第一篇：銷售業(yè)務(wù)人員工作常遇到的八大難題

銷售業(yè)務(wù)人員工作常遇到的八大難題

銷售業(yè)務(wù)人員工作常遇到的八大難題

1、新客戶開發(fā)難

銷售員進(jìn)入一個(gè)新企業(yè)，首先承擔(dān)的工作就是開發(fā)新客戶。許多企業(yè)招聘銷售人員的首要條件是具備客戶的開發(fā)能力。如銷售人員連客戶都開發(fā)不出來，所有的營銷計(jì)劃都難以進(jìn)行。銷售指標(biāo)更是天方夜潭了。

那開發(fā)新客戶難點(diǎn)究竟在哪里呢？1產(chǎn)品沒亮點(diǎn)，對(duì)經(jīng)銷商沒有吸引力。2企業(yè)要求先款后貨，經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品信心不足。3品牌沒有知名度，價(jià)格沒優(yōu)勢；市場前景不容樂觀。4市場投入低，企業(yè)實(shí)力不足。經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)沒有信心。以上所有的難點(diǎn)，對(duì)中小型企業(yè)而言都會(huì)存在著。新興企業(yè)發(fā)展的難點(diǎn)就在于企業(yè)資源的匱乏和競爭力的不足。企業(yè)需要有原始積累的過程；對(duì)銷售員而言，這是體現(xiàn)自我價(jià)值和能力的時(shí)刻。這個(gè)世界沒有銷售不了的產(chǎn)品，只有不合格的銷售員。那遇到這些難題如何解決呢？

開發(fā)客戶的基本步驟和技巧：

1、與客戶洽談前的準(zhǔn)備：對(duì)市場和競爭對(duì)手全面的了解；目標(biāo)客戶的篩選以及談判資料的準(zhǔn)備。擬訂出產(chǎn)品推廣計(jì)劃書。

2、讓客戶替你介紹客戶。如你在選擇做KA的經(jīng)銷商，就先從商超的談判入手。讓商超的產(chǎn)品經(jīng)理給你推薦客戶。如你選擇做流通的客戶，你先從二批入手，讓二批商給你推薦經(jīng)銷商。客戶替你說一句好話，抵你說十句。

3、必須有三家以上的客戶供你選擇。在與客戶談判中，你可以在不經(jīng)意中透露，還有其他客戶多你公司產(chǎn)品感興趣。以給客戶增加壓力。

4、與客戶談判過程中，重點(diǎn)談以產(chǎn)品為核心的贏利模式以及產(chǎn)品的推廣計(jì)劃。你明確告訴客戶你給他帶來的是利益。

5、對(duì)談判時(shí)間，地點(diǎn)的選擇。盡量把談判安排客戶辦公室以外的地點(diǎn)。選擇客戶比較空閑的時(shí)間。

6、談判的多輪回和反復(fù)性。通過一次談判就能達(dá)成公識(shí)是不可能的，需經(jīng)過多個(gè)輪回，期間有多次反復(fù)。需有客戶開發(fā)艱巨性的心理準(zhǔn)備。

只要你準(zhǔn)備充分，注重技巧；就會(huì)提高客戶開發(fā)的效率。如你不信，不妨試試看!

2、大客戶管理難

大客戶往往經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷量大，經(jīng)營的產(chǎn)品品種多。企業(yè)的價(jià)格體系，銷售政策到了大客戶哪里就難以貫徹下去。大客戶依仗對(duì)銷售渠道的控制力和當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懥Γ话褟S家放在眼里。稍有不滿，就會(huì)以壓低銷量來要挾企業(yè)。銷售人員往往敢怒而不敢言。

對(duì)大客戶管理不到位，銷售人員常常夾在公司與經(jīng)銷商中間兩頭受氣。那多大客戶如何進(jìn)行有效管理呢？我們先分析一下，大客戶“牛氣沖天”的原因所在。基本有以下幾點(diǎn)：

1、對(duì)銷售渠道的掌控。他不銷售，廠家就失去這個(gè)市場。

2、銷售量大，對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)也大。有驕傲的資本。

3、與企業(yè)老板私交好，不把銷售員放在眼里。

4、還在經(jīng)銷其他同類產(chǎn)品，可賣你公司的產(chǎn)品，可賣其他廠家的產(chǎn)品。

那針對(duì)這些大客戶，如何經(jīng)營有效管理呢？

1、抄底戰(zhàn)術(shù)：大客戶基本是通過二批來完成銷售的。摸清大客戶的二批通路，以二批來控制大客戶。

2、分解戰(zhàn)術(shù)：逐步縮短大客戶的銷售渠道和控制其銷售范圍。把部分大客戶比較弱勢的特殊渠道分解出來，交給優(yōu)勢客戶去做。或把新產(chǎn)品交給新客戶去經(jīng)營。以客戶制約客戶。

3、政策控制。充分利用好公司的銷售資源的使用。如促銷推廣費(fèi)用，獎(jiǎng)勵(lì)政策等。大客戶遵從了公司的銷售政策，才加大市場投入比重，方享受公司的獎(jiǎng)勵(lì)政策。

4、內(nèi)部分化。大客戶的老板一般不會(huì)參與具體的經(jīng)營活動(dòng)。該公司內(nèi)部的實(shí)際操作都有業(yè)務(wù)經(jīng)理來完成。平時(shí)處理好與大客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)理的關(guān)系，暗底里可給業(yè)務(wù)經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員予獎(jiǎng)勵(lì)，可掌控住大客戶的經(jīng)營活動(dòng)。

難題三：應(yīng)收款的控制難

是應(yīng)收款的管理，每個(gè)月，每個(gè)季度，特別是年末的貨款回，那更是難上加難。

4、企業(yè)制訂的銷售政策與市場現(xiàn)狀難匹配

企業(yè)的銷售政策是根據(jù)企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略和市場全局來擬訂的。進(jìn)入了執(zhí)行階段，就會(huì)遇到個(gè)別市場的特殊性而與現(xiàn)狀不匹配。例如某食品公司為調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售量；推出了在某一時(shí)間段公司產(chǎn)品一百贈(zèng)十的促銷政策。但某一區(qū)域市場許多經(jīng)銷商剛剛大批量進(jìn)過貨，庫存量很大。新的促銷政策的頒布讓這些剛進(jìn)完貨的銷售商意見紛紛，如不幫助這些經(jīng)銷商消化庫存，就又可能受到其他市場沖流貨的困饒。諸如此類的麻煩，在銷售工作中經(jīng)常碰到。企業(yè)的任何銷售政策的實(shí)施都難以盡善盡美，這就需要銷售人員能靈活掌握，有針對(duì)性地實(shí)施。

解決公司銷售政策與市場現(xiàn)狀不匹配的疑難點(diǎn)的手段有以下幾種：

1、在公司銷售政策所允許的范圍內(nèi)，適當(dāng)調(diào)整實(shí)施的具體方案。如上文的案例，該區(qū)域的銷售經(jīng)理把公司的百增十的促銷政策修改成一百贈(zèng)八，經(jīng)銷商的庫存同樣享受到此公司的促銷政策。通過對(duì)公司銷售政策的調(diào)整，既沒增添了公司的負(fù)擔(dān)，又解決了經(jīng)銷商庫存的壓力。

2、為配合公司銷售政策的貫徹執(zhí)行，適當(dāng)調(diào)整市場結(jié)構(gòu)，做好執(zhí)行前的準(zhǔn)備。如公司推出促銷政策時(shí)，適當(dāng)控制住經(jīng)銷商的庫存量。

3、讓所管轄的市場盡可能與公司發(fā)展的節(jié)奏保持同步。尤其是把銷售工作的重點(diǎn)放在公司的主打產(chǎn)品上。

4、與公司市場部多溝通，第一時(shí)間里知道公司銷售政策的出臺(tái)；以給自己爭取準(zhǔn)備時(shí)間。

5、產(chǎn)品賣不動(dòng)

該鋪到的網(wǎng)點(diǎn)都鋪到了，該做的促銷也做了；就是產(chǎn)品賣不動(dòng)。經(jīng)銷商信心低落，上級(jí)主管施壓指責(zé)；銷售員里外不是人。這也是所有銷售員最困惑，最擔(dān)心遇到的問題。

所有新產(chǎn)品在市場推廣過程中都會(huì)遇到銷售不暢的問題。市場的拓展，品牌的確立需要有個(gè)漫長的過程。這需要銷售人員必須有心理準(zhǔn)備。那針對(duì)產(chǎn)品賣不多的難點(diǎn)，如何解決呢？

1、新市場留下足夠的空間。這就最大幅度地增加了銷售商的經(jīng)營范圍；就

能提高單個(gè)經(jīng)銷商的銷售量。

2、銷售終端鋪市時(shí)，也不益鋪得太廣。應(yīng)選擇客流量大，銷售力強(qiáng)的零售店。尤其是CD類店的鋪市，更需有所選擇進(jìn)行。

3、集中銷售資源，以高力度的促銷拉動(dòng)銷售。促銷活動(dòng)不益點(diǎn)太多，太集中。但力度必須大，有轟動(dòng)效應(yīng)。

6、與客戶溝通難

經(jīng)銷商與企業(yè)之間既是合作伙伴；又是相互搏弈的對(duì)手。企業(yè)的銷售政策在執(zhí)行過程中，往往會(huì)遭受到經(jīng)銷商的抵御和反對(duì)。銷售人員夾在企業(yè)與經(jīng)銷商中間，一方處理不當(dāng)，都會(huì)給自己的工作留下隱患。如何在經(jīng)銷與企業(yè)之間架起溝通的橋梁，既確保企業(yè)的各項(xiàng)銷售政策的貫徹執(zhí)行，又能消除經(jīng)銷商的疑慮和不滿情緒。這將考驗(yàn)銷售人員的協(xié)調(diào)能力和溝通力。

覺得與客戶溝通難的原因主要有三點(diǎn)：一，客戶自我意識(shí)強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品銷售有自己的主見，對(duì)企業(yè)的銷售政策有抵觸心理。二，企業(yè)在制定銷售政策時(shí)，沒充分考慮到個(gè)別市場的特殊性，存在著執(zhí)行難的問題。三；銷售人員與經(jīng)銷商平時(shí)溝通不足。出現(xiàn)偏差，把責(zé)任都?xì)w結(jié)給經(jīng)銷商。

與客戶溝通難的解決辦法有以下四種：

1、對(duì)難溝通的客戶，更需要多溝通。只有多溝通，才能加強(qiáng)相互間的了解。自我意識(shí)強(qiáng)的客戶不是不愿意溝通，只不過他習(xí)慣于自我的思維習(xí)慣，難以接受他人的觀點(diǎn)罷了。你只有在尊重對(duì)方的觀點(diǎn)上，把他的思維引導(dǎo)到企業(yè)的經(jīng)營方針上。你可反問：“你如是我們公司的老板，你會(huì)怎么做？”

2、要學(xué)會(huì)換位思考。站在經(jīng)銷商的角度去思考問題。經(jīng)銷商與企業(yè)之間利益的共同的，只不過是短期利益和長遠(yuǎn)利益之間的矛盾。與經(jīng)銷商的溝通應(yīng)長短利益兼顧。

3、對(duì)市場的特性狀況，確實(shí)存在公司銷售政策與市場不匹配，可以適當(dāng)調(diào)整公司政策。只要是有利于產(chǎn)品的銷售和市場建設(shè)，就能取得公司的支持和經(jīng)銷商的理解。

4、有顆正直的心。對(duì)客戶做到一視同仁。不以客戶與你關(guān)系的遠(yuǎn)近，來決定你管理力度的高低。只有公平，公正；才能建立起你的威信。

7、銷售指標(biāo)完成難

每個(gè)銷售員身上都背負(fù)著公司所制定的銷售指標(biāo)。企業(yè)的銷售指標(biāo)就象掛在樹上的挑子，只有你奮起一跳，才能摘到。銷售人員正日奔波，被企業(yè)的銷售指標(biāo)壓得喘不過起來。畢竟到了歲末，企業(yè)是以冰冷的數(shù)據(jù)來論功行賞的。銷售業(yè)績不佳，只能坐在角落里。

如何完成銷售指標(biāo)，往往是銷售員每天都在思考的問題。但市場變化不是由你左右，公司的銷售政策不是由你決定；但銷售業(yè)績決定了你的收入和前途。銷售人員如何來保證銷售指標(biāo)的完成呢？難有一勞永逸的辦法；但在工作中還是有技巧可行的。基本技巧有以下幾點(diǎn)：

1、分解銷售指標(biāo)時(shí)，要前緊后松。上半年的銷售指標(biāo)占全年的60%；下半年占40%。盡可能給自己留有余地。

2、市場開發(fā)過程中，注意留出空白點(diǎn)。讓市場保持住持續(xù)發(fā)展的空間。企業(yè)制定銷售指標(biāo)時(shí)，總是每年按比例遞增的。把市場塞得太滿，就缺少了伸縮性。

3、充分利用好公司的促銷政策。每一次促銷活動(dòng)，都會(huì)極大拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售量。每一次促銷活動(dòng)，都做好準(zhǔn)備，精心運(yùn)作。

4、保持經(jīng)銷商的合理庫存，杜絕斷缺貨現(xiàn)象。

8、實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值難

銷售員往往是流動(dòng)量最大，變數(shù)最快的工種。銷售員承受著巨大的工作壓力，飽受著四處奔波的艱辛；卻倍受指責(zé)和忽視。銷售人員因長期在外，與企業(yè)上層接觸的機(jī)會(huì)少；而一旦市場出現(xiàn)問題，銷售人員常常是替罪羊。銷售人員常常感嘆：個(gè)人價(jià)值難以實(shí)現(xiàn)。

許多銷售員企業(yè)輪軸換，但換來換去總難滿意。那其重要原因就在銷售員自身了。那銷售人員怎么才能實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值呢？應(yīng)注重以下幾點(diǎn)努力：

1、自我的積累：銷售人員應(yīng)當(dāng)在銷售理論，知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)和能力上積累和提升。注重自我的總結(jié)和反省，找出自身的不足。

2適應(yīng)能力的提高：銷售人員都在不斷接觸新的企業(yè)，新的上司，新的市場和新的客戶，這必然需要你較強(qiáng)的適應(yīng)能力。銷售人員的性格應(yīng)該是外圓內(nèi)方，具有包容性和豁達(dá)性。

3找個(gè)好上司：好的上司，才是你實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的先天條件；上司對(duì)你的認(rèn)可，理解和寬容，才能有施展自己才能的空間。如你的上司不欣賞你，那就得改換門庭了。

4提高你的書面表達(dá)能力。許多銷售人員最怕做的是寫總結(jié)，寫方案，寫計(jì)劃；這些書面文章或許沒有太大的功效，但是你展現(xiàn)自己的最好機(jī)會(huì)。計(jì)劃做得規(guī)范，總結(jié)寫得流暢，方案做得周密；你的上司就會(huì)認(rèn)為你的人才，你就會(huì)有上升的機(jī)會(huì)。否則你可能永遠(yuǎn)都是銷售員。

第二篇：工作中經(jīng)常會(huì)遇到難題

工作中經(jīng)常會(huì)遇到難題。

1、不要逃避問題

面對(duì)現(xiàn)實(shí)中的困難和自我所承擔(dān)的責(zé)任是件不容易的事情，倒不如逃避它們。逃避問題雖然可以暫時(shí)緩和矛盾，但問題卻始終存在而得不到解決，而時(shí)間一長，問題也便會(huì)惡化或連鎖性地產(chǎn)生其它問題和困難，從而更加難以解決，最終導(dǎo)致更為嚴(yán)重的情緒困擾。如果敢于面對(duì)困難、敢于承擔(dān)責(zé)任，就會(huì)在行動(dòng)中增強(qiáng)信心，并有可能獲得成功的體驗(yàn)，而逃避只會(huì)使人變得越來越膽小懦弱。

2、尋求幫助

人無完人，每個(gè)人都有不懂的地方，遇到不懂的地方就要去學(xué)習(xí)，去尋求幫助；人必須靠別人的幫助別人別是比自己強(qiáng)的人。但是不能過于依賴別人，特別是比自己強(qiáng)的人，時(shí)間一久，就會(huì)失去獨(dú)立性，失去安全感，失去自我生活的能力。因此，在社會(huì)中我們每個(gè)人都應(yīng)以依靠自己為主，以依靠他人為輔。我們從不拒絕別人的幫助，但決不能完全依靠別人的幫助。

3、作為青年人，要勇于投身到火熱的復(fù)雜問題中，認(rèn)識(shí)“自我”，完善“自我”，形成良好的心態(tài)與個(gè)性。心態(tài)主要是要靠自己的，要靜下來好好想想，要冷靜地面對(duì)，頭腦不能發(fā)熱。遇到問題應(yīng)進(jìn)行冷靜分析，從各個(gè)方面去尋求解決問題的方法。要善于化壓力為動(dòng)力。

4、抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)。難題之為難題，一定有其關(guān)鍵之點(diǎn)、卡殼之處。動(dòng)腦筋、想辦法把它們找出來，進(jìn)行研究和分析，這樣才能有針對(duì)性地投入力量、制定對(duì)策。一旦明確了方向和重點(diǎn)，就要集中精力開展攻關(guān)，一次不行就做兩次，兩次不行就做三次，正面難攻就迂回，大路不通辟蹊徑，直至達(dá)到目的。關(guān)鍵之點(diǎn)、卡殼之處攻破了，難題就解決了一半。

第三篇：遇到難題想辦法

遇到難題想辦法

教學(xué)內(nèi)容：教科版小學(xué)語文二年級(jí)下冊(cè)第五單元能說會(huì)寫《遇到難題想辦法》 教材分析：

本次口語交際的話題是“遇到難題想辦法”。教材有兩部分構(gòu)成：一段文字和一幅插圖。說明文字由三句話構(gòu)成，插圖展示的是大家商量解決問題辦法時(shí)的情境，為學(xué)生進(jìn)行口語交際營造出一種氛圍。

教學(xué)目標(biāo)：

1.通過交流，引導(dǎo)學(xué)生從小養(yǎng)成愛動(dòng)腦筋，善于思考，積極主動(dòng)解決問題的良好習(xí)慣。

2.激發(fā)學(xué)生樂于與人交流的興趣。

教學(xué)重、難點(diǎn)：

培養(yǎng)學(xué)生愛動(dòng)腦、勤思考的良好品質(zhì)。

教學(xué)策略：創(chuàng)設(shè)情境，自由交流

教學(xué)準(zhǔn)備：學(xué)生搜集自己在平時(shí)的生活或?qū)W習(xí)中遇到的難題。

教學(xué)時(shí)間：1課時(shí)。

教學(xué)流程：

一、創(chuàng)設(shè)情境，引出話題

同學(xué)們，在日常生活或?qū)W習(xí)中你一定會(huì)遇到一些難題，自己不能解決。今天，讓我們動(dòng)腦筋、想辦法，一起來解決問題，好不好？

教師板書課題。

二、明確要求，匯報(bào)難題

1.學(xué)生自由讀提示要求。

2.指讀匯報(bào)。

3.學(xué)生匯報(bào)自己遇到的難題。

三、分組討論，自由交流

1.按“生活難題”、“學(xué)習(xí)難題”把學(xué)生分為兩大組，在組內(nèi)充分交流。

2.選出有代表性的難題，討論解決問題的辦法。

四、匯報(bào)結(jié)果，師生評(píng)價(jià)

1.明確匯報(bào)和評(píng)價(jià)時(shí)的要求。

2.匯報(bào)解決問題地方法。

3.師生按要求評(píng)價(jià)誰想出的辦法最好，推選“金點(diǎn)子”。

五、總結(jié)發(fā)獎(jiǎng)

同學(xué)們，難題并不可怕，只要你善于觀察、善于動(dòng)腦、勤于思考，一定會(huì)想出解決問題的“金點(diǎn)子”。

教師給本節(jié)課表現(xiàn)突出的學(xué)生發(fā)獎(jiǎng)。

板書設(shè)計(jì)：

遇到難題想辦法

匯報(bào)要求：態(tài)度大方、表情自然

表達(dá)清楚、使用普通話

評(píng)價(jià)要求：使用文明用語、方法實(shí)用

訥河市實(shí)驗(yàn)學(xué)校耿麗

第四篇：銷售業(yè)務(wù)人員管理制度

公司銷售業(yè)務(wù)人員管理規(guī)定

第一條 為加強(qiáng)公司銷售業(yè)務(wù)管理，確保達(dá)到每具體目標(biāo)，不斷提升經(jīng)營績效，實(shí)現(xiàn)公司和個(gè)人業(yè)績不斷提升，根據(jù)銷售業(yè)務(wù)人員（以下簡稱業(yè)務(wù)員）工作實(shí)際，特制定本規(guī)定。

第二條 本規(guī)定適用于銷售部門經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的日常管理和考核，內(nèi)勤等坐班人員不適用本規(guī)定。

第三條 作息規(guī)定

（一）新業(yè)務(wù)員到公司正式報(bào)到需攜帶身份證原件，畢業(yè)證原件，1張身份證復(fù)印件，1張畢業(yè)證復(fù)印件，1張個(gè)人簡歷。公司實(shí)行滿月工作制，每名業(yè)務(wù)員每個(gè)月可享有帶薪假期四天。

（二）上班時(shí)間為：周一到周六08：00-17：30，午飯時(shí)間12：00-13：00，周日休息。

（三）業(yè)務(wù)員每天08：00到公司參加例會(huì)，匯報(bào)業(yè)務(wù)開展情況、存在問題及下一步打算，會(huì)后方可外出辦理銷售業(yè)務(wù)。

（四）外出辦理銷售業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員下午下班前不能返回公司時(shí)，提前進(jìn)行說明，可不進(jìn)行打卡。第四條 業(yè)務(wù)員出勤管理

（一）在辦公室上班的業(yè)務(wù)員，上下班應(yīng)按規(guī)定打卡，不得遲到或早退。

（二）在外出差的業(yè)務(wù)員應(yīng)嚴(yán)格要求自己，除了按正常的時(shí)間上下班以外，每天晚上應(yīng)將當(dāng)天的行程、所見的客戶等以電子郵件的形式向主管領(lǐng)導(dǎo)報(bào)備。少發(fā)一次郵件扣發(fā)當(dāng)月工資20元。

（三）業(yè)務(wù)員每次出差返回公司必須填寫客戶資料，整理自己的重點(diǎn)客戶、意向客戶、一般客戶，重點(diǎn)客戶應(yīng)定期整理和梳理。

（四）若有事需請(qǐng)假的業(yè)務(wù)員，應(yīng)提前申請(qǐng)并按規(guī)定辦理相關(guān)手續(xù)后方能離開公司。請(qǐng)假時(shí)間在一天之內(nèi)的由部門經(jīng)理批準(zhǔn)。兩天以上的，需經(jīng)總經(jīng)理批核。

（五）業(yè)務(wù)員每個(gè)月事假不得超過三天。事假超過三天的，每超過一天按曠工一天處理。曠工一天扣發(fā)當(dāng)月三天的工資；曠工超過3天的，公司有權(quán)解除勞動(dòng)合同。若有特殊情況或緊急事件，需說明情況并報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理審批。

（六）業(yè)務(wù)員離職未辦理手續(xù)前不上班的，一律按曠工處理。

（七）病假需提供相關(guān)診斷證明、病歷復(fù)印件等。第五條

銷售部門經(jīng)理職責(zé)

（一）負(fù)責(zé)推動(dòng)、完成并提升公司預(yù)定的銷售目標(biāo)；

（二）執(zhí)行公司所交付的各種事項(xiàng)；

（三）了解市場動(dòng)向并督導(dǎo)、帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員執(zhí)行任務(wù)；

（四）處理部門的日常事宜及工作中出現(xiàn)的異常狀況；

（五）新入職業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)及銷售業(yè)績的激勵(lì)；

（六）控制部門的經(jīng)費(fèi)預(yù)算及掌握業(yè)務(wù)員的具體工作狀況；

（七）隨時(shí)稽核銷售人員的各項(xiàng)報(bào)表及單據(jù)；

（八）按時(shí)向總經(jīng)理呈報(bào)銷售部下列表單：

a.每周、月、季度及銷售報(bào)表； b.收款計(jì)劃及回款報(bào)表； c.銷售業(yè)績的提升計(jì)劃和目標(biāo)； d.部門人員的考勤月報(bào)。

（九）定期拜訪管轄范圍內(nèi)的客戶，不斷提升服務(wù)品質(zhì)，聯(lián)絡(luò)感情并考察其信用狀況；

（十）總經(jīng)理交辦的其他事宜。第六條 業(yè)務(wù)員基本要求

（一）態(tài)度謙遜，為人正直，遵紀(jì)守法，勤勉上進(jìn)。

（二）注重儀容儀表，行為舉止得體大方。特別是在客戶面前，不得有任何損害公司聲譽(yù)的言行。

（三）嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密，對(duì)于公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等絕不泄漏于他人。

（四）不假公濟(jì)私。嚴(yán)禁銷售人員在外打著公司的旗號(hào)從事與業(yè)務(wù)無關(guān)的行為，嚴(yán)禁利用公司資源謀取私利。

例如：業(yè)務(wù)員容易染上的一些壞習(xí)慣，宜避免之：上班時(shí)間不可泡咖啡廳、溜進(jìn)電影院、逛商場，更避免喝酒作樂。

（五）有大局觀，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，一切以公司的利益為重。尊重上司，服從分配。同事之間團(tuán)結(jié)友愛，若有業(yè)務(wù)上的沖突需報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)處理，不得私自尋求解決途徑。

（六）不貪求小利，不弄虛作假。報(bào)賬實(shí)事求是，清楚明了。

（七）嚴(yán)禁私自截留或挪用公款。第七條

銷售事項(xiàng)基本要求

（一）業(yè)務(wù)員正式到職后，應(yīng)加強(qiáng)學(xué)習(xí)和參加培訓(xùn)，在短時(shí)間內(nèi)掌握公司主要產(chǎn)品的性能、規(guī)格及價(jià)格構(gòu)成，以便在與客戶洽談時(shí)表現(xiàn)的更為嚴(yán)謹(jǐn)和專業(yè)。

（二）按日、周、月、季度和制定自己的銷售計(jì)劃和目標(biāo)，每周、每月的工作計(jì)劃必須上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)。

（三）積極參與訂單的進(jìn)度跟蹤，包括貨品的生產(chǎn)、物流及收款狀況，發(fā)現(xiàn)異常及時(shí)處理。

（四）了解產(chǎn)品的品質(zhì)并妥善解決客戶投訴和抱怨。

（五）定期拜訪和回訪客戶，了解市場動(dòng)向并收集以下資訊：客戶對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格的反應(yīng)、公司產(chǎn)品的市場占有額、競爭對(duì)手的價(jià)格動(dòng)態(tài)和銷售狀況、同類產(chǎn)品的研發(fā)趨勢等。

（六）為了保障銷售工作的順利進(jìn)行，銷售人員應(yīng)根據(jù)自己業(yè)務(wù)進(jìn)行狀況，如實(shí)填寫《客戶信息表》，及時(shí)發(fā)送到公司專用郵箱。

（七）產(chǎn)品的銷售價(jià)格以公司規(guī)定的售價(jià)為準(zhǔn)，銷售人員不得私自變更價(jià)格和承諾折扣。

（八）強(qiáng)化自身議價(jià)和談判能力，在不違反公司原則的情況下，靈活多變、不卑不亢地處理退換貨及客戶的不合理要求。

第八條

貨款處理

（一）業(yè)務(wù)員應(yīng)嚴(yán)格按照訂單的約定時(shí)間督促客戶支付貨款。

（二）業(yè)務(wù)員在收到客戶貨款后應(yīng)當(dāng)日上交到公司財(cái)務(wù)處，不得以任何理由截留和挪用。

（三）不得私自以支票或其他方式抵繳收回的現(xiàn)金。

（四）不得以不同客戶的支票抵繳貨款。

（五）產(chǎn)品若因品質(zhì)問題可以換貨，但嚴(yán)禁隨意承諾客戶退貨，或以退貨的手段來沖抵欠款。第九條

客戶拜訪

（一）試用期和正式的業(yè)務(wù)員每周應(yīng)拜訪不少于10個(gè)客戶（包括老客戶），每天將所拜訪的客戶、行程、主要體會(huì)及存在問題等發(fā)送到業(yè)務(wù)主管電子郵箱。

（二）業(yè)務(wù)員每周進(jìn)行一次小結(jié)，每月進(jìn)行一次總結(jié)。連續(xù)4周未完成拜訪任務(wù)的，每少拜訪一個(gè)客戶扣發(fā)當(dāng)月工資20元，發(fā)現(xiàn)一次拜訪弄虛作假扣發(fā)工資100元。特殊情況由業(yè)務(wù)員提出申述，公司審查核實(shí)后根據(jù)具體情況進(jìn)行處理。

（三）拜訪客戶期間發(fā)生的招待費(fèi)用，必須先請(qǐng)示總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可報(bào)銷，否則費(fèi)用自理。第十條 銷售人員的薪資構(gòu)成方式為：底薪+提成+補(bǔ)貼+各種獎(jiǎng)勵(lì)。

第十一條 公司業(yè)務(wù)員一般試用期為3個(gè)月，但為了鼓勵(lì)先進(jìn)、杜絕消極，試用期間基本薪資規(guī)定如下：

（一）業(yè)務(wù)員到職后，只要單月銷售業(yè)績達(dá)到20萬元以上即可申請(qǐng)轉(zhuǎn)正，享受公司正式業(yè)務(wù)員的待遇。

（二）試用期業(yè)務(wù)員的工資按入職時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

（三）試用期第三個(gè)月仍然不能達(dá)到保底業(yè)績量者，由本人提出理由申述，公司酌情給予延后試用，延后時(shí)間為三個(gè)月。試用期滿后如經(jīng)過公司審核不適合在公司發(fā)展業(yè)務(wù)的，公司可以解除勞動(dòng)合同。第十二條

正式業(yè)務(wù)員薪資管理

正式業(yè)務(wù)員的工資按公司合同簽訂的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

第十三條

為保證訂單簽訂后能及時(shí)收款，實(shí)行業(yè)務(wù)員的薪資與回款掛鉤管理。

（一）除定金外，如果在交貨日或者合同收款日后30日歷天內(nèi)貨款到賬的，當(dāng)月工資加提成全額發(fā)放；

（二）交貨日或者合同收款日后60日歷天內(nèi)回款的，業(yè)務(wù)員當(dāng)月工資按工資加提成額的90%發(fā)放；

（三）交貨日或者合同收款日后90日歷天內(nèi)回款的，業(yè)務(wù)員當(dāng)月工資按工資加提成額的70%發(fā)放；

（四）交貨日或者合同收款日后90日歷天仍然沒有收到貨款的，業(yè)務(wù)員工資暫停發(fā)放；

（五）若尾款已成壞賬，則壞賬的30%須從所經(jīng)手的業(yè)務(wù)員薪資中扣除，并發(fā)通告；

（六）若遇客戶特殊情況可酌情處理，如客戶辦理原因、合同簽訂條款限制等，可于發(fā)生壞賬的當(dāng)月底前向公司申請(qǐng)并說明緣由，公司視情況可適當(dāng)調(diào)整。

第十四條 銷售提成方式

個(gè)人銷售提成：原則上按照銷售額實(shí)際回款的4%提成。

第十五條 業(yè)務(wù)員凡是涉及到以下事項(xiàng)，公司將給予責(zé)任人罰款300元～500元，或者追回有關(guān)錢物后并解除勞動(dòng)合同，情節(jié)嚴(yán)重者將予以移送司法機(jī)關(guān)處理。

（一）挪用或截留公款者；

（二）與客戶串通勾結(jié)，損害公司利益者；

（三）出賣公司商業(yè)秘密從中牟利，或雖沒牟利但情節(jié)嚴(yán)重者；

（四）私自將本公司業(yè)務(wù)訂單轉(zhuǎn)給他方者；

（五）長期不去執(zhí)行銷售任務(wù)或發(fā)現(xiàn)利用公司資源謀取私利者；

（六）因公差外出，用公款干私事情節(jié)嚴(yán)重者；

（七）因公出差在外，有嚴(yán)重違法亂紀(jì)行為者。

第十六條 業(yè)務(wù)員出差除經(jīng)總經(jīng)理特批外，一律不得報(bào)銷出租車票；不能乘坐動(dòng)車和高鐵一等座和臥鋪；機(jī)票只能乘坐經(jīng)濟(jì)艙，五折以下機(jī)票可自行購買，超過五折需經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可購買。

第十七條 本規(guī)定自頒布之日起施行，與本規(guī)定不符的一律作廢。

第五篇：銷售過程常中遇到的十八個(gè)問題

1、是否畏懼直接去見客戶的高階層關(guān)鍵人士（指有錢、有權(quán)決定、有需要的人）？

2、當(dāng)與準(zhǔn)客戶初次面對(duì)面的那一刻，是否能迅速地消除彼此間的一道墻而迅速引起準(zhǔn)客戶的興趣？

3、是否對(duì)不同類型的客戶做新拜訪時(shí)都能選擇出適當(dāng)?shù)慕佑|話語？

4、您面對(duì)初次見面的客戶，是否能迅速引起客戶的興趣？并能主導(dǎo)會(huì)談的過程？

5、您對(duì)于解讀客戶的舉止、話語，判斷客戶的需求、性質(zhì)及態(tài)度，是否讓自己覺得滿意？

6、您是否能技巧地引導(dǎo)客戶說出他的需求，而不讓客戶感受被質(zhì)詢不悅的壓力？

7、您介紹產(chǎn)品時(shí)是否能依循特性、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益的方式？

8、您是否能運(yùn)用詢問的技巧找出客戶的隱藏問題及未滿足的需求？

9、您是否很容易區(qū)別真的拒絕及假的拒絕？

10、當(dāng)客戶提出異議時(shí)，您是否能很高興地認(rèn)為這是了解客戶需求的大好機(jī)會(huì)？

11、當(dāng)客戶指出產(chǎn)品真正缺點(diǎn)的異議時(shí)，是否有時(shí)候會(huì)覺得處理起來有些困難？

12、當(dāng)客戶提出“不需要”、“沒有錢”、沒有決定時(shí)，是否仍讓您感到處理很困難？

13、是否能充分利用試探性締結(jié)及中途締結(jié)以達(dá)成最后的締結(jié)？

14、當(dāng)客戶不愿立刻接受締結(jié)而有意延遲時(shí)，您是否有時(shí)因此而終止了對(duì)談，而無法立刻從另一個(gè)方向引導(dǎo)它締結(jié)？

15、對(duì)不同性格的客戶，（獨(dú)特性、分析型、人際型、務(wù)實(shí)性）都能有效的進(jìn)行銷售？

16、是否隨時(shí)注意不要讓客戶感到有強(qiáng)迫銷售的感覺？

17、是否被客戶看成是能替客戶解決問題的銷售人員？

18、過去所接受的銷售業(yè)務(wù)，是否能有效地協(xié)助您處理每日銷售時(shí)所面臨的問題與壓力？