶經理的考核體系中也不能丟，此項硬性績效考核要根據每個客戶經理所管理的片區基礎而定，考核的指標如果一概而論地采取絕對值的考核方式將有失公平，因此要采取“自我比較”的措施，通過縱比和橫比相結合的方式來體現個人業績。所謂縱比就是將客戶經理這一期的業績與上一期的業績進行比較，[公式：業績增長率=（本期業績 — 上期業績）÷上期業績]；而橫比就是將客戶經理個人業績與整個團隊（即部門）的整體業績進行比較，[公式：業績份額 = 個人業績 ÷ 團隊整體業績]。

導入人文管理，修筑團隊互動的溝通渠道

溝通是團隊成員間相互作用和解決問題的主要方式，是一種平等、誠信、互助的交流平臺。加強團隊溝通，有助于協作一致和經驗共享，是團隊建設的有效手段和必要方式。在團隊溝通渠道的建設上：一方面從正式的溝通渠道入手，不但包括各種下行溝通，例如客戶經理的每日工作例會、政策傳達會、學習會、培訓會等，在上行溝通渠道上，也可實行員工信箱、領導基層慰問等形式，從而真正了解客戶經理的想法。而這正式溝通渠道可以形成一種制度的形式予以常態化。另一方面，就是從非正式的溝通渠道入手，其更能滿足客戶經理的需求，彌補正式溝通的不足。具體有：

1、尊重。營銷團隊是一種平衡的生態，客戶經理之間應該是共處同一空間的友好和睦關系。在營銷團隊中，不管是客戶經理還是市場部主任，他們只是分工不同，在人格上都是平等的主體，每一位團隊成員都應得到足夠的尊重，這才能使我們整體的效能達到最大化。馬斯諾里早就告訴我們：“人的需求遵循生理需求、安全需求、被尊重的需求、人際交往的需求和自我實現需求的遞增規律，只有低層次的需求得到滿足之后，人們才可以更加安心地工作，更愿意全心付出，達到自我治理和自我實現?！睂τ诳蛻艚浝韥碚f，生理和安全的需求都比較輕易被滿足，但在被尊重的需求上，許多客戶經理都認為自己經常不被尊重，經常被領導者視為己有，時刻受到監督，被管制，沒有一點時間可供自己自由支配，自己的想法無法得到實現，工作環境很壓抑。如果我們不能重視每一位客戶經理的想法，那么很有可能會忽略客戶經理的感受甚至是他的利益，從而造成團隊人心渙散。拉克希米·拉馬拉杰就說道：“當員工越是被視作群體中的一員而感受到尊重時，他們便越容易產生這種認同感。受到尊重是使員工能安心工作并且熱愛自己事業的一種途徑。”

2、信任。團隊成員和領導間的相互信任是溝通的保障。曾經有一位管理學家就曾提到：“信任值得信任的人，授權可以授權的人?！比绻覀儗⑦@一管理理論引入到客戶經理營銷團隊建設中，讓客戶經理共同參與團隊的建設與發展，共享信息、共承擔、共分工、共出謀劃策，在一定程度上滿足了客戶經理參與的愿望，滿足了客戶經理溝通和交流的需求，也體現了客戶經理的自我價值。而這一系列和諧的流程，都必須建立在信任的基礎上。因為只有當客戶經理意識到自己在團隊中的重要性，感受到團隊的歸屬感后，才會積極主動地努力工作，爭取更好的成績。

3、激勵。在上文中，文章簡要說明了激勵對于團隊建設的重要性，并把激勵作為建設高效型營銷團隊的動力元素，還例舉了多種激勵措施，在這里就談談該激勵的基本步驟。在日常工作中，員工經常會碰到自己的idear、case被否定，領導要求重新思考、修改，經過一改再改后，仍沒能跳出原來的框框，最終還是被領導否決掉，而原來員工工作的動力便失得一干二凈。從這個案例可發現，領導和員工最后以僵局收場，跟其一開始走入了死胡同有關，而這里，就要涉及到溝通中的激勵要素。事實上，領導在對員工進行激勵時要分三個步驟：第一個步驟就是要先肯定他人的作為或貢獻，它是激發員工工作積極性的初動力；第二個步驟是要設法排除他人的限制或障礙，它是開發員工潛能的發動力；第三個步驟是為他人的需求提供方法和援助，它是暢通工作溝通渠道、和諧工作氛圍的推助力。

從上述對構筑團隊溝通渠道的幾點論述來看，我們可以發現，在團隊溝通中，起著至關重要因素的主體是領導者，它是團隊溝通的授予者，是對團隊建設起著引導性作用的建造者。因此，在營銷團隊的建設上，我們不單要把重點著眼于客戶經理，在領導者的選擇上，還要選擇一個善于學習、引導、協調與示范的領導。因為，在沒有更好的方法以前，公司領導的方法就是最好的方法。

實施科學的培訓計劃，提高營銷團隊整體素質

從目前培訓實施內容看，主要包括培訓知識、培訓方式、培訓組織及培訓后跟蹤反饋等多方面內容。在培訓知識方面，要遵循“授人以魚不若授人以漁”的原則。要對營銷隊伍實施科學的培訓，首先，就要培訓營銷人員的自我學習能力，要學會把新型營銷理念、方式、做法進行歸納總結，并從中借鑒創新出適合自己營銷團隊的新信息。因此，客戶經理只有自己掌握的自學方法，才能在現實工作中得以有效、合理的運用。其次，要向客戶經理灌輸正確的營銷理論。因為理論是實踐的導師，實踐要依附在理論上進行?？蛻艚浝砣魶]有理論為依據，就像無頭蒼蠅，四處亂撞。第三就要針對營銷工作中碰到的實際問題，進行有針對性的訓練，通過訓練有效地提高客戶經理的銷售技能，增強客戶經理銷售信心，提升營銷團隊工作績效。

在培訓方式上，我們也要注重多種形式，既不忽視傳統教學方式的深入性和互動性優勢，也要創新性地引入各種類型的拓展訓練、專題訓練等；既要實踐操作學習，也要有崗位互換掛職鍛煉；既要主動走出去學習借鑒先進經驗，也要請進來研究解決當下存在的問題。

在組織培訓時，要考慮客戶經理營銷隊伍的整體文化水平，對新知識的接受程度以及在工作中積累新問題的程度，要正確把握有效的培訓點，力爭培訓效果最大化。

在培訓后跟蹤方面，我們一般都會采取“以學促考”的方式考驗員工對新知識的掌握情況，這是培訓跟蹤的一方面。但事實上，培訓的真正目的還是要達到知識的有效落地，因此，我們要及時關注客戶經理在培訓后，其工作方式是否改善、工作效率是否提升等情況，以便在今后的培訓中不斷調整培訓計劃，使之更適合客戶經理、更貼近卷煙營銷工作實際。

調整營銷團隊結構，適應具體市場的特殊需求

團隊合力大小亦來源于團隊的結構是否優化，如分工結構、年齡結構、專業結構、文化結構、能力結構和個性結構等。對銷售團隊而言，保持團隊的活力和朝氣至關重要，故應在團隊出現老化和退化的跡象時，要及時調整團隊結構。對于煙草行業而言，客戶經理團隊的分工雖很明確，但在團隊的協作上卻有所欠缺。因此，建議營銷團隊進行信息采集、信息分析、客戶信息管理等日常內部工作時，可以適當采取一些協作方式，以“團隊目標”作為“個人目標”，一方面互動了營銷人員的專業技能，另一方面也加強了營銷團隊的合作戰斗力，同時也間接考察了營銷人員的能力、專業知識掌握度。從一定角度看，團隊協作是采用了“集中風暴”法，可以讓員工在工作中發揮出各自的專業優勢，例如讓市場營銷專業人員承擔一定的市場分析研究工作，讓老員工在協作中，參與協助新員工的營銷專業培訓，使知識資源可以在團隊內部實現合理的優化配置。

建立高效型客戶經理營銷團隊是提升煙草企業競爭軟實力、取得市場立足地的重要手段。但是，在目前國際大環境下，隨著市場經濟形式的日益全球化，以及信息、文化的全球共享化，國外的卷煙已開始進入我國小部分消費群體的眼球。盡管，中國的卷煙市場“包裹”著專賣打假、壟斷銷售的“外衣”，但在這形勢多變的全球經濟化時代，我們必須要有前瞻性，必須要有危機意識、憂患意識。而此時，我們生存在這樣一個安逸的又充滿危機的經濟環境中，就要懂得居安思危，從塑造自我形象、強大隊伍素質著手。因此，如何構建高效型客戶經理團隊，是擺在企業面前的一大重要課題。本文簡要介紹了團隊的概念及特征，闡述了煙草行業高效型團隊建設的重要性，并嘗試結合目前煙草營銷團隊的現狀，提出了高效型團隊建設的金字塔模型，從中分析了模型各層面的意義，最后提出了建設高效型團隊的幾個實現途徑，從而給出了高效型團隊的一個完整的建設框架。最后，希望本文能對企業關于客戶經理營銷團隊建設的研究和企業實踐有所裨益。

1、明確主管職責：

制定明確目標--寫出詳細計劃--列出具體實施步驟--合理進行分解--及時進行安排--及時合理指導--及時合理授權--勤于實地檢查--及時激勵--及時溝通--勤于協調--正確現場督導--及時匯總分析--及時總結改進

2、明確主管角色：

高效團隊的帶領者；優秀團隊的推動者；快樂員工的激勵者；優秀員工的培訓者；問題員工的糾正者。

3、解決問題的基本原則：

找不到問題的原因不放過；找不到問題的責任人不放過；找不到問題的合理解決方法不放過；改進方法落實不到位不放過；問題責任人和廣大員工沒有受到教育不放過；沒有長期的改進措施不放過；沒有建立檔案不放過。

4、培養顧問式員工：

用專業的眼光探尋客戶的需求，及時糾正客戶的錯誤思維，及時為客戶提供合理的解決方案，及時引導客戶做出正確的選擇，及時而耐心的進行跟進服務。要超越客戶的期望，以真誠感動客戶，留住客戶的心，讓客戶更加忠誠；留住客戶的大腦，使客戶主動傳頌。

5、建立學習型組織： 通過與時俱進的學習來不斷爭強企業的實力，不斷完善人力資源管理體系，為每一位員工制定個性化的職業生涯規劃，并及時進行個性化的培訓，不斷打造先進的企業文化，創造快樂的工作氛圍。

最后，讓我們用團隊TEAM的含義作為結束語：Together Everyone Achieves More！

二 市場經理職責

1生意發展

1）不折不扣地完成SLT制定的銷售拓展目標；

2）制定本市場的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各區域，并定期跟進指導和評估；

3）不斷帶領和督促下屬建立和完善各地的分銷網絡，并達到既定銷售目標；

4）親自幫助核心分銷商建立穩定高效的動作系統，并領導下屬為本市場的主要客戶建立運作系統，持續推動所轄市場生意發展；

5）勇于探索和創新，在實際工作中不斷總結和提高，善于將自己和下屬的寶貴經驗加以歸納和提升，為培訓和發展部提供建議。

2組織建設

1）根據生意需要，建立并不斷充實和調整本市場銷售隊伍，并指導下屬建立當地銷售隊伍；

2）努力提高本市場核心分銷商的組織結構運轉效率，并指導下屬提高各客戶的組織結構動作水平；

3）在公司原則的基礎上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，并努力提高本市場組織結構的凝聚力；

4）根據公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員以提高其銷售技巧；

5）在上級的培訓下指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。

第四篇：客戶經理營銷心得體會

客戶經理營銷心得體會

作為一名新增客戶經理，這半年讓我對客戶經理這一崗位有了全新的認識。

在半年的客戶經理營銷工作中，通過點點滴滴的積累，努力提高個人的營銷潛力。作為一名新增客戶經理，一方面熟悉我行產品，清楚地知道能夠給客戶帶來什么，另一方面，要明白客戶要什么，明白了客戶的需求，才能去創造條件滿足。

這段時間學習處理了客戶經理的日常事務，接觸了部分對公客戶，感觸頗深。談談個人的一點體會：

一、只有過硬的專業知識，才能為業務的開拓保駕護航。此外還要通過豐富的知識武裝自己,努力成為具有廣博知識的雜家,有效提升自我的營銷能力。

二、是具備較強的服務意識和專業的服務能力?！胺铡笔且粋€永恒的話題,作為一名銀行的客戶經理,只有真正把客戶當成“衣食父母” ,讓客戶永遠享受當“上帝”的感覺,在與客戶交流的過程中，要不斷的挖掘客戶的愛好、興趣、特長、力爭講客戶感興趣的話題，解決客戶急需解決的問題，只有客戶滿意了,我們才會在競爭中立于不敗。

三、是必須具備良好的社會交際和組織協調能力, 具有時間管理和團隊精神的現代管理意識, 性格上要熱情開朗, 負有責任感, 并且要熟悉各種金融產品的功能和具有較強的市場研究和客戶開發的管理經驗。

四、是必須要有良好的溝通能力、無論是對內還是對外良好的溝通能力是起到一個潤滑的作用，是營銷客戶的必備技能之一。

五、對現有的客戶進行梳理和整理、實現精準維護和營銷，進而讓客戶感受到被重視的感覺。

最后客戶是我們的上帝, 這是一條亙古不變的法則, 如何更好的為客戶服務,是擺在我們面前的一個課題。客戶經理是銀行的一線人員, 是最了解客戶信息、也是最熟悉市場的一個平臺。一個合格的客戶經理應善于充分利用自身優勢, 為行領導決策提供第一手資料, 向客戶傳遞行業信息, 維護我行利益的同時利用自身業務能力為客戶謀取更大的利潤空間。接受不能改變的,改變不能接受的。我們的客戶形形色色、性格迥異,這是無法改變的事實。在對客戶的工作過程中 我們也許會遇到各種各樣的困難, 但我相信態度決定一切。我們只要把銀行的利益和客戶的需求時刻牢記, 并付諸于行動營銷才會有效果有結果。

第五篇：營銷團隊

營銷戰斗士

團隊名稱來源

營銷的本質近乎戰爭，皆涉及雙方或多方的利益的爭奪，其殘酷，慘烈一點也不亞于戰爭，所以每個營銷人都是戰士，我們在營銷這場戰爭中為微觀或宏觀的利益勇敢的戰斗。

心得體會

實習兩個星期下來，才知道在學校的 日子我們一直被學校保護著，離開學校就是離開了這個保護。實習過程中會暴漏出我們的缺點，我們的不足，我們的脆弱。在這段時間里，我不僅學到了很多在書本中學不到的營銷知識，也讓我個人更加的成熟和堅強；在實習工作中，當我們遇到工作中的困難時，曾夜不能寐的思考解決方法，因為我們始終相信方法總比困難多；在具體的市場上，曾受到無數次的拒絕和嘲諷，有多少次我們曾面對隊員想轉身離去；可是第二天又早早的投入到了新的工作當中，因為我們始終相信：生命在于堅持，我們可以接受失敗，但我們卻拒絕放棄。不管會不會成功，我們努力了，就有了百分之五十的機會，相反我們卻連百分之五十的機會都失去了。.我再結束了學姐們“帶”的階段之后，就是我們自己獨立上場，自己表演了。跟著學姐們跑了兩天，雖說已有了臨場的經驗，但畢竟是我們自己上場，誰都不是很熟悉，心中仍是存有余悸。因為我們的工作主要就是向客戶介紹、推廣我們的產品，而人家顯然是有備而來，對付的又是我這樣的初出茅廬的新人，三下五去二就把我給擺平了。沒用三句話，我就這樣輕易地敗下陣來，沒有探出一句對我以后有用的信息，我們走遍了大大小小的超市，小賣鋪，以及各種有賣飲料的餐飲場所，我們一字一句的重復著說了一遍又一遍的話，我們拿出了從來沒有過的不厭其煩，可是我們的努力有些時候并沒有取得我們想要的結果，這樣被人家拒絕，諷刺，嘲笑，平時在家里的寶貝疙瘩們哪受得了何種委屈，可是我們告訴自己不能放棄，就算是溫室的花朵，也有經得起風吹雨打的時候！

原來營銷并沒有我們想象的那么簡單

學姐，我們想對你說：

大二的學姐們，這幾天辛苦你們了，在你們的帶領下，我們從什么都不懂的溫室花朵變成現在經得起打擊，受的起委屈，不怕拒絕，不怕諷刺的厚臉皮

親愛的學長學姐，你們就像我的親哥哥姐姐一樣給我無私的幫助和鼓勵，我收獲了很多也成長了許多，我很感謝你們的付出，謝謝你們，我會繼續努力