第一篇：6：銷售團隊管理常遇到的20個問題及解決方法

銷售團隊管理常遇到的20個問題及解決方法

1、新員工受到老員工的排擠，如何解決?

支招：銷售人員互相排擠是與利益分配密不可分的。建議，梯隊建設制度。如可以讓老員工帶新員工，同時新員工的收入可適當拿出一部分來回饋老員工

2、員工搶奪客戶造成損失，怎么辦?

支招：這種情況一般是由績效考核制度帶來的。如果可以按照班次來進行利益分配，可以較好地解決同班次爭搶客戶的情況。同班次的員工，如果人數在5人以下，可進行班次統籌管理，即該班次完成的總任務，總提成拿出80——90%平均分配，剩下的一小部分，有該班次負責人根據當班的情況來獎勵表現特別突出的員工。強調一點，只有英雄的團隊，而無英雄的個人。

3、如何更加有效的控制銷售成本?

支招：商品本身成本，是由銷售部門發起，結合其他同行業銷售現狀，同時考慮到自身盈利毛利點來定價，制定出完善的價格體系。在價格體系的基礎上，設定打折權限，如銷售總監7折，店長8折等等。如在價格體系之內，則直接進行銷售，如越過權限，則需上級領導審批，這樣就可以避免事事匯報的窘境。

4、如何做銷售部的績效考核?

支招：銷售部門的績效考核。有下幾個關鍵指標：（1）、公司成本各銷售區域成本(商品成本、銷售預算成本、維修安裝成本、其他成本總部攤銷成本(總部人員薪酬、貸款、總部辦公費用、租賃費用等等等等)，這個可以從財務報表中體現。（2）、公司毛利率(這個是公司是否盈利的關鍵點)（3）、公司銷售額(這個是考核公司行業占有市場比的能力)（4）、營銷活動預算(在達成任務的同時能盡量的減少公司的開支)（5）、如有壓批銷售的企業，還需要考核回款率及回款周期。

5、除了薪酬還有什么方法可以激發銷售團隊的斗志?

支招：狼性銷售，更多的是強調熱情、主動出擊的態度。除了待遇、提成可以激發大家的銷售熱情，還可以定期的進行團隊野外訓練，內容不必復雜，重要的是形成一種氛圍，搶爭第一的氛圍。

6、如何才能帶動起銷售人員的積極性?

支招：從銷售人員的職業特點來看，就注定我們在給他們設計薪酬方案的時候，需要采用高激勵性的薪酬方案，也就說，首先需要解決的就是制定并嚴格執行符合本企業特點和崗位特點的薪酬標準和考核方案;其次，在對銷售人員的管理方面，建議減少對其日常行為的管理，著重關注業績和客戶滿意度等方面的指標。

7、如何讓公司新業務員迅速上手?

支招：從三方面解決吧：

1、在招聘的環節，必須明確企業的用人標準，除了明確表面的學歷、專業、工作經驗等內容外，還得掌握每個各位的勝任特質以及和企業文化的匹配度。

2、加大對新員工的培訓，包括企業整體情況、企業文化、產品情況、市場情況、薪酬考核體系等等內容，讓新員工完全明了這些基本的內容。

3、直線經理人應該在企業文化的指導下安排員工開展工作。

8、醫藥銷售有哪些比較好用的招聘網站呢?

支招：醫藥行業有一些專門的網站，比如適合銷售人員招聘的獵才醫藥網和醫藥英才網、適合研發人員的丁香園人才網和小木蟲論壇等等。

9、好的銷售招不來、厲害的銷售留不住，如何辦?

支招：這個是屬于薪酬方案制定的問題。

1、要了解同行業同崗位的薪酬，企業要做到中等偏上。

2、要有良好的團隊氛圍，很可能雖然收入差不多，但是工作環境較好就會留住員工。

3、尖兵員工，“畫餅”，就是要讓他們看到希望。或是走管理路線，或是走個人經營路線(高提成)

10、銷售混亂的現象該如何制止?

支招：這個是屬于公司制度問題。第一，主管權限和普通員工全是是不一樣的，那么主管掌握的內容和普通員工也是不一樣的。有的是需要主管親自去抓~而一些普通工作(拿發票，退貨)則可以交給一般人員去做，要學會分工!

11、工作環境和氛圍上要留住團隊人員，怎么留呢?

支招：傘式管理，只有一個領頭的，不能有小團體(有的話就調崗，起碼不能在工作中互相影響)，領導做到不偏倚，公正無私。

12、銷售與管理區別大不?

支招：如果需要開拓市場，就需要一個既富有開拓精神又富有管理精神的人來帶領團隊;如果需要維護市場，就需要一個管理能力強的人來負責。從個人的角度來講，我不太贊同只具有市場開拓能力而沒有管理能力的人來帶領銷售團隊。

13、如何善意提醒總經理開會啰嗦導致員工加班現象?

支招：會前制定會議章程，按章程開會，同時由主持人把控時間。時間是在會前與每位需要發言的人員提前溝通好的，無特殊情況，不能超過已擬定好的會議時間。

14、人員流失嚴重短時間采取什么辦法比較好?

支招：短時間只能提高員工的待遇。但長期的話，只能從公司整體業務提升來解決，所謂，大河有水小河滿，大河無水小河干。

15、如何才能快速招聘到一批銷售?

支招：銷售人員不一定是要專業出身的。標準：

1、熱愛銷售工作，做充分做好銷售準備

2、自律性強，執行力強的人

3、能幾塊熟悉公司業務的人

16、銷售常年在外，又如何監控他們呢?

支招：日報、周報、月報、月總結、月度分析會議、季度銷售總結大會，很多和銷售溝通的方式。

17、如何改變銷售在公司的話語權太高這種格局?

支招：銷售成為企業發展的“龍頭部門”是法避免，因此會出現薪水高、強勢等問題。其他部門先將心態放平和，要看到銷售辛苦付出。其次，對于銷售部門人員的強勢，是由管理層、老板以及企業文化所造就的。作為HR或者其他部門，如果已經身處在“銷售人員強勢”的企業，唯一能改變的路徑就是對于原則性的規章制度立場要堅定的去要求銷售部門遵守。

18、防狼培訓應該教給這些女員工哪些方法呢?

支招：“防狼培訓”我覺得主要還是側重于禮儀培訓，如：如何與客戶交談，如何擺好自身的身段。很多時候，自重是女銷售員最最重要的自我保護武器。當然，對于一些無理取鬧的人群，建議企業可以考慮為女員工配備防狼器，以備不時之需。

19、請問新進銷售缺乏定性，流失率高怎么辦?

支招：新人員流失率高最主要的原因是不能很快的融入團隊。要做好崗前培訓，讓員工了解公司，了解自己的職責，了解自己的晉升渠道。同時安排老員工幫助新人盡快的融入團隊。

20、新來了一批剛畢業銷售，怎么讓他們穩定呢?

支招：合理的同行業薪酬，合理的晉升渠道，良好的企業氛圍。做好這幾點，是去是留是看他們自己了。

第二篇：《銷售團隊管理：常遇到的18個問題及解決方法》學習心得體會

《銷售團隊管理：常遇到的18個問題及解決方法》

學習心得體會

自從加入XX公司后，公司一直堅持不定期的提供各式各樣的學習材料給我們。通過閱讀和學習這些資料，除了知識不斷得到積累外，自己的心態也在一天天的轉變，做人做事也變得一天天的成熟。雖然自身所在的XX部是XX型團隊，與銷售業務沒有直接聯系，但團隊管理問題上一通百通，近期學習了公司微信下發的《銷售團隊管理：常遇到的18個問題及解決方法》后，作為一名部門管理者，就文中所提到的若干團隊管理問題和技巧并結合目前部門實際情況，在此分享下自己的一些學習心得及對今后團隊建設管理上一些新的認識:

一、學習心得體會

問題一：新員工受到老員工的排擠，如何解決？

問題原因：企業及任何一個組織都是由人構成的，組織績效的高低一定程度上取決于組織中成員之間關系是否融洽、配合是否緊密。任何企業中新老員工之間必然存在著某些沖突，或大或小，或多或少，這是客觀存在的。究其原因，主要有兩類：

一類是客觀原因，新老員工客觀上的特征差異決定的沖突。這些特征上的差異導致了這些矛盾和沖突?？陀^原因產生的沖突是不可避免的，如何正確看待這些沖突，積極采取一些可行的措施加以控制和引導，沖突是可以減少的。

另一類是主觀原因，指企業管理中一些不盡科學的制度、管理方法，導致了新老員工間的沖突。比如：過高的年功工資、論資排輩、過度依賴老員工或引進人才等等。如果改進這些制度和方法，主觀原因產生的沖突是可以避免的。

問題解決措施：

1、建立健全規章制度，從制度入手減少沖突；

2、加強企業文化的建設與發展，減少觀念上的沖突；

3、在管理的各個環節，密切注意因新老員工不同特點可能帶來的沖突，使他們優勢互補；

4、建設學習型團隊，通過倡導不斷學習與相互減少沖突；

5、完善人事工資管理方式，消除新老員工主要在薪酬、職務提升兩方面的沖突；

問題二：如何做好部門的績效考核？

提到如何做好部門的績效考核就需要先了解什么是績效考核，績效考核的目的，績效考核工作是企業對員工工作績效優劣的評價反饋，目的是提高全體員工的績效，從而達到提高組織績效的目標。

績效考核舉措：

1、多角度考核，評價被考核者績效的最佳人選應該是被考核者的直接上級，因為直接上級對工作目標、工作標準、被考核者的行為最了解，但直接上級也會受到信息不全面、標準主觀化等限制，給評價結果帶來誤差。所以推薦采用多角度考核的方式，以直接上級為主，其他崗位人員（包括外部人員）為輔的考核方式。

2、考核周期的設定，績效考核主要是對員工工作表現的考核，所以一定是周期性開展的工作，針對企業不同的情況采用不同的周期。如果周期太長，評價結果會帶來嚴重的“近期誤差”，而且周期太長不利于員工績效改善的目的，甚至部分人才流動較快的行業或企業，還沒有進行考核，人才已經流失了；如果周期太短，一方面工作量很大，另一方面許多工作表現的績效無法體現。所以一般情況下，進行月度考核相對比較合理，部分穩定發展的企業可以進行季度考核。

3、考核內容設計，考核內容由考核項目、考核要點、標度組成，考核內容的設計一定要結合根據企業實際情況確定客觀、量化的績效指標。通過企業關鍵業績指標（KPI）方式是比較有效的。KPI可以使部門管理者明確部門的主要責任，并以此為基礎，明確部門人員的業績衡量指標，不同的部門、崗位和人員要用不同的考核表格。

4、績效面談，績效面談要達到的兩個目標，即：一是部門管理者把員工的績效情況反饋給他們；二是員工和部門管理者共同確定員工下一步要達到的績效目標和改善計劃。所以績效面談是達到改善績效的重要步驟，部分負責人一定要認真對待面談的步驟和相關內容，用一種員工比較容易接受的方式進行。

5、評價結果修正，由于大量績效指標不是量化的，所以部門管理者的評價結果難免會帶來主觀上的誤差，為了盡量減少主觀誤差，必須對主管的評價結果進行修正，修正的方法有幾種：

（1）職能部門直接對某些指標進行評價，如獎懲結果的考慮等。（2）由更高的上級根據評價內容和被考核者反饋意見對評價結果直接進行修正。

（3）根據部門考評結果修正部門內員工的考評結果，原則是部門內員工得分的加權平均應等于部門得分。

問題三：如何才能帶動起員工的積極性？

企業進行員工激勵的目的，是要激發員工的內在動機，調動員工的積極性和創造性，為企業的有效生存和發展做出貢獻。激勵源自員工的內在動機，如果完成一項工作的結果對員工很有吸引力，那么該結果就是一種激勵因素。員工的需求受他們所處的環境、他們的信仰和價值觀、家庭、教育、工作經驗等的影響，也就是說激勵因素是因人而異，因時、因地不同的。常見的激勵因素有：工作安全感、滿意的薪酬、豐厚的福利待遇、工作具有挑戰性、安全無亂的工作環境、員工參與決策、晉升的機會、融洽的人際關系、工作被承認、個人成就感、自我實現。除了薪酬之外還應有如下幾種帶動員工積極性和激發員工斗志的方法：

1、精神激勵，精神激勵包括滿足員工工作的勝任感、成就感、受重視、有影響力、個人成長和富有價值的貢獻等方面對員工起到隱性的作用。企業管理者在沒有弄清員工抱怨原因之前，就盲目提高物質待遇如加薪、晉級等以圖平息**，雖然提高物質待遇可以暫時彌補員工對精神待遇的不滿，而造成管理上的沖突.久而久之,公司的薪酬管理還有可能陷入惡性循環。由于“精神激勵”具有隱蔽性的特點，經常被管理者所忽略，在談到待遇時，人們往往傾向于物質待遇，但精神待遇作為人的一種本能的心理需要，它并不會因為忽略而消失。因此管理者一定不要吝嗇自己的贊美和對員工的肯定，一定要走進工作第一線與員工一起完成工作目標，這樣才知道員工工作狀態以及工作成果。激勵員工主要的責任必須落實在部門管理者身上，逐步深入的了解自己部門員工，對工作出色的員工及時給予贊美、表揚。

2、工作激勵，企業可以根據員工的特點盡量把員工放在他所適合的位臵上，并在可能的條件下輪換一下工作以增加員工的新奇感，從而賦予工作更大的挑戰性，培養員工對工作的熱情和積極性。

因此，企業實行激勵機制的最根本的目地是正確地誘導員工的工作動機，使他們在實現組織目標的同時實現自身的需要，增加其滿意度，從而使他們的積極性和創造性繼續保持和發揚下去。

問題四：工作環境和氛圍上要留住團隊人員，怎么留呢? 良好的工作環境是企業員工的核心職業訴求之一。工作環境的硬件條件固然重要，但不是重點，重點是工作軟環境——人文環境和工作氛圍。影響企業人文環境的主要因素包括企業機制、規章制度、文化和管理者的價值觀、領導風格等。部門的人文環境還與員工關系、上下級關系及團隊的管理風格、工作作風和所營造的工作氛圍有關。

如果團隊要留住人員應努力營造一種“積極進取、平等開放、寬松和諧、互敬互信、互助互諒、責任共擔、協同共贏、成果共享”的部門工作氛圍。其本質源于團隊定位、企業文化和部門工作作風，也與管理者的個人價值觀和管理風格有關。一種比較健康的職場氛圍有助于增強群體凝聚力和歸屬感，使員工樂于成為其中一員。員工在這種工作氛圍中相處融洽、也能夠保持良好的工作狀態，工作成效也較好。因此，在日常工作中，如果發現不利于這種工作氛圍的情況，就得及時糾正。如不主動幫助忙不過來的同事處理應急事務；發現同事工作差錯沒有及時補救；不與工作關系密切的同事商量就自行其事，影響工作成效；出了問題推諉責任；不樂于與同事分享工作經驗；做出成績后不在意同事的相助之誼；以為技術高超，就輕視同事；自恃“功高”過于張狂；過于計較個人榮譽等。

和諧、愉快的人文環境容易令人快樂工作，所以善待員工、營造良好的工作氛圍，能使團隊將所需要的人留住。

二、團隊管理的認識

團隊的管理必須圍繞如何充分發揮團隊成員的作用去進行。作為部門管理者，結合學習公司下發資料的心得體會，針對今后團隊管理有了一些新的認識：

(一)建立團隊必須制定共享的團隊目標。目標是團隊存在的理由，是團隊運作的核心動力，關系到團隊全體成員的利益，能很好地鼓舞大家斗志，協調大家行動的關鍵因素。所以要建立高績效的團隊，首要的任務就是確立團隊目標，讓目標引航。

(二)培育團隊精神。團隊精神是團隊的靈魂，是團隊成員為了實現團隊利益和目標而互相協作，盡心盡力的意愿和作風。團隊精神包含三個層面的內容：

1、團隊的凝聚力。團隊的凝聚力是針對團隊和成員之間的關系而言的。團隊精神表現為團隊成員強烈的歸屬感和一體性，每個團隊成員都能感受到自己是團隊當中的一分子，把個人工作和團隊目標聯系在一起，對團隊忠誠，對團隊的成功感到自豪，對團隊的困境感到憂慮。

2、團隊的合作意識。團隊的合作意識是指團隊和團隊成員表現為協作和共為一體的特點。團隊成員間相互依存、同舟共濟、互相敬重、彼此寬容和尊重個性的差異；彼此間形成一種信任的關系，待人真誠、遵守承諾；相互幫助和共同提高；共享利益和成就、共擔責任。良好的合作氛圍是高績效團隊的基礎，沒有合作就無法取得優秀的業績。

3、團隊士氣。團隊士氣是團隊精神的一個重要方面。為團隊目標而奮斗的精神狀態對團隊的業績非常重要。所以，在管理中，要始終關注員工士氣的高低，以提高工作效率。要充分發揮員工的特長，讓員工對工作產生興趣。員工對工作熱愛、充滿興趣，士氣就高，因此，團隊的管理者應該根據員工的智力、能力、才能、興趣以及技術特長來安排工作，把適當的人員安排在適當的位臵上。

(三)處理好團隊內部的人際關系。良好的人際關系是團隊運作的潤滑劑。人際關系的主要特點就在于它具有明顯的情緒色彩，是以自己的感情為基礎來建立的。不同的人際關系帶給人們的情感體驗不一樣，親密的關系會使人愉快，而對抗的關系則會讓人煩惱。

(四)創建學習型團隊。只有每個成員擁有真正的技能才能實現團隊的目標。在團隊的發展中犯錯誤是不得避免的，應該認為錯誤是學習所付出的成本，而不是作為懲罰的原因，這是鼓勵發展和革新。因而要不怕犯錯誤，勇敢的去探索，去挖掘，去學習。當今社會發展日新月異，正如“逆水行舟，不進則退”的道理，團隊必須不停的學習，用科學的知識來武裝自己的頭腦，這樣團隊才能發揮其最大的潛能。

(五)要積極創造良好的溝通渠道。在實際工作中，阻礙團隊工作順利開展的最大障礙就是缺乏有效的溝通。溝通之所以重要，是因為溝通無所不在，溝通的內容包羅萬象，如開會、談話、對下屬進行考核、談判甚至指揮工作等都是在進行溝通。管理者相當多的時間都是用在溝通上，對于各種事務都需要溝通，才能最終制定解決的方案。缺乏溝通這個橋梁，團隊的任何建設都將毫無意義。

(六)合理激勵，創造爭先創優的氣氛。在工作中，作為員工并不是都一貫表現出工作主動，任何人都可能由于心境、心緒、家庭、工作不順利出現懈怠。如需要付出額外努力的時候表現不合作，不愿自愿做額外的工作。遲到、早退或曠工，而沒有合理的解釋，不能按時完成工作，不能按要求的標準去做。工作出現問題時總是埋怨別人等等，所有這些都預示著團隊成員在士氣或工作意愿方面出現了一些問題。而唯一的藥方就是對他們進行合理的激勵，激發員工愿望，增加工作動力。

(七)給予員工支持。信任很難建立，管理者要努力去贏得員工信任，就必須通過顯示誠意和全力支持成員來培養信任，作為一個團隊的管理者，要從假定自己值得信賴并會被信任開始做起，誠實、守信、并公正待人，信任通常都會隨之而來。要想給予員工支持，具體來說分兩個方面：

1、要深入調查，充分了解員工的工作動機，觀察員工的工作。作為管理者，在檢查員工的工作過程中要仔細觀察哪些因素能使員工愿意或不愿意工作，他們喜歡怎樣的工作方式，然后采取對策。

2、要根據員工的特點，進行詳細分類，對癥下藥,有針對性地給予激勵和幫助。

通過這次對《銷售團隊管理：常遇到的18個問題及解決方法》的學習，使我學到了許多實用的理論知識，但學而不用等于白學，學而致用才是本次學習的目的。今后還需將所學知識用到實際工作中，根據實際情況，不斷總結經驗，加強團隊的建設和管理，提高自身及團隊成員的素質，為企業的美好未來作出自己的貢獻。

XX部 XXXX 2015年1月13日

第三篇：房地產公司會計常遇到的一些常見會計問題及解決方法

房地產公司會計常遇到的一些常見會計問題及解決方法

1、為什么在建工程已預售的商品房總價款明顯大于工程實際投入款時，不能辦理在建工程抵押？辦理了預售的房屋為何不能做在建工程抵押？

答：本規定主要是為防止房地產開發企業多頭套取資金，在建工程已預售的商品房總價款明顯大于工程實際投入款時，在建工程的投入已全部由預售收入提供，辦理在建工程抵押，對同一資金需求又申請貸款或其他債務融資是不被允許的，當然以前也有個別金融機構和抵押登記部門默認的（或者開發商隱瞞銷售行為，預售不登記）。

2、房地產測繪所在工程進度至正負0線后，即可做在建工程測繪。而評估事務所在結構封頂后才可做整個工程的抵押價值評估報告。測繪和評估都是在建工程抵押所必須進行的環節，那企業進行在建工程抵押貸款的最早和最佳時點是？

答：在建工程抵押或轉讓最早時點應為項目投入達到25％時，在此之后，預售之前就是辦理抵押貸款的最佳時間了。當然預售后，也可以辦理在建工程抵押，但在建工程已預售的商品房總價款明顯大于工程實際投入款時，不能辦理在建工程抵押。

關于在建項目抵押的條件，法律未做明確規定。但是根據相關法律法規，一般認為在建項目抵押必須滿足以下幾種條件：

⑴已經交付全部土地出讓金，取得國有土地使用權證書。

⑵取得建設用地規劃許可證和建設工程規劃許可證?！冻鞘蟹康禺a抵押管理辦法》明確規定在建工程抵押合同應載明土地使用證、建設用地規劃許可證以及建設工程規劃許可證三證的編號。

⑶在建工程，投入開發建設的資金達到工程建設總投資的25%以上，才具有了可轉讓的屬性，滿足抵押法定要求。

⑷在建項目與土地使用權必須同時抵押。

3、為項目貸款發生的測繪費、保險費、評估費等放在開發間接費中，不是很理解。費用的發生因與借款直接相關放在財務費用中資本化不妥嗎？

答：為項目貸款發生的測繪費、保險費、評估費等為借款的輔助費用，新會計準則對借款輔助費用資本化也有規定：“第十條專門借款發生的輔助費用，在所購建或者生產的符合資本化條件的資產達到預定可使用或者可銷售狀態之前發生的，應當在發生時根據其發生額予以資本化，計入符合資本化條件的資產的成本；在所購建或者生產的符合資本化條件的資產達到預定可使用或者可銷售狀態之后發生的，應當在發生時根據其發生額確認為費用，計入當期損益。一般借款發生的輔助費用，應當在發生時根據其發生額確認為費用，計入當期損益?！?/p>

至于用什么科目核算，見仁見智。我們認為進入開發間接費比較好，因為在一家金融機構融資不成功，也發生類似費用，而且類似費用發生后產生的成果還可以用于其他金融機構融資。

4、銷售推廣費中的分類中媒體廣告費、廣告制作費、展位費及展臺搭建費、戶外發布費、圍墻彩繪費、宣傳費、燈箱制作費、展板制作費和樓書印刷費等，按稅務口徑劃分的廣告費和業務宣傳費是哪幾項？

以下內容需要回復才能看到

答：廣告費包括媒體廣告費、戶外發布費，展位費及展臺搭建費作為展覽費，其他應歸入宣傳費。業務宣傳費是企業開展業務宣傳活動所支付的費用，主要是指未通過媒體的廣告性支出，包括企業發放的印有企業標志的禮品、紀念品等；

廣告費則是企業通過媒體向公眾介紹商品、勞務和企業信息等發生的相關費用。

《企業所得稅稅前扣除辦法》明確規定，納稅人申報扣除的廣告費支出，必須符合下列3個條件：一是廣告是通過經工商部門批準的專門機構制作的；二是已實際支付費用，并取得相應發票；三是通過一定的媒體傳播。不具備其中任何一個條件的，稅務機關將不允許作為廣告費予以稅前扣除。

5、廣告費和業務宣傳費是否在“管理費用”和“銷售費用”下皆可設置核算？刊登招聘廣告發生的廣告費用可否放在管理費用其他人本成本中核算？

答：房地產企業為銷售房產所做的廣告和宣傳計入銷售費用，而為整個企業做的形象廣告和整體宣傳可以進管理費用，但實務往往對此不加明確區分，全部計入銷售費用。刊登招聘廣告發生的廣告費用應該放在管理費用其他人本成本中核算。

6、對于員工上下班的交通費補貼，由個人拿交通費發票按月來報銷，應付福利費核算，這涉及應交個人所得稅問題嗎？

答：應該說這是目前多數公司的報支交通費補貼的方法，但不應從應付福利費列支，直接進入費用。

7、計提折舊以前都是按3%殘值率，計算的折舊?，F在按照5%的殘值率計算折舊做到稅務的處理一致，該如何帳務處理？ 答：稅法對內資企業固定資產殘值比例規定為3％－5％，因此在3％到5％調整不影響計稅，不過作為一項變更，應及時向稅務部門備案，并說明變更理由。

8.31號文中”計入開發產品成本的費用必須是真實發生的,除稅收另有規定外，各項預提（或應付）費用不得計入開發產品成本?！澳男┦嵌愂找幎梢灶A提和應付計入成本的？

答：⑴應付福利費、教育經費、工會經費；

⑵財政部《房地產開發企業財務管理若干問題的補充規定》“經有權機關批準建設的公共配套設施，建設規模占開發項目比重較大的，經主管財政機關批準后，房地產開發企業可按照建筑面積或投資比例采取預提辦法從開發成本中計提公共配套設施費。預提的公共配套設施費只能用于相關的工程建設，不得挪作他用.采取預提辦法建設的公共配套設施，房地產開發企業不得有償轉讓。”

⑶國家稅務總局關于外商投資房地產開發經營企業所得稅管理問題的通知：“

六、企業發生的綠化、道路等配套設施費，有些是在售后繼續發生的，可在銷售房地產時進行預提。配套設施建設全部結束后，應進行匯算。售后發生的配套設施費預提比例，可由企業提出申請，主管稅務機關審核同意后執行。”外資房企在開發費用預提方面有更大的空間。

9.把會所作為售樓處，會所的裝修費用和工程施工費用是放在“建筑安裝施工費“還是在”公共配套設施費“核算？在公共配套設施中核算的“會所”等設施，需要核算的內容包含些什么？ 答：把會所作為售樓處，理論上是會所的臨時用途，按會所(公共配套設施)核算：（1）屬于非營利性且產權屬于全體業主的，或無償贈與地方政府、公用事業單位的，可將其視為公共配套設施，其建造費用按公共配套設施費的有關規定進行處理。

（2）屬于營利性的，或產權歸開發企業所有的，或未明確產權歸屬的，或無償贈與地方政府、公用事業單位以外其他單位的，應當單獨核算其成本。除開發企業自用應按建造固定資產進行處理外，其他一律按建造開發產品進行處理。

按售樓處核算則看其是否能夠單獨作為成本對象進行核算，而分別作為自建固定資產或開發產品核算，兼作售樓處的會所如果屬于（2）類，則無矛盾。但如果無產權，為業主共有則應該核算在公共配套設施費項下。

31號文對兼作售樓處的會所缺乏考慮。

在公共配套設施中核算的“會所”等設施，需要核算的內容主要是配套設施建造成本，很多企業將配套設施專門作為一項開發產品核算其成本，然后分攤計入不同開發產品的開發成本項下的公共配套設施費。

10.房屋實測報告的“房屋建筑總面積”是不是等于“可售產品的銷售面積”+“公建面積(公共綠化占地面積)”？（實測報告上可售面積指的是“住宅”）

答：根據《房產測量規范》房屋實測報告的房屋建筑總面積包括：房屋套內建筑面積和房屋分攤的共有建筑面積。

11.基礎設施費的中綠化的核算內容，是否僅指建造綠化的工程費用？綠化的面積不在建筑面積計算范圍吧？

答：綠化占地不分攤土地成本，綠化不形成建筑物，不應納入建筑面積計算。

12.把最終的產品分為“可售產品”和“不可售產品”，“可售產品”主要指的是住宅、辦公樓、商業；“不可售產品”主要為公共配套設施項目如會所、人防工程、自行車蓬、鍋爐房、派出所等。把“公共園林工程”作為單獨的“不可售產品”是否合理？個人認為“公共園林工程”作為基礎設施費，不必要作為一產品來核算？ 答：公共園林是基礎設施費核算的，可以在基礎設施費項下單設子目，歸集總費用，只是核算項目。

13.為招聘員工發生的招聘廣告費（有廣告費發票），可以放在管理費用其他人工成本核算嗎？稅務是不是會把這一支出調整到廣告費？

答：稅務認定的廣告費是為銷售產品所做的廣告，人員招聘廣告是人力資源費用，不需調整。

14.發放的銷售獎金通過”營業費用-獎金”科目直接核算，不經過“應付工資”，單位其他工資等核算都記入“管理費用”這樣妥否？

答：屬于核算不規范。

15.看了水落發的知名房企成本控制表，把成本項目分為前期費用，社區管網，園林綠化費這和現行的會計制度分類不同，實際操作中這樣分合理否？稅務的口徑也是以企業會計制度為準的？另外這個成本控制表怎么和目前賬務系統做到對接做到信息口徑一致方便開展管理工作？

答：可以解釋的是，該分類只是企業的一種選擇，有些公司將基礎設施費中比較重要、控制難度大的項目單獨提升為一級子目，這是會計制度所允許的，象這里的社區管網，園林綠化費均是從基礎設施費中單列出來；再有將建安工程費分解為多個一級子目（主體建安工程費、室外裝修工程費、室內裝飾工程費等）也是可以的。

16.按上海標準預售合同格式，購房者在什么樣的情況下可以取消合同退房？

答：退房作為法律行為，律師介紹，按照法律規定和合同約定入住前出現以下八種情況，購房人可提出退房。

1)實測面積與合同約定面積誤差絕對值超過3%。

2)開發商逾期交房構成根本違約，即逾期交房達到合同約定的退房日期。

3)開發商變更規劃、設計影響房屋結構型式、戶型、空間尺寸、朝向的。

4)開發商預售未取得商品房預售許可證的房屋的(故意隱瞞未取得預售許可證的除外)。

5)開發商交付的房屋主體結構質量不合格或房屋質量嚴重影響房屋正常使用的。

6)不能或不能按期辦理產權過戶的。

7)購房者貸款申請未批準，合同雙方對付款方式不能協商一致的。

8)合同中約定的其它退房條件出現時。

由于上海預售合同簽署、網上備案，退房也要通過網上，因此一定程度上有些繁瑣。

17.簽訂預售合同后，把實際收到的購房款放在“預收賬款”核算，簽訂合同后對購房者形成了付款義務，在賬務處理上是否應把簽訂合同的金額作為應收款項在賬面上進行反映？

答：預售和現房銷售有區別，預售時因為房屋的最終交付存在不確定性，自身義務履行尚在進行之中，不能確認銷售收入，已收房款作為預收賬款。對按合同約定應收未收（分期付款）部分，不宜反映為應收賬款。若同時增加應收賬款和預收賬款，虛增資產負

18．房產分兩期開發，一期建造的園林景觀，會所等的成本應在兩期成本中分配。分配的標準以兩期的銷售面積合理嗎？有什么統一的分配標準？

答：建筑面積是房地產開發各期成本分配的主要標準，一般都采用此標準分配一些共同成本，如各期之間，配套設施、基礎設施的成本等，對于前期和配套費用，其發生的成本與土地面積沒有直接關系，而與建筑面積有關系，所以，其分攤標準一般是按建筑面積進行分攤?？射N售面積是單位成本計算基礎。參見下面詳述：

由于土地費用和前期、配套等費用并不是按我們的會計分期來確定和支付的，所以，這部分費用除按上述開發成本的相應明細科目進行歸集外，還要采用一定的分攤標準在各成本對象之間進行分攤。分攤的標準有兩個，即土地面積和建筑面積。

由于企業在獲得土地后必須按照規劃部門規定的容積率進行規劃設計，不得超容積率設計和施工，所以，該土地上的可建建筑面積在獲得用地批準書時已經確定。但由于項目的分期施工，使得每期占用土地的面積與實際建造的建筑面積不匹配。如果按土地面積進行分攤，那么就會造成以高層為主的那一期單方土地成本低，而以多層或聯排為主的一期單方土地成本高。在土地成本占開發成本比例較高的地區，按土地面積進行分攤就會造成各期成本忽高忽低，不能真實反映項目的實際成本。因而在一般情況下采用按建筑面積進行分攤比較合理。但如果建造的產品有明顯的差異，比如將其中一部分土地用來專門建造大型商鋪或俱樂部、或是在原來已建好的建筑物上進行改造等，與另外一部分土地上建造的是完全不同性質和不同用途的產品時，用土地面積進行分攤更符合項目的實際情況。所以，企業可根據項目開發的具體情況選用其一或同時使用，但一經確定不得隨意更改。

根據取得的實測報告列示完工開發產品建筑面積的分布情況，并對照預測報告審核確認實測報告中總建筑面積和按品種分類的各類面積比例的準確性。區分那些是可售面積，那些是不可售面積（包括不可售的人防車庫、自行車庫、公建部分、教育設施、由于光照不足無法銷售的房屋和居委會、物業辦公用房屋等）。對會所、地下車庫等公建配套設施是否可售的衡量標準是看其權屬，如在銷售合同中明確產權屬于開發商所有，則屬可售面積；如明確屬全體業主，則屬不可售面積，最終計算出實際可售房屋面積。這是計算單位成本的依據，如果面積計算不準確，直接影響銷售成本和銷售利潤計算的準確性。19．

項目總投資是個什么概念？它包含什么？

答：項目總投資是指項目建設投資、流動資金投資和建設期利息之和，也叫投資總額，主要在項目可行性報告中使用。房地產項目的總投資包括土地費用、前期工程費用、建設配套費、建筑安裝工程費用、室外工程費、建設監理費、建設單位管理費、預備費以及建設期貸款利息等項目，當然，對項目總投資包含的內容，不同的教材和企業在理論和實踐中均有不同的表述。

20．以在建工程作為抵押向銀行貸款，在建工程尚未建造完畢以什么依據銀行辦理抵押？在向交易中心辦理抵押登記的過程中應注意什么？

答：《城市房地產抵押管理辦法》第三條將在建工程抵押定義為：抵押人為取得在建工程繼續建造資金的貸款，以其合法方式取得的土地使用權連同在建工程的投入資產，以不轉移占有的方式抵押給貸款銀行作為償還貸款履行擔保的行為。

一般應提交資料包括：申請表、土地使用權證、建設用地規劃許可證、建設工程規劃許可證、施工許可證、用地紅線圖、貸款合同、抵押合同、房地產評估報告書、抵押雙方法人資格證明、法定代表人身份證、工程投資總額及已投入額的證明材料、可以證明抵押人有權設定抵押權的文件與證明材料、法人授權委托書及代理人身份證。

辦理在建工程抵押應注意事項：

A．在建工程須其占用范圍內的土地使用權一并抵押。

B．在建工程已預售的商品房總價款明顯大于工程實際投入款時，不能辦理在建工程抵押。

C．在建工程抵押原則上不能為第三方貸款作擔保，因此應以本公司名義辦理。

D．以商品房項目在建工程設定抵押的，抵押價值應扣除用于拆遷安置、公用設施和已預售部分。同一本土地使用權證、建設工程規劃許可證中僅部分在建工程辦理了商品房預售許可證的，經抵押權人出具同意函后，方可對未辦理預售許可證部分土地使用權和已完工部分共同設定抵押。

21．為項目貸款發生的測繪費放在開發成本中資本化財務費用中準確嗎？

答：應該計入開發間接費。

22．售樓處設在小區的會所，發生的售樓處裝修費用是作為銷售費用處理還是記入會所的建造成本？

答：如果該裝修費用金額較大，且裝修中考慮了以后會所經營或使用的需要，售樓結束后，該會所即可直接投入使用，不對原裝修作大規模調整，應該計入建造成本。如售樓處僅是臨時裝修或布置，可以計入銷售費用。本題歡迎有識之士討論。23．

哪些費用可入銷售費用？ 答：房地產公司銷售費用一般包括銷售前期費、銷售推廣費、合同交易費等、銷售代理費和其他費用。單獨設立銷售機構的銷售機構的費用也計入銷售費用。

銷售前期費：核算與銷售相關的一些前期費用，主要分不能出售的樣板房裝飾費用（包括硬裝飾和軟裝飾）、售樓處建造與裝飾和其他。售樓處建造與裝飾費用分為兩塊，售樓處建造部分指的是臨時搭建的售樓處，在房屋銷售完畢后要拆除的那種建筑所需花費的建造費用，如果利用會所、商場或住宅來暫做售樓處用的，其建造費用在開發成本中反映，不在此處反映。售樓處裝飾部分為售樓處的內部裝修工程費用。其他為和房屋銷售相關的一些其他前期費用，如樣板房、售樓處的物業維護費等。

銷售推廣費：主要是與銷售相關的媒體廣告費、廣告制作費、展位費及展臺搭建費、戶外發布費、圍墻彩繪費、宣傳費、燈箱制作費、展板制作費和樓書印刷費等。

合同交易費等：預售合同或出售合同交易時開發公司所需交納的交易手續費用，而非代收代付客戶部分的交易費。另外還包括付給交易中心的網上服務備案費等。

銷售代理費：該項費用是銷售費用中的主要費用之一，是開發公司委托代理公司進行銷售所支付的傭金，一般開發商均和所指定的代理公司簽訂相關代理協議，根據合同上的有關條款支付銷售代理費，該科目核算按代理合同計算的應付代理費，包括已付和已計提尚未支付的部分。24．

收取定金向客戶開了收據，收取顧客第一筆房款后，定金作為樓款的一部分處理。收回的收據聯應放在第一筆樓款后還是與收據的存根聯一起保管？

答：收回的收據要求購房人簽注：同意定金轉房款，其金額和第一筆房款一起開具銷售發票給客戶。該件附在此憑證后。

25．現金流量,收入借款支票并而后通過背書進行款項支付,這樣應該不產生現金流吧? 答：現金凈流量為0，但應理解為：籌資性現金流量為流入，而經營性現金流量（付款為經營需要）或投資性現金流量（付款為長期資產購置或股權款）或籌資性現金流量（付款為支持利息或分利等）為流出。

26．3月部分固定資產被偷,7月剛收到處理意見單,4-5月折舊仍照常計提記入遞延資產,6月記入管理費用,7月是否應沖回已記入遞延資產及管理費用部分的折舊? 答：應在被盜當月將固定資產轉入清理，未提折舊部分不再計提，7月份根據處理意見單，扣除可取得的保險賠償、責任人賠償后計入營業外支出。

27．股權轉讓合同需要交納印花稅？如交納按什么稅目交納？

答：需要交納，股權轉移書證，股權轉讓價的萬分之五。

28．由建設單位轉付給總包單位交納的建筑施工企業外來從業人員綜合保險費由總包單位承擔還是開發承擔？ 答：外來從業人員綜合保險費應由使用外來人員的單位繳納，所以應由施工企業承擔。施工企業在簽訂工程承包合同中時已經考慮這部分支出，并納入承包報價中。

29．經常碰到這樣的情況,支付憑證上支付100萬元,錢是付了,可乙方要不是過了結帳期才提供發票就是提供的發票的金額多開了,碰到這種情況怎么處理? 支付時作為預付帳款，收到發票再沖預付帳款，發票多開暫時掛帳，如以后不再付款，可按實際付款額計入相應成本費用（并在發票注明實際結算金額），或者你們可把多開的金額貪污了；如以后需按發票付款，則多開部分掛帳。

30．關于收據？上次付一家公司押金對方開了張收據給我們，現在要收回押金了，對方要求把開的收據要回去。我覺得沒有必要，我們再開給他一張不結了嗎？

另開收據給對方是可以的，如果對方堅持要原收據，可復印原收據作為原支付憑證附件，并注明以后實際收到退款收款和退收據時間注明對方要求退回原收據的情況。

31．貸款卡年檢時發生的企業資信評估費用是放在財務費用還是管理費用？上次簽和銀行簽了份財務咨詢合同，實質是銀行貸款的監管費用形式是咨詢合同，帳務處理的時候是不是跟著實質走入財務費用？ 管理費用，因為資信評估是對企業整體的評估，不光用于融資。與抵押資產的評估費不同；后者也進管理費用，既然使用了合法的咨詢馬甲，就按馬甲處理。32．發生的樣板房裝修費用放在開發成本核算還是銷售費用？ “開發企業建造的售房部（接待處）和樣板房，凡能夠單獨作為成本對象進行核算的，可按自建固定資產進行處理，其他一律按建造開發產品進行處理。售房部（接待處）、樣板房的裝修費用，無論數額大小，均應計入其建造成本?！保?1號文）

開發成本，稅務局有文，不允許直接從當期費用扣除。樣板房、售樓處全進開發成本。

33．按年交納的土地使用金可以入成本嗎？

那是土地租金還是出讓金分期交納？土地租金說明土地使用權存在瑕疵（租賃土地不得開發房產），分期支付則可以計入成本。35.房產商與業主簽訂預售合同網上登記后,還需房產商辦理銀行抵押撤銷,才能到交易中心辦理預告登記,預告登記的作用是什么? 預告登記是針對不動產物權的程序，預告登記指當事人約定買賣期房或者轉讓其他不動產物權時，為了限制債務人處分該不動產，保障債權人將來取得物權而作的登記。如在商品房預售中，購房者可以就尚未建成的住房進行預告登記，以制約開發商把已出售的住房再次出售或者進行抵押。

36.購房者簽訂預售合同支付首付款后,憑什么抵押辦理貸款? 預售合同，個人收入證明等辦理按揭貸款所需的資料，一般按揭銀行會提供一個按揭貸款辦理手冊。

37.房產商在辦理大產證前要辦理初始登記,這個初始登記指的是什么? 大產證，即新建商品房房地產權證，是指房地產開發企業在新建商品房竣工驗收后，交付給買受人之前，持有關文件和商品房屋建設項目批準文件辦理新建商品房初始登記后，取得的新建商品房房地產權證。這是買受人辦理小產證的前提。

38.確定會計收入的條件是簽訂合同并辦理工程竣工驗收.這樣收入的實現將會拖得很晚造成收入集中實現,有什么方法可以讓收入合理分期記入損益? 房地產業的會計收益具有波動性指的就是這個，對此上市公司和一些大的房地產公司可通過多項目錯開滾動開發和持有物業獲取穩定回報實現收益的均衡和穩定。

39.在收入實現前的銷售收款收入的稅金可否這樣處理? 支付時: 借:應交稅金-營業稅

應交稅金-土地增值稅

其他應交款-河道費等 貸:銀行存款

確認收入時: 借:主營稅金極其附加

貸:應交稅金-營業稅

應交稅金-土地增值稅

其他應交款-河道費等 可以，但更多的企業通過待實現稅金（待攤稅金）核算

40.用稅控裝置開發票,如果每月25日結帳 發票則開到月末,次月申報納稅,申報可以按截止25日的數據納稅有問題嗎? 一般要求月度要截止到公歷該月最后一天，根據現在會計規范的要求都是截止到最后一日，稅務一般也要求到公歷該月最后一天。如果一貫的按25日結帳，稅務部門一般會認可。建議截止統一到月末，按照報表制作和報送周期以及電算化的推行，現在應該可以實現。41.業務宣傳費，廣告費可以在管理費用和銷售費用科目下分別設置嗎？

看你的兩項費用發生的情況，可以的。如公司整體形象廣告計入管理費用-廣告費，某個項目銷售廣告計入營業費用-廣告費（某項目）。出自房地

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第四篇：經濟補償金：常遇到的20個問題及解決方法

經濟補償金：常遇到的20個問題及解決方法

1、簽訂了無固定期限合同，解除時如何支付經濟補償金?

支招：“無固定期限”并不是代表鐵飯碗，只是代表雙方擁有比較信任、和諧的勞動關系而已。因此勞動關系解除將會遇到2種情況：1.員工主動要求解除，則企業無需支付經濟補償金。2.企業要求解除，則看需要看是何種原因解除，如是因為員工嚴重違紀，根據企業的規章制度構成依法解除勞動關系的，那么企業也無需支付經濟補償金。如是因為企業原因需要與員工解除勞動關系的，那么需要根據其在本公司的工作年限，每滿一年支付其一個月工資，滿6個月不滿1年的按1年計算，不滿6個月的支付半個月的工資。

2、企業未簽訂勞動合同超一年，勞動者提出離職要怎樣辦?

支招：（1）企業與員工未簽訂勞動合同超過一年的，按無固定期限對待；（2）員工如果在追溯期限內離職，可以向企業提出2倍工資的請求；（3）鑒于企業未簽訂勞動合同之故，因此企業如是要主動與員工解除勞動關系，建議等到追訴期限之后再操作，這樣“有關未簽訂勞動合同需要支付2倍工資”這一方面就不需要支付了，只要根據當時解除時的情況考慮是否需要支付經濟補償金就可以了。

3、合同終止時，經濟補償金規定什么時間給員工?

支招：應該是在員工辦理完畢所有的辭職手續后的十五天內

4、請問一下經濟賠償金怎么計算?

支招：根據《勞動合同法》規定：按員工在該企業工作年限每滿一年支付一個月工資標準補償金，不滿半年的按半個月工資標準支付，滿半年不滿一年的按一個月工資標準支付

5、經濟補償金要繳納個稅嗎?

支招：根據《財政部、國家稅務總局關于個人與用人單位解除勞動關系取得的一次性補償收入征免個人所得稅問題的通知》的規定，對于個人因與用人單位解除勞動合同而取得的一次性補償收入(包括用人單位發放的經濟補償金、生活補助費和其它補助費用)，其收入在當地上年職工年平均工資的3倍數額以內的部分，免征個人所得稅。

超過部分按照《國家稅務總局關于個人因解除勞動合同取得經濟補償金征收個人所得稅問題的通知》有關規定計算征收個人所得稅。即“對于個人因解除勞動合同而取得一次性經濟補償收入，應按工資、薪金所得項目計征個人所得稅。對于個人取得的一次性經濟補償收入，可視為一次取得數月的工資、薪金收入，允許在一定期限內進行平均。

6、有位員工退休后被反聘，體檢中查出職業病如何賠償?

支招：依工傷標準。工傷的事實發生在退休前，職業病的檢查與鑒定可以在退休后的2-4年內

7、無固定期限合同如果因為員工無法勝任工作，我公司如何賠償?

支招：不勝任解除，1+12(如果超過13年，受12年最高限制，不再補償)

8、如果企業不簽訂勞動合同，員工能得到什么補償呢?

支招：可以要求企業支付2倍的工資，但只限11個月，且追溯期一年

9、最低工資的標準是實際發放的還是公司合同簽訂的呢?

支招：最低工資標準是指勞動者在法定工作時間或依法簽訂的勞動合同約定的工作時間內提供了正常勞動的前提下，用人單位依法應支付的最低勞動報酬。這里有一個關鍵詞，就是“提供了正常勞動”。如果員工未能履行合同所約定的工作標準與業績要求，那么不必按照最低工資標準來衡量實發工資。

10、單位處罰員工應該如意哪些呢?

支招：以獎代罰---------多設立獎勵性、績效性的工資項目。如果員工出現違規違紀，可以取消或減少發放獎勵性績效性的工資，避免出現“罰款”二字

11、集體裁員，經濟補償金應該如何操作?

支招：上報勞動行政部門經濟補償金一年一個月支付

12、沒有年假，員工離職要求對于年假進行補償，請問公司是否需要補償?

支招：企業要按一天三倍來支付

13、員工曠工多少天可以按自動離職處理或者可以辭退的?

支招：曾經的《企業職工獎懲條例》中規定是15天，現在也可以允許企業根據自身的情況來制定合理的天數，一般不宜過短，建議5天以上，且要根據法定程序在企業規章制度中體現。

14、如果員工合同期到了，因為協商工資問題沒有達成共識為簽訂合同也不做離職手續繼續工作的，hr該怎么辦?

支招：如果合同到期超過一個月，合同仍舊未續簽的話，超出的月份將出現2倍工資的賠付。所以HR要盡快明確結果，盡快辦理終止或續簽手續

15、提前30天遞交辭職報告，是否需要交經濟補償金？

支招：如果沒有立即錯的，這個問題應該是員工提出辭職申請，除了勞動法和勞動合同法等約定的相關規定，或者員工與企業在法律許可的范圍內約定的違約賠償以外，是不需要向單位支付其他賠償金的16、離職當月還需要給員工繳納保險和公積金嗎?

支招：員工離職當月是需要繳納社保的。員工離職當月，能在當月在社保局報減少的，在當月內報，下月生效，如果當月的時間已經不允許報停了，需在下一個報減少，在下下個月才能正式停止

17、法定休假多長時間?

支招：根據國務院關于修改《全國年節及紀念日放假辦法》的決定：(一)新年，放假1天(1月1日);(二)春節，放假3天(農歷除夕、正月初

一、初二);(三)清明節，放假1天(農歷清明當日);(四)勞動節，放假1天(5月1日);(五)端午節，放假1天(農歷端午當日);(六)中秋節，放假1天(農歷中秋當日);(七)國慶節，放假3天(10月1日、2日、3日)。

18、單位與員工簽訂勞動合同時，不按照現實的工資填寫。如果有官司，員工能否勝訴?

支招：員工以完整的工資記錄，如工資條做為證據，證明實際發放的工資。在經濟補償金等與實際工資相關的事宜上是完全可以勝訴的19、員工離職沒有提前一個月通知公司，自己走掉，那么公司可以要求員工賠償什么費用?是否可以扣押工資?

支招：可以先扣除必須扣掉的部分，如社保和公積金個人繳納部分、公司規定的其他合理合法的扣款等。同時，與員工進行電話溝通，并發出書面的要求員工主動到公司辦理辭職手續的文件，明確告知：公司將暫扣員工剩余部分工資，待其辦理完離職手續后一并發放。公司在操作的時候，可以視其為不辦理離職手續的行為為自動放棄剩余部分的工資。當然，從企業的角度出發，如果員工的離職給企業帶來了嚴重的損失，企業可以通過法律途徑解決。如果員工的離職只是欠企業極少的費用，企業可以考慮人道主義或者追討成本，直接以壞賬處理。

20、如果是違反計劃生育的情況話造成的流程等是不是不需要給帶薪假期?

支招：從法律的角度，可以不給，不過我建議從人道主義角度考慮，適當給一點。

第五篇：銷售團隊管理中常見6問題的解決方法

銷售團隊管理中常見6問題的解決方法 問題1：員工流動太頻繁，不但造成業務斷檔，往往帶走大量客戶，給公司造成很大的損失。

銷售團隊管理分析：企業的銷售活動是解決“錢從哪里來、貨往哪里走、人到哪里去”的問題，業務員是企業與客戶溝通的通道，是代表公司與客戶建立關系的節 點，任何時候，業務員的離職都很常見，但公司與客戶之間的關系需要持續維護與管理。而這層客戶關系的管理不單純是對客戶名單的管理，特別是要對與客戶的互 動情況進行管理。

解決辦法：銷售崗位最大的特點之一，就是員工的流動性非常大，這就要求企業搭建暢通的銷售團隊管理平臺，要對可控的資源進行動態的管理和搭配，達到成長與 發展的目的。結合我的實際業務經驗提以下建議：建立起完善的客戶檔案，記錄下客戶的有效信息、交流溝通、業務跟進的具體情況，有條件的可以尋找一些銷售管 理的軟件，我用的還可以的一款“業績保軟件”做銷售管理還不錯，暫時就用這個舉一下例子。首先肯定是要求團隊里每個業務員記錄下客戶的聯系方式、公司、職位和認識渠道，還有和客戶的建立關系的過程中，具體做了什么動作，互動交流的情況，做完這 些接下來就是對目標客戶進行分級管理，我們對目標客戶必須要有明確的分類，不同類別的客戶要有不同的渠道政策，這種分級管理應該是變化和演進的過程，并非 一成不變的；同時不同類的目標客戶要有不同的銷售組織去對等維護和拓展，比如B類客戶達到一定規模和標準后要晉級到A類客戶，同時要享受不同的銷售政策，由不同的業務組去維護和拓展，不能由同一個業務員去維護不同等級的客戶。銷售經理要安排專人建立和維護客戶檔案，把客戶檔案與銷售數據及綜合信息結合起 來，可以每月更新，借助軟件工具管理很方便，也不需要增加更多的成本與費用。要建立客戶多層次回訪的長效機制，不同類別的客戶要分級別定期回訪與溝通。其 實，這是運轉順暢的銷售平臺上，業務經理的主要工作內容。

問題2：新員工往往受到老員工的排擠，無法盡快進入工作角色，導致新員工情緒低落，無法安心工作，老員工一邊看笑話。

銷售團隊管理分析：團隊更新與人員流動是在銷售團隊管理中每一個管理者必須長期面對的戰略問題，沒有新鮮血液的輸入，團隊容易陷入僵化、懶散、派系斗爭、定式思維的怪圈。業務經理的一項主導使命就是要用新思維、新方法不斷提升銷售團隊的創造力和競爭力，要在人員的進入與淘汰輪回中達到新老員工的有效融合，促進團隊發展。出現摩擦與不和諧是必然結果，新人員進來必然要打破老員工的“傳統勢力”，給老員工形成壓力和競爭，有些情況是老員工故意制造矛盾、制造障 礙，維護自己的私有利益和勢力范圍。

解決辦法：解決這一問題的關鍵是企業必須建立銷售團隊發展的長效機制，不要成為一種整頓隊伍或針對某一個老員工的個案手段，要讓每一個進入企業的員工都要 有這種心理準備和競爭壓力。建立銷售團隊發展長效機制要重點解決好三個問題。一是員工要有晉級制度，讓有能力的老員工向更高的階段發展，成為新員工的發展 目標和榜樣；二是必須給新員工樹立事業目標和成材計劃，讓新員

職風范專注職場服飾

工關注點在未來發展；三是有新員工跟進培訓實施方案，完成崗前和理論培訓后，在崗位訓練過程 中，以老帶新的模式進行，把對新員工的崗位實操訓練納入老員工的考核項目，與其薪酬和晉級完全掛鉤，這樣達到新老員工融合的目的。

問題3：員工相互搶奪客戶，競相壓價，無法有效維護已有客戶，市場網絡的建立往往流于形式，更多的是內耗和無效作業。

銷售團隊管理分析：在銷售行為發生過程中，業務員搶奪客戶，互挖墻腳的事時有發生，這是每一個企業和管理者都不愿看到的。我們在面對這一問題時，首先要想 到的是制度是否完善，在制度完善的情況下，有人“頂風作案”，必有其利益所在，常言道“無往不利”，企業的游戲規則一定暗藏了其非常規牟利的渠道。強制 “堵漏”很難，必須要疏通合理的利益渠道，通過有效的競爭法則去制衡和引導。

解決辦法：傳統的做法比較復雜，在產品定位明確后，針對銷售團隊管理解決這一問題從三個方面入手：一個是目標市場的區域化管理，企業在銷售組織過程中，必 須有嚴格的市場區域規劃，由專門業務組織對等管理和開拓；二是在初期市場拓展過程中，業務組的銷售目標要靈活，不同的業務階段制定不同的工作目標和任務，比如一級客戶的月回訪次數、新客戶開發數量等，不要完全用銷售量來考核業務員；三是客戶的分級管理，我們對目標客戶必須要有明確的分類，不同類別的客戶要 有不同的渠道政策和不同的銷售組織專項負責。當然，這是常規的解決辦法，針對具體問題，我們必須要分析問題的關鍵控制點所在，有專項的策略和辦法。不過我 現在就是依靠正在用的軟件，直接查看團隊中每人跟進的客戶情況，就能輕松調配資源，避免掉了搶單和漏單。

問題4：銷售經理老是抱怨員工能力不行，不能有效執行工作指令，無法完成銷售任務，動輒赤膊上陣，往往達不到目的。

銷 售團隊管理分析：銷售團隊管理是管理者與被管理者互動互聯的行為科學，管理科學是隨著時間和環境的變化不斷演化和發展的，人的個性化因素決定了銷售團隊管 理并不是一成不變或等同于機械流程。沒有一個團隊是至善至美的，一般情況下，一個團隊優秀員工和平庸員工各占到20%，普通達標員工占60%。當一個經理 不斷抱怨員工的時候，我們必須考慮到底是管理者出了問題還是被管理者出了問題。針對以上問題，個人認為首先要考慮的是管理者的問題：目標的合理性、指令是 否明確、是否會調動大家積極性等等。

解決辦法：我們在實戰中都知道，管理者就是教練員，業務經理必須要 教會大家去開展業務，要經常進行業務管理培訓，要不間斷進行崗前、崗位、輪崗和專項理論培訓，并有針對性地進行組織實施，對實施結果要進行考核與評估。這 一方面我現在也是通過“業績?！比プ隽?，效果也不錯，比起以前的方式，經驗復制快速了許多。其次要多與員工進行單獨交流和溝通，在業務交流的同時，要多進 行個人思想、生活、家庭等方面的關心，讓員工有情感依賴性。最后再考慮是不是目標過高、目標消費群的定位有問題或者考核機制沒有激勵性，一般情況下，盡可 能不要過多地去考慮目標與定位的問題，這樣容易讓員工產生依賴性。當然，業務經理在可能的情況下，主動深入一線，選擇重點項目或客戶順利完成任務，也是對 團隊的一種激勵，同時也起到榜樣的作用，要避免成為經常性或被動行為，變成救火隊員。

問題5：銷售經理無法及時掌握業務員的市場信息，無法有效掌握業務員的工作內容，業務策略與業務現狀的信息無法對稱。

銷售團隊管理分析：掌握和了解當前的市場信息是每個銷售經理的基本能力，是影響銷售策略的制定和執行的主要因素，如何應對信息不對稱、信息渠道不暢、信息 內容不確知是企業首要解決的問題。銷售經理在信息的獲知渠道上是多方面的，可以是來源于資料、客戶、賣場、經銷商、業務員、行業關系等等，同時，如何有效 提煉和使用有價值信息也代表了一個銷售經理的水平和能力。

解決辦法：針對可控資源來講，業務員是管理者獲知市場信息的關鍵渠道，我們應該充分利用業務員的工作性質和一線環境優勢，結合業務總結收取有效信息。設計 合理和有效的工具表進行業務信息收集，將業務員每天的工作內容與市場狀況綜合的一個工具表中，既是對業務員當天的工作總結，也是對市場狀況的反饋，與業務 員工作內容考核結合起來，每天總結一次，可以設計成多聯單，業務組長(部長)能夠有效使用，是強化過程銷售團隊管理的重要手段。工具表設計要簡單，不要有 過多的文字描述，過多的文字描述會讓業務員增加膩煩情緒。建議大家可以和我一樣試試工具軟件，那這個表格設計的麻煩也一并省了。還有就是要充分利用早會、晚會的機會，了解業務員的工作和市場反應，可以業務組(部)為單位召集，內容要簡單明了，以20分鐘內為標準，不可陷入文山會 海。業務經理要結合不同階段的銷售目標進行不同的數據統計，通過時段性數據分析與比較掌握銷售信息和業務員工作內容，作為經營管理者必須要明確“每一個數 字后面都有一個故事”。工具表內容是否有效，監督和跟蹤抽查是關鍵環節，業務經理(組長、部長)要對當天業務員返回的總結表進行抽查，通過電話與客戶溝 通，了解業務員工作內容的真實性，也可以不定期進行實地檢查，并與客戶溝通，了解業務員的工作狀況及市場信息，假如沒有監督環節，可能不超過一個月，所有 業務員的信息都會變成假的。

問題6：業務員不滿意銷售經理下達的工作指令和任務目標，常常不主動去執行銷售計劃，更多的是抱怨和指責。

銷售團隊管理分析：出現以上原因無非有幾方面原因：目標不切合實際，完不成；管理者與被管理者出現矛盾，有意抵制；指令、策略與市場現實脫節等等。制定合 理的銷售目標、渠道建設和有效的業績提升是科學，但如何有效實施是藝術，銷售經理要充分發揮業務員個人技藝，形成團隊合力去沖鋒、去戰斗，戰術的執行要充 分激發業務員的成就感和責任心，要讓業務員從情感上有歸屬感和參與意識，讓業務員更多地去執行自己給自己制定的目標和策略。

解決辦法：銷售經理與業務員應該是“教練員與運動員”的關系，堅決避免成為“警察與小偷”的關系。在制定銷售目標和策略時，要讓業務員廣泛參與，首先業務 經理要展開多層次溝通，形成指導性框架，由業務組自己提出自己的目標計劃和實施方案，業務經理進行匯總歸納，讓業務員從情感上成為管理的主體，業務經理不 要搶“風頭”。目標計劃與策略確定后，業務經理要進行多層次的培訓和宣講，讓大家能夠充分理解和認識，達到統一思想，排除雜念，合力行動的目的。對目標和 策略的執行情況要進行評估，必要時進行調整，當80%的人員能夠完成，而20%的人不能完成時，說明是成功的，當100%的人能夠完成或80%的人完不成 時，說明目標本身缺乏挑戰性。