第一篇：XX年度銷售業(yè)務人員工作總結(jié)精選

XX年度銷售業(yè)務人員工作總結(jié)精選

轉(zhuǎn)眼XX年過去了，自己從20xx年起開始從事銷售工作，三年來在廠經(jīng)營工作領(lǐng)導的帶領(lǐng)和幫助下，加之全科職工的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止xx年xx月xx日，xx年完成銷售額145225元，完成全年銷售任務的38%，貨款回籠率為52%，銷售單價比去年下降了13%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了55%和32%。現(xiàn)將三年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：

作為一名銷售業(yè)務員，自己的崗位職責是：

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務并及時催回貨款;

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;

3、負責嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導;

5、嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度;

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感;

7、完成領(lǐng)導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業(yè)務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，幾年來，在業(yè)務工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領(lǐng)導安排的任務后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務。

總之，通過幾年的實踐證明作為業(yè)務員業(yè)務技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗業(yè)務員工作得失的標準。今年由于陜北系統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)檢查驗收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位，加之自己業(yè)務知識欠缺、業(yè)務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業(yè)績欠佳。

工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領(lǐng)導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。

例如：

1、今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn)，廠內(nèi)堆積硅石估計約80噸、重晶石20噸，而承租人已離開，出于安全方面的考慮，領(lǐng)導指示盡快運回分廠所存材料，接到任務后當天下午聯(lián)系車輛并談定運價，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計劃三輛車分二次運輸，在裝車的過程中，由于估計重量不準，三輛車裝車結(jié)束后，約剩10噸左右，自己及時匯報領(lǐng)導并征得同意后從當?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運價將剩余材料于當日運回，這樣既節(jié)約了時間，又降低了費用。

2、今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產(chǎn)業(yè)有限公司材料招標，此次招標涉及以后材料的采購，事關(guān)重大，自己了解詳細情況后及時匯報領(lǐng)導并盡快寄來有關(guān)資料，自己深知，此次招投標對我廠及自己至關(guān)重要，而自己因未參加過正式的招投標會而感到無從下手，于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標的相關(guān)部門入手，搜集相關(guān)投標企業(yè)的詳細情況及產(chǎn)品供貨價格以為招標鋪路，通過自己的不懈努力，在招標的過程中順利通過資質(zhì)審定、商務答辯和技術(shù)答辯，終于功夫不負有心人，最后我廠生產(chǎn)的YH5WS-17/50型氧化鋅避雷器在此次招投標中中標，這樣為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅定的基礎。

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以業(yè)務員應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領(lǐng)導及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學習，對廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、安裝。

依據(jù)廠總體安排代理產(chǎn)品，通過自己對陜北區(qū)域的了解，代理的品種分為二類：一是技術(shù)含量高、附加值大的產(chǎn)品，如35KV避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等，此類產(chǎn)品售后服務存在問題;二是10KV線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔等，此類產(chǎn)品用量大，但附加值低、生產(chǎn)廠家多導致銷售難度較大。

陜北區(qū)域大、但電網(wǎng)建設相對落后，隨著電網(wǎng)改造的深入，生產(chǎn)廠家都將銷售目標對向西部落后地區(qū)，同時導致市場不斷被細化，競爭日益激烈。陜北區(qū)域電力單位多屬農(nóng)電系統(tǒng)，經(jīng)過幾年的農(nóng)網(wǎng)改造建設，由于資金不到位僅完成改任務造的40%，故區(qū)域市場潛力巨大。現(xiàn)就陜北區(qū)域的市場分析如下：

陜北區(qū)域雖然市場潛力巨大，但延安區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農(nóng)電系統(tǒng)，材料采購由省招標局統(tǒng)一組織招標并配送，榆林供電局歸省農(nóng)電局管理，但材料采購歸省招標局統(tǒng)一招標，其采購模式為由該局推薦生產(chǎn)廠家上報省招標局，由招標局確定入圍廠家，更深一步講，其采購決定權(quán)在省招標局，而我廠未在省招標局投標并中標，而榆林地區(qū)各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局形成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標局狠下功夫。根據(jù)現(xiàn)在搜集的信息來看，榆林供電局是否繼續(xù)電網(wǎng)改造取決于省農(nóng)電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農(nóng)電局擔保以資產(chǎn)抵壓貸款，依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無力歸還貸款利息，據(jù)該局內(nèi)部有關(guān)人員分析，榆林地區(qū)的電網(wǎng)改造有可能停止。

這幾年通過自己對區(qū)域的了解，陜北區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二類：一類是西瓷廠(分廠)、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業(yè)進入陜北市場較早且有較強實力，同時又是省招標局入圍企業(yè)，其銷售價格同我廠基本相同，所以已形成規(guī)模銷售;另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業(yè)進入陜北市場晚但銷售價格較低，YH5WS-17/50型避雷器銷售價格僅為80元/支、PRW7-10/100銷售價格為60元/支，此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。

總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習，06年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

(一)依據(jù)xx年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在延安區(qū)域，一是主要做好各縣局自購工作，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟條件好的縣局如：延川電力局、延長電力局做為重點，同時延安供電局已改造結(jié)束三年之久，應做其所屬的二縣一區(qū)自購工作;二是做好延長油礦的電氣材料采購，三是在延安區(qū)域采用代理的形式，讓利給代理商以展開縣局的銷售工作。

(二)針對榆林地區(qū)縣局無權(quán)力采購的狀況，計劃對榆林供電局繼續(xù)工作不能松懈，在及時得到確切消息后做到有的放矢，同進應及時向領(lǐng)導匯報該局情況以便做省招標局工作。同時計劃在大柳塔尋找有實力、關(guān)系的代理商，主要做神華集團神東煤炭有限公司的工作，以擴大銷售渠道。

(三)對甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因xx年農(nóng)網(wǎng)改造暫停基本無用量，xx年計劃積極搜集市場信息并及時聯(lián)系，力爭參加招標形成規(guī)模銷售。

(四)為積極配合代理銷售，自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學習代理產(chǎn)品知識及性能、用途，以利代理產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。

(五)自己在搞好業(yè)務的同時計劃認真學習業(yè)務知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎。

(六)為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。

(一)20xx年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務員的區(qū)域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對業(yè)務員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

(二)20xx年應在廠、業(yè)務員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格。

(三)20xx年應在情況允許的前提下對業(yè)務員松散管理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結(jié)的形式，業(yè)務員可每周到廠1-2天辦理其他事務，如出差應向領(lǐng)導匯報目的地及返回時間，在接領(lǐng)導通知后按時到廠，以便讓業(yè)務員有充足的時間進行銷售策劃。

(四)由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，xx年領(lǐng)導應認真考察并綜合市場行情及業(yè)務員的信息反饋，制定出合乎廠情、市場行情的出廠價格，以激發(fā)業(yè)務員的銷售熱情。

XX年度銷售業(yè)務人員工作總結(jié)精選

時間如流水，很快17年也過去了，回顧x年，以下是我在擔任銷售經(jīng)理這一年的總結(jié)：

(一)業(yè)績回顧：

1、開拓了新合作客戶近三十個(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計)。2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計)

3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基矗

(二)業(yè)績分析：

1、促成業(yè)績的正面因素：

①調(diào)整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。

②加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。

③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。

④對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

2、存在的負面因素：

①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤!

②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。

③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。

④大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價格降到底價，已無更多利潤支持市常

⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。

⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。

⑦銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市常

⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。

(一)費用回顧：

1、營銷政策調(diào)整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12月相比3~8月同期利潤額增加。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)

2、人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價值提升。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)

(二)費用分析：

1、正面因素：

①公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現(xiàn)象得以控制。

②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。

2、負面因素：

①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。

②市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強。

③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學的流程。

④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。

(一)團隊建設業(yè)績回顧：

1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)

員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強。“居安思危”的心理利于工作能動性和工作實效的提升。

2、負面因素分析：

①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降低。

②公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。

③銷售人員長期適應了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。

④部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對于公司加強管理有“和稀泥”的想法存在。

⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

⑥人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。

⑦公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風使舵，左右逢緣，趁機蒙混過關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。

⑧誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅持，等于一紙空文。

(一)運作回顧：

1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。

2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。

3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責任逐步明確。

4、制定并實施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。

5、客戶檔案基本建立。

6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。

(二)存在的負面因素分析：

1、部門協(xié)作性不強，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面;另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學化管理進程的最大障礙。

2、客戶管理能力較弱，有待進一步的能力提高和完善。

1、銷售管理無數(shù)據(jù)：

一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報告，應該用數(shù)據(jù)來說話，可是……真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：

一、銷售回款的管理;

二、銷售費用的管理。從而成為真正的經(jīng)營。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應當檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達到最高目標準確度。而公司現(xiàn)時的銷售管理，就等于閉著

眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍結(jié)果，只能憑著經(jīng)驗去判斷，去調(diào)整射擊位置。所以目標的命中率可想而知!所以我認為，正確地管理應當是每半個月，財務部門應當向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調(diào)整，以達到最高管理實效!

2、管理無層級：

公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板……”。本意沒錯，老板才是最終決策者!但是我認為老板花錢雇用我們，最少應當有三個目的：

一、為公司創(chuàng)造剩余價值;

二、為公司解決問題;

三、幫老板分解、承擔責任。所以應當是員工主動幫老板分析問題，解決問題，把老板“藏到幕后”。否則的話，做好人做惡人的都是老板!例如，某客戶要申請某項支持，若公司給予了支持，客戶會認為“老板不錯”!若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會認為“老板太精了”!正確在做法，我認為是永遠讓老板是“好人”，時刻維護老板的正面形象。

身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀!另外老板“一筆簽”絕對正確!正確的前提在于各級管理人員有責任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確!

而且，從管理的角度來分析公司的管理。《A管理模式》一直強調(diào)管理的層級和跨度(事實上，無論任何組織或群體，成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈“A”形狀)。管理的扁

平化，適合小的組織。當組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設那么多部門，養(yǎng)那么多大臣!就相當于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個小時都不夠用!老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑人”，老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做“慈善事業(yè)”!

我一直的觀點，公司的管理應當是一條自動化地生產(chǎn)線，老板就只是掌握開關(guān)的自動化操作員。當然，“生產(chǎn)線”要真正實現(xiàn)自動化，對每一個“部件”的品質(zhì)要求都比較高，我想作為操作員(老板)來講，最擔心的還是“部件”的品質(zhì)!因為“部件”品質(zhì)不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警惕性會加大，比較累。第二方面操作員會時常扮演更換“部件”的“機械維修工”;第三方面，生產(chǎn)

出的“產(chǎn)品”很難達到“預期品質(zhì)”;第四方面，品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是“重要部件”，有可能會毀掉整條“生產(chǎn)線”!

3、管理無流程：

生產(chǎn)洗發(fā)水，需要配料攪拌灌裝的基本流程。在配料一定的情況下，攪拌的過程決定了洗發(fā)水的品質(zhì)!管理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。倘若省去中間流程，把配料直接裝進洗發(fā)水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗發(fā)水，并沒有達到預期的結(jié)果，或者說結(jié)果的品質(zhì)沒有達到最佳!

當然，以上是從結(jié)果方面來分析。如果從過程來分析，就會出現(xiàn)有些事大家都在做，有些事沒有人去做!有些人忙得實效低下，有些人卻閑得無所事事!簡單地舉例，某份文件傳真過來，文員不知道該給誰處理或者先給誰處理后給誰處理?唯一的辦法，上面注明給誰就交給誰!結(jié)果，幾乎全部是由老板去處理!(直接從配料到灌裝環(huán)節(jié))

無論什么樣的觀點，無論什么樣的管理，無論什么樣的人來建設和推行管理，必須從根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問題：

1、執(zhí)行力太差的問題：

無論什么樣的管理，不執(zhí)行或執(zhí)行不到位，不是一紙空文就是達不到預期效果，永遠還是原地踏步!

2、責任不與職權(quán)、利益掛鉤

的問題：

有權(quán)有錢卻沒有責任，誰都可以亂搞!搞出了問題拍拍屁股就可以走人!打工的，誰都可以走，唯獨老板走不了，所以最終遺留的問題只能老板自己負責!而且，任何員工要是都不用為自己享有的利益相應的負責任，都抱以“無產(chǎn)階級思想”，說不定哪天還可以“殺富濟貧”呢!

3、做事有始無終的問題：

《超級成功學》里有這樣一句話：成功者永不放棄，放棄者永不成功!做事有始無終，如何能成功

第二篇：銷售業(yè)務人員管理制度

公司銷售業(yè)務人員管理規(guī)定

第一條 為加強公司銷售業(yè)務管理，確保達到每具體目標，不斷提升經(jīng)營績效，實現(xiàn)公司和個人業(yè)績不斷提升，根據(jù)銷售業(yè)務人員（以下簡稱業(yè)務員）工作實際，特制定本規(guī)定。

第二條 本規(guī)定適用于銷售部門經(jīng)理和業(yè)務員的日常管理和考核，內(nèi)勤等坐班人員不適用本規(guī)定。

第三條 作息規(guī)定

（一）新業(yè)務員到公司正式報到需攜帶身份證原件，畢業(yè)證原件，1張身份證復印件，1張畢業(yè)證復印件，1張個人簡歷。公司實行滿月工作制，每名業(yè)務員每個月可享有帶薪假期四天。

（二）上班時間為：周一到周六08：00-17：30，午飯時間12：00-13：00，周日休息。

（三）業(yè)務員每天08：00到公司參加例會，匯報業(yè)務開展情況、存在問題及下一步打算，會后方可外出辦理銷售業(yè)務。

（四）外出辦理銷售業(yè)務的業(yè)務員下午下班前不能返回公司時，提前進行說明，可不進行打卡。第四條 業(yè)務員出勤管理

（一）在辦公室上班的業(yè)務員，上下班應按規(guī)定打卡，不得遲到或早退。

（二）在外出差的業(yè)務員應嚴格要求自己，除了按正常的時間上下班以外，每天晚上應將當天的行程、所見的客戶等以電子郵件的形式向主管領(lǐng)導報備。少發(fā)一次郵件扣發(fā)當月工資20元。

（三）業(yè)務員每次出差返回公司必須填寫客戶資料，整理自己的重點客戶、意向客戶、一般客戶，重點客戶應定期整理和梳理。

（四）若有事需請假的業(yè)務員，應提前申請并按規(guī)定辦理相關(guān)手續(xù)后方能離開公司。請假時間在一天之內(nèi)的由部門經(jīng)理批準。兩天以上的，需經(jīng)總經(jīng)理批核。

（五）業(yè)務員每個月事假不得超過三天。事假超過三天的，每超過一天按曠工一天處理。曠工一天扣發(fā)當月三天的工資；曠工超過3天的，公司有權(quán)解除勞動合同。若有特殊情況或緊急事件，需說明情況并報請總經(jīng)理審批。

（六）業(yè)務員離職未辦理手續(xù)前不上班的，一律按曠工處理。

（七）病假需提供相關(guān)診斷證明、病歷復印件等。第五條

銷售部門經(jīng)理職責

（一）負責推動、完成并提升公司預定的銷售目標；

（二）執(zhí)行公司所交付的各種事項；

（三）了解市場動向并督導、帶領(lǐng)業(yè)務員執(zhí)行任務；

（四）處理部門的日常事宜及工作中出現(xiàn)的異常狀況；

（五）新入職業(yè)務員的培訓及銷售業(yè)績的激勵；

（六）控制部門的經(jīng)費預算及掌握業(yè)務員的具體工作狀況；

（七）隨時稽核銷售人員的各項報表及單據(jù)；

（八）按時向總經(jīng)理呈報銷售部下列表單：

a.每周、月、季度及銷售報表； b.收款計劃及回款報表； c.銷售業(yè)績的提升計劃和目標； d.部門人員的考勤月報。

（九）定期拜訪管轄范圍內(nèi)的客戶，不斷提升服務品質(zhì)，聯(lián)絡感情并考察其信用狀況；

（十）總經(jīng)理交辦的其他事宜。第六條 業(yè)務員基本要求

（一）態(tài)度謙遜，為人正直，遵紀守法，勤勉上進。

（二）注重儀容儀表，行為舉止得體大方。特別是在客戶面前，不得有任何損害公司聲譽的言行。

（三）嚴守商業(yè)機密，對于公司各項銷售計劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等絕不泄漏于他人。

（四）不假公濟私。嚴禁銷售人員在外打著公司的旗號從事與業(yè)務無關(guān)的行為，嚴禁利用公司資源謀取私利。

例如：業(yè)務員容易染上的一些壞習慣，宜避免之：上班時間不可泡咖啡廳、溜進電影院、逛商場，更避免喝酒作樂。

（五）有大局觀，有團隊意識，一切以公司的利益為重。尊重上司，服從分配。同事之間團結(jié)友愛，若有業(yè)務上的沖突需報主管領(lǐng)導處理，不得私自尋求解決途徑。

（六）不貪求小利，不弄虛作假。報賬實事求是，清楚明了。

（七）嚴禁私自截留或挪用公款。第七條

銷售事項基本要求

（一）業(yè)務員正式到職后，應加強學習和參加培訓，在短時間內(nèi)掌握公司主要產(chǎn)品的性能、規(guī)格及價格構(gòu)成，以便在與客戶洽談時表現(xiàn)的更為嚴謹和專業(yè)。

（二）按日、周、月、季度和制定自己的銷售計劃和目標，每周、每月的工作計劃必須上報主管領(lǐng)導。

（三）積極參與訂單的進度跟蹤，包括貨品的生產(chǎn)、物流及收款狀況，發(fā)現(xiàn)異常及時處理。

（四）了解產(chǎn)品的品質(zhì)并妥善解決客戶投訴和抱怨。

（五）定期拜訪和回訪客戶，了解市場動向并收集以下資訊：客戶對產(chǎn)品品質(zhì)和價格的反應、公司產(chǎn)品的市場占有額、競爭對手的價格動態(tài)和銷售狀況、同類產(chǎn)品的研發(fā)趨勢等。

（六）為了保障銷售工作的順利進行，銷售人員應根據(jù)自己業(yè)務進行狀況，如實填寫《客戶信息表》，及時發(fā)送到公司專用郵箱。

（七）產(chǎn)品的銷售價格以公司規(guī)定的售價為準，銷售人員不得私自變更價格和承諾折扣。

（八）強化自身議價和談判能力，在不違反公司原則的情況下，靈活多變、不卑不亢地處理退換貨及客戶的不合理要求。

第八條

貨款處理

（一）業(yè)務員應嚴格按照訂單的約定時間督促客戶支付貨款。

（二）業(yè)務員在收到客戶貨款后應當日上交到公司財務處，不得以任何理由截留和挪用。

（三）不得私自以支票或其他方式抵繳收回的現(xiàn)金。

（四）不得以不同客戶的支票抵繳貨款。

（五）產(chǎn)品若因品質(zhì)問題可以換貨，但嚴禁隨意承諾客戶退貨，或以退貨的手段來沖抵欠款。第九條

客戶拜訪

（一）試用期和正式的業(yè)務員每周應拜訪不少于10個客戶（包括老客戶），每天將所拜訪的客戶、行程、主要體會及存在問題等發(fā)送到業(yè)務主管電子郵箱。

（二）業(yè)務員每周進行一次小結(jié)，每月進行一次總結(jié)。連續(xù)4周未完成拜訪任務的，每少拜訪一個客戶扣發(fā)當月工資20元，發(fā)現(xiàn)一次拜訪弄虛作假扣發(fā)工資100元。特殊情況由業(yè)務員提出申述，公司審查核實后根據(jù)具體情況進行處理。

（三）拜訪客戶期間發(fā)生的招待費用，必須先請示總經(jīng)理批準后方可報銷，否則費用自理。第十條 銷售人員的薪資構(gòu)成方式為：底薪+提成+補貼+各種獎勵。

第十一條 公司業(yè)務員一般試用期為3個月，但為了鼓勵先進、杜絕消極，試用期間基本薪資規(guī)定如下：

（一）業(yè)務員到職后，只要單月銷售業(yè)績達到20萬元以上即可申請轉(zhuǎn)正，享受公司正式業(yè)務員的待遇。

（二）試用期業(yè)務員的工資按入職時的標準執(zhí)行。

（三）試用期第三個月仍然不能達到保底業(yè)績量者，由本人提出理由申述，公司酌情給予延后試用，延后時間為三個月。試用期滿后如經(jīng)過公司審核不適合在公司發(fā)展業(yè)務的，公司可以解除勞動合同。第十二條

正式業(yè)務員薪資管理

正式業(yè)務員的工資按公司合同簽訂的標準執(zhí)行。

第十三條

為保證訂單簽訂后能及時收款，實行業(yè)務員的薪資與回款掛鉤管理。

（一）除定金外，如果在交貨日或者合同收款日后30日歷天內(nèi)貨款到賬的，當月工資加提成全額發(fā)放；

（二）交貨日或者合同收款日后60日歷天內(nèi)回款的，業(yè)務員當月工資按工資加提成額的90%發(fā)放；

（三）交貨日或者合同收款日后90日歷天內(nèi)回款的，業(yè)務員當月工資按工資加提成額的70%發(fā)放；

（四）交貨日或者合同收款日后90日歷天仍然沒有收到貨款的，業(yè)務員工資暫停發(fā)放；

（五）若尾款已成壞賬，則壞賬的30%須從所經(jīng)手的業(yè)務員薪資中扣除，并發(fā)通告；

（六）若遇客戶特殊情況可酌情處理，如客戶辦理原因、合同簽訂條款限制等，可于發(fā)生壞賬的當月底前向公司申請并說明緣由，公司視情況可適當調(diào)整。

第十四條 銷售提成方式

個人銷售提成：原則上按照銷售額實際回款的4%提成。

第十五條 業(yè)務員凡是涉及到以下事項，公司將給予責任人罰款300元～500元，或者追回有關(guān)錢物后并解除勞動合同，情節(jié)嚴重者將予以移送司法機關(guān)處理。

（一）挪用或截留公款者；

（二）與客戶串通勾結(jié)，損害公司利益者；

（三）出賣公司商業(yè)秘密從中牟利，或雖沒牟利但情節(jié)嚴重者；

（四）私自將本公司業(yè)務訂單轉(zhuǎn)給他方者；

（五）長期不去執(zhí)行銷售任務或發(fā)現(xiàn)利用公司資源謀取私利者；

（六）因公差外出，用公款干私事情節(jié)嚴重者；

（七）因公出差在外，有嚴重違法亂紀行為者。

第十六條 業(yè)務員出差除經(jīng)總經(jīng)理特批外，一律不得報銷出租車票；不能乘坐動車和高鐵一等座和臥鋪；機票只能乘坐經(jīng)濟艙，五折以下機票可自行購買，超過五折需經(jīng)總經(jīng)理批準后方可購買。

第十七條 本規(guī)定自頒布之日起施行，與本規(guī)定不符的一律作廢。

第三篇：銷售業(yè)務人員工作總結(jié)800字_工作總結(jié)

銷售業(yè)務人員工作總結(jié)800字_工作總結(jié)

進入酒業(yè)公司以來，從培訓到市場上崗，做好每一項具體的工作，嚴格按照公司的有關(guān)指示和文件精神做好自己的本職工作，對工作認真負責。下面是本人對近期的工作做一下總結(jié)：

工作上，本人主要市場工作是縣。進入市場以后，先是對地區(qū)的市場情況作了一個詳細的了解和調(diào)查，針對具體的情況做了具體的分析，把招商宣傳資料發(fā)到當?shù)匾恍┵Y金實力比較雄厚的店面，例如各個品牌的經(jīng)銷商，大型商超，名言名酒店，副食品批發(fā)店，酒店賓館和一些當?shù)乇容^有實力的商家，以及對當?shù)匾恍C關(guān)工作人員，其中市場共得資料150份，發(fā)出資料138份

有意向的客戶4家，經(jīng)過交流好額聯(lián)系選出一家比較適合代理我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商，目前正在談判中。甕安縣市場共得資料100份，發(fā)出資料90份有意向客戶2家目前正在聯(lián)系和溝通中。在這里工作的這段時間里讓我學到了很多，接下來我將從三個方面向大家介紹一下我感悟到的一些觀點，與大家共同交流和探討。

一、端正態(tài)度

在工作期間我看到了很多問題、矛盾與困難，當然這些都是不可避免的，但是我覺得導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題，態(tài)度決定一切。經(jīng)常有人會這樣說——“如果當初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會……”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎么會有好結(jié)果?白酒的競

爭日趨激烈，不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對待它，你就會得到一種什么樣的結(jié)果。所以怨天尤人是沒有意義的，積極地工作才是我們最應該做的。

二、明確目標

首先，任何公司都有公司發(fā)展的目標，每一個員工也都有自己的個人發(fā)展目標，在這個問題上，我認為作為公司的一名員工就應將個人目標與公司目標統(tǒng)一起來。每個人都會有壓力，但是在實現(xiàn)公司發(fā)展目標的同時，也是在實現(xiàn)自己的個人目標。

其次就是我剛才提到的實現(xiàn)目標要有正確的態(tài)度與方法，并將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現(xiàn)的目標，才是可行的目標。

三、學習

關(guān)于學習，有一位經(jīng)濟學家講過這樣一句話“不學習是一種罪惡，學習是有經(jīng)濟性的，用經(jīng)濟的方法去學習，用學習來創(chuàng)造經(jīng)濟。”在工作中也是一樣，我們需要不斷地學習、充實，爭取做到學以致用，相得益彰。

作為一名剛畢業(yè)的大學生，雖然沒有工作經(jīng)驗，我們有這無比的事業(yè)心和上進心，有著遠大的理想和抱負，因為我們年輕，所以我們有資本，有信念，有毅力去開創(chuàng)一個屬于自己的地方。

第四篇：業(yè)務人員銷售獎勵管理制度（模版）

業(yè)務人員銷售獎勵管理制度（試行）

業(yè)務人員銷售獎勵管理制度（試行）

第一條 業(yè)務人員：包括大區(qū)經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理、大區(qū)外埠經(jīng)理、辦事處主任、業(yè)務員。

第二條 考評主體：

1.大區(qū)經(jīng)理：以全大區(qū)為考評主體，對其進行考評、計算獎金。

2.大區(qū)銷售經(jīng)理：以大區(qū)內(nèi)該職位所轄的區(qū)域（大區(qū)所在地）為考評主體，對其進行考評、計算獎金。

3.大區(qū)外埠經(jīng)理：以大區(qū)內(nèi)該職位所轄的區(qū)域（大區(qū)外埠）為考評主體，對其進行考評、計算獎金。

4.辦事處主任：以辦事處為考評主體，對其進行考評、計算獎金。

5.業(yè)務員：以個人為考評主體，對其進行考評、計算獎金。

第三條 工資總額：各考評主體業(yè)務人員（標準配置，不含財會人員、銷售助理、銷售內(nèi)勤、倉管員、理貨員、促銷員）的基本工資總額。基本工資不含業(yè)務人員的交通補貼、通迅補貼、出差補貼等。

第四條 銷售業(yè)績：考評期間發(fā)出商品（減去當期退貨的凈額）與回款的加權(quán)平均數(shù)。其中：發(fā)出商品的權(quán)重為0.4，回款的權(quán)重為0.6。

舉例1：某績效主體當期發(fā)出商品700,000元，退貨80,000元，回款500,000元。銷售業(yè)績計算如下：

銷售業(yè)績＝（發(fā)出商品－退貨）×0.4＋回款×0.6

＝（700,000－80,000）×0.4＋500,000×0.6

＝548,000元

第五條 銷售收入折算：各考評主體全年的銷售毛利率必須達到（或超過）12％。如果銷售毛利率達到（或超過）12％，集團按100％計算考評主體的銷售收入；如果銷售毛利率達不到12％，集團按實際毛利折算考評主體的銷售收入。銷售毛利率計算、銷售收入折算公式如下：

銷售毛利率＝［1－到岸價÷供貨價］×100％

注：供貨價含稅后賬扣，不含促銷打折。

銷售收入＝［（發(fā)出商品－退貨）×0.4＋回款×0.6］×［（考評主體的實際毛利率＋18％）÷30％］

第六條 集團促銷：不包括在《購銷合同》條款內(nèi)，且由集團安排的促銷活動所發(fā)生的“打折差價”由集團承擔，計入供貨價。

第七條 考評基數(shù)：集團以各大區(qū)的工資總額除以相應比率核定各大區(qū)經(jīng)理的考評基數(shù)；各大區(qū)應對大區(qū)經(jīng)理的考評基數(shù)進行分解，確定大區(qū)銷售經(jīng)理、大區(qū)外埠經(jīng)理、辦事處主任的考評基數(shù)，報集團營銷部批準；各大區(qū)所在地、大區(qū)外埠、辦事處應對大區(qū)銷售經(jīng)理、大區(qū)外埠經(jīng)理、辦事處主任的考評基數(shù)進行分解，確定業(yè)務員的考評基數(shù)，報大區(qū)經(jīng)理、集團營銷部批準。

第八條 考評獎勵：實際銷售收入達不到考評基數(shù)的考評主體，集團不獎勵相應的業(yè)務人員。實際銷售收入超過考評基數(shù)的考評主體，集團按本《管理制度》第九條獎勵相應的業(yè)務人員。

第九條 獎勵標準：

1.業(yè)務員：對于實際銷售收入超過考評基數(shù)的業(yè)務員，集團將按超基數(shù)部分的1.8％獎勵該業(yè)務員；對于未達到考評基數(shù)的業(yè)務員，集團將不予獎勵。

2.辦事處主任：對于實際銷售收入超過考評基數(shù)的辦事處，集團將按該辦事處超基數(shù)部分的1.0％獎勵該辦事處主任；對于未達到考評基數(shù)的辦事處，集團將不予獎勵。同時，對于超過考評基數(shù)的辦事處，集團按相應的比率提取“辦事處主任獎勵基金”，由各大區(qū)每半年一次獎勵大區(qū)內(nèi)各辦事處主任。

3.大區(qū)外埠經(jīng)理：對于實際銷售收入超過考評基數(shù)的大區(qū)外埠，集團將按該大區(qū)外埠經(jīng)理所轄的區(qū)域（大區(qū)外埠）超基數(shù)部分的相應比率獎勵該大區(qū)外埠經(jīng)理；對于未達到考評基數(shù)的大區(qū)外埠，集團將不予獎勵。

4.大區(qū)銷售經(jīng)理：對于實際銷售收入超過考評基數(shù)的大區(qū)所在地，集團將按該大區(qū)銷售經(jīng)理所轄的區(qū)域（大區(qū)所在地）超基數(shù)部分的相應比率獎勵該大區(qū)銷售經(jīng)理；對于未達到考評基數(shù)的大區(qū)所在地，集團將不予獎勵。

5.大區(qū)經(jīng)理：對于實際銷售收入超過考評基數(shù)的大區(qū)，集團將按該大區(qū)超基數(shù)部分的相應比率獎勵該大區(qū)經(jīng)理；對于未達到考評基數(shù)的大區(qū)，集團將不予獎勵。

第十條 考評進度：集團將根據(jù)各大區(qū)、辦事處的實際情況確定大區(qū)、辦事處的銷售收入完成進度，并依據(jù)該進度考評、計算獎金。

舉例2：某大區(qū)全年考評基數(shù)5,560,000元。進度系數(shù)、基數(shù)進度、實際進度、提獎進度計算如下：

月份 三月 四月 五月 六月 七月 八月

進度系數(shù) 0.030 0.035 0.040 0.040 0.050 0.070

基數(shù) 166,800 194,600 222,400 222,400 278,000 389,200

實際 450,000 200,000 2,000,000 200,000 180,000 210,000

超基數(shù) 283,200 5,400 1,777,600-22,400-98,000-179,200

提獎基礎 283,200 5,400 1,777,600-22,400-120,400-299,600

月份 九月 十月 十一月 十二月 一月 二月 合計

進度系數(shù) 0.130 0.080 0.090 0.120 0.285 0.030 1.000

基數(shù) 722,800 444,800 500,400 667,200 1,584,600 166,800 5,560,000

實際 1,150,000 600,000 260,000 900,000 3,150,000 1,700,000 11,000,000 超基數(shù) 427,200 155,200-240,400 232,800 1,565,400 1,533,200 5,440,000 提獎基礎 127,600 155,200-240,400-7,600 1,557,800 1,533,200 5,440,000 第十一條 獎金發(fā)放進度：

每月發(fā)放一次應領(lǐng)獎金的80％，年終匯算后，發(fā)放應領(lǐng)獎金的20％。

第十二條 綜合績效分數(shù)：集團對大區(qū)經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理、大區(qū)外埠經(jīng)理、辦事處主任、業(yè)務員實行綜合績效考評，并量化為綜合績效分數(shù)。大區(qū)經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理、大區(qū)外埠經(jīng)理、辦事處主任、業(yè)務員按本制度計算出的年終獎金部分（綜合績效考評前）乘以其相應的綜合績效分數(shù)，得出各大區(qū)經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理、大區(qū)外埠經(jīng)理、辦事處主任、業(yè)務員年終實際應領(lǐng)獎金。

昌順集團

董事長或其授權(quán)人

二００三年五月三十一

第五篇：業(yè)務人員年終工作總結(jié)

開拓市場，對內(nèi)狠抓生產(chǎn)管理、保證質(zhì)量，以市場為導向，面對今年全球性金融危機的挑戰(zhàn)，搶抓機遇，銷售部全體人員團結(jié)拼搏，齊心協(xié)力完成了本的銷售工作任務，現(xiàn)將本工作總結(jié)如下：

1、銷售情況

**年我們公司在北京、上海等展覽會和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后，我公司的楊邁牌產(chǎn)品已有一定的知名度，國內(nèi)外的客戶對我們的產(chǎn)品都有了一定的認識和了解。**老板給銷售部定下6000萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計銷售總額5900萬元，產(chǎn)銷率95%，貨款回收率 98%。

2、加強業(yè)務培訓，提高綜合素質(zhì)。

產(chǎn)品銷售部肩負的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責任之重大、任務之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊伍對完成公司銷售任務至關(guān)重要。“工欲善其事，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務素質(zhì)這一目標，銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓，使銷售業(yè)務知識得以進一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡版速達3000財務管理軟件，銷售和財務管理可以清晰的及時性反映出來。我們銷售人員是在北京市營銷通科技有限公司的培訓下學習成長的，所學習的專業(yè)知識和公司內(nèi)部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷售部的最高領(lǐng)導者，希望加強對我們員工的監(jiān)督、批評和專業(yè)指導，讓我們銷售人員學習更多的專業(yè)知識，提升技術(shù)職能和自我增值。**年我學習了iso內(nèi)部審核培訓和會計專業(yè)知識培訓，并獲得了國家認可的證書。這一年來我們利用學習到的管理知識、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實踐，其顯示效果是滿意的。

3、構(gòu)建營銷網(wǎng)絡，培育銷售典型。

麥克風線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點，銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟效益的高低。一年來，產(chǎn)品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌著名度帶動產(chǎn)品銷售，建成了以廊坊本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡格局。

4、關(guān)注行業(yè)動態(tài)，把握市場信息。

隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關(guān)注市場動態(tài)，把握商機，向信息要效益，并把市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)常化。產(chǎn)品銷售部通過市場調(diào)查、業(yè)務洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會以及計算機網(wǎng)絡等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎信息的收集;要根據(jù)市場情況積極派駐業(yè)務人員對國內(nèi)各銷售市場動態(tài)跟蹤把握。

5、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)。

回首一年來，我們銷售部全體業(yè)務人員吃苦耐勞，積極進取，團結(jié)協(xié)作取得了良好的銷售業(yè)績。成績屬于過去，展望未來，擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務更艱巨。