第一篇：“客戶眼中”的“優秀”銷售人員

“客戶眼中”的“優秀”銷售人員

［ 作者：王建轉貼自：中國營銷傳播網文章錄入：cnvet ］

什么是優秀的銷售人員，他們應當有哪些特質，這在以前的《什么是優秀銷售人員》的文章中已經有過比較深入的論述，我們現在要談的問題是客戶眼中的優秀銷售人員是什么樣子。為什么要談這個問題呢？原因很簡單，銷售人員推銷企業的產品，不光要符合企業價值審美的需要，更需要符合客戶價值審美的需要。從某種角度上看，客戶對銷售的認同比企業的認同要重要得多。因為銷售人員是企業與客戶之間價值交換的橋梁，與其說銷售是為企業服務的，不如說是為客戶服務的。因此，了解客戶眼中的銷售人員，對提高選擇、訓練的針對性將大有幫助。下面是經過長期跟蹤調查之后，客戶對優秀銷售人員特質的認識。

誠實

幾乎所有的客戶會把銷售人員的誠實放在第一位，我們在《什么是優秀的銷售人員》中也談到過“誠實”，那個誠實是針對企業的，主要表現在真實的反應情況、不歪曲實施、不掩蓋事實等內容。客戶的誠實與企業認為的誠實還是有較大區別的，客戶認為的誠實更多的要理解為“真誠、實在”。這可能既是一種品質，又有可能是一種技巧，說他是一種品質很好理解，說他是一種技巧可能就不太容易理解。

事實上，所有的銷售，從技能上講就是不斷獲得客戶信任的過程，我們經常發現這樣的現象，可能某個銷售人員的銷售技能很差，甚至顯得有些愚鈍，但是正是由于他的愚鈍，反而能夠贏得客戶的信任，從而獲得很好的銷售業績。如何贏得客戶信任是銷售的最高境界，這是一種理念也是一種技能。而獲得客戶的信任與誠實有著密切的關系。

“真誠實在”的狀態是可以有效選擇、訓練的。比如我們在選擇銷售人員的時候，外表表現得過于聰明、靈氣未必是一種非常好的現象，這會給客戶以不穩定、缺乏安全感的感覺。最好的狀態是“足夠的穩重”，最好顯得有一些傻，當然不是真的傻，這里的意思是說不要什么聰明都寫在臉上，要做到心中有數。這樣外表的銷售人員往往很容易獲得成功，這與他的外表實在有著密切的關系。再比如，我們對銷售人員的培訓經常集中在：如何獲得客戶需求、如何溝通、談判、公關等等技能上，這些技能很多看起來很像是傳授“鉆營“之術，他們骨子里面傳授的是”如何竊取客戶兜里面的錢”。這種狀態對于企業來說非常危險，對于一般的銷售人員同樣非常危險。不要將客戶看成“傻瓜”，將客戶看成“傻瓜”的人他自己就先成為了“傻瓜”，客戶是非常聰明的，他們不僅關心產品，更關心人品，因此，銷售的最高技術決不是技術本身，而應當是“誠實”，只要發自內心的真誠，哪怕只有一點點，客戶也會很快地感受到。回到開始說的那句話，銷售最高技巧在于“銷售信任”。

刻苦工作

能夠刻苦工作，換句話說就是吃苦耐勞，這樣的銷售人員非常容易引起客戶的喜愛。我們經常發現客戶非常喜歡銷售人員勞累的樣子，特別是在遇到問題的時候反復奔波的狀態，他們非常希望不管在什么時候，什么地點，你都能夠隨叫隨到，不管是刮風下雨、還是天災人禍你都要盡力去干。更有甚者，很多客戶具有虐待心理，只有在對銷售人員被反復的折磨之后，才有極大的滿足感.。

我曾經遇到過這樣一件事，一位銷售人員約好了一位客戶，這時天氣突然下起了大雨，狂風大作，路上積水非常嚴重，由于約好的客戶路程很遠，銷售人員有些退縮，想給客戶打個電話希望另外約個時間，這時這位銷售人員的主管堅決不同意，硬逼著銷售人員冒雨前往客戶那里。在到達客戶的辦公室之后，這位銷售人員已經全身濕透渾身上下不停的淌水，很多路過的人都忍不住發笑。在見到客戶的時候，盡管銷售人員全身濕透，但是他為客戶帶去的資料卻保存得非常完好，這時客戶感到非常大的震撼，內心達到了極大的滿足，當時就與銷售人員簽訂了一年的合同。通過這件事情我們可以反思，銷售人員的刻苦工作讓客戶獲得了滿足，從而贏得了客戶的尊重。

如果細心地體會一下，刻苦工作可能是客戶受到尊重的最直接體現，作為上帝的感覺似乎必須經過一定的折磨歷程，才能夠得到充分地展示。這種現象不僅在服務行業非常明顯，在以產品為核心的行業里面也是如此。更有甚者，客戶在產品質量的比較中，有時候寧愿選擇產品技術一般，卻愿意接受客戶蹂躪的供應商。比較典型的例子就是海爾。海爾的服務就是“真誠到永遠”，“真誠到永遠”就是客戶能夠享受到銷售的“刻苦工作”。盡管海爾產品質量可能并不是最好的，但是客戶可以通過“刻苦工作”體會到上帝的感覺。

果斷

很多客戶都不太喜歡內向、而且優柔寡斷的人，越是高層的領導越是這樣。如果你見到一個公司的總經理，如果在一分鐘內不能夠把你的事情說清楚，相信你基本上就沒有機會了。果斷不光體現在辦事的時間上面，更重要的是體現在關鍵問題的把握上面，很多人之所以不能夠果斷的解決問題，與不能夠有效的發現核心問題有關系。眾多復雜的情況交織在一起，經常會使很多人無所適從。曾經有一個店長，不知道因為什么得罪了人，一伙人突然間闖進店面進行滋擾，當時局面非常混亂，這位店長開始沒有采取斷然行動通報保安、通知商場，而是采用了理論的方式，你越是理論他們鬧得越歡，這就是他們希望看到的現狀。由于開始沒有制止，最后事態鬧大了，只能通過打110解決問題，但110來了影響更壞，最后商場要求廠家撤柜，給企業帶來了巨大損失。這就是明顯的缺乏分析、判斷能力的體現，從而導致果斷能力的不足。

客戶對于缺乏果斷能力的銷售人員，內心中是非常厭惡的，他們非常容易的使客戶聯想起猜忌、狡猾、唯利是圖。中國的銷售人員尤其如此，這可能是由于中國的客戶非常狡猾的緣故，由于客戶狡猾，所以銷售必需小心翼翼的相處，稍有大意就會由“果斷”變成“災難”。但不管怎樣如果客戶認為你不是一個果斷的人，那么他對你的信心就會大打折扣。還有，沒有果斷力的銷售，也經常讓

客戶感覺不負責任，甚至是見死不救。在急需銷售決斷的時候，無論是好、是壞都需要給對方一個答復，但是我們的銷售經常是采用拖的戰略，直到將事情拖到無法處理為止。這種方式真的非常可怕，這是中國人喜歡，外國人最怕的地方。綜上，通過對客戶眼中銷售人員的分析可以看出：

1.客戶眼中的銷售和企業眼中的銷售有重大區別；

2.其中，誠實仍然是所有品質中最重要的；

3.按照客戶的要求甄選銷售人員很關鍵！

第二篇：銷售人員拜訪客戶管理辦法

銷售人員客戶拜訪管理辦法

第1章 總則

第1條 制定目的

為規范客戶拜訪作業，以提升工作業績及效率，特制訂本辦法。第2條 適用范圍

凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。第3條 權責單位

1.銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。2.總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。

第2章 實施辦法

第4條 拜訪目的

1.市場調查、研究市場。

2.了解競爭對手。

3.聯絡客戶感情；強化感情聯系，建立核心客戶；推動業務量；結清貨款等。4.開發新客戶。5.新產品推廣。

6.提高本公司產品的覆蓋率。第5條 拜訪對象

1.業務往來客戶 2.目標客戶。3.潛在客戶。4.同行業。第6條 拜訪次數

根據銷售崗位以及客戶的重要程度每月制定相應的拜訪次數。

第3章 拜訪作業

第7條 拜訪計劃

1.銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書，呈銷售經理審核。

2.出差拜訪前銷售人員須填寫拜訪申請單由銷售經理簽字同意，并交由銷售助理報備后方可出門拜訪。如當天早上不能到公司，需在拜訪前1日內進行申請。3.銷售經理須向總經理申請批準后方可出門拜訪。

4.出門拜訪每日在到達目的地前需在“微辦公”平臺的外勤模塊簽到，當天工作結束后需向銷售經理發送日報來進行工作匯報。注：不申請、不報備自行出門拜訪均視作曠工。第8條 客戶拜訪準備

1.拜訪前應事先與拜訪單位取得聯系。2.確定拜訪對象。

3.拜訪時需攜帶物品的應提前申請并準備。4.拜訪時相關費用的申請。第9條 拜訪注意事項

1.服裝儀容、言行舉止要體現本公司一流的形象。2.拜訪前檢查所需工具資料等是否準備齊全。

3.盡可能地建立一定程度的私人友誼，成為核心客戶。4.拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動（提前申請）。5.拜訪時發生的公出、出差行為依相關規定管理。第10條 拜訪后續作業

1.拜訪過程中答應的事項或后續處理的工作應即時進行跟蹤處理。2.拜訪后續作業之結果列入員工考核項目，具體依相關規定辦理。

第三篇：客戶眼中的優秀銷售員

客戶眼中的優秀銷售員

什么是優秀的銷售人員，他們應當具備哪些特質？其實，從某種角度上講，客戶對銷售人員的認同比企業的認同更重要。因為銷售人員是企業與客戶間價值交換的橋梁，與其說銷售是為企業服務的，不如說是為客戶服務的。因此，了解客戶眼中的銷售人員，對于提高選擇和訓練銷售員的針對性將大有幫助。下面就是筆者經過長期跟蹤調查之后，總結出的客戶對優秀銷售人員特質的認識。

誠實：傻有傻道

幾乎所有的客戶都會把銷售人員的誠實品質放在第一位。客戶認為的誠實與企業認為的誠實也是有區別的，客戶認為的誠實更多的是“真誠、實在”。這可能既是一種品質，也是一種技巧，說它是一種品質很好理解，說它是一種技巧可能就不太容易理解。

“真誠實在”的狀態是可以通過訓練達到的。比如我們在選擇銷售人員時，外表表現得過于聰明、靈氣未必是一件好事，反而會給客戶不穩定、不安全的感覺。最好的狀態其實是“足夠的穩重”，最好能顯得有一些傻，當然不是真的傻，這里的意思是說不要什么聰明都寫在臉上，要做到心中有數。這種外表的銷售人員往往很容易獲得成功，這與他的外表實在有著密切的關系。客戶是非常聰明的，他們不僅關心產品，更關心人品。因此，銷售的最高技術絕不是技術本身，而應當是“誠實”，只要發自內心的真誠，哪怕只有一點點，客戶也會很快感受到。168

1刻苦：用精神震懾對方1

能夠刻苦工作，換句話說就是吃苦耐勞，這樣的銷售人員非常容易得到客戶的喜愛。我曾經遇到過這樣一件事，一位銷售人員約好了一位客戶，到時間了天卻突然下起了大雨，狂風大作，路上積水非常嚴重。由于約好的客戶路程很遠，銷售人員有些退縮，想給客戶打個電話另外約個時間，但這位銷售人員的主管堅決不同意，硬逼著銷售人員冒雨前往客戶那里。在到達客戶的辦公室之后，這位銷售人員已經全身濕透，很多路過的人都忍不住發笑。而在見到客戶的時候，盡管銷售人員全身濕透，他為客戶帶去的資料卻保存得非常完好，這使客戶感到非常大的震撼，當時就與銷售人員簽訂了一年的代理合同。通過這件事情我們可以反思，正是銷售人員的刻苦工作讓客戶獲得了滿足，從而贏得了客戶的尊重。7e01ccac72d715

果斷： “拖”策略要不得dc45

很多客戶都不太喜歡內向、優柔寡斷的人，越是高層的領導越是如此。如果你見到一個公司的總經理，在一分鐘內不能把你的事情說清楚，相信你基本上就沒有機會了。ae9d果斷不光體現在處理問題的時間上，更重要的是體現在對關鍵問題的把握上，很多人之所以不能夠果斷的解決問題，與不能有效地發現核心問題有關系。眾多復雜的情況交織在一起，經常會使很多人無所適從。

客戶對于缺乏果斷能力的銷售人員，內心是非常厭惡的，他們非常容易使客戶聯想起猜忌、狡猾和唯利是圖。如果客戶認為你不是一個果斷的人，那么他對你的信心就會大打折扣。還有，沒有果斷力的銷售人員，也經常讓客戶感覺不負責任，甚至是見死不救。在亟需銷售決斷的時候，無論是好、是壞都需要給對方一個答復，但是我們的銷售經常采用拖的戰略，直到將事情拖到無法處理為止。這種方式是非常可怕的。

綜上所述，我們可以看出：39

1客戶眼中的銷售人員和企業眼中的有重大區別； d334ef4793

2.誠實仍然是銷售人員所有品質中最重要的； 26b1ae5b3f

3.按照客戶的要求甄選銷售人員很關鍵。1ce36ca0d6e11d38醫藥經濟報

第四篇：銷售人員客戶拜訪管理辦法

銷售人員客戶拜訪管理辦法

1.總則 1.1.制定目的

為規范客戶拜訪作業，以提升工作業績及效率，特制定本辦法。1.2.適用范圍

凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。1.3.權責單位

（1）銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。2.實施辦法 2.1.拜訪目的

（1）市場調查、研究市場。（2）了解競爭對手。（3）客戶保養：

A、強化感情聯系，建立核心客戶。B、推動業務量。C、結清貨款。（4）開發新客戶。（5）新產品推廣。

（6）提高本公司產品的覆蓋率。2.2.拜訪對象（1）業務往來之客戶。（2）目標客戶。（3）潛在客戶。（4）同行業。2.3.拜訪次數

根據各銷售崗位制定相應的拜訪次數。3.拜訪作業 3.1.拜訪計劃

銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書，呈部門主管審核。3.2.客戶拜訪的準備

（1）每月底應提出下月客戶拜訪計劃書。（2）拜訪前應事先與拜訪單位取得聯系。（3）確定拜訪對象。

（4）拜訪時應攜帶的物品、申請及準備。（5）拜訪時相關費用的申請。3.3.拜訪注意事項

（1）服裝儀容、言行舉止要體現本公司一流的形象。（2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。（3）拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動（提前申請）。

（4）拜訪時發生的公出、出差行為依相關規定管理。3.4.拜訪后續作業（1）拜訪應于兩天內提出客戶拜訪報告，呈主管審核。（2）拜訪過程中答應的事項或后續處理的工作應即時進行跟蹤處理。

（3）拜訪后續作業之結果列入員工考核項目，具體依相關規定。

本拜訪管理辦法自2008-4-1起執行，至新的管理辦法起作廢。

營銷部

第五篇：銷售人員客戶拜訪管理制度

銷售人員客戶拜訪管理辦法

１．１總則（１）制定目的

為規范客戶拜訪作業，以提升工作業績及效率，特制訂本辦法。（２）適用范圍

凡公司挖掘機銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。（３）權責單位

銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。１．２實施辦法（１）拜訪目的 ①市場調查、研究市場。②了解競爭對手 ③聯絡客戶感情；

? 強化感情聯系，建立核心客戶； ? 推動業務量； ④開發新客戶。⑤新產品推廣。

⑥提高本公司產品的覆蓋率。（２）拜訪對象 ①業務往來客戶 ②目標客戶。③潛在客戶。④同行業。

（３）拜訪次數

根據銷售崗位制定相應的拜訪次數。１．３拜訪作業（１）拜訪計劃

銷售人員每周一提出次月拜訪計劃書，呈部門主管審核。（２）客戶拜訪準備

①每月底應提出下月客戶拜訪計劃書。②拜訪前應事先與拜訪客戶取得聯系。③確定拜訪對象。

④拜訪時應攜帶產品資料和公司簡。（３）拜訪注意事項

①服裝儀容、言行舉止要體現本公司一流的形象。②盡可能地建立一定程度的私人友誼，成為核心客戶。

③拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動（提前申請）。④拜訪時發生的公出、出差行為依相關規定管理。（４）拜訪后續作業

①拜訪應于當日安天內提出客戶拜訪報告，呈主管審核。②拜訪過程中答應的事項或后續處理的工作應即時進行跟蹤處理。③拜訪后續作業之結果列入員工考核項目，具體依相關規定辦理。