第一篇：銷售人員如何做好客戶拜訪

拜訪客戶，是營銷活動中很重要的一個環節。因此，銷售人員要在思想上高度重視銷售拜訪工作。

銷售人員在拜訪客戶過程中，首先要談論客戶感興趣的話題，以此來突破雙方的不協調。在談話過程中要盡量以客戶為中心，擺事實講道理。同時還要善于不斷找尋新的話題，以形成一個完整的拜訪過程。要用眼睛去觀察，用心去思考。只有勤奮上進，多思多想，學會在復雜的事物中抓住事物的本質，才能提高自己的銷售能力。

要贊美客戶。每個人都喜歡別人的贊美，客戶也不例外。通過贊美，這樣拉近了彼此之間的距離，你也收獲了意料之外的碩果。

要做好客戶拜訪工作，銷售人員要苦練內功，致力于工作能力的不斷提高：

一、拜訪前：

1、要做好訪前計劃。

(1)做好訪前計劃，在洽談時才會有應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。

(2)計劃時可認真設想好在會談中可能遇到的種種障礙，事先準備好相應的排除方案，力爭將溝通障礙消除到最小。

(3)事先做好計劃，經過周全考慮和慎密安排，就可以在臨場發生變化時進退自如，應答從容，不致于在會談中出現臨時的慌亂。

(4)有了充分的準備，自信心就會增強，心理比較穩定。

2、訪前計劃的內容。

(1)確定最佳拜訪時間。如果你準備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。

(2)設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什么樣的目的，是實現增進感情交流，還是促進客戶進貨。

(3)預測可能提出的問題及處理辦法。

(4)準備好相關資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。

二、拜訪中：

1、要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從銷售人員的立場去看，我們拜訪的目的就是銷售產品或，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當成朋友而不是“攻打對象”，我們是為了滿足客戶的某種需求。

2、拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產品本身，而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3、不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調查、了解他們的需求，然后對癥下藥。

在與客戶的溝通中可以采用“FAB”法則，即Feature(產品的特征)、Advantage(產品的功效)、Bentfit(產品的利益)。只有明確指出所銷售的產品能給客戶帶來某種利益，才能打動客戶的心。從銷售產品的立場來說，我們很容易認為客戶一定關心產品的特征，一直是想盡辦法把產品的特征一一講出來去說服客戶，其實不然，產品的利益才是客戶關心的，所以銷售人員一定要記住，在與客戶溝通時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。

三、拜訪后：

1、一定要做訪后分析。

(1)花一點時間做，把拜訪后的結果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達到了，哪些目的沒達到。

(2)分析沒達成目標的原因是什么，如何才能達成。

(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。

(4)分析自己在拜訪過程中的態度和行為是否對客戶有所貢獻。

(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善，以便在進行下一次拜訪時能夠達到預期的目的。

2、采取改進措施。

(1)只做分析不行，應積極采取改進措施，并且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。

(2)“天下只怕有心人”，對于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復嘗試，一定能帶來好的業績。

第二篇：銷售人員客戶拜訪管理辦法

銷售人員客戶拜訪管理辦法

1.總則 1.1.制定目的

為規范客戶拜訪作業，以提升工作業績及效率，特制定本辦法。1.2.適用范圍

凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。1.3.權責單位

（1）銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。2.實施辦法 2.1.拜訪目的

（1）市場調查、研究市場。（2）了解競爭對手。（3）客戶保養：

A、強化感情聯系，建立核心客戶。B、推動業務量。C、結清貨款。（4）開發新客戶。（5）新產品推廣。

（6）提高本公司產品的覆蓋率。2.2.拜訪對象（1）業務往來之客戶。（2）目標客戶。（3）潛在客戶。（4）同行業。2.3.拜訪次數

根據各銷售崗位制定相應的拜訪次數。3.拜訪作業 3.1.拜訪計劃

銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書，呈部門主管審核。3.2.客戶拜訪的準備

（1）每月底應提出下月客戶拜訪計劃書。（2）拜訪前應事先與拜訪單位取得聯系。（3）確定拜訪對象。

（4）拜訪時應攜帶的物品、申請及準備。（5）拜訪時相關費用的申請。3.3.拜訪注意事項

（1）服裝儀容、言行舉止要體現本公司一流的形象。（2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。（3）拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動（提前申請）。

（4）拜訪時發生的公出、出差行為依相關規定管理。3.4.拜訪后續作業（1）拜訪應于兩天內提出客戶拜訪報告，呈主管審核。（2）拜訪過程中答應的事項或后續處理的工作應即時進行跟蹤處理。

（3）拜訪后續作業之結果列入員工考核項目，具體依相關規定。

本拜訪管理辦法自2008-4-1起執行，至新的管理辦法起作廢。

營銷部

第三篇：銷售人員客戶拜訪管理制度

銷售人員客戶拜訪管理辦法

１．１總則（１）制定目的

為規范客戶拜訪作業，以提升工作業績及效率，特制訂本辦法。（２）適用范圍

凡公司挖掘機銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。（３）權責單位

銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作?？偨浝碡撠煴巨k法制定、修改、廢止之核準。１．２實施辦法（１）拜訪目的 ①市場調查、研究市場。②了解競爭對手 ③聯絡客戶感情；

? 強化感情聯系，建立核心客戶； ? 推動業務量； ④開發新客戶。⑤新產品推廣。

⑥提高本公司產品的覆蓋率。（２）拜訪對象 ①業務往來客戶 ②目標客戶。③潛在客戶。④同行業。

（３）拜訪次數

根據銷售崗位制定相應的拜訪次數。１．３拜訪作業（１）拜訪計劃

銷售人員每周一提出次月拜訪計劃書，呈部門主管審核。（２）客戶拜訪準備

①每月底應提出下月客戶拜訪計劃書。②拜訪前應事先與拜訪客戶取得聯系。③確定拜訪對象。

④拜訪時應攜帶產品資料和公司簡。（３）拜訪注意事項

①服裝儀容、言行舉止要體現本公司一流的形象。②盡可能地建立一定程度的私人友誼，成為核心客戶。

③拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動（提前申請）。④拜訪時發生的公出、出差行為依相關規定管理。（４）拜訪后續作業

①拜訪應于當日安天內提出客戶拜訪報告，呈主管審核。②拜訪過程中答應的事項或后續處理的工作應即時進行跟蹤處理。③拜訪后續作業之結果列入員工考核項目，具體依相關規定辦理。

第四篇：如何做好客戶拜訪

潤滑油行業如何做好客戶拜訪

一、新客戶拜訪

客戶拜訪無技巧經常被客戶拒絕在門外。這也難怪，潤滑油行業競爭那么激烈，一個修理廠一天少說也有三五個品牌來找他們推銷，他們“皇帝女兒不愁嫁”，稍有不如意，推之門外也很正常。所以做拜訪工作之前得做足準備工作，也要注意一些技巧性，這樣才可以取得比較好的效果。將拜訪這些零售店的工作列為以下幾個步驟。

1、電話預約（通過一些渠道了解他們老板的信息，最好直接約到他們老板，如果沒有直接決策人的信息，直接“殺”過去也行，但是往往會因為當家的不在而白跑一趟。

2、通過其它渠道了解他們的經營情況，為自己需要推薦的產品做計劃。

3、準備相關的產品資料或者是產品樣板，甚至是一個促銷品的樣板等。

4、登門拜訪后，先環視了解他們的經營情況，當場找出他們的需求點或者是問題所在，提出幫助他們解決問題的觀點。

5、針對與客戶溝通的效果來推薦相關的產品，突出對他們有吸引力的地方，如差價，促銷報酬，高利潤，店面裝修，服務等。

6、如果能夠現場接受馬上當他們的面給公司打電話，表示送貨的意愿，并且紀錄他們所訂的產品。

7、如果沒有當場接受，回去后將客戶信息整理，再通過其他樣板店的口碑以及相關朋友的應用說服他們，準備二次拜訪做說服工作。到門面時不要一開口就直接告訴人家我們是某某公司，向你推薦某產品，人家會很反感，一般先坐下來，做朋友式的交流，等到交流的感情達到一定的層次，然后才提到產品的推薦事情?？梢赃@樣說：“我這里有一個產品，最近有大動作，對你們來說也許是個好消息??”

二、合作客戶拜訪

對于已經達成合作的店面，經常拜訪能夠保持感情，促進銷售，因此對這些店面的拜訪要做的工作有以下幾點：

1、鋪面檢查，檢查產品陳列和銷售情況；

2、展列助銷，當場協助客戶說服用戶購買；

3、收集信息，了解其他競爭對手的動態，用戶使用后的情況，以及客戶需要解

決的問題，包括抱怨等；

4、登記庫存產品數據，了解銷售動態，協助客戶整理進貨配比，協調客戶的庫存等；

5、回顧拜訪目的，將要轉達的信息以及需要解決的問題要素等轉告客戶；

6、銷售介紹，將其他客戶優秀的經營方法和推銷形式介紹給客戶參考；

7、完成拜訪記錄，回來后整理紀錄，及時發現問題，補充下次拜訪的內容。拜訪零售店就是要達成以下目的：

達成合作，銷售產品，回款，終端維護，零售店店員培訓，店老板的感情溝通，競品情報搜集等工作。

將以上工作總結起來，認為拜訪客戶有以下步驟：

步驟一：事前計劃

事前計劃是要讓自己明確拜訪目的，這次拜訪是去推銷、收貨款、還是理貨；是終端POP的維護、是向老板宣傳銷售政策還是加強感情，不同的拜訪目的直接影響了拜訪的成敗。其次在事先計劃的時候，要根據當地零售店分布和交通線路設計這次拜訪的路線，先拜訪哪家店，每家店停留的時間是多少。有一些公司規定，要把每次拜訪線路寫下來，作為工作記錄。即便公司不這樣規定，頭腦中也要有圖，心中要有數。要注意攜帶零售店的資料卡，市場客戶的分布表，競爭對手的情況分析，詳細市場動態記錄?？蛻舻幕举Y料和當地市場的一些基本的資料。這樣自己的準備工作才算完成。在拜訪客戶的時候要及時更新上面的資料，也便及時分析市場情況，豐富公司對市場的“了解度”。還要注意攜帶一些相關活動的POP、禮品等市場資源。做事前計劃時也要了解到店老板的工作規律，店老板的空閑時間可能是在9：00-10：30這個區間，或者是下午4：00-6：00的這個區間。其他的時間可能被進貨、內部管理、閑雜人、銷售等事情占滿。如果業務員有重要事情和店老板談，就要選擇合適的時間和場合。如果是一般性質的拜訪，這要求業務員在第一時間出現在店老板面前，成為老板遇到的第一個業務員。還有的店老板比較忙，在拜訪前要電話預約。

步驟二：掌握情報出門

去前先了解公司的促銷政策，新的促銷活動用什么方式，什么時候開始?，F在促銷活動進行到什么階段，禮品什么時候到，到多少，分配的原則是什么。這樣才

能和老板溝通的時候吸引老板的注意。

另外還有一些信息，如公司主銷產品的庫存是多少，利潤高的產品是什么？公司的銷售政策是什么？回款政策如何？??了解這些才能和客戶洽談。

步驟三：觀察店面

有些業務員到零售店就一頭鉆到老板那里，和老板進行所謂的“談業務”。沒有仔細觀察店面。觀察店面可以看到自己POP的擺放情況，可以看到競爭對手POP的情況，可以看到競爭對手促銷活動的情況。這樣就可以掌握第一手的市場情報。業務員的一個職責是零售店的顧問，老板是希望業務員給自己提出一些專業的建議。業務員可以觀察店員的精神面貌，店內的人流量，這樣基本上就知道老板的心理狀態和管理能力，為業務的溝通打下基礎。善于觀察的業務員往往能幫老板發現問題，提出建議，解決問題，從而贏得老板的信任。善于觀察的業務員，也可以在觀察中學習，在和老板交流零售店管理經驗的時候，不斷提升自己的專業水平。業務員在零售店之間傳遞經驗的時候，就是該品牌當地銷量擴大的時候。如果僅僅和老板交流，忽略老板的員工感受，他們不推薦客戶購買你的產品還是無法順利銷售。光有老板的熱心推薦是不夠的，畢竟和客戶打交道最多的是店內的員工。因此在拜訪時不妨給他們員工帶些小禮物（有時候時公司的促銷品），或者多與他們做業務以外的一些交流等。

步驟四：催促定貨

拜訪終端的目標是：完成公司的渠道規劃目標；讓零售店主要銷售我們的產品；自己公司產品銷量不斷持續上升；零售店老板和我們的理念達到共通；零售店店員主要推薦我們的產品。

以上這些目標中，核心是讓零售店銷售我們的產品，所以業務員訪問零售店的最根本目的是出貨，只有在一定出貨量支持下的拜訪，才是有價值的。所以業務員要了解零售店的銷售情況和銷售結構，如果貨源不足就一定要要求進貨。一般來說“見面三分情”，業務員已經在那里了，有時候也幫助他解決一些問題，店老板抹不開情面，一般不會多進競爭對手的產品。

步驟五：解決問題

零售店是業務員信息來源的主要方面，也只有通過對零售店的掌控才能更好地掌

控經銷商。所以業務員要不斷地解決零售店的問題，為零售店做好服務。這些問題包括：零售店在促銷活動中遇到的問題，促銷的禮品是否能及時到位；售后服務的情況；銷售的壓力在什么地方；需要什么方面的培訓和支持；價格定位是否合理。調查了解了這些問題以后，業務員要和公司及廠部共同解決。

步驟六：現場培訓

老板對你產品的了解，對你公司政策的了解不可能和你一樣多。因為他每天面對太多的公司的業務員，太多的品牌，每天有太多的信息。那么老板會主推誰的產品呢？除了銷量大，利潤豐厚的產品以外，就是自己最了解的產品。因此銷量的大小就是你在老板頭腦中占地方的大小，這個道理對于店員更是如此，店員更傾向于銷售自己最熟悉的產品，賣自己最喜歡最親近的業務員的產品。所以培訓老板和店員就是業務員的一項核心任務。

主要培訓的內容有潤滑油基礎知識（絕大多數人非常缺乏），產品知識，廠家的歷史和未來，廠家的經營理念，促銷活動的操作辦法，公司的銷售政策，介紹其他店的銷售技巧等。如果業務員能做好培訓工作，設想一下，哪里有學生不買老師的帳？誰會不主推老師的產品？培訓要用他們能理解的話來闡述，不要講太多的技術名詞，銷售術語等。設想假如你購買彩電，店員卻給你講三極管、二極管、電子電路的知識，你大半會放棄購買。因此對他們的培訓要通俗易懂，幫助其產生銷量。

步驟七：做好記錄

一般來說，業務員一天要拜訪8-15家店，不可能把每一次的談話和觀察到的東西，商業信息等都記在自己的腦子里面，因此書面的記憶是有必要的。但是對于簡單的問題盡量現場解決，現場解決的問題越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在記錄問題的時候要記：什么事情；什么時候；和誰有關；在那里發生的；為什么這樣；零售店老板建議怎樣解決。

如果業務員對零售店的拜訪能堅持上面七個步驟，并且企業在各個環節用“客戶資料表格、銷售計劃、日工作計劃”等表格進行管理，那么業務員對零售店的拜訪將是高效的，整個企業的基礎管理才是基礎堅實的，企業也必將長期受益。

做潤滑油行業客戶拜訪個人應具備的基本條件：

1.肯定自己。

銷售活動最重要的組成要素是銷售員。銷售員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果你連自己都嫌棄自己，卻指望顧客會喜歡你，那實在太難為顧客了。香港銷售大王馮兩努說得好：“銷售員成功的秘密武器是，以最大的愛心去喜歡自己。”.2.養成良好的習慣。

有人習慣每天至少打50個業務電話，也有人每天打不到3個；有的人將下班時間定為晚上9點，也有人5點半就想著回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永遠不知道今天早上該做些什么?人們在不知不覺中養成習慣，也在不知不覺中造就或阻礙自己，這就是習慣的力量。

每一個人都是習慣的奴隸，一個良好的習慣會使你一輩子受益。如果你是銷售員，不妨問問自己有哪些“成功的習慣”?

3.有計劃地工作。

誰是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛好?你如何去接觸他?如果你是一個銷售員，不妨先自己評量，選擇一個行業或一個區域，深入了解此行業的動向或此區域的特性，使自己和目標顧客擁有相同的話題或特點。

4.具備專業知識。

銷售員要具有商品、業務及其有關的知識?！斑@個功能該怎么使用?”你們是否提供安裝服務?“面對咨詢而無法提供完整或立即的答復，”我再回去查查看“、”這個問題我請經理來跟你說明“，”這一點我不太清楚“?你的價值馬上被打折扣。

5.建立顧客群。

一位銷售新手拜一位超級銷售員，正巧有業務電話，只見她立即從身后的柜子里抽出這位顧客的資料，檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務的內容，問她業績為什么會那么好時，她順勢拉開檔案柜對這位新手說，”有了這600位客戶，我還怕做不好嗎?“

要掌握2000萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結善緣的努力認識1000人水遠比只認識10個人機會多。從認識進一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業績就會自然而然地增長。

6.堅持不懈。

被顧客拒絕一次，10個銷售員有5個會從此打?。槐痪芙^第二次，5個人中又少掉2個；再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經沒有了競爭對手。

成功的銷售員是屢敗屢戰的，他們不相信失敗，只認為成功是一個階段，失敗只是到達成功過程中出現的不正確方式。短暫的失敗，他們學會了更改的方法，促成自己進步。不斷的進步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的美好結果。一位生意場上的高手說的好：”一份心血一份財，心血不到財不來。“

7.做正確的事。

銷售員銷售商品或服務只是做對的事情而已，但做得正不正確就值得商榷了。女人買化妝品，決不是想買這些化學成份，她想買的是年輕和美麗；申請信用卡，當然不是為了這張塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年輕和美麗，什么是他想要的方便和自豪嗎?

8.優點學習法。

每個人的優點都不盡相同，通常，人們只顧欣賞自己的優點，卻忽略了別人的長處。想要成為強者，最快的方式就是向強者學習；同樣，想要成為超級銷售員，學習別人的優點也是最快的方法。美國一位超級銷售員曾這樣回答求教者：”很多人驚奇，為什么在30年前就已取得銷售成功的我，現在仍然遍尋有關銷售的新刊書籍。而我卻認為銷售工作如同其他部門的專家，除非選讀有關專業的最新文獻，否則是無法維持我的最佳業績的?！?/p>

9.正面思考模式。

失意、沮喪、遲疑、挫折、沒信心、沒希望了、不可能的、失敗、退步、等機會、沒用?請將這些負面的情緒整理打包，丟進垃圾桶里。切記沒有人能打敗你，除非你自己。臺灣武打小說大師古龍在一部小說中說的好：”一件事往往有許多面，你若總是往壞處那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇著打擊也該看開些，想法子捕捉光明的一面?！皭勰f：”心理健全的尺度是到處能看到光明的秉性。"

10.良好的個人形象。

你給人的第一印象是什么?一個擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。心理學家曾做過一個影響力的實驗，安排衣裝筆挺和穿沾滿油污的工人服兩個人，分別在無紅燈無車時穿越馬路。結果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者，而

第五篇：銷售人員拜訪客戶管理辦法

銷售人員客戶拜訪管理辦法

第1章 總則

第1條 制定目的

為規范客戶拜訪作業，以提升工作業績及效率，特制訂本辦法。第2條 適用范圍

凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。第3條 權責單位

1.銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。2.總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。

第2章 實施辦法

第4條 拜訪目的

1.市場調查、研究市場。

2.了解競爭對手。

3.聯絡客戶感情；強化感情聯系，建立核心客戶；推動業務量；結清貨款等。4.開發新客戶。5.新產品推廣。

6.提高本公司產品的覆蓋率。第5條 拜訪對象

1.業務往來客戶 2.目標客戶。3.潛在客戶。4.同行業。第6條 拜訪次數

根據銷售崗位以及客戶的重要程度每月制定相應的拜訪次數。

第3章 拜訪作業

第7條 拜訪計劃

1.銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書，呈銷售經理審核。

2.出差拜訪前銷售人員須填寫拜訪申請單由銷售經理簽字同意，并交由銷售助理報備后方可出門拜訪。如當天早上不能到公司，需在拜訪前1日內進行申請。3.銷售經理須向總經理申請批準后方可出門拜訪。

4.出門拜訪每日在到達目的地前需在“微辦公”平臺的外勤模塊簽到，當天工作結束后需向銷售經理發送日報來進行工作匯報。注：不申請、不報備自行出門拜訪均視作曠工。第8條 客戶拜訪準備

1.拜訪前應事先與拜訪單位取得聯系。2.確定拜訪對象。

3.拜訪時需攜帶物品的應提前申請并準備。4.拜訪時相關費用的申請。第9條 拜訪注意事項

1.服裝儀容、言行舉止要體現本公司一流的形象。2.拜訪前檢查所需工具資料等是否準備齊全。

3.盡可能地建立一定程度的私人友誼，成為核心客戶。4.拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動（提前申請）。5.拜訪時發生的公出、出差行為依相關規定管理。第10條 拜訪后續作業

1.拜訪過程中答應的事項或后續處理的工作應即時進行跟蹤處理。2.拜訪后續作業之結果列入員工考核項目，具體依相關規定辦理。