第一篇：工程機械營銷團隊 如何提升區(qū)域主管能力

工程機械營銷團隊 如何提升區(qū)域主管能力

中國工程機械行業(yè)正處于快速成長期，在這個時期，幾乎所有的企業(yè)都將營銷看作是對自己最重要的環(huán)節(jié)，營銷管理團隊因此而面臨的壓力和責任比以往任何時候都要大。新形勢下，營銷管理團隊能力的提升，特別是區(qū)域主管能力的提升，成為國內(nèi)工程機械企業(yè)迅速發(fā)展和擴張的關鍵性因素。

加強區(qū)域主管的教育和培訓，從長遠看，是建立一支高素質、思想穩(wěn)定、作風過硬的營銷管理團隊的基礎。

超越營銷

記者：據(jù)我了解，營銷做到一定程度后，就是個管理問題。比如，區(qū)域市場早期是開發(fā)問題，開發(fā)完成后就是管理問題。營銷管理的本質就是超越營銷、經(jīng)營市場，從簡單的市場觀念走向經(jīng)營理念。這就要求營銷團隊內(nèi)部進行職能分解，一部分人從做市場、做銷量，轉到管理市場、管理業(yè)績；另一部分人則從管理市場、管理業(yè)績，轉向管理品牌、管理戰(zhàn)略。我們應當怎樣看待這種變化呢？曾祥：當前國內(nèi)工程機械行業(yè)，包括產(chǎn)品制造企業(yè)和產(chǎn)品經(jīng)銷商（代理商），都面臨營銷職能轉換的問題，這是市場競爭逐步走向成熟化、規(guī)范化所決定的。營銷職能上的轉換體現(xiàn)在具體工作中就是角色的轉換。一部分優(yōu)秀的業(yè)務人員從純粹的銷售業(yè)務人員轉換為區(qū)域主管，原來以銷售產(chǎn)品為主要工作的區(qū)域主管轉換為產(chǎn)品銷售和市場管理二者并重的區(qū)域主管。在企業(yè)內(nèi)部，這種角色上的轉換用簡單的行政命令就可以解決，但區(qū)域主管要達到與角色相對應的能力標準卻需要一個比較漫長的過程。也許是受“優(yōu)則仕”中國傳統(tǒng)文化的影響，很多企業(yè)并不清楚企業(yè)在“打江山時代”與“守江山時代”所需要的區(qū)域主管類型是不一樣的，前者需要具有較強銷售能力的區(qū)域主管，而后者則需要懂得管理和建設市場的區(qū)域主管。所以，有能力打開市場的區(qū)域主管并不一定能管理好市場。如果，企業(yè)始終堅持用銷量和回款額這樣比較單一的指標去衡量區(qū)域主管的業(yè)績，就很容將一些能力不具備的人員放在區(qū)域主管的位置上，為以后的市場發(fā)展埋下隱

患。例如，一些工程機械企業(yè)的區(qū)域主管在打開市場之后，不注重對經(jīng)銷商（代理商）的管理，不注重對產(chǎn)品用戶的售后服務，仍然單純地抓銷售工作，次年的銷售業(yè)績極有可能出現(xiàn)嚴重下滑，導致企業(yè)整體市場不穩(wěn)定。

因此，當企業(yè)已經(jīng)進入守江山時代以后，應該防止“彼得定律”在企業(yè)的出現(xiàn)。所謂“彼得定律”，是管理理論中一個著名定律，該定律認為：在一個等級機構中，所有人都有一種傾向，那就是最終走向力不勝任的崗位。針對這個規(guī)律，企業(yè)要做的是及時調整區(qū)域市場主管隊伍，一方面想方設法提升區(qū)域主管的市場管理和建設能力，讓其盡快勝任；另一方面要吸納有市場管理和建設能力的人員充實到區(qū)域主管隊伍中來。

團隊建設

記者：那么，區(qū)域主管的升級應該從哪里著手呢？

曾祥：區(qū)域主管是企業(yè)在市場一線的基層管理人員，也是企業(yè)營銷決策的具體執(zhí)行人員，企業(yè)市場業(yè)績的實現(xiàn)主要是依靠區(qū)域主管隊伍來達成的。因此，區(qū)域主管隊伍整體水平的高低在很大程度上決定了企業(yè)市場業(yè)績的好壞。與企業(yè)可以通過內(nèi)部提拔和高薪外聘兩種途徑來選擇營銷副總（或營銷總監(jiān)）的做法不一樣的是，區(qū)域主管只能立足于企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)。企業(yè)不可能通過招聘建立一個類似于“多國部隊”的區(qū)域主管團隊，以解決基層營銷管理問題。例如，人員流動是每個企業(yè)都正在面臨的問題，人員流動對企業(yè)短期業(yè)績和區(qū)域市場業(yè)績影響較大的是區(qū)域主管，而且是那些通過招聘任命的區(qū)域主管。原因很簡單，這部分人已經(jīng)形成了相對封閉的思維模式，他們在短期內(nèi)很難被企業(yè)改變，又很難改變自己的情況下，只有不停地跳槽來尋找可能并不存在的個人發(fā)展機會。所以，我認為區(qū)域主管的升級首先要從思想認識水平上開始，只有讓他們從一個更高的、更全面的角度看待市場發(fā)展前景、企業(yè)發(fā)展前景和個人發(fā)展前景，而且必須要三者結合起來來認識，才有可能使他們產(chǎn)生發(fā)自內(nèi)心的對自我升級的需要。當然，這對企業(yè)領導也提出了更高的要求。

記者：區(qū)域主管一個無論在營銷管理團隊建設或者在實現(xiàn)企業(yè)營銷目標上都十分重要的群體。那么他們的基本素質對整個團隊有哪些影響呢？

曾祥：從管理團隊建設上看，一方面他們是中級管理人員的搖籃，他們的總體水平直接決定了從他們當中提拔起來的中級管理人員的素質；另一方面，作為一個營銷管理人員，無論是在哪個級別，其基本管理素質大都是在他任第一個管理職務時形成的（除極個別的情況，一般是從區(qū)域主管開始的）；同時，區(qū)域主管的水平，直接影響著其手下業(yè)務人員的進步速度和程度。因此，加強區(qū)域主管的教育和培訓，從長遠看，是建立一支高素質、思想穩(wěn)定、作風過硬的營銷管理團隊和整體營銷團隊的基礎。

從實現(xiàn)企業(yè)營銷目標上看，由于區(qū)域主管是一線管理人員，他們的能力和工作的效果決定著業(yè)務人員工作的效率和效果，決定著他們所管理市場的費用和市場工作質量等等。

記者：區(qū)域主管的基本特點是：長期在市場一線工作、直接管理業(yè)務員、直接與經(jīng)銷商（或代理商）打交道、直接接觸產(chǎn)品用戶、承擔完成銷售目標和市場管理目標的責任以及企業(yè)分派的其他工作。請您對區(qū)域主管下一個確切的定義。曾祥：為了使大家對區(qū)域主管的特點和作用有一個比較清晰的認識，我們可以從多個方面對其進行定義。

（1）區(qū)域主管是通過指揮下屬來完成工作目標的人。

（2）區(qū)域主管是既要指揮下屬，又要從事具體業(yè)務工作的人。

（3）區(qū)域主管是不計較上班時間，一切以目標為重的人。

（4）區(qū)域主管會清楚地知道企業(yè)素質的高低取決于自身素質與貢獻度。

（5）區(qū)域主管是區(qū)域市場營銷團隊的管理者和責任承擔者。

（6）區(qū)域主管不是（因為有些權利而）“不可一世的人”，而是（因要承擔責任而）“痛苦難當?shù)娜恕薄?/p>

（7）區(qū)域主管是處理難題的人。

根據(jù)我的觀察，即使是那些區(qū)域主管能力相對較弱的企業(yè)，銷售能力也不是最關鍵的問題。最關鍵的問題是他們?nèi)狈ψ鳛橐粋€基層營銷管理人員所需具備的素質。

提升準則

記者：作為一名稱職的區(qū)域主管，需要在哪些方面得到提升呢？

曾祥：首先應當解決角色認知問題。區(qū)域主管與一般業(yè)務人員最大的不同是既要干具體工作，又要指揮下屬工作。毫無疑問，許多人都想當區(qū)域主管，特別是一般業(yè)務人員，他們希望享受區(qū)域主管職位帶來的地位和薪金方面的特權，但是他們卻缺乏“當老大”、“帶隊伍”的能力，不習慣、不敢、也不會指揮下屬工作，實際上仍然停留在一個一般業(yè)務人員的角色水平上。因此，“想管人”是區(qū)域主管勝任工作的第一要素，如果你不想管人就不要做管理人員，管理人員就是要管人的；“敢管人”是第二要素，角色的轉換要求你必須管人，而不要怕得罪人；“會管人”是第三要素，這就要求你盡快提高自己的能力水平，符合我們前面所談到的區(qū)域主管的角色要求。

記者：也許是由于職業(yè)的習慣，其次我認為應該是溝通意識方面，因為工程機械企業(yè)的管理人員的溝通意識普遍不足，也是企業(yè)管理人員的又一個軟肋。曾祥：的確如此，這是一個普遍問題。國內(nèi)工程機械企業(yè)大多屬于國有企業(yè)或國有企業(yè)改制而來的，管理上延續(xù)和保留了很多以往國有企業(yè)的一些特點，溝通是其中很重要的一個特點。在國有企業(yè)中，管理溝通實際上是很少存在的，更多的是以行政命令形式出現(xiàn)，即使溝通也帶有明顯的行政命令色彩。而在現(xiàn)代企業(yè)管理中，溝通的要求是雙向的，信息的交流和傳遞都是雙向的。從我所了解的一些情況看，目前國內(nèi)工程機械企業(yè)的管理溝通方面有以下幾方面需要改善：

1． 建立雙向溝通模式。

2． 溝通方式多樣化，電話、傳真、郵件、會議、座談、演講、討論等等。

3． 溝通內(nèi)容要能夠清晰。

4． 溝通效率要提高。

記者：那么，怎樣才能成為一名出色的區(qū)域主管呢？

曾祥：首先是忠誠。忠誠是指對企業(yè)的忠誠，事事以企業(yè)利益為中心，對企業(yè)的忠誠不等于對某位領導的忠誠。

其次是責任。責任是指區(qū)域主管要有強烈的責任意識，不能光享受職位所帶來的利益和好處，而不考慮自己應該承擔的責任。只有那些具有責任意識的人，才會感到自己是“痛苦難當?shù)娜恕保切┚哂袡嗔σ庾R的人，則極容易成為“不可一世的人”。

最后，也是區(qū)域主管得到提升的最基本的準則——明知有害而不為。這是管理大師德魯克的觀點。其核心意思是：盡管我們不能保證我們的行為一定是有益的，但我們必須保證明知有害而不為。

第二篇：區(qū)域營銷主管崗位職責（模版）

1.對指定區(qū)域的銷售目標的完成及市場可持續(xù)發(fā)展負有直接責任。

2.認真執(zhí)行本區(qū)域價格、貨源監(jiān)控方案，對本區(qū)域市場價格、貨源流向進行監(jiān)控,確保區(qū)域內(nèi)市場秩序的穩(wěn)定。

3.在本區(qū)域推廣執(zhí)行小組的配合下，負責制訂本區(qū)域市場推廣計劃,包括媒體選擇、廣告投放計劃、促銷活動方案、專柜制作等，并負責當?shù)卮韽V告公司的業(yè)務監(jiān)控。

4.負責指定區(qū)域內(nèi)客戶的開發(fā)和管理，特別是三級市場的客戶開發(fā)與管理工作。督促縣級客戶完成回款、銷售、補貨等業(yè)務工作。

5.負責指定區(qū)域的促銷代表的招聘、培訓、業(yè)務指導和日常管理工作。

6.負責收集終端零售口、周、月報表,統(tǒng)計分析。

7.負責整理終端收集的市場信息，并進行分析和處理。

8.按時按要求報送各類報表、報告，認真貫徹、執(zhí)行管理中心各類管理制度。

第三篇：營銷能力提升方案

營銷能力提升方案

1、首要明確市場營銷經(jīng)營思想是核心經(jīng)營思想，營銷能力是公司的核心競爭力，這是公司的核心經(jīng)營理念。

2、必須用市場營銷的思維和專業(yè)性來界定和執(zhí)行公司經(jīng)營的各個層面問題，以具體的單項事情，以一個客戶到公司日常經(jīng)營管理，到公司的戰(zhàn)略規(guī)范來落實到每個管理人員。

3、明確經(jīng)營目標市場，營銷的第一大對象是客戶（含潛在客戶），博取客戶的最大信任和滿足的營銷目的，以利于擴大市場占領市場。

4、明確營銷是全公司每一個員工的重要職責，從基層普通送貨員、職員到公司高管、總經(jīng)理，人人進行營銷，人人懂營銷，事事營銷。

5、營銷人才的全面引進，總部人資中心、各分公司總經(jīng)理、副總、人事行政部等，切實的、堅決的加快對有能力的營銷人才引進，包括高級營銷員，區(qū)域經(jīng)理，部門經(jīng)理，總監(jiān)，副總。

6、對營銷有能力的提升進行嚴格的、系統(tǒng)的反復培訓，必須分兩部分培訓，一部分內(nèi)部制定培訓計劃及目標培訓，培訓制度進行培訓，一部分借助外部力量進行培訓和咨詢，外部咨詢及培訓有其專業(yè)性。

7、切實的嚴格的提升營銷實操能力，對每個潛在客戶深入研究，精心策劃制定下步跟進方案和公關方案，切實提升各種方式、各種渠道的溝通能力和公關能力。

8、切實落實解決一切營銷人員和部門的薪酬福利方面的實際問題，以及工作中的實際問題和困難，杜絕拖拉，對拖拉不作為，嚴厲考核和處罰。

9、嚴格把公司的形象及品牌提升落實方案，切實落實到位，所有的形象及品牌建設工作都是為公司營銷工作服務，沒有好的形象沒有高于競爭對方的形象，新客戶不會與我們合作，老客戶也會棄我們而去，對拖拉不作為者的責任人嚴厲處罰和考核，通報批評。

10、專人負責把公司的形象及品牌的對外宣傳、互動以及推廣工作，加快建立推動起來，要有落實時間，落實責任人。

11、今年內(nèi)組建完畢總部營銷中心，成立專職團隊推動提升公司營銷水平，總部營銷中心級別高于其它中心。

12、牢固樹立以客戶為中心，以市場需求為導向，以公司內(nèi)部、營銷部（開發(fā)、客服、調價）品牌形象為導向的經(jīng)營管理思想。

13、全公司動員各個部門嚴格管理，嚴格抓落實，切實提升我們的營銷水平。

14、嚴厲處理不以公司核心經(jīng)營理念開展工作、不以客戶為中心開展工作、不按公司提升公司市場營銷管理方案執(zhí)行的相關責任人。

第四篇：提升銀行營銷能力

注重營銷方法 講究營銷策略――對于提高市場營銷能力思考隨著全球經(jīng)濟一體化的不斷深入，金融業(yè)的競爭顯得尤為激烈。市場營銷能力的強弱直接關系到一家銀行的成敗與發(fā)展。筆者以為在市場營銷的過程中關鍵是做到“整合資源配置、細化客戶類別、注重營銷方法、講究營銷策略”。

一是整合資源配置。在現(xiàn)有的人力和硬件資源下如何充分挖掘潛力。

1、選對人、用好人。將一批真正想干事、能干事、會干事的人充實到客戶經(jīng)理營銷隊伍中來。把那些不想干事、干不成事人請出營銷隊伍。業(yè)績是衡量的最好標淮。真正做到以崗定人，以人定責，進行調整，用其所長，盡其所能，突出業(yè)績導向，更好地發(fā)揮個人潛能。

2、著力構建全員營銷體系。加強全體員工的營銷理念教育。創(chuàng)建“人人參與營銷、個個積極營銷”的新型營銷文化氛圍。市場營銷不僅僅是銀行高層管理者和客戶經(jīng)理的工作，要使市場營銷的觀念成為全體員工的共識，培育全員營銷意識，并轉化為每位員工的自覺行動。保證上下通暢，左右協(xié)調，形成立體營銷網(wǎng)絡。

3、制定相關學習培訓計劃。著力提高營銷人員業(yè)務素質及營銷技能，支行每周安排一個下午進行業(yè)務培訓及現(xiàn)場演示，使其熟練掌握新興業(yè)務，便于更好地開展營銷工作。

4、充分發(fā)揮各網(wǎng)點為營銷功能。各網(wǎng)點可以利用自身優(yōu)勢通過進懸掛橫幅、散發(fā)宣傳資料和積極參與本行、地方政府的文明創(chuàng)建活動等形式，擴大本網(wǎng)點影響力。每逢節(jié)日可以舉辦活動，向客戶贈送一些小紀念品，吸引客戶。

5、網(wǎng)點組織進社區(qū)活動。網(wǎng)點周邊居民往往是分理處重要而以穩(wěn)定的客戶群。進社區(qū)活動可以提升網(wǎng)點美譽度，并可適時推出我行新產(chǎn)品。筆都者認為這是一項重要舉措，至少可以讓周邊老百姓知道有這么一處網(wǎng)點存在。

二是細化客戶類別。不同的客戶有不同的需求，有針對性的對不同等級客戶實行差別營銷。

1、建立客戶檔案，邀請優(yōu)質客戶進行座談，充分發(fā)揮以點帶面的作用。建立客戶關系管理臺帳，對客戶信息進行搜集、積累、分析、整理，建立客戶信息數(shù)據(jù)倉庫，并適時對客戶資源信息的價值、貢獻度、成本、效益進行分析評價，為市場開拓與業(yè)務營銷提供決策參考。

2、成立長期性的目標客戶調研小組。利用客戶資源管理與價值分析評判機制，每月選定幾個單位作為營銷目標，對每一客戶進行可行性分析后，找到營銷的重點和難點，針對不同的客戶采取靈活的營銷方式，確定攻關客戶經(jīng)理和分管行級領導，制定了一對一的營銷方案，再次是相關部門密切配合。

三是注重營銷方法。共享客戶資源強化聯(lián)動營銷。這是部門間相互協(xié)作，獲取信息的重要途徑。

1、在市場營銷過程中，全面整合公司與個人客戶資源，加強個人金融業(yè)務與公司業(yè)務部的合作，發(fā)揮整體資源優(yōu)勢和營銷功能，充分挖掘和發(fā)現(xiàn)個人優(yōu)質客戶，不斷創(chuàng)新服務手段，建立公、私客戶經(jīng)理聯(lián)手制，實行一攬子服務，以公司業(yè)務帶動個人業(yè)務、以整合營銷推動市場拓展，積極競爭優(yōu)質客戶，確保客戶質量。

2、個人業(yè)務科努力打造我行具有特色的品牌，在前期品牌形象宣傳推廣的基礎上，有計劃地開發(fā)、策劃，組織形式多樣的市場活動，及時了解和滿足客戶需求，擴大品牌內(nèi)涵，吸引優(yōu)質客戶，為優(yōu)質客戶提供全方位、高質量的服務。在服務的過程中同樣可以把優(yōu)質客戶后面的企業(yè)反饋給公司科，相互協(xié)調發(fā)展。

四是講究營銷策略。對不時期、不同地點開展有針對性的營銷活動。

1、在開學前，積極宣傳“匯款直通車、同城匯款、e時代等業(yè)務”，大力宣傳教育儲蓄，定期一本通業(yè)務，可以有力地促進儲蓄存款和中間業(yè)務的增長。在我行網(wǎng)點所不能觸及到的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)中，開展網(wǎng)上銀行、電話銀行等宣傳。

2、展開強大的宣傳營銷攻勢，積極搶占業(yè)務市場。充分利用電視臺、電臺、報社等新聞媒體和印刷宣傳資料，通過宣傳報道、郵政廣告、柜面資料、街頭咨詢等手段，全方位進行宣傳、介紹特色業(yè)務品種，宣傳我行近年來所取得的成就，有效提升我行的社會知名度和影響力，有力地推進業(yè)務市場的擴張。總而言之，只要全行上下人人都做有心人，依托各項優(yōu)勢積極參與整合營銷、分層營銷、一體化營銷的策略，想方設法做好優(yōu)質客戶的維護工作，營銷成果一定會轉化為經(jīng)營結果，工行的明天一定會更輝煌。

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第五篇：公司區(qū)域營銷主管競聘演講稿

同志們：

假如我是一名收展主管 有人說區(qū)域收展，是件雜差、苦差。但我認為區(qū)域收展是一首歌，只要你細心耕耘，精心譜曲，照樣能彈奏出精彩的樂章！要做一名合格的收展主管，不但要有過硬的銷售能力，而且要有較強的管理督導、溝通協(xié)調的工作能力，更重要的是對公司和事業(yè)的忠誠度。

假如我是一名收展主管，我將找準自己的定位，做到辦事工作不拖沓，責任不躲避，要善于和敢于承擔責任，推動工作。堅決完成領導下達的各項指標、任務。用自己對事業(yè)的熱愛、忠誠以及出色的表現(xiàn)，來贏得領導與同事們的信任。假如我是收展主管，首先是抓好團隊建設，在我經(jīng)過十余年的壽險營銷生涯后，我堅信“沒有完美的個人，只有完美的團隊” 要打造一支高效協(xié)作、充滿激情與斗志的專業(yè)化收展隊伍就必須做到以下三點：1關心下屬。主動關心屬員的生活和工作。比如，屬員過生日，主管應該前去慶祝一下或者送上一份禮物；屬員生病住院，主管應該到醫(yī)院慰問；屬員對工作和前途感到渺茫時，主管應該進行安慰和開導，幫助他消除顧慮和壓力；屬員專業(yè)知識和業(yè)務技能不足時，主管應及時組織學習、交流以提升大家的能力。

2、以身作則。主管應該與屬員打成一片，不搞特殊化，言于律已。嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度，違反時，主管應該主動接受處罰，營造一種制度面前人人平等的氛圍。在困難和問題面前，作為主管更要勇往直前，敢于承擔責任；當出現(xiàn)棘手問題時，與屬員并肩作戰(zhàn)，解決問題。

3、樹標立桿。作為主管，應該在片區(qū)內(nèi)著重培養(yǎng)服務品質、銷售業(yè)績、學習意識等各項綜合表現(xiàn)突出的屬員，并將他們作為典型，在例會中介紹推廣他們的優(yōu)秀成績和成功經(jīng)驗。假如我是一名收展主管，我不光要加強自身業(yè)務技能的學習和掌握，還要通過運用科學的管理制度、管理手段，對所轄屬隊員進行督導和管理。

首先強調活動管理。每天的二度早會，檢查屬員的工作日志了解具體情況，解決難題。組織學習共同分析市場，單獨與每個屬員談心，及時關注和把握屬員的思想動態(tài)，我會成為在發(fā)現(xiàn)員工不良情緒之后的協(xié)調者，以最快的速度去了解、排除這種情緒的思想根源，讓其以更快更輕松的心情去工作。同時活動量是關鍵，它是團隊、屬員成功的基礎和生命線。現(xiàn)在我們已經(jīng)擁有了一個固定的客戶群，如何維護這群客戶，提高這些客戶的滿意度，將客戶流失率降到最低，是一個急需解決的重要問題。我將根據(jù)不同的客戶群基以“真誠服務客戶”。

我的演講到此完畢，謝謝大家！