第一篇：渠道營銷服務能力提升總結及亮點分享

渠道營銷服務能力提升總結及亮點分享

為期三個月的社會渠道營銷服務能力專項提升歙縣試點項目已告一段落，在三個月的項目開展期間，市公司領導及渠道管理人員多次前來我縣進行實地調研，為歙縣本次渠道營銷能力專項提升進行現場指導，本次項目對渠道的營銷及服務能力方面得到了較快提升，對歙縣分公司代辦管理中心各項工作給予大力支持。

6月22日社會渠道營銷服務能力提升項目正式啟動，市公司市場部程主任率項目組成員到達項目試點地歙縣，全面啟動社會渠道營銷服務項目組工作，并進行了座談，對歙縣分公司代辦管理中心人員分工及績效考核進行了相關討論，隨后項目組成員與歙縣分管代辦領導及代辦支撐至霞坑手機賣場進行實地調研，與代理商關于放號、手機銷售及競爭對手信息進行了解。通過多次到歙縣調研，發現了眾多問題，通過和渠道支撐的訪談，發現很多問題的根源仍然出現在人力資源方面，如人員流動性大、分工不甚合理、績效考核沒有體現獎優罰劣等等。現將本次項目開展情況進行總結，并對開展期間的亮點進行分享。

一、梳理分工，內外勤明確，優化考核模版

歙縣代辦管理中心人員共8名，在縣區里算人員比較多的班組之一，項目啟動前，班組內人員除渠道支撐分片區管理外，其它工作開展均比較雜，內外勤人員分工不明確。市公司程主任牽頭針對本次項目對歙縣代辦中心各崗位人員分工專門召開了專題會議，將渠道支撐工作量一一整理，對目前工作雜亂進行了重點分析，并結合實際對崗位重新整合分工，分工后的代辦管理中心各崗位人員分工明確，各人員正確尋找了自己的定位，并按照制定的模版進行了嘗試，從分工后的效果看，渠道支撐每天按照規定執行動作，工作情況明了，且有計劃性。社會渠道前來縣公司領取物品或咨詢問題時能及時尋找到支撐人員，而不是像原來一抹黑不知道找誰解決問題。

績效考核是衡量員工工作情況的標準之一，原來代辦管理中心各崗位人員的績效考核模版基本上說未考核到點，KPI分值大都掛靠班組長，自身考核情況較少，光靠一個GS分值無法真正體現渠道支撐的工作能力，無法及時發現渠道工作問題，基本上都是“大鍋飯”形式，大家拿相同的分值，未起到真正考核作用。本次項目啟動后，項目組要求對渠道支撐績效考核模版重新制定，KPI考核內容進行細化，外勤人員著重強調的是外部市場的考核，主要涉及渠道放號、新增市場占有率、終端銷售、增值業務等專項考核，內勤人員主要對自身涉及崗位情況進行考核，庫管、號卡、稽核分別按照工作要求針對性考核。從考核情況看，渠道支撐的分值拉開了距離，外勤市場好的、渠道放號多的考核分值就高，相反得分情況較差，渠道支撐間形成一種你追我趕，壓力傳遞的氛圍；內勤人員主要工作內容比較固定，主要是從每月公司月度通報中進行考核，分值拉開也較明顯，充分體現內勤人員工作的精細化能力。

二、運營分析能力提升，渠道各項工作有序開展

渠道支撐對市場敏感度不足，很少關心市場實時動態，對前一天競爭的信息收集意識不濃，往往只關注是否完成手頭事情市場分析能力不足；很少關心數據，對代辦點的發展優劣不關注；閉環管理不足，經常發現問題，反映問題，如果沒有解決，不會關注后續情況；計劃性不足，只知道要做一件事，不知道為什么要做，沒考慮做一件事的同時可以同時考慮完成其他必處理的事項，本次項目活動中制定每天、每周、每月通報及數據分析模版，讓每個人了解自己所轄范圍內渠道的營銷情況，確保市場敏感度；制定例會制度，會議短平快，確保班組內良性循環，提高班組長的公信力；建立外呼制度：實現渠道管理閉環監控，關注渠道放號健康度；制定外勤巡檢模版：讓外勤有目標，有任務，有頭緒，提高效率，如巡檢的路上實現墻體廣告巡檢等等。從效果評估上看，渠道分析意識逐步加強，例會效果也初步顯現，巡檢規范也得到有效提升。

三、建立多種交流平臺，充分和渠道進行溝通

利用網絡聊天工具，各支撐對自己片區的渠道建立QQ群、飛信群，在營銷案宣貫、政策調整、問題反饋、信息上報等方面充分和渠道做到融合，渠道也對這種方式表示認可，在電話中無法表述的心情、想法，在群中用字符和表情進行展示，渠道反映問題比原來更加積極，同時在各項內容的宣貫上逐步做到有據可依，并可以針對性的對渠道進行溝通指導，現在渠道對這類方式的溝通表示非常歡迎。工作中大家是同事關系，在平常生活中，渠道支撐和渠道間就是朋友關系，特別是部分片區渠道現在已經和渠道支撐無話不說，每個周末都組織各種活動，建立交流平臺，形成互幫互助氛圍，其中原來業務量較差的渠道在本次交流中逐步改善，渠道業務量得到較大提升。

四、學習機制逐步建立，渠道危機意識加強

原來的營銷案基本上要通過會議組織的形式進行現場授課，渠道才能執行下去，公司成本支出大不說，渠道還耗時耗力，影響當天業務發展。本次項目啟動后，渠道支撐采取門戶平臺內容發布形式要求渠道登錄并詳閱活動、政策內容，并采用短信告知形式，確認渠道掌握情況，如果渠道還不理解活動詳細內容，渠道支撐則采用現場授課方式，引導渠道理會內容。目前公司正開展節能減排、節約成本等活動，代辦管理中心正積極配合活動開展，減少會議開支，逐步做到無紙化內容宣貫，并要求渠道建立學習機制，充分利用好門戶平臺，對登錄渠道進行監控，要求渠道反映的問題及時在門戶平臺反饋。

渠道現在交流的機會多了，相互間也經常談到業務發展情況，同時渠道支撐每天都在做好業務量差渠道的跟蹤工作，渠道反饋目前有危機感，對自身做不好的原因不像原來總是尋找客觀，而是主動尋求自身不足，積極改善目前現狀，努力提升業務發展。特別是目前渠道還特別關注新增市場占有率情況，形成做不好就會被淘汰的危機意識。

本次項目在歙縣的試點已經結束，可以說本次試點非常成功，接下來將是在全市進行推廣，后期還會對項目進行效果評估，本次項目中遇到的種種問題將是非常好的學習經驗，值得推廣；同時，渠道間的你追我趕意識加強，不在是原來的那種坐商形式。歙縣目前重點工程較多，流動市場較大，業務發展還有很大的潛在市場，只有靠渠道支撐和各分管渠道一起，走出去營銷，才能提升新增市場占比。當然，本次工作還有一些不足的地方，這需要在以后的工作中進行改進，做好移動渠道業務服務能力真正的提升。

第二篇：營銷能力提升方案

營銷能力提升方案

1、首要明確市場營銷經營思想是核心經營思想，營銷能力是公司的核心競爭力，這是公司的核心經營理念。

2、必須用市場營銷的思維和專業性來界定和執行公司經營的各個層面問題，以具體的單項事情，以一個客戶到公司日常經營管理，到公司的戰略規范來落實到每個管理人員。

3、明確經營目標市場，營銷的第一大對象是客戶（含潛在客戶），博取客戶的最大信任和滿足的營銷目的，以利于擴大市場占領市場。

4、明確營銷是全公司每一個員工的重要職責，從基層普通送貨員、職員到公司高管、總經理，人人進行營銷，人人懂營銷，事事營銷。

5、營銷人才的全面引進，總部人資中心、各分公司總經理、副總、人事行政部等，切實的、堅決的加快對有能力的營銷人才引進，包括高級營銷員，區域經理，部門經理，總監，副總。

6、對營銷有能力的提升進行嚴格的、系統的反復培訓，必須分兩部分培訓，一部分內部制定培訓計劃及目標培訓，培訓制度進行培訓，一部分借助外部力量進行培訓和咨詢，外部咨詢及培訓有其專業性。

7、切實的嚴格的提升營銷實操能力，對每個潛在客戶深入研究，精心策劃制定下步跟進方案和公關方案，切實提升各種方式、各種渠道的溝通能力和公關能力。

8、切實落實解決一切營銷人員和部門的薪酬福利方面的實際問題，以及工作中的實際問題和困難，杜絕拖拉，對拖拉不作為，嚴厲考核和處罰。

9、嚴格把公司的形象及品牌提升落實方案，切實落實到位，所有的形象及品牌建設工作都是為公司營銷工作服務，沒有好的形象沒有高于競爭對方的形象，新客戶不會與我們合作，老客戶也會棄我們而去，對拖拉不作為者的責任人嚴厲處罰和考核，通報批評。

10、專人負責把公司的形象及品牌的對外宣傳、互動以及推廣工作，加快建立推動起來，要有落實時間，落實責任人。

11、今年內組建完畢總部營銷中心，成立專職團隊推動提升公司營銷水平，總部營銷中心級別高于其它中心。

12、牢固樹立以客戶為中心，以市場需求為導向，以公司內部、營銷部（開發、客服、調價）品牌形象為導向的經營管理思想。

13、全公司動員各個部門嚴格管理，嚴格抓落實，切實提升我們的營銷水平。

14、嚴厲處理不以公司核心經營理念開展工作、不以客戶為中心開展工作、不按公司提升公司市場營銷管理方案執行的相關責任人。

第三篇：提升銀行營銷能力

注重營銷方法 講究營銷策略――對于提高市場營銷能力思考隨著全球經濟一體化的不斷深入，金融業的競爭顯得尤為激烈。市場營銷能力的強弱直接關系到一家銀行的成敗與發展。筆者以為在市場營銷的過程中關鍵是做到“整合資源配置、細化客戶類別、注重營銷方法、講究營銷策略”。

一是整合資源配置。在現有的人力和硬件資源下如何充分挖掘潛力。

1、選對人、用好人。將一批真正想干事、能干事、會干事的人充實到客戶經理營銷隊伍中來。把那些不想干事、干不成事人請出營銷隊伍。業績是衡量的最好標淮。真正做到以崗定人，以人定責，進行調整，用其所長，盡其所能，突出業績導向，更好地發揮個人潛能。

2、著力構建全員營銷體系。加強全體員工的營銷理念教育。創建“人人參與營銷、個個積極營銷”的新型營銷文化氛圍。市場營銷不僅僅是銀行高層管理者和客戶經理的工作，要使市場營銷的觀念成為全體員工的共識，培育全員營銷意識，并轉化為每位員工的自覺行動。保證上下通暢，左右協調，形成立體營銷網絡。

3、制定相關學習培訓計劃。著力提高營銷人員業務素質及營銷技能，支行每周安排一個下午進行業務培訓及現場演示，使其熟練掌握新興業務，便于更好地開展營銷工作。

4、充分發揮各網點為營銷功能。各網點可以利用自身優勢通過進懸掛橫幅、散發宣傳資料和積極參與本行、地方政府的文明創建活動等形式，擴大本網點影響力。每逢節日可以舉辦活動，向客戶贈送一些小紀念品，吸引客戶。

5、網點組織進社區活動。網點周邊居民往往是分理處重要而以穩定的客戶群。進社區活動可以提升網點美譽度，并可適時推出我行新產品。筆都者認為這是一項重要舉措，至少可以讓周邊老百姓知道有這么一處網點存在。

二是細化客戶類別。不同的客戶有不同的需求，有針對性的對不同等級客戶實行差別營銷。

1、建立客戶檔案，邀請優質客戶進行座談，充分發揮以點帶面的作用。建立客戶關系管理臺帳，對客戶信息進行搜集、積累、分析、整理，建立客戶信息數據倉庫，并適時對客戶資源信息的價值、貢獻度、成本、效益進行分析評價，為市場開拓與業務營銷提供決策參考。

2、成立長期性的目標客戶調研小組。利用客戶資源管理與價值分析評判機制，每月選定幾個單位作為營銷目標，對每一客戶進行可行性分析后，找到營銷的重點和難點，針對不同的客戶采取靈活的營銷方式，確定攻關客戶經理和分管行級領導，制定了一對一的營銷方案，再次是相關部門密切配合。

三是注重營銷方法。共享客戶資源強化聯動營銷。這是部門間相互協作，獲取信息的重要途徑。

1、在市場營銷過程中，全面整合公司與個人客戶資源，加強個人金融業務與公司業務部的合作，發揮整體資源優勢和營銷功能，充分挖掘和發現個人優質客戶，不斷創新服務手段，建立公、私客戶經理聯手制，實行一攬子服務，以公司業務帶動個人業務、以整合營銷推動市場拓展，積極競爭優質客戶，確保客戶質量。

2、個人業務科努力打造我行具有特色的品牌，在前期品牌形象宣傳推廣的基礎上，有計劃地開發、策劃，組織形式多樣的市場活動，及時了解和滿足客戶需求，擴大品牌內涵，吸引優質客戶，為優質客戶提供全方位、高質量的服務。在服務的過程中同樣可以把優質客戶后面的企業反饋給公司科，相互協調發展。

四是講究營銷策略。對不時期、不同地點開展有針對性的營銷活動。

1、在開學前，積極宣傳“匯款直通車、同城匯款、e時代等業務”，大力宣傳教育儲蓄，定期一本通業務，可以有力地促進儲蓄存款和中間業務的增長。在我行網點所不能觸及到的鄉鎮企業中，開展網上銀行、電話銀行等宣傳。

2、展開強大的宣傳營銷攻勢，積極搶占業務市場。充分利用電視臺、電臺、報社等新聞媒體和印刷宣傳資料，通過宣傳報道、郵政廣告、柜面資料、街頭咨詢等手段，全方位進行宣傳、介紹特色業務品種，宣傳我行近年來所取得的成就，有效提升我行的社會知名度和影響力，有力地推進業務市場的擴張。總而言之，只要全行上下人人都做有心人，依托各項優勢積極參與整合營銷、分層營銷、一體化營銷的策略，想方設法做好優質客戶的維護工作，營銷成果一定會轉化為經營結果，工行的明天一定會更輝煌。

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第四篇：營銷渠道淺析

天津麗人女子醫院營銷工作渠道淺析藥店渠道介紹藥店渠道工作計劃前期開發新藥店簽訂合作協議（協議中有排他性條款，保證唯一性）后期通過對藥店的維護產生實際效果已合作藥店合作方式為藥店免費提供簡裝妊娠試紙發卡要求:消費者在藥店購買的同時計生用品（妊娠試紙）贈送麗人醫院的宣傳資料及200 元手術卡回報方式：售賣試紙的收入歸藥店所有，有持藥店編號的代金卡消費者在麗人醫院手術的，麗人醫院按每人80 元支付給藥店，其中30 元返給銷售人員免費為藥店制作促銷宣傳展板,可用作藥店發布藥品促銷信息,另外展板中包含我院的介紹,起到宣傳的作用圖樣圖樣圖樣圖樣藥店管理按照天津市地理位置把劃分為三個大區河東區、河北區河西區、南開區和平區、紅橋區其中距離醫院較近的河東區、和平區和河西區作為重點區域藥店管理根據藥店質量劃分為三個級別：重點藥店次重點藥店一般藥店藥店管理重點藥店：符合條件：與藥店經理及店員關系融洽，藥店人員能夠積極配合發放手術卡，并能向顧客介紹我院特色及手術情況，每個月都有患者來我院就診的藥店次重點藥店：符合條件：地理位置較好，交通也比較方便，藥店人員能夠配合發放手術卡，但一直沒有患者或偶爾有患者來我院就診的藥店一般藥店：除了重點藥店和次重點藥店以外的即為一般藥店。藥店管理藥店維護是重點，應該針對不同的藥店制定相應的策略重點藥店：維護要點：每周至少上門拜訪2次以上，電話拜訪2次以上，不定期的利用小禮物、小食品等增進與藥店人員之間的感情次重點藥店：維護要點：每周至少上門拜訪3次以上，與藥店人員進行溝通，找出問題所在，把重點藥店的好方法和成功的案例向他們進行推廣，最終目的是將次重點藥店轉為重點藥店。一般藥店：一般藥店可以選擇以電話維護為主，不定期進行上門拜訪，從中再篩選出好一些的藥店，成為次重點藥店，有層次的維護。人員管理藥店渠道營銷人員共計9人按照區域每個大區由3人負責每人維護40―50 家藥店人員管理工作內容及職責: 每天填寫工作日報周初填寫一周工作計劃每天最少拜訪4家藥店對藥店人員進行培訓,講解發卡要求,醫院開展醫療項目的詳細情況對每家藥店發卡數量和剩余數量進行統計監督藥店手術卡及資料的發放情況，隨時補充手術卡及資料與藥店銷售人員建立良好的關系人員管理人員管理人員管理獎懲制度: 不定期對銷售人員藥店維護情況進行抽查，維護質量不好的，視情節嚴重，給予一定的經濟懲罰定期對銷售人員進行醫療知識和營銷知識培訓，安排業績突出的員工將自己的經驗與其他員工進行交流和分享銷售人員每月要完成銷售任務銷售人員根據銷售業績拿績效獎金，多勞多得如果沒有完成任務，最少的一個末位淘汰，轉為兼職人員總結已取得效果：目前簽約400 多家藥店，覆蓋整個天津市區通過制作藥店宣傳展板，配合藥店人員發放資料和講解，使麗人女子醫院的知名度得到提高此營銷方式成本低，在給醫院帶來效益的同時，能夠給藥店代來相應的利益回報，達到雙贏的效果，受到藥店的歡迎總結發現的問題：銷售人員經驗及能力參差不齊藥店人員的素質有差距，造成配合程度不同同行業對手的惡性競爭解決的辦法：進一步加強銷售人員的醫療專業知識培訓及營銷技巧培訓進一步密切與藥店人員的關系，并且有針對性的對效果較差的藥店人員進行相應的培訓，使更多的藥店給醫院帶來更多的效益在現有藥店資源的基礎上，繼續擴大藥店的數量，加強與藥店人員關系的基礎上，充分利用協議里排他性的原則，打擊競爭對手其他渠道介紹百貨商場、銀行已經開始合作的商戶：天津一商集團太平洋百貨民生銀行等大學校園已簽定合作協議院校：天津城建學院河北工業大學天津政法學院天津冶金學院目標人群：各大院校的女大學生形式：聯系學生干部，通過他們在女生宿舍內發放宣傳手冊、在女生宿舍門口張貼宣傳海報，定期組織講座，活動期間發放小禮品及優惠券目的：通過手冊及宣傳海報起到宣傳醫院的作用，通過組織活動、講座等形式，現場配合發放小禮品和優惠券，吸引學生消費，產生直接效益。結束謝謝!* * 天津順康藥業連鎖天津仲景堂藥業連鎖天津同孚藥業連鎖天津廣豐藥業連鎖還有其他個體藥店，目前合作的藥店總數達到400 多家代金卡小樣藥店宣傳資料小樣宣傳展板小樣客戶拜訪日報表月日拜訪情況聯系電話聯系人藥店名稱姓名質量名稱結果名稱反饋問題維護第一次拜訪上門電話姓名月日至月日市場營銷周報* * *

第五篇：提升保障服務能力

提升保障服務能力 解決重點難點問題

——各地質監部門扎實推進“質量和安全年”活動

一場任務包干會 幾多分量壓肩頭

□ 本報記者 楊榮堅

3月30日下午4時45分，遼寧沈陽市質監局質量處處長張林春氣色凝重地走出會場，在剛剛結束的“質量和安全年”工作會議上，他的處室作為活動辦公室部門，直接牽頭的任務就有9項之多，在全部28項分解任務中可謂“三分天下有其一”。與他前后腳走出會場的監督處處長畢曙光、食品處處長郭贏晨同樣若有所思，他們在會上領到的任務從“任務分解書”的字面上就能解讀出個中沉甸甸的分量。這是記者在沈陽質監局“質量和安全年”活動動員大會上看到的一個場景。

沈陽市質監局在國家質檢總局部署“質量和安全年”工作后，深刻領會活動的重要意義，充分發揮活動平臺效應對于開展全年工作的有力促進作用，該局領導班子立即著手研究制定活動方案，并力求在解決問題見實效上下工夫。在全面部署全年工作的同時，將涉及全局的重點工作分解成6個大類28項任務指標，分別落實到部門，并由責任部門牽頭參與部門和各分局分工合作，按分解指標要求確保落實。通過開展“質量和安全年”活動，圍繞質量宣傳、質量提升、質量安全、質量整治、質量服務、質量建設，力爭達到：有利于質量進步的社會氛圍進一步形成，政府監管體系和企業質量保證體系更加完善，企業質量責任意識和主體作用普遍加強，全市產品質量總體水平進一步提升，重大產品質量安全事故基本杜絕，群眾對質量的滿意度明顯提高，促進和諧、優化結構的作用有效體現。剛剛將任務分解下去的沈陽質監局局長隋莉并未顯示出任何輕松，作為該局“質量和安全年”活動的總指揮，她肩上的擔子格外沉重。她對記者說，實現“質量和安全年”的目標，重點是解決提升質監保障和服務社會能力問題，著力解決質監能力與經濟發展需求不相適應和監管能力不足、對監管對象不能全覆蓋等問題。我們要高起點建設沈陽公共檢測服務平臺，促進沈陽質監的服務優勢向區域發展的競爭優勢轉化。隋莉特別介紹說，目前，沈西工業走廊的公共檢測服務平臺建設進展順利。該平臺總投資約3.2億元，平臺內共建有9個國家級各類檢測中心，其中包括：國家機床質量監督檢驗中心、國家低壓防爆電器質量監督檢驗中心、國家家具質量監督檢驗中心、國家車用橡膠制品質量監督檢驗中心、國家長管拖車及罐槽車、工業氣瓶檢測中心和加氣機、大流量、熱能等國家級中心實驗室，還有為上述國家實驗室配套的、國內一流、填補東北地區空白的電磁兼容實驗室、消聲實驗室和地下恒溫恒濕實驗室。此外，還有化工、建材、金屬材料、非金屬材料、防火材料、高低壓電器、電光源、壓力管道檢測等一批各類實驗室，也將在平臺建成后整合在一起。公共檢測服務平臺建成后，沈陽市的產品檢測能力將覆蓋沈陽八大優勢產業的主要產品和全部重化工產品，將形成東北地區規模最大、實驗室數量最多、技術裝備性能水平最高、人才技術優勢最集中、檢測項目和功能最齊全的檢測中心，在全國15個副省級城市中將處于領先地位，可以

填補多項東北地區空白，近可服務拉動本地產業發展，遠可輻射中國北方地區及東北亞區域。

“質量和安全年”活動得到了參會企業的積極響應。沈陽機床（集團）有限責任公司副總裁路遠達說，作為參與全球化競爭的國家大型企業，我們深知中國制造質量信譽平臺對本土企業的支撐作用，因此，我們從心里擁護國家質檢總局在全國開展“質量和安全年”活動，并愿乘此東風，讓我們生產的機床質量再上新臺階。

（摘自2009年4月8日《中國質量報》3版頭題）